Marketingo planas

882 0

TURINYS

Pardavimų skatinimas 2

Situacijos analizė /praktinė marketingo taikymo dalis/ 5

Paslaugų charakteristika 5

Paslaugų kainos ir nuolaidos 5

Rėmimo organizavimas 6

Klientų charakteristika 6

Paslaugų teikimo vieta ir aptarnavimo būdai 7

Paslaugų pardavimas 7

Marketingo planavimas 8

Vidiniai ištekliai 8

Makro aplinka 9

Problemų ir galimybių analizė: 9

Įmonės tikslai 10

Konkretūs marketingo tikslai 10

Marketingo uždaviniai 11

Marketingo strategijų formulavimas 12

Įmonės marketingo strategijos 13

Marketingo veiksmų planas 15

Literatūra 16

PARDAVIMŲ SKATINIMAS

Iki šiol tiek marketingo teorijoje, tiek praktikoje pardavimų skatinimo turinys suvokiamas nevienareikšmiškai. Paprastai pardavimo skatinimas laikomas giminine sąvoka, apimančia įvairias skatinimo priemones , kurios negali būti priskirtos kitiems rėmimo veiksmams. Iš tikrųjų pardavimo skatinimas apima į vieningą veiksmų sistemą sujungtas priemones, parinktas ne tik iš rėmimo, bet irr iš kitų marketingo komplekso elementų. Kartais šis terminas siejamas tik su visuma gamintojo priemonių, kurios teikiamos kaip pagalba prekybininkams prekių pardavimo vietoje. Štai bendras vadovėliuose pateikiamas pardavimų skatinimo apibrėžimas:

Pardavimų skatinimas – tai visuma į pirkėjus nukreiptų skatinamojo pobūdžio veiksmų, sudarančių palankias sąlygas prekei įsigyti.

Iš esmės tai neatskleidžia nei pačios sąvokos, nei pardavimų skatinimo esmės – kur yra riba tarp reklamos ir skatinimo? O gal pardavimų skatinimą galima būtų charakterizuoti kaip subtilesnę reklamą? Apibrėžimas teigia, kad pardavimų skatinimo tikslas – aukojant dalį pelno, realizuoti daaugiau produkcijos. Vadinasi, pardavimų skatinimo išlaidos apibrėžiamos kaip ir paprasčiausios reklamos išlaidos. Tačiau bet kuriuo atveju, marketingo teorijoje tai analizuojama kaip atskira sudėtinė rėmimo dalis.

Gamintojas pardavimo skatinimo veiksmus nukreipia į vartotojus ir prekybininkus (didmeninkus ir mažmeninkus), didmenininkai – iš esmės tik į mažmenininkus, o

pastarieji – tik į vartotojus.

Pardavimų skatinimo teorijoje išskiriamos šios pardavimų skatinimos orientacijos:

Vartotojų skatinimas – tai riboto laiko pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais, siekiama suaktyvinti tam tikros prekės potencialius pirkėjus paprastai jos pardavimo vietoje suteikiant ypatingą apskatą, sudarant palankias sąlygas susipažinti su preke.

Prekybininkų skatinimas (angl. Trade promotions, Dealer promotions) – riboto laiko pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais gamintojas papildomomis priemonėmis siekia suaktyvinti prekybininkų (didmenininkų ir mažmenininkų pastangas, susijusias su jo prekių pardavimu.

Kai kuriose lietuvių kalba išleistose marketingo knygose galima rasti išskirta trečiąją pardavimų skatinimo orientacija, tai – įmonės prekybos personalo skatinimą. Taip apibrėžiamos premijos, konkursai, pardavėjų konferencijos ir pan., tačiau daugelyje marketingo literatūros šaltinių ši orientacija yra tiesiog priskiriama prie prekybininkų skatinimo ir atskirai nedetalizuojama.

Dabar galima sukonkretizuoti, išsamiau apibudinti anksčiau minėtą pardavimų skatinimo tikslą. Taip, paprastai, įmonė siiekia sukelti stipresnę ir greitesnę irkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į tam tikrų prekių pasiūlą, įveikti realizacijos sąstingį. Paprastai pardavimų skatinimas yra trumpalaikė komunikacijos priemonė, nors ją naudojant, siekiama ilgalaikių įmonės tikslų. Be to, tikslai yra detalizuojami į šiuos:

 Padidinti orekių pardavimo mąstą;

 Pritraukti naujus ėmonės prekių vartotojus;

 Pasiekti, kad daugiau būtų perkama pakartotinai;

 Pasiekti, kad nauja prekė būtų greičiau pripažinta;

 Padidinti vartotojų lojalumą įmonės produkcijai.

Priemonės, kuriomis yra skatinami pardavimai, yra šie:

Vartotojų skatinimo orientacijos priemonės

 Nemokamas prekių pavyzdžių dalinimas;

 Prekių pavyzdžių pardavimas;

 Dovanos, premijos;

 Konkursai, loterijos;

 Kuponai (talonai);

 Ypatinga kaina(trumpalaikis prekės kainos sumažinimas);

 Mažesnė didesnės pa

akuotės (didesnio prekių skaičiaus) kaina.

Prekybininkų skatinimo orientacijos priemonės

 Pradinės partijos lengvatine kaina;

 Kiekio (apyvartos) nuolaidos;

 Natūrinės nuolaidos;

 Rėmimo asignavimai;

 Kooperuotas rėmimas;

 Reklama pardavimo vietoje;

 Prekybininkų mokymas;

 Prekybininkų konkursai.

Be anksčiau minėtų pardavimų skatinimo sąvokos elementų egzistuoja šie:

 pardavimų skatinimo programa;

 pardavimų skatinimo biudžetas (sąmata);

 įgyvendinimos ir kontrolės planai;

 pardavimų skatinimo programos įvertinimo metodai, išskiriami:

• pardavimo masto prieš skatinimą ir po jo palyginimas;

• vartotojų apklausa, kurios metu išsiaškinama, kiek vartotojų prisimena skatinimą, ką jie apie jį mano, kokią įtaką tai daro jų pasirinkimui;

• eksperimentai, kurių metu pasirenkamas skirtingas skatinimo intesyvumas, trukmė ir pan.

SITUACIJOS ANALIZĖ /PRAKTINĖ MARKETINGO TAIKYMO DALIS/

Marketingo strategija yra funkcinė strategija, susijusi su kainų nustatymų, organizacijos produktų rėmimu ir paskirstymų, tai įmonės galimybių išsiaiškinimas, tikslų ir uždavinių nustatymas, bei strategijos parengimas. Sudarydami rinkos strategiją, vadovai turi apsvarstyti organizacijos tikslinę rinką, produkto įvaizdį, kainų nustatymą,produktų pollitiką ir pardavimo strategiją.

Marketingo strategija yra organizacijos vadybos planas, reikalingas pasirinktiems tikslamas ir uždaviniams įgyvendinti. Jame pateikiamos priemonės ir būdai, reikalingi organizacijos paskirčiai ir tikslam pasiekti.

Paslaugų charakteristika

Įmonė “Sanda” atlieka šias paslaugas:

1. Patalpų, kuriose bus montuojama santechnika, matavimai.

2. Santechnikos projektavimas.

3. Santechnikos įrengimų gamyba ir komplektavimas.

4. Santechnikos montavimas.

Santechninių patalpų projektavimo metu dalyvauja pats klientas. Jam pateikiami keli išplanavimo variantai. Klientas gali išsakyti savo pageidavimus, kaip jo manymu patalpos turėtų atrodyti ir kokia įranga joje turėtų būti.

Matavimas trunka apie 1 valandą, todėl klientas trukdomas neilgai. Montavimas vyksta užsakovui pa

atogiu laiku ir greitai (apie 2 dienas). Dar vienas privalumas tas, kad projektavimo metu jie gali pasirinkti patalpų apdailą iš norimos medžiagos medienos(pušies, ąžuolo, uosio, buko) glazuruotų ar metlacho plytelių, reikalingą įrangą: vandns apskaitos prietaisus, ventiliacinę sistemą ir t.t. Visa tai klientas gali įsigyti toje pačioje įmonėje ir jam nereikia kreiptis į kitas įmones. Visas šias paslaugas įmonė teikia pati, turi visą reikiamą įrangą atlikti tas paslaugas kokybiškai ir greitai. Kokybė gali būti 3 lygių: labai aukšta, aukšta bei vidutinė. Ji priklauso nuo kainos.

Paslaugų kainos ir nuolaidos

Vis dėl to žmonės suvokia, kad didesnėmis kainomis įkainuotos prekės yra geresnės, nepaisant, ar jos iš tikrųjų geresnės, ar ne. Puikus pavyzdys yra aspirino atvejis. Dėl maisto ir vaistų ministerijos nurodymų visoks aspirinas turi turėti tas pačiais veikliąsias sudedamąsias dalis. Aspirinas skiriasi arba apvalkalu arba rišamosiomis medžiagomis. Deja, milijonai žmonių, žinoma, skatinami reklamos, įsitikinę, kad amerikinės rūšys yra vertos didžiulio kainų skirtumo.

UAB “Sanda” paslaugų kainos yra individualios kiekvienam projektui ir panašios į konkurentų kainas ar kiek žemesnės. Įmonė taiko nuolaidas tiems klientams, kurių projekto vertė didesnė nei 2000 lt. Nuolaidos sudaro 3 -10 % nuo bendros projekto vertės. Nuolaidos dydis priklauso ir nuo to, kelintą kartą klientas naudojasi įmonės paslaugomis, nuo projekto vertės, projekte naudojamos įrangos (kokių užsienio firmų įranga užsakoma). <


Klientai už paslaugas apmoka jiems patogia forma, dažniausiai pervedimu (apie 70%).

Rėmimo organizavimas

Apie 10-15% klientų kreipiasi pagal rekomendacijas, kurias teikia buvę firmos klientai, patenkinti paslaugų kokybe. Taip pat naudojama reklama paštu. Siunčiami bukletai ir kainos statybinėms, projektinėms organizacijoms. Jos parenkamos iš specialios paskirties katalogų (“Visa Lietuva”, “Lietuvos įmonių katalogas” .). Vidutiniškai siunčiama 50-čiai įmonių pagrindiniuose Lietuvos miestuose, 1 kartą per metus (paprastai vasario mėnesį). Taip pat įmonė siūlo paslaugas tiesiogiai, klientai perkant statybines medžiagas įmonės parduotuvėse, kurios yra Vilniuje (“Akcentas”), Kaune (“Apsta”) ir Klaipėdoje (“Ananda”) . Plačiausiai naudojamos masinės informacijos priemonės t.y. laikraščiai “Lietuvos rytas”, “Kauno diena”, bei žurnalas “Statyba ir architektūra”. Laikraščiuose reklama spausdinama 2 kartus per savaitę, o žurnale 1 kartą per mėnesį. Marketingas telefonu naudojamas informuoti buvusius įmonės klientus ( dažniausiai organizacijas, kurių per metus vidutiniškai padaugėja 50%) apie atsiradusias naujas paslaugas.

Klientų charakteristika

Klientai – privatūs asmenys ir organizacijos . Jie nėra pastovūs, kadangi ši paslauga dažniausiai reikalinga 1 kartą. Vidutinė projekto suma 1500 Lt. Daugiausia klientų vasarą ir rudenį, kadangi tuo metu paprastai baigiami įrenginėti pastatai. Apie įmonę didesnioji dalis klientų sužino iš laikraščių, siunčiamų bukletų, kitų klientų rekomendacijų.

Paslaugų teikimo vieta ir aptarnavimo būdai

Geografinė įmonės padėtis patogi. Ji įsikūrusi Kaune, Savanorių pr. 290, arti automagistralės Vilnius-Klaipėda. Patogus privažiavimas, yra transporto stovėjimo aikštelė. Klientai ateina į biurą, kuriame gauna reikalingus bukletus ir kitą informaciją. Į telefono skambučius dažniausiai atsako sekretorė, kuri mandagiai kalbasi su klientais, suteikia visą jiems reikalingą informaciją. Tačiau pasitaiko atvejų, kai tai daro darbuotojai, kurie negali atsakyti į visus klausimus ir suteikti klientui informacijos.

Santechninių patalpų projektavimą atlieka aukštos kvalifikacijos specialistas, o gamybą ir montavimą gerai savo darbą išmanantys darbuotojai. Užsakymai įvykdomi laiku, tačiau kartais pasitaiko klaidų, kurios tuoj pat taisomos.

Paslaugų pardavimas

Per mėnesį įvykdoma apie 25 užsakymų. Organizacijų užsakymai sudaro 25% bendro kiekio, o kitą dalį užsako privatūs asmenys. Daugiausiai perkama Kaune, mažiau Vilniuje ir Klaipėdoje. Taip pat gaunama užsakymų ir iš kitų Lietuvos, bei NVS šalių miestų.

Prisimenant paslaugos apibrėžimą, kuris teigia, kad paslauga – prekė, kurios gamyba ir vartojimas vyksta tuo pačiu metu, pateikimo kanalas yra be tarpininkų t.y. gamintojas-vartotojas. Užsakymų priėmimas telefonas nėra pateikimo kanalas, kadangi taip neįvyksta įmonės paslaugos pardavimas.

MARKETINGO PLANAVIMAS

Šios įmonės pagrindiniai konkurentai yra trys: įmonė “Pradinukai”, įmonė “Baltko” ir įmonė “Artis”. Įmonės “Baltko” ir “Artis” įsikūrusios Vilniuje, o “Pradinukai” – Kaune. Įmonės “Pradinukai” ir “Baltko” komplektuoja ir montuoja iš užsienio atvežtą įrangą, todėl jų kainos gana aukštos. Įmonė “Artis” turi labai dideles galimybes gaminti ir montuoti santechninę įrangą, tačiau nekomplektuoja kitos Santechniniam mazgui reikalingos įrangos. Konkurentų klientūra panaši į nagrinėjamos įmonės klientūrą, tačiau daugiau nagrinėjamos įmonės klientų ateina pagal rekomendacijas ir vykdant tiesioginį paslaugų siūlymą įmonės parduotuvėse.

ANALIZUOJAMOS ĮMONĖS PRIVALUMAI IR TRŪKUMAI

Skirtumas Privalumai, kuriuos suteikia skirtumas Trūkumai, kuriuos išryškina skirtumas

Geografinė padėtis patogus susisiekimas, daug klientų užsuka į biurą, be konkretaus tikslo, važiuodami pro šalį

Kainos kainos žemesnės už konkurentų, kadangi įrangą gaminama Lietuvoje ir tik nedidelė dalis atvežama iš užsienio

Naudojamos lietuviškos medžiagos Mažesnė kaina žemesnė kokybė

Blogesnė materialinė bazė nevisada pavyksta pasiekti norimą kokybę, naudojant vien įmonės įrangą. Tenka kreiptis į kitas įmones atlikti tam tikrus darbo etapus, kas labai padidina galutinės paslaugos kainą bei atlikimo laiką

Įmonės egzistavimo laikas ilgesnis įmonės egzistavimo laikas, suteikia pasitikėjimo šia įmone ir jos teikiamomis paslaugomis morališkai paseno materialinė bazė

Vidiniai ištekliai

Įmonėje dirba 52 darbuotojai, iš jų 15 su aukštuoju išsilavinimu. Įmonės finansinė padėtis pakankamai gera. Tiekimas funkcionuoja stabiliai, nes tiekėjai daugiausia iš Skandinavijos šalių ir Vakarų Europos. Marketingo tarnyba gana silpna. Joje dirba 2 žmonės, kurie turi ir kitas pareigas, nesusijusias su marketingu.

Makro aplinka

Įstatyminė bazė Lietuvoje labai dažnai keičiama, todėl sunku prisiderinti prie makro aplinkos. Ekonominė situacija šalyje gana nestabili, todėl sudėtinga rasti vietinius tiekėjus.

Problemų ir galimybių analizė:

1. Įmonė įkurta mieste, kuriame buvo išvystyta pramonė. Šiuo metu pramonė labai nusmukusi, bet pastebimos kilimo tendencijos, todėl ateityje, galima tikėtis konkurentų skaičiaus augimo, kaip tik šiame rajone. Todėl būtent šiuo metu įmonė turi didžiausias galimybes plėsti savo verslą ir užimti kuo didesnę rinkos dalį.

2. Įmonės personalas ne visuomet informuoja potencialius klientus apie naujas paslaugas ir nenoriai vykdo tiesioginį paslaugų siūlymą. Santechninės įrangos gamybos ir montavimo darbuotojai ne visuomet sugeba išnaudoti visas įrangos teikiamas galimybes bei maksimaliai patenkinti klientų norus dizaino atžvilgiu. Todėl reikia kelti darbuotojų kvalifikaciją, pasamdyti naujų darbuotojų, kad į įmonę būtų atneštos naujos idėjos.

ĮMONĖS TIKSLAI

Nei viena įmonė negali garantuota dėl savo ateities jei ji orientuojasi tik į šiandienines prekes ir rinkas. Įmonė jaučia būtinumą kaupti naujas idėjas. Kartais visos sukauptos idėjos turi menką ryšį su įmonėje vykstančiais procesais, todėl būtina sistemigai dirbti norint naujas idėjas keisti, priderinti prie įmonės veiklos ir perspektyvų. Įmonė n

. . .

2-oji tikslinė rinka: įmonės ir organizacijos, kurios užsiima projektavimu ir statyba, bei tos, kurios yra stiprios finansiškai, turi didelį personalo skaičių ir skiria jam daug dėmesio.

Marketingo strategijos:

­ esamos paslaugos tobulinimo strategija

­ konkurencinių kainų strategija

­ tarpininkų strategija

­ reklaminių prospektų ir kitos medžiagos išsiuntimas

­ specialūs reklamos būdai

­ rekomendacijos strategija

­ santykių su klientais strategija

Šioje tikslinėje rinkoje reikia spręsti tokius uždavinius:

1. informuoti pastovius klientus apie siūlomą 5% nuolaidą

2. sukaupti reikiamą apyvartinių lėšų kiekį, kad būtų galima pratęsti apmokėjimo už paslaugas laiką

3. įvesti apmokėjimo sąlygas 2/10/30

4. paskirti žmogų, atsakingą už ryšį su rekomendacijas teikiančiais asmenimis

5. užsakyti pagaminti įvairių suvenyrų su firmos ženklu

6. paruošti ir išsiųsti reklaminę medžiagą buvusiems ir potencialiems klientams

7. surastri patikimus tarpininkus, atstovausiančius nagrinėjamos įmonės interesus

Išlaidos dėl nuolaidų ir apmokėjimo sąlygų pakeitimo sudarys apie 15000 Lt per mėnesį, žmogaus pasamdymas 800 Lt per mėnesį, kitiems uždaviniams spręsti apie 15000 Lt.

MARKETINGO VEIKSMŲ PLANAS

Veiksmų įvykdymo tvarka Išlaidos, Lt Darbo pradžia Kontrolė Darbo pabaiga

1. Dviejų darbuotojų pasamdymas 1600 02.01.02

2. Klientų sąrašo sudarymas 20 02.01.02 02.01.02 02.01.03

3. Žurnalisto paieška 0 02.01.02 02.01.10 02.01.25

4. Reklaminės medžiagos kūrimas ir paruošimas įmonėje 300 02.01.02 02.01.10 02.01.15

5. Organizacijų sąrašo sudarymas 0 02.01.02 02.01.10 02.01.15

6. Apmokėjimo sąlygų 2/10/30 įvedimas 500 02.01.02 02.02.15 02.03.01

7. Skambinimas klientams 300 02.01.04 02.01.06 02.01.08

8. Papildomų apyvartinių lėšų nistatymas 0 02.01.04 02.01.04

9. Papildomų apyvartinių lėšų kaupimas 15000 02.01.04 02.01.29 02.02.01

10. Parinnkti darbuotoją ir pavesti jam palaikyti pastovų ryšį su klientais 100 02.01.05

11. Specialisto (psichologo ar pan.) suradimas ir pakvietimas skaityti paskaitas 400 02.01.05 02.01.06 02.01.07

12. Reklamos firmos pasirinkimas 0 02.01.10 02.01.12 02.01.13

13. Parinkti ir paskirti žmogų atsakingą už ryšį su rekomendacijas teikiančiais asmenimis 100 02.01.10 02.01.10

14. Reklaminio klipo kūrimas 2000 02.01.14 02.01.20 02.01.25

15. Firmos, gaminsiančios suvenyrus parinkimas 0 02.01.15 02.01.16 02.01.16

16. Suvenyrų užsakymas 0 02.01.17 02.01.18

17. Suvenyrų gamyba 4000 02.01.19 02.02.01 02.02.10

18. LNK televizijos eterio laiko pirkimas 3 mėnesiams 18000 02.01.19 02.01.19

19. Straipsnio pasirodymas spaudoje arba laidos televizijoje 0 02.01.25 02.02.15 02.02.20

20. Reklaminės medžiagos išsiuntimas 100 02.01.16 02.01.16

21. Tarpininkų paieška 500 02.01.02 02.01.15 02.02.01

Iš viso: 42,920

Iš veiksmų plano matyti, kad marketingo priemonės bus įgyvendintos per 3 mėnesius. Jos padės įveikti esamus konkurentus, užimti didesnę rinkos dalį ir pasiruošti sutikti naujus konkurentus.

LITERATŪRA

1. Bagdonas E., Kazlauskienė E. Biznio įvadas. K.- 1997, 2000 m.

2. Pranulis V., Pajuodis A. ir kt. Marketingas V. 1999, 2000 m.

3. Ramanauskienė J. Marketingo pagrindai V. 1998 m.

4. Garškienė A. Verslo planavimas V., 1997 m.

5. Jovaiša A. Kaip parengti verslo planą. Pačiolis 1996 m.

Vaitkienė R. ir kt. Rinkos tyrimai i

Join the Conversation

×
×