UAB “Augtis” marketingo strategija

VILNIAUS GEDIMINO TECHNIKOS UNIVERSITETAS
VERSLO VADYBOS FAKULTETAS
TARPTAUTINĖS EKONOMIKOS IR VADYBOS KATEDRA

UAB “AUGTIS” MARKETINGO STRATEGIJA

Baigiamasis bakalauro darbas

Vilnius
2005

TURINYS

Įvadas..............................8
1. Strateginių marketingo sprendimų parengimas ir įgyvendinimas – esminė prielaida modernizuoti lentpjūvystę Lietuvoje.............................9
1.1. Strateginių marketingo sprendimų aktualumas Lietuvos lentpjūvystės įmonių veiklos tobulinimui..............................9

1.2. Lentpjūvystės pramonė Lietuvos ūkio sistemoje.......................12
2. Marketingo strategijos teoriniai sprendimai.........................28
2.1. Marketingo strategijos samprata..............................28
2.2. Strateginio marketingo planavimo etapai..........................32
2.3. Pasirinktų strategijų įgyvendinimo procesas.........................38
3. UAB “Augtis” marketingo strategijos analizė.......................40

3.1. Įmonės marketingo strateginio planavimo eiga.......................40

3.2. UAB “Augtis” misija ir tikslai..............................43
3.3. UAB „Augtis“ vidinių ir išorinių veiksnių tyrimas...................44

3.4. Įmonės marketingo tikslai..............................52

3.5. UAB “Augtis” marketingo strategija............................54

3.5.1. Tikslinės rinkos ir pozicionavimo analizė.......................54

3.5.2. Marketingo komplekso elementų analizė.......................56

3.5.2.1. Prekės strategija..............................56

3.5.2.2. Produkcijos paskirstymas.............................58

3.5.2.3. Kainos sttrategija..............................60

3.5.2.4. Rėmimas..............................63
Išvados ir pasiūlymai..............................68
Literatūros ir kitų informacijos šaltinių sąrašas.........................71

ĮVADAS

Turtingą pasaulinę verslo praktiką apibendrinančios šiuolaikinės ekonominės teorijos suteikia pagrindo teigti, kad bet kurios organizacijos veiklos ilgalaikė sėkmė negali remtis atsitiktiniais veiksmais ir sprendimais. Tam reikalinga strategija – kryptinga, iš anksto numatytais sprendimų priėmimo principais grindžiama organizacijos veiklos schema ilgalaikių tikslų įgyvendinimui.

Darbe yra išryškinama marketingo strategijų svarba Lietuvos lentpjūvių veiklos efektyvumo didinimui. Aptariami svarbiausi veiksniai, apsprendžiantys lentpjūvystės įmonių marketingo strategijų alternatyvius variantus, įvertinama dabartinė jos būklė, bei apibūdinamos pagrindinės vystymosi problemos ir perspektyvos.

Darbo akktualumą parodo esama UAB “Augtis” būklė, kuri yra neadekvati verslo aplinkoje vykstantiems pokyčiams: rinkų globalizacijai ir tarptautinei verslo integracijai, greitam informacinių technologijų plitimui, ekologinių aspektų svarbos vartojime augimui ir kt. Kaip iliustruoja atliktas darbas, įmonė dirba nepakankamai racionaliai išnaudodama žaliavinius ir

r žmogiškuosius išteklius, nesugebėdama pasiekti ekonominių rezultatų, galinčių užtikrinti ne tik įmonės egzistenciją, bet ir tolesnį verslo augimą. Vienas iš būdų įmonės kylančių problemų sprendimui yra tobulinti jos marketingo veiklą ir įgyvendinti pažangias verslo plėtotės strategijas. Kuo didesni pokyčiai rinkose ir greitesnė verslo aplinkos kaita, tuo svarbesnis yra marketingo strategijos vaidmuo. Teisingai pasirinktas strateginis kelias padeda apsisaugoti nuo bankroto, sukuria prielaidas pažangai ir ekonominiam augimui. Marketingas papildo strateginio valdymo turinį, nes jo esmė yra siekti įmonės tikslų, pelningai tenkinti vartotojų poreikius pasirinktoje rinkoje. Marketingo strategija integruoja visą įmonės veiklą šiai misijai įgyvendinti.

1. STRATEGINIŲ MARKETINGO SPRENDIMŲ PARENGIMAS IR ĮGYVENDINIMAS – ESMINĖ PRIELAIDA MODERNIZUOTI LENTPJŪVYSTĘ LIETUVOJE
1.1. Strateginių marketingo sprendimų aktualumas Lietuvos lentpjūvystės įmonių veiklos tobulinimui
Dėl augančios konkurencijos, rinkų globalizacijos, prekių gausos, pasiūlai viršijant paklausą, dirbti įmmonėms darosi vis sudėtingiau.
Lietuvos lentpjūvėms vis sunkiau tampa apsirūpinti reikiamais žaliavos kiekiais, nes dėl augančios konkurencijos kyla pjautinių rąstų kainos, o produkcijos kainos ne tik neauga, bet dargi mažėja, todėl tik efektyviai dirbančios lentpjūvės sugeba dirbti pelningai.
Jau praėjo tas laikotarpis, kai, pasak vienos dideles lentpjūvės Lietuvoje vadovo, net ir didžiausias neišmanėlis galėjo lentpjūvystės versle gauti pelno dėl juokingai mažų žaliavos kainų. Kol šalyje žaliavų kainos buvo žemos, o rinkoje mediena buvo noriai perkama užsieniečių – tarpininkų, užteko vien tik didinti gamybą. Pi

irkėjai patys siūlėsi pirkti, tik reikėjo nuspręsti, kam parduoti. Bet vos tik situacija pasikeitė, dėl krizės Vakarų rinkose sumažėjo pjautos medienos paklausa ir kaimyninės Rytų šalys pradėjo teikti pjautą medieną pigiau, užsienio tarpininkams jau netiko santykinai brangesnė lietuviška produkcija. Tokiose krizinėse situacijose tenka eliminuoti neefektyvias veiklos grandis net dar galinčioms dirbti įmonėms, kurios yra užmezgusios tiesioginius ryšius su klientais.
Prie minėtų išorinių veiksnių galima dar paminėti tokias vidines problemas, kaip veiklos orientacija išimtinai į gamybą, žemas darbo našumas, apyvartinio kapitalo stoka ir pan. Pastaraisiais metais labai sumažėjo lentpjūvystės pramonės pelningumas, didėja pirkėjų įsiskolinimai už pateiktą produkciją, tuo pačiu lentpjūvės įsiskolina medienos tiekėjams.
Daugelis lentpjūvių naudoja pasenusius technologinius įrengimus, kurių darbo našumas tesudaro apie 20%, lyginant su naudojamais Skandinavijos šalyse.

Marketingo svarba strateginių sprendimų priėmimo procese
Efektyvus strateginis mąstymas skatina priimti teisingus strateginius sprendimus apie tai, kokius gaminius gaminti, į kokius vartotojus orientuotis, kokias geografines rinkas pasirinkti, kokius konkurencinius privalumus vystyti, kad lentpjūvės galėtų įgyti pranašumą prieš savo konkurentus. Įmonės stengiasi išnaudoti tokius konkurencinius pranašumus kaip gamybos kaštų efektyvumas, žaliavų pasiekiamumas, gamybiniai pajėgumai, naujos technologijos, kvalifikuoti darbuotojai, geografinė padėtis [12].
Verslininkų siekis pateikti į rinką kuo labiau vartotojų poreikius atitinkančią prekę reikalauja naujų strategijų, ypač marketingo srityje. Kokia marketingo strategiją pasirinkti, labai priklauso nuo verslo pobūdžio, turimų išteklių, tikslinės rinkos, į

kurią orientuojamasi, ir aišku, nuo užsibrėžtų ilgalaikių tikslų. Siekdamos laiku reaguoti į rinkose vykstančius pokyčius, lentpjūvės dažniausiai turi peržiūrėti ir keisti savo veiklą. Sanderson’as ir Luffman’as teigia, kad pokyčiai ir jų valdymas yra sėkmingos vadybos esmė [11, p.14-30].
Rinkose vis paklausesni labiau specifinius vartotojų poreikius atitinkantys, didesnio apdirbimo laipsnio pjautos medienos gaminiai. Norint sugebėti tenkinti šiuolaikinius vartotojų poreikius, reikia keisti gamybą, tačiau dar svarbesni yra pasikeitimai marketingo srityje.
Tai reiškia, kad apibūdintoje situacijoje tinka ir naudotini šie su marketingo veikla tampriai susiję strateginiai sprendimai [4, p.169]: rinkos modifikavimas, prekės modifikavimas, kitų marketingo priemonių modifikavimas.
• Rinkos modifikavimas reiškia įmonės siekį pritraukti naujų savo prekės vartotojų. Tai galima pasiekti vykdant naujų rinkų arba naujų rinkos segmentų, naujų prekės panaudojimo galimybių paiešką, keičiant prekės paplitimo intensyvumą.
• Prekės modifikavimas. Įmonė gali padidinti pardavimo mastą, pakeisdama kai kurias prekės savybes bei pagerinus kokybę.
• Kitų marketingo priemonių modifikavimas. Įmonė gali stabilizuoti pardavimo mastą arba jį padidinti mažindama prekės kainą, taikydama prekybines nuolaidas, intensyvindama reklamą ir pan.
Šiuo metu svarbiausia problema jau ne tai, kaip pagaminti tam tikrą kiekį atitinkamos kokybės produkcijos, bet kaip sugebėti ją parduoti ir parduoti pelningai. Būtinas vartotojų bei verslo partnerių poreikių suvokimas, specializacija, tinkamas įmonės ir jos poreikių pateikimas rinkoje ir, to pasėkoje, sugebėjimas įtikinti pirkėją pasirinkti jus, o ne
e jūsų konkurentą ir t.t. Būtina suprasti, kad įmonėms vis aktualesniu tampa vartotojų poreikiams pritaikytų gaminių marketingas lyginant su įprasta “realizacija”, tiek technologine, tiek komercine prasmėmis. Tai reiškia būtinybę lentpjūvėms turėti kaip įmanoma glaudesnius tiesioginius ryšius su vartotojais. Dabar gi jos naudojasi daugybės tarpininkų paslaugomis ir dažnai net nežino savo produkcijos vartotojų, vis dar menkai tesupranta savo klientų reikmes. Visa tai rodo augančią į marketingą orientuotų strateginių sprendimų būtinybę, nes daugelio skolose skendančių ir nesugebančių pelningai dirbti lentpjūvystės įmonių perspektyvos augančios konkurencijos ir blogėjančios rinkos konjunktūros sąlygomis neatrodo viliojančiai.

Daugeliui šalies įmonių, neaplenkiant ir užsiimančių lentpjūvyste, marketingas bei tinkamų veiklos strategijų pasirinkimas tampa ne mados dalyku, o būtina išlikimo rinkoje sąlyga.

Taigi mano darbo tikslas yra parengti UAB “Augtis” marketingo strategijos analizės modelį, skirtą apibūdinti ir įvertinti įmonės marketingo veiklą, nustatyti esmines strateginio valdymo problemas ir, tuo remiantis, marketingo priemonėmis tobulinti įmonės verslo efektyvumą.

Marketingas vaidina vis svarbesnį vaidmenį didinant įmonių sėkmę ir konkurencingumą. Labiau į marketingą orientuotas verslas dažnai nurodomas kaip vienas svarbiausių lentpjūvystės pramonės problemų sprendimo būdų .

Taigi daroma išvada, kad nepaprastai greitai besikeičianti situacija pjautos medienos ir medienos gaminių rinkose, kintančios žaliavų įsigijimo sąlygos bei kiti verslo aplinkos pokyčiai šalyje bei užsienyje suformavo situaciją, kai Lietuvos lentpjūvių savininkams ir vadovams, siejantiems tolesnę savo veiklą su lentpjūvystės verslu ir siekiantiems stabilaus įmonių darbo yra būtina neatidėliojant spręsti tinkamos konkrečiai įmonei į marketingą orientuotos strategijos pasirinkimo problemą. Marketingui lentpjūvių veikloje iki šiol nebuvo skiriama pakankamai reikšmės ir tai yra viena esminių šiandieninei lentpjūvystės pramonei Lietuvoje kylančių problemų priežasčių. Todėl reikia skirti ypatingą dėmesį lentpjūvystės įmonių marketingo veiklos tobulinimui, tinkamų marketingo strategijų pasirinkimui, kad, gerai suvokiant dabartinę situaciją, sutelkti ir optimaliai panaudoti visus išteklius strategijos įgyvendinimui.

Mano darbo uždaviniai:
1. Išanalizuoti ir apibendrinti su marketingo strategijų tyrimais susijusę mokslinę literatūrą ir tuo remiantis pateikti metodologinį pagrindimą įmonės marketingo strategijos analizei atlikti.
2. Atskleisti strateginių marketingo sprendimų aktualumą nagrinėjamos įmonės veikloje kylančioms problemoms spręsti ir veiklos efektyvumui didinti, apibūdinti problemų kilmės priežastis.
3. Pateikti apibendrintą ir kiek galima išsamesnę UAB “Augtis” naudojamos marketingo strategijos apibūdinimą ir įvertinimą.
4. Nustatyti esmines įmonės strateginio valdymo problemas, pateikiant išvadas bei pagrindžiant siūlymus dėl galimų strateginių sprendimų, reikalingų esminėms problemoms įmonėje spręsti, pasirinkimo.

1.2. Lentpjūvystės pramonė Lietuvos ūkio sistemoje

Analizuojant lentpjūvystės pramonės plėtros perspektyvas, išryškinant kylančias problemas ir pavojus, turimus privalumus ir galimybes, neužtenka nagrinėti tik šiuo metu tarpusavyje konkuruojančias įmones – pjautos medienos gamintojus. Būtina atsižvelgti į valstybinę politiką medienos pramonės atžvilgiu, į įmones, gaminančias pakaitalus pjautai medienai, į pagalbinę pramonę, į pjautos medienos pirkėjus, į išteklių tiekėjus, bei į potencialius konkurentus, t.y., įmonės, dar neužsiimančias pjautos medienos gamyba, tačiau turinčias galimybę ją pradėti. Tam tikslui yra sukurtas ir šiame darbe pateiktas integruotas modelis lentpjūvystės pramonės esamos būklės analizei atlikti (1 pav.).

1 pav. Itegruotas modelis lentpjūvystės pramonės esamos būklės analizei atlikti

2. MARKETINGO STRATEGIJOS TEORINIAI PAGRINDAI

Marketingas kilo iš praktikos ir yra taikomasis mokslas. Tačiau jau seniai buvo suprasta, kad “taikomojo arba praktinio pobūdžio problemų sprendimai yra persipynę su teoriniais: pagerinus vienus, patobulėja ir kiti” [12].

2.1. Marketingo strategijos samprata

Koncepcijas galima apibūdinti dviem svarbiausiais aspektais: nagrinėjant koncepcijų turinį ir nusakant koncepcijų realizavimo procesą. Literatūroje nepavyko surasti kokio nors vieno plačiai priimto marketingo strategijos apibrėžimo. Kad galima būtų vertinti koncepcijų turinį, tenka jas skaidyti į sudedamąsias – detalizuoti į atskirus elementus.

Marketingo strategijos koncepcija yra dviejų kitų – marketingo ir strategijos – koncepcijų integruotas darinys. Pradėjus gilintis į nagrinėjamų koncepcijų sampratos esmę, susiduriame su plačiu jų aiškinimo spektru. Kadangi marketingo strategijos prasmė yra apsprendžiama ją sudarančių pirminių koncepcijų, kiekvieną iš jų panagrinėsiu atskirai.

Strategijos koncepcijos samprata

Iki šių dienų mokslininkai diskutuoja apie strategijos sampratos prasmę. Vienur strategija apibūdinama kaip tarpusavyje susijusių ir skirtų pasiekti organizacijos tikslus sprendimų, veiksmų ir planų seka. Kiti strategija tiesiog vadina strateginio planavimo rezultatą. Vienas išsamiausiai strategijos koncepcijos sampratą nagrinėjusių autorių Henry Mintzberg savo darbe [10, p.16] pateikia 5 skirtingas strategijos interpretacijas:
1) strategija kaip planas, sąmoningai ir iš anksto numatyta veiksmų seka;
2) strategija kaip spaudimas, manevras skirtas varžovams pergudrauti;
3) strategija kaip kelias, iš daugelio galimybių pasirinktas kelias;
4) strategija kaip pozicija, kompanijos pasirinkta vieta konkurencinėje aplinkoje;
5) strategija kaip perspektyva, kolektyvinė veikla bendrų organizacijos siekių įgyvendinimui.
R. Časas [2, p.6-13] grupuoja strategijos koncepcijos sampratą nagrinėjančios teorijas priklausomai nuo to, kas laikoma strategijos pagrindu į tokias grupes:
1. Išorinės aplinkos adaptacijos strategijos teorijos.
2. Įmonės vidinių išteklių strategijos teorijos.
3. Tarporganizacinių ryšių tinklo strategijos teorijos.
Vaizdų apibūdinimą pateikė Helsinkio Universiteto profesorius H. Juslin, nusakydamas strategiją kaip vadybos veiklos modelį ar atmosferą (8 pav.) [12].

8 pav. Strategija, kaip vadybos veiklos modelis (pagal prof. H. Juslin)

Kad ir kiek būtų strategijos koncepcijos apibūdinimų, reikia sutikti su Mintzberg’u, kad: ”.Strategijos yra [koncepcijos], abstrakcijos, egzistuojančios tiktai besidominčių jomis mintyse. Yra svarbu prisiminti, kad nei vienas iki šiol nematė ar nepalietė strategijos, ji yra kažkieno sąmonės vaizduotė, sugalvota siekiant įtakoti elgesį prieš jam įvykstant arba siekiant apibūdinti jau įvykusius poelgius.” Todėl negalima pasirinkti kurio nors vieno, “paties teisingiausio” strategijos koncepcijos apibūdinimo. Mintzberg’as teigė, kad jo pateiktos strategijos interpretacijos yra tarpusavyje susijusius ir papildančios viena kitą, todėl turi būti nagrinėjamos kartu [10].

Marketingo koncepcijos samprata
Marketingo problematika nuo seno ir plačiai nagrinėjama daugelio užsienio autorių darbuose, o pastaruosius 12 metų – ir Lietuvoje. Nors atskiri autoriai pateikia kiek skirtingus marketingo apibrėžimus, tačiau bendrai marketingo koncepcija yra aiškiai suprasta ir esminių ginčų dėl jos nekyla. Todėl savo darbe skirtumų tarp įvairių marketingo koncepcijos interpretacijų nenagrinėsiu, o pateiksiu pridedamosios vertė koncepcijos pritaikymo marketingo veikloje modelį.
Pagal P. Kotlerį, marketingo koncepcija savo veikloje besivadovaujančios įmonės tikslas – patenkinti vartotojų poreikius, įgyti pranašumą prieš konkurentus ir gauti pelną. Noras, poreikis ir galimybė įsigyti prekę, turint tam pinigų, lemia prekės paklausą rinkoje. Todėl visų įmonės marketingo veiksmų centre yra vartotojas ir jo poreikiai [9].
Marketingo koncepcijos esmė yra įmonės tikslų siekimas per vartotojų poreikių tenkinimą mainų pagalba. Pagrindinė marketingo jėga yra tame, kad siekiama gaminti ir parduoti tiktai tai, kas turi paklausą. Marketingo misija yra tenkinti vartotojų poreikius [1].
Ekonomine prasme, marketingo orientacija savo veikloje besivadovaujanti įmonė siekia sukurti kuo didesnę pridedamąją vertę jos pasirinktiems vartotojams. Dalyvaudama vertės sukūrimo procese, įmonė įgyja teisę dalį šios vertės per mainus pasiimti su kainos pavidalu. Vertės, kuria galima pasinaudoti, sukūrimas yra verslo esmė. Pridedamosios vertės koncepcija leidžia paprastai ir logiškai paaiškinti bet kurios verslo organizacijos marketingo veiklos esmę.
Pagal D. Jobber [8, p.76], įmonės turi sugebėti ne vien tiktai tenkinti vartotojų poreikius, jos turi tai daryti geriau už konkurentus. Taigi, pridedamos vertės koncepcija leidžia charakterizuoti, kas ir kokią konkurencinę galią turi.
Pridedamosios vertės koncepcijos pritaikymo marketingo veikloje modelis, tarnaujantis kaip veiklos karkasas marketingo orientacijų versle pasirinkusios įmonės sėkmingai ilgalaikei veiklai pateiktas 9 pav. (pagal Dolan, Branderburger & Nalebuff). Jo esmė pasireiškia tuo, kad marketingo instrumentų naudojimas versle turi prasmę tik tuomet, kuomet tai leidžia įmonei sukurti didesnę pridedamąją vertę vartotojui, lyginant su konkurentais [17].

Vertės
kūrimas

Vertės

gavimas

Gebėjimo

gauti vertės

dalį

išlaikymas

9 pav. Pridedamosios vertės koncepcijos pritaikymo marketingo veikloje modelis
(pagal Dolan 1998, Branderburger & Nalebuff 1997)

Marketingo strategijos sąvoka
Daug literatūroje sutinkamų marketingo strategijos apibrėžimų aiškiai nurodo marketingo strategijos vietą priimant organizacinio valdymo sprendimus: marketingo strategija realizuoja korporacijos strategiją. Šie apibrėžimai nusako būdus, kuriais bus pasiekti marketingo tikslai, suformuluoti vadovaujantis bendraisiais korporacijos tikslais. Pavyzdžiui Pranulis ir kt. [4, p.332], pateikia tokį marketingo strategijos apibrėžimą: “Marketingo strategija – nuosekliai išdėstytų ir tarpusavyje suderintų marketingo veiksmų visuma, nukreipta pasiekti numatytus ilgalaikius marketingo tikslus”.
Marketingo strategijos sąvokos turinys taipogi nusakomas gan įvairiai. Vieni autoriai apibūdina marketingo strategiją plačiai. Pavyzdžiui Lehmann & Winer [12] sako: “Išbaigtą marketingo strategiją sudaro tikslų numatymas, bendros veiklos gairės, sprendimai dėl gaminio pozicionavimo ir dėl marketingo komplekso elementų integravimo su kitomis funkcinėmis sritimis, kaip finansai ir gamyba”.
G. E. Greenley [7, p.16] pateikia detalesnį apibrėžimą, marketingo strategiją nusakydamas kaip 5 komponentų: rinkos pozicionavimo, gaminio pozicionavimo, marketingo komplekso, įėjimo į rinką ir laiko, derinį.
Taigi galima teigti, kad marketingo strategija yra sąmoningai, iš anksto numatytais sprendimų priėmimo principais veiklos schema (planas) pagrindiniams ilgalaikiams marketingo tikslams kryptingai siekti.

2.2. Strateginio marketingo planavimo etapai
Prieš pradedant gilintis į marketingo strateginio planavimo aspektus, pirmiausia reikia atsakyti į klausimą, kas yra planavimas? Kaip teigia Ackoff’as, “planavimas yra geidžiamos ateities ir efektyvių būdų jai pasiekti projekto rengimas . T i n k a m a s m a r k e t i n g o p l a n a v i m o apibrėžimas galėtų būti toks: tai marketingo tikslų nustatymas, produkto parinkimas, rinkos segmentavimas ir kiekvieno produkto marketingo programų kūrimas būsimam periodui. Šis apibrėžimas yra pakankamai platus ir apima strateginį ir taktinį marketingo planavimą [13, p.29].
S t r a t e g i n i s m a r k e t i n g o p l a n a v i m a s remiasi fundamentalių priemonių planavimu įmonės tikslams pasiekti, numatant, kaip įeiti į rinkas ir naudoti marketingo programas kurios atitiktų iškeltus tikslus.
T a k t i n i s m a r k e t i n g o p l a n a v i m a s susideda iš priemonių strateginiam marketingo planui įgyvendinti. Ruošiamos marketingo programos nustato efektyvias strategijas planui įvykdyti.
Strateginio ir taktinio marketingo planavimo etapai, jų santykis bei ryšys parodyti 10 pav.

Strateginis marketingo planavimas

Taktinis marketingo planavimas

10 pav. Marketingo planavimo procesas

Pagrindinis planavimo, kaip ir kiekvienos valdymo veiklos elementas, yra s p r e n d i m ų p r i- ė m i m a s . Marketingo planavimas susideda iš daugelio sprendimų, priimamų šiandien, tačiau susijusių su būsimais tikėtinais arba galimais įvykiais.
Pirmiausia turi būti parengti strateginiai marketingo sprendimai. Jie yra priemonė marketingo veiksmams planuoti. Marketingo planavimo ciklas būtų toks:
• strateginių marketingo planų rengimas;
• taktinių planų sudarymas strategijoms įgyvendinti;
• taktinių planų vykdymas;
• rezultatų kontrolė;
• rezultatų panaudojimas, rengiant naują strateginį ir taktinį marketingo planą [3].

Įmonės, pateikdamos produktus į rinką, turi turėti planą, kuriame būtų išskirtos specifinės strategijos. Šio plano sudarymo procesas vadinamas strateginiu marketingo planavimu ir remiasi produkto valdymu.
Toliau norėčiau pateikti įvairių autorių marketingo strateginio planavimo modelius pagal R. Virvilaitės knygą [6 ].
H. Assael’io nustatyti marketingo strateginio planavimo etapai pateikti 11 pav. Produkto tobulinimas pirmiausia pradedamas nuo situacijos analizės, kuri lemia jo rinkos plėtimą. Situacijos analizė įgalina nustatyti marketingo charakteristikas – konkurencijos intensyvumą, reikalingas investicijas, produkto pateikimą, paklauso stabilumą ir kitas. Produktui reikia sukurti marketingo galimybes, paremtas vartotojų poreikių įvertinimu, konkurencijos privalumais ir trūkumais bei kitais veiksniais. Galimybių ir pavojų analizė remiasi informacija apie konkurenciją rinkoje, vartotojų elgseną bei jų poreikius ir makroaplinką. Privalumų ir trūkumų analizė remiasi vidiniais įmonės informacijos šaltiniais ir produkto rinkos galimybėmis.

Įvertinus marketingo galimybes, rengiama marketingo strategija, atitinkanti produkto tikslus. Marketingo strategiją sudaro du elementai – tikslinės rinkos nustatymas ir produkto pozicionavimas.

Po to rengiama marketingo programa, apimanti visus jos elementus: prekę, kainą, pateikimą ir rėmimą. Galiausiai įvertinamas prognozuojamas pardavimo mastas bei pelnas ir įvertinamos marketingo pastangos, bei atliekama kontrolė.

11 pav. Marketingo strateginio planavimo etapai (pagal H. Assael)

D.J. Rachman’o pateiktame marketingo strateginio planavimo procese (12 pav.) parodyta, kokią įtaką turi makroaplinkos veiksniai priimant strateginius sprendimus. Marketingo strateginio planavimo etapai atliekami tokia tvarka: nustačius tikslus, išanalizavusi makroaplinką ir įvertinusi savo sugebėjimus, įmonė gali sukurti marketingo strategiją, kuri suteiktų jai pranašumų rinkoje.

MAKROAPLINKA MIKROAPLINKA

Politinė ir teisinė Socialinė ir kultūrinė

Konkurencinė Technologinė

Ekonominė Gamtos

12 pav. Marketingo strateginio planavimo etapai (pagal D.J. Rachman)

J.H. Evans’o pateiktą marketingo strateginio planavimo procesą (13 pav.) sudaro septyni tarpusavyje susiję etapai.

13 pav. Marketingo strateginio planavimo etapai (pagal J.H. Evans)

Pirmiausia reikia nustatyti įmonės tikslus ir sukurti strateginius gamybinius marketingo padalinius. Po to reikia nustatyti marketingo tikslus ir išanalizuoti situaciją, kas padėtų padėtų priimti efektyvius strateginius sprendimus. Paskutiniuose etapuose įgyvendinama pasirinktoji taktika ir atliekama rezultatų kontrolė, kuri leidžia ne tik pastebėti klaidas, bet ir jas ištaisyti.
Kaip matyti iš pateiktų marketingo strateginio planavimo proceso pavyzdžių, skirtingi autoriai pateikia įvairias strateginių marketingo sprendimų priėmimo schemas, išskirdami skirtingus sprendimo etapus. Tačiau apibendrinus pateiktus pavyzdžius, galima išskirti kelis bendrus stambesnius marketingo strateginio planavimo etapus. Tai:
 sugebėjimų, pavojų ir galimybių nustatymas;
 produktų tikslinių rinkų parinkimas;
 strateginių tikslų nustatymas;
 strategijų tikslams pasiekti išskyrimas.

2.3. Pasirinktų strategijų įgyvendinimo procesas

Kokius gražius siekius ar planus turi įmonė, labai daug kas priklauso nuo juos įgyvendinančio kolektyvo pastangų . Todėl reikėtų kreipti dėmesį į socialines, kultūrines bei politines dimensijas.

Strateginis planavimo procesas turi būti vykdomas vadovų, kuriems priimtina ir suprantama marketingo orientacija versle. Vis daugiau strategijų rengiama remiantis marketingo koncepcija. Jei korporaciniame lygmenyje pagrindiniai strateginiai sprendimai priimami apie tai, kokiais verslais užsiimti ir kaip paskirstyti turimus išteklius tarp verslų, tai verslo lygmenyje skirtumas tarp verslo strategijų ir marketingo strategijų darosi vis labiau nepastebimas (14 pav.). Jas galima vadinti į marketingą orientuoto verslo strategijomis, arba tiesiog – marketingo strategijomis. Marketingo strategijos yra verslo veiklos pagrindas [12].

Informacija

Kontrolė
14 pav. Verslo strateginio planavimo turinys (pagal H. Juslin)

Kad išgyventų konkurencijos rinkoje sąlygomis, įmonės veikla turi būti pelninga. Bet kuri Lietuvos įmonė galės išlikti versle tik tuomet, jei:
 įmonė dirba pelningai ir šiuo metu investuojamos lėšos atsipirks;
 įmonės vadovai yra pakankamai kompetentingi ir sugebantys efektyviai kontroliuoti įmonės veiklą;
 dirbantieji pajėgūs įgyvendinti įmonės tikslus ir uždavinius;
rinkos sąlygos leidžia įmonei funkcionuoti.
Nors kiekvienas iš paminėtų veiksnių yra nepaprastai svarbus, esminė prielaida sėkmingam strategijos sudarymui bei strateginio plano įgyvendinimui yra ta, kad vadovai sugebėtų suprasti ir nustatyti savo organizacijos paskirtį (misiją) ir suformuluoti tikslus. Tam reikia gebėti pagrįsti organizacijos veiklos prasmingumą (verslo idėją) ir sukurti organizacijos ateities viziją.

3. UAB “AUGTIS” MARKETINGO STRATEGIJOS ANALIZĖ
3.1. Įmonės marketingo strateginio planavimo eiga

Įvertinus galimus strateginio marketingo planavimo pavyzdžius, šiame darbe UAB “ Augtis” parinktas toks marketingo strateginis planavimas:

15 pav. UAB “Augtis” marketingo strateginio planavimo etapai

Kaip matyti iš 15 pav. pradinė gairė planuoti įmonės veiklą – įmonės misija. Ji išreiškia įmonės egzistavimo pagrindinį tikslą, bei veiklos prasmę [17]. Misija turi:
• nustatyti vykdomo verslo tikslą;
• nurodyti, ką įmonė nori pasiekti rinkoje, kurioje ji veikia;
• būti reali;
• būti trumpa;
• būti suprantama visiems įmonės darbuotojams ir atitikti jų atliekamą vaidmenį įmonėje.
Kai susitariama dėl misijos, reikia nustatyti detalesnius tikslus visiems valdymo lygmenims. Norint sėkmingai tai pasiekti, būtina, kad visi darbuotojai žinotų, kokį vaidmenį jie atlieka versle. Optimaliam efektui visi darbuotojai turi dalyvauti tikslų formavime. Svarbu, kad darbuotojai suprastų, jog nustačius tikslus, jie asmeniškai atsako už šių tikslų pasiekimo užtikrinimą.
Tikslai yra formuojami kaip konkretūs rezultatai, kurie bus pasiekti įmonės veiklos pasekmėje [3].
Įmonėse dažnai naudinga suskirstyti tikslus į:
o trumpalaikius (pasiekiamus per 1 metus);
o vidutinio laikotarpio (pasiekiamus per 2-5 metus);
o ilgo laikotarpio (pasiekiamus per 6-10 metų).
Dauguma įmonių sukuria tikslų hierarchiją, kuri suderinama ruošiant strateginį marketingo planą, veiklos apžvalgos rezultate.
Nuo įmonės tikslų pareiname prie užduočių atskirom jos veiklos sritim, šiuo atveju – marketingo. Jo tikslai turi atitikti ir padėti pasiekti bendruosius įmonės tikslus, naudojant tik marketingo priemones.
Tokį tikslą gali sukonkretinti keli skirtingi marketingo tikslai. Kurie iš jų geriausiai atitinka susiklosčiusią padėtį, galim atsakyti įvertinus konkrečias sąlygas. Todėl nuo įmonės tikslų prie marketingo tikslų pereinama ne iš karto, bet atlikus perspektyvų tyrimą. Šio tyrimo esmė – prižiūrėti žinomus įmonės veiklos ar aplinkos faktus, vertinant juos tam tikrų tikslų atžvilgiu. Kitaip nei visos įmonės veiklos tikslai, marketingo tikslai apima tik marketingo sritį.

Marketingo strategijos gali būti nusakomos įvairiausiai. Tarkime, strategijas galima apibrėžti pagal tai, kokias prekes ir kokias rinkas apima numatomi veiksniai, kiek tai veiklai bus skiriama investicijų, kokios funkcinės strategijos bus naudojamos, kiek strateginiai pranašumai prieš konkurentus bus plėtojami. Strategiją galima nusakyti ir pagal svarbiausią konkurencinį pranašumą: mažus kaštus, į vieną nedidelę rinkos dalį nukreiptą veiklą. Galima strategijas apibūdinti ir remiantis dar kitais požymiais.
Planuojant marketingo veiklą tikslingiausia laikytis struktūros, kuri susijusi su svarbiausiais marketingo aspektais [17]. Tai:
• tikslinės rinkos pasirinkimas;
• pozicionavimo būdo pasirinkimas;
• atskirų marketingo komplekso elementų funkcinių strategijų pasirinkimas.
Pasirenkant tikslinė rinką skiriamos trys marketingo strategijos [5]:
 koncentruoto marketingo;
 diferencijuoto marketingo;
 nediferencijuoto marketingo.

Sekantis žingsis būtų pasirinkti pozicionavimo būdą. Tačiau labai nelengva suklasifikuoti temas ar kriterijus , pagal kuriuos galima būtų pozicionuoti. P. Kotleris ankstesniuose savo darbuose apibrėždavo keturis pagrindinius pozicionavimo variantus, vėliau ėmė išskirti septynis pozicionavimo būdus, o kartu ir atitinkamas pozicionavimo strategijas [10]. Autoriaus nuomone, pozicionuoti galima pagal:
• prekes savybę;
• prekės duodamą naudą;
• vartojimo būdą ar situaciją;
• vartotoją;
• konkurentą;
• prekių grupę;
• kokybę ar kainą.
Pirmasis variantas reiškia, kad prekę bandoma išskirti pagal kokią nors jos savybę: dydį, spalvą, greitį, saugumą, patikimumą ir t.t. Tačiau dažniausiai vartotojui svarbios ne pačios prekių savybės, bet tai, kokią naudą jos duoda. Todėl daugelis prekių pozicionuojama ne pagal jų savybes, bet pagal naudą.
Trečiuoju atveju sureikšminama tam tikra prekės vartojimo situacija, kurioje atsiskleidžia jos išskirtinės savybės. Pvz., kai kurios prekės geriausiai tinka tada, kai pirkėjas nori savo poreikius patenkinti labai skubiai, kitos – kai ieško dovanos, dar kitos – kai naudojamos tam tikromis specifinėmis sąlygomis.
Ketvirtuoju atveju pabrėžiama ne prekės savybė, bet jos vartotojas. Pasiūlymas gali būti skirtas “verslininkams”, “žinovams”, “tikriems vyrams” ir pan.
Penktuoju atveju siekiama įrodyti pranašumą prieš tam tikrą konkretų konkurentą. Taip atsitinka nedažnai, nes šis būdas nėra itin etiškas, be to, gali sukelti analogišką konkurento atsaką. Tuomet pirkėjai gali nusigręžti nuo abiejų.
Šeštasis variantas – tai palyginimas ne su konkurentu, bet su visa panašių prekių grupe. Jis saugesnis ir dažnesnis. Paprastai konkreti prekė tiesiog priešpriešinama “įprastiems skalbimo milteliams”, “įprastai pastai” ir pan., siekiant įrodyti jos pranašumą prieš visus konkurentus iš karto.
Septintasis variantas pabrėžia labai svarbias prekės savybes – kainą ir kokybę, arba jų santykį. Deja, jis toks dažnas, kad ima prarasti originalumą, o kartu – ir veiksmingumą.

Paskutinis žingsnis, kuriant nuoseklią marketingo strategiją – tai atskirų marketingo komplekso elementų funkcinių strategijų parinkimas. Pagrindinės alternatyvos apima:
 prekę: strateginiai sprendimai asortimento, kokybės, prekių klausimais;
 kainą: strateginiai sprendimai prekių kainų, nuolaidų naudojimo klausimais;
 rėmimą: sprendimai pasirenkant bendrą rėmimo strategiją, biudžeto paskirstymo klausimais [5].

3.2. UAB “Augtis” misija ir tikslai
Misija atspindi įmonės egzistavimo prasmę, t.y. ką nori padaryti konkreti įmonė ir kokį vaidmenį ji siekia vaidinti. Kadangi bet kokio verslo tikslas yra vartotojų lūkesčių tenkinimas, todėl norint apibūdinti šį verslą, t.y. suformuluoti misija, reikia žiūrėti iš vartotojo pozicijos – jo realybės, situacijos, elgsenos, lūkesčių ir vertybių. Taigi UAB “Augtis” misija būtų kuo geriau ir efektyviau patenkinti vartotojų poreikius. Kadangi pagrindinė įmonės veikla yra medienos pjovimas ir džiovinimas, tai reiškia – laiku pateikti kuo kokybiškiau apdirbta mediena.
Pagrindinis įmonės tikslas – gauti pelną iš savo teikiančios produkcijos, t.y. iš medienos apdirbimo, medienos džiovinimo paslaugų bei džiovyklų statybos. Esant didesniam pelnui įmonė siekia plėsti savo veiklos sritį, suteikiant klientams patogesnes sąlygas, kad mediena būtų vietoje obliuojama, teikiamos stalių paslaugos.

3.3. UAB “Augtis” vidinių ir išorinių veiksnių tyrimas
Įmonės organizacinė struktūra

Planuojant darbų eigą įmonėje siekiamas geras jų organizavimas ir valdymas, kuris sumažintų nereikalingas darbo laiko ir pastangų eikvojimą. Planuojant ir organizuojant darbus panaudojama sukaupta praktinė patirtis, stengiamasi numatyti visas aplinkybes galinčias turėti įtakos veiklos rezultatams.

Bendrovėje taikomos skirtingos darbo apmokėjimo sistemos: pareiginės algos, vienetinis ir laikinis apmokėjimas už darbą. Administracijos darbuotojų kurių darbo tikslas sudaryti bendrovės funkcionavimui reikalingas sąlygas darbas apmokamas pareiginėmis algomis. Tiesiogiai atsakingi už užduočių įvykdymą laiku ir kokybiškai barų vadovai, meistrai, brigadininkai skatinami premijomis ir priedais prie atlyginimų. Kvalifikuotų darbininkų darbo apmokėjimui taikoma vienetinė darbo apmokėjimo schema, tai yra jų atlyginimo dydis priklauso nuo atliktų darbų apimties.
Nuolat siekiama kelti esamą darbuotojų kvalifikaciją ir gerinti profesines žinias. Bendrovė, savo darbuotojams, suteikia galimybę nemokamai dalyvauti kvalifikacijos kėlimo kursuose, seminaruose, lankytis specializuotuose parodose.
Dabartiniu metu bendrovėje dirba 34 darbuotojai. Įmonė specializuojasi keliose veiklos srityse, todėl yra pasirinkta linijinė – funkcinė valdymo sistema (16 pav.), susidedanti iš 5 padalinių: transporto baro, statybos baro, pagalbinio baro, medienos džiovinimo baro ir medienos apdirbimo baro.

16 pav. UAB „ Augtis “ valdymo – organizacinė struktūra

Statybos baras. Pagrindinė šio baro funkcija – džiovyklų statyba ir įrengimas.
Transporto baras. Įmonė turi nuosavą transporto parką, kurį sudaro 5 krovininiai automobiliai. Šiame bare dirba 5 darbuotojai. Tiekiant medienos džiovinimo paslaugas reikiamų medžiagų ir žaliavų tiekimas (medienos, pjuvenų) organizuojamas nuosavais pajėgumais.
Pagalbinis baras. Šio baro funkcija – tai teritorijos bei pastatų apsauga ir priežiūra. Jame dirba valytoja ir 4 apsaugos darbuotojai.
Medienos džiovinimo baras. Medienos džiovinimo baras aptarnauja keturias džiovyklas bei katilinę. Šiam barui yra priskirtas meistras, kuris vadovauja 4 krovikams – rūšiuotojams ir 4 kūrikams. Kūrikai dirba pagal nustatytą pamaininį grafiką. Į jų darbo funkcijas įeina temperatūros džiovyklos viduje palaikymas, atlikimas kondensato išsiskyrimo kontrolinių matavimų. Į krovikų rūšiuotojų funkcijas įeina medienos paruošimas iškrovimo ir pakrovimo darbams, profilaktinių patikrinimų ir su tuo susijusių darbų atlikimas.
Medienos apdirbimo baras. Medienos apdirbimo baras aptarnauja gaterinę. Šiame bare dirba 7 darbuotojai.
Bendrovės generalinis direktorius Alfonsas Butė yra vienas iš pagrindinių bendrovės akcininkų, baigęs Vilniaus inžinerinį statybos institutą, statybos ekonomikos ir organizavimo specialybę, ir turintis ilgametę patirtį statybos versle.

17 pav. UAB „Augtis “ darbuotojų pasiskirstymas pagal išsilavinimą

18 pav. UAB „ Augtis “ darbuotojų pasiskirstymas pagal veiklos barus

Konkurentų analizė

Konkurencija medienos rinkoje yra palyginus didelė. Šiuo metu Lietuvos rinkoje veikia apie 500 medienos perdirbimo įmonių. Nemažai įmonių veikia kaip baldų gamintojų arba statybos įmonių padaliniai, tai yra neprekiauja mediena ir neteikia medienos perdirbimo paslaugų, o visą savo produkciją naudoja savo poreikiams tenkinti.
Analizuojant konkurentus teikiamų paslaugų tai yra pjovimo atžvilgiu galima teigti, jog šiuo atveju didele įtaką turi tam tikros įmonės išsidėstymas. Esant aukštiems transportavimo kaštams (apie 1,5 – 1,7 Lt/km) neapsimoka naudotis tolimesnių rajonų firmų paslaugomis, kai medienos tarifai mažai tesiskiria [20].

Šiuo metu Lietuvoje esančius pjautos medienos gamintojus galima suskirstyti į tris lygius:
 Lyderiai (UAB “Girių bizonas”, “Vilniaus mediena”, “Juodeliai”, “Pajūrio mediena” ir kt.);
 Vidutinio lygio (UAB “Vilrasta”, “Kuerkus”, “Daesta”, “Torgita” ir kt.);
 Smulkus pjautos medienos gamintojai (UAB “Eksida”, “Skidija” ir kt.).

Pagrindiniai lyderių konkurentų faktoriai:
o Agresyvi elgsena rinkoje, koordinuotos ir intensyvios marketingo pastangos;
o Yra pasiektas didelis produktų ir kompanijos vardo žinomumas tarp vartotojų. Tai pasiekta efektyviu paskirstymo ir intensyvia reklama bei propagavimu.
o Kompanijų produkcija yra labai gerai paskirstyta.
o Gaminių kokybė yra nepriekaištinga.
Prie pavojingų konkurentų priskiriami vidutinio lygio pjautos medienos gamintojai. Jų pagrindiniai charakteristikos faktoriai:
o Stabili padėtis tuose regionuose kur yra įsikūrusios pjautos medienos gamyklos.
o Marketingo veiksmai neintensyvūs.
o Kainos išlaikomos vidutiniame lygmenyje.
o Produktų savybės nėra labai gerai vertinamos vartotojų.
Mažiau pavojingi yra smulkūs pjautos medienos gamintojai. Pagrindiniai charakteristikos faktoriai:
o Šios grupės gamintojai užima mažiau nei 10 % pjautos medienos rinkos.
o Marketingo veiksmai – minimalūs ir nekoordinuoti, tačiau dažniausiai iš viso jų nėra.
o Kainos – žemesnės už vidutines, paskirstymas – netolygus, reklamos – nėra.
o Daugumai vartotojų produktai nėra gerai pažįstami, vartojamosios savybės nėra išskirtos

Esamos ir būsimos padėties tyrimas – SSGG analizė

5 lentelė. UAB “Augtis” SSGG analizė

SSGG analizė Uždaviniai
Stiprybės
• Stipri pozicija Vilniaus rajone. • Būtina išlaikyti šią poziciją dėka marketingo veiklos bei įvairių reklaminių kompanijų.
• Išskirtinė lentų džiovinimo kokybė.  Užtikrinti, kad lentų džiovinimo kokybė išliktų kaip ir iki šiol nepriekaištinga. Visas dėmesys turi būti sutelktas į produkto kokybę.
Silpnybės
• Nepakanka patirties organizuojant pardavimus, kontroliavimo bei administravimo srityse.  Sutelkti jėgas į pardavimus, distribucinės sistemos maršrutų sudarymus.
• Silpnas ryšys su gamybinių įmonių segmentu.  Sukurti komunikacinį pagrindą kuris būtų susijęs su gamybinių įmonių klientais.
• Trūksta inovacijų gamybos technologijoje.  Sekti konkurentų pavyzdžiu dėl gamybos technologijų tobulinimo, įrenginių automatizavimo.
• Trūksta marketinginės veiklos.  Tobulinti marketingo organizavimo sistemą.

• Nėra aktyvaus pardavimo skatinimo.  Susikoncentruoti į prekybines marketingo priemones ir darbo metodus.

• Produkcijos kartais tenka laukti ilgiau negu mėnesį.  Sumažinti lentų džiovinimo trukmę, tobulinant technologijas.

Galimybės
• Rinkoje būtinas naujas aktyvus dalyvis.  Tapti labiau aktyvesniu pardavimų bei marketingo veikloje.
• Padidinti produkto apdirbimo laipsnį.  Suteikti vartotojams didesnio apdirbimo pusfabrikatį, kad būtų lentų džiovinimas ir obliavimas vienoje vietoje.

Grėsmės
• Mažmeninės prekybos tinkui reikalingas tik perkamiausias produktas.  Aktyvinti produkcijos pardavimą.
• Klientai bei vartotojai supranta, kad jie gali ir be Lietmedžio produkcijos.  Stengtis, kad Lietmedžio lentų pasiūla atitiktų paklausą.

3.4. Marketingo tikslai

Marketingo veikla padeda įmonei siekti jos tikslų. UAB “Augtis” marketingo tikslai būtų tokie:

Tikslai Siūloma strategija tikslui pasiekti

Įmonės tikslai susiję su klientais • Išlaikyti esamus ištikimus klientus;
• Pritraukti naujus klientus.  Kaip ir iki šios dienos tęsti gamybą:
– Parodyti, kad įmonė gali geriau pasirodyti konkurencinėje veikloje;
– Sukurti bukletą, kuris klientams parodytų įmonės produkcijos galimybes naudojant reklamą, įvairias akcijas.
 Sukurti nuoseklią komunikacijos programą, liečiančia masinės informavimo priemones tokias kaip TV, radijas, spauda.
 Metų bėgyje įvykdyti ne mažiau kaip 2 akcijas, kurios būtų skirtos įmonės klientams.
 Dėka tiesioginės reklamos, įvairių akcijų, sukurti tokį reklamos lygį, kuris išlaikytų esamus ir pritrauktų naujus klientus.

Tikslai Siūloma strategija tikslui pasiekti
Įmonės tikslai susiję su pardavimais • Didinti pardavimų apimtis;
• Didinti pjautos medienos rinkos dalį užsienyje.

 Pagrindinį dėmesį ir jėgas būtina sutelkti pjautinei ir kokybiškai išdžiovintai medienai.

Tikslai Siūloma strategija tikslui pasiekti
Įmonės tikslai susiję su produkto įvaizdžių • Įvardinti ir skleisti naują produkto įvaizdį.  Atlikinėti metinius klientų tyrimus;
 Įvardinti aiškią marketingo koncepciją.

Tikslai Siūloma strategija tikslui pasiekti

Įmonės tikslai susiję su kaina • Būti pjautos medienos rinkoje kainų reguliuotoju.  Išlaikyti vidutines rinkos kainas.

Tikslai Siūloma strategija tikslui pasiekti
Įmonės tikslai susiję su rėmimu • Būti vienu iš geriausiu pjautos medienos versle.  Reklamos pagalba, mažiausiai trims ateinantiems metams parengti rėmimo strategiją;
 Vykdyti reklaminę programą.

3.5. UAB “Augtis” marketingo strategija
3.5.1. Tikslinės rinkos ir pozicionavimo analizė

21 pav. Tikslinės rinkos ir pozicionavimo nustatymas

Norint nustatyti įmonės tikslinę rinką, būtina atlikti rinkos segmentavimą. Klientai nėra vienalytė masė. Jie skiriasi savo poreikiais, disponuojamomis pajamomis, įpročiais ir kt. Įmonė organizuodama savo veiklą būtinai turi į tai atsižvelgti ir marketingo veiksmus orientuoti į tam tikrų klientų grupių poreikių tenkinimą.

Įmonė turi atlikti rinkos segmentavimą, tam, kad galėtų pasirinkti tą klientų grupę, kuri jai yra patraukliausia ir naudingiausia.

Iš galimų segmentavimo būdų, rinką segmentuoja pagal šiuos požymius.
– Šakinis segmentavimas. Tai yra šakinę įmonių priklausomybę. Pjautas lentas daugiausia įsigyja prekybos ir gamybinės įmonės.
– Segmentavimas pagal įmonės dydį. Įmonių dydis apibūdinamas pagal darbuotojų skaičių, pardavimo apimtis, pirkimo apimtis ir pan. Vietinės įmonės – užsakovai paprastai yra vidutinio dydžio, tuo tarpu įmonės esančios toliau nuo gamyklos – dažniausiai stambesnės įmonės, kurios turi didesnes galimybes pervežti produkciją didesniais atstumais.
– Segmentavimas pagal įmonių pirkimo požymius. Įmonė segmentuoja pagal įmonių pirkimo dažnumą ir vidutinį užsakymo dydį. Savaime aišku, kad įmonės esančios toli nuo gamyklos užsakymo dydis bus kur kas didesnis, negu vietinių įmonių – užsakovų.
Šakinė įmonės priklausomybė Gamybinė įmonė

Paslaugų įmonė

Prekybos įmonė
Įmonės dydis Vidutinė

Maža

Mikroįmonė
Pirkimo dažnumas Vienkartinis

Pastovus
Vidutinis užsakymo dydis Iki 50 m3

50 – 100 m3

100 – 150 m3

Virš 150 m3

Dzūkijos regionas Aukštaitijos regionas Žemaitijos regionas

22 pav. Tikslinės rinkos pasirinkimas

Taigi įmonė pasirinko dvi tikslines rinkas. Pirmoji tikslinė rinka apibūdinama taip: Dzūkijos regione, mažos gamybinės įmonės, užsakančios vienkartinius apia 50 – 100 m3 dydžio užsakymus. Antrąją tikslinę rinka galima apibūdinti taip: Aukštaitijos regione, vidutinio dydžio prekybinės įmonės, užsakančios pastovius virš 150 m3 dydžio užsakymus. Taigi įmonė naudoja diferencijuotą marketingą.

Kadangi UAB “Augtis” yra nedidelė įmonė, siūlyčiau įmonei, vietoj diferencijuoto marketingo, panaudoti koncentruotą marketingą, t.y. visą marketingo kompleksą nukreipti į vieną tikslinę rinką. Pasirinkus vieną tikslinę rinką UAB “Augtis” bus lengviau konkuruoti su didelėmis įmonėmis, kadangi pastarųjų nedomina maži rinkos segmentai. Siūlyčiau visą marketingo kompleksą nukreipti ties antrąją tikslinę rinką, t.y. į vidutinio dydžio prekybos įmones Aukštaitijos regione, kurių užsakymo dydis paprastai viršija 150 m3.

Taigi manau, kad vienintelis įmonės sėkmės laidas – sukoncentruoti marketingo strategiją į vieną gerai parengtą segmentą, į kurį reikėtų sutelkti ir nukreipti visas įmones galimybes.

Pozicionavimas

Vienas iš savaime suprantamų ir todėl ne visuomet atskirai apibrėžiamų reklamos funkcijų yra padėti išskirti prekes, prekių vardus ar įmonę iš jos konkurentų.

Kadangi UAB “Augtis” pagrindinė veikla yra medienos pjovimas ir džiovinimas, taigi bandysiu išskirti įmonės džiovyklų pagrindines savybes iš konkurentų – pozicionuosiu remiantis palyginimu.

Šiuo metu Lietuvoje plačiai naudojamos Hilderbranto firmos džiovyklos, kur prisotintas drėgmės, išsiskyrusios iš medienos, oras pašalinamas atidarius sklendes. Naujai įsiurbtam orui sušildyti reikalinga daug energijos, o kartu kuro bei kitų sąnaudų. Tuo tarpu UAB „Augtis“ konstrukcijos džiovyklose oras iš džiovyklų kartu nešalinamas su drėgme. Drėgmės perteklius pašalinamas ją sukondensuojant ir kondensato pavidalu išleidžiant į kanalizaciją. Taip išvengiama staigių drėgmės pokyčių, mediena neskyla, nepleišija, o jos kokybė atitinka aukščiausius džiovinimo reikalavimus
Vienas iš kondensacinių medienos džiovyklų privalumų yra jų taupus energijos naudojimas. Medienos džiovinimas KKMD džiovyklose yra daugiau kaip 2 kartus pigesnis nei įprastose džiovyklose. Kartu su šia svarbia aplinkybe reikia pabrėžti medienos džiovyklų ekologines charakteristikas. Skirtingai nei kitų džiovyklų atveju medienos džiovinimo metu, į atmosferą kartu su garais nėra išmetamos jokios kenksmingos medžiagos. Jos išvedamos su kondensatu, kuris valomas, ir į aplinką patenka išvalytas (distiliuotas) vanduo. Tai visai naujas džiovinimo būdas, o jo principai tokie paprasti, natūralūs ir patikimi, kad dažnai kas sako “aš seniai apie tai galvojau”.
Taigi pagrindinės savybės, išskiriančios UAB “Augtis” džiovyklas iš konkurentų yra: kaina, kokybė ir ekologiškumas.

3.5.2. Marketingo komplekso elementų analizė
3.5.2.1. Prekės strategija

Didelis dėmesys marketinge yra skiriamas prekei. Nuo to, kokiu laipsniu prekė tenkina rinkos poreikius, kokia yra prekės kokybė ir pan.

Įmonė orientuojasi į vietinės rinkos poreikių tenkinimą. Nustatydama medienos produkcijos kokybės rūšį įmonė vadovaujasi verslo partnerių reikalavimais. Prisitaikymas prie konkretaus verslo partnerio reikalavimų yra marketingo skatinamas dalykas, tačiau įmonė neturi aiškios veiklos krypties, imasi atsitiktinių užsakymų, tuo pačiu yra priversta priimti ir vykdyti užsakovų keliamas sąlygas. Tai rodo menką įmonės derybinę galią ir didelę priklausomybę nuo pirkėjų.

Pagrindinė dalis produkcijos patenka į dvi kategorijas: statybos pramonei skirta pjauta mediena ir ruošiniai taros gamybai. Įmonė gamybos prioritetu laiko produkcijos išbaigtumo laipsnį bei kokybę.

UAB “Augtis” gamina standartinę produkciją, naudodama pačias paprasčiausias medienos apdirbimo technologijas. Tai leidžia daryti išvadą, kad yra dideli rezervai didinti parduodamos medienos apdirbimo laipsnį įmonėje.

Įmonėje pjauta mediena yra toliau apdirbama – džiovinama. Tai leidžia išplėsti produkcijos asortimentą bei gauti geresnę kainą už tą patį produkcijos kiekį, nes vartotojui suteikiamas didesnio apdirbimo laipsnio pusfabrikatis ar tinkamas vartojimui gaminys.

– neapipjautos lentos; – apipjautos lentos;

– durys ir langai; – klijuota mediena;

– statybinė mediena.

23 pav. UAB “Augtis” produkcijos asortimentas

Daugiausia gaminama viengubo ir dvigubo pjovimo lentų.

Šiuolaikinės technologijos leidžia pagaminti aukštos kokybės produkciją iš dar neseniai nenaudojamų ar vertintų kaip netinkamos kokybės žaliavų, leidžia pašalinti tokius medienos augimo procese neišvengiamus “defektus”, kaip šakos ir pan.
Apsirūpinimas žaliavomis

Bet kurios įmonės verslo strategijos pasirinkimą riboja turimi ar galimi įsigyti ištekliai. Priimant sprendimus, į ką orientuotis pjautos medienos produkcijos gamyboje, didelę reikšmę turi galimos įsigyti medienos žaliavos.

Deja įmonė neturi galimybių nusipirkti rąstus pjovimui, kurie atitiktų specifinius lentpjūvių reikalavimus. Kai įsigyjami ne visiškai tokie, kokių reikia, rąstai pjovimui, mažėja produkcijos išeiga, auga gamybos savikaina, o tai įtakoja finansinius veiklos rezultatus. Dalinai tai atsitinka dėl objektyvių veiksnių, nes reikiamų medienos asortimentų kiekį riboja esamos gamtinės sąlygos, miškų rūšinė sudėtis, pasiskirstymas amžiaus klasėmis ir pan.

3.5.2.2. Produkcijos paskirstymas

Siekdami išlaikyti savo ekonominį savarankiškumą ir įgyvendinti įmonės marketingo politiką, UAB “Augtis” tobulina paskirstymo strategiją. Siekiant įgyvendinti įmonės tikslus yra siūloma intensyvaus paskirstymo strategija. Tai toks prekių paskirstymas, kai gamintojas savo prekes vartotojui siekia pateikti per kuo didesnį tarpininkų skaičių.

D – didmeninės prekybos įmonė;

M – mažmeninės prekybos įmonė.
24 pav. Prekių paskirstymo strategija

Pjautos medienos platintojai patys skambina telefonu į įmonę ir palieka savo užsakymus. Tuo tarpu UAB “Augtis” turi įvykdyti užsakymą per nurodytą/ sutartą laikotarpį

Svarbus kriterijus, apsprendžiantis klientų pasirinkimą, yra sutartyje numatytų produkcijos pristatymo terminų išlaikymas. Ši akivaizdi tendencija didina įmonės konkurencines galimybes rinkoje. Didelis konkurencinis pranašumas yra įmonės galimybė greitai įvykdyti gautą užsakymą . Įmonėje daugumas užsakymų įvykdomi vidutiniais terminais arba greitai.

Platintojai iš gamyklos atsiveža produkciją, ją sandėliuoja ir savo transportu išvežioja prekybos atstovų užsakymus.

Prekybos vietos, kuriuose prekiaujama pjautine mediena:
• prekybos centrai;
• specializuotos parduotuvės;
• specializuoti sandėliai.
Tokia paskirstymo strategija leidžia pateikti prekes kuo didesniam vartotojų skaičiui, tačiau šiuo atveju sunku kontroliuoti prekybinių taškų veiklą.
Paskirstymo kanalų pasirinkimas yra strateginis sprendimas, turintis didelę reikšmę visam įmonės marketingo kompleksui, ypač kainų politikai, reklamos organizavimui, pardavimo skatinimo priemonėms ir kt. Nuo jo priklauso kiek potencialių vartotojų ir kaip juos pasieks įmonės prekės, kokių jie turės galimybių jas įsigyti, kokia rinkos dalis teks įmonei.
Labai išaugus paklausai, pavasario ir vasaros sezono metu, įmonė kartais nespėja tenkinti vartotojų poreikius, t.y. gaminti pjautos medienos.

Įmonės paskirstymo sistemoje siūlyčiau įvesti nedidelių pakeitimų. Tam tikros savaitės dienomis pjauti tik vieną tam tikros medienos rūšį. To pasėkoje:
o kiekvienas platintojas išanksto žinos gausimų prekių asortimentą ir kiekį;
o kiekvienas platintojas žinos kada kitą gaus to pačio asortimento prekę.
Tokiu atveju platintojas galės planuoti produkcijos paskirstymą klientams, taip išvengdamas didelio trūkumo pagal rūšis pardavimo vietose.

Tačiau, dirbant tik per tarpininkus, dažnai yra sunku pažinti tikruosius įmonės produkcijos vartotojų poreikius, gauti reikiamą sprendimams rinkos informaciją.

Iš tarpininkų gaunama dvejopo pobūdžio informaciją. Pirmiausia – suteikiama detali techninė informacija, kokį gaminį reikia pagaminti. Antra – nustatomi pristatymo terminai ir kaina, nepaliekant jokios derybų galimybės.

Daugelis tarpininkų vis didina reikalavimus produkcijos kokybei ir trumpina pristatymo terminus. Tuo tarpu kaina išlieka ta pati arba netgi mažinama.

Vienas iš marketingo uždavinių yra formuoti ir išlaikyti pastovių klientų ratą. Santykiai su prekybos tarpininkais yra ilgalaikesni lyginant su pramoniniais pjautos produkcijos vartotojais.

Kadangi prekių paskirstymo procese, be gamintojo, dalyvauja ir kiti ūkio subjektai – didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonės, gamybinės įmonės, todėl siūlyčiau koordinuoti paskirstymo proceso dalyvių veiksmus, palaikyti su jais kuo glaudesnius ryšius, skatinti bendradarbiavimą.

3.5.2.3. Kainos strategija

Kainos strategija tai dar vienas iš marketingo komplekso elementų. Kaip žinome, kaina nėra vienintelė prekės pardavimo sąlyga. Čia įtakos turi prekės kokybė, aptarnavimas ir kiti veiksniai.

UAB “Augtis”, nustatydama produkcijos kainas, pirmiausia siekia padengti gamybos kaštus ir gauti pelno. Tačiau galutinį kainų lygį lemia konkurencija.

Įmonė mažina savo produkcijos kainas dėl įvairių priežasčių: prekių pertekliaus, rinkos dalies sumažėjimo, siekimo vyrauti rinkoje. Produkcijos kaina didinama tuo atveju, jei negali patenkinti visų vartotojų poreikių ar didėja kaštai.

UAB “Augtis” kainų politikos tikslai:
 D i d i n t i p a r d a v i m ą. Įmonė stengiasi kuo daugiau parduoti savo produkcijos prieinamomis vartotojui kainomis;
 I š l a i k y t i k o n k u r e n c i j ą. Nors įmonės tikslai ir pagrįsti konkurencija, tai dar nereiškia, kad kaina yra pagrindinė konkuravimo priemonė. Įmonė nemažina kainų tam, kad sužlugdytų konkurentus, nes tai mažina jos pačios pelną, o kartu ir galimybę konkuruoti kitais būdais (pavyzdžiui, modifikuojant prekę, intensyvinant reklamą ir t.t.). Įvedant į rinką naują prekę, UAB “Augtis” savo kainą suderina su konkurentų atitinkamos kokybės prekių kainomis, tarsi “pasitinkant” konkurenciją.
 U ž i m t i k o k y b ė s l y d e r i o p o z i c i j ą. Įmonė kelia sau tikslą, kad jos prekių kokybė rinkoje būtų kuo aukščiausia.

UAB “Augtis” marketingo strategija numato ir galimą kainų strategiją:
• Kainos ir kokybės. Įmonėje yra nustatyta vidutinės kainos ir gan aukštos kokybės pozicija. Šiuo metu įmonė stengiasi akcentuoti aukštos kokybės ir kainos santykį.
• Orientuota į konkurentus. Nustatydama savo produkcijos kainas, UAB “Augtis” remiasi ir konkurencijos sąlygomis. Šiuo metu įmonė orientuojasi į esančių rinkoje kainų lygį: įmonė nekeičia savo kainos, kai konkurentai nekeičia savo kainų, ir pakeičia kainą atsižvelgdama į tai, kaip pakeitė savo kainas konkurentai.

UAB “Augtis” savo klientams taiko kiekybines nuolaidas, t.y. nuolaidos priklauso nuo perkamos produkcijos kiekio, kuo tas kiekis didesnis, tuo didesnė nuolaida.

Atsiskaitymo už įmonės produkciją sąlygos:
– grynais po prekių gavimo;
– per X dienų pagal įmonės pateiktą pavedimą;
– per X dienų, pagal pirkėjo mokėjimo pavedimą.

Taigi parduodant žaliavas bei pusfabrikačius skirtus tolesniam naudojimui gamybos procese, prie kurių galima priskirti ir įvairaus apdirbimo laipsnio pjautos medienos gaminius, pirkėjams – įmonėms labai svarbu pastovus ir savalaikis produkcijos pristatymas bei pastovi kokybė. Jei šios sąlygos yra išlaikomos, pirkėjai paprastai sutinka mokėti geresnę kainą.

3.5.2.4. Rėmimas

Įmonė vis daugiau stengiasi užmegzti tiesioginius ryšius su vartotojais. Tačiau praktikoje tik apie 10 – 15 % klientų suranda pati lentpjūvė. Tai akivaizdžiai iliustruoja dar mažą įmonės aktyvumą marketingo srityje. Nėra didelio aktyvumo taikant įvairias pardavimo skatinimo priemones.

Viena iš siūlomų reklamos strategijų – sukurti ir aktyviai reklamuoti žiniasklaidoje naują konvekcinė kondensacinė medienos džiovyklos (KKMD) įvaizdį. Įmonė reklaminės kompanijos metu, vartotojui turi stengtis perduoti šias naujų medienos džiovyklų savybes:
• Visiškai saugus džiovinimas;
• Puiki džiovinimo kokybė;
• Lyginant su konkurentais pigus džiovinimas.
Siūlyčiau UAB “Augtis” reklaminės kompanijos remtis prekės įvaizdžio strategija, sukurti psichologinį prekės privalumų efektą. Tai ne faktais, fizinėmis ar ekonominėmis savybėmis, bet emocijomis grindžiami privalumai. Šiuo atveju reklamuojamas prekių vardas, jo ženklas.

Reklamos apimčių planavimas

25 pav. UAB “Augtis” reklamos apimčių planavimas
Apsisprendus kokio produkto rėmimui bus naudojamos masinio informavimo priemonės, sekantis žingsnis yra pasirinkti konkrečius reklamos nešiklius. Atsižvelgus į tikslinės rinkos pasiekiamumą, masinių informavimo priemonių reitingus, reklamos kainą, reklaminės žinutės pobūdį, UAB “Augtis” parinkau šiuos reklamos nešiklius:
 televizija: LNK;
 radijas: Radiocentras; Lietus;
 laikraščiai: Lietuvos rytas, Respublika, Alio reklama, Verslo žinios;
 žurnalai: Baltijos miškai ir mediena.

Siūlomas masinių informavimo priemonių pateikimo planas:

Sausis Vasaris Kovas Balandis

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
TV
Spauda
Radijas

Gegužė Birželis Liepa Rugpjūtis

19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
TV
Spauda
Radijas

Rugsėjis Spalis Lapkritis Gruodis

37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54
TV
Spauda
Radijas

Yra siūlomas 15 800 Lt metinis reklamos biudžetas, kuris bus skirtas visų pirma reklamoms spaudoje ir televizijoje.

26 pav. UAB “Augtis” biudžeto pasiskirstymas pagal masinio informavimo priemones.

Asmeninis pardavimas

Asmeninis pardavimas, kaip ir kiti rėmimo komplekso elementai, padeda spręsti vartotojų poreikių pažinimo, jų tenkinimo bei prekių pardavimo problemas. Asmeninio pardavimo reikšmė ypač išauga vis didėjančios konkurencijos rinkoje. Keičiantis marketingo aplinkai vis labiau aiškėja, kad prekės jau neįmanoma parduoti bet kaip.

UAB “Augtis” asmeninį pardavimą vykdo įmonės vadybininkas. Asmeninis pardavimas vyksta telefonu, internetu, paštu, elektroniniu paštu. Ypač populiarus ir itin patogus darosi internetinis ryšys. Įmonė turi savo internetinį puslapį, kuriame skelbia informaciją apie įmonę, naujas prekes, paslaugas, taikomas nuolaidas ir akcijas. Įmonė stengiasi visokiais būdais sudominti savo potencialius klientus.

Pagrindinės įmonės vadybininko funkcijos:
o skleisti informaciją apie prekes ir įmonę;
o rinkti ir pateikti informaciją apie klientus įmonei;
o surasti klientų;
o vykdyti produkcijos pardavimą.

Šis rėmimo instrumentas turi nemažai privalumų. Asmeninis pardavimas teikia daugiau lankstumo ir galimybių palyginti su kitais rėmimo komplekso elementais. Dar vienas privalumas yra tai, kad pardavimo pastangos yra sutelkiamos į potencialius pirkėjus ir taip išvengiama nenaudingų laiko, pinigų ir materialinių sąnaudų.

Asmeninis pardavimas tampa daugiau nei rėmimo būdu, jis tampa pagrindine priemone padedanti palaikyti artimesnius ryšius su klientais ir paskirstymo tarpininkais.

Pardavimo skatinimas

Pardavimo skatinimas suteikia vartotojui ypatingas sąlygas įsigyti prekę. Tai paaiškinama tuo, kad atsirado daug prekių, sumažėjo prekės efektyvumas, didėjant jos išlaidoms, daugiau nuolaidų reikalauja prekybininkai.

Kadangi UAB “Augtis” anksčiau nevykdė intensyvių marketingo veiksmų, todėl neturi didelės patirties atliekant pardavimų skatinimą. Šiuo metu įmonėje nėra aktyvaus pardavimo skatinimo, jis pasireiškia per trumpalaikį prekės kainos sumažinimą.

Įmonės marketingo veikloje trūksta akcijų, konkursų, prastas prekybininkų organizavimas.

Prekybos skatinimo objektais laikomi:
• galutinis vartotojas;
• mažmeninis ir didmeninis prekybininkai;
• gamintojo personalas.
Atsižvelgiant į šiuos objektus, gali būti pasirinkti įvairūs pardavimų skatinimo renginių tipai [15]. Siūlyčiau juos suklasifikuoti į poveikio objektus ir atitinkamai reklamavimo metodus (27 pav.), taigi kiekvienam objektui siūlyčiau panaudoti sekančias skatinimo priemones:

27 pav. Siūlomi renginiai ir skatinimo priemonės.

IŠVADOS IR PASIŪLYMAI
1. Remiantis atlikta literatūros analize, darbe yra pateiktas metodologinis pagrindimas marketingo strategijos analizei atlikti:
a) Suformuluoti strategijos ir marketingo strategijos sąvokų apibrėžimai.
b) Papildant marketingo koncepcijos turinį, darbe yra pateikiamas pridedamosios vertės koncepcijos pritaikymo marketingo veikloje modelis.
2. Darbe yra parengtas ir panaudotas integruotas modelis lentpjūvystės pramonės esamos būklės analizei atlikti, kuriame nusakomi svarbiausi lentpjūvystės pramonę įtakojantys veiksniai ir jų tarpusavio sąveikos ryšiai.
3. Įvertinus įvairių autorių skirtingus marketingo strateginio planavimo pavyzdžius, parinktas UAB “ Augtis” marketingo strateginio planavimo modelis.
4. Atlikus analizę, išryškintos svarbios įmonės veiklos problemos, susijusios su marketingo strategijos pasirinkimu ir jos įgyvendinimu:
a) įmonė neturi savo verslo veiklą apsprendžiančios marketingo strategijos.
b) įmonė skiria nepakankamai dėmesio gamybos specializacijai ir didesnio apdirbimo laipsnio pjautos medienos produkcijos gamybai.
c) Įmonė negali įsigyti gamybos proceso reikalavimus atitinkančių žaliavų. Tai rodo, jog lentpjūvės gaminamos produkcijos asortimentas pasirenkamas nepakankamai, atsižvelgiant į vietinių medienos išteklių specifiką, nediegiamos naujos technologijos, mažai atsižvelgiama į kintančius vartotojų poreikius ir neieškoma naujų produkcijos panaudojimo sričių.
5. Lentpjūvė užima pasyvią poziciją rinkoje, įmonės specialistai stokoja marketingo srities žinių, kadangi:
a) Pati lentpjūvė suranda tik apie 10 – 15 % klientų.
b) Lentpjūvė dirba su tais pačiais klientais, kurių didelė dalis yra prekybiniai tarpininkai, o ne produkcijos vartotojai, o dirbant per tarpininkus trūksta informacijos apie vartotojų poreikius.
c) Įmonė skiria nepakankamai dėmesio rėmimui, įmonės įvaizdžio formavimui.
d) Įmonei labai trūksta marketingo, vadybos, ekonomikos žinių, betarpiškam bendravimui su užsienio partneriais vis dar trukdo silpnos užsienio kalbos žinios.
6. Kaip būtiną ir neatidėliotiną priemonę įmonės veiklos efektyvumui didinti, siūlau įmonėje parengti marketingo strategiją ir pritaikyti ją praktinėje veikloje. Į strategijos rengimo procesą reikia įtraukti ir jos vykdytojus, nes kitu atveju parengta strategija bus suprantama lentpjūvės darbuotojams kaip svetima. Dėl to gali kilti sunkumų sutelkiant ir optimaliai panaudojant visus išteklius strategijos įgyvendinimui.
7. Derinantis prie greitai augančių elektroninės prekybos tarp verslo įmonių apimčių pasaulyje, lentpjūvei rekomenduoju diegti elektroninę prekybą pjautos medienos gaminiais internetu.
8. Siūlau lentpjūvės investicijas skirti marketingo veiklai tobulinti, derinant tai su tolesnio medienos perdirbimo pajėgumų įrengimu. Yra būtinas įmonės vadovo bei už marketingą atsakingų darbuotojų apmokymas ir kvalifikacijos kėlimas marketingo, strateginio valdymo ir informacinių technologijų srityse.
9. Rengiant lentpjūvės marketingo strategiją, pagrindinį dėmesį skirti įmonės tikslus atitinkančio ilgalaikio unikalaus išskirtinumo konkurentų atžvilgiu sukūrimui, kas leistų lentpjūvei geriau tenkinti pasirinktų vartotojų poreikius (suteikti jiems didesnę pridedamąją vertę) ir taip gauti pastovų ir didesnį už konkurentus pelną.
10. Bendrų strateginių tikslų įgyvendinimui siūlyčiau Lietuvos lentpjūvėms jungtis į strateginius aljansus ir asociacijas su Lietuvos bei užsienio partneriais:
a) Kadangi įmonės pačios nėra pajėgios investuoti į modernių technologinių linijų įsigijimą lentpjūvystės produkcijos gamybai, siūlau svarstyti strateginių aljansą tarp įvairaus profilio įmonių formavimo galimybes, siekiant pateikti į rinką kuo didesnės pridedamosios vertės produkciją.
b) Aljansuose lentpjūvės galėtų dalyvauti kaip strateginiai partneriai, vykdydami vieną ar keletą funkcijų pridedamosios vertės sukūrimo procesuose.

LITERATŪROS IR KITŲ INFORMACIJOS ŠALTINIŲ SĄRAŠAS
1. B. Alborovienė. Marketingas. Vilnius, 2002, 125 p.
2. R. Časas. Konkuravimo strategijos teorinis pagrindimas. Kaunas: Technologija, 1998, p. 6–13.
3. R. Jucevičius. Strateginis organizacijų vystymas. Kaunas: Aušra, 1998, 265 p.
4. V. Pranulis, A. Pajuodis, S. Urbonavičius, R. Virvilaitė. Marketingas. Vilnius: Eugrimas, 1999, 169 p.
5. V.Pranulis, A.Pajuodis ir kt. Marketingas. Vilnius: Baltic Press, 2000, 470 p.
6. R. Virvilaitė. Strateginis marketingo valdymas. Kaunas: Technologija, 1996, 236 p.
7. G. E.Greenley. The Strategic and Operational Planing of Marketing. New York: McGraw-Hill Book Company, 1986, p. 16 – 18.
8. D. Jobber. Principles and Practices of Marketing. New York: McGrow Hill, 1995, p. 76.
9. P. Kotler. Marketing Management: The Millennium Editon. New Jersey: Prentice Hall, 2000, 302 p.
10. H. Mintzberg. Five Ps for Strategy. California Management Review, 1987, p. 16 – 24.
11. S. M. Sanderson, G. A. Luffman. Strategic Planning and environmental analysis: European Journal of marketing, 1998, Nr 22 (2), p. 14-30.
12. A. Gaižutis. Lietuvos lentpjūvystės įmonių marketingo strategijų tyrimas. Daktaro disertacija/ Vilniaus universitetas, 2000, 159 p.
13. Lietuvos ūkis: ekonominės minties žurnalas, 1996, Nr.3, p. 32; 1998, Nr.1/2, p. 29.
14. Baltijos miškai ir mediena: žurnalas, 2004, Nr.1 (3), p. 14 – 26.
15. Reklamos ir marketingo idėjos: žurnalas, 2004, Nr.1 (kovas), p. 7, 56.

16. Euroverslo naujienos http://www.euro.lt

17. Marketingo paskaitų konspektai http://www.marketing.lt

18. Lietuvos smulkaus ir vidutinio verslo asociacija http://www.svv.lt
19. Generalinė miškų urėdija http://www.gmu.lt
20. Medienos apdirbimo įmonių sąrašas; “Baltijos miškai ir mediena” žurnalo straipsniai http://www.medis.lt

Leave a Comment