Verslo vadybos studijų programos marketingo specializacijos profesinės veiklos sričių, profesinių kompetencijų ir studijų programos tikslų įgyvendinimas baigiamajame darbe 3Santrauka 5Summary 61. UAB „LIETUVA STATOIL“ IR INFORMACIJOS ŠALTINIŲ APŽVALGA 82. MARKETINGO VEIKLOS PLANAVIMO METODOLOGINIAI PRINCIPAI 102.1. Marketingo aplinkų analizė 112.1.1 Makroaplinka 112.1.2 Mikroaplinka 172.2 Marketingo kompleksas 212.2.1 Prekės, paslaugos 222.2.2 Kaina 232.2.3 Pateikimas, paskirstymas 242.2.4. Rėmimas 262.3. Marketingo tyrimas 272.4. Galimybių ir grėsmių bei stiprybių ir silpnybių analizė 293. UAB „LIETUVA STATOIL“ MARKETINGO VEIKLOS ANALIZĖ 303.1. UAB „Lietuva Statoil“ marketingo aplinka 303.2. UAB „Lietuva Statoil“ marketingo kompleksas 333.2.1. Prekės, paslaugos 333.2.2. Kaina 363.2.3. Pateikimas, paskirstymas 363.2.4. Rėmimas 373.3. Marketingo veiklos planavimas ir kontrolė UAB „Lietuva Statoil“ 383.4. Tyrimas 40Išvados ir pasiūlymai 45Literatūros sąrašas 46Verslo vadybos studijų programos marketingo specializacijos profesinės veiklos sričių, profesinių kompetencijų ir studijų programos tikslų įgyvendinimas baigiamajame darbeVeiklos sritys Profesinės kompetencijos Studijų programos tikslai Darbo potemės Nr.I. Verslo įmonės kūrimas 1. Gebėti įvertinti verslo aplinką ir savo galimybes. 1.1. Išmanyti Lietuvos ūkio ir tarptautinio ūkio plėtros tendencijas, sąlygojančias galimybę kurti naują verslą; 3.1 1.2. Atlikti situacijos analizę, leidžiančią numatyti palankias aplinkybes ir galimas grėsmes, įvertinti įmonės veiklos sričių pranašumus ir trūkumus. 3.1 2. Mokėti naudotis teisės aktais, reglamentuojančiais pasirinktą veiklos sritį. 2.1. Išmanyti įvairaus tipo įmonių steigimo Lietuvoje tvarką; 3.1 2.2. Žinoti LR įmonių įstatymus ir mokėti taikyti juos praktiškai. 3.1 3. Gebėti suprasti verslą kaip sistemą 3.1. Numatyti darbų atlikimo tvarką ir tarpusavio ryšius; 2.2, 3.2 3.2. Sudaryti organizacinę valdymo struktūrą pagal veiklos pobūdį ir tipą. 3.4.II. Rinkos tyrimas
4. Mokėti naudotis informacijos šaltiniais. 4.1. Suvokti informacijos svarbą verslui, žinoti informacijos šaltinius. 3.1 5. Gebėti analizuoti, sisteminti ir vertinti tyrimų duomenis. 5.1. Įvertinti rinkos tyrimo reikšmę ir būtinumą; 3.4 5.2. Taikyti rinkos tyrimo metodus; 5.3. Planuoti ir atlikti rinkos tyrimus; 5.4. Taikyti duomenų analizės metodus; 5.5. Sisteminti duomenis ir parengti rinkos tyrimo ataskaitą. 6. Gebėti priimti sprendimus. 6.1. Įvertinti verslo aplinkos poveikį sprendimų priėmimui; 3.1 6.3. Nustatyti verslo pranašumus ir konkurentabilumą; 2.4,3.4 6.4. Apibrėžti marketingo komplekso elementus. 3.2III. Verslo įmonės (padalinio) veiklos planavimas. 7. Mokėti parengti verslo įmonės (padalinio) veiklos strategiją ir taktiką 7.1. Įvertinti strateginio planavimo svarbą įmonei ir mokėti nustatyti jos tikslus; 3.3
7.2. Išmanyti įmonės strategijos formavimo etapus ir įvairius metodus formuojant verslo įmonės strategiją. IV. Įmonės (padalinio) veiklos organizavimas pagal verslo pobūdį. 8. Gebėti užtikrinti veiklos kokybę. 8.1. Žinoti įmonės (padalinio) veiklai taikomus kokybės valdymo standartus ir vadovautis jais veikloje; 3.2.1. 8.2. Suvokti gamtonaudos ir gamtosaugos svarbą. 3.1V.Vadovavimas darbuotojams 9.Gebėti suvokti darbuotojų vaidmenį įmonėje. 9.1. Įvertinti veiksnius, darančius įtaką įmonės darbuotojams. 3.2 10. Gebėti organizuoti darbuotojų atranką. 10.1. Žinoti papildomo darbuotojų poreikio tenkinimo šaltinius ir trūkstamų darbuotojų paieškos būdus. VI. Verslo plėtra. 11. Gebėti valdyti pokyčius. 11.1. Analizuoti ir vertinti verslo plėtros galimybes; 3.1, 3.2 11.2. Diegti inovacijas įmonės veikloje.
VII. Marketingo strateginis planas 12. Suvokti marketingo strateginio planavimo esmę ir reikšmę 12.1. Žinoti marketingo strateginio planavimo proceso esmę ir tikslus; 3.3 12.2. Analizuoti marketingo strateginio planavimo procesą.
VIII. Marketingo tyrimai: reikšmė ir paskirtis 13. Analizuoti marketingo tyrimų informacijos šaltinius 13.1. Vertinti ir sisteminti marketingo tyrimų informacijos poreikį. 3.4. 14. Įvertinti marketingo tyrimų poreikį įmonės veiklos rezultatams 14.1. Apibrėžti problemą ir suformuluoti marketingo tyrimų tikslus; 3.4 14.2. Gebėti parinkti marketingo tyrimo metodus. IX. Lietuvos įsijungimo į tarptautines rinkas procesas 15. Suvokti Lietuvos jungimosi į tarptautines rinkas politikos kryptis ir reikšmę tarptautiniam marketingui. 15.1. Analizuoti užsienio prekybos, eksporto ir importo plėtojimo kryptis; 3.1 15.2. Analizuoti užsienio investicijų paieškos ir skatinimo būdus. X. Finansinės veiklos analizė 16. Gebėti diagnozuoti įmonės veiklos perspektyvas 16.1. Analizuoti įmonės veiklos efektyvumą. 3.1SantraukaĮmonėje atliekamas marketingo veiklos vertinimas parodo, kokia esamoji ne tik marketingo sprendimų, bet ir visos organizacijos padėtis. Tai labai aktualu jau veikiančioje UAB “Lietuva Statoil”, kai reikia įvertinti įmonės jau padarytus sprendimus, sugebėti išskirti privalumus ir trūkumus. Pateikiant įmonės marketingo veiklos analizę, įvertinus jos veiksnių: marketingo aplinkos, komplekso, marketingo tyrimo bei planavimo ir valdymo kontrolės tipo įtaką, galima tikėtis sėkmės rinkoje.Išskiriamas šio darbo tikslas – remiantis turima informacija ir literatūra, išnagrinėti UAB „Lietuva Statoil“ marketingo veiklą.Tikslui pasiekti keliami šie uždaviniai: charakterizuoti įmonės veiklą, nurodant jos tikslus ir uždavinius; nustatyti, kaip gali įtakoti įmonės veiklą mikroaplinka bei makroaplinka; išanalizuoti marketingo kompleksą; pateikti rinkos tyrimą ir aptarti gautus duomenis; sudaryti SWOT analizę, kuri išryškintų įmonės silpnąsias ir stipriąsias puses; apžvelgti taikomą marketingo strategiją ir kontrolės tipą.Darbe taikyti tyrimo metodai: literatūros, sukauptų duomenų, internetinių duomenų sisteminė analizė, atliktas marketingo tyrimas.Baigiamajame darbe nagrinėtos UAB “Lietuva Statoil” supančios išorinės ir vidinės aplinkos, jų svarba kasdieninėje įmonės veikloje. Atlikta išsami marketingo komplekso – prekės, kainos, pateikimo ir rėmimo analizė. Renkant informaciją, kuri nėra vien sąlyga geresniems sprendimams, bet ir suteikianti strateginį pranašumą, atliktas marketingo tyrimas bei pateikti jo rezultatai. Atlikta SWOT analizė, parodanti įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses, pateikta strategija, kuria šiuo metu remiasi įmonė bei kontrolės tipas, kuris leidžia išvengti klaidų.Darbas baigiamas, pateikiant išvadas ir rezultatus, gautus aptariant iškeltus uždavinius.Summary The joint ownership “Lietuva Statoil” is a successful firm, which knows the importance of marketing and controls it. It often searches information about market, edits it, makes a strategy, choose the right decisions and control everything. And this thing gives a possibility to see and to fulfill consumers’ needs, to get the start of competitors and to get a profit.The structure of a job is analysis of literature, saved general information, systematical information from Internet, a made marketing research.In the methodological principles of a marketing planning is given thoughts of author about methods, who will let to interpreter a marketing process better than other things. The nature of marketing is necessary, when you want to find the best way to a successful work results. The marketing mix is the combination of marketing actions often referred to as product, price, place, and promotion: selling the right product, through appropriate distribution channels, at the right price in relation to other products and for the profitability of the company, with the correct support in terms of advertising, sales force.In first part you can find a conception of marketing control, it means, that in this job is talking about an environment and a mix of marketing, a marketing research and a planning and control methodological principles. After that the job proceeds to the next point. Now it is talking about analysis of marketing in firm “Lietuva Statoil”
ĮVADAS
Pagrindinis marketingo tikslas – vartotojų poreikių patenkinimas. Tenkindama šiuos poreikius, įmonė priima sprendimus, susijusius su preke, jos kaina, pateikimu pirkėjui ir rėmimu. UAB „Lietuva Statoil“ egzistuoja konkurencinėje aplinkoje, todėl savo veiklos organizavimas yra labai reikšmingas. Norėdama sėkmingai dirbti, ji turi pateikti vartotojams tokių paslaugų ir prekių, kurios tenkintų jų poreikius ir jie norėtų jų įsigyti. Įmonė organizuoja ne tik gamybos, personalo, bet ir marketingo veiklą. Darbo naujumas ir aktualumas. Kada įmonėje yra atliekama marketingo veiklos analizė, ši analizė parodo, kokia dabartinė organizacijos padėtis. Ji leidžia organizacijai daryti tolimesnę veiklos prognozę. Tai itin svarbu UAB “Lietuva Statoil”, kai reikalinga įvertinti įmonės jau padarytus sprendimus, sugebėti išskirti privalumus ir trūkumus, pavojus. Ypatingai tai aktualu dabar, kai Lietuva įstojo į ES: keičiasi nuostatai, reikalavimai, tuo pačiu keičiasi ir įmonės marketingo veikla.
Darbo objektas: UAB „Lietuva Statoil“ marketingo veikla.Darbo tema: UAB „Lietuva Statoil“ marketingo veiklos analizė.Darbo tikslas: remiantis turima informacija ir literatūra, išnagrinėti UAB „Lietuva Statoil“ marketingo veiklą.Darbo uždaviniai: 1. Suformuoti įmonės marketingo veiklos analizės metodologiją, pateikti organizacijos marketingo veiklos analizės būdus,2. Įvertinti misijos ir tikslų formavimo bei išorinės ir vidinės aplinkos analizės svarbą įmonės sėkmingai tolimesniai veiklai;3. išanalizuoti marketingo kompleksą;4. atlikti įmonės personalo darbo su klientais kokybės tyrimą ir aptarti gautus duomenis;5. sudaryti SWOT analizę, kuri išryškintų įmonės silpnąsias ir stipriąsias puses;6. Atskleisti UAB „Lietuva Statoil“ marketingo veiklos esmę ir ypatybes.Darbo metodai: Marketingo literatūros analizė ir sintezė. Įmonės dokumentų analizė. Atliktas tyrimas. Reikiamos informacijos radau ir naudodamasis Pasaulinio tinklo duomenimis.1. UAB „LIETUVA STATOIL“ IR INFORMACIJOS ŠALTINIŲ APŽVALGAUAB “Lietuva Statoil” J. Jasinskio g. 16a, LT – 2001 Vilnius, Tel. 880022931Statoil atstovybė Lietuvoje įkurta 1993 m. rugsėjo 23 d. Vilniuje. Pirmoji degalinė Lietuvoje atidaryta 1995 metais. 2000 m. gruodžio mėnesį atvėrė duris pirma automatinė degalinė 1-2-3 Kaune. Šiandien 14-oje Lietuvos miestų veikia 53 pilno aptarnavimo degalinės ir dar 4 automatinės degalinės 1-2-3. “Statoil Lietuva” degalinių tinklas savo veiklą pradėjo : Alytus (1), Druskininkai(1), Kalvarija (2), Kaunas (14), Kėdainiuose (1), Klaipėdoje (8), Marijampolėje(1), Palangoje (1), Panevėžyje (3), Rokiškyje (1), Šiauliuose (3), Telšiuose (1), Utenoje (1), Vilniuje (16).Statoil – viena pagrindinių investuotojų Lietuvos rinkoje. Dabar „Statoil“ degalinės – tai ne tik tepalų ar kuro parduotuvės. „Statoil“ aktyviai plečia savo prekybos asortimentą. Šias degalines galima vadinti „mini prekybos centrais“. Atvykęs žmogus gali rasti ne tik būtiniausių prekių, bet ir kitų maisto produktų (nuo duonos, saldainiai, pieno gaminių, saldumynų iki buities ar laisvalaikio produktų: dviračiai, kompaktiniai diskai, mini dujinės viryklės ir dar daug kt. Tačiau pagrindiniai „Statoil“ produktai – tai tepalai Pagrindinės Statoil tepalų gamyklos yra Norvegijoje ir Švedijoje. Abi jos ir visi produktai sertifikuoti ISO 9001/QS 9000. Statoil – vienas pagrindinių prekės ženklų Baltijos šalyse. „Lietuva Statoil“ Didmeninės prekybos tepalais departamentas pradėjo veikti 1997 m. sausio mėn. Šiandien klientams siūloma per 500 pavadinimų aukštos kokybės produktų, skirtų transportui, pramonei ir kitoms ūkio šakoms. Satoil Lubricants vykdo didmeninę pramonės alyvų, atitinkančių vakarietiškus API, SAE standartus prekybą. Be tepalų prekybos, departamentas teikia papildomas paslaugas: alyvos mėginių analizę, kvalifikuotų Švedijos inžinierių ir Lietuva Statoil darbuotojų konsultacijas parenkant varikliams ir įrengimams tinkamus tepalus.Norėdamas išsiaiškinti marketingo sampratą, marketingo sandarą bei aplinkas, marketingo veiklos principus, marketingo veiklos analizės procesą rėmiausi šių autorių knygomis: Kuvykaitės R. (Gaminio marketingas, 2001), Virvilaitės R. (Marketingas, 1997) bei Pranulio V., Pajuodžio A., Urbonavičiaus S. ir Virvilaitės R. (Marketingas, 2000) knygomis. Atliekant marketingo tyrimą, apdorojant gautus rezultatus, naudingos informacijos radau Jewell R.B. ( Integruotos verslo studijos 2000), A. Pajuodžio (Prekybos marketingas 2002), Žinių apie marketingo veiklos planavimą ir kontroliavimą radau Urbonavičiaus S. knygoje (Marketingas: apie sudėtingus dalykus paprastai, 1997), Pajuodžio A. knygoje (Prekybos marketingas, 2002) ir Virvilaitės R. knygose (Marketingas,1997) ir (Strateginis marketingo valdymas, 1996). Dalį informacijos apie UAB “Lietuva Statoil” gavau iš internetinės svetainės www.statoil.lt ir www.statoil.com. O kitą dalį iš pokalbio su “Statoil” degalinės vadybininke.Statistinius duomenis apie infliaciją Lietuvoje radau svetainėje:http://finansai.tripod.com/infliacija.htmlApsilankius „Darbo biržos“ svetainėje www.db.lt, radau informacijos apie nedarbą Lietuvoje 2004 metų gegužės mėnesį.2. MARKETINGO VEIKLOS PLANAVIMO METODOLOGINIAI PRINCIPAIMarketingas yra plačiai paplitęs kasdieniniame gyvenime ir dažniausiai suprantamas kaip verslo įmonių veiklos būdas. Marketingą naudoja ne vien verslo įmonės ir organizacijos. Norėdamos sukelti pageidautiną žmonių reakciją, jį pasitelkia ir visuomeninės, politinės valstybės valdymo ar net religinės organizacijos bei institucijos. Daugelis žmonių, pasirinkdami sprendimus ką ir kur pirkti, už ką balsuoti, kur ir kaip atostogauti, dalyvauja marketinge Amerikos marketingo asociacija pateikia tokį marketingo apibrėžimą: „Marketingas yra prekių, idėjų bei paslaugų sumanymo, kainų nustatymo, rėmimo ir paskirstymo, planavimo ir vykdymo procesas siekiant sukurti mainus ir patenkinti individų bei organizacijų tikslus.” Marketingo vadovėliuose galima aptikti ir kitokių apibrėžimų. Pavyzdžiui, P. Kotleris teigia, kad „marketingas yra socialinis ir valdymo procesas, su kurio pagalba asmenys ir jų grupės, kurdami ir vykdydami prekių bei vertybių mainus, įgyja tai, ko reikia jų norams ir poreikiams patenkinti”(P. Kotler, 2000). Thomas C. Kinnearas ir Kennethas L. Bernhardtas marketingą apibrėžia kaip „verslo veiklą, kuri nukreipia prekių ir paslaugų srautą vartotojui ar naudotojui”. Thomas C. Kinnear, Kenneth L. Bernhardt 1990). Amerikiečiai V. Villiamas J. Stantonas, Michaelas J. Etzelas ir Bruce’as J. Walkeris rašo, kad „marketingas yra verslo veiklos sistema, apimanti norus tenkinančių gaminių projektavimu, kainų nustatymą, rėmimą ir paskirstymą tikslinėse rinkose, norint pasiekti organizacijos tikslų”(V. Villiam J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. VValker, 1991), o Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. (1999.) pabrėžia, kad marketingas verslo problemų sprendimo praktikoje gali būti: žinių apie veiklą rinkoje visuma; veiklos rinkoje būdas; problemų sprendimo metodų ir priemonių šaltinis (p.34). Šiuolaikinį marketingą reikia suprasti kaip dvilypę į rinką orientuotos įmonės vadybos koncepciją. Viena, marketingas – tai viena iš įmonės vykdomų funkcijų (pardavimas), antra – tai įmonės vadybos filosofija, pasireiškianti visų įmonės padalinių veiksmų integracija siekiant bendro tikslo – patenkinti vartotojo poreikius(Pajuodis A. 2002). Tačiau Virvylaitė R. (2001m.) teigia jog populiariai marketingas apibrėžiamas kaip “4Pi” (angl. Product, Price, Place, Pramotum), kurie formuojami atsižvelgiant į vartotojų poreikius ir galimybes įgyti pranašumą prieš konkurentus. “4Pi” modelį 1960 metais pasiūlė E.J.MacCarthy’s (Virvylaitė R., 2001). Visi autoriai sutinka, kad marketingo programa veikia tam tikroje aplinkoje. Kad marketingo veiksmai būtų efektyvūs, būtina atsižvelgti į joje besireiškiančias jėgas.2.1. Marketingo aplinkų analizėMarketingo aplinka – tai visuma jėgų, kurios veikia už firmos (įmonės) ribų, bet turi įtaką marketingo kryptims ir galimybėms (Martinkus B., Žilinskas V., 1997). Pasak Ramanauskienės J. (1998), kiekvienas ekonominis reiškinys vyksta tam tikroje aplinkoje. Aplinka, kurioje organizuojamas marketingas, susideda iš dviejų dalių: vidinės ir išorinės. Vidinė marketingo aplinka (mikroaplinka), o išorinė marketingo aplinka (makroaplinka) (1 pav.) .1 pav. Marketingo makro ir mikro aplinkos Šaltinis: Jewell R.B. Integruotos verslo studijos 2000. Vilnius, p.101
Savo ruožtu išoriniai elementai, priklausomai nuo to, ar jiems daro kokią įtaką marketingo ar kitos tarnybos, ar ne, priskiriami atitinkamai marketingo mikroaplinkai arba makroaplinkai.2.1.1 MakroaplinkaMakroaplinka – tai visuma išorinių jėgų, kurios tam tikroje teritorijoje veikia įmonės marketingo sprendimus ir kurioms ji tiesiogiai negali daryti įtakos (Pranulis V. ir kt. 1999).. Norint daryti prognozes tolimesniai jų raidai reikia apžvelgti pagrindinius marketingo makroaplinkos komponentus: ekonominę, politinę-teisinę, konkurencinę, technologinę, socialinę-kultūrinę aplinkas (4 pav.) ir įvertinti kaip jie veikia, kokias grėsmes kelia ir kokias galimybes suteikia (2 šaltinis 22p.) . Daugelis autorių kalbant apie marketingo analizę, pritaria, jog išorės veiksnių analizė padeda įmonei taikyti aktyvų, o ne pasyvųjį valdymo būdą. Aktyvusis išorinės aplinkos analizės būdas skatina ieškoti palankios rinkos terpės, palankių galimybių dėl to įmonės veikla tampa efektyvi ir pelninga.Marketingo makroaplinką sudaro :
2 pav. Įmonės makroaplinkaŠaltinis: Ramanauskienė J. Marketingo pagrindai. 1998. Vilnius, p.22)
Ekonominė aplinka – tai marketingo programos aplinkos kompo¬nentas, apimantis visuomenės struktūrų ekono¬minę veiklą ir kintantis pagal tam tikrus dėsnius. (Martinkus B., Žilinskas V. 1997)
Remiantis Urbonavičium S. (1991), ekonominė aplinka marketingo kompleksą daugiausia veikia per perkamosios galios svyravimą. Perkamoji galia labiausiai priklauso nuo šių faktorių:• Pajamų lygio.• Kaupimo lygio.• Kainu, lygio. • Kredito gavimo galimybiųPasak Jewell R.B. (2000) marketingo veiklai turi įtakos ir bendri ekonomikos rodikliai, nes nuo jų priklauso žaliavų pasiūla ir paklausos lygis. Prie tokių rodiklių priskiriami :• pajamų augimo, • nedarbo lygis;• infliacijos lygis, • valiutų kursas, • įmokų ir išmokų balanso deficitas.Nedarbas. Darbo netekusio asmens einamosios pajamos sumažėja, kartu sumažindamos ir perkamąją galią. Būdingiausios nedarbo rūšys yra šios:• Laikinas nedarbas.• Struktūrinis nedarbas.• Ciklinis nedarbas.Kuo didesnis nedarbo lygis, tuo mažesnė perkamoji galia. Infliacija. Pasak Urbonavičienės S. (1991), paskutiniaisiais dešimtmečiais viena reikšmingiausių ekonomikos savybių yra didelė infliacija. Ji pasireiškianti kainų lygio kilimu ir perka¬mosios galios mažėjimu (Pranulis V. ir kt. 2000). Infliacija – tai kainų lygio kilimas, mažinantis pirkėjų perkamąja galią.(Pranulis V. ir kt. 2000).Pasak Pranulio V. ir kt. (2000), pirkėjų elgesys daugiausia priklauso nuo to, kokio infliacijos lygio jie laukia ateityje. Jeigu jie mano, kad jis sumažės ir jų realiosios pajamos išaugs, brangių ir ilgo naudojimo prekių pirkimas tikriausiai bus atidėtas ateičiai. Jei tikimasi infliacijos padidėjimo – pirkėjas elgsis priešingai. Vystymosi cikliškumas. Kiekvienoje fazėje pirkėjų elgesys yra skirtingas, todėl skirtinga turi būti ir marketingo veikla (Urbonavičienė S. 1991).Remdamasis Urbonavičiene S. (1991) įsitikinau, kad ekonominis vystymasis vyksta ciklais, iš kurių kiekviename išskiriamos 4 fazės:
Krizė depresija pagyvėjimas pakilimas .
Iš Urbonavičienė S. (1991) ir Pranulio V. ir kt. (2000) pastebėjimų apie cikliškumą galima padaryti išvadą, jog dažnai atskirų ekonomikos šakų vystymasis turi ne tiesės, bet S formos kryptį – fenomeną, kuris apibūdinamas kaip tam tikros prekės gyvavimo ciklas. Pranulis V. (2000) teigia, kad politinė-teisinė aplinka apima visuomenės politinių struktūrų veiksmus, teisės aktus, kurie vienaip ar kitaip liečia firmos veiklą:• Firmų santykiai su partneriais ir pastoviais klientais reguliavimas • Firmos steigimo, vidinės veiklos ir likvidavimo reguliavimo.• .Atskirų marketingo sričių reguliavimas.Politinė-teisinė aplinka – tai marketingo makroaplinkos elementas, apimantis visuomenės politinių struktūrų veiksmus ir teisės aktus, kurie daro įtaką marketingo sprendimams bei jų įgyvendinimui.(Pranulis V. ir kt. 2000). Beje Jewell B.R. (2000) pastebi jog įmonei turi įtakos ne tik valstybės, kurioje ji veikia, politinis gyvenimas, bet ir tarpvalstybinių institucijų (tokių kaip Europos Sąjunga) darbas. Tai pastebima jau i…r dabar, kai Lietuva įstojo į ES. Atsirado griežtesnė politika įminių, (griežta apskaita, faktūrų rašymai, nepilnamečių aptarnavimas ir panašiai, ekologija, higiena). Remiantis Urbonavičienė S. (1991), marketingo kompleksui turintys įtakos juridiniai aktai paprastai skirstomi į 3 grupes:1. Aktai, apibrėžiantys verslininkystės sąlygas.2. Aktai, reguliuojantys konkurentu veiksmus.3. Aktai, reguliuojantys atskiras marketingo veiksmu rūšis. Yra žinoma jog daugelyje valstybių ekonomika yra mišri, t. y. egzistuoja privatusis ir valstybinis sektoriai. Pasak Jewell R.B. (2000), privačios įmonės siūlo rinkoje prekes ir paslaugas, siekdamos gauti pelno. Valstybinį sektorių, kurį sudaro keletas smulkesnių sudedamųjų dalių, valdo valstybė. Valstybė taip pat yra pirkėjas. Pvz. Daug įmonių tiekia prekes mokykloms ir kitoms mokymo įstaigoms. Jų veiklos sėkmė labai priklauso nuo šių mokymo įstaigų biudžeto. Biudžetas sumažinamas nebeperkant naujų vadovėlių ar baldų. Todėl nukenčia įmonės gaminančios šiuos gaminius (Jewell R.B. 2000).Technologinė aplinka – tai marketingo programos aplinkos komponentas, apimantis mokslo žinių ir jų praktinio taikymo poveikį marketingui (Martinkus B., Žilinskas V., 1997).Pasak Jewell R.B. (2000), labiausiai technologijų pokyčiai veikia įmonės siūlomų prekių paklausą. Anot Jewell R.B. (2000), išsivysčiusiose šalyse marketingo mokslinėje-technologinėje aplinkoje pastebimos tokios tendencijos :• Techninės pažangos spartėjimas. • Neribotos naujovių galimybės. • Nedidelis prekių tobulinimas. • Techninės pažangos valstybinio reglamentavimo didėjimas. Pastebimas augantis visuomenės dėmesys naujai sukuriamų produktų saugumui.Konkurencinė aplinka – tai marketingo aplinkos komponentas, apimantis visų galimų tipų konkurencijos poveikį marketingui.” (Pranulis ir kt., 2000).Martinkus B., Žilinskas V. (1997) išskiria tris konkurencijų tipus: rūšinė; funkcinė ir komercinė.Rūšinė konkurencija – tai konkurencija tarp tos pačios rūšies prekių, tenkinančių tą patį poreikį, ir tarp jų gamintojų. Funkcinė konkurencija -tai konkurencija tarp skirtingų rūšių prekių, tenkinančių tą patį poreikį. Komercinė konkurencija – tai visų prekių rūšių pardavėjų siekimas, kad kuo didesnė vartotojų pajamų dalis būtų skirta jų firmos siūlomoms prekėms įsigyti. Realioje situacijoje dažniausiai pasireiškia visų formų konkurencija. Marketingo programa visada turi numatyti konkurencijos intensyvumą ir formas (Martinkus B., Žilinskas V. 1997). Apibendrinus galima teigti jog konkurencinė aplinka, vartotojo atžvilgiu yra naudinga, o gamintojo – neigiama.Socialinė-kultūrinė aplinka – tai marketingo makroaplinkos elementas, atspindintis visuomenės poveikį įmonei, jos marketingo sprendimams bei jų įgyvendinimui (Pranulis V. ir kt. 2000). Pranulis V. ir kt. (2000) sutinka su nuomone, jog socialinę – kultūrinę aplinką apibudina pirmiausia demografiniai rodikliai. Jų tyrimas leidžia nustatyti potencialių pirkėjų (vartotojų) skaičių. Svarbiausi demografiniai rodikliai įtakojantys marketingo veiklą yra šie : amžius, lytis, šeimos sudėtis, išsilavinimas, gyvenamąją vietą it kt. Visi šie pokyčiai atsiliepia paklausai, jos struktūrai ir reikalauja tam tikrų marketingo veiksmų.Kiek sudėtingesnė situacija yra su kultūrine aplinka. Pasak Urbonavičienės S. (1991) kultūrines charakteristikas žinoti būtina, jei norima tiksliai apibrėžti poreikius ir numatyti tinkamus jų patenkinimo būdus. Pranulis V. ir kt. (2000) pastebi, kad visuomenė, kurioje žmonės gyvena, lemia jų pažiūras, vertybines orientacijas, elgesio normas. Marketingo veiksmams ir sprendimams didžiausią reikšmę turi tokie kultūros fenomenai ir jų raidos tendencijos :Pagrindinių vertybių pastovumas.. Tai darbas, santuoka, sąžiningumas, ,labdara. Subkultūros. Įvairių religinių ir socialinių organizacijų nariai, paaugliai, “rokeriai”, metalistai ir pan. – visos šios grupės yra tam tikrų subkultūrų atstovės, turinčios savo įsitikinimus, pomėgius, elgseną.Antrin…ių vertybių kitimas. Nors pagrindinės visuomenės vertybės, kaip minėta, pasižymi dideliu pastovumu, tačiau kiekviena visuomenė, ypač atskiri jos sluoksniai, pergyvena tam tikrus kultūros tarpsnius, kurie vienas nuo kito ryškiai skiriasi.Remiantis P.Kotleriu, (2000) Analizuojant kultūrinės aplinkos pokyčius per ilgesnį laiką pastebima, kad jie dažniau juda švytuoklės principu, o ne nuolat ta pačia kryptimi. (17 autorius) išskiria šiuos socialinius ir kultūrinius pokyčius, kurie verslo įmonėms ypač svarbūs: Žmonės turi daugiau laisvalaikio; pakito moters vaidmuo visuomenėje ir darbe; populiarėja sveika gyvensena; daugiau dėmesio skiriama gyvenimo kokybei; didėja savininkų užimtumas; visuomenėje daugėja žmonių, valdančių paveldėtą turtą; ilgėja gyvenimo trukmė; mažėja vaikų skaičius šeimoje; visuomenė linksta į neformalumą; daugėja vienišų žmonių; randasi bevaikių šeimų; daugiau dėmesio skiriama aplinkos apsaugai; daugiau dėmesio skiriama gyvūnų globai; gyvenimą siekiama padaryti patogesnį.Dėl pakitusios aplinkos atsiradusios galimybės ir apribojimai apžvelgiami 7 lentelėje.
1 lentelėAplinkos pokyčių nulemtos galimybės bei apribojimai Ekonominė Didėja paklausa Didėja pajamos
• Krinta valiutos kursas
• Daugėja mokesčių lengvatų
• Silpnėja valstybės reguliavimas
• Naujų prekių idėjos
• Nauji gamybos procesai
• Didėja gyventojų skaičius
• Vyksta tam tikrai prekei palankūs gyvenimo būdo pokyčiai
• Didėja išsilavinimo svarba • Stiprėja konkurencija
• Kyla nedarbo lygis
• Didėja palūkanų norma
• Griežčiau reguliuojama prekių kokybė
• Mažėja valstybės išlaidų ir užsakymų
• Didėja kapitalo kaštai
• Didėja įėjimo j rinką kaštai
• Mažiau užauga naujos darbo jėgos
• Vyksta tam tikrai prekei nepalankūs mados• ir skonio pokyčiai
• svarbios amžiaus grupės žmonių
• Didėja nepasitenkinimas kai kuriomis veiklos rūšimis• (pavyzdžiui, susijusiomis su gyvūnų naikinimu ir t.t.)
Politinė-teisinė Socialinė ir kultūrinė Technologinė Šaltinis: Jawell R.B. Integruotos verslo studijos. 2000. Vilnius, p107
Šiuo metu vykdoma ekonominė-socialinė politika ypač greitai išryškina visuomenės diferenciaciją. Didėjant pajamų diferenciacijai, didelės pajamas koncentruoja labai nedideles žmonių grupes. Vykdant socialinę politiką užmirštama, kad būtent vidutinio gyventojų sluoksniai didžia dalimi lemia ekonomikos raidą, jos struktūrą, plėtotės tempus, taip pat techninį pramonės atnaujinimą (http:// www.statistika.lt).Mokslininkų ir visuomenės veikėjų pastangomis visuomenė vis geriau suvokia aplinkosaugos problemas. Pasak Pranulio V. ir kt. (2000), susikūrė ir sėkmingai plėtojasi visuomeninis aplinkosaugos judėjimas, reikalaujantis, kad įmonės, spręsdamos gamybos ir marketingo klausimus, deramai atsižvelgtų į ekologijos reikalavimus. Įmonės marketingo veiklą veikia ir klimatas.Pranulis V. ir kt. (2000), remdamasi P.Kotlerio ir F. Bliemel teiginiais pastebi, kad įmonių vadovai ir specialistai turi atsižvelgti į didėjantį visuomenės ekologinį išprusimą ir marketingo gamtinės aplinkos kitimą. Jis atkreipia dėmesį į tris pavojų keliančias, tačiau ir tam tikrų galimybių teikiančias tendencijas:Gamtinių išteklių stoka. Žemės gamtinius išteklius galima suskirstyti į tris grupes: neišsenkamus, ribotus neatsigaminančius ir ribotus atsigaminančius. 2. Energetinių išteklių kainų svyravimas. Vienas iš ribotų gamtos išteklių – nafta – pasaulio ekonomikai buvo sukėlęs nemaža problemų. Naftos kaina, pakilusi nuo 2,3 JAV dolerio už barelį 1970 metais iki 34 JAV dolerių 1982-aisiais paskatino intensyvias alternatyvių energijos šaltinių paieškas. 3. Aplinkos taršos didėjimas. Kai kurie gamybos procesai neišvengiamai kenkia aplinkai. Tas pat pasakytina ir apie cheminių bei branduolinių medžiagų sandėliavimą,Apibendrinant marketingo makroaplinką norėčiau išskirti tokį dalyką: kad kiekviena makroaplinka (kultūrinė, politinė, teisinė, socialinė, ekologinė, technologinė) teikia ir …privalumų ir trūkumų įmonės marketingo veiklai. Kiekviena aplinka yra susijusi viena su kita ir negali egzistuoti viena be kitos. Įmonė, veikiama makroaplinkos turi atlikti eilę tyrimų, analizių, kad galėtų sėkmingai ir tvarkingai gyvuoti rinkoje.2.1.2 MikroaplinkaPasak Pranulio V. ir kt. (2000), “mikroaplinka – tai veiksniai, kurie tiesiogiai susiję su įmone ir jos galimybėmis”. Kiekvienos įmonės svarbiausias uždavinys yra patenkinti pasirinktų tikslinių rinkų pirkėjų tam tikrus poreikius ir gauti pelno. (Pranulis V. ir kt 1999). Siekdama šio tikslo, įmonė užmezga ryšius su žaliavų, medžiagų, įrenginių ir kitų gamybos išteklių tiekėjais, pasitelkia į pagalbą pardavimo tarpininkus bei pagalbininkus. Drauge įmonė rinkoje susiduria su didesniu ar mažesniu skaičiumi varžovų – konkurentų, kurie siekia, kad pirkėjai įsigytų būtent jų siūlomų prekių. Pirkėjai, partneriai ir konkurentai sudaro įmonės marketingo mikroaplinką (žr. 3pav.) (Pranulis V. ir kt. 2000) .
3 pav. Įmonės mikroaplinkaŠaltinis: Pranulis V. ir kt. Marketingas. 1999. Vilnius, p.83Esminis skirtumas mikroaplinkos nuo makroaplinkos yra tas, kad įmonė savo veiksmais gali ir turi daryti įtaką mikroaplinkai, stebėti šių veiksmų padarinius ir atitinkamai reaguoti (Pranulis V. ir kt. 2000). Įmonės įtaka mikroaplinkai gali pasireikšti įvairiomis kryptimis ir būdais (žr. 2 lentelė.).2 lentelėĮmonės poveikio mikroaplinkai kryptys ir budaiĮMONĖPirkėjai Partneriai (tiekėjai) KonkurentaiPaklausos ir elgsenos formavimas Pasirinkimas ir sandorių sudarymas Varžymasis dėl pirkėjo (vartotojo) poreikių patenkinimo
Šaltinis: Pranulis V. ir kt. Marketingas. 2000. Vilnius, p.78)
Gana svarbus Pranulio V. ir kt (2000) pastebėjimas, kad pirkėjai, dažnai esantys ir prekės vartotojai, daro didžiausią įtaką marketingui. Jie lemia marketingo tikslus, jo strateginius ir taktinius sprendimus, netiesiogiai formuoja marketingo kompleksą. Pirkėjai tam tikra prasme irgi yra esami ar potencialūs įmonės partneriai, pasireiškiantys rinkoje kaip paklausos atstovai. Visus pirkėjus galima suskirstyti į penkias grupes ( pagal G. Armstrong, P. Kotler 2000) privatūs namų ūkiai – pavieniai asmenys ar asmenų grupės, kurie įsigyja prekes asmeniniam naudojimui; gamintojai – visos įmonės, kurios įsigyja prekes gamybai; perpardavėjai – pirkėjai, kurie įsigyja prekes, kad jas vėl parduotų; valstybinės ir nevyriausybinės organizacijos – institucijos, kurios įsigyja prekes sau naudoti ar perduoti kitoms organizacijoms užsienio pirkėjai – visų išvardytų grupių pirkėjai užsienyje.Pasak Pranulio V. ir kt. (2000), gamybos įmonėje pagamintos prekės ne visada, o vartojimo reikmenys – labai retai pirkėjui, ypač jei jis yra galutinis vartotojas, patenka tiesiogiai. Labai dažnai į prekių judėjimą nuo gamintojo iki pirkėjo įsiterpia pardavimo tarpininkais.Tokių tarpininkų vaidmenį atlieka prekybos įmonės. Atsižvelgiant į tarpininko vietą prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo kelyje ir veiklos pobūdį (kam ir kiek parduodama prekių). Pranulis V. ir kt. (2000), skiria didmenines ir mažmenines prekybos įmones. Remiantis Pranulio V. ir kt. (2000), partnerius suskirsčiau į tokias pagrindines dalis: Pardavimo pagalbininkai (agentai,makleriai, komisionieriai) Logistikos – Logistikos paslaugas teikiančios įmonės atlieka prekių ekspedijavimo funkcijas. Marketingo – rinkos tyrimo firmos, reklamos agentūros, visuomenės informavimo priemonės, marketingo konsultantai ir kt. Finansinių paslaugų teikėjai.- teikėjų priskiriami bankai, kredito draugijos, draudimo bendrovės ir kitos įmonės, finansuojančios prekių pirkimą ir pardavimą arba perimančios su tuo susijusią riziką. Konkurentai – tai rinkos dalyviai, siūlantys potencialiems pirkėjams tuos pačius ar panašius poreikius tenkinančias prekes (Pranulio V. ir kt. 2000). Tarp įmonių (gamintojų, prekybininkų, paslaugų teikėjų) dėl pirkėjo vyksta nuolatinės konkurencija, nes rinkoje dalyvauja ne viena įmonė. Pasak Urbonavičiaus S. (1991), konkurencija tarp įmonių iš esmės pasireiškia kaip konkurencija tarp jų prekių. Skiriamos tokios tarp prekių vykstančios konkurencijos rūšys: visuotinė (totalinė) (bet kokios prekės) vertikalioji (vietoje sviesto – m…argarinas, vietoje pieno – rūgpienis ir t.t.) horizontalioji (dešros, dantų pastos, kramtomosios gumos)Kitų autorių jos vadinamos (Urbonavičius S.1991) : komercine, funkcine rūšineVisuotinė konkurencija – tai konkurencija dėl visų rinkoje esančių prekių (9knyga 81psl.). Todėl galima daryti išvadą jog šios konkurencijos įtaką jaučia pirkėjas, turintis nedideles pajamas ir priverstas gerai apgalvoti bei planuoti savo išlaidasRemdamasis Pranulio V. ir kt. (2000) teiginiais, nustačiau, kad Vertikalioji konkurencija panaši į horizontaliąją tuo, kad abi varžosi tarp tų pačių pirkėjų, bet horizontalioji konkurencija vyksta tarp vienos rūšies prekių, o vertikalioji tarp skirtingos rūšies prekių.Taip pat būtina pažymėti jog konkurencijos pobūdžio situacijai didelę reikšmę turi rinkos struktūra(Pranulis V. ir kt. 2000). Skiriami tokie keturi rinkos struktūrų tipai: grynoji konkurencija (Esant grynajai konkurencijai, rinkoje yra daug smulkių pardavėjų, parduodančių panašias prekes. monopolinė konkurencija( kiekvienos įmonės tikslas – sukurti įvaizdį, kad jos prekės išsiskiria iš kitų savo ypatingomis savybėmis, yra kuo nors išskirtinės. oligopolija (veikia kelios stambios įmonės ir kiekviena jų kontroliuoja didelę rinkos dalį. Konkuruojančios įmonės gali siūlyti pirkėjams ir labai skirtingų, ir panašių prekių) monopolija. (joje yra tik vienas pardavėjas, kuris pateikia rinkai prekes, iš esmės neturinčias artimų pakaitalų.Remdamasis Pranulio V. ir kt. (2000), teorija sudariau lentelę, kuri rodo konkurencinių situacijų pagrindinius bruožus įvairiose rinkose (3 lentelė).
3 lentelėKonkurencinių situacijų pagrindiniai bruožai įvairiose rinkoseRINKOS TIPAS PARDAVĖJŲ SKAIČIUS PARDAVĖJŲ VAIDMUO RINKOJE IR PARDAVIMO APIMČIAI PREKIŲ ĮVAIRUMAS ĮĖJIMO Į RINKĄ GALIMYBĖSGrynoji konkurencija daug mažas labai maža maža arba nėra didelėsMonopolinė konkurencija daug įvairus maža didelė (pirkėjų požiūriu) nuo vidutinių iki dideliųOligopolija keletas didelis įvairi įvairi mažosMonopolija vienas labai didelis (monopolinis) nėra nėra nėraŠaltinis : Pranulio V. ir kt. Marketingas. 2000. Vilnius, p. 84
Baigdamas marketingo aplinkų analizę norėčiau akcentuoti esminius mikro ir makro aplinkų skiriamuosius bruožus. Mikroaplinkos jėgos tiesiogiai susijusios su firma ir jos galimybėmis aptarnauti vartotojus. Makroaplinka turi įtakos mikroaplinkai. Tai jėgos, nekontroliuojami elementai, kurie daro poveikį firmos veiklai, tačiau firma ir jos marketingo padaliniai negali jų kontroliuoti ar reguliuoti sau palankia kryptimi. Kiekviena aplinka yra savotiška ir susijusi viena su kita. Be šių aplinkų analizės, įmonės sėkminga veikla būtų sunkiai įgyvendinama.2.2 Marketingo kompleksas Populiariai marketingas apibrėžiamas kaip “4Pi” (angl. Product, Price, Place, Pramotum), kurie formuojami atsižvelgiant į vartotojų poreikius ir galimybes įgyti pranašumą prieš konkurentus (Kuvykaitė R. 2001). Vijeikis J. (2003) įvardina “4Pi” kaip rinkodaros komplekso “ašį”. “4Pi” modelį 1960 metais pasiūlė E.J.MacCarthy’s.Kuvykaitė R. (2001) kritikuoja “4P” manydama jog šis modelis daugiau orientuotas į prekę, rinkos atžvilgiu. “4Pi” modelis neatspindi visų įmonės santykių su pirkėjais aspektų. Vijeikis J. (2003) mano, kad rinkodaros kompleksą sudaro viskas, ką gali padaryti įmonė, kad darytų įtaką savo prekės paklausai ir pritaria Juškevičiui (1991) bei Sūdžiui (2002), kurie išskiria pagrindinių marketingo kompleksų elementų charakteristiką (4 pav.) :• Prekė (paslauga);• Kaina;• Vieta (paskirstymas);• Pateikimas (rėmimas).
4 pav. Pagrindiniai marketingo komplekso elementaiŠaltinis: Kuvykaitė R. Gaminio marketingas. 2001. Kaunas, p.12
1 paveikslas akivaizdžiai parodo kad kiekvienas marketingo komplekso elementas turi grįžtamąjį ryšį su vartotoju. Kuvykaitė R. (2001) teigia, kad paskirstymo politika apima sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo (paslaugos teikėjo) iki vartotojo. Jos tikslas – pasiekti, kad prekės būtų pristatytos tada ir ten, kur jos reikalingos.Pagrindinis rėmimo politikos tikslas yra ryšio tarp įmonės ir kitų marketingo sistemos elementų užsimezgimas. Daliniai tikslai – kitų marketingo sistemos elementų informavimas, įtikinimas ir priminimas apie įmonę bei jos prekes. Todėl galima teigti, kad prekės ir kainos politika formuojama prekės pasiūla ir paklausa; paskirstymo politika užtikrina pasiūlymo įgyvendinimą, o rėmimo politikos užduotis – supažindinti su pasiūlymų rinka ir formuoti teigiamą įmonės ir jos prekių įvaizdį (Kuvykaitė R., 2001).2.2.1 Prekės, paslaugosSūdžius V. (2002), remdamasis F. Kotleriu teigia, jog prekės gali būti fiziniai objektai, paslaugos asmenys, vietovės, organizacijos ar idėjos, – visa, kas gali tenkinti poreikius ar reikmes ir pateikiama rinkoje pritraukiant vartotojų ar pirkėjų dėmesį, formuojant jų norą įsigyti, naudoti ar vartoti. Vijeikis J. (2003) teigia, kad maketingo moksle žodis “prekė” nuolat vartojamas dar viena prasme. Taip įvardijami visi su prekių politika susiję marketingo veiksmai ir sprendimai. Marketinge paprastai nesistengiama apibrėžti prekę kaip sudėtingą ekonominę kategoriją. Marketinge svarbiausia – vartotojų poreikių tenkinimas, todėl pasak Urbonavičiaus S. (1991) patogu prekę apibrėžti paprasčiau : prekė – tai fizinių funkcinių savybių visuma, skirta vartotojo poreikiams tenkintiSpecialistai prekes klasifikuoja pagal įvairius požymius, pagrindinis iš jų – prekės panaudojimo tikslas (paskirtis). Pagal panaudojimo tikslą (paskirtį) prekės skirstomos į:1. prekes, skirtas tiesiogiai žmonių asmeniniams poreikiams tenkinti, t. y. vartojamąsias prekes;2. prekes, naudojamas kitų prekių gamybai tęsti, arba gamybinės paskirties prekes (gamybos priemones).Marketinge vartojamosios prekės klasifikuojamos dvejopai. pagal vartojimo pobūdį į1.Trumpalaikio naudojimo prekės, panaudojamos vieną arba kelis kartus (muilas, mėsa, degtukai, laikraščiai).2.Ilgalaikio naudojimo prekės, naudojamos daug kartų (automobiliai, šaldytuvai, drabužiai).Paslaugos – veiksmai, užtikrinantys žmogui naudingą rezultatą ir pasitenkinimą. Paslaugos yra pardavimo objektas (mašinų remontas ir drabužių siuvimas, krovinių transportavimas, kirpimas ir kt.) neapčiuopiamos, o tai reiškia, kad jų negalima transportuoti, laikyti(sandėliuoti), įpakuoti. Daugelio paslaugų negalima atskirti nuo jas teikiančiųjų (gydytojo, mokytojo paslaugos).Kita vartojamųjų prekių klasifikacijos forma pagrįsta vartotojo elgesiu, jo vartojimo įpročiais:1. Kasdienės paklausos prekės – tai yra tos prekės, kurias vartotojai perka dažnai, negalvodami ir minimaliomis pastangomis jas lygindami tarpusavyje. 2. Kruopštaus (išankstinio) pasirinkimo prekės – tai prekės, kurias vartotojas pasirinkdamas ir pirkdamas lygina su kitomis analogiškomis prekėmis pagal naudingumą, kokybę, kainą, išorinį apipavidalinimą. 3. Prestižinės (specialios paklausos) prekės – tai prekės, turinčios unikalių savybių, arba atskiros markinęs prekės, kurios asocijuojasi su žinomos išgarsėjusios įmonės gamintojos pavadinimu.Marketingas padeda atskleisti (nustatyti) papildomų prekių ir paslaugų charakteristikas, reikalingas pagrindinio gaminio normaliam naudojimui užtikrinti, sudaryti galimybes apsirūpinti gaminiais rinkose bei padidinti jų gamybą (Pranulis V., Pajuodis A, Urbonavičius S., Virvilaitė R., 2000).2.2.2 KainaPrekės patenka vartotojui per mainų procesą. Santykis, kuriuo prekės mainomos viena į kitą, vadinamas kaina, o dar paprasčiau – tai piniginė prekės vertės išraiška (Pranulis V. ir kt. 2000 ). Kaina yra svarbiausias marketingo elementas. Kiekviena įmonė turi savo kainų politiką. Jewell B. R. (2002) išskiria šiuos tikslus, dėl kurių įmonė nustato ir reguliuoja kainas:• maksimizuoti pelną.• pasiekti tikslinį pelningumo lygį. • padidinti rinkos dalį. • maksimizuoti pardavimo pajamas.• pelningumo.• sumažinti riziką. Nustatomos tokios kainos, kad rizika būtų minimali Jewell B.R. (2000) įvardina tris pagrindinius kainos nustatymo būdus:• kaštų pagrindu;• orientuojantis į vartotojus;• orientuojantis į konkurentusMažiausią kainą lemia įmonės kaštai. Įmonė stengiasi nustatyti prekei tokią kainą, kuri padengtų visus kaštus, susijusius su prekės gamyba bei pardavimu, ir duotų pelno.Taikant į kaštus orientuotą kainos nustatymo metodą, prekės kainos skaičiavimas gali būti pagrįstas vien kintamaisiais kaštais: kaina nustatoma tokia, kad viršytų prekės kintamuosius kaštus, arba, kitaip sakant, prie kintamųjų kaštų pridedamas tam tikro dydžio antkainis. Pranulis V. ir kt. (1999) išskiria šias kainų strategijas:• Nugriebimo;• Skverbimosi;• Kainos ir kokybės;• Orientuota į konkurentus.Nugriebimo strategija reiškia, kad įvedamos į į rinką prekės kaina iš pradžių būna didelė. Paskui, kai prekė tampa priimtinesnė ir jos pardavimo apimtis išauga, kaina sumažinama. (Jewell B.R. 2002). O esant skverbimosi strategijai, įvesdama mažai kainuojančią prekę, įmonė giliai įsiskverbia į rinką.Visi kaina siekiami tikslai skirstomi į keturias grupes:1. Pelningumo tikslai tradiciškai laikomi svarbiausiais: tai siekimas maksimalių rezultatų – pelno gavimo – minimaliomis sąnaudomis. Dažniausiai keliamas tikslas ne apskritai maksimizuoti pelną, bet pasiekti tam tikrą pelningumo lygį. Jis gali būti išreikštas fiksuota pinigų suma arba procentais.2. Apimties tikslai nusako planuojamas pardavimų apimtis arba numatomą užimti rinkos dalį. Kaina mažinama tol, kol šie tikslai pasiekiami. Kartais iškeliamas tikslas pasiektimaksimalią pardavimo apimtį. Tada nustatoma minimalų pelną duodanti kaina. 3. Konkurencinių tikslų kaina siekiama gana retai. Dažniausiai firmai neapsimoka mažinti kainą žlugdant konkurentus, nes tai mažina ir jos pačios pelną, o kartu ir galimybę konkuruoti Kitais būdais (pavyzdžiui, tobulinant prekę). Įvedant į rinką naują prekę, jos kaina dažnai suderinama su kitų firmų atitinkamos kokybės prekių kainomis, tarsi “pasitinkant” konkurenciją.4. Prestižo tikslais siekiama suformuoti tam tikrą vartotojų požiūrį į firmos prekes ir bendrai pačią firmą, pasitelkus kainą. Vienais atvejais nustatoma pabrėžtinai maža, o kitais – ypač didelė kaina (Martinkus B. 1997).2.2.3 Pateikimas, paskirstymas
Pranulis V. ir kt. (2000) pažymi, kad marketingo literatūroje paskirstymo sąvoka vartojama nevienareikšmiškai. Kartais taip apibūdinama visų ūkio subjektų (gamintojo, pardavimo tarpininko, pardavimo pagalbininko ir vartotojo), kurie dalyvavo prekės judėjimo nuo gamintojo iki galutinio vartotojo procese, marketingo veiksmų visuma (Pranulis V. ir kt. 2000). Kitu atveju – atskiros įmonės marketingo veiksmai, susiję su prekių paskirstymu, jų pardavimu.Martinkus B. (1997) atskleidė, paskirstymo kanalų esmę. Prekės pervežamos įvairiomis transporto priemonėmis ir sandėliuojamos. Daug kartų keičiasi jų savininkas ir gaištamas laikas. Nuo to priklauso ir marketingo sėkmė. Produktai (prekės ir paslaugos) iš gamintojo pas vartotoją patenka kokiu nors paskirstymo (pateikimo) kanalu (5 pav.). Jį sudaro visos tarp gamintojo ir vartotojo įsiterpiančios firmos ar net svarbūs pavieniai asmenys – tarpininkai (Urbonavičius S. 1997). Todėl galima teigti , kad skiriami du pateikimo kanalų tipai, kuriais dažniausiai naudojasi įmonės:Tiesioginis pateikimas – tai toks pateikimo tipas, kai gamintojas pats parduoda prekes vartotojui.Netiesioginis pateikimas – tai toks pateikimo tipas, kai prekės iš gamintojo patenka pas tarpininkus ir tik iš jų pas vartotojus.5 pav. Pardavimų skirstymasŠaltinis: Urbonavičius S. Marketingas: apie sudėtingus dalykus paprastai. 1997. Vilnius, p.113Pasirinkdamas prekių paskirstymo kanalą, gamintojas turi priimti sprendimą dėl:• paskirstymo kanalo ilgio;• paskirstymo sistemos pločio;• bendradarbiavimo su kanalo dalyviais pobūdžio.Pagal Pranulį ir kt. (2000) yra skiriamos trys prekių paskirstymo strategijos (4 lentelė).
4 lentelėPrekių paskirstymo strategijos ir jų apibūdinimaiPrekių paskirstymo strategijos ApibūdinimasIntensyvi Kai gamintojas siekia savo prekes vartotojui pateikti per kuo didesnį prekybos tarpininkų skaičių.Išskirtinė Kai gamintojas tam tikrame regione suteikia teisę prekiauti savo prekėmis tik vienam prekybos tarpininkui.Atrankinė Kai gamintojas pagal tam tikrus kokybinius kriterijus apriboja prekybos tarpininkų, kuriems parduoda savo prekes, skaičių.Šaltinis: Pranulis ir kt. Marketingas. 2000. Vilnius, p. 2322.2.4. RėmimasMarketingo specialistai sako, kad visos rėmimo priemonės priverčia, sudaro galimybes prekei judėti rinkoje, t. y. prekė remiama. Pasak Pranulio ir kt. (2000) rėmimas apima marketingo veiksmus, kuriais siekiama dviejų pagrindinių tikslų:1. informuoti numatytas asmenų grupes apie įmonės pasiūlymus;2. skatinti jais pasinaudotiYra du pagrindiniai rėmimo būdai:• reklama;• asmeniškas pardavimas.Be šių dviejų būdų dar yra ir papildomi rėmimo būdai: populiarinimas, pardavimo skatinimas.Rėmimo rūšių parinkimas ir suderinimas ir sudaro rėmimo politikos esmę. Reklama – tai užsakovo apmokamas neasmeniškas informacijos apie prekes, paslaugas ar idėjas skleidimas pasirinktai auditorijai siekiant užsakovo numatytų tikslų. (Pajuodis A. 2002)Reklamos rūšys: spausdinta ( periodiniai ir neperiodiniai leidiniai), transliacinė (televizija ir radijas), tiesioginė (paštas, kitos ryšio priemonės, t.y faksas, kompiuteris);Remiantis Pranuliu V. ir kt. (2000), galima teigti, jog ryšiai su visuomene padeda harmonizuoti santykius tiek su visuomene, tiek su pačios įmonės darbuotojais. Taigi jie pasireiškia kaip abipusis procesas, sąveika, kuriai būdingas grįžtamasis ryšys. Esant intensyviems savitarpio santykiams labai sumažėja antipatijos bei agresyvumo tikimybė2.3. Marketingo tyrimasVisuose marketingo tyrimų apibrėžimuose pažymima, kad tai yra „sistemingas ir tikslingas rinkos ir prekybos informacijos rinkimas, analizė ir vertinimas”. Pasak Jewell R.B. (2000) marketingo tyrimai – tai toli gražu ne vien duomenų rinkimas. Surinkti duomenys analizuojami ir vertinami, kad įmonė galėtų priimti sprendimus. Nuo marketingo tyrimo rezultatų gali priklausyti tolimesnis įmonės veiklos pobūdisKadangi mano tema yra labiau susijusi su prekyba, tai labiau akcentuosiu prekybos marketingo tyrimų sampratą, sritis, procesus. A.Pajuodžio (2002) teigimu marketingo tyrimai – tai marketingo valdymo problemų sprendimui reikalingos informacijos paieška, rinkimas, apdorojimas ir analizė. Įmonėje ir aplink ją nuolatos vyksta tam tikri pokyčiai, todėl atsiranda būtinybė priimti sprendimus dėl tolimesnės ateities.A. Pajuodios (2002), rėmėsi Jewell R.B. (2000) teigdamas, kad skirtumas tarp rinkos tyrimo ir marketingo tyrimo yra toks: rinkos tyrimai apima prekės arba paslaugos paklausos mastą ir pobūdį (pavyzdžiui, kokie žmonės perka prekę). Mar¬ketingo tyrimai — kur kas platesnė sąvoka. Į juos įeina ir marketingo strategijos efektyvumo tyrimas. Marke¬tingo tyrimų nederėtų suvokti supaprastintai, tiesiog kaip ištyrimo, kas ir kiek prekių nori pirkti”.Marketingo tyrimai apima dvi sritis (žr. 6 pav.): Aplinkos (mikroaplinka ir makroaplinka); Įmonės analizę;
6 pav.Vidinių įmonės rodiklių tyrimo sritys ir objektaiŠaltinis: Jewell R.B. Integruotos verslo studijos. 2000. Vilnius p.147 – 148Jewell R.B. (2000) išskiria kokybinius ir kiekybinius tyrimo metodus. Nuo informacijos rūšies tiesiogiai priklauso, kurį tyrimo metodą taikyti. Kokybiniai tyrimai – tai išsamus motyvacijos, kuri slypi vartotojo elgsenoje arba požiūryje, nagrinėjimas. Jie suteikia žinių apie vartotojų skonį, pomėgius, pažiūras ir pirkimo įpročius ir, kadangi visa tai neišvengiamai subjektyvu, leidžia suprasti vartotojo elgseną bei išreikšti ją kokybiniais rodikliais (Jewell R.B. 2000).Kiekybiniai metodai remiasi faktine informacija, tokia kaip rinkos dalis, galimas pardavimo lygis, kai prekė parduodama už tam tikrą kainą, ir rinkos segmentavimo būdais. Iš esmės kiekybiniai metodai leidžia atsakyti į klausimus, kas prekę perka, kiek jos bus parduota, o kokybiniai – kodėl žmonės perka (Jewell R.B. 2000) . Tiek A. Pajuodis (2002), tiek Jewell R.B. (2000) marketingo tyrimą suskirsto į šešis etapus:1.Problemos formulavimas.2.Pažintinis tyrimas.3.Hipotezės formulavimas.4.Tyrimo planavimas5.Duomenų rinkimas6.Interpretavimas ir pateikimas.Problemos formulavimas-tai pradinis marketingo tyrimo etapas , kuriame apibrėžiami klausimai , kuriuos išspręsti turi padėti organizuojamas tyrimas. Pažintinis tyrimas – marketingo tyrimo etapas , kuriame renkama lengvai prieinama informacija apie suformuluotą problemą tiek firmos viduje , tiek ir už jos ribų . Hipotezės formulavimas – tai marketingo tyrimo etapas kuriame apibrėžiami su marketingo problema susijusių reiškinių spėjami ryšiai ar tikėtinos vystymosi tendencijos . Tyrimo planavimas – tai marketingo tyrimo etapas , kuriame numatomi duomenų rinkimo metodai , tam reikalingos priemonės ir atrankinės visumos formavimo būdai.Šio etapo rezultatas – marketingo tyrimo planas , kuriuo remiantis toliau vykdomas duomenų rinkimas . Duomenų rinkimas – tai marketingo tyrimo etapas , kuriame tam tikrų metodų ir priemonių pagalba kaupiami reikalingi duomenys . Visi duomenys gali būti suskirstyti į pirminius ir antrinius . Pirminiai duomenys- tai duomenys , pirmą kartą gauti būtent šio tyrimo metu . Antriniai duomenys – tai duomenys , gauti atliekamo tyrimo metu ir vienokia ar kitokia forma jau skelbti . Pasak Pajuodžio A. (2002) antrinių duomenų šaltiniais gali būti vyriausybinių organizacijų leidiniai , privačių tyrimus atliekančių įstaigų paskelbta informacija , mokslinių organizacijų publikacijos ir kt. Surinkus reikalingus duomenis ir juos atitinkamai apdoroju…s, rengiama tyrimo ataskaita . Tai paskutinis marketingo tyrimo etapas . Pajuodis A. (2002) taip skirsto prekybos marketingo tyrimų tipus ir metodus: Žvalgybiniai tyrimai Aprašomieji Priežastiniai (eksperimentiniai)O Jewell R.B. (2000) taip skirsto tyrimo metodus:Pirminio tyrimo metodai: stebėjimas, eksperimentas, fokusuota grupė, apklausa, klausimynų sudarymas.Jewell R.B. (2000) pataria atlikti bandomąjį tyrimą ir įvertinti klausimų kokybę, nes nuo jo sudarymo priklauso tyrimo kokybė.Taip pat didelę reikšmę turi imtis. Tai tyrimai, į kuriuos įtraukiama dalis populiacijos.2.4. Galimybių ir grėsmių bei stiprybių ir silpnybių analizėPasak Pajuodžio A. (2002) galimybių ir grėsmių analizė – tai strateginių išorinių sąlygų būklės ir jų raidos tyrimas. Juo nustatoma, kokie išoriniai veiksniai daro poveikį įmonei ir turi įtakos SVV (Strateginiai verslo vienetai) patrauklumui. Galimybė apibūdina tokią aplinkos situaciją, kuri įmonei gali būti naudinga, o grėsmė – kuri gali pakenkti. Analizės parametrai yra ekonominiai, demografiniai, kultūriniai, politiniai ir teisiniai bei technologiniai veiksniai.
SSGG (SWOT) analizė leidžia apibendrinti ir sujungti aplinkos ir išteklių analizės rezultatus (Vasiliauskas A., 2001). Kriterijai prekybos objektų tipų patrauklumui nustatyti:1.Prekybos objekto tipo rinkos talpumas2. Prekybos objekto tipo perspektyvos3. Prekybos objekto tipo (šakos) pelningumo potencialas4. Konkurencijos intensyvumas ir struktūra (parduotuvės tipo atžvilgiu)Pajuodis A. (2002) pažymi, kad galimybių ir grėsmių analizė pateikia informaciją apie išorinių strateginiu sąlygų būklę ir jų tolesnę raidą, o stiprybių ir silpnybių analizė visą dėmesį skiria vidinėms sąlygoms įvertinti. Nagrinėdama kokybinius ir kiekybinius veiksnius, kuriems pati įmonė gali daryti poveikį, ji siekia sudaryti apibendrinanti vaizdą apie įmonės konkurencinę situaciją. Toliau remdamasis Pajuodžio A. (2002) nuomone pateikiu prekybos objekto konkurencinės pozicijos kriterijų sąrašą (1 priedas). Šios analizės (kaip ir galimybių bei grėsmių analizės) svarbiausias privalumas – svarbios informacijos, būtinos strategijų kūrimui, pateikimas. O jos trūkumas – analizės subjektyvumas (Pajuodis A. 2002).Stiprybių ir silpnybių analizė yra efektyvi tada, kai susiejama su galimybių ir pavojų analizės rezultatais. Toks susiejimas vadinamas SWOT analize (pirmosios raidės angliškų žodžių strengths (stiprybės), veaknesses (silpnybės), opportunities (galimybės) ir threats (grėsmės)).SSGG analizės rezultatas yra pateikiamas kaip veiksnių sąrašas pagal minėtas keturias dalis.3. UAB „LIETUVA STATOIL“ MARKETINGO VEIKLOS ANALIZĖSvarbus šiuolaikinio marketingo bruožas – ne tik konkrečių vartotojų poreikių patenkinimas, bet ir jų problemų sprendimas, remiantis informacija apie vartotojų veiklą, tikslus, pasiekimus ir pageidavimus. Kitaip sakant, svarbu ne vien tik prekės, bet ir santykių tarp prekių ir paslaugų sistema, į kurią ir nukreipta įmonės gamintojos veikla.UAB “Lietuva Statoil” vykdomą marketingo veiklą glaustai galima apibrėžti, kaip vartotojų poreikių supratimą, jų patenkinimą gerais ledais, kurie būtų įvesti į rinką tokiu būdu ir tokia kaina, kad motyvuotų juos pirkti. Marketingu pirmiausia įmonė naudojasi, gaminant ir parduodant asmeninio vartojimo prekes.3.1. UAB „Lietuva Statoil“ marketingo aplinkaUAB „Lietuva Statoil“ vykdo šią ūkinę veiklą:• Tepalų gamyba ir prekyba;• Degalų prekyba;• Maisto produktų prekyba (Pieno, vaisių, daržovių, duonos gaminių).• Alkoholinių prekių bei tabako prekyba;Šiandien įmonė žinoma daugelyje Europos, Skandinavijos, šalių. Šiandien klientams siūloma per 500 pavadinimų aukštos kokybės produktų, skirtų transportui, pramonei ir kitoms ūkio šakoms.UAB “Lietuva Statoil” personalą galima suskirstyti į:• Vyr. Vadybininkas• Vadybininkas • Pavaduotojas• Darbininkas (operatorius – pardavėjas).„Statoil“ remia komandinį darbą ir skatina mokymąsi, todėl siekdami geresnių rezultatų dalijasi žiniomis, patirtimi ir idėjomis. „Statoil“ skatina kiekvieno atsakomybę už savo paties tobulėjimą. UAB „Lietuva Statoil“ noriai priima dirbti abiejų lyčių, įvairaus amžiaus ir skirtingos kultūrinės aplinkos žmones. Šiuo metu UAB „Statoil Lietuva“ dirba apie 600 darbuotojų. „Statoil“ nuolat kaupia ir pildo potencialių darbuotojų duomenų bazę (CV).Įmonėje naudojamos modernios informacijos technologijos ir valdymo metodai. Informacijos įmonėje skleidimo tikslas – pateikti darbuotojams duomenų, kurie padėtų geriau suprasti savo darbo įmonėje prasmę, įmonės darbo tikslus, neapkraunant jų nereikalinga, o kartais ir netikslia informacija. Ši informacija apsaugoma ir ja leidžiama skaityti tik tikriems įmonės darbuotojams. Konkurencija šakoje yra labai intensyvi. Kiekviena įmonė nori pralenkti savo konkurentes, tačiau ne visoms pavyksta. Esant konkurencinei rinkai, viena įmonė stengiasi aplenkti kitą. Ekonomika vystosi ciklais – krizė, depresija, pagyvėjimas ir pakilimas. Kiekvienoje ciklo stadijoje vartotojų elgesys yra skirtingas, be to, reikia atsižvelgti ir į infliaciją. Išaugusios degalų, kai kurių maisto produktų, drabužių kainos lėmė tai, kad Lietuvoje 2004m. balandį užfiksuota 0,4 proc. infliacija. Pasak Algirdo Šemetos, Statistikos departamento generalinio direktoriaus, vartojimo prekių kainos per balandį padidėjo 0,5 proc., paslaugų – 0,1 proc. Drabužiai ir avalynė brango 2,7 proc., maisto produktai ir nealkoholiniai gėrimai – 0,4 proc., transporto ir sveikatos priežiūros grupių prekės ir paslaugos – po 1,1 proc. Minėti kainų pokyčiai turėjo daugiausia įtakos balandžio mėnesio infliacijai. Transporto prekių ir paslaugų grupės kainų indeksą paveikė 2,7 proc. pabrangusios transportui skirtos suskystintos dujos, 2,4 proc. – benzinas, 1,7 proc. – dyzelinas. Šis brangimas susijęs su pasaulio naftos rinkos tendencijomis. Vilniaus banko ekspertų nuomone, Lietuvai įstojus į Europos Sąjungą (ES), iš tiesų atsiras keletas naujų veiksnių, lemsiančių didėsiančias kainas. Tarp jų – užsienio prekybos su trečiosiomis šalimis pokyčiai, eksporto subsidijos žemės ūkio gaminiams, aplinkosaugos ir kokybės standartų diegimas, griežtesnė sienų apsauga ir užkardos kontrabandai. Europos Komisija prognozuoja, kad Lietuvoje infliacija įsibėgės II pusmetį, tačiau, jos analitikų nuomone, šįmet ji nebus didesnė nei 1 proc. Finansų ministerija mano, kad per šiuos metus kainos turėtų pakilti 1,4 proc., o per ateinančius – 2,1 proc. Tarptautinis valiutos fondas numato, jog šiemet Lietuvoje infliacija sudarys 2,5 proc. Duomenys gauti, remiantis Interneto svetaine:http//:finansai.tripod.com/infliacija.html Gyventojų perkamoji galia priklauso nuo nedarbo lygio. Vidutinis bedarbių skaičius 1998m. – 113.7 tūkst., tai yra vidutinis metinis 1998m. nedarbo lygis – 6.4 proc. (1997m.- 5.9 proc.). Tai rodo, jog nedarbo lygis kyla. Tačiau Klaipėdoje nedarbo lygis yra palyginti nedidelis (4.5 proc.) palyginti su kitais Lietuvos didmiesčiais bei miestais. Prognozuojama, kad 1999m. augs darbo jėgos paklausa. Numatoma užregistruoti per 80 tūkst. Naujų laisvų darbo vietų – beveik po 7 tūkst. kas mėnesį. Augant ekonomikai, darbdaviai vis daugiau steigiamų bei laisvų darbo vietų registruoja darbo biržose. Didžiausiuose Lietuvos miestuose paklausa išaugs daugiau nei vidutiniškai šalyje. Šie skaičiai turės neigiamą įtaką „Statoi…l“ marketingo veiklai. Reikės peržiūrėti kainas, orientuotis į vidutinį pirkėją. Didelę įtaką UAB “Lietuva Statoil” veiklai turi nacionalinės valiutos būklė ir nedarbo lygis mūsų šalyje. Tai yra neigiamas ekonominis faktorius. Todėl iš ateities grėsmių galima išskirti didėjanti nedarbą mūsų šalyje ( žr. 7 pav.).7 pav. Bedarbių pasiskirstymas Lietuvoje Šaltinis: www.db.lt 2004.Bendrovės vadovybė griežtai atsisakė paviešinti savo politinius – teisinius dokumentus. UAB”Lietuva Statoil” yra įregistruota Lietuvos Respublikos Vilniaus miesto savivaldybėje 1993m. rugsėjo 23 d. Vilniuje. Įmonės kodas 4062003. Įmonės adresas – J. Jasinskio g. 16a, LT – 2001 Vilnius, Tel. 880022931. Akcijos apmokamos akcijų pasirašymo sutartyje nustatyta tvarka ir terminais. UAB”Lietuva Statoil” yra juridinis asmuo, turintis savo antspaudą, komercinį-ūkinį, finansinį bei organizacinį savarankiškumą. Savo veikloje vadovaujasi Lietuvos Respublikos įstatymais, Lietuvos Respublikos Vyriausybės nutarimais bei bendrovės įstatais. Bendrovė yra ribotos turtinės atsakomybės. Pagal savo prievoles ji atsako savo turtu.Pagrindinis UAB”Lietuva Statoil” konkurentas yra “Lukoil Lietuva”, prekiaujanti naftos gaminiais, maisto prekėmis. Tai Lygiavertis konkurentas, kuris šiuo metu beveik lenkia UAB „Lietuva Statoil“, įminių kortelių atžvilgiu.Tai yra „Lukoil“ turi priviliojęs daugiau pastovių klientų, kurie reguliariai naudojasi jų paslaugomis. Kiekviena parduotuvė, kiekvienas kioskelis, nuosava degalinė yra „Statoil“ konkurentas. Tik vieni labiau įtakoja, kiti mažiau. Didžiausią įtaką daro prekybos centrai: MAXIMA, IKI, RIMI, NORFA, SAULUTĖ.Bet vis dėl to „Statoil“ yra užtikrinęs teigiamą savo įvaizdį visame pasaulyje. Konkurencinę riziką planuojama sumažinti atliekant pastovius rinkos tyrimus, konkurentų analizę. Medžiagų, žaliavų savikainos mažinimas iki minimumo, aktyvi rinkos paieška bei gera marketingo strategija neturėtų leisti konkurentams užimti turimų pozicijų Kiekvienas darbuotojas, keldamas kvalifikaciją privalo parašyti įmonės swot analizę. Taip „Statoil“ sutaupo pinigų rinkos tyrimams ir sukaupia daug naudingos informacijos, kurią netolimoje ateityje žada panaudoti.3.2. UAB „Lietuva Statoil“ marketingo kompleksas3.2.1. Prekės, paslaugosUAB”Lietuva Statoil” degalinių tinkle yra gana platus prekių asortimentas. Visose „Statoil“ degalinėse yra vykdoma vienoda prekės politika. „Lietuva Statoil“ užsiima vartojamųjų prekių prekyba.
Pagrindiniai “Statoil” produktai: Tepalai (mineraliniai, pusiau sintetiniai, sintetiniai); Degalai (Euro Ultima, D – fortis) Kitos autoprekės (langų plovimo skysčiai, aušinimo skysčiai, priedai varikliui, šampūnai ir kt.)Šiandien klientams siūloma per 500 pavadinimų aukštos kokybės produktų, skirtų transportui, pramonei ir kitoms ūkio šakoms. Tepalai bei alyva yra pagaminama Norvegijoje arba Švedijoje ir išvežiojama į visus „Statoil“ tinklus. Visi produktai sertifikuoti ISO 9001/QS 9000. „Statoil“ prekiauja dviejų rūšių tepalais: Statoil tepalai bei alyvos. Pemco tepalai bei alyvos; Užsukus į degalinę rasite mineralinių, pusiau sintetinių, visiškai sintetinių tepalų. Taip pat yra tepalai valtims, motoroleriams, pjūklams, guoliams. Degalus „Statoil“ užsako iš „Mažeikių naftos“. Kuras yra gaminamas pagal specialius „Statoil“ užsakymus (su priedais ir be priedų). Žieminis dyzelinis kuras yra vežamas iš Norvegijos. Todėl visos kuro rūšys yra kokybiškos. „Statoil“ prekiauja tokiais degalais: 92, 95EURO, 95EuroULTIMA, 98EURO, Dyzelinis kuras D – Fortis. EURO – reiškia, kad „Statoil“ prekiauja Europos Sąjungos standartus atitinkančiu kuru. Vadinasi „Statoil“ prekės yra aukštos kokybės.Autoprekės sudaro 20% viso “Statoil” degalinės asortimento. Pagrindinės prekės yra šios: Langų plovimo skysčiai, Aušinimo skysčiai, Šampūnai, Servetėlės langams, priedai kurui , poliroliai, gesintuvai, pirmos pagalbos vaistinėlės ir daug kitų smulkių autoprekių.Čia aš apibūdinau „pagrindinius“ „Lietuva Statoil“ produktus. Be jų „Statoil“ degalinės prekiauja ir „pagalbinėmis“ prekėmis. Maisto produktai Alkoholis, tabako gaminiai Buitinės prekėsMaisto produktaiMaisto produktai parduotuvėje parduodami savitarnos salėje bei šaldytuvuose.Yra specializuoti skyriai:1. Mėsos skyrius, dešrų skyrius.2. Konditerijos skyrius .3. Vaisių – daržovių skyrius (įvairūs vaisiai bei daržovės) Savitarnos salėje galima įsigyti maisto prekių.Tai:• įvairūs gaivinantys gėrimai• duonos gaminiai (juoda bei balta duona, bandelės, meduoliai ir kt.)• bakalėja (miltai, makaronai, kruopos ir kt.)• įvairūs prieskoniai• kitos maisto prekės UAB”Lietuva Statoil” vadovybė, formuodama asortimentą degalinių tinkle, atsižvelgia ir į tai, jog visuomet būtų viena kitą papildančių prekių. Tai pritraukia klientus ir gerina apyvartą.Galima teigti, kad kiekviena „Statoil“ degalinė – tai mini prekybos centras. „Statoil“ turi licenziją prekiauti cigaretėmis ir alkoholiu visą parą. Šiais metais „Statoil“ itin kreipia dėmesį į „greitą maistą“. „Greitas maistas“ – tai maistas, kuris yra pašildomas degalinėje ir jį galima iškarto valgyti. „Greito maisto“ asortimentas „Statoil“ degalinėse: dešrainiai, mėsainiai, submarinai, beliašai, picos, kibinai, ir dar keletas panašaus pobūdžio gaminių.Ilgalaikio naudojimo prekių asortimentas priklauso nuo sezono (vasaros, žiemos). Vasarą prekyboje prekyboje rasite dviračius, motorolerius, kamuolius. Žiemą – rogės, slidės, pačiūžos. Kas mėnesį „Statoil“ degalinėse vyksta „WEEK“liai. Tai naujų prekių pristatymas. Todėl kiekvieną mėnesį yra atvežamos naujos, dar nematytos prekės. Tai būna daugiausiai maisto prekės (sausainiai, gėrimai, šokoladai). Be prekių „Lietuva Statoil“ degalinių tinklas siūlo ir paslaugas: Plovykla Siurblys Padangų pompa kvalifikuotų inžinierių ir “Lietuva Statoil“ darbuotojų konsultacijas parenkant varikliams ir įrengimams tinkamus tepalus bei kurą.Labai svarbios yra „Statoil“ paslaugos, kadangi jos padeda privilioti klientus į degalines. Taip pat svarbų vaidmenį atlieka „pagalbinės“ prekės, nes „Statoil“ duomenimis be šios rūšies prekių „Statoil degalinių tinklas dirbtų nuostolingai. Statoil prekių asortimento sandara.3.2.2. KainaUAB „Lietuva Statoil“ prekės kainą nustato kaštų pagrindu. Visos prekės ir paslaugos (išskyrus degalus, tepalus) kaina yra pagrįsta kintamaisiais kaštais, t.y. prie prekės kintamųjų kaštų pridedamas antkainis Pagal Pranulio V. ir kt. išskirtas kainų strategijas „Lietuva Statoil“ taiko nugriebimo kainų strategijas. Prekės kaina šiek tiek sumažinama, kai jos pardavimo apimtys išauga. Tačiau pasitaiko ir išimčių. Pavyzdžiui, „Statoil“ nekreipė dėmesio, kad prekybos centruose kelias dienas buvo atpigęs alus. Tai galima motyvuoti tuo, kad paprasčiausiai į tai nebuvo sureaguota Visos „Statoil“ degalinės prekiavo žymiai didesnėmis kainomis. Kadangi šios degalinės dirba visą parą – tai didžiausi antkainiai yra būtent naktį perkamoms prekėms: alkoholiui, „greitam maistui“. Pavyzdžiui sumuštinio – submarino savikaina yra 3Lt., o „Statoil“ užsideda 1,60 Lt. Antkainį su PVM. Tai sumuštinio galutinė kaina 4,60 Lt. Per vieną parą yra parduodama apie 100 – 200 vienetų tokiu sumuštinių, tai galima įsivaizduoti, kokį pelną gauna „Statoil“ vien iš „greito maisto“ prekybos. Kiek kitokią kainų politiką „Statoil“ taiko degalams ir tepalams. Tepalų kaina visiškai nekinta. Ją nustato atskiras „Statoil tepalų skyrius“. Degalų kainos yra nustatomos, atsižvelgiant į ekonominę situaciją šalyje bei pasaulinėje naftos rinkoje. Kodėl Lietuvai įstojus į Europos Sąjungą, „Statoil“ degalų kainos žymiai šoktelėjo? Taip atsitiko todėl, kad naftos gaminių kainas pakėlė „Mažeikių nafta“, automatiškai „Statoil“ taip pat pakelė kainas, nes benzinas yra gabenamas būtent iš „Mažeikių naftos“. O kadangi buvo iš pradžių prognozuojamas kuro atpigimas – tai apsukri „Statoil“ valdžia pakėlė degalų kainas tiek centų, kad po to galėtų nuleisti tas pačias kainas ir neprarasti nė cento. Tik, dėl Irako krizės ir sprogimų Turkijoje degalų kainos šoktelėjo. Statoil nieko nelaukė ir dar kartelį pakėlė degalų kainas.3.2.3. Pateikimas, paskirstymasUAB”Lietuva Statoil” yra tarpininkas tarp gamintojo ir vartotojo. Pagrindiniai jos veiksmai yra šie:1. Užsakymų pateikimas;2. Gautų prekių sandėliavimas;3. Turi prekių atsargų; svarbu nustatyti optimalų atsargų dydį.UAB ”Lietuva Statoil” degalinės turi taip pateikti prekes vartotojams, kad garantuotų pelną sau. Todėl labai svarbu tinkamai paruošti prekes pardavimui ir tinkamai išdėstyti prekybos salėje. Vartotojus visuomet pritraukia gražus ir patogus prekių išdėstymas bei aptarnavimas.UAB „Statoil Lietuva” degalinėse prekių išdėstymu rūpinasi degalinės vadybininkas. Kiekvieną mėnesį iš „Lietuva Statoil“ marketingo padalinio Vilniuje jam yra atsiunčiamas planas, kaip turi būti išdėstytos prekės (vadinamas WEEK‘lis).Kiekvienas darbuotojas privalo prižiūrėti, kad nebūtų tuščių lentynų, kad buteliai, prekės būtų gerai matomi. „Statoil“ degalinėse labai vertinama švara, tvarka, kokybiškas aptarnavimas. Darbuotojas privalo gerai žinoti prekę ir prireikus suteikti norimą informaciją klientui.Labai didelį dėmesį ir dideles investicijas „Statoil“ skiria klientų aptarnavimo tobulinimui. Darbuotojai yra siunčiami į seminarus, kuriuos išklausę gauna diplomus. Seminarai būna įvairūs pvz. „Kaip įsiūlyti prekę“ arba „Klientų tipai, kaip elgtis ir panašiai.3.2.4. RėmimasYra skiriamos 4 rėmimo veiksmų grupės:• reklama• pardavimų skatinimas• populiarinimasUAB „Lietuva Statoil“ reklamuoja savo degalinių tinklus per televiziją, radiją. Parduotuvėje yra dalinami bukletai su kuro, nuolaidų kortelių reklama. Tačiau UAB ”Lietuva Statoil” plačiausiai naudoja pardavimų skatinimą. Labiausiai paplitęs ir daugiausiai klientų pritraukiantis būdas yra „Statoil extra“ nuolaidų kortelė (8 pav.). 8 pav. „Statoil extra“ nuolaidų kortelėŠaltinis: įmonės duomenų bazė 2004.Šią vasarą „Statoil pradėjo naują lojalumo programą su „Statoil extra“. Tai dar vienas būdas privilioti kuo daugiau klientų: per visą vasarą žmogus su „extra“ kortele turi užsipilti nemažiau 450 litrų degalų, tada rugsėjo mėnesi jis gaus „Statoil extra“ kortelę, kuri duos 7ct. Už litrą nuolaidą, Kadangi aš pats dirbu „Statoil“ degalinėje, tai galiu drąsiai pasakyti, kad ši kliento lojalumo programa pasiteisino. Žmonės su dideliu susidomėjimu klausydavosi taisyklių ir išeidami pasiimdavo skrajutes su šia reklama. Nors „STATOIL“ korporacija yra gerai žinoma visoje Europoje,vis dėl to UAB “Lietuva Statoil” teikiamų produktų rėmimui skiria pakankamai didelį dėmesį.Bendrą reklamos paslaugų poreikį galima prognozuoti pagal pakankamai informatyvų rodiklį – šalies firmų išlaidas reklamai, tenkančias vienam gyventojui, kurių dydžiai pateikti 5 lentelėje:5 lentelėReklamos išlaidų kitimas Lietuvoje
METAI REKLAMOS IŠLAIDOS, TENKANČIOS VIENAM GYVENTOJUI (laikant, kad Lietuvoje yra 3,7 mln. gyventojų)2002 m. 144 Lt 2003 m. 281 Lt 2004 m. 318 Lt 2005 m. (prognozė) 406 Lt Šaltinis: http://www.statistika.lt/reklama.html
Apibendrinančiai pateikiu kokias UAB „Lietuva Statoil” taiko rėmimo strategijas:• Įvaizdžio sukūrimas. Tai vizitinės kortelės, rašymo priemonės, popierius, kuprinės su firmos atributika ir pan.• Media. Tai reklama spaudoje, per radiją bei televiziją. • Baneriai. Tai virš parduotuvės iškabinta reklama, vėliavos ant stulpų.• Lankstinukai.• Naujų produktų rėmimo strategija.3.3. Marketingo veiklos planavimas ir kontrolė UAB „Lietuva Statoil“Marketingo planavimas – įmonės tikslų siekimo būdas. Kiekvienoje įmonėje sudaromas marketingo planas, kurio dėka išsiaiškinamos įmonės tikslai ir uždaviniai, galimybės ir grėsmės bei pranašumai ir trūkumai (SWOT analizė), pasirinktą įmonės marketingo strategiją bei strategijos kontrolę.„Lietuva Statoil” marketingo tikslai 1. Pritraukti kuo daugiau lankytojų į savo degalinių tinklą. Padaryti taip, kad svečiai pirktų už kuo didesnę sumą2. Prekinio ženklo atpažįstamumas, t.y. stiprinti poziciją.Svarbiausi ilgalaikiai marketingo tikslai1. Pristatyti STATOIL prekinį ženklą (brand).2. Esančiose rinkose padidinti STATOIL prekinio ženklo atpažįstamumą (reklamuojant, organizuojant renginius, akcijas).3. Apsaugoti STATOIL prekinį ženklą (rinkos su aktyviais konkurentais).4. Sukurti pozityvų įvaizdį: “Kodėl Statoil yra geresnes nei kitos degalines.”5. Stiprinti poziciją.6. Kurti ir kelti pirkėjų lojalumą (lojalumo programa „Būti ištikimam – apsimoka”.7. Padidinti apsilankymų “Lietuva Statoil” degalinėse.8. Pakelti pardavimus.Rinkos ekonomikos sąlygomis įmonė tampa ne tik pagrindiniu rinkos subjektu, bet ir organizacine ekonomine grandine, kuri turi savarankiškai priimti sprendimus dėl gamybos, paslaugų teikimo, pirkimų bei pardavimų. Pagrindinis organizacijos vidinės būklės įvertinimo būdas yra SWOT analizė. Siekiant sėkmės, būtina suderinti išorės ir vidaus veiksnių analizės rezultatus ir suvokti veiksnių tarpusavio ryšius. Vidaus veiksnių analizė naudojama organizacijos pranašumams ir trūkumams nustatyti, o išorės veiksnių analizė, nustatant galimybes bei grėsmes. Todėl trūkumams ir pranašumams bei galimybėms ir grėsmėms atskleisti, naudojama SWOT analizė. Įmonės UAB “Lietuva Statoil” SWOT analizės duomenys – organizacijos pranašumai ir galimybės sudaro aktyvą, o trukumai ir grėsmės – pasyvą. UAB “Lietuva Statoil” pranašumai tokie:1. “Lietuva Statoil”korporacijos sukurtas įvaizdis.2. Puiki rėmimo strategija.3. “Lietuva Statoil” korporacijos lyderio pozicija.4. Pirkėjų pagarba ir pripažinimas.5. Kvalifikuotas naujovių diegimas.6. Kaštų pranašumai.7. Pažangios “Lietuva Statoil” korporacijos patirties taikymas.8. Puikūs techniniai įgūdžiai.UAB “Lietuva Statoil” trūkumas toks: 1. ekologija (ekologiniu atžvilgiu įmonė netiesiogiai teršia aplinką).UAB “Lietuva Statoil” galimybės tokios:1. Technologiniai pokyčiai.2. Naujų rinkų radimas.3. Papildomų pirkėjų grupių aptarnavimas.4. Įėjimas į naujas rinkas ar jos segmentus.5. Asortimento išplėtimas, tenkinant įvairesnius vartotojų poreikius.6. Giminingų produktų įvairovė.7. Santarvė tarp besivaržančių organizacijų UAB “Lietuva Statoil” grėsmės yra tokios.1. Nauji konkurentai.2. Technologiniai pokyčiai.3. Nauji apribojimai.4. Nepalankūs valiutos keitimo kurso ir užsienio valstybių prekybos politikos pasikeitimas.5. Nepalankūs demografiniai pokyčiai.6. Pirkėjų poreikių ir skonių pokyčiai3.4. TyrimasMarketingo priimami sprendimai ir atliekami veiksmai gali būti visiškai pagrįsti, jeigu jie remiasi objektyvia informacija.2003 10 22 – 2003 11 14 atlikau įmonės darbuotojų tyrimą.TYRIMO TIKSLAS – įvertinti UAB „Lietuva Statoil“ Klaipėdoje personalo darbo su klientais kokybę bei nustatyti, ar degalinių darbuotojai laikosi nustatyto klientų aptarnavimo kokybės standartoAPKLAUSOS METODAS: simuliacinis pirkimas – paslaugų bei prekių įsigijimo simuliavimas, vertinant aptarnavimo kokybę.RESPONDENTAI: UAB “Lietuva Statoil” Klaipėdoje degalinių darbuotojai, dirbantys tiesiogiai su klientais.TYRIMO DUOMENŲ ANALIZĖ:
Visi tyrimo duomenys buvo vertinami pagal nustatytus bendrus vertinimo kriterijus (3 priedas).
Išanalizavau aptarnaujančio darbuotojo aprangą ir išvaizdą. Kiekvienas darbuotojas turi segėti vardo kortelę, vilėti firminę “Statoil” uniformą. Darbuotojas turi būti susišukavęs, tvarkingas. Ši tyrimo dalis parodė aukštą įvertinimo grupę (9 pav.).
9 pav. Aptarnaujančio darbuotojo apranga ir išvaizdaŠaltinis: tyrimo duomenys.
Toliau tyriau tvarką degalinėse. Tyrimo objektą suskirsčiau į parduotuvės vidaus tvarką ir degalinės išorinę (teritorijos) tvarką. Tyrimo duomenys parodė, kad parduotuvės vidus atitinka aukščiausius įvertinimo kriterijus. Degalinių teritorijos tvarka šiek tiek neatitiko reikalavimų (buvo netvarkinga, prišiukšlinta), tačiau atitiko aukščiausius įvertinimo kriterijus (10 pav.).
10 pav. Tvarka degalinėjeŠaltinis: Tyrimo duomenys.
Sekantis kriterijus – tai degalinių darbuotojų mandagumas ir dėmesingumas. Kiekvienas degalinės darbuotojas privalo mandagiai ir geranoriškai bendrauti su klienais, jo nuotaika turi būti puiki, Kalbėdami su klientais negali ko nors kramtyti ar šiaip užsiimti pašaliniais darbais. Pagal visus šiuos reikalavimus, Klaipėdos “Statoil” degalinės įvertintos aukščiausiu įvertinimu (11 pav.). 11 pav. Mandagumas ir dėmesingumasŠaltinis: Tyrimo duomenys.
Labai svarbu, kad pardavėjas klientui grąžą bei čekį atiduotų į rankas, bet šis veiksnys atitiko tik žemų įvertinimų grupę (12 pav.).
12 pav. AtsiskaitymasŠaltinis: tyrimo duomenys.
“Statoil” darbuotojai privalo labai gerai žinoti prekių paskirtis ir prireikus teisingai informuoti, įspėti klientą. Šis kriterijus buvo įvertintas vidutiniu įvertinimu (13 pav.).
13 pav.Darbuotojų profesinės žiniosŠaltinis: tyrimo duomenys.
Labai didelę įtaką kliento nuomonei daro aptarnavimo pabaiga. Jei darbuotojas su klientu atsisveikina, pakviečia apsilankyti, padėkoja už apsilankymą, tai klientas išeina su gera nuotaika ir noru šioje degalinėje dar kartą apsilankyti. Deje šią sferą Klaipėdos “Statoil” degalinės dar nėra pakankamai įsisavinusios. Šis kriterijus buvo įvertintas žemų įvertinimų grupe (14 pav.).
14 pav. Aptarnavimo pabaigaŠaltinis: tyrimo duomenys.
TYRIMO IŠVADOS: Klientų aptarnavimo stipriosios pusės1. Klientų aptarnavimo kokybės standarto išpildymas UAB “Lietuva Statoil” degalinėse yra santykinai aukštas.2. Nepriklausomai nuo kliento tipo, vizito laiko, dienos, atliktas tyrimas liudija apie klientų aptarnavimo kokybės vientisumą pagal įvairius pjūvius.3. Geriausiai pagal Klientų aptarnavimo kokybės standartą išpildomi kriterijai yra: Darbuotojų apranga ir išvaizda. Tvarka degalinėje. Aptarnavimo pradžia. Mandagumas ir dėmesingumas. Atsiskaitymas.Klientų aptarnavimo silpnosios puses. Blogiausiai išpildomi kriterijai yra: 1. Aptarnavimo pabaiga2. Profesinės žinios3. Klientų pasitenkinimas vizitu krenta ypač tada, kai jie prašo darbuotojų pagalbos užpilti degalų arba patikrinti orą padangose.Rekomendacijos.Siekiant pakelti klientų aptarnavimo kokybę, siūlau: skatinti ir motyvuoti darbuotojus aktyviau pardavinėti prekes bei paslaugas: aktyviau siūlyti Statoil prekes bei paslaugas, klientams siūlyti papildomų prekių ir paslaugų. mokyti užbaigti kontaktą su klientu: suorganizuoti bendravimo įgūdžių tobulinimo mokymus (video – training) be…i dar kartą darbuotojams priminti, kad jie privalo su klientais atsisveikinti, pakviesti apsilankyti ir ateityje bei padėkoti už vizitą; kelti darbuotojų profesinių žinių lygį: skatinti darbuotojus klientams suteikti kuo daugiau informacijos pokalbio metu, o ne įteikti klientams bukletus; priminti darbuotojams, kad pilant dujas Taikytis saugos taisyklių būtina bei mokyti juos argumentuotai pagrįsti saugos taisyklių laikymosi būtinybę.Išvados ir pasiūlymaiIšanalizavus marketingo veiklos planavimo metodines ir teorines nuostatas, atlikus UAB “Lietuva Statoil” kokybės tyrimą, rezultatus panaudojus bendrovės marketingo veiklos modeliavimui bei pritaikius sudaryto modelio veiksmingumą realios įmonės valdymo procesuose, teikiamos šios išvados:1. Atlikus teorinę marketingo veiklos planavimo analizę, nustatyta:• Nors autoriai skirtingai traktuoja marketingo veiklos planavimą ir pateikia skirtingus požiūrius, bet esminis marketingo veiklos planavimo principas buvo paminėtas visų atorių: apibrėžiamas kaip procesas, kurio metu siekiama išsiaiškinti marketingo aplinkos, komplekso, marketingo tyrimo, veiklos planavimo bei jos kontrolės svarbą įmonei.
2. Atlikus UAB “Lietuva Statoil” marketingo veiklos analizę, nustatyta:• Bendrovė dirba sėkmingai: didina pelną; mažina riziką; tenkina vartotojų poreikius, didelį dėmesį skiria saugumo tobulinimui.• Marketingo aplinkos analizė leido nustatyti, kad įmonė visapusiškai prisitaiko prie rinkos pokyčių ir reikalavimų. Įmonė pasirengusi veikti betkokiomis rinkos sąlygomis.• • Išnagrinėjus marketingo elementus, nustatyta, kad įmonėje produkcijos asortimentas keičiamas kas mėnesį, palaiko ryšį su visuomene, pateikia įvairaus pobūdžio reklamas, skelbia naujas akcijas, lojalumo programas.• Atlikus SWOT analizę, nustatyta, kad UAB “Lietuva Statoil” puikiai sugeba plėtoti savo veiklą. Taip pat ji reaguoja į rinkos pokyčius.Pasiūlymai: Išanalizavus UAB “Statoil Lietuva” veiklą siūlyčiau gerinti darbuotojų kvalifikaciją, nes tyrimas parodė, kad atsiranda darbuotojų, kurie nelabai išmano prekių paskirtis, to pasekoje nukenčia klientas. Taip pat didesnį dėmesį kreipti į darbuotojų priėmimą. Daugelis “Statoil” darbuotojų mano, kad jų atlyginimai yra per maži, todėl siūlyčiau nors kas pusę metų peržiūrėti atlyginimus. Taip bus išsaugoti geri, patikimi ir patyrę darbuotojai.Literatūros sąrašas1. Bruce R. Jewell. Integruotos verslo studijos. – Vilnius: The Baltic Press, 2002. – 487p. -ISBN9955-9318-1-7. 2. Juškevičius A., Sūdžius V. Marketingo žinynas . Vilnius: VKK, 1991. ISBN 9988 – 456 – 53 – 1.3. Kuvykaitė R. Gaminio marketingas. – Kaunas: Technologija, 2001. – 247p. – ISBN 0955 – 09-039-1.4. Martinkus B., Žilinskas V. Ekonomikos pagrindai. – Kaunas: Technologija, 1997. – 705p. -ISBN 9986 -13 -575 -3.5. Pajuodis A. Prekybos marketingas. – Vilnius: Eugrimas, 2002. – 347p. – ISBN 9955 – 501 -27-6.6. Pranulis V., Pajuodžis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. Marketingas. – Vilnius: The Baltic Press, 2000, – 469p. – ISBN 9955 – 9318 – O – 9.7. Pranulis V., Pajuodžis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. Marketingas. – Vilnius: Eugrimas, 1999.-423p^-.ISBN 9586 –8. Ramanauskienė J. Marketingo pagrindai. – Vilnius: Žiburio leidykla, 1998, -195p.-ISBN 9986524 – 22 – 9.9. Sūdžius V. Pardavimų valdymas: principai ir praktika. Vilnius: VVK, 2002. ISBN – 9955 – 04 – 053 – X.10. Urbonavičius S. Marketingas: apie sudėtingus dalykus paprastai. – Vilnius: Pačiolis, 1997. -1 54p. – ISBN 9986 – 487 – 26 – 9.11. Vasiliauskas A. Firmų strateginis valdymas. Vilnius: VVK, 2001. ISBN 9986 – 9349 – 4 – X.12. Vijeikis J. Rinkodara: nuo klasikinės teorijos iki šiuolaikinio pritaikymo. – Vilnius: Rosma,2003. – 187p. – ISBN 9986 – 00 – 329 – 6.Urbonavičius S marketingo pagrindai, – Vilnius – Šiauliai, 199113. Virvilaitė R., Valainytė I. Strateginis marketingo valdymas. – Kaunas: Technologija, 1996. – 236 p. – ISBN 9986-13-411-014. Uždarosios akcinės bendrovės “Lietuva Statoil” informacinė bazė; 15. http://www.statistika.lt/reklama.html16. http://www.db.lt17. http://finansai.tripod.com/infliacija.html