Distribucijos ir pardavimų logistika

Turinys

1. Įvadas 3
2. Kas yra prekė? 4
2.1 Prekių kokybė 6
3. Papildomos paslaugos 7
4. Pirkimo – pardavimo samprata ir rūšys 8
5. Daiktų pirkimo – pardavimo išsimokėtinai sutartis 11
6. Pardavimo strategija 13
6.1 Prekės kūrimas 14
6.2 Prekės pateikimas rinkai 15
7. Išvados 16
8. Literatūra 171. Įvadas
Logistika yra dviejų ir daugiau veiklų tarpusavio sąveika, kurių tikslai yra žaliavų, materialinių resursų ir produkcijos planavimas, gamyba, kontrolė ir efektyvaus judėjimo iš gamybos taško į vartojimo tašką, užtikrinimas. Taigi aptarsime distribucijos ir pardavimų logistiką, t.y. aptarsime produkcijos planavimą, gamyba, kontrolę bei realizaciją.
Kiekvieną dieną žmogus atlieka daugybę būtinų, įprastų ir mažiau įprastų, veiksmų: perka maisto produktus, drabužius, važiuoja autobusu ar traukiniu, siunčia laišką ar teelegramą, yra priimamas į darbą, kreipiasi į gydytoją, perką akcijas, steigia įmonę, ir t.t. Apie šių veiksmų reikšmę ir teisinius padarinius daugelis nesusimąsto, kol nekyla konfliktas, pavyzdžiui, parduotuvėje nusipirkus nekokybišką prekę; paštui praradus siuntinį; nesusipratimai su verslo klientais, partneriais ir pan. Paprastai tik tokiais atvejais paaiškėja, kad visi tie veiksmai teisiniu atžvilgiu yra sandoriai, o dar tiksliau – sutartys.2. Kas yra prekė?
Prekė yra visa tai, kas siūloma rinkai, siekiant patenkinti vartotojų norus ir poreikius, įskaitant fizinius objektus, paslaugas ir idėjas.
Svarbiausia – prekės vartojamoji veertė arba jos naudingumas vartotojui. Prekės vertė parodo, kiek žaliavų, medžiagų ir abstraktaus darbo buvo sunaudota prekei pagaminti, o prekės vartojamoji vertė nusako jos naudingumą pagal paskirtį, socialinę reikšmę, praktinį pritaikymą ir pan. Literatūroje prekės vartojamoji vertė dar vadinama vertiniu pr

rekės reikšmingumu.
Vartojamoji vertė yra reliatyvi sąvoka, ji neturi griežtų ribų. Vartojamoji vertė yra labai individuali. Vieni galbūt gali labai vertinti konkretų automobilio modelį; kitiems jis gali būti bevertis.
Vartojamąją vertę dar galima apibrėžti kaip prekės teikiamą ekonominę, funkcinę bei psichologinę naudą. Ekonominę naudą sąlygoja kaina ir padidėjęs produktyvumas. Funkcinę naudą suteikia prekės savybės. Psichologinės naudos pavyzdžiai galėtų būti pasitenkinimas, patogumas, saugumas, ramybė, kontrolė, valdžia ir t.t.
Pagal naudojimo trukmę prekės skirstomos į trumpalaikio ir ilgalaikio naudojimo prekes.
Trumpalaikio naudojimo prekės – tai prekės, kurios suvartojamos per vieną ar kelis vartojimo ciklus. Trumpalaikio naudojimo prekės parduodamos dažnai ir gana žema kaina. Prekės plačiai paskirstomos prekybos tinkle. Organizuojant šių prekių rėmimą, ypač svarbi primenanti apie prekės egzistavimą reklama.
Ilgalaikio naudojimo prekės – tai daugkartinio naudojimo prekės. Ilgalaikio naudojimo prekės brrangesnės nei trumpalaikio naudojimo prekės. Vartotojai ilgiau svarsto, ar jas pirkti. Svarbus rėmimo elementas yra asmeniškas pardavimas (atsakoma į pirkėjų klausimus, atsižvelgiama į jų pageidavimus).
Pagal paskirtį prekės skirstomos į asmeninio ir gamybinio naudojimo prekes.
Asmeninio naudojimo prekės – tai prekės, skirtos asmeniniams ar namų ūkio nekomerciniams poreikiams tenkinti.
Gamybinio naudojimo prekės – tai prekės, skirtos įmonėms ir organizacijoms, kurios jas naudos savo tolesnėje veikloje.
Kai kurios prekės gali būti ir asmeninio, ir gamybinio naudojimo. Pavyzdžiui, kompiuteris namie bus asmeninio, o darbovietėje – gamybinio naudojimo prekė.
Kasdieninės paklausos prekės – tai prekės, ku
urias vartotojas dažnai perka nesvarstęs ir kuo mažiau stengdamasis lyginti jas tarpusavyje. Kasdieninės paklausos prekės dar skirstomos į:
a) pagrindines kasdieninės paklausos;
b) impulsyvaus pirkimo;
c) nenumatytais atvejais perkamas prekes.
Pagrindinės kasdieninės paklausos prekės – tai būtiniausios maisto prekės. Impulsyvaus pirkimo prekių pavyzdys – konditerijos gaminiai. Jeigu impulsyvaus pirkimo prekėms įsigyti pirkėjui reikia daugiau pastangų ar laiko, jos perkamos kitu laiku ir kitoje vietoje arba visai neperkamos. Nenumatytais atvejais perkamų prekių pavyzdžiai – skėčiai, rašikliai. Šios prekės perkamos tada, kai dėl nenumatytų atvejų (pradėjo lyti, prireikė rašyklio) vartotojui būtina jas įsigyti. Šios prekės pardavinėjamos įvairiose parduotuvėse.
Priimant gamybinio naudojimo prekių pirkimo sprendimus, ypatingas dėmesys skiriamas prekės kokybei, mažiau svarbi prekės kaina; prekės dažnai parduodamos pirkėjų organizuojamuose konkursuose; vyrauja trumpi paskirstymo kanalai; pagrindinis rėmimo elementas yra asmeninis pardavimas. Kiekvienai gamybinio naudojimo prekių grupei būdingi specifiniai marketingo sprendimai.

2.1 Prekės kokybė
Įmonė gali įgyti pranašumą konkurencijoje tik tada, kai vartotojas atpažins įmonės prekes, jas išskirdamas iš konkuruojančių prekių. Prekę išskirti gali padėti įvairios identifikavimo priemonės: pačios prekės forma, pakuotė, pasikartojanti savotiška kaina, prekės pardavimo vieta, reklama ir pan.
Prekės vartojamąją vertę lemia jos kokybė.
Kokybė čia suprantama plačiąja prasme kaip prekės savybių visuma, įgalinanti ją tenkinti išreikštus ir numatomus vartotojų poreikius.
Atitikties kokybė yra vartotojų poreikių ir deklaruotos prekės kokybės atitikimas.
Santykinė kokybė nustatoma, palyginus vienos p.rekės vartojamąsias savybes su ki

itos analogiškos prekės vartojamosiomis savybėmis.
Gaminių kokybę lemia pagrindinės funkcijos atlikimas, universalumas, pagalbinių funkcijų atlikimas, patikimumas, saugumas, dizainas ir kitos savybės. Paslaugų kokybė priklauso nuo jų prieinamumo (nuo galimybės lengvai surasti paslaugų teikėjus ir operatyviai gauti paslaugas), paslaugų teikėjo įmonės reputacijos (gera reputacija rodo, kad šia įmone galima pasitikėti), jos sugebėjimo suprasti kliento norus, paslaugų patikimumo (paslaugų įmonės sugebėjimo vykdyti savo pažadus), saugumo (kliento rizikos laipsnio), personalo kompetentingumo, komunikacijos efekto (sugebėjimo informuoti vartotojus apie savo teikiamas paslaugas), personalo jautrumo (rūpinimosi klientu), personalo paslaugumo (noro padėti klientui ir sugebėjimo greitai jį aptarnauti), apčiuopiamų veiksnių (personalo išvaizdos, fizinės aplinkos, pateiktos informacinės medžiagos ir pan.). Paslaugų prieinamumas, įmonės reputacija, jos sugebėjimas suprasti kliento norus, paslaugos patikimumas ir saugumas lemia galutinės paslaugos kokybę. Personalo kompetentingumas, komunikacijos efektas, personalo jautrumas ir paslaugumas ir apčiuopiami veiksniai sąlygoja paslaugos teikimo proceso kokybę.3. Papildomos paslaugos
Prekei visada teikiamos vienos ar kitos papildomos paslaugos. Jos ypač svarbios prekiaujant techniškai sudėtingomis prekėmis.
Papildomos paslaugos tampa svarbia konkurencinės kovos priemone. Vartotojai lygina įvairių konkurentų prekes, atsižvelgdami ne tik į jų įsigijimo, bet ir eksploatacijos, remonto ir atnaujinimo išlaidas. Papildomos paslaugos leidžia didinti pardavimus ir pelną, pritraukia naujų klientų ir padeda įmonei išlaikyti senus. Pirkėjai sugrįš prie tų pačių prekių, jei jaus, kad jiems rodomas ypatingas dė
ėmesys.
Pagrindinis tiesiogiai susijusių su konkrečia preke paslaugų, teikiamų prieš pirkimo procesą, tikslas yra išsiaiškinti visus vartotojo reikalavimus prekei ir supažindinti vartotojus su preke. Įmonės aptarnavimo tarnybos darbuotojai aktyviai dalyvauja testuojant bandomuosius prekių pavyzdžius, rengiant ar platinant techninę dokumentaciją.4. Pirkimo – pardavimo samprata ir rūšys
Reiškinio ar objekto analizė paprastai pradedama jo esmės apibūdinimu. Sąvokos nusakymas, apibrėžimo formulavimas yra sudėtingas uždavinys. Sąvokos yra susitarimo reikalas. Tai, kas vieniems atrodo pakankamai aiškiai apibūdinta, kitiems gali būti visiškai nesuprantama, nepriimtina ar neteisinga.
Tačiau be sąvokų neįmanoma išsiversti, o ypač teisėje. Jeigu sutarties esmė nebus vienodai suprantama, nebus bendros teismų praktikos, tapati situacija bus skirtingai teisiškai vertinama ir turės skirtingų teisinių padarinių.
Daugelyje kalbų “sutartis” yra “susitarimo” sinonimas. Pavyzdžiui, “Dabartinės lietuvių kalbos žodyne” “sutartis” apibūdinama kaip “susitarimas”. Anglų ir prancūzų kalbose žodis “sutartis” (angl. contract; pranc. contrat) laikomas “susitarimo” (angl. agreement; pranc. convention) sinonimu.
Atrodytų, sutartį galima būtų apibudinti kaip dviejų ar daugiau asmenų susitarimą. Beje, toks sutarties apibrėžimas yra gana plačiai paplitęs.
Tačiau kiekviena sutartis turi savo apibrėžimą, kaip, kad:
Pirkimo-pardavimo sutartimi pardavėjas įsipareigoja perduoti turtą pirkėjui nuosavybėn, o pirkėjas įsipareigoja priimti turtą ir sumokėti už jį nustatytą pinigų sumą.
LR CK 6.305 str. 1d. pateikia pirkimo-pardavimo sutarties sąvoką: “Pirkimo-pardavimo sutartimi viena šalis (pardavėjas) įsipareigoja perduoti daiktą (prekę) kitai šaliai (pirkėjui) nuosavybės ar patikėjimo teise, o pirkėjas įsipareigoja priimti daiktą (prekę) ir sumokėti už jį nustatytą pinigų sumą (kainą)”.
Pasak J. Albrechto, pirkimo-pardavimo sutartys gali būti klasifikuojamos:
 pagal pirkimo-pardavimo objektą: prekių ir paslaugų rūšis, savybes, kokybę, kilmę ir t.t.;
 pagal pirkimo-pardavimo objektų realumą: realiai egzistuojančių prekių, kurios bus pateiktos pirkėjui ateityje, būsimų prekių, kurių rinkos atskirtos nuo egzistuojančių;
 pagal prekių pristatymo laiką;
 pagal prekių apmokėjimo laiką;
 pagal sutarties vykdymo vietą;
 pagal sutarties dalyvių buvimo vietą;
 pagal išperkamą produkciją, kai atsiskaitoma pagaminta ar išgauta produkcija;
 pagal kliringą, kai pardavėjas (tiekėjas) pirkėjui atidaro trečioje šalyje kredito liniją.
Pagal didmeninio pirkimo–pardavimo sutartį pardavėjas – asmuo, kuris verčiasi prekyba, pardavėjo atstovas įsipareigoja nustatytu laiku perduoti savo pagamintus ar įsigytus daiktus pirkėjui nuosavybės teise (patikėjimo teise) pastarojo verslo poreikiams ar kitokiems su asmeniniais, šeimos ar namų ūkio poreikiais nesusijusiems poreikiams tenkinti, o pirkėjas įsipareigoja sumokėti kainą.
Jeigu per tam tikrą terminą pardavėjas neperdavė visų daiktų, tai per likusį terminą (terminus) pardavėjas privalo perduoti laiku neperduotus daiktus, išskyrus atvejus, kai sutartis numato ką kita.
Kai sudaryta ilgalaikė daiktų pirkimo–pardavimo sutartis, pagal kurią daiktai perduodami partijomis, ir sutartyje daiktų perdavimo terminai nenumatyti, daiktų partijos turi būti perduodamos kas mėnesį lygiomis dalimis, jeigu kitokia išvada nedarytina atsižvelgiant į prekybos papročius ar prievolės esmę
Sutartyje gali būti numatyta pirkėjo pareiga atsiimti daiktus pardavėjo verslo ar kitoje vietoje (sandėlyje, geležinkelio stotyje ir t. t.).
Jeigu sutartyje neaptarta, kokiu transportu ir kokiomis sąlygomis pardavėjas turi atgabenti daiktus pirkėjui, tai transporto rūšį ir prekių gabenimo sąlygas pasirenka pardavėjas
Pirkėjas privalo imtis būtinų priemonių, kad perduoti daiktai būtų tinkamai priimti per sutartyje nustatytą terminą, o jeigu jis nenustatytas, – per protingą terminą ir sutartyje numatyta tvarka ir būdais patikrinti daiktų kiekį bei kokybę, ir nedelsdamas pranešti pardavėjui apie nustatytus jų defektus ir kiekio trūkumą. Kai daiktus pirkėjas turi atsiimti iš transporto organizacijos, jis privalo patikrinti, ar daiktai atitinka gabenimo dokumentuose nurodytą informaciją, ir daiktus priimti pagal tos transporto rūšies taisykles.
Pirkėjas, atsisakęs priimti jam pagal sutartį perduotus daiktus, privalo juos saugoti (at.sakingas saugojimas) ir nedelsdamas apie savo atsisakymą pranešti pardavėjui. Pranešimą apie tai, kad pirkėjas atsisako priimti jam pagal sutartį perduotus daiktus gavęs pardavėjas per protingą terminą daiktus turi atsiimti arba nurodyti pirkėjui, ką su jais daryti. Kai pardavėjas to nepadaro, pirkėjas turi teisę daiktus parduoti arba grąžinti pardavėjui.
Pardavėjas privalo atlyginti pirkėjui būtinas daiktų saugojimo, pardavimo ar grąžinimo išlaidas. Pirkėjas, pardavęs daiktus, atskaito būtinas jų pardavimo ir saugojimo išlaidas, o likusią sumą grąžina pardavėjui.
Jeigu pirkėjas atsisako priimti daiktus be įstatymuose ar sutartyje numatyto pagrindo, tai pardavėjas turi teisę reikalauti, kad pirkėjas sumokėtų kainą.
Jeigu pagal sutartį daiktus turi atsiimti pirkėjas pardavėjo verslo ar kitoje vietoje, tai atsiimdamas daiktus jų perdavimo vietoje pirkėjas privalo patikrinti jų kiekį ir kokybę, jeigu sutartis nenumato ko kita.
Jeigu pirkėjas per sutartyje nustatytą terminą, o jei jis nenustatytas, – per protingą terminą po to, kai pardavėjas pranešė, kad daiktus galima atsiimti, jų neatsiėmė, pardavėjas turi teisę atsisakyti vykdyti sutartį arba reikalauti sumokėti kainą ir atlyginti daiktų saugojimo išlaidas.
Jeigu ko kita nenumatyta sutartyje, pirkėjas savo lėšomis turi grąžinti pardavėjui daugkartinio naudojimo tarą ir pakuotę, kuriose buvo perduodami daiktai. Kita tara grąžinama tik sutartyje numatytais atvejais.
Jeigu parduotas daiktas neatitinka kokybės reikalavimų, tai nusipirkęs netinkamos kokybės daiktą pirkėjas turi teisę savo pasirinkimu pareikalauti:
1) kad daiktas, sutartyje apibūdintas pagal rūšį, būtų pakeistas tinkamos kokybės daiktu, išskyrus atvejus, kai trūkumai yra nedideli arba jie atsirado dėl pirkėjo kaltės;
2) kad būtų atitinkamai sumažinta pirkimo kaina;
3) kad pardavėjas neatlygintinai per protingą terminą pašalintų daikto trūkumus arba atlygintų pirkėjo išlaidas jiems ištaisyti, jei trūkumus įmanoma pašalinti
4) grąžinti sumokėtą kainą ir atsisakyti sutarties, kai netinkamos kokybės daikto pardavimas yra esminis sutarties pažeidimas.
Vienašalis sutarties nutraukimas
Pirkėjas turi teisę vienašališkai nutraukti sutartį, jeigu pardavėjas ją iš esmės pažeidė.
Pardavėjo padarytas sutarties pažeidimas laikomas esminiu, jeigu:
1) perduoti daiktai yra netinkamos kokybės ir jų trūkumų neįmanoma per pirkėjui priimtiną terminą pašalinti;
2) pardavėjas daugiau kaip du kartus pažeidė daiktų perdavimo terminą, kai daiktai pagal ilgalaikę sutartį turėjo būti perduodami nustatytais terminais.
Pirkėjas laikomas iš esmės pažeidusiu sutartį, o pardavėjas įgyja teisę vienašališkai ją nutraukti, jeigu pirkėjas:
1) daugiau kaip du kartus laiku nesumokėjo už daiktus, kai jie perduodami nustatytais terminais;
2) daugiau kaip du kartus neatsiėmė daiktų, kai jie perduodami nustatytais terminais

5. Daiktų pirkimo–pardavimo išsimokėtinai sutartis
Pagal daiktų pirkimo–pardavimo išsimokėtinai (kreditan) sutartį pardavėjui išlieka nuosavybės teisė į parduodamus daiktus tol, kol pirkėjas nesumoka visos sutartyje numatytos kainos, jeigu sutartyje nenumatyta kitaip.
Pirkėjui perduotų daiktų atsitiktinio žuvimo ar sugedimo rizika tenka pirkėjui, išskyrus vartojimo sutartis, taip pat kai daikto pirkimo–pardavimo išsimokėtinai sutartis numato ką kita.
Daiktų pirkimo–pardavimo išsimokėtinai sutartis turi būti rašytinė.
Sutartyje privalo būti nurodyta daikto kaina ir periodinių įmokų dydis, periodinių įmokų mokėjimo terminai ir atsiskaitymo tvarka
Daikto kaina ir atsiskaitymo tvarka parduodant jį išsimokėtinai nustatoma šalių susitarimu.
Jeigu šalys sutartyje nenustatė kitaip, tai vėlesnis išsimokėtinai parduotų daiktų kainos pasikeitimas neturi įtakos šalių tarpusavio atsiskaitymui.
Kai pirkėjas nesilaiko sutartyje nustatytų periodinių įmokų mokėjimo terminų, o nuosavybės teisė į daiktą išlieka pardavėjui, pardavėjas turi teisę pareikalauti sumokėti visą kainą iš karto arba atsiimti parduotą daiktą.
Jeigu .sutartyje nenumatyta kas kita, iš atsiėmusio daiktą pardavėjo pirkėjas turi teisę reikalauti grąžinti savo įmokas.
Kai pirkėjas yra sumokėjęs daugiau kaip pusę daiktų kainos, pardavėjas neturi teisės reikalauti grąžinti daiktus, jeigu sutartis nenumato ko kita. Iš grąžintinų įmokų atskaitomos sutartyje numatyto daikto nusidėvėjimo ir naudojimosi daiktu išlaidos
Kai nuosavybės teisė pereina pirkėjui nuo daikto perdavimo, nuo to momento, kai daiktai perduodami pirkėjui, iki visiško sumokėjimo laikoma, kad šie daiktai įkeisti pardavėjui užtikrinant pirkėjo prievoles pagal sudarytą sutartį (priverstinis įkeitimas (hipoteka), jeigu sutartis nenumato ko kita.
Daiktų pirkimo–pardavimo išsimokėtinai sutartyje gali būti numatyta pirkėjo pareiga mokėti palūkanas, jeigu pirkėjas praleidžia periodinių įmokų mokėjimo terminą. Šiuo atveju palūkanos skaičiuojamos nuo termino pabaigos dienos iki įmokų sumokėjimo.
Pagal pirkimo–pardavimo su atpirkimo teise sutartį pardavėjas įsipareigoja parduoti daiktą pirkėjui kartu įgydamas teisę parduotą daiktą atpirkti, o pirkėjas įsipareigoja daiktą valdyti, naudoti ir juo disponuoti taip, kad pardavėjas galėtų įgyvendinti atpirkimo teisę.
Pardavėjas atpirkimo teisę turi ne ilgiau kaip penkerius metus. Jeigu sutartis numato ilgesnį šios teisės terminą, jis sutrumpinamas iki penkerių metų.
Pardavėjas, norėdamas pasinaudoti atpirkimo teise, turi apie tai pranešti pirkėjui arba bet kuriam kitam asmeniui, iš kurio jis žada atpirkti. Toks pranešimas turi būti viešai paskelbtas ne vėliau kaip prieš dvidešimt dienų iki pasinaudojimo atpirkimo teise dienos, jei daiktas yra kilnojamasis, ir ne vėliau kaip prieš šešiasdešimt dienų, – jei daiktas nekilnojamasis.
Pardavėjas, įgyvendindamas atpirkimo teisę, daiktą atsiima be jokių teisės į tą daiktą suvaržymų ir apribojimų ar papildomų įmokų ir atlyginimo pirkėjui
Jeigu daiktą pardavė keli pardavėjai bendrai pagal vieną sutartį ir jie nori atpirkti tą daiktą arba atpirkimo teisę nori įgyvendinti keli pardavėjo įpėdiniai, tai pirkėjas turi teisę reikalauti, kad vienas pardavėjas ar įpėdinis nupirktų ne tik savo dalį, bet ir visą daiktą.
Vertybinių popierių pirkimo–pardavimo su atpirkimo teise sutarties ypatumus nustato atskiri įstatymai.
Pagal nuomos sutartį viena šalis (nuomotojas) įsipareigoja duoti nuomininkui daiktą laikinai valdyti ir naudotis juo už užmokestį, o kita šalis (nuomininkas) įsipareigoja mokėti nuomos mokestį.
Nuomos sutarties dalykas gali būti bet kokie nesunaudojamieji daiktai.
Nuomos sutartyje turi būti nurodytas daiktas ar jo požymiai, leidžiantys nustatyti daiktą, kurį nuomotojas privalo perduoti nuomininkui. Jeigu tokie požymiai sutartyje nenurodyti ir nuomos sutarties dalyko negalima nustatyti remiantis kitais požymiais, tai nuomos sutartis laikoma nesudaryta..
Nuomotojas atsako už išnuomoto daikto trūkumus, kurie visiškai ar iš dalies kliudo naudoti daiktą pagal paskirtį, net ir tais atvejais, kai nuomotojas sudarydamas sutartį apie tuos trūkumus nežinojo.
Nuomotojas neatsako už tuos išnuomoto daikto trūkumus, kuriuos jis aptarė sutarties sudarymo metu arba apie kuriuos nuomininkas turėjo žinoti, arba kuriuos nuomininkas galėjo pastebėti be jokio papildomo tyrimo sutarties sudarymo ar daikto perdavimo metu
Nuomininkas privalo laikyti išsinuomotą daiktą tvarkingą ir atlyginti daikto išlaikymo išlaidas, savo lėšomis daryti einamąjį jo remontą, jeigu ko kita nenustato įstatymai arba sutartis.
Nuomos sutarčiai pasibaigus, nuomininkas privalo grąžinti nuomotojui daiktą tokios būklės, kokios gavo, atsižvelgiant į normalų nusidėvėjimą, arba sutartyje sulygtos būklės.
Kai nuomininkas daikto negrąžina, jis turi atlyginti nuomotojui to daikto vertę, taip pat sumokėti nuomos mokestį bei atlyginti kitus nuomotojo patirtus nuostolius..6. Pardavimo strategija
Pardavimo strategija – tai pardavimo sprendimais pagrįstas pardavimo tikslų, priemonių ir laiko parinkimas.
Pardavimo tikslai konkretizuojami, nurodant, kokios pardavimo apimties ir rinkos dalies siekia įmonė.
Kokių veiksmų reikia imtis, pasirinkus vieną ar kitą pardavimo strategiją?
a) Gamybos galimybių keitimo strategija siekiama keisti gamybos apimtis. Gaminant daugiau, mažinamos prekės vieneto gamybos išlaidos; gaminant mažiau, siekiama pardavimo išlaidų mažinimo.
b) Rinkos dalies išsaugojimo strategija taikoma prekei, gyvavimo cikle esant didėjimo ar brandos stadijoje; ja siekiama sukliudyti naujiems konkurentams įeiti į rinką. Rinkos dalis ginama, akcentuojant prekės vartojamąsias savybes, teikiant papildomas paslaugas.
c) Rinkos racionalizavimo strategija orientuota į pardavimo padalinio veiklos efektyvumo didinimą, į vieną jungiant kelis smulkesnius rinkos segmentus.
d) Pardavimo ir tiekimo funkcijų integracijos strategija naudojama, įmonei susidūrus su tiekimo problemomis. Ši strategija įgyvendinama, tiekėją palenkus savo kontrolei ir taip užsitikrinus garantuotą tiekimą.
e) Laukimo strategijai būdinga pasyvi įmonės veikla rinkoje. Tačiau ir pasyviai veikdama įmonė turi kuo labiau mažinti išlaidas.
f) Pasirinkusi rinkos užvaldymo strategiją, įmonė savo kontrolei palenkia konkurentą ir taip siekia įsitvirtinti konkrečiame rinkos segmente.
g) Naudojant paklausos formavimo strategiją, į rinką įvedama nauja prekė. Įmonei svarbu supažindinti vartotojus su nauja preke ir įtikinti vartotojus ją pirkti.
h) Prekių asortimento atnaujinimo strategijai būdinga įmonės asortimento kaita. Siekiama išplėsti, patobulinti ar nutraukti atskirų prekių gamybą. Atnaujindama asortimentą, įmonė turi pasirūpinti pardavimo personalo perkvalifikavimu.6.1 Prekės kūrimas
Konstruktoriai, gavę prekės protokolą, turi atsakyti į klausimą, ar galima protokole apibendrintą idėją įgyvendinti praktiškai. Gali būti sukurta ne viena, bet kelios fizinės prekės koncepcijos versijos. Tai leidžia lengviau pasirinkti tą prekės prototipą,

Kurio savybės geriau atitinka protokole aprašytąsias savybes

Kurį lengviau įgyvendinti praktiškai;

Kuris užtikrina didžiausią prekės vieneto pelną.
Kuriant prekės prototipą, tenka atsižvelgti į planuojamas prekės gamybos išlaidas ir numatytus kūrimo terminus.
Sukurta prekė yra paruošta išbandyti. Prekė bandoma, atliekant eksperimentą, o eksperimentas atliekamas testo forma. Todėl prekės išbandymo procesas vadinamas testavimu. Prekės testavimas – paskutinė galimybė sumažinti riziką.
Jei testavimo metu išsiaiškėjusių problemų nepavyksta išspręsti, tenka grįžti į ankstesnius prekės kūrimo proceso etapus
Pagrindinė neformaliojo pardavimo priemonė yra asmeninis pardavimas. Čia prekė testuojama parodų ir mugių metu. Parodose ir mugėse potencialūs pirkėjai koncentruojasi į informacijos apie naujas prekes paiešką bei naujų prekių apžiūrą. Gamintojas mato, koks susidomėjimas jo preke, sužino, ką pirkėjai užsako, ir kiek prekių ketina užsakyti ateityje
Tiesioginio pardavimo metu nauja prekė vartotojui parduodama pagal katalogus, agentams vaikščiojant po namus, naudojant faksimilinio ryšio priemones ar kompiuterių tinklus ir pan.6.2 Prekės pateikimas rinkai
Nauja prekė, sėkmingai perėjusi visus atrankos etapus, jau paruošta pateikimui rinkai. Šis etapas reiškia sprendimą gaminti ir pateikti rinkai naują prekę.
Pateikiant rinkai naują prekę, reikia atsakyti į keturis klausimus:
a) Kada? Parinkti palankų pateikimo rinkai laiką.
b) Kur? Nuspręsti: veikti regioninėje, nacionalinėje ar tarptautinėje rinkoje.
c) Kam? Nustatyti vartotojus, kuriems prekė gali būti įdomi, ir sukoncentruoti į juos marketingo pastangas.
d) Kaip? Parengti naujos prekės pateikimo rinkai veiksmų planą.
Pateikimo rinkai laikas. Prieš pateikiant prekę į rinką, turi būti suformuoti gamybos pajėgumai, susitarta dėl finansavimo, sukurta aprūpinimo sistema, sukauptos minimalios prekių atsargos, sukurta pardavimo sistema, parengta reklamos kampanija. Jei nauja prekė keičia esamą, tenka palaukti, kol sumažės sukauptos esamos prekės atsargos. Sezoninę prekę reikia pateikti rinkai tik sezono metu.
Geografinės veikimo srities nustatymas. Įmonė turi nuspręsti, kur bus diegiama nauja prekė: viename ar keliuose regionuose, nacionalinėje ar tarptautinėje rinkoje.
Tikslinių rinkos segmentų parinkimas. Tiksliniai rinkos segmentai parinktoje geografinėje veikimo srityje nustatomi, atsižvelgiant į prekės testavimo rezultatus. Reikia turėti informacijos apie galimą pardavimo mąstą, pardavimo augimo tempus, esamus ir potencialius konkurentus, segmentų pasiekiamumą.
Prekės įvedimas į rinką – tai pirmasis prekės gyvavimo rinkoje ciklo etapas. Prekės įvedimas į rinką reikalauja daug įmonės pastangų ir lėšų. Pirmiausia reikia įveikti potencialių pirkėjų neinformuotumą – pasiekti, kad jie bent žinotų apie prekės egzistavimą, suprastų, kam ji skirta7. Išvados
Prekė yra visa tai, kas gali patenkinti vartotojų poreikius, ir tai, kas siūloma rinkai, siekiant pritraukti vartotojų dėmesį, plėtoti vartojimą, įskaitant fizinius objektus, paslaugas ir idėjas.
Taigi produktas gali būti fizinis objektas, paslauga, idėja ar bet kokia jų kombinacija.
Pirkėjui svarbiausia prekės teikiama nauda.
Prekės grupuojamos, skirstomos, siekiant palengvinti pardavimo sprendimų priėmimą. Grupuojamos pagal jų naudojimo trukmę (trumpalaikio ir ilgalaikio naudojimo prekės), paskirtį (asmeninio ir gamybinio naudojimo prekės), nuosavybės teisę (viešojo ir privataus naudojimo prekės), prekių panašumą (vienarūšės ir įvairiarūšės prekės), ryšį su kitomis prekėmis (pakeičiančios ir vieną kitą papildančios prekės), rinkos prisotinimo prekėms laipsnį (laisvai parduodamos ir deficitinės prekės), materialumą (materialios ir nematerialios prekės), prekybos sandorių formą (nominalios ir realios prekės).
Parduodant prekes reikia sukonstruoti pardavimo strategiją. Tai pardavimo sprendimais pagrįstas pardavimo tikslų, priemonių ir laiko parinkimas.
Parinkus pardavimo strategiją, sudaromas pardavimo planas. Plane apibrėžiamos kiekviename rinkos segmente prognozuojamos prekių pardavimo apimtys.
Remiantis pardavimo planu, formuojamas įmonės prekių asortimentas.
Siekiant padidinti prekės sėkmės rinkoje tikimybę, būtina marketingo veiksmų kontrolė. Aktyvi kontrolė vykdoma tol, kol prekė įsitvirtina rinkoje. Kai prekės sėkmės rinkoje kontrolė užima per daug laiko ar yra labai brangi, jos atsisakoma.8. Literatūra
1. Rita Kuvykaitė „Gaminio marketingas“, 2001
2. James A.F.Stoner, R.Edward Freeman, Daniel R.Gilbert, Jr. „Vadyba“, III leidimas, 2001
3. Rūta Urbanskienė, Birutė Clottey, Juozas Jakštys „Vartotojų elgsena“, vadovėlis, 2000
4. Vadovėlis „Pinigų apyvarta ir kreditas“, 2002
5. Z. Gaidienė „Finansų valdymas“, 2002

Leave a Comment