SANTRAUKA
. Paskirstymo sistemos valdymas UAB’’Baltijos duona’’/Šiaulių universitetas, Socialinių mokslų fakultetas, Vadybos katedra.-Šiauliai, 2004.-40p. Prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo valdymas – vienas svarbiausių kiekvienos gamyba užsiimančios įmonės uždavinių. Analizuojant prekių paskirstymą išanalizavome šia tema lietratūrą – rėmėmės įvairių autorių moksline literatūra, įvairiais moksliniais ir publicistiniais straipsniais, naudojomės internetine medžiaga – iš viso 43 šaltiniais. Analizuodami literatūrą išsiaiškinome įvairių autorių paskirstymo sampratą, analizavome, kokie veiksniai lemia pakirstymo kanalų pasirinkimą, kokie sprendimai priimami pasirenkant tiesioginio ar netiesioginio paskirstymo kanalų dalyvius, kuo skiriasi paskirstymo strategijos, kap užtikrinamas bendradarbiavimas paskirstymo kanalų viduje. Remiantis analizuota literatūra atlikome tyrimą. UAB’’Baltijos duona’’ analizei buvo pasirinkta neatsitiktinai. UAB’’Baltijos duona’’ užsiima duonos ir pyrago gaminių gamyba, taip pat paskirsto ją ne tik po savo valdomas parduotuves, bet ir kitas mažmenines parduotuves. Taip pat dalį savo gaminamos produkcijos bendrovė tiekia ir didmenininkams. Pasirinkę šią bendrovę, galėjome įvetinti skirtingų paskirstymo kanalų valdymą. Tyrimą atlikome tokia seka:1. Analizavome, veiksnius , susijusius su UAB’’Baltijos duona’’ paskirstymo kanalų pasirinkimu. (analizei naudojome UAB’’Baltijos duona’’ pelno (nuostolio) ataskaitas, rėmėmės sudarytos anketos duomenimis ).2. Analizavome UAB’’Baltijos duona’’ naudojamus tiesioginius ir netiesioginius paskirstymo kanalus, išsiaiškinome kokiais etapais bendrovė rinkosi paskirstymo kanalų dalyvius.3. Išsiaiškinome, kaip bendrovė‘’Baltijos duona’’ bendradarbiauja paskirstymo kanalų viduje.4. Analizavome, kaip UAB’’Baltijos duona’’ sekasi valdyti fizinį prekių judėjimą. Išanalizavę UAB’’Baltijos duona’’ paskirstymo sistemą, pateikėme išvadas, kad bendrovė naudoja intensyvią paskirstymo sistemą, tuo siekdama aptarnauti kuo platesnį ratą vartotojų. UAB’’Baltijos duona’’efektyviai valdo prekių judėjimą per mažmenines parduotuves, tačiau visiškai nevaldo – per didmenines parduotuves.
TURINYS
ĮVADAS 31. PASKIRSTYMO SISTEMOS ANALIZĖ 51.1. Paskirstymo samprata 61.2. Prekių paskirstymo kanalų pasiririnkimas 71.2.1. Paskirstymo kanalo samprata 71.2.2. Paskirstymo kanalų pasirinkimo sprendimai 91.3.Marketingo logistika 172. UAB’’BALTIJOS DUONA’’ PASKIRSTYMO SISTEMOS VALDYMAS 192.1. Bendrovės paskirstymo kanalų pasirinkimui , turintys įtakos veiksniai 202.1.1. Veiksniai , susiję su UAB’’Baltijos duona ‘’ 202.1.2. Veiksniai, susiję su UAB’’Baltijos duona’’ gaminamomis prekėmis 252.1.3. Veiksniai, susiję su UAB’’Baltijos duona ‘’ konkurentais 262.1.4. Veiksniai, susiję su vartotojais 282.2. UAB’’Baltijos duona ‘’ sprendimai, susiję su paskirstymo kanalų pasirinkimu 292.3. UAB’’Baltijos duona ‘’ bendradarbiavimo formos paskirstymo kanalų viduje 332.4. UAB’’Baltijos duona’’ fizinio prekių pateikimo valdymas 34IŠVADOS IR PASIŪLYMAI 36LITERATŪRA: 37
ĮVADAS
Vienas iš marketingo komplekso elementų, paskirstymas – tai sprendimai ir veiksmai, susiję su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Iš visų marketingo komplekso elementų , paskirstymo kanalai, sunkiausiai valdomi:• Reikalingas laikas organizuoti paskirstymo sistemą;• Susiklosto sudėtingi tarpusavio ryšiai su kitomis nepriklausomomis įmonėmis:– asmeniniai;– ekonominiai;– juridiniai/ kontraktiniai. • Jiems būdingi konfliktai ir skirtingi tikslai.Partnerių pasirinkimas paskirstymo kanale – vienas iš svarbiausių strateginių sprendimų organizuojant įmonės gaminamos produkcijos platinimą. Priimdamas šiuos sprendimus gamintojas praktiškai numato gaminamo produkto sėkmę ar nesėkmę rinkoje. Todėl labai svarbu ne tik pačiam gamintojui sukurti savo naujus paskirstymo kanalus, tačiau sugebėti pasinaudoti jau esamais. Nuo to, kaip įmonė sugeba pasirinkti potencialius paskirstymo dalyvius, priklauso ne tik įmonės pardavimai, pelnas, bet ir įmonės įvaizdis.Lietuvoje paskirstymo sistema yra pereinamoje vystymosi stadijoje. Ji apima tokius aspektus:– silpnas pardavimų kanalų valdymas;– netinkamas pareigų atlikimas kanalo rėmuose. Beveik kiekvienai Lietuvos įmonei gamintojai svarbu parduoti kuo daugiau produkcijos ir gauti kuo didesnį pelną. Įmonė atsižvelgdama į produkto savikainą, sandėliavimo , transportavimo kaštus siūlo savo produkciją įvairiems didmeniniams, mažmeniniams tinklams. Pagal įvairius kriterijus pasirenkami paskirstymo kanalo dalyviai, kurie prekiaus įmonės produkcija. Tiek gamintojai, tiek prekybininkai nori gauti kuo didesnį pelną, todėl dažnai tarp gamybininkų ir prekybos įmonių atsiranda konfliktai, kuriuos būtina kartu spręsti. Dažna įmonė gali reguliuoti paskirstymo kanalą tik iki pirmo pirkėjo, o toliau reikalinga sukurti tokią paskirstymo sistemą, kurioje tarp visų kanalo dalyvių būtų savitarpio supratimas. Problema yra, kaip įmonei pasirinkti tinkamus paskirstymo kanalo dalyvius; kaip sukurti tokią paskirstymo sistemą, kurioje visų kanalo dalyvių veiksmai būtų suderinti. Darbe analizuosime UAB ‘’Baltijos duona’’ paskirstymo sistemą, veiksnius , turinčius įtakos paskirstymo kanalų pasirinkimui, bendrovės paskirstymo kanalo ilgį, plotį, paskirstymo kanalo dalyvių bendradarbiavimą, taip pat fizinį prekių judėjimą. Remsimės bendrovės antriniais duomenimis, tap pat vartotojų aplausa. Vartotojų poreikių analizei apklausta 50 respondentų. Analizei pasirinkta UAB ‘’Baltijos duona’’. Įmonė įregistruota 1994-06-21 Joniškio rajono savivaldybėje. Jos įstatuose numatyta veikla:– kita didmeninė prekyba,– kita mažmeninė prekyba,– kita mažmeninė prekyba nespecializuotose parduotuvėse,– kita niekur nepriskirtų produktų gamyba,– kulinarijos gaminių tiekimas. Uždaroji akcinė bendrovė” Baltijos duona’’nuo 2000m. užsiima duonos ir pyrago gaminių gamyba , bei jų didmenine ir mažmenine prekyba. Kaip ir daugumoje Lietuvos įmonių , taip ir bendrovėje ‘’Baltijos duona’’ problema yra , kaip pasirinkti tinkamo ilgio ir pločio kanalus, kaip užtikrinti paskirstymo kanalų dalyvių bendradarbiavimą ir valdymą, kaip užtikrinti efektyvų fizinį bendrovės gaminamų prekių judėjimą.Darbo tikslas – išanalizuoti, įvertinti ir apibendrinti UAB’’Baltijos duona’’paskirstymo sistemos valdymo būdus .Darbo uždaviniai :1. Įvertinti UAB’’Baltijos duona’’ paskirstymo kanalų pasirinkimui turinčius įtakos veiksnius.2. Įvertinti UAB’’Baltijos duona’’ naudojamus paskirstymo kanalus, jų ilgį, plotį, bendradarbiavimą kanalų viduje.3. Išanalizuoti bendrovės’’Baltijos duona’’gaminamų prekių fizinį judėjimą.4. Išanalizavus ir įvertinus UAB’’Baltijos duona’’ paskirstymo sistemą pateikti išvadas ir pasiūlymus.Darbo objektas – UAB’’Baltijos duona’’ valdymo paskirstymo sistemoje aspektai.Darbo metodai : Teorinėje dalyje:antrinių informacijos šaltinių analizės metodas;mokslinės bei publicistinės literatūros analizės metodas. Tiriamojoje dalyje: apklausa.
1. PASKIRSTYMO SISTEMOS ANALIZĖ1.1. Paskirstymo samprata
Dauguma firmų stengiasi pagaminti ir parduoti gana geras prekes už pirkėjams prieinamą kainą. Tačiau tai įmanoma tik tada, kai tam tikras prekių kiekis, tinkamu laiku atsiduria pirkėjams patogioje vietoje.Kad vartotojas galėtų įsigyti pagamintas prekes, būtina tam tikra veikla, kreipianti prekes nuo gamintojo iki vartotojo. Marketinge tai vadinama pateikimu.Pagal Virvilaitę (1997), Urbonavičių (1991) prekių pateikimas – tai marketingo programos elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo.Anot Pranulio(1999) prekių pateikimas vartotojams – tai ne tik fizinis prekių perkėlimas, bet ir prekės savininką keičiančios pirkimo-pardavimo operacijos, bei su jomis susijusių priemonių ir komercinės informacijos judėjimas. Visa su prekių pateikimu pirkėjams, jų judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo susijusi veikla marketinge vadinama paskirstymu.Įvairūs autoriai pateikia tokius paskirstymo apibrėžimus:
1.
2.
3. Pagal Pranulį (1999)
Pagal Godštein , Katajev (1999)
Pagal Golubev (1999) paskirstymas – tai marketingo komplekso elementas, kuris apima sprendimus ir veiksmus,susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo.prekių paskirstymas ( prekių judėjimas) – tai vienas svarbiausių marketingo komplekso elementų, kuris be tiesioginio prekių ar paslaugų paskirstymo apima:– sprendimus, susijusius su paskirstymo kanalais,
– logistikos valdymą;– kanalų valdymą;– mažmeninę prekybą;– pardavimo( pirkimo) veiksmus;– bendradarbiavimą su vartotojais.paskirstymas (distribucija) – tai veikla, kurios pagalba organizacijos produktai pasiekia vartotojus.Paskirstymas – lemiamas marketingo komplekso elementas, nes tai yra kelias, kuriuo įmonės prekės ir paslaugos pasiekia numatytą rinką. Nuo to kaip jis valdomas priklauso ne tik prekių judėjimo iki vartotojo greitis. Netinkamai skleidžiamos prekės gali atsidurti visai ne ten, kur jų tikisi ir laukia vartotojai. Prekių judėjimas gali būti per brangus ir įmonė (firma, organizacija) gali patirti nuostolių. Prekės nuo gamintojo iki vartotojo juda įvairiais būdais. Šiame kelyje jos pervežamos įvairiomis transporto priemonėmis, daug kur sandėliuojamos, taip pat sugaišta daug laiko tame kelyje. Taip pat bent keletą kartų keičiasi ir tų prekių savininkai, kurie sprendžia, kur, kam, kaip tas prekes parduoti. Daug žmonių ir organizacijų, netgi nebūdami tų prekių savininkai, prisideda prie jų skirstymo.
1.2. Prekių paskirstymo kanalų pasiririnkimas
1.2.1. Paskirstymo kanalo samprata
Norint , kad produktas pasiektų vartotoją, reikalingi tam tikri keliai. Marketingo literatūroje šie keliai vadinami paskirstymo kanalais. Pagal Pranulį (1999) paskirstymo kanalas – tai grandinė tarpusavyje susijusių įmonių, kurios dalyvauja prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese . Tai visos organizacijos, per kurias turi pereiti produktas nuo jo pagaminimo iki suvartojimo. Kadangi gamintojas turi užtikrinti , kad reikalingos prekės ir norimas jų asortimentas vartotojui būtų pateikti , kur ir kada jis pageidauja, tai galima išskirti paskirstymo kanalų funkcijas:– pateikti prekę tada, kai vartotojas užsinori ją pirkti. UAB’’Baltijos duona’’ savo duonos gaminius turi tiekti pastoviai, nes tai kasdieninio vartojimo prekės. Kiekvieną dieną švieži produkcija turi būti ant prekystalių. Įmonė turi išanalizuoti, kokia vartotojų dalis renkasi įmonės gaminius, kokiose parduotuvėse ir kokios produkcijos paklausa didžiausia, ir numatyti , kiek gaminių gali pirkėjai nupirkti tam tikroje vietoje. – pateikti prekę ten, kur vartotojui patogu; UAB “Baltijos duonos ‘’produkcija – duonos ir pyrago gaminiai. Vartotojas pirkdamas šios rūšies prekes dažniausiai renkasi artimiausią parduotuvę, neteikdamas didelės reikšmės kainai, todėl ir įmonė turi sudaryti sutartis su kuo daugiau parduotuvių, išsidėsčiusių skirtinguose geografiniuose taškuose.– suteikti įvairių papildomų paslaugų (ilgos darbo valandos; pardavėjų pagalba ir patarimai, kreditas, pristatymas); Maisto produktų parduotuvės dirba iki vėlaus vakaro, savaitgaliais. Duonos ir pyrago gaminių galima nusipirkti ir visą parą dirbančiose parduotuvėse. Pardavėjai noriai suteikia informaciją apie gaminį, nes duonos gaminių pasirinkimas gana didelis.– sukurti prekių asortimentą, kuris atitiktų vartotojo pageidavimus. UAB‘’Baltijos duona’’ turi pateikti vartotojui kuo daugiau rūšių duonos ir pyrago gaminių, kurie skirtųsi ne tik maistinėmis savybėmis , bet , kas vartotojams svarbu – ir kaina. Pagal Pranulį (1999), Grankiną N.(2004) paskirstymo kanalų pasirinkimas yra strateginis sprendimas, turintis didelę reikšmę visam marketingo kompleksui, ypač kainų politikai, reklamos organizavimui, pardavimo skatinimo priemonėms ir kt. Nuo jo priklauso, kiek potencialių vartotojų ir kaip, pasieks įmonės prekes, kokių jie turės galimybių jų įsigyti, kokia rinkos dalis teks įmonei. Prekių paskirstymo keliai daro esminį poveikį gamintojo kaštams ir pajamoms, taip pat pačios įmonės prekių įvaizdžiui. Pasirinkdamas tam tikrą prekių paskirstymo kanalą, gamintojas dažniausiai ilgam susieja savo įmonę su kitomis įmonėmis, užmezga dalykinius ryšius . Duonos ir pyrago gaminiai tiekiami ne tik didmeninėms ir mažmeninėms parduotuvėms, tačiau sudaromos sutartys su eile viešųjų maitinimo įstaigų – mokyklomis ,darželiais, senelių namais ir pan. Pagal Pranulį (1999) išskiriami paskirstymo kanalo pasirinkimui turintys įtakos veiksniai:– su prekėmis susiję veiksniai (pirkimo dažnumas, kaina, transportabilumas, laikymo sąlygos), Duonos ir miltinės konditerijos gaminių rinka yra specifinė tuo, kad produktai greitai sensta, o vartotojas reikalauja tik šviežių gaminių. Todėl duonos ir pyrago gaminius pirkėjai perka gana dažnai ir po nedidelį kiekį, o gamintojui svarbu užtikrinti , kad gaminiai būtų šviežūs, patraukli jų išorė, įskaitant įpakavimą. Pagal Sokolovą T.V.(2004) svarbi ne tik produktų išorė, bet ir gaminių kvapas, skonis. Aišku vartotojams svarbi ir kaina. Duonos ir pyragų kainos labia skiriasi. Pavyzdžiui, pigiausią UAB‘’Baltijos duonos’’ batoną galima nusipirkti net už 0,59 centus. Brangiausi batonai – 1,20Lt. Todėl visus gaminius gali nusipirkti mažas ir vidutines pajamas turintis pirkėjas. Duonos ir pyragų gaminių transportavimui įmonės dažniausiai naudoja savo transportą (UAB ‘’Baltijos duona’’,AB’’Šiaulių duona’’), tačiau pagamintos produkcijos realizavimu gali užsiimti už ir logistikos skyriai, atstovybės užsienyje ( AB’’Mantinga’’). Duonos ir pyrago gaminiai sandėliuojami įmonių teritorijose, tačiau sandėliuose produkcija neužsilaiko, nes kiekvieną dieną pagaminta produkcija išvežiojama į prekybos taškus. – su vartotojais susiję veiksniai (skaičius, gyventojų teritorinis pasiskirstymas, perkamoji galia, pirkimo įpročiai), Nesvarbu, kur žmogus gyvena, kokias pajamas jis gauna,tačiau jis beveik kasdien perka duonos ir pyrago gaminius. Aišku, jis gali pasirinkti atitinkamos kainos ir kokybės produktus.– su konkurentais susiję veiksniai (skaičius, dydis, įvaizdis, jų konkuruojančios prekės, paskirstymo kanalai), Paprastai maisto pramonėje yra daug konkurentų. Produktai parduodami įvairiose parduotuvėse, kur prekiaujami ne tik duonos , pyrago, bet ir pieno, mėsos bei kiti gaminiai. Įmonė konkuruoja ne tik su savo gaminamų prekių rūšies įmonėmis, bet konkuruoja ir tarpusavyje su visomis maisto prekes pateikiančiomis įmonėmis (Vartotojas gali pasirinkti ar pirkti duoną, ar pakeisti ją makaronais , kruopomis).– su įmone susiję veiksniai (dydis, gamybinė programa, finansinis pajėgumas, rinkos dalis, personalas, įvaizdis) . UAB’’ Baltijos duona’’ – didžiausia kepykla Joniškio rajone, todėl savo produkciją paskirsčiusi ne tik po savo rajoną, bet ir kitus Šiaurės Lietuvos rajonus (Akmenės, Mažeikių, Pasvalio, Pakruojo ir kt.) . Tačiau ji nėra tokia didelė ir finansiškai pajėgi lyginant su AB ‘’Šiaulių duona’’, kuri sudariusi tiekimo sutartis su UAB’’VP Market’’ tinklu, kuris valdo apie 120 parduotuvių. Pagal finansinį pajėgumą įmonės atitinkamai gali skirti lėšų savo įvaizdžio formavimui, naujų gaminių pristatymui, rėmimui.– kiti veiksniai (marketingo makroaplinka, paskirstymo infrastruktūra). Duonos ir pyrago gamintojų yra daug, todėl prekybos tinklai nepajėgiantiems įvykdyti visų sąlygų (pagal Putelytę G. (2004) didelės nuolaidos, įėjimo į prekybos centrą, lentynų mokesčiai, prekių pardavimas pigiau nei savikaina) neįsileidžia į didžiuosius prekybos centrus, todėl produkcija gali būti tiekiama tik į mažesnius prekybos tinklus. UAB’’Baltijos duona’’ neįleidžiami į didžiuosius prekybos tinklus. Analizuodamas šiuos veiksnius , gamintojas turi įvertinti paskirstymo kanalų alternatyvas ir pasirinkti labiausiai tinkamas. Todėl svarbu išsiaiškinti:– kokias vartotojų grupes norima pasiekti? – koks yra šių grupių paklausos potencialas, kokia būtų įmonės rinkos dalis?
– kokie šių vartotojų pirkimo įpročiai ir pirkimo vietos įmonės siūlomoms, tiek kitoms prekėms įsigyti? Svarbus požiūris į konkurentus. Gamintojams svarbu išsiaiškinti:– kas dar gamina tokią produkciją?– kas platina produktus?– kas dalyvauja paskirstymo kanale, kas jie tokie ir kiek jų yra? Jei Joniškio rajone UAB’’ Baltijos duona’’ – vienintelė didelė įmonė, gaminanti duonos ir pyrago gaminius, tačiau į parduotuves pateikiama ir konkurentų gaminama produkcija . Šiaulių regione duonos ir pyrago gaminius kepa AB’’ Šiaulių duona’’, AB’’Mantinga’’,UAB’’Akmenės duona’’ ir kt. Aptarę paskirstymo kanalų apibrėžimą, funkcijas, veiksnius , lemiančius paskirstymo kanalų pasirinkimą, galime aptarti ir paskirstymo kanalų pasirinkimo sprendimus.1.2.2. Paskirstymo kanalų pasirinkimo sprendimai
Pagal Grankiną N. (2004) paskirstymo kanalo pasirinkimas vienas svarbiausių strateginių sprendimų įmonės prekių paskirstymo sistemoje. Priimdamas šį sprendimą , gamintojas jau nulemia savo sėkmę ar nesėkmę parduodant savo produktą rinkoje. Pasirinkdamas prekių paskirstymo kanalą , gamintojas turi priimti sprendimą dėl:
1. paskirstymo kanalo ilgio;2. paskirstymo sistemos pločio;3. bendravimo su kanalo dalyviais pobūdžio ( 18;236)1. Paskirstymo kanalo ilgis – tai paskirstymo kanale esančių prekybos tarpininkų skaičius. Kiekviena tarpininkų grupė, atlieka tam tikras funkcijas, kad užtikrintų produkto ir nuosavybės į jį teisės pateikimą galutiniam vartotojui. Kai prekės parduodamos tiesiogiai, be tarpininkų – tai yra tiesioginis prekių paskirstymas. Anot Pranulio (1999) tiesioginis prekių paskirstymas gali vykti dviem formomis:– per savus prekių pardavimo padalinius bei specialius darbuotojus;– per savarankiškus tarpininkus, veikiančius pagal gamybos įmonės nurodymus ir jo interesais. Pirmuoju atveju įmonėje pagamintų prekių pardavimu gali užsiimti pardavimo ar marketingo skyriai, pardavimo filialai, firminės parduotuvės, komivojažieriai ir kt. Kai kuriose įmonėse, kur nedaug stambių pirkėjų, prekių pardavimu užsiima įmonės vadovai. Tai gali būti prekyba, atsiliepiant į reklamą spaudoje, per radiją, televiziją, tai ir užsakymai paštu iš katalogų. Duonos ir pyrago gaminius kepančios įmonės dažnai turi savo, įsikūrusias prie kepyklų, firmines parduotuves Dažnai firminėse parduotuvėse gaminiai parduodami ir pigesne kaina, nes jie nepakuojami, parduodami tiesiai nuo europadėklų. Mažas pajamas gaunantiems vartotojams tai ypač svarbu. Taip pat įmonės turi savo pardavimo skyrius, kurie rūpinasi prekių pardavimu. Antruoju atveju prekės parduodamos per teisiškai savarankiškus pardavėjus – prekybos atstovus, arba agentus (dilerius) , maklerius , arba brokerius, bei komisionierius. Šie verslininkai priskiriami tiesioginiam paskirstymui, nes jie prekių iš gamintojų neperka, neturi prekių nuosavybės teisės, o tuo pačiu jų veikla mažai rizikinga. Antrojo būdo duonos įmonės paprastai nenaudoja, tačiau galima išskirti konsultantus, kurie padeda tiesiogiai parduoti prekes. Konsultantai – žmonės, kurie perka produkciją, išbando ją, įvertina kokybę, gauna rezultatus ir papasakoja apie tai savo pažįstamiems (kartais ir nepažįstamiems), tie, savo ruožtu daro tą patį. Rezultate atsiranda klientų tinklas. Pagrindinė sistemos varomoji jėga yra žmonių tarpusavio santykiai. Konsultantas siūlydamas produkciją, remiasi savo asmenine patirtimi, tuo, ką jis pats patyrė, vartodamas tą produktą, kurį jis siūlo. Gamintojas per savo konsultantus savo produkciją siūlo vartotojui tiesiogiai (32). Pavyzdžiui , vartotojas sužino, kad UAB’’Baltijos duona’’batonai ne tik skanūs, bet ir patys pigiausi visame mieste – tik po 0,59Lt. Jis perduoda šią žinią kitiems vartotojams, kurie taip pat nori išbandyti ir perka šį produktą. Kiekvieno paskirstymo kanalo tikslas pagal Hajamą (1999) – efektyvumas, kurį bandoma pasiekti mažinant sandėrių skaičių. Tiesioginiame kanale su 4 gamintojais ir keturiais vartotojais galima atlikti 16 sandėrių (žr.1 pav.a). Tačiau praktiškai sandėrių skaičius žymiai didesnis, kai rinkose veikia dešimtys ar šimtai gamintojų ir tūkstančiai vartotojų. Todėl gamintojui į kanalą apsimoka įvesti tarpininką, kuris sumažintų sandėrių skaičių tarp gamintojo ir vartotojo (žr.1 pav.b) a)
b)
1 pav . Sandorių skaičius a) tiesioginiu paskirstymo būdu ,b) netiesioginiu paskirstymo būdu.
Tiesioginis paskirstymas duonos ir pyrago gaminiams nėra efektyvus, nes:1) prekė nėra specialios paskirties ir parduoti ją nereikalingas tiesioginis gamintojo ir vartotojo kontaktas;2) prekės kaina žema, nes tai kasdieninio vartojimo prekė;3) vartotojai šią prekę gali įsigyti bet kokioje maisto prekių parduotuvėje;4) vartotojų labai daug. Vartotojui nenaudinga pirkti tiesiai iš gamintojo, nors to paties produkto gamintojo kaina yra mažesnė už tarpininko kainą, tačiau vartotojui atsiranda papildomų nepatogumų: tenka tolokai važiuoti, pirkti didelį ir ne visuomet tinkamą kiekį, rūpintis transportavimu, gaišti laiką. Įvertinus viską, pirkimas iš artimiausio prekybininko gali tapti ne tik paprastesnis, bet ir pigesnis Pavyzdžiui, parduodant duonos ir pyrago gaminius taip pat netikslinga pirkti iš gamintojo, nes kaina gali skirtis tik keliais centais. Perkant nedideliais kiekiais, naudinga veikti per tarpininkus. Toks paskirstymo būdas – kai prekės pas vartotoją patenka per tarpininkus ( didmeninės ar mažmeninės prekybos įmones) vadinamas netiesioginiu paskirstymo būdu. Netiesioginis prekių paskirstymas gali vykti įvairiomis formomis, besiskiriančiomis prekybos tarpininkų skaičiumi ir jų veiklos pobūdžiu . Kad į kanalą įvesti tarpininką, tarpininkas pagal Hajamą A.(1999) turi vykdyti šias funkcijas:– vartotojų norų ir požiūrių tyrimas;– pirkimas ir pardavimas;– kainų nustatymas;– pirkimų skatinimų organizavimas;– reklama vietiniu mastu;– produktų transportavimas;– produktų inventorizacija;– pirkimo finansavimas;– vartotojo nustatymas;– paslaugų vartotojams teikimas;– rizikos įvertinimas ir pasidalijimas;– įmonės ir konkurentų produktų derinimas, siekimas suformuoti tinkamą asortimentą. Galima išskirti tris pagrindines netiesioginio paskirstymo formas:– kai prekių judėjimo iš gamintojo pas vartotoją kelyje įsiterpia didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonė (tokį paskirstymo kanalą dažnai naudoja maisto, ūkinių prekių gamintojai);– kai įsiterpia tik didmeninės prekybos įmonė;– kai įsiterpia tik mažmeninės prekybos įmonė. Netiesioginis paskirstymas
2 pav. Netiesioginis paskirstymo būdas. Duonos kepykla UAB’’Baltijos duona’’ produkciją platina tiesioginiu (per savo pardavimo centrus) ir netiesioginiu( per didmeninę ir mažmenines parduotuves) būdais. Pagal vietą prekių paskirstymo procese ( kanale ), skiriama mažmeninė ir didmeninė prekyba, kuriomis naudojasi duono ir pyrago gaminių įmonės. Mažmeninė prekyba – tai prekių pardavimas galutiniams vartotojams jų asmeniniams ir namų ūkio poreikiams tenkinti. Mažmeninė prekyba gali būti stacionari (parduotuvė, kioskai), kilnojamoji ir siunčiamoji. Prekių pirkimo ir pardavimo operacijos vyksta ir tam tikrose prekybos renginiuose. Prie šių renginių priskiriami : turgūs , mugės, parodos. Turgus – tai vieta , kurioje nustatytu laiku pirkti ar parduoti prekių susitinka pirkėjai ir pardavėjai. Pirkėjai atėję į turgų nusipirkti įvairių prekių, gali nusipirkti ir duonos bei pyrago gaminių. Turguje galima rasti ne tik tame rajone kepamų, bet ir konkurentų gaminių. Pavyzdžiui, Radviliškio turguje, be AB’’ Radviliškio duona ‘’ duonos, miltinių gaminių galima nusipirkti ir UAB’’ Baltijos duona ‘’ produkcijos. Kiekvienais metais vykstančioje Žemės ūkio mugėje savo produkciją pristato ir UAB’’ Baltijos duona’’. Čia paprastai pristatomi ne tik populiariausi, tačiau ir naujausi gaminiai.
Parodose UAB’’ Baltijos duona’’ nedalyvauja dėl didelio mokesčio, tačiau kitos finansiškai pajėgesnės duonos ir pyrago gaminių įmonės sėkmingai savo produkciją pristato užsienyje. Pavyzdžiui, juodos duonos ir konditerijos gaminių individuali įmonė ‘’Saimeta’’ produkciją eksponavo parodoje’’Prodexpo 2004, pristatė Berlyne vykusioje parodoje ‘’Grune Woche 2004’’. Mažmeninės prekybos įmonės skirstomos į:– stacionarines– kilnojamosios prekybos– siunčiamosios prekybos. Duonos ir pyrago gaminius kepančios įmonės dažniausia pateikia į stacionarioms ir kilnojamoms mažmeninės prekybos įmonėms. Stacionarinėmis prekybos įmonėmis laikomi stabilią vietą turintys ir pirkėjams laisvai prieinami prekybos objektai. Tai labiausiai paplitusios ir svarbiausios mažmeninės prekybos įmonės – parduotuvės. Svarbiausias parduotuvės ir kitų stacionarinių prekybos objektų skiriamasis bruožas – prekybos salė. Tai speciali patalpa , skirta prekių pasiūlai demonstruoti ir pirkėjams aptarnauti. Be parduotuvių, stacionariniams prekybos objektams priskiriami kioskai, degalinės, prekybos automatai. Labiausiai paplitusius parduotuvių tipus,kuriuose prekiaujami duonos ir pyrago gaminiai galima sujungti į tokias pagrindines grupes:– mišrių prekių parduotuvės;( skirtinguose rajonuose esančias mišrių prekių parduotuves. Pavyzdžiui UAB ‘’Baltijos duona’’ savo produkciją tiekia ‘’ Saurolos’’ mažmeninei maisto parduotuvei.– specializuotos parduotuvės ( bendrovė ‘’Baltijos duona’’ turi specializuotą vien duonos ir pyrago gaminių parduotuvę). Kilnojamoji prekyba apima prekybą įvairiomis išvežiojamosios ir išnešiojamosios prekybos priemonėmis. Dažnai duonos produktai savo transportu išvežiojami į atokesnes vietas – nedilelius kaimus, kur nėra parduotuvių. Paplitusios ir kitos šios prekybos atmainos. Pvz.,,skrajojanti prekyba’’, kuri organizuojama laikinose paklausos susitelkimo vietose. UAB ,,Baltijos duona’’ šios rūšies prekybą organizuoja , kai vyksta mieste sporto renginiai, miesto šventės. Didmeninė prekyba – tai prekių pardavimas prekybininkams arba gamybiniams vartotojams. Skiriama didmeninė prekyba vartojimo prekėmis, gamybinėmis prekėmis ir superkamoji. Pagal prekių asortimentą skirstoma į:– vartojimo prekių,– gamybinių prekių. Vartojimo prekėmis prekiaujančių įmonių tikslas – prekėmis aprūpinti mažmeninės prekybos įmones. UAB’’ Baltijos duona’’ ne tik gamina produktus, bet ir turi savo mažmenines įmones, kuriose prekiauja vartojimo prekėmis. Įmonė savo produkcija aprūpina kai kurias mažmeninės prekybos įmones, pavyzdžiui, AB’’Saurolą’’, parduotuvę’’Drebulę’’ ir kitas parduotuves. Didmenininko siūlomas prekių ir paslaugų asortimentas turi būti gerai apgalvotas ir ekonomiškai pagrįstas. Didėjant konkurencijai labai svarbu teisingai suformuoti teikiamų paslaugų kompleksą. Didmenininko sprendimai dėl prekių kainų yra nesudėtingi , jei apsiribojama prie prekės gavimo kainos pridėti tam tikrą antkainį , kuris padengtų kaštus ir suteiktų galimybę gauti pelno. Didmeninės prekybos įmonės rėmimo politikai skiria nedaug dėmesio. Dažniausiai apsiribojama pardavimo personalo skatinimu. UAB ‘’ Baltijos duona ‘’darbuotojai gaminamą produkciją gali įsigyti savikaina Parenkant didmeninės prekybos įmonės, jos sandėlių vietą, atsižvelgiama į tai , kad būtų sudarytos palankios sąlygos gauti prekes iš tiekėjų ir tiekti prekes pirkėjams. Duonos ir pyrago gaminius kepančios įmonės dažniausiai įsikūrusios mieste, sandėliai – šalia kepyklų. Taip joms patogiau pasiekti vartotojus. Visi prekės paskirstymo kanalai, kuriuos naudodamas gamintojas siekia pateikti ją vartotojui, sudaro šios prekės paskirstymo sistemą. Įmonė, kurioje gaminamos skirtingos prekės gali turėti ne vieną paskirstymo sistemą. Gamintojas , kurdamas prekių paskirstymo sistemą, turi numatyti konkrečius paskirstymo kanalo tarpininkus , su kuriais bendradarbiaus. Kartu numatomas ir paskirstymo sistemos plotis.2. Pagal Pranulį (1999) paskirstymo sistemos plotis – tai toje pačioje kanalo pakopoje esančių tarpininkų skaičius. Anot Urbonavičiaus (1995), Pranulio(1999)skiriamos trys prekių paskirstymo strategijos:– intensyvi;– atrankinė;– išskirtinė ( išimtinė). Visos trys strategijos skiriasi pagal paskirstymo sistemos plotį, ypač – prie pat vartotojo, paskutinėje tarpininkų grandyje (žr. 3pav.).
a) išimtinis paskirstymas b) atrankinis paskirstymas c) intensyvus paskirstymas
3 pav. Prekių paskirstymo strategijos Išskirtinės ir atrankinės strategijos kepyklos nenaudoja, apsiribojama tik intensyviu paskirstymu. Intensyvus paskirstymas – tai tokia prekių paskirstymo strategija, kai gamintojas siekia savo prekes vartotojui pateikti per kuo didesnį prekybos tarpininkų skaičių. Daugelis kasdien vartojamų ir palyginti nebrangių prekių turi būti paskleidžiamos kuo plačiau ir pasiekti kuo patogesnes vartotojams vietas. Bandoma pasiekti, kad prekė būtų visose tokios paskirties prekes parduodančiose parduotuvėse. Šiuo atveju gamintojams sunku kontroliuoti prekių paskirstymą iki galutinio vartotojo. Paskirstymo eigą valdyti geriau padeda įvairios nuolaidos, bendra reklama ir panašiai. StrategijosCharakteristika Išskirtinis paskirstymas Atrankinis paskirstymas Intensyvus paskirstymas
Charakteristika
►Gamybininkas paskiria vie-ną tarpininką kiekviename re-gione.►Išskirtine teise gamybinin-kas susitaria su tarpininku netiekti konkurentų prekių. ►Daugiau nei vienas tar-pininkas kiekviename re-gione/rinkoje.►Tarpininkų skaičius vis dar ribotas. ►Gamybininkas stengia-si, kad prekes įsigytų dau-gelyje prekybos objektų. Tarpininkų kont-roliavimo lygis Aukštas Vidutinis ŽemasPirkimo dažnis ŽemasVidutinis Aukštas
Prekės vertė Labaiaukšta VidutiniškaiaukštaVidutiniškai žema
Prekės rūšys Ypatinga prekė Pasirenkama prekė Kasdienio vartojimoprekėsPavyzdžiai Automobiliai ‘’Mersedes’’Labai aukštos kokybės madin-gi drabužiai Vartotojamos elektroninėsprekės-televizoriai/videoaparatū-ra/kompiuteriai Masinio vartojimo prekės-cigaretės-saldainiai
4 pav. Paskirstymo strategijų priklausomumas nuo prekės charakteristikos. UAB’’ Baltijos duona’’ skelbia įvairias akcijas – pavyzdžiui, dienos prekę, kurią tą dieną parduoda ypač žema kaina. Visos trys prekių strategijos priklauso nuo prekės rūšies, vertės, kaip dažnai ją vartotojas perka, taip pat kiek tarpininkų yra paskirstymo kanale, kaip jie kontroliuojami (37).
3. Pagal P. Kotler, kai paskirstymo kanalai pasirinkti , suformuoti , iškyla uždavinys užtikrinti efektyvią jų veiklą. Keblumų atsiranda dėl to , kad gamintojas be ypatingų pastangų paskirstymo kanalą gali reguliuoti tik iki pirmojo pirkėjo. Jei jis nori kontroliuoti prekės judėjimą ir toliau , turi sukurti tokią prekių paskirstymo sistemą , kurioje atskirų kanalo dalyvių veiksmai būtų suderinti. Tokia sistema vadinama vertikaliąja marketingo sistema. Ji gali remtis nuosavybe, ekonomine galia arba sutartiniais santykiais. Vertikalioje marketingo sistemoje gali dominuoti tiek gamintojas, tiek didmenininkas, tiek mažmenininkas. Nuosavybe pagrįsta vertikalioji marketingo sistema susiformuoja tada, kai visose paskirstymo kanalo pakopose dalyvaujančios įmonės turi vieną savininką. Ekonomine galia besiremianti sistema susidaro tada, kai vienas iš paskirstymo kanalo dalyvių , dėl savo dydžio ir galios rinkoje diktuoja partneriams savo valią. Sutartiniais santykiais pagrįstą vertikaliąją marketingo sistemą sudaro įvairiose paskirstymo kanalo pakopose esančios įmonės, savo veiksmų programas derinančios kontraktais. Ši sistema remiasi įvairiomis vertikaliosios kooperacijos formomis ir leidžia įgyvendinti atrankinio bei išskirtinio prekių paskirstymo strategijas, iš kurių svarbiausia – franšizė ir pagal sutartį dirbantys prekybininkai.
4 pav. Netiesioginės kanalų sistemos tipai
5 pav .Vertikalios marketingo sistemos charakteristika UAB ‘’ Baltijos duona ‘’ remiasi nuosavybe( Įmonė turi savo parduotuves ir gali kontroliuoti jų veiklą) ir sutartiniais santykiais ( kitų savininkų parduotuvės) pagrįsta vertikaliąja marketingo sistema.
Pagal sutartį dirbantis prekybininkas yra savarankiškas verslininkas, įsitraukęs į gamybininko realizacijos sistemą. Jis įsipareigoja prekiauti gamintojo asortimentu, laikytis nustatytų kainų, nuolaidų ir prekių tiekimo reikalavimų, teikti tam tikras paslaugas, pasiekti tam tikrą minimalią prekių apyvartą ir pan. Savo ruožtu gamintojas sudaro jam palankias prekių pirkimo ir atsiskaitymo sąlygas, padeda organizuoti reklamą ir kita rėmimo priemones. Gamintojas, sukūręs pagal sutartis dirbančių prekybininkų sistemą, užsitikrina paskirstymo kanalo valdymą. Viena iš paskirstymo sistemos valdymo problemų – konfliktai tarp paskirstymo kanalo dalyvių. Dažniausia konfliktų priežastis – skirtingi paskirstymo kanalo dalyvių interesai:– gamintojas naudoja vienas su kitu konkuruojančius paskirstymo kanalus;– paskirstymo kanalo dalyviai siekia skirtingų tikslų;– per didelė arba nepakankama vieno partnerio priklausomybė nuo kito. Kai nustatytas kanalo gylis, paskirstymo sistemos plotis ir kanalo dalyvių bendradarbiavimo formos, reikia spręsti, kaip fiziškai pateikti prekes vartotojui arba tarpiniam paskirstymo kanalo dalyviui. Jei pagaminta prekė nepasiekia vartotojo, tai visi marketingo veiksmai netenka prasmės.1.3.Marketingo logistika
Marketingo logistika apima tik dalį verslo logistikos – prekių judėjimą nuo gamintojo iki jų vartojimo ar pirkimo vietos.(žr.5 pav) Marketingo logistika – tai sprendimai ir veiksmai, susiję su fiziniu prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Verslo logistika
.
6 pav.Marketingo logistikos vieta verslo logistikoje Marketingo logistikos sprendimai ir veiksmai yra glaudžiai susiję su kitais marketingo komplekso elementais. Laiko ir vietos atžvilgiu rėmimo politikos priemones būtina koordinuoti su marketingo logistikos priemonėmis (reklaminiuose lankstinukuose esančios prekės turi būti parduotuvėje pateiktos tinkamu laiku). Glaudus ryšys pastebimas tarp logistikos ir kainų politikos. Nustatant kainas, ypač jų žemutinę kainą , būtina atsižvelgti į logistikos kaštus. Dažniausiai duonos ir pyrago gaminių įmonės gaminamą produkciją transportuoja savo transportu, tuo užtikrindama mažesnę gaminio kainą. Marketingo logistikos sistemoje tikslinga išskirti keletą subsistemų:– sandėlių (jų skaičius, sudėtis, išdėstymas, sandėliavimo procesų planavimas);– atsargų (atsargos – būtina sąlyga siekiant išlyginti prekių gamybos ir jų paklausos bei vartojimo laiko skirtumus).– prekių gabenimo(ją lemiantys veiksniai – pervežamų prekių savybės, svoris, gabaritai; aptarnaujamos rajono savybės: teritorijos dydis, gyventojų skaičius; prekių išsiuntimo ir gavimo vietos; pasiūlos ir paklausos ypatybės: prekių asortimentas ir kiekis, vienarūšiškumas, intensyvumas, prognozavimo galimybės ir kt).– prekių sandėliavimo ( iškrovimas prekių, sukrovimas sandėlyje, jų priežiūra, prekių atrinkimas ir siuntų sukomplektavimas, supakavimas ir pakrovimas į transporto priemones).– informacijos ir užsakymų. Klientai nuolat informuojami apie prekių judėjimą bei numatomi tolesni pasikeitimai nuolat auga poreikis laiku gauti informaciją apie krovinius, prekes, bet ir tiksliai žinoti numatomus ateities veiksmus bei jų laiką, pavyzdžiui, kiek laiko užtruks muitinės procedūra, kada pardavėjas gaus krovinį, kada planuoti prekybos pradžią, akcijas, reklamą, marketingo veiksmus ir pan. Planuojant pabranginti įmonės produkciją dėl žaliavų, ar transportavimo kainos padidėjimo, įmonė turi pranešti užsakovams iš anksto, kad šie apsispręstų, ar naudiga pratęsti bendradarbiavimo sutartį. Pagal Juknį S.(2004) marketingo logistikos valdymo tikslas – prekių ir informacijos srautų formavimo alternatyvų parengimas, įvertinimas ir parinkimas. Kriterijai yra šie: logistikos kaštai, kaip logistikos sistemos sąnaudos, ir klientų aptarnavimo lygis, kaip logistinės veiklos rezultatas. Logistikos kaštai – tai prekių transportavimo ir sandėliavimo kaštai. Visus marketingo logistikos kaštus sudaro atskirų jos subsistemų kaštai. Logistikos kaštų mažinimas šiuo metu laikomas vienu didžiausiu iš rezervų gamybos efektyvumui didinti. Antrasis kriterijus į kurį reikia atsižvelgti planuojant logistikos sistemą- klientų aptarnavimo lygis- tai įmonės marketingo logistikos rezultatas, kurį apibūdina tiekimo terminai, jo patikimumas, lankstumas ir prekių pasiskirstymo kokybė. Tiekimo terminai – tai laikotarpis nuo pirkėjo užsakymo parteikimo iki prekės gavimo. AB’’ Baltijos duona’’ turi laiku pristatyti prekę vartotojui, nes įmonės produkcija yra kasdienio vartojimo. Teikimo patikimumas – tai tikimybė, kad bus laikomasi tiekimo termino. Jis priklauso nuo tiekimo parengties, t.y. kaip tiekėjas sugeba iš turimų atsargų įvykdyti gautą užsakymą. Jei pardavėjas užsako atitinkamą kiekį duonos ar pyrago gaminių, įmonės sugeba iškepti atitinkamą kiekį produkcijos. Prekių pristatymo kokybę lemia du parametrai : tiekimo rūpestingumas (ar buvo gautos tos prekės ir toks jų kiekis, kokių ir kiek buvo užsakyta) ir pristatytų prekių būklė ( ar jos buvo tinkamai įpakuotos ir transportuojant nesugadintos). Deja, pasitaiko atvejų, kai atvežamas duonos ar pyrago gaminių kiekis neatitinka užsakyme nurodyto, arba vietoj užsakytų gaminių , atvežami visai kiti. Kartais tenka atvežtą produkciją grąžinti tiekėjui, nes ji būna transportuojant sugadinta (Smulkiems užsakymams naudojamos paprastos dėžės duonai sudėti, o ne tam pritaikyti euro padėklai.). Logistikos kaštai ir klientų aptarnavimo lygis pasižymi prieštaringumu. Pakėlus pirkėjų aptarnavimo lygį, išaugs logistikos kaštai, reikės padidinti teikiamų paslaugų kaina ir dėl to kils pavojus prarasti pirkėjus. Tačiau juos galima prarasti ir dėl nepakankamo aptarnavimo lygio. Taigi logistikoje nuolat vyksta permainos. Tam įtakos turi besikeičiančios transportavimo ir informacijos apdorojimo galimybės. Daugelis firmų nori turėti kuo mažiau atsargų, tad joms darosi svarbu gauti prekes kuo greičiau tiksliai numatytu laiku. Tuo tarpu vartotojams svarbu gauti tinkamu laiku, tinkamą kiekį prekių, kurios patenkintų vartotojų poreikius. Apibendrinus teoriją padarėme išvadas, kad paskirstymo kanalų valdymas – vienas iš svarbiausių gamyba užsiimančių įmonių uždavinių: 1. Planuojant prekių paskirstymo strategiją įmonėje būtina apsvarstyti skirtingų grupių poreikius ir tikslus: a) Gamintojas turi įvertinti savo įmonės finansinį pajėgumą, kad pateikti reikiamo kiekio ir kokybės prekę Būtina numatyti pelną , vartotojų prisirišimą, įsiskverbimą į rinką.b) Gamintojas turi numatyti kokią prekę jis nori pateikti , numatyti jos kainą, gendamumą, sezoniškumą. c) Svarbu užtikrinti vartotojui prieinamumą, patogumą, pasirinkimą, įsigyjant prekę.d) Gamintojas turi įvertinti konkurento veiksmus.2. Gamybininkas turi pasirinkti tinkamo ilgio ir pločio kanalą. 3. Užtikrinti efektyvų bendradarbiavimą kanalo viduje.4. Skatinti kanalo dalyvius efektyviau atlikti pavestus darbus. 5. Gamintojas turi sukurti tokią prekių paskirstymo sistemą , kurioje atskirų kanalo dalyvių veiksmai būtų suderinti2. UAB’’BALTIJOS DUONA’’ PASKIRSTYMO SISTEMOS VALDYMAS
2.1.1. Veiksniai , susiję su UAB’’Baltijos duona ‘’
UAB ‘’Baltijos duona’ įregistruota 1994-06-21 Joniškio rajono savivaldybėje. Jos įstatuose numatyta veikla:– kita didmeninė prekyba,– kita mažmeninė prekyba,– kita mažmeninė prekyba nespecializuotose parduotuvėse,– kita niekur nepriskirtų produktų gamyba,– kulinarijos gaminių tiekimas. Uždaroji akcinė bendrovė” Baltijos duona’’nuo 2000m. užsiima duonos ir pyrago gaminių gamyba, bei jų didmenine ir mažmenine prekyba.Analizuojant veiksnius, susijusius su paskirstymo kanalų pasirinkimu, pirma išskirsime su UAB’’Baltijos duona’’ susijusius veiksnius. UAB’’ Baltijos duona’’ didžiausia duonos ir pyragų gamintoja Joniškio rajone. Bendrovė turi galimybę patiekti rinkai tokį kiekį produkcijos, kokio reikalauja vartotojai. Jos produkcijos kiekis , tonomis 2000-2003 metų laikotarpiu pateiktas 1 lentelėje:
1 lentelėUAB’’Baltijos duona’’ parduotos produkcijos kiekis, tonomis
Metai Produkcijos kiekis (t)2000 5272001 8272002 9902003 1028
Iš 1 lentelėje pateiktų duomenų matome, kad bendrovės produkcijos apimtis vis didėja. Nuo 2000 iki 2003 metų produkcijos apimtis, tonomis, išaugo daugiau nei du kartus. Bendrovė gamybiškai pajėgi pateikti vartotojams norimą kiekį produkcijos, nes duonos ir pyragų gamyba vyksta nuolat. Pagal gautus užsakymų kiekį bendrovė ir tiekia parduotuvėms produkciją. Gamyba vykdoma bendrovei priklausančiose patalpose, kur kepimo cecho plotas 500 m2, dirba 55 darbuotojai, keturiomis pamainomis. 2000 metais nupirkta nauja 18 m2 dujinė kepimo krosnis, minkymo mašina, fasavimo aparatas, duonos pjaustymo aparatas ir kt. Įrengimai nuolat tobulinami, o tai leidžia gaminti kokybiškesnius ir pigesnius gaminius. Iš 2000 –2003 metų UAB’’Baltijos duona’’ pelno(nuostolio) ataskaitos matome galime įvertinti bendrovės finansinį pajėgumą. 2 lentelėje pateikti bendrovės veiklos rezultatai 2000 –2003 m. laikotarpiu: 2 lentelėUAB’’Baltijos duona’’ veiklos rezultatai 2000-2003 metais(tūkstančiais litų)
Pavadinimai 2000 2001 2002 2003 Savikaina (žaliavų) 531,039 841,626 918,712 1361,753 Pardavimai (gaminių) 988,428 1616,695 1636,167 2045,947 PVM (nuo pardavimo) 177,904 291,003 294,503 368,271 Bendrasis pelnas 457,389 775,069 717,455 684,194 Kitos sąnaudos 99,494 330,498 357,876 457,107 Grynasis pelnas 357,895 444,571 359,579 227,087
Pagal 2 lentelėje pateiktus duomenis grafiškai pavaizdavome, kaip 2000-2003 m. keitėsi UAB’’Baltijos duona’’ bendra pardavimų apimtis, tūkst.Lt (7 pav.).
7 pav. Bendra pardavimų apimtis ,tūkst.Lt
Analizuojant 2 lentelės ir 7 paveikslo duomenis pastebėsime, kad pardavimų apimtis bendrovėje nuo 2000 m. iki 2003 m. vis auga . 2000m pardavimų apimtis siekė 1166 tūkst.Lt , o 2003 m. išaugo dvigubai iki 2414 tūkst.Lt. Nors bendrovėje pardavimų apimtis, tūkst.Lt nuolat didėja, tačiau grynasis pelnas nuo pardavimų apimties nepriklauso. 3 lentelėje pateikta UAB’’Baltijos duona’’ pardavimų ir grynojo pelno rodikliai:
3 lentelė Pardavimų apimties ir grynojo pelno rodikliai
Metai Bendrovės pardavimai , tūkst.Lt Grynasis pelnas , tūkst.Lt 2000 1166 3582001 1907 4442002 1930 3592003 2414 227
2000 –2001 m. tiek pardavimai, tiek grynasis pelnas didėja. Nuo 2001m. pardavimai po truputį auga, tačiau grynasis pelnas mažėja. 2002-2003m. pardavimų apimtis išauga iki 2414 tūkst.Lt, tačiau grynasis pelnas palyginus su 2002m. sumažėja iki 227 tūkst.Lt. Iš lentelės duomenų galima spręsti, kad nors bendrovės apyvarta nuolat auga, tačiau grynasis pelnas tai auga, tai mažėja, o 2003 m. visų mažiausias. Bendrovė 2003metais labiau orientuojasi į didesnį prekių asortimentą, gamina įvairesnių rūšių ir brangesnių prekių, todėl žaliavų kaina didėja. Taigi, nors pardavimai ir didėja, tai bendrovės grynajam pelnui jie didelės reikšmės neturi. UAB’’ Baltijos duona’’ – didžiausia kepykla Joniškio rajone, tačiau ji nėra tokia didelė ir finansiškai pajėgi lyginant su AB ‘’Šiaulių duona’’, viena didžiausių kepyklų Šiaurės Lietuvoje. 8 paveiksle pavaizduotos UAB’’Baltijos duona’’ ir AB’’ Šiaulių duona’’(Danazas,2004) apyvartos, mln.Lt:
8 pav. UAB’’Baltijos duona’’ ir AB’’Šiaulių duona’’ apyvartų, mln.Lt, palyginimas
Iš 8 paveikslo matome, kad AB’’Šiaulių duona’’ apyvarta 2003 m. yra dvigubai didesnė nei mūsų analizuojamos bendrovės. Be to AB’’Šiaulių duona’’ didelį dėmesį skiria reklamos kampanijai, kuri jungia įmonės vardo, kepyklos prekės ženklų ir naujų gaminių populiarinimo priemones. Tuo tarpu UAB’’Baltijos duona’’ negali skirti pakankamai lėšų aktyviai reklamos kampanijai, todėl orientuojasi į geros kokybės, pigesnės kainos gaminius. Duonos ir pyrago gaminius bendrovė realizuoja Šiaurės Lietuvoje: Joniškio, Šiaulių, Mažeikių, Akmenės, Pakruojo, Panevėžio, Kuršėnų miestuose bei rajonuose. Iš viso bendraujama su 205 verslo partneriais. UAB ‘’Baltijos duona’’ pirmaisiais kepyklos gyvavimo metais aptarnavo daugiausia Joniškio rajono gyventojus. Apie 70 produkcijos buvo parduodama Joniškio rajone, o tik likusi dalis parduodama kituose Šiaurės Lietuvos rajonuose. Kokia 2003 metais UAB’’Baltijos duona’’ apyvartos dalis tenka Joniškio ir kitiems rajonams, pavaizduota 9 paveiksle:
9 pav. UAB’’Baltijos duona’’ apyvartos dalis, procentais , tenkanti atskiriems rajonams 2003 metais
Iš 9 paveikslo matome, kad 2003 metais bendrovė didžiausią dalį – 30 gaminių pardavė taip pat Joniškio rajone, tačiau tai žymiai mažiau , nei pirmaisiais kepyklos gyvavimo metais. Bendrovės parduodamų gaminių apyvarta žymiai padidėja kituose Šiaurės Lietuvos rajonuose , ypač Šiaulių raj. –26 , Mažeikiuose -12 visos gaminamos bendrovės produkcijos apyvartos. Mažiausia bendrovė parduodamų gaminių apyvarta – Akmenės ir Kuršėnų rajonuose – atitinkamai 7 ir 4 . 4 lentelėje pavaizduota, kuriose įmonėse UAB’’Baltijos duona’’ gaminamos produkcijos apyvarta užima didžiausią procentinę dalį: 4 lentelė Įmonės, kuriose UAB’’Baltijos duona’’ gaminamos produkcijos apyvarta užima didžiausią procentinę dalį 2003 metaisEil.Nr. Įmonės , įstaigos pavadinimas Apimtis procentais1. Joniškio vartotojų kooperatyvas 5,582. UAB’’Norfos mažmena’’ 4,803. UAB’’Grūstė’’ 4,374. UAB’’Lupra’’ 3,955. UAB’’Laima’’ 3,626. UAB’’Narbatėja’’ 2,697. UAB’’Bočiupis’’ 2,438. M. Rozentalio, KL ‘’Dangė’’ 2,379. V.K.’’Žemdirbių globėjai’’ 2,2010. D.Varanavičienės firma 1,27
Nors UAB’’Baltijos duona’’ mažai dėmesio skiria rėmimui, tačiau Joniškio rajono gyventojams bendrovės vardas’’Baltijos duona’’ asociuojasi su geros kokybės duonos ir pyrago gaminius kepančia bendrove. Iš 10 paveikslo, matome, kaip Joniškio miesto gyventojai vertina UAB’’Baltijos duona’’:
10 pav. Joniškio miesto gyventojų nuomonė apie UAB’’Baltijos duona’’ 2004 metais
Atlikus apklausą, paaiškėjo, kad net 69 joniškiečių žino ir teigiamai vertina UAB’’Baltijos duona’’ vardą. 23 apklaustųjų žino, bet nevertina bendrovės vardo, o likusioji dalis gyventojų – 8 , nežino apie bendrovę ‘’Baltijos duona’’. Įvertinus su įmone susijusius veiksnius, matome, kad UAB’’ Baltijos duona’’ yra pakankamai finansiškai ir gamybiškai pajėgi tiekti produkciją visam Šiaurės Lietuvos regionui.2.1.2. Veiksniai, susiję su UAB’’Baltijos duona’’ gaminamomis prekėmis
Įvertinę su įmone susijusius veiksnius, analizuosime su UAB’’Baltijos duona’’ prekėmis susijusius veiksnius. UAB’’Baltijos duona’’ gamina duonos, pyrago, bei kitus gaminius. Bendrovės kepykloje kepama 8 rūšių juodos, 15 rūšių šviesios duonos gaminių, 12 batonų rūšių, 22 bandelių rūšių, 13 pyragų rūšių ir dar 12 rūšių kitų gaminių. Be šių išvardintų gaminių bendrovė gamina ir 11 skirtingų pavadinimų picą. Nustatydami produkcijos kainas, bendrovė orientuojasi į mažesnes kaip vidutinės duonos ir pyragų gaminių rinkos kainas. Kainos , priklausomai nuo paklausos yra lanksčios. Kadangi bendrovė gamina tiek skirtingų pavadinimų gaminių, tai galime pateikti UAB’’Baltijos duona’’ šių rūšių gaminių vidutines kainas: 1. Duonų – 1,47 Lt; 2. Batonų – 0,88 Lt; 3. Bandelių – 0,40 Lt; 4. Pyragų – 2,10 Lt; 5. Kitų gaminių – 0,97 Lt; 6. Šaldytų picų – 4,72 Lt.
Bendrovės gaminių vidutinė kaina nėra aukšta, todėl kiekvienos rūšies gaminį gali nusipirkti mažas ir vidutines pajamas, gaunantis vartojas. Bendrovė mažesnes pajamas gaunantiems vartotojams gali pasiūlyti ‘’Mažylių’’ batoną, kurio kaina – 0,59 Lt, ‘’Koopso’’ juodos duonos – už 1,39 Lt , pyrago ‘’Žiedelis’’ , kurio kaina –1,51 Lt. Gamintojas siekia patenkinti ne tik mažas pajamas gaunančius vartotojus, tačiau siekiama patenkinti ir įnoringiausių skonių vartotojus, kuriems svarbu ne tik kaina, bet ir gaminių kokybė, skonis, gaminiams naudojamų žaliavų sudėtis. Iš tokių gaminių paminėsime UAB’’Baltijos duona’’ gaminius – ‘’Penkių grūdų duona’’, duona ‘’Saulėgrąža’’, ‘’Žiemgalių’’ duona, ‘’Kaimiškas’’ batonas ir kiti gaminiai.
Sandėliuoti UAB’’Baltijos duona’’ produkciją bendrovė naudoja tik 50 m2 patalpą, kurioje tiesiai iš kepyklos atvežami iškepti gaminiai. Kadangi, kepykloje produkcija kepama tik pagal užsakymus , tai sandėliuoti jos ilgai netenka. Užsakytas kiekis tam tikros produkcijos iš karto transportuojamas į prekybos taškus, ar paskirstomas pagal užsakymus. UAB’’Baltijos duona’’ produkcijos transportavimui būtina gera techninė bazė. Prekės pagal užsakymus pristatomos bendrovės transportu. Įpakuoti duonos ir pyrago gaminiai specialiuose europadėkluose, kad nepažeistų gaminių išorės, transportuojami į tikslinius taškus. 2.1.3. Veiksniai, susiję su UAB’’Baltijos duona ‘’ konkurentaisIki 2003 metų pagrindiniai bendrovės konkurentai buvo UAB’’Joniškio duona’’, UAB’’Sotuva’’, G.Bijeikio individuali įmonė ‘’Irma’’. Tačiau šiuo metu UAB’’Baltijos duona’’ – vienintelė duonos ir pyragų gaminių kepykla Joniškyje. Iš 9 paveikslo matome, kad UAB’’Baltijos duona’’ didžiausią apyvartos dalį sudaro Joniškyje parduodamos prekės. Bendrovė parduoda savo produkciją savais paskirstymo kanalais, bet naudojasi ir kitų sukurtais kanalais. Dauguma UAB’’Baltijos duona’’ paskirstymo kanalų naudojasi ir konkuruojančios firmos. Iš apklausos duomenų 11 paveiksle pavaizduota, kokių firmų duonos ir pyrago gaminius dažniausiai perka joniškiečiai:
11 pav. Joniškio gyventojų pasiskirstymas pagal duonos ir pyragų gaminius tiekiančias įmones, 2004 metais Iš 11 paveikslo matome, kad 52 Joniškio gyventojų perka UAB’’Baltijos duona’’ produkciją. Likusi dalis – 48 tenka konkuruojančioms įmonėms. UAB’’Baltijos duona’’ sudariusi sutartis su eile Joniškio mieste esančių parduotuvių tiekti savo produkciją. Didžiausia mažmeninė parduotuvė Joniškyje yra ‘’VP Market’’ valdoma parduotuvė’’Saulutė’’. Būtent su šia parduotuve, kurioje perka maisto produktus dauguma joniškiečių, UAB’’Baltijos duona’’tiekimo sutarties nepasirašiusi. Parduotuvėje ‘’Saulutė’’Joniškio gyventojai, negalėdami nusipirkti UAB’’Baltijos duona’’gaminių, perka konkuruojančių firmų UAB’’Mentora’’, AB’’Šiaulių duona’’, UAB’’Vilniaus duona’’ ir kitų įmonių gaminius. Tuo tarpu 2003 metais UAB’’Šiaulių duona’’su UAB’’VP Market’’ pasirašė duonos ir pyrago gaminių tiekimo sutartį, todėl Joniškyje esančioje’’Saulutėje’’ gyventojai atėję nusipirkti maisto produktų, perka taip pat ir AB’’Šiaulių duona ‘’ gaminius. Palyginus, kokios firmos gaminiams joniškiečiai teikia pirmenybę, lyginome ir konkuruojančių tarpusavyję duonos ir pyrago gamintojų gaminių kainas . Lyginamos UAB’’Baltijos duona’’, AB’’Šiaulių duona’’ ir UAB’’Mentora’’ vienodų pavadinimų gaminių kainos. 5 lentelėDuonos ir pyrago kai kurių gaminių pavadinimai ir kainos, 2004m.
Įmonės pavadinimas Gaminio pavadinimas Svoris, kg Kaina, LtAB’’Šiaulių duona’’ ‘’Palangos ‘’duona‘’Ventos’’ duona‘’Lauktuvių ‘’ duona‘’Šventinė’’ duona‘’Kvietelio’’ duona 0,800 0,600 0,450 0,450 – 1,71 1,63 1,95 1,84 –UAB’’Mentora’’ ‘’Palangos ‘’duona‘’Ventos’’ duona‘’Lauktuvių ‘’ duona‘’Šventinė’’ duona‘’Kvietelio’’ duona 0,800 0,400 – – 0,800 1,97 1,01 – – 2,02UAB’’Baltijos duona’’ ‘’Palangos ‘’duona‘’Ventos’’ duona‘’Lauktuvių ‘’ duona‘’Šventinė’’ duona‘’Kvietelio’’ duona 0,800 0,600 0,405 0,445 0,800 1,59 1,52 1,24 1,37 2,22
Išanalizavus 5 lentelėje pateiktus duomenis, matome kad UAB’’Baltijos duona’’ beveik visų gaminių kainos yra mažesnės, išskyrus ‘’Kvietelio’’ duonos, kuri yra 0,20Lt didesnė nei UAB’’Mentora’’ to paties pavadinimo gaminio. Todėl, galima daryti išvadas, kad jei UAB’’Baltijos duona’’pasisektų sudaryti tiekimo sutartis su didesniais tiekimo tinklais, vartotojai dėl kainos teiktų pirmenybę būtent šios bendrovės produkcijai.Nors UAB’’Baltijos duona’’ kainos yra mažesnės, nei kitų dviejų lygintų bendrovių kainų, tai nereiškia, kad UAB’’Baltijos duona’’ gaminių kokybė prastesnė. Bendrovė jautriai reaguoja į konkurentų kainas, siekdama, kad būtent UAB’’Baltijos duona’’ kainos būtų žemesnės, kad kuo didesniu asortimentu ir gera kokybe sudomintų vartotojus.
2.1.4. Veiksniai, susiję su vartotojais
Joniškio rajone gyvena 31,7 tūkst. gyventojų. Remiantis apklausos duomenimis, galima teigti , kad pusė visų gyventojų perka būtent UAB’’Baltijos duona’’kepamus gaminius. Duonos ir pyrago gaminiai yra tokie gaminiai, be kurių nė viena šeima neišsiverčia. Skiriasi tik produkciją perkančių vartotojų amžius, pajamos, užsiėmimas. Pagal anketos duomenis galime teigti, kad įvairaus amžiaus žmonės, gaunantys bet kokias pajamas perka duoną. Skiriasi, kaip dažnai jie perka produkciją.
12 pav. Vartotojų poreikis pirkti duonos ir pyrago gaminius, kartais per savaitę , 2004 m. Iš 12 paveikslo matome, kad daugiausiai respondentų – 48 perka duonos ir pyrago gaminius 3 kartus per savaitę, o 30 – daugiau nei tris kartus per savaitę. Taigi duonos ir pyrago gaminiai – beveik kasdien vartotojų perkamas produktas. Analizuojant vartotojų poreikius, iš apklausos duomenų padarėme išvadas, kad vartotojai, perkantys UAB’’Baltijos duona’’ gaminius pirmenybę teikia batonams:‘’Žiemgaliai’’, ‘’Kaimiškas’’, ‘’Žiemgalių’’ duonai , varškės pyragui. Kai kurie vartotojai pirmenybę teikia ‘’Mažylių’’ batonui dėl mažos kainos (0,59Lt). Bendrovė didžiausią dėmesį skiria gaminamos produkcijos kainai ir kokybei. Iš anketos duomenų įvetinome, kam duonos ir pyrago gaminiuose vartotojai teikia pirmenybę:
13 pav. Vartotojų teikiama pirmenybė UAB’’Baltijos duona’’ gaminamam produktui, 2004 metaisIš 13 paveikslo matome, kad ir vartotojams svarbiausia bendrovės gaminamos produkcijos kokybė ir kaina – atitinkamai 34 ir26. Mažiausiai dėmesio vartotojai skiria įpakavimui – tik 7 , o dar mažiau kitkam ( gaminio išvaizdai, maistinėms savybėms).UAB’’Baltijos duona’’atsižvelgdama į paskirstymo kanalui turinčius įtakos veiksnius, turi priimti tinkamus sprendimus pasirinkdama atitinkamą paskirstymo kanalą.
2.2. UAB’’Baltijos duona ‘’ sprendimai, susiję su paskirstymo kanalų pasirinkimu
Aptarę UAB’’Baltijos duona’’paskirstymo kanalų veiksnius, lemiančius paskirstymo kanalų pasirinkimą, tyrėme ir bendrovės paskirstymo kanalų pasirinkimo sprendimus.Pirmiausia ištyrėme bendrovės naudojamo paskirstymo kanalo ilgį – tai prekybos tarpininkų skaičių, kartu ir paskirstymo kanalų plotį.UAB’’Baltijos duona’’ , kaip ir nurodyta jos įstatuose užsiima ne tik gamyba, bet ir didmenine bei mažmenine savo produkcijos prekyba. Nuo 2000m. bendrovė savo prekėms paskirstyti naudojo tiesioginius paskirstymo kanalus, t.y. per savo šešias nuosavas mažmenines parduotuves.UAB’’Baltijos duona’’ turi penkias mišrias maisto prekių parduotuves ir vieną specializuotą duonos ir pyragų gaminių parduotuvę. 1. P/C Saurola , Joniškis 2. Maisto prekių parduotuvė – bazė , Joniškis 3. Maisto prekės, Žagarė, Joniškio rajonas 4. Maisto prekės, Kriukai, Joniškio rajonas 5. Maisto prekių parduotuvė, Rudiškių gyv., Joniškio rajonas 6. Duonos parduotuvė, Joniškis Norėdama apimti kuo platesnį ratą vartotojų, UAB’’Baltijos duona’’naudojosi jau egzistuojančiais paskirstymo kanalais.UAB’’Baltijos duona’’ paskirstymo kanalo dalyvius 2000 metais rinkosi tokiais etapais:Pirmas etapas – paskirstymo kanalo dalyvių įvertinimo galimybės. UAB’’ Baltijos duona’’ vadybininkai, pardavimų skyriaus vedėja, bendrovės vadovas numatė potencialius prekybos taškus, kur galėtų pateikti bendrovės gaminamą produkciją. 2000 m. orientuotasi į Joniškyje esančius tiesioginius ir netiesioginius paskirstymo kanalus. Kaip minėjome, bendrovė turi 6 savo parduotuves, tai buvo numatyta pagrindinę dalį produkcijos tiekti savose parduotuvėse. Po to buvo įvertinti kiti potencialūs kanalo dalyviai. Antras etapas – bendrovės vadybininkai susitiko su eile Joniškyje esančių mažmeninių parduotuvių vedėjais, išsiaiškino ar jie sutiktų sudaryti pirkimo – pardavimo sutartis. Tokiu būdu buvo išsiaiškintos produkcijos tiekimo sąlygos, nustatytos produkcijos kainos. Iš pirmų sudarytų sutarčių,
galima paminėti sudarytą tiekimo sutartį su daugiausiai Joniškyje parduotuvių valdančiu Joniškio vartotojų kooperatyvu, E.Grigaliūno firma, M. Rozentalio KP’’Dangė’’.Trečias etapas – orientuotasi į Šiaulių apskrities didmenininkus ir mažmenininkus. 2000 m. buvo sudaryta sutartis su UAB’’ VP Market’’ dėl picų tiekimo, su UAB’’Ekovalda’’, UAB’’Norfos mažmena’’ dėl visos produkcijos tiekimo. 2000m. UAB’’Baltijos duona’’ naudojosi tiesioginiais ir netiesioginiais paskirstymo kanalais. Tačiau pirmaisiais metais dominavo mažmenininkai, nes mažmenininkams produkcija buvo parduodama aukštesnėmis kainomis, bet mažesniais kiekiais. Tuo tarpu su UAB’’VP Market’’ buvo sudaryta sutartis dėl didesnio kiekio, bet mažesne kaina tiekiamos produkcijos. Būtent sudaryta sutartis su UAB’’VP Market’’ sudarė sąlygas UAB’’Baltijos duona’’ įsitvirtinti platesnėje rinkoje.Jei 2000m. UAB’’Baltijos duona’’ pagrindinę produkcijos dalį paskirstydavo tiesioginiu paskirstymo kanalu, tai sekančiais metais padėtis keitėsi. Iš žemiau pateiktos 6 lentelės duomenų matome, kaip keitėsi bendrovės pardavimai bendrovės naudojamais tiesioginiais ir netiesioginiais paskirstymo kanalais. 6 lentelėPardavimų apimtis tiesioginiais ir netiesioginiais paskirstymo kanalais, tūkst.LtMetai Tiesioginis paskirstymo kanalas Netiesioginis paskirstymo kanalas (mažmenininkai) Netiesioginis paskirstymo kanalas (didmenininkai) Iš viso paskirstymo kanalais 2000 517 477 172 1166 2001 324 1450 133 1907 2002 493 1303 121 1930 2003 765 1515 134 2414
Remiantis 6 lentele pavaizdavome bendrą pardavimų apimtį, pagal UAB’’Baltijos duona’’ naudojamus paskirstymo kanalus:
14pav.UAB’’Baltijos duona’’ pardavimai tiesioginiais ir netiesioginiais paskirstymo kanalais, tūkst.Lt Analizuojant 6 lentelę ir 14 paveikslą galima pasakyti, kad 2000 m. tiesioginiu paskirstymo kanalu pardavimų apimtis, tūkst.Lt buvo didžiausia – 517 tūkst.Lt. Tuo tarpu netiesioginiu paskirstymo kanalų (per mažmenininkus) pardavimų apimtis buvo 477 tūkst.Lt, o per didmenininkus – pardavimų apimtis mažiausia –172 tūkst.Lt. Lyginant pardavimus per savo parduotuvių, didmeninius ir mažmeninius paskirstymo kanalų tinklus, tik 2000 m. pardavimų apimtis didžiausia per tiesioginius paskirstymo kanalus. 2001-2003 m. ji didžiausia per mažmeninius paskirstymo kanalų tinklus . Nuo 2000m. iki 2002m. per didmenininkų tinklus pardavimai mažėjo nuo 172 iki 121 tūkst.Lt. 2000-2001m. mažėja pardavimai ir tiesioginiu paskirstymo kanalu nuo 517 iki 324 tūkst.Lt, o didėjo per mažmenines parduotuves nuo 477 iki 1450 tūkst.Lt. Nuo 2001 – 2003 m. laikotarpį pardavimai tiesioginiu paskirstymo kanalu didėjo iki 765 tūkst.Lt . Nuo 2002 m. pardavimai didėjo netiesioginiais paskirstymo kanalais. 2003m . pardavimų apimties duomenimis UAB’’Baltijos duona’’ paskirstymo sistema pateikta 15 paveiksle:
15 pav. UAB’’Baltijos duona’’ produkcijos paskirstymo sistema
Iš šio paveikslo matome, kad 2003 metais UAB’’Baltijos duona’’ daugiausiai produkcijos paskirsto prekes teikdama mažmenininkams. Tik 5,55 pardavimų apimties tenka didmenininkams. Analizavome dėl kokių priežasčių pardavimų apimtis netiesioginiais paskirstymo kanalais mažėjo. Galima išvardinti kelias priežastis:1. gaminiai didmenininkams turėjo būti teikiami mažesne kaina, nei mažmenininkams.2. bendrovė 2002 m. pabaigoje nutraukė prekių tiekimo sutartį su UAB’’VP Market’’.( UAB’’VP Market’’ reikalavo teikti picas labai žema kaina, netgi žemesne už savikainą).3. didmenininkai neįsileido UAB’’Baltijos duona’’ gaminamos produkcijos dėl konkuruojančių firmų. Nors su UAB’’VP Market’’ tiekimo sutartis buvo nutraukta, bendrovė’’Baltijos duona’’ 2003m. laimėjo konkursą tiekti picas UAB’’OLVIC’’. UAB “OLVIC” tiekia prekes visiems didmeninės prekybos tinklams “IKI”, “RIMI”, “NORFA”, “AIBĖ”, “Hiper Maxima”, “Maxima”, “Media”, “Minima” ir “T- Market” regioniniams parduotuvių tinklams, nepriklausomoms parduotuvėms ir visuomeninio maitinimo įmonėms, iš viso virš 3000 klientų. Bendrovei ‘’OLVIC’’ UAB’’Baltijos duona’’ tiekia 11 pavadinimų picas, kurių vidutinė kaina 2,7Lt/vnt. Sudariusi sutarį su UAB’’OLVIC’’ bendrovė pagal sutartį neteko teisės parduoti picas kitiems mažmenininkams. Pagal užsakytą kiekį picos kepamos ir parduodamos tik UAB’’OLVIC’’. Kadangi didmeninės įmonės dėl didelės konkurencijos nesutinka pardavinėti UAB’’Baltijos duona ‘’ produkcijos, tai bendrovė savo gaminius paskirsto mažmenininkams. Šiuo metu bendrovė sudariusi sutartis su 342 mažmeninėmis parduotuvėmis. Produkcija tiekiama ne tik Šiaulių, bet ir Panevėžio regionų mažmeninėms parduotuvėms:Joniškio raj. – 107 ,Šiaulių raj. – 94 ,Akmenės raj. – 24 ,Pakruojo raj. – 37 ,Panevėžio raj. – 38 ,Mažeikių raj. – 42 , Kuršėnų raj. – 15 .Be to bendrovė tiekia produkciją Joniškio rajono viešosioms maitinimo įstaigomis – mokykloms, darželiams, pensionatams, ligoninėms, senelių namams ir kt. Taip pat UAB’’Baltijos duona’’produkcija prekiaujama ir turguose. Pagal patentus dirbantys prekiautojai perka produkcija tam tikra kaina iš UAB’’Baltijos duona’’. Su prekybininkais sudaroma sutartis, kad neparduotos produkcijos kiekis gali būti grąžintas. Kad grąžinti produkciją būtinos sąlygos: neturi būti pasibaigęs produkcijos galiojimo laikas, produkcija turi būti nepažeista.UAB’’Baltijos duona’’ savo produkciją pateikia mugėse, įvairiuose renginiuose, dalyvauja labdaringoje veikloje.UAB’’Baltijos duona’’ stengiasi produkciją paskirstyti kuo platesniam vartotojų ratui, todėl naudoja intensyvią paskirstymo strategiją. Bendrovė stengiasi sukuri kuo daugiu paskirstymo kanalų, tuo būdu pasitelkdama daugybę tarpininkų. Aišku, bendrovė galėtų pasitelkti ir kelis tarpininkus , kurie apimtų plačius geografinius regionus, tačiau bendrovės vadovybė nusprendė rinktis intensyvaus paskirstymo strategiją, nes su didmeninėmis įmonėmis sudaromos trumpalaikės sutartys. Dėl konkurentų veiksmų gali būti, kad kai kurie užsakovai gali būti prarasti, kaip ir atsitiko su UAB’’VP Market’’.
2.3. UAB’’Baltijos duona ‘’ bendradarbiavimo formos paskirstymo kanalų viduje
Išanalizavus UAB’’Baltijos duona’’ paskirstymo kanalus, analizavome, kaip bendrovei sekasi užtikrinti efektyvią jų veiklą. UAB’’Baltijos duona’’ be ypatingų pastangų gali reguliuoti tik prekių paskirstymą per tiesioginius paskirstymo kanalus. Bendrovė turi visus duomenis apie savo parduotuvėse parduodamus duonos ir pyrago gaminius, gauna informaciją apie bendrovės gaminių paklausą. Parduotuvių vedėjai atsiskaito būtent UAB’’Baltijos duona’’ direktoriui, kuris vadovauja ir gamybai. Naudojant tiesioginius paskirstymo kanalus bendrovė neįsileidžia konkuruojančių duonos ir pyrago gaminių gamintojų, prekiauja tik savo bendrovėje kepama produkcija. Nusprendus įvesti į rinką naujus produktus, parduotuvių darbuotojai stebi, kaip vartotojai perka produkciją, atsižvelgia į vartotojų nuomones ir tiesiogiai visą informaciją perduoda bendrovės vadovui. Taigi naudojant tiesioginius paskirstymo kanalus, susiformuoja nuosavybe pagrįsta vertikalioji marketingo sistema.Netiesioginį paskirstymo kanalą reguliuoti UAB’’Baltijos duona’’ sunkiau. Tačiau bendrovės vadybininkams sudarant pirkimo – pardavimo sutartis mažmeninių parduotuvių vedėjai įsipareigoja prekiauti duonos ir pyrago gaminių produkcija, laiku atsiskaityti už parduotą produkciją. Gamintojui sunkiau reguliuoti paskirstymo kanalus, nes dažnai kitose mažmeninėse parduotuvėse parduodama ir kitų konkuruojančių duonos ir pyrago gamintojų produktai, o šie igi siekia užtikrinti kuo efektyvesnį bendradarbiavimą. Bendrovė ‘’Baltijos duona’’ siekia laiku atlikti užsakymus, anksčiau atsiskaičius už prekes taiko prekybininkams nuolaidas, taip pat naudoja skatinimo priemones šių paskirstymo kanalų darbuotojams.Norint bendradarbiauti su vartotojais UAB’’Baltijos duona’’ teikia įvairias nuolaidas, kartą į mėnesį skelbiama dienos prekė, kada bendrovės gaminius galima nusipirkti žymiai pigiau. Taip pat įvedant naujus gaminius daromos prezentacijos, kur vartotojai gali degustuoti produkciją nemokamai.Bendrovė tiekia gaminamą produkciją palankiomis kainomis, tariasi su prekybininkais dėl produkcijos antkainio. Kadangi produkcija tiekiama į mažmenines parduotuves kiekvieną dieną, gamintojo paskirti darbuotojai gali kontroliuoti ir parduodamos produkcijos kainas
Netiesioginiuose paskirstymo kanaluose per mažmenininkus bendrovė naudoja sutartiniais santykiais pagrįstą vertikalią sistemą, taip siekdama išlaikyti, ar net didinti vartotojus. Netiesioginiais paskirstymo kanalais per didmenininkus labai sunku valdyti paskistymo kanalus. Pagal sudarytą sutartį su UAB’’OLVIC’’ bendrovė tik patiekia užsakytą produkcijos kiekį. Apie UAB’’OLVIC’’ paskirstymo kanalus bendrovė informacijos neturi, taigi apsiriboja tik pirkimo – pardavimo sutartimi, o kur toliau produkcija skirstoma nežino.Taigi galima daryti išvadas, kad paskirstymo kanalų valdymas: • efektyviausias tiesioginiais paskirstymo kanalais; • mažiau efektyvus netiesioginiais paskirstymo kanalais per mažmenininkus;• visiškai neefektyvus netiesioginiais paskirstymo kanalais per didmenininkus. Kai nustatytas kanalo gylis, paskirstymo sistemos plotis, kanalo dalyvių bendradarbiavimo formos, analizavome, kaip kokius bendrovė priima sprendimus pateikti prekes paskirstymo kanalo dalyviui, o tuo pačiu ir vartotojui.2.4. UAB’’Baltijos duona’’ fizinio prekių pateikimo valdymas
UAB’’Baltijos duona’’ logistikos sprendimai, susiję su bendrovės gaminamos produkcijos judėjimu iki pirkimo vietos. Kadangi logistikos sprendimai susiję su kitais marketingo komplekso elementais, tai apžvelgėme veiksmus susijusius su logistikos sistemos subsistemomis:– Sandėliavimo kaštai UAB’’Baltijos duona’’ gaminamai produkcijai didelės reikšmės neturi. Kaip jau minėjome, prekės sandėliuojamos vos kelias valandas, kol užsakyti produktai pakraunami transportavimui į parduotuves.– Atsargų bendrovė turi palyginus labai nedidelį kiekį, jį nuolat papildo. Sandėlyje pastoviai būna apie 2t miltų, taip pat nedidelis kiekis cukraus, cukraus pudros, vanilinio cukraus, kitų gaminiams reikalingų žaliavų. Didelio kiekio žaliavų bendrovė nesandėliuoja, nes duonos ir pyrago gaminiams reikalingos kokybiškos žaliavos.– Užsakymai UAB’’Baltijos duona’’ gaminamai produkcijai atliekami kiekvieną dieną. Mažmeninių parduotuvių vedėjai pagal vartotojų poreikius užsako numatytą kiekį produkcijos telefonu . Apžvelgus UAB’’Baltijos duona’’ logistikos subsistemas, analizavome, kaip produkcijos kainas veikia logistikos kaštai (prekių transportavimo ir sandėliavimo kaštai). UAB’’ Baltijos duona’’ pirmaisiais gyvavimo metais (2000m.) savo gaminius tiekė visiems mažmenininkams, kurie pageidavo bendrovės gaminamos produkcijos. Nuo 2002 metų bendrovės vadovybė nusprendė produkciją tiekti tik tiems, kurie užsako įvairesnio asortimento, didesnį kiekį produkcijos, atsižvelgdama į transportavimo išlaidas. UAB’’Baltijos duona’’ savo gaminamą produkciją pristato pirkėjams savu transportu. Bendrovė turi tris Mersedes Benz krovininius sunkvežimius, Iveco 35/10 šaldytuvą, VW –28 autofurgoną, bei du lengvuosius autofurgonus. Iš viso bendrovė šiuo metu turi aštuonias transporto priemones. Šių transporto priemonių bendrovei pakanka išvežioti užsakytą produkciją mažmeninėms įmonėms. Didmenininkai užsakytą produkciją pasiima savo transportu, taigi picų kainai, transportavimo išlaidos neturi reikšmės. Transportavimo kaštai užima beveik pusę gaminio savikainos kaštų. Kiekvienais metais transportavimo kaštai auga. Jų augimą pavaizdavome 16 paveiksle:
16 pav. UAB’’Baltijos duona’’ transportavimo išlaidos, tūkst.lt, 2001-2003metais
Bendrovės transportavimo kaštų augimas susijęs ir bendrovės paskirstymo kanalų skaičiaus augimu. Jei bendrovė 2001 metais produkciją tiekdavo į 165 mažmenines parduotuves, tai 2003m. – į 342 parduotuves. Aptarnaujant beveik dvigubai didesnį kiekį parduotuvių ir kuro sąnaudos didėjo. Bendrovės vadovybė mažindama logistikos kaštus yra sudariusi maršrutus produkcijai išvežioti. Kiekvienas vairuotojas produkciją tiekia tiksliai numatytų maršrutu, kad kuo mažesnės būtų kuro sąnaudos. Pavyzdžiui, vairuotojas veždamas užsakytą produkciją į Mažeikius, ją paskirsto ir Žagarės, Akmenės mažmeninėms parduotuvėms, viešosioms maitinimo įstaigoms. UAB’’Baltijos duona’’ vadovybė kontroliuoja, kad užsakytas produkcijos kiekis laiku būtų paskirstomas į parduotuves. Tai yra aktualu ir pirkėjui, nes duonos ir pyrago gaminiai – kasdieninio vartojimo prekės . UAB’’Baltijos duona’’ pardavimų skyriaus vedėjas atsako, kad tinkamas užsakytų prekių kiekis pasiektų vartotojus, o ekspeditoriai atsako už prekių transportavimą ir pristatytų prekių būklę. UAB’’Baltijos duona’’ vartotojams svarbu gauti laiku, tinkamą kiekį ir geros kokybės produktą. Išanalizavus UAB’’ Baltijos duona’’paskirstymo sistemą galime teigti, kad bendrovė tinkamai valdo tiesioginius ir netiesioginius paskirstymo kanalus per mažmenininkus, užtikrina efektyvų bendradarbiavimą šių kanalų viduje. Netiesioginių paskirstymo kanalų per didmenininkus valdymas nėra efektyvus, nes UAB’’Baltijos duona’’ tik parduoda produkciją, o kokiais paskirstymo kanalais ji toliau skirstoma, nežino.
IŠVADOS IR PASIŪLYMAI
IŠVADOS:1. UAB’’ Baltijos duona’’ yra pakankamai finansiškai ir gamybiškai pajėgi tiekti produkciją visam Šiaurės Lietuvos regionui.2. Bendrovė atsižvelgia į vartotojų norus ir siekia patenkinti net įnoringiausių skonių vartotojus, kuriems svarbu ne tik kaina, bet ir gaminių kokybė.3. Bendrovė jautriai reaguoja į konkurentų kainas, siekdama, kad būtent UAB’’Baltijos duona kainos būtų žemesnės, kad kuo didesniu asortimentu ir gera kokybe sudominti vartotojus.4. UAB’’Baltijos duona’’ stengiasi produkciją paskirstyti kuo platesniam vartotojų ratui, todėl naudoja intensyvią paskirstymo strategiją, pirmenybę teikdama mažmenininkams.UAB’’Baltijos duona’’ paskirstymo kanalų valdymas: – efektyviausias tiesioginiais paskirstymo kanalais; – mažiau efektyvus netiesioginiais paskirstymo kanalais per mažmenininkus; – visiškai neefektyvus netiesioginiais paskirstymo kanalais per didmenininkus.5. UAB’’Baltijos duona‘’ tinkamai valdo fizinį prekių judėjimą.
PASIŪLYMAI:
1. UAB’’Baltijos duona’’ turėtų daugiau dėmesio skirti bendrovės įvaizdžio formavimui, ne tik gaminių kokybei ir kainai.2. Bendrovė turėtų skirti didesnį dėmesį paskirstymo kanalams per didmenininkus valdymui, kad nutraukus sutartį su didmenininkais galėtų pasinaudoti ir kai kuriais didmenininkų naudojamais paskirstymo kanalais.3. UAB’’ Baltijos duona’’ turi dėti visas pastangas patekti į UAB’’VP Market’’ valdomą mažmeninę parduotuvę ‘’Saulutę’’, kurioje duonos ir pyrago gaminius perka pusė visų joniškiečių.
LITERATŪRA:1.Amstrong M. A handbook of management techniques .-Kogan page printed in England by Clays Ltd, St Ivespec.2.Bagdonavičiūtė V. Ekologiška duona – eksportui//Verslo žinios .- 2004.-Nr.26.3.Bagdonavičiūtė V. Tiekėjų akcijos prekybos tinkluose jiems atsirūgsta// Verslo žinios.-2002.-Nr.67.4.Bagdonavičiūtė V. ‘’Bariūnų’’ pranašumas-sava žaliava ir gamyba//Verslo žinios.-2004.-Nr.27.5.Danazas M. ‘’Šiaulių duonos’’ viltis – reklamos mielės//Verslo žinios.-2004.-Nr.25.6.Danazas M. ‘’Smiltainis ir Ko’’ atranda Latviją //Verslo žinios.-2002.-Nr.8.7.Danazas M. Verslui pagrindą paklojo frančizė//Verslo žinios.-2004.-Nr.9.8.Gaižauskas V. Mažmeninė prekyba stiprina įmonės ženklą//Verslo žinios .-2004.-Nr.28.9.Hajamas A. Marketingas žaliems.- Smaltijos leidykla, 1999.- P.232-249. 10.Ivenkovas I. Kaip išlaikyti ir valdyti vertingiausius klientus//Verslo žinios.-2003.-Nr.45.11.Jankauskaitė V.’’Aibė’’ – ‘’VP Market’’giminaitė // Lietuvos žinios .-2003.-Nr.23.12.Juknys S. Efektyvi logistika – verslo sėkmės garantas// Vadovo pasaulis, 2003.-Nr.12.13.Kindurys V. Paslaugų marketingas. Teorija ir praktika.- V.:Vilniaus universiteto leidykla,1998.- P.243-256.14.Kriaučionienė M., Urbanskienė R. Techniškai sudėtingo produkto marketinginis planas.-K.:Technologija,1998.-78p.15.Kontrimas R. Prekybininkai jau Europoje// Verslo žinios .- 1999.16.Koskienė N.’’Šiaulių duona ‘’nori papenėti visą Lietuvą// Šiaulių kraštas.-2004.-Nr.28.17.Marketingas:Mokomoji knyga / Pranulis V.,Pajuodis A.,Urbonavičius S.,Virvilaitė.-V.:Eugrimas,1999.-P.208-228.
18.Nesčiūnienė L. Specializacija padėjo įsitvirtinti//Verslo žinios.-2004.-Nr.24.19.Putelytė G. Žaidimas pagal didžiųjų taisykles // Veidas.-2004.-Nr.6.20.Rinkodaros principai / Kotler Ph., Amstrong G., Saunders J.,Wong V.- Kaunas ,2003.- P.732-779.21.Simėnas D. ‘’Akado’’augimą stabdo sandėlių trūkumas//Verslo žinios.-2004.-Nr.25.22.Urbonavičius S. Marketingas:apie sudėtingus dalykus – paprastai.- V:Pačiolis, 1995.-P.112-125.23.Urbonavičius S.Marketingo pagrindai.-V.:Lietuvos informacijos institutas,1991.-P.104-120.24.Vijeikis J. Rinkodara nuo klasikinės teorijos iki šiuolaikinio pritaikymo.- Rosma, 2003.- P.121-125.25.Virvilaitė R. Marketingas:Mokomoji knyga.-K:Technologija,1997.-P.88-104.26.Virvilaitė R. Marketingas: paskaitų konspektas. – K.:Technologija, 1994.- P.89-105.27.www.aup.ru/books/m45/tactic.pdf ( Маркетинг: инструментарий для маркетинговой службы// Business Toolkits, US AID, 1996)28.www.aup.ru/books//m49/ (Маркетинг: учебное пособие./ Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Таганрог: ТРТУ, 1999. )29. www.aup.ru/books/m.46//market.pdf ( Управление ассортиментом продукции с позиции рынка// Business Toolkits, US AID, 1996.)30.www.cfin.ru/marketing/goldk at/8.shtml (Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаев Маркетинг)31.http://www.devbusiness.ru (Богомоловy С. Каналы распределения продуктов питания)32.www.geocities.com/vplanas2002/main.html (Kas tai yra tinklinis marketingas?-2004-03.12.)33.www.ignalina.lt/ks zilmar.html (Marketingo pagrindai ,2004-02-06).34.www.lrinka.lt/Tyrimai/Verslas/Degalai1.phtml (Mažmeninių degalų kainų ir prekybos naftos produktais verslo padėtis Lietuvoje).35.http://w ww.mibif.r (Система профильного тестирования )36.www.cfin.ru/marketing/goldk at/8.shtml (Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаев Маркетинг)37.www.cfin.ru/marketing/1999-6/01.shtml ( Голубков Е.П. О некоторых аспектах концепции маркетинга и его терминологии )38.www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/ (Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта)39.www.marketing.spb.ru/lib mm/ sales/metal compet.html (Мезенцев Б. А. Управление конкурентоспособностью металлоторговой сети)40.www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/understand customers.htm (Аллен П., Вуттен Дж. Понимание покупателя )41.www.sanitex.lt/index.php?show ( Rinkevičius A. Logistika ir distribucija)42.www.verslas.banga.lt/leidinys (Kuodis M. Narystė ES pagreitins siuntas .- 2004.02.18)43.www.vision.lt (Veiklos sritis.-2004-02-29)