Rėmimo veiksmai, jų reikšmė pardavimų skatinimui

Turinys

Įvadas 3
Pardavimų skatinimas
1.1. Pardavimų skatinimo veiksmai
1.2. Priemonių pasirinkimas pardavimų skatinimui
1.3. Pardavimų skatinimo planavimas
2. Pardavimų skatinimo veiksmai naudojami praktikoje
Išvados
Literatūra

Įvadas

Visų pirma norėčiau paminėti, kad nesu įsitikinęs, kad pakankamai tiksliai supratau mintį, kuri slypi mano pasirinktosios temos formuluotėje: „Rėmimo veiksmai, jų reikšmė pardavimų skatinimui“. Kad galėčiau ją geriau suprasti, pabandžiau ją performuluoti į: „Rėmimo reikšmė pardavimų skatinimui ir kokie jie“. Antroji sakinio dalis man pasirodė pakankamai aiški, todėl nusprendžiau išskirti pirmąją: „Rėmimo reikšmė pardavimų skatinimui“, ir pabandyti paanalizuoti ją. Kadangi V. Pranulio knygoje „Marketingas“ pardavimų skatinimo apibrėžiamas, kaip vienas išš rėmimo komplekso elementų (288 psl.), nusprendžiau, kad pirminis temos formulavimas primena „sviestuotą sviestą“. Todėl intuityviai bandžiau spėti ką ši tema apibrežia. Taigi mano spėjimas buvo: „Pardavimų skatinimų veiksmai ir jų reikšmė parduodamų prekių kiekiui“.
Tikiuosi šis spėjimas bus pakankamai teisingas ir dėstytojas labai nesupyks, jei šiek tiek nuklysiu nuo tikrosios temos minties, nes ketinu įdėti į šį darbą nemažai pastangų.

Pardavimų skatinimo tema šiuo metu gana aktuali, nes įmonė norėdama užsitikrinti efektyvią produkcijos realizaciją turi vykdyti kompleksą įvairiausių priemonių, užtikrinančių fizinį produkcijos paskirstymą, aktyvią poolitiką kainomis, taipogi serviso paslaugas parduotoms prekėms. Tiek įmonė, tiek jos pardavimo agentai naudoja gana nemažai tikslingų šio marketingo komplekso priemonių.

Konkurencijos sąlygomis būtina išskirti savo paslaugasprekes iš konkurentų siūlomų paslaugųprekių, tai padaryti galima naudojant pardavimų skatinimo kompleksą.

Šiame darbe bus ap

pžvelgti teoriniai klausimai, taip pat bus paanalizuota konkrečios firmos praktiniai veiksmai skatinant pardavimus.

Darbo tikslas – apžvelgti pagrindinius metodus pardavimų skatinimui ir peržvelgti jų pritaikymą praktikoje.

I. Pardavimų skatinimas

1.1 Pardavimų skatinimo tikslai
Pardavimų skatinimas – pagrindinė marketingo kampanijų sudedamoji, tai įvairiausios skatinamosios priemonės (dažniausiai trumpalaikės), skirtos pagreitint ar padidint skirtingų prekių/paslaugų pardavimus.
Tuo tarpu, kai reklama skatina norą nusipirkti prekę, pardavimų skatinimas apima šiuos veiksmus:
Ų vartotojų skatinimas (pavyzdžių skatinimas, kuponai, kompensacijos, kainų nuolaidos, premijos, prizai, nemokami bandymai, demonstracijos pardavimų vietose).
Ų prekybininkų skatinimas (kainų nuolaidomis, reklaminės ir demonstracinės priemonės).
Ų verslo partnerių ir pardavimo agentų skatinimas (komercinės parodos ir suvažaivimai, konkursai ir speciali reklama).
Pardavimų skatinimo priemonės skiriasi priklausomai nuo jų specifinės paskirties. Pavyzdžiui nemokamų pavyzdžių platinimas skatina vartotojus išbandyti prekes, kai konsultavimas pagrįstas siekimu ilgalaikių santykių su prekybininkais.
Pardavėjai naudoja pardavimų skatinimo priemones taam, kad pritrauktų naujų pirkėjų, paskatintų senuosius, o atsitiktinius klientus paskatintų impulsyviai pirkti. Nauji vartotojai, nusprendę pirkti prekę pabandymui, skirstomi į tris grupes: tie kurie perka prekes tos pačios kategorijos, tik kito prekės ženklo; tie, kurie teikia pirmenybę kitai prekės kategorijai; tie, kurie keičia pirmenybes. Pardavimų skatinimas dažnai pritraukia būtent paskutinią grupę, nes kito prekės ženklo pirkėjai, teikiantys pirmenybę kitai prekių kategorijai, yra mažiau paveikiami pardavimų skatinimo priemonėmis. Tie, kurie dažnai keičia prioritetus, pirmiausia kreipia dėmesį į žemą prekės kainą, jos naudingumą ar

r premijas, bet skatinimas greičiausiai negalės šių pirkėjų paversti potencialiais klientais. Pardavimų skatinimas einamų prekių rinkoje iššaukia trumpalaikį pardavimų augimą, bet beveik neturi poveikio įmonės rinkos dalies rodikliams.
Šiandiena daugelis pardavimų vadybininkų visų pirma įvertina būsimus kaštus skatinant prekybos sferą ir tik vėliau – skatinant vartotojus. Likusi biudžeto dalis skiriama reklamai. Tokiu atveju yra didelė grėsmė, kad reklama vaidins antinį vaidmenį, nors iš tikrųjų ji vaidina pagrindinį vaidmenį, formuojant stabilias vartotojų pirmenybes. Jei kompanija dažnai bando didinti susidomėjimą preke, naudodama išpardavimus, dėmesys jai susilpnėja, vartotojai pripranta pirkti prekę tada, kai prekė yra nukainojama.Yra gana rizikinga skirti gerai žinomai prekei daugiau nei 30% marketingo biudžeto. Lyderiaujančiai prekei nuolaidos taikomos rečiau, nes jos dažnai, paprasčiausiai, subsidijuoja pastovius pirkėjus.

Todėl galima padaryti šias išvadas:
Ų Pardavimų skatinimas iššaukia stabilesnę ir turinčią daugiau galimybių būti apskaičiuotai reakciją pardavimams negul reklama;
Ų Pardavimų skatinimas stabilioje rinkoje nepritraukia naujų pirkėjų daugiausiai dėl to, kad išpardavimai pritraukia jautrius kainai vartotojus, kurie savo pirmenybes keičia, kai tik atsiranda galimybė nusipirkti kitą prekę už žemesnę kainą.
Ų Pastovūs pirkėjai dažniausiai nekreipia dėmesio į konkurentų „spalvingus“ ženklus atkreipti dėmesį ir yra stabilūs rinkdamiesi prekes
Ų Reklama didina tam tikros prekės vartotojų lojalumą;
Akivaizdu tai, kad pardavimų skatinimas, atpiginus prekę, turi tik trumpalaikį efektą.
Pardavimų skatinimas rekomenduojamas įmonėms, užimančioms nedidelę rinkos dalį, nes jų reklaminis bi
iudžetas nesulyginamas su lyderių išlaidomis. Gamintojams, užimantiems gana nedidelę rinkos dalį, neskatinant prekybininkų ir vartotojų, yra gana sunku kovoti dėl rinkos dalies. Jie dažnai konkuruoja tam, kad išplėstų savo rinkos dalį, bet lyderiams tokia politika yra neefektinga, nes jų augimas labai priklauso nuo bendros prekių kategorijos paklausos.

1.2 Pardavimų skatinimo priemonių parinkimas
Po to, kai kompanija nustatė pardavimų skatinimo tikslus, ji turi išsirinkti priemones jų vykdymui. Renkantis pardavimų skatinimo priemones būtina atsižvelgti į rinkos tipą, konkrečius tikslus pardavimų skatinimo sferoje, esamą konjunktūrą ir kiekvienos priemonės rentabilumą.

Pirma peržvelkim vartotojų skatinimo priemones, kurios skirstomos į: skatinimą iš gamintojų ir skatinimą iš prekybininkų pusių. Tam, kad išskirtume šias dvi sąvokas panagrinėkime pavyzdį: Pirkėjų skatinimas automobilių gamintojų iniciatyva – tai nuolaidų siūlymas, reikšmingas pardavimų kiekis kredituojant, nemokamas bandomasis laikotarpis ir dovanos, skatinantys automobilių pardavimus; O pardavimų skatinimas automobilių prekybinikų iniciatyva tai – kainų nuolaidos, speciali reklama, kuponai, konkursai ir premijos pirkėjams.

Peržvelkime pagrindines pardavimų skatinimo priemones, nukreiptas į pirkėją:

1. Bandomieji pavyzdžiai – nemokamų prekių ar paslaugų pasiūlymai. Pavyzdžius galima išplatinti pagal principą – „į kiekvienas duri“, išsiuntinėti paštu, dalinti parduotuvėje, pridėti prie bet kokios kitos prekės, laikraščio ar žurnalo.

2. Kuponai – tai sertifikatai, duodantys vartotojui teisę, į konkrečios prekės kainos nuolaidą.Kuponus galima platinti paštu, pridėti prie kitų prekių, laikraščiuose ir žurnaluose. Kuponų efektingumas skiriasi priklausomai nuo platinimo būdo. Panaudojama ap

pie 2% laikraštinių kuponų, 8% kuponų išsiuntinėjamų paštu, apie 18% kuponų, pridedamų prie prekių. Kuponai efektyvūs skatinant žinomų ir naujų prekių pardavimus. Ekspertai spėja, kad kuponai sutaupo nuo 15% iki 20%.

3. Piniginės kompensacijos (nuolaidos) – kainų nuolaidos, realizuojamos po prekės pirkimo. Vartotojas kokiu nors būdu patvirtina gamintojui apie pirktą prekę, kuris kompensuoja dalį sumos pašto perlaida.

4. Prekė su lengvatine kaina (nukainojimas). Pakuotėje ar etiketėje išplatinami pasiūlymai nusipirkti prekę pigiau. Tai gali būti pasiūlymai nusipirkti prekę žemesne kaina dėl ypatingo fasavimo (pavyzdžiui: dvi prekės už vienos kainą) arba dėl susijusių prekių rinkinio (pavyzdžiui: dantų šepetukas ir dantų pasta). Prekės lengvatine kaina gali išprovokuoti trumpalaikį pardavimų augimą netgi labiau, negu kuponai.

5. Premijos (dovanos) – prekės siūlomos ganėtinai žema kaina, vartotojams siūlomos nemokamai, tam, kad paskatinti pirkti kitą pirkinį. Premija slypi pakuotės viduje arba išorėje. Premija gali būti ir pati pakuotė, jeigu ji turi daugkartinio naudojimo savybę. Nemokama premija paštu – tai prekės, išsiuntinėjamos vartotojams, kurie parodė pirkimą, pavyzdžiui pakuotės fragmentas arba brūkšninis kodas. Pati atsidaranti premija – tai prekės pardavimas mažesne kaina, nei įprasta, dėl vartotojo prašymo. Šiandien gamintojai kaip premiją siūlo įvairiausių prekių su šios kompanijos pavadinimu ant pakuotės.

6. Prizai (konkursai, loterijos, žaidimai). Perkant duodama galimybė laimėti piniginį prizą, kelionę ar kitą prekę. Šiame savotiškame konkurse vartotojui reikia ką nors pristatyti: eilėraštį, projektą, vertingą pasiūlymą. Specialūs žiūri atrenka geriausius. Loterija reikalauja, kad vartotaojai praneštų apie savo dalyvavimą žaidime. Žaidimo eigoje vartotojas pirkdamas kiekvieną pirkinį ką nors gauna: numerius bingo žaidime arba trūkstamas raides, kurios jam gali padėti iškovoti prizą. Prizai atkreipia didesnį dėmesį negu kuponai ar nedidelės premijos.
7. Apdovanojimai už lojalumą tam tikram prekybininkui – piniginės ar kitos nuolaidos, proporcingos lojalumo lygiui tam tikram prekybininkui ar jų grupei. Specialūs simboliai, tai pat gali būti, kaip apdovanojimai už lojalumą, jeigu vartotojas naudojasi tam tikro pardavėjo paslaugomis. Po to jis gali šį simbolį pakeisti į prekes specializuotame centre arba per paštu užsakytą katalogą.
8. Nemokami bandomieji pavyzdžiai – būsimų klientų pakvietimai į nemokamą prekės bandymą, su didele tikimybe, kad jis ją pirks.
9. Garantija – raštinis ar kalbinis pardavėjo patikinimas, kad prekė bus tinkama naudoti tam tikrą laiką ir jeigu ši sąlyga bus pažeista, pardavėjas atstatys prekės kokybę arba grąžins pinigus.
10. pardavimų skatinimas bendromis pajėgomis – du ar daugiau prekės ženklai ar įmonės susivienija, siūlydamos kuponus, kompensacijas ir konkursus. Naudodamos bendras pardavimų skatinimo priemones firmos tikisi patraukti daugiau dėmesio ir tikisi, kad jų pardavimų agentai bendromis pastangomis efektyviau atves prekę skirtingiems prekybininkams, kuriuos siekiama pasiekti reklama.
11. Kryžminis pardavimų skatinimas – vienas prekės ženklas naudojamas tam, kad reklamuotų kitą. Pavyzdžiui į vienos prekės įpakvaimą, galima įdėti kuponą visai kitos prekės.
12. Demonstracijos pardavimo vietose. Gaila, bet daugeliui prekybininkų nepatinka gaišti laiką su demonstravimo inventoriumi, plakatais, kuriuos jie šimtais gauna iš gamybininkų. Dėl to gamybininkai siūlo ne tik tobulesnes demonstravimo priemones, bet ir siūlo jas sumontuoti savomis lėšomi.
Pardavimų saktinimo efektyvumas didinamas koordinuojant jo veiksmus su reklamine kampanija. Kaip rodo tyrimai, skatinimas kainomis įvykdytas viena forma, padidino pardavimų dydį tik 15%. Įtraukus aktyvią reklamą, pardavimai išaugo 19%, kartu su aktyvia reklama ir demonstracijomis pardavimų vietose – 24%.
Toliau peržvelgsime kokias priemones naudoja gamintojai skatindami pardavimus prekybininkams. Neįtikėtina, bet didžiausią visų pardavimo skatinimo priemonių sudaro prekybininkų skatinimo priemonės (46,9%), vartotojų skatinimui tenka 27,9%, reklaminėms priemonėms 25,2 %. Gamintojai skiria pinigus pardavimų skatinimui prekybininkams, dėl keturių priežasčių:
1. Pardavimų skatinimo priemonės skatina prekybininkus įtraukti gamintojų prekes į parduotuvės pardavinėjamų prekių asortimentą. Konkurencija tokia didelė, kad gamintojai dažnai siūlo kainų nuolaidas, kompensacijas, galimybę grąžinti prekes ir t. t.
2. Pardavimų skatinimo veiksmai skatina prekybininkus nupirkti didesnius prekių kiekius. Gamintojai prekybininkams siūlo reikšmingas nuolaidas, dėl to, kad manoma, kad prekyba vyksta energingaiu, jei jų sandėliai „užversti“ prekėmis.
3. Pardavimų skatinimo veiksmai skatina įvairius prekybininkus naudoti reklamą, demonstruojant gamintojų nuolaidas. Tiekėjai, pavyzdžiui, gali pasiūlyti prekybininkams efektyviai sutvarkyti prekybos sales, iškabinti reklaminius plakatus su skelbimais apie kainų nuolaidas ir įtikinti prekybininkus reklamuoti prekes už papildomas nuolaidas.
4. Pardavimų skatinimo veiksmai skatina prekybininkus ir jų prekybos agentus intensyviau pardavinėti gamintojo prekes. Konkurencinėje kovoje už prekybininkus gamintojai neretai kompensuoja jų reklamines išlaidas, aprūpina reklamine medžiaga, organizuoja reklamines kampanijas, skiria premijas ir organizuoja komercinius konkursus.
Akivaizdu, kad prekybininkai išleidžia daugiau pinigų pardavimų skatinimui prekybininkams, negul jie norėtų. Dėl padidėjusių galimybių stambūs ir smulkūs prekybininkai vis dažniau iš tiekėjų reikalauja finansinės pagalbos reklamuojant ir skatinant pardavimus. Prekybininkų įmonės naudojasi esama padėtimi priklausomai nuo gamintojų. Nei vienas tiekėjas negali vienpusiškai atsisakyti siūlyti nuolaidas, nepraradęs prekybininkų palaikymo. Kai kuriose šalyse, kai kurie prekybininkai tampa pagrindiniais reklamuotojais. Reklamos apmokėjimui jie naudoja kapitalą, sutaupytą dažniausiai dėl gamintojų gautų nuolaidų.
Ir pagaliau peržiūrėkim pardavimų skatinimo priemones skatinančias partnerius ir prekybinį personalą. Šios priemonės:
1. Komercinės parodos ir suvažiavimai. Industrinės asociacijos kasmet organizuoja komercines parodas ir suvažiavimus. Komercinėse parodose skirtingų šakų firmos, parduodančios prekes ir paslaugas, išsiperka vietas, atidaro kioskus ir demonstruoja savo produkciją. Nauda parodų dalyviams gali būti labai įvairi, įskaitant naujų potencialių vartotojų pritraukimą, kontaktai su partneriais, galimybė pristatyti naujas prekes, susipažinti su naujais klientais, padidinti parduodamų prekių kiekį, suteikti vartotojams informaciją apie savo produkciją publikacijų ir videofilmų pagalba.
2. Komercinės parodos – tai konkursai, skirti savam personalui ar diliariams, tam, kad paskatinti jų pastangas. Pasiekusieji gerų rezultatų gauna prizus. Dauguma firmų kartą metuose rengia konkursus savo prekybininkams. Laimėtojai gali gauti turistinę kelionę, piniginį prizą ar dovaną. Kai kurios firmos skiria taškus, kurių tam tikras kiekis nuliamia tam tikrą prizą. Nebrangus, bet orginalus prizas gali „suveikti“ geriau, negul brangesnis. Skatinimas efektyvesnis, kai dalyviams suteikiami vienodos galimybės ir iš jų reikalaujama konkrečių ir pasiekiamų tikslų, tokie, kaip naujų klijenų priviliojimas ir t. t.
3. Spaciali reklama – susideda iš nebrangių naudingų daiktų, ant kurių pavaizduoti įmonės pavadinimai, logotipai, jos adresas, o kartais reklaminis šūkis. Pardavėjai išplatina šiuos daiktus klientam. Dažniausiai tai tušinukai, kalendoriai, žiebtuvėliai, užrašų knygutės. Dėl siuvenyrų, su firmos pavadinimu, naudingumo sukeliamos simpatijas jai.
Dažniausiai kiekvienai skatinaimo priemonei sukuriamas ypatingas biudžetas, paprastai liekantis nepakitęs daugelį metų.

1.3 Pardavimų skatinimo strategijos kūrimas

Kuriant pardavimų skatinimo strategiją rinkos dalyvis turi nuspręsti kiek intensyvų skatinimą jis naudos, kas gali dalyvauti, kaip reklamuoti savo pardavimų skatinimo veiksmus, kaip ilgai ji tęsis, kada prasidės ir kiek lėšų jai skirti.
Peržvelkim kokius sprendimus priima įmonės šiais aspektais:
1. Pardavimų skatinimo inensyvumas. Dėl vykdomos strategijos sėkmės būtina nustatyti intensyvumo skatinimo minimumą. Intensyvesnis skatinimas užtikrins daugiau pardavimų, bet esant pastoviam parduodamų prekių kiekio mažėjimui. Kai kurios stambios įmonės turi pardavimų skatinimo padalinius, kurie tyrinėja seniau vykdytus pardavimų skatinimo veiksmus ir teikia rekomendacijas vadovams apie pardavimo skatinimko intensyvumus.
2. Dalyvavimo sąlygos. Pardavimų skatinimas gali būti nukreiptas į visus arba į kokias nors ypatingas grupes. Premijas galima pasiūlyti tik tiems, kas grąžina, pavyzdžiui, dėžučių viršūnes. Kai kuriose loterijose negali dalyvauti dirbančiųjų toje įmonėje šeimos nariai ar nepilnamečiai asmenys.
3. Paskelbimo apie vykdomą pardavimų skatinimo programą būdas. Rinkos dalyvis turi nustatyti kokiu būdu jis paskelbs apie savo pardavimų skatinimo kampaniją ir kaip jis pritrauks vartotojų dėmesį jai. Kuponus, su galimybe nusipirkti pirkinį su nuolaida, galima platinti kartu su pakuote, parduotuvėse, paštu arba reklamos priemonių pagalba.
4. Pardavimų skatinimo kampanijos trukmė. Jeigu pardavimų skatinimo kampanija per trumpa, daugelis vartotojų nespės pasinaudoti siūlomomis lengvatomis, todėl galiausiai jie nebus linkę pakartoti pirkimo. Jeigu kampanija bus per ilga, pasiūlymas neteks savo potencialo, vedančio prie greito veiksmo.
5. Pardavimų skatinimo terminai ir datos. Vadybininkams būtina parinkti kalendorinius terminus pardavimų skatinimo kampanijai. Šiais terminais vadovausis gamyba, pardavimų skyrius, ir logistikos skyrius. Be to, gali prireikti ir įvykdyti daugelį neplanuotų kampanijų, kas pareikalaus veikti labai trumpais terminais.
6. Pardavimų skatinimo programos biudžetas. Jį galima sudaryti dvejais būdais. Rinkos dalyvis gali atlikti konkrečius veiksmus ir juos apskaičiuoti. Nors dažniau proporcijos nustatomos procentais nuo viso biudžeto.
Esant galimybei, visas naudojamas pardavimų skatinimo priemones reikėtų išbandyti ir įsitikinti, kad jos tinka.
Kiekvienai pardavimų skatinimo kampanijai reikėtų sukurti atskirą planą, apimantį kiek paruošiamąjį, tiek ir aktyvios komercijos periodus. Paruošiamasis periodas – tai laikas, kuris skirtas kampanijos parengimui. Aktyvios komercijos periodas tęsiasi nuo priemonės pradėjimo vykdyti iki jos nutraukimo.
Pardavimo skatinimo kampanijos rezultato įvertinimas turi lemiamą reikšmę, deja jai retai skiriamas reikiamas dėmesys. Kada gamintojai vis dėlto vertina, jis gali naudotis vienu iš keturių metodų. Dažniausiai naudojamas pardavimų skatinimo rezultato palyginimo metodas: iki, eigoje ir po pardavimų skatinimo kampanijos. Duomenys apie vartotojus parodys būtent kokios asmenų grupės atsilieps į pardavimų skatinimo programą. Kada būtina gauti papildomą informaciją, galima surengti vartotojų apklausas, kad išsiaiškinti ar daug iš jų atsimena pardavimų skatinimo kampaniją, jų nuomones, kiek pirkėjų pasinaudojo siūlomomis lengvatomis, kaip jie įtakojo prekės ženklo pasirinkimą.
Pardavimų skatinimo priemones galima vertinti eksperimento būdu, kurio metu išmatuojama pardavimų skatinimo vertė, jo poveikio trukmė ir t. t.
Aišku, kad pardavimų skatinimas turi didelę reikšmę viso pardavimų rėmimo komplekso kontekste. Jo naudojimas reikalauja tikslaus tikslų nustatymo, tinkamo metodų parinkimo, veiksmų plano sukūrimo, išankstinio jo išbandymo.

II. Pardavimų skatinimo priemonės naudojamos praktikoje.

Peržvelkime kaip pardavimų skatinimo priemonės naudojamos įmonėje „Urnita“. Ši įmonė įsikurusi Panevėžyje. Įmonė gamina fasuotus konditerijos gaminius. Įmonės gaminamos produkcijos asortimentą sudaro:
Ų Sausainiai „Pakutis“, 200g pakuotė
Ų Sausainiai „Au-au“, 200g pakuotė
Ų Zefyrai „Jo-jo“, 200g pakuotė
Ų Šokoladiniai saldainiai, 300 g pakuotė
Ų Saldainiai „Žara“, 300g pakuotė
Ų Šokoladinės plytelės, svoris: 200g
Ų Vaisinės-šokoladinės plytelės, svoris: 100g
Įmonė skverbiasi į Kėdainių miesto rinką, kurioje įsitvirtinę: „Vilniaus pergalė“, „Šiaulių Rūta“ ir kiti prekiniai ženklai iš Latvijos, Estijos ir Lenkijos. Įmonė „Urnita“ realizuoja savo gaminius per miesto mažmeninės prekybos tinklus, o taip pat per įmonei priklausančius prekybos taškus. Vykdydama pardavimų skatinimo kampaniją įmonė nustato tikslus: Suintensyvinti prekės vartojimą; skatinti vartotojus išbandyti prekę; privilioti tuos, kurie perka konkurentų prekes. Įmonė siekdama įvykdyti užsibrėžtą tikslą naudoja šias pardavimų skatinimo priemones:
1. Savo produkciją įmonė fasuoja į polietileninį įpakavimą, kurį gamina Šiauliuose. Nors tokia pakuotė įmonei yra brangi, bet galiausiai ji pasiteisina, kadangi kokybiška, spalvinga, graži pakuotė atkreipia pirkėjų dėmesį ir užtikrina jų pasitenkinimą
2. Įmonė fasuodama gaminius deda kuponus su teise į 5 % nuolaidą, perkant dar vieną šios įmonės gaminį. Įmonė pasirinko šį kuponų platinimo būdą, kadangi jis pasiteisina – 18% kuponų panaudojama.
3. Įmonė naudoja tokį metodą, kaip nemokamą gaminių pavyzdžių dalinimą. Potencialiems pirkėjams siūloma pabandyti įmonės gaminių kartu su arbata. Po degustacijos pirkėjai išreiškia nuomonę apie gaminių skonį, kokybę, išklausomos rekomendacijos, kurios po to perduodamos firmos vadovams. Ateityje įmonė planuoja dalinti savo produkciją vaikų darželiuose, bei vaikų ligoninėse.
4. Ant savo produkcijos pakuotės įmonė patalpina užrašą, informuojantį, kad surinkus 10 įmonės „Urnita“ gaminių pakuočių, pirkėjas vieną gaminį gauna nemokamai.
5. Įmonė periodiškai (1-3 kartus per mėnesį) į rinką išleidžia tam tikrus gaminius kitoje pakuotėje: kaina lieka ta pati, o produkcijos svoris didinamas nuo 50 iki 100 gramų. Pirkėjui sudaroma iliuzija, kad dalį produkto jis gauna nemokamai, bet įmonė laimi produkcijos apyvartos padidėjimu.
6. Įmonė pritraukia vaikus pirkti jos produkciją dėdama į pakuotę nedidelius žaisliukus, tokius, kaip „Kinder siurprizas“.Šis pardavimų skatinimo metodas buvo panaudotas todėl, kad didelę įtaką konditerinių gaminių pasirinkimui ir pirkimui tėvams didlę įtaką daro vaikai.
7. Savo prekybos taškuose naudoja meninį vitrinų apipavidalinimą, todėl, kad pirmas įspūdis pirkėjui apie įmonę labai priklauso nuo vitrinų apipavidalinimo. Vitrina daro didelį psichologinį poveikį pirkėjui ir prekybos apimčiai. Įmonės prekybos personalas kurybiškai puošia vitrinas, išdėlioja prekes įvairiomis kompozicijomis, kruopščiai išdėlioja pakuotes pagal spalvas.
Vertinant šią programą įmonė naudoja vartotojų apklausos metodą: išsiaiškinama ar daugelis įsiminė pardavimų skatinimo programą, kokį įspūdį ji paliko, ar daug žmonių pasinaudojo teikiama lengvata, ar turėjo įtakos šios priemonės jų pasirinkimui.
Apklausa vykdoma įmonės iniciatyva, įmonės marketingo padalinio, pasitelkus apklausinėtojus iš šalies.

Išvados

Pardavimų skatinimo veiksmai ir priemonės reikalauja didelio išradingumo. Marketingo padalinio darbuotojams būtina atsiriboti nuo klausimų, susijusių su kainų politika ir susikoncentruoti į tas priemones, kurios didina pridėtinę gaminio vertę. Į pardavimo skatinimo priemones ir veiksmus galima žiūrėti kaip į reklamą, bet jie išsiskiria žymiai didesniu lankstumu.

Pardavimų skatinimo priemones būtina naudoti nedideliuose rinkos segmentuose ir kiekybiškai vertinti. Pardavimų skatinimo priemonės ir veiksmai – antra pagal dydį klasikinio marketingo sudedmoji. Teisingas jų panaudojimas įtakoja prekybinio ženklo įvaizdžio gerinimą, nors įtakoja trumpalaikį pelno sumažėji

Leave a Comment