UAB „SEPTYNIOS SFEROS“ MARKETINGO PLANAS

TURINYS

Įvadas 2
Santrauka 4
Summary 5
Marketingo reikšmė UAB „Septynios sferos“ veiklai 6
1.1 Paslaugų marketingo samprata ir reikšmė 6
1.2 UAB „Septynios sferos“ marketingo tikslai, uždaviniai ir funkcijos 8
2 UAB „Septynios sferos makro ir mikro aplinkos analizė 12
2.1 UAB „Septynios Sferos” makroaplinka 12
2.1.1 Ekonominė aplinka 13
2.1.2 Socialinė-kultūrinė aplinka 16
2.1.3 Politinė teisinė aplinka 19
2.1.4 Mokslinė-technologinė ir gamtinė aplinka 22
2.2 UAB „Septynios Sferos“ mikroaplinka 24
2.2.1 Pirkėjai – klientai 25
2.2.2 Partneriai – tiekėjai 26
2.2.3 Konkurentai 27
3 UAB „Septynios sferos“ rinkos tyrimas 29
3.1 Tyrimo problemos išsiaiškinimas 29
3.2 Tyrimo rezultatai 30
4 UAB „Septynios sferos marketingo komplekso analizė 32
4.1 Produktas, kaina ir vieta 33
4.2 Rėmimas, žmonės, fizinis akivaizdumas ir procesas 35
5 Marketingo veiklos planavimas 38
5.1 PTGG (SWOT) Analizė 38
5.2 UAB „Septynios sferos“ marketingo strateginis planas ir kontrolė 40
Išvados 43
Literatūra 45
Priedai 46
Priedas 1 Marketingo tyrimų procesų etapų schema 47
Priedas 2 ANKETA 48Įvadas
Siekdama produktyvumo, organizacija turi sukurti irr išlaikyti griežtą vidinę dermę ir sanderme su aplinka. Tai gali būti pasiekiama veiksmingu strateginiu planavimu, pagrįstu aplinkos veiksnių kitimo krypties ir laiko bei pačios organizacijos elgesio aiškiu supratimu. Verslo organizacija, siekdama sėkmės, turi sugebėti nuolat atsižvelgti į besikeičiančią aplinką. Ji privalo numatyti išorinių veiksnių poveikį ir užimti tokią pozicija, kad palankių galimybių dėka įgautų pranašumą ir išvengtų grėsmių, susijusių su aplinkos permainomis.
Įmonės strategija susideda iš keturių pagrindinių elementų: srities, išteklių paskirstymo, konkurencinių pranašumų ir sinergetikos. Sritis apibrėžia rinkas, kuriose organizacija koonkuruos. Išteklių paskirstymas rodo, kaip organizacija planuoja paskirstyti savo išteklius. Konkurencinis pranašumas yra pranašumų, kuriuos turi organizacija, palyginti su konkurentais, numatymas. Sinergetika yra mastas, kuriuo įvairūs verslai organizacijos viduje gali remtis vienas kitu. Marketingo strategija yra funkcinė strategija, susijusi su ka

ainų nustatymu, organizacijos produktų rėmimu ir paskirstymu. Sudarydami rinkos strategiją, vadovai turi apsvarstyti organizacijos tikslinę rinką, produkto įvaizdį, kainų nustatymą, produktų politiką ir pardavimo strategiją.
Šio darbo uždavinys – įvertinti marketingo reikšmę UAB „Septynios sferos“ veiklai, veiklos rezultatams. Tuo tikslu analizuosiu UAB „Septynios sferos“ makroaplinką ir mikroaplinką, sisteminsiu gautus rinkos tyrimo rezultatus, analizuosiu marketingo komplekso elementus šioje įmonėje. Taigi, šio darbo tikslas yra atsakyti sau į šiuos klausimus:
· Kokioje makro ir mikroaplinkoje veikia UAB „Septynios sferos“?
· Kurie makro ir mikroaplinkos veiksniai labiausiai įtakoja šios įmonės veiklą?
· Kurie makro ir mikroaplinkos veiksniai pavojingi įmonės veiklai, o kurie naudingi? Į kuriuos veiksnius marketologams reiktų ypač atkreipti dėmesį?
· Kokie įmonės marketingo tikslai ir uždaviniai?
· Kokia marketingo tyrimų rezultatų nauda įmonei?
· Kuriems marketingo komplekso elementams įmonėje skiriamas didžiausias dėmesys ir kokią tai reikšmę tuuri įmonės veiklos rezultatams?
· Kokia marketingo strategijos koncepsija vadovaujasi įmonės vadovai?
Vertindama, analizuodama bei sistemindama remsiuosi Aleksandro Vasiliausko knyga „Firmų strateginis valdymas“ (Vilnius, VVK leidykla, 2001m.), Ginta Teresė Palubinskas išleista knyga „Strateginio planavimo procesas“ (Kaunas, Technologija, 1997m.) ir V.Pranulio, A. Pajuodžio, S.Urbonavičiaus ir kt. knyga „Marketingas“ (Vilnius, 2001m.), Aleksandro Hajamo populiaria knyga „Marketigas žaliems“ (Kaunas, 1999m.), Vytauto Kindurio knyga „Paslaugų marketingas“ (Vilnius, 1998m.) bei visa eile internetinių tinklapių, kurių sąrašas pridedamas prie naudotos literatūros sąrašo.Santrauka
Remiantis V.Pranulio, A.Pajuodžio, S.Urbonavičiaus ir kt. knyga „Marketingas“ (
(Vilnius, 2001m.), Aleksandro Hajamo populiaria knyga „Marketigas žaliems“ (Kaunas, 1999m.), Vytauto Kindurio knyga „Paslaugų marketingas“ (Vilnius, 1998m.), Aleksandro Vasiliausko knyga „Firmų strateginis valdymas“ (Vilnius, VVK leidykla, 2001m.), Ginta Teresė Palubinskas išleista knyga „Strateginio planavimo procesas“ (Kaunas, Technologija, 1997m.) ir visa eile internetinių tinklapių, kurių sąrašas pridedamas prie naudotos literatūros sąrašo, analizuojama kokią reikšmę UAB „Septynios sferos“ turi marketingas, daroma įmonės makro ir mikroaplinkos analizė. Analizės išdavoje matome kokioje aplinkoje veika įmonė, kokie ekonominiai, socialiniai-kultūriniai, politiniai, technologiniai bei ekologiniai veiksniai sudaro UAB „Septynios sferos“ makro aplinką, padaroma įmonės PTGG (SWOT) analizė, apibendrinami potencialios paklausos rinkos tyrimo rezultatai. Išsiaiškimami įmonės marketingo komplekso elementai – produktas, kaina, pateikimo kanalai,rėmimas, žmonės, fizinis akivaizdumas ir procesas bei jų svarba įmonės veiklos rezultatui
Aplinkos veiksnių analizė daroma remiantis tiek teorine medžiaga , tiek realia įmonės situacija rinkoje. O marketingo strateginio plano kūrimas – tai, mano supratimu, galimos strategijos sukūrimas, išeinant iš egzistuojančių išorinės ir vidinės aplinkos veiksnių.
Darbo pabaigoje pateikiamos išvados ir pasiūlymai.Summary
Strategy and planning of marketing is one of the most important moments at activity of enterprise. It has the great mean for CSC ”Septynios sferos”.

At the work the surroundings of CSC ”Septynios sferos ” are also investigated, like micro- surround and macro- surround. Influence of macro- surround is reviewed in
n details investigating the economic, policy- law, social- cultural, technologic, nature and competitionaly fields. Influence of micro- surround is reviewed in details investigating the customers, suppliers and competitors. The product, price, supporting, users, channel of supply, advertisement of the enterprise are researching. The conclusions and suggestions are presenting at the end of work, concerning the important moments of activity and the conditions influenced it, suggesting the concrete actions could to help to achieve the best results of activity.Marketingo reikšmė UAB „Septynios sferos“ veiklai
Bendruoju supratimu marketingą sudaro daugelis elementų – pardavimai, reklama, klientų aptarnavimas, prekė kaina ir nuolaidos, geras vardas, strategija ir dar daug daug kitų dalykų. Kurie iš šių veiksnių yra pagrindiniai kelyje į sėkmę? Kuriuos reikėtų akcentuoti? Kaip sujungti tokią daugybę elementų į nuoseklią, galingą ir pelningą marketingo visumą . Tie klausimai kyla kiekvienos įmonės vadovui, kuris nori, kad jo įmonės veikla būtų sėkminga.
Pradedant kalbėti apie marketingą ir jo reikšmę įmonės veiklai būtina aiškiai suvokti kas tai yra marketingas. V.Pranulis, A. Pajuodis, S.Urbonavičius ir kt. knygoje „Marketingas“ (Vilnius, 2001m.), pateikia tokį marketingo apibrėžimą – marketingas – tai poreikių išsiaiškinimo ir jų tenkinimui reikalingų sprendimų priemimo bei igyvendinimo procesas, padedantis siekti žmogaus ar organizacijos tikslų. Šis marketingo apibrėžimas yra artimas ir neprieštarauja tam, kurį pateikia Am
merikos marketingo asociacija: ,,Marketingas yra prekių, idejų bei paslaugų sumanymo, kainų nustatymo, vertinimo ir paskirstymo, planavimo ir vykdymo procesas siekiant sukurti mainus ir patenkinti individų bei organizacijų tikslus.” Yra dar visa eilė marketingo apibrėžimo, bet iš esmės jie akcentuoją tą pačią esmę. Tačiau reikia pasakyti, kad marketingą galima teoriškai skirstyti į du stambius pogrupius, tai yra klasikinis marketingas, kurio vadovėlinis apibrėžimas jau buvo pateiktas ir paslaugų marketingas. Paslaugų marketingas yra įmonių vadybos ir marketingo specialistų bei kitų tarnautojų mąstymo būdas, taip pat paslaugų verslo organizavimo būdas bei veiklos sfera, kurioje naudojamos techninės komunikacinės priemonės, siekiant išaiškinti klientų poreikius rinkoje ir juos efektyviai tenkinti.1.1 Paslaugų marketingo samprata ir reikšmė
Paslaugų marketingo teorijos plėtojimo išeities taškas, Ch.Gronroos nuomone, yra marketingo vadyba, kurios tikslas – valdyti mainų procesus siekiant tikslo. Tai turi aprėpti visus išteklius, kurie turi Įtakos šiems mainų procesams, t. y. visus išteklius, veikiančius klientus.
Marketingo vadybos tikslas yra planuoti, motyvuoti ir valdyti visus išteklius ir veikla, darančius įtaką Įmonės ir klientų santykiams ir rūpestingai parinktoms rinkoms trumpu laikotarpiu (pirmas pirkimas) ir ilgu laikotarpiu (nuolatiniai kliento ryšiai), taip pat tai, kas veikia Įmonės požiūri į sandorių tikslus, kurie varijuoja įmonės veiklą taip, kad visų dalyviu (kompanijos, klientų, akcininkų, kreditorių ir visuomenės ) poreikiai yra patenkinami.
Atkreiptinas dėmesys, kad marketingą teoriškai aprašyti atrodo apgaulingai lengva, tačiau gana sunku pritaikyti praktiškai, ypač paslaugų įmonėse dėl šios veiklos įvairiapusiškumo ir specifiškumo. Marketingo taikymo paslaugų įmonių veikloje pagrindą sudaro marketingo koncepcija.
Marketingo koncepcija, taikytina paslaugu įmonių veikloje, gali būti sudėtinga ir paprastai priklauso nuo paslaugų specifikos. Ši koncepcija aprėpia keletą veiksnių ir veiksmų, kurie galiausiai lemia įmonės sėkmę tikslinėje paslaugų rinkoje:
1. Paslaugų įmonės tikslas -parinkti, laimėti ir išlaikyti klientus (paslaugų vartotojus). Klientai paslaugų įmonei yra svarbiausia, kartu ir taikant joje marketingą;
2. Kad parinktų, laimėtų ir išlaikytų klientus paslaugų įmonė privalo sukurti ir teikti tokias paslaugas, kurių klientai pageidauja ir kurias teigiamai vertina. Šios paslaugos turėtų būti teikiamos tokiomis sąlygomis ir kainomis, kurias siūlo ir konkurentai. Klientų, pageidaujančių Įmonės paslaugų, turėtų būti pakankamai daug, kad pateisintų paslaugų kūrimo ir teikimo sąlygas, t. y. leistų padengti verslo išlaidas ir gauti pelno;
3. Siekdama toliau plėtoti savo verslą, pelno įmonė turi nuolat gauti didesnes už išlaidas pajamas, kad didėtų jos nuosavas kapitalas iš šalies, kad būtų neatsiejama nuo konkurentų arba juos pralenkianti;
4. Nė viena paslaugų įmonė negali veikti intuityviai. Ji privalo suformuluoti savo veiklos tikslus ir strategiją, kuria galėtų remtis jų siekdama. Tikslams įgyvendinti reikalingi planai (programos);
5. Galiausiai reikia tinkamo skatinimo, apskaitos, audito ir kontrolės sistemos, kuri leistų įgyvendinti, kas buvo numatyta arba yra daroma, antraip turi būti imamasi reikiamų priemonių.
Kadangi UAB „Septynios sferos“ pagrindinė veikla yra remonto ir rekonstrukcijos darbai, tai analizuojant įmonės marketingo sistemą, sudedamąsias dalis, veiksnius, darančius įtaką remsiuosi paslaugų marketingo koncepsija. UAB „Septynios sferos“ organizacinio plano išeities pozicija yra klientai ir siekis, kad paslaugos būtų sukurtos ir pateiktos joms palankiomis sąlygomis. Įmonės organizaciniai sprendimai siejami su klientų aptarnavimu ir įmonės tikslas klientus parinkti, juos laimėti rinkoje ir išlaikyti. Taigi, kadangi įmonei svarbiausia klientai, tai veikla, leidžianti tenkinti kliento poreikius, tampa savaime suprantamu dalyku. Ši veikla turėtų aprėpia tokius dalykus:
• klientų, jų poreikių, įvairių paslaugų rinkos struktūrinių dalių (segmentu) nustatymą;
• informacijos apie paslaugų vartotojų (klientų) poreikius ir norus kaupimą bei analizę;
• paslaugų, gebančių tenkinti išaiškintus klientų poreikius, kūrimą ir teikimą;
• paslaugų kainodarą;
• paslaugų teikėju ir klientų ryšius, jų aptarnavimo formas;
• sėkmių ir nesėkmių aptarnaujant klientus ir tenkinant jų poreikius fiksavimą.

Tačiau, mano manymu, mano minimoje įmonėje šioms marketingo dedamosioms nėra skiriamas pakankamas dėmesys. Klientų poreikis tiriamas praktiškai nėra – tai nustatoma orientuojantis į stichišką rinkos judėjimą, segmantavimas rinkos taip pat daromas intuityviai, nesiremiant galimais rinkos tyrimo mechanizmais. Kalbant apie apie marketingui reikalingos informacijos kaupimą bei analizę – taip pat sukurtos sistemos įmonė neturi. Tači.au didelis dėmesys skiriamas paslaugų, gebančių tenkinti numanomus klientų poreikius, kūrimui ir teikimui, paslaugų kainodarai, tiekėjų ir klientų ryšiams, bei fiksuojamos sėkmės ir nesėkmės aptarnaujant klientus.1.2 UAB „Septynios sferos“ marketingo tikslai, uždaviniai ir funkcijos
Kiekvienos įmonės strateginis tikslas yra sukurti tokią prekę ar paslaugą, kuri geriausiai tenkintų vartotojų, visuomenės poreikiusir garantuotų įmonei galimybes gauti stabilų pelną. O marketingo tikslai yra neatsiejamai susiję su bendrais įmonės tikslais ir tarnauja pagrindinio tikslo pasiekimo užtikrinimui. Taigi, UAB „Septynios sferos“ marketingo tikslus galima būtų įvardinti taip:
• Kuo maksimalesnio teikiamų paslaugų vartojimo;
• Maksimalaus kliento poreikių tenkinimo;
• Maksimalios paslaugų ir prekių (papildoma veikla) pasiūlos.
Įgyvendinant šiuos tikslus turi būti užtikrinamas pagrindinis tikslas – maksimaliai tenkinant vartotojų poreikius gauti maksimalų pelną.
Siekiant išsikeltų tikslų suformuluojami konkretūs marketingo uždaviniai:
• klientų, jų poreikių nustatymą – atliekant rinkos tyrimą išsiaiškinti potencialius vartotojus ir veiklos rinkos segmentus ( šiam uždaviniui spręsti šioje įmonėje skiriama mažiausiai dėmesio, nors, mano manymu, tai yra tolimesnių uždavinių formulavimo pagrindas);
• paslaugų, gebančių tenkinti klientų poreikius, kūrimą ir teikimą, paslaugų teikėjų ir klientų ryšių, jų aptarnavimo formos nustatymas, sėkmių ir nesėkmių aptarnaujant klientus ir tenkinant jų poreikius fiksavimas, ir to pasekoje trūkumų šalinimas;
• Reklamos, rėmimo formų ir metodų pasirinkimas, darant poveikį klientui ir formuojant kliento poreikius;
• Geriausių paslaugos pateikimo klientui būdų parinkimas.
Marketingo uždaviniai sąlygoja marketingo funkcijas. Klasikinės marketingo funkcijos būtų šios:
· Išorinės aplinkos analizė; vartotojų poreikių tyrimai; marketingo tyrimai;
· Prekių ir paslaugų, atitinkančių vartotojų poreikius sukūrimas ir gamyba;
· Kainodaros formavimas;
· Prekių ir paslaugų pateikimas vartotojui;
· Rėmimo organizavimas;
· Marketingo planavimas ir kontrolė.
Ch. Gronroos paslaugų marketingo funkciją išskaido į dvi atskiras siauresnes funkcijas:
1) marketingo specialistų funkcija, t. y. tradicinio marketingo komplekso uždavinių sprendimas ir marketingo tyrimai;
2) marketingo funkcija, susijusi su kliento ir paslaugos teikėjo tarpusavio santykiais, kai marketingo funkcijas atlieka „pusiau marketingo specialistai“ .
Paslaugų marketingo teoretikai įveda tokią sąvoką, kaip sąveikos marketingas. Sąveikos marketingas arba marketingo veikla nesusijusi su marketingo komplekso priemonėmis, atsiranda, kai paslaugu teikėjas ir klientas (pirkėjas) veikia vienas kitą. Tradicinis marketingas kartais gali padėti sąveikos marketingo veiklai, kuri atliekama tiesiogiai bendraujant paslaugų teikėjui ir klientui.
Kliento nuomone apie paslaugas formuoja tiek jų gamybos Įranga ir sąlygos bei žmogaus ištekliai, tiek paslaugu gamybos (teikimo) procesas (darbuotoju elgsena, įrangos naudojimo būdas ir pan.). Sąveikos marketingo funkcija aprėpia kiekviena paslaugų gamybos (teikimo) veiksni (žmonių ir Įrenginiu). Kiekvienas paslaugu gamyboje naudojamas išteklius, kiekviena paslaugos kūrimo ir teikimo pakopa turėtu būti marketingo objektas. Nereikėtu marketingo funkcijų susieti tik su paslaugų teikimo operacijomis ir personalu. Siekiant stiprinti paslaugu įmonės vadovu pastangas palaikyti ir plėtoti ilgalaikius santykius su klientais, marketingo planavimo procese būtina atsižvelgti i jo poveiki kiekvienam ištekliui ar veiklai, kuriuos aprėpia sąveikos marketingas.

Marketingo veikla yra dinamiškas procesas, kuriame tradicinio marketingo ir sąveikos marketingo funkcijos turėtų sąveikauti (turėtų būti naudojamos) taip, kad paslaugų įmonių naudingi ilgalaikiai tarpusavio santykiai būtų palaikomi ir plėtojami. Nuolatiniai paslaugų teikėjų ir klientų santykiai kuriami trimis etapais. 1 lentelėje vaizduojamas trijų etapu modelis, atspindintis ilgalaikį paslaugų marketingo požiūrį.

Lentelė 1
Etapas Marketingo tikslas Marketingo funkcija
Pradinis etapas Susidomėjimas įmone ir jos paslaugomis formavimas Tradicinio marketingo funkcija
Pirkimo procesas Bendrojo susidomėjimo pavertimas pardavimu (pirmasis pirk.imas)* Tradicinio ir sąveikos marketingo funkcijos
Vartojimo procesas Pakartotinio pardavimo, kryžminio pardavimo ir nuolatinių paslaugų teikėjų ir klientų santykių formavimas** Sąveikos maketingo funkcija
* Pasižadėjimas
** Pasižadėjimo vykdymas

Šį, taip vadinamą trijų etapų modelį galima įžvelgti ir UAB „Septynios sferos.
Iš 1 lentelėje pateikto modelio matyti, kad siekdami patenkinti tikslinės rinkos poreikius paslaugų įmonės vadovai turėtų analizuoti tris santykių su klientais susidarymo etapus ir suvokti, kad jų pripažinimas yra svarbus taikant marketingą. Kiekvienu etapu marketingo tikslas ir marketingo funkcija yra skirtingi.
Pradiniu etapu, kai potencialūs klientai neturi aiškios nuomonės apie paslaugas arba ji pasenusi, marketingo tikslas yra suformuoti (sukelti) susidomėjimą įmone ir jos teikiamomis paslaugomis. Tai geriausiai yra pasiekiama įgyvendinant tradicinio marketingo funkciją. Reklama, pardavimų rėmimas ir ryšiai su visuomene yra tinkamos konkurencijos priemonės.
Antru etapu (pirkimo procese) bendrasis susidomėjimas įmone ir jos teikiamomis paslaugomis turėtų būti paverstas pardavimais. Tiksliau – paslaugų teikėjai savo pažadais įsipareigoja klientams ir tikisi, kad jie bus įvykdyti. Tam gali būti naudojamos ir tradicinio marketingo priemonės. Sąveikos marketingas taikomas, kai klientai sąveikauja su paslaugų teikėjais prieš priimdami galutinį sprendimą pirkti paslaugas.
Vartojimo (naudojimo) procese reikėtų siekti pakartotinių pardavimų, kryžminių pardavimų bei stengtis palaikyti nuolatinius santykius su klientais. Šiuo etapu, siekiant, jog klientai suvoktų įmonės gebėjimą patenkinti jų poreikius ir kad ja galima pasitikėti, būtina vykdyti klientams pažadėtus įsipareigojimus. Šiuo galutiniu paslaugų teikėjų ir klientų santykių gyvavimo ciklo etapu tradicinis marketingas mažai lemia, o gal ir apskritai nelemia klientų apsisprendimo pirkti paslaugas. Vartojimo etapu paslaugu įmonės sėkme ar nesėkmę lemia sąveikos marketingas.
Marketingas, kaip nenutrūkstama (nuolatinė) veikla, turėtų būti planuojamas ir diegiamas visais paslaugų teikėjų ir klientu santykių gyvavimo ciklo etapais. Elgiantis priešingai, dauguma paslaugų teikėjų ir klientų santykių išyra. Tai reiškia, kad prarastus klientus turėtų pakeisti didesnis naujų potencialių klientų būrys. Tai savo ruožtu reikalauja didinti lėšas, skirtas tradicinio marketingo priemonėms taikyti.

2 UAB „Septynios sferos makro ir mikro aplinkos analizė

Kiekviena verslo įmonė privalo gerai pažinti aplinką, kurioje vykdo savo veiklą, t.y. gerai pažinti vadinamąją marketingo aplinką. Į marketingo aplinką reikia žiūrėti kaip į vieningą įmonę veikiančių jėgų visumą, kurioje susipina tiesioginę ir netiesioginę įtaką darančių veiksnių poveikis. Tačiau, kad būtų patogiau analizuoti, marketingo sprendimams svarbios aplinkos sąlygos skirstomos į bendrąsias (makroaplinka) ir specifines (mikroaplinka). Kartais pirmoji vadinama tolimąja, o antroji artimąja aplinka. V.Pranulis, A.Pajuodis ir kt. knygoje Marketingas (Vilnius,2001m.) taip apibrėžia makroaplinką – tai visuma išorinių jėgų, kurios tam tikroje teritorijoje veikia į įmonės marketingo sprendimus ir kurioms ji tiesiogiai negali daryti įtakos. Marketingo makroaplinkoje išskiriami keli elementai, kurie savo ruožtu taip pat yra tam tikros aplinkos. Tai ekonominė, socialinė-kultūrinė, politinė-teisinė, mokslinė-technologinė bei gamtinė aplinka. Minėti autoriai apibrėžia ir mikroaplinką – tai visuma išorinių jėgų, kurios veikia įmonės marketingo sprendimus, tačiau kurioms ji gali daryti tam tikrą įtaką. Prie įmonės mikroaplinkos priskiriami pirkėjai, konkurentai, pardavimo tarpininkai, pardavimo pagalbininkai ir tiekėjai. Kai kurie autoriai prie mikroaplinkos priskiria kontaktines (sąlyčio) auditorijas (interesų grupes). Jos apibūdinamos kaip bet kokios grupės, kurios realiai ar potencialiai domisi įmone ir daro jai poveikį.
Makroaplinkos ir mikroaplinkos analizė domina įmonės vadovus, nes būtent. šios analizės išdavoje galima pamatyti, kurie aplinkos veiksniai turi didžiausią įtaką esamam įmonės veiklos rezultatui, ką įmonė gali pakeisti savo naudai, kokią pasirinkti veiklos vystymo strategiją ir t.t. Labiausiai ši analizė domina įmonės marketingo specialistus, nes tai tiesiogiai įtakoja jų priimamus sprendimus, siekiant pagrindinio tikslo – maksimalaus vartotojų poreikių patenkinimo užtikrinant maksimalų įmonės pelną.2.1 UAB „Septynios Sferos” makroaplinka
Išorės veiksnių analizės procese nustatomi ir ištiriami organizacijos išorinės aplinkos veiksniai bei įvertinamas jų galimas poveikis strateginei veiklai bei organizacijos sėkmei. Išorės veiksnių analizė apima ne tik esamų veiksnių tyrimą, bet ir tų veiksnių kitimo tendencijų išaiškinimą, siekiant numatyti verslo galimybes ir grėsmes, slypinčias išorinės aplinkos permainose. Analizė yra nenutrūkstamas, pasikartojantis procesas.
Įvertindama išorinės aplinkos galimas permainas ir jų poveikį, organizacija įgyja realų pranašumą, nes parengia keletą priimtinų sprendimų ir atmeta tai, kas neatitinka jos galimybių. Analizuojant išorės veiksnius, retai surandamas optimalus variantas, tačiau, atmetant blogiausius, priimantis vienas naudingiausių sprendimų.
Kaip jau buvo minėta, bendrąją makroaplinką sudaro ekonominiai, socialiniai, politiniai, technologiniai ir ekologiniai veiksniai. Kiekvieną įmonę šie veiksniai įtakoja skirtinga dalimi, nes suprantama, kad įmonei, kuri užsiima vietinę paklausą turinčia veikla, visai neaktualu šiai dienai egzistuojančios eksporto į kitas šalis sąlygos, muitai, kvotos ar panašiai. Todėl net nagrinėjant makroaplinkos veiksnius, kurie lyg ir bendri visoms įmonėms, vistik reikia atkreipti dėmesį į konkrečios įmonės veiklą, ir būtent per tos veiklos prizmę žiūrėti į makroaplinkos veiksnius ir jų įtaką įmonės veiklai.2.1.1 Ekonominė aplinka
Ekonominė aplinka – tai marketingo makroaplinkos elementas, pasireiškiantis tam tikrais ūkio raidos dėsningumais bei tendencijomis, kurie daro įtaka marketingo sprendimams ir veiksmams.
Marketingo ekonominę aplinką apibūdina tokie svarbiausi rodikliai:
· šalies bendrasis vidaus produktas;
· pirkėjų pajamos;
· kaupimo lygis;
· prekių kainų lygis;
· kredito gavimo galimybės.

Jie yra savotiški indikatoriai, leidžiantys geriau pagrįsti marketingo sprendimus. Minėtų rodiklių pokyčiai sąlygojami tam tikrų ekonomikos vystymosi dėsningumų bei reiškinių. Iš jų pirmiausia paminėtini:
· ekonomikos vystymosi cikliškumas;
· infliacija;
· nedarbas.

Kiekvienos įmonės veiklai didelį poveikį daro tokie makroekonominiai veiksniai kaip bendra šalies ekonominė būklė, jos išsivystymo lygis. Nuo jų daugiau ar mažiau priklauso
gyventojų perkamoji galia, jų elgesys rinkoje, prekių paklausa ir jų pardavimas. Visa tai
labai svarbu marketingo veiklai.
BVP įtakos turi visoms be išimties šalies rinkoje veikiančioms įmonėms, nes kuom beužsiimtų įmonė jos produkcijos suvartojimas priklauso nuo gyventojų perkamosios galios. Paskutiniais metais, remiantis Statistikos Departamento,veikiančio prie Lietuvos Respublikos Vyriausybės, duomenimis, šalies BVP auga:
· 1999m. BVP veikusiomis kainomis buvo – 42654,6 mln. Lt;
· 2000m. BVP veikusiomis kainomis buvo – 45147,6 mln. Lt;
· 2001m. BVP veikusiomis kainomis buvo – 47958,3 mln.Lt;
· 2002m. BVP veikusiomis kainomis buvo – ≈ 50704 mln. Lt.
O jei žiūrėti į BVP augimą procentine išraiška lyginant su praėjusių metų atitinkamu laikotarpiu palyginamosiomis 1995 metų kainomis matome, kad:
· 2000m. BVP padidėjo – 3,8%
· 2001m. BVP padidėjo – 5,9%
· 2002m. BVP padidėjo – 5,9%
BVP dydis, jo augimas rodo, kad šalies ekonominė buklė gerėja – vadinasi ir mūsų įmonei tai teigiamas rodiklis. Tiesa, vidutinės namų ūkių disponuojamos pajamos vienam namų ūkio nariui per mėnesį paskutiniais metais nors ir nežymiai tačiau mažėjo:
· 1999m. – 428Lt,
· 2000m. – 415Lt,
· 2001m. – 409Lt.
Tačiau 2002 metų I, II, III ketvirčių rezultatai, kurie yra gerokai aukštesni už prieš metus tuo pačiu laiku buvusias pajamas, leidžia tikėti, kad bendros 2002m. disponuojamos pajamos taip pat išaugo. Disponuojamos pajamos rodo, kiek galim tikėtis mūsų siūlomų paslaugų paklausos padidėjimo, t.y. kiek daugiau pinigų turi ir gali išleisti kiekvienas šalies pilietis.
Statistikos Departamento duomenys rodo, kad paskutiniais metais didėja vidutinė senatvinė pensija (nedirbančio pensininko):
· 1999m. – 310,16 Lt;
· 2000m. – 312,54 Lt;
· 2001m. 317,61 Lt,
2002 m. III ketvirtį – 324,03Lt. Tai nors ir neženklūs padidėjimai, tačiau galim tikėtis kad didesnė dalis pagyvenusių žmonių gali pageidauti atnaujinti savo gyvenamą būstą, ar įsigyti kitą mūsų įmonės teikiamą produktą ar paslaugą.
Remdamiesi jau anksčiau minėtu informacijos šaltiniu, matome, kad šalies ūkio darbuotojų, valstybės sektoriaus darbuotojų bei žemės ūkio darbuotojų vidutinis mėnesinis darbo užmokestis praktiškai išlieka nepakitęs. Tiesa, valstybės sektoriaus darbuotojų vidutis mėnesinis darbo užmokestis šiek tiek auga. Tie duomenys mums sako, kad ateityje turėtume tikėtis panašios mūsų teikiamų paslaugų paklausos.
Marketingui labai svarbu ir nedarbo lygis. Didelis nedarbas paprastai būna ekonomikos nuosmukio laikotarpiu, bet nedirbančių žmonių esti visuomet. Darbo netekusio asmens pajamos, kartu ir jo perkamoji galia sumažėja. Nedarbo lygis gyventojų užimtumo tyrimo duomenimis paskutiniais metai augo:
· 1999m. – 14,1%,
· 2000m.- 15,4%,
· 2001m. – 17,0%.
Bet praėjusių 2002 metų II ketv. – 13,0%, IV ketv. – 11,9% – tai rodo mažėjimo tendenciją. Nedarbo lygis šalyje mums rodo iš vienos pusės, kad kuo daugiau bedarbių – tuo mažiau mūsų paslaugų vartotojų, o iš kitos pusės – kuo daugiau bedarbių – tuo didesnė darbo jėgos pasiūla.
Labai svarbus ekonomikos reiškinys – infliacija, pasireiškianti kainų lygio kilimu ir per.kamosios galios mažėjimu. Infliacijos poveikis perkamajai galiai ir pirkėjų elgesiui prieštaringas; dažniausiai jis reiškiasi subjektyvaus situacijos vertinimo pokyčiais. Mažėjant pinigų vertei, nominalus pajamų augimas gali nedidinti perkamosios galios. Pirkėjų elgesys daugiausia priklauso nuo to, kokio infliacijos lygio jie laukia ateityje. Jeigu jie mano, kad jis sumažės ir jų realiosios pajamos išaugs, brangių ir ilgo naudojimo prekių pirkimas tikriausiai bus atidėtas ateičiai. Jei tikimasi infliacijos padidėjimo – pirkėjas elgsis priešingai. Vartotojai stengsis kaupti vertingus daiktus, o ne pinigus. Pirmenybė teikiama pirkinių įsigijimui kreditan, nes įsiskolinimas bus grąžintas jau nuvertėjusiais pinigais. Todėl įmonių marketingo veikloje ypatingas dėmesys turi būti skiriamas kainų politikai, jų stebėjimui ir keitimui. Statistikos Departamento duomenimis imant domėn paskutinius metus didžiausia infliacijos procentas buvo 1997 m. – 8,4 %, 1998m. – 2,4% , 1999m. – 0,3%, 2000m. – 1,4%, 2001m. – 2,0%, 2002m. – -1,0% .
Vartotojų kainų indeksai, palyginti su ankstesniu laikotarpiu praktiškai nekinta – jie nuo 1999 metų apytiksliai lygūs 100. tai dar kartą parodo, kad kainų lygis praktiškai beveik nekinta.
Taigi, galima teigti, kad mūsų šalies ekonomika pamažu atsigauna, tai rodo aukščiau apžvelgti duomenys. Žinoma, čia buvo apžvelgti tik, mano manymu, pagrindiniai rodikliai, kurie kalba apie šalies ekonominę situaciją. Ekonominė situacija leidžia manyti, kad UAB „Septynios Sferos“ galės savo veiklą vystyti ir sėkmė priklausys nuo individualių įmonės vadovų, marketingo specialistų sprendimų.2.1.2 Socialinė-kultūrinė aplinka
Socialinė-kultūrinė aplinka – tai marketingo makroaplinkos elementas, atspindintis visuomenės poveikį įmonei, jos marketingo sprendimams bei jų įgyvendinimams
Socialinę-kultūrinę aplinką apibūdina pirmiausia demografiniai rodikliai. Jų tyrimas leidžia nustatyti potencialių pirkėjų (vartotojų) skaičių, jų pasiskirstymą pagal lytį, amžių, šeimos sudėtį, išsilavinimą, gyvenamąją vieta, profesiją, tautybę ir kt. Įmonei tai labai reikšmingi rodikliai, ypač svarbi jų dinamika. Pavyzdžiui, dėl gyventojų skaičiaus pasikeitimo šalyje ar tam tikroje gyvenamojoje vietovėje rinka gali plėstis ar siaurėti. Didėjant gimstamumui daugėja vaikų, kartu auga ir jiems reikalingų prekių paklausa. Dėl ilgėjančios vidutinės gyvenimo trukmės gausėja vyresnio amžiaus žmonių, kurių poreikiai pasižymi specifiniais bruožais
Daugelis prekių vartojama ne individualiai, bet bendrai. Todėl svarbus demografinis rodiklis yra šeima (namų ūkis), jos dydis, sudėtis pagal lyti., amžių ir pan., dirbančių asmenų skaičius, pajamos ir kt.
Miesto ir kaimo gyventojų poreikiai skiriasi, todėl labai svarbu žinoti gyventojų pasiskirstymą tarp miesto ir kaimo, migracijos dydį ir kryptis.

Statistikos departamentas apdorojo 2001 m. visuotinio gyventojų surašymo duomenis ir jų pagrindu suformavo duomenų bazę. Gyventojų skaičius nuo paskutinio (1989 m.) iki 2001 m. surašymo sumažėjo 190,8 tūkst.: natūralus prieaugis nuo 1989 m. iki 2001 m. balandžio 6 d. sudarė 33,7 tūkst. gyventojų (gimė 546,1 tūkst., mirė – 512,4 tūkst.), neigiamas migracijos saldo – 224,5 tūkst. Čia dar norisi pateikti ir kitus Stasistikos departamento duomenis. Nors atliktas gyventojų surašymas rodo, kad imant domėn gana ilgą laikotarpį natūralus gyventojų prieaugis egzistuoja, tačiau paskutinių metų duomenys rodo kitą vaizdą . Gimstamumas vis dar mažėja:
· 1998m. gimė 37019 piliečių;
· 1999m. gimė 36415 piliečių;
· 2000m. gimė 34149 piliečiai;
· 2001m. gimė 31546 piliečiai.

2002 metų I, II, III ketvirčių rezultatai rodo, kad gimstamumas dar mažėja, o natūralus gyventojų prieaugis jau eilę metų yra minusinis:
· 1998m. – -3738;
· 1999m. – -3588;
· 2000m. – -4770;
· 2001m. – -8853

2002 metų I, II, III ketvirčių rezultatai rodo, kad natūralaus prieaugio minusas dar auga.
Miesto ir kaimo gyventojų lyginamasis svoris Lietuvoje tapo lygus 1970 m. Didžiausia dalis miesto gyventojų buvo 1991 m. (68,5 %). Nuo 1992 m. miesto gyventojų skaičius ėmė mažėti, o kaimo – didėti. Paskutinio surašymo duomenis, palyginti su 1989 m. duomenimis, mieste gyventojų sumažėjo 155 tūkstančiais, kaime – 36 tūkstančiais. Tai įvyko dėl gyventojų migracijos krypčių pasikeitimo. Pagrindinė migracijos kryptis „iš kaimo į miestą“ ėmė keistis: padidėjo miesto gyventojų emigracija į užsienio šalis, kai kurie gyventojai keliasi į kaimus. Tačiau miesto ir kaimo gyventojų lyginamasis svoris išliko beveik nepakitęs. Gyventojų skaičius visuose didžiausiuose miestuose per dvylika metų sumažėjo: labiausiai – Kaune, mažiausiai – Panevėžyje. Tačiau miesto gyventojų koncentracija didžiuosiuose miestuose išlieka beveik vienoda: penkiuose išvardintuose miestuose paskutinių surašymų metu gyveno apie 59 procentai visų miesto gyventojų .
Gyventojų struktūra pagal lytį labiausiai neproporcinga buvo po Antrojo pasaulinio karo. Vėliau vyrų ir moterų santykis kiek pagerėjo, o nuo 1993 m. vėl ėmė blogėti. 1989 metais 1000-iui vyrų teko 1113 moterų, 2001 m. – 1139. (žr. Lentelė 2)

Administracinis vienetas Visi gyventojai Vyrai Moterys 1000-iui vyrų tenka moterų
Iš viso Lietuvoje 3 483 972 1 629 148 1 854 824 1139
Klaipėdos apskritis 385 768 181 762 204 006 1122
Klaipėdos miesto sav. 192 954 89 521 103 433 1155
Palangos miesto sav. 17 623 8 080 9 543 1181
Neringos sav. 2 386 1 128 1 258 1115
Klaipėdos rajono sav. 46 220 22 385 23 835 1065
Kretingos rajono sav. 45 688 21 700 23 988 1105
Skuodo rajono sav. 25 595 12 302 13 293 1081
Šilutės rajono sav. 55 302 26 646 28 656 1075
Lentelė 2
Lietuvos gyventojų. vidutinis amžius pasiekė 37,0 metų, iš jų vyrų – 34,6 metų, moterų – 39,2 metų (1989 m. buvo atitinkamai 34,9; 32,7 ir 37,0 metų).
Darbingo amžiaus žmonių dalis kiek padidėjo dėl darbingo amžiaus ribų pakeitimo. Gyventojų „senėjimo“ procesą paryškina vyresnių negu 60 metų žmonių dalies didėjimas nuo 15,7 % iki 19,3%.
Lietuvos Respublikos piliečiai sudaro 99 % gyventojų, Rusijos – 0,4 %, kitų valstybių – 0,2 %, neturi pilietybės – 0,3 %, nenurodė – 0,1 % gyventojų.
Visuomenė, kurioje žmonės gyvena, lemia jų pažiūras, vertybines orientacijas, elgesio normas. Iš esmės patys to nesuvokdami jie perima visuomenės perteikiamą pasaulėžiūrą, jos formuojamą požiūrį į pagrindines kultūros vertybes. Marketingo veiksmams ir sprendimams didžiausią reikšmę turi tokie kultūros fenomenai ir jų raidos tendencijos :
· Pagrindinių vertybių pastovumas. Kiekviena visuomenė turi tam tikras svarbiausias vertybes ir įsitikinimus, kuriuos jie laiko pastoviais. Daugeliui žmonių tai darbas, santuoka, sąžiningumas, labdara. Šios vertybės ir pažiūros perduodamos iš kartos į kartą ir vertinamos bei įtvirtinamos svarbiausių visuomenės institucijų – šeimos, mokyklos, valstybės, Bažnyčios.

· Subkultūros. Kiekvienoje visuomenėje egzistuoja įvairios žmonių grupės, pasižyminčios vienodu vertybių suvokimu, kuris atsiranda dėl jų ypatingos gyvenimiškos patirties bendrumo ar kitų aplinkybių. Įvairių religinių ir socialinių organizacijų nariai, paaugliai, rokeriai, metalistai ir pan. – visos šios grupės yra tam tikrų subkultūrų atstovės, turinčios savo įsitikinimus, pomėgius, elgseną.

· Antrinių vertybių kitimas. Nors pagrindinės visuomenės vertybės, kaip minėta, pasižymi dideliu pastovumu, tačiau kiekviena visuomenė, ypač atskiri jos sluoksniai, pergyvena tam tikrus kultūros tarpsnius, kurie vienas nuo kito ryškiai skiriasi
Marketingo specialistams labai svarbu laiku pastebėti kultūros raidos tendencijas ir teisingai įvertinti įmonei jų teikiamas galimybes ar keliamą grėsmę. Pagrindinės kultūros vertybės, P. Kotler nuomone, atsiskleidžia žmonių požiūryje į save, kitus, visuomenę, jos institucijas, gamtą, visatą (pasaulį).

Socialinis-kultūrinis makroaplinkos aspektas labai svarbus UAB „Septynios Sferos“ veiklai. Ryškėjanti tendencija nekurti šeimų – reiškia, kad mažėja taip vadinamų namų ūkių – tai yra šeimų, kurios bendrai tvarko savo ekonominį gyvenimą, planuoja pajamas ir išlaidas. Tai gali paskatinti žmones gyventi daugiau vienadieniškumo principu ir tos prekės ar paslaugos, kurios turi ilgą išliekamąją vertę gali tapti mažiau paklausios.
Kultūrinės vertybės, grožio supratimas ir noras matyti savo pasaulyje kuo daugiau gražių, puikių daiktų, skatina žmones kurti, tverti tą grožį aplink save, savo buityje, savo gyvenime.
Šios aplinkos tyrimas reikalautų nuodugnesnės analizės, nes vyraujančios mados architektūroje, spalvinės gamos, formų, dizaino šiandieninis aktualumas gali tapti tuo raktu, kuris atrakintų ne vieno vartotojo dar svarstymo stadijoje esantį poreikį atnaujinti, pagražinti savo gyvenamąją aplinką – būtent tuom ir užsiima mano minima įmonė.2.1.3 Politinė teisinė aplinka
Politiniai veiksniai nubrėžia organizacijų veiklos reguliavimo ribas ir pagrindžia teisinius pamatus. Todėl strategijos sudarymui svarbi politinių veiksmų kryptis ir pastovumas. Vyriausybės politikos, reguliavimo, įstatymų raidos, politikos filosofijos pokyčiai gali versti organizaciją patikrinti ir pertvarkyti strateginius planus.
Kiekvienoje šalyje veikiančios politinės jėgos (partijos) suformuoja valdžios ir valdymo struktūras (parlamentą, vyriausybę), kurios savo sprendimais priima tam tikrus teisės aktus (įstatymus, nutarimus, taisykles). Jais savo praktinėje veikloje privalo vadovautis įmonės.
Taigi verslo įmonės veikia tam tikroje politinėje-teisinėje aplinkoje, nustatančioje joms „žaidimo taisykles”. Šių taisyklių nežinojimas arba nepaisymas įmonei gali turėti labai skaudžių padarinių, atvesti net prie žlugimo.
Marketingo veiklai svarbiausius teisės aktus tikslinga skirstyti į tris grupes:
· Reguliuojantys įmonių steigimą, jų vidaus veiklą ir likvidavimą.
· Reguliuojantys įmonės santykius su pirkėjais, partneriais ir konkurentais.
· Reguliuojantys atskiras marketingo sritis.
2002 m. spalio 22 d. buvo priimtas naujas Lietuvos Respublikos smulkaus ir vidutinio verslo įstatymas. Įstatyme apibrėžiami smulkaus ir vidutinio verslo subjektai bei jiems taikomos valstybės pagalbos formos. Įstatymas įsigalioja nuo 2003 m. sausio 1 d. Naujame Lietuvos Respublikos smulkaus ir vidutinio verslo įstatyme yra išskiriami tokie smulkaus ir vidutinio verslo subjektai:
Vidutinės įmonės – tai įmonės, atitinkančios šiuos kriterijus :
· įmonėje dirba mažiau kaip 250 darbuotojų;
· įmonės metinės pajamos neviršija 138 mln. litų ar įmonės turto balansinė vertė yra ne didesnė kaip 93 mln. litų;
· įmonė yra savarankiška.
Mažos įmonės – tai įmonės, atitinkančios šiuos kriterijus:
· įmonėje dirba mažiau kaip 50 darbuotojų;
· įmonės metinės pajamos neviršija 24 mln. litų ar įmonės turto balansinė vertė yra ne didesnė kaip 17 mln. litų;
· įmonė yra savarankiška.
UAB „Septynios Sferos“ atitinka mažos įmonės kriterijus. Todėl jos veiklą reglamentuoja žemiau minimi įstatymai bei teisiniai aktai.
Smulkaus ir vidutinio verslo subjektams gali būti taikomos šios Lietuvos Respublikos smulkaus ir vidutinio verslo įstatyme nustatytos valstybės pagalbos formos:
mokesčių lengvatos (jei jos nustatytos įstatymuose), rinkliavų lengvatos;
finansinė parama: lengvatiniai kreditai, dalinis ar visiškas palūkanų dengimas, garantijų teikimas, kreditų draudimas, rizikos kapitalo investavimas į mažas ir vidutines įmones, tam tikrų išlaidų (steigimo, tyrimų, garantijų mokesčių, kreditų draudimo įmokų, kokybės sertifikatų įsigijimo ir kitų išlaidų) kompensavimas, subsidijos darbo vietoms kurti;
įmonių savininkų, įmonių organų narių bei darbuotojų konsultavimo, mokymo, kvalifikacijos kėlimo ar perkvalifikavimo paslaugos lengvatinėmis sąlygomis;
verslo inkubatorių, verslo centrų, technologinių parkų teikiamos paslaugos;
Vyriausybės, apskričių viršininkų ar savivaldybių nustatytos kitos pagalbos formos.

Valstybės pagalba smulkaus ir vidutinio verslo subjektams teikiama nepažeidžiant Valstybės pagalbos ūkio subjektams kontrolės įstatymo nustatytų apribojimų.
Smulkaus ir vidutinio verslo subjektai, vykdydami savo veiklą, gali pasinaudoti įvairiomis teisės aktų lengvatomis bei specialiomis nuostatomis.
Lietuvos Respublikos pelno mokesčio įstatymas numato, kad visos įmonės privalo mokėti pelno mokestį nuo pajamų uždirbtų tiek Lietuvoje, tiek užsienyje.
Lietuvos Respublikos pridėtinės vertės mokesčio įstatymas nustato privalomą ir savanorišką registravimąsi pridėtinės vertės mokesčio (PVM) mokėtoju .
PVM mokėtojų įregistravimo į PVM mokėtojų registrą taisykles nustato Valstybinės mokesčių inspekcijos prie Finansų ministerijos 2002 m. birželio 26 d. įsakymas Nr. 178 “Dėl įregistravimo į pridėtinės vertės mokesčio mokėtojų registrą / išregistravimo iš pridėtinės vertės mokesčio mokėtojų registro taisyklių”.
Nuo 2003 m. sausio 1 d. įsigalioj.o Lietuvos Respublikos gyventojų pajamų mokesčio įstatymas numato, kas pajamų mokestį moka.
Mokesčių administravimo įstatymas, Lietuvos Respublikos akcinių bendrovių įstatymas, ir dar visa eilė įvairiausių teisinių dokumentų, kuriuos privalu žinoti ir laikytis vykdant savo veiklą

Kasdienėje marketingo veikloje ypač svarbūs atskiras marketingo sritis, jo komplekso elementus (prekę, kainą, paskirstymą, rėmimą) reguliuojantys teisės aktai. Iš jų paminėtini prekių kokybę, jų saugą, įpakavimą, ženklinimą, kainų nustatymą, prekių gabenimą, reklaminę veiklą reglamentuojantys dokumentai.
Konkurencija skatina verslo pažangą ir yra naudinga visuomenei bei atskiram vartotojui. Tačiau jos teigiami bruožai pasireiškia tik tada, kai rinkoje sudaromos sąlygos konkurentams sąžiningai varžytis dėl geresnio pirkėjų paklausos patenkinimo. Todėl įstatymų leidėjai ir šių įstatymų vykdymą kontroliuojančios institucijos turi imtis priemonių, kad apsaugotų verslo įmones nuo konkurenciją ribojančių veiksmų.
Siekdamos suderinti ekonominius įmonių interesus su visai visuomenei rūpimais dalykais, išsivysčiusios valstybės pastaruoju metu ypač didelį dėmesį skiria teisiniam aplinkosaugos reguliavimui (gyvūnijos, augalijos, vandens telkinių apsaugai, atominės energijos, chemikalų ir kitų pavojingų medžiagų naudojimui). Jei nebūtų šią sritį reglamentuojančių teisės aktų, ekonomika augtų gyvenimo kokybės blogėjimo sąskaita. Šių teisės aktų ir jų laikymosi kontrolės tikslas – perkelti įmonėms tuos aplinkosaugos kaštus, kuriuos sukelia jose vykstantys gamybos procesai ir jų gaminamos prekės.
Marketingo klausimus sprendžiantys darbuotojai turi būti gerai susipažinę su svarbiausiomis teisės normomis, reguliuojančiomis konkurenciją, vartotojų teisių ir visuomenės interesų apsaugą.
Pastaraisiais metais daugelio Europos valstybių teisinės sistemos raidai didelę įtaką turėjo Europos Sąjungos (ES) susikūrimas. Siekimas suformuoti bendrą ES vidaus rinką, kurioje būtų užtikrintas laisvas asmenų, prekių, paslaugų ir kapitalo judėjimas, pareikalavo suderinti daugelį ES valstybių narių teisės aktų. Ypatingas dėmesys skiriamas teisės aktų, susijusių su prekių gamyba, prekyba, taip pat konkurencijos politika, derinimui. Valstybė ES narė turi ne tik sukurti prekių gamybos sąlygas, atitinkančias bendrijos standartus, bet ir sugebėti užtikrinti laisvą judėjimą savo teritorijoje visoms kitų valstybių narių prekėms. Kadangi Lietuva, referendumu įrodė, kad tikrai nori tapti ES nare, tai šalies įstatiminę bazę reikės priderinti prie ES galiojančių įstatymų, reglamentuojančių verslininkystę. Didelė dalis jau šiandieninių pakeitimų susiję būtent su Lietuvos integravimusi į ES.2.1.4 Mokslinė-technologinė ir gamtinė aplinka
Niekas nesiskverbia į žmonių gyvenimą taip galingai ir sparčiai kaip mokslas ir technika. Kiekviena šiuolaikinė prekė yra tam tikrų mokslo žinių panaudojimo rezultatas. Todėl mokslinių tyrimų raida ir jų rezultatų taikymo galimybės marketingo politikai yra labai svarbios -tai vienas jo makroaplinkos elementų, vadinamas moksline-technologine aplinka.
Pasaulyje vyksta techninės revoliucijos procesas. Kompiuterizuotos informacijos šaltiniai ir automatizacija iš esmės keičia organizacijos darbo tvarką, veiklą ir ryšio priemones. Naujai atsirandantys techniniai procesai keičia organizacijos veiklos pobūdį ir tikslus. Naujos technologijos keičia gamybos, informacijos tvarkymo ir išlaidų mažinimo būdus. Technologiniai proveržiai gali sukurti naujas rinkas, naujus gamybos ir marketingo metodus, naujus produktus, kurie užgožia iki tol gamintuosius. Technologinės naujovės keičia ir verslo tvarkymo būdus.
Mokslo ir technikos pažanga turėjo įtakos ir atsiskaitymo už pirktas prekes bei paslaugas operacijoms. Atsirado galimybė greitai atlikti pinigines operacijas tarp labai toli viena nuo kitos esančių įmonių ar bankų, atsiskaityti už prekes mokėjimo kortelėmis. Įdiegus prekių kodavimą ir šiuolaikinius kasos aparatus, parduotuvėse labai supaprastėjo atsiskaitymas už pirktas prekes ir informacijos apie prekių realizaciją, atsargas ir pan. kaupimo bei apdorojimo procesai. Paplitus kompiuteriams ir kitai elektroninei technikai, atsirado vadinamoji elektroninė prekyba, leidžianti pagal televizoriaus arba asmeninio kompiuterio ekrane pateiktą vaizdinę ir kitą informaciją susipažinti su prekėmis ir jas užsisakyti.
2002 m. pirmą pusmetį Lietuvoje IT sektorius sukūrė 6% BVP. Informacinių technologijų sektorius Lietuvoje sparčiai auga, tačiau pagal kompiuterių ir interneto vartotojų skaičių šimtui gyventojų mūsų šalis dar stipriai atsilieka nuo Europos Sąjungos ir yra tarp atsiliekančių kandidačių į ES grupėje, praneša naujienų agemtūra ELTA. Šių metų rugpjūtį internetu bent kartą pasinaudojo 17 proc. Lietuvos gyventojų, tuo tarpu bent kartą per savaitę internetu naudojasi 13,4 proc. šalies žmonių. Lietuvos ITT bendrovių asociacijos “Infobalt” duomenimis, mobiliuoju ryšiu 2002m. spalio pradžioje naudojosi daugiau kaip 40 proc. Lietuvos gyventojų.

Daugeliu mokslo ir texchnikos pažažangos naujovių tiesiogiai pritaikoma ir UAB „Septynios sferos“. Didžioji dalis bankinių operacijų atliekama būtent naudojantis internetinio kompiuterinio tinklo suteiktomis galimybėmis – sėdint savo darbo vietoje atliekami bankiniai mokėjimai, atsiskaitymai su klientais bei tiekėjais, sumokami mokesčiai biudžetui ir pan. Kompiuterinės technologijos panaudojamos bendravime su esamais partneriais, naujų klientų, tiekėjų paieškai. Paskutiniais Lietuvoje metais labai sparčiai daugėjo įmonių, turinčių savo internetinę svetainę arba bent savo puslapį, kur gana išsamiai gali susipažinti su dominančių įmonių veikla, jų produkcijų kainomis, paslaugų teikimo ar prekių pardavimo sąlygomis. Pažymėtina, kad naujai kuriami internetiniai tinklapiai vis patogesni naudotis – t.y. lengvesnė, patogesnė navigacija internetinėje erdvėje, greičiau gali rasti dominančią informaciją – visa tai susiję ir su spartesne įranga (galingesni kompiuteriai, kuriais galime naudotis) ir su vis naujesnėmis programinėmis įrangomis – instrumentais, kuriais kuriamos įvairios programos, kurios atveria vis naujas ir naujas galimybes savo vartotojams. Klaipėdos regione yra sukurta smulkių ir vidutinių įmonių internetinė informacinė sistema, kurios pagalba mes galime surasti daugelį šiame regione veikiančių įmonių. Panašios sistemos yra ir kituose Lietuvos regionuose.
Gamtosauga XX amžiaus pabaigoje tapo viena iš svarbiausių problemų, kurią turi spręsti valstybė ir įmonės. Daugelyje pasaulio miestų oro ir vandens tarša pasiekė pavojingą lygį. Didžiulis nerimas kyla dėl to, kad tam tikros cheminės medžiagos (freonai) ardo Žemės ozono sluoksnį ir gali atvesti prie ekologinės katastrofos. Mokslininkų ir vis.uomenės veikėjų pastangomis visuomenė vis geriau suvokia aplinkosaugos problemas. Susikūrė ir sėkmingai plėtojasi visuomeninis aplinkosaugos judėjimas, reikalaujantis, kad įmonės, spręsdamos gamybos ir marketingo klausimus, deramai atsižvelgtų į ekologijos reikalavimus.
Taigi, šiuo metu vienas svarbiausių makroaplinkos veiksnių yra verslo ir ekologijos sąveika – žmonių ir kitų gyvių ryšiai su jų aplinka – oru, dirvožemiu bei vandeniu. Žala, kurią žmogus savo veikla padaro ekosistemai, paprastai priklauso nuo taršos.
Verslų plėtojimas yra pagrindinė taršos didėjimo priežastis. Verslininkai turi prisiimti atsakomybę už taršos mažinimą: nuodingus šalutinius produktus šalinti iš pagrindinių gamybos procesų ir neutralizuoti anksčiau jų padarytą aplinkai žalą.
Pastaraisiais dešimtmečiais daugelyje šalių pastebimas didėjantis valstybės institucijų dėmesys aplinkosaugai. Tai pasireiškia specialių teisės aktų priėmimu, jų priežiūros institucijų sukūrimu bei jau veikiančiųjų reorganizavimu. Nemaža reikšmė aplinkosaugos sistemoje tenka ekonominio pobūdžio priemonėms (baudoms, lengvatoms, skatinimui ir pan.), kuriomis siekiama, kad įmonės ir piliečiai saugotų gamtą, elgtųsi su ja atsargiai ir rūpestingai. Lietuvoje taip pat paskutinį dešimtmetį aktyviai susirūpinta gamtos aplinkos saugojimu, vis labiau gamtosauga rūpinasi valstybė – išleidžiami įvairūs įstatymai, numatomos baudos už gamtosaugos reikalavimų nesilaikymą. Šiuo metu Lietuvoje veikia „Atliekų tvarkymo įstatymas“, „Gyvūninės kilmės atliekų tvarkymo įstatymas“, „Pakuočių ir pakuočių atliekų tvarkymo įstatymas“, „Radioaktyviųjų atliekų tvarkymo įstatymas“ ir kt. Visus veikiančius gatosaugos įstatymus marketingo specialistai turėtų žinoti, kad darydami sprendimus nepatektų į bėdą dėl savo nežinojimo.2.2 UAB „Septynios Sferos“ mikroaplinka
Įmonės mikroaplinką kartais galima sutapatinti ir su taip vadinama šakine aplinka – tai veiksniai ir jėgos, būdingi konkrečiai ekonomikos šakai, kurioje veikia firma. Šakinė aplinka – tai konkurentai, tiekėjai, klientai ir kiti rinkos komponentai bei veiksniai
Svarbiausias kiekvienos įmonės uždavinys yra patenkinti tam tikrus pasirinktų tikslinių rinkų pirkėjų poreikius ir gauti pelno. Siekdama šio tikslo, įmonė užmezga ryšius su žaliavų, medžiagų, įrenginių ir kitų gamybos išteklių tiekėjais, pasitelkia į pagalbą pardavimo tarpininkus bei pagalbininkus. Drauge įmonė rinkoje susiduria su didesniu ar mažesniu skaičiumi varžovų – konkurentų, kurie siekia, kad pirkėjai įsigytų būtent jų siūlomų prekių. Pirkėjai, partneriai ir konkurentai sudaro įmonės marketingo mikroaplinką.
Įmonė turi tirti savo mikroaplinką ir, atsižvelgdama į jos situaciją bei joje vykstančius procesus, priimti ir įgyvendinti marketingo sprendimus. Kartu įmonė savo veiksmais gali ir turi daryti įtaką mikroaplinkai, stebėti šių veiksmų padarinius ir atitinkamai reaguoti.

Kadangi įmonės veikla apima gamybą, prekybą ir paslaugas, tai ir tiriant mikroaplinką reikia žiūrėti į pirkėjus (vartotojus), tiekėjus bei konkurentus, turint mintyje įmonės veiklą. Gamyba susijusi su gaminiais iš medienos: langai, durys įvairūs mediniai buities įrankiai bei puošybos elementai. Prekyba apima savų gaminių pardavimą, bei dirbant kaip tarpininkams vykdant užsakymus – buto remontus, įvairius statybos darbus, išskyrus laukinių sienų iškėlimą – pastatymą. Įmonė atlieka visus statybos, remonto bei rekonstrukcijos darbus jau pastatytame pastate t.y. visą vidaus ir išorės apdailą. Vis tik pagrindinė veiklos sritis galėtų būti apibūdintina kaip statybiniai darbai. Todėl būtent šios šakos aplinką ir panagrinėsime.
Statistikos departamento duomenimis, 2002 m. statybos įmonės (be individualių įmonių) savo jėgomis atliko darbų už 2963 mln. Lt., t.y. 13,1 proc. daugiau nei 2001 metais. Šalies teritorijoje jos atliko darbų už 2883 mln. Lt. (97 proc.), užsienyje už 80 mln. litų (3 proc.). Statybos apimties didėjimą lėmė didėjanti naujos statybos, rekonstravimo, remonto darbų sparta. Šalyje per 2002 metus didžiausią atliktų statybos darbų dalį sudarė nauja statyba – 36,6 proc., rekonstravimas – 25,7 proc., remontas – 32,7 proc., kiti darbai – 5 proc. Statybos darbai šalyje buvo pasiskirstę netolygiai. Daugiausia darbų (72 proc.) buvo atlikta Vilniaus, Kauno, Klaipėdos apskrityse, iš jų Vilniaus m. – 50 proc. Mažiausia (5 proc.) statyta ar remontuota Telšių ir Tauragės apskrityse.
2002 m. šalyje buvo pastatyti 1972 nauji gyvenamieji namai (iš jų 2 bendrabučiai), juose įrengti 4442 butai, t.y. 746 butais daugiau nei 2001 metais. Butų naudingasis plotas sudarė 450,3 tūkst. m2. Pastatytuose 1–2 butų namuose įrengta 1915 butų, o jų naudingasis plotas siekė 270,5 tūkst..m2. Daugiabučiuose namuose įrengti 2527 butai, t.y. 561 butu daugiau nei 2001 m. 96 proc. visų naujai pastatytų gyvenamųjų namų sudarė 1–2 butų namai ir tik 4 proc. – daugiabučiai. 2002 m. šalyje išduoti 2272 leidimai 2395 gyvenamųjų namų statybai, iš jų tik 35 leidimai daugiabučių namų statybai.2.2.1 Pirkėjai – klientai
Pirkėjai, dažnai esantys ir prekės vartotojai, daro didžiausią įtaką marketingui. Jie lemia marketingo tikslus, jo strateginius ir taktinius sprendimus, netiesiogiai formuoja marketingo kompleksą. Pirkėjai tam tikra prasme irgi yra esami ar potencialūs įmonės partneriai, pasireiškiantys rinkoje kaip paklausos atstovai.
Pirkėjas – tai fizinis ar juridinis asmuo, norintis iš kito asmens įsigyti prekę ir įsipareigojantis už ją sumokėti nustatytą pinigų sumą.
Visus pirkėjus galima suskirstyti į penkias grupes:
· privatūs namų ūkiai – pavieniai asmenys ar asmenų grupės, kurie įsigyja prekes
asmeniniam naudojimui;
· gamintojai – visos įmonės, kurios įsigyja prekes gamybai;
· perpardavėjai – pirkėjai, kurie įsigyja prekes, kad jas vėl parduotų;
· valstybinės ir nevyriausybinės organizacijos – institucijos, kurios įsigyja prekes sau
naudoti ar perduoti kitoms organizacijoms (pvz., labdaros organizacijos);
· užsienio pirkėjai – visų išvardytų grupių pirkėjai užsienyje.

UAB „Septynios Sferos“ klientams priskirtinos keturios iš aukščiau išvardintų grupės. Tai ir privatūs namų ūkiai, kurie veiklos pradžioje ypač yra svarbūs įmonės įsibėgėjimui rinkoje, ir gamintojai, kurie gali būti mūsų paslaugų vartotojais, ir įvairios institucijos ar organizacijos, bei užsienio klientai – tai ateities klientai. Šiandien didžiąją klientų dalį vis tik sudaro namų ūkiai. Taigi, įmonės klientai – tiesioginiai įmonės sukuriamų vertybių vartotojai. Ir čia labai svarbu, kad kiekvieno vartotojo poreikis būtų maksimaliai patenkintas, nes vienas patenkintas vartotojas gali duoti kelis ar net keliolika naujų vartotojų. Tai dažniausiai susiję su duodamomis rekomendacijomis, su sukurtu geru įmonės vardu.2.2.2 Partneriai – tiekėjai
Tiekėjai. Ne mažiau svarbi įmonės veiklos sritis yra tiekimas. Kad įmonė galėtų normaliai dirbti, ji turi apsirūpinti prekėmis, žaliavomis, medžiagomis, įranga ir kitais jos veiklai reikalingais gamybos ištekliais.
Tiekėjai – tai įmonės ir pavieniai asmenys, iš kurių perkamos gamybos priemonės
Įmonės specialistai turi pasirinkti tokius tiekėjus, kurie palankiomis kainomis ir sutartu laiku užtikrintų jos aprūpinimą reikiamos kokybės gamybos priemonėmis.
Tiekėjų aplinkos pokyčiai įmonei gali turėti neigiamų padarinių, komplikuoti jos marketingo veiksmus. Gamybos išteklių kainų padidėjimas, žaliavų, prekių tiekimo sutrikimai ir panašūs reiškiniai dažnai priverčia pačią įmonę pažeisti savo tiekimo įsipareigojimus, sumažina realizaciją, atneša nuostolių ir sukelia pirkėjų nepasitikėjimą. Įmonė reikiamomis prekėmis stengiasi apsirūpinti iš kelių tiekėjų, kad nepriklausytų nuo vieno jų gavimo šaltinio, savavališko tiekiamu prekių kainų pakėlimo arba tiekimo apribojimų. tačiau su svarbiausiais tiekėjais siekia užmegzti ilgalaikius ryšius. Tai leidžia užtikrinti apsirūpinimo ištekliais stabilumą.
Įmonės, kurios dėl geresnių tiekimo sąlygų gali mažinti kaštus arba kelti savo gaminių kokybę, prieš konkurentus įgyja pranašumą. Pastebima, kad daugelis įmonių vis glaudžiau bendradarbiauja su savo tiekėjais. Pavyzdžiui, kad užsitikrintų patikimą iš tiekėjų gaunamų gaminių kokybę ir stabilų aprūpinimą, jos kartu su tiekėjais rengia kokybės gerinimo programas. Tiekėjo ir. pirkėjo santykiai vis dažniau tampa geranoriška partneryste ir bendradarbiavimu.2.2.3 Konkurentai
Įmonė savo pasirinktoje rinkoje labai retai būna vienintelė. Paprastai tų pačių pirkėjų poreikiais rūpinasi bei siekia juos patenkinti ir kitos įmonės. Todėl tarp įmonių (gamintojų, prekybininkų, paslaugų teikėjų) dėl pirkėjo vyksta nuolatinės varžybos, konkurencija. Konkurencija yra lemiamas rinkos ekonomikos veiksnys. Todėl išlikti siekiančios organizacijos konkurencijai skiria daug dėmesio. Tačiau būtina pažymėti, kad organizacijos orientacija į konkurencija neturėtų užgožti kitų svarbių sėkmės veiksnių. Paklausa taip pat yra svarbus rinkos ekonomikos veiksnys. Organizacija turi pažinti savo šakos prekių rūšis ir jų paklausą. Be to, ji turi gebėti nustatyti, ar paklausa ūkio šakoje didėja, stabilizuojasi, ar krinta.
Konkurentai – tai rinkos dalyviai, siūlantys potencialiems pirkėjams tuos pačius ar panašius poreikius tenkinančias prekes.
Konkurencija tarp įmonių iš esmės pasireiškia kaip konkurencija tarp jų prekių. Skiriamos tokios tarp prekių vykstančios konkurencijos rūšys: visuotinė (totalinė), vertikalioji ir horizontalioji.
Visuotinė konkurencija – tai visu rinkoje siūlomu prekių varžymasis dėl pirkėjų joms įsigyti skiriamų piniginių lėšų.
Vertikalioji konkurencija – tai varžymasis tarp tuos pačius pirkėjo poreikius i tenkinančių skirtingu prekių rūšių.
Horizontalioji konkurencija – tai varžymasis tarp tuos pačius pirkėjo poreikius tenkinančių vienos rūšies prekių. [3,82p.]
Konkurencijos pobūdžiui, jos situacijai didelę reikšmę turi rinkos struktūra. Paprastai skiriami tokie keturi rinkos struktūrų tipai:
· grynoji konkurencija;
· monopolinė konkurencija;
· oligopolija;
· monopolija.
Konkurentų veiksmai įmonės veiklai gali turėti lemiamų padarinių. Todėl priimant svarbius marketingo sprendimus reikalinga informacija apie esamą ir laukiamą konkurencinę situaciją, esamus ir laukiamus konkurentų ketinimus bei elgseną. Susipažinus su konkurentų strategijomis, jų stipriosiomis ir silpnosiomis pusėmis, išaiškėja įmonės esamos ir būsimos galimybės, reagavimo į konkurentų veiksmus priemonės. Alternatyvių strategijų ir priemonių parinkimas daugiausia remiasi konkurentų reakcijos prognoze (pvz., kaip reaguos konkurentai į rinką įvedus naują gaminį, sumažinus prekės kainą ir 1.1). Apskritai, prieš priimant kiekvieną svarbesnį marketingo sprendimą, būtina numatyti konkurentų atsakomuosius veiksmus.
Konkurencijos analizė apima tokius klausimus :
· bendros konkurencinės situacijos nagrinėjamoje rinkoje išaiškinimą;
· savo padėties ir galimybių rinkoje nustatymą;
· svarbiausių konkurentų identifikavimą ir jų įvertinimą;
· įmonės ir konkurentų stipriųjų ir silpnųjų pusių ištyrimą.
UAB „Septynios sferos“ veikia monopolinės konkurencijos rinkos sąlygomis. Taip galima teigti, nes yra gana ryškūs skiriamieji šios rinkos bruožai – rinkoje veikia daug panašia veikla užsiimančių įmonių, analogiška veikla užsiimančių įmonių vien Klaipėdos apskrityje gana daug. Vienos jų didesnės, kitos mažesnės, ir visos drauge sukuria horizontaliąją konkurenciją. Klaipėdos apskrityje įmonių užsiimančių statyba yra apie 153, o gamyba įvairių gaminių iš medienos, tame tarpe ir baldų priskaičiuojama iki 123. Mūsų stebima įmonė veikia vietinėje, regioninėje rinkoje ir užima gana nedidelę tos rinkos dalį. Taigi, rinkoje yra daug pardavėjų, siūlančių panašias, tačiau pirkėjo požiūriu ne identiškas prekes bei paslaugas. Kadangi , kaip jau minėta įmonė veikia regioninėje rinkoje ir užima nedidelę jos dalį, turi stengtis sukurti gerą savo įvaizdį, akcentuoti, kad jos prekės išsiskiria iš kitų savo ypatingomis savybėmis, yra kuo nors savitos, unikalios, kad teikiamų paslaugų kokybė yra aukščiausia. Įmonei monopolinės konkurencijos situacija yra labai palanki, kai ji turi nuolatinių savo prekių ir paslaugų vartotojų. Kuo labiau išsiskiriančiomis pirkėjai laiko įmonės prekes ir paslaugas, tuo sėkmingesni yra tokios firmos marketingo veiksmai. Labai gerai jei preke ar paslauga patenkintas klientas gali rekomenduoti kitam potencialiam pa.slaugos ar prekės vartotojui būtent tą įmonę, kurios paslaugomis pats pasinaudojo. Tuo tikslu labai svarbu siekti, kad prekė ar paslauga maksimaliai patenkintų vartotoją ir užtikrinti grįžtamąjį prekės ryšį.
Ūkio šakos ir jos viduje konkuruojančių organizacijų veiklos analizė yra sudėtingas ir kintantis procesas. Vadovai privalo nuolal analizuoti ir įvertinti ūkio šakos aplinką, tiksliai nustatyti organizacijos konkurencinę padėtį ir numatyti priemones šiai padėčiai ūkio šakoje pagerinti.3 UAB „Septynios sferos“ rinkos tyrimas
Argumentuotiems sprendimams priimti reikalinga informacija, įgyjama marketingo tyrimų procese, kai sistemingai, planingai ir susietai įgyvendinami visi tyrimo etapai.
Tyrimo procesas – tyrimo projekto, jo etapų ir sudėtinių dalių numatymas ir jo įgyvendinimas siekiant užsibrėžto tikslo.
Marketino tyrimų metodologiniai pagrindai yra artimi bendrajai ekonominių reiškinių mokslinio tyrimo metodologijai. Tačiau marketingo tyrimuose reikia laikytis logikos ir nuoseklumo, leidžiančių atsakyti į svarbiausius klausimus.
1. Kam reikalingas tyrimas, kokia jo prasmė?
2. Ką tyrimu reikia pasiekti?
3. Ar verta atlikti tyrimą?
4. Kokį tyrimą reikia atlikti, siekiant užsibrėžto tikslo?
5. Kaip bus panaudoti tyrimo rezultatai?
Problemos bei tyrimo tikslų susijusių su sprendimų priėmimu, supratimas ir aiškus formulavimas yra pradinis ir pats svarbiausias viso tyrimo proceso momentas.
Tyrimuose daugiau sėkmės galima tikėtis tada, kai yra laikomasi sisteminės metodologijos. Tai reiškia, kad situacija vertinama kaip vieninga sistema, kurioje sąveikauja keletas sistemos elementų.
Marketingo tyrimų procesas sudaro vieningą, savus ryšius, nuoseklumą, tarpusavio priklausomybę turinčią veiksmų ir elementų visumą, kurią galima suskirstyti į 11 etapų. (Žr. Priedą1)3.1 Tyrimo problemos išsiaiškinimas
Jau kalbant apie marketingo sampratą ir jo reikšmę UAB „Septynios sferos“, paminėjau, kad silpniausia marketingo sritis įmonėje yra klientų, jo poreikių, įvairių rinkos struktūrinių dalių (segmentų) nustatymas, bei informacijos apie paslaugų vartotojų (klientų) poreikius ir norus kaupimas bei analizė. Kadangi, kaip jau minėta, įmonė dar jauna ir , mano manymu, nepakankamai skirianti dėmesio marketingo veiklai, buvo atliktas potencialios rinkos tyrimas norint išsiaiškinti ar teikiamos palaugos yra paklausios artimiausioje aplinkoje.
Keliama hipotezė, kad remonto ir rekonstrukcijos darbų bei naujų langų poreikis yra didelis. Hipotezės patikrinimui reikalinga atlikti rinkos tyrimą, kurio pagrindinis tikslas – išsiaiškinti ar yra įmonės teikiamų paslaugų poreikis ir į kokius rinkos segmentus labiau orientuotis.
Tyrimo būdai yra parenkami atsižvelgiant į tyrimo tikslus. Yra trys pagrindiniai marketingo tyrimo būdai:
1. Apklausa;
2. stebėjimas;
3. eksperimentas.

Apklausos tyrimas dažniausiai atliekamas įvairių gyventojų grupių, sluoksnių apklausos pagrindu. Apklausiant žmones gaunama faktų, sužinomos nuomonės, požiūriai, pozicijos. Anketų naudojimas padeda struktūrinti renkamus duomenis, todėl žymiai lengviau juos apdoroti ir analizuoti. Apklausą galima vykdyti įvairiose vietose (namuose, pirkimo, darbo , mokymosi vietose).
Mano tyrime taip pat naudojamas apklausos tyrimo būdas, kurio pagrindas anketa. (Žr. Priedas 2), Žinant kad įmonė užsiima ne tik remonto, rekonstrukcijos darbais, bet ir prireikus gali gaminti gaminius iš medienos (pvz. langus) bei veikti, kaip tarpininkas, tai sudarytos anketos klausimynas turėjo duoti atsakymus, kurie leistų planuoti :
· Paklausą remonto darbų;
· Paklausą naujų langų;
· Nuolaidų būtinumą;
· Reklamai pasirenkamus kanalus ir būdus;
· Medžiagų tiekimo organizavimą.

Kad sėkmingai vyktų tyrimas ir duotų laukiamų rezultatų, labai svarbu pasirinkti tiriamuosius, t.y. respondentus.
Tiriamoji populiacija – tai pažįstami, pažįstamų pažįstami, atsitiktiniai asmenys. Bendras tiriamųjų skaičius 50 žmonių.3.2 Tyrimo rezultatai
Padarius užpildytų anketų analizę, galime daryti šias išvadas:
· Nusprendę daryti buto remontą net 82% tai darytų patys savo pastangomis.
o Iš jų dirbančių –65%;
o Nedirbantys ir pensininkai -35%;
· Nusprendę daryti remontą samdytų specialistus 18%;
· Nusprendę samdyti specialistus, net 76% pasitiki draugų ir pažįstamų rekomendacijomis ( tai rodo, kad potencialiems smulkiems klientams pritraukti nereikia skirti labai daug lėšų reklaminei veiklai)
· Kad gyvenamąsias patalpas atnaujinti reikia kas 2-3 metai – atsakė 12% respondentas, kas 4-5 metai – 76% , kas 6-7 metai – 12% ir kas vieneri metai – 0% respondentų. Šie duomenys rodo, kad galima planuoti ateities klientus, jeigu sugebės įmonė klientų lūkesčius pateisinti atlikdama paslaugas, maždaug kas 4-5 metai;
· Atsakydami į klausimą apie buto langų amžių respondentai suteikė informacijos apie galimus langų užsakymus, nes jeigu langai jau 10-15metų, ar 16-20 metų , tai tikimybė, kad darant remontą bus pageidaujama ir naujų langų. Kad langų amžius 6-10 metų – atsakė 18%, kad 10-15 metų – atsakė 35%, tiek pat 35% apklaustųjų turi langus kurių amžius16-20 metų. Tiesa labai senus langus turintys respondentai paminėjo, kad tokio amžiaus langai yra ne visi – kiti jau net 1-3 metų amžiaus;
· Kiti atsakymai taip pat duoda informacijos apie tai į ką reikia įmonei atkreipti dėmesį. Pvz. Iš atsakymo į klausimą apie firmos patikimumą matome, kad klientams labiausiai imponuoja ankstesni įmonės darbai. 74% respondentų labiausiai pasikliauja anksčiau atliktų įmonės darbų katalogu, 14% apie patikimumą sprendžia iš to, kiek ilgai įmonė veikia rinkoje ir 12% procentų mano kad įvaizdis taip pat kalba apie įmonės patikimumą.
Šis tyrimas orientuotas tik į smulkiuosius klientus. Ir iš tyrimo rezultatų matyti, kad vis tik didelė dalis gyventojų linkę daryti remonto apdailos darbus patys. Tai reiškia, kad įmonės marketingo veikla užsiimantys privalo ieškoti kitų rinkos segmentų ir orientuotis būtent į juos, jeigu nori didinti savo pelną. Pavyzdžiui stengtis gauti didelius įmonių užsakymus, o gal ieškoti ryšių su didelėmis statybos įmonėmis ir dirbti kaip partneriais: Jie stato (iškelia sienas), o jau UAB „Septynios sferos“ dirba pastato viduje. Tuo tikslu reikėtų sudaryti strategiją, kuri orientuotųsi būtent į stambių klientų paiešką ir užsakymus, ilgalaikių sutarčių sudarymą ar pan. Taigi iškelta hipotezė, kad yra labai didelė paklausa – pasitvirtina tik iš dalies. Tai yra remonto kaip paslaugos poreikis yra, tik kas tą remontą darys priklauso nuo įmonės sugebėjimo parduoti savo paslaugą taip, kad net tie, kurie tyrimo metu linkę darbus daryti pastys, pamatytų, kad labiau apsimoka, kai tuos darbus atlieka specialistai.4 UAB „Septynios sferos marketingo komplekso analizė
UAB “ SEPTYNIOS SFEROS “ veiklos pobūdis:
· gamyba;
· prekyba;
· paslaugos.
Įmonės užduotis – pateikti klientams visą paslaugų kompleksą:
· statyba;
· remontas;
· rekonstrukcijos darbai.
Taigi, analizuojama įmonė apima gana platų veiklos spektrą (gamybą, prekybą ir paslaugas) ir čia turėtų persipinti tiek prekės , tiek paslaugų marketingo elementai. Gamyba susijusi su gaminiais iš medienos: langai, durys įvairūs mediniai buities įrankiai bei puošybos elementai. Prekyba apima savų gaminių pardavimą, bei dirbant kaip tarpininkams vykdant užsakymus – buto remontus, įvairius statybos darbus, išskyrus laukinių sienų iškėlimą – pastatymą. Įmonė atlieka visus statybos, remonto bei rekonstrukcijos darbus jau pastatytame pastate t.y. visą vidaus ir išorės apdailą. Vis tik pagrindinė veiklos sritis galėtų būti apibūdintina kaip statybiniai darbai. Todėl nusprendžiau į įmonę žiūrėti, kaip į paslaugas teikiančią.
Rengiant paslaugų marketingo strategijas, prisimintina, kad marketingą sudaro kompleksas priemonių ir būdų, kuriais tiriama paslaugų kūrimo ir teikimo veikla, analizuojami visi paslaugų kūrimo ir jų teikimo klientams (vartotojams) veiksniai.
Paslaugų marketingo, kaip ir marketingo apskritai, kompleksą sudaro visuma tarpusavyje susijusių priemonių, veiksmų ir sprendimų, kurie sudaro galimybę parduoti paslaugas ir patenkinti klientu poreikius bei įgyvendinti paslaugų įmonės tikslus.
Tarp paslaugų marketingo specialistu nėra bendros nuomonės dėl marketingo komplekso elementų skaičiaus. Marketingo teoretikai ir praktikai dažniausiai skiria keturis jo elementus: prekė, kaina, prekių pateikimas, rėmimas. Tiesa, kai kurie tarptautinio marketingo specialistai teoriniuose darbuose gvildena ir penktą elementą – išbandymas arba informacijos rinkimas. Tačiau šis požiūris nėra plačiai pripažintas. Taigi apskritai marketingo (tradicinio) plačiai pripažinti yra keturi elementai, arba keturių P (angliškaiproduct, price, placing, promotion) sistema.
D. Cowell nuomone, pakoreguotas paslaugų marketingo kompleksas įtraukia tris papildomus elementus (žmonės, fizinis akivaizdumas, procesas). Taigi paslaugų įmonių marketingo programų (planų ir strategijų) pagrindą turėtų sudaryti 3 lentelėje pavaizduoti elementai. Kurio nors elemento ignoravimas gali nulemti paslaugų įmonės marketingo programos (plano) sėkmę arba nesėkme.
Lentelė 3
Produktas Kaina Vieta Rėmimas Žmonės Fizinis akivaizdumas Procesas
AsortimentasKokybėLygisRūšisPaslaugų linijaGarantijaPaslaugos po įsigijimo LygisNuolaidosSankcijosKomisiniaiMokėjimo terminaiKlientosuvokiama vertėKokybė/kainaDiferenciacija Vietos nustatymas(suradimas)Prieinamumas(priėjimo patogumas)paskirstymo kanalaiPaskirstymo aprėpiama zona ReklamaAsmeninis pardavimasPardavimų rėmimasViešas populiarinimasRyšiai su visuomene Personalas:MokymasVeiksmų laisvėĮsipareigojimaiIniciatyvaIšvaizdaElgsenaPažiūrosKlientai:ElgsenaDalyvavimo teikiant paslaugas lygisKliento/kliento kontaktas AplinkaApstatymas(įranga)SpalvosIšdėstymasTriukšmo lygisPatogumo daiktaiApčiuopiami būdai PolitikaProcedūros mechanizavimasTarnautojų atsakinguMasKlientų įtraukimasVdovavimas klientamsVeiksmų seka

Pateikta lentelė pateikia sudedamąsias paslaugų marketingo komplekso dalis ir iš kokių dedamųjų kiekvienas komplekso elementas gali būti sudarytas. Tačiau konkrečiai rinkoje veikianti įmonės marketingo kompleksą sudaro jos manymu reikalingi elementai. Toliau analizuosiu UAB „Septynios sferos“ marketingo elemento kompleksą ir kiekvieną iš jo sudedamųjų dalių. Išsiaiškinsiu, kurie literatūroje minimi komplekso elementai yra šioje įmonėje ir kaip jie naudojami įmonės tikslams pasiekti.4.1 Produktas, kaina ir vieta
Paslaugos produktas yra susijęs su jo asortimento, kokybės ir lygio analize. Dėmesio reikalauja ir jo naudingumas, garantija bei aptarnavimas po pardavimo. Paslaugos produkto struktūra yra skirtinga priklausomai nuo paslaugų šakos ir rūšies. Pavyzdžiui, smulkios vietinės reikšmės statybos įmonės paslaugos produktas skiriasi nuo didžiausio šalyje statybos koncerno arba baro, kuris siūlo ribotą meniu, produktas skiriasi nuo keturių žvaigždučių viešbučio siūlomo plataus patiekalų asortimento.
UAB „Septynios sferos“ produktas yra gerai atliktas remontas, būsto įrengimo darbai, bei darbų organizavimo kokybė, kuri tenkintų klientą.
Prekės kaina, kaip žinome, priklauso nuo paklausos-pasiūlos santykio rinkoje, nuo patirtų kaštų, bei pačios rinkos struktūros. Paslaugų kainų nustatymas susijęs su jų lygiu, nuolaidomis, komisiniais, mokėjimo terminais ir pan. Kaina taip pat turi įtakos paslaugų diferencijavimui, klientų suvokiamai paslaugų vertei ir jų kokybei. Kadangi statybos, remonto bei rekonstrukcijos darbai šiandieninėje rinkoje paklausą turi, nes kuriasi naujos įmonės, atsidarinėja naujos parduotuvės, įsigyjami nauji butai, atnaujinami seni, vyksta įvairios statybos – visa tai rodo, kad darbų paklausa yra, tik kad klientas norėtų naudotis būtent mūsų bendrovės teikiamomis paslaugomis turi būti aukšta atliekamo darbo kokybė ir darbų įkainiai tenkinantys klientą.
Literatūroje minimi trys kainų nustatymo metodai:
· Į kaštus orientuotas kainos nustatymo metodas. Taikydama šį metodą, įmonė prekės ar paslaugos kainą gali nustatyti keliais variantais. Vienas iš jų – kaštai plius antkainis. Kainos nustatymas gali būti pagrįstas lūžio taško radimu. Taikant į kaštus orientuotą kainos nustatymo metodą, prekės kainos skaičiavimas gali būti pagrįstas vien kintamaisiais kaštais.
· Į paklausą orientuotas kainos nustatymo metodas. Įmonė, nustatydama prekės ar paslaugos kainą šiuo metodu, remiasi ne gamybos kaštais, o verte, kurią ši prekė turi vartotojams. Kainos lygio pagrindas nustatomas pagal tai, kaip vartotojai suvokia prekę, kokią reikšmę jai suteikia savo vaizduotėje.
· Į konkurentus orientuotas kainos nustatymo metodas. Nustatydama kainas šiuo metodu, įmonė daugiausia remiasi konkurentų kainomis. Savo prekei kainą ji nustato tokią, kokias analogiškoms savo prekėms nustatė jos konkurentai, arba truputį didesnę ar mažesnę už konkurentų.
UAB „Septynios sferos“ naudoja pagrinde du iš paminėtų kainų nustatymo metodų. Tai yra į kaštus orientuotą ir į konkurentus orientuotą. Jeigu norima kad klientas pasirinktų mano minimą bendrovę, o ne konkurentus, tuo atveju yra vadovaujamasi į konkurentus orientuotas kainos nustatymo būdas – stengiamasi, kad kaina būtų nors kiek žemesnė nei konkurento, bet ne žemesnė, nei yra paskaičiuosta kaina, skaičiuojant į kaštus orientuotu metodu.
Kliento norus bendrovė gali patenkinti spręsdama iškeltus uždavinius keliais būdais, priklausomai nuo to kokia darbų kokybė tenkina klientą ir kokios finansinės vartotojo galimybės:
· naudodama prastesnės kokybės medžiagas ir atitinkamai suteikdama paslaugą už mažesnę kainą, tačiau naudojant prastesnes medžiagas nukenčia darbo kokybė bei padarytų darbų ilgaamžiškumas;
· naudodama aukštos kokybės medžiagas ir pažangiausią technologiją – kas užtikrina tikrai aukštą atliktų darbų kokybę ir tuo pačiu didesnius įkainius.
Žinoma, bendrovei aktualu yra dirbti su aukštos kokybės medžiagomis ir įrengimais, kad atliktų darbų kokybė nenukentėtų. Tuo tikslu yra ieškoma naujų partnerių, tiekėjų, kad klientui būtų galima pasiūlyti kuo aukštesnę kokybę už prieinamą kainą. Neturint gerų tiekimo kanalų kyla pavojus darbo terminams. Įmonė rekomenduoja potencialiems klientams naudoti tam tikros firmos medžiagas, tokiu būdu gauna nuolaidas pirkdami tos įmonės medžiagas savo darbams vykdyti. Rezultatas – mažesni medžiagų kaštai, o esant mažesniems kaštams galima taikyti lankstesnę kainų sistemą, tai sąlygoja, kad bendrovės kainos gali tapti patrauklesnės nei esančių konkurentų i.r tai gali skatinti klientų kreipinių kiekį, o tai turi tiesioginę įtaką bendrovės pajamoms.

Vieta. Paslaugų teikimo vieta, jos prieinamumas (pasiekimas) – svarbūs paslaugų marketingo veiksniai. Prieinamumas – tai ne vien fizinės, bet ir kitos klientų bendravimo su paslaugų teikėjais galimybės. Paskirstymo kanalai ir jų veikimo zona taip pat susiję su paslaugos prieinamumu. Šiš elementas atitinka klasikinio marketingo elementą – pateikimo kanalą.
Skiriami du pateikimo kanalo tipai:
· Tiesioginis pateikimas – gamintojas tiesiogiai parduoda prekes vartotojui.
· Netiesioginis pateikimas – prekės iš gamintojo patenka pas tarpininkus ir tik iš jų pas vartotojus
UAB „Septynios sferos“ dažniausiai naudojamas tiesioginis paslaugos pateikimo kanalas. Vienas iš būdų, kad paslauga pasiektų naują vartotoją – tai patenkinto kliento rekomendacija kitam klientui kreiptis į bendrovę. Rezultatas – įmonė gauna naują užsakymą.4.2 Rėmimas, žmonės, fizinis akivaizdumas ir procesas
Rėmimas sieja įvairias paslaugų teikėjų ir klientų bendravimo rinkoje formas ir metodus, pasireiškiančius per reklamą, asmeninį pardavimą, pardavimų rėmimo veiklą ir kitus tiesioginius ir netiesioginius bendravimo su visuomene būdus.

Rėmimo kompleksas – tai tarsi įrankių rinkinys, kurį galima pritaikyti siekiant konkrečių rėmimo veiksmų. Komunikacinio proceso savybių išmanymas – tai supratimas, kaip paveikti auditoriją. Tačiau prieš imantis konkrečių veiksmų visų pirma būtina apsispręsti, kam tie veiksmai turi būti skirti, „adresuoti“

Rėmimas – tai į vartotoją orientuoti informatyvumo ir įtikinėjimo veiksmai darantys įtaką pirkimų sprendimams.

Skiriami 4 rėmimo veiksniai:
1. Reklama ;
2. Pardavimų skatinimas;
3. Populiarinimas;
4. Asmeniškas pardavimas.
Rėmimui įmonė skiria nedidelį dėmesį. Tiksliau skiria dėmesį dviem iš veikisnių, t.y. pardavimų skatinimui ir asmeniškam paslaugos pardavimui, tačiau nevykdo reklaminių kampanijų, neužsiima įmonės populiarinimu įvairių renginių metu. Pardavimų skatinimas orientuotas į galutinį vartotoją – tai yra paslaugos kainos mažinimas priklausomai nuo darbų apimties. Asmeniškas paslaugos pardavimas – tai tiesioginis rėmimo veiksnys, tai kūrybiškas pardavimas ir įmonės propagavimas. Šiam procesui būdingas tam tikras nuoseklumas, kurio skiriami 7 etapai:
· Rasti ir iš anksto įvertinti potencialius vartotojus;
· Deramai užmegzti pirmąjį kontaktą;
· Stengtis įgyti vartotojo pasitikėjimą;
· Paslaugą ir prekę pristatyti (mokėti apibūdinti);
· Vartotoją įtikinti;
· Leisti vartotojui apsispręsti;
· Pasiūlyti vartotojui pabendrauti su kitu konsultantu arba paslaugos vartotoju.
Nors asmeniški pardavimai dažniausiai labiau tinka prekių rėmimui, tačiau juos įmanoma puikiai pritaikyti ir paslaugos rėmimui.
Įmonė, kuri tiekia medžiagas gali tapti netiesioginiu rekomendacijų šaltiniu ir daryti mūsų įmonės reklamą, įvardindami ir rekomenduodami mūsų įmonę, kaip patikimą ir turinčią patirtį darbo su būtent šitos įmonės parduodamomis medžiagomis, santechnika, langais, durimis ir kt. naudotinomis prekėmis.

Žmonės. Pirmiausiai turimi galvoje žmonės, teikiantys paslaugas ar ši procesą. Daugelio paslaugų įmonių bruožas yra tas, kad jų valdymo personalas atlieka dvejopą vaidmenį paslaugų teikimo organizavimo ir jų pardavimo veikloje (procesuose). Nuo paslaugų teikėjų dalyvavimo valdymo procese priklauso jų įtaka paslaugų pardavimui. Specialistų darbo kokybę parodo anksčiau atliktų darbų sąrašas, katalogas, ir fizinis vizualus kontaktas – taip potencialus klientas įsitikina kokybe atliekamų darbų ir nustato ar ta kokybė ir terminai per kuriuos tai galima padaryti jį tenkina.
Atkreiptinas dėmesys, kad nėra ryškaus paslaugų gamybos (teikimo) ir jų pardavimo skirtumo. Antrasis aspektas – tai paslaugų vartotoju (klientu) dalyvavimas paslaugų teikimo procese, jų glaudūs ryšiai bei savotiškas bendradarbiavimas su paslaugu teikėjais. Vartotojai ne tik turi suvokti jiems teikiamos paslaugos produkto kokybės lygį, bet ir savotiškai veikti jo formavimą.

Fizinis akivaizdumas. Realioje verslininkystės praktikoje yra keletas „grynųjų paslaugų”, kai fizinis akivaizdumas rinkoje neatlieka jokio vaidmens. Tačiau parduodant daugelį paslaugų fizinis akivaizdumas veikia klientų apsisprendimą, pirkti ar ne atitinkamą paslaugą. Fizinį akivaizdumą sudaro tokie elementai, kaip antai: fizinė aplinka (baldai, patalpos sienų ir grindų spalva, triukšmas, darbo grafikas ir pan.), tam tikri daiktai, suteikiantys patogumų naudojantis paslauga (naudojami automobiliai jų nuomos firmoje) ir kiti apčiuopiami dalykai (valymo įmonėje išvalytų drabužių įpakavimas) ir pan. Tačiau UAB „Septynios sferos“ užsiima būtent tokia veikla, kad fizinis akivaizdumas praktiškai neatlieka vaidmens. Čia didesnę įtaką vartotojui daro atlikti darbai, žmonės bei procesas.

Procesas. Paslaugų teikimo organizavimą lemia įmonės personalo elgsena. Malonus, dėmesingas ir rūpestingas personalas gali padėti laukiantiems klientams arba pašal.inti teikiant paslaugas naudojamų technologijų ar įrenginių nesklandumus. Tačiau tarnautojai negali išspręsti visų paslaugų teikimo problemų. Paslaugų teikimo operacijos ir politika, jų teikimo mechanizavimo lygis, darbuotoju nuovoka, klientų dalyvavimas teikiant paslaugas, paslaugų teikimo įrenginiai, paslaugų ir informacijos srautai. Paslaugų teikimas (gamyba), žmonės ir procesas yra neatsiejami valdant daugelį paslaugų. Marketingo vadyba turėtų būti susieta su paslaugų gamybos ir paskirstymo (pardavimo) procesais. Su tuo turėtų būti suderintas ir paslaugų marketingo kompleksas. Tai būdinga tik paslaugų marketingo vadybai.¹5 Marketingo veiklos planavimas
Visada kelionės tikslą lengviau pasiekti, jei naudojamasi žemėlapiu. Paslaugų marketinge tokį vaidmenį atlieka jo planas. Sudarant marketingo planą reikia turėti omenyje, kur esate ir kur norite eiti bei būtina nužymėti tarpinius taškus jūsų kelionės trasoje. Jūsų paslaugu pardavimo mastas padidės, jeigu sukurta marketingo planą įgyvendinsite kiekviename savo veiklos žingsnyje.
Marketingo planavimą būtų galima apibūdinti kaip metodą pageidaujamiems paslaugų įmonės rezultatams pasiekti. Jeigu paslaugų verslas yra konkurencinėje aplinkoje ir nori gyvuoti, pirmiausiai reikia suformuluoti marketingo tikslus, nusakančius esamą Įmonės padėti ir apibrėžiančius pageidaujamą situacija ir būdus, kaip tai pasiekti.
K. Bean nuomone, paslaugų marketingo planą turėtu sudaryti šie keturi skyriai:
· Bendrujii marketingo tikslų formulavimas – ko jūs siekiate?
· Situacijos analizė – kur jūs dabar esate?
· Marketingo strategijos -paslaugų padėties rinkoje parinkimas (pozicionavimas).
· Veiklos planas – kaip jūs ten pateksite?5.1 PTGG (SWOT) Analizė
Pagrindinis organizacijos vidinės būklės įvertinimo būdas yra PTGG analizė. Ši analizė plačiai naudojama nustatant organizacijos pranašumus, trūkumus, galimybes ir grėsmes, taip pat strategiją, pateikiančią geriausią jų derinį. Pagrįstas organizacijos pranašumų ir trūkumų derinimas su esamomis grėsmėmis ir galimybėmis yra strategijos formulavimo pagrindas.
Pranašumai – tai ištekliai, sugebėjimai ir kitos stipriosios savybės (požymiai), palyginti su konkurentais. Jie gali būti finansiniai, marketingo, organizaciniai arba darbo išteklių.
Trūkumai – tai išteklių, meistriškumo, sugebėjimų silpnosios pusės, trukdančios organizacijos darbą. Jie taip pat gali būti finansiniai, marketingo, organizaciniai, techniniai arba darbo išteklių.
Galimybės – tai palankios sąlygos organizacijos aplinkoje. Galimybių šaltiniai yra šie: tendencijos, technologiniai pokyčiai, pasikeitimai konkurencijoje, reguliavimo pakitimai ir naujų rinkų radimas.
Grėsmės – tai nepalankūs veiksniai organizacijos aplinkoje. Jie yra pagrindinės kliūtys organizacijai, siekiančiai savo tikslų. Grėsmes sukelia: nauji konkurentai, technologiniai pokyčiai, lėta rinkos plėtra, nauji apribojimai ir išaugusi pirkėju ar tiekėjų derėjimosi galia

UAB „Septynios sferos“ vidaus pranašumai:
• didelis dėmesys vartotojų pritraukimui, paieškai naujų kliento pritraukimo būdų.
• Pirkėjų pagarba (pripažinimas).
• Kvalifikuotas naujovių diegimas.
• Pažangios kitų įmonių patirties taikymas.
• Puikūs techniniai įgūdžiai.

UAB „Septynios sferos“ vidiniai trūkumai:
• Aiškios strateginės krypties neturėjimas.
• Blogai suderintos funkcinės strategijos.
• Sunkumai dėl vidinių veiklos problemų.
• Nesugebėjimas finansuoti reikalingų strategijos pasikeitimų.
• Konkurentų kaštų pranašumai , dėl didesnių gamybinių pajėgumų

UAB „Septynios sferos“ išorinės galimybės:

• Įėjimas į naujas rinkas ir segmentus.
• Asortimento išplėtimas, tenkinant įvairesnius vartotojų poreikius.
• Giminingų produktų įvairovė.
• Diversifikacijos galimybė.
• Vertikali integracija (tamprūs ryšiai su tiekėjais).

UAB „Septynios sferos“ išorinės grėsmės:

• Užsienio konkurentų su mažesniais kaštais įėjimas į rinką.
• Stiprėjanti pirkėjų arba tiekėjų derėjimosi galia.
• Pirkėjų poreikių ir skonių pokyčiai.
• Nepalankūs demografiniai pokyčiai.5.2 UAB „Septynios sferos“ marketingo strateginis planas ir kontrolė
Atlikus mikro ir makroaplinkos analizę, SWOT analizę bei rinkos tyrimą, sukaupiama informacija, nusakanti ekonomikos ir verslo tendencijas, įtakojančias paslaugą, jos rinką, klientų segmentus, rinkos konkurencingumą. Remiantis padėties analizės išdavomis galima suformuluoti teikiamos paslaugos strategijas. Jos aprėpia:
· tikslinės rinkos strategiją;
· paslaugų diferencijavimo, pozicionavimo (padėties rinkoje) strategiją;
· vidaus marketingo strategiją;
· komunikavimo (bendravimo) strategiją.
Rengiant tikslinės rinkos strategija įvertinami paslaugų įmonės klientai, t. y. pasirenkama „tikslinė rinka”. Rinkos segmentai (klientai) sugrupuojami pagal jiems suteiktus prioritetus: nuo daugiausiai linkusiu pirkti paslaugas klientu grupės iki mažiausiai linkusiu pirkti klientu. Po to parenkamos skirtingos marketingo strateginės priemonės klientu grupėms (tikslinėms rinkoms). Paprastai kelerius metus klientams, mažiausiai linkusiems pirkti paslaugas, netaikomos jokios marketingo priemonės. Visas paslaugų pardavimo dėmesys sutelkiamas i klientus, kurie nori pirkti daug paslaugų. Rengiant šią strategiją reikia atsižvelgti į rinkos tyrimo rezultatus, kurie rodo, kad orientuotis reikia į stambius klientus, jiems turėtų būti skirtos tokios marketingo priemonės, kaip pardavimų skatinimas, nes tai didžiausias pajamas galinti atnešti rinkos segmento dalis. Žinoma reikia neužmiršti ir smulkiųjų vartotojų. Į juos turėtų būti orientuotos tos marketingo priemonės (pvz. Darbų kokybės propagavimas ir pan.), kurios leistų pritraukti didesnį potencialių vartotojų kiekį.

Paslaugų diferencijavimo strategija. Pirmiausiai išanalizuojamos paslaugų diferencijavimo skirtingais būdais, palyginti su konkurentais, galimybės. Po to nusprendžiama, kokią norima įtvirtinti teikiamos paslaugos (ir apskritai įmonės) padėtį savo klientų sąmonėje. Kadangi įmonė pakankamai jauna ar klientams mažai žinoma, ir paslaugos yra naujos tik įmonei, bet ne klientams (tikslinei rinkai), tai reikės užimti padėtį klientų sąmonėje (pozicionuoti paslaugą) varžantis su konkurentais. Šiuo atveju paprastai norima užimti ypatingą padėtį klientų rinkoje.
Pasirinkus teikiamos paslaugos diferencijavimo kriterijus, reikėtų išanalizuoti ir įvertinti šių paslaugų kokybės, kainų ir paskirstymo kanalų problemas bei numatyti konkrečius veiksmus. Galiausiai gerai suvokus konkurentų veiksmus pozicionuojant paslaugas, reikėtų suformuluoti savo įmonės paslaugu diferencijavimo (pozicionavimo) strategiją, leidžiančią tikslingai panaudoti konkurencinius pranašumus. Čia reikėtų akcentuoti paslaugų atlikimo kokybę, nes, mano manymu, tai vienas iš pagrindinių kriterijų konkuruojant rinkoje.
Vidaus marketingo strategija. Paslaugų pardavimo procesą tarytum sudaro du etapai:
1) paslaugos sąlygiškai parduodamos savo įmonės darbuotojams (vadinamiems vidaus klientams), kurie privalo gerai įsisąmoninti teikiamos paslaugos savybes;
2) paslaugu įmonės tarnautojai (gebantys įtikinti klientus pirkti teikiama paslauga) par duoda paslaugą vadinamiesiems išorės klientams. Norint priimti reikiamus sprendimus, būtina parengti vidaus marketingo strategija. Paslaugų įmonės sėkmė pritraukiant ir paverčiant klientus nuolatiniais, galiausiai priklauso nuo vidaus marketingo veiksmų ir priemonių rezultatyvumo.
Vidaus marketingo strategijoje akcentas turi būti į paslaugas atliekančio personalo kvalifikaciją, bendravimo kultūros puoselėjimą, atliekamų darbų kiekio ir kokybės derinimą.
Komunikavimo strategija. Rengiant šią strategiją, reikia surasti geriausius būdus kaip paskleisti informacija apie įmonės teikiamas paslaugas savo klientams (tikslinei rinkai). Pirmiausiai reikėtų nusakyti bendrąją savo paslaugos komunikavimo strategija, pasirinkti keletą informacijos apie paslaugas skleidimo priemonių, kurios padėtų įgyvendinti paslaugu pardavimo tikslus. Čia dar kartą tenka akcentuoti tiesioginio kontakto klientas/klientas svarbą. Tą svarbą dapatvirtina ir rinkos tyrimo duomenys – net 76% respondentų pasitiki paž.įstamų nuomone, tai reiškia, kad patenkintas paslauga klientas pritraukia naujus klientus.
Į įmonės marketingo strategiją susieina visos aukščiau paminėtos teikiamos paslaugos strategijos. Strategijos pasirinkimas priklauso nuo nuo daugelio veiksnių, vienas iš esminių tai paslaugos ar produkto paklausa ir gyvavimo ciklo fazė. Paanalizavus bendrovės rinkai teikiamo produkto t.y. statybos, remonto, rekonstrukcijos darbų poreikį ir stengiantis nustatyti kurioje savo gyvavimo stadijoje yra šios paslaugos, galima drąsiai teigti, kad tai yra augimo stadijoje. Apie tai byloja naudojama marketingo strategija – skverbimosi, nes tai nauja įmonė, kuri įėjo jau į esamą rinką, kurioje jau yra susiformavusi jos siūlomos paslaugos paklausa bei pasiūla, taip pat byloja ir marketingo tipas – plėtojantis marketingas, kuris orientuotas į potencialią paklausą ir didelis dėmesys skiriamas vartotojų pritraukimui, paieškai naujų kliento pritraukimo būdų. Pastebėtas nemažas dėmesys analizei: ar patenkino klientas savo lūkesčius. Rūpinamasi, kad patenkintas klientas taptų tilteliu prie kito kliento. Ieškoma naujų kelių kaip rasti savo produkto, paslaugos vartotoją.
Pagrindinis strateginio marketingo plano tikslas – įmonės vadybos ir darbuotoju dėmesį nukreipti į veiksmus, kurie formuoja tiesioginius paslaugu teikėjų ir klientu ryšius. Tai leidžia pagerinti paslaugu kokybę ir privilioti daugiau patenkintų klientų ir pasiekti geresnių verslo rezultatų. Strateginis įmonės planas susijęs su keliais svarbiausiais principais, lemiančiais aukštos kokybės paslaugų teikimą. Pirma, svarbu gerai suvokti, kas yra jūsų klientai ir ko jie iš jūsų laukia. Antra, nuolat bendraukite su darbuotojais, kad suvoktumėte visų įsipareigojimų detales – tai jūsų paslaugų įmonės marketingo strategija. Trečia, tiek iš anksto numatydami veiksmus, padedančius įgyvendinti pasiūlymus, tiek ir vėliau daugiausia dėmesio skirkite klientų nuomonei. Ketvirta, būtina tvirtai laikytis įmonės įsipareigojimų klientams ir visapusiškai mokyti bei lavinti savo specialistus, kad jie galėtų patenkinti klientų pageidavimus.
Kokius šaunius planus besukurtų įmonės vadovai, jie gali likti tik planais jei planų įgyvendinimo kontrolės. Marketingo kontrolėje galima išskirti keletą lygių:
· Globalinių tikslų ir strategijos kontrolė (įmonės įvaizdžio, vartotojų ir konkurentų sąmonėje formavimo atžvilgiu);
· Planinių hipotezių ir prognozių kontrolė ( įmonės elgsenos rinkoje, jos svarbiausių rodiklių kontrolinių indeksųatžvilgiu);
· Strateginio planavimo kontrolė (rinkų ir produktų matricos atžvilgiu);
· Strateginė priežiūra, taikant specialias analizės sistemas;
· Taktinio planavimo kontrolė (marketingo biudžeto kontrolė, rinkos segmentų vystymo. Rinkos dalies didinimo kontrolė);
· Operatyvinio planavimo kontrolė (vykdomų priemonių ar veiksmų ir jų kontroliavimo atžvilgiu);
· Operatyvinė kontrolė (konkrečių marketingo veiksmų monitoringas).
Kontrolės organizavimas priklauso nuo įmonės dydžio, darbuotojų kvalifikacijos, kontrolės uždavinių, kontrolės masto ir sudėtingumo. UAB „Septynios sferos“ pastebima taktinio planavimo kontrolė ir operatyvinė kontrolė. Kontrolė, kaip priemonė taikoma darbų kokybei užtikrinti. Tačiau tokios kaip marketingo kontrolės praktiškai nėra, nes už marketingo veiklą atsakingas direktorius gali užsiimti tik savikontrolę, pagal aukščiau išvardintus kontrolės lygius. Tiesa, prie kontroliuojančių galima būtų priskirti akcininkus (vienas jų – įmonės direktorius)Išvados
Galima drąsiai teigti, kad smulkios ir vidutinės verslo įmonės, kaip beje ir didelės įmonės, ir įmonės gigantai, veikia gana sudėtingoje, nuolat kintančioje marketingo aplinkoje. Nors makroaplinka visoms verslo įmonėms yra beveik vienoda, tačiau sunkiau joje išbūti mažoms, nedidelėms įmonėms. Turbūt pats nestabiliausias, sunkiausiai prognozuojamas makroaplinkos veiksnys – tai politinė teisinė aplinka. Būtent įstatyminė bazė, įmonių veiklą reglamentuojantys įstatymai, teisės aktai yra pastovioje kaitoje – vieni kitus keičia, papildo, anuliuoja – ir tai sunkina įmonių veiklą. Kaip jau minėjau sunkiausia įstatymų labirintuose laviruoja mažos įmonės.
Peržvelgus makroaplinką ekonominiu aspektu, džiugu, kad galime teigti, jog ekonomika šalyje atsigauna. Tai duoda vilties, kad gerėjant ekonominei šalies padėčiai, gerėja ir ekonominė gyventojų padėtis, didėja gyventojų disponuojamų pinigų kiekis ir žmonės vis daugiau vartos įmonių sukurtų vertybių.
Mokslinis-technologinis makroaplinkos aspektas taip pat džiugina. Mokslinės, techninės naujovės atveria vis daugiau galimybių įmonėms. Spartus mokslo ir technikos vystymasis įtakoja, kad naudotis jų teikiamomis galimybėmis gali vis didesnis vartotojų ratas, nes kainos tampa prieinamomis didžiajai daugumai . Atsiranda nauji prekių pateikimo kanalai, būdai, nauji reklamos būdai ir t.t. Greita informacijos apykaita leidžia pastoviai jausti „visatos“ pulsą.
Mano manymu, būtent šie trys makroaplinkos veiksniai turi didžiausią įtaką įmonės veiklai. Be abejo, negalima ignoruoti ir socialiniės-kultūrinės bei gamtinės aplinkos.
Peržvelgus įmonės mikroaplinką, iš visų veiksnių norisi išskirti konkurencinės aplinkos aspektą. Egzistuojanti konkurencinė aplinka skatina įmonę ieškoti, spręsti, planuoti įmonės veiklą taip, kad save pateikti pačiu geriausiu būdu (žinoma pateikimas turi atitikti tikrovę) . Įmonės konkurentai įtakoja ir įmonės veiklos strategiją, santykius su tiekėjais ir su vartotojais. Skatina ieškoti optimaliausių variantų. Mano manymu, konkurentai – tai bene svarbiausia mikroaplinkos sudedamoji dalis, tai tarsi savotiškas varikliukas, skatinantis įmonę suktis ir apie tiekėjus ir apie vartotojus.
Kad įmonės veiklą ilgai lydėtų sėkmė, darydama strateginius sprendimus, įmonės marketologai privalo atsižvelgti į visus egzistuojančius ir įmonę daugiau ar mažiau veikiančius makro ir mikroaplinkos veiksnius. Ignoravimas kurio nors iš jų gali įmonei turėti skaudžių pasekmių.

Marketingo padalinio darbe dėmesys skiriamas konkuravimui per sugebėjimą nustatyti ir patenkinti potencialių vartotojų poreikius, bei per sugebėjimą įsiūlyti, pateikti prekes, paslaugas ir per galimybę tobulinti rinkai siūlomas prekes, plėsti prekių ir paslaugų asortimentą, bei suteikti joms išskirtinių savybių. Didelis dėmesys skiriamas naujoms klientų paieškos sistemoms kurti ir įdiegti, bei panaudoti atliktus darbus, kaip vizualią reklamą. Tačiau mažai yra naudojamasi rėmimo būdais, pvz. įmonės reklama Klaipėdos laikraščiuose, lankstinukai ir kt.
· UAB „SEPTYNIOS SFEROS“ marketingą priskiriu plėtojančio marketingo tipui, nes yra potenciali produkto (paslaugos) paklausa.
· Teikiama paslauga yra augimo stadijoje, nes darbų apimtys auga ir pjamos, gaunamos , atlikus darbus auga;
· Skiriamas dėmesys naujo vartotojo paieškai ir pritraukimui, bei senų klientų „pririšimui“;
Analizuojant marketingo aspektu darbą įmonėje galiu teigti, kad marketingo strategijos įmonėje kaip ir nėra – yra tam tikrų ateities gairių numatymas ir reagavimas į rinkoje vykstančius pokyčius. Darbas daugiau vyksta stichiškai nei planingai. Per mažai dėmesio skiriama marketingo strategijai. Reikėtų peržiūrėti rinkos segmentus ir sukurit tikslinės rinkos strategiją. Čia reikia atsižvelgti į rinkos tyrimo rezultatus, kurie rodo, kad orientuotis reikia į stambius klientus, jiems turėtų būti skirtos tokios marketingo priemonės, kaip pardavimų skatinimas, nes tai didžiausias pajamas galinti atnešti rinkos segmento dalis. Žinoma reikia neužmiršt.i ir smulkiųjų vartotojų. Į juos turėtų būti orientuotos tos marketingo priemonės kurios leistų pritraukti didesnį potencialių vartotojų kiekį.
Tikiuosi, kad ši įmonė ateityje ne vien tik reaguos į rinkos pokyčius, bet padariusi išsamią mikro ir makro aplinkos analizę sukurs tvirtą savo strategiją ir veiks rinkoje pelningai ilgą laikotarpį, bei didins savo rinkos dalį.Literatūra
1. Marketingas / V.Pranulis, A. Pajuodis, S.Urbonavičius ir kt.,
Vilnius, 2001m.
2. Vytautas Kindurys. Paslaugų marketingas. Vilnius, 1998m.
3. Aleksandras Hajamas. Marketigas žaliems. Kaunas, 1999m.
4. Aleksandras Vasiliauskas / Firmų strateginis valdymas,
Vilnius, VVK leidykla, 2001m.
5. Ginta Teresė Palubinskas / Strateginio planavimo procesas,
Kaunas, Technologija, 1997m.
6. E. Gečienė “Marketingo paskaitų konspektas”.
7. http://www.std.lt/Naujienos/leidiniai/menrastis_12/B111_12_02.pdf
8. http://www.std.lt/Surasymas/Rezultatai/index_pirm.htm
9. http://www.svv.lt/index2.php?article=315
10. http://www.ebiz.lt/rubric.php3/6/6
11. http://www.std.lt/Apzvalga/L059-066.pdfPriedas 1 Marketingo tyrimų procesų etapų schema
Priedas 2 ANKETA
1. Ar dirbate?
a. Taip;
b. Ne;
c. Pensijoje
2. Nusprendę daryti buto remontą, Jūs:
a. Darote tai patys;
b. Samdote specialistus.
3. Nusprendę samdyti specialistus, Jūs
a. Ieškote patikimos, turinčios vardą firmos;
b. Ieškote individualiai butų remontais užsiimančių per skelbimus laikraščiuose;
c. Pasitikite draugų , pažįstamų rekomendacija;
d. Kita.
4. Jūsų manymu, kas kiek laiko pageidautina atnaujinti gyvenamas patalpas (daryti remontą, rekonstruoti):
a. Kas vieneri metai;
b. Kas 2-3 metai;
c. Kas 4-5 metai;
d. Kas 6-7 metai;
e. Kita.
5. Jei už remonto paslaugas atsiskaityti galėtumėte per laiką (perkat paslaugą išsimokėtinai)
a. Remontą darytumėte dažniau, bet naudotumėte medžiagas kaip ir anksčiau;
b. Remontą darytumėte dažniau ir naudotumėte brangesnes ir kokybiškesnes medžiagas;
c. Remontą darytumėte tokiu pat intervalu, bet naudotumėte brangesnes ir kokybiškesnes medžiagas.
6. Jūsų buto langų amžius:
a. 1-5 metai
b. 6-10 metų
c. 10-15 metų
d. 16-20 metų
e. kita
7. Ar pageidautumėte naujų langų labai palankiomis sąlygomis?
a. Taip
b. Ne
c. Nežinau.
8. Pasirenkant firmą, kuri atliks remonto darbus:
a. Norite, kad viena firma padarytų visus jūsų pageidaujamus darbus (pvz. pakeistų santenchniką, sienų griovimą, dažymo darbus, pakeistų langus, įstatytų duris ir pan.);
b. Renkatės kelias siauros specializacijos firmas.
9. Apie firmos patikimumą sprendžiate iš:
a. Laiko, kaip ilgai veikia rinkoje;
b. Iš anksčiau atliktų darbų (pvz. Katalogo);
c. Firmos įvaizdžio;
d. Kita.
10. Nusamdžius firmą darbams, pageidautumėte, kad:
a. Firma dirbtų su savo medžiagomis;
b. Firma dirbtų su Jūsų medžiagomis;
c. Kita
11. Ar manote, kad nuo darbe naudojamų medžiagų kokybės priklauso darbo kokybė?
a. Taip;
b. Ne;
c. Iš dalies.

Dėkojame už nuoširdžius atsakymus

Leave a Comment