tarptautiniai pervezimai

1. PRODUKTAS IR JO INTEGRACINIAI RYŠIAI

Kylant gamybos bei prekybos lygiui ir Lietuvai integruojantis į Europos Sąjungą vis sunkiau Lietuvos firmoms išlaikyti pelno lygį bei investicijų rentabilumą. Geriausios firmos nustatė, kad produktų gamybos išlaidos gali būti sumažintos integruojant tokias su logistika susijusias veiklos sritis, kaip transportavimas, sandėliavimas, atsargų valdymas, užsakymų tvarkymas, informacijos perdavimas, surinkimas ir apdorojimas bei gamybos planavimas ir pirkimas.
Be šios integravimo koncepcijos, produktas ir atsargos siejasi tokiais pagrindiniais verslo ryšiais: tiekėjas – pirkimas, pirkimas – gamyba, gamyba – rinkodara ir rinkotyra, rinkodara -paskirstymas, pa askirstymas – tarpininkai, tarpininkai – pirkėjai (vartotojai).
Centralizuotai koordinuojant logistinę veiklą galima paskirstyti išlaidas vartotojų aptarnavimui, transportavimui, sandėliavimui, atsargų valdymui, užsakymų tvarkymui, produkcijos paskirstymui ir/ar pirkimui.
Rinkos orientavimasis į verslo sėkmę pakankamai gerai įrodyta. Nuo to, kaip vadyba paskirsto ribotus išteklius rinkodaros junginiui (produktui, kainai, skatinimui ir vietai), priklauso firmos reikšmingumas rinkoje ir pelningumas (1 pav.). Produktas turi būti svarbiausia, nes jis yra pagrindinis logistikos specialistų analizės objektas ir ekonominiu atžvilgiu pirmasis firmos pajamų šaltinis. Aiški produkto samprata būtina norint priimti teisingus logistinius sprendimus.

1.1. Logistinė pr rodukto prigimtis

Tai, ką firma siūlo pirkėjui kaip savo produktą, yra jo poreikių patenkinimas. Jei produktas yra kokia nors paslauga, jis susidės iš tokių nematerialių savybių kaip patogumas, išskirtinumas ir kokybė. Tačiau jei produktas yra fizinė prekė, jis turi fizines savybes &#

#8211; svorį, apimtį bei formą, ir jos daro įtaką logistikos kaštams. Kadangi šiuo metu nedaug logistų dirba paslaugų paskirstymo sferoje, daugiausia dėmesio skiriama produktui – fizinei prekei. Šiuo metu einama prie labiau į paslaugas besiorientuojančios visuomenės, todėl ateityje daugiau dėmesio reikės skirti paslaugų, kaip produkto, charakteristikoms.
Priklausomai nuo to, kas vartos produktą, logistikos sistema turėtų atspindėti tam tikrus vartojimo būdus. Platus produktų skirstymas yra vertingas kuriant logistikos strategiją. Tradiciškai produktai klasifikuojami į vartojimo prekes ir gamybines prekes.

1 pav. Logistikos ir rinkodaros bei rinkotyros komponentų tarpusavio sąsajos

Vartojimo prekės yra tos, kurios orientuotos į galutinius vartotojus. Marketingo specialistai seniai pastebėjo esminius skirtumus to, kaip galutiniai vartotojai renkasi prekes ir kur jie jas perka. Vartojimo prekės klasifikuojamos į patogumo, sudėtingas ir ypatingas prekes.
Patogumo prekės yra tos, kurias vartotojai perka dažnai, iš ka arto ir nevaikšto po parduotuves lygindami. Tipiški pavyzdžiai yra muilo, tabako gaminiai, maisto produktai. Šiuos produktus paprastai reikia plačiai paskirstyti po daugelį parduotuvių ir todėl didelės jų transportavimo sąnaudos.
Sudėtingos prekės yra tos, kurių ieškodami vartotojai lanko daug parduotuvių ir lygina kainas, kokybę, o perka tik gerai pamąstę. Tipiškos šios kategorijos prekės yra madingi drabužiai, automobiliai bei namų apyvokos reikmenys. Transportavimo sąnaudos vidutinės.
Ypatingos yra tos prekės, kurioms įsigyti pirkėjas deda daug pastangų. Pirkėjai ieško tam tikrų tipų bei rūšių prekių. Pavyzdžiais ga

ali būti beveik visos prekės – pradedant delikatesais ir baigiant pagal užsakymą pagamintais automobiliais. Transportavimo sąnaudos mažos.
Gamybinėms prekėms priskiriamos prekės, nukreipiamos individualiems vartotojams ar organizacijoms, naudojantiems jas kitiems produktams ar paslaugoms gaminti. Tradiciškai šios prekės yra klasifikuojamos pagal panaudojimą. Esama prekių (žaliavos, komplektuojamosios dalys), kurios yra galutinio produkto dalis, bei tokių (pastatai ir įrengimai), kurios naudojamos gamybos procese. Yra tiesiogiai nenaudojamų gamybos procese prekių (atsargos bei biznio paslaugos). Ši klasifikacija reikalinga rengiant pardavimo strategiją, bet ji nėra aiški ir naudinga planuojant fizinio paskirstymo strategiją. Gamybinių prekių pirkėjai nekreipia ypatingo dėmesio į aptarnavimo lygį esant tam tikrų kategorijų prekėms. Tai paprasčiausiai reiškia, kad logistiniam planavimui tradicinė gamybinių prekių produktų klasifikacija gali būti ne tokia svarbi kaip vartojimo prekių klasifikacija.

1.2. Produkto gyvavimo ciklas

Maksimali produkto apimtis susiformuoja ne iš karto. Produkto gyvavimo ciklas parodytas 2 paveiksle. Jis turi keturias stadijas: atsiradimą, augimą, brendimą ir smukimą. Kiekvienos stadijos fizinio paskirstymo strategijos reikalavimai yra skirtingi.
Jei produktas paplinta rinkoje, jo pardavimas turi greitai padidėti. Šioje stadijoje labai sunku planuoti fizinį paskirstymą. Tuo pat metu produkto prieinamumas taip pat greitai auga geografinėje teritorijoje, palaikydamas didėjantį vartotojų domėjimąsi produktu. Augimo stadija gali būti labai trumpa, po jos eina ilgesnė – brendimo stadija. Pardavimas didėja lėtai arba stabilizuojasi aukščiausiame taške. Produkto apimtis toliau greitai ne

esikeičia, todėl jo paskirstymo modelis gali supanašėti su kitų egzistuojančių produktų paskirstymo modeliais. Šiuo laikotarpiu produkto išplitimas yra didžiausias. Naudojama daug sandėliavimo taškų, geras produkto prieinamumas rinkoje.

Sena Nauja

paslauga paslauga

Augimas Brendimas Smukimas

Laikas

2 pav. Apibendrinamoji transporto paslaugų ciklo gyvavimo kreivė

Paskutinėje stadijoje pardavimo apimtis mažėja dėl technologinių pasikeitimų, konkurencijos ar mažėjančio vartotojų susidomėjimo. Norint išlaikyti pakankamą išplitimą, produkto judėjimo modeliai turi būti pakoreguoti, pritaikyti naujoms sąlygoms. Atrodo, kad sandėliavimo taškų skaičius turi būti sumažintas, o produkto atsargos grąžintos regioniniams sandėliavimo taškams arba gamykloms. Štai pavyzdys, susijęs su transportavimu.
Su transportavimu susijęs pavyzdys:
1990 metų pabaigoje atsirado pirmos firmos, organizuojančios keliones į Lenkiją. Iš pradžių buvo viena firma, turinti 10 “Latvijos” markės automobilių, tačiau dėl vartotojų nepasitikėjimo šia paslauga juos naudojo nenašiai. Per pusę metų situacija pasikeitė ir norinčiųjų autobusais vykti į Lenkiją (dėl patogumo ir trumpesnio kelionės laiko) atsirado daugiau, nei įmanoma vežti. Pradėjo kurtis naujos privačios panašios veiklos firmos. Tiek pasiūla, tiek paklausa ėmė labai greitai didėti. Tai truko iki 1992 metų pabaigos. Nuo to laiko transporto pasiūla viršijo paklausą, o ji pamažu pradėjo mažėti. Įžvalgiausi transporto menedžeriai, dar 1992 metų viduryje įvertinę rinkos pokyčius, pradėjo siūlyti brangesnes, tačiau daug patogesnes keliones į Rumuniją, Prancūziją, Italiją, Vokietiją. Finansiniai šių firmų rezultatai 1994 metų pradžioje, esant bendram kelionių į artimiausias užsienio šalis nuosmukiui, buvo geri.
Produkto gy

yvavimo laikas daro įtaką firmos veiklos strategijai. Kad paskirstymo modeliai būtų pritaikyti maksimaliam efektyvumui toje stadijoje, logistas turi nuolat žinoti, kokioje gyvavimo ciklo stadijoje yra produktas. Produkto gyvavimo laikas padeda nustatyti paskirstymo prekių ciklą ir iš anksto jam rengtis. Kadangi įvairūs produktai yra skirtingose gyvavimo stadijose, produkto gyvavimo ciklas yra 80/20 paskirstymo kreivės pagrindas.

1.3. Pasiūlos ir paklausos kreivė

Kiekvienos firmos logistikos problema yra atskirų produktų problemų visuma. Tipiškas firmos asortimentas susideda iš atskirų produktų skirtingose jų gyvavimo ciklo stadijose su įvairiais jų pardavimo sėkmingumo laipsniais. Bet kuriuo laiko momentu tai sukuria produkto reiškinį, žinomą kaip pasiūlos ir paklausos kreivė.
80/20 koncepcija išvesta iš įvairių firmų produktų realizavimo modelių. Pastebėta, kad didžioji pardavimo dalis kyla iš santykiškai mažos produktų dalies. Tai yra 80% firmos pajamų atneša 20% asortimento gaminių. Tikslus 80/20 santykis nebūtinai būna kiekvienoje firmoje, bet paprastai pardavimo ir gaminių skaičiaus disproporcija egzistuoja.
Tai pailiustruokime 14 pavadinimų maisto prekėmis. Šie produktai surūšiuoti pagal jų pardavimo apimtų (1 lentelė).
Maisto produktų ABC klasifikavimas

1 lentelė
Produkto pavadinimas Produkto eilės Nr. pagal pardavimo apimtį Pardavimo apimtis, Lt Kumuliacinė pardavimo apimtis,% Produktų klasifikavimas
Dešra
Sūris 1
2 5056
3424 36,2
60,7 A

Pienas
Mėsa
Žuvis
Duona
Žuvies konservai 3
4
5
6
7 1052
893
843
727
751 68,3
74,6
80,7
85,9
89,1

B
Duona
Ledai
Saldainiai
Konditerijos gaminiai
Arbata
Kava
Sultys 8
9
10
11

12
13
14 412
214
205
188

172
170
159

91,9
93,6
95,1
96,4

97,6
98,7
100,0

C
Iš viso: 14266

Suskaičiuojama bendroji pardavimo apimtis litais bei procentais iš visų gaminių skaičiaus. Tada šie procentai apskaičiuojami, kaip parodyta 3 paveiksle.

3 pav. 80 / 20 kreivė

80/20 koncepcija yra itin naudinga paskirstymo planavimui, kai produktai grupuojami pagal jų pardavimo aktyvumą. 20% gaminių galėtų būti vadinami A gaminiais, 30% – B gaminiais, o likusieji – C gaminiais. Kiekvienos kategorijos gaminiai galėtų būti platinami skirtingai. Pavyzdžiui, A gaminiai galėtų plačiai geografiškai išplisti po daugelį mažmeninių parduotuvių su dideliu atsargų prieinamumu, tuo tarpu C gaminiai galėtų būti paskirstyti iš vieno centrinio sandėlio su didesniu atsargų prieinamumu negu A gaminiai. B gaminiai turėtų tarpinę paskirstymo strategiją, naudojamų mažai regioninių parduotuvių. Kitas dažnas 80/20 koncepcijos bei ABC klasifikacijos panaudojimas – grupuoti produktus sandėlyje į tam tikrą skaičių kategorijų, kurių atsargų prieinamumas skirtingas. Produktai klasifikuojami laisvai. Reikalas tas, kad ne visi produktai turėtų būti vienodai logistiškai apdoroti. Koncepcija 80/20 su savo produktų klasifikacija sudaro schemą, besiremiančią pardavimo aktyvumu, nusprendžiant, kokie produktai ir kaip bus logistiškai traktuojami. Analitiniais tikslais reikėtų 80/20 ryšį pavaizduoti matematiškai. Paul S. Bender (2) pasiūlė tokią empirinę priklausomybę:

Y=[(1+A)X]/[(A+X)], (2.1)
kur: Y – kumuliacinė pardavimo dalis;

X – kumuliacinė gaminių dalis;

A – konstanta.
Konstanta A gali būti nustatyta:

A=[X(1-Y)]/[(Y-X)], (2.1)
kur duota Y ir X priklausomybė.
Pavyzdžiui, jei 25% gaminių atitinka 80% pardavimo apimties, tai i? 1.2 lygties gauname:

A=[0,25(1-0,80)]/[(0,80-0,25)]=0,0909.

2.1 lygtis gali būti panaudota procentinei gaminių ir pardavimo priklausomybei nustatyti.
Jei reikia nustatyti šią priklausomybę, remiantis realiais pardavimo ir gaminių duomenimis, konstantą A galima rasti pritaikant mažiausių kvadratų metodą:

(i-N)[(XiXi –YiXi2)/(A+Xi)] – (i-N)(1+4)(Xi2 – Xi3)/(A+Xi)3]=0, (2.3)

kur : Yi ir Xi yra individualių duomenų poros bendrame N pavyzdžio dydyje.
A reikšmė nustatoma eiliškumo aproksimacijomis. Labai naudinga sukurti nedidelę kompiuterinę programą šiam tikslui. Šiam metodui panaudojus 2.1 lentelės duomenis, A reikšmė pasirodė esanti 0,143.
80/20 taisyklė gali būti taikoma logistiniam planavimui. Sakykime, kad sandėlyje reikia saugoti 11 gaminių iš 14 (2 lentelė).

Sandėlių atsargų dydžio nustatymas panaudojant 80/20 kreivę

2 lentelė
Produkto pavadinimas Produktu klasifikavimas EilNr Kumuliacinė pardavimo apimtis Planuojama pardavimo apimtis, Lt Vidutinis atsargų dydis Apyvarta
Dešra
Sūris
Pienas
Žuvis
Duona
Žuvies konservai
Duona
Konditerijos gaminiai
Arbata
Kava
Sultys A

B

C 1
2
3
4
5
6

7
8

9
10
11 12068
16867
19444
21052
22151
22950

23557
24034

24419
24735
25000 12068
4798
2577
1608
1099
799

607
477

384
316
265 1724
685
515
322
220
160

202
159

128
105

88 7:1
7:1
5:1
5:1
5:1
5:1

3:1
3:1

3:1
3:1
3:1
Iš viso 25000 4308

Šiuo atveju turėtų tikti ta pati priklausomybė, t. y. X=0,20 ir X=0,70. Pagal 2.1 lygtį, A=0,12. Įvairių produktų grupėms taikomi skirtingi atsargų nustatymo būdai. A gaminių apyvartos santykis yra 7:1, B gaminių – 5:1, C gaminių – 3:1. Jei metinis pardavimas iš sandėlio yra 25000 litų, tai kokių investicijų į sandėlio atsargas reikia tikėtis? Gaminiai, saugomi sandėlyje, yra parodyti 2.2 lentelėje. Jie yra tokie patys kaip 2.1 lentelėje, išskyrus 5, 8 ir 9 gaminius. Likusieji gaminiai yra rūšiuojami pagal jų santykišką pardavimo apimtį – nuo didžiausios iki mažiausios. Kumuliacinė pardavimo proporcija randama pritaikant 2.1 lygtį, kai A=0,12. Pirmojo gaminio pardavimas būtų:

Y=(1+0,12)0,0909/(0,12+0,0909)=0,4827.

Tai yra sandėlio pardavimo (pirmojo gaminio) dalis litais: 12,068=(0,4827×25000). Procedūra kartojama kiekvienam sąrašo gaminiui.
Vidutinis atsargų dydis randamas dalijant planuojamą gaminio pardavimą iš apyvartos. Gaminio atsargų reikšmių suma yra 4308 litai, o tai ir yra investicija į atsargas, planuojamas šiame sandėlyje.

1.4. Produkto charakteristikos

Produktą galima apibūdinti daugeliu charakteristikų, tačiau logistikos kaštams ir strategijai didžiausią įtaką daro tokios savybės kaip svoris, tūris, vertė, greito gedimo galimybė, degumas bei pakeičiamumas. Analizuojant įvairius šių charakteristikų derinius matyti, kad poveikis sandėliavimui, transportavimui, atsargų dydžiui, medžiagų pakrovimui, užsakymų tvarkymui yra skirtingas (3). Didžiausią įtaką logistikos kaštams daro svorio ir tūrio santykis, kainos ir svorio santykis, pakeičiamumas bei produkto rizikos faktoriai.

1.4.1. Svorio ir tūrio santykis

Produkto svorio ir tūrio santykis yra itin reikšmingas, kadangi su jais susiję transportavimo bei sandėliavimo kaštai. Aukšto svorio ir tūrio santykio produktai (valcuotas plienas, spauda, konservai) rodo gerą krovininių automobilių ir sandėliavimo ploto bei tūrio naudojimą esant mažiems kaštams. Mažo tankumo produktais (pliažiniais kamuoliais, bulvių ar kukurūzų traškučiais, parduotuvių lentynomis) transporto priemonių tūris visiškai užpildomas iki įkrovumo ribos. Atsargų priežiūros bei ploto išlaidos, priklausančios nuo svorio charakteristikų, yra labai santykiškos, palyginus su produkto pardavimo kaina.
Svorio ir tūrio santykio poveikis logistikos kaštams parodytas 4 paveiksle. Didėjant produkto tankumui, tiek sandėliavimo, tiek transportavimo išlaidos mažėja. Nors kaina taip pat gali būti sumažinta mažinant sandėliavimo bei transportavimo išlaidas, jos tėra du faktoriai iš daugelio kitų, lemiančių kainų. Štai kodėl bendrieji

4 pav. Produkto tūrio ir svorio įtaka logistinei kainai

logistikos kaštai gali mažėti greičiau negu kaina. Kai kurioms kompanijoms ši koncepcija yra aiški. Pavyzdžiui, “Vilniaus baldai” parduoda eksportui arba siunčia esančius kataloge baldus, išardytus į dalis. Metalinių konstrukcijų gamykla siunčia sudedamąsias konstrukcijų dalis į surinkimo taškus, esančius kiek galima arčiau vartotojų. Šiuose taškuose konstrukcijos yra surenkamos į galutinį produktą. Šiuo atveju tiek sandėliuojant, tiek ir transportuojant efektyviai naudojamas plotas, tūris ir įkrovumas, todėl gaunamas aukštas svorio ir tūrio santykis. Tik galutiniuose sandėliavimo taškuose, arčiausiai vartotojų, svorio ir tūrio santykis pasikeičia, nes galutinai sumontuojamos erdvinės konstrukcijos.

1.4.2. Vertės ir svorio santykis

Piniginė transportuojamo bei sandėliuojamo produkto vertė yra svarbus kriterijus tobulinant logistikos strategiją. Sandėliavimo išlaidos labai priklauso nuo vertės. Kai vertė išreiškiama kaip santykis su svoriu, atsiranda kai kurių aiškių išlaidų alternatyvų, naudingų planuojant logistikos sistemą. Produktams, kurių vertės ir svorio santykis žemas (pvz., angliai, geležies rūdai, smėliui), reikia mažų sandėliavimo, bet didelių transportavimo išlaidų. Atsargų transportavimo išlaidos yra skaičiuojamos kaip produkto vertės dalis. Maža produkto vertė reiškia žemas sandėliavimo išlaidas, kadangi produkto transportavimo išlaidos yra dominuojantis sandėliavimo kainos faktorius. Kita vertus, transportavimo išlaidos yra siejamos su svoriu. Kai produkto vertė maža, šios išlaidos labai reikšmingos produkto pardavimo kainai (5 pav.).
Aukšto vertės ir svorio santykio produktų (elektroninės įrangos, muzikos instrumentų) didesnės sandėliavimo ir mažesnės transportavimo išlaidos. Šis dėsningumas turi U raidės formą ir yra visų logistikos kaštų kreivė. Iš to išeina, kad firmos, dirbančios su žemo vertės ir svorio santykio produktais, dažnai bando išsiderėti palankesnius transportavimo įkainius (įkainiai paprastai mažesni žaliavoms negu to paties svorio gataviems produktams). Jei produktas yra aukšto vertės ir svorio santykio, tipiška reakcija į tai yra atsargų mažinimas. Kai kurios firmos bando paveikti

5 pav. Produkto vertės ir svorio įtaka transportavimo ir sandėliavimo išlaidoms

nepalankų vertės ir svorio santykį, keisdamos skaičiavimo procedūras, kad pakeistų vertę, arba keisdamos įpakavimo reikalavimus, kad pakeistų svorį.

1.4.3. Produkto pakeičiamumas

Kai vartotojai mato tik mažą arba nemato jokio skirtumo tarp konkuruojančių firmų produktų ar paslaugų, sakoma, kad produktai ar paslaugos yra didelio pakeičiamumo, t. y. vartotojas mielai renkasi kokią nors paslaugą ar produktą iš antro karto, jei negali tuojau pat gauti to, ko jis ieškojo ir nerado pirmąkart. Daugelio maisto produktų bei vaistų pakeičiamumas didelis. Tiekėjai išleidžia didžiulius pinigus bandydami įtikinti pirkėjus, kad tokie produktai kaip sūris ar muilas nėra visiškai panašūs. Paskirstymo menedžeriai stengiasi produktus padaryti lengvai prieinamus, kad pirkėjams nereikėtų mąstyti apie produkto pakaitalą.
Logistika dažniausiai nedaro didelės įtakos produkto pakeičiamumui, tačiau menedžeriai turi planuoti įvairaus pakeičiamumo produktų paskirstymą. Pakeičiamumas gali būti traktuojamas tiesiog pardavimo požiūriu. Didesnis pakeičiamumas paprastai reiškia didesnę galimybę pirkėjui išsirinkti konkuruojantį produktą – pardavėjui tai atneša pardavimo nuostolių. Logistas paprastai nagrinėja pardavimo nuostolius įvertindamas transportavimo bei sandėliavimo pasirinkimą ar jų derinį.
6 paveiksle parodyta, kad pardavimo nuostoliams sumažinti gali būti naudojamas geresnis transportavimas. Tam tikram atsargų kiekiui tiekėjas gali padidinti produkto pristatymo greitį ir sumažinti praradimo bei sugadinimo galimybę. Produktas tampa prieinamesnis pirkėjui ir todėl sumažėja atvejų, kai pirkėjas keičia vieną gaminį kitu. Be abejo, didesnės papildomos transportavimo išlaidos yra kompromisas dėl galimų pardavimo nuostolių.7 paveikslas rodo tą patį išlaidų kompromiso atveją,

6 pav. Geresnio organizuoto transportavimo įtaka logistinėms sąnaudoms

išskyrus tai, kad prekių atsargų prieinamumas vartotojui yra reguliuojamas atsargų dydžiu, transportavimo išlaidoms išliekant pastovioms. Abiem atvejais logistas yra svarbiausias kontroliuojant produktų pakeičiamumo poveikį firmos pelnui.
7 pav. Atsargų lygio įtaka logistinėms sąnaudoms

1.4.4. Produkto rizikos faktoriai

Produktų rizikos charakteristikoms priklauso tokios savybės kaip gendamumas, degumas, sprogstamumas bei lengvumas pavogti. Kai dėl vienos ar kelių priežasčių produktą pirkti rizikinga, gali prireikti tam tikrų produkto paskirstymo apribojimų. Dėl jų atsiranda dar didesnių išlaidų paskirstymo sistemoje. Didėjant rizikai, tiek transportavimo, tiek sandėliavimo išlaidų piniginė ir procentinė išraiška darosi didesnė (8 pav.).
Pavyzdžiui, cigarečių rizikos faktorius, kad jas lengva pavogti. Jas ypač reikia saugoti kraunant bei transportuojant. Greitai gendantiems produktams reikia specialių sandėlių su šaldymo įrengimais bei specialaus transportavimo. Tokie produktai kaip automobilių padangos, dažai ir negali būti laikomi parduotuvės ar sandėlio maisto skyriuje, nes sugadintų maisto produktus. Specialus aptarnavimas, laikymas, įpakavimas ar bet kokia kita veikla taip pat didina paskirstymo išlaidas.

9 pav.Rizikos masto įtaka logistinėms sąnaudoms

1.5. Produkto pakavimas

Daugelis produktų pateikiami įpakuoti. Esti prekybinis ir transportinis pakavimas. Šios pakavimo kategorijos atspindi skirtingus tikslus.
Prekybinis pakavimas pirmiausia siejasi su pirkimo skatinimu. Pvz., šokoladas parduodamas patraukliai įpakuotas. Tokia prekybinė pakuotė turi komercini tikslą, ji pasiekus pridėtinė vertė panaudojama pirkimui skatinti.
Transportinio pakavimo tikslai – keli skirtingi, tai – produkto pakuotės apsauga ir transportavimo, perkrovimo bei saugojimo patogumas. Pakuojama viskas. Pavyzdžiai: antrinės didelio kiekio dantų pastos tūbelių pakuotės; padėklas su kompiuterine įranga, įvyniota į plastikinę juostą; rėmas, į kurį įstatomos transportuoti paruoštos staklės; konteineriai ir t. t. Logistiniai sprendimai turi užtikrinti, kad produktai pasiektų vartotoją sparčiai ir be jokių nuostolių.
Prekybinė pakuotė skiriasi nuo transportinės. Dėžė, į kurią talpinamos šokolado plytelės, apsaugo produktą. Paprasčiau ir racionaliau transportuoti, sandėliuoti, perkrauti. Būtų neefektyvu ir per brangu atlikinėti tas operacijas su pavienėmis šokolado plytelėmis. Griežtai apibrėžti skirtumo tarp šių pakavimo būdų neįmanoma. Produktui artėjant prie vartotojo, pakavimo būdui parinkti daugiau įtakos turi komerciniai nei logistiniai veiksniai (9 pav.).

9 pav. Logistiniai sprendimai, turintys įtakos pakavimo būdui parinkti

Kiek patvari transportinė pakuotė, lemia pakavimo medžiagos tipas. Racionalumo pasiekiama pakuojant į atitinkamos patogios formos pakuotes, stengiantis į vieną supakuoti daug vienos rūšies produktų.
Pakavimo medžiagos. Įvairios medžiagos pakavimui yra naudojamos ir atskirai, ir derinamos. Toliau bus nagrinėjamos tik daugiausiai taikomos medžiagos. Tikslinga skirti šias pakavimo medžiagų grupes: lakštinis aliuminis, alavas ir plienas, stiklas, mediena, kartonas, popierius, plastmasė, plastikinė plėvelė, plastikas maišams ir maišeliams.
Pakavimo tikslai. Kaip jau buvo minėta, prekybinis ir transportinis pakavimas skiriasi. Pakavimo pobūdžio charakteristikų įvairovę lemia tam tikri pakavimo metodai, įvairios pakavimo medžiagos. Kai kurie požymiai gali būti vertingi įvairiais aspektais. Pavyzdžiui, tvirtos pakavimo medžiagos apsaugo produktus bei krovinį, kai pervežama pakuotes sudėjus viena ant kitos. Pakavimo forma pasirenkama pagal numatomas jos funkcijas ir pakavimo charakteristikas. Pakavimo paskirtis gali būti įvairi:
a – reklaminė;
b — informacinė;
c – kaip paslauga;
d – kaip apsauga nuo vagysčių, aplinkos bei kitų sąlygų, su kuriomis susiduriama produktus transportuojant, saugant ir kraunant.
Reklaminė pakuotė. Parduotuvėje matome, kaip pristatomos pirkėjui įvairiausios spalvingos naujos prekės. Tačiau pirmąjį įspūdį daro pakuotės, pritraukiančios mūsų dėmesį, bet ne produktai. Nors tiesioginė pakuotės paskirtis – apsaugoti prekes, tačiau pakavimą pardavimo vadybininkai vertina kaip svarbų reklaminį procesą. Reklaminiams tikslams yra svarbu produkto pakuotės medžiaga, spalva, forma. Jei norima sukurti spalvingą vaizdą, pakuotės medžiaga turi būti nepermatoma, reikiamo storio, paviršius tinkamas nudažyti įvairiomis spalvomis.
Informacinė pakuotė. Pakuotė gali perteikti informaciją. Vartotojui tai gali būti informacija apie gamintoją, produkto tipą ir kaip vartoti tą produktą, bei instrukcijos apie tam tikras produkto savybes. Paskirstymo prasme informacijoje atsispindi pagaminimo vieta, priežiūros sąlygos, turinys ir t. t.
Tol, kol informacijos pirkėjui teikiančia pakuote domimasi, poreikiai taip pakuoti yra daugiau ar mažiau vienodi kaip ir reklaminei pakuotei. Be to, pakuotės forma neturi užgožti informacijos, būtina, kad ši būtų aiškiai įskaitoma. Pavyzdys – instrukcija bei kita informacija ant sriubos pakelio.
Ši informacija svarbi paskirstymo veikloje. Esti tokie įspėjimai: ,,laikyti vertikaliai”, ,,elgtis atsargiai” (“handle with care”) -nemėtyti, ,,dūžtantys” (“fragile”); gavėjo pavadinimas ir adresas; kiek gaminių vienetų dėžėje ir t. t. Nors šie ženklinimai nėra reklaminiai, jie turi būti aiškiai įžiūrimi. Tam tikra informacija gali būti pavaizduota standartiniais simboliais:
l. Laikyti vertikaliai;
2. Atsargiai elgtis;
3. Laikyti sausai;
4. Laikyti vėsiai;
5 .Krauti toliau nuo šildymo įtaisų;
6. Nenaudoti kablių;
7 .Greitai gendantys produktai;
8. Gravitacijos centras;
9 .Kabinti čia.
Pakavimas kaip papildoma paslauga. Pakavimas gali būti papildoma paslauga vartotojui. Tam tikros pagalbinės priemonės padeda lengviau apsieiti su ta ar kita gaminio pakuote. Pavyzdžiui, ant pakuotės tvirtinamos rankenos, kad pirkinį būtų lengviau nešti. Kitas pavyzdys: pūkuotas žaislinis šuniukas įpakuotas į kartoninę dėžutę, ant dėžutės schema, kokias dalis iškirpti ir suklijuoti, kad dėžutė ,, virstų” šuniuko būda.
Pakavimas, kaip atskira paslauga, paskirstymo kanale svarbus transportuojant, sandėliuojant ir kraunant. Pavyzdžiui, į dėžes įpakuotus gaminius sudėjus ant medinių padėklų visą šį krovinį galima iš karto pakelti šakiniu keltuvu.
Pakavimas kaip apsauga nuo vagysčių. Beveik visose situacijose galimos produktų vagystės. Pasisavinti gali ne tik potencialus vartotojas (pirkėjas), prekės gali būti pavogtos ir paskirstymo kanale. Pakuotė turi būti parenkama tokia, kad sąlygos pasisavinti būtų kuo sudėtingesnės, pavyzdžiui:
-tokia sunki, kad žmogus be mechaninių įrenginių negalėtų pakelti;
-pakuočių plombos tokios sudėtingos, kad jas būtų ypač sudėtinga įveikti;
-pakuotės labai pastebimos dėl dydžio ir spalvos, kad bet koks bandymas atlikti neteisėtus veiksmus atkreiptų dėmesį;
-ant pakuotės matomos arba nematomos papildomos specialios žymės, kad vagystė galėtų būti nustatyta elektroniniais prietaisais;
-papildomi įtaisai ant produkto, kuriuos sunku nuimti, o nuėmus be leidimo, įpakuoti gaminiai liktų beverčiai.
Šios priemonės gali būti derinamos, kad vagystės būtų beveik neįmanomos, pavyzdžiui, prekės patikimai užrakinamos konteineryje. Tokie konteineriai gali būti paliekami be priežiūros firmos teritorijoje, ir maža tikimybė, kad bus pavogti, nes yra per sunkūs pakelti be jokio įrenginio, o turinio neįmanoma iškraustyti, nes saugo patikimas užraktas. Kitas pavyzdys – prie prekių pritvirtinamas matomas arba nematomas įtaisas, kuris prekę nešant pro elektronini detektorių prie parduotuvės išėjimo sukelia įspėjamąjį signalą.
Kitas gerai žinomas pavyzdys – prie drabužių tvirtinamas specialus spaustuvas, nuimamas tik specialiu prietaisu. Jei šis spaustuvas nuimamas jėga, išbėga jo viduje esantis rašalas, ir drabužis tampa bevertis.
Pakuotė kaip apsauga nuo aplinkos poveikio. Produkcija gali būti pažeidžiama arba visai sugadinama dėl nepalankių aplinkos poveikių. Tai dažniausiai susiję su atmosferos poveikiu, tačiau įtakos turi ir pavojingos dujos bei skysčiai; dulkės; kvapai; radiacija.
Pakuotė produktus turi apsaugoti nuo šių poveikių. Pavyzdžiui, krovinį nuo lietaus apsaugo apgaubiama savaime susitraukianti plastikinė plėvelė. Nuo ultravioletinės spinduliuotės – ultravioletinių spindulių nepraleidžianti plėvelė.
Pakuotė apsaugai nuo neigiamų veiksnių transportuojant, kraunant ir sandėliuojant. Daug daroma siekiant apsaugoti produkciją nuo neigiamų kėlimo ir transportavimo pasekmių. Staigus transporto priemonės pasisukimas, stabdymas ar pajudėjimas į priekį ir t. t. gali sujudinti prekes. Kroviniai dėl netinkamos pakuotės perkraunant gali būti pažeidžiami. Pakavimo medžiagos turi būti atsparios smūgiams, kad nepaveiktų įpakuotų gaminių – stiprios ir standžios arba pakankamai lanksčios. Dažnai tam tikslui naudojamas smūgius ,,absorbuojantis” kamšalas – netaisyklingos formos gaminys įpakuojamas į stačiakampę dėžę, ši paskui dar pripildoma polistireno drožlių. Kitas būdas -padaryti taip, kad gaminys pakuotėje nejudėtų, pavyzdžiui, buteliai sudedami į specialiai tam skirtas dėžes.
Sandėliavimo ir saugojimo metu dažniausiai jėgos poveikių produkcijai nebūna. Tačiau prekės gali būti veikiamos svorio jėgos (kai kraunamos vienos ant kitų) transportuojant ar saugant.
Pakuotė kaip racionalumo veiksnys transportuojant ir kraunant saugoti. Produktų pakuotė turės įtakos, kaip prekės bus perkeliamos iš vietos į vietą, bei gali lemti racionalaus krovimo metodo pasirinkimą.
Pagal pakuotės atsparumą, tvirtumą, dydį ir formą pasirenkama krovimo įrenginys, saugojimo būdai. Pavyzdžiui, nuo pakuočių tvirtumo, dydžio bei formos priklauso, kiek daug dėžių gali būti kraunama viena ant kitos. Atitinkamai kraunant ir išdėstant produktus, dėžės gali būti talpinamos labai racionaliai, ekonomiškiau panaudojama sandėlio ar transporto priemonės erdvė.
Jau buvo minėta, efektyviau transportuojama ir sandėliuojama tinkamai pasirinkus pakavimo būdą. Sėkmingai buvo racionalizuotos įpakuotų gaminių transportavimo, sandėliavimo bei kitos operacijos ėmus naudoti padėklus. Daugiau pakuojama į dideles dėžes, perkraunamas šakiniais keltuvais.
Įgijus patirties pateikta daugiau racionalizacinių pasiūlymų, susijusių su transportavimo, sandėliavimo darbais: sandėliavimo dėžė; transportavimo dėžė; riedantys konteineriai; konteineriai; baržos (lighters). Visa tai, reikalui esant, derinama su specializuotais įrengimais.
Tam tikrus transportavimo ir sandėliavimo sprendimus lemia pakuočių ir krovinių dydžiai. Jie parenkami taip, kad sandėliuojama būtų kuo ekonomiškiau ir transporto priemonės talpa panaudojama kuo racionaliau, kad galimi trūkumai nenusvertų privalumų. Kuo daugiau sutalpinama, tuo geriau panaudojama erdvė, tačiau gali pasunkėti atlikti krovos darbus, nes skirtingų dydžių gaminiams naudojama vis daugiau skirtingų pakuočių dydžių.
Tai privedė prie būtinumo standartizuoti prekių ir krovinių dydžius, tad transporto priemones, krovimo bei sandėliavimo įrangą imta naudoti daug efektyviau. Siekiant didesnio lankstumo paskirstymo grandinėje kito įvairių pakuočių dydžių ir formų standartai. Tikslas:
-sukurti vienovę (= vienodos formos prekės);
-homogenizuoti prekes ( = kad būtų vienodo tipo );
-,,neutralizuoti” prekes (= kad būtų vienodo pobūdžio ).
Konteinerių raida -puikus standartizavimo proceso pavyzdys. Pasauliniu mastu pripažinti susitarimai dėl didžiausių konteinerių matmenų ir svorio. Todėl daugelį gaminių, prekių galima transportuoti, krauti bei sandėliuoti tais pačiais metodais. Padėklas – taip pat standartizavimo pavyzdys.
Veiksniai, lemiantys pakuotės pobūdžio pasirinkimą. Prieš pasirenkant pakavimo būdą, reikia žinoti įvairias sąlygas (10 pav .).
Pakuotė turi garantuoti, kad produkto, kol jis pasieks vartotoją, vertės praradimo tikimybė neviršytų leistinų normų. Pavyzdžiui, pakuotė turi apsaugoti gaminių vertę, kad vartotojus šie pasiektų be didesnių nuostolių. Įpakavimo būdas turi būti parenkamas paskirstymo kanale mažiausiomis galimomis išlaidomis.
Sąlygos, lemiančios pakavimo pasirinkimą, gali kisti. Masiškai gaminamų prekių leistini nuostoliai didesni nei vienetinių arba mažais kiekiais gaminamų gaminių, nes masinės gamybos gaminius paprasčiau pakeisti.
Kuo ypatingesnis arba ilgalaikiškesnis gaminys, tuo daugiau dėmesio skiriama pakuotei.
Gaminių savybės. Pakuotė turi atitikti produktų charakteristikas: dydis, forma, svoris; pažeidžiamumas; medžiagos, iš kurios pagaminta prekė, tipas; gaminio tipas; realioji vertė.
Svoris lemia staigių judesių pasekmes kraunant prekes. Nuo svorio taip pat priklauso, kas atsitiks įpakuotam gaminiui iškritus ar patekus į vandenį ir pan. Sunkus krovinys rečiau pasisavinamas.

Pažeidžiamumas – produkcijos stiprumas atlaikyti smūgius, vibracijas, kritimus ir t.t., nustatomas pagal “gaminio vertę”.

Gaminys gali būti iš pažeidimams ypač jautrių ir atsparesnių medžiagų ar dalių. Tokiais atvejais neatspariais dalis galima pakuoti panaudojant papildomas priemones arba atskirai.
` Medžiagos tipas – tai žaliavų, panaudotų gamybai, prigimtis; pavyzdžiui, korozijai neatsparios medžiagos; puvimui neatsparios organinės medžiagos; blunkantys dažai; radiacijos veikiamos medžiagos; medžiagos, kurioms kenkia kvapai, ir t. t.
Gaminio tipas apima įvairias medžiagų kategorijas. Kraunant pavojingas medžiagas būtinos griežtesnės sąlygos, svarbu tinkamai panaudoti transporto priemonę. Pavojingos medžiagos ( degios, toksiškos, korozinės ir radioaktyviosios) sudaro atskirą kategoriją, kontroliuojamą pagal griežtesnes normas. Pakuotė privalo ne tik apsaugoti gaminius, bet ir aplinką nuo pavojingų krovinių poveikio.
Realioji produkto vertė – tai vertė produkto vagystės atveju. Vartojamąją vertę lemia ne tik gaminio pirkimo kaina, bet ir galimybė jį panaudoti tam tikroje vietoje. Pavyzdžiui, statybų teritorijoje statybinių medžiagų poreikis daug didesnis nei ten, kur namai jau pastatyti. Gali būti vagiama ir pati pakavimo medžiaga. Pavyzdžiui, Afrikoje labai vertinama drobė, todėl drobiniai maišai dažnai vagiami ne dėl juose esančio turinio. Tą patį galima pasakyti apie pakuotėms naudojamą medieną, ji vėliau gali būti naudojama kaip statybinė medžiaga.
Taisyklės ir standartizavimas. Esti nacionaliniai ir tarptautiniai susitarimai ir dėl prekių transportavimo taisyklių bei specialių žymenų. Yra tarptautinės taisyklės dėl tam tikrų transporto rūšių. Kiekviena šalis papildomai laikosi ir savo specifinių taisyklių, reglamentuojančių pakavimo tipus ir specialius žymenis.
Paskyrimo vieta. Tai vieta, kur ir kada turi būti pristatytas krovinys. Reikėtų skirti regioninį nacionalinį ir tarptautinį transportavimą. Pakuotės parinkimas taip pat priklauso nuo tokių veiksnių kaip paskirties vietos atmosferos sąlygos (temperatūros pokyčiai, oro drėgnumas, temperatūros ekstremumai). Laiko veiksnys – tai trukmė, leistina gaminį pristatyti į paskirties vietą. Pvz., skubesni kroviniai siunčiami oro transportu.
Žymenys, išvaizda ir forma. Išskyrus specialius žymenis, naudojamus tik transportuojant, kraunant ir sandėliuojant, transportinio pakavimo tipo parinkimą gali lemti komerciniai aspektai. Pvz., gaminio vartojamoji vertė gali padidėti, jeigu ant pakuotės išdėstomos išpakavimo, surinkimo ar vartojimo instrukcijos. Pardavimą skatina patraukli pakuotė. Jos forma gali vartotojui būti ne tik patraukli, bet ir padėti – pavyzdžiui, palengvinti išpakavimą ir surinkimą.
Transporto rūšis. Transporto rūšies parinkimas nemažai priklauso nuo prekių paskirties vietos sąlygų. Pavyzdžiui, kokiu transportu (autotransportu ar geležinkeliu) bus gabenamas krovinys iš Roterdamo į Maskvą? Abu būdai iš principo tinkami. Transportavimo būdo parinkimas nėra išankstinė sąlyga. Taigi įpakavimo rūšis gali lemti ir transporto rūšies pasirinkimą.
Transportavimo sąlygos. Transportavimo sąlygos apima visas potencialiai galimas produkto pažeidimo aplinkybių, pasitaikančių transportuojant, rūšis. Prekės kraunamos mechaniškai, krovimo būdai priklauso nuo transporto rūšies, pavyzdžiui: bus gabenama -geležinkeliu, jūrų ar oro transportu. Prekės perkraunamos ir sandėliuojamos taip pat mechaniškai.
Prie transportavimo sąlygų priskiriamos oro sąlygos. Jų įtaka priklauso nuo geografinės padėties, metų sezono ir paros laiko. Šie veiksniai gali lemti temperatūrų ir oro drėgnumo ekstremumus.
Transportavimo sąlygas nusako ir erdvės tipas, kurioje atliekama pervežimas, perkrovimo darbai bei sandėliavimas. Tai ir tiesioginė įpakuotų produktų aplinka. Erdvė gali būti labai drėgna ar sausa, karšta ar šalta.
Transportavimo rizika. Transportavimo rizika – visų fizinių veiksnių poveikio supakuotiems kroviniams visuma.
Specialūs žymenys. Specialūs žymenys, t. y nuorodos ant pakuočių, turi atitikti teisinius reikalavimus ir kitas sąlygas. Be visa to, specialūs žymenys turi būti aiškūs, dedami ten, kur būtų lengvai įskaitomi. Kai kuriais atvejais turi būti įmanoma žymenis keisti tranzito metu.

10 pav. Pakavimo būdo pasirinkimą lemiantys veiksniai

Sukrovimo ypatumai. Jėgos, veikiančios gaminius transportavimo metu, gali išversti tvarkingai sukrautus gaminius, sugadinti krovinį. Kraunant į tai būtina atsižvelgti.
Sandėliavimo ir sandėlio operacijų metodai. Sandėliavimas ir sandėliavimo darbų metodai gali turėti įtakos įpakuotų gaminių formai, svoriui ir dydžiui. Kartais naudinga pasirinkti pakavimo būdą, kad supakuota produkcija butų lengviau perkeliama ar apdorojama. Pavyzdžiui, kad šaldytuvus galima butų perkelti šakiniais keltuvais, po jais dedamos lentjuostės. Svarbu, kad pakuotė butų stipri, išliktų forma, nes taip supakuoti gaminiai gali būti kraunami vienas ant kito sandėliuose.
Krovinio vieneto forma. Krovinio vieneto forma lemia produkto pakuotę. Krovinio vienetai, kurie nėra atremti ar suveržti, ruošiantis vežti turi būti sukrauti į vieną vietą. Be to, visi palaidi vienetai turėtų būti sukrauti taip, kad sudarytų vientisą visumą. Tad pakuotės turi būti pritaikytos, suderintos. Kai krovinys formuojamas naudojant aptraukiamąją plėvelę, pakuotė turi gebėti atlaikyti slėgi ir temperatūros padidėjimą vykstant džiuvimo procesui.
Transporto priemonės. Transporto priemonės n1šis taip pat yra viena iš fizinių veiksnių, turinčių įtakos kroviniams, priežasčių. Parenkant krovinio pakuotę ir formą, atsižvelgiama į transporto priemonės technines charakteristikas.

1.6. Produkto kainos nustatymas

Kaina, kokybė ir aptarnavimas yra pagrindiniai produkto įvertinimo kriterijai. Nors logistas menedžeris paprastai nėra tiesiogiai atsakingas už kainų politiką, jis vis tik daro įtaką įkainojimo sprendimams. Taip yra todėl, kad produkto kaina dažnai turi ryšį su geografinėmis charakteristikomis. Įkainojimas yra kompleksinis sprendimų priėmimo klausimas, apimantis ekonomikos, pirkėjo elgesio ir konkurencijos teorijas (4). Šiuo atveju apsiribojama įkainojimo metodais, susijusiais su geografinėmis charakteristikomis, bei įkainojimo sprendimais, susijusiais su logistikos kaštais.
Pirkėjai nėra susikoncentravę vienoje vietoje, dažniausiai jie išsidėstę plačioje teritorijoje. Tai reiškia, kad bendrosios paskirstymo konkretiems pirkėjams išlaidos skiriasi priklausomai nuo vietos. Kainos turėtų būti nustatomos paprastai, tačiau taip nėra. Didelės kompanijos gali turėti šimtus tūkstančių klientų. Todėl kainų valdymas tampa varginančiu ir brangiai kainuojančiu procesu. Įkainojimo metodų pasirinkimas iš dalies priklauso nuo detalaus kainų struktūros ir administravimo išlaidų subalansavimo. Yra ribotas geografinio kainų nustatymo metodų skaičius. Dažniausios yra FOB, zoninės, siuntų ir konkrečių vietų kainos. Išvertus FOB reiškia “laisvas ant denio”. Praktiškai tai reiškia vietą, kurioje kaina yra efektyvi. FOB gamykla reiškia, kad kaina nustatoma gamykloje. FOB paskyrimo vieta reiškia, kad užsakovas sutinka su prekių kaina paskyrimo vietoje. Yra daugybė FOB kainų nustatymo alternatyvų. Populiariausios iš jų yra FOB gamykla ir FOB paskyrimo vieta. FOB gamyklos kaina yra kaina, nustatyta gamykloje. Užsakovai šioje vietoje tampa prekių savininkais ir yra atsakingi už jų transportavimą iš šios vietos. Praktiškai užsakovai gali įgalioti tiekėjus pakrauti ir transportuoti, kadangi tiekėjas gali turėti geresnių įrengimų ir būti labiau įgudęs ar sugebėti sumažinti pakrovimo ir transportavimo išlaidas suderindamas kelių užsakovų užsakymus. Užsakovai tada apmoka faktiškas transportavimo išlaidas. Pavyzdžiui, automobilių kainos yra nustatytos gamykloje arba paskyrimo uoste. Dar prisideda rinkliava už jų pristatymą į vietą priklausomai nuo to, kur yra užsakovas.
FOB paskyrimo vietos kaina yra kaina užsakovo vietoje. Pagal šią sąlygą, transportavimo išlaidos įeina į kainą. Tikimasi, kad tiekėjas sutvarkys visą transportavimą. Ši metodika pripažįsta, kad tiekėjas gali būti labiau patyręs ekonomiškai sutvarkyti transportavimą nei užsakovas arba kad užsakovas nenori tvarkyti transportavimo.

1.6.1. Tarptautinės prekybos sąlygos (INCOTERMS)

INCOTERMS sąlygos. Tarptautinių prekybos rūmų nustatytos prekybos sąlygos INCOTERMS tiksliai nusako visas šalių teises ir pareigas sudarant sandorį. Kiekviena sąlyga apibrėžia rizikos ir atsakomybės santykį tarp pirkėjo ir pardavėjo. Šios sąlygos taikomos tarp dviejų kraštutinių pozicijų: pirma, visa atsakomybė tenka pirkėjui ir, antra, visa atsakomybė tenka pardavėjui. Svarbiausios jų: aprūpinimas eksporto ir importo licencijomis; sutarties dokumentų turinio ir rūšies tikslinimas; patikrinimo operacijų apmokėjimas ir kt.
INCOTERMS nusako eksportuotojų ir importuotojų teises, pareigas ir atsakomybę, susijusią su mokėjimų už prekių pristatymą tarptautiniuose prekybos sandoriuose tvarka. Atsakomybės santykio principas pagrįstas tuo, kad apibrėžtas kiekvienos sąlygos punktas, kur prekė turi būti pristatyta iš pardavėjo pirkėjui pardavėjo sąskaita. Paprastai nuo šio ,,kritinio taško” įsipareigojimai už tolesnį prekių gabenimą ir jų pristatymo išlaidos bei rizika pereina iš pardavėjo pirkėjui.
Tarptautinių prekybos rūmų darbo grupė pasiūlė kitokį, suprantamesnį, INCOTERMS sąlygų nuoseklumą. Visi šie komerciniai terminai (o jų yra 13) sugrupuoti į keturias skirtingas bazines kategorijas:
pirmoji E grupė apima EXW (iš įmonės) sąlygą, pagal kurią pardavėjas pateikia prekes pirkėjui savo teritorijoje (iš įmonės, iš sandėlio);
antroji F grupė -tai sąlygos, pagal kurias pardavėjas įsipareigoja tiekti prekes iki pirkėjo nurodytų transporto priemonių: FCA (franko vežėjas), sandoris FAS (franko prie laivo), FOB (franko laivo denis);
trečioji C grupė -sąlygos, pagal kurias numatoma, kad pardavė- jas turi sudaryti vežimo sutartį, tačiau neprisiima rizikos dėl atsitiktinio prekių sugadinimo ar jų praradimo arba kokių nors papildomų išlaidų, atsiradusių tada, kai prekės buvo pakrautos arba išsiųstos. Tai sąlygos: CFR (kaina ir frachtas), CIF (kaina, draudimas ir frachtas), CPT (vežimas apmokėtas iki .), CIP (vežimas ir draudimas apmokėti iki .);
ketvirtoji D grupė – sąlygos, pagal kurias pardavėjas prisiima visą riziką ir visas išlaidas, susijusias su krovinio pristatymu iki to momento, kol krovinys bus pristatytas į paskirties punktą. Tai sąlygos: DAF( pristatyta iki sienos), DES ( pristatyta iš laivo), DEQ (pristatyta iki uosto krantinės), DDU (pristatyta, muitas nesumokėtas), DDP (pristatyta, muitas sumokėtas).

1. EXW (“ex-works” – “franko įmonė”)
Ši sąlyga reiškia, kad pardavėjas parduoda pirkėjui prekę savo įmonėje arba sandėlyje. Svarbu tai, kad, esant šiai sąlygai, pardavėjai neatsako už prekių pakrovimą, pirkėjo autotransportą ar geležinkelio vagonus. Pirkėjas pats apmoka visas išlaidas arba atsako už transportavimą iki paskyrimo vietos. Tai reiškia, kad pardavėjas rizikuoja mažiausiai.

2. FOB (“free on board” – “franko laivas”)
Pardavėjas pristato prekes į laivą uoste, nurodytame kontrakte. Atsakomybė už prekių praradimą ar gedimą pereina pirkėjui nuo to momento, kai prekė perkerta lejerį (lejeris – tvirtai ištempta laivo virvė arba lynas įstrižosioms burėms tvirtinti, bortams apsaugoti, kad neiškristų žmonės).
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes į laivą;
– pateikti eksporto licencijas ir sumokėti visas eksporto rinkliavas ir mokesčius;
– gauti “gryną” konosamentą, t. y. laivo kapitono patvirtinimą, kad pakrautos į laivą prekės neapgadintos;
– apmokėti visas prekių pakrovimo į laivą išlaidas.
Pirkėjo pareigos:
– pateikti laivą tiksliai kontrakte numatytu laiku;
– frachtuoti laivą ir sumokėti frachtą (vok. fracht – 1. mokestis transporto priemonės savininkui už krovinių ar keleivių gabenimą; 2. krovinys, gabenamas frachtuotu laivu);
– apmokėti visas išlaidas už laivo iškrovimą paskyrimo uoste.

3. FCA (“free carrier” – “prekės pristatymas pirkėjo ekspeditoriui į paskyrimo vietą”)
Ši sąlyga taikoma tais atvejais, kai naudojamos šiuolaikinės transporto priemonės, sakysim, konteinerių vežimėliai, laivai ar keltai, pakraunantys ir iškraunantys horizontaliu būdu (Ro-Ro-Schiffe). Nuo FOB ji skiriasi tuo, kad pardavėjas privalo pristatyti krovinį į nurodytą uostą ir perduoti ekspeditoriui. Nuo perdavimo momento ekspeditorius atsako už prekių praradimą ar gedimą.
Žodžiu “carrier” vadinama bet kuri firma, su kuria sudaryta sutartis transportuoti krovinius geležinkeliu, automobiliais, jūra ir pan. Jei kontrakto sąlygose numatyta, kad pardavėjas privalo įteikti žiniaraštį, tai jis turi pateikti firmos ekspeditoriaus pasirašytą dokumentą.
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes pirkėjo ekspeditoriui į nurodytą vietą;
– gauti eksporto licencijas ir sumokėti eksporto mokesčius;
– gauti prekių perdavimą ekspeditoriui liudijantį dokumentą.
Pirkėjo pareigos:
– paskirti ekspeditorių;
– organizuoti ir sumokėti už transportavimą.

4. FOR/FOT (“free on rail”/”free on truck” – “franko vagonas”/”franko krovininis automobilis”)
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes į geležinkelio stotį. Reikia skirti dvi galimybes: jeigu pakanka krovinių pakrauti pilną vagoną (full load), pardavėjas privalo pateikti šį vagoną ir pakrauti; jeigu nepakanka prekių pakrauti pilną vagoną (less than full load), pardavėjas atgabena prekes į stotį, o geležinkelio tarnyba pakrauna jas savo nuožiūra su kitomis partijomis (tokias paslaugas teikia ekspedicinės firmos).
Pirkėjo pareigos:
– informuoti pardavėją apie krovinio paskyrimo vietą ir sumokėti frachtą;
– gavus sąskaitą ir transportavimo dokumentus, priimti geležinkelio stotyje krovinį;
– gauti eksporto licencijas ir sumokėti eksporto mokesčius.

5. fob airport (“franko aerouostas”)
Ši sąlyga reiškia tą patį kaip ir FOB. Laikoma, kad pardavėjas atliks savo pareigas, jeigu pristatys prekes į aerouostą, nurodytą kontrakte. Kai prekės yra pristatytos į aerouostą, atsakomybė už jų netekimą ar gedimą pereina pirkėjui.
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes aerouosto aviakompanijai arba ekspeditoriui, numatytiems kontrakte;
– organizuoti oro transportą, jeigu kontrakte daugiau nieko nenumatyta;
– informuoti pirkėją, jeigu jis turi organizuoti oro transportą.
Pirkėjo pareigos:
– ekspeditorius arba aviakompanija aerouoste privalo priimti krovinį;
– informuoti pardavėją, jeigu jis nenori, kad pastarasis organizuotų oro transportą.
Dažniausiai pardavėjas organizuoja oro transportą, tačiau moka už jį pirkėjas.

6. FAS (“free alongside ship” – “franko prie laivo”)
Pagal šias sąlygas, pardavėjas atliks savo pareigas, jeigu pateiks prekes prie laivo. Tai reiškia, kad pirkėjas privalo apmokėti visas išlaidas ir iki šio momento atsako už prekių netekimą ar gedimą.
Reikia turėti omenyje, kad, skirtingai nuo FOB sąlygų, pirkėjas privalo atlikti visus būtinus eksporto formalumus.
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes į prieplauką, iškrauti jas prie laivo;
– gauti iš ekspeditoriaus dokumentus.
Pirkėjo pareigos:
– paskirti ekspeditorių arba laivą;
– frachtuoti laivą arba organizuoti transportavimą kitu būdu, pavyzdžiui, su ekspeditoriumi, ir sumokėti frachtą;
– gauti eksporto licencijas ir sumokėti eksporto mokesčius.

7. CFR (“cost and freight” – “vertė ir frachtas”)
Pardavėjas privalo sumokėti frachtą iki paskyrimo vietos, tačiau kai prekės pakrautos į laivą (už lejerio), atsakomybė už jų netekimą arba gedimą pereina pirkėjui.
Pardavėjo pareigos:
– organizuoti transportavimą ir sumokėti už jį iki paskyrimo vietos;
– pakrauti prekes į laivą;
– gauti eksporto licencijas ir sumokėti eksporto mokesčius;
– perduoti pirkėjui sąskaitą ir “gryną konosamentą (clean bil of loading), dokumentą, kuriuo laivo kapitonas patvirtina, jog prekes gavo nesugadintas;
– sumokėti už prekių pakrovimą į laivą;
– sumokėti už prekių iškrovimą, nes tai įtraukta į frachtą.
Pirkėjo pareigos:
– priimti prekes, kai gauta sąskaita ir konosamentas (konosamento perdavimas reiškia prekių perdavimą);
– apmokėti išlaidas, kurios neįtrauktos į frachtą.
Už prekių pakrovimą visada moka pardavėjas, tačiau iškrovimo išlaidos gali būti padalytos tarp pirkėjo ir pardavėjo, nes jos neįtrauktos į frachtą. Jeigu pardavėjas sutinka apmokėti visas iškrovimo išlaidas, tai būtina pridėti sąlygą “cg. Landed”. Nors šis papildymas taikytinas tik iškrovimo išlaidoms, jis nekeičia šalių atsakomybės už riziką.

8. CIF (“cost, insurance and freight” – prekės vertė, draudimas ir frachtas)
Tai iš esmės sutampa su CFR sąlygomis, bet su papildymu: pardavėjas privalo sudaryti jūrų draudimo sutartį dėl galimo prekių praradimo ar gedimo transportuojant. Pardavėjas taip pat privalo apdrausti prekes ir sumokėti mokesčius.
Pardavėjo pareigos:
– pakrauti prekes į laivą;
– gauti eksporto licenciją ir sumokėti eksporto mokesčius;
– apdrausti transportuojamas prekes ir sumokėti draudimą;
– perduoti pirkėjui sąskaitą, krovinį ir jo draudimo polisą;
– apmokėti prekių pakrovimo į laivą išlaidas;
– apmokėti iškrovimo išlaidas, jeigu jos įtrauktos į frachtą.
Pirkėjo pareigos:
– priimti prekes, jeigu gauta sąskaita, draudimo polisas ir prekės;
– apmokėti prekių iškrovimo išlaidas, jeigu jos įtrauktos į frachtą.
Dažnai iškrovimo išlaidas apmoka pirkėjas. Jei abi šalys pageidauja, kad išlaidas apmokėtų pardavėjas, tai kontrakte reikia numatyti sąlygą “CIF landed”.

9. CPT (“carriage paid to” “transportavimo išlaidos sumokėtos iki paskyrimo vietos”)
Ši sąlyga, kaip ir CFR, reiškia, kad pardavėjas sumoka frachtą iki paskyrimo vietos. Tačiau pardavėjas perduoda pirkėjui atsakomybę už prekių netekimą ar gedimą, kartu ir padidėjusias išlaidas, jeigu prekės perduotos pirmajam ekspeditoriui, iki joms perkertant laivo lejerį.
Ši sąlyga taip pat taikoma, kai transportuojama laivais, pakraunamas ir iškraunamas horizontaliu būdu. Šiuo atveju prekės perduodamos pirmajam uosto ekspeditoriui ir jis organizuoja jų pakrovimą į laivą.
Pardavėjo pareigos:
– organizuoti transportavimą ir sumokėti frachtą iki paskyrimo vietos;
– perduoti prekes pirmajam ekspeditoriui;
– gauti eksporto licencijas ir sumokėti eksporto mokesčius;
– perduoti pirkėjui sąskaitą ir transportavimo dokumentus.
Pirkėjo pareiga:
– priimti krovinį, kai jis, gavus sąskaitą ir kitus transportavimo dokumentus, perduotas pirmajam ekspeditoriui.

10. CIP (“carriage and insurance paid to” – “transportavimo išlaidos ir draudimas sumokėti iki paskyrimo vietos”)
Ši sąlyga sutampa su sąlyga CFR. Tačiau šiuo atveju pardavėjas privalo apdrausti prekes nuo praradimo ar gedimo transportuojant. Pardavėjas moka ir draudimo mokestį.
Pardavėjo pareigos:
– organizuoti prekių transportavimą ir sumokėti už ją iki paskyrimo vietos;
– perduoti prekes pirmajam ekspeditoriui;
– gauti eksporto licenciją ir sumokėti draudimą;
– perduoti pirkėjui sąskaitą, transportavimo dokumentus ir krovinio kelyje draudimo polisą.
Pirkėjo pareigos:
– priimti prekes, jeigu jos perduotos pirmajam ekspeditoriui;
– gauti sąskaitą, draudimo polisą ir transportavimo dokumentus.

11. DES (“delivered ex ship” – “pristatymas ant laivo denio”)
Pardavėjas privalo pateikti prekes pirkėjui į laivą paskyrimo uoste.
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes į laivą paskyrimo uoste;
– pateikti pirkėjui visus dokumentus, reikalingus iškraunant prekes iš laivo;
– informuoti pirkėją apie numatomą laivo atvykimo į paskyrimo uostą datą.
Pirkėjo pareigos:
– priimti prekes iš laivo paskyrimo uoste;
– apmokėti prekių iškrovimo išlaidas;
– gauti importo licencijas ir sumokėti importo mokestį.

12. DEQ (“delivered ex quay” – “pristatymas į prieplauką”)
Pagal šią sąlygą, pardavėjas pristato prekes pirkėjui į paskyrimo uosto prieplauką. Pardavėjas apmoka visas transportavimo išlaidas ir imasi atsakomybės už prekes iki paskyrimo vietos. Praktiškai gali būti du variantai:
– “delivered ex quay duty paid” (“pristatymas į prieplauką sumokant rinkliavą “), t. y. pardavėjas atlieka visus importo formalumus;
– “delivered ex quay duty on buyers account” (“pristatymas į prieplauką rinkliavą sumokant pirkėjui”).
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes į paskyrimo uostą pirkėjo žinion;
– pateikti visus dokumentus pirkėjui, kad galėtų paimti prekes iš prieplaukos;
– gauti importo licencijas ir, esant “ex quay duty paid” sąlygai, sumokėti importo mokesčius.
Pirkėjo pareigos:
– priimti krovinį ir išgabenti jį iš prieplaukos.
13. DAF (“delivered at fronties” – “pristatymas iki sienos”)
Pagal šią sąlygą, pardavėjas įvykdo įsipareigojimus, jeigu prekės yra atgabentos į šalies pasienio muitinę, nurodytą kontrakte. Paprastai, gabenant autotransportu arba geležinkeliu, šiai sąlygai teikiama pirmenybė.
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes į paskyrimo šalies muitinę;
– pateikti visus dokumentus (žiniaraščius arba sandėlio pažymas), reikalingus pirkėjui priimant prekes.
Pirkėjo pareigos:
– priimti prekes kontrakte numatytoje vietoje (pasienyje);
– gauti visas reikalingas importo licencijas;
– sumokėti importo mokesčius.

14. DDP (“delivered duty paid” – “pristatymas sumokant muitą”)
Priešingai sąlygai “ex-works”, kai pardavėjas rizikuoja mažiausiai, ši sąlyga, nurodydama paskyrimo vietą, stumia į kitą kraštutinumą – didžiausią pardavėjo atsakomybę. Šią sąlygą galima taikyti nepriklausomai nuo transporto rūšies. Jeigu šalys pageidauja, kad pardavėjas įformintų prekes kaip importą, bet nebūtų įpareigotas mokėti kai kurių importo mokesčių arba rinkliavų, pavyzdžiui, pridedamosios vertės mokesčio, tai į kontraktą būtina įtraukti išlygą “exclusive of VAT and/or faxe” – neskaitant mokesčio už pridedamąją vertę ir/arba mokesčių.
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes į paskyrimo vietą;
– gauti importo licencijas ir sumokėti importo mokesčius;
– perduoti pirkėjui visus būtinus prekėms priimti dokumentus (transportavimo dokumentus arba sandėlio pažymą).
Pirkėjo pareiga:
– priimti prekes paskyrimo vietoje.

1.6.2. Zoninės kainos nustatymas

Toms kompanijoms, kurios turi reikalų su tūkstančiais užsakovų, nebūtina nustatyti individualią kainą kiekvienam užsakovui. Gatavų produktų tiekėjai dažnai nenustato atskirų kainų dėl apskaitos sudėtingumo. Taip pat kainos vidutiniškai gali būti šiek tiek aukštesnės, kad palaikytų bendrąją kainų struktūrą.
Nustačius vieną kainą dideliame geografiniame plote, apskaita supaprastėja. Gali būti bet koks zonų skaičius priklausomai nuo įkainių detalizavimo, t.y. kokio zoninių kainų skirtumo gali norėti kompanija.
Pavyzdžiui: SCANSPED transporto-ekspedicinė kompanija visą Norvegiją dalija į šešias zonas (1993 m.). Kiekvienai zonai, gabenant iki 1000 kg svorio krovinį, nustatoma viena kaina, nors zonos plotis gali svyruoti nuo 200 iki 500 km. Zonos nustatomos nuo Oslo.
Zonavimas

3 lentelė
Zona Teritorija Siuntos transportavimo kaina (NOK)
1 Iki 200 nuo Oslo 650
2 Iki Tronheimo 925
3 Iki Namsoso 1075
4 Iki Bodė 1420
5 Iki Hamerfosto 1900
6 Iki Kirkeno 2150

Analogiškai zonomis skirsto firmos, organizuojančios pašto transportavimą, statybos darbus ir kitą veiklą plačioje teritorijoje.

1.6.3. Kainų suvienodinimas

Konkurencija daro įtaką kainų nustatymo strategijai. Jei dvi firmos vienodai efektyviai organizuoja gamybą bei parduoda produkciją, tai produkto kaina gamykloje vienoda. Šiuo atveju kainų konkurencijos šaltinis – išlaidos transportavimui. Jei rinkos nėra vienodu atstumu nuo kiekvienos gamyklos, firma, esanti toliausiai nuo rinkos, turi sumažinti transportavimo kainą, kad galėtų lygiaverčiai konkuruoti. Tokia praktika vadinama transportavimo kainų suvienodinimu. Realios ir nustatytos transportavimo kainų skirtumą lygina konkuruojanti firma gamintoja.

1.6.4. Bazinio taško kainos nustatymas

Panašiai kaip suvienodinamos transportavimo kainos, dėl konkurencijos nustatomos ir bazinio taško kainos. Kaina skaičiuojama taip, tarytum produktas būtų pristatomas iš bazinio gamybos taško. Jei pasirenkama tokia kaip pagrindinio konkurento vieta, kainos gali būti panašios į konkurento kainas kiekvienoje geografinėje vietovėje. Ši nauja vietovė nustatant kainas yra traktuojama kaip bazinis taškas. Firmos gali turėti vieną ar kelis bazinius taškus.

1.6.5. Kainų kompensacija

Kai kainų nustatymo metodu suformuojamos kainos, neatitinkančios gamybos, pardavimo ir produktų paskirstymo kainų, reikia tam tikrų vidinių susitarimų.
Logistui yra tam tikras kainų diskriminavimas, jeigu faktiškos transportavimo išlaidos neįtrauktos į kiekvieno užsakovo produkto kainą. Vienos kainos, zoninės, transportavimo kainų suvienodinimo bei bazinio taško kainų nustatymo metodai yra savaime diskriminaciniai. Pavyzdžiui, jei ta pati kaina nustatyta visai zonai, užsakovai, esantys arčiausiai taško, iš kurio prekės yra gabenamos, turi mokėti daugiau negu savo dalį transportavimo išlaidų. Toliausiai nuo zonos esantys užsakovai yra subsiduojami. Subsidijos transportuojamai siuntai suma priklauso nuo zonos dydžio.
Nors kai kurie geografinio kainų nustatymo metodai gali būti diskriminaciniai, šiokia tokia diskriminacija gali visiems užsakovams duoti pelno, nors ir nevienodai. Dėl kainų supaprastinimo sumažėja apskaitos išlaidos, todėl galima kompensuoti transportavimo išlaidas užsakovui, kurio geografinė padėtis nepalankiausia.

1.6.6. Skatinamieji kainų nustatymo susitarimai

Logistikos kaštai dažnai yra varomoji kainų nustatymo jėga. Egzistuoja du kainų nustatymo tipai – nuolaida dėl kiekio ir sutartinė kaina.
Nuolaida dėl kiekio. Ekonomikos teorija moko, kad kuo daugiau prekių parduodama vienu kontraktu, tuo mažesnė produkcijos vieneto kaina.
Ši idėja skatina daugelį firmų manipuliuoti pirkimo apimtimi siūlant pirkėjams mažesnes kainas ir didinant tiekėjo pardavimo apimtį. Užsakovas laimi dėl mažesnių kainų, o tiekėjas – dėl padidėjusios apyvartos.
Nuolaidos dėl kiekio potencialiai sukelia tam tikrą diskriminaciją, bet gali būti pateisintos gamybos, pardavimo ir pristatymo išlaidų sutaupymu. Logistikos kaštai daugiausia susideda iš transportavimo kaštų, pasižymi gerai žinomais kainų šuoliais dėl apimties. Jei transportas yra nuomojamas, išlaidų ekonomija lengvai nustatoma iš ataskaitinių duomenų. Iš to išeina, kad logistikos kaštai tampa svarbiausiu kriterijumi nustatyti nuolaidų dydžius. Logistikos kaštų priklausomybė nuo perkamo kiekio parodyta 8 paveiksle. Transportavimo išlaidos yra pagrindas sužinoti, kokiam kiekiui esant kainos kris ir kiek.
Sutartine kaina skatindami užsakovus pirkti prekes anksčiau, nei jų užsakymai būtų atlikti, gamintojai dažnai siūlo ypatingas sąlygas: kainų mažinimą, premijas arba grynųjų pinigų nuolaidas. Logistikos kaštai yra pagrindinė šių iniciatyvų priežastis.
Oro kondicionierių gamintojas susitikimą pardavimo klausimais su klientais organizuoja labai anksti – sausio mėnesį, t. y. gerokai prieš pardavimo sezoną. Kambarinių oro kondicionierių pardavimas yra labai sezoninis, daugiausiai produkcijos realizuojama vasarą. Kita vertus, produkcija yra pastoviai gaminama ištisus metus. Todėl žiemą ir pavasarį prekės susikaupia sandėliuose. Kad nereikėtų papildomų plotų laikymui bei atsargų transportavimo išlaidų, gamintojas organizuoja išankstinį pardavimą prekių paskirstytojams. Gamintojas gali kainą sumažinti iki išlaidų sutaupymo logistikos kaštų ribose. Kartu pirkėjai didmenininkai turi atsižvelgti į pardavėjo iniciatyvą ir pasiūlymus apskaičiuojant pelną, gautą dėl kainų sumažinimo, bei išlaidas dėl atsargų saugojimo.

11 pav. Logistinių sąnaudų priklausomybė nuo siuntos dydžio

1. PRODUKTAS IR JO INTEGRACINIAI RYŠIAI

Kylant gamybos bei prekybos lygiui ir Lietuvai integruojantis į Europos Sąjungą vis sunkiau Lietuvos firmoms išlaikyti pelno lygį bei investicijų rentabilumą. Geriausios firmos nustatė, kad produktų gamybos išlaidos gali būti sumažintos integruojant tokias su logistika susijusias veiklos sritis, kaip transportavimas, sandėliavimas, atsargų valdymas, užsakymų tvarkymas, informacijos perdavimas, surinkimas ir apdorojimas bei gamybos planavimas ir pirkimas.
Be šios integravimo koncepcijos, produktas ir atsargos siejasi tokiais pagrindiniais verslo ryšiais: tiekėjas – pirkimas, pirkimas – gamyba, gamyba – rinkodara ir rinkotyra, rinkodara -paskirstymas, paskirstymas – tarpininkai, tarpininkai – pirkėjai (vartotojai).
Centralizuotai koordinuojant logistinę veiklą galima paskirstyti išlaidas vartotojų aptarnavimui, transportavimui, sandėliavimui, atsargų valdymui, užsakymų tvarkymui, produkcijos paskirstymui ir/ar pirkimui.
Rinkos orientavimasis į verslo sėkmę pakankamai gerai įrodyta. Nuo to, kaip vadyba paskirsto ribotus išteklius rinkodaros junginiui (produktui, kainai, skatinimui ir vietai), priklauso firmos reikšmingumas rinkoje ir pelningumas (1 pav.). Produktas turi būti svarbiausia, nes jis yra pagrindinis logistikos specialistų analizės objektas ir ekonominiu atžvilgiu pirmasis firmos pajamų šaltinis. Aiški produkto samprata būtina norint priimti teisingus logistinius sprendimus.

1.1. Logistinė produkto prigimtis

Tai, ką firma siūlo pirkėjui kaip savo produktą, yra jo poreikių patenkinimas. Jei produktas yra kokia nors paslauga, jis susidės iš tokių nematerialių savybių kaip patogumas, išskirtinumas ir kokybė. Tačiau jei produktas yra fizinė prekė, jis turi fizines savybes – svorį, apimtį bei formą, ir jos daro įtaką logistikos kaštams. Kadangi šiuo metu nedaug logistų dirba paslaugų paskirstymo sferoje, daugiausia dėmesio skiriama produktui – fizinei prekei. Šiuo metu einama prie labiau į paslaugas besiorientuojančios visuomenės, todėl ateityje daugiau dėmesio reikės skirti paslaugų, kaip produkto, charakteristikoms.
Priklausomai nuo to, kas vartos produktą, logistikos sistema turėtų atspindėti tam tikrus vartojimo būdus. Platus produktų skirstymas yra vertingas kuriant logistikos strategiją. Tradiciškai produktai klasifikuojami į vartojimo prekes ir gamybines prekes.

1 pav. Logistikos ir rinkodaros bei rinkotyros komponentų tarpusavio sąsajos

Vartojimo prekės yra tos, kurios orientuotos į galutinius vartotojus. Marketingo specialistai seniai pastebėjo esminius skirtumus to, kaip galutiniai vartotojai renkasi prekes ir kur jie jas perka. Vartojimo prekės klasifikuojamos į patogumo, sudėtingas ir ypatingas prekes.
Patogumo prekės yra tos, kurias vartotojai perka dažnai, iš karto ir nevaikšto po parduotuves lygindami. Tipiški pavyzdžiai yra muilo, tabako gaminiai, maisto produktai. Šiuos produktus paprastai reikia plačiai paskirstyti po daugelį parduotuvių ir todėl didelės jų transportavimo sąnaudos.
Sudėtingos prekės yra tos, kurių ieškodami vartotojai lanko daug parduotuvių ir lygina kainas, kokybę, o perka tik gerai pamąstę. Tipiškos šios kategorijos prekės yra madingi drabužiai, automobiliai bei namų apyvokos reikmenys. Transportavimo sąnaudos vidutinės.
Ypatingos yra tos prekės, kurioms įsigyti pirkėjas deda daug pastangų. Pirkėjai ieško tam tikrų tipų bei rūšių prekių. Pavyzdžiais gali būti beveik visos prekės – pradedant delikatesais ir baigiant pagal užsakymą pagamintais automobiliais. Transportavimo sąnaudos mažos.
Gamybinėms prekėms priskiriamos prekės, nukreipiamos individualiems vartotojams ar organizacijoms, naudojantiems jas kitiems produktams ar paslaugoms gaminti. Tradiciškai šios prekės yra klasifikuojamos pagal panaudojimą. Esama prekių (žaliavos, komplektuojamosios dalys), kurios yra galutinio produkto dalis, bei tokių (pastatai ir įrengimai), kurios naudojamos gamybos procese. Yra tiesiogiai nenaudojamų gamybos procese prekių (atsargos bei biznio paslaugos). Ši klasifikacija reikalinga rengiant pardavimo strategiją, bet ji nėra aiški ir naudinga planuojant fizinio paskirstymo strategiją. Gamybinių prekių pirkėjai nekreipia ypatingo dėmesio į aptarnavimo lygį esant tam tikrų kategorijų prekėms. Tai paprasčiausiai reiškia, kad logistiniam planavimui tradicinė gamybinių prekių produktų klasifikacija gali būti ne tokia svarbi kaip vartojimo prekių klasifikacija.

1.2. Produkto gyvavimo ciklas

Maksimali produkto apimtis susiformuoja ne iš karto. Produkto gyvavimo ciklas parodytas 2 paveiksle. Jis turi keturias stadijas: atsiradimą, augimą, brendimą ir smukimą. Kiekvienos stadijos fizinio paskirstymo strategijos reikalavimai yra skirtingi.
Jei produktas paplinta rinkoje, jo pardavimas turi greitai padidėti. Šioje stadijoje labai sunku planuoti fizinį paskirstymą. Tuo pat metu produkto prieinamumas taip pat greitai auga geografinėje teritorijoje, palaikydamas didėjantį vartotojų domėjimąsi produktu. Augimo stadija gali būti labai trumpa, po jos eina ilgesnė – brendimo stadija. Pardavimas didėja lėtai arba stabilizuojasi aukščiausiame taške. Produkto apimtis toliau greitai nesikeičia, todėl jo paskirstymo modelis gali supanašėti su kitų egzistuojančių produktų paskirstymo modeliais. Šiuo laikotarpiu produkto išplitimas yra didžiausias. Naudojama daug sandėliavimo taškų, geras produkto prieinamumas rinkoje.

Sena Nauja

paslauga paslauga

Augimas Brendimas Smukimas

Laikas

2 pav. Apibendrinamoji transporto paslaugų ciklo gyvavimo kreivė

Paskutinėje stadijoje pardavimo apimtis mažėja dėl technologinių pasikeitimų, konkurencijos ar mažėjančio vartotojų susidomėjimo. Norint išlaikyti pakankamą išplitimą, produkto judėjimo modeliai turi būti pakoreguoti, pritaikyti naujoms sąlygoms. Atrodo, kad sandėliavimo taškų skaičius turi būti sumažintas, o produkto atsargos grąžintos regioniniams sandėliavimo taškams arba gamykloms. Štai pavyzdys, susijęs su transportavimu.
Su transportavimu susijęs pavyzdys:
1990 metų pabaigoje atsirado pirmos firmos, organizuojančios keliones į Lenkiją. Iš pradžių buvo viena firma, turinti 10 “Latvijos” markės automobilių, tačiau dėl vartotojų nepasitikėjimo šia paslauga juos naudojo nenašiai. Per pusę metų situacija pasikeitė ir norinčiųjų autobusais vykti į Lenkiją (dėl patogumo ir trumpesnio kelionės laiko) atsirado daugiau, nei įmanoma vežti. Pradėjo kurtis naujos privačios panašios veiklos firmos. Tiek pasiūla, tiek paklausa ėmė labai greitai didėti. Tai truko iki 1992 metų pabaigos. Nuo to laiko transporto pasiūla viršijo paklausą, o ji pamažu pradėjo mažėti. Įžvalgiausi transporto menedžeriai, dar 1992 metų viduryje įvertinę rinkos pokyčius, pradėjo siūlyti brangesnes, tačiau daug patogesnes keliones į Rumuniją, Prancūziją, Italiją, Vokietiją. Finansiniai šių firmų rezultatai 1994 metų pradžioje, esant bendram kelionių į artimiausias užsienio šalis nuosmukiui, buvo geri.
Produkto gyvavimo laikas daro įtaką firmos veiklos strategijai. Kad paskirstymo modeliai būtų pritaikyti maksimaliam efektyvumui toje stadijoje, logistas turi nuolat žinoti, kokioje gyvavimo ciklo stadijoje yra produktas. Produkto gyvavimo laikas padeda nustatyti paskirstymo prekių ciklą ir iš anksto jam rengtis. Kadangi įvairūs produktai yra skirtingose gyvavimo stadijose, produkto gyvavimo ciklas yra 80/20 paskirstymo kreivės pagrindas.

1.3. Pasiūlos ir paklausos kreivė

Kiekvienos firmos logistikos problema yra atskirų produktų problemų visuma. Tipiškas firmos asortimentas susideda iš atskirų produktų skirtingose jų gyvavimo ciklo stadijose su įvairiais jų pardavimo sėkmingumo laipsniais. Bet kuriuo laiko momentu tai sukuria produkto reiškinį, žinomą kaip pasiūlos ir paklausos kreivė.
80/20 koncepcija išvesta iš įvairių firmų produktų realizavimo modelių. Pastebėta, kad didžioji pardavimo dalis kyla iš santykiškai mažos produktų dalies. Tai yra 80% firmos pajamų atneša 20% asortimento gaminių. Tikslus 80/20 santykis nebūtinai būna kiekvienoje firmoje, bet paprastai pardavimo ir gaminių skaičiaus disproporcija egzistuoja.
Tai pailiustruokime 14 pavadinimų maisto prekėmis. Šie produktai surūšiuoti pagal jų pardavimo apimtų (1 lentelė).
Maisto produktų ABC klasifikavimas

1 lentelė
Produkto pavadinimas Produkto eilės Nr. pagal pardavimo apimtį Pardavimo apimtis, Lt Kumuliacinė pardavimo apimtis,% Produktų klasifikavimas
Dešra
Sūris 1
2 5056
3424 36,2
60,7 A

Pienas
Mėsa
Žuvis
Duona
Žuvies konservai 3
4
5
6
7 1052
893
843
727
751 68,3
74,6
80,7
85,9
89,1

B
Duona
Ledai
Saldainiai
Konditerijos gaminiai
Arbata
Kava
Sultys 8
9
10
11

12
13
14 412
214
205
188

172
170
159

91,9
93,6
95,1
96,4

97,6
98,7
100,0

C
Iš viso: 14266

Suskaičiuojama bendroji pardavimo apimtis litais bei procentais iš visų gaminių skaičiaus. Tada šie procentai apskaičiuojami, kaip parodyta 3 paveiksle.

3 pav. 80 / 20 kreivė

80/20 koncepcija yra itin naudinga paskirstymo planavimui, kai produktai grupuojami pagal jų pardavimo aktyvumą. 20% gaminių galėtų būti vadinami A gaminiais, 30% – B gaminiais, o likusieji – C gaminiais. Kiekvienos kategorijos gaminiai galėtų būti platinami skirtingai. Pavyzdžiui, A gaminiai galėtų plačiai geografiškai išplisti po daugelį mažmeninių parduotuvių su dideliu atsargų prieinamumu, tuo tarpu C gaminiai galėtų būti paskirstyti iš vieno centrinio sandėlio su didesniu atsargų prieinamumu negu A gaminiai. B gaminiai turėtų tarpinę paskirstymo strategiją, naudojamų mažai regioninių parduotuvių. Kitas dažnas 80/20 koncepcijos bei ABC klasifikacijos panaudojimas – grupuoti produktus sandėlyje į tam tikrą skaičių kategorijų, kurių atsargų prieinamumas skirtingas. Produktai klasifikuojami laisvai. Reikalas tas, kad ne visi produktai turėtų būti vienodai logistiškai apdoroti. Koncepcija 80/20 su savo produktų klasifikacija sudaro schemą, besiremiančią pardavimo aktyvumu, nusprendžiant, kokie produktai ir kaip bus logistiškai traktuojami. Analitiniais tikslais reikėtų 80/20 ryšį pavaizduoti matematiškai. Paul S. Bender (2) pasiūlė tokią empirinę priklausomybę:

Y=[(1+A)X]/[(A+X)], (2.1)
kur: Y – kumuliacinė pardavimo dalis;

X – kumuliacinė gaminių dalis;

A – konstanta.
Konstanta A gali būti nustatyta:

A=[X(1-Y)]/[(Y-X)], (2.1)
kur duota Y ir X priklausomybė.
Pavyzdžiui, jei 25% gaminių atitinka 80% pardavimo apimties, tai i? 1.2 lygties gauname:

A=[0,25(1-0,80)]/[(0,80-0,25)]=0,0909.

2.1 lygtis gali būti panaudota procentinei gaminių ir pardavimo priklausomybei nustatyti.
Jei reikia nustatyti šią priklausomybę, remiantis realiais pardavimo ir gaminių duomenimis, konstantą A galima rasti pritaikant mažiausių kvadratų metodą:

(i-N)[(XiXi –YiXi2)/(A+Xi)] – (i-N)(1+4)(Xi2 – Xi3)/(A+Xi)3]=0, (2.3)

kur : Yi ir Xi yra individualių duomenų poros bendrame N pavyzdžio dydyje.
A reikšmė nustatoma eiliškumo aproksimacijomis. Labai naudinga sukurti nedidelę kompiuterinę programą šiam tikslui. Šiam metodui panaudojus 2.1 lentelės duomenis, A reikšmė pasirodė esanti 0,143.
80/20 taisyklė gali būti taikoma logistiniam planavimui. Sakykime, kad sandėlyje reikia saugoti 11 gaminių iš 14 (2 lentelė).

Sandėlių atsargų dydžio nustatymas panaudojant 80/20 kreivę

2 lentelė
Produkto pavadinimas Produktu klasifikavimas EilNr Kumuliacinė pardavimo apimtis Planuojama pardavimo apimtis, Lt Vidutinis atsargų dydis Apyvarta
Dešra
Sūris
Pienas
Žuvis
Duona
Žuvies konservai
Duona
Konditerijos gaminiai
Arbata
Kava
Sultys A

B

C 1
2
3
4
5
6

7
8

9
10
11 12068
16867
19444
21052
22151
22950

23557
24034

24419
24735
25000 12068
4798
2577
1608
1099
799

607
477

384
316
265 1724
685
515
322
220
160

202
159

128
105

88 7:1
7:1
5:1
5:1
5:1
5:1

3:1
3:1

3:1
3:1
3:1
Iš viso 25000 4308

Šiuo atveju turėtų tikti ta pati priklausomybė, t. y. X=0,20 ir X=0,70. Pagal 2.1 lygtį, A=0,12. Įvairių produktų grupėms taikomi skirtingi atsargų nustatymo būdai. A gaminių apyvartos santykis yra 7:1, B gaminių – 5:1, C gaminių – 3:1. Jei metinis pardavimas iš sandėlio yra 25000 litų, tai kokių investicijų į sandėlio atsargas reikia tikėtis? Gaminiai, saugomi sandėlyje, yra parodyti 2.2 lentelėje. Jie yra tokie patys kaip 2.1 lentelėje, išskyrus 5, 8 ir 9 gaminius. Likusieji gaminiai yra rūšiuojami pagal jų santykišką pardavimo apimtį – nuo didžiausios iki mažiausios. Kumuliacinė pardavimo proporcija randama pritaikant 2.1 lygtį, kai A=0,12. Pirmojo gaminio pardavimas būtų:

Y=(1+0,12)0,0909/(0,12+0,0909)=0,4827.

Tai yra sandėlio pardavimo (pirmojo gaminio) dalis litais: 12,068=(0,4827×25000). Procedūra kartojama kiekvienam sąrašo gaminiui.
Vidutinis atsargų dydis randamas dalijant planuojamą gaminio pardavimą iš apyvartos. Gaminio atsargų reikšmių suma yra 4308 litai, o tai ir yra investicija į atsargas, planuojamas šiame sandėlyje.

1.4. Produkto charakteristikos

Produktą galima apibūdinti daugeliu charakteristikų, tačiau logistikos kaštams ir strategijai didžiausią įtaką daro tokios savybės kaip svoris, tūris, vertė, greito gedimo galimybė, degumas bei pakeičiamumas. Analizuojant įvairius šių charakteristikų derinius matyti, kad poveikis sandėliavimui, transportavimui, atsargų dydžiui, medžiagų pakrovimui, užsakymų tvarkymui yra skirtingas (3). Didžiausią įtaką logistikos kaštams daro svorio ir tūrio santykis, kainos ir svorio santykis, pakeičiamumas bei produkto rizikos faktoriai.

1.4.1. Svorio ir tūrio santykis

Produkto svorio ir tūrio santykis yra itin reikšmingas, kadangi su jais susiję transportavimo bei sandėliavimo kaštai. Aukšto svorio ir tūrio santykio produktai (valcuotas plienas, spauda, konservai) rodo gerą krovininių automobilių ir sandėliavimo ploto bei tūrio naudojimą esant mažiems kaštams. Mažo tankumo produktais (pliažiniais kamuoliais, bulvių ar kukurūzų traškučiais, parduotuvių lentynomis) transporto priemonių tūris visiškai užpildomas iki įkrovumo ribos. Atsargų priežiūros bei ploto išlaidos, priklausančios nuo svorio charakteristikų, yra labai santykiškos, palyginus su produkto pardavimo kaina.
Svorio ir tūrio santykio poveikis logistikos kaštams parodytas 4 paveiksle. Didėjant produkto tankumui, tiek sandėliavimo, tiek transportavimo išlaidos mažėja. Nors kaina taip pat gali būti sumažinta mažinant sandėliavimo bei transportavimo išlaidas, jos tėra du faktoriai iš daugelio kitų, lemiančių kainų. Štai kodėl bendrieji

4 pav. Produkto tūrio ir svorio įtaka logistinei kainai

logistikos kaštai gali mažėti greičiau negu kaina. Kai kurioms kompanijoms ši koncepcija yra aiški. Pavyzdžiui, “Vilniaus baldai” parduoda eksportui arba siunčia esančius kataloge baldus, išardytus į dalis. Metalinių konstrukcijų gamykla siunčia sudedamąsias konstrukcijų dalis į surinkimo taškus, esančius kiek galima arčiau vartotojų. Šiuose taškuose konstrukcijos yra surenkamos į galutinį produktą. Šiuo atveju tiek sandėliuojant, tiek ir transportuojant efektyviai naudojamas plotas, tūris ir įkrovumas, todėl gaunamas aukštas svorio ir tūrio santykis. Tik galutiniuose sandėliavimo taškuose, arčiausiai vartotojų, svorio ir tūrio santykis pasikeičia, nes galutinai sumontuojamos erdvinės konstrukcijos.

1.4.2. Vertės ir svorio santykis

Piniginė transportuojamo bei sandėliuojamo produkto vertė yra svarbus kriterijus tobulinant logistikos strategiją. Sandėliavimo išlaidos labai priklauso nuo vertės. Kai vertė išreiškiama kaip santykis su svoriu, atsiranda kai kurių aiškių išlaidų alternatyvų, naudingų planuojant logistikos sistemą. Produktams, kurių vertės ir svorio santykis žemas (pvz., angliai, geležies rūdai, smėliui), reikia mažų sandėliavimo, bet didelių transportavimo išlaidų. Atsargų transportavimo išlaidos yra skaičiuojamos kaip produkto vertės dalis. Maža produkto vertė reiškia žemas sandėliavimo išlaidas, kadangi produkto transportavimo išlaidos yra dominuojantis sandėliavimo kainos faktorius. Kita vertus, transportavimo išlaidos yra siejamos su svoriu. Kai produkto vertė maža, šios išlaidos labai reikšmingos produkto pardavimo kainai (5 pav.).
Aukšto vertės ir svorio santykio produktų (elektroninės įrangos, muzikos instrumentų) didesnės sandėliavimo ir mažesnės transportavimo išlaidos. Šis dėsningumas turi U raidės formą ir yra visų logistikos kaštų kreivė. Iš to išeina, kad firmos, dirbančios su žemo vertės ir svorio santykio produktais, dažnai bando išsiderėti palankesnius transportavimo įkainius (įkainiai paprastai mažesni žaliavoms negu to paties svorio gataviems produktams). Jei produktas yra aukšto vertės ir svorio santykio, tipiška reakcija į tai yra atsargų mažinimas. Kai kurios firmos bando paveikti

5 pav. Produkto vertės ir svorio įtaka transportavimo ir sandėliavimo išlaidoms

nepalankų vertės ir svorio santykį, keisdamos skaičiavimo procedūras, kad pakeistų vertę, arba keisdamos įpakavimo reikalavimus, kad pakeistų svorį.

1.4.3. Produkto pakeičiamumas

Kai vartotojai mato tik mažą arba nemato jokio skirtumo tarp konkuruojančių firmų produktų ar paslaugų, sakoma, kad produktai ar paslaugos yra didelio pakeičiamumo, t. y. vartotojas mielai renkasi kokią nors paslaugą ar produktą iš antro karto, jei negali tuojau pat gauti to, ko jis ieškojo ir nerado pirmąkart. Daugelio maisto produktų bei vaistų pakeičiamumas didelis. Tiekėjai išleidžia didžiulius pinigus bandydami įtikinti pirkėjus, kad tokie produktai kaip sūris ar muilas nėra visiškai panašūs. Paskirstymo menedžeriai stengiasi produktus padaryti lengvai prieinamus, kad pirkėjams nereikėtų mąstyti apie produkto pakaitalą.
Logistika dažniausiai nedaro didelės įtakos produkto pakeičiamumui, tačiau menedžeriai turi planuoti įvairaus pakeičiamumo produktų paskirstymą. Pakeičiamumas gali būti traktuojamas tiesiog pardavimo požiūriu. Didesnis pakeičiamumas paprastai reiškia didesnę galimybę pirkėjui išsirinkti konkuruojantį produktą – pardavėjui tai atneša pardavimo nuostolių. Logistas paprastai nagrinėja pardavimo nuostolius įvertindamas transportavimo bei sandėliavimo pasirinkimą ar jų derinį.
6 paveiksle parodyta, kad pardavimo nuostoliams sumažinti gali būti naudojamas geresnis transportavimas. Tam tikram atsargų kiekiui tiekėjas gali padidinti produkto pristatymo greitį ir sumažinti praradimo bei sugadinimo galimybę. Produktas tampa prieinamesnis pirkėjui ir todėl sumažėja atvejų, kai pirkėjas keičia vieną gaminį kitu. Be abejo, didesnės papildomos transportavimo išlaidos yra kompromisas dėl galimų pardavimo nuostolių.7 paveikslas rodo tą patį išlaidų kompromiso atveją,

6 pav. Geresnio organizuoto transportavimo įtaka logistinėms sąnaudoms

išskyrus tai, kad prekių atsargų prieinamumas vartotojui yra reguliuojamas atsargų dydžiu, transportavimo išlaidoms išliekant pastovioms. Abiem atvejais logistas yra svarbiausias kontroliuojant produktų pakeičiamumo poveikį firmos pelnui.
7 pav. Atsargų lygio įtaka logistinėms sąnaudoms

1.4.4. Produkto rizikos faktoriai

Produktų rizikos charakteristikoms priklauso tokios savybės kaip gendamumas, degumas, sprogstamumas bei lengvumas pavogti. Kai dėl vienos ar kelių priežasčių produktą pirkti rizikinga, gali prireikti tam tikrų produkto paskirstymo apribojimų. Dėl jų atsiranda dar didesnių išlaidų paskirstymo sistemoje. Didėjant rizikai, tiek transportavimo, tiek sandėliavimo išlaidų piniginė ir procentinė išraiška darosi didesnė (8 pav.).
Pavyzdžiui, cigarečių rizikos faktorius, kad jas lengva pavogti. Jas ypač reikia saugoti kraunant bei transportuojant. Greitai gendantiems produktams reikia specialių sandėlių su šaldymo įrengimais bei specialaus transportavimo. Tokie produktai kaip automobilių padangos, dažai ir negali būti laikomi parduotuvės ar sandėlio maisto skyriuje, nes sugadintų maisto produktus. Specialus aptarnavimas, laikymas, įpakavimas ar bet kokia kita veikla taip pat didina paskirstymo išlaidas.

9 pav.Rizikos masto įtaka logistinėms sąnaudoms

1.5. Produkto pakavimas

Daugelis produktų pateikiami įpakuoti. Esti prekybinis ir transportinis pakavimas. Šios pakavimo kategorijos atspindi skirtingus tikslus.
Prekybinis pakavimas pirmiausia siejasi su pirkimo skatinimu. Pvz., šokoladas parduodamas patraukliai įpakuotas. Tokia prekybinė pakuotė turi komercini tikslą, ji pasiekus pridėtinė vertė panaudojama pirkimui skatinti.
Transportinio pakavimo tikslai – keli skirtingi, tai – produkto pakuotės apsauga ir transportavimo, perkrovimo bei saugojimo patogumas. Pakuojama viskas. Pavyzdžiai: antrinės didelio kiekio dantų pastos tūbelių pakuotės; padėklas su kompiuterine įranga, įvyniota į plastikinę juostą; rėmas, į kurį įstatomos transportuoti paruoštos staklės; konteineriai ir t. t. Logistiniai sprendimai turi užtikrinti, kad produktai pasiektų vartotoją sparčiai ir be jokių nuostolių.
Prekybinė pakuotė skiriasi nuo transportinės. Dėžė, į kurią talpinamos šokolado plytelės, apsaugo produktą. Paprasčiau ir racionaliau transportuoti, sandėliuoti, perkrauti. Būtų neefektyvu ir per brangu atlikinėti tas operacijas su pavienėmis šokolado plytelėmis. Griežtai apibrėžti skirtumo tarp šių pakavimo būdų neįmanoma. Produktui artėjant prie vartotojo, pakavimo būdui parinkti daugiau įtakos turi komerciniai nei logistiniai veiksniai (9 pav.).

9 pav. Logistiniai sprendimai, turintys įtakos pakavimo būdui parinkti

Kiek patvari transportinė pakuotė, lemia pakavimo medžiagos tipas. Racionalumo pasiekiama pakuojant į atitinkamos patogios formos pakuotes, stengiantis į vieną supakuoti daug vienos rūšies produktų.
Pakavimo medžiagos. Įvairios medžiagos pakavimui yra naudojamos ir atskirai, ir derinamos. Toliau bus nagrinėjamos tik daugiausiai taikomos medžiagos. Tikslinga skirti šias pakavimo medžiagų grupes: lakštinis aliuminis, alavas ir plienas, stiklas, mediena, kartonas, popierius, plastmasė, plastikinė plėvelė, plastikas maišams ir maišeliams.
Pakavimo tikslai. Kaip jau buvo minėta, prekybinis ir transportinis pakavimas skiriasi. Pakavimo pobūdžio charakteristikų įvairovę lemia tam tikri pakavimo metodai, įvairios pakavimo medžiagos. Kai kurie požymiai gali būti vertingi įvairiais aspektais. Pavyzdžiui, tvirtos pakavimo medžiagos apsaugo produktus bei krovinį, kai pervežama pakuotes sudėjus viena ant kitos. Pakavimo forma pasirenkama pagal numatomas jos funkcijas ir pakavimo charakteristikas. Pakavimo paskirtis gali būti įvairi:
a – reklaminė;
b — informacinė;
c – kaip paslauga;
d – kaip apsauga nuo vagysčių, aplinkos bei kitų sąlygų, su kuriomis susiduriama produktus transportuojant, saugant ir kraunant.
Reklaminė pakuotė. Parduotuvėje matome, kaip pristatomos pirkėjui įvairiausios spalvingos naujos prekės. Tačiau pirmąjį įspūdį daro pakuotės, pritraukiančios mūsų dėmesį, bet ne produktai. Nors tiesioginė pakuotės paskirtis – apsaugoti prekes, tačiau pakavimą pardavimo vadybininkai vertina kaip svarbų reklaminį procesą. Reklaminiams tikslams yra svarbu produkto pakuotės medžiaga, spalva, forma. Jei norima sukurti spalvingą vaizdą, pakuotės medžiaga turi būti nepermatoma, reikiamo storio, paviršius tinkamas nudažyti įvairiomis spalvomis.
Informacinė pakuotė. Pakuotė gali perteikti informaciją. Vartotojui tai gali būti informacija apie gamintoją, produkto tipą ir kaip vartoti tą produktą, bei instrukcijos apie tam tikras produkto savybes. Paskirstymo prasme informacijoje atsispindi pagaminimo vieta, priežiūros sąlygos, turinys ir t. t.
Tol, kol informacijos pirkėjui teikiančia pakuote domimasi, poreikiai taip pakuoti yra daugiau ar mažiau vienodi kaip ir reklaminei pakuotei. Be to, pakuotės forma neturi užgožti informacijos, būtina, kad ši būtų aiškiai įskaitoma. Pavyzdys – instrukcija bei kita informacija ant sriubos pakelio.
Ši informacija svarbi paskirstymo veikloje. Esti tokie įspėjimai: ,,laikyti vertikaliai”, ,,elgtis atsargiai” (“handle with care”) -nemėtyti, ,,dūžtantys” (“fragile”); gavėjo pavadinimas ir adresas; kiek gaminių vienetų dėžėje ir t. t. Nors šie ženklinimai nėra reklaminiai, jie turi būti aiškiai įžiūrimi. Tam tikra informacija gali būti pavaizduota standartiniais simboliais:
l. Laikyti vertikaliai;
2. Atsargiai elgtis;
3. Laikyti sausai;
4. Laikyti vėsiai;
5 .Krauti toliau nuo šildymo įtaisų;
6. Nenaudoti kablių;
7 .Greitai gendantys produktai;
8. Gravitacijos centras;
9 .Kabinti čia.
Pakavimas kaip papildoma paslauga. Pakavimas gali būti papildoma paslauga vartotojui. Tam tikros pagalbinės priemonės padeda lengviau apsieiti su ta ar kita gaminio pakuote. Pavyzdžiui, ant pakuotės tvirtinamos rankenos, kad pirkinį būtų lengviau nešti. Kitas pavyzdys: pūkuotas žaislinis šuniukas įpakuotas į kartoninę dėžutę, ant dėžutės schema, kokias dalis iškirpti ir suklijuoti, kad dėžutė ,, virstų” šuniuko būda.
Pakavimas, kaip atskira paslauga, paskirstymo kanale svarbus transportuojant, sandėliuojant ir kraunant. Pavyzdžiui, į dėžes įpakuotus gaminius sudėjus ant medinių padėklų visą šį krovinį galima iš karto pakelti šakiniu keltuvu.
Pakavimas kaip apsauga nuo vagysčių. Beveik visose situacijose galimos produktų vagystės. Pasisavinti gali ne tik potencialus vartotojas (pirkėjas), prekės gali būti pavogtos ir paskirstymo kanale. Pakuotė turi būti parenkama tokia, kad sąlygos pasisavinti būtų kuo sudėtingesnės, pavyzdžiui:
-tokia sunki, kad žmogus be mechaninių įrenginių negalėtų pakelti;
-pakuočių plombos tokios sudėtingos, kad jas būtų ypač sudėtinga įveikti;
-pakuotės labai pastebimos dėl dydžio ir spalvos, kad bet koks bandymas atlikti neteisėtus veiksmus atkreiptų dėmesį;
-ant pakuotės matomos arba nematomos papildomos specialios žymės, kad vagystė galėtų būti nustatyta elektroniniais prietaisais;
-papildomi įtaisai ant produkto, kuriuos sunku nuimti, o nuėmus be leidimo, įpakuoti gaminiai liktų beverčiai.
Šios priemonės gali būti derinamos, kad vagystės būtų beveik neįmanomos, pavyzdžiui, prekės patikimai užrakinamos konteineryje. Tokie konteineriai gali būti paliekami be priežiūros firmos teritorijoje, ir maža tikimybė, kad bus pavogti, nes yra per sunkūs pakelti be jokio įrenginio, o turinio neįmanoma iškraustyti, nes saugo patikimas užraktas. Kitas pavyzdys – prie prekių pritvirtinamas matomas arba nematomas įtaisas, kuris prekę nešant pro elektronini detektorių prie parduotuvės išėjimo sukelia įspėjamąjį signalą.
Kitas gerai žinomas pavyzdys – prie drabužių tvirtinamas specialus spaustuvas, nuimamas tik specialiu prietaisu. Jei šis spaustuvas nuimamas jėga, išbėga jo viduje esantis rašalas, ir drabužis tampa bevertis.
Pakuotė kaip apsauga nuo aplinkos poveikio. Produkcija gali būti pažeidžiama arba visai sugadinama dėl nepalankių aplinkos poveikių. Tai dažniausiai susiję su atmosferos poveikiu, tačiau įtakos turi ir pavojingos dujos bei skysčiai; dulkės; kvapai; radiacija.
Pakuotė produktus turi apsaugoti nuo šių poveikių. Pavyzdžiui, krovinį nuo lietaus apsaugo apgaubiama savaime susitraukianti plastikinė plėvelė. Nuo ultravioletinės spinduliuotės – ultravioletinių spindulių nepraleidžianti plėvelė.
Pakuotė apsaugai nuo neigiamų veiksnių transportuojant, kraunant ir sandėliuojant. Daug daroma siekiant apsaugoti produkciją nuo neigiamų kėlimo ir transportavimo pasekmių. Staigus transporto priemonės pasisukimas, stabdymas ar pajudėjimas į priekį ir t. t. gali sujudinti prekes. Kroviniai dėl netinkamos pakuotės perkraunant gali būti pažeidžiami. Pakavimo medžiagos turi būti atsparios smūgiams, kad nepaveiktų įpakuotų gaminių – stiprios ir standžios arba pakankamai lanksčios. Dažnai tam tikslui naudojamas smūgius ,,absorbuojantis” kamšalas – netaisyklingos formos gaminys įpakuojamas į stačiakampę dėžę, ši paskui dar pripildoma polistireno drožlių. Kitas būdas -padaryti taip, kad gaminys pakuotėje nejudėtų, pavyzdžiui, buteliai sudedami į specialiai tam skirtas dėžes.
Sandėliavimo ir saugojimo metu dažniausiai jėgos poveikių produkcijai nebūna. Tačiau prekės gali būti veikiamos svorio jėgos (kai kraunamos vienos ant kitų) transportuojant ar saugant.
Pakuotė kaip racionalumo veiksnys transportuojant ir kraunant saugoti. Produktų pakuotė turės įtakos, kaip prekės bus perkeliamos iš vietos į vietą, bei gali lemti racionalaus krovimo metodo pasirinkimą.
Pagal pakuotės atsparumą, tvirtumą, dydį ir formą pasirenkama krovimo įrenginys, saugojimo būdai. Pavyzdžiui, nuo pakuočių tvirtumo, dydžio bei formos priklauso, kiek daug dėžių gali būti kraunama viena ant kitos. Atitinkamai kraunant ir išdėstant produktus, dėžės gali būti talpinamos labai racionaliai, ekonomiškiau panaudojama sandėlio ar transporto priemonės erdvė.
Jau buvo minėta, efektyviau transportuojama ir sandėliuojama tinkamai pasirinkus pakavimo būdą. Sėkmingai buvo racionalizuotos įpakuotų gaminių transportavimo, sandėliavimo bei kitos operacijos ėmus naudoti padėklus. Daugiau pakuojama į dideles dėžes, perkraunamas šakiniais keltuvais.
Įgijus patirties pateikta daugiau racionalizacinių pasiūlymų, susijusių su transportavimo, sandėliavimo darbais: sandėliavimo dėžė; transportavimo dėžė; riedantys konteineriai; konteineriai; baržos (lighters). Visa tai, reikalui esant, derinama su specializuotais įrengimais.
Tam tikrus transportavimo ir sandėliavimo sprendimus lemia pakuočių ir krovinių dydžiai. Jie parenkami taip, kad sandėliuojama būtų kuo ekonomiškiau ir transporto priemonės talpa panaudojama kuo racionaliau, kad galimi trūkumai nenusvertų privalumų. Kuo daugiau sutalpinama, tuo geriau panaudojama erdvė, tačiau gali pasunkėti atlikti krovos darbus, nes skirtingų dydžių gaminiams naudojama vis daugiau skirtingų pakuočių dydžių.
Tai privedė prie būtinumo standartizuoti prekių ir krovinių dydžius, tad transporto priemones, krovimo bei sandėliavimo įrangą imta naudoti daug efektyviau. Siekiant didesnio lankstumo paskirstymo grandinėje kito įvairių pakuočių dydžių ir formų standartai. Tikslas:
-sukurti vienovę (= vienodos formos prekės);
-homogenizuoti prekes ( = kad būtų vienodo tipo );
-,,neutralizuoti” prekes (= kad būtų vienodo pobūdžio ).
Konteinerių raida -puikus standartizavimo proceso pavyzdys. Pasauliniu mastu pripažinti susitarimai dėl didžiausių konteinerių matmenų ir svorio. Todėl daugelį gaminių, prekių galima transportuoti, krauti bei sandėliuoti tais pačiais metodais. Padėklas – taip pat standartizavimo pavyzdys.
Veiksniai, lemiantys pakuotės pobūdžio pasirinkimą. Prieš pasirenkant pakavimo būdą, reikia žinoti įvairias sąlygas (10 pav .).
Pakuotė turi garantuoti, kad produkto, kol jis pasieks vartotoją, vertės praradimo tikimybė neviršytų leistinų normų. Pavyzdžiui, pakuotė turi apsaugoti gaminių vertę, kad vartotojus šie pasiektų be didesnių nuostolių. Įpakavimo būdas turi būti parenkamas paskirstymo kanale mažiausiomis galimomis išlaidomis.
Sąlygos, lemiančios pakavimo pasirinkimą, gali kisti. Masiškai gaminamų prekių leistini nuostoliai didesni nei vienetinių arba mažais kiekiais gaminamų gaminių, nes masinės gamybos gaminius paprasčiau pakeisti.
Kuo ypatingesnis arba ilgalaikiškesnis gaminys, tuo daugiau dėmesio skiriama pakuotei.
Gaminių savybės. Pakuotė turi atitikti produktų charakteristikas: dydis, forma, svoris; pažeidžiamumas; medžiagos, iš kurios pagaminta prekė, tipas; gaminio tipas; realioji vertė.
Svoris lemia staigių judesių pasekmes kraunant prekes. Nuo svorio taip pat priklauso, kas atsitiks įpakuotam gaminiui iškritus ar patekus į vandenį ir pan. Sunkus krovinys rečiau pasisavinamas.

Pažeidžiamumas – produkcijos stiprumas atlaikyti smūgius, vibracijas, kritimus ir t.t., nustatomas pagal “gaminio vertę”.

Gaminys gali būti iš pažeidimams ypač jautrių ir atsparesnių medžiagų ar dalių. Tokiais atvejais neatspariais dalis galima pakuoti panaudojant papildomas priemones arba atskirai.
` Medžiagos tipas – tai žaliavų, panaudotų gamybai, prigimtis; pavyzdžiui, korozijai neatsparios medžiagos; puvimui neatsparios organinės medžiagos; blunkantys dažai; radiacijos veikiamos medžiagos; medžiagos, kurioms kenkia kvapai, ir t. t.
Gaminio tipas apima įvairias medžiagų kategorijas. Kraunant pavojingas medžiagas būtinos griežtesnės sąlygos, svarbu tinkamai panaudoti transporto priemonę. Pavojingos medžiagos ( degios, toksiškos, korozinės ir radioaktyviosios) sudaro atskirą kategoriją, kontroliuojamą pagal griežtesnes normas. Pakuotė privalo ne tik apsaugoti gaminius, bet ir aplinką nuo pavojingų krovinių poveikio.
Realioji produkto vertė – tai vertė produkto vagystės atveju. Vartojamąją vertę lemia ne tik gaminio pirkimo kaina, bet ir galimybė jį panaudoti tam tikroje vietoje. Pavyzdžiui, statybų teritorijoje statybinių medžiagų poreikis daug didesnis nei ten, kur namai jau pastatyti. Gali būti vagiama ir pati pakavimo medžiaga. Pavyzdžiui, Afrikoje labai vertinama drobė, todėl drobiniai maišai dažnai vagiami ne dėl juose esančio turinio. Tą patį galima pasakyti apie pakuotėms naudojamą medieną, ji vėliau gali būti naudojama kaip statybinė medžiaga.
Taisyklės ir standartizavimas. Esti nacionaliniai ir tarptautiniai susitarimai ir dėl prekių transportavimo taisyklių bei specialių žymenų. Yra tarptautinės taisyklės dėl tam tikrų transporto rūšių. Kiekviena šalis papildomai laikosi ir savo specifinių taisyklių, reglamentuojančių pakavimo tipus ir specialius žymenis.
Paskyrimo vieta. Tai vieta, kur ir kada turi būti pristatytas krovinys. Reikėtų skirti regioninį nacionalinį ir tarptautinį transportavimą. Pakuotės parinkimas taip pat priklauso nuo tokių veiksnių kaip paskirties vietos atmosferos sąlygos (temperatūros pokyčiai, oro drėgnumas, temperatūros ekstremumai). Laiko veiksnys – tai trukmė, leistina gaminį pristatyti į paskirties vietą. Pvz., skubesni kroviniai siunčiami oro transportu.
Žymenys, išvaizda ir forma. Išskyrus specialius žymenis, naudojamus tik transportuojant, kraunant ir sandėliuojant, transportinio pakavimo tipo parinkimą gali lemti komerciniai aspektai. Pvz., gaminio vartojamoji vertė gali padidėti, jeigu ant pakuotės išdėstomos išpakavimo, surinkimo ar vartojimo instrukcijos. Pardavimą skatina patraukli pakuotė. Jos forma gali vartotojui būti ne tik patraukli, bet ir padėti – pavyzdžiui, palengvinti išpakavimą ir surinkimą.
Transporto rūšis. Transporto rūšies parinkimas nemažai priklauso nuo prekių paskirties vietos sąlygų. Pavyzdžiui, kokiu transportu (autotransportu ar geležinkeliu) bus gabenamas krovinys iš Roterdamo į Maskvą? Abu būdai iš principo tinkami. Transportavimo būdo parinkimas nėra išankstinė sąlyga. Taigi įpakavimo rūšis gali lemti ir transporto rūšies pasirinkimą.
Transportavimo sąlygos. Transportavimo sąlygos apima visas potencialiai galimas produkto pažeidimo aplinkybių, pasitaikančių transportuojant, rūšis. Prekės kraunamos mechaniškai, krovimo būdai priklauso nuo transporto rūšies, pavyzdžiui: bus gabenama -geležinkeliu, jūrų ar oro transportu. Prekės perkraunamos ir sandėliuojamos taip pat mechaniškai.
Prie transportavimo sąlygų priskiriamos oro sąlygos. Jų įtaka priklauso nuo geografinės padėties, metų sezono ir paros laiko. Šie veiksniai gali lemti temperatūrų ir oro drėgnumo ekstremumus.
Transportavimo sąlygas nusako ir erdvės tipas, kurioje atliekama pervežimas, perkrovimo darbai bei sandėliavimas. Tai ir tiesioginė įpakuotų produktų aplinka. Erdvė gali būti labai drėgna ar sausa, karšta ar šalta.
Transportavimo rizika. Transportavimo rizika – visų fizinių veiksnių poveikio supakuotiems kroviniams visuma.
Specialūs žymenys. Specialūs žymenys, t. y nuorodos ant pakuočių, turi atitikti teisinius reikalavimus ir kitas sąlygas. Be visa to, specialūs žymenys turi būti aiškūs, dedami ten, kur būtų lengvai įskaitomi. Kai kuriais atvejais turi būti įmanoma žymenis keisti tranzito metu.

10 pav. Pakavimo būdo pasirinkimą lemiantys veiksniai

Sukrovimo ypatumai. Jėgos, veikiančios gaminius transportavimo metu, gali išversti tvarkingai sukrautus gaminius, sugadinti krovinį. Kraunant į tai būtina atsižvelgti.
Sandėliavimo ir sandėlio operacijų metodai. Sandėliavimas ir sandėliavimo darbų metodai gali turėti įtakos įpakuotų gaminių formai, svoriui ir dydžiui. Kartais naudinga pasirinkti pakavimo būdą, kad supakuota produkcija butų lengviau perkeliama ar apdorojama. Pavyzdžiui, kad šaldytuvus galima butų perkelti šakiniais keltuvais, po jais dedamos lentjuostės. Svarbu, kad pakuotė butų stipri, išliktų forma, nes taip supakuoti gaminiai gali būti kraunami vienas ant kito sandėliuose.
Krovinio vieneto forma. Krovinio vieneto forma lemia produkto pakuotę. Krovinio vienetai, kurie nėra atremti ar suveržti, ruošiantis vežti turi būti sukrauti į vieną vietą. Be to, visi palaidi vienetai turėtų būti sukrauti taip, kad sudarytų vientisą visumą. Tad pakuotės turi būti pritaikytos, suderintos. Kai krovinys formuojamas naudojant aptraukiamąją plėvelę, pakuotė turi gebėti atlaikyti slėgi ir temperatūros padidėjimą vykstant džiuvimo procesui.
Transporto priemonės. Transporto priemonės n1šis taip pat yra viena iš fizinių veiksnių, turinčių įtakos kroviniams, priežasčių. Parenkant krovinio pakuotę ir formą, atsižvelgiama į transporto priemonės technines charakteristikas.

1.6. Produkto kainos nustatymas

Kaina, kokybė ir aptarnavimas yra pagrindiniai produkto įvertinimo kriterijai. Nors logistas menedžeris paprastai nėra tiesiogiai atsakingas už kainų politiką, jis vis tik daro įtaką įkainojimo sprendimams. Taip yra todėl, kad produkto kaina dažnai turi ryšį su geografinėmis charakteristikomis. Įkainojimas yra kompleksinis sprendimų priėmimo klausimas, apimantis ekonomikos, pirkėjo elgesio ir konkurencijos teorijas (4). Šiuo atveju apsiribojama įkainojimo metodais, susijusiais su geografinėmis charakteristikomis, bei įkainojimo sprendimais, susijusiais su logistikos kaštais.
Pirkėjai nėra susikoncentravę vienoje vietoje, dažniausiai jie išsidėstę plačioje teritorijoje. Tai reiškia, kad bendrosios paskirstymo konkretiems pirkėjams išlaidos skiriasi priklausomai nuo vietos. Kainos turėtų būti nustatomos paprastai, tačiau taip nėra. Didelės kompanijos gali turėti šimtus tūkstančių klientų. Todėl kainų valdymas tampa varginančiu ir brangiai kainuojančiu procesu. Įkainojimo metodų pasirinkimas iš dalies priklauso nuo detalaus kainų struktūros ir administravimo išlaidų subalansavimo. Yra ribotas geografinio kainų nustatymo metodų skaičius. Dažniausios yra FOB, zoninės, siuntų ir konkrečių vietų kainos. Išvertus FOB reiškia “laisvas ant denio”. Praktiškai tai reiškia vietą, kurioje kaina yra efektyvi. FOB gamykla reiškia, kad kaina nustatoma gamykloje. FOB paskyrimo vieta reiškia, kad užsakovas sutinka su prekių kaina paskyrimo vietoje. Yra daugybė FOB kainų nustatymo alternatyvų. Populiariausios iš jų yra FOB gamykla ir FOB paskyrimo vieta. FOB gamyklos kaina yra kaina, nustatyta gamykloje. Užsakovai šioje vietoje tampa prekių savininkais ir yra atsakingi už jų transportavimą iš šios vietos. Praktiškai užsakovai gali įgalioti tiekėjus pakrauti ir transportuoti, kadangi tiekėjas gali turėti geresnių įrengimų ir būti labiau įgudęs ar sugebėti sumažinti pakrovimo ir transportavimo išlaidas suderindamas kelių užsakovų užsakymus. Užsakovai tada apmoka faktiškas transportavimo išlaidas. Pavyzdžiui, automobilių kainos yra nustatytos gamykloje arba paskyrimo uoste. Dar prisideda rinkliava už jų pristatymą į vietą priklausomai nuo to, kur yra užsakovas.
FOB paskyrimo vietos kaina yra kaina užsakovo vietoje. Pagal šią sąlygą, transportavimo išlaidos įeina į kainą. Tikimasi, kad tiekėjas sutvarkys visą transportavimą. Ši metodika pripažįsta, kad tiekėjas gali būti labiau patyręs ekonomiškai sutvarkyti transportavimą nei užsakovas arba kad užsakovas nenori tvarkyti transportavimo.

1.6.1. Tarptautinės prekybos sąlygos (INCOTERMS)

INCOTERMS sąlygos. Tarptautinių prekybos rūmų nustatytos prekybos sąlygos INCOTERMS tiksliai nusako visas šalių teises ir pareigas sudarant sandorį. Kiekviena sąlyga apibrėžia rizikos ir atsakomybės santykį tarp pirkėjo ir pardavėjo. Šios sąlygos taikomos tarp dviejų kraštutinių pozicijų: pirma, visa atsakomybė tenka pirkėjui ir, antra, visa atsakomybė tenka pardavėjui. Svarbiausios jų: aprūpinimas eksporto ir importo licencijomis; sutarties dokumentų turinio ir rūšies tikslinimas; patikrinimo operacijų apmokėjimas ir kt.
INCOTERMS nusako eksportuotojų ir importuotojų teises, pareigas ir atsakomybę, susijusią su mokėjimų už prekių pristatymą tarptautiniuose prekybos sandoriuose tvarka. Atsakomybės santykio principas pagrįstas tuo, kad apibrėžtas kiekvienos sąlygos punktas, kur prekė turi būti pristatyta iš pardavėjo pirkėjui pardavėjo sąskaita. Paprastai nuo šio ,,kritinio taško” įsipareigojimai už tolesnį prekių gabenimą ir jų pristatymo išlaidos bei rizika pereina iš pardavėjo pirkėjui.
Tarptautinių prekybos rūmų darbo grupė pasiūlė kitokį, suprantamesnį, INCOTERMS sąlygų nuoseklumą. Visi šie komerciniai terminai (o jų yra 13) sugrupuoti į keturias skirtingas bazines kategorijas:
pirmoji E grupė apima EXW (iš įmonės) sąlygą, pagal kurią pardavėjas pateikia prekes pirkėjui savo teritorijoje (iš įmonės, iš sandėlio);
antroji F grupė -tai sąlygos, pagal kurias pardavėjas įsipareigoja tiekti prekes iki pirkėjo nurodytų transporto priemonių: FCA (franko vežėjas), sandoris FAS (franko prie laivo), FOB (franko laivo denis);
trečioji C grupė -sąlygos, pagal kurias numatoma, kad pardavė- jas turi sudaryti vežimo sutartį, tačiau neprisiima rizikos dėl atsitiktinio prekių sugadinimo ar jų praradimo arba kokių nors papildomų išlaidų, atsiradusių tada, kai prekės buvo pakrautos arba išsiųstos. Tai sąlygos: CFR (kaina ir frachtas), CIF (kaina, draudimas ir frachtas), CPT (vežimas apmokėtas iki .), CIP (vežimas ir draudimas apmokėti iki .);
ketvirtoji D grupė – sąlygos, pagal kurias pardavėjas prisiima visą riziką ir visas išlaidas, susijusias su krovinio pristatymu iki to momento, kol krovinys bus pristatytas į paskirties punktą. Tai sąlygos: DAF( pristatyta iki sienos), DES ( pristatyta iš laivo), DEQ (pristatyta iki uosto krantinės), DDU (pristatyta, muitas nesumokėtas), DDP (pristatyta, muitas sumokėtas).

1. EXW (“ex-works” – “franko įmonė”)
Ši sąlyga reiškia, kad pardavėjas parduoda pirkėjui prekę savo įmonėje arba sandėlyje. Svarbu tai, kad, esant šiai sąlygai, pardavėjai neatsako už prekių pakrovimą, pirkėjo autotransportą ar geležinkelio vagonus. Pirkėjas pats apmoka visas išlaidas arba atsako už transportavimą iki paskyrimo vietos. Tai reiškia, kad pardavėjas rizikuoja mažiausiai.

2. FOB (“free on board” – “franko laivas”)
Pardavėjas pristato prekes į laivą uoste, nurodytame kontrakte. Atsakomybė už prekių praradimą ar gedimą pereina pirkėjui nuo to momento, kai prekė perkerta lejerį (lejeris – tvirtai ištempta laivo virvė arba lynas įstrižosioms burėms tvirtinti, bortams apsaugoti, kad neiškristų žmonės).
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes į laivą;
– pateikti eksporto licencijas ir sumokėti visas eksporto rinkliavas ir mokesčius;
– gauti “gryną” konosamentą, t. y. laivo kapitono patvirtinimą, kad pakrautos į laivą prekės neapgadintos;
– apmokėti visas prekių pakrovimo į laivą išlaidas.
Pirkėjo pareigos:
– pateikti laivą tiksliai kontrakte numatytu laiku;
– frachtuoti laivą ir sumokėti frachtą (vok. fracht – 1. mokestis transporto priemonės savininkui už krovinių ar keleivių gabenimą; 2. krovinys, gabenamas frachtuotu laivu);
– apmokėti visas išlaidas už laivo iškrovimą paskyrimo uoste.

3. FCA (“free carrier” – “prekės pristatymas pirkėjo ekspeditoriui į paskyrimo vietą”)
Ši sąlyga taikoma tais atvejais, kai naudojamos šiuolaikinės transporto priemonės, sakysim, konteinerių vežimėliai, laivai ar keltai, pakraunantys ir iškraunantys horizontaliu būdu (Ro-Ro-Schiffe). Nuo FOB ji skiriasi tuo, kad pardavėjas privalo pristatyti krovinį į nurodytą uostą ir perduoti ekspeditoriui. Nuo perdavimo momento ekspeditorius atsako už prekių praradimą ar gedimą.
Žodžiu “carrier” vadinama bet kuri firma, su kuria sudaryta sutartis transportuoti krovinius geležinkeliu, automobiliais, jūra ir pan. Jei kontrakto sąlygose numatyta, kad pardavėjas privalo įteikti žiniaraštį, tai jis turi pateikti firmos ekspeditoriaus pasirašytą dokumentą.
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes pirkėjo ekspeditoriui į nurodytą vietą;
– gauti eksporto licencijas ir sumokėti eksporto mokesčius;
– gauti prekių perdavimą ekspeditoriui liudijantį dokumentą.
Pirkėjo pareigos:
– paskirti ekspeditorių;
– organizuoti ir sumokėti už transportavimą.

4. FOR/FOT (“free on rail”/”free on truck” – “franko vagonas”/”franko krovininis automobilis”)
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes į geležinkelio stotį. Reikia skirti dvi galimybes: jeigu pakanka krovinių pakrauti pilną vagoną (full load), pardavėjas privalo pateikti šį vagoną ir pakrauti; jeigu nepakanka prekių pakrauti pilną vagoną (less than full load), pardavėjas atgabena prekes į stotį, o geležinkelio tarnyba pakrauna jas savo nuožiūra su kitomis partijomis (tokias paslaugas teikia ekspedicinės firmos).
Pirkėjo pareigos:
– informuoti pardavėją apie krovinio paskyrimo vietą ir sumokėti frachtą;
– gavus sąskaitą ir transportavimo dokumentus, priimti geležinkelio stotyje krovinį;
– gauti eksporto licencijas ir sumokėti eksporto mokesčius.

5. fob airport (“franko aerouostas”)
Ši sąlyga reiškia tą patį kaip ir FOB. Laikoma, kad pardavėjas atliks savo pareigas, jeigu pristatys prekes į aerouostą, nurodytą kontrakte. Kai prekės yra pristatytos į aerouostą, atsakomybė už jų netekimą ar gedimą pereina pirkėjui.
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes aerouosto aviakompanijai arba ekspeditoriui, numatytiems kontrakte;
– organizuoti oro transportą, jeigu kontrakte daugiau nieko nenumatyta;
– informuoti pirkėją, jeigu jis turi organizuoti oro transportą.
Pirkėjo pareigos:
– ekspeditorius arba aviakompanija aerouoste privalo priimti krovinį;
– informuoti pardavėją, jeigu jis nenori, kad pastarasis organizuotų oro transportą.
Dažniausiai pardavėjas organizuoja oro transportą, tačiau moka už jį pirkėjas.

6. FAS (“free alongside ship” – “franko prie laivo”)
Pagal šias sąlygas, pardavėjas atliks savo pareigas, jeigu pateiks prekes prie laivo. Tai reiškia, kad pirkėjas privalo apmokėti visas išlaidas ir iki šio momento atsako už prekių netekimą ar gedimą.
Reikia turėti omenyje, kad, skirtingai nuo FOB sąlygų, pirkėjas privalo atlikti visus būtinus eksporto formalumus.
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes į prieplauką, iškrauti jas prie laivo;
– gauti iš ekspeditoriaus dokumentus.
Pirkėjo pareigos:
– paskirti ekspeditorių arba laivą;
– frachtuoti laivą arba organizuoti transportavimą kitu būdu, pavyzdžiui, su ekspeditoriumi, ir sumokėti frachtą;
– gauti eksporto licencijas ir sumokėti eksporto mokesčius.

7. CFR (“cost and freight” – “vertė ir frachtas”)
Pardavėjas privalo sumokėti frachtą iki paskyrimo vietos, tačiau kai prekės pakrautos į laivą (už lejerio), atsakomybė už jų netekimą arba gedimą pereina pirkėjui.
Pardavėjo pareigos:
– organizuoti transportavimą ir sumokėti už jį iki paskyrimo vietos;
– pakrauti prekes į laivą;
– gauti eksporto licencijas ir sumokėti eksporto mokesčius;
– perduoti pirkėjui sąskaitą ir “gryną konosamentą (clean bil of loading), dokumentą, kuriuo laivo kapitonas patvirtina, jog prekes gavo nesugadintas;
– sumokėti už prekių pakrovimą į laivą;
– sumokėti už prekių iškrovimą, nes tai įtraukta į frachtą.
Pirkėjo pareigos:
– priimti prekes, kai gauta sąskaita ir konosamentas (konosamento perdavimas reiškia prekių perdavimą);
– apmokėti išlaidas, kurios neįtrauktos į frachtą.
Už prekių pakrovimą visada moka pardavėjas, tačiau iškrovimo išlaidos gali būti padalytos tarp pirkėjo ir pardavėjo, nes jos neįtrauktos į frachtą. Jeigu pardavėjas sutinka apmokėti visas iškrovimo išlaidas, tai būtina pridėti sąlygą “cg. Landed”. Nors šis papildymas taikytinas tik iškrovimo išlaidoms, jis nekeičia šalių atsakomybės už riziką.

8. CIF (“cost, insurance and freight” – prekės vertė, draudimas ir frachtas)
Tai iš esmės sutampa su CFR sąlygomis, bet su papildymu: pardavėjas privalo sudaryti jūrų draudimo sutartį dėl galimo prekių praradimo ar gedimo transportuojant. Pardavėjas taip pat privalo apdrausti prekes ir sumokėti mokesčius.
Pardavėjo pareigos:
– pakrauti prekes į laivą;
– gauti eksporto licenciją ir sumokėti eksporto mokesčius;
– apdrausti transportuojamas prekes ir sumokėti draudimą;
– perduoti pirkėjui sąskaitą, krovinį ir jo draudimo polisą;
– apmokėti prekių pakrovimo į laivą išlaidas;
– apmokėti iškrovimo išlaidas, jeigu jos įtrauktos į frachtą.
Pirkėjo pareigos:
– priimti prekes, jeigu gauta sąskaita, draudimo polisas ir prekės;
– apmokėti prekių iškrovimo išlaidas, jeigu jos įtrauktos į frachtą.
Dažnai iškrovimo išlaidas apmoka pirkėjas. Jei abi šalys pageidauja, kad išlaidas apmokėtų pardavėjas, tai kontrakte reikia numatyti sąlygą “CIF landed”.

9. CPT (“carriage paid to” “transportavimo išlaidos sumokėtos iki paskyrimo vietos”)
Ši sąlyga, kaip ir CFR, reiškia, kad pardavėjas sumoka frachtą iki paskyrimo vietos. Tačiau pardavėjas perduoda pirkėjui atsakomybę už prekių netekimą ar gedimą, kartu ir padidėjusias išlaidas, jeigu prekės perduotos pirmajam ekspeditoriui, iki joms perkertant laivo lejerį.
Ši sąlyga taip pat taikoma, kai transportuojama laivais, pakraunamas ir iškraunamas horizontaliu būdu. Šiuo atveju prekės perduodamos pirmajam uosto ekspeditoriui ir jis organizuoja jų pakrovimą į laivą.
Pardavėjo pareigos:
– organizuoti transportavimą ir sumokėti frachtą iki paskyrimo vietos;
– perduoti prekes pirmajam ekspeditoriui;
– gauti eksporto licencijas ir sumokėti eksporto mokesčius;
– perduoti pirkėjui sąskaitą ir transportavimo dokumentus.
Pirkėjo pareiga:
– priimti krovinį, kai jis, gavus sąskaitą ir kitus transportavimo dokumentus, perduotas pirmajam ekspeditoriui.

10. CIP (“carriage and insurance paid to” – “transportavimo išlaidos ir draudimas sumokėti iki paskyrimo vietos”)
Ši sąlyga sutampa su sąlyga CFR. Tačiau šiuo atveju pardavėjas privalo apdrausti prekes nuo praradimo ar gedimo transportuojant. Pardavėjas moka ir draudimo mokestį.
Pardavėjo pareigos:
– organizuoti prekių transportavimą ir sumokėti už ją iki paskyrimo vietos;
– perduoti prekes pirmajam ekspeditoriui;
– gauti eksporto licenciją ir sumokėti draudimą;
– perduoti pirkėjui sąskaitą, transportavimo dokumentus ir krovinio kelyje draudimo polisą.
Pirkėjo pareigos:
– priimti prekes, jeigu jos perduotos pirmajam ekspeditoriui;
– gauti sąskaitą, draudimo polisą ir transportavimo dokumentus.

11. DES (“delivered ex ship” – “pristatymas ant laivo denio”)
Pardavėjas privalo pateikti prekes pirkėjui į laivą paskyrimo uoste.
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes į laivą paskyrimo uoste;
– pateikti pirkėjui visus dokumentus, reikalingus iškraunant prekes iš laivo;
– informuoti pirkėją apie numatomą laivo atvykimo į paskyrimo uostą datą.
Pirkėjo pareigos:
– priimti prekes iš laivo paskyrimo uoste;
– apmokėti prekių iškrovimo išlaidas;
– gauti importo licencijas ir sumokėti importo mokestį.

12. DEQ (“delivered ex quay” – “pristatymas į prieplauką”)
Pagal šią sąlygą, pardavėjas pristato prekes pirkėjui į paskyrimo uosto prieplauką. Pardavėjas apmoka visas transportavimo išlaidas ir imasi atsakomybės už prekes iki paskyrimo vietos. Praktiškai gali būti du variantai:
– “delivered ex quay duty paid” (“pristatymas į prieplauką sumokant rinkliavą “), t. y. pardavėjas atlieka visus importo formalumus;
– “delivered ex quay duty on buyers account” (“pristatymas į prieplauką rinkliavą sumokant pirkėjui”).
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes į paskyrimo uostą pirkėjo žinion;
– pateikti visus dokumentus pirkėjui, kad galėtų paimti prekes iš prieplaukos;
– gauti importo licencijas ir, esant “ex quay duty paid” sąlygai, sumokėti importo mokesčius.
Pirkėjo pareigos:
– priimti krovinį ir išgabenti jį iš prieplaukos.
13. DAF (“delivered at fronties” – “pristatymas iki sienos”)
Pagal šią sąlygą, pardavėjas įvykdo įsipareigojimus, jeigu prekės yra atgabentos į šalies pasienio muitinę, nurodytą kontrakte. Paprastai, gabenant autotransportu arba geležinkeliu, šiai sąlygai teikiama pirmenybė.
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes į paskyrimo šalies muitinę;
– pateikti visus dokumentus (žiniaraščius arba sandėlio pažymas), reikalingus pirkėjui priimant prekes.
Pirkėjo pareigos:
– priimti prekes kontrakte numatytoje vietoje (pasienyje);
– gauti visas reikalingas importo licencijas;
– sumokėti importo mokesčius.

14. DDP (“delivered duty paid” – “pristatymas sumokant muitą”)
Priešingai sąlygai “ex-works”, kai pardavėjas rizikuoja mažiausiai, ši sąlyga, nurodydama paskyrimo vietą, stumia į kitą kraštutinumą – didžiausią pardavėjo atsakomybę. Šią sąlygą galima taikyti nepriklausomai nuo transporto rūšies. Jeigu šalys pageidauja, kad pardavėjas įformintų prekes kaip importą, bet nebūtų įpareigotas mokėti kai kurių importo mokesčių arba rinkliavų, pavyzdžiui, pridedamosios vertės mokesčio, tai į kontraktą būtina įtraukti išlygą “exclusive of VAT and/or faxe” – neskaitant mokesčio už pridedamąją vertę ir/arba mokesčių.
Pardavėjo pareigos:
– pristatyti prekes į paskyrimo vietą;
– gauti importo licencijas ir sumokėti importo mokesčius;
– perduoti pirkėjui visus būtinus prekėms priimti dokumentus (transportavimo dokumentus arba sandėlio pažymą).
Pirkėjo pareiga:
– priimti prekes paskyrimo vietoje.

1.6.2. Zoninės kainos nustatymas

Toms kompanijoms, kurios turi reikalų su tūkstančiais užsakovų, nebūtina nustatyti individualią kainą kiekvienam užsakovui. Gatavų produktų tiekėjai dažnai nenustato atskirų kainų dėl apskaitos sudėtingumo. Taip pat kainos vidutiniškai gali būti šiek tiek aukštesnės, kad palaikytų bendrąją kainų struktūrą.
Nustačius vieną kainą dideliame geografiniame plote, apskaita supaprastėja. Gali būti bet koks zonų skaičius priklausomai nuo įkainių detalizavimo, t.y. kokio zoninių kainų skirtumo gali norėti kompanija.
Pavyzdžiui: SCANSPED transporto-ekspedicinė kompanija visą Norvegiją dalija į šešias zonas (1993 m.). Kiekvienai zonai, gabenant iki 1000 kg svorio krovinį, nustatoma viena kaina, nors zonos plotis gali svyruoti nuo 200 iki 500 km. Zonos nustatomos nuo Oslo.
Zonavimas

3 lentelė
Zona Teritorija Siuntos transportavimo kaina (NOK)
1 Iki 200 nuo Oslo 650
2 Iki Tronheimo 925
3 Iki Namsoso 1075
4 Iki Bodė 1420
5 Iki Hamerfosto 1900
6 Iki Kirkeno 2150

Analogiškai zonomis skirsto firmos, organizuojančios pašto transportavimą, statybos darbus ir kitą veiklą plačioje teritorijoje.

1.6.3. Kainų suvienodinimas

Konkurencija daro įtaką kainų nustatymo strategijai. Jei dvi firmos vienodai efektyviai organizuoja gamybą bei parduoda produkciją, tai produkto kaina gamykloje vienoda. Šiuo atveju kainų konkurencijos šaltinis – išlaidos transportavimui. Jei rinkos nėra vienodu atstumu nuo kiekvienos gamyklos, firma, esanti toliausiai nuo rinkos, turi sumažinti transportavimo kainą, kad galėtų lygiaverčiai konkuruoti. Tokia praktika vadinama transportavimo kainų suvienodinimu. Realios ir nustatytos transportavimo kainų skirtumą lygina konkuruojanti firma gamintoja.

1.6.4. Bazinio taško kainos nustatymas

Panašiai kaip suvienodinamos transportavimo kainos, dėl konkurencijos nustatomos ir bazinio taško kainos. Kaina skaičiuojama taip, tarytum produktas būtų pristatomas iš bazinio gamybos taško. Jei pasirenkama tokia kaip pagrindinio konkurento vieta, kainos gali būti panašios į konkurento kainas kiekvienoje geografinėje vietovėje. Ši nauja vietovė nustatant kainas yra traktuojama kaip bazinis taškas. Firmos gali turėti vieną ar kelis bazinius taškus.

1.6.5. Kainų kompensacija

Kai kainų nustatymo metodu suformuojamos kainos, neatitinkančios gamybos, pardavimo ir produktų paskirstymo kainų, reikia tam tikrų vidinių susitarimų.
Logistui yra tam tikras kainų diskriminavimas, jeigu faktiškos transportavimo išlaidos neįtrauktos į kiekvieno užsakovo produkto kainą. Vienos kainos, zoninės, transportavimo kainų suvienodinimo bei bazinio taško kainų nustatymo metodai yra savaime diskriminaciniai. Pavyzdžiui, jei ta pati kaina nustatyta visai zonai, užsakovai, esantys arčiausiai taško, iš kurio prekės yra gabenamos, turi mokėti daugiau negu savo dalį transportavimo išlaidų. Toliausiai nuo zonos esantys užsakovai yra subsiduojami. Subsidijos transportuojamai siuntai suma priklauso nuo zonos dydžio.
Nors kai kurie geografinio kainų nustatymo metodai gali būti diskriminaciniai, šiokia tokia diskriminacija gali visiems užsakovams duoti pelno, nors ir nevienodai. Dėl kainų supaprastinimo sumažėja apskaitos išlaidos, todėl galima kompensuoti transportavimo išlaidas užsakovui, kurio geografinė padėtis nepalankiausia.

1.6.6. Skatinamieji kainų nustatymo susitarimai

Logistikos kaštai dažnai yra varomoji kainų nustatymo jėga. Egzistuoja du kainų nustatymo tipai – nuolaida dėl kiekio ir sutartinė kaina.
Nuolaida dėl kiekio. Ekonomikos teorija moko, kad kuo daugiau prekių parduodama vienu kontraktu, tuo mažesnė produkcijos vieneto kaina.
Ši idėja skatina daugelį firmų manipuliuoti pirkimo apimtimi siūlant pirkėjams mažesnes kainas ir didinant tiekėjo pardavimo apimtį. Užsakovas laimi dėl mažesnių kainų, o tiekėjas – dėl padidėjusios apyvartos.
Nuolaidos dėl kiekio potencialiai sukelia tam tikrą diskriminaciją, bet gali būti pateisintos gamybos, pardavimo ir pristatymo išlaidų sutaupymu. Logistikos kaštai daugiausia susideda iš transportavimo kaštų, pasižymi gerai žinomais kainų šuoliais dėl apimties. Jei transportas yra nuomojamas, išlaidų ekonomija lengvai nustatoma iš ataskaitinių duomenų. Iš to išeina, kad logistikos kaštai tampa svarbiausiu kriterijumi nustatyti nuolaidų dydžius. Logistikos kaštų priklausomybė nuo perkamo kiekio parodyta 8 paveiksle. Transportavimo išlaidos yra pagrindas sužinoti, kokiam kiekiui esant kainos kris ir kiek.
Sutartine kaina skatindami užsakovus pirkti prekes anksčiau, nei jų užsakymai būtų atlikti, gamintojai dažnai siūlo ypatingas sąlygas: kainų mažinimą, premijas arba grynųjų pinigų nuolaidas. Logistikos kaštai yra pagrindinė šių iniciatyvų priežastis.
Oro kondicionierių gamintojas susitikimą pardavimo klausimais su klientais organizuoja labai anksti – sausio mėnesį, t. y. gerokai prieš pardavimo sezoną. Kambarinių oro kondicionierių pardavimas yra labai sezoninis, daugiausiai produkcijos realizuojama vasarą. Kita vertus, produkcija yra pastoviai gaminama ištisus metus. Todėl žiemą ir pavasarį prekės susikaupia sandėliuose. Kad nereikėtų papildomų plotų laikymui bei atsargų transportavimo išlaidų, gamintojas organizuoja išankstinį pardavimą prekių paskirstytojams. Gamintojas gali kainą sumažinti iki išlaidų sutaupymo logistikos kaštų ribose. Kartu pirkėjai didmenininkai turi atsižvelgti į pardavėjo iniciatyvą ir pasiūlymus apskaičiuojant pelną, gautą dėl kainų sumažinimo, bei išlaidas dėl atsargų saugojimo.

11 pav. Logistinių sąnaudų priklausomybė nuo siuntos dydžio

Leave a Comment