TURINYS
1. Įvadas……………………………………………………………………………………….……..2 2. Komunikacinė (rėmimo) politika…………………………………………………………………3 1. Populiarinimas……………………………………………………………………………….3 2. Reklama………………………………………………………………………………………4 3. Asmeninis pardavimas……………………………………………………………………….4 4. Ryšiai su visuomene…………………………………………………………………………4 5. Komunikacinis procesas……………………………………………………………………..6 3. Pardavimo skatinimas…………………………………………………………………………….7 4. Vartuotojų skatinimo primonės…………………………………………………………………10 5. UAB “VP MARKET” pristatymas………………………………………………………………12 6. Žaidimas “MAXIMA LOTO”…………………………………………………………………..14 7. Parduotuvės “MAXIMA” pirkėjų tyrimas ir rezultatų įvertinimas……………………………..15 8. Išvados ir siūlimai……………………………………………………………………………….23 9. Literatūra ir informaciniai šaltiniai………………………………………………………………25 10. Priedai……………………………………………………………………………………………26
ĮVADAS
Šiandieninė verslo aplinka pasižymi didele konkurencija tai ypačakivaizdu prekybos sektoriuje. Įkurti prekybos įmonę yra sąlyginai lengviaunei gamybos, nes prekybinė įmonė (parduotuvė ar jų tinklas) dažniausiaiatlieka tarpininko vaidmenį tarp tiekėjo – didmenininko ir vartotojo. Taiyra viena iš priežasčių sudariusi sąlygas atsirasti didelei konkurencijaišioje rinkoje. Įmonei siekiant neprarasti turimų pozicijų ar net plėstiužimamą rinkos dalį reikia atrasti konkurencinių pranašumų ir juos vystyti.Marketingo analizė yra vienas iš būdų padedančių įmonei atrasti trūkumus,privalumus, ištirti vartotojų nuomonę ir ja remiantis pagrįsti praktiniusveiklos tobulinimo siūlymus. Marketingo tyrimai naudojami kuriant verslo strategijas, tikrinantįvairias koncepcijas ir vertinant komunikacijos priemonių veiksmingumą.Objektyvus komunikacijos priemonių veiksmingumo išaiškinimas labaireikšmingas būsimiems sprendimams: jis padeda lėšas nukreipti ten, kur josduoda didžiausią pelną. Kursinio darbo tema – “ Žaidimas MAXIMA LOTO, kaip pardavimo skatinimopriemonė” Tai, kas perskaityta prekybos marketingui skirtose knygose yra įdomu,daug kas nauja ir aktualu. Darbo tema: “ Žaidimas MAXIMA LOTO, kaippardavimo skatinimo priemonė” yra aktuali praktiniu požiūriu, teoriškaiapibūdinti ir identifikuoti pardavimų skatinantinimą įtaką darantysveiksniai bus pagrindas praktinėms rekomendacijoms UAB ”VP MARKET” darbuigerinti. Kursinis darbas atliktas atitinkamos literatūros studijavimopagrindu, randant kai kuriuos atsakymus temos nušvietimui. Darbo tikslas – giliau susipažinti su įvairių autorių nuomonėmisnagrinėjama tema, identifikuoti ir išanalizuoti veiksnius, darančius įtakąpardavimų skatinimui.Atlikus mokslinės literatūros analizę kursiniame darbe pateikiami rėmimo,kaip marketingo komplekso elemento samprata, remiantis įvairių autoriųdarbais. Teoriškai apibūdintas rėmimas, jo elementai. Svarbiausias dėmesissuteikiamas pardavimų skatinimui. Analizę papildo bei darbui suteikiapraktinio vertingumo vartotojų apklausos metu gauti rezultatai. Analizuojant UAB MAXIMA žaidimą “MAXIMA LOTO” išskirtas svarbiausiasjos veiklą apibūdinantis rodiklis – pardavimų apimtis. Jį labiausiaiįtakoja pirkėjų skaičius bei jų galimybės, todėl vienas iš parduotuvėsuždavinių yra – pirkėjų pritraukimas ir pirkimo skatinimas. Siekiantpateikti parduotuvei „MAXIMA“ rekomendacijas tolesnės veiklos tobulinimuibuvo suformuluota atitinkama darbo problema. Problema – UAB “VP MARKET” parduotuvės MAXIMA (Ukmergės 282) pirkėjųnuomonės nustatymas ir veiksnių darančių įtaką išaiškinimas. Darbo objektas – UAB “VP MARET” priklausanti parduotuvė MAXIMA( Ukmergės g. 282) Prieš atliekant UAB “VP MARKET” parduotuvėje MAXIMA vykstantižaidimą “MAXIMA LOTO” buvo suformuluota hipotezė, kad pirkėjai mažaiinformuoti apie parduotuvėje vykstanti akciją. Atlikta analizė bei pirkėjųapklausa nepatvirtino išsikeltą hipotezę. Problemą spendžiame atlikdami pirkėjų tyrimą. Tyrimo metodas žodineapklausa.Apklausa-tai duomenų rinkimo metodas , pagrįstas tiriamosios grupės asmenųatsakymu į pateiktus kausimus registravimu. Apklausa vykdoma tiesioginiuinterviu.
DĖSTYMAS
Komunikacinė (rėmimo) politika
Prekybos Marketingas be kitų uždavinių (asortimento sudarymo, kainųprekėms nustatymo, prekybos objektų vietų parinkimo ir jų įrengimo ir kt.)turi spręsti ir komunikacinius, t.y. bendravimo su potencialiais pirkėjaisir kitais rinkos dalyviais klausimus – perduoti jiems informaciją apieįmonę, siūlomas prkes, jų kainas, pardavimo vietas, paskatinti juos pirkti. Šiems uždaviniams spręsti naudojama speciali prekybos marketingopriemonė – komunikacinė, arba rėmimo, politika. Pagal H.Dillerįkomunikacinė politika “apima planingą formavimą ir perdavimą visos į rinkąnukreiptos imonės informacijos, kuria siekiama paveikti jos nuomones,nuostatas, lūkesčius, elgseną”. Švarbiausia prekybos įmonei, be abejo, yra ryšiai su esamais irpotencialiais pirkėjais. Tačiau jai labia svarbu kryptingai ir efektyviaibendrauti su visomis įmonei svarbiomis visuomenės grupemis: tiek išorinėmis(tiekėjai, bankai, žiniasklaida ir kt.), tiek vidinėmis (darbuotojai,profsąjunga ir kt.). todėl komunikacinę politiką reikėtų apibrėžti plačiau. Komunikacinė politika – tai visi sprendimai ir veiksniai, kuriais,atsižvelgiant į įmonės tikslus, formuojama ir perduodama informacija rinkaiir sravbioms visuomenėms grupėms, kad jiems darytų kryptingą poveikį. Prekybos įmonės komunikacinė politika – tai kompleksinis poveikisjos vidinei ir išorinei aplinkai, kad susidarytų palankios sąlygosstabiliai ir pelningai įmonės veiklai. Vis labiau prisotinant rinką prekių, įvairėjant vartuotojųporeikiams, stiprėjant konkurencijai, tobulėjant informacijos rinkimo,kaupimo, apdorojimo ir perdavimo technologijams bei veikiant kitiemsveiksniams, komunikacijos svarba nepaliaujamai auga. Komunikacinė politika įgyvendinama naudojant įvairias marketingopriemones. Dažniausiai marketingo literatūroje nurodomos šios: ➢ Populiarinimas ➢ Reklama ➢ Pardavimo skatinimas ➢ Asmeninis pardavimas ➢ Ryšiai su visuomene Kiekviena iš šių priemonių yra savita. [1, p.270]. Populiarinimas. Informacija iš išorinių šaltinių, skleidžiamavisuomenės informavimo priemonėmis ir pagrįsta žiniomis, vadinamapopuliarinimu. Kadangi informacijos perdavimo šaltinis neskiriainformacijos perdavimo priemonėms laiko ar vietos, pasakojimo autorius galibūti arba nebūti identifikuotas, o pasakojimas gali būti arba nebūti tokspat kaip pateiktas perdavimo priemonėms originalas. Kiekviena priemonė,pateikianti istoriją, tampa šaltiniu skaitytojų, klausytojų ar žiūrovųakyse. Ir kadangi pasakojimo autorius mažai kontroliuoja kaip ar kadapateikti pasakojimą, populiarinimas yra nekontroliuojamas metodasrealizuoti žinias masinėse informacijos perdavimo priemonėse. Šiuo atvejuinformacija apie įmonę ir jos prekes pateikiama ne tos įmonės užsakymu, ožiniasklaidos darbuotojų iniciatyva. Straipsniuose ar laidose nesiūlomapirkti prekių ar naudotis tam tikromis paslaugomis, o pateikiama tikžurnalistų ir specialistų informacija apie įmonės veiklą, jos naujoves.Tokia informacija labai svarbi įmonei, nes ja vartotojai labiau pasitikinei reklama. Įmonės suinteresuotos, kad žiniasklaidos atstovai būtųinformuoti apie pradėtas gaminti ar dar tik kuriamas prekes, naujas gamybostechnologijas, įsteigtas naujas parduotuves ir t.t. Todėl žurnalistai yra
kviečiami į įvairius įmonių organizuojamus renginius, jiems siunčiamainformacija apie įmonės veiklą, permainas ir pan. Savo ruožtu žiniasklaida,ypač specializuoti laikraščiai ir žurnalai, vienu iš svarbiausių savouždavinių laiko skaitytojų informavimą apie tam tikros srities naujoves.Populiarinimo pavyzdžiai yra svarbesnių įmonių uždarbio pranešimai,pranešimai apie labdaros kampanijas, paskutinių mokslinių atradimųprogramas, naujas medicinines ar chirurgines technikas ir pan. Informacijosperdavimo priemonės gali gauti informaciją straipsnio, pasakojimo sunuotraukomis, spausdinto interviu ar filmo scenarijaus forma. Siekiantpadidinti tikimybę, jog pasakojimas atkreips informacijos perdavimopriemonės dėmesį, autorius turi aiškiai ir kiekvienai priemonei priimtinaisuformuluoti savo istoriją ir turėti gerą reputaciją kaip pasitikėjimo juoženklą. Kitas metodas, siekiant populiarinimo, yra inscenizuoti įvykį,kuris sudomintų informacijos perdavimo priemones. Visi susijungimai,dedikacijos, maratonai, ceremoniniai susitikimai, honorariniaiapdovanojimai, kontraktų pažymėjimai, organizuoti protestai, spaudoskonferencijos ir kiti panašūs įvykiai yra pateikiami kaip žinios,naujienos. Inscenizuojant įvykį, šaltinis mėgina įgyti tam tikros kontrolėstam, kas yra pateikiama perdavimo priemonėje. Painiava tarp populiarinimoir ryšių su visuomene yra visiškai suprantama. Ryšiai su visuomeneišsivystė iš populiarinimo. Didelė dalis praktikų domisi “augančiu”populiarinimu. Kai kuriose organizacijose populiarinimas papildo pagrindinęstrategiją, siekiant ryšių su visuomene tikslų. [4, p. 8-9]. Reklama. Priešingai nei populiarinimas, reklamos turinys, vieta irlaikas yra kontroliuojami sponsoriaus, kuris moka už laiką ir vietąinformacijos perdavimo priemonėje. Kaip ir populiarinimas, reklama yranetiesioginis veiksmas, pasižymintis neasmenine komunikacija. Taigi:“reklama yra mokama, neasmeninė verslo įmonių, pelno nesiekiančiųorganizacijų ir individų komunikacija per įvairias perdavimo priemones,kurie vienu ar kitu būdu yra išskiriami reklamoje ir kurie tikisiinformuoti ar įtikinti tam tikrą publiką”. Daugelis iš mūsų sieja reklamąsu prekių ir paslaugų pardavimu, kaip su marketingo funkcija, tačiaureklama neapibrėžta vien šiuo tikslu. Reklama tarnauja ryšiams suvisuomene, siekiant paveikti publiką kitais nei marketingo būdais. Ištikrųjų, reklama siekia padidinti supratimą ir palankumą arba motyvuoti tamtikrą visuomenės dalį imtis tam tikrų veiksmų. Toks reklamos naudojimasatsiranda tuomet, kai organizacija jaučia, jog visuomenė nesuprantaperdavimo šaltinio arba yra apatiška. Tiek populiarinimas, tiek reklama yra naudojami ir marketingo, irryšių su visuomene programose. Kaip naujo produkto ar jo tobulinimopopuliarinimas yra marketingo dalis, taip reklama dažnai naudojama kaipkomunikacijos dalis ryšių su visuomene programoje. Populiarinimo atveju,šaltinis nemoka už priemonės laiką ar vietą, informacija yra grindžiamasvarbumu ir žinių reikšme. Autorius nekontroliuoja, kas pasakyta, kaippasakyta ar kada pasakyta. Jei kontrolė yra svarbi ir reikalinga irautorius turi galimybę įsigyti laiko ir vietos masinėse perdavimopriemonėse, tuomet gali būti naudojama reklama, pristatant žinias planuotaipublikai. Svarbiausias dalykas yra tas, kad šios dvi strategijos nėralygiavertės organizacinėms funkcijoms – t.y. ryšiams su visuomene irmarketingui – , kurioms jos naudojamos. Greičiau, populiarinimas ir reklamayra alternatyvūs metodai, pateikiant marketingo ir ryšių su visuomenežinias masinėms informacijos priemonėms. [4, p.9-11]. Pardavimo skatinimas sukuria išskirtines prekių įsigijimo sąlygasir apie tai praneša potencialiems pirkėjams, bet apie jį pakalbėsiu vėliauplačiau. Asmeninis pardavimas. Tai tiesioginis pardavėjo bendravimas supotencialiu pirkėju siekiant jam parduoti prekę. Asmeninio pardavimomažmėninėje ir didmėninėje prekyboje reikšmė nevienoda ir kiekvienas jųpasižymi specifiniais bruožais. Mažmeninėje prekyboje prekybos personalastiesiogiai bendrauja su pirkėjais, kurie dažniausiai patys atvyksta paspardavėją ir perka prekes ameniniams ar namų ūkio poreikiamstenkinti, odidmeninėje prekyboje – su mažmeninės prekybos ar kitų verslo įmoniųdarbuotojais, perkančios prekes dideliais kiekiais perpardavimui,perdirbimui ir pan. Asmeniniai kontaktai su šiais darbuotojais gali vyktipas pardavėją, pas pirkėją ir įvairiuose prekybos renginiuose (pvz.,mugėse). Didmeniniai pirkėjai paprastai pasižymi didesniu profesionalumu:jie geriau žino prekių pasiūlą, jų kainas, sugebe derėtis ir pan. Tuo,žinoma, asmeninio pardavimo specifika didmeninėje ir mažmeninėje prekybojeneapsiriboja [1, p. 305]. Ryšiai su visuomene. Tai veikla, kuria siekiama visuomenėje bei tamtikruose grupėse suformuoti teigiamą įmonės įvaizdį ir sukurti pasitikėjimobei supratimo atmosferą. Organizacijos sėkmė labai priklauso nuo visuomenėsnuomonės apie ją ir jos veiklą. Jei institucijai pavyksta visuomenėjesuformuoti teigiamą įvaizdį, jai yra daug lengviau siekti savo tikslų.Svarbu ne tik tinkamai pagaminti prekę ar atlikti kitus veiksmus, bet irrūpintis, kad visuomenė tai žinotų bei teisingai suprastų. Visuomenėsnuomonei formuoti reikia pastangų, tam tikros veiklos, kuri yra vadinamaryšiais su visuomene. Ryšiai su visuomene apibrėžiami ir suprantamiįvairiai. Dažnai jie apibūdinami kaip organizacijos komunikacijos su jaisvarbiais adresatais (publikomis) vadyba ar kaip organizacijos reputacijos,patikimumo ir įvaizdžio kūrimo bei palaikymo funkcija. Organizacija galibūti vyriausybinė, bet kurio tipo valstybinė, privati, komercinė ar kitaorganizacija, bet kuri įstaiga, profesija, sritis, tarnyba ar institucija.Publikos ryšiuose su visuomene apibrėžiamos kaip įvairios žmonių grupės,kurios gali būti paveiktos arba pačios gali paveikti tam tikrosinstitucijos veiklą. Kitaip tariant publika žymi tas auditorijas irkomunikacijos adresatus, kurie yra svarbūs, reikšmingi organizacijai.Publikomis gali būti vartotojai, darbuotojai, vadovai, investitoriai,vyriausybė, žiniasklaida, tiekėjai, visuomenės nuomonės formuotojai,bendruomenė ir kt. Reikėtų pažymėti, tam, kad būtų efektyvi, organizacijaturi ne vien skleisti informaciją apie save, bet ir paisyti kitų nuomonės,t.y. turėti grįžtamąjį ryšį. Ryšiai su visuomene grindžiami paprasta filosofija: turintvisuomenės pritarimą ir palaikymą, daug lengviau yra sėkmingai siekti savotikslų, negu tuomet, kai visuomenė priešinasi organizacijos tikslams ar yrajiems abejinga. Todėl pagrindinės ryšius su visuomene apibūdinančiossąvokos yra patikimumas, pasitikėjimas, komunikacija bei abipusio supratimosiekimas. Ryšiai su visuomene yra vienas iš būdų, kuriais visuomenėprisitaiko prie pokyčių ir juos priima, suderina skirtingus irkonfliktuojančius požiūrius, vertybes, idėjas, institucijas ir individus. Ryšiai su visuomene ne tik sukuria organizacijos įvaizdį, bet irpadeda organizacijai įgyti pavidalą. Tyrimu, grįžtamuoju ryšiu ir vertinimunustatomi publikų lūkesčiai bei rūpesčiai, kuriuos ryšių su visuomenevadybininkas pristato organizacijos vadovybei. Skirtingose organizacijose ryšiai su visuomene įgyjaskirtingas formas ir yra įvairiai vadinami: atstovavimu spaudai,marketingu, visuomenės informavimu, viešumu, reklama. Ryšiai su visuomene pirmiausia yra nuostata, apsisprendimasir pasiryžimas viešumui, o tik paskui – to viešumo technika ir metodai [6]. Svarbiausios ryšių su visuomene priemonės yra: ➢ Darbas su visuomenės informavimo priemonėmis: interviu spaudai, radijui ir televizijai ir kt. ➢ Publikacijos: ataskaitos apie firmos padėtį, prospektai, įmonės laikraščiai ir kt. ➢ Renginiai: seminarai,parodos, atvirų durų dienos ir kt. ➢ Pokalbiai: pranešimai, prezentacijos, diskusijos ir kt. ➢ Kiti: dalyvavimas parodose, įmonei, visuomenei ar tam tikroms grupėms svarbiuose renginiuose ir kt. Visos šios priemonės kartu paėmus sudaro vadinamąjį komunikacinį,arba rėmimo, komplėksą. Kai kurie autoriai komunikaciniam komunikaciniam kompleksuipriskiria daugiaupriemonių arba jį labiau diferencijuoja. Pavyzdžiui,P.Koteris atskiria priemone laiko tiesioginį marketingą, kurį apibudinakaip pašto, telefono, fakso, elektroninio pašto ir kitų neasmeniniųpriemonių panaudojimą tiesiogiai esamam ar potencialiam pirkėjui paveikti. H.Ch.Weisas marketingo marketingo komunikacijas skirsto į tokias 7sritis: klasikinė reklama, tiesioginė reklama, netiesioginis prekiųdemonstravimas, parama, pardavimų skatinimas, asmeninis pardavimas, ryšiaisu visuomenė. Pastebima vis platesnio komunikacinių priemonių diferencijavimotendencija, kurią galima paaiškinti šiulaikinės marketingo veiklospraktikos reikalavimais. Galima laukti, kad netolimoje ateityjekompiuterinės komunikavimo technologijos, šiuo metu laikomos reklamos,ryšių su visuomene ar tiesioginio marketingo formomis, išsiskirs įsavarankišką marketingo komunikacnių priemonių kompleksą. Atskirų komunikacijos priemonių funkcijos, savybės ir būdai tipglaudžiai susiję tarpusavyje ir su kitais marketingo komplekso elementais,kad praktikinėje veikloje juos vieną nuo kitos atriboti ar išskirti grynupavidalu sunku. Tuo labiau kad komunikacinę funkcija atlieka ir kitosprekybos marketingo priemonės: prekių ir paslaugų asortimentas, kainos,rekybos objekto vieta, jo įrengimas. Bet kuri komunikacinių priemonių kalsifikacija yra sąlygiška.Praktiniu požiriu svarbu žinoti, kokia vienos ar kitos priemonės esmė irsudetis ir kaip ją kuo efertyviau naudoti. Čia komunikacinę politiką nagrinėjama prisilaikidama klasikiniokomunikacinių marketingo priemonių sujungimo į minėtus anksčiau priemoniųkompleksus [1, p. 271]. Žmonės bendrauja stichiškai (asmeniniai interesai) ir atstovaudamitam tikros organizacijos interesams. Tokį bendravimą tikslinga planuoti,numatyti naudotinas priemones. Bet koks bendravimas įmanomas, jei dalyvauja mažiausiai du šioproceso dalyviai. Vienas iš jų turi būti suinteresuotas paveikti antrąjį,perduoti jam tam tikrą informaciją. Siekiama, kad antrasis dalivys šiąinformaciją suprastų, priimtų i padarytų reikiamus sprendimus. Informacijaperduodama tiesiogiai ir pasitelkus trečiąjį dalyvį – informacijosperdavėja [5, p.1]. Komunikacinis procesas – tai veiksmai, kuriais informacijossiuntėjas siekia paveikti jos gavėją ir sukelti pageidaujamą reakciją.Taigi komunikavimas – tai tam tikros žinios (pranešimo) perdavimo irpriėmimo procesas, kuriame dalyvauja dvi puses – siuntėjas ir gavėjas.Tačiau be jų komunikaciniame procese dalyvauja ir kitų elementų [1, p.271]. Komunikaciniai procesai procesai skiriasi savo aimtimi, trukme irsudėtingumu [5, p. 1]. Komunikacinį procesą galima pavaizduoti taip: Siuntėjas (komunikacijos šaltinis) – tai pavienis asmuo arba asmenųgrupė, siunčianti gavėjui tam tikrą informaciją – pranešimą, žinią [1, p.271]. Poveikį stengiamasi padaryti informacija, kuri dažnai pateikiamaužmaskuota forma [5, p. 1]. Kodavimas – tai suteikimas informacijai tokios formos, kuria jiperduodama gavėjui. Siuntėjo informacija pradiniame etape turi minties arbaminčių forma. Minčių perduoti ir priimti tiesiogiai negalima, todėl mintysperduodamos kalbos priemonėmis (žodžiu ar tekstais), garsiais (muzika,garsų efektai, intonacijos, pauzės, kalbėjimo tembras), vaizdais. Pranešimas- tai yra informaija, kuri yra užkoduota, paruoštaperduoti. Pranešimai peduodami per masines komunikavimo priemones, todėlkeičiasi ir galimų kodavimo priemonių ratas (radijas, televizija). Perdavimo priemonės – tai įvairūs komunikacijos kanalai, kuriaispranešimas perduodamas gavėjui [1, p. 272] Gali būti masinės (VIP, skydaiplakatai, vitrinos), asmeninėnės (bendraujant s vienu asmeniu tiesiogiai)ar techninės priemonės ( komopiuteris, faksas) [5, p. 1]. Dekodavimas – tai gavėjui siunčiamos informacijos išifravimas [1,p. 272]. Dekodavimas priklauso nuo nuo užkodavimo tikslo, perdavimokokybės, gavėjo turimų žinių, patirties ir sugebėjimų. Jei komunikacinioproceso dalyviai labai skirtingi, galimybė dekoduoti informaciją yra labairibota [5, p. 1]. Informacijos gavėjas – tai asmuo ar jų grupė, kuriems skirtasiunčiamoji informacija. Marketinge tai paprastai būna tikslinė rinka. Atsakomoji reakcija – tai informacijos gavėjo elgsena susipažinussu gautu pranešimu. Tikslas, kad gavėjas sureaguotų taip kaip tikėjosisiuntėjas. Grįžtamasis ryšis – tai ta atsakomosios reakcijos dalis, kuriąinformacijos gavėjas praneša jos siuntėjui. Tukdžiai – tai nenumatyti informacijos iškraipimai,, kurie galiatsirasti bet kuriame komunikacinio proceso etape, įsimaišius išorinėsaplinkos veiksniams. Pateiktą komunikacinio proceso modelį nagrinėjant marketingoaspektu, reikia atkreipti dėmesį į keletą esminių reikalavmų, nuo kuriųpriklauso informacijos perdavimo efektyvumas. Pirma, siuntėjas turitiksliai žinoti, kokia auditoriją jis nori sudominti ir kokios josreakcijos siekia. Antra, pranešimas turi būti taip užkoduotas, kadauditorija sugebėtų tiksliai jį iššifruoti. Trečia, siuntėjas savopranešimą turi perduoti tokiomis priemonėmis, kurios liestų pasiektinumatytą auditoriją. Ketvirta, siuntėjas turi užtikrinti tokius grįžtamojoryšio kanalus, kurie leistų įvertinti auditorijos atsakomąją reakciją. P. Kotleris skiria aštuonis efektyvios rėmimo programos, kitaiptariant, komunikacinės politikos parengimo etapus. 1. tikslinės auditorijos nustatymas. 2. komunikavimo tikslų suformavimas. 3. pranešimo (žinutės) sukūrimas. 4. komunikavimo kanalų pasirinkimas. 5. rėmimo skiriamo biudžeto nustatymas. 6. rėmimo priemonių parinkimas. 7. rėmimo rezultatų įvertinimas. Marketingo komunikacijų komplekso įgyvendinimo valdymas. Pastaroju metu vis daugiau dėmesio skiriama integruotų marketingokomunikaijų koncepcijai. Pagal Amerikos reklamos agentūrų asociacijosapibrežimą “integruota marketingo komunikacija – tai marketingokomunikacijos planavimo koncepcija, kuri atsižvelgia į butinumą įvertintiatskirų komunikacijos krypčių (reklamos, pardavimo skatinimo, ryšių suvisuomene ir kt.) strateginį vaidmenį ir rasti optimalią jų dermę, kad visųatskirų pranešimų neprieštaringa integracija būtų užtikrinta komunikaciniųprogramų poveikio darna, nuoseklumas ir maksimizavimas”. Remiantis šia koncepcija įmonė kruopšiai turi apgalvoti irkoordinuoti visų savo komunikacijos kanalų darbą, parengti aiškų ir smulkųplaną. Jame turi būti numatytas kiekvienos komunikacinio kompleksopriemonės vaidmuo ir jai skirtos lėšos. Turi būti sudarytas atskirųpriemoniųsąrašas ir jų naudojimo grafikas, kontroliojamas kiekvienospriemonės efektyvumas. Integruotos komunikacijos strategijai įgyvendintituri būti paskirtas vadovas, kuriam būtų paskirtas vadovas, kuriam būtųpavesta visa atsakomybe už visus įmonėe veiksnius šioje srityje. Prekybos ir pramonės įmonių komunikacinės politikos principai išesmės yra vienodi. Tačiau prekybos, ypač mažmeninės, įmonių komunikacinėpolitika turi ir kai kurių ypatumų. Iš jų pirmiausia paminėti tokie : ➢ Prekybos komunikuojančios įmonės kartu yra ir parduodančios įmonės. Tai prekybos įmonės teikia pranašumo, nes jos geriau gali painti savo pirkėjus ir ištirti jų elgseną. ➢ Prekybos įmonės gali komunikuoti savo “gamybos (veiklos) vieta”. Parduotuvės išorė (iškaba, vitrina ir kt.) ir ypač jos vidus (prekės, jų pakuotės, displejai, informacinės rodyklės ir pan.), aptarnaujantis personalas sudaro sąlygas pirkėjams teikti labai daug ir įvairios informacijos. Šios galimybės pramonėje nepalyginamai mažesnės. ➢ Pagrindinė prekyboss paslauga yra nematerialaus, paprastai nepastebimo pobudžio, todėl jos komunikacinės galimybės mažesnės, negu materalų pobūdį turinčių pramonės prekių. ➢ Nors prekyboje ir ryškios koncentracijos tendencijos, daugelis įmonių yra mažos. Turint galvoje, kad komunikaciniuose procesuose masto ekonomija irgi pasireiškia, pramonės įmonės bei didesnės prekybos įmonės turi šioje srityje nabijotino pranašumo. ➢ Vartuotojų reakcija į prekybos įmonių komunikacinės priemones paprastai pasireiškia per daug trumpesnį laiką negu pramonės įmonių. Prekybos įmonės, turėdamos geresnias galimybes nustatyti šių priemonių efektyvumą (panaudojant, pavyzdžiui, skenavimo technika), gali lengviau eksperimentuoti [1, p. 278-279].PARDAVIMO SKATINIMAS
Pardavimo skatinimą kaip savarnkišką rėmimo įrankį pradėta išskirtitik šeštojo dešimtmečio pradžioje. Jau nuo 1969 metų JAV pardavimoskatinimui skiriamos lėšos viršija lėšas, skiriamas reklamai. Pastarąjįdešimtmetį daugelyje JAV vartojimo pramonės šakų pardavimo skatinimui buvoišleidžiama 65-75 proc. bendros reklamai ir pardavimo skatinimui skirtųlėšų sumos. Panašios tendencijos pastebimos ir Vakarų Eropoje [3, p. 337].Sparčiai didėjantį pardavino skatinimo naudojimą, ypač vartojamųjų produktųrinkuose, lemia keletas veisnių: 1. Bendrovės viduje produktų vadybininkai susiduria su dideliu spaudimu – jie privalo didinti produkto pardavimą. Rėmimas vis dažniau laikomas labai efektyvia priemone trumpalaikiam pardavimui skatinti. Brandžiose rinkose gamintojai bando išlaikyti savo rinkos dalį, naudodamiesi reklamą, kaip ilgalaikė priemone, ir trumpalaikiais vartotojų skatinimas. 2. rinkoje bendrovė susiduria su vis didėjančia konkurencija, kai konkuruojantys prekių ženklai mažai kuo išsiskiria. Kuo toliau, tuo dažniau konkurentai naudoja pardavimų skatinimą, kad savo prekes išskirtų iš kitų. 3. reklamos veiksningumas tolydžio mažėja dėl didėjančių sąnauų, žiniasklaidos perkrovimo reklama ir teisinių apribojimų. Pardavimų skatinimas, naudojamas su kitomis komunikacijos priemonėmis, tokiomis kaip reklama paštu, gali būti daug efektyvesnis būdas tiksliniams vartotojams pasiekti. 4. vartotojai vis labiau atkeipia dėmesį į rėmimą, todėl mažmeninikai prašo gamintojų pateikti daugiau nuolaidų. 5. informacinių technologijų plėtra, duomenų laikymo ir susigrąžinamųjų sąnaudų mažėjimas bei atsiradimas vis sudėtingesnių būdų tiksliniams vartotojams nustatyti leidžia daug tiksliau apskaičiuoti pardavimų skatimo efektyvunmą ir kartu kontroliuoti skatinimą [2, p. 683]. Anksčiau pardavimo skatinimo priemones daugiausia naudojo vartojimoprekes gaminančios įmonės, o pastaruoju metu šiuos veiksnius plačiai taikoprekybos įmonės, jie vis dažniau naudojami gamybinės paskirties prekių irpaslaugų marketinge. Iki šiol tiek marketingo teorijoje, tiek praktikoje pardavimoskatinimo turinys suvokiamas nevienodai. Paprastai skatinimas sąvoka,apėpiančia įvairias skatinimo priemones, kurios negali būti priskirtoskitiems rėmimo veiksniams. Iš tikrųjų pardavimo skatinimas apima priemones,artimas ne tik rėmimui, bet ir kitiems marketingo komplekso elementams.Rėčiau šis terminas siejamas su visuma gamintojo priemonių, kuriosteikiamos kaip pagalba prekybininkams prekių pardavimo vietoje [3, p. 337]. Paradvimo skatinimas – tai visuma į pirėjus nukreiptų trumpalaikiųveiksnių, kuriais, sudarius palankias prekių įsigijimo sąlygas, siekiamadidinti prekių pardavimą. [1, p.299]. pardavimo skatinimo priemonėmis įmonėsiekia sukelti stipresnę ir greitesnę pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį įtam tikrų prekių pasiūlą, įveikti pardavimo sąstingį. Priešingai reklamaiarba ryšiams su visuomene, pardavimo skatinimas dažniau naudojamas kaiptrumpalaikė komunikacijos priemonė [3, p. 337]. Nuo pat savo atsiradimo pardavimo skatinimas prekyboje yraglaudžiai susijęs su gamintojų marketingo veiksniais, kuriais skatinantprekybininkus siekiama suaktyvinti savo, t.y. gamintojo prekių pardavimą.Tam tikslui gamintojas padengia prekybininkams dalį savo prekių reklamasusijusių išlaidų, nemokamai parūpina prekių reklamai ir kitiems rėmimoveiksmams reikalingos reklaminės bei informacinės medžiagos, suteikiapapildomų nuolaidų ir kt. Tačiau gamintojų ir prekybininkų tikslai,organizuojant pardavimo skatinimą, sutampa tik iš dalies. Pardavimoskatinimo veiksmiais gamybininkas siekia didnti tik savo firminių prekių
įvaizdį, padidinti pirkėjų ištikimybę savo prekės ženklui ir t.t., oprekybininkas siekia didinti visų prekių, kuriomis jis priekiauja,pardavimą, gerinti savo prekybos įmonės (parduotuvės) įvaizdį “pririšti”pirkėją prie savo prarduotuvės(-ių) ir t.t. Pardavimo skatinimo veiksnius naudoja tiek didmenininkai, tiekmažmenininkai. Tačiau didmenininkų veiksmai dažniausiai sutampa supanašiais gamybininkų veiksniais, kuriais šie bando paveikti tiekmažmenininkus, tiek kitus gamintojus, kuriems parduoda prekes, arba tiekgalutinius vartotojus. Tuo tarpu mažmenininkų naudojami pardavimo skatinimoveiksniai (kurie visuomet skirti galutiniams vartotojams) gali būti panašūsį gamybininkų, bet gali būti ir saviti. Priklausomai nuo tikslinės grupėsjais gali būti siekiama labai skirtingų tikslų. Į galutinius vartotojus nukeiptas pardavimo skatinimo veiksmaisgamintojai dažniausiai siekia: ➢ paskatinti pirkti ir vartuoti daugiau tam tikrų prekių; ➢ nukreipti pirkėjus prie brangesnių prekių; ➢ pritaraukti naujų pirkėjų; ➢ paskatinti išbandyti prekę; ➢ duoti atkirtį konkurentams; ➢ išlyginti pardavimo netolygumus; ➢ paskleisti informaciją. Į prekybininkus nukreiptais pardavimo skatinimo veiksmais gamintojas siekia: ➢ sukelti prekybininkui norą pabandyti pardavinėti prekę; ➢ paskatinti prekybininką pirkti didesnį prekių kiekį; ➢ paskatinti prekybininką aktyviau siūlyti prekę; ➢ skatinti prekybos įmonių personalą aktyviau siūlyti prekę [3, p. 338].Prekybininkų skatinimo orientacijos priemonės:
➢ Pradinės partijos lengvatine kaina; ➢ Kiekio (apyvartos) nuolaidos; ➢ Natūrinės nuolaidos; ➢ Rėmimo asignavimai; ➢ Kooperuotas rėmimas; ➢ Reklama pardavimo vietoje; ➢ Prekybininkų mokymas; ➢ Prekybininkų konkursai [5, p. 13]. Prekybininkai (mažmenininkai) pardavimo skatinimo veiksmais paprastai siekia: ➢ Padidinti parduotuvės lankytojų skaičių; ➢ Padidinti pirkėjų lojalumą parduotuvei; ➢ Išlyginti pardavimo netolygumus; ➢ Padidinti pirkimo dažnumą ir / arba perkamų prekių kiekį; ➢ Padidinti savo firminių prekių pardavimą [3, p. 338]. Pardavimų skatinim geriausia naudoti kartu su reklama arbaasmeniniu pardavim. Vartotojų skatinimo akcijos dažnai yra reklamuojamos –tai padao reklmą patrauklesnę. Prekybos ir pardavimų personalo skatinimaspasitelkiamas pačios bendrovės asmeninio pardavimo procesui gerinti. Tačiautikslai privalo būti konkretūs. Užsibrėžus padidinti pardavimus, reikiapažymėti, kiek juos norima padidinti. Reikia tiksliai nurodyti, kamtaikomas skatinimas – naujiems arba dabartiniams klientams, kurie perkaproduktą pirmą kartą ar kurie krauna produkto atsargas. Pardavimų skatinimas turi padėti užmegzti ryšį su vartotoju. Užuottrumpai padidinęs pardavimus ar paskatinęs vartotoją rinktis kitą prekėsženklą, pardavimų skatinimas turi sustiprinti prekės poziciją ir užmegztiilgalaikius ryšius su vartotojais. Pardavimų skatinimui yra taikomi tam tikri apribojimai. Pardavėjaituri žinoti, kad ankstyvieji bandytojai, į kurios yra orientuotas pardavimųskatinimas, yra tos prekės kategorijos vartotojai arba ištikimi kito prekėsženklo vartotojai, arba vartotojai, kurie megsta keisti prekės ženklus, nestie pirkėjai, kurie viasia neperka arba perka kitus prekių ženklus nevisada pastebi arba ne visada atsako į skatinimą veiksmus. Keičiantysprekės ženklus vartotojai paprastai ieško pigesnių produktų. Pardavimųskatinimu tokių vartotojų lojaliais produkto vartotojais nepadarysi. Jeibendrovė sumažintas kainas laiko per ilgai, pikėjai padeda manyti, kadprekės ženklas yra prastos kokybės. Būna ir taip, kad daugelis vartotojųperka konkurentų prekės ženklą tik akcijos metu. Specialistai mano, kadpardavimų skatinimas negali privilioti pirkėjų tapti ilgalaikiais produktovartotojais, ką galima pasiekti reklamos dėka. Pardavimų skatinimas trumpąlaiką padidina pardavimą, kuris ilgainiui vėl sumažės. Todėl rinkodarosspecialistai retai naudoja šią priemonę stipriems prekių ženklams, nes“šelpiant” jau esamus produkto vartotojus gali susidaryti tam tikraneigiama nuomonė apieprekė. Tačiau daugelis vartojamąsias prekes tenkančių bendrovių,napaisydamos izikos, naudoja pardavimų skatinimą. Jos teigia, kad šipriemonė naudinga gamintojams, nes padeda jiems prisitaikyti prietrumpalaikių pasiūlos ir paklausos pokyčių bei vartotojų segmentų segmentųypatumų. Pardavimų skatinimas ragina vartotojus išbanyti naujus produktus.Dėl to atsiranda įvairesnių mažmeninio pardavimo formų. Be to, pardaviųskatinimo dėka vartotojai jaučia pasitenkinimą, galėdami pekę įsigytipigiau.
VARTOTOJŲ SKATINIMO PRIEMONĖS
Pagrindinė vartotojų skatinimo priemonės yra: ➢ Vaizdinės priemonės; ➢ Pristatymai, demonstravimai; ➢ Nuolaidos, nukainavimai; ➢ Atidėtos nuolaidos (pinigų grąžinimas); ➢ Speciali prekių rinkinių kaina; ➢ Kuponai; ➢ Prekių pavyzdžiai; ➢ Priedai; ➢ Reklaminiai suvenyrai; ➢ Lojalumo schemos; ➢ Konkusrai, akcijos, žaidimai ir loterijos. Vaizdinės priemonės yra tarsi tam tikra tarpinė grandis tarpreklamos ir pardavimo skatinimo. Tai dali būti stendas ar laikiklis prekėmssudėti, ant kurio pavaizduoti reklamos herojai bei pasiūlymų tekstai. Šiaiskatinimo veiksmų grupei pariskiriami ir įvairūs parduotuvės naudojamitablo ar ekranai. Kai kurie iš jų naudojami ne tik kaip reklamos nešikliai,bet dar sudaro galimybę pirkėjams dalyvauti konkursuose, loterijos ir kt.Paprastesnis atvejis vaizdinės priemonės tėra kartoniniai dėklai (nuopaprasčiausių iki natūralaus dydžio žmogaus ar automobilio siluetų),kuriuose talpinama medžiaga, įrengiamos dėžutės loterijos bilietams ir t.t. Prekių pristatymai, demonstravimai praduotuvėse organizuojami tiekparduotuvių, tiek tas prekes pagaminusių įmonių iniciatyva. Išradingaitiesiog parduotuvėje gali būti pristatoma tiek naujų drabužių kolekcija,tiek ir naujas dulkių siurblys arba kavos rūšis. Pagrindinis akivaizdžiaipastebimas skirtumas tarp pačios parduotuvės ir gamybininko organizuojamųpristatymų yra tas, kad parduotuvė nesistengia demonstruoti tik vienogamintojo prekių, o pristato tai, kas labiausiai padeda siekti josdabartinių tikslų: atkreipti dėmesį į naujai įrengtą skyrių ar parduotuvėspaslaugą, kainos sumažinimą, tiesiog sunkiau pastebimas prekes [1, p. 300]. Nuolaidos, nukainavimai. Tai paprasčiausias finansinio skatinimobūdas. Su nuolaida parduodamos prekės greičiau išperkamos, todėl didėja įprekes investuotų lėšų apyvartumas. Nuolaidų gali prireikti ir kaip atsakoį konkurento veiksmus, kaip priemonės atkreipti potencialių pirkėjų dėmesį.Šiuo atveju apie jas paskelbiama reklama. Jos padeda atsikratytibeužsigulinčių atsargų, nes skatina pirkti daugiau, negu pirkėjas būtųketinęs įprastomis sąlygomis [3, p. 339]. Šia priemonė įgauna skatinimopavidalą tuomet, kai kainos sumažinimas demonstrojamas akivaizdžiai:
nubraukiama sena ir ryškiai užrašoma nauja kaina, klijojami lipdukai suužrašais “nukainuota”, “speciali kaina”, “ypatinga kaina”, “sezoninisišpardavimas” ir pan. [1, p. 300-301]. Atidėtos nuolaidos (pinigų grąžinimas). Šio metodo esmė – pirkėjassumoka visą nurodyta kainą, tačiau po kurio laiko didelė sumokėtų pinigųdalis grąžinama. Pagrindinis tikslas – paskatinti pirkti kuo greičiau(tokia nuolaida paprastai galioja trumpai), antrinis tikslas – pasinaudotipirkėjų sumokėtais pinigais nelyninant paskolas. Pirkėjui taip pat dažnaiatrodo patrauklu gauti didesnę nuolaidą, net jei tie pinigai bus grąžintiveliau ar net ne visai tiesiogiai. Apie atidėta nuolaida paskelbiamareklamos priemonėmis arba tiesiog informaciniame lapelyje nurodomossąlygos, kurias įvykdžius po tam tikro laiko bus grąžinta dalis nupirktosprekės kainos [3, p. 341]. Speciali prekių rinkinių kaina. Tai kanos nuolaida, pažymetagamintojo tiesiai ant produkto etiketės. Nuolaida gali būti taikoma vienopavadinimo produktui arba keliems giminingiems produktams. Tai labaiefektyvi priemonė trumpalaikiams pardavimams skatinti[2, p. 685]. Kuponai. Tai kortelės (lapeliai, iškarpos ir pan.), suteikiančiosjų savininkui lengvatų perkant prekę. Perkant kuponas paduodamaspardavėjui, o pirkėjas už tai gauna jame numatytą lengvatą. Paprastailengvata yra ne kas kita kaip ta pati kainos nuolaida. Tačiau kuponai jąpadaro įdomesnę, atsiranda tam tikrų žaidybinių elementų [3. p. 339]. Betsmarkiai pagausėjus kuponų kiekiui, jų naudojimas pastaruoju metu mažėja.Daugelis pagrindinių vartojamąsias pekes teikiančių bendrovių dabar leidžiamažia kuponų ir stengiasi orientuotis į konkrečius vartuotojus. Anksčiaurinkodaros specialistai masiškai platindavo kuponus – paštu, kaip priedusprie reklamos ar tiesiog įsegtus žurnaluose ar laikraščiuose. Šiandienkuponai suteikia nuolaidas tiksliniams pirkėjams. Prekių pavyzdžiai – tai nedidelis gaminio kiekis, skirta vartojimuiišbandyti. Kai kada šie mėgineliai dalijami nemokamai, o kartais bendrovė,norėdama kompensuoti savo išlaidas, minimaliai jos įkainoja. Pavyzdžiusvartotojui galima pristatyto į namus, atsiųsti paštu, įteikti parduotuvėje,pridėti prie kito produkto, tiekti kartu su reklamine medžiaga. Prekiųpavyzdžiai – tai veiksmingiausias, bet ir brangiausias naujojo produktopateikimo rinkai būdas. Priedai – tai prekės kurios dalijamos nemokamai arba parduodamoslabai žema kaina, kaip paskatinimas pirkti kitą prekę. Prieda gali būtiprekės pakuotės viduje arba išorėje, taip pat gali būti atsiųstas paštų.Kartais priedai išsiunčiami paštu vartotojams, kurie atsiunčia prekėsįsigijino “įrodymą”, pavyzdžiui, produkto pakuotės dalį. Taikant nuolaidųpriedą produktas vartotojui parduodamas už žemesnę negu mažmeninė kainą. Reklaminiai suvenyrai – tai naudingi daiktai su besireklamuojančiosbendrovės vardu, dovanuojami vartotojui. Dažniausiai tai būna rašikliai,pakabukai, degtukai, maišeliai pirkiniams, marškinėliai, kepurėlės arpoudeliai. [2, p. 685]. Lojalumo schemos. Jų esmė – naudingas pasiūlymas už nuolatinį tųpačių prekių pirkimą, ištikimybę firmos prekėms, nuolatiniani parduotuvėslankymą. Siekiama tokių tikslų: “pririšti” pirkėją prie firmos prekių,parduotuvės; skatinti pirkti daugiau; pritraukti naujų pirkėjų, geriaupažinti pirkėjus [1, p. 301]. Konkusrai, akcijos, žaidimai ir loterijos. Žaidimai patrauklūs tuo,kad sukuria žaidybinę, azartišką atmosferą ir taip atkreipia potencialiųklientų dėmesį į tam tikras prekes ar parduotuvėje siūlomas naujaspaslaugas. Dauguma tokių žaidimų ar loterijų siekia sudominti pirkėjus irsukelti teigiamų emocijų, kuriais vėliau jie prisimins arba apie jastikriausiai papasakos savo draugams [1, p. 300]. Konkursiai ir loterijosgali būti organizuojamos kaip TV programinės laidos, kuriuose dalyvaujapotencialūs vartotojai, arba būti artimos reklamai paštu. Potencialūspirkėjai gali būti: laidos žiūrovai, kurie mato tam tikras pekes(dažniausiai – kaip prizus) ar jų reklamą; laidos dalyviai; prizųlaimėtojai. Žinoma, visos šios dalyvavimo formos gali dubliuotis, pvz.,laidos dalyviai ar žiūrovai gali tapti ir prizų laimėtojais. Nors konkursai ir loterijos kaskart organizuojami vis kitaip irnuolat tarpusavyje susipina, tarp jų yra ir skirtumų. Konkurso metu dalyviai turi pademonstruoti tam tikrų žinių. Kartaisjos būna bendro pobudžio , kitais atvejais – tiesiogiai apie prekes arfirmas. Neretai žinių demonstravimas yra tik pretekstas didelei auditorijaipristatyti prekes (kai vyksta TV laida) arba pateikti integruojantįpasiūlymą įsigyti prekę (kai siūloma paštu). Loterijose vyrauja atsitiktinumo principas, tačiau pats lošimasirgi gali įgauti TV laidos pavidalą. Viešai vykstanti loterija ar laimėtojųapdovonojimas dažnai papildomi mėniniais pasirodymais ar tumpaiskonkursais, todėl savaime traukia dėmesį. Taip vėl atsiranda galimybėpademonstruoti prekes ar bent parodyti jų reklamą. Loterijos bilietai galibūti platinami labai įvairiai: paštu, parodose ar kito pobudžiorenginiuose, tiesiog pačių prekių pakuotėse ir t.t. pareikšti apielaimėjimą bei atsiimti prizą irgi galima skirtingai: pardavimo vietoje,paštu, nuvykstant į nurodyta vietą, dalyvaujant tam tikrame renginyje ir kt[3, p.342].Akcijos metu dažniausiai pirkėjai turi nurodyti savo vardus,kad būtų galima išrinkri laimėtoją [2, p. 686]UAB „VP MARKET“ PRISTATYMAS
UAB „VP MARKET“ – nuolat auganti privati Lietuvos įmonė, didžiausioBaltijos šalyse mažmeninės maisto produktų ir pramoninių prekių prekybostinklo operatorė. Vertinant 2003 m. rezultatus, „VP MARKET“ yra daugiausiaidarbo vietų sukūrusi bendrovė, o pagal pardavimus ir paslaugas – antrojiLietuvoje. (Šaltinis: verslo dienraštis „Verslo žinios“,.lentelė „DidžiausiLietuvoje“, 2004 01 05). „VP MARKET“ priklauso stambiausiai Lietuvoje privačių įmoniųgrupei, kuri mažmenine prekyba užsiima nuo savo veiklos pradžios – 1992 m. 2004 m. kovo 5 d. duomenimis, „VP MARKET“ Lietuvoje, Latvijoje beiEstijoje valdo prekybos tinklą, kurį sudaro 268 prekybos centrai MINIMA,MEDIA, MAXIMA, HYPER MAXIMA, SAULUTĖ ir T-MARKET. Lietuvoje bendrovė turi186 prekybos centrus, Latvijoje – 81, Estijoje – 1.
[pic] Prekybos centrai MINIMA, MEDIA, MAXIMA taip pavadinti pagal savoprekybos plotų apimtis: MINIMA – 200-800 m2; MEDIA – 800-2000 m2; MAXIMA –
daugiau nei 2000 m2; HYPER MAXIMA – 10 000 m2 ir daugiau. 2004 m. „VP MARKET“ ketina ir toliau plėstis bei atidaryti naujusprekybos centrus Lietuvoje, kaimyninėje Latvijoje bei Estijoje.Investicijoms numatoma skirti daugiau kaip 155 mln. Lt. Lietuvoje planuojama atidaryti prekybos centrus MINIMA, MEDIA,MAXIMA bei parduotuves SAULUTĖ Alytuje, Utenoje, Marijampolėje, Vilniuje irkituose miestuose. Latvijoje iki 2004 m. pabaigos duris turėtų atverti 2prekybos centrai MAXIMA ir 18 T-MARKET, Estijoje – per dvejus metus 30parduotuvių T-MARKET. [pic] Didžiausio Baltijos šalyse mažmeninės prekybos tinklo operatorė2003 m. pasiekė 3,593 mlrd. Lt apyvartą. 2004 m. bendrovė planuojapadidinti pardavimus 10% ir pasiekti apie 4 mlrd. Lt apyvartą. 2003 m.gruodžio 31 d. bendrovė „VP MARKET“ pasiekė dienos apyvartos rekordą pervisą prekybos tinklo istoriją – per dieną trijose Baltijos valstybėse buvoparduota prekių už daugiau kaip 26 mln. Lt. „VP MARKET“ yra Lietuvos prekybos rinkos lyderė, užimanti apie 30proc. mažmeninės prekybos rinkos. Lietuvos Respublikos Konkurencijostarybos 2003 m. atliktų tyrimų duomenimis, bendrovės užimta rinkos dalis,lyginant su mažmenine prekių apyvarta įmonių, kurių pagrindinė veikla yramažmeninė prekyba, 2002 m. sudarė 22,4 proc., o maisto prekių grupėje –34,5 proc. (Šaltinis: LR Konkurencijos tarybos atlikta mažmeninės prekiųapyvartos rinkos analizė, 2003 m.). [pic] UAB „VP MARKET“ vadovauja generalinis direktorius – IgnasStaškevičius.„VP MARKET“ sėkmingai įgyvendina savo plėtros planą – atidaryti prekyboscentrus visuose Lietuvos miestuose ir miesteliuose. 2003 m. bendrovėatidarė 20 naujų prekybos centrų. Ypač aktyvi plėtra buvo mažesniuosešalies miestuose. Iš viso pernai į MINIMA, MEDIA, MAXIMA bei SAULUTĖ tinkloplėtrą investuota daugiau kaip 150 mln. Lt. 2003 m. antroje pusėjebendrovės valdybos sprendimu, pakeistas visų Lietuvoje veikiančiųparduotuvių T-MARKET pavadinimas į lietuvišką SAULUTĖ. Kasdien prekybos centruose MINIMA, MEDIA, MAXIMA ir SAULUTĖvidutiniškai apsilanko daugiau kaip 500 tūkst. pirkėjų. Per savaitę „VPMARKET“ valdomame prekybos centrų tinkle apsilanko beveik visa Lietuva –3,5 mln. pirkėjų. Remiantis atliktų tyrimų duomenimis, patraukliausi Lietuvos pirkėjamsyra prekybos centrai MAXIMA bei apsipirkti būtent juose savo draugams irpažįstamiems rekomenduotų didžiausia dalis pirkėjų. Pasak pirkėjų, prekyboscentruose MAXIMA parduodamų prekių kainos ir įvairovė juos tenkina labiaunei kituose prekybos centruose (Šaltinis: ACNielsen – „Pirkėjųpasitenkinimo tyrimas”, 2003m). Didžiuosiuose Lietuvos miestuose prekybos centrai MAXIMA yralabiausiai žinomi ir vertinami geriau nei kiti prekybos centrai dėlgeresnės prekių kokybės (Šaltinis: ACNielsen – “Prekybos tinklų įvaizdžiotyrimas”, 2003 m.). Mūsų tiriama parduotuvė MAXIMA (Ukmergės g. 282) įsikūrusi gerojestrateginėje vietoje, nes ji randasi prie Ukmergės plento. Dėl to pirkėjųsrautai yra dideli. Parduotuvė yra dviejų aukštų. Pirmame aukšte yra MAXIMAparduotuvė, banko NORD LB filialas, BITĖS filialas ir video kasečių nuomaVIDEO FRONTAS. Antrame aukšte įsikūrė alkoholių skyrius, drabužiųparduotuvės SPORT LINE, E-MODE, DŽINSŲ CENTRAS, IMITZ, APRANGA, CAN2,FLOKATI ir parduotuvė VAIKAMS IR JAUNIMUI; batų parduotuvė ŽIGIO BATAI;parduotuvės prekiaujančios papuošalais DORADO, RIVERA ir JUODASIS SAFYRAS;kosmetikos parduotuvė SARMA, parduotuvė prekiaujančia tabako gaminiaisSKONIS IR KVAPAS; LIETUVOS DRAUDIMO filialas ir kavine ČILI PICA. Taip pat tame pačiame pastate įsikūrusi „Euro vaistinė“ – didžiausias,sėkmingai plečiantis savo veiklą vaistinių tinklas Lietuvoje, kavinėFORTAS ir VILNIAUS IR HANSO banko bankomatai. Tai irgi pritraukia daugiaupirkėjų.ŽAIDIMAS “MAXIMA LOTO”
Prekybos centruose MINIMA, MEDIA ir MAXIMA vyko žaidimas MAXIMALOTO, kurio metu pirkėjai galėjo laimėti nuo 2 Lt iki 50 000 Lt. Žaidimo taisyklės:
1. Prekybos centruose MINIMA, MEDIA ir MAXIMA iki gegužės 16 d. pirkite prekių ne mažiau kaip už 50 Lt. 2. Kasoje gaukite specialųjį MAXIMA LOTO bilietą. 3. Vienas 50 LT ar daugiau pirkimo kvitas – vienas MAXIMA LOTO bilietas. 4. Nutrinkite apsauginį bilieto sluoksnį. Bilietas laimi, kai yra 3 vienodi skaičiai. Laimėjimas lygus pasikartojančiam skaičiaus dydžiui. 5. Laimėjus iki 50 Lt, pinigai išmokami laimėjimų išmokėjimo vietose prekybos centruose. Laimėjus daugiau – UAB ‚Žalgirio loto“ buveinėje ar teritoriniuose padaliniuose. 6. Radę tris ženklus X, užpildykite bilietą ir įmeskite jį į loterijos dėžę prekybos vietose. 7. Pirkimo kvitą būtinai išsaugokite iki žaidimo pabaigos. 8. Kiekvieną pirmadienį nuo kovo 22 d. iki gegužės 17 d. LNK žaidimo MAXIMANIJA metu ištraukiamas laimingas bilietas, kurio savininkas laimi savaitės prizą – 5000 Lt. 9. Gegužės 24 d. iš visų per loterijos laikotarpį įmestų teisingai užpildytų loterijos bilietų LNK laidos MAXIMANIJA metu bus išrinktas pagrindinio prizo – 50 000 Lt laimėtojas. 10. Loterijos finale dalyvauja visi iki 2004 m. gegužės 16 d. į loterijos dėžes įmesti bilietai. 11. Savaitės prizai teikiami TV studijoje laidos MAXIMANIJA metu. Laimėtojai turi pateikti pirkimo kvitą ir asmens dokumentą. 12. Pagrindinis prizas – 50 000 Lt – pateikus pirkimo kvitą ir asmens dokumentą, įteikiamas UAB „Žalgirio loto“ buveinėje Vilniuje, Erfurto g. 30, tel. (8-5) 245 00 77, iki2004 m. gruodžio 31 d. 13. Laimėtojų pavardės skelbiamos leidinyje „MAXIMA” ir dienraštyje „Lietuvos rytas”. 14. Loterijos finalą ir bilietų traukimą stebės nepriklausomo audito firmos , UAB „Žalgirio loto“, UAB „VP Reklama“ ir UAB „Laisvas nepriklausomas kanalas“ atstovai. 15. Loterijoje negali dalyvauti UAB „VP MARKET”, UAB „Žalgirio loto“, UAB „VP Reklama” ir UAB „ Laisvas ir nepriklausomas kanalas” darbuotoji bei jų šeimų nariai. 16. Papildoma informacija apie loteriją teikiama tel. (8-5) 274 46 95 darbo dienomis nuo 9 iki 16 val.
PARDUOTUVĖS “MAXIMA” PIRKĖJŲ TYRIMAS IR REZULTATŲ ĮVERTINIMAS
Atliktas pirkėjų nuomonės tyrimas. Naudotasi standartizuotointerviu metodu. Remiantis rinkos tyrimų ir analizės metodika. Apklausta120 respondentų. Apklausa buvo struktūrizuota naudojantis prieš apklausąsudarytą anketą iš 16 klausimų. Gauti rezultatai: 1. lentelė Ar dažnai lankotės MAXIMA, MEDIA, MINIMA parduotuvėse?
|Atsakymų |Kiekvieną |Kartą per |Kelis kartus|Esu pirmą ||variantai |dieną |savaitę |per savaitę |kartą ||Rodikliai |18 |34 |68 |0 |
[pic] 1 paveikslas
Siekiant išsiaiškinti kaip dažnai pirkėjas perka MAXIMAparduotuvėje pateikti galimi dažnumai ir gautas toks atsakymųpasiskirstymas. Iš 120 apklaustųjų kiekvieną dieną į MAXIMA parduotuvę
ateina 18 pirkėjų tai yra 15 proc. visų apklaustųjų. Kartą per savaitęlankosi 34 žmonės arba 28 proc. Kelis kartus per savaitę MAXIMAparduotuvėje apsilanko 68 pirkėjų tai sudaro 57 proc. nuo visų respondentųir nebuvo nevieno žmogaus iš mūsų apklaustųjų, kuris atvyktų čia pirmąkatrą.2. lentelė Ar girdėjote apie prekybos centruose MAXIMA, MEDIA, MINIMA vykstantį žaidimą MAXIMA LOTO?|Atsakymų variantai |TAIP |NE ||Rodikliai |103 |17 |
[pic]
2 paveikslas Į klausimą “Ar girdėjote apie prekybos centruose MAXIMA, MEDIA,MINIMA vykstantį žaidimą MAXIMA LOTO?” gauti atsakymai pateikiami 2lentelėje. 86 proc. respondentų žino apie vykstanti žaidimą MAXIMA LOTO,bet 17 proc. apklaustųjų nieko negirdėjo apie vykstantį akciją. 3. lentelė Iš kur sužinojote apie šį žaidimą?|Atsakymų|Iš |Per TV |Per |Parduotu|Per |Iš kitur… ||varianta|draugų | |radiją |-vėją |spaudą | ||i | | | | | | ||Rodiklia|3 |20 |21 |47 |12 |17 ||i | | | | | | |
[pic] 3 paveikslas Išaiškindami kokiu būdu pirkėjai sužinojo apie vystantižaidimą gavome rezultatus: didžiausia dalis respondentų t.y. 38 proc. gavoinformaciją parduotuvėje. Maždaug panašus skaičius žmonių , kurie pamatereklamą per televiziją (18 proc.) ar išgirdė per radiją (17 proc.). 10proc. apklaustųjų perskaitė apie žaidimą spaudoje ir tik 3 proc. sužinojoapie akciją iš draugų. Be to 14 proc. sužinojo apie MAXIMA LOTO iš kitųšaltinių dažniausias atsakymas buvo – per internetą.
4. lentelė Ar Jūs sudomino šis žaidimas?|Atsakymų |Taip |Ne |Neturiu ||variantai | | |nuomonės ||Rodikliai |73 |29 |18 |
[pic] 4 paveikslas
Į klausymą “Ar Jūs sudomino šis žaidimas?” 61 proc. respondentųatsakė teigiamai, 15 neturėjo nuomonės ir 24 proc. pirkėjų nesudominovykstantį akciją.
5. lentelė Ar žinote žaidimo taisykles?
|Atsakymų |Taip |Ne |Kažką girdėjau||variantai | | | ||Rodikliai |77 |22 |21 |
[pic] 5 paveikslas
Iš 120 apklaustųjų 77 žmonių arba 64 proc. gerai informuotiapie žaidimo taisykles, 18 proc. turi nepakankamai informacijos, tik kažkągirdėjo ir toks pat skaičius (18 proc.) išvis nieko nežino apie MAXIMA LOTOžaidimo taisykles.
6. lentelė Ar dalyvaujate panašiuose žaidimuose?|Atsakymų |Taip |Ne |Kartais||variantai | | | ||Rodikliai |35 |23 |62 |
[pic] 6 paveikslas
Norėdami išaiškinti ar respondentai dalyvauja panašiuosežaidimuose sužinojome, kad 29 proc. nuolat dalyvauja, 52 proc. kartais ir19 visiškai nedalyvauja tokiose žaidimuose.
7. lentelė Ar tokie žaidimai skatina pirkti?|Atsakymų |Skatina |Neskatin|Neturi ||variantai | |a |reikšmės ||Rodikliai |66 |21 |33 |
[pic] 7 paveikslas
Į klausymą “Ar tokie žaidimai skatina pirkti?” didžiausia dalispirkėjų t.y. 54 proc. atsakė teigiamai, 28 proc. atsakė , kad neturireikšmės ir 18 proc. apklaustųjų . abejingi tokiems žaidimams.
8. lentelė Ar esate ką nors laimėję panašiose loterijose?
|Atsakymų |Taip |Ne ||variantai | | ||Rodikliai |32 |88 |
[pic] 8 paveikslas
73 proc. pirkėjų niekada nebuvę laimėję panašiuose loterijoseir tik 27 proc. pasisiekė laimėti prizus.
9. lentelė
Ar domitės prizais, kuriuos siūlo MAXIMA LOTO?
|Atsakymų |Labai |Tai neturi |Man |Svarbiausia ||variantai |domiuosi|didelės |svarbiau |dalyvauti || | |reikšmės |ką nors | || | | |laimėti | ||Rodikliai |13 |34 |48 |25 |
[pic] 9 paveikslas
Interviu metodu išaiškinome, kad 11 proc. respondentų labaidomisi siūlomaisMAXIMA LOTO prizais, 28 proc. pirkėjų tai nedomina, 21 proc. visųrespondentų mano, kad svarbiausia dalyvauti ir 40 proc. apklaustųjųsvarbiausia ką nors laimėti.
10. lentelė Ar Jus tenkina 50 lt suma, už kurią turite pirkti prekių, kad galėtumėte dalyvauti loterijoje?
|Atsakymų |Tenkina |Manau ji |Galėtų būti |Tai man ||variantai | |per didelė|didesnė |nesvarbu ||Rodikliai |43 |34 |15 |28 |
[pic] 10 paveikslas
Atsakymas į klausymus “Ar Jus tenkina 50 lt suma, už kurią turitepirkti prekių, kad galėtumėte dalyvauti loterijoje?” parodė, kad 36 proc.pirkėjų tenkina 50 lt suma, 28 proc. mano, kad ji per didelė, 13 proc.sutiktu mokėti ir daugiau ir 23 proc. tai neturi reikšmės.
11 lentelė Ar Jūs žaidžiate todėl, kad pirkote už 50 lt, ar papildomai dar kažką pirkote, kad pasiektumėte šią sumą ir galėtumėte žaisti?|Atsakymų |Pirkau, kad galėčiau|Pirkau ||variantai |dalyvauti |neplanuodamas || | |žaisti ||Rodikliai |42 |78 |
[pic] 11 paveikslas Siekiant nustatyti ar pirkėjai perka už 50 lt, ar papildomai darkažką perka, kad pasiektų šią sumą ir galėtų žaisti, paaiškėjo, kad 65proc. perka neplanuodami žaisti ir 35 proc. perka, kad galėtų dalyvauti.
12. lentelė Kokius prizus, dalyvaudami panašiose loterijose, norėtumėte laimėti?
|Atsakymų|Kelion|Pinigini|Dovanų |Automobil|Butą|Buitinė|Nuolaid|Kit||varianta|ę |us |kuponus|į |, |s |ų |a ||i | |prizus | | |namą|technik|kortele| || | | | | | |os |s | ||Rodiklia|12 |31 |8 |23 |39 |3 |4 |0 ||i | | | | | | | | |
[pic] 12 paveikslas Tyrimo rezultatai parodė, kad didžioji dalis pirkėjų t.y. 32 proc.norėtų laimėti butą ar namą, 26 proc. pageidautų piniginius prizus, 19proc. respondentų norėtų gauti automobilį, 10 proc. pirkėjų mano ,kadgeriausia prizas yra kelionė, 7 proc. respondentų pageidauja dovanų kuponus, buitinės technikos neatsisakytų 3 proc. žmonių tiek pat respondentųnorėtų gauti nuolaidų korteles.
13. lentelė Jūsų litis:
|Atsakymų |Vyras |Moteris ||variantai | | ||Rodikliai |70 |50 |
[pic] 13 paveikslas Pagal lytį respondentai pasiskyrė taip: 42 proc. moterų ir 58 proc.vyrų.
14. lentelė Jūsų amžius:
|Atsakymų|Iki 18 |18-24 |25-30 |31-40 |41-50 |51-60 |Virš 60 ||varianta|m. |m. |m. |m. |m. |m. |m. ||i | | | | | | | ||Rodiklia|3 |28 |15 |36 |31 |5 |2 ||i | | | | | | | |
[pic] 14 paveikslas Respondentų pasiskirstymas pagal amžių parodytas 14 grafike: 3 proc. iki 18 metų; 23 proc. nuo 18 iki 24 metų; 13 proc. nuo 25 iki 30 metų; 29 proc. nuo 31 iki 40 metų; 26 proc. nuo 41 iki50 metų; 4 proc. nuo 51 iki 60 metų; 2 proc. virš 60 metų. 15 lentelė Jūsų išsilavinimas:
|Atsakymų |Vidurini|Profesinis |Aukštasis ||variantai |s | | ||Rodikliai |12 |61 |47 |
[pic] 15 paveikslas 51 proc. apklaustųjų išsilavinimas yra profesinis, 39 proc. respondentų turi aukštąjį išsilavinimą ir 10 proc. pirkėjų išsilavinimas vidurinis.
IŠVADOS IR SIŪLYMAI
Atlikus parduotuvėje MAXIMA pirkėjų apklausą apie MAXIMA LOTO žaidimą:
1. Nustatyta, kad nuolatiniai MAXIMA parduotuvės pirkėjai dažniausiai apsilanko parduotuvėje kelis kartus per savaitę (68 proc. respondentų). 2. Didžiausia dalis MAXIMA parduotuvės pirkėjų, t.y. 86 proc. apklaustųjų, girdėjo apie parduotuvėje vykstanti žaidimą MAXIMA LOTO. 3. Galima teigti, kad parduotuvės darbuotojai išsamiai informuoja pirkėjus apie vykstantį akcija, nes 38 proc. respondentų sužinojo apie MAXIMA LOTO žaidimą parduotuvėje, mažesne dalis
pirkėjų sužinojo apie akcija per televiziją, radiją it internetą. 4. 73 proc. pirkėjų sudomina šis žaidimas. 5. 61 proc. respondentų gerai informuoti apie MAIMO LOTO žaidimo taisykles. 6. 35 proc. pirkėjų nuolat dalyvauja panašiuose žaidimuose ir 62 proc. pirkėjų kartais dalyvauja panašiuose žaidimuose, bet 23 proc. niekada nedalyvauja. Tai galėtų lemti tai kad 88 proc. visų apklaustųjų nekartą nelaimėjo prizų. 7. 66 proc. pirkėjų tokios akcijos skatina pirkti. 8. Tyrimo metodu nustatėme, kad respondentai mažai domisi siūlomais prizais (13 proc.), bet jiem svarbiau ką nors laimėti (48 proc.) ar dalyvauti (25 proc.). 9. 43 proc. respondentų tenkina 50 lt suma už kurią reikia pirkti prekes, bet 34 proc. mano, kad ji yra per didele. 10. Buvo nustatyta, kad daugiausiai norimi prizai tai: butas arba namas, piniginiai prizai arba automobiliai.Atlikus parduotuvėje MAXIMA pirkėjų apklausą apie MAXIMA LOTOžaidimą nepatvirtinta darbo pradžioje iškelta hipotezė, kad pirkėjai mažaiinformuoti apie parduotuvėje vykstanti MAXAMI LOTO žaidimą.
Siūloma parduotuvės “MAXIMA” administracijai:
1. Sumažinti 50 lt suma, už kurią reikia pirkti prekių, kad dalyvauti loterijoje. Tai gali būti sumos nuo 10 iki 100 litų. Kuo didesne suma, tuo vertingesnį prizą galima laimėti. 2. Teikti daugiu momentinių loterijų. Jie gali būti siūlomi už mažesnę kaina ir prizai gali būti ne tokie vertingi, bet pati žaidybinę, azartišką atmosferą pritrauks pirkėjų ir skatins juos pirkti. 3. Padidinti prizų skacių, kuriuos galima laimėti. Nes dauguma pirkėjų, kurie nekartą nelaimėjo prizų, nelabai domisi loterijomis ir žaidimomis. 4. Padidinti reklamos skaičių per radiją ir televiziją. Dauguma pirkėjų apie vykstanti žaidimą sužinojo parduotuvės apsilankymo metu, tai reiškia, kad žaidime dalyvavo nuolatūs parduotuvės “MAXIMA” pirkėjai. Jei padidnti reklamos skačių transliojamos per televizija ar radija yra galimybė pritraukti naujų pirkėjų.
LITERATŪRA IR INFORMACINIAI ŠALTINIAI
1. Pajuodis A. Prekybos marketingas .- Vilnius. 2002. – ISBN 9955-501-27-6 2. Kotler P., Amstrong G., Saunders J., Wong V., Rinkodaros principai. – Kaunas. 2003. –ISBN 9986-850-50-9 3. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. Marketingas: Vadovėlis. – Vilnius. 1999. – ISBN 995-9318-0- 9. 4. Cutlip S. M., Center A. H., Broom G. M. Efective Public Relations. – New Jersey: Prentice – Hall, 1985. – ISBN 0- 07-041693-1 5. http://www.vkk.lt/lt/darbai.html 6. http://www.ltu.lt
PRIEDAI
ANKETA
Vilniaus Kolegijos verslo vadybos fakulteto studentai vykdo pirkėjųapklausą šioje parduotuvėje.
Apklausos tikslas: sužinoti pirkėjų nuomonę apie parduotuvėse vykstantį“MAXIMA LOTO” žaidimą.
Todėl norėtume, kad Jūs atsakytumėte į anketos klausimus:
Ar dažnai lankotės MAXIMA, MEDIA, MINIMA parduotuvėse?
5 Kiekvieną dieną ( Kartą per savaitę ( Kelis kartus per savaitę
( Esu pirmą kartą 1. Ar girdėjote apie prekybos centruose MAXIMA, MEDIA, MINIMA vykstantį žaidimą MAXIMA LOTO? ( Taip ( Ne 2. Iš kur sužinojote apie šį žaidimą?
6 Iš draugų ( Per TV ( Per radiją ( Parduotuvėje ( Per spaudą
7 Iš kitur……………
3. Ar Jūs sudomino šis žaidimas? ( Taip ( Ne ( Neturiu nuomonės 4. Ar žinote žaidimo taisykles? ( Taip ( Ne ( Kažką girdėjau 5. Ar dalyvaujate panašiuose žaidimuose? ( Taip ( Ne ( Kartais 6. Ar tokie žaidimai skatina pirkti?
8 Skatina ( Neskatina ( Neturi reikšmės
7. Ar esate ką nors laimėję panašiose loterijose? ( Taip ( Ne 8. Ar domitės prizais, kuriuos siūlo MAXIMA LOTO?
9 Labai domiuosi ( Tai neturi didelės reikšmės
10 Man svarbiau ką nors laimėti ( Svarbiausia dalyvauti
9. Ar Jus tenkina 50 lt suma, už kurią turite pirkti prekių, kad galėtumėte dalyvauti loterijoje? ( Tenkina ( Manau ji per didelė (Galėtų būti didesnė ( Tai man nesvarbu
10. Ar Jūs žaidžiate todėl, kad pirkote už 50 lt, ar papildomai dar kažką pirkote, kad pasiektumėte šią sumą ir galėtumėte žaisti? ( Pirkau, kad galėčiau dalyvauti ( Pirkauneplanuodamas žaisti
12. Kokius prizus, dalyvaudami panašiose loterijose, norėtumėtelaimėti?
11 Kelionę ( Piniginius prizus ( Dovanų kuponus
• Automobilį ( Butą, namą ( Buities technikos
12 Nuolaidų korteles ( Kita…………………….
13. Jūsų lytis: ( Vyras ( Moteris
14. Jūsų amžius:
( Iki 18 metų ( 18-24 metų ( 25-30 metų ( 31-40 metų
( 41-50 metų ( 51-60 metų ( Virš 60 metų
15. Jūsų šeimyninė padėtis:
( Vedęs / ištekėjusi ( Nevedęs / netekėjusi
16. Jūsų išsilavinimas:
( Vidurinis ( Profesinis ( Aukštasis