Žaidimas „MAXIMA LOTO”, kaip pirkėjų skatinimo priemonė

Įvadas

Šiandieninė verslo aplinka pasižymi didele konkurencija tai ypač akivaizdu prekybos sektoriuje. Įkurti prekybos įmonę yra sąlyginai lengviau nei gamybos, nes prekybinė įmonė (parduotuvė ar jų tinklas) dažniausiai atlieka tarpininko vaidmenį tarp tiekėjo – didmenininko ir vartotojo. Tai yra viena iš priežasčių sudariusi sąlygas atsirasti didelei konkurencijai šioje rinkoje. Įmonei siekiant neprarasti turimų pozicijų ar net plėsti užimamą rinkos dalį reikia atrasti konkurencinių pranašumų ir juos vystyti.

Marketingo analizė yra vienas iš būdų padedančių įmonei atrasti trūkumus, privalumus, ištirti vartotojų nuomonę ir ja remiantis pagrįsti praktinius veiklos tobulinimo siūlymus.

Marketingo tyrimai naudojami kuriant verslo strategijas, tikrinant įvairias koncepcijas ir vertinant komunikacijos priemonių veiksmingumą.

Objektyvus komunikacijos priemonių veiksmingumo išaiškinimas labai reikšmingas būsimiems sprendimams: jis padeda lėšas nukreipti ten, kur jos duoda didžiausią pelną.

Kursinio darbo tema – “ Žaidimas MAXIMA LOTO, kaip pardavimo skatinimo priemonė”

Tai, kas perskaityta prekybos marketingui skirtose knygose yra įdomu, daug kas nauja ir aktualu. Darbo tema: “ Žaidimas MAXIMA LOTO, kaip pardavimo skatinimo priemonė” yra aktuali praktiniu požiūriu, teoriškai apibūdinti ir identifikuoti pardavimų skatinantinimą įtaką darantys veiksniai bus pagrindas praktinėms rekomendacijoms UAB ”VP MARKET” darbui gerinti. Kursinis darbas atliktas atitinkamos literatūros studijavimo pagrindu, randant kai kuriuos atsakymus temos nušvietimui.

Darbo tikslas – giliau susipažinti su įvairių autorių nuomonėmis nagrinėjama tema, identifikuoti ir išanalizuoti veiksnius, darančius įtaką pardavimų skatinimui.

Atlikus mokslinės literatūros analizę kursiniame darbe pateikiami rėmimo, kaip marketingo komplekso elemento samprata, remiantis įvairių autorių darbais. Teoriškai apibūdintas rėmimas, jo elementai. Svarbiausias dėmesis suteikiamas pardavimų skatinimui. Analizę papildo bei darbui suteikia praktinio vertingumo vartotojų apklausos metu gauti rezultatai.

Analizuojant UAB MAXIMA žaidimą “MAXIMA LOTO” išskirtas svarbiausias jos veiklą apibūdinantis rodiklis – pardavimų apimtis. Jį labiausiai įtakoja pirkėjų skaičius bei jų galimybės, todėl vienas iš parduotuvės uždavinių yra – pirkėjų pritraukimas ir pirkimo skatinimas. Siekiant pateikti parduotuvei „MAXIMA“ rekomendacijas tolesnės veiklos tobulinimui buvo suformuluota atitinkama darbo problema.

Problema – UAB “VP MARKET” parduotuvės MAXIMA (Ukmergės 282) pirkėjų nuomonės nustatymas ir veiksnių darančių įtaką išaiškinimas.

Darbo objektas – UAB “VP MARET” priklausanti parduotuvė MAXIMA

( Ukmergės g. 282)

Prieš atliekant UAB “VP MARKET” parduotuvėje MAXIMA vykstanti žaidimą “MAXIMA LOTO” buvo suformuluota hipotezė, kad pirkėjai mažai informuoti apie parduotuvėje vykstanti akciją. Atlikta analizė bei pirkėjų apklausa nepatvirtino išsikeltą hipotezę.

Problemą spendžiame atlikdami pirkėjų tyrimą. Tyrimo metodas žodine apklausa.

Apklausa-tai duomenų rinkimo metodas , pagrįstas tiriamosios grupės asmenų atsakymu į pateiktus kausimus registravimu. Apklausa vykdoma tiesioginiu interviu.

DĖSTYMAS

Komunikacinė (rėmimo) politika

Prekybos Marketingas be kitų uždavinių (asortimento sudarymo, kainų prekėms nustatymo, prekybos objektų vietų parinkimo ir jų įrengimo ir kt.)

turi spręsti ir komunikacinius, t.y. bendravimo su potencialiais pirkėjais ir kitais rinkos dalyviais klausimus – perduoti jiems informaciją apie įmonę, siūlomas prkes, jų kainas, pardavimo vietas, paskatinti juos pirkti.

Šiems uždaviniams spręsti naudojama speciali prekybos marketingo priemonė – komunikacinė, arba rėmimo, politika. Pagal H.Dillerį komunikacinė politika “apima planingą formavimą ir perdavimą visos į rinką nukreiptos imonės informacijos, kuria siekiama paveikti jos nuomones, nuostatas, lūkesčius, elgseną”.

Švarbiausia prekybos įmonei, be abejo, yra ryšiai su esamais ir potencialiais pirkėjais. Tačiau jai labia svarbu kryptingai ir efektyviai bendrauti su visomis įmonei svarbiomis visuomenės grupemis: tiek išorinėmis (tiekėjai, bankai, žiniasklaida ir kt.), tiek vidinėmis (darbuotojai, profsąjunga ir kt.). todėl komunikacinę politiką reikėtų apibrėžti plačiau.

Komunikacinė politika – tai visi sprendimai ir veiksniai, kuriais, atsižvelgiant į įmonės tikslus, formuojama ir perduodama informacija rinkai ir sravbioms visuomenėms grupėms, kad jiems darytų kryptingą poveikį.

Prekybos įmonės komunikacinė politika – tai kompleksinis poveikis jos vidinei ir išorinei aplinkai, kad susidarytų palankios sąlygos stabiliai ir pelningai įmonės veiklai.

Vis labiau prisotinant rinką prekių, įvairėjant vartuotojų poreikiams, stiprėjant konkurencijai, tobulėjant informacijos rinkimo, kaupimo, apdorojimo ir perdavimo technologijams bei veikiant kitiems veiksniams, komunikacijos svarba nepaliaujamai auga.

Komunikacinė politika įgyvendinama naudojant įvairias marketingo priemones. Dažniausiai marketingo literatūroje nurodomos šios:

Populiarinimas

Reklama

Pardavimo skatinimas

Asmeninis pardavimas

Ryšiai su visuomene

Kiekviena iš šių priemonių yra savita. [1, p.270].

Populiarinimas. Informacija iš išorinių šaltinių, skleidžiama visuomenės informavimo priemonėmis ir pagrįsta žiniomis, vadinama populiarinimu. Kadangi informacijos perdavimo šaltinis neskiria informacijos perdavimo priemonėms laiko ar vietos, pasakojimo autorius gali būti arba nebūti identifikuotas, o pasakojimas gali būti arba nebūti toks pat kaip pateiktas perdavimo priemonėms originalas.

Kiekviena priemonė, pateikianti istoriją, tampa šaltiniu skaitytojų, klausytojų ar žiūrovų akyse. Ir kadangi pasakojimo autorius mažai kontroliuoja kaip ar kada pateikti pasakojimą, populiarinimas yra nekontroliuojamas metodas realizuoti žinias masinėse informacijos perdavimo priemonėse.

Šiuo atveju informacija apie įmonę ir jos prekes pateikiama ne tos įmonės užsakymu, o žiniasklaidos darbuotojų iniciatyva. Straipsniuose ar laidose nesiūloma pirkti prekių ar naudotis tam tikromis paslaugomis, o pateikiama tik žurnalistų ir specialistų informacija apie įmonės veiklą, jos naujoves.

Tokia informacija labai svarbi įmonei, nes ja vartotojai labiau pasitiki nei reklama. Įmonės suinteresuotos, kad žiniasklaidos atstovai būtų informuoti apie pradėtas gaminti ar dar tik kuriamas prekes, naujas gamybos technologijas, įsteigtas naujas parduotuves ir t.t. Todėl žurnalistai yra kviečiami į įvairius įmonių organizuojamus renginius, jiems siunčiama informacija apie įmonės veiklą, permainas ir pan. Savo ruožtu žiniasklaida, ypač specializuoti laikraščiai ir žurnalai, vienu iš svarbiausių savo uždavinių laiko skaitytojų informavimą apie tam tikros srities naujoves.

Populiarinimo pavyzdžiai yra svarbesnių įmonių uždarbio pranešimai, pranešimai apie labdaros kampanijas, paskutinių mokslinių atradimų programas, naujas medicinines ar chirurgines technikas ir pan.

Informacijos perdavimo priemonės gali gauti informaciją straipsnio, pasakojimo su nuotraukomis, spausdinto interviu ar filmo scenarijaus forma. Siekiant padidinti tikimybę, jog pasakojimas atkreips informacijos perdavimo priemonės dėmesį, autorius turi aiškiai ir kiekvienai priemonei priimtinai suformuluoti savo istoriją ir turėti gerą reputaciją kaip pasitikėjimo juo ženklą.

Kitas metodas, siekiant populiarinimo, yra inscenizuoti įvykį, kuris sudomintų informacijos perdavimo priemones. Visi susijungimai, dedikacijos, maratonai, ceremoniniai susitikimai, honorariniai apdovanojimai, kontraktų pažymėjimai, organizuoti protestai, spaudos konferencijos ir kiti panašūs įvykiai yra pateikiami kaip žinios, naujienos. Inscenizuojant įvykį, šaltinis mėgina įgyti tam tikros kontrolės tam, kas yra pateikiama perdavimo priemonėje. Painiava tarp populiarinimo ir ryšių su visuomene yra visiškai suprantama. Ryšiai su visuomene išsivystė iš populiarinimo. Didelė dalis praktikų domisi “augančiu”

populiarinimu. Kai kuriose organizacijose populiarinimas papildo pagrindinę strategiją, siekiant ryšių su visuomene tikslų. [4, p. 8-9].

Reklama. Priešingai nei populiarinimas, reklamos turinys, vieta ir laikas yra kontroliuojami sponsoriaus, kuris moka už laiką ir vietą informacijos perdavimo priemonėje. Kaip ir populiarinimas, reklama yra netiesioginis veiksmas, pasižymintis neasmenine komunikacija. Taigi:

“reklama yra mokama, neasmeninė verslo įmonių, pelno nesiekiančių organizacijų ir individų komunikacija per įvairias perdavimo priemones, kurie vienu ar kitu būdu yra išskiriami reklamoje ir kurie tikisi informuoti ar įtikinti tam tikrą publiką”. Daugelis iš mūsų sieja reklamą su prekių ir paslaugų pardavimu, kaip su marketingo funkcija, tačiau reklama neapibrėžta vien šiuo tikslu. Reklama tarnauja ryšiams su visuomene, siekiant paveikti publiką kitais nei marketingo būdais. Iš tikrųjų, reklama siekia padidinti supratimą ir palankumą arba motyvuoti tam tikrą visuomenės dalį imtis tam tikrų veiksmų. Toks reklamos naudojimas atsiranda tuomet, kai organizacija jaučia, jog visuomenė nesupranta perdavimo šaltinio arba yra apatiška.

Tiek populiarinimas, tiek reklama yra naudojami ir marketingo, ir ryšių su visuomene programose. Kaip naujo produkto ar jo tobulinimo populiarinimas yra marketingo dalis, taip reklama dažnai naudojama kaip komunikacijos dalis ryšių su visuomene programoje. Populiarinimo atveju, šaltinis nemoka už priemonės laiką ar vietą, informacija yra grindžiama svarbumu ir žinių reikšme.

Autorius nekontroliuoja, kas pasakyta, kaip pasakyta ar kada pasakyta. Jei kontrolė yra svarbi ir reikalinga ir autorius turi galimybę įsigyti laiko ir vietos masinėse perdavimo priemonėse, tuomet gali būti naudojama reklama, pristatant žinias planuotai publikai. Svarbiausias dalykas yra tas, kad šios dvi strategijos nėra lygiavertės organizacinėms funkcijoms – t.y. ryšiams su visuomene ir marketingui – , kurioms jos naudojamos. Greičiau, populiarinimas ir reklama yra alternatyvūs metodai, pateikiant marketingo ir ryšių su visuomene žinias masinėms informacijos priemonėms. [4, p.9-11].

Pardavimo skatinimas sukuria išskirtines prekių įsigijimo sąlygas ir apie tai praneša potencialiems pirkėjams, bet apie jį pakalbėsiu vėliau plačiau.

Asmeninis pardavimas. Tai tiesioginis pardavėjo bendravimas su potencialiu pirkėju siekiant jam parduoti prekę. Asmeninio pardavimo mažmėninėje ir didmėninėje prekyboje reikšmė nevienoda ir kiekvienas jų pasižymi specifiniais bruožais. Mažmeninėje prekyboje prekybos personalas tiesiogiai bendrauja su pirkėjais, kurie dažniausiai patys atvyksta pas pardavėją ir perka prekes ameniniams ar namų ūkio poreikiamstenkinti, o didmeninėje prekyboje – su mažmeninės prekybos ar kitų verslo įmonių darbuotojais, perkančios prekes dideliais kiekiais perpardavimui, perdirbimui ir pan. Asmeniniai kontaktai su šiais darbuotojais gali vykti pas pardavėją, pas pirkėją ir įvairiuose prekybos renginiuose (pvz., mugėse). Didmeniniai pirkėjai paprastai pasižymi didesniu profesionalumu:

jie geriau žino prekių pasiūlą, jų kainas, sugebe derėtis ir pan. Tuo, žinoma, asmeninio pardavimo specifika didmeninėje ir mažmeninėje prekyboje neapsiriboja [1, p. 305].

Ryšiai su visuomene. Tai veikla, kuria siekiama visuomenėje bei tam tikruose grupėse suformuoti teigiamą įmonės įvaizdį ir sukurti pasitikėjimo bei supratimo atmosferą. Organizacijos sėkmė labai priklauso nuo visuomenės nuomonės apie ją ir jos veiklą. Jei institucijai pavyksta visuomenėje suformuoti teigiamą įvaizdį, jai yra daug lengviau siekti savo tikslų.

Svarbu ne tik tinkamai pagaminti prekę ar atlikti kitus veiksmus, bet ir rūpintis, kad visuomenė tai žinotų bei teisingai suprastų. Visuomenės nuomonei formuoti reikia pastangų, tam tikros veiklos, kuri yra vadinama ryšiais su visuomene. Ryšiai su visuomene apibrėžiami ir suprantami įvairiai. Dažnai jie apibūdinami kaip organizacijos komunikacijos su jai svarbiais adresatais (publikomis) vadyba ar kaip organizacijos reputacijos, patikimumo ir įvaizdžio kūrimo bei palaikymo funkcija. Organizacija gali būti vyriausybinė, bet kurio tipo valstybinė, privati, komercinė ar kita organizacija, bet kuri įstaiga, profesija, sritis, tarnyba ar institucija.

Publikos ryšiuose su visuomene apibrėžiamos kaip įvairios žmonių grupės, kurios gali būti paveiktos arba pačios gali paveikti tam tikros institucijos veiklą. Kitaip tariant publika žymi tas auditorijas ir komunikacijos adresatus, kurie yra svarbūs, reikšmingi organizacijai.

Publikomis gali būti vartotojai, darbuotojai, vadovai, investitoriai, vyriausybė, žiniasklaida, tiekėjai, visuomenės nuomonės formuotojai, bendruomenė ir kt. Reikėtų pažymėti, tam, kad būtų efektyvi, organizacija turi ne vien skleisti informaciją apie save, bet ir paisyti kitų nuomonės, t.y. turėti grįžtamąjį ryšį.

Ryšiai su visuomene grindžiami paprasta filosofija: turint visuomenės pritarimą ir palaikymą, daug lengviau yra sėkmingai siekti savo tikslų, negu tuomet, kai visuomenė priešinasi organizacijos tikslams ar yra jiems abejinga. Todėl pagrindinės ryšius su visuomene apibūdinančios sąvokos yra patikimumas, pasitikėjimas, komunikacija bei abipusio supratimo siekimas. Ryšiai su visuomene yra vienas iš būdų, kuriais visuomenė prisitaiko prie pokyčių ir juos priima, suderina skirtingus ir konfliktuojančius požiūrius, vertybes, idėjas, institucijas ir individus.

Ryšiai su visuomene ne tik sukuria organizacijos įvaizdį, bet ir padeda organizacijai įgyti pavidalą. Tyrimu, grįžtamuoju ryšiu ir vertinimu nustatomi publikų lūkesčiai bei rūpesčiai, kuriuos ryšių su visuomene vadybininkas pristato organizacijos vadovybei.

Skirtingose organizacijose ryšiai su visuomene įgyja skirtingas formas ir yra įvairiai vadinami: atstovavimu spaudai, marketingu, visuomenės informavimu, viešumu, reklama.

Ryšiai su visuomene pirmiausia yra nuostata, apsisprendimas ir pasiryžimas viešumui, o tik paskui – to viešumo technika ir metodai [6].

Svarbiausios ryšių su visuomene priemonės yra:

➢ Darbas su visuomenės informavimo priemonėmis: interviu spaudai, radijui ir televizijai ir kt.

➢ Publikacijos: ataskaitos apie firmos padėtį, prospektai, įmonės laikraščiai ir kt.

➢ Renginiai: seminarai,parodos, atvirų durų dienos ir kt.

➢ Pokalbiai: pranešimai, prezentacijos, diskusijos ir kt.

➢ Kiti: dalyvavimas parodose, įmonei, visuomenei ar tam tikroms grupėms svarbiuose renginiuose ir kt.

Visos šios priemonės kartu paėmus sudaro vadinamąjį komunikacinį, arba rėmimo, komplėksą.

Kai kurie autoriai komunikaciniam komunikaciniam kompleksui priskiria daugiaupriemonių arba jį labiau diferencijuoja. Pavyzdžiui,

P.Koteris atskiria priemone laiko tiesioginį marketingą, kurį apibudina kaip pašto, telefono, fakso, elektroninio pašto ir kitų neasmeninių priemonių panaudojimą tiesiogiai esamam ar potencialiam pirkėjui paveikti.

H.Ch.Weisas marketingo marketingo komunikacijas skirsto į tokias 7

sritis: klasikinė reklama, tiesioginė reklama, netiesioginis prekių demonstravimas, parama, pardavimų skatinimas, asmeninis pardavimas, ryšiai su visuomenė.

Pastebima vis platesnio komunikacinių priemonių diferencijavimo tendencija, kurią galima paaiškinti šiulaikinės marketingo veiklos praktikos reikalavimais. Galima laukti, kad netolimoje ateityje kompiuterinės komunikavimo technologijos, šiuo metu laikomos reklamos, ryšių su visuomene ar tiesioginio marketingo formomis, išsiskirs į savarankišką marketingo komunikacnių priemonių kompleksą.

Atskirų komunikacijos priemonių funkcijos, savybės ir būdai tip glaudžiai susiję tarpusavyje ir su kitais marketingo komplekso elementais, kad praktikinėje veikloje juos vieną nuo kitos atriboti ar išskirti grynu pavidalu sunku. Tuo labiau kad komunikacinę funkcija atlieka ir kitos prekybos marketingo priemonės: prekių ir paslaugų asortimentas, kainos, rekybos objekto vieta, jo įrengimas.

Bet kuri komunikacinių priemonių kalsifikacija yra sąlygiška.

Praktiniu požiriu svarbu žinoti, kokia vienos ar kitos priemonės esmė ir sudetis ir kaip ją kuo efertyviau naudoti.

Čia komunikacinę politiką nagrinėjama prisilaikidama klasikinio komunikacinių marketingo priemonių sujungimo į minėtus anksčiau priemonių kompleksus [1, p. 271].

Žmonės bendrauja stichiškai (asmeniniai interesai) ir atstovaudami tam tikros organizacijos interesams. Tokį bendravimą tikslinga planuoti, numatyti naudotinas priemones.

Bet koks bendravimas įmanomas, jei dalyvauja mažiausiai du šio proceso dalyviai. Vienas iš jų turi būti suinteresuotas paveikti antrąjį, perduoti jam tam tikrą informaciją. Siekiama, kad antrasis dalivys šią informaciją suprastų, priimtų i padarytų reikiamus sprendimus. Informacija perduodama tiesiogiai ir pasitelkus trečiąjį dalyvį – informacijos perdavėja [5, p.1].

Komunikacinis procesas – tai veiksmai, kuriais informacijos siuntėjas siekia paveikti jos gavėją ir sukelti pageidaujamą reakciją.

Taigi komunikavimas – tai tam tikros žinios (pranešimo) perdavimo ir priėmimo procesas, kuriame dalyvauja dvi puses – siuntėjas ir gavėjas.

Tačiau be jų komunikaciniame procese dalyvauja ir kitų elementų [1, p.

271]. Komunikaciniai procesai procesai skiriasi savo aimtimi, trukme ir sudėtingumu [5, p. 1]. Komunikacinį procesą galima pavaizduoti taip:

Siuntėjas (komunikacijos šaltinis) – tai pavienis asmuo arba asmenų grupė, siunčianti gavėjui tam tikrą informaciją – pranešimą, žinią [1, p.

271]. Poveikį stengiamasi padaryti informacija, kuri dažnai pateikiama užmaskuota forma [5, p. 1].

Kodavimas – tai suteikimas informacijai tokios formos, kuria ji perduodama gavėjui. Siuntėjo informacija pradiniame etape turi minties arba minčių forma. Minčių perduoti ir priimti tiesiogiai negalima, todėl mintys perduodamos kalbos priemonėmis (žodžiu ar tekstais), garsiais (muzika, garsų efektai, intonacijos, pauzės, kalbėjimo tembras), vaizdais.

Pranešimas- tai yra informaija, kuri yra užkoduota, paruošta perduoti. Pranešimai peduodami per masines komunikavimo priemones, todėl keičiasi ir galimų kodavimo priemonių ratas (radijas, televizija).

Perdavimo priemonės – tai įvairūs komunikacijos kanalai, kuriais pranešimas perduodamas gavėjui [1, p. 272] Gali būti masinės (VIP, skydai plakatai, vitrinos), asmeninėnės (bendraujant s vienu asmeniu tiesiogiai)

ar techninės priemonės ( komopiuteris, faksas) [5, p. 1].

Dekodavimas – tai gavėjui siunčiamos informacijos išifravimas [1, p. 272]. Dekodavimas priklauso nuo nuo užkodavimo tikslo, perdavimo kokybės, gavėjo turimų žinių, patirties ir sugebėjimų. Jei komunikacinio proceso dalyviai labai skirtingi, galimybė dekoduoti informaciją yra labai ribota [5, p. 1].

Informacijos gavėjas – tai asmuo ar jų grupė, kuriems skirta siunčiamoji informacija. Marketinge tai paprastai būna tikslinė rinka.

Atsakomoji reakcija – tai informacijos gavėjo elgsena susipažinus su gautu pranešimu. Tikslas, kad gavėjas sureaguotų taip kaip tikėjosi siuntėjas.

Grįžtamasis ryšis – tai ta atsakomosios reakcijos dalis, kurią informacijos gavėjas praneša jos siuntėjui.

Tukdžiai – tai nenumatyti informacijos iškraipimai,, kurie gali atsirasti bet kuriame komunikacinio proceso etape, įsimaišius išorinės aplinkos veiksniams.

Pateiktą komunikacinio proceso modelį nagrinėjant marketingo aspektu, reikia atkreipti dėmesį į keletą esminių reikalavmų, nuo kurių priklauso informacijos perdavimo efektyvumas. Pirma, siuntėjas turi tiksliai žinoti, kokia auditoriją jis nori sudominti ir kokios jos reakcijos siekia. Antra, pranešimas turi būti taip užkoduotas, kad auditorija sugebėtų tiksliai jį iššifruoti. Trečia, siuntėjas savo pranešimą turi perduoti tokiomis priemonėmis, kurios liestų pasiekti numatytą auditoriją. Ketvirta, siuntėjas turi užtikrinti tokius grįžtamojo ryšio kanalus, kurie leistų įvertinti auditorijos atsakomąją reakciją.

P. Kotleris skiria aštuonis efektyvios rėmimo programos, kitaip tariant, komunikacinės politikos parengimo etapus.

1. tikslinės auditorijos nustatymas.

2. komunikavimo tikslų suformavimas.

3. pranešimo (žinutės) sukūrimas.

4. komunikavimo kanalų pasirinkimas.

5. rėmimo skiriamo biudžeto nustatymas.

6. rėmimo priemonių parinkimas.

7. rėmimo rezultatų įvertinimas. Marketingo komunikacijų komplekso įgyvendinimo valdymas.

Pastaroju metu vis daugiau dėmesio skiriama integruotų marketingo komunikaijų koncepcijai. Pagal Amerikos reklamos agentūrų asociacijos apibrežimą “integruota marketingo komunikacija – tai marketingo komunikacijos planavimo koncepcija, kuri atsižvelgia į butinumą įvertinti atskirų komunikacijos krypčių (reklamos, pardavimo skatinimo, ryšių su visuomene ir kt.) strateginį vaidmenį ir rasti optimalią jų dermę, kad visų atskirų pranešimų neprieštaringa integracija būtų užtikrinta komunikacinių programų poveikio darna, nuoseklumas ir maksimizavimas”.

Remiantis šia koncepcija įmonė kruopšiai turi apgalvoti ir koordinuoti visų savo komunikacijos kanalų darbą, parengti aiškų ir smulkų planą. Jame turi būti numatytas kiekvienos komunikacinio komplekso priemonės vaidmuo ir jai skirtos lėšos. Turi būti sudarytas atskirų priemoniųsąrašas ir jų naudojimo grafikas, kontroliojamas kiekvienos priemonės efektyvumas. Integruotos komunikacijos strategijai įgyvendinti turi būti paskirtas vadovas, kuriam būtų paskirtas vadovas, kuriam būtų pavesta visa atsakomybe už visus įmonėe veiksnius šioje srityje.

Prekybos ir pramonės įmonių komunikacinės politikos principai iš esmės yra vienodi. Tačiau prekybos, ypač mažmeninės, įmonių komunikacinė politika turi ir kai kurių ypatumų. Iš jų pirmiausia paminėti tokie :

➢ Prekybos komunikuojančios įmonės kartu yra ir parduodančios įmonės. Tai prekybos įmonės teikia pranašumo, nes jos geriau gali painti savo pirkėjus ir ištirti jų elgseną.

➢ Prekybos įmonės gali komunikuoti savo “gamybos (veiklos)

vieta”. Parduotuvės išorė (iškaba, vitrina ir kt.) ir ypač jos vidus (prekės, jų pakuotės, displejai, informacinės rodyklės ir pan.), aptarnaujantis personalas sudaro sąlygas pirkėjams teikti labai daug ir įvairios informacijos. Šios galimybės pramonėje nepalyginamai mažesnės.

➢ Pagrindinė prekyboss paslauga yra nematerialaus, paprastai nepastebimo pobudžio, todėl jos komunikacinės galimybės mažesnės, negu materalų pobūdį turinčių pramonės prekių.

➢ Nors prekyboje ir ryškios koncentracijos tendencijos, daugelis įmonių yra mažos. Turint galvoje, kad komunikaciniuose procesuose masto ekonomija irgi pasireiškia, pramonės įmonės bei didesnės prekybos įmonės turi šioje srityje nabijotino pranašumo.

➢ Vartuotojų reakcija į prekybos įmonių komunikacinės priemones paprastai pasireiškia per daug trumpesnį laiką negu pramonės įmonių. Prekybos įmonės, turėdamos geresnias galimybes nustatyti šių priemonių efektyvumą (panaudojant, pavyzdžiui, skenavimo technika), gali lengviau eksperimentuoti [1, p. 278-279].

PARDAVIMO SKATINIMAS

Pardavimo skatinimą kaip savarnkišką rėmimo įrankį pradėta išskirti tik šeštojo dešimtmečio pradžioje. Jau nuo 1969 metų JAV pardavimo skatinimui skiriamos lėšos viršija lėšas, skiriamas reklamai. Pastarąjį dešimtmetį daugelyje JAV vartojimo pramonės šakų pardavimo skatinimui buvo išleidžiama 65-75 proc. bendros reklamai ir pardavimo skatinimui skirtų lėšų sumos. Panašios tendencijos pastebimos ir Vakarų Eropoje [3, p. 337].

Sparčiai didėjantį pardavino skatinimo naudojimą, ypač vartojamųjų produktų rinkuose, lemia keletas veisnių:

1. Bendrovės viduje produktų vadybininkai susiduria su dideliu spaudimu – jie privalo didinti produkto pardavimą. Rėmimas vis dažniau laikomas labai efektyvia priemone trumpalaikiam pardavimui skatinti. Brandžiose rinkose gamintojai bando išlaikyti savo rinkos dalį, naudodamiesi reklamą, kaip ilgalaikė priemone, ir trumpalaikiais vartotojų skatinimas.

2. rinkoje bendrovė susiduria su vis didėjančia konkurencija, kai konkuruojantys prekių ženklai mažai kuo išsiskiria. Kuo toliau, tuo dažniau konkurentai naudoja pardavimų skatinimą, kad savo prekes išskirtų iš kitų.

3. reklamos veiksningumas tolydžio mažėja dėl didėjančių sąnauų, žiniasklaidos perkrovimo reklama ir teisinių apribojimų.

Pardavimų skatinimas, naudojamas su kitomis komunikacijos priemonėmis, tokiomis kaip reklama paštu, gali būti daug efektyvesnis būdas tiksliniams vartotojams pasiekti.

4. vartotojai vis labiau atkeipia dėmesį į rėmimą, todėl mažmeninikai prašo gamintojų pateikti daugiau nuolaidų.

5. informacinių technologijų plėtra, duomenų laikymo ir susigrąžinamųjų sąnaudų mažėjimas bei atsiradimas vis sudėtingesnių būdų tiksliniams vartotojams nustatyti leidžia daug tiksliau apskaičiuoti pardavimų skatimo efektyvunmą ir kartu kontroliuoti skatinimą [2, p. 683].

Anksčiau pardavimo skatinimo priemones daugiausia naudojo vartojimo prekes gaminančios įmonės, o pastaruoju metu šiuos veiksnius plačiai taiko prekybos įmonės, jie vis dažniau naudojami gamybinės paskirties prekių ir paslaugų marketinge.

Iki šiol tiek marketingo teorijoje, tiek praktikoje pardavimo skatinimo turinys suvokiamas nevienodai. Paprastai skatinimas sąvoka, apėpiančia įvairias skatinimo priemones, kurios negali būti priskirtos kitiems rėmimo veiksniams. Iš tikrųjų pardavimo skatinimas apima priemones, artimas ne tik rėmimui, bet ir kitiems marketingo komplekso elementams.

Rėčiau šis terminas siejamas su visuma gamintojo priemonių, kurios teikiamos kaip pagalba prekybininkams prekių pardavimo vietoje [3, p. 337].

Paradvimo skatinimas – tai visuma į pirėjus nukreiptų trumpalaikių veiksnių, kuriais, sudarius palankias prekių įsigijimo sąlygas, siekiama didinti prekių pardavimą. [1, p.299]. pardavimo skatinimo priemonėmis įmonė siekia sukelti stipresnę ir greitesnę pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į tam tikrų prekių pasiūlą, įveikti pardavimo sąstingį. Priešingai reklamai arba ryšiams su visuomene, pardavimo skatinimas dažniau naudojamas kaip trumpalaikė komunikacijos priemonė [3, p. 337].

Nuo pat savo atsiradimo pardavimo skatinimas prekyboje yra glaudžiai susijęs su gamintojų marketingo veiksniais, kuriais skatinant prekybininkus siekiama suaktyvinti savo, t.y. gamintojo prekių pardavimą.

Tam tikslui gamintojas padengia prekybininkams dalį savo prekių reklama susijusių išlaidų, nemokamai parūpina prekių reklamai ir kitiems rėmimo veiksmams reikalingos reklaminės bei informacinės medžiagos, suteikia papildomų nuolaidų ir kt. Tačiau gamintojų ir prekybininkų tikslai, organizuojant pardavimo skatinimą, sutampa tik iš dalies. Pardavimo skatinimo veiksmiais gamybininkas siekia didnti tik savo firminių prekių įvaizdį, padidinti pirkėjų ištikimybę savo prekės ženklui ir t.t., o prekybininkas siekia didinti visų prekių, kuriomis jis priekiauja, pardavimą, gerinti savo prekybos įmonės (parduotuvės) įvaizdį “pririšti”

pirkėją prie savo prarduotuvės(-ių) ir t.t.

Pardavimo skatinimo veiksnius naudoja tiek didmenininkai, tiek mažmenininkai. Tačiau didmenininkų veiksmai dažniausiai sutampa su panašiais gamybininkų veiksniais, kuriais šie bando paveikti tiek mažmenininkus, tiek kitus gamintojus, kuriems parduoda prekes, arba tiek galutinius vartotojus. Tuo tarpu mažmenininkų naudojami pardavimo skatinimo veiksniai (kurie visuomet skirti galutiniams vartotojams) gali būti panašūs į gamybininkų, bet gali būti ir saviti. Priklausomai nuo tikslinės grupės jais gali būti siekiama labai skirtingų tikslų.

Į galutinius vartotojus nukeiptas pardavimo skatinimo veiksmais gamintojai dažniausiai siekia:

➢ paskatinti pirkti ir vartuoti daugiau tam tikrų prekių;

➢ nukreipti pirkėjus prie brangesnių prekių;

➢ pritaraukti naujų pirkėjų;

➢ paskatinti išbandyti prekę;

➢ duoti atkirtį konkurentams;

➢ išlyginti pardavimo netolygumus;

➢ paskleisti informaciją.

Į prekybininkus nukreiptais pardavimo skatinimo veiksmais gamintojas siekia:

➢ sukelti prekybininkui norą pabandyti pardavinėti prekę;

➢ paskatinti prekybininką pirkti didesnį prekių kiekį;

➢ paskatinti prekybininką aktyviau siūlyti prekę;

➢ skatinti prekybos įmonių personalą aktyviau siūlyti prekę [3, p. 338].

Prekybininkų skatinimo orientacijos priemonės:

➢ Pradinės partijos lengvatine kaina;

➢ Kiekio (apyvartos) nuolaidos;

➢ Natūrinės nuolaidos;

➢ Rėmimo asignavimai;

➢ Kooperuotas rėmimas;

➢ Reklama pardavimo vietoje;

➢ Prekybininkų mokymas;

➢ Prekybininkų konkursai [5, p. 13].

Prekybininkai (mažmenininkai) pardavimo skatinimo veiksmais paprastai siekia:

➢ Padidinti parduotuvės lankytojų skaičių;

➢ Padidinti pirkėjų lojalumą parduotuvei;

➢ Išlyginti pardavimo netolygumus;

➢ Padidinti pirkimo dažnumą ir / arba perkamų prekių kiekį;

➢ Padidinti savo firminių prekių pardavimą [3, p. 338].

Pardavimų skatinim geriausia naudoti kartu su reklama arba asmeniniu pardavim. Vartotojų skatinimo akcijos dažnai yra reklamuojamos –

tai padao reklmą patrauklesnę. Prekybos ir pardavimų personalo skatinimas pasitelkiamas pačios bendrovės asmeninio pardavimo procesui gerinti. Tačiau tikslai privalo būti konkretūs. Užsibrėžus padidinti pardavimus, reikia pažymėti, kiek juos norima padidinti. Reikia tiksliai nurodyti, kam taikomas skatinimas – naujiems arba dabartiniams klientams, kurie perka produktą pirmą kartą ar kurie krauna produkto atsargas.

Pardavimų skatinimas turi padėti užmegzti ryšį su vartotoju. Užuot trumpai padidinęs pardavimus ar paskatinęs vartotoją rinktis kitą prekės ženklą, pardavimų skatinimas turi sustiprinti prekės poziciją ir užmegzti ilgalaikius ryšius su vartotojais.

Pardavimų skatinimui yra taikomi tam tikri apribojimai.

Pardavėjai turi žinoti, kad ankstyvieji bandytojai, į kurios yra orientuotas pardavimų skatinimas, yra tos prekės kategorijos vartotojai arba ištikimi kito prekės ženklo vartotojai, arba vartotojai, kurie megsta keisti prekės ženklus, nes tie pirkėjai, kurie viasia neperka arba perka kitus prekių ženklus ne visada pastebi arba ne visada atsako į skatinimą veiksmus.

Keičiantys prekės ženklus vartotojai paprastai ieško pigesnių produktų. Pardavimų skatinimu tokių vartotojų lojaliais produkto vartotojais nepadarysi. Jei bendrovė sumažintas kainas laiko per ilgai, pikėjai padeda manyti, kad prekės ženklas yra prastos kokybės. Būna ir taip, kad daugelis vartotojų perka konkurentų prekės ženklą tik akcijos metu.

Specialistai mano, kad pardavimų skatinimas negali privilioti pirkėjų tapti ilgalaikiais produkto vartotojais, ką galima pasiekti reklamos dėka. Pardavimų skatinimas trumpą laiką padidina pardavimą, kuris ilgainiui vėl sumažės. Todėl rinkodaros specialistai retai naudoja šią priemonę stipriems prekių ženklams, nes “šelpiant” jau esamus produkto vartotojus gali susidaryti tam tikra neigiama nuomonė apieprekė.

Tačiau daugelis vartojamąsias prekes tenkančių bendrovių, napaisydamos izikos, naudoja pardavimų skatinimą. Jos teigia, kad ši priemonė naudinga gamintojams, nes padeda jiems prisitaikyti prie trumpalaikių pasiūlos ir paklausos pokyčių bei vartotojų segmentų segmentų ypatumų. Pardavimų skatinimas ragina vartotojus išbanyti naujus produktus.

Dėl to atsiranda įvairesnių mažmeninio pardavimo formų. Be to, pardavių skatinimo dėka vartotojai jaučia pasitenkinimą, galėdami pekę įsigyti pigiau.

VARTOTOJŲ SKATINIMO PRIEMONĖS

Pagrindinė vartotojų skatinimo priemonės yra:

➢ Vaizdinės priemonės;

➢ Pristatymai, demonstravimai;

➢ Nuolaidos, nukainavimai;

➢ Atidėtos nuolaidos (pinigų grąžinimas);

➢ Speciali prekių rinkinių kaina;

➢ Kuponai;

➢ Prekių pavyzdžiai;

Priedai

➢ Reklaminiai suvenyrai;

➢ Lojalumo schemos;

➢ Konkusrai, akcijos, žaidimai ir loterijos.

Vaizdinės priemonės yra tarsi tam tikra tarpinė grandis tarp reklamos ir pardavimo skatinimo. Tai dali būti stendas ar laikiklis prekėms sudėti, ant kurio pavaizduoti reklamos herojai bei pasiūlymų tekstai. Šiai skatinimo veiksmų grupei pariskiriami ir įvairūs parduotuvės naudojami tablo ar ekranai. Kai kurie iš jų naudojami ne tik kaip reklamos nešikliai, bet dar sudaro galimybę pirkėjams dalyvauti konkursuose, loterijos ir kt.

Paprastesnis atvejis vaizdinės priemonės tėra kartoniniai dėklai (nuo paprasčiausių iki natūralaus dydžio žmogaus ar automobilio siluetų), kuriuose talpinama medžiaga, įrengiamos dėžutės loterijos bilietams ir t.t.

Prekių pristatymai, demonstravimai praduotuvėse organizuojami tiek parduotuvių, tiek tas prekes pagaminusių įmonių iniciatyva. Išradingai tiesiog parduotuvėje gali būti pristatoma tiek naujų drabužių kolekcija, tiek ir naujas dulkių siurblys arba kavos rūšis. Pagrindinis akivaizdžiai pastebimas skirtumas tarp pačios parduotuvės ir gamybininko organizuojamų pristatymų yra tas, kad parduotuvė nesistengia demonstruoti tik vieno gamintojo prekių, o pristato tai, kas labiausiai padeda siekti jos dabartinių tikslų: atkreipti dėmesį į naujai įrengtą skyrių ar parduotuvės paslaugą, kainos sumažinimą, tiesiog sunkiau pastebimas prekes [1, p. 300].

Nuolaidos, nukainavimai. Tai paprasčiausias finansinio skatinimo būdas. Su nuolaida parduodamos prekės greičiau išperkamos, todėl didėja į prekes investuotų lėšų apyvartumas. Nuolaidų gali prireikti ir kaip atsako į konkurento veiksmus, kaip priemonės atkreipti potencialių pirkėjų dėmesį.

Šiuo atveju apie jas paskelbiama reklama. Jos padeda atsikratyti beužsigulinčių atsargų, nes skatina pirkti daugiau, negu pirkėjas būtų ketinęs įprastomis sąlygomis [3, p. 339]. Šia priemonė įgauna skatinimo pavidalą tuomet, kai kainos sumažinimas demonstrojamas akivaizdžiai:

nubraukiama sena ir ryškiai užrašoma nauja kaina, klijojami lipdukai su užrašais “nukainuota”, “speciali kaina”, “ypatinga kaina”, “sezoninis išpardavimas” ir pan. [1, p. 300-301].

Atidėtos nuolaidos (pinigų grąžinimas). Šio metodo esmė – pirkėjas sumoka visą nurodyta kainą, tačiau po kurio laiko didelė sumokėtų pinigų dalis grąžinama. Pagrindinis tikslas – paskatinti pirkti kuo greičiau (tokia nuolaida paprastai galioja trumpai), antrinis tikslas – pasinaudoti pirkėjų sumokėtais pinigais nelyninant paskolas. Pirkėjui taip pat dažnai atrodo patrauklu gauti didesnę nuolaidą, net jei tie pinigai bus grąžinti veliau ar net ne visai tiesiogiai. Apie atidėta nuolaida paskelbiama reklamos priemonėmis arba tiesiog informaciniame lapelyje nurodomos sąlygos, kurias įvykdžius po tam tikro laiko bus grąžinta dalis nupirktos prekės kainos [3, p. 341].

Speciali prekių rinkinių kaina. Tai kanos nuolaida, pažymeta gamintojo tiesiai ant produkto etiketės. Nuolaida gali būti taikoma vieno pavadinimo produktui arba keliems giminingiems produktams. Tai labai efektyvi priemonė trumpalaikiams pardavimams skatinti

[2, p. 685].

Kuponai. Tai kortelės (lapeliai, iškarpos ir pan.), suteikiančios jų savininkui lengvatų perkant prekę. Perkant kuponas paduodamas pardavėjui, o pirkėjas už tai gauna jame numatytą lengvatą. Paprastai lengvata yra ne kas kita kaip ta pati kainos nuolaida. Tačiau kuponai ją padaro įdomesnę, atsiranda tam tikrų žaidybinių elementų [3. p. 339]. Bet smarkiai pagausėjus kuponų kiekiui, jų naudojimas pastaruoju metu mažėja.

Daugelis pagrindinių vartojamąsias pekes teikiančių bendrovių dabar leidžia mažia kuponų ir stengiasi orientuotis į konkrečius vartuotojus. Anksčiau rinkodaros specialistai masiškai platindavo kuponus – paštu, kaip priedus prie reklamos ar tiesiog įsegtus žurnaluose ar laikraščiuose. Šiandien kuponai suteikia nuolaidas tiksliniams pirkėjams.

Prekių pavyzdžiai – tai nedidelis gaminio kiekis, skirta vartojimui išbandyti. Kai kada šie mėgineliai dalijami nemokamai, o kartais bendrovė, norėdama kompensuoti savo išlaidas, minimaliai jos įkainoja. Pavyzdžius vartotojui galima pristatyto į namus, atsiųsti paštu, įteikti parduotuvėje, pridėti prie kito produkto, tiekti kartu su reklamine medžiaga. Prekių pavyzdžiai – tai veiksmingiausias, bet ir brangiausias naujojo produkto pateikimo rinkai būdas.

Priedai – tai prekės kurios dalijamos nemokamai arba parduodamos labai žema kaina, kaip paskatinimas pirkti kitą prekę. Prieda gali būti prekės pakuotės viduje arba išorėje, taip pat gali būti atsiųstas paštų.

Kartais priedai išsiunčiami paštu vartotojams, kurie atsiunčia prekės įsigijino “įrodymą”, pavyzdžiui, produkto pakuotės dalį. Taikant nuolaidų priedą produktas vartotojui parduodamas už žemesnę negu mažmeninė kainą.

Reklaminiai suvenyrai – tai naudingi daiktai su besireklamuojančios bendrovės vardu, dovanuojami vartotojui. Dažniausiai tai būna rašikliai, pakabukai, degtukai, maišeliai pirkiniams, marškinėliai, kepurėlės ar poudeliai. [2, p. 685].

Lojalumo schemos. Jų esmė – naudingas pasiūlymas už nuolatinį tų pačių prekių pirkimą, ištikimybę firmos prekėms, nuolatiniani parduotuvės lankymą. Siekiama tokių tikslų: “pririšti” pirkėją prie firmos prekių, parduotuvės; skatinti pirkti daugiau; pritraukti naujų pirkėjų, geriau pažinti pirkėjus [1, p. 301].

Konkusrai, akcijos, žaidimai ir loterijos. Žaidimai patrauklūs tuo, kad sukuria žaidybinę, azartišką atmosferą ir taip atkreipia potencialių klientų dėmesį į tam tikras prekes ar parduotuvėje siūlomas naujas paslaugas. Dauguma tokių žaidimų ar loterijų siekia sudominti pirkėjus ir sukelti teigiamų emocijų, kuriais vėliau jie prisimins arba apie jas tikriausiai papasakos savo draugams [1, p. 300].

Konkursiai ir loterijos gali būti organizuojamos kaip TV programinės laidos, kuriuose dalyvauja potencialūs vartotojai, arba būti artimos reklamai paštu. Potencialūs pirkėjai gali būti: laidos žiūrovai, kurie mato tam tikras pekes (dažniausiai – kaip prizus) ar jų reklamą; laidos dalyviai; prizų laimėtojai. Žinoma, visos šios dalyvavimo formos gali dubliuotis, pvz., laidos dalyviai ar žiūrovai gali tapti ir prizų laimėtojais.

Nors konkursai ir loterijos kaskart organizuojami vis kitaip ir nuolat tarpusavyje susipina, tarp jų yra ir skirtumų.

Konkurso metu dalyviai turi pademonstruoti tam tikrų žinių. Kartais jos būna bendro pobudžio , kitais atvejais – tiesiogiai apie prekes ar firmas. Neretai žinių demonstravimas yra tik pretekstas didelei auditorijai pristatyti prekes (kai vyksta TV laida) arba pateikti integruojantį pasiūlymą įsigyti prekę (kai siūloma paštu).

Loterijose vyrauja atsitiktinumo principas, tačiau pats lošimas irgi gali įgauti TV laidos pavidalą. Viešai vykstanti loterija ar laimėtojų apdovonojimas dažnai papildomi mėniniais pasirodymais ar tumpais konkursais, todėl savaime traukia dėmesį. Taip vėl atsiranda galimybė pademonstruoti prekes ar bent parodyti jų reklamą. Loterijos bilietai gali būti platinami labai įvairiai: paštu, parodose ar kito pobudžio renginiuose, tiesiog pačių prekių pakuotėse ir t.t. pareikšti apie laimėjimą bei atsiimti prizą irgi galima skirtingai: pardavimo vietoje, paštu, nuvykstant į nurodyta vietą, dalyvaujant tam tikrame renginyje ir kt

[3, p.342].Akcijos metu dažniausiai pirkėjai turi nurodyti savo vardus, kad būtų galima išrinkri laimėtoją [2, p. 686]

UAB “VP MARKET” pristatymas

UAB „VP MARKET“ – nuolat auganti privati Lietuvos įmonė, didžiausio

Baltijos šalyse mažmeninės maisto produktų ir pramoninių prekių prekybos tinklo operatorė. Vertinant 2003 m. rezultatus, „VP MARKET“ yra daugiausiai darbo vietų sukūrusi bendrovė, o pagal pardavimus ir paslaugas – antroji

Lietuvoje. (Šaltinis: verslo dienraštis „Verslo žinios“,.lentelė „Didžiausi

Lietuvoje“, 2004 01 05).

„VP MARKET“ priklauso stambiausiai Lietuvoje privačių įmonių grupei, kuri mažmenine prekyba užsiima nuo savo veiklos pradžios – 1992 m.

2004 m. kovo 5 d. duomenimis, „VP MARKET“ Lietuvoje, Latvijoje bei

Estijoje valdo prekybos tinklą, kurį sudaro 268 prekybos centrai MINIMA,

MEDIA, MAXIMA, HYPER MAXIMA, SAULUTĖ ir T-MARKET. Lietuvoje bendrovė turi

186 prekybos centrus, Latvijoje – 81, Estijoje – 1.

[pic]

Prekybos centrai MINIMA, MEDIA, MAXIMA taip pavadinti pagal savo prekybos plotų apimtis: MINIMA – 200-800 m2; MEDIA – 800-2000 m2; MAXIMA –

daugiau nei 2000 m2; HYPER MAXIMA – 10 000 m2 ir daugiau.

2004 m. „VP MARKET“ ketina ir toliau plėstis bei atidaryti naujus prekybos centrus Lietuvoje, kaimyninėje Latvijoje bei Estijoje.

Investicijoms numatoma skirti daugiau kaip 155 mln. Lt.

Lietuvoje planuojama atidaryti prekybos centrus MINIMA, MEDIA,

MAXIMA bei parduotuves SAULUTĖ Alytuje, Utenoje, Marijampolėje, Vilniuje ir kituose miestuose. Latvijoje iki 2004 m. pabaigos duris turėtų atverti 2

prekybos centrai MAXIMA ir 18 T-MARKET, Estijoje – per dvejus metus 30

parduotuvių T-MARKET.

[pic]

Didžiausio Baltijos šalyse mažmeninės prekybos tinklo operatorė

2003 m. pasiekė 3,593 mlrd. Lt apyvartą. 2004 m. bendrovė planuoja padidinti pardavimus 10% ir pasiekti apie 4 mlrd. Lt apyvartą. 2003 m.

gruodžio 31 d. bendrovė „VP MARKET“ pasiekė dienos apyvartos rekordą per visą prekybos tinklo istoriją – per dieną trijose Baltijos valstybėse buvo parduota prekių už daugiau kaip 26 mln. Lt.

„VP MARKET“ yra Lietuvos prekybos rinkos lyderė, užimanti apie 30

proc. mažmeninės prekybos rinkos. Lietuvos Respublikos Konkurencijos tarybos 2003 m. atliktų tyrimų duomenimis, bendrovės užimta rinkos dalis, lyginant su mažmenine prekių apyvarta įmonių, kurių pagrindinė veikla yra mažmeninė prekyba, 2002 m. sudarė 22,4 proc., o maisto prekių grupėje –

34,5 proc. (Šaltinis: LR Konkurencijos tarybos atlikta mažmeninės prekių apyvartos rinkos analizė, 2003 m.).

[pic]

UAB „VP MARKET“ vadovauja generalinis direktorius – Ignas

Staškevičius.

„VP MARKET“ sėkmingai įgyvendina savo plėtros planą – atidaryti prekybos centrus visuose Lietuvos miestuose ir miesteliuose. 2003 m. bendrovė atidarė 20 naujų prekybos centrų. Ypač aktyvi plėtra buvo mažesniuose šalies miestuose. Iš viso pernai į MINIMA, MEDIA, MAXIMA bei SAULUTĖ tinklo plėtrą investuota daugiau kaip 150 mln. Lt. 2003 m. antroje pusėje bendrovės valdybos sprendimu, pakeistas visų Lietuvoje veikiančių parduotuvių T-MARKET pavadinimas į lietuvišką SAULUTĖ.

Kasdien prekybos centruose MINIMA, MEDIA, MAXIMA ir SAULUTĖ

vidutiniškai apsilanko daugiau kaip 500 tūkst. pirkėjų. Per savaitę „VP

MARKET“ valdomame prekybos centrų tinkle apsilanko beveik visa Lietuva –

3,5 mln. pirkėjų.

Remiantis atliktų tyrimų duomenimis, patraukliausi Lietuvos pirkėjams yra prekybos centrai MAXIMA bei apsipirkti būtent juose savo draugams ir pažįstamiems rekomenduotų didžiausia dalis pirkėjų. Pasak pirkėjų, prekybos centruose MAXIMA parduodamų prekių kainos ir įvairovė juos tenkina labiau nei kituose prekybos centruose (Šaltinis: ACNielsen – „Pirkėjų pasitenkinimo tyrimas”, 2003m).

Didžiuosiuose Lietuvos miestuose prekybos centrai MAXIMA yra labiausiai žinomi ir vertinami geriau nei kiti prekybos centrai dėl geresnės prekių kokybės (Šaltinis: ACNielsen – “Prekybos tinklų įvaizdžio tyrimas”, 2003 m.).

Mūsų tiriama parduotuvė MAXIMA (Ukmergės g. 282) įsikūrusi geroje strateginėje vietoje, nes ji randasi prie Ukmergės plento. Dėl to pirkėjų srautai yra dideli. Parduotuvė yra dviejų aukštų. Pirmame aukšte yra MAXIMA

parduotuvė, banko NORD LB filialas, BITĖS filialas ir video kasečių nuoma

VIDEO FRONTAS. Antrame aukšte įsikūrė alkoholių skyrius, drabužių parduotuvės SPORT LINE, E-MODE, DŽINSŲ CENTRAS, IMITZ, APRANGA, CAN2,

FLOKATI ir parduotuvė VAIKAMS IR JAUNIMUI; batų parduotuvė ŽIGIO BATAI;

parduotuvės prekiaujančios papuošalais DORADO, RIVERA ir JUODASIS SAFYRAS;

kosmetikos parduotuvė SARMA, parduotuvė prekiaujančia tabako gaminiais

SKONIS IR KVAPAS; LIETUVOS DRAUDIMO filialas ir kavine ČILI PICA.

Taip pat tame pačiame pastate įsikūrusi „Euro vaistinė“ – didžiausias, sėkmingai plečiantis savo veiklą vaistinių tinklas Lietuvoje, kavinė

FORTAS ir VILNIAUS IR HANSO banko bankomatai. Tai irgi pritraukia daugiau pirkėjų.

Žaidimas “MAXIMA LOTO”

Prekybos centruose MINIMA, MEDIA ir MAXIMA vyko žaidimas MAXIMA

LOTO, kurio metu pirkėjai galėjo laimėti nuo 2 Lt iki 50 000 Lt.

Žaidimo taisyklės:

1. Prekybos centruose MINIMA, MEDIA ir MAXIMA iki gegužės 16 d.

pirkite prekių ne mažiau kaip už 50 Lt.

2. Kasoje gaukite specialųjį MAXIMA LOTO bilietą.

3. Vienas 50 LT ar daugiau pirkimo kvitas – vienas MAXIMA LOTO

bilietas.

4. Nutrinkite apsauginį bilieto sluoksnį. Bilietas laimi, kai yra

3 vienodi skaičiai. Laimėjimas lygus pasikartojančiam skaičiaus dydžiui.

5. Laimėjus iki 50 Lt, pinigai išmokami laimėjimų išmokėjimo vietose prekybos centruose. Laimėjus daugiau – UAB ‚Žalgirio loto“

buveinėje ar teritoriniuose padaliniuose.

6. Radę tris ženklus X, užpildykite bilietą ir įmeskite jį į loterijos dėžę prekybos vietose.

7. Pirkimo kvitą būtinai išsaugokite iki žaidimo pabaigos.

8. Kiekvieną pirmadienį nuo kovo 22 d. iki gegužės 17 d. LNK

žaidimo MAXIMANIJA metu ištraukiamas laimingas bilietas, kurio savininkas laimi savaitės prizą – 5000 Lt.

9. Gegužės 24 d. iš visų per loterijos laikotarpį įmestų teisingai užpildytų loterijos bilietų LNK laidos MAXIMANIJA metu bus išrinktas pagrindinio prizo – 50 000 Lt laimėtojas.

10. Loterijos finale dalyvauja visi iki 2004 m. gegužės 16 d. į loterijos dėžes įmesti bilietai.

11. Savaitės prizai teikiami TV studijoje laidos MAXIMANIJA metu.

Laimėtojai turi pateikti pirkimo kvitą ir asmens dokumentą.

12. Pagrindinis prizas – 50 000 Lt – pateikus pirkimo kvitą ir asmens dokumentą, įteikiamas UAB „Žalgirio loto“ buveinėje

Vilniuje, Erfurto g. 30, tel. (8-5) 245 00 77, iki2004 m. gruodžio

31 d.

13. Laimėtojų pavardės skelbiamos leidinyje „MAXIMA” ir dienraštyje

„Lietuvos rytas”.

14. Loterijos finalą ir bilietų traukimą stebės nepriklausomo audito firmos , UAB „Žalgirio loto“, UAB „VP Reklama“ ir UAB „Laisvas nepriklausomas kanalas“ atstovai.

15. Loterijoje negali dalyvauti UAB „VP MARKET”, UAB „Žalgirio loto“, UAB „VP Reklama” ir UAB „ Laisvas ir nepriklausomas kanalas”

darbuotoji bei jų šeimų nariai.

16. Papildoma informacija apie loteriją teikiama tel. (8-5) 274 46

95 darbo dienomis nuo 9 iki 16 val.

Parduotuvės “MAXIMA” pirkėjų tyrimas ir rezultatų įvertinimas

Atliktas pirkėjų nuomonės tyrimas. Naudotasi standartizuoto interviu metodu. Remiantis rinkos tyrimų ir analizės metodika. Apklausta

120 respondentų. Apklausa buvo struktūrizuota naudojantis prieš apklausą sudarytą anketą iš 16 klausimų.

Gauti rezultatai:

1. lentelė

Ar dažnai lankotės MAXIMA, MEDIA, MINIMA parduotuvėse?

|Atsakymų |Kiekvieną |Kartą per |Kelis kartus|Esu pirmą |

|variantai |dieną |savaitę |per savaitę |kartą |

|Rodikliai |18 |34 |68 |0 |

[pic]

1 paveikslas

Siekiant išsiaiškinti kaip dažnai pirkėjas perka MAXIMA

parduotuvėje pateikti galimi dažnumai ir gautas toks atsakymų pasiskirstymas. Iš 120 apklaustųjų kiekvieną dieną į MAXIMA parduotuvę ateina 18 pirkėjų tai yra 15 proc. visų apklaustųjų. Kartą per savaitę lankosi 34 žmonės arba 28 proc. Kelis kartus per savaitę MAXIMA

parduotuvėje apsilanko 68 pirkėjų tai sudaro 57 proc. nuo visų respondentų ir nebuvo nevieno žmogaus iš mūsų apklaustųjų, kuris atvyktų čia pirmą katrą.

2. lentelė

Ar girdėjote apie prekybos centruose MAXIMA, MEDIA, MINIMA vykstantį žaidimą MAXIMA LOTO?

|Atsakymų variantai |TAIP |NE |

|Rodikliai |103 |17 |

[pic]

2 paveikslas

Į klausimą “Ar girdėjote apie prekybos centruose MAXIMA, MEDIA,

MINIMA vykstantį žaidimą MAXIMA LOTO?” gauti atsakymai pateikiami 2

lentelėje. 86 proc. respondentų žino apie vykstanti žaidimą MAXIMA LOTO, bet 17 proc. apklaustųjų nieko negirdėjo apie vykstantį akciją.

3. lentelė

Iš kur sužinojote apie šį žaidimą?

|Atsakymų|Iš |Per TV |Per |Parduotu|Per |Iš kitur… |

|varianta|draugų | |radiją |-vėją |spaudą | |

|i | | | | | | |

|Rodiklia|3 |20 |21 |47 |12 |17 |

|i | | | | | | |

[pic]

3 paveikslas

Išaiškindami kokiu būdu pirkėjai sužinojo apie vystanti žaidimą gavome rezultatus: didžiausia dalis respondentų t.y. 38 proc. gavo informaciją parduotuvėje. Maždaug panašus skaičius žmonių , kurie pamate reklamą per televiziją (18 proc.) ar išgirdė per radiją (17 proc.). 10

proc. apklaustųjų perskaitė apie žaidimą spaudoje ir tik 3 proc. sužinojo apie akciją iš draugų. Be to 14 proc. sužinojo apie MAXIMA LOTO iš kitų šaltinių dažniausias atsakymas buvo – per internetą.

4. lentelė

Ar Jūs sudomino šis žaidimas?

|Atsakymų |Taip |Ne |Neturiu |

|variantai | | |nuomonės |

|Rodikliai |73 |29 |18 |

[pic]

4 paveikslas

Į klausymą “Ar Jūs sudomino šis žaidimas?” 61 proc. respondentų atsakė teigiamai, 15 neturėjo nuomonės ir 24 proc. pirkėjų nesudomino vykstantį akciją.

5. lentelė

Ar žinote žaidimo taisykles?

|Atsakymų |Taip |Ne |Kažką girdėjau|

|variantai | | | |

|Rodikliai |77 |22 |21 |

[pic]

5 paveikslas

Iš 120 apklaustųjų 77 žmonių arba 64 proc. gerai informuoti apie žaidimo taisykles, 18 proc. turi nepakankamai informacijos, tik kažką girdėjo ir toks pat skaičius (18 proc.) išvis nieko nežino apie MAXIMA LOTO

žaidimo taisykles.

6. lentelė

Ar dalyvaujate panašiuose žaidimuose?

|Atsakymų |Taip |Ne |Kartais|

|variantai | | | |

|Rodikliai |35 |23 |62 |

[pic]

6 paveikslas

Norėdami išaiškinti ar respondentai dalyvauja panašiuose žaidimuose sužinojome, kad 29 proc. nuolat dalyvauja, 52 proc. kartais ir

19 visiškai nedalyvauja tokiose žaidimuose.

7. lentelė

Ar tokie žaidimai skatina pirkti?

|Atsakymų |Skatina |Neskatin|Neturi |

|variantai | |a |reikšmės |

|Rodikliai |66 |21 |33 |

[pic]

7 paveikslas

Į klausymą “Ar tokie žaidimai skatina pirkti?” didžiausia dalis pirkėjų t.y. 54 proc. atsakė teigiamai, 28 proc. atsakė , kad neturi reikšmės ir 18 proc. apklaustųjų . abejingi tokiems žaidimams.

8. lentelė

Ar esate ką nors laimėję panašiose loterijose?

|Atsakymų |Taip |Ne |

|variantai | | |

|Rodikliai |32 |88 |

[pic]

8 paveikslas

73 proc. pirkėjų niekada nebuvę laimėję panašiuose loterijose ir tik 27 proc. pasisiekė laimėti prizus.

9. lentelė

Ar domitės prizais, kuriuos siūlo MAXIMA LOTO?

|Atsakymų |Labai |Tai neturi |Man |Svarbiausia |

|variantai |domiuosi|didelės |svarbiau |dalyvauti |

| | |reikšmės |ką nors | |

| | | |laimėti | |

|Rodikliai |13 |34 |48 |25 |

[pic]

9 paveikslas

Interviu metodu išaiškinome, kad 11 proc. respondentų labai domisi siūlomais

MAXIMA LOTO prizais, 28 proc. pirkėjų tai nedomina, 21 proc. visų respondentų mano, kad svarbiausia dalyvauti ir 40 proc. apklaustųjų svarbiausia ką nors laimėti.

10. lentelė

Ar Jus tenkina 50 lt suma, už kurią turite pirkti prekių, kad galėtumėte dalyvauti loterijoje?

|Atsakymų |Tenkina |Manau ji |Galėtų būti |Tai man |

|variantai | |per didelė|didesnė |nesvarbu |

|Rodikliai |43 |34 |15 |28 |

[pic]

10 paveikslas

Atsakymas į klausymus “Ar Jus tenkina 50 lt suma, už kurią turite pirkti prekių, kad galėtumėte dalyvauti loterijoje?” parodė, kad 36 proc.

pirkėjų tenkina 50 lt suma, 28 proc. mano, kad ji per didelė, 13 proc.

sutiktu mokėti ir daugiau ir 23 proc. tai neturi reikšmės.

11 lentelė

Ar Jūs žaidžiate todėl, kad pirkote už 50 lt, ar papildomai dar kažką pirkote, kad pasiektumėte šią sumą ir galėtumėte žaisti?

|Atsakymų |Pirkau, kad galėčiau|Pirkau |

|variantai |dalyvauti |neplanuodamas |

| | |žaisti |

|Rodikliai |42 |78 |

[pic]

11 paveikslas

Siekiant nustatyti ar pirkėjai perka už 50 lt, ar papildomai dar kažką perka, kad pasiektų šią sumą ir galėtų žaisti, paaiškėjo, kad 65

proc. perka neplanuodami žaisti ir 35 proc. perka, kad galėtų dalyvauti.

12. lentelė

Kokius prizus, dalyvaudami panašiose loterijose, norėtumėte laimėti?

|Atsakymų|Kelion|Pinigini|Dovanų |Automobil|Butą|Buitinė|Nuolaid|Kit|

|varianta|ę |us |kuponus|į |, |s |ų |a |

|i | |prizus | | |namą|technik|kortele| |

| | | | | | |os |s | |

|Rodiklia|12 |31 |8 |23 |39 |3 |4 |0 |

|i | | | | | | | | |

[pic]

12 paveikslas

Tyrimo rezultatai parodė, kad didžioji dalis pirkėjų t.y. 32 proc.

norėtų laimėti butą ar namą, 26 proc. pageidautų piniginius prizus, 19

proc. respondentų norėtų gauti automobilį, 10 proc. pirkėjų mano ,kad geriausia prizas yra kelionė, 7 proc. respondentų pageidauja dovanų kuponus

, buitinės technikos neatsisakytų 3 proc. žmonių tiek pat respondentų norėtų gauti nuolaidų korteles.

13. lentelė

Jūsų litis:

|Atsakymų |Vyras |Moteris |

|variantai | | |

|Rodikliai |70 |50 |

[pic]

13 paveikslas

Pagal lytį respondentai pasiskyrė taip: 42 proc. moterų ir 58 proc.

vyrų.

14. lentelė

Jūsų amžius:

|Atsakymų|Iki 18 |18-24 |25-30 |31-40 |41-50 |51-60 |Virš 60 |

|varianta|m. |m. |m. |m. |m. |m. |m. |

|i | | | | | | | |

|Rodiklia|3 |28 |15 |36 |31 |5 |2 |

|i | | | | | | | |

[pic]

14 paveikslas

Respondentų pasiskirstymas pagal amžių parodytas 14 grafike:

3 proc. iki 18 metų;

23 proc. nuo 18 iki 24 metų;

13 proc. nuo 25 iki 30 metų;

29 proc. nuo 31 iki 40 metų;

26 proc. nuo 41 iki50 metų;

4 proc. nuo 51 iki 60 metų;

2 proc. virš 60 metų.

15 lentelė

Jūsų išsilavinimas:

|Atsakymų |Vidurini|Profesinis |Aukštasis |

|variantai |s | | |

|Rodikliai |12 |61 |47 |

[pic]

15 paveikslas

51 proc. apklaustųjų išsilavinimas yra profesinis, 39 proc. respondentų turi aukštąjį išsilavinimą ir 10 proc. pirkėjų išsilavinimas vidurinis.

IŠVADOS IR SIŪLYMAI

Atlikus parduotuvėje MAXIMA pirkėjų apklausą apie MAXIMA LOTO

žaidimą:

1. Nustatyta, kad nuolatiniai MAXIMA parduotuvės pirkėjai dažniausiai apsilanko parduotuvėje kelis kartus per savaitę (68

proc. respondentų).

2. Didžiausia dalis MAXIMA parduotuvės pirkėjų, t.y. 86 proc.

apklaustųjų, girdėjo apie parduotuvėje vykstanti žaidimą MAXIMA

LOTO.

3. Galima teigti, kad parduotuvės darbuotojai išsamiai informuoja pirkėjus apie vykstantį akcija, nes 38 proc. respondentų sužinojo apie MAXIMA LOTO žaidimą parduotuvėje, mažesne dalis pirkėjų sužinojo apie akcija per televiziją, radiją it internetą.

4. 73 proc. pirkėjų sudomina šis žaidimas.

5. 61 proc. respondentų gerai informuoti apie MAIMO LOTO žaidimo taisykles.

6. 35 proc. pirkėjų nuolat dalyvauja panašiuose žaidimuose ir 62

proc. pirkėjų kartais dalyvauja panašiuose žaidimuose, bet 23

proc. niekada nedalyvauja. Tai galėtų lemti tai kad 88 proc.

visų apklaustųjų nekartą nelaimėjo prizų.

7. 66 proc. pirkėjų tokios akcijos skatina pirkti.

8. Tyrimo metodu nustatėme, kad respondentai mažai domisi siūlomais prizais (13 proc.), bet jiem svarbiau ką nors laimėti (48 proc.)

ar dalyvauti (25 proc.).

9. 43 proc. respondentų tenkina 50 lt suma už kurią reikia pirkti prekes, bet 34 proc. mano, kad ji yra per didele.

10. Buvo nustatyta, kad daugiausiai norimi prizai tai: butas arba namas, piniginiai prizai arba automobiliai.

Atlikus parduotuvėje MAXIMA pirkėjų apklausą apie MAXIMA LOTO

žaidimą nepatvirtinta darbo pradžioje iškelta hipotezė, kad pirkėjai mažai informuoti apie parduotuvėje vykstanti MAXAMI LOTO žaidimą.

Siūloma parduotuvės “MAXIMA” administracijai:

1. Sumažinti 50 lt suma, už kurią reikia pirkti prekių, kad dalyvauti loterijoje.

Tai gali būti sumos nuo 10 iki 100 litų. Kuo didesne suma, tuo vertingesnį prizą galima laimėti.

2. Teikti daugiu momentinių loterijų.

Jie gali būti siūlomi už mažesnę kaina ir prizai gali būti ne tokie vertingi, bet pati žaidybinę, azartišką atmosferą pritrauks pirkėjų ir skatins juos pirkti.

3. Padidinti prizų skacių, kuriuos galima laimėti. Nes dauguma pirkėjų, kurie nekartą nelaimėjo prizų, nelabai domisi loterijomis ir žaidimomis.

4. Padidinti reklamos skaičių per radiją ir televiziją. Dauguma pirkėjų apie vykstanti žaidimą sužinojo parduotuvės apsilankymo metu, tai reiškia, kad žaidime dalyvavo nuolatūs parduotuvės

“MAXIMA” pirkėjai. Jei padidnti reklamos skačių transliojamos per televizija ar radija yra galimybė pritraukti naujų pirkėjų.

Literatūra ir informaciniai šaltiniai

1. Pajuodis A. Prekybos marketingas .- Vilnius. 2002. – ISBN

9955-501-27-6

2. Kotler P., Amstrong G., Saunders J., Wong V., Rinkodaros principai. – Kaunas. 2003. –

ISBN 9986-850-50-9

3. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R.

Marketingas: Vadovėlis. – Vilnius. 1999. – ISBN 995-9318-0-

9.

4. Cutlip S. M., Center A. H., Broom G. M. Efective Public

Relations. – New Jersey: Prentice – Hall, 1985. – ISBN 0-

07-041693-1

5. http://www.vkk.lt/lt/darbai.html

6. http://www.ltu.lt

PRIEDAI

ANKETA

Vilniaus Kolegijos verslo vadybos fakulteto studentai vykdo pirkėjų apklausą šioje parduotuvėje.

Apklausos tikslas: sužinoti pirkėjų nuomonę apie parduotuvėse vykstantį

“MAXIMA LOTO” žaidimą.

Todėl norėtume, kad Jūs atsakytumėte į anketos klausimus:

Ar dažnai lankotės MAXIMA, MEDIA, MINIMA parduotuvėse?

5 Kiekvieną dieną ( Kartą per savaitę ( Kelis kartus per savaitę

( Esu pirmą kartą

1. Ar girdėjote apie prekybos centruose MAXIMA, MEDIA, MINIMA vykstantį žaidimą MAXIMA LOTO?

( Taip ( Ne

2. Iš kur sužinojote apie šį žaidimą?

6 Iš draugų ( Per TV ( Per radiją ( Parduotuvėje ( Per spaudą

7 Iš kitur……………

3. Ar Jūs sudomino šis žaidimas?

( Taip ( Ne

( Neturiu nuomonės

4. Ar žinote žaidimo taisykles?

( Taip ( Ne

( Kažką girdėjau

5. Ar dalyvaujate panašiuose žaidimuose?

( Taip ( Ne

( Kartais

6. Ar tokie žaidimai skatina pirkti?

8 Skatina ( Neskatina ( Neturi reikšmės

7. Ar esate ką nors laimėję panašiose loterijose?

( Taip ( Ne

8. Ar domitės prizais, kuriuos siūlo MAXIMA LOTO?

9 Labai domiuosi ( Tai neturi didelės reikšmės

10 Man svarbiau ką nors laimėti ( Svarbiausia dalyvauti

9. Ar Jus tenkina 50 lt suma, už kurią turite pirkti prekių, kad galėtumėte dalyvauti loterijoje?

( Tenkina ( Manau ji per didelė (

Galėtų būti didesnė

( Tai man nesvarbu

10. Ar Jūs žaidžiate todėl, kad pirkote už 50 lt, ar papildomai dar kažką pirkote, kad pasiektumėte šią sumą ir galėtumėte žaisti?

( Pirkau, kad galėčiau dalyvauti ( Pirkau neplanuodamas žaisti

12. Kokius prizus, dalyvaudami panašiose loterijose, norėtumėte laimėti?

11 Kelionę ( Piniginius prizus ( Dovanų kuponus

• Automobilį ( Butą, namą ( Buities technikos

12 Nuolaidų korteles ( Kita…………………….

13. Jūsų lytis:

( Vyras ( Moteris

14. Jūsų amžius:

( Iki 18 metų ( 18-24 metų ( 25-30 metų ( 31-40

metų

( 41-50 metų ( 51-60 metų ( Virš 60 metų

15. Jūsų šeimyninė padėtis:

( Vedęs / ištekėjusi ( Nevedęs / netekėjusi

16. Jūsų išsilavinimas:

( Vidurinis ( Profesinis ( Aukštasis