TURINYS
Įvadas 21. Valdymo veiklos psichologiniai dėsningumai 32. Psichologinio poveikio metodų metodologiniai pagrindai 52.1. Psichologinio poveikio metodai 52.11 Įtikinimas 52.12. Įtaiga 72.13 Argumentacijos budai 102.14 Manipuliacija 142.2 Spontaniško poveikio metodai 192.4 Nespontaniniai psichologinio poveikio metodai 202.5 Psichologinio poveikio principai 203. Psichologinio poveikio metodų taikymas praktikoje 21Išvados 23ĮvadasValdymas vykdomas per mažiausiai dviejų žmonių sąveiką, todėl vadovui savo veikloje būtina atsižvelgti į dėsnius, kurie nustato psichologinius procesus, tarpasmeninius santykius. Svarbus valdymo ypatumas yra vadovo poveikio pavaldiniui būtinumas. Pasiekti rezultatai labai daug priklauso nuo vadovo vadovavimo stiliaus ir nuo jo sugebėjimų daryti poveikį pavaldiniams. Paveikti kitą žmogų stengiamasi nuo pat civilizacijos kūrimosi pradžios, tačiau idealios formulės nėra. Lietuvoje ši tema nagrinėti pradėta ne labai seniai todėl daug vadovų vis dar mano, kad pagrindiniai poveikio metodai yra įtikinimas arba prievarta. Kiti vadovai naudoja daugybę psichologinio poveikio metodų tačiau to paprasčiausiai nesuvokia ir jų nepakankamos žinios gali sukelti labai daug problemų pavaldiniams, nes netinkamas jų taikymas gali privesti pavaldinius prie įvairiausių psichologinių problemų. Šią temą pasirinkau tam, kad plačiau išsiaiškinčiau kokie yra psichologinio poveikio metodai ir kaip juos geriau taikyti, tam kad pasiekti didesnių abipusių rezultatų tarp pavaldinio ir vadovo. Darbui atlikti nagrinėjau ne tik mokslinę literatūrą, bet ir knygas kuriose autoriai remdamiesi liaudies patirtimi pateikia patarimus vadovams kaip geriau atlikti savo kaip vadovo funkcijas. Ateityje planuoju pratęsti savo darbą lygindamas psichologinio poveikio taikymą kariniame ir civiliniame sektoriuose.
1. Psichologinio poveikio metodų personalo valdyme metodologiniai pagrindai
Valdymas – tai pagrindinė veikla, nuo kurios priklauso, ar gerai organizacijos tarnauja žmonėms, kuriems daro įtaką. Nuo organizacijos vadovų labai daug priklauso, kaip sėkmingai organizacija pasieks savo tikslus ir įvykdys socialinius įsipareigojimus. Jei vadovai gerai dirba savo darbą, visai tikėtina, kad organizacija pasieks tikslus. [vadyba J.A.F. Stoner R.E.Freeman….9psl.]
1.1. Valdymo veiklos psichologiniai dėsningumai
Valdymas, kaip žinoma, vykdomas per žmonių sąveiką, todėl vadovui savo veikloje būtina atsižvelgti į dėsnius, kurie nustato psichinius procesus, tarpasmeninius santykius, grupinę elgseną. Atsiliepimo neapibrėžtumo dėsnis. Kita jo formuluotė – žmonių išorinių veiksnių, priklausančių nuo jų skirtingos psichologinės struktūros, supratimo, suvokimo priklausomybės dėsnis. Esmė ta, kad skirtingi žmonės, netgi vienas žmogus, skirtingu laiku gali skirtingai reaguoti į tuos pačius veiksmus. Tai gali lemti ir neretai lemia valdymo santykių subjektų poreikių, jų lūkesčių, tos ar kitos konkrečios dalykinės situacijos ypatumų nesupratimas, o to rezultatas – naudojimas sąveikos modelio, neadekvataus nei psichologinių struktūrų ypatumams apskritai, nei kiekvieno iš partnerių būtent konkrečiu momentu psichinei būsenai.[Molovikas kvkvvpa 37psl.] Šio dėsnio esmė yra tai kad vadovas duodamas nurodymus ar darydamas kažkokį psichologinį poveiki turi stengtis suprasti kokios būsenos yra jo pavaldinys, nes tuos pačius nurodymus esant skirtingoms būsenoms net ir nuotaikoms jis gali suprasti labai skirtingai. Žmogaus neadekvataus atvaizdavimo dėsnis. Jo esmė yra ta, kad nė vienas žmogus negali iki galo perprasti kito žmogaus, kad galėtų priimti rimtus sprendimus Šio žmogaus atžvilgiu. Tai paaiškinama per daug sudėtinga Žmogaus prigimtimi ir esybe, nes jis nuolat keičiasi priklausomai nuo amžiaus asinchroniškumo. Iš tikrųjų netgi suaugęs žmogus tam tikro amžiaus periodais gali išgyventi kitokius fiziologinius, intelektualinius, emocinius, socialinius, seksualinius, motyvuotus valingus sprendimus. Be to, bet kuris žmogus sąmoningai arba nesąmoningai ginasi nuo mėginimų suprasti jo ypatumus, kad išvengtų pavojaus tapti žaislu kito žmogaus rankose, kuris yra linkęs manipuliuoti žmonėmis. Svarbi net ta aplinkybė, kad neretai pats žmogus nepažįsta savęs pakankamai gerai. Taigi kiekvienas žmogus, koks jis bebūtų, visada ką nors slepia apie save, ką nors sukeičia, ką nors priskiria sau (išgalvoja), ką nors akcentuoja ir naudodamasis …tokiais gynybiniais būdais, jis demonstruoja save žmonėms ne tokį, koks jis yra iš tikrųjų, o tokį, kokiu jis norėtų būti, kad jį matytų kiti. .[Molovikas kvkvvpa 38psl.] Vis dėlto kiekvienas žmogus, kaip socialinės būtybė, gali būti pažintas. Ir šiuo metu sėkmingai rengiami moksliniai žmogaus suvokimo, kaip pažinimo objekto, principai. Tarp tokių principų galima konkrečiai paminėti tokius: universalaus talento principas („nėra nesugebančių Žmonių, yra Žmonės, dirbantys ne savo darbą”); tobulinimo principas („gebėjimus ugdo besikeičiančios asmenybės gyvenimo sąlygos ir intelektualinės-psichologinės treniruotės”); neaprėpiamumo principas („iki pat mirties neįmanoma duoti galutinio žmogaus įvertinimo”). Neadekvataus savęs įvertinimo dėsnis. Žmogaus psichika organiška dviejų komponentų – įsisąmoninto (loginio mąstymo) ir neįsisąmoninto (emocinio—jutiminio, intuityvaus) – vienybė, ir šie komponentai santykiauja (arba asmenybės dalys) tarp savęs taip, kaip ledkalnio ant-vandeninė ir povandeninė dalys. [Molovikas kvkvvpa 38psl.] Todėl kartais žmogus ko nors nesupratęs gali tai bandyti nuspėti arba nesąmoningai padaryti išvadas kurios neatitiks tikrovės, ir tai reiškia kad vadovas visuomet turėtų įsitikinti ar pavaldinys jį suprato teisingai. Valdymo informacijos prasmės susiskaidymo dėsnis. Bet kokia valdymo informacija (direktyvos, nutarimai, įsakymai, paliepimai, instrukcijos, nurodymai), judant hierarchiniais valdymo laiptais, turi prasmės keičiant objektyvią tendenciją. Viena vertus, tai sąlygoja, kad įprastą informaciją galima perteikti alegoriškai, o tai lemia informacijos skirtingo interpretavimo atsiradimą. Kita vertus, valdymo informacijos analizės ir perdavimo subjektų išsilavinimas, intelektas, fizinė ir juo labiau psichinė būsena yra skirtinga. Informacijos prasmės pakeitimas tiesiogiai proporcingas žmonių, per kuriuos ji pereina, skaičiui. .[Molovikas kvkvvpa 37psl.] Šis dėsnis liaudyje dar vadinamas “sugedusio telefono principu”.
Savisaugos dėsnis. Jo prasmė yra ta, kad valdymo veiklos subjekto socialinio elgesio pagrindinis motyvas yra jo asmeninio socialinio statuso,) asmeninio pagrįstumo, asmeninio orumo jausmo išsaugojimas. Elgesys valdymo veiklos sistemoje ir kryptingumas tiesiogiai susiję su šios aplinkybės įskaitymu arba ignoravimu. Kompensacijos dėsnis. Esant stipriems Šio darbo stimulams arba dideliems aplinkos reikalavimams, Žmogui kokių nors sugebėjimų trūkumas, kad konkreti veikla būtų sėkminga, kompensuojamas kitais sugebėjimais arba įgūdžiais. Šis kompensacinis mechanizmas dažnai suveikia nesąmoningai, ir žmogus įgauna patirties mėgindamas ką nors atlikti ir padarydamas klaidų. Bet reikia turėti omeny, kad šis dėsnis nesuveikia pakankamai aukštuose valdymo veiklos lygiuose. Natūralu kad mokslas apie valdymą nesibaigia šiais aukščiau pateiktais psichologiniais dėsniais. Egzistuoja daugybė kitų dėsningumų, kuriuos atrado žymūs psichologijos ir vadybos specialistai tačiau jie vienu ra kitų atžvilgiu yra panašūs į jau minėtus. . [Molovikas kvkvvpa 39psl.] Aptarus pagrindinius psichologinio poveikio dėsnius galima teigti kad kiekvienas vadovas turėtų jais vadovautis ir juo išmanyti, nes jų neišmanantis vadovas paprasčiausiai gali nesuprasti savo pavaldinių ir pasielgti su jais neteisingai.1.2. Psichologinio poveikio metodai
“Yra du būdai pasiekti to, kad pavaldinys pasielgtų taip kaip jūs norite: Įtikinti Priversti Ir jei nepavyks nei tas nei tas reiškia reikės prieiti kompromiso arba nusileisti. Versdami mes pradedame kova su žmogumi, praradimai tokiu atveju neišvengiami. Kompromiso atveju mes taip pat kažką turime prarasti “ [kak upravliat drugymi kak upravliat soboi 8 psl.] Psichologiniu poveikiu vadinama sąmoninga veikla, kurios tikslas – nukreipti kito žmogaus elgesį reikiama linkme. Psichologinis poveikis – būtina prielaida, norint pasiekti pageidaujamus žmonių elgesio pakitimus, formuojant jų nuomones, nuostatas, pažiūras ir tai yra valdymo psichologijos …pagrindas. [bendroji ir teisės psichologija] Psichologinio poveikio valdyme paskirtis – formuoti tokias pavaldinių nuostatas, pažiūras ir motyvus, kurie sąlygotųjų efektyvią veiklą. Psichologinis poveikis apima bendros žmonių veiklos tikslus, užduotis ir turinį, kita vertus, žmonių veikla priklauso nuo psichologinio poveikio tikslų, užduočių ir turinio. Psichologinis poveikis efektyvus yra tuomet, kai jis yra tikslingas ir veiksmingas, o jis , mano nuomone tikslingas ir veiksmingas bus tik tuomet, kuomet bus moksliškai patvirtintas. Veiksmingas poveikis skatina tokius pavaldinio veiksmus, kurie didina jo atliekamos veiklos efektyvumą. Daugeliu atvejų valdymo objekto reakcija į poveikį pasireiškia neatidėliojamais veiksmais. Vis dėlto psichologiniam poveikiui gali būti būdingas ir lėtesnis veikimas, kuomet pageidaujami elgesio pokyčiai pasireiškia ateityje.
2.1.1 Įtikinimas
Įtikinimas – tai poveikis žmonių sąmonei, jausmams, valiai per bendravimą, aiškinimą ir įrodinėjimą to ar kito teiginio, požiūrio, poelgio svarbumo arba neleidžiant jiems pasireikšti turint tikslą priversti klausytoją pakeisti savo pažiūras, nuostatas, pozicijas, santykius ir vertinimus arba pritarti kalbančiojo mintims, supratimui. [Molovikas kvkvvp172] Anot Šeinovo įtikinimas yra pats universaliausias auklėjimo ir valdymo metodas. Jis yra grindžiamas žmogaus proto aktyvizavimu bei sąmonės racionalumu. Kuomet yra norima įtikinti yra išdėstoma bei paaiškinama nauja informacija (labai efektyvu pateikti tvirtus argumentus) ir tokiu būdu yra pritraukiamas įtikinimo objekto dėmesys. Prieš įtikinimą galimas kitų pagalbinių veiksmų buvimas, tokių kaip destabilizacijos, readaptacijos, emocinės įtampos, sukeltos nesutapimo tarp asmenybės pretenzijų ir jų įvykdymo galimybių.Descot savo darbuose rašo, kad tam kad asmuo būtų įtikintas jog reikia elgtis būtent taip , o ne kitaip, įtikinėtojas turi vengti vienpusiškumo ir moralizavimo, nes prie to priprantama ir nereaguojama. Įtikinėtojas taip pat turi būti nuoširdus , aistringas, mokėti uždegti įtikinamąjį, kad šis įsiteiktų pats ką nors daryti.Įtikinti ką nors kuo nors – vadinasi, pasiekti tokią būseną, kai įtikinamasis remdamasis loginiais samprotavimais ir išprotavimais, sutiks su tam tikra pažiūra ir bus pasiruošęs ginti ją arba veikti atitinkamai pagalbą [Molovikas kvkvvp 173].Įtikinimo priemonėmis gali būti įvairios : vaizdas, žodis, kalbos tembras, gestas, mimika, emocinės valingos būsenos, kalbos ir veiksmų ritmas, grafinis ženklas, vaizdinės priemonės – šviesa ir spalva, darbo rezultatai, įtikinamojo autoritetas bei statusas. Yra nemažai įtikinimo būdų, paminėsiu tik kelis iš jų: Aiškinimas: apie aiškinimą labai panašiai rašė tiek A.Molovikas tiek V.Šeinovas, bendra ką jie rašė tai kad pavaldinys negalės atlikti to, ko iš jo reikalaujama, jei jis nesupras jam pateikiamos informacijos. O tai gali atsitikti dėl daugybės priežasčių tokių kaip: nepakankamas išsilavinimas, tai kad kiekvienas asmuo informaciją supranta savaip ir daug panašių faktorių. Tokioje situacijoje abiejų autorių nuomone reikia remtis aiškinimu, kurio efektyvumas didesnis, esant teigiamam požiūriui į pavaldinį. Tačiau taikydamas šį metodą vadovas turėtų visuomet stebėti ar jį pavaldinys suprato teisingai.
Informavimas : V.Ratkevičienė rašydama apie šį metodą pažymi, kad informacija padeda užmegzti kontaktą bei duoda postūmį tolimesnei informacijos plėtrai . O informacija tai duomenų pranešimas apie organizacijos veiklą, procesus, situacijas ir t.t. Perduodant informaciją reikia laikytis loginių psichologinių ir etinių taisyklių. Taip pat reikia nepamiršti slaptumo faktoriaus. Yra trys informavimo rūšys: dokumentinis, faktografinis, konceptualus. Informavimas gali būti individualus ir grupinis.Informavimą dar galima skirstyti į smulkesnius porūšius:
o Informavimas apie veiklos tikslus : jis turės skatinamąją galią tuomet, jei veiklos tikslai bus glaudžiai susiję su aktualiu ar potencialiu žmoga…us poreikiu arba padės išspręsti dviejų priešingų poreikių.o Informavimas apie darbo rezultatus: turi skatinamąjį poveikį pavaldiniams, didina jų motyvaciją. Tačiau siekiant efektyvaus teigiamo poveikio, reikėtų remtis tik objektyviai įvertinančiais veiklos rezultatais. Nurodymas: anot A.Moloviko nurodymas padeda formuoti teisingą supratimą apie aplinką per jutimo kanalus (regą, klausą, lytą) ir yra efektyvi poveikio priemonė perduodant naujas žinias. Šis metodas labiausiai tinkamas naudoti ten kur yra aiški vadovavimo hierarchija Apibūdinimas bei aprašymas : įvairioje literatūroje šis metodas apibudinamas kaip esminių apibūdinamo/aprašomo daikto, reiškinio, situacijos požymių išvardinimas. Nuo aprašymo apibūdinimas skiriasi tikslesniais parametrais ir įvertinimais, kurie dažniausiai yra gauti naudojantis objektyviais matavimo metodais. Patarimai ir pasiūlymai : jie ypač veiksmingi, jei teikiami kompetetingo, geranoriško asmens. Naudodamas šį metodą vadovas neįkyriai stengiasi padėti pavaldiniui atlikti vieną ar kitą užduotį, ypač svarbu kad tarp vadovo ir pavaldinio būtų tarpusavio pasitikėjimas. Tezės skelbimas: tezė – tai mintis ar teiginys kurio teisingumą reikia įrodyti. [Molovikas 172]. tezė koncentruoja dėmesį, nukreipia mąstymą trumpiausiu keliu, ji yra pagrindinė vadovo mintis, kuria atlikdamas užduotį ar iškilus klausimams, pavaldinys visuomet turėtų vadovautis. Palyginimas ir skyrimas: anot A.Moloviko lyginant ir sutapatinant galima pamatyti skirtumus, savybes, požymius ir gauti rezultatai įgauna informacinę reikšmę. Skyrimui priešpastatomi daiktai situacijos, sąvokos ar nuomonės, tokiu būdu vienus įvertina palankiai , kitus atvirkščiai. Paprastai šis metodas taikomas mokyme bei administravime. Yra ir daugiau įtikinimo būdų. Kiekvienas jų, kaip ir aptartieji, turi ir privalumų, ir trūkumų. Siekdamas kuo efektyvesnio poveikio, vadovas, rinkdamasis kurį nors būdą, turėtų atsižvelgti tiek į pavaldinių savybes, tiek į poveikio situacijos ypatumus. Be to žinotina, kad geriausių rezultatų pasiekti galima derinant kelis poveikio būdus. Ne visi vadovaujantys darbuotojai teikia pirmenybę įtikinimo metodui. Įtikinimo kaip poveikio metodo, parinkimas nepriklauso nuo požiūrio į įtikinimo objektą, tačiau labai svarbus yra įtikinamojo požiūris į įtikinėtoją, šis būtinai turi turėti autoritetą pavaldinio akyse.2.1.2. Įtaiga
Įtaiga yra panaši į įtikinimą. Tačiau įtaiga vadovas stengiasi ne įrodyti poelgio klaidingumą ar teisingumą, o neįkyriai įteigti pašnekovui savo nuomonę. Įtaiga yra kryptingas žodinis arba vaizdinis poveikis, sukeliantis nekritišką bet kurios informacijos suvokimą ir įsiminimą. Įtaiga yra ne kas kita, kaip įsiveržimas į sąmonę (arba idėjos įdiegimas), vykstantis be suvokiančio asmens dalyvavimo ir dėmesio, ir dažnai be aiškaus jo supratimo (religija, hipnozė).[molovikas 184]Anot A. M. Svodašio koncepcijos, aiškinančios įtaigos mechanizmą, žmogaus smegenyse vyksta informacijos verifikacijos procesai, t. y. jos tikrumo nustatymas. Iš didelio kiekio informacijos sudėtingiausia būna logiškai perdirbama ir įvertinama. Didesnė jos dalis būna automatiškai nesąmoningai įvertinama remiantis tikrumu ir reikšmingumu. Todėl organizmas, neperkraudamas sąmonės, atsiriboja nuo neadekvataus reagavimo į signalus, kurie nesusiję su juo arba nėra svarbūs, ar turi klaidingos informacijos.Įtaiga yra informacijos organizavimas ir pateikimas subjektui tokia forma, kad ji nekeltų abejonių dėl jos vertės, svarbos ir būtų priimta neanalizuojant[molovikas 184]Iš pradžių reikia įveikti kai kuriuos barjerus ( pagal G. Lozanovą): poveikio šaltinio autoritetas; infantilizacija (išlaisvinimo, prisitaikymo, linksmumo, panašaus į tą koks vyrauja vaikų žaidimuose, atmosferos sukūrimas); dviplaningumas (papildomų dirgiklių įtraukimas: mimikos, pantomimiškos, dekoracijų); intonacijos; ritmo; pseudopasyvumas (ramus elgesys, pasitikėjimas informacijos šaltiniu, galimos nesėkmės baimės šalin…imas).Tiesioginė įtaiga. Poveikis pasireiškia tiesiogiai bendraujant žodžiu, emocionaliai pasakant, kalbant įsakmiu tonu. Žodinė forma (paprasčiausia kalba) skirta paveikti objektą. Ja pasakome, kokio reikalaujame elgesio arba būklės, kuri turi būti tuoj pat po pasakytų žodžių. Frazės turi būti griežtos , kurias lengvai įsimena. Svarbiausias frazes reikia kartoti keletą kartų. Įtaigioje kalboje galima vartoti priemones, stiprinančias įtaigos efektą (gestai, mimika, intonacija ir ritmas). Kalbos garsumas kinta priklausomai nuo individualios būsenos ir vienos ar kitos frazes svarbos. Tiesioginė įtaiga gali būti teigiama ir neigiama, t. y. galima įteigti teigiamas ir neigiamas būsenas. Netiesioginė įtaiga. Ji taikoma gana efektyviai . Jai visada reikia papildomo dirgiklio, žodinės frazės gali visiškai nebūti. Vadovo poveikio jėga, pavyzdžiui, yra ne žodžiai, o jo išvaizda, autoritetas, kabineto baldai ir daiktai ant jo stalo, kaip jis elgiasi skirtingose situacijose. Suvokdamas vadovą, pavaldinys daro išvadą, kad jeigu vadovas ramus tai reiškia tokioje situacijoje, ypatingai nėra ko bijoti. Atsižvelgiant į tai, vadovui reikia pasirūpinti savo išvaizda ir savo kabineto aplinka, pabrėžiant tai, ką jis daro ir ko nori iš pavaldinių.[šeinovo 9psl]Dažniausiai minimi įtaigos būdai: Užuomina.: norėdamas sustabdyti nenorimą procesą, nenurodo norimo elgesio – tiesiogiai nekritikuoja, o eina prie tikslo aplinkiniais keliais. Duodamas užuominas, vadovas žodžius arba posakius konstruoja taip, kad ne iki galo pasakyta mintis galėtų būti suprasta tik spėliojant. Vienu atveju informacija išdėstoma taip, kad pavaldinys mato savo viršininko arba kolegos gerą poelgį. Kitu atveju – tai pasakojimas apie negatyvius darbo rezultatus, kur pavaldinys pamatys, kaip absurdiškai ir neryžtingai jis veikė. Jis girdi vadovo nuomonę, mato, kaip ištaisyti trukumus, bet lieka neatpažintas arba nepaskelbtas to nežinantiesiems. Tai duoda galimybę “nesugadinti” savo autoriteto. Užuomina – tai kelias, besąlygiškai tausojantis savimeilę. Jį taiko, kai yra nedidelių pažeidimų, kurių negalima atvirai aptarti ir nubausti už juos. [molovikas 187] Užuomina taikoma siekiant koreguojančio poveikio žmonėms, lengvai prisiimantiems vykdyti pavedimus ir neatliekantiems jų iki galo.
Tariamasis draudimas: vienas iš subtiliausių įtaigos būdų, šiuo atveju vadovas norėdamas atkreipti pavaldinių dėmesį į ką nors visiems įprastą, gali sąmoningai dramatizuoti situaciją, pabrėžti tikslo pasiekimo sunkumą ir riziką, ribotą dėl paraiškų patenkinimo ir t.t. Atsitraukimas: kartais vadovo veiksmuose pasitaiko ir nesėkmių. Kartais dėl vadovo kaltės atsiranda konfliktas. Jis įtakoja viso kolektyvo efektyvią veiklą.Anot Indriūno tokioje situacijoje reikia eiti į kompromisą. Iš pradžių reikia duoti galimybę kaltinamajam išlieti nepasitenkinimą, viešai išsakyti savo skundus, pravartu padaryti šiokių tokių nuolaidų, ypač jeigu darbo režimas tikrai buvo įtemptas. Ir pagaliau pripažinti savo kaltę ir nubausti kaltininkus. Kartais tuo incidentas ir baigiasi.Kai konfliktas įsisenėja, esant negatyviam lyderiui, suinteresuotam padėties kolektyve destabilizavimu, reikia naudotis kur kas švelnesnėmis priemonėmis. Pirma reikia neutralizuoti negatyvų lyderį ir suardyti negatyvios grupės vienybę. Pavyzdžiui priešpastatant jam kitą lyderį ir kitą grupę, teigiamai atspindinčią vadovybės liniją. Tie patys žmonės turi nuvainikuoti vadeivos veiksmus. Paprastai kalbama apie „priešpriešinės ugnies”, sugebančios sustabdyti konfliktą ir ateityje daryti teigiamą poveikį moraliniam psichologiniam klimatui kolektyve, sukūrimą. Laukimas: šis būdas taikomas konflikto, nepavaldumo, jėgų kovos situacijoje, kai nėra reikiamos informacijos apie priešingos pusės būklę, o pageidautina gauti papildomos informacijos apie pavaldinį.[molovikas 187] Konkrečių vadovo veiksmų nebuvimas sukuria neaiškumo situaciją. Pavaldinys, būdamas įtemptoje situacijoje, susijusioje su kokiu nors pažeidimu…, ar konfliktuodamas su vadovybe, laukia atomazgos, kurios pabaiga jam nepageidautina, ir šioje situacijoje atlieka kokį nors veiksmą. Veiksmas duoda vadovybei informaciją apie pavaldinio realią būklę, apie jo motyvus ir tikslus. Jei laukimas per daug ilgas, tai vadovas gali pats tapti veiksmų iniciatoriumi, aštrinti santykius arba šiek tiek nusileisti, kad tuo paskatintų priešingą pusę veikti. [ktu, bendravimo psichologija 179] Resursų stiprinimo demonstravimas: anot A.Moloviko tai yra metodas kai vadovas informuoja pavaldinį apie tai, kad jis turi galimybę padidinti savo resursus taip, kad jie gerokai viršys pavaldinio resursus. Pavaldinys gali papildomai mobilizuoti savo resursus, kitas variantas, kad jis gali pripažinti savo pralaimėjimą arba sutikti nusileisti. šis būdas taikomas konflikto, nepavaldumo ir menko rezultatyvumo situacijomis. P.Jucevičienė šį būdą išskiria kaip labai gerą motyvavimo priemonę. Atsakomybės maskavimas: kalbant apie šį metodą reikėtų paminėti, kad kartais auklėjimo tikslais tikslinga perkelti pavaldiniui atsakomybę už darbo rezultatus. Tai skatina veiklą, auklėja savarankiškumą, mažina didelį nerimą. A.Molovikas teigia, jog viršininkas tarėtų pasitraukti nuo vadovavimo dėl kokios nors kilnios priežasties: pasiteisinti užimtumu, nekompetencija, nuovargiu, susijaudinimu arba liga. Pavaldiniui nieko nelieka kaip imtis atsakomybės. Tačiau šio būdo neriekia maišyti su vadovo bandymu užkrauti pavaldiniui kaltę už prastus darbo rezultatus. „Pakaitinis arkliukas”: kuomet jus turite drąsią idėją, tačiau esate per jaunas, neturite aukštų pareigų, esate nedrąsus. Kad prastumtumėt savo idėją, jūs pasirenkate kitą, žinomą žmogų kuriam pateikiate savo idėją ir j į padarote savo bendraautoriu. [a.molovikas 188] Kalbant apie įtaiga dar reikėtų paminėti, kad norėdamas naudoti bet kokį įtaigos metodą vadovas turi turėti autoritetą ir pasitikėjimą pavaldinio akyse, tam kad pavaldinys nepradėtų įtarinėti vadovo ir nenusiteiktų priešingai.2.1.3 Argumentacijos budai
Argumentacija – tai loginių argumentų pateikimas turint tikslą įrodyti kurio nors teiginio teisingumą. Tai pasiekiama remiantis skirtingomis psichologinio poveikio žmogui priemonėmis arba argumentų išdėstymu ypatinga tvarka. Paprastai pateikiamas kokios nors idėjos pagrindimas ir naudingumas. [molovikas.178]. Šiame procese kiekvienas pašnekovas, svarstydamas problemą, užima tam tikrą poziciją, susikuria išankstinę nuomonę, kurią galima pakeisti norima kryptimi arba įtvirtinti jau suformuotą nuomonę arba pusių nuostatą. Dalykinio pokalbio šioje dalyje galima pašalinti arba sušvelninti prieštaravimus, kurie atsiranda abiem pusėms aptariant problemą, kritiškai suprasti pokalbio dalyvių pateiktus teiginius ir faktus, sudaromas pagrindas sprendimams priimti, visos arba dalinės dalykinio pokalbio išvados. Argumentacijai būtina tiek žinių, dėmesio koncentravimo, tiek ir atkaklumo, šaltakraujiškumo ir paprastai korektiškumo. Atsižvelgiama į pašnekovo nuomonę nes mes dažniausiai priklausome nuo pašnekovo. Todėl teisingai nustatydami užduotis, kurias mes norime išspręsti pokalbio eigoje, ir vadovaudamiesi visa medžiaga, mes turime taip pat suprasti mūsų pašnekovų padėtį. Ieškoma naudos bei galimų kompromisų. [malovikas, 178] Argumentacijos taktika turi būti iš anksto parengta ir ištobulinta. Reikia pagalvoti apie tuos siurprizus, kuriuos jums gali pateikti mūsų dalykinis partneris, ir apie tai, kaip palenkti jį į savo pusę. Naudoti argumentus, vengti demagogijų. Argumentacijos patarimai:1. Reikia vartoti paprastus ir tikslius teiginius. Argumentai turi būti svarūs, vengti melo.2. Jūsų pašnekovo suvokimo ir temperamento ypatumus turi atitikti argumentacijos būdas ir temos:teigimai, paaiškinti atskirai, paprastai būna efektyvesni; keletas (3-4) ryškių argumentų įtaigesni už daugybę smulkių argumentų; argumentavimas neturi būti monologas, pauzė pokalbio eigoje turi didelės reikšmės; paprastai pašnekovas geriau suvok…ia „ aktyvų ” frazės konstravimą negu pasyvų. 3. Reikia pripažinti partnerio teisumą, kai jis teisus. Šiuo atveju dalykinių (nedalykinių) santykių etika nepažeidžiama, mes turime teisę laukti ir reikalauti tokio pačio elgesio iš mūsų partnerio. Argumentus pritaikyti pašnekovo asmenybei.
4. Vengti nedalykinių pasakymų, tuščių frazių.5. Savo įrodymus, idėjas ir supratimus stengtis vaizdingiau dėstyti. Knygos, piešiniai, schemos ir asmeninio kompiuterio grafinė medžiaga didina argumentacijos efektą. Reikia suprasti, kad palyginimas turi būti suprantamas pašnekovui, grindžiamas jo patirtimi. Palyginimas turi stiprinti jūsų argumentaciją, bet be perdėjimo ir kraštutinumo, kurie gali sukelti pašnekovui nepasitikėjimą. Plunksnakotis, popierius, asmeninis kompiuteris yra labai svarbios pagalbinės priemonės dalykiniame pokalbyje. Gali būti parengtas pokalbio protokolas, sutartis, kaip akivaizdus rezultatas. Esant dideliam dalyvių skaičiui, galima panaudoti projektorius, projekcinius kino aparatus, televizorius ir kitas priemones.[malovikas, 179] Argumentacija – tai lemiamas poveikio etapas. Gerais argumentais ir sumaniai juos pateikus galima aktyvinti dėmesį ir informacijos pateikimą. [descotes, 34] Argumentacijos būdai:1. Rėmimasis autoritetais: geriausias argumentacijos būdas yra rėmimasis patikimu informacijos šaltiniu. Paprastai remiamasi ištrauka iš spausdinto teksto ir pasisakymo, citata arba aforizmu. Paprasčiausias, stiprus ir suprantamas poveikio būdas yra citavimas. Taip lengviausia suprantamai perduoti pokalbius, pageidavimus, įtikinimus arba reikalavimus. Būdas nepakeičiamas aiškinant veiksmų motyvus, yra tarsi apibūdinimo papildymas, taip pat išreiškia poelgių dorovinį įvertinimą. Yra nustatyta, kad informacija iš autoritetingo šaltinio suvokiama maždaug dvigubai efektyviau negu iš mažiau žinomo. O tai įpareigoja vadovą, viena vertus, rūpintis autoritetu, ir kita vertus, teikti argumentus iš labiau žinomų ir gerbiamų šaltinių. Galima remtis didžiųjų žmonių pasisakymais (citatos, aforizmai, nuomonės), medžiaga, kuri paskelbta pagrindinėje spaudoje, perduota per radiją ir televiziją, normatyvinių aktų reikalavimais, visuomenės nuomone.)Įrodymas faktais.( „Faktas – realiai egzistuojantis, neišgalvotas įvykis, reiškinys; tai kas įvyko iš tikrųjų”. Įrodymas konkrečiais faktais (skaičiais ir pavyzdžiais) – labiausiai paplitęs ir patikimiausias argumentacijos būdas.2. Iliustravimas: naudoti vaizdines priemones rodant natūralius daiktus ar reiškinius arba jų modelius, schemas, grafikus, fotografijas, skaidres, paveikslus, kino filmus, fonogramas, užrašus ir reportažus. Demonstruojama paprastai techninėmis priemonėmis. Taip galima patvirtinti pasakytus teiginius vaizdine medžiaga, padėti suprasti tai, kas matyta, akcentuoti svarbiausius momentus, kurti problemines situacijas, aktyvinančias protinę veiklą. Vaizdinių priemonių poveikio efektyvumas aiškinamas aktyviu regėjimo dalyvavimu suvokime, (regėjimu suvokiama 80-90% informacijos). [descotes, 36]3. Vienpusiškas ( monologinis ) poveikis – tai poveikis viena kryptimi (nuo objekto -subjektui). Taikomas situacijoje, kai reikia informuoti auditoriją daugeliu klausimų, kai klausytojai sutinka su kalbančiuoju, geranoriškai nusiteikę ir yra pagrindo manyti, kad jie ir toliau nebus linkę priešingam poveikiui. [malovikas, 182]4. Disputas – žodinis varžymasis, svarstymas, kuriame kiekvienas gina savo nuomonę. (Jis taikomas, kai auditorija pakankamai pasirengusi ir patyrusi šioje situacijoje, taip pat esant įtemptiems santykiams tarp vadovybės ir pavaldinių, esant skirtingoms pažiūroms į vieną ir tą patį daiktą, darbą. Visiškai pateisinamas dialogas ir situacijoje, kai mažai informacijos apie pašnekovo siekius ir savybes. Diskusiją naudoja ir kai auditorija linkusi priešingam poveikiui. Diskusija paprastai aktyvina įsitikinimus, pasitenkinimą ir tvirtumą, bet reikalauja didelių laiko sąnau…dų, mokėjimo polemizuoti ir valdyti auditoriją. Svarbiausia – tai mokėjimas tvirtinti, sugebėti įdiegti į atmintį ir sąmonę. ) [descotes, 36]5. Analogija: esmė yra panašumo tarp daiktų arba reiškinių nustatymas pagal kai kuriuos požymius, o toliau pasisakoma apie jų identiškumą pagal visus likusius spėjimus arba tvirtinimus. [malovikas, 183]6. Vaizdas: norint pateiktą faktą, geriau paaiškinti, kad jį įsivaizduotų ir atsimintų, taip pat paveikti argumentais, reikia ne tik aprašant faktus, bet vaizduojant žmonių elgesio ir aplinkos detales. Tai reikia daryti gyvai ir vaizdingai, kad klausytojams pasirodytų, kad jie beveik mato juos. Todėl galima pateikti kokį nors ryškų epizodą iš žmogaus gyvenimo. [malovikas, 180-181]2.1.4 Manipuliacija
Dar vienas psichologinio poveikio valdymo bendravime metodas – manipuliacija. Tai tokia tarpasmeninio bendravimo forma, kai, siekiant įgyvendinti savo ketinimus, poveikis bendravimo partneriui daromas slapta. Manipuliacinis poveikis – tai tarpasmeninio bendravimo forma, kai poveikis bendravimo partneriui, turint tikslą pasiekti savo ketinimų, daromas slapta. Manipuliacija numato bendravimo partnerio objektyvų suvokimą, siekimą kontroliuoti kito žmogaus elgesį ir mintis. Bendravimo manipuliacinis stilius plačiai paplito ir propagandos srityje. [malovikas, 190]Labiausiai nuo manipuliacijų kenčia santykiai, grindžiami meile, draugyste ir tarpusavio prieraišumu. Manipuliaciniame bendravime partneris suvokiamas ne kaip unikali asmenybė apskritai, o kaip manipuliatoriui „žinomų” tam tikrų savybių ir ypatybių nešėjas. Manipuliatorių apibūdina melagingi ir primityvūs jausmai, apatija, nuobodulys, besaikė savęs kontrolė, cinizmas, nepasitikėjimas savimi ir kitais. Pats save jis taip pat pradeda suvokti fragmentiškai, pradeda elgtis stereotipiškai, vadovaujasi melagingais motyvais ir tikslais. Apskritai psichologo, pedagogo ir vadovo profesijas galima skirti prie labiausiai linkusių į manipuliacinę profesinę deformaciją. Valdymo praktikoje dažnai pasitaiko manipuliatorių. Manipuliacinio elgesio pagrindinė priežastis yra žmogaus vidinis konfliktas su pačiu savimi. Manipuliatorius – tai daugiapusė asmenybė su antagonistiniais sielos prieštaravimais, o aktualizatorius – daugiapusė asmenybė su save papildančiais prieštaravimais.[6.191]. Vadovas turi būti susipažinęs su skirtingomis manipuliavimo taktikomis dalykiniuose santykiuose, poveikio žmonėms būdais, paprastai besiremiantis gandais ir kitais būdais. Tokios žinios padės jam adekvačiai panaudoti reikiamą taktiką tam tikromis sąlygomis (neperžengiant teisės ir moralės normų poveikio žmonėms ribų), taip pat ir priešintis galimam šių taktikų panaudojimui prieš save. [malovikas, 190]
Manipuliacine taktika vadinami įvairūs nukreipiantys apgaulingi poveikio būdai ir priemonės (pavyzdžiui, gandų paleidimo taktika), kurie skatina pašnekovą veiksmams ir pasisakymams, kenkiantiems jo interesams, ir kurių jis nepadarytų, jeigu nebūtų suklaidintas kitos pusės. Paprastai, kai nagrinėjama manipuliacinė taktika, pagrindinis akcentas daromas vadinamajam „apgavystės elementui”, kurį jūs taikote oponentui. Bet siekiant efektyviau perprasti šias taktikas, tikslinga išnagrinėti jas, taikant atvirkštinį principą: kuriems tikslams ir su manymams šią taktiką naudoja jūsų oponentai jums. Toks aiškinimasis leidžia greičiau gauti konkrečios situacijos analizavimo įgūdžių ir atskleisti slaptą poveikį, daromą jums oponentų. Bet kurioje taktinėje situacijoje oponento pastangos nukreiptos į tai, kad manipuliuotų jumis, siekdamas, kad priimtumėte jo prioritetus paneigdami savuosius. Kai tik jus įgysite „manipuliacinio poveikio modelių” analizavimo ir atskleidimo įgūdžių, tai bus lengviau efektyviai priešintis tokiam poveikiui ir ginti savo interesus pokalbio metu. Šie įgūdžiai leidžia greičiau ir efektyviau taikyti manipuliacijos būdą pačiam oponentui.[malovikas, 191 ]Manipuliacijos tikslas – mūsų žodžiais ir veiksmais priversti kitą žmogų padaryti tai, ko nor…ime. Manipuliacinio poveikio tipai:• Jūsų apsauginių reakcijų provokavimas: tikslas pastatyti jus į gynybinę poziciją, kad paskatintų jus pasiaiškinti, pasiteisinti ir detaliai aptarti jūsų pozicijos aspektus. Tuo siekiama sužadinti jūsų kaltės jausmą dėl jūsų laikomos pozicijos, norima susilpninti jūsų ryžtingumą dėl savų tikslų. Tokiu atveju reikia atsakyti aponentui, kad visgi jūs laikotės savo ir siūlote ieškoti kompromiso.• Jūsų sumišimo ir dezorientacijos provokavimas: šios taktikos pagrindinis sumanymas -apversti, suardyti, pažeisti jūsų planus, išvesti jus iš pusiausvyros, paskatinti veiksmams ir pasisakymams, kurie gali padaryti žalos jūsų interesams tai būna suplanuota iš anksto ir visiškai iš jūsų pusės nelaukta reakcija, norimas jus įvaryti į kampą. Priešintis tokiam veiksmui yra vienintelis kelias — išlikti ramiam ir tokiu būdu dezorientuoti oponentą)• Įspūdžio, kad partneris nusiteikęs bendrauti, sukūrimas: oponentas pokalbio metu sukuria melagingą nuomonę, kad jis linkęs jums padėti, tačiau vis demonstruoja, kad to ar kito dalyko padaryti negali, nors ir labai norėtų ir taip skatina jūsų dėkingumą jam ir ieško naudos.Priešpastatymas tokiam veiksmui būtų atsisakymas nuo tolesnės sąveikos su juo. Reikia nepamiršti, kad reikalinga abipusė nauda.)• Žaidimas jūsų nekantrumu: šios taktikos tikslas – sukurti jums įspūdį, kad norimas susitarimas beveik pasiektas, „beveik rankose”. Jis jums vis duoda šansą, bet šis vis tolsta. Išeitis iš šio poveikio būtų griežtas savo interesų ir prioritetų laikymasis)• Žaidimas jūsų beviltiškumo jausmu: šios taktikos pagrindinis tikslas yra jus priversti patikėti, kad yra viena vienintelė išeitis iš susidariusios sunkios situacijos. Tuomet jus nusileidžiate savo oponentui priimdami jums iš tiesų nepriimtiną variantą. Šiuo atveju jums labai svarbu gerai išanalizuoti situaciją ir nustatyti ar iš tiesų yra tik vienintelė išeitis.• Žaidimas godumu: šios taktikos sumanymas jus įtikinti, kad jus turite unikalią galimybę ir jei ją išnaudosite turėsite didelės naudos ateityje. Šiuo atveju jums vėlgi reikia gerai išanalizuot situaciją ir numatyti kokios turėsite naudos ir ką visgi pralosite.• Suplanuotų „sunkių” nuolaidų naudojimas: ši taktika taikoma dėl to, kad paskatintų partnerį neprieštarauti kitu svarbesniu klausimu. Esmė yra ta, kad po gana aktyvių prieštaravimų oponentas tarsi nenoromis sutinka nusileisti kuriuo nors klausimu, kuris savo ruožtu skatins partnerį kur kas lengviau pasielgti kitoje situacijoje. Atlikdamas šį sumanymą, oponentas pradeda aptarinėti nuo antraeilių prieštaravimų, kurdamas įspūdį, kad jie užima pagrindinę problemos vietą, o priekyje yra aklavietė. Ir toliau, būtent šiuo momentu, leidžia įkalbėti save ir nusileisti. Dabar jūsų eilė – partneris pradeda jus spausti ir skatina padaryti nuolaidų, bet dėl kito pagrindinio prieštaravimo punkto. Todėl, kai jums daromas poveikis, jums reikia atsakyti abipusiškumu į kitos pusės susitaikymo gestus, svarbiausia – išlaikykite aiškią perspektyvą. Bet koks dalykinio pokalbio dalyvis turi teisę laukti iš savo oponentoatsakomojo pasirengimo atsisakyti ko nors dėl susitarimo pasiekimo. Bet jūs nenorite, kad jus pasisakymams, kurie gali padaryti žalos jūsų interesams tai būna suplanuota iš anksto ir visiškai iš jūsų pusės nelaukta reakcija, norimas jus įvaryti į kampą.Priešintis tokiam veiksmui yra vienintelis kelias — išlikti ramiam ir tokiu būdu dezorientuoti oponentą)• Įspūdžio, kad partneris nusiteikęs bendrauti, sukūrimas: oponentas pokalbio metu sukuria melagingą nuomonę, kad jis linkęs jums padėti, tačiau vis demonstruoja, kad to ar kito dalyko padaryti negali, nors ir labai norėtų ir taip skatina jūsų dėkingumą jam ir ieško naudos. Priešpastatymas tokiam veiksmui būtų atsisakymas nuo tolesnės sąveikos su juo. Reikia nepamiršti, kad reikalinga abipusė nauda.• Žaidimas jūsų nekantrumu: šios taktikos tikslas – sukurti jums įspūdį, kad norimas susitar…imas beveik pasiektas, „beveik rankose”. Jis jums vis duoda šansą, bet šis vis tolsta. Išeitis iš šio poveikio būtų griežtas savo interesų ir prioritetų laikymasis.• Žaidimas jūsų beviltiškumo jausmu:. šios taktikos pagrindinis tikslas yra jus priversti patikėti, kad yra viena vienintelė išeitis iš susidariusios sunkios situacijos. Tuomet jus nusileidžiate savo oponentui priimdami jums iš tiesų nepriimtiną variantą.Šiuo atveju jums labai svarbu gerai išanalizuoti situaciją ir nustatyti ar iš tiesų yra tik vienintelė išeitis.• Tyčinis aptarimo laiko „vilkinimas”: šios taktikos sumanymas yra įtikinti jus, kad susitarimas gali būti pasiektas bet kuriuo laiku. Aponentas priverčia jus galvoti, kad vos vienasmažas jūsų nusileidimas skiria bendravimo dalyvius nuo susitarimo. Jūs galite taip pat išsakyti pasiūlymą atidėti problemos aptarimą iki tol, kol kita pusė bus pasiruošusi aptarti ją kur kas konstruktyviau.• Jūsų susidomėjimo partneriu provokavimas: taktikos esmė – padaryti oponentui pokalbio eigoje tokį įspūdį kad jis pats panorėtų plėsti santykius su kita puse t.y. jūsų oponentas taip smarkiai reklamuoja save kad jūs įtikinate save palaikyti su juo asmeninius santykius, sutiktisu jo nuomone apie esamą situaciją, padaryti tam tikrų nuolaidų dabar, tikėdamiesi gauti sautam tikros naudos ateityje. Šioje situacijoje jūs turite kelti sau klausimą ir surasti atsakymą į klausimą, kodėl ir dėl ko partneris be saiko reklamuoja jums save? Nereikia užmiršti, kad jūsų tikslas – suformuoti sau aiškią ateities perspektyvą. Todėl iki tol, kol santykiai su tokiu partneriu neduoda aiškios perspektyvos jūsų tikslams realizuoti, būkite atidus ir atsargus. Supraskite jo save reklamavimą kaip informaciją „iš kitų rankų”, reikalaujančią tolesnio tikrinimo.• „Užmigdymas” turint tikslą „nužudyti” vėliau: partneris jums siūlo nedidelę„iniciatyvią” paslaugą pateikdamas tokio tipo frazių:„ Nereikia jaudintis”; „Man tai nieko nekainuoja”; „Tai iš visos širdie pagarbos jums” ir t. t. Tokiu būdu pašnekovas duoda suprasti, kad jo paslaugos priėmimas nereiškia jums jokio įpareigojimo. Po to, kai jūs priimate šią paslaugą, jūsų naujas bičiulis – nes tokiu jis save užsirekomendavo – prašo jus sutikti su pasiūlymu, kuris pranašauja jums tolesnę naudą. Nepraraskite realaus suvokimo savo prioritetų, nustatytų jūsų pačių tam tikrai perspektyvai. Supraskite skirtumą tarp tikrų įsipareigojimų jūsų interesų naudai ir tuščių pažadų, tarp elgesio, artinančio jūsų tikslus, ir elgesio, nukreipiančio į šoną. Išlaikykite savo fantazijos skrydžius, kontroliuojamus sąmonės.[malovikas, 192-199] Kasdieniame gyvenime manipuliacija tampa švelnia savisaugos forma, saugančia nuo vadovų lazdos perlenkimų, prasto kolegų charakterio, nedraugiškų aplinkinių replikų. Manipuliatoriai paprastai laimi ne jėga, bet gudrumu ir ištverme. Štai kelios dažniausiai sutinkamos manipuliacinės gudrybės:1. Oponento suerzinimas: kaltinimais, priekaištais arba pašaipomis stengiamasi išvesti oponentą iš pusiausvyros, kol oponentas susierzins ir pareikš neapgalvotą, nenaudingą sau repliką. Labai dažnai manipuliuodami žmonės naudoja „žnybius“, siekdami paveikti jautrią kito asmens vietą. 2. Nesuprantamų žodžių ir terminų naudojimas: taip stengiamasi sudaryti aukšto lygio profesionalumo įspūdį arba „pridėti“ problemai rimtumo. Sudėtingų terminų naudojimas gali sukelti oponento susierzinimą bei gynybinę arba atsitraukimo reakciją. Manipuliacija suveikia, jei oponentas nepasitikslina neaiškių terminų ir priima sakomus argumentus. 3. Nuoroda į „aukščiau stovinčius“ arba autoritetus: išsakoma mintis, kad jei oponentas ir toliau nenusileis ginče, tai gali nepatikti „aukščiau stovintiems“, o jų geriau nejaudinti. „Ar Jūs suprantate, kieno interesus pažeisite, jei nesutiksite su šiomis išvadomis?“ 4. „Tai banalu!“ Pareiškimais „tai banalu“, „visa tai nesąmonės“, „tai savaime suprantama“ išsakomas niekuo nepagrįstas vertinimas: tokiais pareiškimais oponentas provok…uojamas aiškintis ir įrodinėti, kad yra ne taip. 5. Nepasakymas iki galo su užuomina į ypatingus motyvus: šios gudrybės tikslas – nepasakyti kažko iki galo ir sudaryti daugiaprasmį įspūdį, kad galima būtų pasakyti daugiau, bet „Jūs gi suprantate“. 6. Netikra gėda: neteisingi teiginiai gali būti pateikiami tokia forma, kad juos belieka priimti, pvz., „Kaip Jūs ir žinote..“, „Visi mes žinome, kad…“. Neretai būna gėda prisipažinti, kad nežinai. Dauguma žmonių, prieš kuriuos naudojama ši gudrybė, linkteli galva arba bent jau apsimeta, kad tikrai žino apie ką kalbama, nors teiginys gali būti klaidingas.Ypač nemalonu išgirsti „Kaip, Jūs nežinote?“. Tokiame klausime skamba priekaištas: „Apie ką tuomet su Jumis iš viso kalbėti?“ 7. Aš Jums atvirai sakau: šioje gudrybėje akcentuojamas pranešimo patikimumas ir pranešėjo atvirumas. Pvz., „Aš Jums atvirai (tiesiai) sakau,…“. Taip sukuriamas įspūdis, kad viskas, kas buvo sakoma anksčiau, nebuvo pasakoma atvirai, tiesiai ar iki galo. Tokios gudrybės padeda atkreipti dėmesį į tai, kas bus pasakyta ir kartu skatina partnerį atsakyti lygiai taip pat atvirai, tiesiai ir sąžiningai. 8. Tai tik teorija, o praktikoje kitaip: tai pareiškimas, kad viskas, ką sako oponentas, teisinga teoriškai, tačiau netinka praktikoje. Tokia gudrybė verčia oponentą įrodinėti savo teisybę ir diskusija gali nukrypti į puolimus ir kaltinimus. 9. Fakto (argumento) prilyginimas asmeninei nuomonei. Šia gudrybe siekiama oponento argumentus prilyginti asmeninei oponento nuomonei, kuri, kaip ir bet kurio žmogaus nuomonė, gali būti klaidinga. „Visa tai tik Jūsų nuomonė“- tokie pareiškimai skatina gintis ir prieštarauti, apginti savo nuomonę. Jei oponentas stengiasi apginti savo argumentus, jis nukrypsta nuo svarstomos temos ir manipuliatorius pasiekia savo tikslą. 10. Argumentų iškreipimas. Oponento argumentai iškreipiami ir pateikiami kaip keisti, pvz., „Jūsų kolega mums sakė….“. Tokie žodžiai verčia į juos sureaguoti. Jie paprastai sukuria nekonstruktyvų nusiteikimą ir gynybinę reakciją. [šeinov, 92-96] Kiekvienas iš mūsų – manipuliatorius ir gyvenime naudojame vienas ar kitas manipuliacijos technikas. Diskusijos apie tai, ar manipuliuoti etiška paprastai veda į aklavietes. Išmokę atpažinti ir valdyti manipuliacijas, galime efektyviau spręsti iškilusias tarpusavio problemas, o taip pat geriau suprasti savo pačių reakcijas ir elgesį….2.2 Spontaniško poveikio metodaiKaip teigia V. Justickis, ne mažiau svarbus psichologinio poveikio metodų skyrimas pagal tai, kiek jų veikimą suvokia pats veikiamasis. Nemaža šių metodų dalis pasižymi “automatiniu veikimu”. Jie daro tam tikrą poveikį, “mechaniškai” keičiantį atitinkamus psichikos procesus. Mat daug dalykų žmogaus psichikoje įvyksta savaime, spontaniškai, nedalyvaujant mūsų valiai ir kartais sąmonei. Žmogus gali neįtarti, kad jam daromas poveikis, jis neinformuojamas, ko iš jo norima.Išvardysiu keletą spontaniško psichologinio poveikio metodų:1. “Kojų tarpduryje” efektas. Žmogus daug sukalbamesnis, jeigu anksčiau įvykdė mažesnį prašymą. Mažas prašymas lyg ir praveria duris didesniam. Žmogus, sutikęsatlikti nedidelį veiksmą, net neįtaria, kad dabar daug lengviau jį paskatinti irdidesniam, tokiu būdu jis įgauna pasitikėjimą kitam darbui ar užduočiai.2. “Nedidelės paslaugos ” efektas. Įprotis atsakyti paslauga į paslaugą yra gana paplitęs.Jis naudojamas verbuojant žmones į sektas, politinėje veikoje ir pan.3. Didesnis prašymas-atsisakymas-mažesnis prašymas. Žmogus labiau linkęs sutikti,jeigu atstumas tarp jo ir prašančiojo mažesnis (distancijos taisyklė). Jei norite, kadžmogus sutiktų su jūsų prašymu, prieikite prie jo arčiau. Didesnė tikimybė gauti sutikimą, jeigu žiūrite pašnekovui į akis (akių kontakto taisyklė). Literatūroje aptariami ir kiti spontaniško psichologinio poveikio metodai. Jie turi sąsają su tuo, kas būdinga verbaliniam ar neverbaliniam bendravimui. Tai nėra grynieji poveikio metodai.2.4 Nespontaniniai psichologinio poveikio metodaiDažnai mokslinėje literatūroje nespontaniniai psichologinio poveikio metodai vadinami dar reflektyviniais psichologinio poveikio metodais. Jų buvimas aiškinamas taip: žmonės nuolat bando įkalbėti vienas kitą vienaip ar kitaip pasielgti. Tai, ką jie daro, turi skirtingus pavadinimus: įtikinėja, agituoja, įkalbinėja, stengiasi patraukti, bando įpiršti, įsiteikia ir pan. Čia poveikis yra įvairiapusis: ir mąstymui, ir emocinei sferai, ir dėmesiui, ir vaizduotei.Prie šių metodų grupės priskiriama jau aptartas įtikinėjimas. Jo atveju žmogus žino, ko iš jo norima, jis žino, jog stengiamasi, kad jis to panorėtų.2.5 Psichologinio poveikio principaiKaip ir bet kuri tikslinga veikla, psichologinis poveikis taip pat turi remtis tam tikrais principais:1. Tikslingumo principas. Šis principas reikalauja, kad psichologinis poveikis būtų taikomas tikslingai, t.y. siekiant pageidaujamų rezultatų – sėkmingesnio ir produktyvesnio veiklos atlikimo, efektyvesnio užduočių sprendimo, veiklos tikslų realizavimo.2. Moksliškumo principas. Psichologinio poveikio būdai turi būti pagrįsti moksliškai. Tai reiškia, kad jų taikymas praktikoje turi remtis žmones bei jų santykius nagrinėjančių mokslų (psichologijos, socialinių mokslų) teikiamų žinių, dėsningumų apie valdymą ir bendravimą išmanymu. Šis principas įpareigoja vadovą kaupti mokslines ir profesines žinias, veikti neperžengiant savo kompetencijos ribų, savo sprendimus grįsti sveiku protu.3. Etiškumo principas. Psichologinis poveikis yra vienos asmenybės “prasiskverbimas” į kitos asmenybės psichiką. Šio prasiskverbimo tikslas yra tam tikro psichinio reiškinio ar psichinių reiškinių grupės pertvarkymas. Taigi psichologinis poveikis yra galingas instrumentas, kuriuo gali būti pasiekti ne tik teigiami, bet ir neigiami tikslai. Todėl valdymo bendravimui ypatingai aktuali yra poveikiopavaldiniui etikos problema. Pats poveikis savaime nėra nei teigiamas, nei neigiamas, problema atsiranda tuomet, kai jis taikomas antihumaniškais tikslais. Etiškumo principas reikalauja, kad psichologinis poveikis butų taikomas tik tuomet ir taip, kad nepakenktų žmogaus gerovei. Psichologinio poveikio turinys turi atitikti visuomenės moralės normas. Jį taikydamas vadovas turi suderinti reiklumą ir rūpestį bei pagarbą pavaldinio asmenybei.4. Įvairių poveikio metodų harmoningo derinimo principas. Nėra vieno visiems atvejams tinkamo ir efektyvaus poveikio metodo. Siekdamas geriausių rezultatų, vadovas turėtų įvertinti savo galimybes, pavaldinio savybes bei situacijos ypatumus ir pagal tai parinkti tinkamiausius psichologinio poveikio būdus. Harmoningas būdų derinimas visuomet didina poveikio efektyvumą.2.Psichologinio poveikio metodų taikymo Generolo Jono Žemaičio Lietuvos karo akademijoje analizė
. Psichologinio poveikio metodų taikymas praktikoje
Bet kurio lygio vadovas, norėdamas būti ir lyderis, savo valdymo aktą turi įvertinti ne tik pagal tai, kaip jis paveiks personalo produktyvumą, bet ir pagal tai, kokį poveikį padarys žmonių nuotaikai, jų santykiams. Tai ypač svarbu, nes žmonių nuotaika ir darbo rezultatyvumas glaudžiai susiję. Be to, efektyviai valdyti gamybinį personalą galima tik tada, kai valdymo procesas glaudžiai susijęs su auklėjimo funkcija.Darbe ir asmeniniame gyvenime pasitaiko nesėkmių, nelaimingų atsitikimų, konfliktų, susiklosto aplinkybių, keliančių nemalonių, o kartais ir liguistų išgyvenimų. Vadovo pareiga padėti grupės nariams, patekusiems į tokias nemalonias būsenas. Tai jis gali padaryti leisdamas pavaldiniams išsipasakoti savo nesėkmes, atleisdamas neesminius trūkumus, nušviesdamas palankią perspektyvą, pralinksmindamas sąmojumi ir pan.
Vadovo kaip novatoriaus vaidmuo reiškiasi jo sugebėjimu iškelti naujų idėjų, rasti naujų būdų gamybiniai užduočiai atlikti ir mokėjimu naujas idėjas įgyvendinti praktiškai. Novatoriaus vaidmuo reikalauja iš vadovo ir didelio takto, ypač naujoje vietoje, naujose pareigybėse. Pradėdamas dirbti vadovas neturi kritikuoti savo pirmtako ir susiformavusių organizacijoje tradicijų.Daugelio manymu, pristatomas naujas vadovas turi pasakyti kalbą. Personalui ji padaro pirmąjį įspūdį apie būsimą vadovą ir gali likti ilgam. Apie ką kalbėti pirmoje kalboje? Apie personalo darbą? Tai reikštų kartu vertinti personalą, tačiau tam naujasis vadovas neturi nei duomenų, nei teisių. Kalbėdamas apie gerąsias puses, gali prieš save nuteikti nepatenkintus esama padėtimi. Kalbėdamas apie darbo perspektyvas (strategiją), naujasis vadovas atskleidžia, kad dabartinėje valdymo sistemoje reikia kai ką keisti, tad prieš save nuteiks kūrusius tą sistemą ir juo…s šalininkus.Apibendrinant daugelio vadovų patirtį galima daryti išvadą, kad pirmojoje kalboje naujasis vadovas turėtų prašyti visus personalo narius dirbti taip, kaip iki šiol dirbo. Su šia nuomone sutinka beveik visi ją svarsčiusieji. Tokia kalba reikštų, kad naujasis vadovas pripažįsta visų personalo narių (tiek buvusiojo vadovo ir dabartinės darbo sistemos šalininkų, tiek jų priešininkų) nuopelnus, pasirengęs su visais bendradarbiauti, visų pastangos bus vertinamos teisingai. Taip kalbėdamas neužgaus niekieno jausmų.Vadovas atlieka dar vieną įdomią funkciją – “žaidimo taisyklių pažeidėjo”. Kiekvienas vadovas turi didesnę už pavaldinius neformalią teisę tam tikrose ribose nepaklusti veikiančioms administracinėms normoms. Dažnai vadovai, naudingumo ar kito motyvo skatinami, ne tik pažeidžia veikiančias “žaidimo taisykle”, bet ir tą pažeidimą padaro grupės veiklos taisykle. Kadangi formalios struktūros institucijos ir reglamentai nespėja keistis su kintančiomis realiomis sąlygomis, toks taisyklių pažeidimas neretai būna naudingas, o jų pažeidėjas atlieka reformuotojo, novatoriaus vaidmenį. Vadovauti žmonėms – mokslas ir menas. Kiekvienas veiksmas valdyme susijęs su kitų žmonių veiksmais, kurie pasireiškia tam tikromis teisėmis ir pasekmėmis. Vadovo tikslas siekti, kad įmonės personalas įgyvendintų bendrus organizacijos tikslus ir uždavinius. Vadovas turi turėti ne tik teises, bet ir autoritetą. Tai – savybė įtikinti, paveikti, kad žmonės padarytų tai, ko iš jų reikalaujama. Vadovas neturi leisti, kad asmeniniai interesai trukdytų pasiekti bendrą tikslą. Žmogus, kurį likimas pašaukė būti vadovu, turi giliai ir nuoširdžiai domėtis savo darbuotojais. Vadovas neturės autoriteto, o jo darbas bus bevaisis, jeigu jo kontaktai su darbo partneriais bus nenormalūs. Įmonių, bendrovių savininkai ieško vadovų, kurie yra autoritarinio tipo, linkę asmeniškai spręsti, griežtai kontroliuoti darbuotojų veiksmus, išlaikyti tam tikrą nuotolį tarp savęs ir darbuotojo. Gabus vadovas turi atsisakyti smulkmeniškos kontrolės ir rūpintis galutiniais darbo rezultatais. Sunkiausia darbuotojui argumentuotai išsakyti savo mintis, nes iš seno daugelis esame pratę vykdyti paliepimus. Įtikinimas yra vienas iš priimtiniausių būdų, nes esant puikiai išvystytoms informacinėms technologijoms, asmuo turi galimybę kuo geriau pateikti informaciją vaizdinėmis priemonėmis. Tuo tarpu įtaiga prasiskverbia į žmogaus psichinę sferą nesąmoningai ir jos procesas yra sudėtingas. Manipuliacija neretai naudojama neigiamiems veiksniams kilti, t.y. išnaudojimo tikslams, tačiau neatmetu ir teigiamos jos pusės (pvz., siekiant bendro tikslo darbo grupės vieningumas).Vadinasi, vadovui reikia žinoti, ko jis siekia, kokio rezultato jis nori, tada parinkti psichologinį metodą ir jį taikyti. Tas pats pasakytina ir apie darbuotoją: užsibrėžti tikslą ir jį įgyvendinti pasirenkant veiksmingą metodą. Todėl esant horizontalių ir vertikalių bendravimo linijų susikirtimo taške, yra ypatingai svarbu išmanyti psichologinio poveikio metodus bei gebėti juos taikyti.Anot A. Maloviko , “psichologinis poveikis yra atvira sistema, nes kaip elementas įeina į kur kas sudėtingesnes sistemas. Psichologinio poveikio aktas, nors ir elementari, bet vientisa sistema, įtraukiamas į psichologinį savitarpio poveikį kaip kur kas sudėtingesnė sistema.” Jis teigia, kad psichologinis poveikis – tai hierarchinė sistema. Šios sistemos nariai gali būti tiek du asmenys, tiek ir dvi grupės. Tačiau šie asmenys/grupės užima savitarpio poveikio sistemoje nevienodą padėtį, yra nelygiareikšmiuose, nevienoduose santykiuose vienas kito atžvilgiu. Šie santykiai turi hierarchinį subordinacinį pobūdį. Dėl to psichologinio poveikio proceso dalyvius vadina subjektu, o tą, į ką psichologinis poveikis nukreiptas, vadina poveikio objektu. Beje, kaip teigia autorius A. Malovikas, psichologinio poveikio objektas aktyviai žiūri į poveikį, tad, faktiškai jis yra ir proceso subjektas.Labai svarbu yra ieškoti naujų darbo stimuli…avimo formų, plačiai ir lanksčiai jas taikyti kolektyvuose. Didelę reikšmę turi darbuotojų darbo, buities ir poilsio sąlygų gerinimas, rūpinimasis teigiamu socialiniu psichologiniu klimatu kolektyve. Pavaldiniai dirba negailėdami jėgų, įsitikinę savo darbo reikalingumu ir optimistiškai nusiteikę kolektyvuose, kur jie jaučia, kad jais rūpinamasi, ir kartu jie žino, kad nesąžiningumas, nedorumas darbe neliks nepastebėti, o už gerą darbą gaus atitinkamą materialinį ir moralinį įvertinimąIšvadosVadovauti žmonėms – mokslas ir menas. Kiekvienas veiksmas valdyme susijęs su kitų žmonių veiksmais, kurie pasireiškia tam tikromis teisėmis ir pasekmėmis. Vadovo tikslas siekti, kad įmonės personalas įgyvendintų bendrus organizacijos tikslus ir uždavinius. Vadovas turi turėti ne tik teises, bet ir autoritetą. Tai – savybė įtikinti, paveikti, kad žmonės padarytų tai, ko iš jų reikalaujama. Yra ir daugybė poveikio metodų . Kiekvienas jų, kaip ir aptartieji, turi ir privalumų, ir trūkumų. Siekdamas kuo efektyvesnio poveikio, vadovas, rinkdamasis kurį nors būdą, turėtų atsižvelgti tiek į pavaldinių savybes, tiek į poveikio situacijos ypatumus. Be to žinotina, kad geriausių rezultatų pasiekti galima derinant kelis poveikio būdus. Psichologinio poveikio metodų taikymas taip pat labai daug priklauso ir nuo tautos mentaliteto, tradicijų, pavaldinių įpročių, buvusio vadovo valdymo stiliaus. Taip pažymėtina kad autokratinis valdymo stilius šiuolaikinėje visuomenėje jau nebe efektyvus. Ir dauguma psichologinio poveikio metodų nesuderinami su autokratiniu valdymo stiliumi. Kad galėtų taikyti psichologinius poveikio metodus vadovas taip pat turėtų juo gerai išmanyti, nes netinkamas jų taikymas gali atnešti žalos ne tik vadovo autoritetui, bet net patiems pavaldiniams. Žinoma kai kuriose organizacijose (pvz. Karinėse kur santykiai yra griežtai statutiniai ) įvairių poveikio metodų taikyti net neįmanoma, tačiau net ir tokiose organizacijose vadai turėtų juos žinoti ir atitinkamose situacijose taikyti.Literatūros sąrašas
1. Malovikas A. Karinių vienetų kasdieninės veiklos valdymo psichologiniai aspektai. V., 2002.2. Kasiulis J. Barvydienė V. Vadovavimo psichologija. K., 2001.3. Myers G. D. Psichologija. K., 2000.4. Žemaitis V. Bendravimo prasmė. V., 1992.5. Fūrst M. Psichologija. V., 1998.6. Baršauskienė V. Janulevičiūtė B. Žmogiškieji santykiai. K., 1999.7. Bendravimo psichologija / Red. Almonaitienė J. Kaunas: Technologija, 2001.8. Justickis V. Bendroji ir teisės psichologija. V., 2003.9. Grant W. Ar sugebate valdytis? K., 1997.10. Karnegis D. Kaip įsigyti draugų ir daryti įtaką žmonėms. Vilnius: Žodynas, 1990.11. Kue E. Įtaiga ir saviįtaiga. Vilnius: Žodynas, 1998.12. Gailienė D. Bulotienė L. Sturlienė N. Asmenybės ir bendravimo psichologija..V., 2002.13. Ryboz H. Menas įtikinti . V., 2000.14. http://news.mireba.lt/ml/170/politikas.html15. www.sociumas.lt16. www.litlex.lt17. www.totse.com18. www.war.org.ukhttp://www.adgloriam.lt/lt/main/s/ef/manipuliacijos (cia istikruju geras saltinis)