TURINYSTURINYS 2Įvadas 31. AB „Vilniaus pergalė“ 41.1 Fabriko istorija 42. Situacijos analizė 52.1. Makroaplinkos analizė 52.2 Mikroaplinkos analizė 83. Rinkos segmentavimas 104. Marketingo sprendimai 144.1 Prekė. 144.2 Kaina 184.3 Paskirstymas 194.4 Rėmimas 21Išvados 24Literatūra 25ĮvadasMarketingas yra vienas iš įmonės verslo sėkmės garantų. Žinoma, čia kalbama apie sėkmingai suplanuotą, realizuotą ir tinkamais valdymo modeliais pagrįsta marketingą. Dėl šios priežasties galima teigti, jog planuoti marketingo veiklą ir joje vykdyti konstruktyvius marketingo valdymo sprendimus yra būtina, norint sėkmingai investuoti marketingo priemonių potencialą įmonės veikloje. Štai kodėl galima tvirtai teigti, kad marketingo veiklos planavimas yra aktualus kiekvienai įmonei, o ypač tai pabrėžtina privataus sektoriaus kompanijoms. Šio kursinio darbo tikslas būtent ir yra toks – išanalizuoti marketingo veiklos planavimo ir valdymo sprendimus įmonėje AB „Vilniaus pergalė“. Kad tikslas būtų pasiektas, pasirinkta įvykdyti tokius uždavinius:1. Aprašyti „Vilniaus pergalės“ įmonę, istoriją;2. Atlikti situacijos analizę (makroaplinkos ir mikroaplinkos analizę);3. Išnagrinėti rinkos segmentavimą;4. Aptarti marketingo sprendimus, tokius kaip prekė, kaina, paskirstymas ir rėmimas.5. Pateikti pasiūlymus marketingo sprendimams.1. AB „Vilniaus pergalė“1.1 Fabriko istorijaAB „Vilniaus pergalė” istorija prasideda nuo konditerijos fabriko „Pergalė“, įkurto 1952 metais. Šiuo metu „Vilniaus pergalė” yra plačiausią asortimentą gaminantis konditerijos fabrikas Pabaltijo valstybėse. Bendrovėje gaminami konditerijos gaminiai yra ne kartą pelnę įvairių apdovanojimų ir medalių. Bendrovė orientuojasi į tradicinį “lietuvišką” skonį, naudoja tik aukščiausios kokybės natūralias žaliavas ir nuolat ieško naujų, labiau pirkėjų mėgstamų receptūrų, patrauklių įpakavimo dizainų.AB „Vilniaus pergalė“ gaminamas asortimentas: šokoladiniai saldainiai, neglaistyti saldainiai, irisai, šokolado plytelės, saldžiosios plytelės, šokoladiniai batonėliai, chalvos batonėliai, chalva, hematogenas, vafliai, kukurūzai, likeriniai saldainiai, sausainiai, karamelė, zefyrai, dražė. Mūsų kursiniame darbe bus aptariamas šokoladu glaistytas saldainis susidedantis iš trijų vaflio sluoksių, perteptų ananasų skonio riebaliniu kremu, jo pavadinimas „Ananasas“. Pagrindinė produkcijos dalis yra orientuota į vidutines pajamas gaunantį pirkėją. Pagal parduotuvių kainų tyrimą – „Vilniaus pergalė” produkcijos kainos yra mažesnės nei kitų atitinkamo lygio produkciją gaminančių Lietuvos įmonių. Šiuo metu produkcija eksportuojama į Vokietiją, Olandiją, Ispaniją, Angliją, Airiją, Izraelį, JAV, Rusiją, Latviją, Estiją, Lenkiją ir kitas šalis. 2006 metais pagaminta apie 11000 tonų konditerijos gaminių. Šiais metais tikimasi apie 10 procentų augimo.2. Situacijos analizė2.1. Makroaplinkos analizė Marketingo aplinka – tai visuma už įmonės ribų veikiančių jėgų, darančių tiesioginę ir netiesioginę įtaką įmonės veiklai, jos marketingo sprendimams.Analizuojami išoriniai veiksniai, darantys įtaką marketingo sprendimams prekės, kainos, paskirstymo ir rėmimo srityse: ekonominė-konkurencinė aplinka, socialinė-kultūrinė aplinka, gamtos aplinka, politinė-teisinė aplinka, mokslinė-technologinė aplinka. Ekonominė-konkurencinė aplinka. Vienas pirmų marketingo makroaplinkos ekonominės aplinkos rodiklių yra BVP, gyventojų pajamos. BVP daro įtaką marketingo sprendimams, nes BVP yra apibūdinamas kaip visų sukurtų prekių ir paslaugų vertė atėmus prekių ir paslaugų, naudojamų joms kurti ir gaminti, vertę. Marketingas yra prekių, idėjų bei paslaugų sumanymo, kainų nustatymo, rėmimo ir paskirstymo, planavimo ir vykdymo procesas, siekiant sukurti mainus ir patenkinti individų bei organizacijų tiklsus. Bendrasis vidaus produktas (BVP), tenkantis vienam gyventojui, išreikštas perkamosios galios standartais. Statistikos departamento duomenimis, šių metų trečiojo ketvirčio BVP tenkantis vienam gyventojui yra 7846,3 Lt. Pagrindiniai rodikliai pateikiami perkamosios galios standartais, t. y. bendra valiuta, kuri panaikina kainų lygių skirtumus ir leidžia atlikti realius BVP palyginimus tarp šalių.
1 pav. BVP kitimas 2006-2007 metaisKiti rodikliai yra prekių kainų lygis, kredito suteikimo galimybės, infliacija, nedarbas, ekonominės krizės, pakylėjimai, nuosmukiai ir kiti. Perkamoji galia yra vartotojo galimybė pirkti susijusi su pajamomis, kurias sudaro bendrosios ir disponuojamosios pajamos. Socialinė-kultūrinė aplinka. Dabar išnagrinėsime, kokios aplinkos veikia mūsų pasirinktą produktą. Socialinė-kultūrinė aplinka atspindi visuomenės poveikį įmonei, jos marketingo sprendimams, jų įgyvendinimui. Socialinę ir kultūrinę aplinką pirmiausia apibūdina demografiniai rodikliai. Jų tyrimas leidžia suskirstyti potencialius pirkėjus į grupes pagal lytį, amžių, šeimos sudėtį, išsilavinimą, gyvenamąją vietą, profesijas, tautybę ir kt. Įmonės veiklai turi įtakos gyventojų skaičiaus kitimas (naujausiais STD duomenimis Lietuvoje yra 3369583 gyventojai), amžius, žmonių požiūris į įmonę. Saldainius perka daugiausia tie žmonės, kurių šeimose yra vaikų. „Vilniaus pergalė“ yra labai žinomas saldainių fabrikas, dėl to dauguma žmonių nuperkamų saldumynų yra būtent šios įmonės gamybos.
Marketingo specialistai prekių vartotojais dažnai laiko ne pavienius žmones, bet šeimas. Iš tikrųjų šeima yra tarsi visapusis vartotojas, kuriam reikia visiems jos nariams būtinų dalykų. Todėl svarbu suprasti, kas vyksta šeimose, kaip keičiasi jų dydis, sudėtis ir pajamos, dirba visi suaugę šeimos nariai ar tik vienas šeimos narys, kokios šeimos dominuoja.Stengdamasi prisitaikyti prie kylančių socialinių ir kultūrinių reikalavimų ir išsilaikyti konkurencinėje kovoje, AB „Vilniaus pergalė“ nemažai pajamų investuoja į prekės kokybę, reklamą, gaminių įvairovę ir vartotojų nuomonės tyrimusPolitinė-teisinė aplinka. Kiekviena firma marketingo veikloje susiduria su tris sritis reguliuojančiais dokumentais ir juos turi žinoti:• firmų steigimo, vidinės veiklos ir likvidavimo reguliavimas.• firmų santykių su partneriais ir klientais reguliavimas.• atskirų marketingo sričių reguliavimas.Svarbūs ir teisiniai dalykai, apibrėžiantys santykius su nuolatiniais ir laikinais darbuotojais, agentais ir atstovais. Nemaža marketingo problemų kyla dėl neapgalvoto ar netinkamai įregistruoto firmos vardo. “Vilniaus pergalė”, turėdama akcinės bendrovės statusą, turi vadovautis akcinės bendrovės veiklą reglamentuojančiais atitinkamais įstatymais, kuriuose nusakomos bendrovės steigimo, valdymo organų sudarymo, jos veiklos ir bendrovės likvidavimo sąlygos bei tvarka. Įmonė savo veiklą turi derinti ir su daugeliu kitų įstatymų: LR Konkurencijos įstatymu, LR Darbo sutarties įstatymu, LR Kolektyvinės sutarties įstatymu, LR Žmonių saugos darbe įstatymu, LR Darbo apmokėjimo įstatymu ir kitais …įstatymais bei norminiais aktais. Įmonės veiklą taip pat reguliuoja verslo įstatymai, teisės aktai dėl įmonės veiklos, santykių su pirkėjais, konkurentais. Veikia rinkos reguliavimo, konkurencijos, kainų, reklamos, pardavimų, aplinkosaugos, maisto kokybės, kokybės kontrolės ir kiti įstatymai.AB „Vilniaus pergalė“ priklauso „Vilniaus pramonės ir verslo asociacijai“. Asociacija įsteigta 1996 metais, jungia Vilniaus krašto įvairias pramonės šakų įmones, verslo krypčių įstaigas, paslaugų ir konsultacines firmas. Asociacijos nariai gamina įvairią produkciją ir teikia paslaugas: metalo ir medžio gaminius, statybines medžiagas, pakuotę, pakavimo ir prekybos įrangą; konditerinius gaminius; teikia technikos priežiūros, spausdinimo, draudimo, finansines, mokymo, konsultavimo paslaugas.Mokslinė–technologinė aplinka. Mokslo ir technikos raida, jos lygis, rezultatų pritaikymas yra svarbus marketingo požiūriu. Technologinės aplinkos poveikis marketingui reiškiasi:• sukuriant naujas prekes ir paslaugas,• tobulinant jau esamas,• sukuriant naujas medžiagas ir technologiją,• naujų šakų susikūrimu.Aukščiau išvystyto mokslo šalių eiliniai vartotojai yra labiau techniškai išprusę, pajėgesni perprasti ir vartoti techniškai sudėtingesnes prekes. Be to, vienų sudėtingų prekių vartojimo patirtį jie nesunkiai pritaiko giminiškiems daiktams. Todėl firmoms svarbu sekti mokslo ir technikos vystymosi kryptis ir laiku pritaikyti mokslo ir technikos pažangos rezultatus.Šiemet “Vilniaus Pergalė” įdiegė ISO strandartą ir pasistatė naują šokolado gamybos liniją, į kurią investavo 1,5 mln. Lt, kitų produktų (“Sostinės” kavą, ledus) ir pradėjo aktyvesnę reklamos kampaniją. Nauja linija leis gaminti daugiau produktų – pavyzdžiui, šokoladą su nesmulkintais riešutais, ir padidinti gamybos apimtis mažiausiai 1,5 karto.2000 m. įmonė įgijo ISO 9001 standarto sertifikatą, kuris patvirtina, kad įmonės kokybės vadybos sistema atitinka nurodyto kokybės standarto reikalavimus. Įdiegta sistema garantuoja nuolatinę teikiamų paslaugų kontrolę, kliento reikalavimų analizę, projektuojant naujas paslaugas.2003 m. įmonė įsigijo Maisto saugumo sertifikatą (HACCP). Dabar tik aukščiausios kokybės produktai ir žaliavos patenka į konditerijos fabriką. Gamtinė aplinka. Tai yra marketingo makroaplinkos elementas, apimantis klimato sąlygų, gamtos išteklių, jų naudojimo ir aplinkosaugos priemonių įtaką marketingo sprendimams bei jų įgyvendinimui. Ši aplinka yra aktuali mūsų nagrinėjamai įmonei, nes reikia spręsti gamybos atliekų pašalinimo problemą. Įmonių vadovai ir specialistai turi atsižvelgti į didėjantį visuomenės ekologinį išprusimą ir marketingo gamtinės aplinkos kitimą. Reikia atkreipti dėmesį į tris pavojų keliančias, tačiau ir tam tikrų galimybių teikiančias tendencijas:• Gamtinių išteklių stoka. Žemės gamtinius išteklius galima suskirstyti į tris grupes: neišsenkamus (oras ir vanduo), ribotus neatsigaminančius (nafta, akmens anglis ir kitos naudingos iškasenos), ribotus atsigaminančius (mediena ir maisto produktai). • Energetinių išteklių kainų svyravimas. Energijos brangimas turi įtakos įmonei, didėja gamybos kaštai, taip pat brangstant benzinui didėja transportavimo kaštai. • Aplinkos taršos didėjimas. 2002 m. buvo diegiamos naujos pažangios technologijos bei aplinkos oro taršą mažinančios priemonės. Regiono objektuose iš viso panaudota 7, 355 mln. Lt. AB „Vilniaus pergalė“ yra vienas svarbiausių objektų. Fabrike rekonstruota garo katilinė – pastatyti Wiessmann firmos katilai su Oilon degikliais. Sumažėjo apie 10 t deginių.AB „Vilniaus pergalė“ griežtai laikosi visų gamtosaugos reikalavimų, įmonės gamyba atitinka visus tarptautinius standartus.Tam užtikrinti pasitelkiamos pažangiausios priemonės: įdiegta ISO 9001:2000 kokybės vadybos sistema, naudojamos pažangios kompiuterinių proceso valdymo sistemos ir technologijos.„Vilniaus pergalės“ gaminiams galima šiek tiek taikyti sezoniškumo savybę, nes žmonės daugiau perka saldainius prieš švent…es, ypač prieš Šv.Kalėdas, Naujuosius Metus.2.2 Mikroaplinkos analizėĮmonė privalo mikroaplinką stebėti, tyrinėti. Ji taip pat gali daryti jai įtaką, atitinkamai reaguoti į kitų veiksmus ir pan. Šiame skyrelyje bus atliekama vartotojų analizė, siekiant apibūdinti vartotojo elgseną – sprendimų priėmimą demografines, psichografines pirkimo proceso ir/ar vartojimo proseco charakteristikas.2.2.1 Vartotojų analizė. Tai yra pirmas mikroaplinkos analizės veiksnys. „Vilniaus Pergalės“ produkcijos pirkėjai yra privatūs namų ūkiai, perpardavėjai, užsienio pirkėjai. Tiriant rinką, vartotojai nagrinėjami didelėmis grupėmis. Iš esmės, tiek rinkos tyrimas, tiek vartotojų elgsenos tyrimas ieško atsakymų į panašius klausimus. Svarbiausias vartotojų elgsenos tyrimo tikslas – išsiaiškinti individo tipiškus elgsenos niuansus, sprendimo priėmimo nuoseklumą ir veiksnius, vienomis ar kitomis aplinkybėmis, turinčius įtakos. Vartotojo elgseną įtakoja daug aplinkos veiksnių. Kadangi nuo pat gimimo žmogus priklauso kokiai nors grupei (šeima, draugai ir kt.), todėl jo sprendimams įtakos turi tam tikros grupės: pirminės ir antrinės, formalios ir neformalios, kategorijos grupės ir kt. Galima teigti, kad didžiausią įtaką turi šeimos nariai. Gali būti vyras, žmona ar netgi vaikai. Tai priklauso nuo to, kas labiausiai įtakoja priimant sprendimus pirkimo metu. Vartotojų elgsenai svarbūs yra tam tikri signalai, kurie patraukia vartotojų dėmesį: dydis, spalva, kontrastas, judesys ir pan. Vartotojų elgsenos tyrimai įmonės vadovams leidžia suprasti vienokius ar kitokius vartotojų poelgius, numatyti jų elgseną ateityje. Atliekant vartotojų analizę, būtina atsakyti į sekančius klausimus.Kas perka gaminius? AB „Vilniaus pergalės” vartotojai: 1. Fiziniai asmenys:• turintys žemas pajamas;• turintys vidutines pajamas;• turintys aukštas pajamas.2. Įmonės ir organizacijos:• prekybos centrai.Kodėl vartotojai perka šias prekes? AB „Vilniaus pergalės ” vartotojas labiausiai vertina:• kokybę;• išskirtinumą;• optimalų kainos ir kokybės santykį;• prekės išvaizdą.Vartotojų tikslai:• už palankią kainą įsigyti kokybišką prekę.Vartotojų motyvacija priklausomai nuo segmentų keičiasi:• didėjant fizinių asmenų perkamajai galiai, saldumynų perkamumas didėja.AB „Vilniaus pergalės” savo produkciją pristato į parduotuves pagal grafiką. Kaip jau buvo minėta, įmonės prekių pirkėjai yra privatūs namų ūkiai. Šiai grupei priskiriami pavieniai asmenys ar asmenų grupės, kurios įsigyja prekes asmeniniam naudojimui. Šiame darbe mes norėtume detaliau pakalbėti apie vieną firmos gaminį – šokoladinį saldainį „Ananasas“. Šios prekės pirkėjai yra vidutines pajamas gaunantys žmonės, daugiau įvairaus amžiaus moterys.2.2.2 Konkurentai. Konkurentai yra tos pačios rinkos dalyviai, siūlantys panašius produktus. Kad bendrovė galėtų planuoti efektyvią rinkodaros strategiją, ji turi kuo daugiau sužinoti apie savo konkurentus. Bendrovė privalo nuolatos lyginti savo produktus, kainas, paskirstymo grandines bei pardavimų rėmimo programas su savo artimiausiais konkurentais. Šitaip darydama bendrovė gali nustatyti savo potencialius pranašumus ir trūkumus bei savo rinkodaros kompanijos ir gynybos veiksmus prieš konkurentus parengti daug veiksmingiau. Konkurencijos analizės etapai yra tokie: bendrovės konkurentų nustatymas, konkurentų tikslų apibrėžimas, konkurentų strategijų nustatymas, jų pranašumų ir trūkumų nustatymas. Pagrindiniai „Vilniaus pergalės konkurentai yra „Kraft Foods“, „Klaipėdos konditerija“, „Rūta“, „Laima AS“. Jų tikslai labai panašūs į mūsų nagrinėjamos įmonės: pateikti vartotojui kuo kokybiškesnę produkciją, plėsti savo rinkas, didinti produkciją ir kt. „Vilniaus pergalės“ pranašumas yra tas, jog ji yra seniai susikūrusi įmonė, turi savas tradicijas, ją žino daugelis Lietuvos, ypač Vilniaus, gyventojų, vertina gaminius ir juos perka. 2.2.3 Partnerių (tiekėjų) analizė. „Vilniaus pergalė“ prekių paskirstymo uždavinius sprendžia kartu su partneriais – pardavimo tarpininkais ir pagalbi…ninkais, iš jų perimančiais įvairias su prekių pardavimu susijusias funkcijas. AB „Vilniaus pergalė“ partneriai yra prekybos tinklai „VP Market“, „CBA Aibė“. UAB “Senasis Akvedukas“ montuoja įrangą „Vilniaus pergalei“. Kitas įmonės partenris yra UAB “Dezinfa”. Ji vysto veiklą kenkėjų kontrolės srityje ir teikia tik kokybiškas, efektyvias, operatyvias ir saugias vabzdžių, graužikų, paukščių, mikroorganizmų ir kitų kenkėjų kontrolės paslaugas maisto pramonės bei kitoms įmonėms, švietimo, mokslo, sveikatos bei globos įstaigoms, namų ūkiams bei pavieniams gyventojams.2.2.4 Pardavimo pagalbininkų ir tarpininkų analizė. Pardavimo tarpininkai – tai ekonomiškai ir juridiškai savarankiški ūkio subjektai, savo vardu ir rizika perkantys prekes pardavimui. Tarpininkų vaidmenį gali atlikti didmeninės ir mažmeninės įmonės. Pardavimų tarpininkų vaidmenį tarp įmonės AB „Vilniaus pergalė“ ir vartotojo atlieka didieji ir mažesni prekybos centrai. Pardavimo pagalbininkai – tai įmonės partneriai, tarp atskirų paskirstymo grandžių, padedantys užmegzti glaudžius santykius. Pagalbininkai skirstomi į tris grupes: logistikos, marketingo ir finansinių paslaugų teikėjus. AB „Vilniaus pergalė“ logistikos partnerių neturi, nes pati išvežioja prekes prekybos taškams.3. Rinkos segmentavimasŠiame skyrelyje analizuojama esama potenciali rinka (rinkos segmentai), rinkos dydis, talpumas, homogeniškumas, pasirenkamas tikslinis rinkos segmentas, atliekamas prekės pozicionavimas rinkoje. Rinkos segmentavimas – tai rinkos skaidymas dalis, kuriose vartotojai panašiai arba vienodai reaguoja į marketingo veiksmus. Rinkos segmentas yra rinkos dalis, kurioje vartotojai pasižymi panašiais poreikiais, norais, vertybėmis bei pirkimo elgsena. Rinkos segmentavimas ypatingai efektyvus, kai tenkinamos šios sąlygos:• Rinkos segmentai lengvai identifikuojami,• Segmente galima nustatyti vartotojų charakteristikas,• Segmentas yra pakankamai didelis ir pelningas, kad pateisintų jo poreikių tenkinimą,• Segmentas lengvai pasiekiamas rėmimo ir prekių paskirstymo veiksmais.Rinkos segmentavimas pagal geografinį kriterijų. AB „Vilniaus pergalė“ atidarius savo produkcijos parduotuves Vilniaus mieste. Bendrovė savo gaminius pristato ir partneriams, kurių buveinės yra daugelyje Lietuvos miestuose. Nagrinėjama įmonė turi atsižvelgti į miesto dydį, bei gyventojų skaičių jame, prieš atidarant naują firminę parduotuvę tam, kad ji veiktų pelningai. AB „Vilniaus pergalė“ turi savo firmines parduotuves tik Vilniuje, nes ji pati šiame mieste įsikūrusi ir jos vardą visi Vilniaus miesto gyventojai puikiai žino, taip pat ji sutaupo transportavimo kaštus. Rinkos segmentavimas pagal demografinį kriterijų. Šis rinkos segmentavimo būdas yra populiarus, nes vartotojų poreikiai, norai bei prekės vartojimo intensyvumas glaudžiai susiję su demografiniais veiksniais. Be to, demografinius kriterijus yra kur kas lengviau išmatuoti nei kitus segmentavimui naudojamus kintamuosius. Vienas pagrindinių kriterijų yra amžius. Vartotojų poreikiai ir norai bėgant metams keičiasi. AB „Vilniaus pergalė“ vartotojus galime segmentuoti pagal amžių, juos valgo labai įvairaus amžiaus žmonės, nuo vaikų iki senyvo amžiaus žmonių, tad yra sunku išskirti tam tikrą amžiaus intervalą. Tėvai vaikams dažniausiai perka šokoladus, šokoladinius saldainius, o senyvo amžiaus žmonės pirmenybę skiria karamelėms, meduoliams, sausainiams.Lytis. AB „Vilniaus pergalė“ gaminiai yra populiarūs tarp moterų, tačiau nevengia ir vyrai. Juos valgo visi žmonės, kurie mėgsta saldumynus, tad skirti labai didelį dėmesį segmentuojant rinką pagal žmogaus lytį neverta, nes tai neduos rezultatų, kurie galėtų pagerinti AB „Vilniaus pergalės“ produktų populiarumą. Galime remtis tik visuomenės nuostata, kad moterys suvalgo daugiau saldainių, tačiau šios priežasties neužtenka, kad AB „Vilniaus pergalė“ atliktų rinkos segmentavimą vadovaudamasi lyties kriterijumi. Kitas svarbus kriterijus – pajamos. Rinkos segmentavimas pagal pajamų dydį yra naudojamas ne pirmo būtinumo prekių rinkodaroje. Kadangi šokoladas, įvairūs saldainiai, mūsų atveju ir saldainiai „Ananasas“, nėra pirmo būtino prekė, tai kaina yra pakankamai aukšta. AB „Vilniaus pergalės“ gaminių asortimentas yra labai platus, ir įmonė vykdo rinkos segmentavimą pagal pajamas. Jos gaminių kaina svyruoja nuo labai žemos, tai yra 0,59Lt iki gan aukštų, apie 30Lt. Tačiau skiriasi ir gaminių komplektacijos, už didesnį gaminių kiekį mokama daugiau. Remiantis šiais bruožais, galime teigti, kad įmonė segmentuoja savo pirkėjus pagal pajamas. Didesnes -vidutines pajamas gaunantiems pirkėjams ji skiria prestižinius gaminius (tai yra gaminiai, kurie pasižymi išskirtinia pakuote ar produkcijos išskirtinumu) už didesnę kainą, o vidutines pajamas gaunantiems asmenims gaminami pigesni produktai. Išsilavinimui ir užimamoms pareigoms didelės reikšmės neteikiame, nors tikėtina, kad saldainių „Ananasas“ vartotojo išsilavinimo lygis bei užimamos pareigos bus bent jau vidutinės ar aukštesnės, nes pagal pajamas – gaminys skirtas vidutines ir aukštesnes pajamas gaunantiems žmonėms.Šeimos dydis. Šis kriterijus lemia perkamų prekių pobūdį. Tik nedaugelis šeimų apsieina be AB „Vilniaus pergalės“ gaminių. Jei šeimoje yra vaikų, tai tikrai neišvengiama saldumynų (šokolad…as, saldainiai, konditerijos gaminiai). Tačiau negalime sakyti, kad įmonės gaminių nevartoja žmonės, nesukūrę šeimų. Tad segmentuojant rinką nereikia daug dėmesio skirti šeimyninei padėčiai. Psichografinis segmentavimas. AB „Vilniaus pergalė“ turi išskirtinias tradicijas ir kokybę užtikrinančias gaminimo technologijas, jos vardas jau daugelį metų žinomas Lietuvos ir užsienio rinkoje, todėl vartotojai gaminius vertina už kokybiškumą. Vartotojai AB „Vilniaus pergalės“ produktus kaip išsiskiriančius iš kitų jau minėtomis savybėmis. Šios įmonės prekių pasirinkimą taip pat įtakoja gyvenimo būdas. Iš plataus produktų asortimento tikrai pirkėjas gali išsirinkti sau patinkančią prekę. Segmentavimas pagal vartotojų elgseną. Vartotojo elgseną, motyvus stipriai įtakoja ir išoriniai veiksniai: kultūra, įtakos grupė, galbūt net klasė. Nusakydami vartotojo elgsenos ypatumus, visų pirma atkreipiame dėmesį į vartojimo prekių pirkimo proceso etapus ir kokie yra mūsų vartotojo būdingi bruožai kiekvienam iš šių etapų. Poreikio atsiradimą – tai noras suvalgyti kažką saldaus, save palepinti, informacijos paieškos etape – numanome, kad pirkėjas informaciją apie gaminius pastebės televizinėje reklamoje, laikraščiuose ar internete, taigi produkto rėmimo strategijos etape plačiau aptarsime visus šiuos būdus. Informacijos vertinimas, bei sprendimo pirkti priėmimas, yra įtakojimas įpakavimu, geru AB „Vilniaus pergalė“ vardu, aukšta produktų kokybe, bei technologijomis jas gaminant. Taip pat AB „Vilniaus pergalė“ rengia prekybos centruose degustacijas, kurios primena buvusiems ir potencialiems vartotojams apie prekes, o dar nežinantiems vartotojams jos yra pristatomos. Rinkos segmentų detalus aprašymas. Didžioji segmento dalis tenka didiesiems Lietuvos miestams, taip pat neaplenkiant ir užsienio rinkų, kurioms skiriamas atskiras dėmesys. Šiame darbe plačiau nagrinėsime Lietuvos rinkas. AB „Vilniaus pergalė“, žinodama ir stebėdama rinkoje esančius vartotojus, pastebi, jog jie yra itin skirtingi ir negalima visiems taikyti vienodo požiūrio, todėl rinka yra segmentuojama. Skirtumai labai įvairūs, todėl galima skirstyti tik kelias grupes, turinčius vienokį ar kitokį saldainių skonį, kvapą. Siekiant patenkinti visų poreikius, įmonės specialistai stengiasi atrasti naujus gaminius, tobulinti technologijas, skirstyti vartotojus į homogeniškas grupes ir taip didinti savo naudą bei tenkinti didėjančius poreikius. Rinkos segmentų patrauklumo įvertinimas. Rinkos segmentų patrauklumą lemia trys pagrindiniai veiksniai – konkurentai, pirkėjų galia bei tiekėjų galia. Ilgametė patirtis ir buvimas rinkoje leidžia AB “Vilniaus pergalei” jaustis saugiai prieš konkurentus, o taip pat ir nesijaudinti dėl pirkėjų stokos ar problemų su tiekėjais. Tačiau pirkėjų skoniai nuolat keičiasi, konkurentai kuria naujus gaminius, todėl kiekvienais metais įmonė sukuria po keliolika naujų gaminių, kurie papildo ir taip platų jos prekių asortimentą. Prekės taip pat atitinka ir “išskirtinumo” kriterijų, tuo būdamos pranašesnėmis už konkurentų gaminamas prekes. AB “Vilniaus pergalė” parengė, įdiegė ir sertifikavo kokybės vadybos sistemą. Sertifikavimo sritis – maisto produktų gamyba ir pardavimas. Ši sistema leidžia sėkmingai valdyti visus įmonės veiklos aspektus, kurie turi įtakos gaminamų produktų kokybei. Įdiegtoji kokybės vadybos sistema yra pritaikyta įmonei, todėl pateisino visus lūkesčius. Sistema padeda ištirti ir panaikinti neatitiktinių produktų atsiradimo priežastis: jos šalinamos, kad neatitikimai nepasikartotų. Pavyzdžiui, visos pretenzijos dėl produktų kokybės registruojamos, analizuojamos, ieškoma sprendimų, kontroliuojamas jų įgyvendinimas. Didėja gamybos našumas bei efektyvumas, taupomos medžiagos ir laikas, mažėja nuostoliai. Taip pat mažėja gaminių savikaina. Efektyvi valdymo struktūra leidžia greičiau spręsti iškilusias problemas. Audito ataskaitos parodė, kad įmonė naudojasi, atnaujina, prižiūri ir tobulina kokybės vadybos sistemą, kad ji nuolat atiti…ktų masito standarto reikalavimus. Įmonės vadovai ir visi darbuotojai nuolat rūpinasi produkcijos kokybe – tai tapo neatsiejama įmonės veiklos dalimi.Tikslinio segmento parinkimas. Įmonė, išskiria vieną tikslinę rinką pateikdama skirtingas prekes, tikisi padidinti pardavimo mastą. AB „Vilniaus pergalė“ taiko diferencijuotą marketingą. AB „Vilniaus pergalė“ savo produkcija eksportuoja į eksportuojama į Vokietiją, Olandiją, Ispaniją, Angliją, Airiją, Izraelį, JAV, Rusiją, Latviją, Estiją, Lenkiją ir kitas šalis.Plačiau nagrinėsime ir išskirsime tikslinę rinką Lietuvos rinkoje saldainiams “Ananasas”. Tikslinę rinką pavadinsim “Tradicijų vertintojai”, nes saldainiai “Ananasas” rinkoje egzistuoja jau nuo daug metų ir yra labai mažai vartotjų, kurie nežino šios saldainių rūšies. Dažniausiai ši saldainių rūšis pirkėjams asociajuojasi su išskirtiniu skoniu ir kokybe. Saldainių “Ananasas” tiksliniai rinkai būdinga:• Pirkėjai gyvenantys Lietuvos didžiuosiuose miestuose ar netoli jų;• Vidutinio amžiaus (25-40);• Viduriniosios klasės atstovas (mėnesinės pajamos apie 1950 Lt; realios pajamos atskaičiavus mokesčius, apie 1300 litų);• Vertinantis tradicijas ir kokybę;• Mėgstantis ananaso skonį.Prekės pozicijos parinkimas tiksliniame segmente. Pozicionavimas – tai metodas, padedantis įvertinti ir suprasti savo ir konkurentų produktų poziciją bei tikslinius segmentus, kurie užtikrintų produkto konkurentiškumą rinkoje.AB “Vilniaus pergalė” geriausiai save mato pozicionuodama prekes, pagal prekių kokybę bei kainą. Pozicionavimo žemėlapyje galima įsivaizduoti esamą konkurencinę padėtį šiuose segmentuose, nors iš esmės, palyginti galima situaciją kiekviename iš segmentų – pagal poziciją, veiklą, prekės kilmę, prekių kategorijas ir pan.1 pav. Suvokimo žemėlapis – saldainių gamintojų pozicionavimas4. Marketingo sprendimai4.1 Prekė.Prekė – tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su pardavimo objekto kūrimu bei keitimu. Produktas (prekė) yra visa tai, ką galima pasiūlyti rinkai atkreipti dėmesį, įsigyti, naudoti ar vartoti ir kas gali patenkinti norą arba poreikį. Produktai nėra vien materialios prekės. Plačiąja prasme produktai – tai materialūs objektai, paslaugos, asmenys, vietovės, organizacijos, idėjos ar šių dalykų deriniai. Prekė – materialių ir nematerialių savybių rinkinys, apimantis įpakavimą, spalvą, kainą, kokybę, firmos ženklą, taip pat teikiamas paslaugas bei pardavėjo reputaciją. Prekės turi daug įvairių savybių, kurias galima suskirstyti į tris lygmenis:• pirminė prekė;• apčiuopiama prekė;• išplėstinė prekė.Pirminė prekė – tai pačios pagrindinės prekės savybės, atspindinčios prekės paskirtį. Tačiau beveik neįmanoma rasti prekės, kuri turėtų tik pačią esmę. Drauge atsiranda tam tikrų apčiuopiamų savybių, kurios priskiriamos antrajam prekės lygmeniui – apčiuopiamai prekei. Ji apima prekės formą lemiančias savybes, pakuotę, ženklą ir kt. Trečiajam lygmeniui – išplėstinei prekei – priskiriamos savybės kurių vizualiai pastebėti neįmanoma, tačiau kaip tik jos dažnai nulemia prekės savitumą ir išskirtinumą. Būtent jomis (įvaizdžiu, garantijomis ir pan.) pirkėjai dažnai pagrindžia savo pasirinkimą pirkti vieną ar kitą iš konkuruojančių prekių. Marketingo uždavinys – pasiekti, kad vartotojai atkreiptų dėmesį į firmos vardą, prekės ženklą, o toliau – kad jį atpažintų tarp kitų ir suvoktų jį , kaip identifikuojantį geras prekes (lyg ir gerą jų kokybę). Pagaliau pasiekti, kad vartotojai teiktų pirmenybę šioms prekėms tarp konkurentų ir galu gale – kad “medžiotų” prekes su šiuo prekės ženklu.Prekių klasifikavimas. Tradiciškai prekės skirstomos pagal jų apčiuopiamumą, pirkimą, vartojimą ar naudojimą. Marketingo specialistai paprastai rūpestingai klasifikuoja šias prekes:• kasdienės paklausos prekės;• pasirenkamos prekės;• ypatingos prekės;• pasyvios paklausos prekės;• nepageidautinos paklausos prekės.Kasdienės paklausos prekės – tai dažnai perkamos prekės, kurias vartotojas siekia įsigyti kuo patogiau, sugaišdamas kuo mažiau laiko. Pasirenkamos prekės – tai nedažnai perkamos ir atidžiai pasirenkamos prekės. Šios prekės gali būti tapačios arba netapačios. Tapačias prekes pirkėjas suvokia kaip būtinas, perka daug nesigilindamas į jų kokybę ar modifikacijas. Svarbiausia – kaina. Netapačiomis prekėmis yra laikomos tos, kurias pirkėjas vertina kaip skirtingas ir pirmiausia tyrinėja jų savybes, kokybę ir tinkamumą. Šiuo atveju kokybė, estetinis vaizdas yra svarbiau už kainą (medicinos, buto remonto paslaugos). Ypatingos prekės – tai specialius vartotojo poreikius tenkinančios retai perkamos prekės. Ypatingos prekės tenkina pirkėjo individualų skonį. Pavyzdžiui, automobilis, būstas, meno vertybės ir pan. Pasyvios paklausos prekės – tokios, apie kurias vartotojas dar mažai žino ir kurių dar nepageidauja pirkti. Nepageidaujamos paklausos prekės – tai tokios, kurių vartotojas nenori, tačiau kartais negali be jų apsieiti. Pavyzdžiui, apendicito operacija, danties gydymas ir pan.Šiame darbe mes pasirinkome vieną „Vilniaus pergalės“ gaminį – anasasinį saldainį. Tai yra saldainis susidedantis iš trijų glaistytų vaflių sluoksnių, perteptų ananasinio skonio riebaliniu kremu. Jų pavadinimas „Ananasiniai“ apibūdina saldainio sudėtį bei skonį. Šį saldainį galima priskirti ir kasdieninio vartojimo prekėms ir pasirenkamo vartojimo prekėms. Taip paskyrėme, nes kai kurie vartotojai šį saldainį perka nuolat, žino, kad tokia prekė egzistuoja, yra nuolatiniai vartotojai, dėl to galima sakyti, kad tai yra kasdieninio vartojimo prekė. Tačiau iš kitos pusės, tai gali būti pasirenkamo vartojimo prekė. Daug žmonių ateina į parduotuvę nežinodami, kokių saldainių jie nori, todėl atidžiai renkasi.
Pakuotė – tai bet koks prekės apvalkalas, atlekantis prekės apsaugos, indentifikavimo ir rėmimo funkcijas ir galintis …suteikti papildomų patogumų. „Ananasinių“ saldainių pakuotė yra pateikiama 2 pav.:2 pav. „Ananasiniai“ saldainiaiPrekės ženklas – tai žymuo, kuriuo vienos įmonės prekės išskiriamos iš konkuruojančių prekių visumos.“Vilniaus pergalės” prekės ženklas yra žinomas tikrai daugeliui pirkėjų. Šiuo ženklų įmonė išskiria savo produkciją, kuria lengvai atpažins kiekvienas, kuris mėgsta šios įmonės gaminius. Prekės vardas – tai prekės indentifikavimo priemonė, besiremianti vien žodinė informacija. Kaip minėjome, „Ananasiniai“ pavadinimas parodo saldainių sudėtį bei skonį.Prekės įpakavimas yra vienas iš svarbiausių procesų, be kurių šiandieninė prekė būtų nebaigta. Esant didelėi konkurencijai, daugelio lenktyniaujančių įmonių prekės pasidaro gana panašios ir nebegali išsiskirti savo savybėmis. Vis dažniau pirkėjai renkasi ne pagal pačios prekės savybės, bet pagal pakuotės patrauklumą ir patogumą. Ant įpakavimo pirkėjas suranda sau svarbią informaciją, t.y. prekės vardą, ženklą, kiekį, gaminio sudedamasias dalis, paskirtį ir daug kitų svarbių dalykų.Pasiūlymai. Mes norėtume šiek tiek pakeisti prekės išvaizdą. Siūlome paprastą saldainio popierėlį pakeisti į folijos popierėlį. Saldainis atrodys patraukliau pirkėjams, folijos popierėlis parodo didesnę prekės kokybę. Ant saldainio palikti ananaso paveikslėlį, tik dar pridėti saldainio pavadinimą ant ananaso paveiksliuko. Siūlome dar paryškinti spalvas, kad patrauktų pirkėjo akį ir „Vilniaus pergalės“ prekinį ženklą padidinti. Pakeistas saldainio įpakavimas pateiktas 3 paveiksle:
3 pav. Naujas saldainio įpakavimasTaip pat turime pasiūlymą bendrai prekių pasiūlai – sukurti gaminius žmonėms sergantiems diabetu, tiems, kurie negali vartoti cukraus.4.2 KainaKaina – tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su kainų nustatymu ir keitimu. Prekybos įmonė turi nuspręsti, kokių tikslų pasiekti jai padės konkreti prekė, parduota už tam tikrą kainą. Dažniausiai kainodaros tikslai yra tokie: išgyvenimas, pelno maksimizavimas, pardavimo apimties padidinimas, konkurencijos išlaikymas, kokybės lyderio pozicijų užsiemimas.Kainodaros strategija. Įmonė, siekianti pelningai parduoti savo prekes ir konkuruoti rinkoje, turi ne tik nustatyti savo tikslus, įvertinti situaciją rinkoje, žinoti kainų nustatymo metodus, bet ir visa tai įvertinti ir apjungti į vientisą kainodaros strategiją. Įmonė naudoja nugriebimo kainodaros strategiją. “Vilniaus pergalė“ yra įmonė gaminanti prestižines prekes, ir ji siekia maksimizuoti savo pelną. Ji įvertina paklausą ir išlaidas atsižvelgdama į įvairius kainų lygius ir nustato kainą, kuri garantuoja maksimalų pelną. Kai kuriais atvejais, siekdama pelno maksimizavimo, iš pradžių ji savo prekei nustato prestižinę, t.y. aukštą kainą, o po to žemesnę, kuria privilioja klientus. Įmonė parduodama prekę pigiau, nugali konkurentus, ypač jei jie yra labai jautrūs prekės kainai. Tokiu būdu “Vilniaus pergalė” užtikrino sau maksimalų pelną ir užkariavo didelę rinkos dalį.AB „Vilniaus pergalė“ turi tik vieną tiesioginį konkurentą Lietuvoje, kuris gamina saldainius „Ananasas“. Bendrovė norėdama išlaikyti užimamą rinkos dalį, turi taikyti tam tikras marketingo priemones. Iš konkurentų įmonė stengiasi išsiskirti siūlydama tik labai kokybiškus produktus už prieinamą ir kiek galima žemesnę kainą. Saldainiams „Ananasas“ ji taiko kainų nustatymo metodą – orientuotą į konkurentus. Saldainiai “Ananasas” Lietuvoje gaminami ir parduodami gana plačiu mastu, tačiau tam tikra dalis yra eksportuojama (apie 15) į užsienio šalis, tad įmonė stengiasi sumažinti transportavimo kaštus. Įmonė taiko psichologinę kainodarą – keistą kainą, pavyzdžiui: saldainių „Ananasas“ vieno kilogramo kaina 12,99 Lt.“Vilniaus pergalės” produkcija yra labai įvairi ir kainos yra “įkandamos” kiekvienam pirkėjui. Įmonės pardotuvėse galima įsigyti produkcijos gamintojo kainomis. Pagal parduotuvių kainų tyrimą – „Vilniaus pergalė” produkcijos kainos yra mažesnės nei kitų atitinkamo lygio produkciją gaminančių Lietuvos įmonių. Saldainių dežutė kainuoja nuo 5 iki 20 litų, priklausomai nuo saldainių sudedamųjų dalių. Saldainių kilogramas kainuoja nuo 4 iki 18 litų, priklausomai nuo saldainių. Vaflinių tortų kainos yra 5 – 15 litų. Taigi matome, kad “Vilniaus pergalės” produkcijos kainos yra prieinamos visiems pirkėjams. Kainų koregavimas. Pastovūs pirkėjai žino, kad įmonė parduodą tik kokybišką prekę už prieinamą kainą, tačiau AB „Vilniaus pergalė“ taiko nuolaidas. Išimtis būtų tik pirkėjai didmenininkai, perkantys didelius prekių kiekius, tuomet yra taikoma nuolaida. Tai vadinama kiekybine nuolaida.
Komisiniai. Bendrovėje negalioja komisinių sistema.Mokėjimo terminai. Galutiniai vartotojai, kurie perka įmonės produkciją parduotuvėse, atsiskaito toje parduotuvėje. Galima atsiskaityti grynais arba banko kortele.Didmenininkai ir eksportuotojai privalo už gautas prekes atsiskaityti per 15 dienų nuo prekės gavimo datos, tokia yra įmonėje atsiskaitymo tvarka. Dažniausiai yra atsiskaitoma pavedimu per banką. Kliento suvokiama vertė. Klientas visada nori nusipirkti kuo pigiau, tačiau AB „Vilniaus pergalė“ gamina bei parduoda tik kokybišką produkciją, tad kainos taip pat yra atitinkamos. Kliento suvokiama prekės vertė sutampa su įmonės pateikta verte.Kokybės ir kainos santykis. AB „Vilniaus pergalė“ gaminiai – tai puikus kainos ir kokybės santykis.Pasiūlymai. Siūlome dažniau rengti įvairias degustacijas ir akcijas, kurių metu būtų primenama ir pristoma vartotojams prekė. Taip pat, ypač prieš šventes, sumažinti kainą bent keliais procentais, tai tikrai paskatintų perkamo prekės kiekio padidėjimą.4.3 PaskirstymasPaskirstymas – tai marketingo komplekso elementas, kuris apima sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Paskirstymo kaip specifinės ūkinės veilos būtinumas kyla dėl atotrūkio, neatitikimo tarp prekių gamybos ir vartojimo vietos, laiko kiekio ir kokybės (asortimento). Prekę gaminanti įmonė visada yra daugiau ar mažiau nutolusi nuo vartotojo. Todė šį neatitikimą reikia pašalinti ir priartinti prekę prie jos pirkėjo. Prekės gamybos ir jos įsigijimo bei vartojimo laikas paprastai nesutampa. Dėl to prekes tenka kaupti ir sandeliuoti. Marketinge skiriami sprendimai, kuriais pasirenkami ir valdomi prekių paskirstymo keliai arba, kaip įprasta vadinti, paskirstymo kanalai, nuo sprendimų, kuriais organizuojamas tik fizinis prekių judėjimas, arba, kaip pastaruoju metu vadinama, marketingo logistika. Paskirstymo integravimas į marketingo kompleksą reikalauja, kad sprendimai ir veiksmai, planuojant ir organizuojant prekių judėjimą nuo gamintojo iki vartotojo, būtų derinami su prekių, kainų, rėmimo strategijomis bei jų įgyvendinimo priemonėmis.Paskirstymo kanalas – tai grandinė tarpusavyje susijusių organizacijų sistema, sudaranti galimybes judėti prekėms nuo gamintojo iki vartotojo. Kitaip tariant, paskirstymo kanalas (dar vadinamas grandine) yra būdas, kuriuo pagamintas produktas juda nuo gamintojo iki galutinio vartotojo. Vienas kertinių rinkodaros derinio elementų – pardavimo vieta – apima produkto skirstymą. „Vilniaus pergalė“ prekių paskirstymo uždavinius sprendžia kartu su partneriais – pardavimo tarpininkais ir pagalbininkais, iš jų perimančiais įvairias su prekių pardavimu susijusias funkcijas. AB „Vilniaus pergalė“ partneriai yra prekybos tinklai „VP Market“, „CBA Aibė“. Bendrovė bei šios, pardavimų tarpininkės, bendradarbiauja, sudarydamos paskirstymo kanalą, t.y. grandinę tarpusavyje susijusių įmonių, dalyvaujančių prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese.Įmonės paskirstymo kanalas pateikiamas 4 paveiksle.“Vilniaus pergalė” naudoja tiesioginį ir netiesioginį prekių paskirstymą. “Vilniaus pergalės” prekių pardavimu užsiima jos struktūriniai padaliniai. Įmonė turi nemažai stambių pirkėjų, kurie perka pastoviai gaminamas prekes. Saldainių fabrikas savo gamybą tiekia prekybos tinklams „VP Market“ ir „CBA Aibė“. Jie produkciją paskirsto po savo tinklus, tai yra netiesioginis prekių paskirstymas. Taip pat įmonė yra atidariusi dvi firmines parduotuves Vilniuje, fabrikas gaminius pristato tiesiai į firmines parduotuves (tiesioginis paskirstymas). Akcinė bendrovė neapsiriboja savo gaminių prekiavimu vietinėje rinkoje. Įmonė beveik 25 procentus savo produkcijos eksportuoja į Latviją, Estiją, kai kurias NVS šalis. Išsilaikyti šiuolaikinėje saldumynais perpildytoje rinkoje nėra taip paprasta, tad įmonė nesitenkina pasiektais eksporto rezultatais ir toliau aktyviai ieško rinkų užsienyje. Per pastaruosius keletą metų rastos nišos Vokietijoje, Izraelyje, o visai neseniai ir JAV. „Vilniaus pergalės“ logistikos sistemos funkcijos yra užsakymo gavimas, prkeių sandėliavimas (ilgai prekių sandėliuoti negalima, nes prekės yra greit gendančios), atsargos ir pervežimas (krovininiai ir lengvieji automobiliai). Logistikos tikslai yra kuo mažesnės paskirstymo sąnaudos, vartotojo aptarnavimo kokybės maksimizavimas.Pasiūlymai. AB „Vilniaus pergalė“ galėtų įsteigti savo firmines parduotuves ir kituose Lietuvos didžiuosiuose mietuose, pvz. Kaune dvi, Šiauliuose ir Klaipėdoje po vieną. Antras pasiūlymas būtų sudaryti sutartis su kitais tiekėjais. Siūlome pasirašyti sutartį su „Sanitex“ įmonę, kuri praplėstų vartotjų kiekį, nes pagrindiniai konkurentai naudojasi šios įmonės paslaugomis. „Sanitex“ pasižymi gerai išplėtotu prekybos tinklu visoje Lietuvoje, tai padėtų saldainiams „Ananasas“ pasiekti mažesnių miestų vartotojus.4.4 RėmimasRėmimas – tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, kuriais numatytos asmenų grupės informuojamos ir skatinamos pirkti.
Elementas rėmimas nuo kitų gerokai skiriasi dalyvavimo komunikaciniame procese laipsniu. Per prekę, kainą ir paskirstymą įmonė tik netiesiogiai perteikia tam tikrą informaciją ir sustiprina kai kuriuos pirkėjų įspūdžius, o pagrindiniai rėmimo uždaviniai tiesiogiai susiję su komunikaciniu procesu. Būtent šio elemento tiesioginė paskirtis yra sukelti palankią tikslinės rinkos reakciją perduodant jos atstovams tam tikrą informaciją. Komunikacijos procesas – tai veiksmai, kuriais informacijos siuntėjas siekia paveikti jos gavėją ir sukelti pageidaujamą jo reakciją. Komunikacinis procesas kuriamas ir valdomas pasitelkus keturias pagrindines rėmimo veiksmų rūšis; reklama, pardavimo skatinimas, ryšiai su visuomene, asmeninis pardavimas. Paveikti ir padaryti įtaką vartotojui, kad šis apsispręstų pirkti, tikriausiai ir yra pagrindinis reklaminės kampanijos tikslas, tačiau reikia įsisąmoninti, kas šiuo metu lemia vartotojo nusiteikimą įmonės reklamuojamos prekės ar paslaugos atžvilgiu, būtina tiksliai suvokti priežastis, kokios prekės savybės veikia įsigijimo procesą bei kokių priemonių būtina imtis norint padaryti įtaką pirkėjų preferencijoms. Tai konkrečios užduotys, kurios keliamos reklaminei kampanijai, ir kurias, be abejo, yra sudėtingiausia nustatyti. Svarbiausias „Vilniaus pergalės“ rėmimo tikslai yra priminti, kad egzistuoja prekė „Anananas“ rinkoje. Ekonomikos prasme, rėmimo užduotis yra pakeisti prekės paklausos kreivės padėtį ir formą.Teorijoje pateikiamos 4 pagrindinės rėmimo priemonės: asmeninis pardavimas, ryšiai su visuomene, pardavimų skatinimas ir reklama. Mes panaudosime 3 iš 4. Visų pirma, visiškai atsisakysime asmeninių pardavimų, tiesiog todėl, kad saldainiai nėra ta prekė, kuriai derėtų taikyti šį metodą, nes ji nėra brangi ir išskirtinė.Ryšiai su visuomene. Tai įmonės santykiai su įvairiomis organizacijomis, visuomenės veikėjais, padedantys kurti teigiamą įmonės įvaizdį ir sudarantys palankais sąlygas jos veiklai. Ryšių su visuomene „Vilniaus pergalė“ naudoja tokią priemonę kaip interneto sveitainė. Jos adresas yra www.pergale.lt. Pardavimų skatinimu įmonė siekia taip pat pritraukti klientų. Pardavimo skatinimo savybės yra patrauklumas, kvietimas pirkti, skatinimas pirkti, paklausos gyvinimas, nuolatinis vartotojų išlaikymas. „Vilniaus pergalė“ taiko nuolaidas saldainiams, sudaro prekių rinkinius (ypač Kalėdinius), saldainių asorti. Taip pat vyksta prekių demonstravimas – degustavimas pardavimo vietose. Dažnai yra nemokamai dalijama “Vilniaus pergalės“ produkcija, t.y. konsultantės kviečia paragauti įmonės gaminių, ypatingai naujų, kad įvertintų jų skonį. Tokiu būdu yra pritraukiamas pirkėjas ir yra nemaža galimybė, kad nusipirks patikusį saldainį. Ir paskutinis, bet pats svarbiausias ir labiausiai taikomas rėmimo elementas – tai reklama. Reklama – tai užsakovo apmokamas netiesioginis informacijos apie idėjas, gaminiu ar paslaugas skleidimas, naudojant masinės informacijos priemones. Reklamos auditorija – tai grupė asmenų, kuriuos numatoma pasiekti reklamos priemonėmis. “Vilnius pergalės“ gaminiai yra reklamuojami per televiziją. Reklama per televiziją yra labai veiksminga, nes produktą pamato daugybė žmonių ir, žinoma, bent pusė mačiusiųjų reklamuojamą produktą, susigundys jį nusipirkti. “Vilniaus pergalė” remia nemažai TV laidų ir renginių. Mūsų nagrinėjamai prekei sukūrėme tokią reklamą: „Paragaukite šių nuostabių saldainių, pajuskite saldų ananaso skonį ir mėgaukites traškančiu vafliu! Glaistyti trys vaflių sluoksniai pertepti nuostabiu anasasinio skonio kremu – egzotikos ir tradicijų išlaikymo derinys. „Vilniaus pergalė“ – tradicijų išlaikymo ir kokybės garantas.“Rėmimo biudžeto sudarymas. Įmonėje, už reklamą bus atsakingas pardavimų padalinys, jame dirbantys marketingo specialistai ir vadybininkai. Kalbant apie reklaminės kampanijos kaštus, galima pa…sakyti, kad įmonė gali leisti skirti daug lėšų rėmimui. Toliau pateikiamas konkretus ,,Vilniaus pergalės“ „Ananasinio“ saldainio reklamos veiksmų planas ir biudžetas, 2008 metų sausio mėnesiui.Veiksmas Priemonė Laikotarpis Atsakingi KainaReklama prekybos centrų salėse „radijas“ 01.01-02.01 ,, Vilniaus pergalės“ marketingo pardavimų skyrius 2000 LtReklama įmonės produkcijos lankstinukuose skrajutės 01.01-02.01 ,, Vilniaus pergalės“ marketingo pardavimų skyrius 500 LtReklama internete ,,POP-UP“reklamos 01.01-02.01 ,, Vilniaus pergalės“ marketingo pardavimų skyrius 3000 LtReklama televizijoje Reklaminis klipas 01.01-02.01 ,, Vilniaus pergalės“ marketingo pardavimų skyrius 73000 LtBe abejo būtina pažymėti, kad reklamos biudžetas kiekvieną mėnesį skirsis, priklausomai nuo reklamos intensyvumo praeitą mėnesį, ypač televizinė reklama, atsižvelgiant į labai didelius reklamos kaštus. Taip pat logiška, kad gaminys bus reklamuojamas kartu su kitais ,,Vilniaus pergalės“ gaminiais.
Pasiūlymai. AB „Vilniaus pergalė“ galėtų taikyti šiek tiek platesnę rėmimo strategiją – plačiau taikyti reklamą internete ir radijo stotyse, bei platinti informaciją apie įkurtas naujas firmines parduotuves, jose taikomas nuolaidas. Ryšių su visuomene pagerinimui ji galėtų remti sporto komandą (pvz. rankinio, nes tai yra gana populiari sporto šaka Lietuvoje), tai tikrai užtikrintų šios sporto šakos gerbėjų simpatijas produkcijai. AB „Vilniaus pergalė“ galėtų daugiau dėmesio skirti savo atributikai akcijų metu, įsteigti prizą – marškinėlius, balionus, puodelius su „Vilniaus pergalės“ atributika.IšvadosSavo darbe nagrinėjome pasirinktą įmonę AB “Vilniaus pergalė”. Šiame darbe buvo detaliau apžvelgti visi pagrindiniai įmonės marketingo veiksniai, tokie kaip įmonės mikro/makro aplinkos, rinkos segmentavimas ir aprašyti marketingo sprendimai.Atlikus darbą, galime padaryti tokias išvadas:1. AB “Vilniaus pergalė” rūpinasi savo klientais, pristatydama jiems tik kokybiškas bei lūkesčius atitinkančias prekes. Iš įmonės asortimento kiekvienas gali išsirinkti sau patikusią prekę pagal skonį ir kainą. 2. AB “ Vilniaus pergalė” kasmet skiria vis daugiau lėšų reklamai, naujų rinkų užkariavimui bei senų palaikymui. Kiekvienais metais įmonė investuoja į naujos įrangos pirkimą bei senos atnaujinimą, kas leidžia net tik sumažinti darbo kaštus, bet ir tuo pačiu padidinti produkcijos kokybę. 3. AB “ Vilniaus pergalė ” sparčiai plečia savo veiklą ne tik Lietuvoje, bet ir užsienyje.Literatūra1. Albarovienė B. Marketingas. Vilnius, 2002.2. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Viršilaitė R.. Marketingas. Vilnius: Eugrimas, 1999. 424p3. „Vilniaus pergalės“ oficialus internetinis puslapis www.pergale.lt4. Statistikos departamento puslapis http://db1.stat.gov.lt/statbank/default.asp?w=1024