ĮVADAS
Šiandien Lietuvai gyvenant rinkos sąlygomis, svarbų vaidmenį organizacijose įgauna rinkodaros organizavimas įmonėje. Rinkodaros organizavimas – tai informacinė funkcija, jungianti organizaciją ir jos aptarnaujamą rinką. Pastaruoju metu rinkodaros organizavimui skiriamos išlaidos labai išaugo. Įmonės nori ir siekia priimti kuo tikslesnius sprendimus, o tam reikalinga kuo tikslesnė informacija.Šiame darbe atlikau uždaros akcinės bendrovės “Idėja” rinkodaros organizavimą. Pabandžiau atskleisti, kokios paslaugos, prekės bus teikiamos pirkėjams, jų charakteristiką ir kainas, kokios įvedamos naujovės kompiuterinės technikos bei mobilių telefonų įrangos srityje. Analizavau veiksnius, įtakojančius paklausą, kaip paklausa priklauso nuo gyventojų perkamosios galios. bandžiau išsiaiškinti vartotojų poreikius, kaip jie renkasi vieną ar kitą prekę, kaip jie vertina šiandieninę kompiuterinės technologijos galimybes Lietuvoje.Atlikdama rinkodaros organizavimą, rėmiausi laikraščių publikacijomis, reklama. Didžioji informacijos dalis buvo surinkta remiantis paskutinių metų teikta informacija. Manau, kad šis darbas bus naudingas visiems, kurie domisi ir kuriems yra reikalinga informacija apie kompiuterines technologijos rinkodaros organizavimą įmonėje.
1. VERSLO IDĖJOS PAGRINDIMAS
Įmonės tipo pasirinkimą lemia: pasirinkto verslo rūšis, gamybos ar paslaugų apimtys, rinka (pasiūla, paklausa) ir turimi (galimi) kapitaliniai įdėjimai (visų finansavimo šaltinių). Atsižvelgę į visą tai ir įmonių veikiančius įstatymus, pasirenkamas įmonės tipas, kuris atitiktų pasirinkto verslo strategiją.Įmonės “Idėja” rūšis – uždara akcinė bendrovė. Jos veiklos sritis – mažmeninė kompiuterinės įrangos prekyba, serviso teikimas ir taisymas. Produkciją firma pirks iš Vilniaus, Kauno, Klaipėdos ir kitų miestų, esančių firmų, kurios užsiima didmenine kompiuterinės įrangos prekyba. Firma susiras tokius tiekėjus, kurie geros kokybės produkcijai suteiks didžiausią nuolaidą ir užsakymus įvykdys greičiausiai ir kokybiškiausiai. Tokius tiekėjus rasti bus nelengva.Mūsų firmą sudarys keturi asmenys. Trys iš jų yra įmonės steigėjai. Jie atliks vadovo, vadybininko ir kompiuterių specialisto funkcijas. Ketvirtąjį narį – kompiuterių specialisto pavaduotoją, mes ketiname susirasti. Jeigu jo paieška bus nesėkminga, tai tada jai skirsime dar daugiau jėgų ir lėšų, t.y. stengsimės sukurti veiksmingesnį ir platesnį reklamos tinklą.
UAB “Idėja” prekybinė veikla bus pradėta vasaros viduryje, t.y. liepos 1 dieną. Visi paruošiamieji darbai bus atliekami pavasarį, t.y. balandžio, gegužės ir birželio mėnesiais.Dabartiniu metu Panevėžio mieste yra devynios kompiuterine įranga prekiaujančios firmos. Jos visos užima panašaus dydžio rinkos dalis. Didžiausios kompiuterinės įrangos įmonės “Alna” filialas mūsų mieste užima gana dideles pozicijas rinkoje. Tokia rinkos situacija yra sudaro mažesnį palankumo procentą mūsų firmai. Žinoma, naujų konkurentų atsiradimas būtų rimta problema, bet jos aktualumą nulemtų tai, ar naujas konkurentas stambi firma, ar ne. Tokia kompiuterinės įrangos rinkos padėtis reikalauja, kad mūsų numatyti uždaviniai būtų įgyvendinami dar atsakingiau ir kruopščiau.Firmos “Idėja” numatomą prekiauti produkciją, kuri apima įvairių konfigūracijų kompiuteriai, monitoriai, spausdintuvai, faksimiliniai aparatai, multimedijos, kieti diskai, procesoriai ir kitos įvairios kompiuterinės įrangos dalys. Produkcijos kainos taip pat bus įvairios ir atitiks daugumos klientų finansines išgales. Mūsų UAB “Idėja” kompiuterinės įrangos kokybė nebus aukštesnė už konkurentų, bet ir nenusileis jų kokybei. Firma “Idėja” stengsis pralenkti konkuruojančias firmas kainodaros srityje, t.y. mūsų produkcijos kainos bus mažesnės ir bus taikomos įvairios nuolaidos, kurios bus naudingos tiek klientams, tiek mūsų firmai. Produkciją atsigabensime samdytu transportu. Stengsimės pasirinksime tokį kompiuterinės įrangos transportavimo dažnumą, kuris nuolatos užtikrins platų produkcijos asortimentą ir leis įgyvendinti bet kokius pirkėjų norus. Kompiuterinės įrangos potencialių vartotojų ratas yra labai platus: įmonės, organizacijos, mokyklos, kitos įvairios institucijos, pavieniai asmenys. Mūsų firma daugiausia orientuosis į individualias ir mažas bei vidutines įmones. Žinoma, potencialūs klientai bus ir pavieniai asmenys.Planuojama metinė produkcijos apyvarta apie 660 kompiuterinės įrangos vienetų. Tai sudaro apie 1 mln. 872 tūkst. litų pajamų arba 44,4 tūkst. pelno per metus vidutiniškai. Nustatinėdami produkcijos kainas pagrindinį dėmesį kreipėme į tai, kad jos neviršytų konkurentų kainų ir tuo pačiu padengtų visas išlaidas ir atneštų pelno. Atlikti pelno prognozės skaičiavimai parodė, kad jau pirmą mėnesį firma gaus 3925 litų grynojo pelno. Taigi atlikti pelno skaičiavimai rodo, kad produkcijos kainos gali būti minimizuojamos tam, kad būtų mažesnės arba bent tokios pat kaip konkurentų ir taip pat padengtų išlaidas bei atneštų pelno.Neabejotinai gali atsitikti taip, kad nepasitvirtins numatytos pardavimų prognozės. Pardavimams mažėjant, firma minimizuotų kainas, o taip pat tokiu atveju būtų stengiamasi efektyviau panaudoti reklamą (laikraščiuose, žurnaluose, kataloguose, per vietinį radiją) ir kiek galima minimizuoti kaštus.Suma reikalinga projektui įgyvendinti yra 100 tūkst. litų. Šią pinigų sumą ketiname pasiskolinti iš banko. Banko paskolą panaudosime produkcijai įsigyti (90 tūkst. Lt.), prekybinėms patalpoms nuomoti ir įrengti, kitoms išlaidoms padengti.Jeigu banko paskolos neužteks, tai kitos išlaidos bus padengtos iš firmos steigėjų lėšų (apie 10 tūkst. Lt.).2. VERSLO APRAŠYMAS
UAB “Idėja” numato užsiimti mažmenine įvairios kompiuterinės technikos prekyba, bei mobilių telefonų tiekimu. Mūsų kuriamos bendrovės tikslas – tapti autoritetingiausia tokio profilio įmone, kuri prekiautų geros kokybės įvairia kompiuterine įranga ir teiktų įvairias vartotojų poreikius tenkinančias paslaugas, susijusias su kompiuterių ir jų įrangos komplektavimu, įrengimu, serviso tiekimu, taisymu ir t.t. Manome, kad šios rūšies prekyba klestės ir bus sėkminga, nes šiuo metu sparčiai auga kompiuterių ir jų įrangos poreikiai, kuriuos mes ir numatome patenkinti. Tą ketiname įvykdyti prekiaudami puikios kokybės, įvairių rūšių, gerą vardą turinčių gamintojų kompiuteriais ir įvairia jų įranga. Ketiname surasti tokius tiekėjus, kurie prekes tiektų kuo mažesne kaina ir tuo pačiu užtikrintų mažesnę už konkurentų prekybinę kainą. Manome sukurti klientams palankią nuolaidų sistemą, susijusią ir su prekyba, ir su paslaugų tiekimu, kuri užtikrintų sėkmingą prekybą ir, žinoma, pakankamą pelną. Kompiuterinę įrangą pirksime iš gamintojų, užsiimančių didmenine kompiuterinės įrangos prekyba, siekdami maksimaliai palankių pirkimo sąlygų. Prekybines patalpas kol kas nuomosime, jas pasirinksime patogioje, klientams lengvai prieinamoje vietoje. Ketiname nuomuoti patalpas, kurių rekonstravimas ir pritaikymas verslui būtų pigiausias. Pagrinde prekiausime ne pačios aukščiausios kokybės, bet pakankamai gera ir pilnai vartotojų poreikius patenkinančia kompiuterine įranga, kurios kaina bus prieinama daugeliui vartotojų. Prekyba aukštos klasės įranga- mūsų veiklos perspektyvoje.
Kalbant apie mūsų būsimos prekybos ir paslaugų tiekimo privalumus, galima pasakyti, kad mes pasistengsime prekiauti mažesnėmis kainomis, garantuosime prekių kokybę, paslaugas tieksime kvalifikuotai, greitai ir pigiai.3. RINKODAROS ORGANIZAVIMAS UAB “IDĖJA”
3.1. RINKODAROS ESMĖ
Pagrindinė idėja- tai, kad žmogus turi būtinybę kažką įsigyti žmogui kažko trūksta.Paklausa- poreikis paremtas perkamumo galimybe.Prekė- visa tai kas gali patenkinti reikme ar poreiki. Prekių pasirinkimo asortimentas- visos prekes rinkoje. Įvairios prekes nevienodai tenkina skirtingus žmones.Rinka- visuma esamų ir būsimų prekių pirkėjų. Rinkos funkcijos (ekonomines): Rinka padeda išryškina vartotoju poreikius ir skatina gamintojus reaguoti į vartotojų poreikių pasikeitimus. Atsiranda konkurencija. Tai skatina ieškoti pažangesnių technologijų, tobulesniu būdu. Rinkoje išryškėja produkto reikalingumas visuomenėje. Rinka tampa proporcijų tarp atskiru saku ir ekonomikos sferų reguliatoriumi Rinka skatina technine pažanga Rinka paskirsto pajamas visuomenėje. Rinkodaros veiklos pagrindą sudarys: produkcijos nustatymas. Tyrimus atlikimas, kad prekė būtų perkama. Ryšius su visais rinkos dalyviais organizavimas. Prekių paskirstymo organizavimas. Kainos nustatymas. serviso tinklo organizavimas bei parinkimas. Rėmimo parinkimas bei organizavimas.
3.2. RINKODAROS ORGANIZAVIMAS
Firmos veiklos analizė, planavimas, priemonių įgyvendinimas ir kontrolė. Rinkodaros uždavinys- surasti tiek klientu, kiek reikalinga realizuoti visą įmonės produkciją, turi organizuoti ir plėsti paklausą, spręsti problemas susijusias su paklausos dinamika, turi stengtis formuoti paklausą.Rinkodaros tikslas – siekti maksimaliai galimo didžiausio vartojimo. Siekti maksimalaus vartotojiško patenkinimo. Patenkinti maksimaliai pasirinkimą. Maksimaliai pakelti gyvenimo lygi. Kiekviena įmone stengiasi kuo greičiau parduoti savo produkcija. Būtina kuo greičiau reaguoti į aplinkos pasikeitimus (vartotojo pokyčius, konkurentus). Organizuojant rinkodaros tyrimus stengsimės, kad jie būtų patikimi. Tyrimas vyks etapais, t.y.: pirma, išsiaiškinsime tikslus; antra atrinksime informacijos šaltinius; trečia, surinksime pilną informaciją apie dominančius tikslus bei problemos sprendimo būdus; ketvirta, atliksime pilną surinktos informacijos analizę;
penkta, pateiksime gautų rezultatų atskaitas. Problemos gali būti įvairios. Problema ir tikslus geriau kartu iškelti, išsiaiškinti. Gali būti paieškomasis tikslas, jei norėsime patikrinti pateiktą hipotezę, arba aprašysime tikslus – kokie vartotojai, jų galimybės, aprašysime viską apie mums dominantį reiškinį ar objektą. Taip pat atliksime eksperimentus jei norėsime nustatyti kainą. Kaip žinome informacija gali būti pirminė ir antrinė. Pirminė informacija yra brangi, tačiau ji yra efektyvi ir patikima. Taigi, stengsimės orientuotis į pirminės informacijos būtinumą. Tyrimo metodo metu atliksime stebėjimus (žmones stebi konkurentus, renka informacija); eksperimentus (paskleidžiame rinkoje savo produkciją ir laukiam rezultatu); pateiksime apklausą (ar pirkėjai žino apie produkcija, kokia jų nuomonė). Tyrimo priemones bus anketa ir reklama.3.2.1. VERSLO APLINKOS VEIKSNIAI
Šiuo metu nuolatos keičiasi požiūris į numatomas mūsų prekiauti prekes: kompiuterius ir jų įrangą. Žmonės suvokia, kad kompiuterinė technika yra reikalinga, o kartais ir būtina atliekant įvairius darbus, užsiimant įvairia veikla. Taigi akivaizdžiai tikėtina, kad šio tipo prekių paklausa nuolat augs. Žinoma, paklausa bus dinamiška, taigi jai keičiantis viena ar kita linkme, mes imsimės tam tikrų konkrečių veiksmų: jei paklausa mažės- efektyviau ir daugiau reklamuosime mūsų prekes, didinsime asortimentą, mažinsime kainas, keisime nuolaidų sistemą. Įstatymų srityje, manome, nebus tokių kardinalių pokyčių, kurie įtakotų mūsų verslą ir jo sėkmę. Konkuruodami su panašaus profilio firmomis, imsimės veiksmų, kurie teigiamai nulems mūsų prekių pirkimą: efektyvi reklama, prieinama kaina, geresnė paslaugų atlikimo kokybė, veiksminga nuolaidų sistema.
3.2.2. RINKOS BŪKLĖ, DYDIS IR TENDENCIJOS
Pastaruoju metu kompiuterių rinka sparčiai plečiasi. Jos plėtotę lemia tai, kad darosi labai sunku, o dažnai ir neįmanoma išsiversti be kompiuterių, jų įrangos ir jos teikiamų galimybių. Kadangi kompiuteriai reikalingi visiems, todėl jų vartotojai yra ir gali būti tiek įvairios įmonės, firmos, įstaigos, tiek pavieniai gyventojai. Manome kad prekybos apimtis iš karto nebus didelė, kadangi daug laiko užima pirkėjų pritraukimas, konkurentų lygio pasiekimas ir galbūt pralenkimas. Kadangi kompiuterinė įranga yra brangi, tai taip pat sulėtins investicijų atpirkimą.
3.2.3. KONKURENCIJA RINKOJE
konkurencijos sėkmė priklauso nuo konkurentų veiklos vertinimo. Ją analizuoti privalėsime nuolat: rinksime duomenis apie jų pajėgumą ir galimybes, kad galėtume nukreipti savos įmonės veiklą konkurencingumo didinimui. Konkuruojančių įmonių veiklą analizuosime šia tvarka – sudarysime konkuruojančių rinkoje įmonėje sąrašą, analizuosime jų veiklos ekonominius rodiklius bei strateginius planus, tikslus, nustatysime silpnas konkuruojančių įmonių veiklos sritis. Daug dėmesio skirsime konkuruojančių įmonių atrankos sąrašo sudarymui. Duomenis stengsimės gauti iš rinkų reklamos ir kitų informacijos šaltinių. Iš konkuruojančių įmonių duomenų, stengsimės nustatyti stipriąsias ir silpnąsias savybes. Svarbiausi rodikliai, apibūdinantys įmonės gamybinę veiklą yra šie: gamybos apimties pajėgumai, pagrindinis kapitalas, investicijos, pardavimo apimtys, prekių stabilumas, konkurencingumas, išlaidų lygis ir kt. Kiekvienu atveju reikia analizuoti tuos rodiklius ir priimti teisingus sprendimus, kurie ateityje duos efektyvius įmonės darbo rezultatus. Įeidami į kompiuterių rinką mes pradėsime konkuruoti su devyniomis tokio pat ar panašaus profilio firmomis. Visos šios firmos yra įsikūrusios Panevėžio mieste ir užima panašaus dydžio rinkos dalis. Nė viena iš jų labai neišsiskiria iš bendro konteksto. Panevėžio regione vyrauja daug nedidelių firmų. Konkuruojančios firmos ne visos yra vietinės, maždaug puse iš jų yra filialai(Sonex, Elsis, Biznio kontaktai, Alna..). Kalbant apie firmas, kurios yra kainodaros ir kokybės lyderės, galima pasakyti, kad aukštos kokybės kompiuterine įranga prekiaujančių firmų kainos yra didelės, vidutinės kokybės- žemesnės, nes kainą lemia kokybė. Mūsų firma žada orientuotis į pakankamai geros kokybės prekes už prieinamą kainą. Dauguma konkuruojančių firmų atlieka bemaž visas su kompiuterine įranga susijusias paslaugas: komplektavimą, remontą, servisą. Ne visos firmos remontuoja ne jų parduotuvėse pirktą įrangą, taip pat ne visos prekiauja atskiromis komplektuojamomis dalimis. Žinoma mūsų firma atliks visas būtinas paslaugas, taip pat pagal galimybes remontuosime ne tik mūsų parduotą kompiuterinę įrangą. Kalbant apie teikiamas garantijas, reikėtų pasakyti, kad garantinis laikotarpis priklauso nuo įrangos kokybės. Skirtingos firmos skirtingai įrangai teikia įvairų garantinį laikotarpį. Mūsų firma tai pat teiks garantijas, kurios nebus mažesnės negu konkurentų ir atitiks vartotojų keliamus reikalavimus. Žinoma, mes prekiausime tokia įranga, kurios kokybė patenkins vartotojų poreikius. Mūsų firma žada sukurti puikią nuolaidų sistemą, kuri pritrauks vartotojų dėmesį ir tuo pačiu mums taip pat bus naudinga. Mes taip pat stengsimės pralenkti konkurentus serviso atžvilgiu, t.y viską atliksime greitai, profesionaliai, kokybiškai ir kiek galima už prieinamesnę vartotojui kainą. Mūsų prekių asortimentas nebus mažesnis už konkurentų. Savo parduotuvę įkursime tokioje vietoje, kuri bus lengvai prieinama, pastebima ir atrandama. Parduotuvėje pasistengsime sukurti malonią ir šiltą atmosferą, kuri neleis pirkėjui varžytis ir jaustis nejaukiai. Aptarnavimas bus greitas ir profesionalus.
3.2.4. RINKODAROS TIKSLAI IR STRATEGIJOS
Rinkodaros organizavimas turi priešakyje ir formuoti įmonės veiklą. Rinkodaros organizavimo metu reikia išsiaiškinti:1. Kokia yra (gali būti) produkcijos paklausa (poreikis)?2. Kaip apiforminti produkciją?3. Nustatyti kaina, remdamiesi rinkos pateiktais rezultatais4. Koks gali būti pelnas? 5. kaip paskirstyti, parinkti platinimo būdus, reklamą.6. Sekti kaip vyksta realizavimas. Firmos galimybes priklauso nuo vidinių ir išorinių faktorių. Atsižvelgę į firmos galimybes formuojame tikslus. Firma turi nuolat tobulėti – tai yra variklis, keliantis visuomenės gyvenimo lygi. Pradėsime nuo strateginio plano. Jei nėra strateginių planų, negalima sėkmingai veikti. Galime pasirinkti: intensyvaus vystymosi krypti (daugiau veikti toje pačioje rinkoje, ta pačia produkcija. Reklamos pagalba, gerinsime produkcijos pardavimų apimtis, atliksime kainos strategijų parinkimą. Atliksime kompleksinio vystymosi krypti (ateityje supirksime akcijas ar konkurentų firmas). Diversifikacinio vystymosi kryptimi išplėsime savo veiklą kitose rinkose. Tikslų formavimas savo darbuotojams. Premijų pavidalu siūlysime firmos akcijas, sudominsime darbuotojus. Rinkodaros organizavimas verčia galvoti apie perspektyva, apie tai ką veiksime. Tai padeda koordinuoti visų padalinių veiklą. Planuosime rodiklius ir tada lengviau kontroliuoti rodiklių įgyvendinimą. Tikslingiau vykdysime firmos politiką. Lengviau pasiruošime permainoms. Planavimas padeda tikslingiau nustatyti darbuotoju pareigas, padėti ir tarpusavio ryšius. Strategini įmonės veiklos planą sudarysime etapais, t.y. palaipsniui:1. Firmos programos sudarymas. 2. Įmonės keliami uždaviniai. 3. Gamybos vystymo planas. 4. Firmos augimo strategija.1. Pagal savo tikslus firma sudaro programa, kuri gali keistis, veikiant mikro ir makro aplinkoms. Pokyčius reikia numatyti, tų pokyčių variantus. 2. Programą reikia sudaryti, kad neatsilikti nuo konkurentų ir pastoviai tobulėti. Programa išdėstoma visiems padaliniams visiems skyriams. Tada sudaromi uždaviniai. 3. Konkretus pinigai, technologija. kaip vystosi? Su konkrečiais duomenimis. kaip keisis kaina?4. Remiantis pirmais trimis etapais ir matyti kokia firmos augimo strategija. Ši dalis apibendrina visus pirmus tris. Mūsų įmonė planuoja įsitvirtinti Panevėžio zonos rinkoje, tarp 8-10 panašaus profilio įmonių, dirbančių Panevėžyje. Mes orientuojamės į smulkų vartotoją, į individualias įmones, taip pat smulkias biudžetines įstaigas, nes pagal atliktus tyrimus nustatyta, kad stambių įmonių rinka jau užimta. Pvz.: “Ekranas”, “Panevėžio pienas”, “Kalnapilis”, “Lėvuo” ir kitos. Mažesnėse įmonėse buhalterinę apskaitą atlieka keletas žmonių. Įdiegus mūsų kompiuterinę sistemą su programine įranga, visa šitą gali atlikti vadovo paskirtas žmogus ar vadovas, bet kuriuo momentu gali sužinoti firmos ar įmonės finansinę padėtį, prekių kiekius ir daug kitų operacijų, susijusių su apskaita. Mūsų firmos tikslas pastoviai didinti kompiuterinės įrangos pardavimo apimtį, pvz: parduoti 40-50 kompiuterių per metus.
Išstudijavę esančią padėtį rinkoje, apsvarstę konkurentų darbo metodus, nusprendėme, kad norint įsiterpti ir įsigalėti rinkoje, reikia išvystyti mūsų firmos produkto reklamą laikraščiuose: “Sekundė”, “Panevėžio balsas”, “Panevėžio rytas”, “Tėvynė”. Jei planai sudaryti, tai reikia jų vykdymą reikia kontroliuoti. Kontroliuojama viskas: metinių planų vykdymas, pelningumo kontrolė, strateginio plano kontrolė. Metinių planų vykdymo kontrolės tikslas tų rodiklių numatymo įvykdymas. Kontrolė daroma kas mėnesį arba ketvirtį, tai priklausys nuo firmos struktūros. Kokius rodiklius kontroliuoti: darbu kiekius padarytus. Būtina stebėti konkurentų veiklą (metodus, technologija, kokybe), reikės sekti išleidžiamus įstatymus. Reikia vertinti lėšų skirtu marketingui efektyvumą. Taip pat reikia stebėti savo klientus, ar jie yra patenkinti? Į defektus reaguoti staigiai. Pelningumas priklauso nuo savikainos. Į tai reikia reaguoti irgi žaibiškai. Strateginė kontrolė patikrins ar visi rodikliai numatyti strateginiame plane yra įvykdyti. Kontrole vykdo: vadovybės vidutinės grandys (skyriai, aikštelių viršininkai) kontroliuoja metinių planų vykdymą. Pelningumo kontrolę vykdys planavimo arba finansų skyrius. Strateginę kontrolę žiūrės vadovybė. Kaip sėkmingai bendradarbiauti? Kokiomis priemonėmis? Kad komunikacija būtų veiksminga, reikia gerų specialistų. Būtina žinoti komunikacijų struktūrą ir vykdymo etapus. Kaip sudaryti komunikacijų procesą? Kaip formuoti rėmimo strategiją?Reikės siekti per komunikacijos etapus: Siuntėjas; Kodavimas; Kreipinys; Informacijos priemonės; Iššifravimas; Gavėjas; Atsakomoji reakcija; Grįžtamasis ryšys. Kodavimas- simboliu rinkinys, kuriuo perduodama informacija. Informacijos priemonės- kanalai, kuriais perduodama informacija. Trikdymai gali iškreipti informaciją. Tikslines auditorijas parenkam priklausomai nuo to kokiai auditorijai gaminam, teikiam paslaugas. Kaip nustatyti norimą reakciją? Tikslas, kad vartotų mūsų produkciją. Pirkėją reikia paruošti: informuoti, išdėstyti parametrus, pirkėją padaryti geranoriškai nusiteikusį, vartotojo įtikinimas, kad pirktų. Kreipinio parinkimas: kreipinio turinys, kaip pasakyti, kreipinio forma. Kreipinys turi būti patrauklus, racionalus, emocionalus. Argumentai tokie kad vartotojas neabejotu. Argumentų pateikimo eiliškumas? Svarbiausi motyvai pradžioje. Informacijos priemonės: asmeninės ir ne asmeninės, proginės informacijos priemonės (konferencijos). Iššifravimas- kaip gavėjas priima informaciją. Kas pateiks informacija? Grįžtamo ryšio srauto apskaita- apklausos rengimas. Niekada nesnausti, atnaujinti produkciją, atnaujinti reklamą. Subrendimo etape, galima mažinti kainą.3.2.5. RINKOS IŠSKYRIMAS IR TIKSLINIŲ RINKŲ PARINKIMAS
Kompiuterinės įrangos potencialių vartotojų ratas yra labai platus: įmonės, organizacijos, mokyk-los, kitos įvairios institucijos, pavieniai asmenys.Kalbant apie įmones, galima pasakyti, kad beveik visos stambiosios įmonės yra apsirūpinusios reikalinga kompiuterine įranga(apie 30% įmonių kompiuterizuotos), bet situacija yra skirtinga kalbant apie mažas bei individualias įmones. Taigi į šitą rinkos segmentą mūsų firma ir numato orientuotis.Akivaizdu, kad nė viena firma dabartiniu metu negali apsieiti be kompiuterio. Kiekviena firma, kuri turi sekretorę, turi ir kompiuterį, nes šiandieninės sąlygos tiesiog verčia jį įsigyti. O firmos, kurios įsikurs ateityje, jau tikrai negalės nepanaudoti ir neturėti kompiuterio. Taigi didesnio-ji dalis mūsų klientų ir bus esamos ar būsimos nedidelės firmos. Žinoma, potencialūs klientai yra ir pavieniai asmenys. Pastaruoju metu sparčiai auga susidomėjimas kompiuteriais, nes jie atveria plačias galimybes ir be to visos naujovės traukia žmogų. Dabartiniu metu žmonių, kurie gali nusipirkti kompiuterį yra nedaug, bet ateityje, gerėjant ekonominiai situacijai, atsiras vis daugiau žmonių galinčių nusipirkti kompiuterį.
3.3. RINKOS ORGANIZAVIMO ELEMENTAI
3.3.1. PREKIŲ ASORTIMENTO CHARAKTERISTIKA
Kompiuterių charakteristika. Visi mūsų parduodami kompiuteriai bus nuo 100 iki 200 Mhz (greitis), turės 16 MB operatyviosios atminties. Kietus atminties diskus galima pasirinkti nuo 1,2 GB iki 3 GB. Kompiuteriai bus komplektuojami su: 3.5 FDD, Philips 14C SVGA Color monitoriumi,klaviatūra, pele, padu nuo pelės.Monitoriai. Mes pardavinėsime žinomais visame pasaulyje firmos Philips monitoriais. Vien vardas pasako, kad jie yra tikrai aukštos kokybės. Monitorių dydis bus nuo 14 iki 17 colių, visi jie turi SVGA spalvas, nuo 56 iki 75 Hz. Monitoriai viduje turi apsauginį sluoksnį, kuris sumažina mirgėjimą ir tuo pačiu nevargina akių.
Spausdintuvai. Jų bus tikrai didelis pasirinkimas: rašaliniai, lazeriniai, adatiniai. Prekiausime įžymių kompanijų spausdintuvais: Hewlett Packard, NEC, Epson, Fujitsu. Lazerinių spausdintuvų formatas A4, greitis svyruoja nuo 4 iki 8 puslapių per minutę. Rašalinių spausdintuvų formatas taip pat A4, jų greitis nuo 1 iki 8 puslapių per minutę.Faksai ir modemai. Mes planuojame pardavinėti US Robotic firmos faks&modemus. Tai populiariausi įrengimai pasaulyje.Multimedija. Pagrindinės multimedijos dalys yra Sound Blaster 16 ir CD- ROM. Sound Blaster turi 16 bit stereo, w/o Sound system. CD- ROM`ai skirstomi pagal greitį. Mes prekiausime 6x, 8x, 12x greičių CD- ROM. Tai nepakeičiamos dalys kompiuterių pasaulyje.3.3.2. PREKIŲ PATEIKIMO KANALAI
Mūsų firmos būsimos prekybos tikslas – pateikti pirkėjui prekes patogiu laiku, patogioje vietoje ir reikiamą kiekį. Mes užtikrinsime greitą kompiuterinės įrangos pristatymą ir įrengimą vartotojo pageidaujamoje vietoje. Visą produkciją mes pirksime iš kelių didmenine prekyba užsiimančių firmų, esančių Vilniuje. Produkciją atsigabensime samdytu transportu. Pasirinksime tokį kompiuterinės įrangos transportavimo dažnumą, kuris nuolatos užtikrins platų produkcijos asortimentą ir leis įgyvendinti bet kokius pirkėjų norus. Jeigu vartotojas užsisakys tokią kompiuterinę įrangą, kurios mes tuo metu neturėsime prekyboje, tai tokiu atveju mes garantuosime greitą ir kokybišką jo užsakymo įvykdymą. Taigi produkcijos pateikimu vartotojui mes pasirūpinsime patys ir pasistengsime, kad tai pareikalautų kuo mažiau sąnaudų, bet tuo pačiu užtikrintų greitą ir tinkamą produkcijos pristatymą.
3.3.3. KAINŲ NUSTATYMAS
Mūsų firmai, kaip ir kiekvienai kitai, kainų nustatymas yra vienas atsakingiausių sprendimų. Jau buvo minėta, kad mūsų firma nebus pirmaujanti pagal produkcijos kokybę, t.y. firmos prekės neišsiskirs iš kitų firmos prekių. Taigi todėl mūsų firma stengsis pirmauti kainodaros srityje, t.y. prekiauti mažiausiomis kainomis. “Pigių” tiekėjų susiradimas, išlaidų minimizavimas bus pagrindiniai veiksniai ir priemonės mažinant mūsų produkcijos kainas. Mūsų firma sieks žemomis kainomis užimti didesnę rinkos dalį, tikėdamasi ilgalaikio pelno. Žinoma, firmos nustatyta kaina turės įtakos prekių paklausai. Mes paklausą didinsime prekiaudami mažesnėmis negu konkurentai kainomis, o taip pat užtikrindami tokią pat arba labai mažai nuo konkurentų besiskiriančią prekių kokybę. Savo produkcijos kainas mes nustatysime atsižvelgdami į konkurentų kainas (į einamųjų kainų lygį). Mūsų nustatyta kaina turės padengti visas numatomas išlaidas ir atnešti pelną. Taigi mūsų prekių kainos turės tuo pačiu metu būti mažesnės už konkurentų, padengti išlaidas ir atnešti pelno. Šitai suderinti ir pasiekti bus nelengva, bet “pigių” tiekėjų susiradimas ir išlaidų minimizavimas pagal išgales, manome, garantuos visų minėtų tikslų suderinamumą ir įgyvendinimą. Mūsų kainos bus kiek galima daugiau lanksčios, t.y. jas bus įmanoma mažinti arba didinti atsižvelgiant į įvairius poreikius, susidariusią tam tikrą situaciją. Bus stengiamasi padaryti taip, kad mūsų prekių kainos galėtų tinkamai reaguoti į konkurentų kainų politiką.
Mūsų firma prekių pardavimą skatins taikydama įvairias nuolaidas, pvz.: nuolaidą už perkamos prekės kiekį (pvz.: perkami keli kompiuteriai ar kita kompiuterinė įranga, perkamas kompiuteris + spausdintuvas + modemas + multimedija ir t.t.). Šioje srityje mūsų uždavinys sukurti mums ir klientui naudingas nuolaidų programas, kurios didintų paklausą ar būtų kaip atsakas į tam tikrą konkurentų kainų politiką.Savo veiklos pradžioje mes taikysime “tvirto diegimo į rinką” strategiją, t.y. iš pradžių nustatysime kiek galima žemesnes kainas, tikėdamiesi pritraukti daugiau vartotojų, o vėliau kainas laipsniškai didinsime. Kainodaros politika bus derinama su reklamos ir stimuliavimo politika, pvz.: aktyvesnio reklamavimo ir skatinimo laikotarpiu kaina bus mažinama, bus taikomos tam tikros nuolaidos.Manome, kad tokia kainodaros strategija bus efektyvi, naudinga ir atneš laukiamų rezultatų. Kad tai įvyktų, bus stengiamasi kuo kruopščiau atlikti įvairius skaičiavimus, įvertinti įvairius veiksnius ir pasirinkti tinkamus kainos nustatymo metodus.3.3.4. REKLAMAVIMAS IR STIMULIAVIMAS
Tam, kad vartotojas nupirktų mūsų parduodamą produkciją, mes pasirūpinsime, kad jis tūrėtų pakankamai informacijos apie mūsų produkcijos paskirtį, kainą, pateikimo vietą ir laiką. Pasistengsime kuo tinkamiau informuoti vartotoją apie savo firmą ir savo prekes, tam, kad sudomintume jį ir darytume įtaką jo pirkimo sprendimams. Reklama- viena iš komunikacijos formų, prekių ar paslaugų propagavimas, siekiant pritraukti pirkėjus. Taigi mūsų firmos tikslas- suformuoti tokias reklamavimo ir stimuliavimo programas, kurios garantuotų tinkamą mūsų fir-mos ir mūsų produkcijos pristatymą ir įvedimą į rinką. Vartotojus informuoti, pritraukti ir įtikinti mes naudosime įvairias masines informacijos priemones: laikraščius, žurnalus, katalogus, radiją, televiziją. Manome, kad reklama bus efektyviausia tada, kai ji bus pateikiama per įvairias masines informacijos priemones. Taigi vartotojams pritraukti mes panaudosime:1. Skelbimus vietiniuose laikraščiuose(“Panevėžio balsas”, “Panevėžio rytas”, “Sekundė”, “Vitrina”).2. Reklaminius pranešimus per vietinę radijo stotį “Aukštaitijos radijas”.3. Reklaminius vaizdinius arba rašytinę informaciją per vietinę televiziją PAN TV.
4. Skelbimus informaciniuose kataloguose.5. Reklamą paštu.6. Prospektus, bukletus, brošiūras ir pan. Taip pat apie mūsų firmą bus galima sužinoti informacinėse agentūrose. Ateityje galbūt panaudosime reklamą per Internet`ą. Reklamą laikraščiuose, žurnaluose, kataloguose, per radiją mes naudosime būtinai, o reklamą per televiziją bus naudojama atsižvelgiant į sąnaudas. Taip pat pagal išgales dalyvausime prekių mugėse ir parodose. Apskritai reklamavimu ir stimuliavimo kampanijos bus organizuojamos atsižvelgiant į finansinę padėtį. Šių kampanijų dažnumas priklausys nuo prekių paklausos, firmos finansinės padėties ir kitų situacinių veiksnių. Pasistengsime reklamą sukurti efektyvią, informatyvią ir pigią. Dažniausiai savo firmą ir prekes ketiname reklamuoti vietinėje spaudoje, kadangi ši masinės informacijos priemonė reikalauja bene mažiausiai sąnaudų ir yra pakankamai efektyvi.4. FINANSINIS PLANAS
4.1. PROJEKTO FINANSAVIMO POREIKIS IR ŠALTINIAI
Suma reikalinga projektui įgyvendinti yra 100 tūkst. litų. Šią pinigų sumą ketiname pasiskolinti iš banko, kurio palūkanų norma mažiausia ir paskolos grąžinimo terminai mums palankiausi ir prieinamiausi. Banko paskolą panaudosime produkcijai įsigyti (90 tūkst. Lt.), prekybinėms patalpoms nuomoti ir įrengti, kitoms išlaidoms padengti.Jeigu banko paskolos neužteks, tai kitos išlaidos bus padengtos iš firmos steigėjų kapitalo, kuris sudaro apie 10 tūkst. Lt.
4.2. RIZIKA
Analizuodami savo firmos veiklą, mes manome, kad vis tik gali iškilti kai kurių problemų ir kliūčių, kurios gali sutrukdyti realizuoti mūsų sumanymą. Vienu iš atsakingiausių uždavinių mes laikome tokių tiekėjų susiradimą, kurie tiektų geros kokybes ir pigią kompiuterinę įrangą, o svarbiausia taikytų kuo didesnę didmeninę nuolaidą. Tokius tiekėjus rasti bus nelengva. Jeigu tokių tiekėjų nerastume Vilniaus mieste, tai tada ieškotume Kauno mieste, o kraštutiniu atveju- galbūt ir užsienyje. Susiradus tiekėjus, gali iškilti sunkumų dėl ilgų užsakymų ciklų. Taigi reikia susirasti tiekėją greitai ir kokybiškai atliekantį mūsų užsakymus.
Manome, kad sunkumų ir problemų gali iškilti ieškant ketvirtojo firmos darbuotojo- kvalifikuoto kompiuterio specialisto. Jeigu paieška bus nesėkminga, tai tada jai skirsime dar daugiau jėgų ir lėšų, t.y. sukursime veiksmingesnį ir platesnį reklamos tinklą.Žinoma, naujų konkurentų atsiradimas tai pat būtų rimta problema, bet jos aktualumą nulemtų tai, ar naujas konkurentas stambi firma, ar ne. Jeigu atsirastų stambi kompiuterine įranga prekiaujanti firma, tai visi mūsų numatyti uždaviniai būtų įgyvendinami dar atsakingiau ir kruopščiau, arba būtų suformuluoti nauji, atitinkantys susidariusią komplikuotą situaciją.Neabejotinai gali atsitikti taip, kad nepasi-tvirtins numatytos pardavimų prognozės. Pardavimams mažėjant, firma minimizuotų kainas, o taip pat tokiu atveju būtų stengiamasi efektyviau panaudoti reklamą ir kiek galima sumažinti kaštus.4.3. DARBŲ GRAFIKAS
Firmos “Idėja” prekybinė veikla bus pradėta liepos 1 dieną. Visi paruošiamieji darbai bus atliekami pavasarį. Juridinis firmos apiforminimas bus pirmasis darbas, kurį reikės atlikti. Antrasis darbas – tinkamų prekybinių patalpų susiradimas ir įrengimas. Kompiuterių specialisto pavaduotojo paieška bus vienas iš svarbiausių ir atsakingiausių darbų. Jis bus atliekamas per visą paruošiamųjų darbų laikotarpį.Birželio mėnesį bus ieškoma tiekėjų ir pasirašomi tiekimo kontraktai. Šis darbas bus atliekamas labai kruopščiai, nes nuo tiekiamos produkcijos kainos priklausys būsimo projekto sėkmė. Birželio antroje pusėje pasamdysime žmones, kurie atveš pirmąsias produkcijos partijas. Birželio pabaigoje bus sudaromos reklamos programos, kurios bus pradėtos įgyvendinti liepos mėn. pradžioje.
IŠVADOS
Turbūt jau visi susiduria su kompiuterizacijos era. Laikas eina, technologijos žengia greitai. Šiuo metu ištobulėjus technikai ir technologijai labai svarbu greitas jos pateikiams vartotojui. Apžvelgdama į savo darbe nagrinėtas problemas bei situacijas, padariau tokias išvadas:• Vartotojui kompiuterinės technikos paslaugos bei prekės ateityje numato ilgą jų gyvavimą ir turi tendenciją didėti.
• Pagrindinė problema, su kuria susiduria tiek pardavėjai, tiek pirkėjai – per mažas informatyvumo lygis.• Jei pardavėjai, įmonių vadovai didesnį dėmesį skirtų esamų ir potencialių vartotojų informavimui, tai turėtų galimybę padidinti paklausą rinkoje (ypač naujausių kompiuterinės technikos paslaugų ar prekių ir pan. ).• Daugeliui vartotojų yra vis dar neprieinamos aukštos kokybės kompiuterinės prekės bei paslaugų. • Lietuvos gyventojų pasirinkimą kompiuterinėje prekių ir paslaugų įvairovėje sąlygoja du pagrindiniai faktoriai: kaina ir kokybė. • Kompiuterines prekes ir paslaugas teikiančios įmonės skiria didelį dėmesį reklamai ir klientų pritraukimui, todėl galima teigti, jog konkurencija šioje technologijų ir paslaugų rinkoje laikas nuo laiko kinta, t.y. ji auga.• Dabartiniu metu kompiuterinės technikos ir mobilių telefonų rinkoje pasiūla yra labai didelė ir labai įvairi, ypač didelis prekių, kokybės ir kt.pasirinkimas.• Į Lietuvą atkeliauja vis naujos kompiuterinės technologijos, kurios plinta ir populiarėja.LITERATŪRA
1. Martinkus B., Žilinskas V. Ekonomikos pagrindai. Vadovėlis. – K: Technologija, 1997.2. Martinkus B. Verslininkystė. – K.: Technologija, 1999.3. Palubinskas G.T. Strateginio planavimo procesas. – K: Technologija, 1997.4. Bagdonas E., Kazlauskienė E. Biznio įvadas. – K.: Technologija, 1997.5. Bagdzevičienė R., Sakalas A. Įmonių planavimas. – K.: Technologija. 1994.6. Internetinis puslapis http://www.altavista.com7. Internetinis puslapis http://www.infoseek.com
PRIEDAI