Prekių paskirstymas

1. TRUMPA ĮMONĖS IR JOS PREKIŲ CHARAKTERISTIKA

Lietuva, kaip ir kitos valstybės, susiduria su sunkiomis energijos taupymo problemomis. Šilumos taupymas – ne vien tik efektyvių pastato konstrukcijų ir izoliacinių medžiagų parinkimas. Tai ekonomiški, kokybiški ir ilgaamžiški vidiniai įrengimai, reikalingi pastato šilumos tiekimui ir efektyviam šildymui. Tai ir yra UAB “Formula – Verner” pagrindinė darbo kryptis.

Šios įmonės veikla prasidėjo įkūrus UAB “Formula”. UAB “Formula” buvo įkurta 1990 m. gruodžio 12 d. Savo veiklą UAB “Formula” pradėjo, prekiaudama automobilių detalėmis. Tai buvo viena iš pirmųjų privačių įmonių Kaune.

Tolygiai irr perspektyviai vystantis įmonei, Lietuvos vartotojams buvo pateikiamos naujos prekės ir paslaugos.

1991 – 1992 metų įvykiai Lietuvoje išryškino energetinio ūkio trūkumus ir nubrėžė šios verslo šakos vystymosi kryptis.
1992 m. UAB “Formula” Lietuvos rinkai pristatytė pirmuosius Čekijos firmos “Verner” kieto kuro šildymo katilus, kūrenamus pigiausiu vietiniu kuru – mediena. Tai buvo katilai, veikiantys pagal Lietuvos rinkai dar naują technologiją. Anksčiau naudojami katilai veikė klasikiniu principu, o minėtų čekiškų katilų veikimo principas remiasi dujų generacija, kas leidžia maksimaliai išnaudoti medienos (biomasės) šilumingumą.

1994 m. spalio 19 dieną buvo įkurta UAAB “Formula” dukterinė įmonė UAB “Formula-Verner”, kurios veiklą buvo numatyta orientuoti perspektyvia energetikos kryptimi.
1995 metais buvo pastatytas ir naujas gamybos cechas, kuriame pagal vokiečių firmos RUF GmbH & Co. KG briketavimo technologiją, pradėti gaminti pjuvenų briketai – “EKOKURAS”.
1994 m. firmoje dirbo 23

3 darbuotojai. 1995 – 1997 metais, plečiantis firmos veiklai, augo ir darbuotojų skaičius: 1996 metais firmoje dirbo 50, o 1997 – 1998 metais – 57 specialistai.

Šiuo metu pagrindinė UAB “Formula – Verner” darbo kryptis – tai būdų, kaip išspręsti aktualias energijos taupymo problemas, paieška. Ši įmonė aktyviai darbuojasi bioenergetikos programos vystyme. Firmos specialistai projektuoja ir montuoja šildymo sistemas, parduoda ir montuoja įvairaus galingumo, ekologiško degimo namų šildymo katilus.
Įmonei vadovauja didelę patirtį energetikos srityje turintis gen. direktorius. Bendrovėje dirba jauni, išsilavinę, perspektyvūs bei kūrybingi darbuotojai. Vidutinis darbuotojų amžius – 28 metai.
Didelis dėmesys įmonėje skiriamas darbuotojų kvalifikacijos kėlimui. Firmos dirbantieji aktyviai dalyvauja Kauno prekybos, pramonės ir amatų rūmų rengiamuose seminaruose, montavimo grupės darbuotojams sudaromos sąlygos stažuotis firmų-katilų gamintojų įmonėse. Bendrovė bendradarbiauja su Vokietijos vyresniųjų ekspertų organizacija (SES). Įmonės vadybininkams buvo suteikta galimybė pagilinti marketingo žinias, remiantis Vookietijos eksperto patarimais bei patirtimi.
Firma turi gana didelį prekybos ir paslaugų tinklą Respublikoje, per kurį vartotojams pateikia čekiškus bei vokiškus namų šildymo katilus. Per atstovus taip pat prekiaujama produktais, kurių gamyboje specializuojasi pati įmonė, tai: medžio anglis, ekologiškas kietas kuras (pjuvenų briketai, malkos) bei kaminų įdėklai.

UAB “Formula-Verner” suteiktos išskirtinės Čekijos firmos “Verner” bei Danijos firmos “HS-TARM” ir Vokietijos firmos “Künzel” produkcijos atstovavimo Lietuvoje teisės.
Įmonė numato praplėsti gaminamos produkcijos asortimentą. Atsižvelgiant į naujus kieto kuro rinkos poreikius, planuojama pradėti gaminti me
edžio granules. Taip pat lygiagrečiai numatyta pradėti auginti medžio žolę, iš kurios bus gaminamas dar vienas ekologiškas kuras – medžio žolės granulės.
Savo veikla UAB “Formula-Verner” siekia modernizuoti apšildymo įrenginius ir sistemas, skatina energijos taupymą, gamtos tausojimą ir kviečia prie to prisijungti visus savo atstovus bei vartotojus.

2. ĮMONĖS PASKIRSTYMO KANALAI IR NAUDOJAMOS STRATEGIJOS

Visos įmonės gaminančios prekes yra daugiau ar mažiau nutolusios nuo vartotojo. Tai sąlygoja vieta, laikas, kiekis ir kokybė. Prekių paskirstymo būtinumas ir iškyla dėl šių priežasčių. Prekių paskirsymas, jo kanalas ir visi dalyviai sumažina vietos, laiko, kiekio ir koybės skirtumą tarp gaminotojo ir vartotojų poreikių.
UAB “Formula-Verner” yra palyginti nedidelė įmonė, todėl ji yra pasirinkusi šiuos 2 paskisrtymo kanalus (žr.1 paveikslas):

1.pav. UAB “Formula-Verner” tiesioginis paskirstymo būdas

Iš šios schemos matome, kad ši įmonė tiesiogei pateikia prekes vartotojams. Patys vartotojai gali įmonės gaminamą produkciją įsigyti įmonės patalpose. Čia dirbantys vadybininkai suteiks visą reikiamą informaciją. Taip pat vadybininkai važinėja po mažesnes firmas, sudarinėja sutartis ir patys pristato prekes.
Tačiau UAB “Formula-Verner” ir netiesiogei pristato prekes (žr.2 paveikslą):

2.pav. UAB “Formula-Verner” netiesioginis pristatymo būdas

Iš antrojo paveikslo galime pamatyti, kad UAB “Formula-Verner” ne tik tiesiogei parduoda savo prekes, bet ir naudojasi didmeninės bei mažmeninės prekybos paslaugomis. Mažmeninė prekyba- tai jau prekių pardavimas galutiniam vartotojui. Ir tai gali būti parduotuvės, degalinės ir

r pan., kurių pagalba galutinis vartotojas įsigyja prekes. UAB “Formula-Verner” savo produkciją pristato į specializuotas parduotuves. Didmeninės prekybos tikslas – aprūpinti prekėmis mažmenines prekybos įmones.
Tiesioginis pardavimas
– EKOKURO gamybos cechas Juragiuose;
– UAB “Formula-Verner” prekybos skyrius;
Didmeniniai pardavejai Lietuvoje
– AB “SENUKAI”
– AB “SENUKAI” prekybos tinklas:

Kaune,

Vilniuje,

Alytuje,

Druskininkuose,

Joniškyje,

Telšiuose,

Vilkaviškyje,

Kelmeje.
Didmeniniai pardavejai užsienyje
– Danijos firma “X”
– Švedijos firma “Y”
– Norvegijos firma “Z”
– Vokietijos firma “N”
– Belgijos firma “M”
– Čekijos firma “K”
Mažmeniniai pardavejai Lietuvoje
– UAB “Vilsota” (Vilnius)
– UAB “Colis” (Šiauliai)
– Diford degaliniu tinklas (tiekiama kiekvienai degalinei atskirai)
– Lukoil degaliniu tinklas (tiekiama kiekvienai degalinei atskirai)
– Shell degaliniu tinklas (tiekiama kiekvienai degalinei atskirai)

Taigi firma savo produkcija pateikia per nulinio, pirmo, ir antrojo lygio paskirstymo kanalus. Kadangi tarpininku skaičius nera didelis, produkto kaina yra pakankamai patraukli vartotojui.
UAB “Formula-Verner” yra pasirnkusi atrankinį paskirstymą. Ji yra atsirinkusi savo tarpininkus pagal tam tikrus kriterijus. Jos prekių paskirstymo tarpininkai gali būti tos, kurios specializuojasi vienoje prekių grupėje. Ši strategija yra pasirinkta atsižvelgiant į vartotojų poreikius. Tam, kad vartotojui nereiktų klaidžioti, ieškoti, jis gali nuvažiuoti į specializuotą parduotuvę ir ten išsirinkti jam reikiamą prekę, kuri gali būti UAB “Formula-Verner” prekė.

3. ĮMONĖS PASKIRSTYMO KANALO DALYVIAI IR JŲ FUNKCIJOS

UAB „Formula Verner“ pasirinkus tiesioginį ir netiesioginį prekių paskirstymą. Tiesioginis – tai kai vartotojai patys gali nusipirkti prekių pačioje įmonėje. O netiesioginis paskirstymas vyksta per tarpininkus – mažmenininkus bei didmenininkus. Mažmeniniai tarpininkai yra parduotuvės, degalinės, o taip pat prekės pristatomos ir parduodamos įvairiose mu

ugėse, parodose (nuolatinės (stacionarios) pardavimo vietos – parduotuvės, degalinės ir laikinosios pardavimo vietos – mugės, parodos, veikiančios ribota laiką).
Šių tarpininkų funkcijos:
• Pateikti vartotojui tam tikros prekės grupės asortimentą (t.y. ekologiškai švarų kurą – pjuvenų briketus, taip pat medžio anglį ir panašiai);
• Suteikti visą išsamią informaciją vartotojui (paaiškinti visų gaminamų prekių paskirtį, sudėtį ir naudojimo taisykles);
Gamintojas iš savo tarpininkų reikalauja, kad būtų atliktos trys pagrindinės funkcijos:
• Pardavimo;
• Transporto-pristatymo;
• Aptarnavimo;
4. PASKIRSTYMO KANALO TIKSLAI

UAB „Formula Verner“ yra užsibrėžusi šiuos paskirstymo kanalo tikslus:
1. Tinkamas paskirstymas – įmonė siekia išlaikyti jau užimamą rinkos dalį ir konkurencinę padėtį joje (stiprindama gamybą, pardavimą bei rėmimą).
2. Konkurentiškumo užtikrinimas – kadangi įmonė turi konkurentų, tai savo prekes stengiasi rinkai pateikti aukštos kokybės, atsižvelgiama į prekių naudojimo patogumus, jų įpakavimą ir t.t.
3. Tarpininkų motyvavimas – tarpininkai skatinami, daromos nuolaidos, suteikiamos lengvatos, kad įmonės prekės siūlomos būtų palankiausiomis vartotojui sąlygomis.
4. Prisitaikymas prie rinkos – stengemasi apmti nusistatytos rinkos segmentus t.y. miesto gyventojai, turintys privačią nuosavybę ir šildantys būsta ekokuru.
5. Pajamų užtikrinimas – stengiamasi maksimizuoti pajamas iš pasirinkto paskirstymo kanalo.Tai suderinant su kitais tikslais.
6. Vartotojų aptarnavimas – visais įmanomais būdais siekia patenkinti vartotojų lūkesčius.

UAB „FormulaVerner“ pagrindiniai paskirstymo kanalo tikslai yra jo pagalba gauti kuo didesnį pelną, minimizuojant išlaidas, įsigyti pranašumą prieš konkurentus, išlaikant rinkos užimtą dalį ir visapusiškai patenkinat vartotojo poreikius.

5. VEIKSNIAI ĮTAKOJANTYS UAB „FORMULA VERNER“ PASKIRSTYMO KANALUS

Kiekvienos įmonės sprendimus veikia mikro ir makro aplinkos. Pagrindinius veiksnius galima išskirti šiuos:
– Rinkos
– Prekės
– Įmonės
– Tarpininkų
– Konkurencijos
Rinkos veiksniai:
Rinka tai yra ta vieta, kur susitinka gamintojas ir pirkėjas. Todėl yra labai svarbu ištirti rinkos potencialą, rinkos poreikius. Gamintojas turi viską žinoti apie vartotojus, jų poreikius, apie konkurentus, turi puikiai išmanyti rėmimą, kad tinkamai pritaikyti savo prekei.
Rinkos kitimą apibūdina keturi požymiai:
– rinkos geografinė padėtis;
– rinkos dydis;
– rinkos tankumas;
– vartotojų elgsena.

Rinkos geografinė padėtsi:
UAB „Formula Verner“ geografinė rinkos vieta yra Lietuvos vartotojai ir užsienio vartotojai. Tai lemia tai, jog produktas Lietuvos rinkai siūlomas jau treti metai ir įmonė daug demesio skiria reklamai, kuri, kaip buvo mineta, itakoja net 70 %. Įmonė pasirinkusi tiesioginį paskirstymą, kai transportavimas vyksta nedideliu atstumu (Kaunas ir jo rajonas) ir taip pat netiesioginį, kurį taiko, kai geografinės vietos atstumas yra didelis ir patogiau yra pasinaudoti tarpininkais.

1 lentelė
Rinkos segmentas Realizuojama produkcijos dalis
1. Lietuvos vartotojai.
2. Užsienio šalių vartotojai.
2.1. Skandinavijos šalys
2.1.1. Danija
2.1.2. Švedija
2.1.3. Norvegija
2.2. Kitos Europos šalys
2.2.1. Vokietija
2.2.2. Belgija2.2.3. Čekija 56 %
44 %
40 %
10 %
28 %
2 %
4 %
2 %
1 %
1 %

Rinkos dydis:
Šį veiksnį nulemia pirkėjų skaičius. UAB „Formula Verner“ priklauso ir mažai rinkai (tai yra tai, kurios vartotojai yra arti jos ), ir didelei rinkai- kai vartotojai yra toliau nuo šios įmonės ir ji yra pasirinkusi netiesioginį paskirstymą.

Rinkos tankumas:
Tai pirkėjų skaičius , tenkantis vienam ploto vienetui. Kuo mažesnis rinkos talpumas, tuo labiau įmonė naudoja tarpininkus, o kuo didesnis rinkos talpumas- tuo įmonė labaiu stengiasi mažinti tarpininkų skaičių. UAB „ Formula Verner“ rinka yra palygint reta, nes vartotojai yra gyventojai turintys privačią nuosavybę (nuosavus individualius namus, taip pat kaimo gyventojai).
Vartotojo elgsena:
Tai yra labai svarbus veiksnys, nes juk vartotojai yra pagrindiniai prekės pirkėjai ir nuo jų elgsenos priklauso įmonės siekiami tikslai. Svarbu yra žinoti kada pirkėjai perka, kur perka, kaip perka ir kas perka.
Kada perka? – UAB „Formula Verner“ gaminama produkcija yra sezoninė. Nes kuras yra naudojamas rudenį ir žiemą ir tik labai ne daug firmos gaminamos produkcijos vartotojai perka vasara (židiniams kurenti). Vasarą, pavasarį šių prekių poreikis sumažėja, nes yra ne sezonas. Kur perka? – Įmonės prekės yra specifinės ir perkamos ne kasdien, tokiems pirkiniams yra ruošiamasi iš anksto, apgalvotai, pirkėjas turi laiko sekti reklamą, apsisprendžia iš draugų, pžystamų rekomendacijų, lankosi parodose. Vartotojas besidomintis ekologiškai švariu kuru tai gaunantis pastovias vidutiniškas pajams uždirbantis vartotojas. Kaip perka? – Įmonės gaminamą produkciją pirkėjas neperka spontaniškai. Pirkinys yra apgalvojamas, paprastai yra perkama dideliais kiekiais, apskaičiuojama kiek kuro reikės ir t.t. Pirkėjas domisi ir konkurentų siūlomomis prekėmis. Vartotojas nori gauti kuo daugiau informacijos apie ekologiškai švarų kurą, todėl specialistų teikiama informacija jam yra svarbi.

Prekės veiksniai:
Įmonės gaminamos prekės įtakoja prekės paskirstymo kanalo ilgį, kuris priklauso nuo prekės pobūdžio, jos užsakymo dydžio ir dažnumo bei prekių linijos pločio.
Prekės pobūdį nusako jos dydis, svoris, vieneto kaina, prekės senėjimas, standartizavimo laipsnis, techninis sudėtingumas. Ilgas paskyrstymo kanalas kai prekės nedidelės, lengvos, kaina maža, o trumpas paskirstymo kanalas, kai prekės stambios, sunkios, kaina didelė ir pan. Užsakymo dydis ir dažnumas: kanalas ilgas, kai užsakymai dažni bet nedideli, o trumpas paskirstymo kanalas kai užsakymai stambūs. Prekių linijos plotis – ilgas paskirstymo kanalas, kai prekių asortimento linija siaura, o kanalas trumpas, kai plati asortimentinė linija arba bendras perkamų prekių kiekis gali būti pakankamas, siekiant ekonomijos dėl kiekio.
Iš to seka, kad UAB „FormulaVerner“ pasirinko trumpą paskirstymo kanalą, kadangi gaminama produkcija yra stambios prekės, gana sunkios, taip pat kurui isigyti vartotojas skiria nemažą savojo biudžeto dalį. UAB „Formula Verner“ gamina ekologiškai švarų kurą, jį nuolat tobulina, todėl į rinką pastoviai įveda naują prekę.

Įmonės veiksniai:
Įmonės veiksniai – tai įmonės dydis, finansinės galimybės, įmonės organizacija, Įmonės startegija ir tikslai, valdymo patirtis ir vadovų prioritetai.

UAB „Formula Verner“ nėra didelė įmonė, ji besiplečianti įmonė todėl renkasi gana paprastus paskirstymo kanalus, pagrinde tai mažmeninkai, ir nedaugelis didmenininkų. Kadangi įmonė plečiasi, todėl finansiškai nėra labai pajėgi skirti pagrindinį dėmesį paskirstyymo kanalms remti ir yra priversta daugelį funkcijų perleisti paskirstymo kanalo nariams. Įmonės organizacija taip pat įtakoja paskirstymo kanalo pasirinkimą. Jei įmonė turi daug atskirų savo padalinių tai ji yra priversta rinktis kiekvienai iš jų vis naują paskirstymo kanalą. UAB „Formula Verner“ savo atskirų padalinių neturi, ji yra pasirinkusi tiesioginį ir netiesiogini su vienu keliais tarpininkais paskirstymą. Tai pat reikšmės turi ir pačios įmonės tikslai, uždaviniai ir valdymo politika. Jei įmonė nori užimti kuo didesnę rinkos dalį, ji renkasi intensyvų paskirstymą, o jei ji siekia mažesnės rinkos dalies ir geros kokybės- tai ji rinksis atrankinį (tokį paskirstymą yra pasirinkusi UAB „Formula Verner“) arba išskirtinį. Paresirenkant paskirstymo kanalą įtakos dar turi ir vadovo patirtis.
Tarpininkų veiksniai:
UAB „Formula Verner“ yra pasirinkusi tarpininkus- specializuotas parduotuves, kurių tikslai ir paslaugos atitinka įmonės tikslus ir teikiamas paslaugas, o taip pat didmenininkai – tokia prekyba užsiimančios firmos užsienyje.
Konkurencijos veiksniai:
UAB „Formula Verner“ Lietuvoje turi vos kelis konkurentus, nežiurint to kad produkcijos kaina yra didesnė nei konkurentų, įmonė puikiai konkuruoja rinkoje, pateikdama aukštesnės kokybės produkciją. Todėl sėkmingai konkuruoja Lietuvoje ir skverbiasi į užsienio rinkas

6. NAUJI ĮMONĖS PASKIRSTYMO KANALO TIKSLAI

UAB “Formula-Verner” suteiktos išskirtinės Čekijos firmos “Verner” bei Danijos firmos “HS-TARM” ir Vokietijos firmos “Künzel” produkcijos atstovavimo Lietuvoje teisės.
Įmonė numato praplėsti gaminamos produkcijos asortimentą. Atsižvelgiant į naujus kieto kuro rinkos poreikius, planuojama pradėti gaminti medžio granules. Taip pat lygiagrečiai numatyta pradėti auginti medžio žolę, iš kurios bus gaminamas dar vienas ekologiškas kuras – medžio žolės granulės.
Savo veikla UAB “Formula-Verner” siekia modernizuoti apšildymo įrenginius ir sistemas, skatina energijos taupymą, gamtos tausojimą ir kviečia prie to prisijungti visus savo atstovus bei vartotojus.
Todėl žemiau suformuluosiu naujus papildomus jau esamiems tikslams tikslus ir užduotis:
TIKSLAI:
1. Išplėsti užimamą rinkos dalį Lietuvoje;
2. Skverbtis į užsienio rinkas;
3. Padidinti savo įmonės gaunamą pelną, minimizuojant išlaidas.
4. Pateikti naujas, kokybiškas prekes rinkai.

Šiems tikslui pasiekti yra iškeliamos tokios užduotys:
1. Praplėsti prekių asortimentą, patobulinant jau esamas prekes;
2. Pasirinkti alternatyvų paskirstymo kanalą, jo strategijas.
3. Pasirinkti naujus tarpininkus;
4. Sukaupit visą reikalingą informaciją apie konkurentus užsienyje, papildomai rinkti informaciją apie konkurentus Lietuvoje.
5. Stiprinti rėmimo strategiją, kuri informuoja apie prekės tinkamumą (ypatingai užsienyje);
6. Tobulinti kokybišką prekės sandėliavimą ir pristatymą vartotojams;
7. Tobulinti vartotojų aptarnavimą- sukurti prekių grąžinimo, kreditavimo sistemą,

Šiems naujiems tikslams pasiekti ir įgyvendinti įmonė ir tauliau pasirenka tą pačią paskirstymo strategįją – atrankinį paskirstymą. Tarpininkais bus renkamasi specializuotos parduotuvės (mažmenininkai), o taip pat nadojamasi ir didmenininkų paslaugomis, siekiama jų pagalba įsiskverbti giliau į užsienio rinkas, o tą padaryti galima tik pasirinkus aukšto lygio specialistus, kurie galės puikiai pristatyti įmonės gaminamas prekes ir konkuruoti su Lietuvos ir užsienio konkurentais.

7.ALTERNATYVAUS PASKIRSTYMO KANALŲ STRUKTŪROS PARINKIMAS

Parinkus paskirstymo kanalo tiklsus, užduotis, strategiją, svarbu yra suformuoti alternatyvią paskirstymo kanalo struktūrą. Ją formuojant rėmiausi B.Rosenbloom modeliu, kuris atrodo taip:
1. Sąlygų , lemenčių kanalo struktūros formavimą, nustatymas
2. Paskirstymo tikslų iškėlimas ir koordinavimas
3. Alternatyvių paskirstymo kanalo struktūrų numatymas
4. Veiksnių, darančių įtaką kanalo struktūrai, parinkimas
5. Optimalios paskirstymo kanalo struktūros sudarymas
6. Paskirstymo kanalo narių ir kanalo formos parinkimas
Pagal šį modelį, UAB „Formula Verner“ sąlygos yra šios: plečiasi prekių asortimentas-atsiranda naujos prekės, tam reikia daugiau gamybos kaštų, o tai sąlygoja didesnio pelno siekimo. Sąlygos yra susiję su tikslais- siekti didesnio pelno ir didesnės rinkos dalies užėmimo.
Pasirenkant paskirstymo kanalo struktūrą, kuri turi atitikti įmonės iškeltus tikslus, yra svarbu apžvelgti teorijas , kurias detalizuoja L.W.Stern.
2 lentelė
Paskirstymo kanalo struktūros teorijos
Teorija Apibūdinimas
1. ATIDĖJIMO-KAUPIMO TEORIJA Ši teorija susieja rizikos kaštus ir laiką. Atidėjimas sumažina įvairius marketingo veiklos kaštus. Prekių laikymo kaštai buvo susieti su prekių diferenciacija, kuo ilgiau yra atidemas formos ir identiškumo pakeitimai, atsargų papildymas, tuo labiau mažėja rizikos kaštai. Atidėjimas palaiko efektyvumą, diferenciaciją nukelia arčiau pirkimo, kai paklausa yra žinoma.Prekės paskirstymo kaštai sumažėja, kai skirstoma yra didelėmis partijomis. Atidėjimas taip pat leidžia perduoti prekių nuosavybės teisės riziką iš vienų kanalo narių kitiems. Atidėjimo priešingybė yra kaupimo principas. Kaupimas turi būti atliekamas kuo ankstesniu paskirstymo proceso metu, kad sumažėtų kaštai. Kai prekės pristatymo laikas trumpas, tarpininkas turi turėti prekių atsargas, nes tik taip prekes užsakovui galima pristatyti laiku. Kai yra ilgas pristatymo laikas – tarpininkas gali mažinti garantines atsargas. Ši teorija leidžia suvokti ne tik fizinį prekių judėjimą, bet ir nuosavybės teisių į prekes judėjimą. Kaupiamos atsargos leidžia paskirstymo kanalo nariams įgyti nuosavybės teisę kanale, išlaikyti vadovavimą.
2.FUNKCIJŲ PERDAVIMO TEORIJOS Esmė yra tokia, kad vieni paskirstymo kanalo nariai perduoda kitiems tas funkcijas, kurias pastarieji gali atlikti pigiau, ir prisiima tik tas, kurioms turi santykinį kaštų pranašumą. Ši teorija yra artima toms įmonėms, kurių pardavimų apimtis nedidelė ir rinkos siauros, tada ji paskirstymą perduoda kitiems paskirstymo kanalo nariams.
3.SĄRAŠO METODAS Įvairūs veiksniai įtakoja paskirstymo kanalą, šie veiksniai įtakoja ir naudojamo kanalo struktūrą. Ši teorija ir leidžia įvertinti visų veiksnių įtaką. Surašius visus veiksnius ir jų įtaką, galima koreaguoti naudojamus kaštus.

Yra labai sunku parinkti optimalią paskirstymo struktūrą. Tačiau ji turi atitikti įmonės siekiamus tikslus, turi užtikrinti norimą efektyvumą ir atlikti paskirstymo uždavinius kuo mažesnėmis sąnaudomis. UAB „Formula Verner“ pasirinko šias alternatyvias struktūras, kurios remiasi atidėjimo-kaupimo ir sąrašo metodo teorijomis. Ekologiškai švarų kurą yra numatoma diferencijuoti artėjant prie pardavimo, kai jau bus tiksliai žinomi nauji vartotojai ir pati rinka bei paklausa. Ir šių prekių pristatymas yra trumpas, todėl bus būdinga kaupimo taktika. Žinoma bus įvertinami visi veiksniai,įtakojantys paskirstymo kanalo pasirinkimą. Nustačius šiuos veiksnius įmonė galės koreaguoti savo naudojamus kaštus.
Pasirinkus alternatyvią struktūrą, toliau yra vertinamas optimalus paskirstymo kanalas ir kuriamas jis pats.

8. ALTERNATYVAUS PASKIRSTYMO KANALO ĮVERTINIMAS IR JO PARINKIMAS

Pasirinkome veiksnių reikšmingumo metodą ir vadovų nuomone paremtą metodą.
Veiksnių reikšmingumo metodas.
Norint šiuo metodu įvertinti visas alternatyvas, reikia sudaryti sąrašą kriterijų, pagal kuriuos bus vertinama. Kiekvienam jų yra priskiriamas tam tikras santykinis reikšmingumas. Pirmiausia reikia apibūdinti ir parinkti veiksnius, pagal kuriuos bus apibrėžiama paskirstymo kanalo forma. Toliau pasirinkti veiksniai įvertinami pagal jų įtakos svarbą. Kiekviena paskirstymo kanalo alternatyva pagal veiksnius ir jų svarbą įvertinama taip pat. Ir jau pačiam gale yra apskaičiuojamas bendras veiksnių įvertinamas pagal kiekvieną paskirstymo kanalo formos alternatyvą. Toliau lentelėje pateiksiu UAB „Formula Verner“ veiksnių reikšmingumo metodo pritaikymą būsimų tarpininkų alternatyvai.(žr.3 lentelė)

3 lentelė
Veiksnių reikšmingumo metodo pritaikymas būsimų tarpininkų alternatyvai
Veiksniai Veiksnių reikšmingumas Veiksnio įvertinimas Veiksnių įvertinimas

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4
1.Paskirstymo kanalo efektyvumas, pasiekiant galutinį vartotoją 0,30 * 2,4
2. Norimas (didesnis) pelnas, jei šis kanalas veiks gerai 0,30 * 2,7
3.Įmonės rinkos dalies augimas 0,20 * 1,2
4.Visų prekių ir pačios įmonės vardo išgarsinimas 0,20 * 0,5
Iš viso: 1 6,8

Šioje lentelėje yra įvertinta būsimų UAB „Formula Verner“ tarpininkų – didmeninkų alternatyva. Patys svarbiausi veiksniai yra būsimo paskirstymo kanalo efektyvumas ir siekiamas didesnis pelnas. Atsiradus papildomiems tarpininkams, UAB „Formula Verner“ lengviau pasieks efektyvesni paskirstymą, norimą didesnį pelną, tuo pačiu išplės rinkos dalį ir tokiu būdu išgarsins savo firmos ir prekių vardą.
UAB „Formula Verner“ mažmeninės prekybos tarpininkai yra specializuotos parduotuvės ir degalinės, o didmeninės prekybos tikslas yra aprūpinti mažmeninės prekybos įmones visomis reikiamomis prekėmis. UAB „Formula Verner“ planuoja pasirinkti tokio tipo didmeninkus, kurie dar ir yra pilno aptarnavimo ciklo didmeninkai, t.y. jie ne tik parduoda prekes, tačiau moko savo darbuotojus, agentus, organizuoja reklamą, teikia kreditus (pvz. „Senukai“) ir kt. Tokie didmeninkai gamybinės paskirties prekių rinkoje dar vadinami distributoriais.
Vadovų nuomone paremtas metodas.
Šis metodas nėra galutinai išbaigtas, tačiau plačiai naudojamas renkantis paskirstymo kanalą. Renkantis šį kanalą pirmiausia yra apsvarstomi alternatyvus visi paskirstymo kanali, įvertinami visi veiksniai, įtakojantys paskirstymą ir tada jau priimami valdymo sprendimai. Naudojant šį metodą, galima paliesti ilagalikius ir trumpalaikius kaštus,pelno paskirstymą, kanalo kontrolės problemas ir daugelis kitų. B.Rosenbloom pateikia kelias prekių paskirstymo alternatyvas. Taigi gamintojas savo prekėms paskleisti rinkoje turi kelias galimybes:
1. Turimus paskirstymo kanalus. UAB „Formula Verner“ nežada atsisakyti savo turimų tarpininkų – specializuotų parduotuvių. Ji ir toliau naudosis jų paslaugomis.
2. Naujus, bet jau skirstančius tokias ar panašias prekes, kanalus. UAB „Formula Verner“ siekia didinti pelną ir plėsti užimamą rinkos dalį. Todėl jos tikslas yra surasti naujus tarpininkus- didmeninkus, kurie skirsto panašias prekes užsienyje.;
3. Prekės vartotojų segmentą pasiekti per atitinkamas paslaugas teikiančias kompanijas ( paštą, internetą, televiziją). UAB „Formula Verner“ ruošiasi sukurti savo firmos internetinį puslapį, kuriame bus suteikiama visa reikiama informacija ir vartotojai taip pat galės užsisakyti prekes. Taip pat ruošiamasi išleisti reklaminiai bukletai užsienio kalbomis.

9.PASKIRSTYMO KANALO NARIŲ PARINKIMAS

Paskirstymo kanalo narių parinkimas yra jau paskutinis žingsnis formuojant visą paskirstymo kanalą. Yra įvairūs kriterijai , kuri įtakoja tarpininkų pasirinkimą – tai tarpininko įmonės dydis, finansinė, kredinė padėtis, prekių grupės, pardavimų galimybės, rinkos talpumas, sugebėjimas vadovauti, vadovavimo sėkmė, reputacija, pozicija ir nuostatos.
UAB „Formula Verner“ yra labai svarbu, kad busimieji tarpininkai – didmeninės firmos turėtu agentus, kurie būtų kompetentingi, įmonei su savo produkcija skverbiantis į užsienio rinką. Taip pat įmonė stengsis ieškoti tokių tarpininkų, kurie yra geros reputacijos ir prekiauja konkurentų prekėmis. Taip pat iš tarpininkų tikimasi, kad jie kokybiškai aptarnaus vartotoją, tarpininkai turi pasižymėti geru valdymu, kad jų personalas atitiktų ir UAB „Formula Verner“ ir vartotojų poreikius bei reikalavimus.
Apibendrinant reikia pasakyti, kad UAB „Formula Verner“ reikalingi finansiškai stiprių, stabilių tarpininkų, kurie turi gerą reputaciją ir prekiauja kokybiškomis konkurentų prekėmis, nes tik tokiu būdu jie gali išgarsinti savo pačių kaip firmos vardą, o taip pat ir UAB „Formula Verner“ vardą.
O savo ruožtu UAB „formula verner“ numačiusi tarpininkų motyvavimą – siūlyti tik kokybišką produkciją, tai yra ekologiškai švarų kurą, kuriam yra kuriama aktyvi reklaminė kampanija ir taip pat stengsis palaikyti ilgalaikius, draugiškus bendradarbiavimo santykius.

IŠVADOS

UAB „Formula Verner“ yra palyginti nedidelė įmonė įsikūrusi Kaune ir parduodanti ekologiškai švarų kurą. Įmonė tiesiogiai ir netiesiogiai parduoda savo gaminamą produkciją. Netiesioginio paskirstymo metu dalyvauja didmeniniai ir mažmeniniai tarpininkai. Įmonė naudoja atrankinį paskirstymą. Pagrindiniai tarpininkai – mažmenininkai, tai specializuotos parduotuvės, degalinės, o didmeniniai tarpininkai – tai įmonės prekiaujančios panašia produkcija, jų tikslas parduoti prekes mažmeniniams tarpininkams. UAB „Formula Verner“ nauji paskirstymo tikslai – didinti pelną ir plėsti rinkos dalį Lietuvoje, taip pat skverbtis į užsienio rinkas. Paskirstymo kanalo alternatyvi struktūra paremta atidėjimo-kaupimo toerija ir sąrašo metodo teorija, t.y. prekių diferencijavima bus atidedamas arčiau pardavimo , kai tiksliai bus išanalizuoti vartotojai ir naujos rinkos, tačiau jos taip pat bus ir kaupiamos, nes bus jau skirtingi geografiniai rinkos plotai. Paskirstymo kanalui įvertinti buvo parinkti du metodai- vadovų nuomone paremtas metodas- kai buvo surašomos visos alternatyvos ir visi įtakojantys veiksniai ir nagrinėjama jų įtaka bei antras metodas-veiksnių reikšmingumo metodas, kuris buvo taikomas naujiems , būsimiems tarpininkams.

LITERATŪRA

1.Gudonavičienė R., Bučiūnienė I. Prekių paskirstymas, 2003

Leave a Comment