Prekių paskirstymas

TURINYS

ĮŽANGA 3
1. PASKIRSTYMO ESMĖ IR FUNKCIJOS 4
1.1. Paskirstymo kanalų sistema ir valdymas 8
1.1.1 Paskirstymo kanalo ilgis 10
1.1.2 Tiesioginis prekių paskirstymas 10
1.1.3 Netiesioginis prekių paskirstymas 11
2. PASKIRSTYMO KANALŲ STRUKTŪROS 12
2.1 Tradicinė paskirstymo grandinė 12
2.2 Vertikalioji rinkodaros sistema 13
2.2.1 Kooperacinė VRS 14
2.2.2 Administruojamoji VRS 14
2.2.3 Sutartimi paremta 14
2.3 Horizontalioji rinkodaros sistema 16
2.4 Daugiakanalės rinkodaros sistemos 17
3. PREKIŲ PASKIRSTYMO VALDYMAS 17
3.1 Prekių paskirstymo strategijos 17
3.1.1 Intensyvus paskirstymas 18
3.1.2 Atrankinis paskirstymas 18
3.1.3 Išskirtinis paskirstymas 19
3.2 Valdymo ypatumai 20
3.2.1 Paskirstymo grandinės narių įvertinimas ir kontrolė 20
3.2.2 Paskirstymo kanalų konfliktai 21
3.2.3 Sprendimai dėl kanalų struktūros 22
IŠVADOS 22
ŽODYNĖLIS..............................25
LITERATŪRA 25ĮŽANGA
Savo darbe kalbėsiu apie ketvirtąjį rinkodaros komplekso elementą – paskirstymą ir sutelksiu dėmesį į sprendimus bei veiklą, susijusius su paskirstymo grandinėmis.
Sprendimai dėl rinkodaros grandinių yra vieni iš svarbiausių, su kuriais susiduria bendrovės vadovai. Šie sprendimai daro įtaką visiems kiitiems rinkodaros derinio elementams. Bendrovės kainodara priklauso nuo to, ar ji naudoja masines prekyvietes ar specializuotas labai kokybiškų prekių parduotuves. Įmonės prekybos personalas ir sprendimai dėl reklamos priklauso nuo to, kiek prekybos atstovus ir perpardavėjus reikia įtikinėti, mokyti ir skatinti. Ar bendrovė kurs, nusipirks teisę gaminti tam tikrus naujus produktus gali lemti tai, kaip šie produktai dera su paskirstymo grandinės narių gebėjimais.
Bendrovės paskirstymo grandinėms dažnai skiria per mažai dėmesio. Tie vadovai, kurie paskirstymo grandinių veikloje įžvelgia tik transportavimo, sandėliavimo ir prroduktų paskirstymo galutiniams vartotojams funkcijas, nesugeba šių grandinių panaudoti kaip ginklo konkurencinėje kovoje. Ir priešingai, bendrovės, kurios kūrybingai naudoja paskirstymo sistemas, gali įgyti konkurencinį pranašumą.
Sprendimai dėl paskirstymo grandinių dažnai yra susiję su ilgalaikiais įsipareigojimais kitoms bendrovėms [6].

Darbo tikslas: Išnagrinėti pr

rekių paskirstymo kanalus ir suprasti paskirstymo proceso esmę, kanalus ir veikimo principą.
Darbo uždaviniai:
1. Apibrėžti kas yra paskirstymas, jo kanalas;
2. Išvardinti prekių paskirstymo dalyvius;
3. Nustatyti įvairių veiksnių įtaką paskirstymo kanalo pasirinkimui;
4. Apibūdinti prekių paskirstymo strategijas;
5. Paaiškinti paskirstymo veikimo sistemą.1. PASKIRSTYMO ESMĖ IR FUNKCIJOS
Paskirstymas – tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo [8]. Dažniausiai šia sąvoka apibūdinamas prekių transportavimas, sandėliavimas, laikymas (saugojimas), papildomas apdorojimas, pristatymas didmeninei ir mažmeninei prekybai, paruošimas pardavimui ir pardavimas.
Kitaip tariant, tai priemonių, naudojamų produkcijai “išėjus” už įmonės ribų, sistema [2].
Paskirstymo turinį sudaro visuma veiksmų, kuriais tam tikra prekė iš gamintojo tiesiogiai ar per tarpininkus perduodama galutiniam vartotojui. Šis perdavimas turi prekių mainų, vykstančių tarp ūkio subjektų ir paprastai pasireiškiančių kaip pirkimo – pardavimo operacijos, pobūdi.
Paskirstymo, kaip sppecifinės ūkinės veiklos, būtinumas kyla dėl atotrūkio, neatitikimo, kuris yra tarp prekių gamybos ir vartojimo vietos, laiko, kiekio ir kokybės (asortimento). Prekę gaminanti įmonė visada yra daugiau ar mažiau nutolusi nuo vartotojo. Todėl būtina šį neatitikimą pašalinti ir prekę priartinti prie jos pirkėjo, vartotojo. Prekės gamybos ir jos įsigijimo bei vartojimo laikas paprastai nesutampa. Vienų prekių gamyba yra sezoninė, o paklausa ir vartojimas nuolatinis, kitų prekių gamyba nuolatinė, o jos perkamos ir vartojamos tik tam tikrą sezoną. Dėl šio neatitikimo reikia ka
aupti prekių atsargas, jas sandėliuoti. Dauguma prekių, ypač asmeninio vartojimo, gaminamos dideliais kiekiais, o vartotojas jų įsigyja ir vartoja mažais kiekiais. Kartais tenka spręsti ir priešingo pobūdžio uždavinį, kai palyginti ne dideliais kiekiais gaminamą produkciją, pavyzdžiui, žemės ūkyje, reikia supirkti ir parduoti perdirbamajai pramonei didelėmis partijomis. Gamybinį asortimentą, kuris formuojamas atsižvelgiant į žaliavų ir gamybos technologijos ypatumus, ne retai tenka pertvarkyti į prekybinį asortimentą, kuris geriau atitinka vartotojo interesus, jo paklausos ypatumus. Vartotojas, pirkdamas daugeli prekių, nori turėti pasirinkimo, įvairių gamintojų pasiūlos palyginimo galimybę. Šią galimybę gali suteikti prekybos įmonės, daugelio, ne retai tarp savęs konkuruojančių, gamintojų vienos paskirties prekes pirkėjui pateikdamos vienoje parduotuvėje.
Šie neatitikimai (vietos, laiko, kiekio ir asortimento) būdingi visiems paskirstymo sferoje vykstantiems procesams: realių prekių (prekybos objektų) judėjimui, su juo susijusiam nominalių prekių (pinigų ir įsipareigojimų) judėjimui bei su šiais abiem srautais susijusiam informacijos judėjimui. Paskirstymo sferos uždavinys – pašalinti šiuos atotrūkius, išlyginti

susidarančius neatitikimus. Šį uždavinį konkretizuoja paskirstymo arba prekybos plačiąja prasme (kaip mainų tarp ūkio subjektų) funkcijos.

Paskirstymo funkcijų sistemą gerai galima suvokti panaudojus matricą, kurioje paskirstymo sferoje vykstantys procesai susiejami su atotrūkį tarp prekės gamintojo ir jos vartotojo apibūdinančiais elementais (žr.1 pav).

PASKIRSTYMO ATOTRŪKIO TARP GAMINTOJO IR VARTOTOJO ELEMENTAI

PROCESAI VIETA LAIKAS KIEKIS KOKYBĖ

Prekių judėjimas nuo gamintojo iki vartotojo

Realių prekių srautas Teritorinis perkėlimas Sandėliavimas Kaupimas, dalinimas,
Siuntų komplektavimas Rūšiavimas, paruošimas, ženklinimas, as

sortimento formavimas

Mokėjimo priemonių judėjimas nuo vartotojo iki gamintojo

Nominalių prekių srautas Teritorinis Kreditavimas Kaupimas ir Apmokėjimo

perkėlimas mokėjimo būdo ir

dokumentų garantijų

paskirstymas nustatymas

Duomenų apie realius ir nominalius prekių srautus judėjimas tarp

gamintojo ir vartotojo

Informacijos srautas Teritorinis duomenų perdavimas Duomenų kaupimas Informacijos rinkimas ir paskirstymas Duomenų susiejimas interpretavimas, papildymas

1 pav. Paskirstymo funkcijų sistema

Rinkos ūkyje paskirstymo funkcijų pasidalijimas tarp ūkio subjektų yra rinkoje vykstančių procesų rezultatas. Kiekvienai paskirstymo funkcijai, taip pat ekonominiu atžvilgiu tikslingiems jų deriniams, susidaro atskiros rinkos, kuriose kainų mecha.nizmas reguliuoja santykius tarp šias funkcijas atlikti besisiūlančių pardavėjų ir šių paslaugų pirkėjų. Institucijas, siekiančias vykdyti kurias nors funkcijas arba sprendžiančias, kurias funkcijas jos pačios vykdys, o kurias norėtų perduoti kitiems ūkio subjektams, dėl to, kad šie gali jas efektyviau atlikti, galima suskirstyti i tokias grupes:
• Gamintojo lygmenyje veikiančio paskirstymo organizacinės struktūros (gamybos įmonių marketingo padaliniai; teisiškai savarankiški, tačiau ekonomiškai gamintojui priklausantys jo prekių pardavimo filialai, įmonės; teisiškai ir ekonomiškai savarankiški pramonės

įmonių, gaminančių vienarūšes prekes susivienijimai (sindikatai), kuriems į jį įeinančios įmonės suteikia teisę pardavinėti visą savo produkciją).
• Pardavimo tarpininkų lygmenyje veikiančios paskirstymo organizacinės struktūros (didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonės ir įvairūs jų susivienijimai. Pardavimo (paskirstymo) pagalbininkai (prekybos atstovai, makleriai, misionieriai, logistikos, marketingo ir finansinių paslaugų teikėjai).
• Vartotojai (namų ūkiai; įvairios valstybinės ir privačios institucijos, kaip, pavyzdžiui, žinybos, įstaigos, ligoninės, mokyklos ir kt.; verslo įmonės, naudojančios prekes kaip gamybos veiksnį).
Paskirstymas ka

aip ūkinė veikla gali būti nagrinėjamas įvairiais aspektais, žvelgiant į problemą iš įvairių paskirstymo procese dalyvaujančių įmonių pozicijų.
Vartotojų pageidavimai bei reikalavimai dėl prekių pateikimo yra paskirstymo kaip marketingo elemento, pamatas, su juo susijusių, sprendimų pradinis taškas. Dauguma gamintojų prekių paskirstymo uždavinius sprendžia kartu su partneriais – pardavimo tarpininkais ir pagalbininkais, iš gamintojo perimančiais įvairias su prekių pardavimu susijusias funkcijas. Vieni iš jų – didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonės – perka prekes iš gamintojo, įgydami į jas nuosavybės teisę, o paskui parduoda jas vartotojui arba tarpininkui. Kiti:
• Prekybos atstovai (agentai), – tai verslininkas, nuolat tarpininkaujantis kitiems verslininkams sudarant sandorius arba tokius sandorius sudarantis jų vardu. Gamintojas gali pavesti atstovui tik tarpininkauti sudarant prekių pirkimo-pardavimo sutartis arba įgalioti jo vardu ir sąskaita jas sudaryti. Pirmuoju atveju prekybos atstovas pirkėjui gali pateikti tik ofertą, t.y. pasiūlymą sudaryti sutartį, kuris įsigalioja atstovaujamajai įmonei jį akceptavus, t.y. su juo sutikus. Prekybos atstovas gali tarpininkauti vienai arba kelioms firmoms. Pastaruoju atveju paprastai reikalaujama, kad šių firmų gaminiai tarp savęs nekonkuruotų, o pagal galimybę vieni kitus papildytų. Gamintojas gali pavesti atstovui tarpininkauti parduodant tam tikras jo prekes arba atstovauti tam tikrame regione. Prekybos atstovui gali būti perduodamas prekių tiekimo sandėlis, kad jis galėtų pirkėjus kaip įmanoma greičiau aprūpinti prekėmis, taip pat sumažintų mažų užsakymų, kuriuos vykdo pats gamintojas, skaičių. Kaip atlyginimą už darbą, prekybos atstovas gauna nuo apyvartos priklausantį komisinį atlygį (komispinigius), o kartais ir tam tikrą nuolatini užmokestį už papildomą veiklą, pavyzdžiui, už prekių tiekimo sandėlio priežiūrą. Iš gauto atlyginimo jis

turi padengti visas savo išlaidas;
• Brokeriai (makleriai) – tai verslininkas, su pardavėju ar pirkėju nesusijęs nuolatiniais

sutartiniais santykiais, tarpininkaujantis jiems parduodant ar perkant prekes. Svarbiausias maklerio uždavinys – suvesti pardavėją su pirkėju ir padėti jiems susitarti. Jis pasižymi tuo, kad gerai pažįsta rinką, kurioje specializuojasi, turi plačius ryšius ir todėl greitai gali įvykdyti atskirus pavedimus. Maklerio (brokerio) paslaugos apmokamos pagal šalių susitarimą. Jo nesant, šalys moka lygiomis dalimis;
• Komisionierius – tai verslininkas, už atlyginimą įsipareigojantis savo vardu parduoti kitų asmenų (komitentų) prekes arba, jiems pavedus, prekes pirkti. Komisionieriai gamintojui pavedus, veda su jais derybas dėl prekių pardavimo sąlygų, tačiau patys .prekių neperka. Komisionieriai gali vykdyti tiek didmeninės, tiek mažmeninės prekybos operacijas bei derinti abi veiklos rūšis. Jie gali dirbti pagal nuolatines arba vienkartines komiso sutartis. Kaip atlyginimą už savo darbą komisionierius gauna nuo prekių apyvartos priklausančius komispinigius.
Treti, kaip, pavyzdžiui, prekių transportavimo, sandėliavimo firmos, kurios teikia tik tam tikras, su prekių pardavimu susijusias paslaugas. Taigi prekių paskirstymo procese, be gamintojo, paprastai dalyvauja ir kitų ekonominį teisini savarankiškumą turinčių ūkio subjektų.
Paskirstymo integravimas į marketingo kompleksą reikalauja, kad sprendimai ir veiksmai, planuojant ir organizuojant prekių judėjimą nuo gamintojo iki vartotojo, būtų derinami su prekių, kainų ir rėmimo strategijomis bei jų įgyvendinimo instrumentais. Pavyzdžiui, naujos prekės sėkmė ir įsitvirtinimas rinkoje priklauso ne tik nuo jos kokybės, kainos, reklamos, bet ir nuo paskirstyme dalyvaujančių prekybininkų suinteresuotumo bei mokėjimo prekiauti naujove. Tai galima suaktyvinti pradėjus bendradarbiauti su prekybininkais jau prekės kūrimo stadijoje, taikant įvairias skatinimo priemones (pavyzdžiui, nuolaidas, mokymą ir kt.).
Padidėjus konkurencijai tarp gamybos ir prekybos įmonių, daugeliui gamybos įmonių prekių paskirstymas tapo svarbiausia marketingo problema. Prekyboje vykstanti įmonių koncentracija ir kooperavimasis pakeitė paskirstymo proceso dalyvių jėgų santykį. Stambių prekybos įmonių ir jų susivienijimų galia leidžia jiems daryti ne menką poveikį gamintojų marketingui. Siekdami išlaikyti savo ekonominį savarankiškumą ir įgyvendinti savąją marketingo politiką, gamintojai turi tobulinti paskirstymo strategijas.
Marketinge skiriami sprendimai, kuriais pasirenkami ir valdomi prekių paskirstymo keliai arba, kaip įprasta vadinti, paskirstymo kanalai, nuo sprendimų, kuriais organizuojamas tik fizinis prekių judėjimas [8].1.1. Paskirstymo kanalų sistema ir valdymas
Prekės iš gamintojo pas vartotoją patenka tam tikru keliu, marketinge vadinamu paskirstymo kanalu. Ši kelią lemia prekių paskirstyme dalyvaujančios įmonės. Todėl paskirstymo kanalą galima apibrėžti taip:
Paskirstymo kanalas – tai grandinė tarpusavyje susijusių įmonių, dalyvaujančių prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese [8].
Kiekviena įmonė suinteresuota didinti pardavimo mastą, todėl jai labai svarbu teisingai pasirinkti prekių pateikimo kanalą. Prekių patekimo kanalų parinkimo sprendimai marketinge yra vieni iš svarbiausių ir atsakingiausių. Tinkami ir efektyvūs pateikimo kanalai leidžia įmonei įsiskverbti į naujus rinkos segmentus ir įsitvirtinti esamuose, sustiprinant konkurencines galimybes bei padidinant pelną. Prekių pateikimo kanalo parinkimas yra procesas, kurio etapai parodyti 2pav. [3]:

2 pav. Paskirstymo kanalo pasirinkimo proceso etapai

Paskirstymo kanalų pasirinkimas yra strateginis sprendimas, turintis didelę reikšmę ne tik visam marketingo kompleksui, bet ir kainų politikai, reklamos organizavimui, pardavimo skatinimo priemonėms ir kt. Nuo jo priklauso, kiek potencialių vartotojų ir kaip juos pasieks įmonės prekės, kokių jie turės galimybių jas įsigyti, kokia rinkos dalis teks įmonei. Prekių paskirstymo keliai daro esminį poveikį gamintojo kaštams ir pajamoms, taip pat pačios įmonės bei jos prekių įvaizdžiui. Pasirinkdamas tam tikrą prekių paskirstymo kanalą, gamintojas dažniausiai ilgam savo įmonę susieja su kitomis įmonėmis-partneriais, užmezga su jais dalykinius ryšius.
Kai kalbama apie paskirstymo kanalo pasirinkimą, turimi galvoje trejopo pobūdžio sprendimai:

• Jau veikiančio kanalo naudojimas;
• Jo modifikavimas;
• Naujo kūrimas.

Kuri iš šių alternatyvų yra priimtinausia, paprastai priklauso nuo konkurencinės situacijos. Ne didelė konkurencija daugiau laisvės suteikia sprendimams, negu didelė. Vargu ar prasminga neatsižvelgti i stipraus konkurento jau sukurtus paskirstymo kanalus ir nemėginti jais pasinaudoti, tačiau i juos įsiterpti dažnai neįmanoma [8].
Prekių pateikime gali dalyvauti įvairus tarpininkų skaičius. Jis lemia pateikimo kanalo lygį.

Pateikimo kanalo lygis – tai bet kokie tarpininkai, savo veikla priartinantis prekę ir nuosavybės teisę prie vartotojo.
Greta pateikimo kanalo lygio svarbios ir pateikimo kanalo pločio bei ilgio charakteristikos.
Kanalo plotis – tai tame pačiame kanalo lygyje esančių tarpininkų skaičius.

Kanalo ilgis – tai kanale esančių prekybos tarpininkų skaičius.

Pradiniame kanalo lygio taške visada yra gamintojas, paskutiniame vartotojas. Tarpininkų skaičius priklauso nuo to, kiek pateikimo funkcijų negali ir nenori vykdyti pats gamintojas, ir kaip jas gali pasidalyti įvairūs tarpininkai [3].
Kita vertus, paskirstymo kanalas – tai kelias, kuriuo prekės juda nuo gamintojų prie vartotojų. Jo dėka nelieka tų laiko, vietos ir nuosavybės teisės kliūčių, skiriančių prekes ir paslaugas nuo tų, kurie norėtų jais pasinaudoti. Kanalo nariai atlieka daug svarbių funkcijų:
1) Tyrimų – tai informacijos, būtinos planavimui ir mainams palengvinti, rinkimas;
2) Realizacijos skatinimo – tai komunikacinių skelbimų apie prekę kūrimas ir platinimas;
3) Kontaktų užmezgimo rūšiavimas, montavimas ir pakuotė;
4) Prekės pritaikymo – tai prekės priderinimas prie pirkėjų reikalavimų;

5) Vadovavimo deryboms – tai bandymas suderinti kainas ir kitas sąlygas tolimesniam nuosavybės ar valdymo teisių perdavimo aktui;
6) Prekių judėjimo organizavimo – tai prekių transportavimas ir sandėliavimas;
7) Finansavimo tai lėšų, reikalingų kanalui funkcionuoti, paieška ir naudojimas;

8) Rizikos prisiėmimo – tai atsakomybės už kanalo funkcionavimą prisiėmimas.
Visoms toms funkcijoms būdingi trys bendri bruožai: joms naudojami deficitiniai resursai, ne retai gali būti geriau atliktos dėl specializacijos, jas gali vykdyti skirtingi kanalo nariai. Jeigu dalį jų atlieka gamintojas, jo išlaidos didėja, vadinasi, ir kainos turi būti didesnės.
.

Perduodant funkcijas tarpininkams mažėja ir išlaidos, ir kainos. Tarpininkai tuo atveju turi imti papildomą mokestį, kad padengtų savo išlaidas darbams organizuoti [1].1.1.1 Paskirstymo kanalo ilgis
Paskirstymo kanalo ilgis iš esmės priklauso nuo to, koks naudojamas prekių paskirstymo būdas – tiesioginis ar ne tiesioginis. Tiesioginis prekių paskirstymas yra toks, kai gamintojas savo prekes pateikia vartotojui pats. Kokį prekių paskirstymo būdą pasirinkti, sprendžia gamintojas, tačiau, kaip rodo praktika, gamybinės prekės daugiausia parduodamos tiesioginiu, o vartojimo prekės – netiesioginiu būdu. Tiek pirmasis, tiek antrasis būdas ūkiniame gyvenime reiškiasi įvairiomis organizacinėmis formomis [9].1.1.2 Tiesioginis prekių paskirstymas
Tiesioginis prekių paskirstymas gali vykti dviem formomis:
1. Per savus prekių pardavimo padalinius bei specialius darbuotojus;
2. Per savarankiškus tarpininkus, veikiančius pagal gamybos įmonės nurodymus ir jos interesais.
Pirmuoju atveju įmonėje pagamintų prekių pardavimu užsiima jos struktūriniai padaliniai arba atskiri darbuotojai (pardavimo ar marketingo skyriai, pardavimo filialai, firminės parduotuvės, komivojažieriai – keliaujantys įmonės darbuotojai, prekes siūlantys pirkti pagal pavyzdžius arba katalogus ir kt.). Kai kuriose gamybos įmonėse, ypač tose, kurios turi nedaug stambių pirkėjų arba yra ne didelės prekių pardavimu užsiima įmonės vadovai.
Antruoju atveju prekės parduodamos per įmonei nepavaldžius, teisiškai savarankiškus pardavimo pagalbininkus – prekybos atstovus (agentus), maklerius (brokerius) bei komisionierius.
Prekių pardavimo per šiuos verslininkus priskyrimas tiesioginiam paskirstymui pagrįstas tuo, kad, skirtingai negu prekybos įmonės, jie prekių iš gamintojų neperka, taigi neįgyja jų nuosavybės teisės, ir tuo pačiu jų veikla nesusijusi su komercine rizika.
Tiesioginis paskirstymas būtinas parduodant brangias, specialias (nestandartines) mašinas ir įrengimus, kuriuos naudojant pirkėjui reikalingos konsultacijos, garantijos, priežiūra bei aptarnavimas. Dažniausiai gamintojas stengiasi stambių pirkėjų, taip pat valstybinius užsakymus irgi vykdyti pats, o prekių pardavimą smulkiems pirkėjams, kai prekės realizuojamos

ne dideliais kiekiais, perleisti prekybininkams. Automobilių pramonėje įprasta, kad automobilius parduoda pats gamintojas, o atsargines dalis – prekybininkai.
Gamintojas siekia turėti tiesioginius ryšius su vartotojais ir tada, kai galvoja, kad prekybininkai deda nepakankamai pastangų pardavinėdami jo prekes arba kai jo netenkina prekybos įmonių pateikiamos informacijos apie rinką kiekis ir kokybė.
Kuo tiesesnis ir trumpesnis prekių paskirstymo kelias, tuo gamintojas geriau gali kontroliuoti prekių judėjimą ir daryti jam poveikį. Be to, atsisakydamas prekybos įmonių tarpininkavimo, jis turi galimybę pasiimti tą prekės kainos skirtumą, kuris susidaro tarp prekių pardavimo prekybininkui ir galutiniam vartotojui kainų. Tačiau tiesioginis prekių pardavimas tikslingas tik tuo atveju, jei esant toms pačioms prekių pardavimo vartotojams kainoms ir tam pačiam parduotų prekių kiekiui, pardavimo kaštai bus mažesni už kainų skirtumą. Reikia turėti galvoje, kad gamintojas, atsisakydamas prekybininko paslaugų, turės pats atlikti visas arba daugumą paskirstymo funkcijų. Tai sukels ne tik papildomų rūpesčių, bet ir pareikalaus papildomų investicijų.
Praktika rodo, kad daugeliu atvejų gamybos įmonėms ne tikslinga, o kartais tiesiog negalima atsisakyti prekybos įmonių paslaugų. Tai ypač būdinga asmeninio vartojimo prekėms, kurių paklausa plačiai pasiskirsčiusi teritorijoje ir pasiūla turi būti priartinta prie vartotojo. Daugelio prekių gamintojai gali tikėtis sėkmingai realizuoti savo prekes, jei jos bus parduodamos kartu su kitų gamintojų prekėmis. Tik išimtiniais atvejais gamybos įmonėms tikslinga turėti savo mažmeninės prekybos tinklą. Paprastai apsiribojama ne dideliu firminių parduotuvių skaičiumi, kuriose realizuojama tik maža pagamintos produkcijos dalis, o pagrindinė jų paskirtis – tirti vartotojų paklausą.
Todėl gamintojas, prieš pasirinkdamas tiesiogini savo prekių paskirstymo būdą, turi labai gerai apskaičiuoti ne tik tai, kiek jis gaus papildomų pajamų, bet ir kiek jis turės papildomų išlaidų, taip pat išsiaiškinti, ar jis finansiškai pajėgus tinkamai atlikti prekybos funkcijas [8].1.1.3 Netiesioginis prekių paskirstymas
Netiesioginis prekių paskirstymas gali vykti įvairiomis formomis, besiskiriančiomis prekybos tarpininkų skaičiumi ir jų veiklos pobūdžiu (didmeninė ar mažmeninė prekyba). Galima išskirti tris pagrindines netiesioginio prekių paskirstymo formas:
• Kai prekių judėjimo iš gamintojo pas vartotoją kelyje įsiterpia didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonė;

• Kai įsiterpia tik didmeninės prekybos įmonė;
• Kai įsiterpia tik mažmeninės prekybos įmonė.
Šios pagrindinės formos gali turėti įvairių modifikacijų, ypač didmeninės prekybos pakopoje. Pagal tarpinių pakopų skaičių skiriami netiesioginiai vienapakopiai ir daugiapakopiai paskirstymo kanalai.
Tiesioginio ir netiesioginio paskirstymo esminiai skirtumai matyti 3 paveiksle.
Visi prekės paskirstymo kanalai, kuriuos naudodamas gamintojas siekia ją pateikti vartotojui, sudaro šios prekės paskirstymo sistemą. Įmonė, kurioje gaminamos skirtingos prekės, gali turėti ne vieną paskirstymo sistemą.
Gamintojas, kurdamas savo prekių paskirstymo sistemą(as), turi numatyti konkrečius kiekvieno paskirstymo kanalo tarpininkus, su kuriais bendradarbiaus. Tuo pačiu numatomas prekių paskirstymo sistemos plotis, jos intensyvumas [8].

TIESIOGINIS PASKIRSTYMAS NETIESIOGINIS PASKIRSTYMAS

3 pav. Prekių paskirstymo būdai2. PASKIRSTYMO KANALŲ STRUKTŪROS
2.1 Tradicinė paskirstymo grandinė
Tradicinėje kanalų sistemoje įvairūs kanalo nariai nesistengia bendradarbiauti. Jie perka vienas iš kito, parduoda vienas kitam – ir viskas. Kiekvienas kanalo narys paiso tik savo

interesų. Tai trumparegiška, ir tokių kanalų sistemų svarba mažėja, tačiau jie vis dar naudojami kai kuriose pramonės šakose [4].
Tradicinę paskirstymo grandinę sudaro vienas ar daugiau nepriklausomų gamintojų, didmenininkų ir mažmenininkų. Kiekvienas iš jų yra atskira bendrovė, siekianti maksimizuoti savo pelną netgi visos sistemos pelno sąskaita. Nė vienas grandinės narys nekontroliuoja kitų veiklos, ir nėra jokių formalių priemonių vaidmenims paskirstyti ar grandinės konfliktui išspręsti [6].

Tradicinė paskirstymo grandinė2.2Vertikalioji rinkodaros sistema
Vienas iš reikšmingiausių pastarojo metų įvykių tapo vertikalių marketingo sistemų atsiradimas – tai tikras iššūkis tradiciniams paskirstymo kanalams [1]. Tai sistemos, kuriose visas kanalas susitelkia ties ta pačia tiksline rinka, esančia kanalo gale. Tokios sistemos yra jautrios, kadangi galutiniam vartotojui neperkant prekės nukenčia visas kanalas [4].
Vertikalioji rinkodaros sistema (VRS) Paskirstymo grandinės struktūra, kuriai esant gamintojai, didmenininkai ir mažmenininkai veikia kaip vieninga sistema. Vienam grandinės nariui gali priklausyti visi kiti grandinės dalyviai arba jis sudaro su jais sutartis, arba turi tokią galią, kad visi grandinės nariai privalo bendradarbiauti.
Vertikaliąją rinkodaros sistemą (VRS) sudaro gamintojai, didmenininkai ir mažmenininkai, veikiantys kaip vieninga sistema. Vienas grandinės narys yra kitų narių savininkas, sudaro su jais sutartis arba turi tokią galią, kad kiti grandinės nariai privalo bendradarbiauti. Vertikaliosios rinkodaros sistemos atsirado, kad būtų galima kontroliuoti grandinių funkcionavimą ir valdyti grandinių konfliktus.

Vertikalioji rinkodaros sistema2.2.1 Kooperacinė VRS
Vertikalioji rinkodaros sistema, kurioje gamyba ir paskirstymas priklauso vienam savininkui. Korporacinė VRS – tai vertikalioji rinkodaros sistema, kurioje gamyba ir paskirstymas priklauso vienam savininkui. Veikla yra koordinuojama ir konfliktai sprendžiami įprastas organizacines grandines. Tiekimo ir kontrolės, kuriuos užtikrina tokia sistema, pavyzdys yra benzino paskirstymas per degalinių grandinę, kurios savininkas yra naftos bendrovė. Mažmeninės prekybos organizacijos taip pat pasinaudojo korporacinės VRS teikiamais privalumais [6].2.2.2 Administruojamoji VRS
Administruojamojoje VRS gamybos ir paskirstymo etapai yra koordinuojami ne remiantis bendra nuosavybe ar sutartiniais ryšiais, o vienos iš šalių dydžiu ir galia. Labai populiaraus prekės ženklo gamintojai gali pasiekti, kad perpardavėjai glaudžiai su jais bendradarbiautų ir remtų. Tačiau jie privalo laikytis bendrovės nustatytų sąlygų ir padėti tarptautinei firmai tesėti savo pažadą klientams – visame pasaulyje pateikti kokybiškas prekes už žemą kainą [6].2.2.3 Sutartimi paremta
Vertikalioji rinkodaros sistema, kurioje viena nuo kitos nepriklausančios bendrovės, vykdančios skirtingus gamybos ir paskirstymo etapus, susijungia pasirašydamos sutartis, kad efektyviau parduotų produktą, negu tai padarytų veikdamos pavieniui. Tokią sistemą sudaro viena nuo kitos nepriklausomos organizacijos, vykdančios skirtingus gamybos ir paskirstymo etapus, kurios sudarydamos sutartis susivienija, kad efektyviau parduotų produktą, negu tai

padarytų veikdamos pavieniui. Veikla koordinuojama ir konfliktai sprendžiami pasitelkiant teisinius mechanizmus, dėl kurių sutaria visi grandinės nariai. Yra trys sutartimi pagrįstų VRS tipai: didmenininkų remiamos savanoriškos mažmenininkų grandinės, mažmenininkų kooperatyvai ir frančizės.
Didmenininkų remiamose savanoriškosiose mažmenininkų paskirstymo grandinėse didmenininkai įsteigia nepriklausomų mažmenininkų savanoriškąsias skirstymo grandines, kad padėtų jiems konkuruoti su didelėmis organizacijomis, turinčiomis savus prekybos tinklus. Didmenininkas sukuria programą, kurioje nepriklausomi mažmenininkai standartizuota savo prekybinę veiklą, kad galėtų ekonomiškiau nusipirkti prekes ir efektyviai konkuruoti su kitais prekybos tinklais.
Į mažmenininkų kooperatyvus susiburia nepriklausomų mažmenininkų grupė, kad taptų didmeninės prekybos firmos dalininkais arba kad kartu vykdytų didmeninę prekybą ir net gamybą. Kooperatyvų nariai didžiąją savo prekių dalį perka mažmeninės prekybos kooperatyvuose ir kartu planuoja reklamą. Pelnas paskirstomas kooperatyvo nariams proporcingai jų nupirktam prekių kiekiui.

Frančizė – tai sutartimi pagrįstas ryšys tarp frančizės davėjo – gamintojo, didmenininko ar paslaugas teikiančios organizacijos – ir nepriklausomo paskirstymo grandinės nario – frančizės gavėjo, kuris nusiperka teisę pardavinėti frančizės prekės ženklu pažymėtą produktą ar paslaugą. Frančizė sujungia kelis gamybos-paskirstymo sistemos etapus. Frančizės davėjas jos gavėjui suteikia teisę naudoti prekės ženklą ir padeda įkurti verslą, vykdyti rinkodarą bei apskaitą, dalija vadybos patyrimu. Už tai frančizės davėjas gauna tam tikrą kompensaciją, pavyzdžiui, pradinę įmoką ir nuolatinius mokesčius už frančizę, mokestį už įrengimų nuomą bei pelno dalį. Pastaraisiais metais mažmeninėje prekyboje frančizės forma sparčiai plėtėsi. Buvo įsteigtos beveik visų verslo rūšių frančizės – pradedant viešbučiais bei greito aptarnavimo restoranais ir baigiant stomatologų bei sodininkystės paslaugomis, pradedant konsultacijomis dėl vestuvių bei namų ruošos paslaugomis ir baigiant laidojimo biurais bei sveikatingumo centrais.
Frančizės forma teikia daug privalumų ir frančizės davėjui, ir jos gavėjui. Štai kokius pagrindinius privalumus įgyja frančizės davėjas:
• Frančizės davėjas užsitikrina, kad jo produktai ir paslaugos bus paskirstyti, nepatirdamas visų sąnaudų, reikalingų įsteigti ir valdyti nuosavai paskirstymo sistemai. Jis gali sparčiau plėsti sėkmingą verslą, negu tai padarytų, naudodamas nuosavą kapitalą;
• Frančizės davėjas įgyja labai motyvuotą vadybos personalą, nes frančizės gavėjai dirba sau, o ne už atlygį;

• Sutartimis pagrįsti santykiai garantuoja, kad frančizės gavėjai laikysis frančizės davėjo nustatytų reikalavimų.

Frančizės gavėjai įgyja šiuos privalumus:
• Prekiaudami rinkoje įsitvirtinusiu prekės ženklu pažymėtais produktais, frančizės gavėjai įsigyja užtikrintą verslą;
• Jie gali pradėti verslą, turėdami ribotą kapitalą, ir pasinaudoti frančizės davėjo patirtimi. Šitaip sumažinamos naujojo verslo sąnaudos bei rizika:
• Frančizės turėtojai taip pat įgyja privalumų, naudodamiesi centralizuoto pirkimo galimybėmis, nes frančizės davėjai dideliais kiekiais jiems perka prekes;
• Jie iš karto įgyja ekspertus tokiais veiklos klausimais, kaip reklama, pardavimų rėmimas, apskaita ir teisiniai dalykai, ir gali tikėtis frančizės davėjo pagalbos, jei šiose srityse atsirastų nesklandumų.

Frančizės sistemos turi ir keletą trūkumų:
• Frančizių davėjai neišvengia.mai netenka dalies kontrolės;
• Ne visi frančizės gavėjai tiksliai laikosi frančizės veiklos standartų, o teikiamų paslaugų kokybės nevienodumas gali suteršti prekės ženklą;
• Frančizės gavėjams tai ne visada gali būti geras sandoris, nes jie turi ypač daug dirbti, kad įvykdytų prekybos ir finansines užduotis bei pasiektų, kad verslas būtų pelningas. Nors frančizininkai būna sumokėję pradinę įmoką, tačiau nuolatos privalo mokėti mokestį už vadybos paslaugas ir procentus nuo apyvartos.

Tai, kad dauguma vartotojų nepastebi skirtumo tarp sutartimi paremtos ir korporacinės VRS, rodo, kaip sėkmingai pagal sutartį dirbančios organizacijos konkuruoja su korporacinėmis sistemomis [6].2.3 Horizontalioji rinkodaros sistema
Kitu reiškiniu, būdingu paskirstymo kanalams, tapo dviejų ar daugiau įmonių pasiruošimas bendromis pastangomis įsisavinti atsiveriančias marketingo galimybes. Atskirai įmonei neužtenka kapitalo, arba techninių žinių, gamybinių arba marketingo resursų, kad galėtų viską atlikti pati, arba ji bijo rizikuoti, arba mato bendradarbiavime su kita įmone naudos sau.

Įmonių bendradarbiavimas gali būti laikinas arba nuolatinis, arba jos gali sukurti atskirą bendrą kompaniją [1].

Horizontalioji rinkodaros sistema susidaro, susijungiant dvi ar daugiau to paties lygio bendroves, kad pasinaudotų naujomis rinkos galimybėmis. Sujungdamos savo kapitalą, gamybos pajėgumus ir rinkodaros išteklius, bendrovės gali pasiekti daugiau nei veikdamos pavieniui. Bendrovės gali suvienyti savo pajėgas su konkurentais arba ne konkurentais. Jos gali bendradarbiauti laikinai arba nuolatinai, gali įkurti ir atskirą bendrovę. Tokios pasiskirstymo grandinių struktūros sėkmingai veikia ne tik atskirose šalyse, bet ir pasauliniu mastu [7].2.4 Daugiakanalės rinkodaros sistemos
Kitados daugelis bendrovių naudojo vieną paskirstymo grandinę, kad parduotų savo prekes vienai rinkai ar rinkos segmentui. Šiandien, atsiradus gausybei vartotojų segmentų ir paskirstymo grandinių, vis daugiau bendrovių ima taikyti daugiakanales paskirstymo sistemas, dažnai dar vadinamas hibridinėmis rinkodaros grandinėmis. Tokia daugiakanalė rinkodara vykdoma tada, kai firma įkuria dvi ar daugiau rinkodaros grandinių, kad galėtų aptarnauti vieną ar daugiau vartotojų segmentų. Hibridinėje rinkodaros sistemoje gamintojas tiesiogiai perduoda prekes pirmam individualių vartotojų segmentui, naudodamas prekių paskirstymo paštu katalogus ir rinkodarą telefonu, ir aptarnauja antrą individualių vartotojų segmentą, pasitelkdamas mažmenininkus. Gamintojas netiesiogiai parduoda prekes pirmam verslo segmentui per tarpininkus ir prekybos atstovus, o antram verslo segmentui perduoda gaminius per savus prekybos darbuotojus.
Bendrovėms, kurios aptarnauja dideles ir sudėtingas rinkas, hibridinės paskirstymo grandinės teikia daug privalumų. Su kiekviena nauja paskirstymo grandine bendrovė išplečia prekybą ir užimamą rinkos dali ir gali pritaikyti savo gaminius bei paslaugas prie skirtingų vartotojų segmentų poreikių. Tačiau tokias hibridines paskirstymo grandines yra sunkiau kontroliuoti, jos sukuria konfliktą, nes daugiau grandinių varžosi dėl klientų ir prekybos [6].3. PREKIŲ PASKIRSTYMO VALDYMAS
3.1 Prekių paskirstymo strategijos
Skiriamos trys prekių paskirstymo strategijos:
• Intensyvi;
• Atrankinė;
• Išskirtinė (išimtinė) [5].3.1.1 Intensyvus paskirstymas
Intensyvus paskirstymas – tai toks prekių paskirstymas, kai gamintojas savo prekes vartotojui siekia pateikti per kuo didesnį prekybos tarpininkų skaičių.
Gamintojas šiuo atveju stengiasi, kad jo prekių vartotojas galėtų įsigyti daugelyje prekybos objektų (parduotuvių, kioskų ir pan.), kad prekių paskirstymo padengimo rodiklis ir tankis būtų maksimalūs.
Prekių paskirstymo padengimo rodiklį apibūdina tam tikros prekybos šakos (pvz., maisto prekių, drabužių, buitinės technikos), tipo ar rajono parduotuvių, kuriose parduodamos gamintojo prekės, skaičiaus santykis su visu tos šakos, tipo ar rajono parduotuvių skaičiumi.
Prekių paskirstymo tankis – tai parduotuvių, kurios tam tikrame rajone prekiauja gamintojo prekėmis, skaičiaus santykis su šio rajono gyventojų skaičiumi arba jo plotu.
Intensyvaus paskirstymo strategijos paprastai laikomasi parduodant kasdieninės bei dažnos paklausos masiškai vartojamas prekes, kai rinka neskirstoma į segmentus.3.1.2 Atrankinis paskirstymas
Atrankinis paskirstymas – toks prekių paskirstymas, kai gamintojas pagal tam tikrus kriterijus riboja prekybos tarpininkų, kuriems jis parduoda savo prekes, skaičių.
Taip paskirstomos paprastai tik periodiškai ir retai perkamos, atidžiai pasirenkamos prekės. Šios strategijos tikslas – įpratinti pirkėjus gamintojo prekių ieškoti tik tam tikro tipo įmonėse ar parduotuvėse, tuo formuojant atitinkamą gamintojo ir jo prekių įvaizdį. Tokia paskirstymo strategija turi ir teigiamų, ir neigiamų pusių. Iš pranašumų, gaunamų gamintojo, galima paminėti:
• galimybė racionalizuoti prekių paskirstymą apsiribojus mažesniu, tačiau stambesnių pirkėjų skaičiumi;
• geras paskirstymo kanalo apžvalgumas, kontrolės ir savalaikės korekcijos galimybė;
• didesnis prekybos tarpininkų suinteresuotumas;
• nuolatinės pagalbos pirkėjams suteikimo galimybė.
Iš trūkumų reikėtų nurodyti:
• dėl nedidelio prekių paskirstymo laipsnio ir tankio apyvartos praradimo pavojus;
• rizika, kylanti iš paskirstymo kanalo pasitraukus svarbiam pirkėjui.3.1.3 Išskirtinis paskirstymas
Išskirtinis paskirstymas – toks prekių paskirstymas, kai gamintojas tam tikrame regione tik vienam prekybos tarpininkui suteikia teisę prekiauti savo prekėmis.

Tokia strategija taikoma brangioms, techniškai sudėtingoms, specialius pirkėjų poreikius tenkinančioms, kartais unikalioms vartojimo prekėms (angl. specialty goods), taip pat labai kvalifikuotų papildomų paslaugų (projektavimo, įrengimo, aptarnavimo) reikalaujančioms gamybinėms prekėms, kurių pirkėjų yra nedaug. Išskirtinį paskirstymą taiko didelius reikalavimus partneriams keliančios firmos. Pavyzdžiui, parduodančios ypač aukštos kokybės madingus drabužius, brangią kosmetiką, automobilius ir pan. Už suteiktą išimtinę prekių pardavimo teisę
gamintojas prekybininkui gali iškelti tam tikrų sąlygų: nepardavinėti konkurentų prekių, prekiauti jo rekomenduojamomis kainomis, leisti kontroliuoti jo veiklą ir daryti jai aktyvų poveiki ir t.t.
Išskirtinės paskirstymo strategijos teigiamosios ypatybės (gamintojo požiūriu ):
• sumažinama prekių ir prekybos tarpininkų konkurenciją;
• padidinamas marketingo veiksmų efektyvumas (dėl mažesnio prekybos tarpininkų skaičiaus, aiškių savitarpio įsipareigojimų, didesnės kontrolės galimybių), užmezgami glaudesni ryšiai su prekybos įmonėmis ir padidinami joms keliami reikalavimai.
Tuo pačiu metu ši strategija turi ir neigiamų ypatybių:
• didelė įmonės priklausomybė nuo nedidelio skaičiaus prekybos įmonių sugebėjimų ir motyvacijų;
• mažas prekės paskleidimas rinkoje padidina jų įsigijimo sąnaudas [8].3.2 Valdymo ypatumai

3.2.1 Paskirstymo grandinės narių įvertinimas ir kontrolė
Gamintojas privalo nuolat stebėti paskirstymo grandinės veiklos rezultatus, lygindamas juos su tokiais rodikliais, kaip kvotos, prekių atsargų dydis, prekių pristatymo vartotojui laikas, kaip elgiamasi sugadinus ar praradus prekes, kaip bendarbiaujama vykdant pardavimų rėmimo ir darbuotojų mokymo programas teikiamos paslaugos vartotojams. Tiems, kuriems nesiseka, reikėtų padėti, imtis priemonių padėčiai ištaisyti arba kraštutiniu atveju tarpininką reikėtų pakeisti. Firma privalo periodiškai atestuoti savo tarpininkus ir atsisakyti blogai dirbančių, leisti prekiauti savo produkcija tik patiems geriausiems.
Galiausiai gamintojai privalo būti jautrūs savo prekybos atstovams. Tie, kurie atsainiai žiūri į savo prekybos atstovus, rizikuoja ne tik prarasti jų paramą, bet ir sukelti teisinius konfliktus. Ginčai su prekybos atstovais yra nevaisingi. Pelningos paskirstymo grandinės vadybos reikalavimas – sudaryti sąlygas, kad laimėtų visi paskirstymo grandinės nariai, t.y. sukurti simbiozinius santykius, skatinančius ne konfliktus, o grandinės narių bendradarbiavimą, kuris neišvengiamai geresnius paskirstymo grandinės veiklos rezultatus [6].3.2.2 Paskirstymo kanalų konfliktai
Tarp vieno kanalo dalyvių, taip pat tarp skirtingų kanalų gali būti ir bendradarbiavimas, ir konfliktai, ir konkurencija. įtikinti imtis darbo su nauja preke.

Bendradarbiauja paprastai nariai, priklausantys vienam kanalui. Gamintojai, didmenininkai ir mažmenininkai padeda vieni kitiems, ir jų bendradarbiavimas padeda jiems visiems gauti daugiau pelno, nei jie galėtų uždirbti visi atskirai. Bendradarbiaudami jie turi daugiau galimybių geriau pažinti, aptarnauti ir patenkinti tikslinės rinkos poreikius.
Bet kanale neretai kyla ir konfliktai [1]. Konfliktų priežastis dažniausiai yra skirtingi paskirstymo kanalo dalyvių interesai. Paskirstymo kanalo dalyvių konfliktai gali būti vertikalaus (kai nesutarimai kyla tarp skirtingose paskirstymo kanalo pakopose esančių dalyvių) ir horizontalaus (kai nesutaria tos pačios paskirstymo pakopos dalyviai) pobūdžio. Konfliktas gali kilti ir dėl to, kad gamintojas toje pačioje teritorinėje rinkoje pradeda naudoti skirtingus, vienas su kitu konkuruojančius paskirstymo kanalus. Pavyzdžiui, prekė, kuri buvo pardavinėjama tik specializuotose parduotuvėse, pradedama pardavinėti ir supermarketuose bei pigesnių prekių parduotuvėse. Dėl atsiradusios kainų konkurencijos specializuotos parduotuvės, nors ir teikdamos

pirkėjams aukštesnio lygio paslaugas ir kartu formuodamos gerą prekės ir gamintojo įvaizdį, gali būti nepajėgios konkuruoti su pigiau prekes parduodančiomis minėtomis parduotuvėmis. Todėl, suprantama, tokia gamintojo prekių paskirstymo politika kelia specializuotų parduotuvių vadovų ir savininkų nepasitenkinimą [9].
Konfliktai dažnai kyla dėl to, kad paskirstymo kanalo dalyviai siekia skirtingų tikslų. Pavyzdžiui, gamintojas, norėdamas didinti pardavimą, nustato žemą prekės kainą, o prekybininkas, siekdamas pelno, jai nustato dideli prekybini antkainio.
Konfliktas gali atsirasti ir dėl didelės arba nepakankamos vieno partnerio priklausomybės nuo kito. Prekybininkas, turintis išskirtines kokios nors prekės pardavimo teises, labai priklauso nuo gamintojo veiklos, jo gaminių kokybės, kainų. Tuo pačiu metu gamintojas
labai priklauso nuo prekybininko darbo, jo veiklos rezultatų.
Tam tikra prasme konfliktai paskirstymo kanale veikia konstruktyviai, nes reikalauja greičiau prisitaikyti prie aplinkos pokyčių. Tačiau jų gausa trikdo paskirstymo sistemos funkcionavimą. Todėl reikia siekti ne tiek visiškai pašalinti konfliktų priežastis, kiek sėkmingiau juos įveikti. Šiuo požiūriu labai svarbu siekti, kad svarbiausi įmonės tikslai būtų priimtini visiems paskirstymo kanalo dalyviams. Su partneriais turi būti susitarta, kokių pagrindinių tikslų bus siekiama kartu. Pavyzdžiui, padidinti ar išlaikyti turimą rinkos dalį, pakelti pirkėjų aptarnavimo kokybę ir panašiai [8].3.2.3 Sprendimai dėl kanalų struktūros
Formuojant paskirstymo kanalą dažnai tenka derinti norima su pasiekiama. Įmonė – naujokė paprastai būna vietinio ar regioninio masto organizacija, prekiaujanti ribotoje rinkoje. Dėl finansinių resursų ribotumo ji paprastai naudojasi jau esamų tarpininkų paslaugomis. O vietinėse rinkose tarpininkų būna nedaug: Keli gamintojų prekybos agentai, keli didmenininkai, keli gerai įsitvirtinę mažmeniniai, kelios autotransporto kompanijos ir kelios sandėliavimo įmonės. Pasirinkti geriausius kanalus vargu ar gali būti sudėtinga užduotis. Tikriausiai sudėtingiau bus
įtikinti vieną ar kelis iš tų tarpininkų įtikinti imtis darbo su nauja preke.
Taigi, paskirstymo kanalų sistema susiklosto veikiant vietos galimybėms ir sąlygoms [1].IŠVADOS
1. Prekių pateikimas vartotojams, kaip minėta, tai ne tik fizinis prekių perkėlimas keičiantis jų buvimo vietą, bet ir prekės savininką keičiančios pirkimo-pardavimo operacijos bei su jomis susijęs mokėjimo priemonių ir komercinės informacijos dėjimas. Visa su prekių, pateikimu pirkėjams, jų judėjimu iš gamintojo pas vartojus susijusi veikla marketinge vadinama paskirstymu ir sudaro vieną iš marketingo komplekso elementų.
Marketingo literatūroje paskirstymo sąvoka naudojama nevienareikšmiškai. Vienu atveju paskirstymu apibūdinama visų ūkio subjektų (gamintojo, pardavimo tarpininko, pardavimo pagalbininko ir vartotojo), kurie dalyvavo prekės judėjimo iš gamintojo pas galutinį vartotoją procese, marketingo veiksmų visuma. Antruoju atveju – atskiros įmonės marketingo veiksmai, susiję su prekių paskirstymu, jų pardavimu.

2. Prekių paskirstyme dalyvauja didmenine ir mažmenine prekyba užsiimantys asmenys. Didmeninis prekybininkas atlieka tarpininko funkcijas tarp gamintojo ir vartotojo įvairiuose rinkos rajonuose ir padeda patekti i kitas rinkas.

3. Paskirstymo kanalo pasirinkimui įtakos turi daug veiksnių:
1. Su prekėmis susiję veiksniai: pirkimo dažnis; kaina; transportabilumas; laikymo sąlygos; konsultavimo ir techninio aptarnavimo būtinumas.
2. Su vartotojais susiję veiksniai: skaičius; gyventojų teritorinis pasiskirstymas; perkamoji galia; pirkimo įpročiai.
3. Su konkurentais susiję veiksniai: skaičius; dydis; finansinis pajėgumas; įvaizdis; paskirstymo kanalai.
4. Su įmone susiję veiksniai: dydis; gamybinė programa; finansinis pajėgumas; rinkos dalis; personalas; įvaizdis.
5. Kiti veiksniai: marketingo makroaplinka; paskirstymo infrastmktūra.

4. Skiriamos trys prekių paskirstymo strategijos:
• Intensyvus paskirstymas – tai toks prekių paskirstymas, kai gamintojas savo prekes vartotojui siekia pateikti per kuo didesnį prekybos tarpininkų skaičių;
• Atrankinis paskirstymas – toks prekių paskirstymas, kai gamintojas pagal tam tikrus kriterijus riboja prekybos tarpininkų, kuriems jis parduoda savo prekes, skaičių.

• Išskirtinis paskirstymas – toks prekių paskirstymas, kai gamintojas tam tikrame regione tik vienam prekybos tarpininkui suteikia teisę prekiauti savo prekėmis.

5. Prekių paskirstymo esmė yra ta, kad dirbant kartu galima maksimalizuoti pelną, todėl gamintojai, didmenininkai ir mažmenininkai padeda vieni kitiems, ir jų bendradarbiavimas padeda jiems visiems gauti daugiau pelno, nei jie galėtų uždirbti visi atskirai. Bendradarbiaudami jie turi daugiau galimybių geriau pažinti, aptarnauti ir patenkinti tikslinės rinkos poreikius.ŽODYNĖLIS
1. Atrankinis paskirstymas – toks prekių paskirstymas, kai gamintojas pagal tam tikrus kriterijus riboja prekybos tarpininkų, kuriems jis parduoda savo prekes, skaičių.
2. Frančizė – tai sutartimi pagrįstas ryšys tarp frančizės davėjo – gamintojo, didmenininko ar paslaugas teikiančios organizacijos – ir nepriklausomo paskirstymo grandinės nario – frančizės gavėjo, kuris nusiperka teisę pardavinėti frančizės prekės ženklu pažymėtą produktą ar paslaugą.
3. Horizontalusis konfliktas – tai nesutarimas tarp to paties grandinės lygio firmų. Tai tame pačiame regione klientų paveržimas, taiko per daug agresyvią kainodarą ar reklamą arba pardavinėdami už paskirtos teritorijos ribų.
4. Intensyvus paskirstymas – tai toks prekių paskirstymas, kai gamintojas savo prekes vartotojui siekia pateikti per kuo didesnį prekybos tarpininkų skaičių.
5. Išskirtinis paskirstymas – toks prekių paskirstymas, kai gamintojas tam tikrame regione tik vienam prekybos tarpininkui suteikia teisę prekiauti savo prekėmis.
6. Kanalo ilgis – tai kanale esančių prekybos tarpininkų skaičius.
7. Kanalo plotis – tai tame pačiame kanalo lygyje esančių tarpininkų skaičius.
8. Komisionierius – tai verslininkas, už atlyginimą įsipareigojantis savo vardu parduoti kitų asmenų (komitentų) prekes arba, jiems pavedus, prekes pirkti.
9. Paskirstymo grandinės lygis – grupė tarpininkų, atliekančių tam tikras funkcijas, kad užtikrintų produkto ir nuosavybės į jį teisės pateikimą galutiniam vartotojui.
10. Paskirstymo kanalas – tai grandinė tarpusavyje susijusių įmonių, dalyvaujančių prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese.
11. Prekybos atstovai (agentai), – tai verslininkas, nuolat tarpininkaujantis kitiems verslininkams sudarant sandorius arba tokius sandorius sudarantis jų vardu.
12. Prekių paskirstymo grandinė (rinkodaros grandinė) .Grupė tarpusavyje susijusių organizacijų, kurios dalyvauja produkto ar paslaugos pateikimo individualiam ar verslo vartotojui procese.
13. Tiesioginio paskirstymo grandinė – paskirstymo grandinė, kurioje nėra tarpininkų.
14. Vertikalioji rinkodaros sistema (VRS) Paskirstymo grandinės struktūra, kuriai esant gamintojai, didmenininkai ir mažmenininkai veikia kaip vieninga sistema. Vienam grandinės nariui gali priklausyti visi kiti grandinės dalyviai arba jis sudaro su jais sutartis, arba turi tokią galią, kad visi grandinės nariai privalo bendradarbiauti.
15. Vertikalusis konfliktas pasitaiko netgi dažniau ir jis atspindi nesutarimus tarp skirtingų grandinės lygių.LITERATŪRA
1. J. Grigalius(2000). Marketingo valdymas. – Vilnius.
2. J. Ramanauskienė (1998). Marketingo pagrindai. – Vilnius: Žiburio leidykla.
3. J. Stankevičienė (2005). Organizacijos marketingo sprendimai. – Kaunas: Technologija.
4. J. Vijeikis (2003). Rinkodara.- Vilnius.
5. M. Kriaučiūnienė (2005). Marketingo valdymas. – Kaunas: Technologija.
6. P. Kotler (2003). Rinkodaros principai. – Kaunas: UAB,, Poligrafija ir informatika‘‘.
7. R. Kuvykaitė (1998).. Tarptautinis marketingas. – Kaunas: Technologija.
8. V. Pranulis (1999). Marketingas. – Vilnius.
9. V. Urbonavičius (1995). Marketingas. – Vilnius: Pačiomis.

Leave a Comment