marketingo tarnybos organizavimas

KAUNO TECHNOLOGIJOS UNIVERSITETAS

EKONOMIKOS IR VADYBOS FAKULTETAS

VADYBOS KATEDRA

MARKETINGO TARNYBOS ORGANIZAVIMAS

KAUNAS 2003

TURINYS

1.Įvadas 3
2.Įmonės pristatymas 3
3.Marketingo proceso planavimas 3
4.Marketingo tarnybos organizavimas 4
4.1.Funkcinė marketingo veikla 4
4.2.Organizavimas pagal prekes 4
4.3.Organizavimas pagal rinkas 4
4.4.Organizavimas pagal geografinį kriterijų 5
5.Marketingo padalinio personalo planavimas 5
5.1.Marketingo tarnybos padalinių funkcijos 6
6.Išvados 13
Literatūra 14

1.ĮVADAS

Kiekvienos įmonės pagrindinis tikslas gauti maksimalias pajamas su minimaliom išlaidom, nes tai užtikrina didžiausią pelną ilgame laikotarpyje.

Pelno siekimas stimuliuoja naujų technologijų, naujų produktų bei naujų darbo vietų kūrimą, produktų kokybės gerinimą. Net finansiškai stiprios įmonės neturi užmiršti, kad bet kokios veiklos kokybės gerinimas yra privalomas nenutrūkstantis procesas. Todėl įmmonė turi nuolat ieškoti būdų savo vykdomai veiklai tobulinti ir stengtis kuo geriau tenkinti vartotojų poreikius.
Tik ta įmonė, kurios veiklos pagrindinis kriterijus – maksimalus vartotojų poreikių tenkinimas ir jų problemų analizavimas, gali užimti lyderio pozicijas rinkoje. Pirkėjas iš daugybės rinkoje siūlomų variantų atsirinks optimaliausią variantą. Būtent šiam tikslui pasiekti įmonė pasitelkia marketingo programą.
Sudarinėjant marketingo programas neapsiribojama vien tik siekimu didinti pardavimų apimtis. Marketingas yra vienas svarbiausių įmonės sėkmę lemiančių veiksnių.
Produktų pardavimas – tai vienas iš marketingo programos elementų, apimantis sprendimus irr veiksnius, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Sėkmingas įmonės prekių pardavimas yra didelis privalumas įmonei.
Nuolatiniai pirkėjai, padidėjusi prekių apyvarta ir didesnis įmonės pelnas dar kartą įrodo, kad prekių realizavimo padalinys remiasi pasauline patirtimi ir aiškiai formuluoja ti

ikslus, kurių siekia konkrečiais savo veiksmais.

Dauguma Lietuvos įmonių veikia planingai, rengia marketingo plano, veiklos strategijas, atsižvelgdami į socialinius bei ekonominius pokyčius. Šiuo atžvilgiu labai svarbu tinkamai organizuoti marketingo tarnybą.

2.ĮMONĖS PRISTATYMAS

Mūsų firma UAB “Variklis” gamina nedidelio galingumo žemės ūkio techniką, padargus ir jų atsargines dalis pagal Vokietijos licenziją. Ši produkcija skirta smulkiems ūkininkams. Kadangi UAB ” Variklis” yra kūrimosi etape ir naujokė Lietuvos rinkoje, yra aktualu įkurti marketingo skyrių.

3.MARKETINGO PROCESO PLANAVIMAS

Marketingo proceso planavimas, eiga ir kontrolė apima visą eilę uždavinių, kuriuos perima įvairios organizacinės institucijos. Jos sudaro pardavimų organizaciją, kuri įmonėje įgauna marketingo skyriaus, kaip institucijos, formą. Marketingas yra centrinė ir labai kompleksiška sritis, turinti daug susikirtimo taškų su kitomis įmonės sritimis. Marketingo sistemos struktūra liepia atsižvelgti į daugybę specifinių įmonės reikalavimų. Kad nebūtų prraleisti kokie nors svarbūs, didelę įtaką turintys veiksniai, planavimą ir pardavimus reikia atlikti ypač rūpestingai ir sistemingai.
Bet kurioje produkto rinkoje veikia skirtingos firmos, vienijamos vieno tikslo – patenkinti vartotojų poreikius ir gauti maksimalų pelną. Toje pačioje rinkoje veikiančios įmonės pagrindiniam tikslui pasiekti gali naudoti skirtingus marketingo veiksmus – orientuotis į asmeninius pardavimus ir mažas reklamos išlaidas arba vystyti platų tarpininkų tinklą ir daug išlaidų skirti reklamai, orientuotis į stabilų rinkos segmentą, arba užimti naujas rinkas. Rinkoje kiekvieno pasirinkimo galimybė labai didelė. Norint sukurti prekę ar

r paslaugą, kuri geriausiai tenkintų vartotojų poreikius ir garantuotų pelną, priimami skirtingi sprendimai. Šie sprendimai susiję su pačia preke, jos kaina, pateikimu vartotojui bei rėmimu. Tai ir yra pagrindiniai marketingo programos elementai. Į marketingo programą negalima žiūrėti kaip į tam tikrą nekintamą derinį. Tai yra įmonės kontroliuojamų kintamųjų (prekės, kainos, pateikimo ir rėmimo) tam tikras išdėstymas laike, kurį įmonė gali keisti, ir kurį panaudoja tam, kad įtakotų pirkėjų sprendimus dėl gaminamos prekės.
Marketingo programa yra pagrindinis veiksnys, kuris leidžia įmonei pasiekti savo tikslus ir užtikrina jos egzistavimą. Rengiant įmonės marketingo programą, turi būti atliekami rinkos tyrimai, kad išsiaiškinti įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses.
Marketingo ir įmonės planavimo pagrindą sudaro tikslus rinkos, į kurią norima įeiti, pažinimas.

4.MARKETINGO TARNYBOS ORGANIZAVIMAS

Marketingo tarnybos struktūra priklauso nuo konkrečios situacijos, t.y. nuo įmonės dydžio, gaminamos produkcijos asortimento bei prekių pardavimo organizavimo būdo. Pagrindinis marketingo tarnybos uždavinys – įmonės veiklos strategijos ir taktikos parengimas, įvertinant jos tikslus, finansines ir gamybines galimybes.
Galima išskirti keturis pagrindinius marketingo veiklos organizavimo būdus:
• funkcinį
• geografinį
• pagal produktus
• pagal rinkas

4.1.FUNKCINĖ MARKETINGO VEIKLA

Funkcinis marketingo veiklos organizavimas pagrįstas jos paskirstymu pagal įvairias veiklos grupes – pagal marketingo tyrimus, marketingo informacijos rinkimą, produkcijos asortimento planavimą, naujų prekių kūrimą, pardavimų organizavimą. Čia marketingo specialistai vadovauja atskiroms veiklos sritims, o kartu yra pavaldūs marketingo direktoriui, koordinuojančiam visos ta

arnybos veiklą.

Svarbiausias šio būdo privalumas – tai valdymo paprastumas, lengvas marketingo veiklos koordinavimas. Šiuo būdu dažniausiai organizuojama marketingo veikla smulkiose ir vidutinėse įmonėse, kurios užsiima vienos prekės gamyba ir pardavimu arba riboto skaičiaus vienarūšių prekių gamyba ir pardavimu.

4.2.ORGANIZAVIMAS PAGAL PREKES

Organizavimas pagal prekes yra funkcinio organizavimo atmaina. Kiekvienai prekei valdytojas taiko funkcinį valdymo principą. Toks organizavimo būdas sudaro sąlygas darbuotojams specializuotis. Jis ypač tinka, kai keliami specialūs reikalavimai prekių įpakavimui bei pardavimui ir yra taikomas didelėse įmonėse, gaminančiose platų prekių asortimentą.

4.3.ORGANIZAVIMAS PAGAL RINKAS

Organizavimas pagal rinkas (vartotojus) remiasi rinkos segmentavimu. Įmonė išskiria vartotojų grupes ir pagal tą paskirstymą organizuoja marketingo veiklą. Kuo labiau specializuota rinka, tuo reikalingesnis specialus pardavimų personalas, gerai perprates savo vartotojų poreikius. Šis būdas tinka įmonėse, kurios aptarnauja nedaug rinkų arba vartotojų grupių.

4.4.ORGANIZAVIMAS PAGAL GEOGRAFINĮ KRITERIJŲ

Organizavimas pagal geografinį kriterijų pagrįstas tuo, kad visa marketingo veikla sukoncentruojama padaliniuose, atsižvelgiant į įmonės veiklos geografines zonas. Šis būdas tinka stambiose, plačią rinką turinčiose įmonėse.

Išvardinti marketingo veiklos organizavimo būdai yra sąlyginiai. Dažnai pasitaiko įvairių jų modifikacijų ir derinių.

5. MARKETINGO PADALINIO PERSONALO PLANAVIMAS

Marketingo skyriui siūloma tokia struktūra, kuri nurodo siekiamą galutinę bendro produkcijos kiekio realizacijos būklę.
Marketingo vadovavimas – tai visos marketingo veiklos koordinavimas ir suderinimas su įmonės vadovybe. Marketingo skyriaus vadovas yra įmonės vadovybės narys.
Marketingo informatika – tai vadybos in

nformacinė sistema realizacijai ir marketingo vadovybei: reikalingos informacijos gavimas, perdirbimas ir paruošimas, vadybos rėmimas (pagalba) planuojant, reguliuojant ir kontroliuojant marketingo procesą.
Pardavimų vadovavimas – tai visos, į rinką nukreiptos, veiklos koordinacija, suderinimas su marketingo vadovybe, asmeninis pardavimas ypatingai reikšmingiems pirkėjams (angliškai tai vadinama Key-Accounts) ir pirkėjų prekybinės bei techninės pasiūlos nustatymas, o taip pat prekybos organizavimo pardavimų priemonių valdymas.
Toliau pateikiamas marketingo padalinio personalo planavimas. Kadangi UAB “Variklis” dar neturi marketingo skyriaus ir daugelį marketingo funkcijų atlieka realizacijos skyrius, kuriame dirbantys specialistai nėra tinkamai susipažinę su marketingo veikla, siūloma įsteigti tokį skyrių, kuriame dirbtų kompetentingi, patyrę marketingo specialistai. Marketingo direktoriumi galėtų būti direktorius komercijai, kuriam jau priklauso žaliavų skyrius bei realizacijos skyrius. Marketingo padalinyje būtų atliekamos rėmimo ir rinkos tyrimo funkcijos, distributorių darbas įvairiuose Lietuvos miestuose. Siūloma tokia struktūra:

5.1.MARKETINGO TARNYBOS PADALINIŲ FUNKCIJOS

Kiekvienas marketingo tarnybos padalinys formuojamas spręsti konkrečius uždavinius.

Marketingo tyrimų padalinio tikslas – duomenų, susijusių su prekių gamyba, pardavimu, prekių pateikimu, rinkimu, registravimu ir analize. Marketingo tyrimai apima rinkos tyrimus, kurie reiškia pačių rinkų kokybinį įvertinimą ir analizę. Labai svarbi marketingo tyrimų skyriaus funkcija – informacijos rinkimas, apdorojimas, išvadų formulavimas.

Reklamos ir pardavimų skatinimo padalinio funkcijos – reklamos organizavimas ir planavimas, reklamos būdų ir priemonių bei pardavimų skatinimo metodų parinkimas.

Reklamos tikslas – informuoti vartotojus apie prekes, apie pačią įmonę, suteikti informacinę pagalbą, patraukti vartotojų dėmesį. Pardavimų skatinimas – tai veiksmai, kuriais vartotojui sudaromos ypatingos prekių įsigijimo sąlygos.

Naujų prekių kūrimo ir prekių asortimento planavimo padalinio tikslas – įmonės strateginio plano sudarymas. Strateginis planas numato įmonės marketingo veiklos kryptis, būdus ir veiksmus ilgalaikei perspektyvai. Remiantis strateginiu planu, planuojamas prekės asortimentas, gamybos apimtis, apskaičiuojamos prekės kainos. Asortimento planavimo tikslas – parinkti tokią galinio asortimento kombinaciją, kuri pardavimo procese atitiktų vartotojų paklausą. Kita labai svarbi funkcija – naujų prekių kūrimas. Tai suprantama kaip visų įmonės pajėgų sutelkimas vienam tikslui – sukurti visiškai naują arba patobulinti seną prekę.

Pardavimo padalinio funkcija – atlikti visas operacijas, susijusias su prekių pateikimu vartotojui į tam tikrą vietą ir tam tikru laiku. Sėkmingas prekių pardavimas garantuoja vartotojų poreikių patenkinimą, o gamintojui – maksimalų pelną. Tai pagrindinis šio padalinio tikslas.

Organizacinės struktūros planavimas

Marketingo skyriui siūloma tokia struktūra, kuri nurodo siekiamą galutinę bendro produkcijos kiekio realizacijos būklę. Pereinamajam laikotarpiui kartu su UAB “Variklis” reikia numatyti laikinus sprendimus, kurie užtikrina laipsnišką ekonomiškų struktūrų įvairiose srityse sudarymą, panaudojant turimus pajėgumus.
Toliau pateiksime marketingo organizavimo struktūrą.

Marketingo vadovavimas

Marketingo vadovavimas – tai visos marketingo veiklos koordinavimas ir suderinimas su įmonės vadovybe. Marketingo skyriaus vadovas yra įmonės vadovybės narys. Ši funkcija yra nauja.

Marketingo servisas

Marketingo servisas – tai vadybos informacinė sistema realizacijai ir marketingo vadovybei: reikalingos informacijos gavimas, perdirbimas ir paruošimas, vadybos rėmimas (pagalba) planuojant, reguliuojant ir kontroliuojant marketingo procesą.
Marketingo kontrolingo, rinkos tyrimo, kainos nustatymo funkcijos UAB “Variklis” struktūros organizavime užima svarbiausią vietą marketingo serviso struktūroje. Jos pranašumas yra geresnis ir greitesnis pasikeitimas informacija, taip pat geresnis asmeninių ir materialinių pajėgumų išnaudojimas. Ši funkcija sukuriama naujai.
Marketingo proceso planavimas, eiga ir kontrolė apima visą eilę uždavinių, kuriuos perima įvairios organizacinės institucijos. Jos sudaro realizacijos organizaciją, kuri įmonėje įgauna marketingo skyriaus, kaip institucijos, formą.
Marketingas yra centrinė ir labai kompleksiška sritis, turinti daug susikirtimo taškų su kitomis įmonės sritimis. Marketingo sistemos struktūra liepia atsižvelgti į daugybę specifinių įmonės reikalavimų. Tam, kad nebūtų praleisti kokie nors svarbūs, didelę įtaką turintys faktoriai, planavimą ir realizavimą reikia atlikti ypač rūpestingai ir sistemingai.
Tikslų ir strategijų formulavimas yra ilgalaikis, pasikartojantis procesas, kuris ketinimų realizavimo metu turi būti parengtas kartu su užduočių vykdytojais, o pastarieji turi jį įgyvendinti.
UAB “Variklis” siūloma marketingo sistemos struktūra, apimanti 6 pakopas:
1. Potencialių pirkėjų, rinkų ir rinkų segmentų apskaita ir struktūriškumas, potencialių pirkėjų identifikavimas ir informacijos apie šias tikslines grupes sukaupimas.
2. Rinkos atsiradimo formulavimas ir rinkos tyrinėjimų strategijų, kurios aprašo prioritetus, pasirenkant bei tiriant svarbias rinkas, o taip pat ir vidutinio ilgumo bei trumpalaikį planavimą.
3. Uždavinių, susijusių su nustatytų rinkų ir tikslinių grupių tyrinėjimu, o taip pat veiklos bei jos vystymui reikalingų marketingo priemonių nustatymas.
4. UAB “Variklis” lyginamųjų egzistencinių funkcijų ir struktūrų tyrinėjimas, siekiant panaudoti turimus resursus ir pajėgumus.
5. Individualaus, UAB “Variklis” santykius atitinkančio, marketingo projekto, o taip pat laikinų sprendimų, kurie užtikrina laipsnišką marketingo sistemos sukūrimą, koncepcijos paruošimas.
6. Atitinkamo organizacinio bendro struktūros organizavimo plano vystymas, bendras įmonės struktūrinis suskirstymas, o taip pat reikalavimų pateikimas asmeniniu ir materialiniu požiūriu.

Komunikacinis menedžmentas

Komunikacinis menedžmentas – tai organizacinis visų marketingo funkcijų, reklamos, viešosios veiklos, realizacijos skatinimo, spaudos, mugių, realizacijos kursų, specialių akcijų ir kt. – sujungimas. Ši funkcija sukuriama iš naujo.
Viešoji veikla – tai reklama, naudojama įgyti visuomenės pasitikėjimą. Ši funkcija apima visas įvaizdį (imidžą) sudarančių priemonių rūšis, kurios padidina įmonės ir jos produkcijos patrauklumą visuomenėje. Tai būtų su spauda, radiju, televizija ir pan. susijęs darbas, neturintis tiesioginio ryšio su gaminamu produktu. Pavyzdžiui, pranešimas spaudoje apie UAB “Variklis” projektą, techniniai pranešimai specialiuose žurnaluose apie variklių technologijos skirtumus tarp Rytų ir Vakarų, pranešimai apie geras darbo sąlygas naujoje UAB “Variklis” įmonėje ir t.t. Tam priklauso ir vieši renginiai, pavyzdžiui, naujo fabriko atidarymas, intensyvus bendravimas su Lietuvos įstaigomis, narystė dalykinėse sąjungose, pranešimai institutuose ir aukštosiose mokyklose ir t.t.. Plačiąja prasme tai galėtų būti ir socialinės lengvatos/priemonės, pavyzdžiui, poilsio namų statyba.

Realizacijos vadovavimas

Realizacijos vadovavimas – tai visos, į rinką nukreiptos, veiklos koordinacija, suderinimas su marketingo vadovybe, asmeninis pardavimas ypatingai reikšmingiems pirkėjams ir pirkėjų prekybinės bei techninės pasiūlos nustatymas, o taip pat prekybos organizavimo realizacijos priemonių valdymas. Ši funkcija taip pat sukuriama iš naujo. Net jeigu apmokėjimo, tiekimo ir kitos realizacijos sąlygos asmeniškai parduodant aptariamos tiesiogiai su pirkėju, vis tiek šios priemonės svarbiausias uždavinys glūdi realizacijos politikos srityje.
UAB “Variklis” turi paruošti savo dokumentus, o ypač – prospektus. Be to dar UAB “Variklis” turėtų paruošti savo realizacijos dokumentų prospektus, kuriuose būtų atsižvelgiama į ypatingus pagrindinių rinkų reikalavimus, į jų problemas, papročius, patirtį, tradicijas ir kt. Dokumentai pirmiausia turėtų būti paruošti rusų ir lietuvių kalbomis.
Juos turėtų versti tik kvalifikuoti, susipažinę su terminologija vertėjai, kadangi tai labai svarbūs dokumentai.
Realizacijos dokumentacija priklauso ilgalaikėms marketingo planavimo priemonėms. Ją sudaro raštu išdėstytos marketingo priemonės, naudojamos esant individualiam pardavimui. Pagal panaudojimą ji skirstoma į realizacijos vidinę ir išorinę dokumentaciją.
Pardavėjo knyga – tai svarbiausias realizaciją atliekančio darbuotojo “įrankis”. Tai yra daug išlaidų pareikalavęs, slaptas darbinis dokumentas, kuris išduodamas registruojant ir tik pasirašant. Ją sudaro dalykinis skyrius, kuris yra kaip informacinis dokumentas, patariant pirkėjui, o taip pat tiekimo apimties (TA) skyrius, kuriame yra arba nėra nurodytos kainos.
Dalykiniame skyriuje yra galingumo lentelės ir diagramos, variklio ir jo dalių brėžiniai (mažo formato), taip pat papildoma informacija ir pastabos, skirtos tiekimo apimtį sudarančioms sudėtinėms dalims (mazgams).
Prospektai – tai vieni svarbiausių dokumentų. Jie yra informatyvūs, bet nebrangūs, kadangi išdalinami dideliais kiekiais interesantams prezentacijų, mugių ar kitokių renginių metu.
Be bendros informacijos, nuotraukų, brėžinių ir t.t. prospektuose yra svarbiausi variklio techniniai duomenys. Viena dažniausiai naudojamų alternatyvų yra patalpinti šią informaciją taip vadinamuose techninių duomenų lapuose ir pridėti prie prospektų. To pranašumas glūdi tame, kad, pasikeitus techniniams duomenims, nebereikia leisti naujų prospektų.
Variklio įmontavimo brėžiniai sudaro pagrindą konstruktyviam variklio įmontavimo į prietaisą nustatymui bei tiksliam tam reikalingų detalių išdėstymui.
Stendai. Variklio pjūvio arba jo viso vaizdas yra svarbi pagalbinė priemonė prezentacijų bei kursų metu.
Marketingo priemonėms taip pat priklauso eksponatai ir modeliai. Puiki, informatyvi reklaminiu požiūriu variklio prezentacija būna ir tada, kai parodų, mugių, prezentacijų metu yra eksponuojamas variklis pjūvio pavidalu bei visas su svarbiausiomis detalėmis, reikalingomis jo įdėjimui.
Marketingo skyrius yra atsakingas už realizacijos dokumentacijos ir eksponatų sudarymą bei paruošimą naudojimui. Jis nustato šių priemonių išdalijimo ir panaudojimo vietą.

Užduočių vykdymas

Užduočių vykdymas – tai:
• techninis užduočių išbandymas, pirkėjų konsultacijos, įvairių problemų išaiškinimas, konsultacijos, susijusios su variklio įmontavimu, kurį vykdo darbuotojai, aptarnaujantys tam tikrą specifinį rinkos segmentą (pvz., variklio naudojimas pramonėje, statybinėse mašinose, žemės ūkio mašinose, transporto priemonėse);
• prekybinis užduočių vykdymas, finansavimas ir ekspedicijos valdymas;
• gamybos valdymas, realizacijos požiūriu, su pirkimo ir gaminimo valdymu.
Ši funkcija taip pat nauja. Gavus užsakymą iš pirkėjo, jis toliau apdirbamas techniškai ir komerciškai.Komercinio užsakymų vykdymo skyrius iš pradžių suteikia užsakymo numerį ir nustato klientui prekybinio partnerio numerį. Pagal šį numerį vykdomas užsakymas iki tiekimo, sąskaitos pateikimo, o paskui jis archyvuojamas. Prekybinio partnerio numeris supaprastina pirkėjo identifikavimą. Šis numeris žymi duomenų banką, kuriame yra sukaupti visi rinkos tyrimo ir realizacijos duomenys. Šie duomenys supaprastina užsakymų vykdymą ir garantuoja, kad visi pirkėjo užsakymai būtų apsvarstyti
Toliau užsakymas tiriamas techniškai. Susidarius įvairioms aplinkybėms, ne visi techniniai klausimai gali būti išaiškinti pokalbio su pirkėju metu arba gali būti neteisingai užpildytos tiekimo apimtys (TA). Kad šito nebūtų, techninių užduočių vykdytojai dar kartą patikrina (TA) ir praneša apie pasikeitimus asmeninio pardavimo skyriui. Šis perduoda juos pirkėjui ir paruošia naują arba modifikuotą (TA). Jeigu tiekimo apimties (TA) pakeitimas yra susijęs su kaina, reikia apie tai informuoti pirkėją.

Marketingo logistika

Vakarų šalyse visa marketingo logistika perduodama sutartį vykdančiai ekspedicijai, kuri atlieka visus apiforminimo, o ypač eksporto formalumus. Lietuvai tai dar nėra būdinga. Todėl siūloma UAB “Variklis” reorganizuoti turimą skyrių ir jį papildyti variklio ekspedicijai reikalingomis funkcijomis. Turimas omenyje UAB “Variklis” ekspedicijos skyrius. Ši funkcija irgi nauja. Būtų galima visą logistinę sritį paversti savarankiška įmonės sritimi (su sandėliais, krovininių automobilių parku, benzino kolonėle ir kt.). Šita įmonės sritis galėtų teikti savo paslaugas atsiskaitymų forma kitoms sritims, o taip pat galėtų būti panaudota veiklai, vystomai už įmonės ribų.

Aptarnavimas po pardavimo

Tai yra paslaugos, kurias pirkėjas gauna nupirkęs variklį, kad galėtų juo be trukdymų naudotis, arba tokios, kurios pirkėjui suteikiamos, esant nekokybiškai prekei. Nuostoliai atlyginami, suteikiant techninę arba finansinę pagalbą (garantija, prekės pakeitimas ir t.t.). Šios priemonės vadinamos pirkėjų aptarnavimu. Klientų aptarnavimas yra plati funkcija, kuri kaip ir realizacija yra glaudžiai susijusi su technika. Ji tęsiasi nuo apsisprendimo dėl pirkėjų aptarnavimo apimties, remiantis marketingo politika, susijusia su atsarginių dalių tiekimo ir serviso planavimu iki juridinių klausimų, susijusių su garantija.
Esminiai aptarnavimo po pardavimo planavimo turinio punktai:
• techninis apmokymas, garantija, nuostolių įvertinimas;
• dispozicija, vadovavimas, kalkuliacija, marketingas, užduočių vykdymas ir logistika, prekiaujant atsarginėmis dalimis, o taip pat atsarginių dalių prekybos valdymas;
• serviso valdymas.
Šias sritis reikia sukurti iš naujo!

Personalo planavimas

Esant laipsniškai gamybos struktūrai, šis nurodytas personalas bus reikalingas įgyvendinant projektą UAB “Variklis”. Gali būti, kad kai kurioms planavimo sritims bus reikalinga daugiau darbuotojų (pvz., dokumentacijos paruošimui, prekybinio ir serviso tinklo sukūrimui ar kt.).

NP – negamybinis personalas, GP – gamybinis personalas.

Etato pavadinimas NP/GP

Marketingo vadovybė 2/0
Direkcija 1/0
Sekretoriatas 1/0
Marketingo servisas 4/0
Konsultacinė pagalba 1/0
Rinkos tyrimas 1/0
Marketingo kontrolingas 2/0
Komunikacinis menedžmentas 3/0
Direkcija 1/0
Sekretoriatas 1/0
Reklama 1/0
Realizacijos vadovybė 5/0
Direkcija 1/0
Sekretoriatas 1/0
Tiesioginė realizacija 1/0
Vadovavimas prekybininkams 2/0
Užsakymų vykdymas 6/0
Direkcija 1/0
Sekretoriatas 1/0
Techninis užsakymų vykdymas 1/0
Prekybinis užsakymų vykdymas 1/0
Gamybinės programos planavimas 2/0
Marketingo logistika 6/18
Direkcija 1/0
Sekretoriatas 1/0
Ekspedicija 2/0
Sandėliavimas 0/5
Transportavimas 2/5
Įpakavimas 0/8
Aptarnavimas po pardavimo 14/10
Direkcija 1/0
Sekretoriatas 0/0
Klientų aptarnavimas 5/0
Atsarginių dalių realizacija 5/5
Serviso valdymas 3/5
Bendras vietų skaičius: 68
Iš jų:
– Negamybinio personalo 40
– Gamybinio personalo 28

Kiekvienam iš šių etatų reikia paruošti detalizuotą aprašymą, kuriame būtų darbo vietos, kompetencijos ir reikalavimų, užimančiam šį etatą, aprašymas. Jis sudaro pagrindą personalo parinkimui.

Patalpų sąlygos

Visoms nesusijusioms su gamyba darbo vietoms reikėtų įkurti pilnai įrengtą biurą. Galėtų būti viena bendra patalpa 2 – 3 darbo vietoms, o marketingo vadovui ir realizacijos vadovui – atskiros patalpos. Marketingo serviso skyrius turėtų būti kur nors šalia.
Marketingo logistikos skyriui ir aptarnavimo po pardavimo skyriui reikia paskirti vietą, susijusią su gamyba. Atitinkami marketingo logistikos sektoriai – sandėliavimas, įpakavimas -, o taip pat realios sąlygos krovininio transporto parkui (garažams, dirbtuvėms, degalinei ir kt.), dėl savo grynai techninio pobūdžio turi būti techninio išplanavimo objektu.
Be nurodytų sąlygų administraciniam skyriui, aptarnavimo po pardavimo skyriui būtų reikalingos tokios patalpos:
• klientų aptarnavimo mokykla;
• klientų aptarnavimo mokomoji patalpa (kabinetas);
• klientų aptarnavimo mokomosios dirbtuvės;
• klientų aptarnavimo patalpos;
• remonto dirbtuvės;
• įrankių sandėlis su išdavimu;
• buitinės patalpos montuotojams/dirbtuvių personalui.

Atsarginių dalių realizacija

Atsarginių dalių realizacijai reikalingos tokios patalpos:
• atsarginių dalių sandėlis;
• atsarginių dalių pardavimo patalpa;
• atsarginių dalių įpakavimo/pasiuntimo/pervežimo skyrius.

Kitos įmonės priemonės

Jeigu turimų įrengimų negalima panaudoti, reikia užplanuoti naujus reikiamus įrengimus ir priemones.
Taip pat reikia įsigyti vagonų, transporto priemonių variklių ir atsarginių dalių pervežimui, kad nereikėtų jų nuomoti iš kitų firmų:
• transporto priemonės nedideliems nuotoliams (transportas iki geležinkelio stoties, aerouosto ar uosto);
• krovininis transportas tolimiems reisams, kuris turi atitikti
• specifinius transporto reikalavimus.

6.IŠVADOS

Kaip jau buvo minėta anksčiau, UAB “Variklis” yra kūrimosi stadijoje, taigi, ir marketingo padalinys dar tik yra kuriamas. Šiame padalinyje dirba viso labo tik 4 žmonės. Tačiau kai kurios marketingo funkcijos ir atskiri marketingo veiksmai yra vykdomi jau ir dabar.
Marketingo skyrius renka informaciją apie potencialius įmonės UAB “Variklis” produkcijos vartotojus (įvairių prietaisų gamintojus) ir informuoja juos apie būsimą įmonę ir jos produkciją. Didžiausias marketingo skyriaus pasiekimas šioje srityje yra sutartis su Vilniaus elektros – suvirinimo agregatų gamykla.
Kitoje rinkos tyrimo srityje – konkurentų analizėje – pasistūmėta dar mažiau. Nors, iš kitos pusės, tų konkurentų ir yra žymiai mažiau, negu vartotojų, dėl labai specifinio produkto – dyzelinio, oru aušinamo ir dar nedidelio galingumo (1 ar 2 cilindrų) variklio. Nei Baltarusijoje, nei Lietuvoje, nei kitose Pabaltijo respublikose tikrai nėra tokių variklių gamintojų. Dažnas prietaisų gamintojas yra priverstas pats susikonstruoti jam reikiamą variklį.
Kainos nustatymo srityje iki šiol daugiausiai dirbo ne marketingo, o finansų – ekonomikos skyrius. Kaina buvo nustatyta, remiantis numatomomis gamybos išlaidomis (gaminio savikaina). O konkurencinių kainų nustatymo turėtų imtis marketingo skyrius, tačiau jis to nedaro.
Kol kas UAB “Variklis” marketingo veikla yra labiau planuojama, jai ruošiamasi, negu kad ji būtų vykdoma.

LITERATŪRA

1. P.Vanagas. Darbo mokslinis organizavimas. – V.: Mintis,1979.
2. UAB “Variklis” darbo organizavimo dokumentacija.
3. Stoner A.F. Vadyba. “Pol. Ir Inf.” – 1999
4. B.Neverauskas Vadybos pagrindai “Technologija” – 2001

Leave a Comment