Marketingo strategija UAB “Baltic master”

Marketingo strategija UAB „Baltic Master“

TURINYS

Įvadas 2
1 UAB „Baltic Master“ pristatymas 3
2 UAB „Baltic Master“ marketingo mikroaplinka 4
3 UAB „Baltic Master“ marketingo koncepcija 5
4 UAB „Baltic Master“ marketingo tipas 6
5 Strateginis planavimas UAB „Baltic Master“ 6
5.1 UAB „Baltic Master“ misija 6
5.2 UAB „Baltic Master“ tikslai 7
5.3 UAB „Baltic Master“ perspektyvų tyrimas 8
5.4 UAB „Baltic Master“ marketingo tikslai 9
5.5 UAB „Baltic Master“ marketingo strategija 9
5.5.1 Tikslinės rinkos strategija 9
5.5.2 Pozicionavimo būdo strategija 10
5.5.3 Atskirų marketingo komplekso elementų strategijos 10
5.5.4 Konkuravimo būdo strategija 12
5.5.5 Geografinės rinkos strategija 13
Išvados 14
Literatūra 15Įvadas
Kiekvienoje įmonėje atliekama daugybė funkcijų, kurios visiškai ar bent iš dalies priskirtinos marketingui. Įmonės kuria ir tobulina prekes, reguliuoja jų kainas, parduoda jas pačios ar per partnerius. Bee to, dedamos pastangos vartotojų poreikiams ištirti, ryšiams su jais per reklamą ar kitais būdais užmegzti ir palaikyti. Visus šiuos veiksmus galima atlikti atsitiktinai arba planingai. Pirmuoju atveju kiekvienas darbas gali būti atliekamas pakankamai profesionaliai, tačiau nebūtinai yra suderinamas su kitais įmonės aspektais. Antruoju atveju marketingo veiksmai apgalvotai derinami tiek tarpusavyje, tiek su kita įmonės veikla. Įmonės veiklos planavimas leidžia susieti ir suderinti įvairius veiksmus į vieningą visumą ir taip pasiekti geresnį bendrą rezultatą. Be planuojamų veiksmų suderinimo strateginis planavimas leidžia geeriau paskirstyti išteklius, efektyviau juos naudoti.
Tarptautinė verslo integracija, rinkų globalizacija ir auganti konkurencija tiesiogiai įtakoja verslo vystymąsi. Marketingo veiklos tobulinimas, pažangių verslo plėtotės strategijų diegimas – vienas svarbiausių būdų įmonėms iškylančių problemų sprendimui. Ypač strateginio planavimo būtinybė išryškėja kai rinkoje di

idelė konkurencija, steigiant filialus kitose šalyse, ruošiant naują prekę rinkai ar kai įmonės mastai perauga tokį lygį, kad veiklą sugebėtų kontroliuoti vienas ar keli vadovai. Strateginis planavimas padeda išvengti klaidų įvairiausiose įmonės funkcijose ir minimizuoti nuostolius, taupyti laiką, pelnyti pripažinimą. Tačiau net ir žinodami planavimo svarbą dar daugelio įmonių vadovai neturi parengę aiškios įmonės strategijos ir dažniausiai turi tik sugalvotą strategijos idėją, nėra linkę dalintis šia informacija su kitais įmonės darbuotojais, o viską pateikia tiesiogiai paskirstydami užduotis, beje, patys viską ir kontroliuoja. Sistema paprasta ir ji veikia, kol įmonė pasiekia tam tikras ribas. Išsiplėtus įmonei, atsiradus filialams tiek Lietuvoje, tiek užsienio rinkose, visų padalinių kontroliavimas, įvairių problemų (netikėtų, nes neplanuotų) sprendimas atima daug vadovybės laiko, jėgų ir pastangų. Pailgėja problemų spprendimo laikas, patiriami finansiniai nuostoliai, didėja galimybė suklysti, o pasekmės gali būti ypač skaudžios. Problemą galima būtų iliustruoti namo statybos pavyzdžiu, kai namas yra statomas visus darbus atliekant pagal projektą, ir lyginant jį su statyba namo, kuri vykdoma be projekto. Kažkas gausis, bet antruoju atveju klaidos bus pastebėtos popieriuje, jas pataisyti kainuos pigiau.1 UAB „Baltic Master“ pristatymas
UAB „Baltic Master“ užsiima prekybos bei šaldymo įrangos realizavimu. Įmonė buvo įkurta 1990 metais.
Įmonės steigimą įtakojo tyrimų duomenys, pagal kuriuos paaiškėjo, jog kyla didelis susidomėjimas maisto pr
rekių prekybos centrų statyba, o vietinės įmonės smarkiai atsilieka paslaugų kokybe bei siūloma įranga. Buvo numatyta, jog įmonė „Baltic Master“ siūlys Lietuvoje pagamintas prekes, bei užmegs prekybinius santykius su Vokietijos koncernu „Linde“ ir importuos jų gaminamas prekes (parduotuvių šaldymo įrangą). Kadangi įmonės parduodama prekė techniškai sudėtinga, buvo nutarta steigti serviso tarnybą ir užsiimti parduotuvių įrangos montažu, teikti prekybinės įrangos aptarnavimo paslaugas, ir tokiu būdu užtikrinti parduodamų įrengimų garantinį ir pogarantinį aptarnavimą. Be šios veiklos įmonė užsiima prekybinių centrų projektavimu, technologinių projektų parengimu bei įrangos parduotuvėje išdėstymo planų ruošimu.
Šiuo metu UAB „Baltic Master“ dirba 170 darbuotojų. Įmonės specialistai yra aukštos kvalifikacijos ir turi sukaupę nemažai darbo patirties. Darbuotojai nuolat vyksta stažuotis į Vokietiją yra susipažinę su panašaus profilio užsienio įmonių veikla ir specifika. Įmonė nuolat dalyvauja parodose, įvairiuose seminaruose bei kvalifikacijos kėlimo kursuose. Į įmonę dažnai atvyksta konsultantai iš įvairių vakarų įmonių, vyksta seminarai. Įmonė turi visus darbams atlikti reikalingus sertifikatus. Pastaruoju metu UAB „Baltic Master“ padarė didžiulę techninę pažangą, diegia naujas valdymo ir duomenų surinkimo technologijas, organizuodama jų techninį palaikymą.
Įmonės veiklos kryptys:
 Šaldymo įrangos parduotuvėms, šaldymo sandėliams ir šaldymo kameroms projektavimas, montavimas, garantinė ir pogarantinė priežiūra.
 Technologinių procesų šaldymo įrangos projektavimas, montavimas, garantinė ir pogarantinė priežiūra.
 Šaldymo sandėlių ir šaldymo kamerų iš izoliacinių plokščių montavimas.
 Šilumos si
iurblių projektavimas, montavimas, techninė priežiūra.
 Oro kondicionavimo sistemų projektavimas ir montavimas.
 Šaldymo įrangos komponentų pardavimas.
 Įvairių gaminių iš medžio ir drožlių plokštės gamyba.
 Gaminių iš nerūdijančio plieno gamyba.
 Barų, restoranų, valgyklų įrangos pardavimas.
 Barų ir restoranų įrangos pardavimas.
Taigi įmonėje yra šie skyriai:
 Prekybinės įrangos pardavimo baras.
 Šaldymo sistemų projektavimo ir surinkimo baras.
 Nerūdijančio plieno gaminių gamybos baras.
 Medžio gaminių gamybos baras.
 Projektavimo skyrius.
 Komercijos skyrius.
Firmos filialai:
 Lietuvoje: Vilniuje, Kaune, Klaipėdoje, Šiauliuose.
 Rusijoje: Sankt-Peterburge; Kaliningrade; Rostove prie Dono.
 Ukrainoje.
 Latvijoje.
 Baltarusijoje.2 UAB „Baltic Master“ marketingo mikroaplinka
Pagrindiniai UAB „Baltic Master“ klientai:
 Prekybos tinklai „VP Market“, „IKI“, „Norfa“, „Aibė“ ir kt. Tai prekybos tinklai, užsiimantys prekyba maisto produktais ir savo tinklą kasmet plečiantys bent dešimčia parduotuvių. UAB „Baltic Master“ atstovaujama vokiška šaldymo įranga „Linde“ pasižymi geromis savybėmis, yra gerai žinoma kaip kokybiška ir patikima įranga.
 Kiti ne maisto prekių prekybos centrai, pvz. AB „Senukai“. Ne maisto prekių parduotuvėms yra pardavinėjama prekybinė įranga (lentynos, praėjimo kontrolės sistemos, prekybinės kasos, vežimėliai).
 Vaisių bei šaldytos produkcijos importuotojai bei gamintojai.
Nuolatinis noras tobulėti, darbe naudoti pažangias technologijas padeda UAB „Baltic Master“ užimti lyderio pozicijas prekybinės ir šaldymo įrangos rinkoje.

Pagrindiniai UAB „Baltic Master“ konkurentai yra kelios lietuviškos įmonės:
 UAB „Rolvika“, rinkoje dirbanti taip pat apie 10 metų ir atstovaujanti italų šaldymo ir prekybinės įrangos koncerną „Costan“.
 UAB „Makotek“, rinkoje dirbanti 8 metai ir atstovaujanti lenkų įmonę „MAWI“.
Šiuo metu rinkoje veikia dar keletas smulkesnių įmonių. Ta

ačiau savo produkciją jie siūlo nedidelėms parduotuvėms ir pagal savo pajėgumus nesugeba dirbti su dideliais užsakymais.
Dažniausiai UAB „Rolvika“, „Makotek“, bei „Baltic Master“ varžosi dėl prekybinių centrų įrengimo sutarčių.

Pagrindiniai UAB „Baltic Master“ tarpininkai:
 „Doka“;
 „Holod Dog“;
 „Unifrost“.

Pagrindinis UAB „Baltic Master“ tiekėjas – Vokietijos koncernas „Linde“. Įmonė importuoja jų gaminamą parduotuvių šaldymo įrangą.3 UAB „Baltic Master“ marketingo koncepcija
UAB „Baltic Master“ laikosi prekės koncepcijos ir ja pagrįstos prekės orientacijos.
Prekės koncepcijos pagrindas – teiginys, kad reikia konkuruoti ne prekės kaina, bet jos kokybe. Įmonė gali pagaminti prekę, kurios kaina yra tokia pat ar net didesnė už konkurentų gaminių. Tačiau jei minėta prekė geresnė, vartotojai dažniausiai rinksis kaip tik ją. Tuomet įmonė parduos daugiau prekių ir sukaups daugiau pelno, kurį vėl galės panaudoti naujoms prekėms kurti ir dabartinėms tobulinti. Tokiomis idėjomis veiklą grindžianti įmonė yra prekės orientacijos.
Prekės orientacija – tai verslo orientacija, kurios esmę sudaro įmonės pastangos siekti savo tikslų prekių kokybės tobulinimu.
Šiai verslo orientacijai būdingas loginis ciklas parodytas 1 pav.

1 pav. Prekės orientacijos schema

Prekės koncepcija gerai suderina UAB „Baltic Master“ ir vartotojų interesus. Įmonė suinteresuota pagaminti ir parduoti kuo geresnes prekes, o vartotojai – įsigyti ir vartoti būtent tokias prekes. Geriausias prekes siūlanti įmonė aplenkia konkurentus ir turi dar daugiau galimybių pasižymėti savo prekių kokybe. Tačiau vartotojai pajėgia pastebėti ir gali įvertinti kokybės gerinimą tik iki tam tikrų ribų. Pasiekus tam tikrą kokybės lygį, tolesnių tobulinimų vartotojai gali nepripažinti ir nenorėti už juos mokėti didesnės kainos. Tai įvyksta dėl šių priežasčių:
 vartotojai patobulinimo nepastebi;
 vartotojai patobulinimo nelaiko reikšmingu.
Taigi prekės kokybe pagrįstas konkuravimas turi ribas. Kai žmonės naujų patobulinimų nebepripažįsta, papildomų lėšų tam skirti nebeverta; geriau jas panaudoti ieškant naujų konkuravimo metodų.4 UAB „Baltic Master“ marketingo tipas
Remiantis tarptautinės ir vietinės rinkos situacija, įmonės „Baltic Master“ marketingo pobūdis yra sinchromarketingas. Tai susiję su varijuojančia paklausa. Varijuojanti paklausa – tai tokia situacija, kai pati prekė perkama skirtingais laiko tarpais. Pavyzdžiui, žiemos metu šaldymo įranga genda rečiau ir dėl to sumažėja įrangos paklausa. Sinchromarketingo uždavinys – nors iš dalies suvienodinti varijuojančią paklausą. Tai galima pasiekti įvairias sezonais, keičiant prekių ar paslaugų kainas, pardavimo sąlygas, aktyvinant reklaminę veiklą.
Vietinėje rinkoje būdingas sezoniškumas. Ypač įrangos paklausa išauga vasaros sezonu: kuo šiltesnė ir ilgesnė vasara, tuo daugiau šaldymo įrangos nuperkama. Didėja aptarnavimo paslaugos poreikis, nes įranga labiau apsikrauna bei genda. Žiemą šaldymo įrangos bei prekybinės įrangos poreikis sumažėja. Ypač prekybine prasme sunkūs yra sausio, vasario ir kovo mėnesiai. Tuomet pirkimas labai sumažėja. Sunkumų kyla ir vasarą, kuomet sutrinka tiekimas, nes Vokietijos gamintojai pradeda atostogauti, o poreikis šiuo metų laikų vietinėje rinkoje didžiausias.5 Strateginis planavimas UAB „Baltic Master“
UAB „Baltic Master“ marketingo planavimas apima šiuos etapus:
 Įmonės misija.
 Įmonės tikslai.
 Perspektyvų tyrimas.
 Marketingo tikslai.
 Marketingo strategija.5.1 UAB „Baltic Master“ misija
UAB „Baltic Master“ misija – kokybiškos prekybinės ir šaldymo įrangos pasiūla, pardavimas bei aptarnavimas.5.2 UAB „Baltic Master“ tikslai
Vykdydama savo veiklą įmonė siekia įgyvendinti įmonės tikslus. Pirmiausiai nustatydami įmonės tikslus įmonės vadovai siekia, kad juos galima būtų pagal ką nors išmatuoti, pvz. kad tikslą būtų galima išmatuoti kokybiniais, kiekybiniais rodikliais ar tai būtų kokios nors užduotys, kurias įmonė privalėtų įgyvendinti per tam tikrą laiką. Atsižvelgdami į įmonės tikslus, vadovai paskirsto užduotis atskiroms veiklos sritims.
UAB „Baltic Master“ tikslai formuluojami ir priimami aukščiausios grandies vadovų vertybių ir tikslų pagrindu. Tikslai turi turėti šias charakteristikas:
 tikslai turi būti konkretūs ir išmatuojami. Vadovybė, išreikšdama organizacijos tikslus konkrečiais išmatavimais, gali tiksliai įvertinti darbo sėkmę;
 tikslai turi būti pasiekiami, tada jie didina organizacijos efektyvumą, kadangi daugelis žmonių nori greičiau matyti darbo rezultatus;
 tikslai turi būti tarpusavyje vienas kitą palaikantys. Taigi veikla ir sprendimai, siekiant vieno tikslo, neturi trukdyti siekti kito tikslo.
UAB „Baltic Master“ keliami tikslai yra kelių tipų:
 ilgalaikiai tikslai;
 vidutinio laikotarpio tikslai;
 trumpalaikiai tikslai.

UAB „Baltic Master“ ilgalaikiai tikslai:
1. Didinti parduodamos produkcijos kiekį ne mažiau kaip 25% per metus. Šio tikslo siekti aktyviai plečiant prekių pardavimą į užsienio rinkas per filialus. Siekiant mažiau investuoti, nuolat ieškoti norinčių pardavinėti įrangą įmonių (dilerių).
2. Įdiegti įmonėje ISO 9001:2000 standartą, gauti kitus sertifikatus, kurie padėtų įmonei plėtoti verslą į Rytų rinką bei mažintų muitus ir tokiu būdu taupytų lėšas.
3. Iki 2007 metų esamą gamybos cechą praplėsti trečdaliu ir jį modernizuoti. Pasiekti tokį lygį, kad užsakymas nuo užsakymo iki pagaminimo būtų įvykdytas per 4 dienas.
4. Tobulinti darbų organizavimą, valdymą ir apskaitos sistemą.
UAB „Baltic Master“ vidutinio laikotarpio tikslai:
1. Greitą įrangos pristatymo bei operatyvaus esamų klientų aptarnavimo nuolatinis užtikrinimas. Logistinės sistemos tobulinimas, optimaliausių kelių įmonei pristatyti parinkimas, sandėliavimo problemos išsprendimas, gamybos cecho pajėgumo didinimą.
2. Našių technologijų taikymas (standartinių gamybos schemų atidirbinėjimas);
3. Įmonės kompiuterizavimas ir sujungimas į bendrą sistemą.
4. Užsakymo priėmimo ir užsakymo atkrovimo proceso apskaitos įvedimas; užsakymo tvarka.
5. Įmonės apskaitos tobulinimas (sandėliuojamų prekių, nelikvidžių prekių, broko, atliekų).
6. Pigesnių, tačiau brangesnėms kokybe nenusileidžiančių žaliavų paieška (tiekėjų paieška).
7. Naujovių taikymas gamyboje (naujų modelių gaminimo schemų atidirbimas bei naujų gaminių gamyba).
8. Darbuotojų kvalifikacijos kėlimas, mokymas, apmokymai užsienyje, seminarai.
UAB „Baltic Master“ trumpalaikiai tikslai:
Tai priemonės klientui atvilioti, būdai konkrečiam užsakymui pagaminti ar pan.5.3 UAB „Baltic Master“ perspektyvų tyrimas
UAB „Baltic Master“ pasirinktas tikslas – pardavimus kasmet didinti 25 proc. Šiam tikslui pasiekti įmonė pasirinko naujų rinkų užvaldymo strategiją. Marketingo tikslai buvo formuluojami atsižvelgus į perspektyvų tyrimą.
Perspektyvų išsiaiškinimui geriausiai tinka plačiai taikoma SWOT analizė. Kadangi įmonės tikslas yra didinti pardavimus, išanalizuosiu perspektyvas tai įgyvendinti.
UAB „Baltic Master“ privalumai:
 Kadangi įmonė rinkoje jau 13 metų, ji yra gerai žinoma tiek Lietuvoje, tiek užsienyje.
 Įmonė nuolat investavo į gamybos technologijas ir dabar turi modernų gamybos cechą.
 Įmonė turi daug filialų tiek Lietuvoje, tiek užsienyje.
 Plačiai išvystytas pardavimų tinklas ir patirtis produkciją realizuojant per filialus.
 Įmonėje dirba kvalifikuotas personalas, darbuotojai gerai informuoti apie savo pareigas.
 Patirtis ir technologijos leido pasiekti aukštą gaminamų produktų kokybę.
 Įmonės atstovaujamas šaldymo įrangos gamybos koncernas „Linde“ turi gerą reputaciją, ji tiekia daugelio šalių rinkose reikalingas prekes.
UAB „Baltic Master“ trūkumai:
 Įmonėje nėra įdiegtas ISO 9000:2000 standartas, ir dėl to kai kurios stambios įmonės nesiryžta bendradarbiauti.
 Įmonė dirbdama su filialais nenaudoja užsakymo formų, todėl kartais kyla nepilno įrangos sukomplektavimo atvejų, dėl kurių gadinami santykiai su klientais
 Sunku kontroliuoti filialų veiklą.
 Dėl didelių gamybos apimčių kartais vėluojama įvykdyti užsakymus, arba užsakymo gamybos terminai būna per ilgi, kad klientas lauktų.
 Dėl įrangos pirkimo sezoniškumo darbas įmonėje yra išbalansuotas. Vasarą nespėjama gaminti, o žiemą cechui trūksta darbo.
UAB „Baltic Master“ galimybės:
 Įmonės produkciją gerai perka Rytų rinkoje. Vystant prekybą šiose rinkose bus didinami pardavimai.
 Geros gamybos technologijos bei moderni įranga leidžia greitai ir kokybiškai gaminti.
 Įmonė turi pakankamai apyvartinių lėšų filialų tinklo plėtimui
Grėsmės UAB „Baltic Master“:
 Kadangi įmonės veikla pelninga, gali daugėti konkurentų.
 Dėl eksporto pasikeitimo sąlygų gali išaugti gaminių kaina. Jie taps nekonkurentabilūs.
 Gali brangti žaliava naudojama gaminiams gaminti ir dėl to pabrangs gaminiai.
 Dėl didelių gamybos tempų ir vėluojančių atsiskaitymų už prekes didėja ar išsibalansuoja atsiskaitymas su tiekėjais.
 Dėl klientų įsiskolinimo sunku planuoti įmonės finansus.5.4 UAB „Baltic Master“ marketingo tikslai
UAB „Baltic Master“ marketingo tikslai atitinka įmonės tikslus.5.5 UAB „Baltic Master“ marketingo strategija
5.5.1 Tikslinės rinkos strategija
UAB „Baltic Master“ taiko nediferencijuoto marketingo strategiją: įmonė visą rinką laiko vienalyte ir iš visų vartotojų tikisi tokios pat reakcijos į marketingo veiksmus. Tai nutinka dėl to, kad:
 Vartotojų tarpusavio skirtumai laikomi nesvarbiais siūlant konkrečias prekes;
 įmonė neturi galimybių ar noro geriau prisitaikyti prie skirtingų poreikių.
Tai gana paprasta strategija, tačiau retai veiksminga. Klaidinga yra manyti, kad visiems vienodai reikalingos tos pačios prekės. Vartotojai tarpusavyje sluoksniuojasi ir vis labiau skaidosi pagal įvairiausius požymius, atsiranda vis daugiau ir vis smulkesnių rinkos segmentų, kurie turi specifinių poreikių. Taigi esant pakankamai stipriai konkurencijai universalūs pasiūlymai atrodo vis mažiau patrauklūs. Tačiau UAB „Baltic Master“ turi nedaug konkurentų, todėl ši strategija kol kas yra gana efektyvi. Rinkoje atsiradus daugiau konkurentų reikėtų pradėti taikyti diferencijuoto marketingo strategiją.5.5.2 Pozicionavimo būdo strategija
UAB „Baltic Master“ taiko pozicionavimo pagal vartotojo ir prekės sąveiką strategiją: pabrėžiamas prekės ir vartotojo santykis, paties vartojimo ypatumai, pvz. lengvas valdymas, pigus servisas ir pan.5.5.3 Atskirų marketingo komplekso elementų strategijos
Prekės strategija.
Pagrindinis UAB „Baltic Master“ produktas – prekybinė ir šaldymo įranga. Šaldymo įranga – tai vitrinos, šaldymo salos, priesienio šaldymo lentynos, įrengimai gaminantys šaltį, bei kiti įrengimai naudojami patalpų vėsinimui bei ventiliavimui.
UAB „Baltic Master“ marketingo veiksmai priklauso nuo to, kurioje gyvavimo ciklo stadijoje yra prekė.
Prekės įvedimo stadijoje naudojama plataus įsiterpimo marketingo strategija: įmonė nustato mažą prekės kainą ir dideles pardavimų skatinimo (rėmimo) išlaidas. Tai padeda greitai įsiskverbti į rinką ir vyrauti plačiu diapazonu. Ši strategija efektyvi dėl šių priežasčių:
 vartotojai gan prastai informuoti apie UAB „Baltic Master“ siūlomas prekes;
 rinkoje esama konkurentų;
 rinka yra gana talpi.
Prekės didėjimo stadijoje naudojami šie marketingo strategijos sprendimai:
 naujų prekės pateikimo kanalų radimas;
 reklamos intensyvumas;
 prekės kainos mažinimas.
Prekės brandos stadijoje naudojamos šios strategijos:
 Rinkos modifikavimas. Įmonė bando pritraukti naujus savo prekės vartotojus. Tai pasiekiama:
 ieškant naujų rinkų arba rinkos segmentų;
 ieškant naujų prekės panaudojimo galimybių;
 keičiant prekės paplitimo intensyvumą.
 Marketingo priemonių modifikavimas. Įmonė stabilizuoja pardavimo mastą arba jį padidina naudodama šias priemones:
 mažindama prekės kainą;
 taikydama prekybines nuolaidas;
 naudodama kitus pardavimų skatinimo veiksmus.
Prekės smukimo stadijoje įmonė rimtų priemonių dažniausiai nesiima.

Kainodaros strategija.
UAB „Baltic Master“, nustatydama savo produkcijos kainas, taiko visuminių kaštų metodą. Pagrindas kainai nustatyti šiuo metodu yra kaštai (kaina, už kurią įmonė įsigyja prekę iš gamintojo plius transportavimo, sandėliavimo ir kt. išlaidos), prie kurių pridedamas tam tikro dydžio priedas („antkainis“) pelnui suformuoti. Šis priedas iš esmės reiškia pelno dydį, kurį įmonė tikisi gauti vidutiniškai per tam tikrą laikotarpį.
Įmonė orientuojasi ne į maksimalų pelną iš kiekvienos parduodamos prekės, o stengiasi gauti tam tikrą suminį pelną iš parduodamų prekių visumos, t,y. siekia iš anksto gauti nustatytą pelno normą savo investuotam kapitalui per tam tikrą laikotarpį. Atsižvelgdama į savo trumpalaikius ir ilgalaikius tikslus įmonė parduodamoms prekėms pasirenka atitinkamą priedų struktūrą. Pelno priedas įvairioms prekėms gali būti nevienodas: vienoms prekėms jis didesnis, kitoms – mažesnis. Pelno priedo konkrečią reikšmę nulemia rinkos sąlygos: numatomoji įmonės padėtis įvairiose prekių rinkose, įmonės politika, tikėtinas vienos ar kitos prekės paklausos lygis.
Šis kainos nustatymo metodas yra paprastas. Įmonė dažnai neperžiūrinėja savo prekės kainos.
Nustatydama kainą šiuo metodu įmonė ignoruoja tos prekės rinkos paklausos ir konkurencijos sąlygas. Todėl gali atsitikti, kad tokiu metodu nustatytos kainos prekė neturės paklausos. Orientacija vien tik į prekės įsigijimo išlaidas reiškia, kad kaina nepanaudojama kaip aktyvus komercinis instrumentas. Tokių kainų politika mažina įmonės veiksmų laisvę rinkoje. Ji pati gali save išstumti iš rinkos, nes toks vienpusiškas priėjimas kainodaroje nesudarys galimybės nustatyti palankiausias įmonei kainas. Todėl nustatant kainas reikia remtis ir veiksniais, apimančiais paklausą. Įmonė turi rasti tam tikrą dviejų dalykų balansą: to, ką norėtų už tą prekę sumokėti pirkėjas ir įmonės kaštų tai prekei pagaminti.
Nustatytas vienai ar kitai prekei priedas gali būti keičiamas priklausomai nuo kintančių rinkos sąlygų. Įmonė nustato ne stabilų priedą, o lankstų priedą. Šiuo atžvilgiu vienos ar kitos prekės pardavimo kainą įmonė keičia, kintant rinkos sąlygoms. Lanksčiais priedais siekiama palaikyti tam tikro lygio vienos ar kitos prekės pardavimo mastą.
UAB „Baltic Master“ naudoja skverbimosi strategiją. Įmonė siekia maksimizuoti pardavimo mastą. Šiuo atveju numatoma palyginti nedidelė kaina. Paprastai tai daroma, kai nė vieno rinkos segmento atstovai nėra linkę brangiai mokėti. už prekės naujumą ir unikalumą. Tačiau prekė gali sudominti didelius rinkos segmentus, kurių vartotojai jautrūs kainos pokyčiams. Čia pelną garantuoja ne prekės brangumas, bet didelis ar sparčiai didėjantis prekių pardavimo mastas. Šis pelnas padengia prekės kūrimo ir gamybos organizavimo kaštus tik per palyginti ilgą laikotarpį. Todėl šią strategiją pasirenkančios įmonės turi turėti pakankamai pradinių lėšų arba jų gavimo šaltinių.

Paskirstymo strategija.
UAB „Baltic Master“ įsikūrusi Vilniuje, Dariaus ir Girėno 175. Šiuo adresu yra administracinės įmonės patalpos bei sandėliai.
UAB „Baltic Master“ naudoja intensyvaus paskirstymo strategiją – įmonė savo prekes vartotojams siekia pateikti per kuo didesnį prekybos tarpininkų skaičių. Įmonė stengiasi, kad jo prekių vartotojai prekes galėtų įsigyti daugelyje prekybos objektų.

Rėmimo strategija.
UAB „Baltic Master“ savo įmonės reklamai naudoja reklamą ant savo aptarnavimo serviso automobilių. Kadangi klientų ratas platus, automobiliai nuolat važinėja mieste, todėl reklama ant jų gerai matoma.
Taip pat įmonės darbuotojai nešioja darbinę aprangą su įmonės reklama.
Įmonė nuolat reklamuojasi specialiuose leidiniuose, internete.
Kiekvienų metų pabaigoje įmonė išleidžia metinę ataskaitą, kurią pateikia savo klientams bei visuomenei, kalendorius.
Įvairių jubiliejų proga (pavyzdžiui, įmonės dešimties metų dalyvavimo sukakčiai pažymėti) pagamina suvenyrų: laikrodžius, rašymo priemones, žiebtuvėlius ir pan.
UAB „Baltic Master“ reklamai skiria 50 000 Lt.
UAB „Baltic Master“ naudoja stūmimo strategiją: kiekvienas paskirstymo kanalo dalyvis rėmimo veiksmus nukreipia į artimiausią paskirstymo kanalo grandį.5.5.4 Konkuravimo būdo strategija
Pagal poziciją rinkoje UAB „Baltic Master“ užima įmonės lyderės poziciją – jos prekių pardavimo mastas didelis. UAB „Baltic Master“ užima didžiausią prekybos bei šaldymo įrangos rinkos dalį. Ji rodo iniciatyvą keisdama prekės kainas, įvedant naujas prekes į rinką, parinkdama pateikimo kanalus.
UAB „Baltic Master“ naudoja šias priemones siekdama ir toliau pirmauti rinkoje:
 Didina bendrąją rinkos paklausą.
 Saugo esamą rinkos dalį, naudodama apsauginius veiksnius.
 Didina užimamąją rinkos dalį.
Įmonė rinką plečia pritraukdama naujus vartotojus, reklamuodama naujas vartojamąsias prekės savybes.
UAB „Baltic Master“, siekdama išsaugoti savo rinkos dalį, taiko mobilią apsaugos strategiją, kuri padeda išvengti konkurentų atakų arba bent jau sumažinti jų skaičių. Naudodama mobilią apsaugos strategiją, įmonė įeina į naujus rinkos segmentus, kurie vėliau gali tapti apsaugos centrais.5.5.5 Geografinės rinkos strategija
UAB „Baltic Master“ naudoja regioninės rinkos strategiją: įmonės taikomos strategijos apima vieno ar kelių rajonų, miesto ar apskričių rinkas, tačiau neapima visos šalies. Regioninė strategija yra tarpinis variantas tarp vietinės rinkos ir visos šalies rinkos strategijų. Kadangi įmonė sėkmingai veikia regioninėje rinkoje ir yra įgijusi gerą vardą, ji sulaukia pirkėjų iš kitų šalies rajonų ar apskričių. Taip UAB „Baltic Master“ susikuria geras prielaidas išplėsti savo veiklą visoje šalies rinkoje. Regioninės rinkos marketingo strategija įmonei leidžia šiek tiek išsklaidyti veiklos riziką ir teikia didesnes variacijų galimybes. Ištikus nesėkmei vienoje rinkos dalyje, galima stengtis tai kompensuoti geresniais rezultatais kitur.
Ateityje UAB „Baltic Master“ ketina pereiti prie šalies rinkos strategijos, kuri atvers naujas augimo perspektyvas.
UAB „Baltic Master“ naudoja vidutinio aktyvumo marketingo strategiją. Ši strategija pasirinkta todėl, kad įmonė turi pastovią ir patikimą rinkos dalį, kuri ją visiškai tenkina. Jos veikla šioje rinkoje stabili, tačiau rinka nelaikoma lemiančia įmonės egzistavimą. Todėl vidutinio aktyvumo strategija remiasi pakankamais ištekliais, tik retkarčiais jie papildomi veiklos mažinimo kitose rinkose sąskaita.Išvados
UAB „Baltic Master“ misija – kokybiškos prekybinės ir šaldymo įrangos pasiūla, pardavimas bei aptarnavimas.
UAB „Baltic Master“ ilgalaikiai tikslai:
1. Didinti parduodamos produkcijos kiekį ne mažiau kaip 25% per metus. Šio tikslo siekti aktyviai plečiant prekių pardavimą į užsienio rinkas per filialus. Siekiant mažiau investuoti, nuolat ieškoti norinčių pardavinėti įrangą įmonių (dilerių).
2. Įdiegti įmonėje ISO 9001:2000 standartą, gauti kitus sertifikatus, kurie padėtų įmonei plėtoti verslą į Rytų rinką bei mažintų muitus ir tokiu būdu taupytų lėšas.
3. Iki 2007 metų esamą gamybos cechą praplėsti trečdaliu ir jį modernizuoti. Pasiekti tokį lygį, kad užsakymas nuo užsakymo iki pagaminimo būtų įvykdytas per 4 dienas.
4. Tobulinti darbų organizavimą, valdymą ir apskaitos sistemą.
UAB „Baltic Master“ vidutinio laikotarpio tikslai:
1. Greitą įrangos pristatymo bei operatyvaus esamų klientų aptarnavimo nuolatinis užtikrinimas. Logistinės sistemos tobulinimas, optimaliausių kelių įmonei pristatyti parinkimas, sandėliavimo problemos išsprendimas, gamybos cecho pajėgumo didinimą.
2. Našių technologijų taikymas (standartinių gamybos schemų atidirbinėjimas);
3. Įmonės kompiuterizavimas ir sujungimas į bendrą sistemą.
4. Užsakymo priėmimo ir užsakymo atkrovimo proceso apskaitos įvedimas; užsakymo tvarka.
5. Įmonės apskaitos tobulinimas (sandėliuojamų prekių, nelikvidžių prekių, broko, atliekų).
6. Pigesnių, tačiau brangesnėms kokybe nenusileidžiančių žaliavų paieška (tiekėjų paieška).
7. Naujovių taikymas gamyboje (naujų modelių gaminimo schemų atidirbimas bei naujų gaminių gamyba).
8. Darbuotojų kvalifikacijos kėlimas, mokymas, apmokymai užsienyje, seminarai.
UAB „Baltic Master“ trumpalaikiai tikslai:
Tai priemonės klientui atvilioti, būdai konkrečiam užsakymui pagaminti ar pan.
UAB „Baltic Master“ taiko nediferencijuoto marketingo strategiją.Literatūra
1. Alborovienė B. Marketingas. Vilnius, 2002
2. Pajuodis A. Mažmeninės prekybos marketingas. Vilnius: Lietuvos informacijos institutas, 1995
3. Pajuodis A. Prekybos marketingas. Vilnius: Eugrimas, 2002
4. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. Marketingas. Vilnius: Eugrimas, 1999
5. Urbonavičius S. Apie sudėtingus dalykus – paprastai. Vilnius, 1995
6. Vijeikis J. Rinkodara. Vilnius: Rosma, 2002
7. Virvilaitė R. Marketingas. Kaunas: Technologija, 1997
8. Virvilaitė R., Valainytė I. Strateginis marketingo valdymas. Kaunas: Technologija, 1996
9. Žvirblis A. Modernusis marketingas. Vilnius: Žuma, 2000

Marketingo strategija UAB „Baltic Master“

TURINYS

Įvadas 2
1 UAB „Baltic Master“ pristatymas 3
2 UAB „Baltic Master“ marketingo mikroaplinka 4
3 UAB „Baltic Master“ marketingo koncepcija 5
4 UAB „Baltic Master“ marketingo tipas 6
5 Strateginis planavimas UAB „Baltic Master“ 6
5.1 UAB „Baltic Master“ misija 6
5.2 UAB „Baltic Master“ tikslai 7
5.3 UAB „Baltic Master“ perspektyvų tyrimas 8
5.4 UAB „Baltic Master“ marketingo tikslai 9
5.5 UAB „Baltic Master“ marketingo strategija 9
5.5.1 Tikslinės rinkos strategija 9
5.5.2 Pozicionavimo būdo strategija 10
5.5.3 Atskirų marketingo komplekso elementų strategijos 10
5.5.4 Konkuravimo būdo strategija 12
5.5.5 Geografinės rinkos strategija 13
Išvados 14
Literatūra 15

Įvadas

Kiekvienoje įmonėje atliekama daugybė funkcijų, kurios visiškai ar bent iš dalies priskirtinos marketingui. Įmonės kuria ir tobulina prekes, reguliuoja jų kainas, parduoda jas pačios ar per partnerius. Be to, dedamos pastangos vartotojų poreikiams ištirti, ryšiams su jais per reklamą ar kitais būdais užmegzti ir palaikyti. Visus šiuos veiksmus galima atlikti atsitiktinai arba planingai. Pirmuoju atveju kiekvienas darbas gali būti atliekamas pakankamai profesionaliai, tačiau nebūtinai yra suderinamas su kitais įmonės aspektais. Antruoju atveju marketingo veiksmai apgalvotai derinami tiek tarpusavyje, tiek su kita įmonės veikla. Įmonės veiklos planavimas leidžia susieti ir suderinti įvairius veiksmus į vieningą visumą ir taip pasiekti geresnį bendrą rezultatą. Be planuojamų veiksmų suderinimo strateginis planavimas leidžia geriau paskirstyti išteklius, efektyviau juos naudoti.
Tarptautinė verslo integracija, rinkų globalizacija ir auganti konkurencija tiesiogiai įtakoja verslo vystymąsi. Marketingo veiklos tobulinimas, pažangių verslo plėtotės strategijų diegimas – vienas svarbiausių būdų įmonėms iškylančių problemų sprendimui. Ypač strateginio planavimo būtinybė išryškėja kai rinkoje didelė konkurencija, steigiant filialus kitose šalyse, ruošiant naują prekę rinkai ar kai įmonės mastai perauga tokį lygį, kad veiklą sugebėtų kontroliuoti vienas ar keli vadovai. Strateginis planavimas padeda išvengti klaidų įvairiausiose įmonės funkcijose ir minimizuoti nuostolius, taupyti laiką, pelnyti pripažinimą. Tačiau net ir žinodami planavimo svarbą dar daugelio įmonių vadovai neturi parengę aiškios įmonės strategijos ir dažniausiai turi tik sugalvotą strategijos idėją, nėra linkę dalintis šia informacija su kitais įmonės darbuotojais, o viską pateikia tiesiogiai paskirstydami užduotis, beje, patys viską ir kontroliuoja. Sistema paprasta ir ji veikia, kol įmonė pasiekia tam tikras ribas. Išsiplėtus įmonei, atsiradus filialams tiek Lietuvoje, tiek užsienio rinkose, visų padalinių kontroliavimas, įvairių problemų (netikėtų, nes neplanuotų) sprendimas atima daug vadovybės laiko, jėgų ir pastangų. Pailgėja problemų sprendimo laikas, patiriami finansiniai nuostoliai, didėja galimybė suklysti, o pasekmės gali būti ypač skaudžios. Problemą galima būtų iliustruoti namo statybos pavyzdžiu, kai namas yra statomas visus darbus atliekant pagal projektą, ir lyginant jį su statyba namo, kuri vykdoma be projekto. Kažkas gausis, bet antruoju atveju klaidos bus pastebėtos popieriuje, jas pataisyti kainuos p.igiau.

1 UAB „Baltic Master“ pristatymas

UAB „Baltic Master“ užsiima prekybos bei šaldymo įrangos realizavimu. Įmonė buvo įkurta 1990 metais.
Įmonės steigimą įtakojo tyrimų duomenys, pagal kuriuos paaiškėjo, jog kyla didelis susidomėjimas maisto prekių prekybos centrų statyba, o vietinės įmonės smarkiai atsilieka paslaugų kokybe bei siūloma įranga. Buvo numatyta, jog įmonė „Baltic Master“ siūlys Lietuvoje pagamintas prekes, bei užmegs prekybinius santykius su Vokietijos koncernu „Linde“ ir importuos jų gaminamas prekes (parduotuvių šaldymo įrangą). Kadangi įmonės parduodama prekė techniškai sudėtinga, buvo nutarta steigti serviso tarnybą ir užsiimti parduotuvių įrangos montažu, teikti prekybinės įrangos aptarnavimo paslaugas, ir tokiu būdu užtikrinti parduodamų įrengimų garantinį ir pogarantinį aptarnavimą. Be šios veiklos įmonė užsiima prekybinių centrų projektavimu, technologinių projektų parengimu bei įrangos parduotuvėje išdėstymo planų ruošimu.
Šiuo metu UAB „Baltic Master“ dirba 170 darbuotojų. Įmonės specialistai yra aukštos kvalifikacijos ir turi sukaupę nemažai darbo patirties. Darbuotojai nuolat vyksta stažuotis į Vokietiją yra susipažinę su panašaus profilio užsienio įmonių veikla ir specifika. Įmonė nuolat dalyvauja parodose, įvairiuose seminaruose bei kvalifikacijos kėlimo kursuose. Į įmonę dažnai atvyksta konsultantai iš įvairių vakarų įmonių, vyksta seminarai. Įmonė turi visus darbams atlikti reikalingus sertifikatus. Pastaruoju metu UAB „Baltic Master“ padarė didžiulę techninę pažangą, diegia naujas valdymo ir duomenų surinkimo technologijas, organizuodama jų techninį palaikymą.
Įmonės veiklos kryptys:
 Šaldymo įrangos parduotuvėms, šaldymo sandėliams ir šaldymo kameroms projektavimas, montavimas, garantinė ir pogarantinė priežiūra.
 Technologinių procesų šaldymo įrangos projektavimas, montavimas, garantinė ir pogarantinė priežiūra.
 Šaldymo sandėlių ir šaldymo kamerų iš izoliacinių plokščių montavimas.
 Šilumos siurblių projektavimas, montavimas, techninė priežiūra.
 Oro kondicionavimo sistemų projektavimas ir montavimas.
 Šaldymo įrangos komponentų pardavimas.
 Įvairių gaminių iš medžio ir drožlių plokštės gamyba.
 Gaminių iš nerūdijančio plieno gamyba.
 Barų, restoranų, valgyklų įrangos pardavimas.
 Barų ir restoranų įrangos pardavimas.
Taigi įmonėje yra šie skyriai:
 Prekybinės įrangos pardavimo baras.
 Šaldymo sistemų projektavimo ir surinkimo baras.
 Nerūdijančio plieno gaminių gamybos baras.
 Medžio gaminių gamybos baras.
 Projektavimo skyrius.
 Komercijos skyrius.
Firmos filialai:
 Lietuvoje: Vilniuje, Kaune, Klaipėdoje, Šiauliuose.
 Rusijoje: Sankt-Peterburge; Kaliningrade; Rostove prie Dono.
 Ukrainoje.
 Latvijoje.
 Baltarusijoje.

2 UAB „Baltic Master“ marketingo mikroaplinka

Pagrindiniai UAB „Baltic Master“ klientai:
 Prekybos tinklai „VP Market“, „IKI“, „Norfa“, „Aibė“ ir kt. Tai prekybos tinklai, užsiimantys prekyba maisto produktais ir savo tinklą kasmet plečiantys bent dešimčia parduotuvių. UAB „Baltic Master“ atstovaujama vokiška šaldymo įranga „Linde“ pasižymi geromis savybėmis, yra gerai žinoma kaip kokybiška ir patikima įranga.
 Kiti ne maisto prekių prekybos centrai, pvz. AB „Senukai“. Ne maisto prekių parduotuvėms yra pardavinėjama prekybinė įranga (lentynos, praėjimo kontrolės sistemos, prekybinės kasos, vežimėliai).
 Vaisių bei šaldytos produkcijos importuotojai bei gamintojai.
Nuolatinis noras tobulėti, darbe naudoti pažangias technologijas padeda UAB „Baltic Master“ užimti lyderio pozicijas prekybinės ir šaldymo įrangos rinkoje.

Pagrindiniai UAB „Baltic Master“ konkurentai yra kelios lietuviškos įmonės:
 UAB „Rolvika“, rinkoje dirbanti taip pat apie 10 metų ir atstovaujanti italų šaldymo ir prekybinės įrangos koncerną „Costan“.
 UAB „Makotek“, rinkoje dirbanti 8 metai ir atstovaujanti lenkų įmonę „MAWI“.
Šiuo metu rinkoje veikia dar keletas smulkesnių įmonių. Tačiau savo produkciją jie siūlo nedide.lėms parduotuvėms ir pagal savo pajėgumus nesugeba dirbti su dideliais užsakymais.
Dažniausiai UAB „Rolvika“, „Makotek“, bei „Baltic Master“ varžosi dėl prekybinių centrų įrengimo sutarčių.

Pagrindiniai UAB „Baltic Master“ tarpininkai:
 „Doka“;
 „Holod Dog“;
 „Unifrost“.

Pagrindinis UAB „Baltic Master“ tiekėjas – Vokietijos koncernas „Linde“. Įmonė importuoja jų gaminamą parduotuvių šaldymo įrangą.

3 UAB „Baltic Master“ marketingo koncepcija

UAB „Baltic Master“ laikosi prekės koncepcijos ir ja pagrįstos prekės orientacijos.
Prekės koncepcijos pagrindas – teiginys, kad reikia konkuruoti ne prekės kaina, bet jos kokybe. Įmonė gali pagaminti prekę, kurios kaina yra tokia pat ar net didesnė už konkurentų gaminių. Tačiau jei minėta prekė geresnė, vartotojai dažniausiai rinksis kaip tik ją. Tuomet įmonė parduos daugiau prekių ir sukaups daugiau pelno, kurį vėl galės panaudoti naujoms prekėms kurti ir dabartinėms tobulinti. Tokiomis idėjomis veiklą grindžianti įmonė yra prekės orientacijos.
Prekės orientacija – tai verslo orientacija, kurios esmę sudaro įmonės pastangos siekti savo tikslų prekių kokybės tobulinimu.
Šiai verslo orientacijai būdingas loginis ciklas parodytas 1 pav.

1 pav. Prekės orientacijos schema

Prekės koncepcija gerai suderina UAB „Baltic Master“ ir vartotojų interesus. Įmonė suinteresuota pagaminti ir parduoti kuo geresnes prekes, o vartotojai – įsigyti ir vartoti būtent tokias prekes. Geriausias prekes siūlanti įmonė aplenkia konkurentus ir turi dar daugiau galimybių pasižymėti savo prekių kokybe. Tačiau vartotojai pajėgia pastebėti ir gali įvertinti kokybės gerinimą tik iki tam tikrų ribų. Pasiekus tam tikrą kokybės lygį, tolesnių tobulinimų vartotojai gali nepripažinti ir nenorėti už juos mokėti didesnės kainos. Tai įvyksta dėl šių priežasčių:
 vartotojai patobulinimo nepastebi;
 vartotojai patobulinimo nelaiko reikšmingu.
Taigi prekės kokybe pagrįstas konkuravimas turi ribas. Kai žmonės naujų patobulinimų nebepripažįsta, papildomų lėšų tam skirti nebeverta; geriau jas panaudoti ieškant naujų konkuravimo metodų.

4 UAB „Baltic Master“ marketingo tipas

Remiantis tarptautinės ir vietinės rinkos situacija, įmonės „Baltic Master“ marketingo pobūdis yra sinchromarketingas. Tai susiję su varijuojančia paklausa. Varijuojanti paklausa – tai tokia situacija, kai pati prekė perkama skirtingais laiko tarpais. Pavyzdžiui, žiemos metu šaldymo įranga genda rečiau ir dėl to sumažėja įrangos paklausa. Sinchromarketingo uždavinys – nors iš dalies suvienodinti varijuojančią paklausą. Tai galima pasiekti įvairias sezonais, keičiant prekių ar paslaugų kainas, pardavimo sąlygas, aktyvinant reklaminę veiklą.
Vietinėje rinkoje būdingas sezoniškumas. Ypač įrangos paklausa išauga vasaros sezonu: kuo šiltesnė ir ilgesnė vasara, tuo daugiau šaldymo įrangos nuperkama. Didėja aptarnavimo paslaugos poreikis, nes įranga labiau apsikrauna bei genda. Žiemą šaldymo įrangos bei prekybinės įrangos poreikis sumažėja. Ypač prekybine prasme sunkūs yra sausio, vasario ir kovo mėnesiai. Tuomet pirkimas labai sumažėja. Sunkumų kyla ir vasarą, kuomet sutrinka tiekimas, nes Vokietijos gamintojai pradeda atostogauti, o poreikis šiuo metų laikų vietinėje rinkoje didžiausias.

5 Strateginis planavimas UAB „Baltic Master“

UAB „Baltic Master“ marketingo planavimas apima šiuos etapus:
 Įmonės misija.
 Įmonės tikslai.
 Perspektyvų tyrimas.
 Marketingo tikslai.
 Marketingo strategija.

5.1 UAB „Baltic Master“ misija

UAB „Baltic Master“ misija – kokybiškos prekybinės ir šaldymo įrangos pasiūla, pardavimas bei aptarnavimas.

5.2 UAB „Baltic Master“ tikslai

Vykdydama savo veiklą įmonė siekia įgyvendinti įmonės tikslus. Pirmiausiai nustatydami įmonės tikslus įmonės vadovai siekia, kad juos galima būtų pagal ką nors išmatuoti, pvz. kad tikslą būtų galima išmatuoti kokybiniais, kiekybiniais rodikliais ar tai būtų kokios nors užduotys, kurias įmonė privalėtų įgyvendinti per tam tikrą laiką. Atsižvelgdam.i į įmonės tikslus, vadovai paskirsto užduotis atskiroms veiklos sritims.
UAB „Baltic Master“ tikslai formuluojami ir priimami aukščiausios grandies vadovų vertybių ir tikslų pagrindu. Tikslai turi turėti šias charakteristikas:
 tikslai turi būti konkretūs ir išmatuojami. Vadovybė, išreikšdama organizacijos tikslus konkrečiais išmatavimais, gali tiksliai įvertinti darbo sėkmę;
 tikslai turi būti pasiekiami, tada jie didina organizacijos efektyvumą, kadangi daugelis žmonių nori greičiau matyti darbo rezultatus;
 tikslai turi būti tarpusavyje vienas kitą palaikantys. Taigi veikla ir sprendimai, siekiant vieno tikslo, neturi trukdyti siekti kito tikslo.
UAB „Baltic Master“ keliami tikslai yra kelių tipų:
 ilgalaikiai tikslai;
 vidutinio laikotarpio tikslai;
 trumpalaikiai tikslai.

UAB „Baltic Master“ ilgalaikiai tikslai:
1. Didinti parduodamos produkcijos kiekį ne mažiau kaip 25% per metus. Šio tikslo siekti aktyviai plečiant prekių pardavimą į užsienio rinkas per filialus. Siekiant mažiau investuoti, nuolat ieškoti norinčių pardavinėti įrangą įmonių (dilerių).
2. Įdiegti įmonėje ISO 9001:2000 standartą, gauti kitus sertifikatus, kurie padėtų įmonei plėtoti verslą į Rytų rinką bei mažintų muitus ir tokiu būdu taupytų lėšas.
3. Iki 2007 metų esamą gamybos cechą praplėsti trečdaliu ir jį modernizuoti. Pasiekti tokį lygį, kad užsakymas nuo užsakymo iki pagaminimo būtų įvykdytas per 4 dienas.
4. Tobulinti darbų organizavimą, valdymą ir apskaitos sistemą.
UAB „Baltic Master“ vidutinio laikotarpio tikslai:
1. Greitą įrangos pristatymo bei operatyvaus esamų klientų aptarnavimo nuolatinis užtikrinimas. Logistinės sistemos tobulinimas, optimaliausių kelių įmonei pristatyti parinkimas, sandėliavimo problemos išsprendimas, gamybos cecho pajėgumo didinimą.
2. Našių technologijų taikymas (standartinių gamybos schemų atidirbinėjimas);
3. Įmonės kompiuterizavimas ir sujungimas į bendrą sistemą.
4. Užsakymo priėmimo ir užsakymo atkrovimo proceso apskaitos įvedimas; užsakymo tvarka.
5. Įmonės apskaitos tobulinimas (sandėliuojamų prekių, nelikvidžių prekių, broko, atliekų).
6. Pigesnių, tačiau brangesnėms kokybe nenusileidžiančių žaliavų paieška (tiekėjų paieška).
7. Naujovių taikymas gamyboje (naujų modelių gaminimo schemų atidirbimas bei naujų gaminių gamyba).
8. Darbuotojų kvalifikacijos kėlimas, mokymas, apmokymai užsienyje, seminarai.
UAB „Baltic Master“ trumpalaikiai tikslai:
Tai priemonės klientui atvilioti, būdai konkrečiam užsakymui pagaminti ar pan.

5.3 UAB „Baltic Master“ perspektyvų tyrimas

UAB „Baltic Master“ pasirinktas tikslas – pardavimus kasmet didinti 25 proc. Šiam tikslui pasiekti įmonė pasirinko naujų rinkų užvaldymo strategiją. Marketingo tikslai buvo formuluojami atsižvelgus į perspektyvų tyrimą.
Perspektyvų išsiaiškinimui geriausiai tinka plačiai taikoma SWOT analizė. Kadangi įmonės tikslas yra didinti pardavimus, išanalizuosiu perspektyvas tai įgyvendinti.
UAB „Baltic Master“ privalumai:
 Kadangi įmonė rinkoje jau 13 metų, ji yra gerai žinoma tiek Lietuvoje, tiek užsienyje.
 Įmonė nuolat investavo į gamybos technologijas ir dabar turi modernų gamybos cechą.
 Įmonė turi daug filialų tiek Lietuvoje, tiek užsienyje.
 Plačiai išvystytas pardavimų tinklas ir patirtis produkciją realizuojant per filialus.
 Įmonėje dirba kvalifikuotas personalas, darbuotojai gerai informuoti apie savo pareigas.
 Patirtis ir technologijos leido pasiekti aukštą gaminamų produktų kokybę.
 Įmonės atstovaujamas šaldymo įrangos gamybos koncernas „Linde“ turi gerą reputaciją, ji tiekia daugelio šalių rinkose reikalingas prekes.
UAB „Baltic Master“ trūkumai:
 Įmonėje nėra įdiegtas ISO 9000:2000 standartas, ir dėl to kai kurios stambios įmonės nesiryžta bendradarbiauti.
 Įmonė dirbdama su filialais nenaudoja užsakymo formų, todėl kartais kyla nepilno įrangos sukomplektavimo atvejų, dėl kurių gadinami santykiai su klientais
 Sunku kontroliuoti filialų veiklą.
 Dėl didelių gamybos apimčių kar.tais vėluojama įvykdyti užsakymus, arba užsakymo gamybos terminai būna per ilgi, kad klientas lauktų.
 Dėl įrangos pirkimo sezoniškumo darbas įmonėje yra išbalansuotas. Vasarą nespėjama gaminti, o žiemą cechui trūksta darbo.
UAB „Baltic Master“ galimybės:
 Įmonės produkciją gerai perka Rytų rinkoje. Vystant prekybą šiose rinkose bus didinami pardavimai.
 Geros gamybos technologijos bei moderni įranga leidžia greitai ir kokybiškai gaminti.
 Įmonė turi pakankamai apyvartinių lėšų filialų tinklo plėtimui
Grėsmės UAB „Baltic Master“:
 Kadangi įmonės veikla pelninga, gali daugėti konkurentų.
 Dėl eksporto pasikeitimo sąlygų gali išaugti gaminių kaina. Jie taps nekonkurentabilūs.
 Gali brangti žaliava naudojama gaminiams gaminti ir dėl to pabrangs gaminiai.
 Dėl didelių gamybos tempų ir vėluojančių atsiskaitymų už prekes didėja ar išsibalansuoja atsiskaitymas su tiekėjais.
 Dėl klientų įsiskolinimo sunku planuoti įmonės finansus.

5.4 UAB „Baltic Master“ marketingo tikslai

UAB „Baltic Master“ marketingo tikslai atitinka įmonės tikslus.

5.5 UAB „Baltic Master“ marketingo strategija

5.5.1 Tikslinės rinkos strategija

UAB „Baltic Master“ taiko nediferencijuoto marketingo strategiją: įmonė visą rinką laiko vienalyte ir iš visų vartotojų tikisi tokios pat reakcijos į marketingo veiksmus. Tai nutinka dėl to, kad:
 Vartotojų tarpusavio skirtumai laikomi nesvarbiais siūlant konkrečias prekes;
 įmonė neturi galimybių ar noro geriau prisitaikyti prie skirtingų poreikių.
Tai gana paprasta strategija, tačiau retai veiksminga. Klaidinga yra manyti, kad visiems vienodai reikalingos tos pačios prekės. Vartotojai tarpusavyje sluoksniuojasi ir vis labiau skaidosi pagal įvairiausius požymius, atsiranda vis daugiau ir vis smulkesnių rinkos segmentų, kurie turi specifinių poreikių. Taigi esant pakankamai stipriai konkurencijai universalūs pasiūlymai atrodo vis mažiau patrauklūs. Tačiau UAB „Baltic Master“ turi nedaug konkurentų, todėl ši strategija kol kas yra gana efektyvi. Rinkoje atsiradus daugiau konkurentų reikėtų pradėti taikyti diferencijuoto marketingo strategiją.
5.5.2 Pozicionavimo būdo strategija

UAB „Baltic Master“ taiko pozicionavimo pagal vartotojo ir prekės sąveiką strategiją: pabrėžiamas prekės ir vartotojo santykis, paties vartojimo ypatumai, pvz. lengvas valdymas, pigus servisas ir pan.

5.5.3 Atskirų marketingo komplekso elementų strategijos

Prekės strategija.
Pagrindinis UAB „Baltic Master“ produktas – prekybinė ir šaldymo įranga. Šaldymo įranga – tai vitrinos, šaldymo salos, priesienio šaldymo lentynos, įrengimai gaminantys šaltį, bei kiti įrengimai naudojami patalpų vėsinimui bei ventiliavimui.
UAB „Baltic Master“ marketingo veiksmai priklauso nuo to, kurioje gyvavimo ciklo stadijoje yra prekė.
Prekės įvedimo stadijoje naudojama plataus įsiterpimo marketingo strategija: įmonė nustato mažą prekės kainą ir dideles pardavimų skatinimo (rėmimo) išlaidas. Tai padeda greitai įsiskverbti į rinką ir vyrauti plačiu diapazonu. Ši strategija efektyvi dėl šių priežasčių:
 vartotojai gan prastai informuoti apie UAB „Baltic Master“ siūlomas prekes;
 rinkoje esama konkurentų;
 rinka yra gana talpi.
Prekės didėjimo stadijoje naudojami šie marketingo strategijos sprendimai:
 naujų prekės pateikimo kanalų radimas;
 reklamos intensyvumas;
 prekės kainos mažinimas.
Prekės brandos stadijoje naudojamos šios strategijos:
 Rinkos modifikavimas. Įmonė bando pritraukti naujus savo prekės vartotojus. Tai pasiekiama:
 ieškant naujų rinkų arba rinkos segmentų;
 ieškant naujų prekės panaudojimo galimybių;
 keičiant prekės paplitimo intensyvumą.
 Marketingo priemonių modifikavimas. Įmonė stabilizuoja pardavimo mastą arba jį padidina naudodama šias priemones:
 mažindama prekės kainą;
 taikydama prekybines nuolaidas;
 naudodama kitus pardavimų skatinimo veiksmus.
Prekės smukimo stadijoje įmonė rimtų priemonių dažniausiai nesiima.

Kainodaros strategija.
UAB „Baltic Master“, nu.statydama savo produkcijos kainas, taiko visuminių kaštų metodą. Pagrindas kainai nustatyti šiuo metodu yra kaštai (kaina, už kurią įmonė įsigyja prekę iš gamintojo plius transportavimo, sandėliavimo ir kt. išlaidos), prie kurių pridedamas tam tikro dydžio priedas („antkainis“) pelnui suformuoti. Šis priedas iš esmės reiškia pelno dydį, kurį įmonė tikisi gauti vidutiniškai per tam tikrą laikotarpį.
Įmonė orientuojasi ne į maksimalų pelną iš kiekvienos parduodamos prekės, o stengiasi gauti tam tikrą suminį pelną iš parduodamų prekių visumos, t,y. siekia iš anksto gauti nustatytą pelno normą savo investuotam kapitalui per tam tikrą laikotarpį. Atsižvelgdama į savo trumpalaikius ir ilgalaikius tikslus įmonė parduodamoms prekėms pasirenka atitinkamą priedų struktūrą. Pelno priedas įvairioms prekėms gali būti nevienodas: vienoms prekėms jis didesnis, kitoms – mažesnis. Pelno priedo konkrečią reikšmę nulemia rinkos sąlygos: numatomoji įmonės padėtis įvairiose prekių rinkose, įmonės politika, tikėtinas vienos ar kitos prekės paklausos lygis.
Šis kainos nustatymo metodas yra paprastas. Įmonė dažnai neperžiūrinėja savo prekės kainos.
Nustatydama kainą šiuo metodu įmonė ignoruoja tos prekės rinkos paklausos ir konkurencijos sąlygas. Todėl gali atsitikti, kad tokiu metodu nustatytos kainos prekė neturės paklausos. Orientacija vien tik į prekės įsigijimo išlaidas reiškia, kad kaina nepanaudojama kaip aktyvus komercinis instrumentas. Tokių kainų politika mažina įmonės veiksmų laisvę rinkoje. Ji pati gali save išstumti iš rinkos, nes toks vienpusiškas priėjimas kainodaroje nesudarys galimybės nustatyti palankiausias įmonei kainas. Todėl nustatant kainas reikia remtis ir veiksniais, apimančiais paklausą. Įmonė turi rasti tam tikrą dviejų dalykų balansą: to, ką norėtų už tą prekę sumokėti pirkėjas ir įmonės kaštų tai prekei pagaminti.
Nustatytas vienai ar kitai prekei priedas gali būti keičiamas priklausomai nuo kintančių rinkos sąlygų. Įmonė nustato ne stabilų priedą, o lankstų priedą. Šiuo atžvilgiu vienos ar kitos prekės pardavimo kainą įmonė keičia, kintant rinkos sąlygoms. Lanksčiais priedais siekiama palaikyti tam tikro lygio vienos ar kitos prekės pardavimo mastą.
UAB „Baltic Master“ naudoja skverbimosi strategiją. Įmonė siekia maksimizuoti pardavimo mastą. Šiuo atveju numatoma palyginti nedidelė kaina. Paprastai tai daroma, kai nė vieno rinkos segmento atstovai nėra linkę brangiai mokėti už prekės naujumą ir unikalumą. Tačiau prekė gali sudominti didelius rinkos segmentus, kurių vartotojai jautrūs kainos pokyčiams. Čia pelną garantuoja ne prekės brangumas, bet didelis ar sparčiai didėjantis prekių pardavimo mastas. Šis pelnas padengia prekės kūrimo ir gamybos organizavimo kaštus tik per palyginti ilgą laikotarpį. Todėl šią strategiją pasirenkančios įmonės turi turėti pakankamai pradinių lėšų arba jų gavimo šaltinių.

Paskirstymo strategija.
UAB „Baltic Master“ įsikūrusi Vilniuje, Dariaus ir Girėno 175. Šiuo adresu yra administracinės įmonės patalpos bei sandėliai.
UAB „Baltic Master“ naudoja intensyvaus paskirstymo strategiją – įmonė savo prekes vartotojams siekia pateikti per kuo didesnį prekybos tarpininkų skaičių. Įmonė stengiasi, kad jo prekių vartotojai prekes galėtų įsigyti daugelyje prekybos objektų.

Rėmimo strategija.
UAB „Baltic Master“ savo įmonės reklamai naudoja reklamą ant savo aptarnavimo serviso automobilių. Kadangi klientų ratas platus, automobiliai nuolat važinėja mieste, todėl reklama ant jų gerai matoma.
Taip pat įmonės darbuotojai nešioja darbinę aprangą su įmonės reklama.
Įmonė nuolat reklamuojasi specialiuose leidiniuose, internete.
Kiekvienų metų pabaigoje įmonė išleidžia metinę ataskaitą, kurią pateikia savo klientams bei visuomenei, kalendorius.
Įvairių jubiliejų proga (pavyzdžiui, įmonės dešimties metų dalyvavimo sukakčiai pažymėti) pagamina suvenyrų: laikrodžius, rašymo priemones, žiebtuvėlius ir pan.
UAB „Baltic Master“ reklamai skiria 50 000 Lt.
UAB „Baltic Master“ naudoja stūmimo strate.giją: kiekvienas paskirstymo kanalo dalyvis rėmimo veiksmus nukreipia į artimiausią paskirstymo kanalo grandį.

5.5.4 Konkuravimo būdo strategija

Pagal poziciją rinkoje UAB „Baltic Master“ užima įmonės lyderės poziciją – jos prekių pardavimo mastas didelis. UAB „Baltic Master“ užima didžiausią prekybos bei šaldymo įrangos rinkos dalį. Ji rodo iniciatyvą keisdama prekės kainas, įvedant naujas prekes į rinką, parinkdama pateikimo kanalus.
UAB „Baltic Master“ naudoja šias priemones siekdama ir toliau pirmauti rinkoje:
 Didina bendrąją rinkos paklausą.
 Saugo esamą rinkos dalį, naudodama apsauginius veiksnius.
 Didina užimamąją rinkos dalį.
Įmonė rinką plečia pritraukdama naujus vartotojus, reklamuodama naujas vartojamąsias prekės savybes.
UAB „Baltic Master“, siekdama išsaugoti savo rinkos dalį, taiko mobilią apsaugos strategiją, kuri padeda išvengti konkurentų atakų arba bent jau sumažinti jų skaičių. Naudodama mobilią apsaugos strategiją, įmonė įeina į naujus rinkos segmentus, kurie vėliau gali tapti apsaugos centrais.

5.5.5 Geografinės rinkos strategija

UAB „Baltic Master“ naudoja regioninės rinkos strategiją: įmonės taikomos strategijos apima vieno ar kelių rajonų, miesto ar apskričių rinkas, tačiau neapima visos šalies. Regioninė strategija yra tarpinis variantas tarp vietinės rinkos ir visos šalies rinkos strategijų. Kadangi įmonė sėkmingai veikia regioninėje rinkoje ir yra įgijusi gerą vardą, ji sulaukia pirkėjų iš kitų šalies rajonų ar apskričių. Taip UAB „Baltic Master“ susikuria geras prielaidas išplėsti savo veiklą visoje šalies rinkoje. Regioninės rinkos marketingo strategija įmonei leidžia šiek tiek išsklaidyti veiklos riziką ir teikia didesnes variacijų galimybes. Ištikus nesėkmei vienoje rinkos dalyje, galima stengtis tai kompensuoti geresniais rezultatais kitur.
Ateityje UAB „Baltic Master“ ketina pereiti prie šalies rinkos strategijos, kuri atvers naujas augimo perspektyvas.
UAB „Baltic Master“ naudoja vidutinio aktyvumo marketingo strategiją. Ši strategija pasirinkta todėl, kad įmonė turi pastovią ir patikimą rinkos dalį, kuri ją visiškai tenkina. Jos veikla šioje rinkoje stabili, tačiau rinka nelaikoma lemiančia įmonės egzistavimą. Todėl vidutinio aktyvumo strategija remiasi pakankamais ištekliais, tik retkarčiais jie papildomi veiklos mažinimo kitose rinkose sąskaita.

Išvados

UAB „Baltic Master“ misija – kokybiškos prekybinės ir šaldymo įrangos pasiūla, pardavimas bei aptarnavimas.
UAB „Baltic Master“ ilgalaikiai tikslai:
1. Didinti parduodamos produkcijos kiekį ne mažiau kaip 25% per metus. Šio tikslo siekti aktyviai plečiant prekių pardavimą į užsienio rinkas per filialus. Siekiant mažiau investuoti, nuolat ieškoti norinčių pardavinėti įrangą įmonių (dilerių).
2. Įdiegti įmonėje ISO 9001:2000 standartą, gauti kitus sertifikatus, kurie padėtų įmonei plėtoti verslą į Rytų rinką bei mažintų muitus ir tokiu būdu taupytų lėšas.
3. Iki 2007 metų esamą gamybos cechą praplėsti trečdaliu ir jį modernizuoti. Pasiekti tokį lygį, kad užsakymas nuo užsakymo iki pagaminimo būtų įvykdytas per 4 dienas.
4. Tobulinti darbų organizavimą, valdymą ir apskaitos sistemą.
UAB „Baltic Master“ vidutinio laikotarpio tikslai:
1. Greitą įrangos pristatymo bei operatyvaus esamų klientų aptarnavimo nuolatinis užtikrinimas. Logistinės sistemos tobulinimas, optimaliausių kelių įmonei pristatyti parinkimas, sandėliavimo problemos išsprendimas, gamybos cecho pajėgumo didinimą.
2. Našių technologijų taikymas (standartinių gamybos schemų atidirbinėjimas);
3. Įmonės kompiuterizavimas ir sujungimas į bendrą sistemą.
4. Užsakymo priėmimo ir užsakymo atkrovimo proceso apskaitos įvedimas; užsakymo tvarka.
5. Įmonės apskaitos tobulinimas (sandėliuojamų prekių, nelikvidžių prekių, broko, atliekų).
6. Pigesnių, tačiau brangesnėms kokybe nenusileidžiančių žaliavų paieška (tiekėjų paieška).
7. Naujovių taikymas gamyboje (naujų modelių gaminimo schemų atidirbimas bei naujų gaminių g.amyba).
8. Darbuotojų kvalifikacijos kėlimas, mokymas, apmokymai užsienyje, seminarai.
UAB „Baltic Master“ trumpalaikiai tikslai:
Tai priemonės klientui atvilioti, būdai konkrečiam užsakymui pagaminti ar pan.
UAB „Baltic Master“ taiko nediferencijuoto marketingo strategiją.

Literatūra

1. Alborovienė B. Marketingas. Vilnius, 2002
2. Pajuodis A. Mažmeninės prekybos marketingas. Vilnius: Lietuvos informacijos institutas, 1995
3. Pajuodis A. Prekybos marketingas. Vilnius: Eugrimas, 2002
4. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. Marketingas. Vilnius: Eugrimas, 1999
5. Urbonavičius S. Apie sudėtingus dalykus – paprastai. Vilnius, 1995
6. Vijeikis J. Rinkodara. Vilnius: Rosma, 2002
7. Virvilaitė R. Marketingas. Kaunas: Technologija, 1997
8. Virvilaitė R., Valainytė I. Strateginis marketingo valdymas. Kaunas: Technologija, 1996
9. Žvirblis A. Modernusis marketingas. Vilnius: Žuma, 2000

Leave a Comment