ĮVADAS
Vienas iš įmonės “Kaišiadorių paukštynas” pardavimo programos sudarymo tikslų yra išsami rinkos, įmonės ir konkurencinės aplinkos analizė. Turint šiuos duomenis galima planuoti ir prognozuoti pardavimų pokyčius ateityje. Prognozuojant svarbu tinkamai parinkti metodus, naudotis tiksliais praėjusių laikotarpių duomenimis. Pardavimų prognozės leidžia firmai geriau paskirstyti gamybinių pajėgų panaudojimą, darbuotojų skaičiaus nustatymą, padeda išvengti bereikalingų išlaidų už prastovas ar perprodukciją. “Kaišiadorių paukštynas” pradėtas statyti šalia Kaišiadorių miesto dar 1972 metais, o 1975-aisiais užauginti pirmieji mėsiniai viščiukai-broileriai. Šiandien AB Kaišiadorių paukštynas – vienas didžiausių šalies paukštynų, gaminantis ir parduodantis 6800 tonų vištienos. Čia dirba 70 pamėgtam darbui kvalifikuotų specialistų ir 570 įvairaus profilio darbininkų. Vakarų Europos standartus atitinkantys perdirbimo įrengimai ir pažangiausios technologijos leidžia perdirbti 75% produkcijos ir Lietuvos gyventojams pateikti 90 pavadinimų kokybiškų vištienos gaminių, kurie yra nekaloringi, lengvai virškinami, turtingi baltymais.
1 pav. Į “AB Kaišiadorių paukštynas”
“Kaišiadorių paukštynas” yra vištienos dešrų ir dešrelių gamybos pradininkas Lietuvoje. Vienas pirmųjų šalies rinkai pateikęs ir atšaldytą (šviežią) vištieną, išsaugančią pačias vertingiausias savybes. Tokioje vištienoje išlieka visos mineralinės druskos, baltymai, vitaminai, tikras vištienos skonis ir aromatas. Kaišiadorių paukštynas dėjo daug pastangų, kad atšaldyta vištiena pasiektų pirkėjo stalą, todėl šiandien jos parduodama per 50%. Ši įmonė intensyviai ruošiasi Lietuvos stojimui į Europos Sąjungą, diegia rizikos veiksnių analizės svarbių valdymo taškų sistemą (RVASVT) ir nuolat rūpinasi parduodamos produkcijos kokybe. Ją, visų pirma, užtikrina teisingai pasirinkta paukštyno veiklos kryptis – broilerių auginimas ir perdirbimas. Pačių užauginti paukščiai – aukščiausios rūšies žaliava perdirbimui. Tad Kaišiadorių paukštyno produkcija – iš patikimų augintojo rankų. Įsisavinus 4 mln. litų investicijas 2001 metų pabaigoje buvo pastatyti modernūs 500 tonų talpos šaldytuvai. Greitas ir efektyvus vištienos sušaldymas, garantuotas optimalaus temperatūrinio rėžimo palaikymas atšaldytos (šviežios) ir sušaldytos vištienos sandėliavimo patalpose bei aklimatizuotose gamybinėse salėse, neleidžia abejoti įmonėje deklaruojama vištienos gaminių kokybe.
2 pav. Įmonėje naudojama moderni įranga
Be pagrindinės gamybinės veiklos “Kaišiadorių paukštynas” Lietuvos gyventojams teikia ir kitas paslaugas: paskerdžia ūkininkų išaugintas vištas, laukų tręšimui parduoda paukščių mėšlą. Gyventojams parduoda vienadienius mėsinius viščiukus, kartu pasiūlydamas gerai subalansuotus bei patogioje 10 kg pakuotėje fasuotus AB Kauno grūdų lesalus. Pagrindinių prduktų asortimentas:– Kiaušiniai;– Viščiukai broileriai;– Pjaustiniai ;– Marinuoti gaminiai, kepsniai;– Dešros ir dešrelės;– Rūkyti gaminiai;– Kulinarijos gaminiai;– Subproduktai;– Šakočiai. Kitos paslaugos:– Vienadieniai mėsiniai viščiukai;– Paukščių skerdimas;– Paukščių mėšlas. Vištiena – neabejotina šiuolaikinės mitybos lyderė, nes yra geriausias pilnaverčių baltymų šaltinis. Jeigu 100 gr. kiaulienos yra 10-15 proc., tai vištienoje – 20-23 proc. baltymų. Vištiena – mažiau kaloringa ir mažiau riebi, joje daugiau mineralinių druskų ir vitaminų. Ypač šiuo požiūriu vertingos vištų krūtinėlės. Paukštienos riebalai — tai organizmui reikalingos nesočiosios rūgštys, todėl ši mėsa nepakeičiama dietinėje mityboje. AB “Kaišiadorių paukštynas” Lietuvos gyventojų stalui kasdien siūlo per 90 pavadinimų produktų. Vakarų Europos standartus atitinkantys perdirbimo įrengimai ir technologijos leidžia pagaminti skanius ir geros kokybės vištienos produktus kiekvieno skoniui visiems gyvenimo atvejams.
Firminių parduotuvių tinklas Lietuvoje:
3 pav. Firminių parduotuvių tinklas Lietuvoje
Bendras firminių parduotuvių skaičius Lietuvoje – 40. Kiekvienoje parduotuvėje pateikiamas pilnas prekių asortimentas. Firminių parduotuvių tinklo kūrimo tikslas, kuo geriau tenkinti varotojų poreikius, siūlant aukščiausios kokybės produktus mažesnėms kainomis.
Pagrindiniai įmonės vartotojai – žmonės vartojantys paukštienos gaminius ir produktus. Žmonės, kurie supranta geors produkcijos vertę.I. PARDAVIMO VEIKLOS ANALIZĖ
I.1 PARDAVIMO PADALINIO VEIKLOS ORGANIZAVIMO ANALIZĖ
Pateikiamų prekių asortimentas, kuris aprašomas plačiau ir pateikiamas su pavyzdžiais: Vištienos dešros ir dešrelės, marinuoti, rūkyti, kulinarijos gaminiai – Kaišiadorių paukštyno pasididžiavimas. Jie buvo pradėti gaminti 1993 metais dešrų ceche, kuris įkurtas buvusioje medinių dėžių kalimo patalpoje, sugebėjus Sovietų Sąjungos blokados Lietuvoje metu įsigyti pačią moderniausią paukštienos perdirbimo įrangą. Šie gaminiai patikimai įsitvirtino Lietuvos paukštienos rinkoje ir susilaukė deramo pirkėjų pripažinimo bei įvertinimo. Štai įdaryta viščiuko kulšelė, pagaminta Kaišiadorių paukštyne, tarptautinėje parodoje “AgroBalt–2001” laimėjo aukso medalį. Daugelyje šeimyninių savaitgalio iškylų neapsieinama be sultingo vištienos šašlyko ar gardaus vištienos kepsnio, kurį belieka tik iškepti. Tai tikrai sveika ir skanu!; Viščiukai broileriai – tai naujiena Lietuvos rinkoje. Atšaldyta, šviežia paukštiena – švieži nuo 0 iki +4°C temperatūros atšaldyti broileriai ir pjaustiniai. Tokioje vištienoje išlieka visos mineralinės druskos, baltymai, vitaminai, tikrasis vištienos skonis ir aromatas;
4 pav. Viščiukų broileriai
Pjaustiniai – tai atpjautos ir sušaldytos arba atšaldytos viščiuko broilerio dalys: šlaunelės, ketvirčiai, blauzdelės, kumpeliai, sparneliai, krūtinėlės, filė, rinkiniai ir kita;
5 pav. Pjaustinių pavyzdžiai
Marinuoti gaminiai, kepsniai – tai lengvai ir greitai paruošiami produktai kokybę ir laiką branginantiems žmonėms. Marinuoti viščiukai broleriai – tai išmasažuoti, specialiu prieskonių mišiniu injekuoti švieži viščiukai broileriai, tinkami kepti orkaitėje ar grilyje ir nereikalaujantys papildomo paruošimo. Vakuuminis įpakavimas nesudaro nepatogumų pirkėjui. Mėgstantiems mažesnes porcijas – analogiškai paruošti marinuoti viščiukų broilerių ketvirčiai. Paniruotas vištienos kepsnys – kepamas karštuose riebaluose keptuvėje arba fritiūrinėje. Prie jo tiks aštrus padažas. Papildomai sūdyti kepant nerekomenduojame.
6 pav. Paniruotos vištienos kepsnys
Marinuotas vištienos kepsnys – kepamas keptuvėje beveik be riebalų (jų reikia tik tiek, kad nesviltų). Į keptuvę turi būti pilamas ir marinatas – tai bus kepsnio padažas. Tinka troškinti su daržovėmis bei grybais. Vištienos filė pjausnys – natūrali, specialiai apdorota vištienos filė be jokių skonio priedų. Tai produktas vertinantiems savo virtuvės receptus. Pjausnys minkštas ir sultingas, todėl jo nebereikia nei daužyti, nei marinuoti – pakanka gerų prieskonių. Galima kepti, troškinti, paniruoti. Naujiena kepsnių grupėje – marinuotas dzūkų kepsnys. Tai šviežių broilerių šlaunelių gabaliukai marinate, paskanintame marinuotais grybais. Šis marinatas naudojamas ir kepant, įpylus truputį aliejaus keptuvėje arba orkaitėje. Vištienos šašlykas – tai sotus, lengvai virškinamas gaminys. Jis ypatingas tuo, kad nereikalauja aukštos kepimo temperatūros ir didelių kepimo įgūdžių, visuomet išliks sultingas ir aromatingas, nes ruošiamas pagal specialią technologiją. Gaminių asortimentą papildo vištienos dešros ir dešrelės. Tai sveikas ir originalus maistas kiekvieno skoniui visiems gyvenimo atvejams.
7 pav. Vištienos dešros ir dešrelės
Pikantiškos dešrelės – tai Frankfurto dešrelių variantas iš vištienos. Prieskonių įvairovė suteikia šiam itin populiariam gaminiui maloniai aštrų skonį. Užkandinės vištienos dešrelės – švelnaus skonio greitai paruošiamas paukštienos produktas. Dešrelių gamybai naudojami tik būtiniausi priedai, todėl jos nepraranda natūralaus vištienos skonio ir parduodamos už itin mažą kainą. Pieniškos vištienos dešrelės – švelnaus skonio, greitai ir lengvai paruošiamos. Ypač mėgstamos vaikų.
Vištienos dešrelės kepimui – gaminamos pagal originalią vokišką „Brattvurst” dešrelių receptūrą, naudojant joms būdingą prieskonių mišinį. Vištienos kumpis – tikras delikatesas, gaminamas tik iš krūtinėlių ir šlaunelių mėsos. Ši dešra išlaiko visas natūralios mėsos savybes, nėra rūkoma, todėl tinka vaikams, ligoniams. Daktariška vištienos dešra – tai klasikinio skonio produktas, iš karto pamėgtas pirkėjų. Kokybė pranoksta kainą.8 pav. Daktariška vištienos dešra
Virta arbatinė vištienos dešra – tai naujas gaminys. Malonaus skonio produktas, gaminamas iš vištienos faršo, viščiukų riebalų, pagardintas baltaisiais pipirais, natūraliais prieskoniais. Tai kokybiškas ir pigus vištienos gaminys, tinkantis kasdieniniam Jūsų stalui. Kaimiškos vištienos dešros skonį lemia tradiciniai prieskoniai – kmynai, pipirai, kiti prieskoniai. Vištienos saliamis – tai analogų Lietuvoje neturinti dešra, gaminama pagal Vokietijos firmos „Giulini Chemie” pasiūlytą technologiją, naudojant tradiciškai būdingą prieskonių mišinį.
9 pav. Vištienos saliamis
Vištienos paštetas – sotus ir lengvas užkandis pusryčiams, gaminamas iš vištų kepenėlių, kurios turi daug geležies, vitaminų. Todėl produktas išsaugo geriausias vištienos maistines savybes. Dešrytė „Viščiukas” – tikras delikatesas vaikams, gaminamas iš aukščiausios kokybės vištienos, pagardintos specialiu prieskonių mišiniu. Ši dešrytė – originalios formos, aukštos kokybės gaminys, gaminama, naudojant specialų apvalkalą, kuris tikrai patrauks pirkėjo akį. Dešrytė „Margutis” – tai produktas, gaminamas iš aukščiausios kokybės vištienos, pagal specialią technologiją. Ši dešrytė išlaiko visas natūralios mėsos savybes, nes nėra rūkoma. Dėl ypatingo išfasavimo ją labai pamėgo vaikai. Produktas išsaugo geriausias vištienos maistines savybes. Kaip atskirus gaminių tipus, būtų galima išskirti rūkytūs bei kulinarijos gaminius:
10 pav. Rūkyti vištienos gaminiai
Išskirtinis Kaišiadorių paukštyno virtų-rūkytų gaminių bruožas – vienodai intensyvus skonis visuose mėsos sluoksniuose. Rūkyti broileriai, ketvirčiai, krūtinėlės – tai lietuviška tradicija, susieta su šiuolaikine technologija. Prie putojančio alaus nepakeičiama užkanda yra Kaišiadorių paukštyne išrūkyti vištienos skrandukai ir sparneliai. Naujiena išrankaus skonio pirkėjui – parūkyta vištienos užkanda ir du kartus aukso medaliais įvertinta įdaryta viščiuko kulšelė! Greitam užkandžiui, iškylai, šventiniam stalui geriausias Jūsų pasirinkimas – rūkyti vištienos produktai. Kulinarijos gaminiai – tai įvairūs vištienos vyniotiniai, slėgtainis, apkepas, šaltiena ir kita. Įdaryta viščiuko kulšelė, pagaminta Kaišiadorių paukštyne, laimėjo aukso medalį ne tik tarptautinėje parodoje „AgroBalt 2001”, bet ir tarptautinėje parodoje „Mėsos industrija” Maskvoje 2002 metais. Įdarytos viščiukų kulšelės – tikras skanėstas. Jos gaminamos tik iš krūtinėlių ir šlaunelių mėsos, kuri prieš tai apdorojama specialiame vakuuminiame įrenginyje. Kulšelės švelnaus ir malonaus skonio, pagardintos tradiciniais prieskoniais: kmynais, baltaisiais pipirais, prieskoninėmis žolelėmis. Natūrali jų odelė gerai sugėrusi drėgmę ir dūmus, todėl savitas skonis ir aromatas viliote vilioja pasmaguriauti. Šios dūmu kvepiančios įdarytos kulšelės ypač tinka šventiniam stalui.
11 pav. Įdarytos viščiukų kulšelės
Subproduktai – tai viščiukų broilerių širdelės, kepenėlės, skrandukai, kakliukai, odelės, galvos, kojos. Be to, gaminame viščiukų broilerių mėsos faršą, vištų kaulų faršą ir vištienos dešrą šunims. Kiaušiniai – tai aukštos kokybės maisto produktas, gyvybinė ląstelė, kurioje yra atitinkama koncentracija lengvai pasisavinamų aminorūgščių, riebalų, vitaminų, mikroelementų. Suvalgęs vieną kiaušinį, suaugęs žmogus pagrindinių aminorūgščių poreikį patenkina nuo 40 iki 65%, mineralinių medžiagų – nuo 2,5 iki 17%, vitaminų – nuo 1 iki 43%.
Kaišiadorių paukštynas 2002 metais iš savo auginamų vištų surinktų šviežių kiaušinių pradėjo kepti šakočius pramoniniu būdu. Paukštyne naudojama kepimo technologija sukurta išstudijavus seniausias šakočio ruošimo receptūras bei iki šiol sukauptą patirtį. AB “Kaišiadorių paukštynas” tikslai:§ gaminti kuo geresnės kokybės produkciją;§ užtikrinti aukštą produkcijos kokybę, gerą ir tinkamą jos pristatymą. Vartotojai: kaip jau minėjome, pagrindiniai vartotojai yra mažmenininkai, kuriems atitenka didžiausioji dalis šios firmos produkcijos. AB “Kaišiadorių paukštynas” įmonės organizacinė – valdymo struktūra: Įmonėje pardavimo valdymo funkcijas atlieka komercijos skyrius. Jame dirba du užsakymų vadybininkai: – pirmasis atsakingas už prekių pristatymą firminėms parduotuvėms. – antrasis vadybininkas palaiko ryšius su prekybos centrais, šiuo atveju didžiausi užsakovai – IKI ir VP Market, o kiti tik smulkūs vartotojai. Pardavimų planas sudaromas remiantis užsakymais ir sutartimis. Bet tuo pačiu, reikia prisiminti, jog tai produktas, kurį ilgai negalime laikyti sandėliuose ir pan. Per tam tikrą laiką jis turi būti realizuotas, kol yra geras realizavimo laikas. Kadangi rinkos situacija greitai kintanti ir didelė konkurencija, sunku prognozuoti tikslias apimtis, todėl nustatomas vidutinis pardavimų lygis, paliekant tam tikrą rezervą. Pardavimo padalinyje dirba 13 žmonių:– direktoriaus pavaduotojas komercijai;– firminių parduotuvių vadybininkas;– prekybos centrų vadybininkas;– 8 vairuotojai;– dvi sąskaitų tvarkytojos. Pardavimų padalinys pagal regionus neskirstomas, nes jų veikla bendra visoje Lietuvoje. Išskiriami tik užsakovai, kuriuos paminėjome anksčiau. Konkurentai: – Vievio paukštynas;– Vilniaus paukštynas; (bendrai su Vievio paukštynu sudaro _50 proc.).– Bendrai smulkūs paukštynai (_25 proc.). Darbuotojų apmokėjimo sistema:– gamybiniai darbuotojai: jiems nustatytas minimalus darbo užmokestis, pridedant procentą nuo įmonės pardavimų;– administracijos darbuotojams nustatytas fiksuotas darbo užmokestis.AB “KAIŠIADORIŲ PAUKŠTYNAS” ORGANIZACINĖ – VALDYMO STRUKTŪRA
I.2 PARDAVIMO APIMČIŲ ANALIZĖ
AB “Kaišiadorių paukštynas” dirba 70 pamėgtam darbui kvalifikuotų specialistų ir 570 įvairaus profilio darbininkų. Taigi kaip anksčiau minėjome, mes toje visumoje išskiriame pardavimo padalinio darbuotojus – 13 žmonių. Taip pat prie jų priskiriame ir firminių parduotuvių vedėjus (jų yra 40), nes jie yra kaip ir atskiri prekybos agentai, su savo rajonais, apskritimis ir pan. AB “Kaišiadorių paukštynas” rūpinasi savo personalo, darbuotojų kvalifikacijos kėlimu ir paruošimu. Kiekvienais metais tam tikrų specializacijų specialistai dalyvauja kvalifikacijos kėlimo kursuose, seminaruose, praktiniuose mokymuose Mūsų nagrinėjama firma specializuojasi kiaušinių gamyba bei prekyba ir viščiukų broilerių auginimu. Augina aukšto produktyvumo “LOGMANN” dėsliuosius paukščius. AB “Kaišiadorių paukštynas” tikisi iš ES SAPARD programos gauti papildomų lėšų. Jos bus skiriamos gamybos modernizavimui. Tai turėtų būti apie 45 proc. lėšų (tokią sumą žadėjo padenti SAPARD už naujos skerdyklos statymą). Paukštienos produktų rinka Lietuvoje sparčiai auga, bet vis dar atsilieka nuo ES vidurkio. Mūsų duomenimis Europos Sąjungos šalyse vidutinis paukštienos vartojimas siekia iki 52 procentų bendro mėsos suvartojimo. Lietuvoje šis rodiklis yra tik apie 30 procentų. Taigi, kaip matome, Lietuvos įmonėms yra galimybių plėsti gamybą, kol pasieksime šį lygį.
12 pav. Lietuvos paukštienos ir kiaušinių gamintojai, 2001 m.
Kaišiadorių paukštyno užimama rinkos dalis sudaro 24 procentus. Pagal šį rodiklį, jie nusileidžia tik Vievio paukštyno gamintojams. Šakos ir įmonės pardavimai:
13 pav. Įmonės ir šakos pardavimai, tūkst. Lt.
Pastarųjų trejų metų pardavimo apimčių dinamika (pateikiamos mėnesinės pardavimo apimtys):
14 pav. Pardavimų dinamika 1999-2001 m.
Kiaušiniai sudaro apie 20 procentų bendrų pardavimų, o likusioji dalis, tai yra apie 80 procentų – paukštiena.
Vištienos didmeninė pardavimo kaina yra 9 Lt./kg., o kiaušinių 175 Lt./tūkst. vnt.1 lentelė Kiaušinių ir vištienos pardavimai per metusMetai Produkcija Pardavimai, tūkst. Lt. Pardavimai, vnt. arba t.1999 m. Kiaušiniai, vnt. 3266,70 18 666 857 Vištiena, t. 13066,80 14522000 m. Kiaušiniai, vnt. 3728,24 21 304 229 Vištiena, t. 14912,96 16572001 m. Kiaušiniai, vnt. 3902,98 22 302 743 Vištiena, t. 15611,92 1735
Šioje lentelėje pateikti duomenys natūrine ir vertine išraiška. Matome bendras augimo tendencijas kasmet nuo 1999 iki 2001 metų. Tai atsispindi ir kiaušinių, bei vištienos pardavimuose. Šioje lentelėje pateikiamas procentinis kiekvienų metų pardavimo pokytis. Tai yra parodoma, kaip didėjo kiekvienais metais pardavimai, lyginant juos su ankstesniais metais: 2 lentelė Pardavimų procentinis pasikeitimasMetai Pardavimai, proc.1999 100,02000 114,132001 119,48
3 lentelė Įmonės pateikimo kanalų analizėMetai Pateikimo kanalas Pardavimai, tūkst. Lt.1999 Prekybos tinklai 9800,1 Firminės parduotuvės 6533,42000 Prekybos tinklai 13048,84 Firminės parduotuvės 5592,362001 Prekybos tinklai 14636,175 Firminės parduotuvės 4878,725
Pastaruoju metu Lietuvoje sparčiai auga mažmeninės prekybos tinklai, ir jų įtaka gamintojams didėja. Vis daugiau produkcijos parduodama per stambius prekybos tinklus. Tai matome ir šioje lentelėje, kur pateikiami AB “Kaišiadorių paukštyno” pardavimų duomenys per prekybos tinklus ir per firmines parduotuves.
4 lentelė Šakos pardavimų kanalaiMetai Pateikimo kanalas Šakos pardavimai, tūkst. Lt. Procentai1999 Prekybos tinklai 66818,864 90 Firminės parduotuvės 7424,318 102000 Prekybos tinklai 82553,886 93 Firminės parduotuvės 6213,733 72001 Prekybos tinklai 97574,500 95 Firminės parduotuvės 5135,500 5
Mūsų paskaičiavimais šakos pardavimai, skaidant juos į firmines parduotuves ir prekybos tinklus (šiuo atveju didžiuosius prekybos centrus), per pastaruosius trejus metus kito. Tai yra pristatymai į firmines parduotuves kasmet mažėja.o į prekybos tinklus didėja. Pagal visos rinkos pardavimų pasiskirstymą matome, kad prekybos tinklų dalis bendroje apyvartoje daug kartų viršija firminių parduotuvių pardavimus. Tai dar sykį patvirtina, kad mažmeninės prekybos tinklų įtaka yra didžiulė ir nuolatos auga. Taip atsitinka dėl mažesnių kaštų, esant didelėms prekybos apimtims, bei labai plataus prekybos tinklo. Apskaičiuojama įmonės rinkos dalis ir jos kitimas pastarųjų trejų metų bėgyje:5 lentelė Firmos ir šakos pardavimų palyginimasMetai Firmos pardavimai Šakos pardavimai Rinkos dali, proc.1999 16333,5 74243,182 222000 18641,2 88767,619 212001 19514,9 102710,000 19
Šakos pardavimai per pastaruosius tris metus augo sparčiau, negu firmos pardavimai. Tai paaiškina sumažėjusią rinkos dalį, net ir padidėjus firmos pardavimams.
I.3 ĮMONĖS PARDAVIMO STRATEGIJOS ANALIZĖ
Rinkos išsaugojimo. Siekiame palaikyti pastovius ryšius su dabartiniais pirkėjais. Šios firmos produkcija yra ypatingai geros kokybės, ir ją mėgsta daugelis Lietuvos gyventojų. Tad reikia tęsti geras ir senas tradicijas, kad išlaikytume ne tik senus, bet ir pritrauktume ir naujų vartotojų. Apie šių pardavimo strategijų poveikį pardavimo veiklai ir jų efektyvumą galime spręsti iš šiuo metu užimamos Lietuvos rinkos dalies bei iš jos kitimo per pastaruosius tris metus. Tai rodo didėjantis pardavimai. Bet nereikia užmigti ant laurų, o toliau tęsti darbus vis tobulinant ir pateikiant vartotojams kuo geresnės kokybės produktus, o tuo pačiu ir didinti įvairiarūšiškumą.
II. PROJEKTINĖ DALISII.1 PARDAVIMO STRATEGIJOS NUSTATYMAS
Mes rekomenduojame šias strategijas:1. Rinkos dalies išsaugojimo strategiją derinant su pardavimo ir tiekimo funkcijų integracijos strategija. Paklausa rinkoje nusistovėjusi, pastebimas nežymus kasmetinis augimas. Įmonė užsitikrinusi rinkoje gerą vardą, bei gerus santykius su pirkėjais. Šioje situacijoje svarbus gerų ryšių palaikymas su užsakovais. Būtina pastovi produkcijos kontrolė, siekiant kuo geresnės kokybės. Tai užtikrinti gali nuolatinės investicijos, naudojamos pažangios technologijos, bei aukšta darbo kultūra. Kaip vieną geriausių pavyzdžių gerinant vartotojo aptarnavimą, galima paminėti “METŲ GAMINIO” laimėtojo vardą pelniusį produktą – kiaušinius “Karotinas”. Šie kiaušiniai yra vieno iš įmonės technologų (inžinieriaus) darbo rezultatas. Naujovė greitai išpopuliarėjo rinkoje, suteikė firmai konkurencinį pranašumą.
Remiantis “Analitinėje dalyje“ pateiktais duomenimis, galime teigti, jog įmonė, pasirinkusi šią strategiją, sėkmingai įgyvendina savo užsibrėžtus tikslus. Tad sekantys darbai: Siūlome didesnį dėmesį skirti pardavimams didžiuosiuose prekybos centruose. Būtina produkcijos reklama, siekiant populiarinti firmos vardą tarp vartotojų, ypač akcentuojant gerą kokybę, bei naujas savybes. Pasirenkami reklamos būdai: reklama televizijoje, žaidimai, prezentacijos didžiuosiuose prekybos centruose, dalyvavimas mugėse, parodose, laikraščiuose ir žurnaluose.2. Gamybos galimybių keitimo strategija. Tokią strategiją siūlome derinti su pirmąja, nes siekiama ne tik išsaugoti esamą rinkos dalį, bet ir didinti ją augant visai rinkai. Šiuo metu įmonėje statoma nauja, moderni paukščių skerdykla, atitinkanti Europos Sąjungos reikalavimus. Tai padės konkurencinėje kovoje Lietuvai tapus ES nare. Pagal vadybos teorijas – efektyviausia veikla, kai yra išnaudojama apie 80 procentų gamybinių pajėgumų. Vidutinis įmonės pajėgumų panaudojimas – 70 procentų. Pasiekus rekomenduojamus pajėgumus, sumažėtų produkcijos kaštai, tai leistų sumažinti kainą, bei gauti didesnį pelną dėl padidėjusių pardavimų. Taikant darbuotojų motyvacijos (skatinimo) būdus, galima tikėtis geresnio išdirbio.II.2 RINKOS POTENCIALO NUSTATYMAS IR ĮMONĖS PARDAVIMO APIMČIŲ PROGNOZAVIMAS Rinkos potencialo nustatymas. Mes pasirenkame perkamosios galios indekso metodą, kurio pagalba ir atliekame sekančius skaičiavimus. Tada daroma dar viena prielaida, kad visi buvę ir esantys firmos klientai 2002 metais jais ir liks. Mes ji pasirinkome todėl, kad tai kasdieninio būtinumo prekės. Remiantis Lietuvos statistikos metraščio duomenimis ir atliekami skaičiavimai.
6 lentelė Rinkos potencialo nustatymas
Metai 1999 2000 2001 2002*Gyventojų skaičius, tūkst. 3536,4 3512,1 3487,0 3461,9Darbo užmokestis vieno 8668,8 8306,4 8462,4 8618,4gyventojo Lt/mėn. Viso darbo užmokestis, tūkst. Lt/mėn. 29926431,36 29172907,4 30228105,6 28755926Vieno gyventojo bendrosios išlai- 5104,8 4852,8 4936,8 5020,8dos, Lt/mėn. Viso išlaidų tūkst. Lt/mėn. 18052614,72 17043518,9 17214621,6 17381508Bendri paukštienos 74243,182 88767,619 102710 116652,4gaminių pardavimai, tūkst. Lt Paukštienos dalis bedrosiose išlaidose, % 0,411 0,521 0,597 0,671Paukštienos pardavimų potencialas, tūkst. Lt. 123075,4395 151941,014 180354,166 192989,4Bendrųjų pardavimų ir potencialo skirtumas, % 60,323 58,422 56,949 60,445 2002* prognozuojami duomenys, jie gaunami naudojant naivųjį prognozavimą.
Ši lentelė sudaryta apskaičiuoti rinkos potencialą. Mes naudojame gyventojų skaičių, bei jų darbo užmokestį, kaip svarbiausius rodiklius. Nustatėme kokią dalį bendrosiose išlaidose sudaro išlaidos paukštienos gaminiams. Radę bendrą gyventojų darbo užmokestį, apskaičiavome paukštienos rinkos potencialą. Gautus rezultatus pateikiame paveiksle, kad būtų galima palyginti metus.
15 pav. Rinkos potencialo pateikimas
PROGNOZAVIMAS. Mes prognozę atliekame su prognozavimo programa FORECAST, bei trendo prognozavimo metodais. Gauti rezultatai bus pateikiami lentelių forma. 1. FORECAST: Analizuojami duomenys priklauso nuo kintamų pardavimų:——————————————————————————- Periodų skaičius 36; reikšmės minimumas 692.900; maksimumas 2140.400; Vidurkis 1513.603; Standartiniai nuokrypiai 302.672.
Klasikinis išskaidymas: Ciklinis trendas: 9.74%; Sezoninis: 48.61%; Atsitiktinis: 41.64%.
Rekomenduojamas modelis: eksponentinis išlyginimas. (Bet mes naudojame trendą sekančiuose skaičiavimuose, nes mūsų manymu tai geriau atspindi mūsų firmos rezultatus ir prognozėse).
Pardavimų prognozės modelis: Eksponentinis išlyginimas: nėra tendencijos krypties, sezoniškas padalinamas. Teisingiausia apriboti proporcingai indeksams.
Sezoniniai indeksai: 1999 2000 2001———————————————————-Sausis – Kovas 1.11968 1.00757 1.14217Balandis – Birželis 0.97169 0.83165 0.82257Liepa – Rugsėjis 0.87580 0.96837 1.05414Spalis – Gruodis 1.08983 1.02336 1.17092
Statistika:————————————————————-Periodų skaičius 36; Parametrų skaičius 2;Vidurkis 1514; Standartinis nukrypimas 307;R2 0.3621; Sureguliuotas R2 0.3433;Prognozavimo paklaida 248.7; MAPE 0.1374; MAD 200.8.
16 pav. Prognozė su Forecast programa
Prognozės ataskaita:Pardavimų eksponentinio išlyginimo modelis:
Data Faktiniai Ketvirčio Metiniai Tinkamas Ketvirčio Metiniai——————————————————————————– 1999-01 1247.500 1380.111 1999-02 1431.400 1305.601 1999-03 1876.800 4555.700 1494.888 4180.600 1999-04 898.200 1291.438 1999-05 692.900 1090.867 1999-06 1033.800 2624.900 1035.392 3417.697 1999-07 1117.100 1061.094 1999-08 1202.000 1122.021 1999-09 1439.300 3758.400 1227.583 3410.698 1999-10 1536.300 1295.367 1999-11 1717.800 1304.178 1999-12 2140.400 5394.500 16333.500 1533.870 4133.415 15142.411 2000-01 1770.100 1526.224 2000-02 1445.900 1581.630 2000-03 1571.100 4787.100 1818.227 4926.081 2000-04 1486.300 1276.567 2000-05 1380.100 1148.985 2000-06 1217.100 4083.500 1330.828 3756.380 2000-07 1334.100 1361.936 2000-08 1455.900 1428.386 2000-09 1906.800 4696.800 1585.258 4375.580 2000-10 1882.400 1686.341 2000-11 1553.400 1725.631 2000-12 1638.000 5073.800 18641.200 1921.415 5333.386 18391.427 2001-01 1949.500 1660.102 2001-02 1533.600 1625.536 2001-03 1636.100 5119.200 1853.703 5139.340 2001-04 1809.200 1405.036 2001-05 1492.400 1301.315 2001-06 1278.600 4580.200 1395.162 4101.513 2001-07 1377.700 1451.996 2001-08 1701.900 1529.607 2001-09 1576.700 4656.300 1799.379 4780.983 2001-10 1729.900 1775.283 2001-11 1550.900 1681.794 2001-12 1878.500 5159.300 19515.00 1856.228 5313.305 19335.141
Prognozės reikšmės:
Data Prognozė Ketvirčio Metinis 97.5 Aukščiausias 97.5 Saugus (be rizikos)——————————————————————– 2002-01 1783.902 2354.585 570.683 2002-02 1605.285 2128.149 843.358 2002-03 1819.733 5208.921 2416.707 1071.829 2002-04 1548.130 2070.451 1233.244 2002-05 1325.005 1788.133 1338.780 2002-06 1310.542 4183.677 1775.211 1426.648
2002-07 1395.352 1889.940 1516.689 2002-08 1542.839 2085.865 1618.179 2002-09 1679.488 4617.680 2268.697 1731.564 2002-10 1736.353 2349.222 1847.936 2002-11 1630.449 2220.595 1949.965 2002-12 1865.537 5232.338 19242.616 2529.203 2064.0552. TRENDAS: Antroji prognozė bus atliekama su trendo prognozavimu. Gausime kitus rezultatus, kurie bus palyginami su ankstesniais. O galutinis rezultatas, tai apsisprendimas priklauso nuo vadovybės. Tai trendas, tai laiko eilučių komponentė, išreiškianti bendrą didėjimo arba mažėjimo tendenciją. Paprasčiausias, be to, plačiausiai literatūroje rekomenduojamas būdas trendui surasti – sudaryti nagrinėjamai laiko eilutei grafiką ir iš jo bandyti spręsti apie trendo formą. Jei, pavyzdžiui, taškai Dekarto koordinačių sistemoje išsidėsto apie tiesę – nagrinėjamas procesas turi tiesinį kitimo trendą. Analogiškai nustatomi ir kitokie trendo kitimo atvejai. Tačiau empirinis funkcijų parinkimo būdas nėra išsamus ir visai objektyvus. Jį visada reikia papildyti loginiais bei teoriniais samprotavimais, parenkant trendo funkciją, panaudoti ekonominę teoriją ir diferencialinį skaičiavimą. Todėl trendas dažniausiai surandamas naudojant mažiausių kvadratų metodą ir regresinę analizę. Trendo funkcija gali būti parinkta įvairiausių pavidalų. Toliau nagrinėsime tik tiesinį trendą. TIESINIS TRENDAS. Pats populiariausias ir plačiausiai naudojamas yra tiesinis trendas, kurį galima nusakyti taip:
YR = bo + bX; (1)
čia YR – prognozuojama trendo reikšmė,b0 – trendo reikšmė, kai ,b – vidutinis trendo padidėjimas arba sumažėjimas, kai laiko periodas X padidėja vienu vienetu,X – laiko periodo numeris. Tiesinio trendo koeficientai b0 ir b nustatomi analogiškai tiesinės regresijos koeficientams naudojant šias išraiškas: ; (2)
b =( N ∑XY -∑X ∑Y ) / ( N ∑X2 – (∑X)2 ); (3)
Tiesinis trendas taikomas, kai skirtumai tarp gretimų faktinių pardavimo reikšmių (pirmieji skirtumai) yra artimi vienas kitam. Kartais, turint tiesinio trendo lygtį pagal metus, reikia gauti įverčius mėnesiams. Tam tenka transformuoti trendo kintamąjį (X), reiškiantį metus, į trendo kintamąjį, reiškiantį mėnesius. Ši procedūra užsirašo taip:pagal metus: ;pagal mėnesius: (4)
Mes pateikiame visus skaičiavimus, kaip buvo gauti šie prognozavimo rezultatai: 7 lentelė Prognozavimo rezultatai su TRENDUPeriodo nr. Pardavimų apimtis Prognozuojama reikšmė Paklaida1 1247.50 1300.92 -53.422 1431.40 1313.07 118.333 1876.80 1325.23 551.574 898.20 1337.38 -439.185 692.90 1349.53 -656.636 1033.80 1361.69 -327.897 1117.10 1373.84 -256.748 1202.00 1385.99 -183.999 1439.30 1398.14 41.1610 1536.30 1410.30 126.0011 1717.60 1422.45 295.1512 2140.40 1434.60 705.8013 1770.10 1446.76 323.3414 1445.90 1458.91 -13.0115 1571.10 1471.06 100.0416 1486.30 1483.22 3.0817 1380.10 1495.37 -115.2718 1217.10 1507.52 -290.4219 1334.10 1519.67 -185.5720 1455.90 1531.83 -75.9321 1906.80 1543.98 362.8222 1882.40 1556.13 326.2723 1553.40 1568.29 -14.8924 1638.00 1580.44 57.5625 1949.50 1592.59 356.9126 1533.60 1604.74 -71.1427 1636.10 1616.90 19.2028 1809.20 1629.05 180.1529 1492.40 1641.20 -148.8030 1278.60 1653.36 -374.7631 1377.70 1665.51 -287.8132 1701.90 1677.66 24.2433 1576.70 1689.81 -113.1134 1729.90 1701.97 27.9335 1550.90 1714.12 -163.2236 1878.50 1726.27 152.2337 1738.43 38 1750.58 39 1762.73 40 1774.88 41 1787.04 42 1799.19 43 1811.34 44 1823.50 45 1835.65 46 1847.80 47 1859.95 48 1872.11
8 lentelė (papildomi skaičiavimai Trendo prognozavimui)Periodai Pardavimų apimtis X*Y X*X1 1247.50 1247.50 12 1431.40 2862.80 43 1876.80 5630.40 94 898.20 3592.80 165 692.90 3464.50 256 1033.80 6202.80 367 1117.10 7819.70 498 1202.00 9616.00 649 1439.30 12953.70 8110 1536.30 15363.00 10011 1717.60 18893.60 12112 2140.40 25684.80 14413 1770.10 23011.30 16914 1445.90 20242.60 19615 1571.10 23566.50 22516 1486.30 23780.80 25617 1380.10 23461.70 28918 1217.10 21907.80 32419 1334.10 25347.90 36120 1455.90 29118.00 40021 1906.80 40042.80 44122 1882.40 41412.80 48423 1553.40 35728.20 52924 1638.00 39312.00 57625 1949.50 48737.50 62526 1533.60 39873.60 67627 1636.10 44174.70 72928 1809.20 50657.60 78429 1492.40 43279.60 84130 1278.60 38358.00 90031 1377.70 42708.70 96132 1701.90 54460.80 102433 1576.70 52031.10 108934 1729.90 58816.60 115635 1550.90 54281.50 122536 1878.50 67626.00 1296SUMA – 1055269.70 16206
9 lentelė (papildoma lentelė)Reikšmės RezultataiSuma X 666Suma X^2 443556Suma Y 54489.500Suma X*Suma Y 36290007b 12.15288288b0 1288.768889
Kad būtų įdomiau ir geriau paanalizuoti duomenys, mes juos pateikiame ir grafiniu būdu. Taigi, iš grafiko matome raudonąją liniją, kuri rodo trendo kryptį. .17 pav. Pardavimų prognozė 2002 metams
II.3 PARDAVIMO PLANO SUDARYMAS
Remiantis gautais prognozės rezultatais sudaromas pardavimų planas 2002 metams. Ir šie rezultatai pateikiami kas mėnesį. Tai yra nuo 2002 sausio iki 2002 metų gruodžio. Pardavimų planas sudarytas ir natūrine, ir vertine išraiškomis. 10 lentelė Pardavimų plano sudarymasPeriodai Pardavimų planas, tūkst. Lt. Kiaušiniai mln. vnt. Vištiena, tonomis1 1738,426 347,685 1390,7402 1750,578 350,116 1400,4633 1762,731 352,546 1410,1854 1774,884 354,977 1419,9075 1787,037 357,407 1429,6306 1799,190 359,838 1439,3527 1811,343 362,269 1449,0748 1823,496 364,699 1458,7979 1835,649 367,130 1468,51910 1847,802 369,560 1478,24111 1859,954 371,991 1487,96412 1872,107 374,421 1497,686 SUMA 21663,197 4332,639 17330,558 Lentelėje pateikiamas pardavimų planas natūrine ir vertine išraiška. Manoma, kad kiaušinių ir vištienos pardavimų dalis bus atitinkamai 20 ir 80 procentų. Jų natūrinė išraiška gaunama padalinus vertinę išraišką iš vidutinės matavimo vieneto kainos. Remiantis Lietuvos infliacijos lygiu, priimame, kad kainos per ateinančius metus nesikeis, t.y. už vištiena liks 9 Lt./kg., o už kiaušinius – 175 Lt./tūkst. vnt. Rezultatas – pardavimų planas tūkst. Lt – 21663,197; kiaušinių, mln. vnt. – 4332,639; vištienos tonomis – 17330,558.17 pav. Pardavimų prognozė 2002 metams
II.4 PATEIKIMO KANALŲ PARINKIMAS11 lentelė prdavimai pagal paskirstymo kanalus Pardavimas pagal paskirstymo kanalus 2002 m.Metai Pardavimai, tūkst. Lt Firminės parduotuvės Mažmenininkai2002 21663,197 4332,6394 17330,5576Procentais 100 20 80
Pagal prognozavimo rezultatus paimta 2002 metų pardavimo suma. Planuojama, kad pardavimai firminėse parduotuvėse sumažės nuo 25 iki 20 procentų, tuo pačiu padidės prekybos centruose iki 80 procentų.
Taip manome, remiantis bendromis rinkos tendencijomis, pagal kurias firminių parduotuvių pardavimų dalis per tris metus sumažėjo nuo 10 iki 5 procentų. Sąlyginai didelė 20 procentų reikšmė, planuojama dėl plataus firminių parduotuvių tinklo.18 pav. Paskirstymo kanalų dalis 2002 metais
. Didėjanti mažmeninės prekybos tinklų įtaka, ateityje įtakos firmos pardavimo strategiją.
II.5 PARDAVIMO PADALINIO ORGANIZACINĖS STRUKTŪROS SUFORMAVIMAS
Iš apskaičiuoto pardavimo plano 2002 metams matome, jog lyginant su 2001 metais vištienos ir kiaušinių pardavimo apimtys padidės. Vis dėlto jos nepadidės tiek daug, kad reikėtų iš esmės keisti įmonės organizacinę – valdymo struktūrą. Tiksliau tik pardavimo padalinio. Bet mes padarome mažus pakeitimus, nes reikės papildomo žmogaus pardavimams reguliuoti ir prilaikyti. Mūsų nuomone, svarbiausia užduotis, siekiant pardavimo apimties stabilizavimo ir augimo yra būtent Lietuvos rinka. Remiantis planuojamomis pardavimų apimtimis, bei numatomu veiklos pobūdžiu, sudaroma pardavimų padalinio organizacinė struktūra. Kadangi veiklos kryptis išlieka ta pati, o pardavimų pasikeitimas nežymus, pokyčių pardavimų padalinyje nebus. Pardavimų padalinio struktūra pateikiama sekančiame paveiksle:
19 pav. Perdaryta pardavimo padalinio organizacinė-valdymo struktūra.
II.6 PARDAVIMO PADALINIO DARBUOTOJŲ SKAIČIAUS NUSTATYMAS
Darbuotojų skaičių apskaičiuosime remdamiesi praėjusių metų pardavimo apimtimi, darbuotojo našumu, bei prognozuojama pardavimų apimtimi. Mes skaičiuojame papildomą skaičių darbuotojų, tai būtent vairuotojus. Nes apyvartai padidėjus, bus reikalingas papildomas (-mi) darbuotojai išvežioti šios firmos gaminious. Pagal skaičiavimus, gauname, jog planuojamu periodu reikės 9 darbuotojų – vairuotojų. 12 lentelė Darbuotojų (vairuotojų) skaičiaus nustatymasPardavimai 2001 19514,9 Tūkst. Lt 2002 21663,2 Tūkst. LtEsamas darbuotojų skaičius 8. Vieno darbuotojonašumas yra 19514,9/8= 2439,363 tūst. Lt.Būsimas darbuotojų skaičius: 21663,2/2439,363 =8,88067. Apytiksliai 9 žmonės. Papildomai prii-mamas dar vienas žmogus.
II.7 PARDAVIMO PADALINIO DARBUOTOJŲ SKATINIMAS
Efektyviai siekti pardavimo tikslų padeda tinkama pardavimo padalinio darbuotojų skatinimo sistema. Ideali skatinimo sistema jungia pastoviąsias bei skatinamąsias pajamas. Tai derinasi su kitu atlyginimų sistemos tikslu – darbuotojų saugumu. Kadangi pastoviosios pajamos dažniausiai būna mažesnės, nei vidutinio dydžio, jie nėra garantuoti dėl galutinio atlygio. Darbuotojai yra garantuoti, kad gaus minimalų atlygį, užtikrinantį jų pragyvenimą. Papildomos pajamos priklauso nuo bendros įmonės sėkmės. Tai skatina, ne tik pardavimų atstovus, bet ir visus kitus darbuotojus dirbti našiau. Firminių parduotuvių vedėjų skatinimas. Firminių parduotuvių vedėjai atsakingi už konkrečios parduotuvės veikla. Tai skatina juos rūpintis geresniais veiklos rezultatais, kadangi tai tiesiogiai lemia jų darbo užmokestį. Geresni rezultatai bei mažesnės sąnaudos prideda prie atlyginimų didesnius komisinius. 13 lentelė Darbuotojų skatinimo sistema (parduotuvių vedėjų)Metai Pateikimo kanalas Pardavimai, tūkst. Lt. Parduotuvių skaičius Vienos parduotuvės pardavimai, tūkst. Lt Metinis priedas prie vedėjo atlyginimo Lt, 0.05 proc1999 Firminės parduotuvės 6533,4 63 103,7048 5185,2382000 Firminės parduotuvės 5592,36 51 109,6541 5482,7062001 Firminės parduotuvės 4878,725 40 121,9681 6098,406
Vedėjo pareigų atlyginimo pastovioji dalis šioje firmoje yra 720 Lt/mėn. Vidutinis mėnesinis priedas 2001 metais 6098.406/12 ir tai sudaro 508,2005 Lt/mėn. Firminių parduotuvių pardavėjos gauna nustatytą, fiksuotą 615 Lt./mėn. atlyginimą.
II.8 PARDAVIMO BIUDŽETO SUDARYMAS Pardavimo kaštų biudžetas veneriems metams skaičiuojamas taikant galimybių metodą. Pirmiausia apskaičiuojamos išlaidos, kurios įeina į įmonės pardavimo biudžetą. Parduotų prekių kaštai vieneriems metams yra tokie:
14 lentelė pardavimo biudžeto sudarymasPardavimo biudžeto struktūra, 2002 metams
Atlyginimai: Mėnesinis atlyginimas1. Generalinio d. pavad. (1) 2113,002. Sąskatų tvarkytojos (2) 2606,003. Vadybininkai (2) 3018,004. Kasininkė (1) 1258,005. Vairuotojai (9) 6750,006. Vedėjai (40) 28000,00Suma 43745,00Darbuotojų skaičius 55Suma per metus 524940,00
Komisiniai ir premijos 0,05 proc. nuo pardavimųVedėjams, tūkst. Lt 86652,788
Bendras darbo užmokestis (pri 611592,788dedant komisinius)
Socialinių išmokų paketas: 1. socialinė apsauga, 31 proc. 189593,7642. sveikatos draudimas, 3 proc. 18347,784
Reklama, 1,5 proc. nuo pardv. sumos 324947,955
Rėmimui, 3 procentai nuo pard .sumos 649895,910
Kanceliarijos išlaidos 216631,970Biudžeto sąmata 2.011.010,171
II.9 IŠVADOS IR PASIŪLYMAI
AB “Kaišiadorių paukštynas” nuolat sekdama situaciją Lietuvos rinkoje siūlo labai platų prekių. Įmonės vadovai nuolat ieško naujų galimų verslo plėtros sričių, todėl nemaža dalis lėšų skiriama investicijoms į naujų įrengimų statymus, naujų produktų rūšių kūrimą. Tai būdas, priemonės, kurių pagalba bendrovė tikisi gerų rezultatų ateityje, gerindama savo produkcijos kokybę. Įmonė siekia ir toliau išlaikyti tas pozicijas, kurias užima, ir be abejo plėsti nors po truputi. Kaip sakoma, eiti tik pirmyn, su kuo mažesniais nuostoliais. Išanalizavus AB “Kaišiadorių paukštynas” pardavimo apimtis per tris metus, paaiškėjo, jog įmonė ketvirtą dalį rinkos. Taigi yra konkurentų, kurie stiprūs, tad nereikia jiems nusileisti bent jau tokiose srityse, kur ši įmonė turi pranašumą. Nors konkurentų yra daug, tačiau dėl jų siūlomų prekių trūkumų, mūsų nagrinėjama firma gali tikėtis lūžio ir ateityje. Tik nereikia nuleisti rankų ir tikėtis, kad tam bus palankios sąlygos Lietuvos atžvilgiu.1. Buvo pasiūlyta taikyti rinkos išsaugojimo bei gamybos galimybių keitimo pardavimo strategijų derinį.2. Nustatytas rinkos potencialas. Atliktos prognozės naudojant Forecast kompiuterinę programą, kuri parinko eksponentinio išlyginimo metodą, kaip tinkamiausią pagal pateiktus duomenis. Savarankiškai atlikome prognozę trendo metodu. Prognozavome 2002 metų veiklos rezultatus. 3. Pagal gautus prognozės rezultatus (trendo metodu) sudarėme 2002 metų pardavimų apimčių planą.4. Naudodamiesi teorine medžiaga, bei analizuojamos firmos duomenimis, nustatėme du pagrindinius paskirstymo kanalus: firmines parduotuves, bei mažmeninės prekybos tinklus.5. Sudarėme pardavimo padalinio organizacinę valdymo struktūrą. Kadangi didelių pokyčių įmonėje neplanavome, ji išliko ta pati. 6. Kadangi tiesiogiai darbo našumą apskaičiuoti galėjome tik vairuotojams, nustatėme papildomą vieno vairuotojo poreikį sekančiams metams.7. Skatinimo sistema orientuota motyvuojant kiekvieną darbuotoją. Užtikrinant jų saugumo jausmą, gerą atmosferą darbe, tikintis efektyvesnių darbo rezultatų.8. Sudarėme pardavimo biudžetą. Įvertindami pardavimo padalinio išlaidas.
LITERATŪROS SĄRAŠAS
1. Bučiūnienė I. Pardavimo valdymas, K.: Technologija, 2002. – 205 p.2. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. Marketingas, V.: The Baltic Press, 2000.– 470 p.3. Lietuvos statistikos metraštis. Statistikos departamentas prie LR Vyriausybės, 2001.4. Prieiga prie interneto:4.1 www.paukstynas.lt;4.2 www.paukstiena.lt;4.3 www.jt.lt;4.4 www.std.lt;