?mon?s “x” pardavimo programos sudarymas

1284 0

ĮVADAS

Įmonė “X” vysto didmeninę ir mažmeninę prekybą statybos, apdailos, santechnikos, elektros, buities, sodo ir daržo, sporto ir laisvalaikio prekėmis, įrankiais, buitine vaizdo ir garso technika, teikia įvairias paslaugas (apdirba metalą, pjausto stiklą ir medienos drožlių plokštes, gamina statybinį glaistą, raktus, nuomoja įrankius, apsiuva kiliminę dangą, paruošia reikiamo atspalvio dažus).

Užimama Lietuvos statybinių ir apdailos medžiagų rinkos dalis sudaro daugiau nei 20 %, o įmonės apyvarta kiekvienais metais didėja. Šiuo metu įmonės asortimentą sudaro daugiau nei 50 000 prekių pavadinimų, kurias tiekia apie 700 užsienio ir 500 Lietuvos gaamintojų.

Šiame darbe toliau nagrinėsime vieną pasirinktą prekę iš visos gausos – kilimus. Kilimai tai prabangos prekė. Jų yra įvairių rūšių: sintetiniai, natūralios vilnos, antialergiški, rankų darbo, įvairių dydžių.

Šio darbo tikslas sudaryti kilimų pardavimų 2003 metų prognozę, paskaičiuoti reikalingų darbuotojų skaičių, sudaryti 2003 metų kilimų pardavimų biudžetą.

1. PARDAVIMO VEIKLOS ANALIZĖ

Išnagrinėsime mūsų pasirinktos įmonės “X” vykdomą veiklą. Kadangi įmonė vysto didmeninę ir mažmeninę prekybą, jos pagrindinis tikslas yra kuo daugiau parduoti ir gauti kuo didesnį pelną. Įmonės “X” struktūros schema pateikta 1.1 paveiksle.

1.1 pav. Įmonės “X” struktūra

1.1. Pardavimo padalinio veeiklos organizavimo analizė

Įmonėje “X” pardavimo skyrius, kuris rūpinasi prekių tiekimu bei jų realizavimu, atlieka pardavimo valdymo funkcijas. Šis padalinys, kuris pavaldus rinkodaros ir pardavimų direktoriui, atlieka pardavimo veiklos planavimą, padedant komercijos direktoriui bei vyresniesiems vadybininkams yra sudaromi pardavimo planai konkrečiai ki

iekvienam vadybininkui.

Įmonė “X” kolektyvą sudaro jauni, kvalifikuoti darbuotojai. Bendrovės tikslas ieškoti naujų tiekėjų, užsakinėti bei tiekti prekes. Pardavimų skyrius šioje įmonėje organizuojamas pagal prekių tipus. Todėl čia prekių grupės suskaidytos į pogrupius, kur kiekviename yra komercijos direktorius, vyr. vadybininkas, 3 realizatoriai, analitikas ir verslo vystymo vadybininkas. Jų grupelės bendrą darbą organizuoja, kontroliuoja vyresnysis vadybininkas (toliau bus vyr. vadybininkas). Tokios grupelės yra pavaldžios komercijos direktoriui. Vyr.vadybininkui yra apibrėžti ir suteikti įgaliojimai, kurių ribose jie priima sprendimus, sprendžia problemas, padeda organizuoti darbą pogrupyje. Kuomet situacijos sprendimai viršija jų įgaliojimus, tada sprendimą priima komercijos direktorius. Pardavimų padalinio schema pateikta 1.2 paveiksle.

1.2 pav. Įmonės “X” pardavimo padalinio struktūra

Nustatytais periodais kiekviena grupelė nusimato tikslus, siekius vadovaujant komercijos direktoriui ir padedant kompiuterio padalinio darbuotojams, kurie suteikia reikiamos informacijos, apie užsibrėžtų tiikslų vykdymą. Esant nepalankiai situacijai, t.y. nepasiekus užsibrėžtų tikslų, situaciją analizuoti padeda komercijos direktorius.

Pagrindinis bendrovės uždavinys yra prekių, paslaugų pardavimai, juos kontroliuoja komercijos direktorius, kuris, kaip ir kiti padaliniai yra pavaldūs generaliniam direktoriui.

Įmonės veiklos rezultatai labai priklauso nuo darbuotojų skatinimo, suinteresuotumo, našaus, kokybiško ir produktyvaus darbo. Įmonėje “X” darbuotojai motyvuojami tokiais būdais:

1. Ekonominio skatinimo sistema, kai darbuotojo gaunamas atlyginimas priklauso nuo jam iškeltų tikslų įvykdymo (pvz., parduotos produkcijos kiekio, sudarytų naudingų sandorių ir pan.).

2. Jei pardavimų padalinys įvykdys visus iškeltus tikslus ir ga

aus didesnį pelną, nei buvo prognozuota, šiam padaliniui bus skiriami 5 procentai nuo viršpelnio, premijų išmokėjimui.

1.2. Pardavimo apimčių analizė

Įmonė savo veiklą pradėjo 1995 metais, o prekybą kilimais pradėjo 1998 metais. 1.1 lentelėje pateikiami įmonės “X” kilimų ir šakos pardavimo apimčių duomenys nuo 1998 m iki 2002 m. spalio 1 dienos. Remiantis šiais duomenimis nustatėme įmonės užimamą rinkos dalį procentais.

1.1 lentelė

Įmonės pardavimų apimties dinamika 1998 – 2002 m.

Mėnesiai Pardavimų apimtistūkst. Lt % pasikeitimas Šakos pardavimų apimtys tūkst. Lt Įmonės “X” rinkos dalis, %

1998-01 12 1100 1,09

1998-02 12 0 1200 1,00

1998-03 10 -20 1400 0,71

1998-04 15 35 1500 1,03

1998-05 17 8 1800 0,93

1998-06 20 14 2000 0,98

1998-07 21 7 2140 0,98

1998-08 22 5 2220 0,99

1998-09 24 8 2305 1,04

1998-10 20 -20 2359 0,85

1998-11 24 17 2450 0,98

1998-12 28 14 2600 1,08

1999-01 24 -17 1900 1,26

1999-02 24 0 2100 1,14

1999-03 20 -20 2150 0,93

1999-04 31 35 2205 1,40

1999-05 34 8 2000 1,68

1999-06 39 14 2305 1,70

1999-07 42 7 2305 1,82

1999-08 44 5 2400 1,83

1999-09 48 8 2500 1,92

1999-10 40 -20 2200 1,82

1999-11 48 17 2500 1,92

1999-12 56 14 2800 2,00

2000-01 30 -87 1900 1,58

2000-02 30 0 2100 1,43

2000-03 25 -20 2150 1,16

2000-04 39 35 2205 1,75

2000-05 42 8 1905 2,20

2000-06 49 14 2300 2,13

2000-07 53 7 2305 2,28

2000-08 55 5 2395 2,30

2000-09 60 8 2458 2,44

2000-10 50 -20 2200 2,27

2000-11 60 17 2500 2,40

2000-12 70 14 2800 2,50

2001-01 60 -17 1900 3,16

2001-02 60 0 2100 2,86

2001-03 50 -20 2150 2,33

2001-04 77 35 2205 3,49

2001-05 84 8 1905 4,41

2001-06 98 14 2300 4,26

2001-07 105 7 2305 4,56

2001-08 110 5 2395 4,59

2001-09 120 8 2458 4,88

2001-10 100 -20 2200 4,55

2001-11 120 17 2500 4,80

2001-12 140 14 2800 5,00

2002-01 80 -75 2450 3,27

2002-02 80 0 2305 3,47

2002-03 70 -14 2200 3,18

2002-04 110 36 2400 4,58

2002-05 120 8 2450 4,90

2002-06 140 14 2605 5,37

2002-07 150 7 2750 5,45

2002-08 180 17 2895 6,22

2002-09 200 10 3425 5,84

Remiantis pateiktais duomenimis 1.1 lentelėje matyti, kad pardavimų apimtis auga. Kadangi kilimų pardavimui būdingas sezoniškumas, galime pastebėti, kad vasaros sezonu ir prieš kalėdinę prekybą pardavimai išauga, o kitais mėnesiais sumažėja (aprimsta prekyba). 2001 metais ir 2002 metais atidaryti nauji mažmeninės prekybos centrai, kurie žymiai pakėlė pardavimus.

1.1 pav. Įmonės “X” užimama šakos dalis %

Lyginant metines įmonės ir šakos pardavimo apimtis 1.1 paveiksle matome, kad užimama rinkos dalis didėja. 1998 metais ji sudarė 0,97 % šakos dalies. 2002 metų rugsėjo pabaigoje ji sudarė 4,81 % šakos. Per nepilnus penkis metus rinkos dalis padidėjo 5 kartus nuo 1998 metų. Metai nepasibaigę, tačiau galime prognozuoti, kad pardavimai augs.

1.3. Įmonės pardavimo strategijos analizė

Kadangi įmonėje yra platus prekių asortimentas, todėl mes analizuosime vieną prekių rūšį – kilimus.

Remiantis teorinėmis žiniomis, nustatėme, kad mūsų pasirinkta įmonė naudoja šias pardavimo strategijas:

1. Rinkos užvaldymo strategija. Įmonė “X” stengiasi išstumti iš rinkos konkurentus, įsigyti palankiomis sąlygomis konkurentų įmones. Ištyrus konkurentus nustatėme, kad:

a. 50 %

sudaro stiprūs konkurentai, kurie specializuojasi kilimų srityje, jie turi tvirtus kontaktus su pastoviais klientais.

b. Kitus 50 % sudaro “juodoji” rinka, nelegaliai vežantys kilimus.

Mūsų nuomone ši strategija įmonei yra naudinga, nes išstumdama konkurentus ar perimdama jų įmones, ji užima didesnę rinkos dalį. Vienintelis trūkumas yra tas, kad dažniausiai įmonės pardavimo padalinio vadovas neįtraukia konkurentų prekybos agentų į savo veiklą, neišnaudojant jų turimų žinių ir patirties. Taip sudarydamas sąlygas jiems įsidarbinti pas konkurentus. Natūralu, kad toks žmonių skaičius negali turėti glaudžių santykių, taip pat tam trukdo ir personalo kaita.

2. Prekių asortimento atnaujinimo strategija. Įmonėje “X” ši strategija naudojama labai plačiai. Prekių asortimentas plečiamas bei atnaujinamas. Asortimento formavimui yra labai svarbus naujas kilimų dizainas. Nuo naujų kolekcijų pateikimo priklausys pardavimo apimtys. Todėl įmonė stengiasi atnaujinti apie 60 % kolekcijos per metus.

Ši strategija įmonei suteikia privalumą prieš konkurentus, kadangi nepriimami nauji vadybininkai, tuo būdu sutaupoma lėšų.

3. Pardavimo ir tiekimo funkcijų strategija. Įmonė “X” skiria didelę pelno dalį investicijoms: plečia mažmeninės prekybos tinklą, atidarant savo naujas parduotuves. Patirtis parodė, kad urminė prekyba yra mažiau pelninga nei mažmeninė, įmonės vardas yra gerai žinomas mažmeninės prekybos klientams ir yra palankiai jų vertinamas.

2. PROJEKTINĖ DALIS

2.1. Pardavimo strategijos nustatymas

Kaip minėjome 1.3 punkte, įmonė “X” naudoja šias strategijas:

1. Rinkos užvaldymo.

2. Prekių asortimento atnaujinimo.

3. Pardavimo ir tiekimo funkcijų integracijos.

Mūsų nuomone, įmonė pasirinkusi teisingas strategijas, ti
ik siūlytume didesnį dėmesį skirti rinkos užvaldymo strategijai. Siūlome:

1. Sumažinti stiprių konkurentų procentą nuo 50 % iki 40 %, pritraukiant, perviliojant jų klientus pas save, organizuojant įvairias prezentacijas, akcijas, suteikiant palankesnes apmokėjimo sąlygas ir pan.

2. Šiuo metu įmonė užima apie 5 % rinkos dalies. Įmonė su dabartiniais savo pajėgumais gali pasiekti iki 10 % rinkos dalies per metus. Tam ji turėtų panaudoti visus savo darbo išteklius, įtraukti visus darbuotojus į šio tikslo siekimą. Esant reikalui, vykdyti personalo perengimo programą.

2.2. Rinkos potencialo nustatymas ir įmonės “X” pardavimo apimčių prognozavimas

Kadangi mūsų įmonė yra ne gamybinė, todėl mums tinka du rinkos potencialo nustatymo metodai:

1. Grandininis koeficientų metodas.

2. Perkamosios galios indeksų metodas.

Mes pasirinkome grandininį koeficientų metodą. Kilimai nėra kasdieninės paskirties prekė, todėl būtų netikslinga skaičiuoti rinkos potencialą perkamosios galios indekso metodu.

Segmentai, kurie tikriausiai nepirktų kilimų:

a) vaikai iki 19 metų. Jų Lietuvoje yra apie 950 tūkst.

b) Vyresni nei 70 metų žmonės. Jų Lietuvoje yra apie 318 tūkst.

c) Turintys labai mažas pajamas ar gyvenantys be pajamų gyventojai. Remiantis statistiniais duomenimis, Lietuvoje gyvena iš pašalpų ar iš viso jų negauna apie 6 % gyventojų, tai sudaro 208 tūkst. Visų gyventojų.

Lietuvos gyventojų skaičius yra 3,48 mln.

Įmonės “X” kilimai užima 4,81 % visos rinkos.

Prielaida – vienas gyventojas per 10 metų nuperka 1 kilimą.

Apskaičiuosime kiek žmonių pirktų kilimus:

3 480 000 – 950 000 – 318 000 – 208 000 = 2 004 000 gyventojų.

Koeficientų nustatymas:

Vaikai: 100 – (950000 / 34800000) x 100 = 0,73 %, t.y. 0,73;

Vyresni nei 70 metų: = 100 – (318000 / 3480000) x 100 = 91 %, t.y. 0,91;

Turintys labai mažas pajamas ar gyvenantys be pajamų gyventojai: (100 – 6) /100 = 0,94.

Rinkos potencialas:

3 480 000 x 0,73 x 0,91 x 0,94 x 0,1 = 217 306 vnt.

Įmonės potencialas

217 305,82 x 0,0481 = 10 452 vnt.

Su prognozavimo programa “Forecast Pro” mes pasirinkome eksponentinio išlyginimo metodą, tai būtų “Multiplicative Winters”, tiesinis trendas ir ryškus sezoniškumas.

“Forecast Pro” modelis kilimams

Multiplicative Winters: Linear trend, Multiplicative seasonality

Confidence limits proportional to indexes and level

Lyginamasis svoris Reikšmė

Lygis 0,41677 159,15

Trendas 0,09056 5,1344

Sezoniškumas 0,99139

Sezono indeksai

Sausis – Kovas 0,78424 0,78144 0,64901

Balandis – Birželis 0,95711 0,98376 1,08838

Liepa – Rugsėjis 1,11588 1,21500 1,25610

Spalis – Gruodis 0,97305 1,14393 1,29426

Within – Sample Statistics

Sample size 57 Parametrų numeris 3

Mean 61,26 Standarto nukrypimas 44,31

R-square 0,9758 Adjusted R-square 0,9749

Durbin-Watson 0,7604 Ljung-Box (18) = 61,82 P = 1

Forecast klaida 7,022 BIC 7,602

MAPE 0,07645 RMSE 6,835

MAD 4,258

Vidutinė procentinė absoliutinė paklaida (MAPE) – nusako santykinį prognozavimo tikslą ir juo remiantis galima palyginti skirtingų rodiklių prognozes [1, p. 59].

Mūsų apskaičiuota vidutinė procentinė absoliutinė paklaida (MAPE) yra 7,6 %, tai yra mažiau nei dešimt, tai parodo, kad prognozavimas yra labai tikslus.

Vidutinis absoliutinis paklaidos nuokrypis (MAD) – šis dydis nusako kiekvienu laiko momentu nusako absoliutinių paklaidų vidurkį [1, p 58].

2.1 lentelė

Įmonės “X” pardavimų apimtys pagal eksponentinio išlyginimo modelį

Data Duomenys Ketvirčiai Metai Prognozė Ketvirčiai Metai

1998-01 12.000 12.944

1998-02 12.000 12.692

1998-03 10.000 34.000 10.670 36.306

1998-04 15.000 16.417

1998-05 17.000 18.707

1998-06 20.000 52.000 22.432 57.556

1998-07 21.000 23.853

1998-08 22.000 24.238

1998-09 24.000 67.000 25.139 73.230

1998-10 20.000 19.670

1998-11 24.000 22.003

1998-12 28.000 72.000 225.000 23.788 65.461 232.553

1999-01 24.000 18.161

1999-02 24.000 20.515

1999-03 20.000 68.000 18.419 57.096

1999-04 31.000 29.215

1999-05 34.000 34.866

1999-06 39.000 104.000 42.085 106.166

1999-07 42.000 44.683

1999-08 44.000 47.106

1999-09 48.000 134.000 50.592 142.381

1999-10 40.000 40.700

1999-11 48.000 46.393

1999-12 56.000 144.000 450.000 50.737 137.830 443.472

2000-01 30.000 39.667

2000-02 30.000 32.634

2000-03 25.000 85.000 24.773 97.074

2000-04 39.000 36.699

2000-05 42.000 40.846

2000-06 49.000 130.000 47.977 125.522

2000-07 53.000 52.611

2000-08 55.000 56.083

2000-09 60.000 168.000 61.277 169.971

2000-10 50.000 50.439

2000-11 60.000 58.846

2000-12 70.000 180.000 563.000 65.683 174.968 567.536

2001-01 60.000 39.924

2001-02 60.000 50.365

2001-03 50.000 170.000 45.807 136.097

2001-04 77.000 73.441

2001-05 84.000 80.918

2001-06 98.000 259.000 96.367 250.726

2001-07 105.000 105.990

2001-08 110.000 111.751

2001-09 120.000 335.000 123.545 341.285

2001-10 100.000 103.162

2001-11 120.000 122.358

2001-12 140.000 360.000 1.124.000 138.902 364.426 1.092.531

2002-01 80.000 99.208

2002-02 80.000 83.564

2002-03 70.000 230.000 64.832 247.604

2002-04 110.000 99.594

2002-05 120.000 110.203

2002-06 140.000 370.000 131.033 340.830

2002-07 150.000 143.758

2002-08 180.000 153.321

2002-09 200.000 530.000 181.271 478.350

2.1 pav. Įmonės “X” pardavimų apimčių pagal eksponentinio išlyginimo modelį grafikas

2.3. Pardavimo plano sudarymas

Pardavimo planą laikysime “Forecast Pro” programa atliktą prognozę. Prognozė vertine išraiška pateikta 2.2 lentelėje.

2.2 lentelė

Įmonės “X” prognozė

Data Duomenys Ketvirčiai Metai

2002-10 159 854

2002-11 193 800

2002-12 225 914 579 568 1 709 568

2003-01 140 917

2003-02 144 425

2003-03 123 283 408 625

2003-04 186 721

2003-05 196 972

2003-06 223 507 607 201

2003-07 234 883

2003-08 261 985

2003-09 277 298 774 166

2.4. Pateikimo kanalų parinkimas

Įmonė “X” turi įsteigusi kelias savo nuosavas mažmeninės prekybos parduotuves. Siekdama kuo daugiau užimti rinkos, ji pasirinko atstovų visuose miestuose steigimo strategiją, t.y. frančizės principu veikiančius atstovus išsidėsčiusius po visą Lietuvą. Taip pat vysto didmeninę prekybą visoms kitoms mažmeninėms parduotuvėms, tai daugiausiai specializuoto profilio parduotuvės (pvz. kilimai).

Pagal prognozės duomenis, pardavimų apimtys padidės, įmonė pasirinkusi rinkos užvaldymo strategiją, planuoja didinti savo procentą užimamos rinkos, išstumdama savo konkurentus. Vadinasi įmonė “X” plės mažmeninį tinklą.

2.5. Pardavimo padalinio organizacinės struktūros suformavimas

Įmonės “X” pardavimo padalinio organizacinė struktūra po atlikto prognozavimo nesikeis, tik padidės darbuotojų skaičius (vienu darbuotoju).

2.6. Pardavimo padalinio darbuotojų skaičiaus nustatymas

Panaudodami darbo krūvio metodą, nustatysime reikalingą realizatorių skaičių, remiantis šia informacija:

1. Darbo laiko fondas:

Metai turi 365 dienas;

Iš jų

poilsio 104 dienos;

valstybės švenčių 11 dienų;

atostogų 24 dienos;

Iš viso nedarbo 139 dienos;

Darbo dienų 226 dienos.

Vieno darbuotojo metinis darbo laiko fondas 226 x 8 val. = 1808 val.

2. Lankytinų klientų skaičius:

A tipo klientai – 3 (stambūs ir potencialūs pirkėjai);

B tipo klientai – 10 (vidutinio dydžio potencialūs pirkėjai);

C tipo klientai – 10 000 (smulkūs ir mažai vilčių teikiantys pirkėjai).

3. Susitikimai su klientais:

A tipo klientai – kartą per savaitę;

B tipo klientai – kartą per mėnesį;

C tipo klientai – kartą per metus.

4. Kontakto trukmė su k

. . .

ĮVADAS

Įmonė “X” vysto didmeninę ir mažmeninę prekybą statybos, apdailos, santechnikos, elektros, buities, sodo ir daržo, sporto ir laisvalaikio prekėmis, įrankiais, buitine vaizdo ir garso technika, teikia įvairias paslaugas (apdirba metalą, pjausto stiklą ir medienos drožlių plokštes, gamina statybinį glaistą, raktus, nuomoja įrankius, apsiuva kiliminę dangą, paruošia reikiamo atspalvio dažus).

Užimama Lietuvos statybinių ir apdailos medžiagų rinkos dalis sudaro daugiau nei 20 %, o įmonės apyvarta kiekvienais metais didėja. Šiuo metu įmonės asortimentą sudaro daugiau nei 50 000 prekių pavadinimų, kurias tiekia apie 700 užsienio ir 500 Lietuvos gamintojų.

Šiame darbe toliau nagrinėsime vieną pasirinktą prekę iš visos gausos – kilimus. Kilimai tai prabangos prekė. Jų yra įvairių rūšių: sintetiniai, natūralios vilnos, antialergiški, rankų darbo, įvairių dydžių.

Šio darbo tikslas sudaryti kilimų pardavimų 2003 metų prognozę, paskaičiuoti reikalingų darbuotojų skaičių, sudaryti 2003 metų kilimų pardavimų biudžetą.

1. PARDAVIMO VEIKLOS ANALIZĖ

Išnagrinėsime mūsų pasirinktos įmonės “X” vykdomą veiklą. Kadangi įmonė vysto didmeninę ir mažmeninę prekybą, jos pagrindinis tikslas yra kuo daugiau parduoti ir gauti kuo didesnį pelną. Įmonės “X” struktūros schema pateikta 1.1 paveiksle.

1.1 pav. Įmonės “X” struktūra

1.1. Pardavimo padalinio veiklos organizavimo analizė

Įmonėje “X” pardavimo skyrius, kuris rūpinasi prekių tiekimu bei jų realizavimu, atlieka pardavimo valdymo funkcijas. Šis padalinys, kuris pavaldus rinkodaros ir pardavimų direktoriui, atlieka pardavimo veiklos planavimą, padedant komercijos direktoriui bei vyresniesiems vadybininkams yra sudaromi pardavimo planai konkrečiai kiekvienam vadybininkui.

Įmonė “X” kolektyvą sudaro jauni, kvalifikuoti darbuotojai. Bendrovės tikslas ieškoti naujų tiekėjų, užsakinėti bei tiekti prekes. Pardavimų skyrius šioje įmonėje organizuojamas pagal prekių tipus. Todėl čia prekių grupės suskaidytos į pogrupius, kur kiekviename yra komercijos direktorius, vyr. vadybininkas, 3 realizatoriai, analitikas ir verslo vystymo vadybininkas. Jų grupelės bendrą darbą organizuoja, kontroliuoja vyresnysis vadybininkas (toliau bus vyr. vadybininkas). Tokios grupelės yra pavaldžios komercijos direktoriui. Vyr.vadybininkui yra apibrėžti ir suteikti įgaliojimai, kurių ribose jie priima sprendimus, sprendžia problemas, padeda organizuoti darbą pogrupyje. Kuomet situacijos sprendimai viršija jų įgaliojimus, tada sprendimą priima komercijos direktorius. Pardavimų padalinio schema pateikta 1.2 paveiksle.

1.2 pav. Įmonės “X” pardavimo padalinio struktūra

Nustatytais periodais kiekviena grupelė nusimato tikslus, siekius vadovaujant komercijos direktoriui ir padedant kompiuterio padalinio darbuotojams, kurie suteikia reikiamos informacijos, apie užsibrėžtų tikslų vykdymą. Esant nepalankiai situacijai, t.y. nepasiekus užsibrėžtų tikslų, situaciją analizuoti padeda komercijos direktorius.

Pagrindinis bendrovės uždavinys yra prekių, paslaugų pardavimai, juos kontroliuoja komercijos direktorius, kuris, kaip ir kiti padaliniai yra pavaldūs generaliniam direktoriui.

Įmonės veiklos rezultatai labai priklauso nuo darbuotojų skatinimo, suinteresuotumo, našaus, kokybiško ir produktyvaus darbo. Įmonėje “X” darbuotojai motyvuojami tokiais būdais:

1. Ekonominio skatinimo sistema, kai darbuotojo gaunamas atlyginimas priklauso nuo jam iškeltų tikslų įvykdymo (pvz., parduotos produkcijos kiekio, sudarytų naudingų sandorių ir pan.).

2. Jei pardavimų padalinys įvykdys visus iškeltus tikslus ir gaus didesnį pelną, nei buvo prognozuota, šiam padaliniui bus skiriami 5 procentai nuo viršpelnio, premijų išmokėjimui.

1.2. Pardavimo apimčių analizė

Įmonė savo veiklą pradėjo 1995 metais, o prekybą kilimais pradėjo 1998 metais. 1.1 lentelėje pateikiami įmonės “X” kilimų ir šakos pardavimo apimčių duomenys nuo 1998 m iki 2002 m. spalio 1 dienos. Remiantis šiais duomenimis nustatėme įmonės užimamą rinkos dalį procentais.

1.1 lentelė

Įmonės pardavimų apimties dinamika 1998 – 2002 m.

Mėnesiai Pardavimų apimtistūkst. Lt % pasikeitimas Šakos pardavimų apimtys tūkst. Lt Įmonės “X” rinkos dalis, %

1998-01 12 1100 1,09

1998-02 12 0 1200 1,00

1998-03 10 -20 1400 0,71

1998-04 15 35 1500 1,03

1998-05 17 8 1800 0,93

1998-06 20 14 2000 0,98

1998-07 21 7 2140 0,98

1998-08 22 5 2220 0,99

1998-09 24 8 2305 1,04

1998-10 20 -20 2359 0,85

1998-11 24 17 2450 0,98

1998-12 28 14 2600 1,08

1999-01 24 -17 1900 1,26

1999-02 24 0 2100 1,14

1999-03 20 -20 2150 0,93

1999-04 31 35 2205 1,40

1999-05 34 8 2000 1,68

1999-06 39 14 2305 1,70

1999-07 42 7 2305 1,82

1999-08 44 5 2400 1,83

1999-09 48 8 2500 1,92

1999-10 40 -20 2200 1,82

1999-11 48 17 2500 1,92

1999-12 56 14 2800 2,00

2000-01 30 -87 1900 1,58

2000-02 30 0 2100 1,43

2000-03 25 -20 2150 1,16

2000-04 39 35 2205 1,75

2000-05 42 8 1905 2,20

2000-06 49 14 2300 2,13

2000-07 53 7 2305 2,28

2000-08 55 5 2395 2,30

2000-09 60 8 2458 2,44

2000-10 50 -20 2200 2,27

2000-11 60 17 2500 2,40

2000-12 70 14 2800 2,50

2001-01 60 -17 1900 3,16

2001-02 60 0 2100 2,86

2001-03 50 -20 2150 2,33

2001-04 77 35 2205 3,49

2001-05 84 8 1905 4,41

2001-06 98 14 2300 4,26

2001-07 105 7 2305 4,56

2001-08 110 5 2395 4,59

2001-09 120 8 2458 4,88

2001-10 100 -20 2200 4,55

2001-11 120 17 2500 4,80

2001-12 140 14 2800 5,00

2002-01 80 -75 2450 3,27

2002-02 80 0 2305 3,47

2002-03 70 -14 2200 3,18

2002-04 110 36 2400 4,58

2002-05 120 8 2450 4,90

2002-06 140 14 2605 5,37

2002-07 150 7 2750 5,45

2002-08 180 17 2895 6,22

2002-09 200 10 3425 5,84

Remiantis pateiktais duomenimis 1.1 lentelėje matyti, kad pardavimų apimtis auga. Kadangi kilimų pardavimui būdingas sezoniškumas, galime pastebėti, kad vasaros sezonu ir prieš kalėdinę prekybą pardavimai išauga, o kitais mėnesiais sumažėja (aprimsta prekyba). 2001 metais ir 2002 metais atidaryti nauji mažmeninės prekybos centrai, kurie žymiai pakėlė pardavimus.

1.1 pav. Įmonės “X” užimama šakos dalis %

Lyginant metines įmonės ir šakos pardavimo apimtis 1.1 paveiksle matome, kad užimama rinkos dalis didėja. 1998 metais ji sudarė 0,97 % šakos dalies. 2002 metų rugsėjo pabaigoje ji sudarė 4,81 % šakos. Per nepilnus penkis metus rinkos dalis padidėjo 5 kartus nuo 1998 metų. Metai nepasibaigę, tačiau galime prognozuoti, kad pardavimai augs.

1.3. Įmonės pardavimo strategijos analizė

Kadangi įmonėje yra platus prekių asortimentas, todėl mes analizuosime vieną prekių rūšį – kilimus.

Remiantis teorinėmis žiniomis, nustatėme, kad mūsų pasirinkta įmonė naudoja šias pardavimo strategijas:

1. Rinkos užvaldymo strategija. Įmonė “X” stengiasi išstumti iš rinkos konkurentus, įsigyti palankiomis sąlygomis konkurentų įmones. Ištyrus konkurentus nustatėme, kad:

a. 50 % sudaro stiprūs konkurentai, kurie specializuojasi kilimų srityje, jie turi tvirtus kontaktus su pastoviais klientais.

b. Kitus 50 % sudaro “juodoji” rinka, nelegaliai vežantys kilimus.

Mūsų nuomone ši strategija įmonei yra naudinga, nes išstumdama konkurentus ar perimdama jų įmones, ji užima didesnę rinkos dalį. Vienintelis trūkumas yra tas, kad dažniausiai įmonės pardavimo padalinio vadovas neįtraukia konkurentų prekybos agentų į savo veiklą, neišnaudojant jų turimų žinių ir patirties. Taip sudarydamas sąlygas jiems įsidarbinti pas konkurentus. Natūralu, kad toks žmonių skaičius negali turėti glaudžių santykių, taip pat tam trukdo ir personalo kaita.

2. Prekių asortimento atnaujinimo strategija. Įmonėje “X” ši strategija naudojama labai plačiai. Prekių asortimentas plečiamas bei atnaujinamas. Asortimento formavimui yra labai svarbus naujas kilimų dizainas. Nuo naujų kolekcijų pateikimo priklausys pardavimo apimtys. Todėl įmonė stengiasi atnaujinti apie 60 % kolekcijos per metus.

Ši strategija įmonei suteikia privalumą prieš konkurentus, kadangi nepriimami nauji vadybininkai, tuo būdu sutaupoma lėšų.

3. Pardavimo ir tiekimo funkcijų strategija. Įmonė “X” skiria didelę pelno dalį investicijoms: plečia mažmeninės prekybos tinklą, atidarant savo naujas parduotuves. Patirtis parodė, kad urminė prekyba yra mažiau pelninga nei mažmeninė, įmonės vardas yra gerai žinomas mažmeninės prekybos klientams ir yra palankiai jų vertinamas.

2. PROJEKTINĖ DALIS

2.1. Pardavimo strategijos nustatymas

Kaip minėjome 1.3 punkte, įmonė “X” naudoja šias strategijas:

1. Rinkos užvaldymo.

2. Prekių asortimento atnaujinimo.

3. Pardavimo ir tiekimo funkcijų integracijos.

Mūsų nuomone, įmonė pasirinkusi teisingas strategijas, tik siūlytume didesnį dėmesį skirti rinkos užvaldymo strategijai. Siūlome:

1. Sumažinti stiprių konkurentų procentą nuo 50 % iki 40 %, pritraukiant, perviliojant jų klientus pas save, organizuojant įvairias prezentacijas, akcijas, suteikiant palankesnes apmokėjimo sąlygas ir pan.

2. Šiuo metu įmonė užima apie 5 % rinkos dalies. Įmonė su dabartiniais savo pajėgumais gali pasiekti iki 10 % rinkos dalies per metus. Tam ji turėtų panaudoti visus savo darbo išteklius, įtraukti visus darbuotojus į šio tikslo siekimą. Esant reikalui, vykdyti personalo perengimo programą.

2.2. Rinkos potencialo nustatymas ir įmonės “X” pardavimo apimčių prognozavimas

Kadangi mūsų įmonė yra ne gamybinė, todėl mums tinka du rinkos potencialo nustatymo metodai:

1. Grandininis koeficientų metodas.

2. Perkamosios galios indeksų metodas.

Mes pasirinkome grandininį koeficientų metodą. Kilimai nėra kasdieninės paskirties prekė, todėl būtų netikslinga skaičiuoti rinkos potencialą perkamosios galios indekso metodu.

Segmentai, kurie tikriausiai nepirktų kilimų:

a) vaikai iki 19 metų. Jų Lietuvoje yra apie 950 tūkst.

b) Vyresni nei 70 metų žmonės. Jų Lietuvoje yra apie 318 tūkst.

c) Turintys labai mažas pajamas ar gyvenantys be pajamų gyventojai. Remiantis statistiniais duomenimis, Lietuvoje gyvena iš pašalpų ar iš viso jų negauna apie 6 % gyventojų, tai sudaro 208 tūkst. Visų gyventojų.

Lietuvos gyventojų skaičius yra 3,48 mln.

Įmonės “X” kilimai užima 4,81 % visos rinkos.

Prielaida – vienas gyventojas per 10 metų nuperka 1 kilimą.

Apskaičiuosime kiek žmonių pirktų kilimus:

3 480 000 – 950 000 – 318 000 – 208 000 = 2 004 000 gyventojų.

Koeficientų nustatymas:

Vaikai: 100 – (950000 / 34800000) x 100 = 0,73 %, t.y. 0,73;

Vyresni nei 70 metų: = 100 – (318000 / 3480000) x 100 = 91 %, t.y. 0,91;

Turintys labai mažas pajamas ar gyvenantys be pajamų gyventojai: (100 – 6) /100 = 0,94.

Rinkos potencialas:

3 480 000 x 0,73 x 0,91 x 0,94 x 0,1 = 217 306 vnt.

Įmonės potencialas

217 305,82 x 0,0481 = 10 452 vnt.

Su prognozavimo programa “Forecast Pro” mes pasirinkome eksponentinio išlyginimo metodą, tai būtų “Multiplicative Winters”, tiesinis trendas ir ryškus sezoniškumas.

“Forecast Pro” modelis kilimams

Multiplicative Winters: Linear trend, Multiplicative seasonality

Confidence limits proportional to indexes and level

Lyginamasis svoris Reikšmė

Lygis 0,41677 159,15

Trendas 0,09056 5,1344

Sezoniškumas 0,99139

Sezono indeksai

Sausis – Kovas 0,78424 0,78144 0,64901

Balandis – Birželis 0,95711 0,98376 1,08838

Liepa – Rugsėjis 1,11588 1,21500 1,25610

Spalis – Gruodis 0,97305 1,14393 1,29426

Within – Sample Statistics

Sample size 57 Parametrų numeris 3

Mean 61,26 Standarto nukrypimas 44,31

R-square 0,9758 Adjusted R-square 0,9749

Durbin-Watson 0,7604 Ljung-Box (18) = 61,82 P = 1

Forecast klaida 7,022 BIC 7,602

MAPE 0,07645 RMSE 6,835

MAD 4,258

Vidutinė procentinė absoliutinė paklaida (MAPE) – nusako santykinį prognozavimo tikslą ir juo remiantis galima palyginti skirtingų rodiklių prognozes [1, p. 59].

Mūsų apskaičiuota vidutinė procentinė absoliutinė paklaida (MAPE) yra 7,6 %, tai yra mažiau nei dešimt, tai parodo, kad prognozavimas yra labai tikslus.

Vidutinis absoliutinis paklaidos nuokrypis (MAD) – šis dydis nusako kiekvienu laiko momentu nusako absoliutinių paklaidų vidurkį [1, p 58].

2.1 lentelė

Įmonės “X” pardavimų apimtys pagal eksponentinio išlyginimo modelį

Data Duomenys Ketvirčiai Metai Prognozė Ketvirčiai Metai

1998-01 12.000 12.944

1998-02 12.000 12.692

1998-03 10.000 34.000 10.670 36.306

1998-04 15.000 16.417

1998-05 17.000 18.707

1998-06 20.000 52.000 22.432 57.556

1998-07 21.000 23.853

1998-08 22.000 24.238

1998-09 24.000 67.000 25.139 73.230

1998-10 20.000 19.670

1998-11 24.000 22.003

1998-12 28.000 72.000 225.000 23.788 65.461 232.553

1999-01 24.000 18.161

1999-02 24.000 20.515

1999-03 20.000 68.000 18.419 57.096

1999-04 31.000 29.215

1999-05 34.000 34.866

1999-06 39.000 104.000 42.085 106.166

1999-07 42.000 44.683

1999-08 44.000 47.106

1999-09 48.000 134.000 50.592 142.381

1999-10 40.000 40.700

1999-11 48.000 46.393

1999-12 56.000 144.000 450.000 50.737 137.830 443.472

2000-01 30.000 39.667

2000-02 30.000 32.634

2000-03 25.000 85.000 24.773 97.074

2000-04 39.000 36.699

2000-05 42.000 40.846

2000-06 49.000 130.000 47.977 125.522

2000-07 53.000 52.611

2000-08 55.000 56.083

2000-09 60.000 168.000 61.277 169.971

2000-10 50.000 50.439

2000-11 60.000 58.846

2000-12 70.000 180.000 563.000 65.683 174.968 567.536

2001-01 60.000 39.924

2001-02 60.000 50.365

2001-03 50.000 170.000 45.807 136.097

2001-04 77.000 73.441

2001-05 84.000 80.918

2001-06 98.000 259.000 96.367 250.726

2001-07 105.000 105.990

2001-08 110.000 111.751

2001-09 120.000 335.000 123.545 341.285

2001-10 100.000 103.162

2001-11 120.000 122.358

2001-12 140.000 360.000 1.124.000 138.902 364.426 1.092.531

2002-01 80.000 99.208

2002-02 80.000 83.564

2002-03 70.000 230.000 64.832 247.604

2002-04 110.000 99.594

2002-05 120.000 110.203

2002-06 140.000 370.000 131.033 340.830

2002-07 150.000 143.758

2002-08 180.000 153.321

2002-09 200.000 530.000 181.271 478.350

2.1 pav. Įmonės “X” pardavimų apimčių pagal eksponentinio išlyginimo modelį grafikas

2.3. Pardavimo plano sudarymas

Pardavimo planą laikysime “Forecast Pro” programa atliktą prognozę. Prognozė vertine išraiška pateikta 2.2 lentelėje.

2.2 lentelė

Įmonės “X” prognozė

Data Duomenys Ketvirčiai Metai

2002-10 159 854

2002-11 193 800

2002-12 225 914 579 568 1 709 568

2003-01 140 917

2003-02 144 425

2003-03 123 283 408 625

2003-04 186 721

2003-05 196 972

2003-06 223 507 607 201

2003-07 234 883

2003-08 261 985

2003-09 277 298 774 166

2.4. Pateikimo kanalų parinkimas

Įmonė “X” turi įsteigusi kelias savo nuosavas mažmeninės prekybos parduotuves. Siekdama kuo daugiau užimti rinkos, ji pasirinko atstovų visuose miestuose steigimo strategiją, t.y. frančizės principu veikiančius atstovus išsidėsčiusius po visą Lietuvą. Taip pat vysto didmeninę prekybą visoms kitoms mažmeninėms parduotuvėms, tai daugiausiai specializuoto profilio parduotuvės (pvz. kilimai).

Pagal prognozės duomenis, pardavimų apimtys padidės, įmonė pasirinkusi rinkos užvaldymo strategiją, planuoja didinti savo procentą užimamos rinkos, išstumdama savo konkurentus. Vadinasi įmonė “X” plės mažmeninį tinklą.

2.5. Pardavimo padalinio organizacinės struktūros suformavimas

Įmonės “X” pardavimo padalinio organizacinė struktūra po atlikto prognozavimo nesikeis, tik padidės darbuotojų skaičius (vienu darbuotoju).

2.6. Pardavimo padalinio darbuotojų skaičiaus nustatymas

Panaudodami darbo krūvio metodą, nustatysime reikalingą realizatorių skaičių, remiantis šia informacija:

1. Darbo laiko fondas:

Metai turi 365 dienas;

Iš jų

poilsio 104 dienos;

valstybės švenčių 11 dienų;

atostogų 24 dienos;

Iš viso nedarbo 139 dienos;

Darbo dienų 226 dienos.

Vieno darbuotojo metinis darbo laiko fondas 226 x 8 val. = 1808 val.

2. Lankytinų klientų skaičius:

A tipo klientai – 3 (stambūs ir potencialūs pirkėjai);

B tipo klientai – 10 (vidutinio dydžio potencialūs pirkėjai);

C tipo klientai – 10 000 (smulkūs ir mažai vilčių teikiantys pirkėjai).

3. Susitikimai su klientais:

A tipo klientai – kartą per savaitę;

B tipo klientai – kartą per mėnesį;

C tipo klientai – kartą per metus.

4. Kontakto trukmė su klientu:

A tipo klientai – 120 min.;

B tipo klientai – 60 min.;

C tipo klientai – 20 min.

Pardavimų veiklai, t.y. kontaktams su klientais skiriama 60 % viso darbo laiko.

1808 x 60 % = 1 084,8 val.

5. Darbo krūvio paskaičiavimas:

A – 120 x (46 : 1) = 5520 min. x 3 = 16 560 min. = 276 val.

B – 60 x (46 : 4) = 690 min. x 10 = 6 900 min. = 115 val.

C – 20 x (46 : 46) = 20 min. x 10 000 = 200 000 min. = 3333 val.

Visas įmonės darbo krūvis yra 276 + 115 + 3333 = 3724 val.

6. Reikalingas darbuotojų skaičius:

3724 : 1 084,8 = 3,4 (darbuotojo).

Šis paskaičiavimas rodo, kad įmonės “X” pardavimo programai vykdyti reikės 3,4 realizatoriaus. Priimam, kad mums reikės 4 realizatorių.

2.7. Pardavimo padalinio darbuotojų skatinimas

Mūsų įmonė “X” pasirinko kombinuotą darbo užmokesčio skatinimo sistemą, jungiančią pastovų darbo užmokestį, komisinius ir grupines premijas. Vadovybė siekia pritraukti naujų pirkėjų ar paskatinti misionierišką darbą, diegiant į rinką naują prekę. Šie trys elementai – pastovus darbo užmokestis, komisiniai ir grupinės premijos – padeda įmonei sukurti puikią struktūrą. Pastovų darbo užmokestį vadybininkai gauna kiekvieną mėnesį. Tokios pastovios pajamos skatina lojalumą įmonei, komisiniai reguliariai skatina, o premijos įgalina siekti numatytų tikslų.

Pastovus darbo užmokestis sudaro 80 % visos vadybininko algos, kintama dalis – 20 %: komisiniai – 2 % nuo pardavimo ir grupinės premijas – 5 % nuo pelno.

2.8. Pardavimo biudžeto sudarymas

Į pardavimo biudžetą įtraukiamos šios išlaidos:

1. Atlyginimai:

a. Vieno darbuotojo vidutinis darbo užmokestis – 1 500 Lt;

b. Pardavimo padalinio darbuotojų skaičius – 8 darbuotojai.

Viso: 1 500 x 8 x 12 = 144 000 Lt.

2. Komisiniai už parduotą produkciją – 2 %. = 15 483,32 Lt.

3. Socialinių išmokų paketas – 31 %. = 49 439,83 Lt.

4. Tiesioginės pardavimo išlaidos:

2.3 lentelė

Tiesioginės pardavimo išlaidos

Lenkija Vokietija Kinija

Kelionės

Kelionių skaičius per metus 1 1 1

Bilieto kaina į abi puses 200 600 3000

Pragyvenimo išlaidos

Dienų skaičius 3 7 7

Dienos gyvenamojo ploto kaina 100 150 200

Maitinimo išlaidos

Dienos dienpinigių norma 100 150 150

Lenkija = 1 x 200 + (3 x 100) + (3 100) = 800 Lt

Vokietija = 1 x 600 + (7 x 150) + (7 150) = 2 700 Lt

Kinija = 1 x 3000 + (7 x 200) + (7 150) = 5 450 Lt

Viso: 8 950 Lt.

5. Rėmimo išlaidos – 10 000 Lt.

6. Reprezentacinės išlaidos – 2 000 Lt.

7. Patalpų nuoma ir komunaliniai patarnavimai:

a. Patalpų nuoma – 22 000 Lt

b. komunaliniai patarnavimai – 2 200 Lt.

8. Pardavimų prognozė 2003 m. – 774 166 Lt.

Pardavimų biudžetas 2003 metams:

774 166 – (144 000 + 15 483,32 + 49 439,83 + 8 950 + 10 000 + 2 000 + 22 000 + 2 200) = 649 692,85 Lt.

IŠVADOS

Atlikus įmonės “X” pardavimų apimčių analizę siūlome:

1. Esama padėtis, didėjančios pajamos bei augantis pelnas tenkina įmonės savininkus. Tačiau norint išsilaikyti rinkos sąlygomis konkurencinėje kovoje reikia nuolat stebėti rinką bei ieškoti naujų segmentų.

2. Reikia nustatyti aiškią įmonės veiklos strategiją ir priimti ilgalaikius planus, jai įgyvendinti.

3. Reikia ieškoti naujų klientų tam, kad užtikrinti stabilias pajamas.

4. Įmonės vadovai nuolat turi rūpintis savo darbuotojų kvalifikacija bei darbo sąlygomis, efektyvia darbo užmokesčio skatinimo sistema.

LITERATŪRA:

1. Boguslauskas V. Ekonometrija. Kaunas. Technologija. 1999.

2. Bučiūnienė I. Pardavimo valdymas. Kaunas. Technologija. 2002.

3. Sakalas A. Pramonės įmonių vadyba. Kaunas. Technologija. 200

Join the Conversation

×
×