Kainodaros valdymo analizė banke „Snoras“

Turinys
Įvadas 3
1.Kainodaros formavimas ir valdymas 4
1.1. Kainos samprata ir tikslai 4
1.2. Kainų nustatymo metodai 7
2. Kainodaros valdymo analizė 12
2.1. Metodologijos pagrindimas 12
2.2. Pasirinktų įstaigų trumpas aprašymas 13
2.3. Banko „Snoras“ ir jo konkurentų „Parex“ banko ir „Nord/LB“ bankų paskolų būstui kainų analizė 13
Išvados 16
Naudota literatūra 17Įvadas
Kainų nustatymas yra viena iš svarbiausių marketingo sprendimo sryčių. Kaina yra siejama su marketingo bei įmonės tikslais bei jų įgyvendinimu ir marketingo planu.

Kaina yra viena iš svarbesnių kriterijų vartotojams renkantis prekę, ar paslaugą . Tačiau didėjantčios konkurencijos atžvilgiu vartotojams taip pat sunkiau rinktis pardavėjus ar paslaugų tiekėjus.

Šiandien tampa svarbiu, naujo požiūrio į paslaugų kaainų nustatymas, naujoviškos kainodaros sampratos, skatinančius vadybininkus ir verslininkus keisti paslaugų kainų reguliavimo metodus. Šiuolaikinis vartotojas daugiau renkasi tas prekes ar paslaugas iš alternatyvių pasiūlymų, iš kurių už tą pačią kainą gaus didesnį pasitenkinimą jos vertės atžvilgiu.

Todėl kaip valdoma kainodara, kokiais paslaugų įkainių nustatymo būdais vadovaujasi bankas SNORAS bus pateikta šio darbo sekoje lyginant su „Parex“ ir „Nord/LB“ bankų kainodara.

Tiklas: Išnagrinėti banko „Snoras“ kainodaros valdymą
Uždavinai:
1. Pateikti kainos sampratą, kainodaros tikslus, bei nustatymo metodus;
2. Atskleisti AB Snoras kainodarai taikytiną metodą, palyginant su konkurentų;
3. Remiantis duuomenų analize, atskleisti įmonėje taikytinas paslaugų kainas
4. Pateikti išvadas.1.Kainodaros formavimas ir valdymas
1.1 Kainos samprata ir tikslai

Kainodara lemia įmonės galimybę įsiskverbti į rinką ir užtikrinti pelningą jos veiklą. Sėkmingai kainodaros strategijai užtikrinti būtina detali ir nuosekli konkurentų veiklos analizė, įmonės pozicijos rinkoje nustatymas.
Įmonei svarbu nu

ustatyti ne objektyviai teisingas kainas, o kainas, kurios atitinka keliamus tikslus organizacijai.
Kaina – suma pinigų, prašomų už prekę/ paslaugą arba suma vertybių, kurias vartotojas atiduoda už teisę gauti, pasinaudoti preke/ paslauga. Tai prekės vertė pinigine išraiška.
Kainos pagrindu vyksta prekių mainai, todėl kaina yra pagrindinis viso prekinio ūkio reguliatorius. Prekių kainos svyravimus nulemia tai, kad gamyba vyksta remiantis paklausa. Kainų mechanizmas padeda pasiūlą pritaikyti prie paklausos. Išskiriami tokie kainų sprendimų svarbą įtakojantys veiksniai:
 Veikia paklausos lygį;
 Apsprendžia visos veiklos rentabilumą;
 Siejasi su produkto pozicionavimu;
 Kaina yra pagrindas palyginti konkurentų prekes ar ženklus;
 Kaina turi būti derinama su kitais marketingo komplekso elementais.
Kainodaros politikos formavimas įmonėje apima veiksmus, kuriuos galima suskirstyti į šias dalis: kainodaros tikslų nustatymą, įtakojančių veiksnių nagrinėjimą, kainos nustatymo metodų ir kainodaros strategijos pasirinkimą.
Kainodaros politikos piirminėje formavimo stadijoje įmonė turi nusistatyti prioritetinius tikslus, kurių siekimas lemtų tolimesnių strateginių veiklos krypčių pasirinkimą. Neretai kainodaros tikslai suprantami siauraja prasme ir apsiribojama pelno siekimo deklaravimu. Tačiau aštrėjančios konkurencijos sąlygomis įmonės vis mažiau turi galimybių laisvai nustatyti kainas ir turi atsižvelgti į padėtį rinkoje. Verslo aplinkos sąlygų pasikeitimai paskatino įmones kelti naujus tikslus, susijusius su kainodara. Apibendrintai galima išskirti tris pagrindines kainodaros tikslų grupes:
– tikslai, susiję su pelnu (pelno maksimizavimas, ilgalaikio pelningumo užtikrinimas, užsibrėžto investicinio kapitalo pelno grąža);
– tikslai, susiję su pardavimų ap
pimtimi (siekti didinti užimamą rinkos dalį, garantuoti reikiamą pardavimų tempą);
– tikslai, orientuoti į konkurenciją (kainos stabilizavimas, pozicionavimas konkurentų atžvilgiu).
Kartu su išvardintomis pagrindinėmis kainodaros tikslų grupėmis įmonės gali kelti ir kitus kainodaros tikslus. Tai tikslai, susiję su prestižu. Čia siekiama suformuoti tam tikrą vartotojų požiūrį į įmonės prekes bei pačią įmonę pasitelkus kainą. Galimas kainodaros tikslas – užimti kokybės lyderio pozicijas. Keliamas tikslas, kad prekės kokybė rinkoje būtų aukščiausia. Paprastai tai susiję su aukšta kaina, nes tenka padengti visas atliktų tyrimų išlaidas, investicijas į pardavimų palaikymą ir išskirtinumo įvaizdžio formavimą.
Rinkoje pasireiškia stipri konkurencija, todėl gali būti keliami kainodaros tikslai, parodantys įmonės rūpestį išgyventi. Dažnai keičiasi vartotojų poreikiai, įmonė turi nustatyti žemas kainas, tikėdamasi geranoriškos vartotojų reakcijos. Tačiau kritikai pastebi, kad taip įmonė gali elgtis trumpą laikotarpį, nes generuojamas mažas pelnas neleidžia plėsti verslo, apribojamos galimybės vystytis remiantis vidiniais resursais. Ilgainiui remiantis šiais tikslais įmonė gali prarasti savarankiškumą priimant sprendimus, nes konkurentai dėl didėjančios rinkos galios pradės diktuoti “žaidimo” rinkoje taisykles.
Kaina tik suma pinigų prašančių už prekę, tačiau vien kainos nustatymas dar nėra įmonės pelningumo rodiklis. Siekiant išsiaiškinti vartotojų požiūrį gali būti atliekami kainodaros tyrimai

Šiuo metu kainodara tampa svarbiausiu veiksniu, lemiančiu organizacijos pelningumą, ir be informacijos apie praėjusius kainų nustatymo rezultatus ar apie galimą reakciją į dabar sv
varstomas kainas, organizacija yra logai pasirengusi priimti kainodaros sprendimus.

Kainodaros tyrimų naudingumas priklauso nuo firmos kainodaros tikslų ir pasirinkto požiūrio. Jei organizacija yra pasirinkusi į kaštus orientuotą kaino.s nustatymo požiūrį, tai kainodaros tyrimai, pagrįsti vartotojų reakcijomis, nebus labai naudingi. Panašiai, jei organizacija kainas nustato remdamasi konkurentų kainomis, kainodaros tyrimai turės mažą įtaką parinktai kainai. Tačiau gerai išvystytas kainų nustatymas prasideda nuo supratimo, kaip vartotojai reaguoja į kainas ir jų jautrumo laipsniui specifinėms kainoms ar kainų lygiams ir kainų pokyčiams ar skirtumams. Be šių žinių neįmanoma išsiaiškinti kainos vaidmens pirkimų sprendimuose,suprasti pirkėjų pirkimo motyvų, suvokiamos produkto vertės.

Kainodaros tyrimus galima atlikti pagal daugelį metodų. Kiekvienas metodas turi savo tam tikrus pranašumus bei trūkumus lyginant su kitais.

Norint nustatyti vartotojų reakcijas į kainodaros sprendimus, reikia atsakyti į keletą pagrindinių klausimų.
 Ar produktas atlieka tam tikrą funkciją, išsprendžia problemą, suteikia malonumą vartotojui? Ar galima šias funkcijas, problemas, malonumus identifikuoti?
 Iki kokio laipsnio vartotojai yra linkę asocijuoti produkto kokybę su jos kainą?
 Kap lengva ar sunku pirkėjui nustatyti produkto santykinę kokybę prieš pirkimą?
 Ar pirkėjai yra linkę ieškoti alternatyvų prieš pirkdami?
 Kokia yra maksimali kaina, kurią pirkėjai yra linkę mokėti?
 Kokia yra minimali kaina, kurią pirkėjai linkę mokėti?
 Kiek prie esamų kainų skirtingų kainų pirktų šie pirkėjai?
 Ar egzistuoja skirtingos vartotojų grupės, kurių jautrumas kainai yra skirtingas?
 Ar pirkėjai žino ka
ainas šio produkto kategorijai?
Į keletą iš šių klausimų galima atsakyti naudojant informacinę sistemą, kuri tiria vartotojų atsakus į ekonomines sąlygas ir kainodaros pokyčius. Į kitus klausimus galima atsakyti darant antrinius tyrimus.
Kainodaros tikslai. Kainodaros politikos pirminėje formavimo stadijoje įmonė turi nusistatyti prioritetinius tikslus, kurių siekimas lemtų tolimesnių strateginių veiklos krypčių pasirinkimą. Neretai kainodaros tikslai suprantami siauraja prasme ir apsiribojama pelno siekimo deklaravimu. Tačiau aštrėjančios konkurencijos sąlygomis įmonės vis mažiau turi galimybių laisvai nustatinėti kainas ir turi atsižvelgti į padėtį rinkoje. Verslo aplinkos sąlygų pasikeitimai paskatino įmones kelti naujus tikslus, susijusius su kainodara. Apibendrintai galima išskirti tris pagrindines kainodaros tikslų grupes:
Tikslai susiję su pelnu. Su pelnu yra susiję tokie tikslai, kaip pelno maksimizavimas, ilgalaikio pelningumo užtikrinimas ir užsibrėžto investicinio kapitalo pelno grąžos gavimas.
Maksimalaus pelno gavimo modelį propaguoja ekonomistai. Praktikoje jį sunku įgyvendinti, nes modelyje yra fiksuojami stabilūs aplinkos veiksniai ir neįvertina konkurencijos. Praktikai šį pelno gavimo variantą įvardina kaip galimybę susikurti monopolistinę konkrečios prekės atžvilgiu situaciją ir nustatyti didžiausiai įmanomas kainas maksimizuojant pelną. Tokią situaciją galima pasiekti gaminant, pavyzdžiui, prestižines prekes. Be finansinių tikslų, kai siekiama gauti kuo didesnį pelną, įmonės sprendžia veiklos tęstinumo uždavinius. Kainodaros politikos atžvilgiu tai reikštų galimybę gauti pelną ateityje, nebūtinai maksimalų, nes retai ilgame laikotarpyje aštrėjant konkurencijai įmonėms pavyksta išlikti rinkos dominuojančiu lyderiu, palaikančiu aukštą veiklos pelningumo lygį.
Tikslai susiję su pardavimų apimtimis. Kainodaros tikslų formavimui turi įtakos bendri įmonės tikslai, pavyzdžiui, siekimas didinti užimamą rinkos dalį ir taip stiprinti rinkos pozicijas. Įmonei svarbu užtikrinti ne tik fizinį pardavimų augimą, bet garantuoti ir reikiamą pardavimų tempų augimą. Siekimas parduoti kuo daugiau prekių nustatant žemiausias kainas būdingas gamybinės orientacijos įmonėms.
Tikslai, orientuoti į konkurenciją. Jie nukreipti į kainos stabilizavimą arba jos pozicionavimą konkurentų atžvilgiu. Įmonė siekia rasti savo nišą rinkoje specializacijos pagalba arba pasirenka “prisitaikymo” politiką, kai norima išvengti nepalankių visiems rinkos dalyviams staigių kainų svyravimų.. Keliami kainodaros tikslai turi leisti įmonei sėkmingai konkuruoti rinkoje.
Kartu su išvardintomis pagrindinėmis kainodaros tikslų grupėmis įmonės gali kelti ir kitus kainodaros tikslus. Tai tikslai, susiję su prestižu. Čia siekiama suformuoti tam tikrą vartotojų požiūrį į įmonės prekes bei pačią įmonę pasitelkus kainą. Vienu atveju gali būti nustatyta pabrėžtinai žema, kitais – ypač aukšta kaina. Visada tokie veiksmai papildomi kitomis marketingo priemonėmis, ypač reklama. Galimas kainodaros tikslas – užimti kokybės lyderio pozicijas. Keliamas tikslas, kad prekės kokybė rinkoje būtų aukščiausia. Paprastai tai susiję su aukšta kaina, nes tenka padengti visas atliktų tyrimų išlaidas, investicijas į pardavimų palaikymą ir išskirtinumo įvaizdžio formavimą.
Rinkoje pasireiškia stipri konkurencija, todėl gali būti keliami kainodaros tikslai, parodantys įmonės rūpestį išgyventi. Dažnai keičiasi vartotojų poreikiai, įmonė turi nustatyti žemas kainas, tikėdamasi geranoriškos vartotojų reakcijos. Tačiau kritikai pastebi, kad taip įmonė gali elgtis trumpą laikotarpį, nes generuojamas mažas pelnas neleidžia plėsti verslo, apribojamos galimybės vystytis remiantis vidiniais resursais. Ilgainiui remiantis šiais tikslais įmonė gali prarasti savarankiškumą priimant sprendimus, nes konkurentai dėl didėjančios rinkos galios pradės diktuoti “žaidimo” rinkoje taisykles.
1.2Kainų nustatymo metodai

Kainos nustatymas remiantis orientacija į kaštus yra pats paprasčiausias, lengvai suvokiamas ir pritaikomas praktikoje metodas. Jis yra plačiai taikomas maitinimo įmonių veiklos praktikoje. Taikant šį metodą kainą galima nustatyti keliais metodais:
– Remiantis principu “savikaina plius antkainis”
– Remiantis nenuostolingumo principu
– Remiantis kintamais kaštais

Metodas “savikaina plius antkainis” taikomas įvertinant prekės kintamus ir pastovius kaštus. Kintami kaštai įvardiname tokius kaštus, kurie tiesiogiai priklauso nuo vykdomos gamybinės veiklos. Pastovūs kaštai, atvirkščiai, nepriklauso nuo vykdomos veiklos ir yra fiksuoti. Antkainis suprantamas kaip pelno dydis prekės vienetui. Sudėjus išlaidas gaunama prekės savikaina, o prie jos pridėjus nustatytą antkainį suformuojama galutinė pardavimo kaina.
Kitaip dar šis metodas yra įvardinamas kaip progresyvinis kainos nustatymo metodas, t.y. kaina susidaro lyg dėliojant kaladėles viena ant kitos ir taip pasiekiant norimą rezultatą. Rezultatas čia suprantamas kai planuoto pelno gavimas, taikant fiksuotą antkainį.
Galima išskirti ir apibrėžti tris kainos lygius, kurie yra reikšmingi gamintojui:

Ribinė kaina. Ji sutinka su kintamų kaštų lygiu. Tokia kaina leidžia padengti kintamas išlaidas. Tai pati žemiausia galimos kainos riba, žemiau kurios įmonė negali nusileisti. Ribinė kaina taikoma tik išimtinais atvejais, siekiant trumpalaikių tikslų.

Techninė kaina. Kitaip dar vadinama nenuostolingumo kaina. Nustačius šia kainą yra garantuojama, kad bus padengti visi kaštai (kintami ir pastovūs), atsižvelgiant į konkrečius prekių pardavimo kiekius. Tačiau ši kaina negeneruoja pelno ir nesuteikia įmonei galimybės plėstis naudojant vidinius resursus.

Tikslinė kaina. Nustatoma prie techninės kainos pridėjus tam tikrą priedą – pelno maržą. Pelno marža gali būti nustatoma remiantis skirtingomis prielaidomis: investicinių lėšų poreikiu, vertinant alternatyvių investicijų pajamingumu ir kt.
Metodas “savikaina plius antkainis” yra palankus gamintojui, kadangi jis gerai žino savo gamybos išlaidas ir parduodamas patiekalą gauna norimą pelną. Įmonė, esant nedideliems konjunktūriniams svyravimams, gali dažnai neperžiūrėti savo prekės kainos.
Šis metodas turi reikšmingą trūkumą – neįvertina rinkos paklausos. Paklausa formuoja viršutinę galimą kainos ribą. Tuo tarpu šis metodas orientuotas į apatinę kainos nustatymo ribą ir atsižvelgia tik į gamintojo poreikius. Gali būti, kad nustatytos kainos prekė neturės paklausos. Orientacija vien tik į kaštus reiškia, kad kaina nepanaudojama kaip aktyvus komer.cinis instrumentas. Tokių kainų politika mažina įmonės veiksmų laisvę rinkoje. Įmonė gali pati save išstumti iš rinkos, nes toks vienpusiškas priėjimas kainodaroje nesudarys galimybės nustatyti palankesnių įmonei kainų.

Nenuostolingumo metodas. Remiasi kritinio – lūžio taško – apskaičiavimu, kuris parodo kiek reikia realizuoti prekių (vienetais ar pinigais), kad būtų padengtos visos įmonės išlaidos. Taikant šį metodą galima išnagrinėti įvairias pardavimo kainų, prekės kiekio ir gamybos kaštų kombinacijas, nustatyti gamybos apimtis, leidžiančias gauti pelno bei parinkti tinkamiausią variantą. Metodas gali būtį pritaikomas naudojant tris būdus:
 Lygties
 Pridėtosios vertės
 Grafinį

Lygties metodas. Kiekviena pelno ataskaita gali būti išreikšta lygties forma:

Pelnas = Pardavimai – Kintamos išlaidos – Pastovios išlaidos

Kitaip formulę galima užrašyti:

Pridėtosios vertės metodas. Pridėtoji vertė – tai pajamos minus kintamos išlaidos. Pradžioje apskaičiuojama pridėtoji vertė vienam patiekalui, o vėliau formulės pagalba gaunamas lūžio taške reikalingų parduoti patiekalų skaičius:

Reikalingų parduoti prekių

skaičius lūžio taške

Grafinis metodas:

pajamos

kiekis
1 paveikslas. Pajamų, kaštų ir parduodamo prekių kiekio ryšys

Tačiau šis kainos nustatymo metodas nerodo prekės paklausos elastingumo, t.y. nerodo pardavimų apimties priklausomybės nuo pardavimo kainų lygio. Kad nenuostolingumo analizė būtų tikslesnė, įmonei reikėtų bent apytiksliai išnagrinėti įvairių kainos lygių įtaką prekių pardavimo mastui.

Šalia šių kaštais paremtų kainos apskaičiavimo metodų naudojamas dar vienas – pagrįstas kintamais kaštais.

Kintamų kaštų metodas. Kainos nustatymui naudojant kintamų kaštų metodą ignoruojami pastovūs kaštai. Kaina nustatoma tokia, kad viršytų prekės kintamus kaštus – pridedamas tam tikro dydžio antkainis. Metodas naudojamas, kai sudėtinga įvairiai parduodamai produkcijai paskirstyti pastovius kaštus arba paprasčiausiai neskiriama tiksliai pastovių kaštų apskaitai duotu momentu. Pastovūs kaštai yra dengiami iš pelno, gauto pardavus visas įmonės prekes. Jei gauto pelno neužtenka jiems padengti, įmonė patiria nuostolį.
Tačiau yra dar vienas taikomas metodas- į paklausą orientuotas metodas
Vis daugiau įmonių nustatydamos kainą remiasi ne gamybos kaštais, o suvokiama verte, kurią ši prekė turi vartotojams. Tokia orientacija reiškia, kad pardavėjas negali suprojektuoti prekės, kol nenustatyta kaina. Kaina šiuo atveju nustatoma prieš patvirtinant marketingo programą.

Kainodara remiantis savikaina

Kainodara remiantis suvokiama verte

2 paveikslas. Du požiūriai į kainodarą: remiantis savikaina ir suvokiama verte [22,770]
Kainos lygio nustatymo pagrindas, remiantis vartotojo suvokiama prekės verte, yra: kaip vartotojai priima, suvokia prekę, kokią reikšme jai teikia vartotojas savo vaizduotėje. Kaip matome iš pateikto paveikslo, įmonė kainą nustato tik po to, kai nustatomas prekės vertingumas. Vartotojo įsivaizduojama prekė ir planuojama kaina apsprendžia produkto pateikimą ir leistiną išlaidų lygį norint pagaminti produktą. Taigi, kainodara prasideda nuo vartotojų poreikių nustatymo ir tik vėliau žiūrima, ar bus galimybės tokią produktą pateikti vartotojui.
Galima pastebėti, kad vartotojų vertinimas priklauso nuo subjektyvaus psichologinio pasitenkinimo. Tai apsunkina įmones darbuotojams kainos nustatymo darbą, nes reikia daugiau įdėti pastangų, norint gerai įsivaizduoti sunkiai apčiuopiamus kainos vertinimo kriterijus. Pateikiami galimi jautrumo kainai nustatymo kriterijai:

2 lentelė. Vartotojų ir organizacijų jautrumo kainai determinantės

Vartotojų jautrumas kainai Organizacijų jautrumas kainai

 Unikalios vertės efektas
 Susipažinimo su analogais lygis
 Palyginimo sunkumo efektas
 Suminių išlaidų efektas
 Galutinės naudos efektas
 Išlaidų išskaidymo efektas
 Ne.grįžtamų investicijų efektas
 Kainos ir kokybės ryšio efektas
 Atsargų kaupimo efektas
 Pirkimai sudaro mažą biudžeto dalį
 Dideli nuostoliai dėl galimo defekto
 Gali duoti didelę ekonomiją
 Perkama prekė prisideda prie kokybės kėlimo strategijos
 Klientui reikia specifinės prekės
 Pirkėjas dirba su dideliu rentabilumu arba išlaidas lengvai perkelia klientams
 Užpirkimo darbuotojai nemotyvuojami dėl išlaidų mažinimo

Problemą sprendžiant jautrumo kainai kriterijų nustatymą galima išspręsti atliekant vartotojų apklausas. Jų metu galima nustatyti priežastis ir sąlygas, kuriomis vartotojai remiasi vertindami siūlomos prekės kainos lygį. Jeigu pavyksta apčiuopti tikrus produkto pasirinkimo motyvus, tai leidžia efektyviau pagrįsti nustatomos kainos lygį.
Taip pat pakankamai svarbus į konkurentus orientuotas metodas
Vartotojai formuoja savo įsivaizdavimą apie prekės vertingumą remiantis kaina, kurią nustato konkurentai panašiai produkcijai. Galimi du kainos nustatymo metodai, kurie remiasi konkurencija:

 Einamų kainų metodas
 Uždarų konkurencinių pasiūlymų metodas

Einamų kainų metodas. Įmonė savo kainą nustato praktiškai remiantis konkurentų kainomis, mažiau kreipiant dėmesį į nuosavas išlaidas arba paklausą. Įmonė gali nustatyti kainą tokią pačią arba nežymiai didesnę ir mažesnę. Tokia situacija pastebima mono prekių (plienas, popierius ir pan.) rinkose. Dažniausiai smulkios įmonės seka paskui rinkos lyderius ir keičia kainas atitinkamai lyderių veiksmams, o ne tada, kai pasikeičia jų kaštai ar paklausa rinkoje. Šis kainodaros būdas yra populiarus ten, kur sunku išmatuoti paklausos elastingumą. Nusistovėjusi bendra rinkos kaina vertinama kaip protingas kolektyvinis sprendimas, leidžiantis visiems sąžiningai uždirbti. Be to įmonės personalas jaučia, kad bandymas sugriauti ši balansą gali iššaukti nepageidaujamą kainų karą.

Uždarų konkurencinių pasiūlymų metodas. Metodas naudojamas kai yra organizuojami konkursai gauti užsakymą. Įmonė paduoda paraišką dalyvauti konkurse, kurioje nurodo užsakymo įvykdymo kainą. Įmonė, nustatydama kainą, pirmiausiai orientuojasi į spėjamą konkurentų konkursinę kainą, o ne į savo išlaidas ar paklausą. Tačiau įmonė visgi yra įsprausta į tam tikrus rėmus, nes negali nustatyti nuostolingos kainos arba ženkliai padidinti kainą, nes nelaimės kontrakto. Kainos nustatymas gali remtis atsižvelgiant į kontrakto sumą, planuojamą pelną ir tikimybę, leidžiančią laimėti konkursą prie užsiduotų pasiūlymo parametrų.

Kainos nustatymo metodo pasirinkimas gali labai nulemti kainodaros politikos sprendimų įgyvendinimą. Neteisingai apskaičiavus kainą, ji gali nusistovėti aukštesnio lygio, negu ji būtų priimtina tiksliniam vartotojui. Atvirkščiai, netiksliai įvertinus prekės suvokiamą vertingumą tarp vartotojų, įmonė negautų papildomų pajamų. Taigi, kaina yra nustatoma tarp dviejų ribojančių polių: apatinės – išlaidų ir viršutinės – vartotojo suvokiamos prekės vertės. Viršutinė riba sunkiai pasiduoda apskaičiavimui ir jos nustatymas daugiau remiasi subjektyviu vartotojo susiformavusio požiūrio į prekę įvertinimu..2. Kainodaros valdymo analizė
2.1. Metodologijos pagrindimas
Atlikdama tyrimą norėjau išanalizuoti bei išsiaiškinti bankų teikiamų paslaugų, konkrečiau – būsto paskolų kainų skirtumą.
Tyriamieji – Lietuvos bankai. Paslaugą pasirinkau tokią, kurią teikia visi trys mano pasirinkti bankai.
Darbe taikyti metodai:
1. Literatūros ir internetinių svetainių apie bankų paslaugas studijavimas, nagrinėjimas, palyginimas.
2. Apsilankymas bankuose.
3. Lentelių bei grafikų panaudojimas norint atvaizduoti kainų skirtumą grafiškai.2.2. Pasirinktų įstaigų trumpas aprašymas
Visos mano pasirinktos įstaigos yra Lietuvos bankai.
Tyrimui pasirinkau tris stambius bei populiarius Lietuvos bankus:
– Snoro bankas;
– Nord/LB;
– Parex bankas.
Dabar kiekvieną jų aprašysiu smulkiau.
Snoro bankas – įkurtas 1992 m. Tai ketvirtasis pagal dydį Lietuvos bankas, turintis didžiausią ir moderniausią teritorinių klientų aptarnavimo tinklą – 205 mini bankus ir klientų aptarnavimo sales visoje Lietuvoje. Šis bankas laikomas vienu iš sparčiausiai augančių Vidurio ir Rytų Europos bankų. Banko šūkis “Mano artimas bankas”.
Nord/LB – pirmaujanti finansinių paslaugų grupė Šiaurės ir Baltijos šalyse. 1995 m. pradž. Merita Bank įsteigė savo pirmąjį padalinį Baltijos šalyje – Taline, o 1997 m. pab. tapo Latvijos investicijų banko pagrindiniu akcininku. 2000 m. balandžio mėn. Merita Bank gavo Lietuvos Banko leidimą pradėti veiklą Lietuvoje.
Nord/LB užbaigė Grupės padalinių tinklą Baltijos valstybėse. Dabar Lietuvoje, Latvijoje ir Estijoje klientai gali naudotis pasaulinio lygio bankinėmis paslaugomis (4).
Parex bankas – 1996 m. spalio 24 d. uždaroji akcinė bendrovė Industrijos bankas (UAB Industrijos bankas) buvo įregistruota Lietuvos banke, o 1998 m. liepos 16 d. ji buvo reorganizuota į akcinę bendrovę Industrijos banką (AB Industrijos bankas). 2000 10 05 d. banko pavadinimas pakeistas į AB Parex banką (5).
Tyrimo objektas yra šių bankų teikiama būsto paskolų paslauga, jos kainos. Visi bankų filialai yra pasirinkti Vilniaus.

2.3. Banko „Snoras“ ir jo konkurentų „Parex“ banko ir „Nord/LB“ bankų paskolų būstui kainų analizė

Būsto paskolų kainų tyrimui atlikti pasirinkau tris gerai žinomus Lietuvos bankus: AB bankas Snoras, AB Parex bankas ir Nordea Bank Lietuva. Išrinkau šiuos bankus dėl to, kad būtent šių bankų teikiama būsto paskolų sistema yra, kaip man pasirodė, labiausiai išvystyta. Be to, šių bankų teikiama informacija apie paslaugas yra lengvai prieinama internete – tai, mano manymu, irgi daug ką pasako apie banką, kadangi jei informacija vartotojams yra sunkiai pasiekiama, bankai gali prarasti dalį savo klientų, kurie galbūt nenorės gauti informacijos eidami į bankus ir taip gaišindami savo laiką. Svarbiausia ir reikalingiausia informacija klientui turi būti lengvai gaunama.
Nordea Bank Lietuva, kaip ir Snoro bei Parex bankai siūlo kreditą būsto/namo pirkimui, statybai, remontui ar rekonstrukcijai. Būsto kredito paraišką galima užpildyti lengvai ir patogiai – internetinėjė svetainėje, galima atvykti į banką. Internete galima rasti ir būsto kredito skaičiuoklę, kurios dėka galima lengvai ir greitai sužinoti kredito mokėjimo grafiką.
Kiekvienas bankas nustato, kokio dydžio būsto vertės kreditą jis gali suteikti.

1 pav. Būsto vertė, kuriai bankas gali suteikti kreditą

Iš paveikslo matome, kad didžiausia būsto vertė yra Parex banke, vadinasi būtent šis bankas galėtų pasiūlyti klientui geriausia – suteikti didžiausią paskolą.
Taip pat bankai nustato būsto kredito terminus. T.y. kuriam maksimaliam laikui žmogus gali gauti paskolą (per kiek metų jis turi ją grąžinti). Dažniausiai bankai skaičiuoja laikotarpį taip, kad žmogus galėtų grąžinti pasiskolintą sumą iki jam sukaks 65 metai (iki pensijos).

2 pav. Bankų nustatomi kreditų terminai

Bankai taip pat gali nustatyti arba nenustatyti minimalias paskolų sumas. Šiuo atveju Snoro bankas nenustato, tačiau Parex bankas ir Nordea Bank Lietuva yra nustatę minimalias kreditų sumas.

3 pav. Minimali bankų teikiama būsto paskolos suma, Lt

3 pav. matome, kad Nordea bank Lietuva žymiai skiriasi nuo Parex banko minimalios paskolos sumos. Taigi Nordea bank Lietuva minimali paskolos suma yra 40 000 Lt, tuo tarpu Parex bankas siūlo geresnį variantą – 10 000 Lt.
Kartais nutinka taip, kad žmogus nori pakeisti kai kurias paskolos sutarties sąlygas. Bankas dėl to neprieštarauja, tačiau skiria papildomą paskolos sutarties sąlygų keitimo mokestį. Žemiau galime pamatyti, kaip skiriasi tas mokestis mano pasirinktuose trijuose bankuose.

4 pav. Mokesčiai u.ž sutarties sąlygų keitimą
Snoro banko mokestis didžiausias, t.y. 200 Lt. Parex banke ir Nordea bank Lietuva mokestis yra dvigubai mažesnis – 100 Lt.
Bankai suteikdami klientams kreditus būtinai turi gauti užstatą už skolinamasi sumą. Užstatu gali būti pastatai, žemė, kitas bankams priimtinas turtas, darbdavio ar sutuoktinio laidavimas. Prieš sutikdami su užstatu bankai jį apžiūri ir įvertina. Už įkeičiamo turto vertinimą taip pat imamas mokestis. Šiuo atveju mano bankai pasiskirsto taip:
Snoro bankas 100 Lt
Parex bankas 100-200 Lt
Nordea bank Lietuva 100 Lt
Visi trys bankai teikia išankstinio paskolos grąžinimo paslaugą, už kurią mokesčių jokių neima. Tačiau, kai paskola grąžinama anksčiau, turi būti sudaromas naujas paskolos grąžinimo grafikas, už kurį mokestis yra nustatytas Parex banke nuo 10 iki 50 Lt bei Nord/LB tik 10 Lt. Snoro bankas šio mokesčio nenurodo.
Metinės paskolos palūkanos visuose bankuose yra nustatomas individualiai, skirtingai.Išvados
1.Kadangi kaina – tai suma prašoma už prekę, už kurią vartotojas įsigyja paslaugą ar prekę, tačiau kaina nustatyta nesiremiant kainų nustatymo metodais dar nėra visais atvejais efektyvi. Tik išanalizavus išorinius ir vidinius veiksnius, atlikus konkurentų kainodaros analizę arba tyrimą galima formuoti konkrečią kainodaros strategiją. O kainos nustatymo metodas, parodo konkrečius kainodaros strategijos įgyvendinimo veiksmus

2. Kainodaros taikymo metodas banke Snoras yra orientuotas į konkurentus. Tačiau pastebėta, kad kainos , lyginant su kitomis bankų kainomis labai skiriasi. Kadangi tai nėra įmonė lyderė ji netaiko aukštos kokybės ir kainos metodo, ką įgali daryti kitos įmonės

3. Atlikta analizė parodė, kad palyginus tris bankus – Snoro, Parex bei Nord/LB – geresnes būsto kreditų sąlygas iš esmės siūlo Parex bankas. Šis bankas klientui galėtų pasiūlyti didžiausią paskolos sumą palyginus su Snoro banku bei Nord/LB, be to, lyginant minimalias paskolų sumas Parex bankas vėl pirmauja siūlydamas 4 kartus mažesnę minimalią būsto kredito sumą palyginus su Nord/LB.
Snoro banko būsto paskolų sąlygos yra mažiausiai geros klientams, mano manymu, kadangi, pirma, šio banko teikiama paskolos suma yra mažiausia iš trijų mano išvardintų bankų, o antra, būsto paskolos sutarties keitimo sąlygų mokestis yra pats didžiausias palyginus su parex banku bei Nord/LB.Naudota literatūra
1. V. Pranulis ir kiti. Marketingas.-V.:Eugrimas, 2000
2. A. Bakanauskas, V. Darškuvienė. Kainodara:teorija ir praktika. Kaunas 2001
3. R. Virvilaitė. Marketingas.-K.:Technologija. 1997
4. J. Rastenis. Kainodara. –K.:Technologija, 2000
5. V. Sūdžius. Verslo administravimas ir valdymas. Vilnius 2001
6. V. Kindurys. Paslaugų marketingas. Vilnius 2002
7. www.nordea.lt (Nordea Bank Lietuva)
8. www.parex.lt (Parex bankas)
9. www.snoras.lt (Snoro bankas)

Leave a Comment