TURINYS
ĮVADAS 2
1. Interneto pagrindinės savybės, naudos 4
2. Prekės klasifikacija ir asortimentas 5
2.1 Prekės klasifikacija 5
3. AB „Lietuvos Telekomas“ Interneto paslaugų asortimentas 6
4. Interneto paslaugų vartotojų rinkos segmentavimas 8
4.1 Rinkos segmentavimas pagal geografinį kriterijų 9 4.2 Rinkos segmentavimas pagal demografinį kriterijų 10 4.3 Psichografinis segmentavimas 11 4.4 Tikslinio segmento apibūdinimas ir tipinio vartotojo bei pirkėjo identifikavimas 11
5. INTERNETO PASLAUGŲ PATEIKIMAS BEI PASKIRSTYMAS 13
5.1 RĖMIMAS. 14
6. DIDMENINĖ PREKYBA 18
7. KONKURENCINĖ APLINKA 19
IŠVADOS 21
LITERATŪROS SĄRAŠAS 23
PRIEDAI 24
ĮVADAS
Didėjanti paslaugų sektoriaus apimtis ir reikšmė šiandienos visuomenėjepradėjo naują erą. Daugelyje pasaulio šalių paslaugos yra laikomospagrindiniu ekonomikos produktyvumo šaltiniu, kuris susijęs su naujų prekiųir paslaugų atsiradimu, jų gamybos sistemų kūrimu, ryšių su paslaugųvartotojais organizavimu, palaikymu ir t. t. Šiomis dienomis vis populiaresnės bei universalesnės tampa internetoryšio paslaugos, kuriomis naudojasi žmonės tiek savo asmeninėms, tiek irverslo reikmėms tenkinti. Daugelis šiandieninių įmonių tiesiogine prasmenebegalėtų apsieiti be šios paslaugos, kadangi jos dėka sutaupomi tieklaiko tiek ir piniginiai kaštai, tuo didinant įmonės veiklos efektyvumą.Interneto reikšmė bei įtaka kitų visuomenės informavimo priemonių konteksteyra milžiniška, ir, tikėtina, ateityje dar labiau augs. Internetas padarėrevoliuciją žmonių komunikacijoje. Globalus tinklas suteikia naujasgalimybes kiekvienam žmogui bei visai ekonomikai. Šiuo metu Lietuvoje didžiausias interneto paslaugų teikėjas yra AB„Lietuvos Telekomas“. Ši įmonė klientams siūlo fiksuotojo telefono ryšio,interneto, duomenų perdavimo, fiksuotojo ryšio tinklų, sujungimo paslaugas.Šiandien „Lietuvos telekomas“ užima lyderio pozicijas fiksuotojo telefonoryšio bei interneto paslaugų rinkose. Būtent pastaroji paslauga buvopasirinkta tyrimo objektu. Šio darbo tikslas- išanalizuoti AB „Lietuvos telekomas“ teikiamųinterneto paslaugų marketingo komplekso elementus. Tikslui pasiekti išsikėlėme šiuos uždavinius: • Pateikti AB „Lietuvos Telekomas“ interneto paslaugų klasifikaciją ir asortimentą, atsižvelgiant į jų plotį bei gylį bei išvardinti
pagrindines nagrinėjamų paslaugų savybes, naudingumą. • Išsiaiškinti pagrindinius informacijos šaltinius, iš kurių gaunama informacija apie paslaugas bei jų pardavimo vietas. Išanalizuoti AB „Lietuvos Telekomas“ teikiamų interneto paslaugų pateikimo rinkoje specifiką, reklamą, pardavimo akcijas bei rėmimo elementus. • Išsiaiškinti pagrindinius AB „Telekomas“ interneto paslaugų vartotojų rinkos segmentavimo kriterijus. Pateikti ir trumpai apibūdinti tikslinį segmentą ir identifikuoti tipinį vartotoją bei pirkėją. • Išsiaiškinti prekės paskirstymo kanalus, apžvelgti pardavimo vietas ir jas identifikuoti • Nustatyti konkuruojančias prekes ir pateikti pasiūlymus dėl naujo produkto kūrimo bei modifikacijos • Pateikti atlikto marketingo tyrimo išvadasDarbui atlikti buvo pasitelktas pirminių ir antrinių informacijos šaltiniųanalizės metodas.1. Interneto pagrindinės savybės, naudos
Bendrąja prasme internetas (iš anglų Interconnected Networks, sutr.Internet) – tai kompiuterinis tinklas, jungiantis kelis tinklus, tačiaudabar internetas, visų pirma, suprantamas kaip tarptautinė, viešaiprieinama tarpusavyje sujungtų kompiuterių visuma, naudojanti TCP/IPprotokolą. Vartotojų požiūriu, internetas visų pirma reiškia pasaulinįtinklą (WWW – World Wide Web), elektroninio pašto, IRC ir naujienų grupiųpaslaugas: • elektroninis paštas. Pranešimų perdavimas bet kuriam pasaulinio kompiuterių tinklo vartotojui, turinčiam kompiuterinį adresą; • FTP (File Transfer Protocol) paslauga. Duomenų persiuntimas tarp serverio ir kliento; • telnet paslauga. Kliento kompiuteris naudojamas kaip serverio nutolęs terminalas; • WWW (World Wide Web) paslauga. Pasaulinio “voratinklio” (WWW) serveriuose esančią informaciją, aprašytą specialia HTML kalba, galima pasiekti iš bet kurio įjungto į pasaulinį tinklą kompiuterio; • IRC (Internet Relay Chat) paslauga. IRC serveriai suteikia galimybę keliais kanalais vesti diskusijas realiu laiku. IRC klientas pasirenka IRC serverį ir IRC kanalą, kuriuo nori vesti diskusiją. Tekstas vedamas iš klaviatūros. Šiandieninėje visuomenėje Internetas palaipsniui tampa reikšmingiausiuinformacijos šaltiniu. Interneto paslaugomis naudojasi žmonės tiek savoasmeninėms, tiek ir verslo reikmėms patenkinti. Daugelis šios dienos įmonių
sunkiai išsiverstų be šios paslaugos, kadangi jos dėka sutaupomi tiek laikotiek ir piniginiai kaštai, taip pat padidinamas įmonės veiklos efektyvumas.Interneto reikšmė bei įtaka kitų visuomenės informavimo priemonių konteksteyra milžiniška, ir, tikėtina, ateityje dar labiau augs. Internetas padarėrevoliuciją žmonių komunikacijoje. Interneto paslaugos suteikia naujasgalimybes kiekvienam žmogui bei visai ekonomikai. Kiekvienai pelno siekiančiai įmonei yra būtini interneto ryšys,interneto svetainė, nuorodos interneto kataloguose. Nemažai vartotojųduomenis apie įmonę pirmiausia renka internete, įvertina jos svetainę,susipažįsta su teikiamomis paslaugomis, naujovėmis, susiformuoja bendrąnuomonę. Elektroninis paštas tampa vis svarbesne bendravimo, informacijosperdavimo priemonė. Sprendimas nesinaudoti internetu turėtų būti grindžiamas skaičiais, ojie dažniausiai rodo, jog interneto ryšys taupo sąnaudas. Interneto naudaįmonei atsiranda dėl darbo efektyvumo didinimo. Dažnai ir paprasta analizėrodo, jog interneto ryšys atsiperka – greičiau keičiamasi informacija,greičiau bendraujama, padidėja informacijos surinkimo ir analizavimogalimybės.Internetą linkusios ignoruoti įmonės, kurioms būtina radikaliai keistis.Naujos technologijos verčia keistis įsisenėjusius procesus, dirbti daugsparčiau ir efektyviau.
2. Prekės klasifikacija ir asortimentas
2.1 Prekės klasifikacija
Šiuolaikiniame marketingo moksle yra žinoma keletas produktų skirstymoį grupes požymius. Tradiciškai prekės klasifikuojamos pagal jųapčiuopiamumą, pirkimą, vartojimą ar naudojimą. Dažniausiai visos prekėsbei paslaugos skirstomos į asmeninio ir gamybinio vartojimo t.y. pagaltai, kokie klientai jas naudoja. Vartojamieji produktai- tokie produktai, kuriuos galutinis vartotojasperka, kad asmeniškai sunaudotų. Pramonės produktai- tai tokie produktaikurie perkami tolesniam perdirbimui arba naudojimui versle. Tad vartojamąjįproduktą/paslaugą nuo pramonės produkto/paslaugos skiria tikslas, dėl kurioproduktas/paslauga yra perkama. Nagrinėjamos AB „Lietuvos Telekomas“Interneto paslaugos priskiriamos tiek prie vartojamųjų, tiek ir prie
pramoninių paslaugų; Jei vartotojas nusprendė įsivesti Internetą tiktaisavo reikmėms (namų naudojimui), tokiu atveju paslauga priskiriama prievartojamųjų. Pramonės produkto reikšmę interneto paslaugos įgytų tokiuatveju, jei paslaugos būtų naudojamos versle (pavyzdžiui, interneto kavinėar interneto paslaugų tiekimas).3. AB „Lietuvos Telekomas“ Interneto paslaugų asortimentas
Yra skiriami du pagrindiniai asortimento parametrai – plotis ir gylis.Plotį sudaro siūlomų prekių linijų skaičius. Gylį rodo vienoje prekiųlinijoje esančių prekių modifikacijų skaičius. AB „Lietuvos telekomas“ tiekiamos interneto paslaugos yra labaiįvairios ir skirtos atitinkamom vartotojų grupėm. Bendrovės teikiamųinterneto paslaugų asortimentas yra išties didelis ir pritaikytas konekiekvienam vartotojui. Asortimento plotis yra išskirtas į tris pagrindinesdalis. Tai internetas namams, internetas verslui ir internetasoperatoriams. Šios grupės turi eilę skirtingų paslaugos planų, kurieskiriasi tam tikrais parametrais. Žemiau yra pateikiamas visas AB „Lietuvostelekomas“ teikiamų interneto paslaugų medis.
Visi šie paslaugų planai yra skirtingi ir orientuoti į tam tikrąvartotojų segmentą. Visi planai skiriasi savo parametrais: kaina, internetosparta, informacijos siuntimo ir gavimo apribojimais laike ir kiekyje,technologiniu aspektu ir keletu kitų. Šių planų specifika yra pritaikytatam tikriems galimiems vartotojo poreikiams ir aiškiai išdėstyta kiekvienoplano aprašyme. Taip yra daroma todėl, kad kuo daugiau esamų ir potencialiųvartotojų, galėtų išsirinkti savo poreikius tenkinantį paslaugos planą.Žinoma, kuo daugiau norite, tuo daugiau mokate. Tačiau pasirinkimas ištiesplatus, o planų specifika gerai apgalvota, todėl planą, atitinkantiporeikius ir kainą, turėtų būti nesunku pasirinkti.Visų interneto paslaugų planų pavyzdžiai pateikiami 1 priede.
4. Interneto paslaugų vartotojų rinkos segmentavimas
Prekių bei paslaugų pirkėjų yra labai daug, jie nevienodaipasiskirstę, skiriasi jų poreikiai ir pirkimo įpročiai. Bendrovės taip patturi nevienodas galimybes aptarnauti skirtingus rinkos segmentus. Norėdamossėkmingai konkuruoti rinkoje, bendrovės turi pasirinkti ne visą rinką, o
tam tikras rinkos dalis, kurias gali aptarnauti geriausiai, priskirdamosjoms tinkamiausią produktą ar paslaugą.Rinkos segmentavimas – tai tam tikras kompromisas tarp masinėsrinkodaros nuostatos, kuri teigia, jog visi vartotojai yra vienodi, irprielaidos, kad reikia prisitaikyti prie kiekvieno asmens poreikių. Kitaiptariant, tai rinkos skaidymas į dalis, kuriose vienodai ar panašiaireaguojama į marketingo veiksmus. Rinkos segmentavimas turi būti apgalvotas kuo anksčiau rinkapagrįstos strategijos plėtroje. Segmentai nustatyti, vartotojų vertingumogalimybės ištirtos kiekviename segmente, įmonės pajėgumai suderinti superspektyvaus segmento galimybėmis, rinkos taikiniai išskirti iš dominančiųsegmentų ir pozicionavimo strategija plėtojama ir įgyvendinama kiekvienamerinkos taikinyje. Kai rinka atrinkta, labai svarbu nuspręsti, į kurį segmentą arsegmentų derinį nusitaikyti (sutelkti visas pastangas). Rinkos taikiniosprendimai įtakojami daugelio veiksnių, tokių kaip segmento finansinispajėgumas, konkurentai ir įmonės pajėgumas aptarnauti tą segmentą. Nėra vienintelio teisingo rinkos segmentavimo būdo. Įmonės rinkodarosspecialistai šiais laikais turi išbandyti skirtingus segmentavimokriterijus po vieną arba jų derinius ir surasti tinkamiausią rinkosstruktūrą. Žemiau (žr. 1pav) pateikiami pagrindiniai AB „Telekomas“ internetopaslaugų vartotojų rinkos segmentavimo kriterijai bei apžvelgtipagrindiniai rinkos segmentavimo pagal geografinį, demografinį,psichografinį bei pirkėjų elgsenos principai.
1 pav. Rinkos segmentavimas
[pic]
4.1 Rinkos segmentavimas pagal geografinį kriterijų
Rinkos segmentavimas pagal geografinį kriterijų – tai rinkos skaidymasį skirtingus geografinius vienetus pagal tautas, valstybes, regionus,kraštus, miestus arba rajonus. Įmonė turi pasirinkti vieną ar keliasgeografines vietoves arba gali aptarnauti jas visas, tačiau atsižvelgdama įskirtingų vietovių vartotojų poreikius ir pageidavimus. Miestas. Konkrečiu mūsų nagrinėjamu atveju, tipinės (regiono)klasifikacijos vienetas yra miestas. Daugelis žmonių gyvenančių mieste noriir gali turėti prieigą prie interneto, ir dauguma ją jau turi. Miesteliai, kaimai. Augant interneto populiarumui Lietuvoje visdaugiau žmonių ir iš mažų miestelių norėtų namuose turėti prieigą prie
interneto, tai auganti rinka. Kaimuose tai pat auga susidomėjimasinternetu, tačiau ne taip sparčiai kaip miestuose ar miesteliuose. Rinkos tankumas. Mieste gyventojų skaičius (rinkos tankumas) yradidelis ir miesto gyventojui internetas yra kur kas reikalingesnis nei,pavyzdžiui, kaimo ar mažo miestelio gyventojui. Taigi, natūralu, kad bentjau kol kas, besinaudojančiųjų internetu skaičius miestuose žymiai didesnisnegu provincijose.4.2 Rinkos segmentavimas pagal demografinį kriterijų
Rinkos segmentavimas pagal demografinį kriterijų -tai rinkos dalijimasį grupes, remiantis demografiniais kriterijais, tokiais kaip žmonių amžius,lytis, šeimos dydis, šeimos gyvenimo etapas, pajamos, veiklus pobūdis,išsilavinimas, religija, rasė bei tautybė. Rinkos labai dažnai yraskaidomos būtent pagal demografinius kriterijus.