TURINYS
ĮVADAS 2
1. Interneto pagrindinės savybės, naudos 4
2. Prekės klasifikacija ir asortimentas 5
2.1 Prekės klasifikacija 5
3. AB „Lietuvos Telekomas“ Interneto paslaugų asortimentas 6
4. Interneto paslaugų vartotojų rinkos segmentavimas 8
4.1 Rinkos segmentavimas pagal geografinį kriterijų 9 4.2 Rinkos segmentavimas pagal demografinį kriterijų 10 4.3 Psichografinis segmentavimas 11 4.4 Tikslinio segmento apibūdinimas ir tipinio vartotojo bei pirkėjo identifikavimas 11
5. INTERNETO PASLAUGŲ PATEIKIMAS BEI PASKIRSTYMAS 13
5.1 RĖMIMAS. 14
6. DIDMENINĖ PREKYBA 18
7. KONKURENCINĖ APLINKA 19
IŠVADOS 21
LITERATŪROS SĄRAŠAS 23
PRIEDAI 24
ĮVADAS
Didėjanti paslaugų sektoriaus apimtis ir reikšmė šiandienos visuomenėjepradėjo naują erą. Daugelyje pasaulio šalių paslaugos yra laikomospagrindiniu ekonomikos produktyvumo šaltiniu, kuris susijęs su naujų prekiųir paslaugų atsiradimu, jų gamybos sistemų kūrimu, ryšių su paslaugųvartotojais organizavimu, palaikymu ir t. t. Šiomis dienomis vis populiaresnės bei universalesnės tampa internetoryšio paslaugos, kuriomis naudojasi žmonės tiek savo asmeninėms, tiek irverslo reikmėms tenkinti. Daugelis šiandieninių įmonių tiesiogine prasmenebegalėtų apsieiti be šios paslaugos, kadangi jos dėka sutaupomi tieklaiko tiek ir piniginiai kaštai, tuo didinant įmonės veiklos efektyvumą.Interneto reikšmė bei įtaka kitų visuomenės informavimo priemonių konteksteyra milžiniška, ir, tikėtina, ateityje dar labiau augs. Internetas padarėrevoliuciją žmonių komunikacijoje. Globalus tinklas suteikia naujasgalimybes kiekvienam žmogui bei visai ekonomikai. Šiuo metu Lietuvoje didžiausias interneto paslaugų teikėjas yra AB„Lietuvos Telekomas“. Ši įmonė klientams siūlo fiksuotojo telefono ryšio,interneto, duomenų perdavimo, fiksuotojo ryšio tinklų, sujungimo paslaugas.Šiandien „Lietuvos telekomas“ užima lyderio pozicijas fiksuotojo telefonoryšio bei interneto paslaugų rinkose. Būtent pastaroji paslauga buvopasirinkta tyrimo objektu. Šio darbo tikslas- išanalizuoti AB „Lietuvos telekomas“ teikiamųinterneto paslaugų marketingo komplekso elementus. Tikslui pasiekti išsikėlėme šiuos uždavinius: • Pateikti AB „Lietuvos Telekomas“ interneto paslaugų klasifikaciją ir asortimentą, atsižvelgiant į jų plotį bei gylį bei išvardinti pagrindines nagrinėjamų paslaugų savybes, naudingumą. • Išsiaiškinti pagrindinius informacijos šaltinius, iš kurių gaunama informacija apie paslaugas bei jų pardavimo vietas. Išanalizuoti AB „Lietuvos Telekomas“ teikiamų interneto paslaugų pateikimo rinkoje specifiką, reklamą, pardavimo akcijas bei rėmimo elementus. • Išsiaiškinti pagrindinius AB „Telekomas“ interneto paslaugų vartotojų rinkos segmentavimo kriterijus. Pateikti ir trumpai apibūdinti tikslinį segmentą ir identifikuoti tipinį vartotoją bei pirkėją. • Išsiaiškinti prekės paskirstymo kanalus, apžvelgti pardavimo vietas ir jas identifikuoti • Nustatyti konkuruojančias prekes ir pateikti pasiūlymus dėl naujo produkto kūrimo bei modifikacijos • Pateikti atlikto marketingo tyrimo išvadasDarbui atlikti buvo pasitelktas pirminių ir antrinių informacijos šaltiniųanalizės metodas.
1. Interneto pagrindinės savybės, naudos
Bendrąja prasme internetas (iš anglų Interconnected Networks, sutr.Internet) – tai kompiuterinis tinklas, jungiantis kelis tinklus, tačiaudabar internetas, visų pirma, suprantamas kaip tarptautinė, viešaiprieinama tarpusavyje sujungtų kompiuterių visuma, naudojanti TCP/IPprotokolą. Vartotojų požiūriu, internetas visų pirma reiškia pasaulinįtinklą (WWW – World Wide Web), elektroninio pašto, IRC ir naujienų grupiųpaslaugas: • elektroninis paštas. Pranešimų perdavimas bet kuriam pasaulinio kompiuterių tinklo vartotojui, turinčiam kompiuterinį adresą; • FTP (File Transfer Protocol) paslauga. Duomenų persiuntimas tarp serverio ir kliento; • telnet paslauga. Kliento kompiuteris naudojamas kaip serverio nutolęs terminalas; • WWW (World Wide Web) paslauga. Pasaulinio “voratinklio” (WWW) serveriuose esančią informaciją, aprašytą specialia HTML kalba, galima pasiekti iš bet kurio įjungto į pasaulinį tinklą kompiuterio; • IRC (Internet Relay Chat) paslauga. IRC serveriai suteikia galimybę keliais kanalais vesti diskusijas realiu laiku. IRC klientas pasirenka IRC serverį ir IRC kanalą, kuriuo nori vesti diskusiją. Tekstas vedamas iš klaviatūros. Šiandieninėje visuomenėje Internetas palaipsniui tampa reikšmingiausiuinformacijos šaltiniu. Interneto paslaugomis naudojasi žmonės tiek savoasmeninėms, tiek ir verslo reikmėms patenkinti. Daugelis šios dienos įmoniųsunkiai išsiverstų be šios paslaugos, kadangi jos dėka sutaupomi tiek laikotiek ir piniginiai kaštai, taip pat padidinamas įmonės veiklos efektyvumas.
Interneto reikšmė bei įtaka kitų visuomenės informavimo priemonių konteksteyra milžiniška, ir, tikėtina, ateityje dar labiau augs. Internetas padarėrevoliuciją žmonių komunikacijoje. Interneto paslaugos suteikia naujasgalimybes kiekvienam žmogui bei visai ekonomikai. Kiekvienai pelno siekiančiai įmonei yra būtini interneto ryšys,interneto svetainė, nuorodos interneto kataloguose. Nemažai vartotojųduomenis apie įmonę pirmiausia renka internete, įvertina jos svetainę,susipažįsta su teikiamomis paslaugomis, naujovėmis, susiformuoja bendrąnuomonę. Elektroninis paštas tampa vis svarbesne bendravimo, informacijosperdavimo priemonė. Sprendimas nesinaudoti internetu turėtų būti grindžiamas skaičiais, ojie dažniausiai rodo, jog interneto ryšys taupo sąnaudas. Interneto naudaįmonei atsiranda dėl darbo efektyvumo didinimo. Dažnai ir paprasta analizėrodo, jog interneto ryšys atsiperka – greičiau keičiamasi informacija,greičiau bendraujama, padidėja informacijos surinkimo ir analizavimogalimybės.Internetą linkusios ignoruoti įmonės, kurioms būtina radikaliai keistis.Naujos technologijos verčia keistis įsisenėjusius procesus, dirbti daugsparčiau ir efektyviau.
2. Prekės klasifikacija ir asortimentas
2.1 Prekės klasifikacija
Šiuolaikiniame marketingo moksle yra žinoma keletas produktų skirstymoį grupes požymius. Tradiciškai prekės klasifikuojamos pagal jųapčiuopiamumą, pirkimą, vartojimą ar naudojimą. Dažniausiai visos prekėsbei paslaugos skirstomos į asmeninio ir gamybinio vartojimo t.y. pagaltai, kokie klientai jas naudoja. Vartojamieji produktai- tokie produktai, kuriuos galutinis vartotojasperka, kad asmeniškai sunaudotų. Pramonės produktai- tai tokie produktaikurie perkami tolesniam perdirbimui arba naudojimui versle. Tad vartojamąjįproduktą/paslaugą nuo pramonės produkto/paslaugos skiria tikslas, dėl kurioproduktas/paslauga yra perkama. Nagrinėjamos AB „Lietuvos Telekomas“Interneto paslaugos priskiriamos tiek prie vartojamųjų, tiek ir priepramoninių paslaugų; Jei vartotojas nusprendė įsivesti Internetą tiktaisavo reikmėms (namų naudojimui), tokiu atveju paslauga priskiriama prievartojamųjų. Pramonės produkto reikšmę interneto paslaugos įgytų tokiuatveju, jei paslaugos būtų naudojamos versle (pavyzdžiui, interneto kavinėar interneto paslaugų tiekimas).
3. AB „Lietuvos Telekomas“ Interneto paslaugų asortimentas
Yra skiriami du pagrindiniai asortimento parametrai – plotis ir gylis.Plotį sudaro siūlomų prekių linijų skaičius. Gylį rodo vienoje prekiųlinijoje esančių prekių modifikacijų skaičius. AB „Lietuvos telekomas“ tiekiamos interneto paslaugos yra labaiįvairios ir skirtos atitinkamom vartotojų grupėm. Bendrovės teikiamųinterneto paslaugų asortimentas yra išties didelis ir pritaikytas konekiekvienam vartotojui. Asortimento plotis yra išskirtas į tris pagrindinesdalis. Tai internetas namams, internetas verslui ir internetasoperatoriams. Šios grupės turi eilę skirtingų paslaugos planų, kurieskiriasi tam tikrais parametrais. Žemiau yra pateikiamas visas AB „Lietuvostelekomas“ teikiamų interneto paslaugų medis.
Visi šie paslaugų planai yra skirtingi ir orientuoti į tam tikrąvartotojų segmentą. Visi planai skiriasi savo parametrais: kaina, internetosparta, informacijos siuntimo ir gavimo apribojimais laike ir kiekyje,technologiniu aspektu ir keletu kitų. Šių planų specifika yra pritaikytatam tikriems galimiems vartotojo poreikiams ir aiškiai išdėstyta kiekvienoplano aprašyme. Taip yra daroma todėl, kad kuo daugiau esamų ir potencialiųvartotojų, galėtų išsirinkti savo poreikius tenkinantį paslaugos planą.Žinoma, kuo daugiau norite, tuo daugiau mokate. Tačiau pasirinkimas ištiesplatus, o planų specifika gerai apgalvota, todėl planą, atitinkantiporeikius ir kainą, turėtų būti nesunku pasirinkti.Visų interneto paslaugų planų pavyzdžiai pateikiami 1 priede.
4. Interneto paslaugų vartotojų rinkos segmentavimas
Prekių bei paslaugų pirkėjų yra labai daug, jie nevienodaipasiskirstę, skiriasi jų poreikiai ir pirkimo įpročiai. Bendrovės taip patturi nevienodas galimybes aptarnauti skirtingus rinkos segmentus. Norėdamossėkmingai konkuruoti rinkoje, bendrovės turi pasirinkti ne visą rinką, otam tikras rinkos dalis, kurias gali aptarnauti geriausiai, priskirdamosjoms tinkamiausią produktą ar paslaugą.
Rinkos segmentavimas – tai tam tikras kompromisas tarp masinėsrinkodaros nuostatos, kuri teigia, jog visi vartotojai yra vienodi, irprielaidos, kad reikia prisitaikyti prie kiekvieno asmens poreikių. Kitaiptariant, tai rinkos skaidymas į dalis, kuriose vienodai ar panašiai
reaguojama į marketingo veiksmus. Rinkos segmentavimas turi būti apgalvotas kuo anksčiau rinkapagrįstos strategijos plėtroje. Segmentai nustatyti, vartotojų vertingumogalimybės ištirtos kiekviename segmente, įmonės pajėgumai suderinti superspektyvaus segmento galimybėmis, rinkos taikiniai išskirti iš dominančiųsegmentų ir pozicionavimo strategija plėtojama ir įgyvendinama kiekvienamerinkos taikinyje. Kai rinka atrinkta, labai svarbu nuspręsti, į kurį segmentą arsegmentų derinį nusitaikyti (sutelkti visas pastangas). Rinkos taikiniosprendimai įtakojami daugelio veiksnių, tokių kaip segmento finansinispajėgumas, konkurentai ir įmonės pajėgumas aptarnauti tą segmentą. Nėra vienintelio teisingo rinkos segmentavimo būdo. Įmonės rinkodarosspecialistai šiais laikais turi išbandyti skirtingus segmentavimokriterijus po vieną arba jų derinius ir surasti tinkamiausią rinkosstruktūrą. Žemiau (žr. 1pav) pateikiami pagrindiniai AB „Telekomas“ internetopaslaugų vartotojų rinkos segmentavimo kriterijai bei apžvelgtipagrindiniai rinkos segmentavimo pagal geografinį, demografinį,psichografinį bei pirkėjų elgsenos principai.1 pav. Rinkos segmentavimas
[pic]
4.1 Rinkos segmentavimas pagal geografinį kriterijų
Rinkos segmentavimas pagal geografinį kriterijų – tai rinkos skaidymasį skirtingus geografinius vienetus pagal tautas, valstybes, regionus,kraštus, miestus arba rajonus. Įmonė turi pasirinkti vieną ar keliasgeografines vietoves arba gali aptarnauti jas visas, tačiau atsižvelgdama įskirtingų vietovių vartotojų poreikius ir pageidavimus. Miestas. Konkrečiu mūsų nagrinėjamu atveju, tipinės (regiono)klasifikacijos vienetas yra miestas. Daugelis žmonių gyvenančių mieste noriir gali turėti prieigą prie interneto, ir dauguma ją jau turi. Miesteliai, kaimai. Augant interneto populiarumui Lietuvoje visdaugiau žmonių ir iš mažų miestelių norėtų namuose turėti prieigą prieinterneto, tai auganti rinka. Kaimuose tai pat auga susidomėjimasinternetu, tačiau ne taip sparčiai kaip miestuose ar miesteliuose. Rinkos tankumas. Mieste gyventojų skaičius (rinkos tankumas) yradidelis ir miesto gyventojui internetas yra kur kas reikalingesnis nei,pavyzdžiui, kaimo ar mažo miestelio gyventojui. Taigi, natūralu, kad bentjau kol kas, besinaudojančiųjų internetu skaičius miestuose žymiai didesnisnegu provincijose.
4.2 Rinkos segmentavimas pagal demografinį kriterijų
Rinkos segmentavimas pagal demografinį kriterijų -tai rinkos dalijimasį grupes, remiantis demografiniais kriterijais, tokiais kaip žmonių amžius,lytis, šeimos dydis, šeimos gyvenimo etapas, pajamos, veiklus pobūdis,išsilavinimas, religija, rasė bei tautybė. Rinkos labai dažnai yraskaidomos būtent pagal demografinius kriterijus. Šis rinkos segmentavimobūdas populiarus todėl, kad vartotojų poreikiai, norai bei prekės vartojimointensyvumas glaudžiai susiję su demografiniais veiksniais. Be todemografinius kriterijus yra kur kas lengviau matuoti nei kitussegmentavimui naudojamus kintamuosius. Nors rinkų segmentai pirmiausianustatomi pagal kitus požiūrius – pavyzdžiui, pagal vartotojų tipus arelgseną, norint nustatyti tikslinės rinkos dydį bei efektyviai ją pasiekti,reikia žinoti ir demografinius parametrus.Amžius. Vartotojų poreikiai ir norai bėgant metams keičiasi. AB„Telekomas“ interneto paslaugos daugiausiai orientuotos į jaunus irvidutinio amžiaus žmonės (nuo 15 m. – iki 50 m.), nes seniem žmonėm, kuriejaunystėje dar neturėjo kompiuterių, internetinės technologijos yra perdaug sudėtingos. Tačiau kalbant apie ateitį, jau dabar internetu naudojasinetgi vaikai, o šių laikų jaunimas internetu tikriausiai naudosis visągyvenimą, dėl to ateityje amžius neturės reikšmės, todėl amžiaus grupėplėsis ir apims tiek jaunesnius nei 15 m. tiek vyresnius nei 50 m.vartotojus.Profesija. Daugelio žmonių profesija įpareigoja juos naudotis internetu,nes tai yra greitas ir efektyvus informacijos gavimo ir perdavimo būdas.Tačiau, kalbant apie darbo vietą, čia žmogus dažniausiai yra tikvartotojas, o paslaugos pirkėjas yra įmonė, kurioje tas žmogus dirba.Juridinis asmuo. Tai gausybė veikiančių įmonių ir organizacijų, kurios beinterneto paprasčiausiai negalėtų gerai funkcionuoti. Joms reikalingadidelė interneto sparta ir pralaidumas, nes dažnai reikalinga apjungtivisus įmonėje dirbančius darbuotojus į bendrą vidinį tinklą.Pajamos. Yra keletas interneto planų variantų, kurie skiriasi savotechninėmis savybėmis ir kaina. Kuo aukštesnė kaina, tuo geresnė paslauga-
spartesnis internetas, atitinkamai su mažesniais apribojimais, ar visai bejų. Tačiau yra sudaryta galimybė kiekvienam vartotojui pasirinktioptimaliausią planą pagal jo vartojimo ypatybių ir kainų santykį.Išsilavinimas. Turintys aukštesnį išsilavinimą žmonės yra labiau linkęnaudotis internetu, o kiekvienam aukštojoje ar aukštesniojoje mokykloje darbestudijuojančiam studentui prieiga prie interneto yra labai reikalinga,nes dalis susijusios su mokslais informacijos gali būti randama tikinternete.4.3 Psichografinis segmentavimas
Psichografinis segmentavimas – tai pirkėjų skirstymas į įvairiasgrupes pagal jų socialinę klasę, gyvenimo būdą arba asmenines savybes. Taipačiai demografinei grupei priklausantys žmonės gali labai skirtis savopsichografinėmis savybėmis.Socialinė klasė. Socialinė klasė įtakoja paslaugos pasirinkimąbesidominčiam paslauga vartotojui. Aukštesnei socialinei klaseipriklausantis (potencialus) vartotojas, gaunantis didesnes pajamas, rinksisbrangesnę bei kokybiškesnę paslaugą t.y. spartesnį Internetą. Tuo tarpudirbančiosios ar žemesnės klasės atstovas renkasi lėtesnius internetoplanus, planus su tam tikrais apribojimais. Na, o žemiausios socialinėsklasės atstovui paslaugos gali būti neprieinamos kad ir dėl pinigųstygiaus.Asmenybės tipas. Žmonės besidomintys įvairia informacija – tai tokiežmonės, kurie naudojasi internetu tam tikriems savo poreikiams tenkinti.T.y. tam tikros informacijos gavimas ir perdavimas. Kadangi internete savointeresus atitinkančių svetainių gali rasti kiekvienas, todėl, iš esmės,potencialus interneto vartotojas yra kiekvienas žmogus, mokantis naudotiskompiuteriu. Skirtumas tarp jų tik tas, kokiem tikslam jie naudojasiinternetu ir koks jų naudojimosi internetu intensyvumas.
4.4 Tikslinio segmento apibūdinimas ir tipinio vartotojo bei pirkėjoidentifikavimas
Atlikus segmentaciją, galima būtų teigti, kad interneto paslaugųrinka yra gana plati ir potencialus vartotojas yra kone kiekvienas žmogus.Kadangi interneto populiarumas didėja, tai plečiasi ir rinka. Asociacijos„Infobalt“ skaičiavimais, per 2003 m. Lietuvos IT rinka išaugo 8–10 proc.ir pasiekė apie 1,14 mlrd. Lt. Taip pat Lietuva pasižymėjo ir sparčiausiainterneto plėtra tarp trijų Baltijos valstybių: per 2003 metus internetovartotojų skaičius Lietuvoje išaugo maždaug 25 proc. (nuo 20 proc.interneto vartotojų tarp šalies gyventojų iki 25 proc.), tuo tarpu Estijojeir Latvijoje augimas sudarė apie 10 proc. Dar spartesnis šios rinkosaugimas prognozuojamas ir ateityje. Tai labai dinamiška, nuolat besikeičianti ir auganti rinka, todėltipinio vartotojo sąvoka yra gana nepastovi. Visgi įvertinus dabartinępadėti tipinį vartotoją ir tipinį pirkėją būtų galima apibūdinti taip: Tipinis vartotojas yra mieste gyvenantis 15 – 50 metų, išsilavinęs,dirbantis ar besimokantis žmogus (nesvarbu ar tai vyras, ar moteris), irturintis poreikį įvairiai informacijai gauti bei perduoti. Tipinis pirkėjas yra mieste gyvenantis 22 – 50 metų, išsilavinęs,dirbantis ar besimokantis žmogus (nesvarbu ar tai vyras, ar moteris),gaunantis vidutines ar didesnes pajamas, ir turintis poreikį įvairiaiinformacijai gauti bei perduoti. Taip pat tai gali būti ir juridinis asmuo.
INTERNETO PASLAUGŲ PATEIKIMAS BEI PASKIRSTYMAS
Paslaugų pateikimas suvokiamas kaip marketingo kanalas, kurio tikslas –pasiekti, kad paslauga taptų prieinamesnė, lengviau pasiekiama, patogivartotojui. Paslaugų teikimo arba paskirstymo kanalas – tai paslaugų įmonių,organizacijų ar asmenų, teikiančių paslaugas vartotojui, visuma. Šio kanalofunkcija – paslaugą padaryti patogia laiko ir vietos atžvilgiu. Tai yrapaslauga turi būti prieinama ten ir tada, kai tik yra reikalinga. Pateikimokanalo tikslas – pasiekti, kad pateikimas atitiktų marketingo tikslus,kuriuos paslaugų marketingas skirsto į 3 grupes: 1. Pardavimų (apimties arba vertės); 1. Pelno; 1. Aptarnavimo lygio.Pateikimo kanalai sudaro kompleksines sistemas, kurių dalyviai, vienavertus, sprendžia paslaugų teikimo klausimus, o kita vertus, dalyvaujapaslaugos kūrimo bei teikimo procesuose.Pateikimo kanalo dalyviai: 1. Atlieka marketingo tyrimus 1. Organizuoja rėmimą 1. Palaiko ryšius su potencialiais vartotojais 1. Pritaiko paslaugas prie vartotojo reikalavimų 1. Veda derybas 1. Organizuoja paslaugų judėjimą 1. Rūpinasi finansavimu 1. Prisiima riziką
AB “Lietuvos telekomas” yra suinteresuota didinti paslaugų pardavimo mastą,todėl jai labai svarbu teisingai pasirinkti pateikimo kanalo tipą. Skiriami2 pateikimo kanalo tipai:Tiesioginis pateikimas – kai gamintojas pats parduoda paslaugas vartotojui.
Netiesioginis pateikimas – kai paslauga iš gamintojo pateks pas tarpininkusir tik iš jų – pas vartotojus.Pateikime dalyvauja tarpininkai; kurie nulemia kanalo ilgį. Pateikimokanalo lygis – tai bet koks tarpininkas, savo veikla priartinantis paslaugąprie vartotojo.Pateikimo kanalų lygiai yra: nulinio lygio, vieno, dviejų ir trijų lygių.AB “Lietuvos telekomas” paslaugas teikia nulinio ir vieno lygio pateikimokanalais.Pateikimo kanalo ilgis – tai kanale esančių lygių skaičius, jis priklausonuo tarpininkų skaičiaus (priklauso nuo paslaugos ir rinkos), taip pat nuogamintojo marketingo strategijos.AB “Lietuvos telekomas”- įmonė teikianti labai platų paslaugų asortimentą(apie 400). Trumpesnis pateikimo kanalas būdingas įmonėms, gaminančiomsplatų paslaugų asortimentą ir kai įmonė pati gali atlikti daugelįtarpininkų funkcijų.5.1 RĖMIMAS.
Rėmimas – tai į vartotoją orientuoti informacijos ir įtikinimoveiksmai, kurie daro įtaką paslaugų vartotojų sprendimams: priešapsispręsdamas naudotis paslaugų įmonės teikiamomis paslaugomis,potencialus vartotojas turi būti įgijęs pakankamai žinių ir informacijos,kuri galėtų padėti jam apsispręsti. Vartotojui būtina pranešti apiepaslaugas, kainą, bei paskatinti jomis naudotis. Taip teikiama informacijataikant rėmimą.Skiriamos 4 rėmimo veiksmų grupės: 1. Reklama 1. Pardavimų skatinimas 1. Populiarinimas 1. Asmeninis pardavimas
Reklama – tai informacijos platinimo rinkoje kanalas, kuriuo užsakovaspristato paslaugas. Paradavimų skatinimas – veiksmai, kuriais sudaromos ypatingos pirkimąskatinančios įsigijimo sąlygos Populiarinimas – tai teigiamo paslaugų įmonės įvaizdžio kūrimas,palankių veiklos sąlygų sudarymas, remiantis ryšiais su visuomene,santykiais su įvairiomis organizacijomis, paslaugų vartotojais. Asmeninis pardavimas – tai tiesioginis pardavėjo ir pirkėjobendravimas, kurio metu pardavėjas daro įtaką pirkėjo sprendimui. Šie veiksniai yra tarpusavyje yra susiję ir jų reikšmingumas priklausonuo šių savybių:Rinkos. Kai rinkoje yra nedaug pirkėjų, tada labiausiai tinka asmeniškaspardavimas, o jeigu pirkėjų yra daug – tada geriausiai tinka reklama.Prekės/paslaugos reklama naudojama parduodant asmeninio naudojimo prekes, opardavimų skatinimas – kai parduodamos gamybinės paskirties prekės.Prekės gyvavimo ciklo stadijos. Įvedimo stadijoje naudojama – reklama,didėjimo st. – pardavimų skatinimas, brandos st. – reklama ir pardavimųskatinimas.Prekės kainos. Reklama turi didelę reikšmę, kai yra skatinamas pigių prekiųpardavimas.Skiriamų lėšų dydžio. Firmai yra reikalingos tokios lėšos, kurios leistųpasinaudoti tinkamiausia rėmimo rūšimi.
AB “Lietuvos telekomas” savo teikiamų paslaugų rėmimui naudoja reklamąbei populiarinimą, kadangi šios Bendrovės rinka labai plati. Skirtingiems tikslams naudojama reklama daro didelę įtaką ekonomikai,kultūrai, išsilavinimui, veikia vartotoją, jo elgseną. Kadangi reklama yramokama paslauga, tai jos paskirtis – garantuoti paslaugų pardavimą beipelną paslaugas teikiančiai įmonei. AB “Lietuvos telekomas” gali sau leistibrangius paslaugų rėmimo būdus, kadangi tam yra skiriama nemažai lėšų.
Bet kuri reklama atlieka šias funkcijas: • Ekonominę • Informacinę • Komunikacinę • Kontrolės; • Koregavimo; • Paslaugų paklausos valdymo; • Formuoja paslaugų įmonės įvaizdį, stilių.
Reklamos tikslai:
1. Užtikrinti gerą paslaugų įmonės reputaciją visuomenės akyse; 1. Nustatyti, tarpininkaujant reklamos agentūroms, ilgalaikius ir naudingus bendradarbiavimo ryšius tarp paslaugas teikiančios įmonės ir asmeniškai pažįstamų vartotojų.
Pagal pagrindinius tikslus reklama gali būti suskirstyta į tokiasrūšis: 1. Reklama, skirta įmonės prestižui formuoti. Joje svarbu pabrėžti patikimumą, veiklos efektyvumą.2. Skatinamoji – skirta paskatinti vartotojus tam tikrai prekei arpaslaugai įsigyti.3. Stabilumo reklama – iš esmės skirta informuoti pirkėjus bei partneriusapie įmonės veiklos rezultatų bei padėties rinkoje stabilumą.4. Vidinė įmonės reklama – reikalinga tam, kad darbuotojai pasijustų esąatsakingi ir susiję su įmonės veikla, ir, žinoma, pasitikėti ja,5. Reklama, skirta produkcijos realizacijai skatinti – tai pagrindinėreklamos veiklos sritis.6. Įtikinamoji reklama – tai agresyviausia reklamos rūšis, kurios paskirtisyra įtikinti vartotojus įsigyti būtent tų, o ne kitų prekių.7. Lyginamoji reklama, ja siekiama reklamuojamas prekes palyginti suanalogiškais konkurentų pasiūlymais.8. Primenamoji reklama būna skirta tiesiog priminti potencialiems pirkėjamsapie kokios nors prekės egzistavimą ar jų savybes.
9. Stiprinamoji reklama skirta įtikinti jau įsigijusius prekių pirkėjus,kad jie pasirinko teisingai.10. Informuojamoji reklama reikalinga teikti informacijai apie įmonę, josprodukcijos savybes, techninius duomenis, privalumus, siūlomas naujoves irt.t.11. Prevencinė reklama – tai tokia reklama, kuriai demonstratyviai skiriamadaugiau lėšų, nei derėtų.Bendriausias “Lietuvos telekomo” siekis – užmegzti firmos (informacijossiuntėjo) ir vartotojų (informacijos priėmėjų) ryšį, padedant siektimarketingo tikslų., o tuo pačiu ir įmonės tikslų. AB “Lietuvos telekomas” reklamuojamos interneto paslaugos naudojasivisais žiniasklaidos platinimo kanalais, formomis (radijas, televizija,laikraščiai, bukletai, IT žurnalai, apklausa, įvairių nuolaidų taikymas),kitaip tariant naudojamas tiesioginis marketingas. “Lietuvos telekomo” reklama yra periodinė, tiesioginė (paštu, internetuir kt. ryšio priemonėmis), speciali prie kurios priskiriami kalendoriai,šratinukai, užrašų knygelės ir visa kita su užrašytais reklaminiais irinformaciniais duomenimis. Labai efektyvi reklama specializuotuosežurnaluose, nes skaitytojas daug kartų gali ją perskaityti. Žurnaluoseskelbiama reklama turi ilgalaikius tikslus, todėl ją būtina planuoti išanksto. Svarbiausia, kad reklama išryškintų, ką firma nori praneštipotencialiam vartotojui, kad ji būtų patraukli ir aiški. AB “Lietuvos telekomas” reklamuodama savo prekes ar paslaugas siekiaįprasto tikslo – padidinti pardavimo bei teikiamų paslaugų apimtis.Reklama informuoja apie naujas prekes, paslaugas, taip pat apie jųpatobulinimusReklamos dėka suformuotas pasitikėjimas firmos vardu gali tapti dideliuturtu, kurio firma stengiasi neprarasti, todėl ji nesiryš teikti arpardavinėti prastos kokybės paslaugas, prekes.
AB “Lietuvos telekomas” veiklos sėkmė priklauso nuo visuomenės nuomonėsapie ją ir jos veiklą. Todėl bendrovė stengiasi ne tik reklamuotipaslaugas, bet ir kurti teigiamą rimtos firmos įvaizdį, naudodamasipopuliarinimu. Paslaugų marketingo požiūriu įvaizdis – tai tikslingai sukurta arbastichiškai atsiradusi forma, kuri žmonių sąmonėje atspindi tam tikrąobjektą. AB “Lietuvos telekomas” įvaizdį kuria darbuotojai ir aplinka, teikiamųpaslaugų prigimtis, pačios įmonės kultūra bei rinkos segmentas. Įvaizdislemia vartotojo elgseną. Taip jau yra, kad teisingai ar ne, naudingai arne, bet žmonės veikia, remdamiesi susidarytu tikrovės supratimu. Todėlįvaizdis yra galinga priemonė, daranti įtaką tiek paslaugų vartotojui, tiekbendrovei, kaip jų tiekėjui, tiek ir teikiamų paslaugų kokybei. Populiarinimas – tai įmonės su visuomene sudedamoji dalis. Ryšiai suvisuomene – tai įmonės santykiai su įvairiomis organizacijomis, visuomenėssluoksniais ir pavieniais asmenimis. Jie padeda kurti teigiamą įmonėsįvaizdį ir sudaro palankias sąlygas jos veiklai. Užmezgami ir nuolatpalaikomi ryšiai su įtakingais asmenimis ar organizacijomis, organizuojamiįmonės reputaciją gerinantys renginiai, padeda ir dalyvavimas įvairiosepopuliariose akcijose bei labdaringa veikla. AB “Lietuvos telekomas” populiarindamas savo įmonę, dalyvauja įvairioseparodose bei mugėse, remia nemažai renginių, taip pat informuoja savovartotojus apie Bendrovės veiklos pasikeitimus per televiziją, radiją arspaudą. Bendriausias AB “Lietuvos telekomas” rėmimo tikslas yra užmegzti suvartotojais ryšį, padedantį siekti marketingo tikslų. Bendrovė, remdamateikiamas paslaugas, tuo pačiu informuoja, primena bei įtikinėja esamus irpotencialius vartotojus. Tai padeda pritraukti vartotojus, didintipardavimų mastą, plėsti rinką, siekti didesnio pelno.
6. DIDMENINĖ PREKYBA
Pastaraisiais metais „Lietuvos telekomas“ aktyviai plėtojo komerciniusabipusiai naudingus santykius su daugeliu Lietuvos telekomunikacijų rinkosdalyvių. Atsižvelgiant į rinkos augimo perspektyvas bei siekiant gerintididmeninių klientų aptarnavimą, teikti jų poreikius atitinkančiastelekomunikacijų paslaugas bei sprendimus, 2001 m. lapkričio mėnesį buvoįkurtas Didmeninės prekybos departamentas. Šios nuoseklios veiklos rezultatas – šiuo metu AB “Lietuvos Telekomas”sėkmingai bendradarbiauja su daugiau kaip 150 nacionalinių ir tarptautinių, mobiliojo, fiksuotojo ryšio, virtualių operatorių, balso, interneto irduomenų perdavimo paslaugų teikėjų bei kabelinių televizijų. “LietuvosTelekomo” verslo partneriai : „TeliaSonera“, „Sprint“, „Infonet“,„Primuss“, „T-System“, „Omnitel“, „Bitė GSM“, „Tele2“, „Eurocom“,„Microlink Data“, „Baltnetos komunikacijos“, „Lietuvos energija“,„Infostruktūra“, „Balticum TV“, „Init“, „NTT“ ir daugelis kitų bendrovių. “Lietuvos telekomas” telekomunikacijų paslaugų teikėjams siūlo šias
pagrindines telekomunikacijų paslaugas: tinklų sujungimo, kitastelefonijos paslaugas, interneto ir duomenų perdavimo, vaizdo ir garsoperdavimo paslaugas. Puikiai išplėtotas telekomunikacijų tinklas Lietuvoje – galimybėteikti paslaugas bet kurioje verslui priimtinoje vietoje. „Lietuvos telekomas“ yra didžiausias tarptautinio interneto paslaugųpirkėjas Lietuvoje ir vienintelis tarptautinio interneto ryšio teikėjas,turintis tris nepriklausomus kanalus su pasaulinio interneto ryšioteikėjais: „Sprint“, „TeliaSonera“ ir „Level3“.7. KONKURENCINĖ APLINKA
AB “Lietuvos telekomas” – firma, kuri Lietuvoje neturi tiesioginiųkonkurentų. Tai monopolinė firma. Monopolija – tai tokia situacija, kai atitinkamoje rinkoje dominuojakurio nors gamintojo produktai. Paprastai rinka vadinama monopoline, jeigudaugiau negu trečdalis pasiūlos tenka vienam gamintojui. Esant monopolijai, pasiūlą nustato tik viena firma. Šitaip ji įgaunagalią pasirinkti bet kurią kainą paklausos rinkoje. Kokią kainą jipasirinks? Aišku, kad tą kuria parduodama prekes ar teikdama paslaugasfirma turės didžiausią pelną. Taigi AB “Lietuvos telekomas”, kaip monopolininkas turi didelęgalimybę kontroliuoti kainą. Pirkėjas yra priverstas pirkti iš monopolinėsfirmos ar naudotis jos teikiamomis paslaugomis, nes nėra artimų prekės arpaslaugos pakaitalų, arba iš viso išsiversti be norimos prekės arpaslaugos. AB “Lietuvos telekomo” monopolis diktuoja savo sąlygas ir verčia jųlaikytis. Monopolijai būdinga konkurencija vienose rankose. Tačiau iš tikrųjųmonopolija negali pasirinkti kainos ir gaminamos produkcijos visiškailaisvai: ji parduos tik tiek produkcijos, kokia bus paklausa. AB “Lietuvos telekomas” yra vienintelė bendrovė Lietuvoje teikiantidaugybę įvairių telekomunikacijos paslaugų, kurios turi labai didelępaklausą rinkoje. Monopolinėje rinkoje firma veikia kainą. Firma turi monopolijosvaldžią, kai pati nustato kainą savo produktui, o ne priima ją kaip rinkosrealybę. Monopolijos valdžia yra tuomet, kai firma gali keisti savoprodukcijos kainą, keisdama gaminamą kiekį, kurį numato parduoti. Esantmonopolijai tik viena firma realizuoja visą produkciją, kitų firmųpasirodymas yra neįmanomas. Stambios monopolinės įmonės, tokios kaip AB “Lietuvos telekomas” yralabiau linkusios ir pajėgesnės daryti mokslinius tyrimus, negu smulkiosįmonės. Tačiau tapti monopolija ir ja išsilaikyti nėra paprasta. Įėjimo įmonopolinę rinką kliūtys – tai tam tikri trukdymai, kurie mažinakonkurenciją ir neleidžia kitoms firmoms įeiti į rinką. Ekonomistai aptariaketurias pagrindines įėjimo į monopolinę rinką ir išsilaikymo joje kliūtys: 1. Išskirtinės teisės, gaunamos iš vyriausybės. Vyriausybė suteikdama firmoms vienintelio pardavėjo statusą suformuoja kliūtį kitoms firmoms. Pvz.: “Lietuvos telekomui” išduotas leidimas ryšio paslaugoms teikti. 1. Patentai garantuoja naujų produktų ar paslaugų kūrėjams išskirtines teises ir išradėjui monopolinę padėtį patento veikimo metu, bet ribotą laikotarpį. Kai baigiasi patento veikimo laikas, įėjimo į rinką kliūtis dingsta. Jei kokia nors firma neteisėtai įsibrauna į rinką, pažeisdama kitos firmos patentą, jos veiklą gali sustabdyti teismas. 1. Svarbiausių žaliavų šaltinių nuosavybė. Monopolija gali išsilaikyti, jei ji turi ar valdo visas žaliavas, reikalingas to produkto gamybai. 1. Didelės monopolinės gamybos maži kaštai. Labai didelių firmų kaštų pranašumai gali leisti vienai firmai, aptarnaujančiai visą rinką, gaminti produkciją su mažesniais kaštais, nei tai būtų galima daryti, jei rinką aptarnautų daugiau pardavėjų. Tai gali padėti firmoms įtvirtinti monopolinę, ir tapti kliūtimi kitoms, norinčioms įeiti į šią rinką. Monopolija, norėdama apsaugoti savo rinką, gali nustatyti mažas kainas, kurios bus “nepasiekiamos” kitoms firmoms.
AB “Lietuvos telekomas” yra firma, kurioje vyrauja absoliuti (grynoji)ir natūralioji monopolija. Absoliuti monopolija – tai toks rinkos tipas, kai yra vienintelisprekių (paslaugų), neturinčių artimų pakaitalų pardavėjas (teikėjas). Natūrali monopolija – firma galinti patenkinti visą rinkos paklausą sumažesniais vidutiniais kaštais, nei tie kurie būtų, jei daugiau firmųpateiktų tą patį produkcijos kiekį. Natūralioji monopolija bei absoliuti monopolija yra retenybė. Firmaturi būti visada pasiruošusi bet kokiai konkurencijai. Todėl dabar AB
“Lietuvos telekomas” svarbiausias tikslas – užtikrinti bendrovės plėtrą beitinkamai ją parengti galimai ateities konkurencijai.IŠVADOS
Šiandieninėje visuomenėje Internetas palaipsniui tampa reikšmingiausiuinformacijos šaltiniu. Interneto paslaugomis naudojasi žmonės tiek savoasmeninėms, tiek ir verslo reikmėms patenkinti. Daugelis šios dienos įmoniųsunkiai išsiverstų be šios paslaugos, kadangi jos dėka sutaupomi tiek laikotiek ir piniginiai kaštai, taip pat padidinamas įmonės veiklos efektyvumas.Interneto reikšmė bei įtaka kitų visuomenės informavimo priemonių konteksteyra milžiniška, ir, tikėtina, ateityje dar labiau augs. Internetas padarėrevoliuciją žmonių komunikacijoje. Interneto paslaugos suteikia naujasgalimybes kiekvienam žmogui bei visai ekonomikai. Dažniausiai visos prekės bei paslaugos skirstomos į asmeninio irgamybinio vartojimo t.y. pagal tai, kokie klientai jas naudoja.Nagrinėjamos AB „Lietuvos Telekomas“ Interneto paslaugos priskiriamos tiekprie vartojamųjų, tiek ir prie pramoninių paslaugų. Pagal paslaugų plotį interneto planai skirstomi į Internetą namams,Internetą verslui, Paslaugas operatoriams bei interneto tiekėjams. Pagalgylį, visi nagrinėjamų interneto paslaugų planai yra skirtingi irorientuoti į tam tikrą vartotojų segmentą. Visi planai skiriasi savoparametrais: kaina, interneto sparta, informacijos siuntimo ir gavimoapribojimais laike ir kiekyje, technologiniu aspektu ir keletu kitų. Atlikus segmentaciją, galima būtų teigti, kad interneto paslaugų rinkayra gana plati ir potencialus vartotojas yra kone kiekvienas žmogus.Kadangi interneto populiarumas didėja, tai plečiasi ir rinka. Tipinis AB„Lietuvos Telekomas“ Interneto paslaugų vartotojas yra mieste gyvenantis 15– 50 metų, išsilavinęs, dirbantis ar besimokantis žmogus (nesvarbu ar taivyras, ar moteris), ir turintis poreikį įvairiai informacijai gauti beiperduoti. Tuo tarpu, tipinis pirkėjas yra mieste gyvenantis 22 – 50 metų,išsilavinęs, dirbantis ar besimokantis žmogus (nesvarbu ar tai vyras, armoteris), gaunantis vidutines ar didesnes pajamas, ir turintis poreikįįvairiai informacijai gauti bei perduoti. Taip pat tai gali būti irjuridinis asmuo. Bendriausias “Lietuvos telekomo” siekis – užmegzti firmos (informacijossiuntėjo) ir vartotojų (informacijos priėmėjų) ryšį, padedant siektimarketingo tikslų., o tuo pačiu ir įmonės tikslų. AB “Lietuvos telekomas”reklamuojamos interneto paslaugos naudojasi visais žiniasklaidos platinimokanalais, formomis (radijas, televizija, laikraščiai, bukletai, ITžurnalai, apklausa, įvairių nuolaidų taikymas), kitaip tariant naudojamastiesioginis marketingas. Bendriausias AB “Lietuvos telekomas” rėmimo tikslas yra užmegzti suvartotojais ryšį, padedantį siekti marketingo tikslų. Bendrovė, remdamateikiamas paslaugas, tuo pačiu informuoja, primena bei įtikinėja esamus irpotencialius vartotojus. Tai padeda pritraukti vartotojus, didintipardavimų mastą, plėsti rinką, siekti didesnio pelno. „Lietuvos telekomas“ yra didžiausias tarptautinio interneto paslaugųpirkėjas Lietuvoje ir vienintelis tarptautinio interneto ryšio teikėjas.Tai įmonė prekiaujanti tiek mažmeninėmis, tiek ir didmeninėmis internetoryšio paslaugomis, neturinti lygiaverčių konkurentų šioje srityje.
LITERATŪROS SĄRAŠAS
1. B. Martinkus, V. Žilinskas “Ekonomikos pagrindai”. Kaunas, 1997m.2. E. Gečienė “Marketingas”. Klaipėda, 1998m.3. E. Vitkienė “Paslaugų marketingas”. Vilnius, 1999m.4. V. Pranulis, A. Pajuodis, S. Urbonavičius, R. Virvilaitė “Marketingas”. Vilnius, 1999m.5. www.ivpk.lt/main.php?cat=60&gr=1⊂=1 Informacinės visuomenės plėtros komitetas prie LRV.6. www.marketing.lt7. www.telecom.lt8. www.tns-gallup.lt9. www.marketingas.lt
PRIEDAI
INTERNETO PASLAUGOS NAMAMS
Takas iD1 City|Mokesti|Sparta |Naudojimasis |Aktyvavima|Tarptautinio ryšio ||s | |paslauga |s |ribojimas ||79 |2048/768 |NERIBOTAS |249 Lt |Maksimalus galimas – 30||Lt/mėn |kbit/s | | | |
Takas iD2 City
Takas iD2
Takas iD3
DSL Takas|Mokestis |Sparta |Naudojimasis paslauga |Aktyvavimas ||nuo 177 Lt/mėn.|iki 4096 |24 valandas 7 dienas per |nuo 177 Lt. || |kbit/s |savaitę. | |
Tako zona 1|Planas „Tako zona1″ |Kaina (su PVM) || Mėnesio mokestis | 35,40 Lt1 || Nemokamas naudojimosi laikas per |Kasdien nuo 18.00 iki 7.00; ||mėnesį |Savaitgaliais ir švenčių dienomis visą || |parą. || Ryšio sparta | Iki 56 kb/s |
INTERNETO PASLAUGOS VERSLUI
„Universalusis internetas“ • itin didelės spartos neribotas internetas – 1 Mb/s priėmimo ir 512 kb/s siuntimo (tiek Lietuvoje, tiek užsienyje), todėl galėsite žymiai
greičiau naršyti po interneto svetaines ir be jokių apribojimų keistis didelės apimties bylomis; • galimybė prie interneto prijungti kelis kompiuterius, sujungtus į vietinį tinklą – kartu su paslauga suteikiama tam reikalinga galinė įranga ir nuolatinis IP adresas, leidžiantis tinkamai sukonfigūruoti nuosavą pašto serverį arba palengvinantis centralizuotą išėjimą į internetą; • 10 nemokamų 50 MB dydžio elektroninio pašto dėžučių.Kainos (Lt su PVM): • įrengimo mokestis – 250 Lt, mėnesinis mokestis – 349 Lt; • paslaugą be papildomų mokesčių įdiegs mūsų specialistai; • duomenų siuntimo spartą galima padidinti iki 1 Mb/s už papildomą vienkartinį 59 Lt mokestį (esant techninėms galimybėms).DSL takas
tai įvairūs mokėjimo planai, suteikiantys galimybę pasirinkti internetospartą pagal įmonės poreikius: • vienu metu naršysite internete ir naudositės telefonu; • žymiai greičiau (negu, pavyzdžiui, naudodamiesi „Atviru taku“) naršysite po interneto svetaines, keisitės dideliais failais su teksto, vaizdo arba garso informacija; • greitai naršysite ne tik Lietuvos, bet ir užsienio interneto svetainėse, nes „Lietuvos telekomas“ turi didžiausią Lietuvoje interneto pralaidumą į užsienį; • gera vaizdo ir garso kokybė; • suteikiama visa įranga, kurios reikia prisijungti prie internetoDSL takas“ paslaugos planai |Planas |Maksimali sparta, kbps || |Priėmimo |Siuntimo || |(„download“) |(„upload“) ||A0 |128 |64 ||Takas |512 |256 ||40* | | ||A0 |256 |128 ||plius | | ||A1 |320 |128 ||A1 |512 |256 ||plius | | ||A2 |800 |320 ||A3 |1280 |512 ||A4 |2048 |640 ||A5 |4096 |640 |
Įkainiai |Planas |Įrengimo mokestis, Lt su|Abonentinis mokestis, Lt || |PVM |su PVM ||A0 |177,00 |162,00* ||Takas 40|99,00 |99,00* ||A0 plius|300,00 |220,00 ||A1 |300,00 |225,00* ||A1 plius|300,00 |300,00 ||A2 |500,00** |550,00** ||A3 |500,00** |790,00** ||A4 |900,00** |1250,00** ||A5 |1300,00** |2400,00** |
Trukumai: „Jūsų darbą įvertinau 7 (Neišskirti informacijos šaltiniai, nėrapasiūlymų dėl naujo produkto ar modifikacijos, Neišskiriama mažmeninėsprekybos specifika, neapipavidalinti darbe pateikiami paveikslai, o užvėlavimą -1)“———————–
Išsilavinimas
Juridinis asmuo
Rinkos segmentavimo kriterijai
Asmenybės tipas
Socialinė klasė
Profesija
Pajamos
Amžius
Rinkos tankumas
Regionas
Psichografinis
Demografinis
Geografinis
Interneto paslaugos operatoriams ir paslaugų tiekėjams
Interneto paslaugos operatoriams ir paslaugų tiekėjams
Interneto paslaugos operatoriams ir paslaugų tiekėjams
„Atviras takas“
Interneto tinklo paslauga 1
Internetas švietimo įstaigoms
Spartus belaidis internetas
„Universalusis internetas“
DSL Takas
Internetas skirtąja linija
Ekonomiškasis internetas skirtąja linija
Internetas per plačiajuosčio ryšio prieigą
Internetas verslo centrų klientams
Interneto tinklo paslauga
Interneto paslaugos verslui
Tako zona1
Spartus belaidis internetas
DSL Takas
Takas iD3
Takas iD2
Takas iD2 City
Takas iD1 City
Takas iD1
Interneto paslaugos namams