Turinys1 Klientai 22 Rinkos dydis ir kryptys 33 Konkurencija ir pranašumai prieš konkurentus 33.1 Konkurentai 33.2 Pranašumai prieš konkurentus 44 Numatoma rinkos dalis ir pardavimų apimtys 55 Gaminių ar paslaugų aprašymas, jų ypatingosios savybės 76 Išvados 81 KlientaiElektronika:Šiuo metu maitinimo keitiklių poreikis nuolat auga ir UAB “Technogama” su savo techniniais sprendimais yra labai stipriai pažengusi į priekį. SPAB “Lietuvos geležinkeliai” ne tik domisi mūsų gaminamais keitikliais, bet ir labai aktyviai prisideda prie techninių sąlygų, atitinkančių geležinkelių reikalavimus, sukūrimo. Visi keitiklių bandymai buvo sėkmingi.Labai aktyvus bendradarbiavimas su LR Krašto apsaugos ministerija (KAM). KAM aprūpiname nepertraukiamo maitinimo sistemomis radijo ryšio priemonėms (šiomis priemonėmis labai susidomėjo Ukrainos armijos atstovai). UAB “Technogama” gaminiai kainos ir eksploatacinės kokybės atžvilgiu yra nepralenkiami Rytų energetinės sistemos zonoje ir kituose kraštuose, kur elektros energijos tiekimas yra nesutvarkytas. Šios problemos Rytų bloko šalyse išliks dar artimiausius 10-20 metų. Todėl Vakarų gamintojai, norėdami parduoti savo elektroninę aparatūrą į Rytus, turės spręsti jų maitinimo šaltinių patikimumo problemas, taigi UAB “Technogama” turi dideles perspektyvas šioje srityje. Be minėtų Lietuvos institucijų, mūsų klientai yra Lietuvos KAM Generalinis štabas, Vidaus reikalų ministerija, Lietuvos teismo medicinos ekspertizės institutas, Valstybės saugumo departamentas, AB “Lietuvos telekomas”, “Lattelekomas”, Lenkijos vidaus reikalų ministerija, UAB Omnitel, AB “Vilniaus Sigma”, UAB “Eksma”, UAB “Elsis”, UAB “Fima”, UAB “Ogmios-Optima” ir daugelis kitų vartotojų.
Klientų pasiskirstymas pagal atskiras sritis:
ElektronikosAB “Lietuvos telekomas”, SPAB “Lietuvos geležinkeliai”, KAM, UAB “Fima”, UAB “Eksma”, UAB “Terra”, AB “Elga”, AB “Lifosa”, UAB “Elsis”, “Belss” iš Latvijos, “Belam” iš Lietuvos ir Latvijos,
EnergetikosGalimi klientai: AB “Mažeikių nafta”, AB “Klaipėdos nafta”, AB “Baltijos laivų statykla”, Panevėžio Ekranas, AB “Kalnapilis”, AB “Alytaus šaldytuvų gamykla”, AB “Alytaus tekstilė” ir kitos stambios įmonės.
Kalbos technologijųLietuvos Teismo ekspertizės institutas, Vidaus reikalų ministerija, Teismo ekspertizės institucijos iš Lenkijos, Suomijos, Švedijos, Estijos, Latvijos, Čekijos, Vokietijos, Belgijos, Graikijos, Rumunijos, Slovėnijos, Slovakijos, Kazachijos, Azerbaidžano, Rusijos, Ukrainos ir kitų šalių.Potencialūs klientai duomenų apsaugos produktui: daug personalinių kompiuterių vartotojų, elektroninės prekybos parduotuvės, bankai.2 Rinkos dydis ir kryptysElektronikos srityje rinka tiek Lietuvoje, tiek pasaulyje labai sparčiai auga, netgi apsiribojus tik elektronikos maitinimo sistemomis ir skaičiais sunkiai nusakoma. Energetikos srityje –be monitoringo ir programinės įrangos vien tik vėjo jėgainėms Lietuvos rinka siektų daugiau kaip 25 mln. litų.Rinkos dydis kalbos technologijų srityje: SIVE produktui vien tik Europos rinka per artimiausius penkis metus gali siekti 10 mln. USD, tuo tarpu balso “Rakto” – 6-10 mlrd. USD.3 Konkurencija ir pranašumai prieš konkurentus3.1 KonkurentaiElektronikos srityjeUžsienio kompanijos, gaminančios maitinimo šaltinius elektroninei įrangai. Konkurentai negali pasiūlyti atitinkamai aukštos kokybės gaminių už panašią kainą, kurią siūlo UAB “Technogama”. Konkurencijos ir techninių sprendimų plagiato galimybė yra ypatingai maža, nes tai pakankamai sudėtingas ir komplikuotas darbas.
Energetikos srityje
Kadangi vėjo jėgainė skirta darbui vietovėse su mažu vėjo greičiu, kas sudaro didžiąją dalį laisvų teritorijų visoje Europoje, todėl bent pradiniame etape konkurentų neturėsime, o su kopijuotojais kovosime naujais modeliais.Pasaulyje sistemų, kurios kompleksiškai spręstų energetinio ūkio problemas, nėra daug, nes kitose šalyse energetinis ūkis vystėsi be tokių gilių deformacijų, kaip mūsų regione. Kadangi UAB “Technogama” suteiktos išskirtinės teisės į visus SATEC produktus, konkurentai Lietuvoje turėtų pasiūlyti kito gamintojo geros kokybės technologiją už gerą kainą. Kaimyninių šalių praktika rodo, kad konkurentai problemų nekelia.
Kalbos technologijų srityjeSIVE programai Europoje konkurentų neturime, nors tai galėtume tvirtinti ir apie kitus pasaulio regionus. Vienintelė problema, kad produkto taikymas susijęs su teisėsauga ir todėl pareikalaus ilgesnio nei kitiems produktams patikrinimų ir įrodymų kelio.
Naujai kuriamam produktui, kai pavyzdžiui balso raktas, kuris skirtas masiniam taikymui, konkurentų jau yra, tačiau vertinant pagal poreikių tokiems produktams augimą, tai tik lašas jūroje. Yra nemažai ir stambių firmų, kuriančių balso raktus, kurių dauguma yra JAV, pavyzdžiui “Veritel” (http://www.veritelcorp.com) su “VoiceCheck”, BI Incorporated su visa “Telguard”. Veritel yra didelė kompanija ir susikooperavusi su 10 kitų stambių firmų. UAB “Technogama” pranašumai, lyginant su šiomis ir kitomis kompanijomis, yra tai, kad SIVE pakete įdiegti ir praktikoje patikrinti algoritmai leidžia tvirtinti, jog mūsų programos apdoroja signalą giliau nei konkurentų, ir todėl yra mažesnė klaidos tikimybė. Šis parametras balso raktui yra svarbiausias. Be to mes turime alternatyvą, ko neturi visos kitos kompanijos – tai nepriklausomas nuo teksto balso raktas.Reikia turėti omenyje, kad firmos, kuriančios produktus, ilgainiui gali tapti partneriais arba idėjų generatoriais, neleidžiančiais kūrybinei minčiai sustoti. Tai nenaudinga verslui.3.2 Pranašumai prieš konkurentusElektronikos srityjeVykdant naujus projektus, reikalingas keleto sričių specialistų susikalbėjimas, tam reikia laiko ir didelių resursų. Mūsų vienas projektuotojas, gerai įvaldęs ne tik elektronikos, bet ir fizikos, chemijos, mechanikos mokslų teoriją ir praktiką, taiko pačius sudėtingiausius matematinius skaičiavimus ir kuria matematinius elektrinių schemų modelius. Tai ne standartinių modeliavimo programų taikymas. Modeliavimui būtinas gilus visų procesų suvokimas. Užsakovo galimų problemų pastebėjimas suteikia pasitikėjimo mūsų kompanija. Be to, Baltijos šalių regione nebeliko kompanijos, projektuojančios maitinimo sistemas, o atsigaunant elektronikos pramonei, didėja ir poreikis naujoms sistemoms, nes, keičiantis technologijai, neįmanoma pritaikyti senų standartinių modelių. Jau nekalbant apie Rusijos rinką, kurios poreikiai ir specifika mums yra gerai žinoma. UAB Technogama yra pranašesnė už konkurentus, nes gali pasiūlyti labai aukštos kokybės produktus už mažesnę kainą (mažos projektavimo sąnaudos). Prireikė ne vienerių metų įtikinti klientus, kad mūsų gaminių kokybė yra labai aukšta, todėl ateityje sieksime gerinti kokybę tik diegdami naujas technologijas.Energetikos srityjeVėjo jėgainėms kol kas rimtų konkurentų neturime, o monitoringui, bendradarbiaujant su kitomis kompanijomis, įgytas pasitikėjimas vienareikšmiškai nulėmė tai, kad UAB “Technogama” buvo pasirinkta partneriu. Lietuvoje energetikos ūkis taip apleistas, kad netgi atsiradus keliems konkurentams, darbo būtų dešimtmečiui.
Kalbos technologijų srityjeSvarbiausiu konkurenciniu pranašumu, lyginant su kitais produktais, laikome teismo ekspertizei skirtą programinį paketą SIVE. Nė viena iš analogiškų firmų, kuriančių kalbančiojo verifikavimo sistemas, nesiūlo produkto teismo ekspertams – aukščiausios kvalifikacijos ir didžiausiems šios srities specialistams. Tai, kad Europos teismo ekspertai jau įvertino mūsų produktą, rodo, kad mūsų bendrovės technologiniai sprendimai yra teisingi ir jais galima pasitikėti.Labai spartus naujų technologijų vystymasis sukėlė nemažai ir naujų problemų, nes, vykstant ryšių globalizacijai, vis sunkiau apsaugoti ne tik informacinius srautus, bet ir duomenų bazes savo asmeniniame kompiuteryje.Ne pirmi metai, kai pelnas iš informacinių technologijų gerokai viršijo narkotikų biznio pajamas ir be gerų ketinimų šiame biznyje dalyvauja struktūros, siekiančios bet kokia kaina perimti kontrolę (naujų idėjų vagystės, piktybinis įsilaužimas į sistemas ir ypač viliojantys sutelkti kreditinių kortelių duomenys elektroninės prekybos parduotuvėse, kur be grobimų ir šaudymų per keletą operacijų kompiuteriu galima tiesiog permesti lėšas į savo sąskaitą). Vadinasi, kalbos technologijų produktai, susiję su duomenų apsauga laikui einant dar labiau populiarės. Jeigu Hanoverio CeBIT 2001 parodoje vis dar buvo akcentuojama elektroninė prekyba ir mobilus ryšys, tai po pusės metų profesionalioje naujų technologijų parodoje SYSTEMS 2001 Miunchene į pirmąjį planą iškilo duomenų saugumas.Ypač tai tapo aktualu po teroro aktų.Nors vis daugiau kompanijų pradeda dirbti kalbančiojo verifikavimo ir identifikavimo srityje, pateikti rinkai produktus galima tik po ilgo ir kruopštaus darbo, ir rezultatų nelemia atsitiktinumai. Reikalingas visos sistemos darbas su daugybe mažų programų, kurių kiekviena unikali ir imli kūrybinėms sąnaudoms. Be to, ši rinka bus nepasotinama, nes kalbančiojo atpažinimas turės papildyti kalbos atpažinimo programas ir persimes į visas technikos bei veiklos sferas.4 Numatoma rinkos dalis ir pardavimų apimtys
Didelį pajamų šuolį lems prie gamybinių užsakymų prisidedantys darbai energetikos srityje, žaibosaugos įrangos pardavimai, Ukrainos telekomo užsakymai ir kalbinių technologijų nauji produktai.lentelė 1UAB “Technogama” elektronikos maitinimo sistemų rinkos dalis ir pardavimų apimtys
Eil. Nr. Rinka Rinkos dalis(proc.) Realios pardavimų apimtys(mln.Lt) Augimo ribos(mln.Lt/ metus)1 Lietuvos 5 1,5-3 402 Ukrainos 10 3-6 503 Latvijos 5 1-2 104 Kitos šalys 0,001 1-10 10-100
Rinkos dalis, tenkanti mūsų siūlomoms paslaugoms energetikos srityje Lietuvoje gali siekti 50 procentų, jeigu laiku užimsime laisvą nišą ir įsitvirtinsime profesionaliu darbu.Rinkos dalis, gaminant ir įrengiant vėjo jėgaines respublikoje gali siekti 90%, o apimtimi – 25 mln. litų. 2 ir 3 lentelėse pateikiama informacija apie planuojamą eksporto lyginamąjį svorį bendroje pardavimų apimtyje ir pasiskirstymą pagal šalis.
Lentelė 2Elektronikos pardavimų apimtys Lietuvoje ir užsienyje(procentai)Metai 2005 2006 2007 2008 2009Lietuvos rinkos dalis bendroje pardavimų apimtyje 85% 60% 30% 10% 5%Eksporto dalis bendroje pardavimų apimtyje 15% 40% 70% 90% 95%
Lentelė 3Elektronikos prekių eksporto struktūra(procentai)Šalis 2005 2006 2007 2008 2009Latvija 15 5 5 5 5Ukraina 11 20 30 20 15Estija 69 50 20 15 15Kitos 5 25 45 60 65Iš viso 100 100 100 100 100
Kalbos technologijų produktų apyvarta pasaulio rinkose jau dabar siekia milijardus JAV dolerių. Todėl net kelių procentų rinkos dalis padarytų bendrovę stambiausia Lietuvoje. Fonoskopinei teismo ekspertizei skirtas SIVE paketas Europoje turėtų užimti ne mažesnę kaip 50 procentų šios rinkos dalį. Tačiau tam būtina teisingai išnaudoti visą technologinį ir marketingo potencialą Lietuvos Teismo ekspertizės instituto fonoskopinė laboratorija buvo paminėta kaip efektyviausia, įvardijant naudojamą SIVE programinį paketą. Tuo labiau, kad šioje srityje neturime rimto konkurento. lentelė 4UAB “Technogama” kalbinių technologijų produktų rinkos dalis ir pardavimų apimtys
Eil. Nr. Rinka Rinkos dalis(proc.) Realios pardavimų apimtys(mln.Lt) Augimo ribos(mln.Lt/ metus)1 Lietuvos 95 0,2-0,3 0,5-32 Europos 1 3-6 503 NVS šalys 2 1-2 104 Kitos šalys 0,01 1-10 10-100
Rinkos dalis vertinta visiems kalbinių technologijų produktams, nes SIVE paketui ribotos pardavimų apimtys, nors pačio produkto kaina gali išaugti dešimtis kartų (pagal išsivysčiusių šalių standartus vienos eksperto darbo vietos įrengimas kainuoja apie milijoną dolerių). Kadangi produktas sukurtas, tai ir pelno marža šiam produktui sudarytų 70-80% (pagrindinės išlaidos marketingui).
Balso raktas kaip produktas bus taikomas daugelyje sričių, ir kiekviena sritis yra su masiniu vartotoju, todėl pardavimų apimtys per vienus metus gali išaugti tūkstančius kartų. Mūsų turimas kūrybinis potencialas leis lanksčiai prisitaikyti prie besikeičiančių rinkos poreikių ir sąlygų. Svarbiausias momentas, tai tinkamai paruošti projektą, kad numatyti visas galimas išlaidas, reikalingas sėkmingam darbui, aptariant su investuotoju ne tik, kaip šias išlaidas minimizuoti, bet ir paliekant laisvę rezervui, nenumatytiems darbams. Kalbinės technologijos savo sudėtingu neleidžia pilnai sumodeliuoti kūrybinės projekto dalies, todėl reikalingas projekto lankstumas. Bet dėl didelės pelno maržos, tokius produktus parduodant, galimos papildomos išlaidos tik nežymiai paslenka atsipirkimo tašką. Viso projekto įgyvendinimui numatytas 18 mėnesių laikotarpis apima ir kelis balso rakto produktus, todėl pirmųjų produktų realizacija galėtų prasidėti jau po keleto mėnesių, nes kompiuterinių duomenų apsaugos balso raktu programinis paketas yra testavimo stadijoje (atlikti visi kūrybiniai darbai, o liko tik programų apsaugos priemonių įdiegimas ir aplikacijų paruošimas).5 Gaminių ar paslaugų aprašymas, jų ypatingosios savybėsVėjo jėgainė nuo standartinių skiriasi visiškai kitų aerodinaminių savybių taikymu, transformuojant vėjo sukauptą energiją į elektrą, todėl energijos dydžio-vienos kWh savikaina mažesnė apie šešis kartus ir svarbiausia, kad gali dirbti prie mažo vėjo greičio (minimalus greitis-1,5m/sek, kai standartinei vėjo jėgainei-4m/sek).Elektronikos gaminiai pasižymi specifiniais technologiniais sprendimais, apsaugotais gamybine paslaptimi ir patikimai dirbančiais nestabilaus elektros energijos tiekimo sąlygomis. Konkrečių gaminių aprašymus žiūrėti priede.Bendrovės elektronikos gaminių naudingumo koeficientas bent 10% geresnis nei konkurentų. Tokie rezultatai pasiekti sumažinus gaminio skleidžiamų trikdžių lygį. Be to tai leidžia atsisakyti sudėtingos trikdžių slopinimo aparatūros naudojimo. Vartotojams tai yra patrauklu ir leidžia sutaupyti lėšų.
Kalbos technologijų produktai skiriasi nuo kitų gaminių tuo, kad techniniai sprendimai negali būti sukurti vien tik pagal užsakymą. Juos arba pavyksta surasti, arba ne. UAB “Technogama” turi kelis sėkmingus sprendimus, kurių įdiegimas ir garantuoja jos kuriamų produktų sėkmę.6 IšvadosŠiuo metu kompanija tam tikrame segmente užima pakankamai didelę Lietuvos rinkos dalį, taigi norint toliau vystytis ir augti būtina persiorientuoti ir skirti daugiau dėmesio užsienio rinkoms, ištirti jas ir bandyti ten užsitvirtinti. Taip pat reikia investuoti į naujų technologijų tobulinimą ir įdiegimą. Įmonė turi tikrai didelį potencialą, belieka tik jį tinkamai išnaudoti.