Pasirengimas deryboms

TURINYS

ĮVADAS 2
1. EFEKTYVIŲ DERYBŲ PRINCIPAI 3
1.1 Derybų veiksniai 5
2. PASIRENGIMAS DERYBOMS 6
2.1 Pagrindiniai aspektai 6
2.2 Išsiaiškinkime savo norus 7
2.3. Išsiaiškinkime kitos šalies norus 8
2.4. Užmegzkime kontaktą 8
2.5. Tinkama atmosfera 9
3. DERYBŲ EIGA 10
4. DERYBŲ PABAIGA 11
IŠVADOS 12
LITERATŪROS SĄRAŠAS 13ĮVADAS
Mes kasdien vedame derybas. Didžiąją savo laiko dalį praleidžiame siekdami susitarti su kitais vienokiu ar kitokiu klausimu. Derėtis bandome vadovaudamiesi geranoriškumo dvasia, tačiau dažnai tenka nusivilti. Mes darome viską, kad atsakymas būtų TAIP, tačiau gana dažnai išgirstame NE. Norint gerai pradėti derybas labai svarbu joms tinkamai pasiruošti, tai ne tik rinkti įvairiausią informaciją, bet ir pasiruošti psichologiškai.

Apibrėžiant plačiąja prasme, derybos yra informacijos mainų procesas, kuriuo siiekiama susitarti su kitais, kada kai kuriems jūsų interesams būna pritariama, o kai kuriems – priešinamasi.

Derybos – tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingomis pozicijomis ir tikslais, siekia rasti vieną visas besiderančias puses patenkinantį sprendimą. Derybų tikslas – susitarti dėl bendros veiklos. Derybų keliu vis dažniau priimami sprendimai visuomeninio gyvenimo srityje. Net jeigu mes asmeniškai ir nesėdime prie derybų stalo, jų rezultatai turi įtakos mūsų gyvenimui. Pavyzdžiui, kai žlunga derybos tarp mūsų įmonės vadovų ir įmonės potencialių pirkėjų, kompanija bankrutuoja, ir mees netenkame darbo. Taigi apibendrinus galime pasakyti, jog derybos formuoja mūsų gyvenimą.

Derybų sėkmingumo kriterijus – derybų veiksmingumas ir partneriškas bendradarbiavimas, kuris suprantamas vienas kito pozicijų papildymas, pagrįstas pozityviais partnerių pasiūlymais ir minimaliomis nuolaidomis. Sėkmingo partneriško bendradarbiavimo psichologinis kriterijus – derybų partnerių pa

asitenkinimas derybų procesu ir puikiu sprendimu.1. EFEKTYVIŲ DERYBŲ PRINCIPAI
Priklausomai nuo derybų dalyvių orientacijos išskiriamos pozicinės bei interesų derybos. Pozicinėse derybose jau nuo pat pradžios kiekviena šalis pasirenka tam tikrą poziciją ir stengiasi ją išlaikyti, kad gautų sau naudingų nuolaidų. Partneris šiuo atveju – varžovas. Todėl nuo jo slepiami tikrieji tikslai, gudraujama, pasitelkiami spekuliatyvūs argumentavimo būdai. Partneris verčiamas priimti jam naudingą sprendimą. Derybos vyksta lėtai, įsitempia derybininkų santykiai, išnaudojama tik dalis galimybių, net sėkmė būna trumpalaikė, nes antroji šalis siekia „atsiteisti“.

Kur kas palankesnės yra interesų derybos, nes čia atskiriamos problemos nuo asmeninių, susitelkiama prie interesų, kuriamos, analizuojamos įvairios alternatyvos, siekiama objektyviais, apčiuopiamais kriterijais išmatuojamų susitarimų. Į pašnekovą žiūrima kaip į partnerį, bendradarbį, idėjų šaltinį.

Orientuotis į interesus naudinga, nes yra daug skirtingų būdų patenkinti tą paatį interesą. Priešingų pozicijų laikymasis neleidžia pastebėti interesų bendrumo. Atsisakyti pozicijų padeda objektyvūs kriterijai (t.y. kas nepriklauso nuo vieno iš derybų dalyvių“).
Taigi pagrindiniai efektyvių derybų principai:
 Atskirti asmenybes nuo problemų;
 Koncentruotis į interesus, o ne į pozicijas;
 Surasti objektyvius kriterijus ir jais vadovautis;
 Ieškoti bendro abiem priimtino sprendimo.
Siekiant užtikrinti efektyvių derybų procesą, išskiriami derybų etapai (žr. 1.pav.).

Pasirengimas deryboms aprėpia: pagrindinius interesus bei poreikius; siekiamų tikslų bei galimų nuolaidų įvardijimas; pateikiamos pozicijos – tai yra pasiūlymų suformulavimą; pozicijų sustiprinančių argumentų paieška; galimų prieštaravimų numatymą ir nagrinėjimą; skatinimą priimti sp
prendimą; asmeninių partnerio ypatumu analizę; galimų nesklandumų bei pavojų analizę bei jų įveikimo būdus.

Kontakto užmezgimo etapas. Jis aprėpia pirmas susitikimo akimirkas: užmezgamas vizualinis (akių) kontaktas, nusišypsoma, prisistatoma. Tariami komplimentai ar šiaip kas nors pozityvaus partneriui (jo vardas); padėkojama už galimybę susitikti, už skirtą laiką; pasidžiaugiama jo, jo kompanijos laimėjimais; pagiriama aplinka, susitikimo organizavimas, ir kt.

Orientacijos etape, kuris prasideda tik atvykus, kartais dar prieš kontakto užmezgimą, trumpai apibrėžiami pagrindiniai derybų tikslą; aptariama pati derybų eiga bei procedūros; derybų trukmė; aptariamų klausimų kiekis, jų pobūdis bei aptarimo seka, patikslinami dalyvių vaidmenys, funkcijos, įgaliojimai.

Situacijos išaiškinimas. Būtina skatinti partnerį analizuoti savo poziciją, interesus, situaciją. Dera visaip skatinti pašnekovą kalbėti bent keturis penktadalius laiko, rodant nuoširdų domėjimąsi jų poreikiais, jų problemomis, aptarti kiekvieno jo tikslo pasiekimo pasekmes.

Pozicijos išdėstymas, pasiūlymų pateikimas. Pateiktini pasiūlymai turi būti siejami su partnerių interesais bei poreikiais. Jie gali patenkinti bent dalį kitos šalies interesų. Teikiami keli pasirinkimo variantai – nurodomi kiekvieno jų privalumai. Siekite gauti kuo daugiau tarpinių partnerio sutikimų savo pasiūlymams. Informacija pateiktina įvairiais kanalais (garso, vaizdo, ir pan.).

Prieštaravimus nagrinėti privalu pagrįstai ir diplomatiškai: išsiaiškinamos tikrosios prieštaravimų priežastys; prieštaravimai sukonkretinami – perfrazuojami, transformuojami į klausimus, vengiant tiesioginės „kovos“.

Sprendimas priimamas neskubant, aptariant visas galimas alternatyvas, pasirenkant abiem šalims optimalų. Taigi, nedera spausti pašnekovą greitai ap
psispręsti, reikia padėti jam pamatyti realią naudą. Net ne viską pasiekus, derybas dera baigti pozityviai, kad kiltų noras bendradarbiauti ateityje.

Diskusija

1.pav. Derybų etapai1.1 Derybų veiksniai
Derybų sėkmę lemia daug veiksnių. Tikrasis derybų procesas – pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų, kurie yra derybų šerdis, seka – priklauso nuo:
1) to, ar šalys mano, kad jų interesai yra tarpusavyje susiję (nesvarbu, ar taip yra iš tikro, ar ne);
2) pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarp abiejų šalių laipsnio;
3) kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savo požiūrį kitai pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti;
4) su derybomis susijusių asmenybių ir jų keistenybių
5) abiejų šalių interesų ir tikslų.

Patarimai, kaip rengti derybas:
 Turėk nustatytus aiškius tikslus kiekvienam derybų objektui ir suprask juos;
 Neskubėk;
 Jei abejoji, tarkis;
 Būk pasirengęs aiškiai suformuluotus tikslus pagrįsti firmos duomenimis;
 Išlaikyk savo poziciją lanksčią;
 Išsiaiškink kitos pusės norus ir motyvaciją;
 Nesilaikyk įsikibęs. Jei nesiseka vienoje srityje, eik prie kitos ir sugrįžk prie pirmosios vėliau;
 Sukurk palankų momentą sutarčiai sudaryti;
 Gerbk kitos pusės norą išlaikyti “savo veidą”;
 Būk geras klausytojas;
 Susikurk teisingo, bet tvirto asmens reputaciją;
 Kontroliuok savo jausmus;
 Derybose įsitikink, kad žinai kiekvieno etapo ryšį su visais kitais;
 Palygink kiekvieną etapą su jo tikslais;
 Atkreipk dėmesį į kiekvieno derybų punkto kalbą;
 Atmink. Kad derybos iš esmės yra kompromiso siekimas;
 Išmok suprasti žmones – tai gali praversti per derybas;
 Atsižvelk, kaip dabartinės derybos gali daryti įtaką ateities deryboms.
 Pripažinkite, kad su žmonėmis geriau derėtis negu juos ve

ersti arba jiems įsakinėti.
 Supraskite, kad žūtbūtinė pergalė nėra svarbiausias derybų tikslas.
 Pripažinkite, kad derybos yra puikus būdas susitarti.2. PASIRENGIMAS DERYBOMS
Pasirengimas deryboms yra pirmasis derybų proceso etapas, dar vadinamas „nuliniu ciklu“. Nuo to, kaip bus pasirengta deryboms, labai priklausys būsimųjų derybų rezultatai.

Organizacijos strategija ir funkciniai planai tampa standartais ir ribomis to, ką derybininkui derėtų, ir ko nederėtų daryti.

Rengiantis deryboms, būtina palaikyti ryšius tarp numatomų tiesioginių vykdytojų, terminų, medžiagos bei parengiamųjų darbų eiliškumo. Po to imamasi techninio derybų rengimo darbo, tai yra derybų planavimo bei patvirtinto pasirengimo sistemos praktinio įgyvendinimo.2.1 Pagrindiniai aspektai
Pasirengimas deryboms aprėpia dvi darbų sritis: pasirengimą dalykiniu požiūriu, t.y. derybų turinio sudarymas ir organizacijos klausymų sprendimą.

Rengiantis deryboms dalykiniu požiūriu, sprendžiami šie klausimai:
1) parengiama derybų strategija, formuluojami tikslai.
2) surenkama informacija apie būsimąjį derybų partnerį.
3) numatoma oponento strategija ir tikslai.
4) sudaromas derybų eigos planas.
5) surenkami deryboms reikalingi dokumentai, parengiami sutarčių, kontraktų, rekomendacijų projektai.

1) Numatant derybų strategiją ir formuluojant tikslus reikia:
 Išanalizuoti problemą ir situaciją. Tikslinga aiškiai apibrėžti derybų objektą, išsiaiškinti, ko tikitės pasiekti, kodėl naudinga bendradarbiauti su partneriu, kokios stipriosios ir silpnosios jūsų pusės. Tikslus būtina detalizuoti, išskiriant prioritetinius ir mažiau svarbius;
 Įvertinti savo interesus, numatyti poziciją derybų metu. Interesai – svarbiausias derybų proceso elementas. Remiantis jais numatoma derybose užimama pozicija;
 Suformuluoti argumentus, kuriais remsitės gindami savo poziciją. Kokius svarbiausius argumentus akcentuosite ir kokiais pagalbiniais argumentais bei faktais remsitės derybose;
 Pasiruošti galimoms nuolaidoms ir tiksliai žinoti jų ribas;
 Numatyti galimus atsarginius siūlymu variantus;
 Išsiaiškinti galimas alternatyvas derybų nesėkmės atveju. Žinodami, kaip spręsite savo problemą, jeigu derybos sužlugs, jūs būsite psichologiškai geriau pasirengęs pasakyti partneriui „ne“. Alternatyvos turėjimas suteikia pasitikėjimo;
 Numatyti bendravimo su derybų partneriu principus: kokius pateiksite klausimus, kokį derybų būda ir kokią taktiką pasirinksite derybų metu.

2) Pasirengimo etape būtina surinkti kuo daugiau informacijos apie derybų partnerį:
 Veiklos sritis ir apimtį;
 Finansinę padėtį ir patikimumą;
 Profesinę patirtį;
 Derybų patirtį;
 Įgaliojimus pasirašant kontraktą.

Informacijos šaltiniu gali būti susirašinėjimo su partneriu medžiaga, jo atsiųsti oficialūs dokumentai, surinkta informacija iš įvairių spaudos šaltinių, žinynų. Tikslesnės informacijos galite gauti, jeigu kreipsitės į firmas, kurios užsiima partnerių patikimumo tyrimais.

3) Reikėtų į būsimąsias derybas pažiūrėti partnerio akimis ir remiantis turima informacija bandyti įvertinti partnerio strategiją:
 Kokie derybų partnerio tikslai;
 Ar jis suinteresuotas bendradarbiauti; kokie jo tikslai sutampa su jūsų tikslais ir kokie skiriasi;
 Kokie jūsų siūlymai gali būti nepriimtini;
 Kokios stipriosios ir silpnosios partnerio pusės.

4) Pasirengimo deryboms etape reikia parengti derybų eigos planą.

5) Labai svarbu surinkti ir parengti visus dokumentus ir informacinę medžiaga, kuri bus reikalinga derybų metu:
 Techninį – ekonominį projekto pagrindimą ir finansines rezultatu prognozes;
 Techninę ir technologinę dokumentaciją;
 Sutarčių, kontraktų, ketinimų susitarimų projektus;
 Teisės aktus, reglamentuojančius būsimąją veiklą;
 Projektus, kainoraščius, technines gaminių charakteristikas.

Derybos turėtų būti suprantamos kaip dviejų sąjungininkų mėginimas išspręsti bendrą problemą. Tačiau sprendimas neįmanomas, kol abi pusės neišsiaiškina, koks yra jų derybų tikslas. Kad per derybas būtumėte pasirengę įvairiems pasiūlymams, reikia išsiaiškinti, ko norime, ir nuodugniai apsvarstyti, ko nori kiti.2.2 Išsiaiškinkime savo norus
Kad galėtume apibrėžti, ką idealiu atveju norėtume išsiderėti, reikia gerai žinoti savo tikslą. Tikslas gali būti, pavyzdžiui, geresnis gyvenimas ar pelningesnis verslas. Žinant tikslą, galima išsiaiškinti, ko reikia jam pasiekti.

Jei tiksliai nežinome, ko norime, nedaug ir pasieksime. Kita vertus, net gerai žinant savo norus nėra garantijų, kad juos įgyvendinsime. Reikia stengtis “taikytis” aukštai, bet realistiškai., atsižvelgdami į savo galimybes pasiekti tikslą.
Galima pradėti štai nuo ko. Įvertinkime savo norus ir suskirstykime juos į 4 kategorijas pagal prioritetus:
• Maksimumas. Viskas, ko norėtume, jei tik galėtume gauti, įskaitant ir dalykus, kurie praverstų, tačiau kurie iš esmės tėra “glajus iš pyragaičio”.
• Minimumas. Tikslai, kuriuos privalome įgyvendinti, jei bus pasiektas bent koks susitarimas.
• Kompromisas. Dalykai, kuriuos galėtume siūlyti mainais, ar nuolaidos.
• Atsitraukimas. Galimos alternatyvos, jei paaiškėtų, kad per derybas neįmanoma susitarti.

Suskirstę savo norus pagal šią schemą, geriau įsivaizduosime, ko tiksliai norime iš derybų ir kokiu atveju iš jų pasitrauktume.2.3. Išsiaiškinkime kitos šalies norus
Kad per derybas pasiektumėme gerų rezultatų, reikėtų skirti šiek tiek laiko ir išsiaiškinti kitos šalies poreikius. Norint suprasti, kokie galėtų būti derybų partnerių tikslai, reikėtų surinkti kuo daugiau informacijos apie jų reikalus. Tai galime padaryti:
• Analizuodami jų situaciją;
• Įsivaizduodami save jų kailyje ir mėgindami suprasti, ko jie galėtų norėti.
• Svarstydami, kokių sunkumų jie galėtų turėti ir kaip tie sunkumai veiktų jų poziciją derybų metu;
• Bandydami suvokti, kokių nuolaidų jie darytų, ir galvodami, ką galėtume pasiūlyti mainais.
• Apskaičiuodami, kokia mūsų nuolaida būtų jiems labai vertinga, o mums nepadarytų regimo nuostolio.2.4. Užmegzkime kontaktą
Pirmojo kontakto metu galima daugiau sužinoti ir apie žmones, su kuriais ketinate sudaryti sandėrį, ir apie save. Jeigu sugebėsime susitikti su kitos šalies atstovais neoficialiai ir pakreipti kalbą apie reikalus, mums reikės mažiau spėlioti.

Ne tik išgirsime atsakymus į daugelį klausimų – tai bus dalykinių santykių pradžia. Kuo geriau žmonės vienas kitą pažįsta, tuo didesnė tikimybė, kad supranta kito požiūrį. Atvykę į derybas, kurios mums rūpi, tikriausiai jausimės daug komfortiškiau, jeigu prieš jas būsime pasikalbėję – akis į akį ar telefonu – su kitos šalies atstovais.

Galbūt ne visada įmanoma susitikti asmeniškai, tačiau vis tiek reikėtų pasikeisti informacija raštu arba telefonu. Jei prieš derybas nepavyksta susitikti su derybininkais, reikia pasistengti padaryti jiems gerą pirmą įspūdį. Pateikus gerai parengtus, tvarkingus dokumentus galima išvengti painiavos. Be to, taip pademonstruotume savo standartus, kurių laikomės darbe.

Kalbėdami telefonu nenukryptume nuo temos, jei prieš tai pasižymėtume svarbiausius dalykus, kuriuos norime aptarti. Tai rodytų, kad gerai žinome savo tikslą ir profesionaliai tvarkome reikalus.2.5. Tinkama atmosfera
Vietos pasirinkimas. Renkantis vietą, reikia atsižvelgti į daugelį aplinkybių, pavyzdžiui: patogumą, neutralumą ir įrangą. Reikia rinktis susitikimo vietą, kuri atitiktų kuo daugiau mūsų reikalavimų (žr. 1 lent.)

1 lent. Derybų vietos rūšys
VIETA Į KĄ ATSIŽVELGTI
SAVA VIETA
Kabinetas ar kambarys jūsų kompanijos pastate laikomas sava vieta. • Nesunku organizuoti strateginius pertrūkius;
• Sunku išvengti nenumatytų pertrūkių;
• Nesunku iškviesti savus ekspertus, kad jie esmingai prisidėtų prie derybų.

NEUTRALI VIETA
Trečiosios šalies kontora arba išnuomota patalpa laikomos neutralia vieta.

• Vieta nepažįstama abejoms šalims, todėl nė viena neįgyja pranašumo;
• Abi šalys turi atsigabenti savus ekspertus ir visą reikiamą medžiagą.
SVETIMA VIETA
Svetima vieta yra antrajai derybų šaliai priklausantis kabinetas ar kambarys. • Nepažįstama aplinka gali trikdyti;
• Negalite kontroliuoti paslaugų ir tiekimo;
• Galite vilkinti pareikšdami, kad dalyką turi apsvarstyti kas nors iš jūsų įstaigos.

Pasirūpinkime smulkmenomis. Kai derybos vyksta mūsų pusėje, pasistenkime visiškai kontroliuoti padėtį: nuotaika, laiko parinkimas ir pertraukų pobūdis turi veikti mūsų naudai. Derybose pastaboms užsirašyti reikia duoti popieriaus ir rašiklių. Pasirūpinkime, kad patalpa būtų tinkamai apšviesta, ypač jei naudojamos garsinės ir vaizdinės priemonės. Lemiamas veiksnys gali būti ir fiziniai nepatogumai: sumažinkime patalpos temperatūrą keliais laipsniais arba vėluokime patiekti užkandžius, kad priešininkai greičiau apsispręstų.
Nors mūsų komandos nariams nuo užsitęsusių derybų gali dingti apetitas, troškulys niekur nedings. Įtampa, neįprasta aplinka ir spaudimas išdžiovina gerkles, todėl pasirūpinkime, kad visuomet būtų atsigerti.3. DERYBŲ EIGA
Tikrasis derybų procesas – informavimo, argumentų ir kontrargumentų, kurie, mūsų manymu, yra derybų šerdis, seka – priklauso nuo to, ar šalys mano, jog jų interesai yra tarpusavyje susiję; nuo pasitikėjimo ar nepasitikėjimo tarp abiejų šalių laipsnio, taip pat kiekvienos šalies sugebėjimo aiškiai perduoti savo požiūrį kitai šaliai, įsitikinti ją ar priversti išklausyti; žinoma, priklauso ir nuo su derybomis susijusių asmenybių bei jų keistenybių; nuo abiejų šalių interesų ir tikslų.

Informacijos pašnekovams pateikimas – lyg derybų pradžios tęsinys, perėjimas prie argumentavimo. Informacijos perdavimu siekiama įvairiausių tikslų:
o Planuoto informacijos pateikimo;
o Specialios svarstomų problemų informacijos rinkimo, pašnekovo bei jo atstovaujamos organizacijos pageidavimų, paklausimų nagrinėjimo;
o Pašnekovo motyvų ir tikslų išsiaiškinimo;
o Argumentavimo pagrindų formavimo arba savo argumentavimo kertinių punktų teisingumo patikrinimo, o jei reikia, naujų atramos taškų pašnekovo sąmonėje sudarymo, kad kitoje pasitarimo fazėje jais pasinaudotume;
o Pašnekovo pozicijos analizės bei patikrinimo;
o Būsimosios veiklos krypčių įmanomo numatymo, labai palengvinančio ir suprastinančio sprendimo priėmimą.
Informacijos pateikimo fazę sudaro: pašnekovo bendras ir tikslingasis informavimas, klausimų iškėlimas, pašnekovo klausymas, jo reakcijų stebėjimas, psichologinė tų reakcijų analizė.4. DERYBŲ PABAIGA
Sprendimo priėmimas – tai procesas, kurio metu išanalizuojamos, įvertinamos visos galimos sprendimo alternatyvos ir pasirenkama geriausioji.

Taigi ką mes galime pasiekti paskutinėje pokalbio dalyje, sprendimo priėmimo fazėje? Kokie pagrindiniai uždaviniai sprendžiamo pokalbio pabaigoje? Iš esmės tai:
o Pasiekti pagrindinį arba nesėkmingiausiu atveju – atsarginį (alternatyvų) tikslą;
o Sukurti palankią atmosferą pokalbio pabaigoje;
o Paskatinti pašnekovą vykdyti numatytus veiksmus;
o Kai būtina, toliau kontaktuoti su pašnekovu ir jo kolegomis;
o Parengti visą aprėpiantį pokalbio (derybų) reziumė: jis privalo būti visiems suprantamas, jo pagrindinė išvada turi būti labai aiškiai suformuluota bei apibrėžta.

Pagrindines mūsų pokalbio idėjas, jų esmę būtina pateikti ryškiai, optimizuoti jų kiekį, suformuluoti įspūdingas išvadas. Neleistina, kad po pokalbio pašnekovui susiformuotų tik miglotas reikalo supratimas. Pabaigai būtina pateikti keletą logiškų prasmingų, pašnekovui svarbių teiginių. Kiekviena mūsų išvados detalė turi būti aiški bei suprantama kiekvienam pokalbio dalyviui. Todėl išvadose neturi būti nereikalingų žodžių, miglotų posakių. Pabaigoje privalo vyrauti vienintelė mintis – pagrindinis dalykas išskirtas, išdėstytas ryškiai, įtikinamai. Visa ankstesnė kalba, diskusijos – kelias į šią mintį, pasiūlymą.IŠVADOS
Derybų sėkmingumo kriterijus – derybų veiksmingumas ir partneriškas bendradarbiavimas, kuris suprantamas kaip vienas kito pozicijų papildymas, pagrįstas pozityviais partnerių pasiūlymais ir minimaliomis nuolaidomis. Sėkmingo partneriško bendradarbiavimo psichologinis kriterijus – derybų partnerių pasitenkinimas derybų procesu ir puikiu sprendimu. Norint sėkmingai derėtis, reikia turėti veikimo planą – galutinį tikslą ir strategiją jam pasiekti. Kruopščiai ruoštis deryboms, kad planas būtų lengviau įgyvendinamas. Derybų rezultatą gali paveikti jų aplinka. Iš pradžių reikia sukurti priešingoms komandoms jaukią atmosferą: pasirūpinti, kad susitikimo vieta būtų tinkamo dydžio ir oficialumo. Rūpestingai suplanuoti pirmuosius derybų žingsnius konstruktyviai atmosferai sukurti. Paskui būti budriems ir lankstiems, nes derybų eigoje reikės ieškoti galimybių ir jomis pasinaudoti. Pasirinkę derybų užbaigimo būdą, galima imtis jį įgyvendinti – bet reikia stebėti antrosios šalies nuotaikos permainas. Pateikti savo paskutinį siūlymą tinkamu laiku, sutampančiu su optimistiniu derybų tarpsniu, ir nesėkmę galbūt paversime sėkme.

Puikūs derybų įgūdžiai yra bene pati svarbiausia priemonė, kuria tenka naudotis ne tik per derybas darbe, bet ir įvairiose gyvenimo situacijose, šeimoje, karjeroje ar tarpusavio santykiuose. Gebėjimas įvertinti padėtį trimis požiūriais (savo, kitos šalies ir apskritai) suteiks mums neįkainojamą galimybę greitai rasti sprendimą, kuris būtų geriausias visiems.LITERATŪROS SĄRAŠAS
1. J. Kasiulis, V. Barvydienė. Vadovavimo psichologija, Kaunas 2001m.
2. Kate Keenan. Kaip derėtis, Kaunas, 1998 m.
3. Tim Hindle. Derybų menas, Vilnius, 2000 m.
4. I. Dainauskienė. Vadovams apie valdymą ir ekonomiką . Derybos: organizavimas ir vedimas.
5. http://www.solidarumasmokymai.lt/uploads/docs/Derybos%20(K.Krupavi%C4%8Dien%C4%9).doc

Leave a Comment