Derybų menas

Įvadas

Mes kasdien vedame derybas. Didžiąją savo laiko dalį praleidžiame siekdami susitarti su kitais vienokiu ar kitokiu klausimu. Derėtis bandome vadovaudamiesi geranoriškumo dvasia, tačiau dažnai tenka nusivilti. Mes darome viską, kad atsakymas būtų TAIP, tačiau gana dažnai išgirstame NE.

Apibrėžiant plačiąja prasme, derybos yra informacijos mainų procesas, kuriuo siekiama susitarti su kitais, kada kai kuriems jūsų interesams būna pritariama, o kai kuriems – priešinamasi.

Derybos – tai svarbiausias sprendimų priėmimo būdas tiek asmeniniame gyvenime, tiek profesinėje veikloje. Derybų keliu vis dažniau priimami sprendimai visuomeninio gyvenimo srityje. Net jeigu mes asmeniškai ir nesėdime prie derybų stalo, jų rezultatai turi įtakos mūsų gyvenimui.

Pavyzdžiui, kai žlunga derybos tarp mūsų įmonės vadovų ir įmonės potencialių pirkėjų, kompanija bankrutuoja, ir mes netenkame darbo. Taigi apibendrinus galime pasakyti, jog derybos formuoja mūsų gyvenimą.

1. Derybų veiksniai

Kaip pavaizduota 1 paveikslėlyje, derybų sėkmę lemia daug veiksnių.

Tikrasis derybų procesas – pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų, kurie yra derybų šerdis, seka – priklauso nuo:

1) to, ar šalys mano, kad jų interesai yra tarpusavyje susiję (nesvarbu, ar taip yra iš tikro, ar ne);

2) pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarp abiejų šalių laipsnio;

3) kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savo požiūrį kitai pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti;

4) su derybomis susijusių asmenybių ir jų keistenybių

5) abiejų šalių interesų ir tikslų.

1 pav. Svarbūs derybų veiksniai

Patarimai, kaip rengti derybas:

• Turėk nustatytus aiškius tikslus kiekvienam derybų objektui ir suprask juos;

• Neskubėk;

• Jei abejoji, tarkis;

• Būk pasirengęs aiškiai suformuluotus tikslus pagrįsti firmos duomenimis;

• Išlaikyk savo poziciją lanksčią;

• Išsiaiškink kitos pusės norus ir motyvaciją;

• Nesilaikyk įsikibęs. Jei nesiseka vienoje srityje, eik prie kitos ir sugrįšk prie pirmosios vėliau;

• Sukurk palankų momentą sutarčiai sudaryti;

• Gerbk kitos pusės norą išlaikyti „savo veidą”;

• Būk geras klausytojas;

• Susikurk teisingo, bet tvirto asmens reputaciją;

• Kontroliuok savo jausmus;

• Derybose įsitikink, kad žinai kiekvieno etapo ryšį su visais kitais;

• Palygink kiekvieną etapą su jo tikslais;

• Atkreipk dėmesį į kiekvieno derybų punkto kalbą;

• Atmink. Kad derybos iš esmės yra kompromiso siekimas;

• Išmok suprasti žmones – tai gali praversti per derybas;

• Atsižvelk, kaip dabartinės derybos gali daryti įtaką ateities deryboms.

2. Pasirengimas deryboms

Derybos turėtų būti suprantamos kaip dviejų sąjungininkų mėginimas išspręsti bendrą problemą. Tačiau sprendimas neįmanomas, kol abi pusės neišsiaiškina, koks yra jų derybų tikslas. Kad per derybas būtumėte pasirengę įvairiems pasiūlymams, išsiaiškinkite, ko jūs norite, ir nuodugniai apsvarstykite, ko nori kiti.

2.1 Išsiaiškinkime savo norus

Kad galėtumėte apibrėžti, ką idealiu atveju norėtumėte išsiderėti, jums reikia gerai žinoti savo tikslą. Tikslas gali būti, pavyzdžiui, geresnis gyvenimas ar pelningesnis verslas. Žinant tikslą, galima išsiaiškinti, ko reikia jam pasiekti.

Jei tiksliai nežinote, ko norite, nedaug ir pasieksite. Kita vertus, net gerai žinant savo norus nėra garantijų, kad juos įgyvendinsite.

Stenkitės „taikytis” aukštai, bet realistiškai., atsižvelgdami į savo galimybes pasiekti tikslą.

Galima pradėti štai nuo ko. Įvertinkime savo norus ir suskirstykime juos į 4 kategorijas pagal prioritetus:

• Maksimumas. Viskas, ko jūs norėtumėte, jei tik galėtumėte gauti, įskaitant ir dalykus, kurie jums praverstų, tačiau kurie iš esmės tėra „glajus iš pyragaičio”.

• Minimumas. Tikslai, kuriuos privalote įgyvendinti, jei bus pasiektas bent koks susitarimas.

• Kompromisas. Dalykai, kuriuos galėtumėte siūlyti mainais, ar nuolaidos.

• Atsitraukimas. Galimos alternatyvos, jei paaiškėtų, kad per derybas neįmanoma susitarti.

Suskirstę savo norus pagal šią schemą, geriau įsivaizduosite, ko jūs tiksliai norite iš derybų ir kokiu atveju iš jų pasitrauktumėte.

2.2 Išsiaiškinkime kitos šalies norus

Kad per derybas pasiektumėme gerų rezultatų, reikėtų skirti šiek tiek laiko ir išsiaiškinti kitos šalies poreikius. Norint suprasti, kokie galėtų būti derybų partnerių tikslai, reikėtų surinkti kuo daugiau informacijos apie jų reikalus. Tai galime padaryti:

• Analizuodami jų situaciją;

• Įsivaizduodami save jų kailyje ir mėgindami suprasti, kojie galėtų norėti.

• Svarstydami, kokių sunkumų jie galėtų turėti ir kaip tie sunkumai veiktų jų poziciją derybų metu;

• Bandydami suvokti, kokių nuolaidų jie darytų, ir galvodami, ką galėtume pasiūlyti mainais.

• Apskaičiuodami, kokia mūsų nuolaida būtų jiems labai vertinga, o mums nepadarytų regimo nuostolio.

2.3 Užmegzkime kontaktą

Pirmojo kontakto metu galima daugiau sužinoti ir apie žmones, su kuriais ketinate sydaryti sandėrį, ir apie save. Jeigu jūs sugebėsite susitikti su kitos šalies atstovais neoficialiai ir pakreipti kalbą apie reikalus, jums reikės mažiau spėlioti.

Jūs ne tik išgirsite atsakymus į daugelį klausimų – tai bus dalykinių santykių pradžia. Kuo geriau žmonės vienas kitą pažįsta, tuo didesnė tikimybė, kad supranta kito požiūrį. Atvykę į derybas, kurios jums rūpi, tikriausiai jausitės daug komfortiškiau, jeigu prieš jas būsite pasikalbėję

– akis į akį ar telefonu – su kitos šalies atstovais.

Galbūt ne visada įmanoma susitikti asmeniškai, tačiau vistiek reikėtų pasikeisti informacija raštu arba telefonu. Jei prieš derybas nepavyksta susitikti su derybininkais, pasistenkite padaryti jiems gerą pirmą įspūdį.

Pateikus gerai parengtus, tvarkingus dokumentus galima išvengti painiavos.

Be to, taip pademonstruotumėte savo standartus, kurių laikotės darbe.

Kalbėdami telefonu nenukryptumėte nuo temos, jei prieš tai pasižymėtumėte svarbiausius dalykus, kuriuos norite aptarti. Tai rodytų, kad gerai žinote savo tikslą ir profesionaliai tvarkote reikalus.

2.4 Tinkama atmosfera

Vietos pasirinkimas

Renkatis vietą, reikia atsižvelgti į daugelį aplinkybių, pavyzdžiui:

patogumą, neutralumą ir įrangą. Rinkitės susitikimo vietą, kuri atitiktų kuo daugiau jūsų reikalavimų.

2 pav. Derybų vietos rūšys

|VIETA |Į KĄ ATSIŽVELGTI |

|SAVA VIETA |Nesunku organizuoti starteginius pertrūkius; |

|Kabinetas ar kambarys |Sunku išvengti nenumatytų pertrūkių; |

|jūsų kompanijos pastate|Nesunku iškviesti savus eksopertus, kad jie |

|laikomas sava vieta. |esmingai prisidėtų prie derybų. |

|NEUTRALI VIETA |Vieta nepažįstama abiems šalims, todėl nė viena|

|Trečiosios šalies |neįgyja pranašumo; |

|kontora arba išnuomota |Abi šalys turi atsigabenti savus ekspertus ir |

|patalpa laikomos |visą reikiamą medžiagą. |

|neutralia vieta. | |

|SVETIMA VIETA |Nepažįstama aplinka gali trikdyti; |

|Svetima vieta yra |Negalite kontroliuoti paslaugų ir tiekimo; |

|antrajai derybų šaliai |Galite vilkinti pareikšdami, kad dalyką turi |

|priklausantis kabinetas|apsvarstyti kas nors iš jūsų įstaigos. |

|ar kambarys. | |

Pasirūpinkite smulkmenomis

Kai derybos vyksta jūsų pusėje, pasistenkite visiškai kontroliuoti padėtį: nuotaika, laiko parinkimas ir pertaukų pobūdis turi veikti jūsų naudai. Derybose pastaboms užsirašyti duokite popieriaus ir rašiklių.

Pasirūpinkite, kad patalpa būtų tinkamai apšviesta, ypač jei naudojamos garsinės ir vaizdinės priemonės. Lemiamas veiksnys gali būti ir fiziniai nepatogumai: sumažinkite patalpos temperatūrą keliais laipsniais arba vėluokite patiekti užkandžius, kad priešininkai greičiau apsispręstų.

Nors jūsų komandos nariams nuo užsitęsusių derybų gali dingti apetitas, troškulys niekur nedings. Įtampa, neįprasta aplinka ir spaudimas išdžiovina gerkles, todėl pasirūpinkite, kad visuomet būtų atsigerti.

3. Derybų eiga

3.1 Derybų nuotaika

Derybose mokėjimas klausytis ir stebėti yra ne mažiau svarbus už mokėjimą kalbėti. Turite gyvai jausti derybų nuotaiką, nes ji gali greitai keistis. Budrumas reiškia, kad visi jūsų pojūčiai gaudyte gaudo kitų duodamus signalus.

Derybų tono nuojauta

Ruošdamiesi deryboms turite nujausti, kaip opozicija jas pradės.

Prasidėjus deryboms, iš nežodinių ženklų, pvz., gestų, pamėginkite spręsti, ar nuojauta neapgavo. (3 pav.) Jei tikitės kovingos pradžios, mėginkite tai patvirtinti aiškindamiesi kitos komandos duodamus signalus: jei žmonės atrodo įsitempę, jūsų įtarimai gali būti pagrįsti.

3 pav. Reakcijų analizė

Nežodiniai ženklai

Nežodiniams ženklams priklauso laikysena, gestai, mimika, akių judesiai. Supratę priešininkų komandos gestus ir mimiką, galėsite susidaryti tikrąjį jų padėties vaizdą – nesąmoningai duodami signalai gali patvirtinti ar paneigti žodžius. Sukryžiuotos rankos ir kojos aiškiai išduoda gynimąsi; atsilošimas į kėdės atkaltę reiškia nuobodulį. Vos pastebimi gestai ir judesiai, pvz., neryžtingumas ar nenustygimas, rodo įsitikinimo stoką, pakelti antakiai – nuostabą. Dar vienas informacijos šaltinis yra bendravimas žvilgsniais: komandos nariai gali susižvelgti, kai pradedamas spręsti svarbus klausimas.

Atminkite:

• Lėta ir apgalvota kalba rodo, kad žmogus pasitiki ir jaučiasi laisvai.

• Nereikalingos šypsenos ir greitakalbė rodo, kad žmogus susinervinęs.

• Žmonės, kurie nori išeiti, ima dairytis į duris ir kreipti jų pusėn apatinę kūno dalį.

Kultūriniai skirtumai

Suprasti priešininką padeda ir rankos paspaudimas. Pasitikintis rodo pagarbą ir tiesumą, stiprus – valdingumą, glebnas – pasyvumą. Vienai šaliai rankos paspaudimas gali reikšti „sudiev”, o kitai – „sandoris sudarytas”.

Prieš duodami ranką, išsiaiškinkite vietines kultūros normas. Daugelyje

Azijos šalių į fizinį kontaktą tarp priešingų lyčių žiūrima nepalankiai.

Todėl moterims reikėtų pagalvoti, ar duoti vyrams ranką, ir atvirkščiai.

3.2 Siūlymo pateikimas

Pasirinkimo laisvė

Išdėstydami savo reikalą, pasilikite nemažai vietos manevrams. Venkite arogantiškų teiginių, reiškiančių, jog jūsų pozicija nepajudinama, –

pasiūlymai turi būti hipotetiški, kad abi pusės turėtų galimybę bet kada nusileisti. Taip pat nesistenkite per anksti išreikalauti iš antrosios šalies aiškios pozicijos – jiems irgi reikia laisvės manevruoti.

Nespeiskite jų į kampą ir nesaistykite pažadais vos prasidėjus deryboms, nes tai apriboja jų pasirinkimą, kai vėliau imsite daryti nuolaidas.

Laikas siūlyti

Visų derybų rezultatą lemia suinteresuotų šalių pateikti ir apsvarstyti siūlymai. Jie plečiami, daromos abipusės nuolaidos, kol susitariama. Leisti antrajai šaliai pirmai pateikti siūlymą gali būti naudinga, nes galbūt paaiškės, kad jų ir jūsų reikalavimai nelabai skiriasi. Jei taip, atitinkamai pakoreguokite savo startegiją. Jei nusprendėte siūlyti pirmi, žinokite, kad pradinis siūlymas paprastai laikomas nerealiu, todėl iš pradžių reikalaukite daugiau, negu tikitės gauti, o siūlykite mažiau negu ketinate duoti.

Siūlymo išdėstymas

Pradinį siūlymą svarbu pateikti sklandžiai ir tvirtai, kad priešininkai jus vertintų rimtai. Kalbėdami pabrėžkite, jog susitarti būtina, pvz., „Žinau, jog visi čia susirinkusieji trokšta, kad šis projektas greičiau pajudėtų.” Pateikdami siūlymą, paaiškinkite su juo susijusias sąlygas. Trumpai apibendrinkite jį, o paskui patylėkite parodydami, kad baigėte, ir duodami antrajai šaliai laiko įsigilinti į jūsų žodžius.

4 pav. TAIP ir NE

|TAIP |NE |

|+ atidžiai išklausykite antrąją |– nedarykite per daug nuolaidų |

|šalį |derybų pradžioje. |

|+ pateikdami siūlymą, palikite |– pradinis siūlymas neturėtų būti |

|vietos manevruoti. |kraštutinis, nes jūsų reputacija |

| |nukentės, jei teks nusileisti. |

|+ nesivaržydami galite atmesti |– niekada nesakykite „niekada”. |

|pradinį siūlymą. | |

|+ pateikite sąlygotus siūlymus, |– neatsakinėkite į kalusimus vien |

|pvz.: „Jei padarysite taip, mes |tiesmuku „taip” arba „ne”. |

|padarysime šitaip”. | |

|+ išsiaiškinkite opozicijos |– nestatykite opozicijos į kvailą |

|nuostatas: „Kaip jūs |padėtį. |

|jaustumėtės, jeigu…?” | |

3.3 Įsitvirtinimas pozicijoje

Pozicijų stiprinimas

Išklausius kitos komandos siūlymą, jūsų komandai gali tekti peržiūrėti savo strategiją arba taktiką, norint išlaikyti tvirtą derybų poziciją. Paieškokite abi šalis dominančių punktų ir apsvarstykite, kurių esate pasiruošę atsisakyti ir ar darysite nuolaidų. Nuspręskite, ar tarp abiejų pozicijų esama esminių skirtumų, – jei taip, turėsite paruošti kontrasiūlymą; šiaip užteks vos kelių menkų pataisymų pozicijai sustiprinti, ir bus galima pradėti svarstymą.

Ideali eiga – po pradinio pasiruošimo deryboms turi eiti siūlymas, svarstymas, lygimasis ir pabaiga. (5 pav.) Tačiau derybos dažnai nukrypsta nuo šio kurso, o kiekvienos šalies pozicija gali keistis sulig kiekvienu peržiūrėtu siūlymu.

5 pav. Ideali eiga

Svarstymas

Kai abi šalys bendrais bruožais nusakė savo pradinį požiūrį, dėl pagrindinių prielaidų ir faktų gali kilti didelės dikusijos. Svarstymas yra lemiama derybų stadija. Panaudokite ją kokiam nors bendram pagrindui suieškoti ir savo argumentams sustiprinti.

Svarstymas lengvai gali tapti emocingas ir piktas, jei iš vienos ir kitos pusės pasipila kaltinimai. Stenkitės, kad diskusijos vyktų ramiai.

Jei nusivylėte ar pykstate, bandykite to neparodyti. Nemėginkite nuginčyti opozicijos – verčiau stenkitės su priešininkais užmegzti ryšį. Jei jie padarė klaidą, turėkit omeny, kad ji sustiprina jūsų pozicijas, bet leiskite jiems atsitraukti nesusigadinant reputacijos. Naudinga pradėti svarstymą nuo dalykų, dėl kurių abi pusės sutaria, o tik paskui pereiti prie ginčytinų klausimų.

4. Derybų užbaigimas

4.1 Būdai deryboms užbaigti

Prieš baigiant derybas, svarbu įsitikinti, ar visas jūsų dėmesys buvo skirtas aktualiems klausimams ir ar jūsų nuomonei bei sprendimams nedarė įtakos antrosios šalie taktiniai manevrai.

Šiame derybų etape svarbu įsitikinti, kad visos šalys kalba apie tą patį. Išnagrinėkite terminus, kuriuos ketinate panaudoti galutinėje sutartyje. Jei rengiate komercinę sutartį, nurodykite visų pagrindinių terminų reikšmes arba vartokite lengvai suprantamus žodžius. Labai svarbu, kad jūsų terminai būtų užfiksuoti aiškiai ir tiksliai, nes abi šalys ginčo atveju sutinka laikytis sutarties sąlygų. Šitokiu būdu tikrinant, kaip abi komandos supranta susitarimą, gali išaiškėti lyg tol nepastebėtų nesusipratimų. Derybų pabaigoje tokios problemos turi būti sureguliuotos, tada galbūt jums ar antrajai šaliai atsiras galimybė naujoms nuolaidoms išsiderėti.

Kai jau beveik susitarėte, kruopščiai patikrinkite, ar visos šalys vienodai supranta ginčijamus klausimus ir patvirtina tai, kas sutarta. Tada derybas galima užbaigti. Būdų yra įvairių, taigi pasirinkite tokį, koks patogus jūsų komandai. (6 pav.)

6 pav. Būdai deryboms užbaigti

|BŪDAI DERYBOMS |UŽBAIGTI |

|Užbaigimo būdai |Į ką atsižvelgti |

|Daromos nuolaidos, priimtinos |Abipusės nuolaidos gali padėti |

|visoms šalims |ištrūkti iš aklavietės. |

|Nerizikuodami savo pozicija, |Antroji šalis gali užsimanyti dar |

|siūlote ir priimate nuolaidas, |daugiau nuolaidų. |

|padedančias sudaryti sandorį. |Nuolaidos derybų pabaigoje gali |

| |pakirsti pasitikėjimą jumis. |

|Kainos skirtumas padalijamas tarp |Kartais sunku nuspręsti, kaip |

|šalių |teisingai padalyti skirtumą. |

|Norėdamos sudaryti sandorį, visos |Tai rodo, kad jūs vis dar pasiruošę|

|derybose dalyvaujančios šalys |daryti nuolaidų. |

|pritaria kainos vidurkiui. |Po derybų nė viena šalis nesijaus |

| |nei laimėjusi, nei pralaimėjusi. |

|Vienai pusei siūloma rinktis iš |Tai reiškia, kad jūsų paskutinis |

|dviejų priimtinų alternatyvų |siūlymas iš tiesų nebuvo |

|Antroji šalis išjudinama pasiūlant |paskutinis. |

|jai dvi pasirinkimo galimybes. |Gali būti nelengva rasti dvi |

| |vienodai priimtinas galimybes. |

| |Nėra jokios garantijos. Kad antroji|

| |šalis priims kurį nors pasiūlymą. |

|Naujos lengvatos arba sankcijos |Grasinimas sankcijomis opozicijai |

|Antrajai šaliai daromas spaudimas |gali sustiprinti įspūdį, kad jūs |

|naujomis lengvatomis ar |nusiteikę priešiškai. |

|sankcijomis. |Naujos lengvatos gali visiškai |

| |pakeisti derybų pusiausvyrą. |

| |Antrajai šaliai tai gali būti |

| |akstinas sutarčiai sudaryti. |

|Derybų pabaigoje pateikiamos naujos|Antrajai šaliai atsiveria naujų |

|idėjos ar faktai |nuolaidų galimybė. |

|Naujos idėjos prie derybų stalo |Tai gali pakirsti pasitikėjimą |

|skatina naujas diskusijas ir gali |jumis – naujas idėjas turėjote |

|baigtis susitarimu. |siūlyti anksčiau. |

| |Tai gali pakenkti derybų pagrindui,|

| |ir viską teks pradėti iš pradžių. |

|Patekusias į aklavietę derybas |Kiekviena šalis turi progą |

|siūloma atidėti |pasitarti su nepriklausomais |

|Atidėjusios derybas, abi pusės turi|konsultantais. |

|laiko pagalvoti, kas bus |Derybas atidėjus, šalių pozicijos |

|nepasirašius sutarties. |gali pasikeisti. |

4.2 Paskutinis siūlymas

Tinkamais žodžiais, tonu ir laikysena parodykite antrajai šaliai, kad pateikiate „tikrai paskutinį siūlymą”. Sukurkite ryžtingą nuotaiką:

susirinkite dokumentus, atsistokite, pavaikščiokite ir apskritai sudarykite įspūdį, lyg ketintumėte išeiti (priešingai ankstesniems siūlymams, kai jūs galbūt sėdėjote vangiai atsilošę, rodydami, kad tikitės derybų tęsinio).

Tonas turi būti atkaklesnis ir ryžtingesnis negu paprastai, bet derybų baigti neskubėkite.

Rūpestingai parinkta frazė gali parodyti, kad jūs ketinate pateikti paskutinį siūlymą. Pateikite jį ryžtinga, nedviprasmiška kalba ir sustiprinkite savo žodžių įspūdį ramiu, įsakmiu tonu; nenuleiskite akių.

Pavyzdžiui:

„Aš jau padariau daug daugiau nuolaidų, negu ketinau”;

„Mano laikas baigiasi. Priimkite siūlymą, nes turiu vykti į kitą susitikimą”.

Išvados

1. Norint sėkmingai derėtis, reikia turėti veikimo planą – galutinį tikslą ir strategiją jam pasiekti. Kruopščiai ruoškitės deryboms, kad jūsų planą būtų lengviau įgyvendinti.

2. Derybų rezultatą gali paveikti jų aplinka. Iš pradžių sukurkite priešingoms komandoms jaukią atmosferą: pasirūpinkite, kad susitikimo vieta būtų tinkamo dydžio ir oficialumo.

3. Rūpestingai suplanuokite pirmuosius derybų žingsnius konstruktyviai atmosferai sukurti. Paskui būkite budrūs ir lankstūs, nes derybų eigoje reikės ieškoti galimybių ir jomis pasinaudoti.

4. Derybų esmė – siūlymo pateikimas. Vos pradėjus planuoti veikimo būdą, labai svarbu nuspręsti, ar norite kalbėti pirmi, ar atsakyti į opozicijos siūlymą. Šis sprendimas yra lemiama derybų starategijos dalis.

5. Derybos rimtai prasideda tik tada, kai kiekviena komanda, išklausiusi antrosios šalies siūlymą, išnagrinėja savo poziciją. Po to, kai abi šalys peržiūri pozicijas, imkitės priemonių abipusiškai priimtinam susitarimui pasiekti.

6. Pasirinkę derybų užbaigimo būdą, galite imtis jį įgyvendinti – bet stebėkite antrosios šalies nuotaikos permainas. Pateikite savo paskutinį siūlymą tinkamu laiku, sutampančiu su optimistiniu derybų tarpsniu, ir nesėkmę galbūt paversite sėkme.

Literatūra

1. Kate Keenan. Kaip derėtis. – Kaunas, 1998

2. Tim Hindle. Derybų menas. – Vilnius, 2000

3. Viljamas Juris. Kaip įveikti NE. – Kaunas , 1998

DERYBŲ PROCESAS

Pasiūlymas

Kontrpasiūlymas

Nuolaida

Kompromisas

Susitarimas

PROCESAI

Komunikacija

Įtikinėjimas

Galios panaudojimas

STRUKTŪRA

Rezultatų

Tikslų

TURINYS

Tarpusavio priklausomybė

Pasitikėjimas

POVEIKIS TIKSLAMS IR REZULTATAMS

Asmenybė

Vertybės

Subjektyvūs pomėgiai, simpatijos

Socialinis kontekstas

Pasiruošimas

Siūlymas

Lygimasis

Svarstymas

Derybų nutraukimas

Derybų pabaiga

Klausykite, ką kalba antroji šalis

Klausykite, kaip ji tai kalba

Stebėkite nežodinius ženklus