TURINYS
Įvadas1. Derybų veiksniai2. Pasirengimas deryboms 2.1. Išsiaiškinkime savo norus 2.2. Išsiaiškinkime kitos šalies norus 2.3. Užmegzkime kontaktą 2.4. Tinkama atmosfera3. Derybų eiga 3.1. Derybų nuotaika 3.2. Siūlymo pateikimas 3.3. Įsitvirtinimas pozicijoje4. Derybų užbaigimas 4.1. Būdai deryboms užbaigti 4.2. Paskutinis siūlymasIšvadosLiteratūra
ĮVADAS
Mes kasdien vedame derybas. Didžiąją savo laiko dalį praleidžiamesiekdami susitarti su kitais vienokiu ar kitokiu klausimu. Derėtis bandomevadovaudamiesi geranoriškumo dvasia, tačiau dažnai tenka nusivilti. Mesdarome viską, kad atsakymas būtų TAIP, tačiau gana dažnai išgirstame NE. Apibrėžiant plačiąja prasme, derybos yra informacijos mainų procesas,kuriuo siekiama susitarti su kitais, kada kai kuriems jūsų interesams būnapritariama, o kai kuriems – priešinamasi. Derybos – tai svarbiausias sprendimų priėmimo būdas tiek asmeniniamegyvenime, tiek profesinėje veikloje. Derybų keliu vis dažniau priimamisprendimai visuomeninio gyvenimo srityje. Net jeigu mes asmeniškai irnesėdime prie derybų stalo, jų rezultatai turi įtakos mūsų gyvenimui.Pavyzdžiui, kai žlunga derybos tarp mūsų įmonės vadovų ir įmonėspotencialių pirkėjų, kompanija bankrutuoja, ir mes netenkame darbo. Taigiapibendrinus galime pasakyti, jog derybos formuoja mūsų gyvenimą.
1. DERYBŲ VEIKSNIAI
Kaip pavaizduota 1 paveikslėlyje, derybų sėkmę lemia daug veiksnių.Tikrasis derybų procesas – pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų, kurieyra derybų šerdis, seka – priklauso nuo: 1) to, ar šalys mano, kad jų interesai yra tarpusavyje susiję (nesvarbu, ar taip yra iš tikro, ar ne); 2) pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarp abiejų šalių laipsnio; 3) kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savo požiūrį kitai pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti; 4) su derybomis susijusių asmenybių ir jų keistenybių 5) abiejų šalių interesų ir tikslų.
1 pav. Svarbūs derybų veiksniai
Patarimai, kaip rengti derybas: • Turėk nustatytus aiškius tikslus kiekvienam derybų objektui ir
suprask juos; • Neskubėk; • Jei abejoji, tarkis; • Būk pasirengęs aiškiai suformuluotus tikslus pagrįsti firmos duomenimis; • Išlaikyk savo poziciją lanksčią; • Išsiaiškink kitos pusės norus ir motyvaciją; • Nesilaikyk įsikibęs. Jei nesiseka vienoje srityje, eik prie kitos ir sugrįšk prie pirmosios vėliau; • Sukurk palankų momentą sutarčiai sudaryti; • Gerbk kitos pusės norą išlaikyti “savo veidą”; • Būk geras klausytojas; • Susikurk teisingo, bet tvirto asmens reputaciją; • Kontroliuok savo jausmus; • Derybose įsitikink, kad žinai kiekvieno etapo ryšį su visais kitais; • Palygink kiekvieną etapą su jo tikslais; • Atkreipk dėmesį į kiekvieno derybų punkto kalbą; • Atmink. Kad derybos iš esmės yra kompromiso siekimas; • Išmok suprasti žmones – tai gali praversti per derybas; • Atsižvelk, kaip dabartinės derybos gali daryti įtaką ateities deryboms.2. PASIRENGIMAS DERYBOMS
Derybos turėtų būti suprantamos kaip dviejų sąjungininkų mėginimasišspręsti bendrą problemą. Tačiau sprendimas neįmanomas, kol abi pusėsneišsiaiškina, koks yra jų derybų tikslas. Kad per derybas būtumėtepasirengę įvairiems pasiūlymams, išsiaiškinkite, ko jūs norite, irnuodugniai apsvarstykite, ko nori kiti.
2.1. Išsiaiškinkime savo norus
Kad galėtumėte apibrėžti, ką idealiu atveju norėtumėte išsiderėti,jums reikia gerai žinoti savo tikslą. Tikslas gali būti, pavyzdžiui,geresnis gyvenimas ar pelningesnis verslas. Žinant tikslą, galimaišsiaiškinti, ko reikia jam pasiekti. Jei tiksliai nežinote, ko norite, nedaug ir pasieksite. Kita vertus,net gerai žinant savo norus nėra garantijų, kad juos įgyvendinsite.Stenkitės “taikytis” aukštai, bet realistiškai., atsižvelgdami į savogalimybes pasiekti tikslą. Galima pradėti štai nuo ko. Įvertinkime savo norus ir suskirstykimejuos į 4 kategorijas pagal prioritetus: • Maksimumas. Viskas, ko jūs norėtumėte, jei tik galėtumėte gauti,
įskaitant ir dalykus, kurie jums praverstų, tačiau kurie iš esmės tėra “glajus iš pyragaičio”. • Minimumas. Tikslai, kuriuos privalote įgyvendinti, jei bus pasiektas bent koks susitarimas. • Kompromisas. Dalykai, kuriuos galėtumėte siūlyti mainais, ar nuolaidos. • Atsitraukimas. Galimos alternatyvos, jei paaiškėtų, kad per derybas neįmanoma susitarti. Suskirstę savo norus pagal šią schemą, geriau įsivaizduosite, ko jūstiksliai norite iš derybų ir kokiu atveju iš jų pasitrauktumėte.2.2. Išsiaiškinkime kitos šalies norus
Kad per derybas pasiektumėme gerų rezultatų, reikėtų skirti šiek tieklaiko ir išsiaiškinti kitos šalies poreikius. Norint suprasti, kokie galėtųbūti derybų partnerių tikslai, reikėtų surinkti kuo daugiau informacijosapie jų reikalus. Tai galime padaryti: • Analizuodami jų situaciją; • Įsivaizduodami save jų kailyje ir mėgindami suprasti, kojie galėtų norėti. • Svarstydami, kokių sunkumų jie galėtų turėti ir kaip tie sunkumai veiktų jų poziciją derybų metu; • Bandydami suvokti, kokių nuolaidų jie darytų, ir galvodami, ką galėtume pasiūlyti mainais. • Apskaičiuodami, kokia mūsų nuolaida būtų jiems labai vertinga, o mums nepadarytų regimo nuostolio.
2.3. Užmegzkime kontaktą
Pirmojo kontakto metu galima daugiau sužinoti ir apie žmones, sukuriais ketinate sydaryti sandėrį, ir apie save. Jeigu jūs sugebėsitesusitikti su kitos šalies atstovais neoficialiai ir pakreipti kalbą apiereikalus, jums reikės mažiau spėlioti. Jūs ne tik išgirsite atsakymus į daugelį klausimų – tai bus dalykiniųsantykių pradžia. Kuo geriau žmonės vienas kitą pažįsta, tuo didesnėtikimybė, kad supranta kito požiūrį. Atvykę į derybas, kurios jums rūpi,tikriausiai jausitės daug komfortiškiau, jeigu prieš jas būsite pasikalbėję– akis į akį ar telefonu – su kitos šalies atstovais. Galbūt ne visada įmanoma susitikti asmeniškai, tačiau vistiek reikėtų
pasikeisti informacija raštu arba telefonu. Jei prieš derybas nepavykstasusitikti su derybininkais, pasistenkite padaryti jiems gerą pirmą įspūdį.Pateikus gerai parengtus, tvarkingus dokumentus galima išvengti painiavos.Be to, taip pademonstruotumėte savo standartus, kurių laikotės darbe. Kalbėdami telefonu nenukryptumėte nuo temos, jei prieš taipasižymėtumėte svarbiausius dalykus, kuriuos norite aptarti. Tai rodytų,kad gerai žinote savo tikslą ir profesionaliai tvarkote reikalus.2.4. Tinkama atmosfera
Vietos pasirinkimas Renkatis vietą, reikia atsižvelgti į daugelį aplinkybių, pavyzdžiui:patogumą, neutralumą ir įrangą. Rinkitės susitikimo vietą, kuri atitiktųkuo daugiau jūsų reikalavimų.
2 pav. Derybų vietos rūšys
|VIETA |Į KĄ ATSIŽVELGTI ||SAVA VIETA |Nesunku organizuoti starteginius pertrūkius; ||Kabinetas ar kambarys |Sunku išvengti nenumatytų pertrūkių; ||jūsų kompanijos pastate|Nesunku iškviesti savus eksopertus, kad jie ||laikomas sava vieta. |esmingai prisidėtų prie derybų. ||NEUTRALI VIETA |Vieta nepažįstama abiems šalims, todėl nė viena||Trečiosios šalies |neįgyja pranašumo; ||kontora arba išnuomota |Abi šalys turi atsigabenti savus ekspertus ir ||patalpa laikomos |visą reikiamą medžiagą. ||neutralia vieta. | ||SVETIMA VIETA |Nepažįstama aplinka gali trikdyti; ||Svetima vieta yra |Negalite kontroliuoti paslaugų ir tiekimo; ||antrajai derybų šaliai |Galite vilkinti pareikšdami, kad dalyką turi ||priklausantis kabinetas|apsvarstyti kas nors iš jūsų įstaigos. ||ar kambarys. | |
Pasirūpinkite smulkmenomis Kai derybos vyksta jūsų pusėje, pasistenkite visiškai kontroliuotipadėtį: nuotaika, laiko parinkimas ir pertaukų pobūdis turi veikti jūsųnaudai. Derybose pastaboms užsirašyti duokite popieriaus ir rašiklių.Pasirūpinkite, kad patalpa būtų tinkamai apšviesta, ypač jei naudojamosgarsinės ir vaizdinės priemonės. Lemiamas veiksnys gali būti ir fiziniainepatogumai: sumažinkite patalpos temperatūrą keliais laipsniais arbavėluokite patiekti užkandžius, kad priešininkai greičiau apsispręstų.
Nors jūsų komandos nariams nuo užsitęsusių derybų gali dingtiapetitas, troškulys niekur nedings. Įtampa, neįprasta aplinka ir spaudimasišdžiovina gerkles, todėl pasirūpinkite, kad visuomet būtų atsigerti.3. DERYBŲ EIGA
3.1. Derybų nuotaika
Derybose mokėjimas klausytis ir stebėti yra ne mažiau svarbus užmokėjimą kalbėti. Turite gyvai jausti derybų nuotaiką, nes ji gali greitaikeistis. Budrumas reiškia, kad visi jūsų pojūčiai gaudyte gaudo kitųduodamus signalus. Derybų tono nuojauta Ruošdamiesi deryboms turite nujausti, kaip opozicija jas pradės.Prasidėjus deryboms, iš nežodinių ženklų, pvz., gestų, pamėginkite spręsti,ar nuojauta neapgavo. (3 pav.) Jei tikitės kovingos pradžios, mėginkite taipatvirtinti aiškindamiesi kitos komandos duodamus signalus: jei žmonėsatrodo įsitempę, jūsų įtarimai gali būti pagrįsti.
3 pav. Reakcijų analizė
Nežodiniai ženklai Nežodiniams ženklams priklauso laikysena, gestai, mimika, akiųjudesiai. Supratę priešininkų komandos gestus ir mimiką, galėsitesusidaryti tikrąjį jų padėties vaizdą – nesąmoningai duodami signalai galipatvirtinti ar paneigti žodžius. Sukryžiuotos rankos ir kojos aiškiaiišduoda gynimąsi; atsilošimas į kėdės atkaltę reiškia nuobodulį. Vospastebimi gestai ir judesiai, pvz., neryžtingumas ar nenustygimas, rodoįsitikinimo stoką, pakelti antakiai – nuostabą. Dar vienas informacijosšaltinis yra bendravimas žvilgsniais: komandos nariai gali susižvelgti, kaipradedamas spręsti svarbus klausimas. Atminkite: • Lėta ir apgalvota kalba rodo, kad žmogus pasitiki ir jaučiasi laisvai. • Nereikalingos šypsenos ir greitakalbė rodo, kad žmogus susinervinęs. • Žmonės, kurie nori išeiti, ima dairytis į duris ir kreipti jų pusėn apatinę kūno dalį. Kultūriniai skirtumai Suprasti priešininką padeda ir rankos paspaudimas. Pasitikintis rodopagarbą ir tiesumą, stiprus – valdingumą, glebnas – pasyvumą. Vienai šaliairankos paspaudimas gali reikšti “sudiev”, o kitai – “sandoris sudarytas”.
Prieš duodami ranką, išsiaiškinkite vietines kultūros normas. DaugelyjeAzijos šalių į fizinį kontaktą tarp priešingų lyčių žiūrima nepalankiai.Todėl moterims reikėtų pagalvoti, ar duoti vyrams ranką, ir atvirkščiai.3.2. Siūlymo pateikimas
Pasirinkimo laisvė Išdėstydami savo reikalą, pasilikite nemažai vietos manevrams. Venkitearogantiškų teiginių, reiškiančių, jog jūsų pozicija nepajudinama, –pasiūlymai turi būti hipotetiški, kad abi pusės turėtų galimybę bet kadanusileisti. Taip pat nesistenkite per anksti išreikalauti iš antrosiosšalies aiškios pozicijos – jiems irgi reikia laisvės manevruoti.Nespeiskite jų į kampą ir nesaistykite pažadais vos prasidėjus deryboms,nes tai apriboja jų pasirinkimą, kai vėliau imsite daryti nuolaidas. Laikas siūlyti Visų derybų rezultatą lemia suinteresuotų šalių pateikti irapsvarstyti siūlymai. Jie plečiami, daromos abipusės nuolaidos, kolsusitariama. Leisti antrajai šaliai pirmai pateikti siūlymą gali būtinaudinga, nes galbūt paaiškės, kad jų ir jūsų reikalavimai nelabaiskiriasi. Jei taip, atitinkamai pakoreguokite savo startegiją. Jeinusprendėte siūlyti pirmi, žinokite, kad pradinis siūlymas paprastailaikomas nerealiu, todėl iš pradžių reikalaukite daugiau, negu tikitėsgauti, o siūlykite mažiau negu ketinate duoti. Siūlymo išdėstymas Pradinį siūlymą svarbu pateikti sklandžiai ir tvirtai, kadpriešininkai jus vertintų rimtai. Kalbėdami pabrėžkite, jog susitartibūtina, pvz., “Žinau, jog visi čia susirinkusieji trokšta, kad šisprojektas greičiau pajudėtų.” Pateikdami siūlymą, paaiškinkite su juosusijusias sąlygas. Trumpai apibendrinkite jį, o paskui patylėkiteparodydami, kad baigėte, ir duodami antrajai šaliai laiko įsigilinti į jūsųžodžius.
4 pav. TAIP ir NE
|TAIP |NE ||+ atidžiai išklausykite antrąją |– nedarykite per daug nuolaidų ||šalį |derybų pradžioje. |
|+ pateikdami siūlymą, palikite |– pradinis siūlymas neturėtų būti ||vietos manevruoti. |kraštutinis, nes jūsų reputacija || |nukentės, jei teks nusileisti. ||+ nesivaržydami galite atmesti |– niekada nesakykite “niekada”. ||pradinį siūlymą. | ||+ pateikite sąlygotus siūlymus, |– neatsakinėkite į kalusimus vien ||pvz.: “Jei padarysite taip, mes |tiesmuku “taip” arba “ne”. ||padarysime šitaip”. | ||+ išsiaiškinkite opozicijos |– nestatykite opozicijos į kvailą ||nuostatas: “Kaip jūs |padėtį. ||jaustumėtės, jeigu…?” | |3.3. Įsitvirtinimas pozicijoje
Pozicijų stiprinimas Išklausius kitos komandos siūlymą, jūsų komandai gali tektiperžiūrėti savo strategiją arba taktiką, norint išlaikyti tvirtą derybųpoziciją. Paieškokite abi šalis dominančių punktų ir apsvarstykite, kuriųesate pasiruošę atsisakyti ir ar darysite nuolaidų. Nuspręskite, ar tarpabiejų pozicijų esama esminių skirtumų, – jei taip, turėsite paruoštikontrasiūlymą; šiaip užteks vos kelių menkų pataisymų pozicijaisustiprinti, ir bus galima pradėti svarstymą. Ideali eiga – po pradinio pasiruošimo deryboms turi eiti siūlymas,svarstymas, lygimasis ir pabaiga. (5 pav.) Tačiau derybos dažnai nukrypstanuo šio kurso, o kiekvienos šalies pozicija gali keistis sulig kiekvienuperžiūrėtu siūlymu. 5 pav. Ideali eiga
Svarstymas Kai abi šalys bendrais bruožais nusakė savo pradinį požiūrį, dėlpagrindinių prielaidų ir faktų gali kilti didelės dikusijos. Svarstymas yralemiama derybų stadija. Panaudokite ją kokiam nors bendram pagrinduisuieškoti ir savo argumentams sustiprinti. Svarstymas lengvai gali tapti emocingas ir piktas, jei iš vienos irkitos pusės pasipila kaltinimai. Stenkitės, kad diskusijos vyktų ramiai.Jei nusivylėte ar pykstate, bandykite to neparodyti. Nemėginkite nuginčytiopozicijos – verčiau stenkitės su priešininkais užmegzti ryšį. Jei jiepadarė klaidą, turėkit omeny, kad ji sustiprina jūsų pozicijas, betleiskite jiems atsitraukti nesusigadinant reputacijos. Naudinga pradėtisvarstymą nuo dalykų, dėl kurių abi pusės sutaria, o tik paskui pereiti
prie ginčytinų klausimų.4. DERYBŲ UŽBAIGIMAS
4.1. Būdai deryboms užbaigti
Prieš baigiant derybas, svarbu įsitikinti, ar visas jūsų dėmesys buvoskirtas aktualiems klausimams ir ar jūsų nuomonei bei sprendimams nedarėįtakos antrosios šalie taktiniai manevrai. Šiame derybų etape svarbu įsitikinti, kad visos šalys kalba apie tąpatį. Išnagrinėkite terminus, kuriuos ketinate panaudoti galutinėjesutartyje. Jei rengiate komercinę sutartį, nurodykite visų pagrindiniųterminų reikšmes arba vartokite lengvai suprantamus žodžius. Labai svarbu,kad jūsų terminai būtų užfiksuoti aiškiai ir tiksliai, nes abi šalys ginčoatveju sutinka laikytis sutarties sąlygų. Šitokiu būdu tikrinant, kaip abikomandos supranta susitarimą, gali išaiškėti lyg tol nepastebėtųnesusipratimų. Derybų pabaigoje tokios problemos turi būti sureguliuotos,tada galbūt jums ar antrajai šaliai atsiras galimybė naujoms nuolaidomsišsiderėti. Kai jau beveik susitarėte, kruopščiai patikrinkite, ar visos šalysvienodai supranta ginčijamus klausimus ir patvirtina tai, kas sutarta. Tadaderybas galima užbaigti. Būdų yra įvairių, taigi pasirinkite tokį, kokspatogus jūsų komandai. (6 pav.)
6 pav. Būdai deryboms užbaigti|BŪDAI DERYBOMS |UŽBAIGTI ||Užbaigimo būdai |Į ką atsižvelgti ||Daromos nuolaidos, priimtinos |Abipusės nuolaidos gali padėti ||visoms šalims |ištrūkti iš aklavietės. ||Nerizikuodami savo pozicija, |Antroji šalis gali užsimanyti dar ||siūlote ir priimate nuolaidas, |daugiau nuolaidų. ||padedančias sudaryti sandorį. |Nuolaidos derybų pabaigoje gali || |pakirsti pasitikėjimą jumis. ||Kainos skirtumas padalijamas tarp |Kartais sunku nuspręsti, kaip ||šalių |teisingai padalyti skirtumą. ||Norėdamos sudaryti sandorį, visos |Tai rodo, kad jūs vis dar pasiruošę||derybose dalyvaujančios šalys |daryti nuolaidų. ||pritaria kainos vidurkiui. |Po derybų nė viena šalis nesijaus || |nei laimėjusi, nei pralaimėjusi. ||Vienai pusei siūloma rinktis iš |Tai reiškia, kad jūsų paskutinis |
|dviejų priimtinų alternatyvų |siūlymas iš tiesų nebuvo ||Antroji šalis išjudinama pasiūlant |paskutinis. ||jai dvi pasirinkimo galimybes. |Gali būti nelengva rasti dvi || |vienodai priimtinas galimybes. || |Nėra jokios garantijos. Kad antroji|| |šalis priims kurį nors pasiūlymą. ||Naujos lengvatos arba sankcijos |Grasinimas sankcijomis opozicijai ||Antrajai šaliai daromas spaudimas |gali sustiprinti įspūdį, kad jūs ||naujomis lengvatomis ar |nusiteikę priešiškai. ||sankcijomis. |Naujos lengvatos gali visiškai || |pakeisti derybų pusiausvyrą. || |Antrajai šaliai tai gali būti || |akstinas sutarčiai sudaryti. ||Derybų pabaigoje pateikiamos naujos|Antrajai šaliai atsiveria naujų ||idėjos ar faktai |nuolaidų galimybė. ||Naujos idėjos prie derybų stalo |Tai gali pakirsti pasitikėjimą ||skatina naujas diskusijas ir gali |jumis – naujas idėjas turėjote ||baigtis susitarimu. |siūlyti anksčiau. || |Tai gali pakenkti derybų pagrindui,|| |ir viską teks pradėti iš pradžių. ||Patekusias į aklavietę derybas |Kiekviena šalis turi progą ||siūloma atidėti |pasitarti su nepriklausomais ||Atidėjusios derybas, abi pusės turi|konsultantais. ||laiko pagalvoti, kas bus |Derybas atidėjus, šalių pozicijos ||nepasirašius sutarties. |gali pasikeisti. |4.2. Paskutinis siūlymas
Tinkamais žodžiais, tonu ir laikysena parodykite antrajai šaliai, kadpateikiate “tikrai paskutinį siūlymą”. Sukurkite ryžtingą nuotaiką:susirinkite dokumentus, atsistokite, pavaikščiokite ir apskritai sudarykiteįspūdį, lyg ketintumėte išeiti (priešingai ankstesniems siūlymams, kai jūsgalbūt sėdėjote vangiai atsilošę, rodydami, kad tikitės derybų tęsinio).Tonas turi būti atkaklesnis ir ryžtingesnis negu paprastai, bet derybųbaigti neskubėkite. Rūpestingai parinkta frazė gali parodyti, kad jūs ketinate pateiktipaskutinį siūlymą. Pateikite jį ryžtinga, nedviprasmiška kalba irsustiprinkite savo žodžių įspūdį ramiu, įsakmiu tonu; nenuleiskite akių.Pavyzdžiui: “Aš jau padariau daug daugiau nuolaidų, negu ketinau”; “Mano laikas baigiasi. Priimkite siūlymą, nes turiu vykti į kitą
susitikimą”.IŠVADOS
1. Norint sėkmingai derėtis, reikia turėti veikimo planą – galutinį tikslą ir strategiją jam pasiekti. Kruopščiai ruoškitės deryboms, kad jūsų planą būtų lengviau įgyvendinti. 2. Derybų rezultatą gali paveikti jų aplinka. Iš pradžių sukurkite priešingoms komandoms jaukią atmosferą: pasirūpinkite, kad susitikimo vieta būtų tinkamo dydžio ir oficialumo. 3. Rūpestingai suplanuokite pirmuosius derybų žingsnius konstruktyviai atmosferai sukurti. Paskui būkite budrūs ir lankstūs, nes derybų eigoje reikės ieškoti galimybių ir jomis pasinaudoti. 4. Derybų esmė – siūlymo pateikimas. Vos pradėjus planuoti veikimo būdą, labai svarbu nuspręsti, ar norite kalbėti pirmi, ar atsakyti į opozicijos siūlymą. Šis sprendimas yra lemiama derybų starategijos dalis. 5. Derybos rimtai prasideda tik tada, kai kiekviena komanda, išklausiusi antrosios šalies siūlymą, išnagrinėja savo poziciją. Po to, kai abi šalys peržiūri pozicijas, imkitės priemonių abipusiškai priimtinam susitarimui pasiekti. 6. Pasirinkę derybų užbaigimo būdą, galite imtis jį įgyvendinti – bet stebėkite antrosios šalies nuotaikos permainas. Pateikite savo paskutinį siūlymą tinkamu laiku, sutampančiu su optimistiniu derybų tarpsniu, ir nesėkmę galbūt paversite sėkme.
LITERATŪRA
1. Kate Keenan. Kaip derėtis. – Kaunas, 19982. Tim Hindle. Derybų menas. – Vilnius, 20003. Viljamas Juris. Kaip įveikti NE. – Kaunas , 1998
———————– DERYBŲ PROCESAS Pasiūlymas Kontrpasiūlymas Nuolaida Kompromisas Susitarimas
PROCESAI Komunikacija Įtikinėjimas Galios panaudojimas
STRUKTŪRA Rezultatų Tikslų
TURINYS Tarpusavio priklausomybė Pasitikėjimas
POVEIKIS TIKSLAMS IR REZULTATAMS Asmenybė Vertybės Subjektyvūs pomėgiai, simpatijos Socialinis kontekstas
Pasiruošimas
Siūlymas
Lygimasis
Svarstymas
Derybų nutraukimas
Derybų pabaiga
Klausykite, ką kalba antroji šalis
Klausykite, kaip ji tai kalba
Stebėkite nežodinius ženklus