Derybų menas

TURINYS

Įvadas
1. Derybų veiksniai
2. Pasirengimas deryboms

2.1. Išsiaiškinkime savo norus

2.2. Išsiaiškinkime kitos šalies norus

2.3. Užmegzkime kontaktą

2.4. Tinkama atmosfera
3. Derybų eiga

3.1. Derybų nuotaika

3.2. Siūlymo pateikimas

3.3. Įsitvirtinimas pozicijoje
4. Derybų užbaigimas

4.1. Būdai deryboms užbaigti

4.2. Paskutinis siūlymas
Išvados
Literatūra

ĮVADAS

Mes kasdien vedame derybas. Didžiąją savo laiko dalį praleidžiame
siekdami susitarti su kitais vienokiu ar kitokiu klausimu. Derėtis bandome
vadovaudamiesi geranoriškumo dvasia, tačiau dažnai tenka nusivilti. Mes
darome viską, kad atsakymas būtų TAIP, tačiau gana dažnai išgirstame NE.

Apibrėžiant plačiąja prasme, derybos yra informacijos mainų procesas,
kuriuo siekiama susitarti su kitais, kada kai kuriems jūsų interesams būna
pritariama, o kai kuriems – priešinamasi.

Derybos – tai svarbiausias sprendimų priėmimo būdas tiek asmeniniame
gyvenime, tiiek profesinėje veikloje. Derybų keliu vis dažniau priimami
sprendimai visuomeninio gyvenimo srityje. Net jeigu mes asmeniškai ir
nesėdime prie derybų stalo, jų rezultatai turi įtakos mūsų gyvenimui.
Pavyzdžiui, kai žlunga derybos tarp mūsų įmonės vadovų ir įmonės
potencialių pirkėjų, kompanija bankrutuoja, ir mes netenkame darbo. Taigi
apibendrinus galime pasakyti, jog derybos formuoja mūsų gyvenimą.

1. DERYBŲ VEIKSNIAI

Kaip pavaizduota 1 paveikslėlyje, derybų sėkmę lemia daug veiksnių.
Tikrasis derybų procesas – pasiūlymų, argumentų bei kontrargumentų, kurie
yra derybų šerdis, seka – priklauso nuo:

1) to, ar šalys mano, kad jų interesai yra tarpusavyje susiję

(nesvarbu, ar taip yrra iš tikro, ar ne);

2) pasitikėjimo ir nepasitikėjimo tarp abiejų šalių laipsnio;

3) kiekvienos pusės sugebėjimo aiškiai perduoti savo požiūrį kitai

pusei, įtikinti ar priversti ją išklausyti;

4) su derybomis susijusių asmenybių ir jų keistenybių

5) abiejų šalių interesų ir tikslų.

1 pav. Svarbūs derybų veiksniai

Patarimai, kaip rengti derybas:

• Turėk nustatytus ai

iškius tikslus kiekvienam derybų objektui ir

suprask juos;

• Neskubėk;

• Jei abejoji, tarkis;

• Būk pasirengęs aiškiai suformuluotus tikslus pagrįsti firmos

duomenimis;

• Išlaikyk savo poziciją lanksčią;

• Išsiaiškink kitos pusės norus ir motyvaciją;

• Nesilaikyk įsikibęs. Jei nesiseka vienoje srityje, eik prie kitos

ir sugrįšk prie pirmosios vėliau;

• Sukurk palankų momentą sutarčiai sudaryti;

• Gerbk kitos pusės norą išlaikyti “savo veidą”;

• Būk geras klausytojas;

• Susikurk teisingo, bet tvirto asmens reputaciją;

• Kontroliuok savo jausmus;

• Derybose įsitikink, kad žinai kiekvieno etapo ryšį su visais

kitais;

• Palygink kiekvieną etapą su jo tikslais;

• Atkreipk dėmesį į kiekvieno derybų punkto kalbą;

• Atmink. Kad derybos iš esmės yra kompromiso siekimas;

• Išmok suprasti žmones – tai gali praversti per derybas;

• Atsižvelk, kaip dabartinės derybos gali daryti įtaką ateities

deryboms.

2. PASIRENGIMAS DERYBOMS

Derybos turėtų būti suprantamos kaip dviejų sąjungininkų mėginimas
išspręsti bendrą problemą. Tačiau sprendimas neįmanomas, kol abi pusės
neišsiaiškina, koks yra jų derybų tikslas. Kad per derybas būtumėte
pasirengę įvairiems pasiūlymams, iišsiaiškinkite, ko jūs norite, ir
nuodugniai apsvarstykite, ko nori kiti.

2.1. Išsiaiškinkime savo norus

Kad galėtumėte apibrėžti, ką idealiu atveju norėtumėte išsiderėti,
jums reikia gerai žinoti savo tikslą. Tikslas gali būti, pavyzdžiui,
geresnis gyvenimas ar pelningesnis verslas. Žinant tikslą, galima
išsiaiškinti, ko reikia jam pasiekti.

Jei tiksliai nežinote, ko norite, nedaug ir pasieksite. Kita vertus,
net gerai žinant savo norus nėra garantijų, kad juos įgyvendinsite.
Stenkitės “taikytis” aukštai, bet realistiškai., atsižvelgdami į savo
galimybes pasiekti tikslą.

Galima pradėti štai nuo ko. Įvertinkime savo norus ir suskirstykime
juos į 4 kategorijas pagal prioritetus:

• Maksimumas. Viskas, ko jūs norėtumėte, je

ei tik galėtumėte gauti,

įskaitant ir dalykus, kurie jums praverstų, tačiau kurie iš esmės

tėra “glajus iš pyragaičio”.

• Minimumas. Tikslai, kuriuos privalote įgyvendinti, jei bus

pasiektas bent koks susitarimas.

• Kompromisas. Dalykai, kuriuos galėtumėte siūlyti mainais, ar

nuolaidos.

• Atsitraukimas. Galimos alternatyvos, jei paaiškėtų, kad per derybas

neįmanoma susitarti.

Suskirstę savo norus pagal šią schemą, geriau įsivaizduosite, ko jūs
tiksliai norite iš derybų ir kokiu atveju iš jų pasitrauktumėte.

2.2. Išsiaiškinkime kitos šalies norus

Kad per derybas pasiektumėme gerų rezultatų, reikėtų skirti šiek tiek
laiko ir išsiaiškinti kitos šalies poreikius. Norint suprasti, kokie galėtų
būti derybų partnerių tikslai, reikėtų surinkti kuo daugiau informacijos
apie jų reikalus. Tai galime padaryti:

• Analizuodami jų situaciją;

• Įsivaizduodami save jų kailyje ir mėgindami suprasti, kojie galėtų

norėti.

• Svarstydami, kokių sunkumų jie galėtų turėti ir kaip tie sunkumai

veiktų jų poziciją derybų metu;

• Bandydami suvokti, kokių nuolaidų jie darytų, ir galvodami, ką

galėtume pasiūlyti mainais.

• Apskaičiuodami, kokia mūsų nuolaida būtų jiems labai vertinga, o

mums nepadarytų regimo nuostolio.

2.3. Užmegzkime kontaktą

Pirmojo kontakto metu galima daugiau sužinoti ir apie žmones, su
kuriais ketinate sydaryti sandėrį, ir apie save. Jeigu jūs sugebėsite
susitikti su kitos šalies atstovais neoficialiai ir pakreipti kalbą apie
reikalus, jums reikės mažiau spėlioti.

Jūs ne tik išgirsite atsakymus į daugelį klausimų – tai bus dalykinių
santykių pradžia. Kuo geriau žmonės vienas kitą pažįsta, tuo didesnė
tikimybė, kad supranta kito požiūrį. Atvykę į derybas, kurios jums rūpi,
tikriausiai jausitės daug komfortiškiau, jeigu prieš jas bū

ūsite pasikalbėję
– akis į akį ar telefonu – su kitos šalies atstovais.

Galbūt ne visada įmanoma susitikti asmeniškai, tačiau vistiek reikėtų
pasikeisti informacija raštu arba telefonu. Jei prieš derybas nepavyksta
susitikti su derybininkais, pasistenkite padaryti jiems gerą pirmą įspūdį.
Pateikus gerai parengtus, tvarkingus dokumentus galima išvengti painiavos.
Be to, taip pademonstruotumėte savo standartus, kurių laikotės darbe.

Kalbėdami telefonu nenukryptumėte nuo temos, jei prieš tai
pasižymėtumėte svarbiausius dalykus, kuriuos norite aptarti. Tai rodytų,
kad gerai žinote savo tikslą ir profesionaliai tvarkote reikalus.

2.4. Tinkama atmosfera

Vietos pasirinkimas

Renkatis vietą, reikia atsižvelgti į daugelį aplinkybių, pavyzdžiui:
patogumą, neutralumą ir įrangą. Rinkitės susitikimo vietą, kuri atitiktų
kuo daugiau jūsų reikalavimų.

2 pav. Derybų vietos rūšys

|VIETA |Į KĄ ATSIŽVELGTI |
|SAVA VIETA |Nesunku organizuoti starteginius pertrūkius; |
|Kabinetas ar kambarys |Sunku išvengti nenumatytų pertrūkių; |
|jūsų kompanijos pastate|Nesunku iškviesti savus eksopertus, kad jie |
|laikomas sava vieta. |esmingai prisidėtų prie derybų. |
|NEUTRALI VIETA |Vieta nepažįstama abiems šalims, todėl nė viena|
|Trečiosios šalies |neįgyja pranašumo; |
|kontora arba išnuomota |Abi šalys turi atsigabenti savus ekspertus ir |
|patalpa laikomos |visą reikiamą medžiagą. |
|neutralia vieta. | |
|SVETIMA VIETA |Nepažįstama aplinka gali trikdyti; |
|Svetima vieta yra |Negalite kontroliuoti paslaugų ir tiekimo; |
|antrajai derybų šaliai |Galite vilkinti pareikšdami, kad dalyką turi |
|priklausantis kabinetas|apsvarstyti kas nors iš jūsų įstaigos. |
|ar kambarys. | |

Pasirūpinkite smulkmenomis

Kai derybos vyksta jūsų pusėje, pasistenkite visiškai kontroliuoti
padėtį: nuotaika, laiko parinkimas ir pertaukų pobūdis turi veikti j

jūsų
naudai. Derybose pastaboms užsirašyti duokite popieriaus ir rašiklių.
Pasirūpinkite, kad patalpa būtų tinkamai apšviesta, ypač jei naudojamos
garsinės ir vaizdinės priemonės. Lemiamas veiksnys gali būti ir fiziniai
nepatogumai: sumažinkite patalpos temperatūrą keliais laipsniais arba
vėluokite patiekti užkandžius, kad priešininkai greičiau apsispręstų.

Nors jūsų komandos nariams nuo užsitęsusių derybų gali dingti
apetitas, troškulys niekur nedings. Įtampa, neįprasta aplinka ir spaudimas
išdžiovina gerkles, todėl pasirūpinkite, kad visuomet būtų atsigerti.

3. DERYBŲ EIGA

3.1. Derybų nuotaika

Derybose mokėjimas klausytis ir stebėti yra ne mažiau svarbus už
mokėjimą kalbėti. Turite gyvai jausti derybų nuotaiką, nes ji gali greitai
keistis. Budrumas reiškia, kad visi jūsų pojūčiai gaudyte gaudo kitų
duodamus signalus.

Derybų tono nuojauta

Ruošdamiesi deryboms turite nujausti, kaip opozicija jas pradės.
Prasidėjus deryboms, iš nežodinių ženklų, pvz., gestų, pamėginkite spręsti,
ar nuojauta neapgavo. (3 pav.) Jei tikitės kovingos pradžios, mėginkite tai
patvirtinti aiškindamiesi kitos komandos duodamus signalus: jei žmonės
atrodo įsitempę, jūsų įtarimai gali būti pagrįsti.

3 pav. Reakcijų analizė

Nežodiniai ženklai

Nežodiniams ženklams priklauso laikysena, gestai, mimika, akių
judesiai. Supratę priešininkų komandos gestus ir mimiką, galėsite
susidaryti tikrąjį jų padėties vaizdą – nesąmoningai duodami signalai gali
patvirtinti ar paneigti žodžius. Sukryžiuotos rankos ir kojos aiškiai
išduoda gynimąsi; atsilošimas į kėdės atkaltę reiškia nuobodulį. Vos
pastebimi gestai ir judesiai, pvz., neryžtingumas ar nenustygimas, rodo
įsitikinimo stoką, pakelti antakiai – nuostabą. Dar vienas informacijos
šaltinis yra bendravimas žvilgsniais: komandos nariai gali susižvelgti, kai
pradedamas spręsti svarbus klausimas.

Atminkite:

• Lėta ir apgalvota kalba rodo, kad žmogus pasitiki ir jaučiasi

laisvai.

• Nereikalingos šypsenos ir greitakalbė rodo, kad žmogus

susinervinęs.

• Žmonės, kurie nori išeiti, ima dairytis į duris ir kreipti jų pusėn

apatinę kūno dalį.

Kultūriniai skirtumai

Suprasti priešininką padeda ir rankos paspaudimas. Pasitikintis rodo
pagarbą ir tiesumą, stiprus – valdingumą, glebnas – pasyvumą. Vienai šaliai
rankos paspaudimas gali reikšti “sudiev”, o kitai – “sandoris sudarytas”.
Prieš duodami ranką, išsiaiškinkite vietines kultūros normas. Daugelyje
Azijos šalių į fizinį kontaktą tarp priešingų lyčių žiūrima nepalankiai.
Todėl moterims reikėtų pagalvoti, ar duoti vyrams ranką, ir atvirkščiai.

3.2. Siūlymo pateikimas

Pasirinkimo laisvė

Išdėstydami savo reikalą, pasilikite nemažai vietos manevrams. Venkite
arogantiškų teiginių, reiškiančių, jog jūsų pozicija nepajudinama, –
pasiūlymai turi būti hipotetiški, kad abi pusės turėtų galimybę bet kada
nusileisti. Taip pat nesistenkite per anksti išreikalauti iš antrosios
šalies aiškios pozicijos – jiems irgi reikia laisvės manevruoti.
Nespeiskite jų į kampą ir nesaistykite pažadais vos prasidėjus deryboms,
nes tai apriboja jų pasirinkimą, kai vėliau imsite daryti nuolaidas.

Laikas siūlyti

Visų derybų rezultatą lemia suinteresuotų šalių pateikti ir
apsvarstyti siūlymai. Jie plečiami, daromos abipusės nuolaidos, kol
susitariama. Leisti antrajai šaliai pirmai pateikti siūlymą gali būti
naudinga, nes galbūt paaiškės, kad jų ir jūsų reikalavimai nelabai
skiriasi. Jei taip, atitinkamai pakoreguokite savo startegiją. Jei
nusprendėte siūlyti pirmi, žinokite, kad pradinis siūlymas paprastai
laikomas nerealiu, todėl iš pradžių reikalaukite daugiau, negu tikitės
gauti, o siūlykite mažiau negu ketinate duoti.

Siūlymo išdėstymas

Pradinį siūlymą svarbu pateikti sklandžiai ir tvirtai, kad
priešininkai jus vertintų rimtai. Kalbėdami pabrėžkite, jog susitarti
būtina, pvz., “Žinau, jog visi čia susirinkusieji trokšta, kad šis
projektas greičiau pajudėtų.” Pateikdami siūlymą, paaiškinkite su juo
susijusias sąlygas. Trumpai apibendrinkite jį, o paskui patylėkite
parodydami, kad baigėte, ir duodami antrajai šaliai laiko įsigilinti į jūsų
žodžius.

4 pav. TAIP ir NE

|TAIP |NE |
|+ atidžiai išklausykite antrąją |– nedarykite per daug nuolaidų |
|šalį |derybų pradžioje. |
|+ pateikdami siūlymą, palikite |– pradinis siūlymas neturėtų būti |
|vietos manevruoti. |kraštutinis, nes jūsų reputacija |
| |nukentės, jei teks nusileisti. |
|+ nesivaržydami galite atmesti |– niekada nesakykite “niekada”. |
|pradinį siūlymą. | |
|+ pateikite sąlygotus siūlymus, |– neatsakinėkite į kalusimus vien |
|pvz.: “Jei padarysite taip, mes |tiesmuku “taip” arba “ne”. |
|padarysime šitaip”. | |
|+ išsiaiškinkite opozicijos |– nestatykite opozicijos į kvailą |
|nuostatas: “Kaip jūs |padėtį. |
|jaustumėtės, jeigu.?” | |

3.3. Įsitvirtinimas pozicijoje

Pozicijų stiprinimas

Išklausius kitos komandos siūlymą, jūsų komandai gali tekti
peržiūrėti savo strategiją arba taktiką, norint išlaikyti tvirtą derybų
poziciją. Paieškokite abi šalis dominančių punktų ir apsvarstykite, kurių
esate pasiruošę atsisakyti ir ar darysite nuolaidų. Nuspręskite, ar tarp
abiejų pozicijų esama esminių skirtumų, – jei taip, turėsite paruošti
kontrasiūlymą; šiaip užteks vos kelių menkų pataisymų pozicijai
sustiprinti, ir bus galima pradėti svarstymą.

Ideali eiga – po pradinio pasiruošimo deryboms turi eiti siūlymas,
svarstymas, lygimasis ir pabaiga. (5 pav.) Tačiau derybos dažnai nukrypsta
nuo šio kurso, o kiekvienos šalies pozicija gali keistis sulig kiekvienu
peržiūrėtu siūlymu.

5 pav. Ideali eiga

Svarstymas

Kai abi šalys bendrais bruožais nusakė savo pradinį požiūrį, dėl
pagrindinių prielaidų ir faktų gali kilti didelės dikusijos. Svarstymas yra
lemiama derybų stadija. Panaudokite ją kokiam nors bendram pagrindui
suieškoti ir savo argumentams sustiprinti.

Svarstymas lengvai gali tapti emocingas ir piktas, jei iš vienos ir
kitos pusės pasipila kaltinimai. Stenkitės, kad diskusijos vyktų ramiai.
Jei nusivylėte ar pykstate, bandykite to neparodyti. Nemėginkite nuginčyti
opozicijos – verčiau stenkitės su priešininkais užmegzti ryšį. Jei jie
padarė klaidą, turėkit omeny, kad ji sustiprina jūsų pozicijas, bet
leiskite jiems atsitraukti nesusigadinant reputacijos. Naudinga pradėti
svarstymą nuo dalykų, dėl kurių abi pusės sutaria, o tik paskui pereiti
prie ginčytinų klausimų.

4. DERYBŲ UŽBAIGIMAS

4.1. Būdai deryboms užbaigti

Prieš baigiant derybas, svarbu įsitikinti, ar visas jūsų dėmesys buvo
skirtas aktualiems klausimams ir ar jūsų nuomonei bei sprendimams nedarė
įtakos antrosios šalie taktiniai manevrai.

Šiame derybų etape svarbu įsitikinti, kad visos šalys kalba apie tą
patį. Išnagrinėkite terminus, kuriuos ketinate panaudoti galutinėje
sutartyje. Jei rengiate komercinę sutartį, nurodykite visų pagrindinių
terminų reikšmes arba vartokite lengvai suprantamus žodžius. Labai svarbu,
kad jūsų terminai būtų užfiksuoti aiškiai ir tiksliai, nes abi šalys ginčo
atveju sutinka laikytis sutarties sąlygų. Šitokiu būdu tikrinant, kaip abi
komandos supranta susitarimą, gali išaiškėti lyg tol nepastebėtų
nesusipratimų. Derybų pabaigoje tokios problemos turi būti sureguliuotos,
tada galbūt jums ar antrajai šaliai atsiras galimybė naujoms nuolaidoms
išsiderėti.

Kai jau beveik susitarėte, kruopščiai patikrinkite, ar visos šalys
vienodai supranta ginčijamus klausimus ir patvirtina tai, kas sutarta. Tada
derybas galima užbaigti. Būdų yra įvairių, taigi pasirinkite tokį, koks
patogus jūsų komandai. (6 pav.)

6 pav. Būdai deryboms užbaigti
|BŪDAI DERYBOMS |UŽBAIGTI |
|Užbaigimo būdai |Į ką atsižvelgti |
|Daromos nuolaidos, priimtinos |Abipusės nuolaidos gali padėti |
|visoms šalims |ištrūkti iš aklavietės. |
|Nerizikuodami savo pozicija, |Antroji šalis gali užsimanyti dar |
|siūlote ir priimate nuolaidas, |daugiau nuolaidų. |
|padedančias sudaryti sandorį. |Nuolaidos derybų pabaigoje gali |
| |pakirsti pasitikėjimą jumis. |
|Kainos skirtumas padalijamas tarp |Kartais sunku nuspręsti, kaip |
|šalių |teisingai padalyti skirtumą. |
|Norėdamos sudaryti sandorį, visos |Tai rodo, kad jūs vis dar pasiruošę|
|derybose dalyvaujančios šalys |daryti nuolaidų. |
|pritaria kainos vidurkiui. |Po derybų nė viena šalis nesijaus |
| |nei laimėjusi, nei pralaimėjusi. |
|Vienai pusei siūloma rinktis iš |Tai reiškia, kad jūsų paskutinis |
|dviejų priimtinų alternatyvų |siūlymas iš tiesų nebuvo |
|Antroji šalis išjudinama pasiūlant |paskutinis. |
|jai dvi pasirinkimo galimybes. |Gali būti nelengva rasti dvi |
| |vienodai priimtinas galimybes. |
| |Nėra jokios garantijos. Kad antroji|
| |šalis priims kurį nors pasiūlymą. |
|Naujos lengvatos arba sankcijos |Grasinimas sankcijomis opozicijai |
|Antrajai šaliai daromas spaudimas |gali sustiprinti įspūdį, kad jūs |
|naujomis lengvatomis ar |nusiteikę priešiškai. |
|sankcijomis. |Naujos lengvatos gali visiškai |
| |pakeisti derybų pusiausvyrą. |
| |Antrajai šaliai tai gali būti |
| |akstinas sutarčiai sudaryti. |
|Derybų pabaigoje pateikiamos naujos|Antrajai šaliai atsiveria naujų |
|idėjos ar faktai |nuolaidų galimybė. |
|Naujos idėjos prie derybų stalo |Tai gali pakirsti pasitikėjimą |
|skatina naujas diskusijas ir gali |jumis – naujas idėjas turėjote |
|baigtis susitarimu. |siūlyti anksčiau. |
| |Tai gali pakenkti derybų pagrindui,|
| |ir viską teks pradėti iš pradžių. |
|Patekusias į aklavietę derybas |Kiekviena šalis turi progą |
|siūloma atidėti |pasitarti su nepriklausomais |
|Atidėjusios derybas, abi pusės turi|konsultantais. |
|laiko pagalvoti, kas bus |Derybas atidėjus, šalių pozicijos |
|nepasirašius sutarties. |gali pasikeisti. |

4.2. Paskutinis siūlymas

Tinkamais žodžiais, tonu ir laikysena parodykite antrajai šaliai, kad
pateikiate “tikrai paskutinį siūlymą”. Sukurkite ryžtingą nuotaiką:
susirinkite dokumentus, atsistokite, pavaikščiokite ir apskritai sudarykite
įspūdį, lyg ketintumėte išeiti (priešingai ankstesniems siūlymams, kai jūs
galbūt sėdėjote vangiai atsilošę, rodydami, kad tikitės derybų tęsinio).
Tonas turi būti atkaklesnis ir ryžtingesnis negu paprastai, bet derybų
baigti neskubėkite.

Rūpestingai parinkta frazė gali parodyti, kad jūs ketinate pateikti
paskutinį siūlymą. Pateikite jį ryžtinga, nedviprasmiška kalba ir
sustiprinkite savo žodžių įspūdį ramiu, įsakmiu tonu; nenuleiskite akių.
Pavyzdžiui:

“Aš jau padariau daug daugiau nuolaidų, negu ketinau”;

“Mano laikas baigiasi. Priimkite siūlymą, nes turiu vykti į kitą
susitikimą”.

IŠVADOS

1. Norint sėkmingai derėtis, reikia turėti veikimo planą – galutinį

tikslą ir strategiją jam pasiekti. Kruopščiai ruoškitės deryboms,

kad jūsų planą būtų lengviau įgyvendinti.

2. Derybų rezultatą gali paveikti jų aplinka. Iš pradžių sukurkite

priešingoms komandoms jaukią atmosferą: pasirūpinkite, kad

susitikimo vieta būtų tinkamo dydžio ir oficialumo.

3. Rūpestingai suplanuokite pirmuosius derybų žingsnius konstruktyviai

atmosferai sukurti. Paskui būkite budrūs ir lankstūs, nes derybų

eigoje reikės ieškoti galimybių ir jomis pasinaudoti.

4. Derybų esmė – siūlymo pateikimas. Vos pradėjus planuoti veikimo

būdą, labai svarbu nuspręsti, ar norite kalbėti pirmi, ar atsakyti

į opozicijos siūlymą. Šis sprendimas yra lemiama derybų

starategijos dalis.

5. Derybos rimtai prasideda tik tada, kai kiekviena komanda,

išklausiusi antrosios šalies siūlymą, išnagrinėja savo poziciją. Po

to, kai abi šalys peržiūri pozicijas, imkitės priemonių abipusiškai

priimtinam susitarimui pasiekti.

6. Pasirinkę derybų užbaigimo būdą, galite imtis jį įgyvendinti – bet

stebėkite antrosios šalies nuotaikos permainas. Pateikite savo

paskutinį siūlymą tinkamu laiku, sutampančiu su optimistiniu derybų

tarpsniu, ir nesėkmę galbūt paversite sėkme.

LITERATŪRA

1. Kate Keenan. Kaip derėtis. – Kaunas, 1998
2. Tim Hindle. Derybų menas. – Vilnius, 2000
3. Viljamas Juris. Kaip įveikti NE. – Kaunas , 1998

———————–

DERYBŲ PROCESAS

Pasiūlymas

Kontrpasiūlymas

Nuolaida

Kompromisas

Susitarimas

PROCESAI

Komunikacija

Įtikinėjimas

Galios panaudojimas

STRUKTŪRA

Rezultatų

Tikslų

TURINYS

Tarpusavio priklausomybė

Pasitikėjimas

POVEIKIS TIKSLAMS IR REZULTATAMS

Asmenybė

Vertybės

Subjektyvūs pomėgiai, simpatijos

Socialinis kontekstas

Pasiruošimas

Siūlymas

Lygimasis

Svarstymas

Derybų

nutraukimas

Derybų

pabaiga

Klausykite, ką kalba antroji šalis

Klausykite, kaip ji tai kalba

Stebėkite nežodinius ženklus

Leave a Comment