ĮVADAS
Marketingas – tai sugebėjimas pateikti vartotojui paklausią prekę / paslaugą, teisingai nustatyti kainą, tinkamai parinkti realizavimo kanalus, organizuoti reklamą (4P arba marketingo kompleksas).Kiekvieno išryškinto komponento reikšmė marketinge priklauso nuo daugelio veiksnių: šakos specifikos, įmonės tikslų ir uždavinių, jos dydžio, rinkos ypatumų ir pan. Sudarant marketingo planą juos reikia įvertinti.Šio darbo objektas – V. Urbanavičienės IĮ , kuri gamina konditerijos gaminius ir juos realizuoja. V. Urbanavičienės IĮ stengiasi pateikti kuo didesnę įvairovę konditerijos gaminių, kad patenkinti visų vartotojų poreikius. Šiuos poreikius išsiaiškinti gamintojams padeda marketingo tyrimai, kurių pagalba priimami įvairūs sprendimai, atsižvelgiant į vartotojus.Šio darbo tikslas – išanalizuoti V. Urbanavičienės IĮ gaminių paklausą rinkoje, ir išsiaiškinti vartotojų poreikius įmonės produkcijai.Uždaviniai:1. Atlikti rinkos tyrimus Marijampolės mieste.2. Ištirti vartotojų požiūrį į V. Urbanavičienės IĮ gaminių asortimentą, kainų, pateikimo, rėmimo politiką.3. Pateikti tyrimo rezultatus ir pasiūlymus.
1 MARKETINGO ESMĖ, REIKŠMĖ IR VIETA ĮMONĖJE
Ūkinės permainos daugelį Lietuvos įmonių ir organizacijų skatina ieškoti vis naujų sėkmės kelių. Vis daugiau dėmesio skirdamos marketingo sričiai.Marketingo sritis – tai tik dalis firmos veiklos. Kokie padaliniai atliks marketingo funkcijas ir kaip jos bus paskirstytos, visų pirma priklauso nuo visos įmonės veiklos organizavimo.Taigi, kas yra tas marketingas?Marketingas – tai ne tik rinkos tyrimo priemonių sistema, bet ir įmonės bei jos tarpininkų gamybinės ir komercinės veiklos valdymo filosofija, strategija ir taktika, nukreipta į atskirų vartotojų ir vartotojų grupių poreikių tenkinimą.Terminas marketingas kilęs iš angliško žodžio market (rinka) ir tiesiogiai reiškia veiklą rinkoje, jos dažnių panaudojimą, visų vartotojų norų patenkinimą. Marketingą galima apibrėžti kaip vartotojų prekių supratimą, jų patenkinimą gera preke, kuri būtų įvesta į rinką tokiu būdu ir tokios kainos, kad motyvuotų ją pirkti. Dar paprastesnis marketino apibrėžimas būtų toks: prekė, kaina, pateikimas ir rėmimas. – tai svarbiausi marketingo programos elementai.Mūsų nuomone pagrindinė marketingo esmė įmonėje yra ta, kad įmonė turi išanalizuoti ar jų produkcija (konditerijos gaminiai) reikalinga rinkoje, o taip pat išsiaiškinti vartotojų poreikius. Kai bus aiškūs vartotojų poreikiai tuomet įmonė žinos ką ir kaip gaminti. Kuomet bus pagaminta produkciją, įmonė turės galvoti apie tos produkcijos realizaciją. Taigi, marketingas apima daugelį funkcijų: Informacijos kaupimą Populiarinimą Asortimento planavimą Transportavimą Finansavimą Pardavimus Draudimą ir tt.Marketingas būtinas kiekvienoje įmonėje, ne išimtis ir mūsų V. Urbanavičienės IĮ. Pati svarbiausia priežastis, dėl kurios negali apseiti nei viena įmonė, yra ta, kad padeda išsiaiškinti įmonės savininkams kokio produkto pageidauja vartotojai, o taip pat padeda tą produktą realizuoti. V. Urbanavičienės IĮ savininkas, kuris laikosi marketingo koncepcijos supranta paprastą tiesą: jog įtikti vartotojams yra papraščiausiai pelninga. Taigi marketingas užima svarbią vietą įmonėje, šios įmonės savininkas ir vadovaujasi šiuo principu. Tačiau, marketingo veikla šioje įmonėje dar nėra labai pažengusi.
2 V. URBANAVIČIENĖS IĮ SITUACIJOS ANALIZĖ
2.1 IŠORINĖ IR VIDINĖ ĮMONĖS APLINKA
2.1.1 MARKETINGO APLINKOS SAMPRATA
Bet kokia įmonė veikia tam tikroje nuolat kintančioje aplinkoje. Norėdama sėkmingai dirbti, ji turi gaminti ir vartotojams pateikti tokių prekių, kurios tenkintų jų poreikius ir jie norėtų ir galėtų jų įsigyti. Todėl įmonės vadovybė ir marketingo specialistai nuolat turi stebėti aplinką, joje vykstančius pokyčius ir į juos reaguoti, prie jų prisitaikyti.Visa veikla, susijusi su marketingo komplekso įgyvendinimu, vyksta tam tikroje aplinkoje, vadinamoje marketingo aplinka. Marketingo aplinka – tai visuma už įmonės ribų veikiančių jėgų, darančių tiesioginę ir netiesioginę įtaką įmonės veiklai, jos marketingo sprendimams.Į marketingo aplinką reikia žiūrėti kaip į vieningą įmonę veikiančių jėgų visumą, kurioje susipina tiesioginį ir netiesioginį poveikį turinčių veiksnių poveikis. Tačiau analizės patogumui marketingo sprendimams svarbios aplinkos sąlygos skirstomos į bendrąsias (makroaplinka) ir specifines (mikroaplinka). Kartais pirmoji vadinama tolimąja, o antroji – artimąja aplinkomis. Įvairių autorių nuomonės dėl vieno ar kito veiksnio priskyrimo prie makroaplinkos ar mikroaplinkos nesutampa.Makroaplinka – tai visuma jėgų, kurios tam tikroje teritorijoje veikia įmonės marketingo sprendimus ir kurioms ji tiesiogiai negali daryti įtakos. Iš marketingo makroaplinkos išskiriami keli elementai. Tai ekonominė, socialinė ir kultūrinė, politinė ir teisinė, mokslinė ir technologinė bei gamtinė aplinka. Įvairūs autoriai išskiria nevienodą makroaplinką sudarančių elementų skaičių, suteikia jiems kitus pavadinimus ir turinį. Tai priklauso nuo autorių požiūrio, tyrimo tikslo. Makroaplinka turi didelį poveikį mikroaplinkai.Mikroaplinka – tai visuma išorinių jėgų, kurioms įmonė, siekdama savo tikslų, gali daryti įtaką. Prie įmonės mikroaplinkos priskiriami: pirkėjai, konkurentai, pardavimo tarpininkai, pardavimo pagalbininkai ir tiekėjai. Kai kurie autoriai prie mikroaplinkos priskiria kontaktines (sąlyčio) auditorijas. Jos apibūdinamos kaip bet kokios grupės, kurios realiai ar potencialiai domisi įmone ir daro jei poveikį. Šiame darbe minėtų jėgų veikla aptariama nagrinėjant makroaplinką, išskiriant socialinę ir kultūrinę aplinką. Bet kokia įmonė veikia tam tikroje nuolat kintančioje aplinkoje. Jeigu ji nori sėkmingai dirbti, jai reikia gaminti ir pateikti vartotojams tokias ūkines gėrybes (prekes ar paslaugas), kurios tenkintų jų poreikius ir jų norėtų ar galėtų jas įsigyti. Todėl įmonės turi nuolat stebėti rinką, joje vykstančius pokyčius ir prie jų prisitaikyti.
V. Urbanavičienės IĮ marketingo veiklos centre yra vartotojas. Jo poreikių patenkinimui ir aptarnavimui skiriamas visos įmonės pastangos. Jos įgyvendinamos remiantis tam tikrais sprendimais ir veiksmais, kurie susiję su vartotojui skirta preke, jos kaina, paskirstymu ir rėmimu. Šios keturios sprendimų ir veiksmų grupės sudaro vadinamąjį marketingo kompleksą.Marketingo kompleksas – tai visuma tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų, įgalinančių patenkinti vartotojų poreikius ir pasiekti įmonės tikslus.Visa veikla, susijusi su marketingo kompleksu vyksta tam tikroje aplinkoje, kuri vadinama marketingo aplinka.Marketingo sprendimams potencialiai svarbias svarbias aplinkos sąlygas tikslinga skirstyti į: Bendrąsias (makroaplinka) Specifines (mikroaplinka).Makroaplinka – tai visuma jėgų, kurios tam tikroje teritorijoje riboja įmonės marketingo sprendimus ir kurioms ji iš esmės negali daryti jokios įtakos. Įmonės makroaplinką sudaro: ekonominė, socialinė-kultūrinė, politinė-teisinė, mokslinė-technologinė ir gamtinės aplinkos. Didelę įtaką V. Urbanavičienės IĮ veiklai turi ekonominė aplinka, kadangi nuo to, kokios yra vartotojų pajamos, ir tai ar žmonės turi darbus, priklauso jos tolimesnė veikla.Mikroaplinka – tai visuma jėgų su kuriomis įmonė, siekdama savo tikslų, tiesiogiai ar netiesiogiai sąveikauja. Prie įmonės makroaplinkos jėgų priskiriami: pirkėjai, konkurentai, realizacijos tarpininkai, realizacijos pagalbininkai ir tiekėjai.Pagrindiniai V. Urbanavičienės IĮ tiekėjai: UAB “Kratonas” UAB “Vievio paukštynas” UAB “Pieno ūkis” UAB “Alvas” UAB “Arvi cukrus”Pagrindinius tiekėjus įmonė pirmiausiai renkasi pagal šiuos kriterijus: Kokybę Patikimumą Kainą.Įmonė visuomet stengiasi įsigyti kokybišką žaliavą, nes nuo žaliavos kokybės priklauso ir įmonės konditerinių gaminių kokybė.2.1.2 IŠORINĖ APLINKA
V. Urbanavičienės IĮ veiklai didelį poveikį turi tokie makroekonominiai veiksniai kaip bendra šalies ekonominė būklė, jos išsivystymo lygis, kadangi nuo to priklauso gyventojų perkamoji galia, jų elgesys rinkoje, prekių paklausa ir jų realizacija. O tai labai svarbu marketingo veiklai.Kaip jau minėjome, tai šios įmonės veiklai didelį poveikį daro ekonominė aplinka. Taigi, įmonės ekonominę aplinką apibūdina šie svarbūs rodikliai: Šalies vidinis produktas Pirkėjų pajamosJei gyventojai turės darbus, tuomet turės ir pajamų nusipirkti mūsų gaminamos produkcijos. Net gi, mes savo produkciją parduosime pagal tam tikrą rinkos segmentavimą, t.y pagal gyventojų pajamas. Kaupimo lygis Prekių kainų lygis.Taip pat įmonės veiklai didelią įtaką daro šalyje tvyrantis nedarbas, nuo kurio dažniausiai priklauso konditerinių gaminių paklausa. Didelis nedarbas paprastai būna ekonomikos nuosmukio laikotarpiu, tačiau šiek tiek nedirbančių žmonių yra visuomet. Darbo netekusio asmens einamosios pajamos, tuo pačiu ir jo perkamoji galia sumažėja. Įmonei ypač palanku, kad Lietuvos ekonominė gerovė būtų kuo geresnė, kadangi nuo to priklausys ir įmonės veikla. Šio faktorio įmonė įtakoti negali.2.2 ĮMONĖS PADĖTIES RINKOJE ĮVERTINIMAS
Rinka – tai pardavėjų ir pirkėjų susitikimo vieta, kur prekių mainų proceso metu veikia pasiūlos ir paklausos pusiausvyrą reguliuojantis mechanizmas išreiškiamas prekių verte – kaina.Įmonės veiklai įtakos turi daugelis aplinkos veiksnių: ekonomika, demografija, kultūra, technologija, prekių paklausa ir pasiūla. Šių veiksnių verslininkas negali paveikti tiesiogiai. Jie nepriklauso nuo jo norų ir valios, bet atsižvelgti į juos būtinai reikia, nes jie gali sudaryti verslui tiek papildomų galimybių, tiek tam tikrų problemų. V. Urbanavičienės IĮ savininkas stengiasi numatyti galimus išorės veiksnių pakitimus ir jų poveikį rinkai. Beveik kiekvieno rinkos tyrimo pradinis ir tikriausiai pagrindinis klausimas yra nustatyti potencialių pirkėjų skaičių, jų charakteristikas, taip pat rinkos plėtotės tendencijas.Rinkos analizei atlikti reikia gana daug informacijos. Ją surinkti paprastai nėra lengva, tai daug kainuoja ir atima daug laiko. Rinkos tyrimų proceso eiga yra tokia: • išsiaiškinama, kokie duomenys bus reikalingi; • surenkami duomenys, apdorojami, susisteminami; • atliekama duomenų analizė; • remiantis analize, priimami sprendimai, priemonės, kurios užtikrins dalį, nišą rinkoje. Informacijos detalumas daugiausia turėtų priklausyti nuo rinkos dalies, į kurią nori įsiskverbti organizacija, dydžio. Aprašius rinkos ypatumus (t.y. rinkos dydis, įmonės dalis rinkoje ir pan.) ir nustačius jos plėtotės tendencijas, toliau reikia nagrinėti įmonės potencialius klientus. Norint išskirti tam tikrą rinkos dalį su potencialiais klientais, reikia atlikti rinkos segmentaciją. Ji kaip tik ir pasiūlo tam tikros vartotojų grupės rinkoje pasirinkimą ir aptarnavimą. Taip pat ji leidžia modifikuoti prekių charakteristikas, atsižvelgiant į potencialių vartotojų paklausą, tiksliau nustatyti rinkos talpumą, dydį, įmonės dalį joje, pravesti reklamą ir pagaliau leidžia sukurti organizacijos rinkos strategijos paruošimo pagrindą. Nustatyti rinkos segmentus nėra lengva, nes egzistuoja labai daug rinkos dalijimo būdų. Tačiau bet kokiu atveju, norint segmentuoti rinką, reikia ją labai gerai pažinti. Norint, kad verslas būtų sėkmingas, pasirinkta rinkos dalis turi būti prieinama, pakankamo dydžio, atvira praktiniams veiksmams. Joje neturėtų būti įmonei neįveikiamų konkurentų. Rinkos dalies išskyrimas yra svarbus verslo planavimo etapas. Jis leidžia taikyti vieną kurią pasirinktą reklamos ir pardavimo politiką. Pasirinkus tam tikrą rinkos segmentą, reikia labai gerai išskirti vartotojų poreikius ir pirkimo motyvus (kodėl perka, kiek perka, kada ir kaip perka). V. Urbanavičienės IĮ rinkoje laikosi 11 metų. Jos produkcija gali patenkinti kiekvieno, ir jauno ir seno žmogaus poreikius, t.y. užima labai platų rinkos segmentą.
Šiuo metu V. Urbanavičienės IĮ esa įsitvirtinusi Marijampolės apskrities rinkoje.2.3 KONKURENTŲ VERTINIMASKad verslas būtų sėkmingas, konkurentus reikia pažinti taip, kaip savo firmą. Taip galima nukopijuoti nuo konkurentų tai, ką jie daro geriausiai ir dar žengti kelis žingsnius tolyn. Konkurentų analizė yra ilgas, sudėtingas darbas. Labai sunku yra sužinoti apie jų pelną ir atskleisti jų galimybes. Tai dažniausiai yra komercinė paslaptis. Pats pirmasis žingsnis – tai nustatyti, kas yra įmonės konkurentai ir pabandyti rasti juos. Nustačius konkurentus, reikia juos suklasifikuoti į tiesioginius, netiesioginius ir potencialius. Tiesioginiai konkurentai yra tie, kurie aptarnauja tuos pačius klientus, parduoda jiems tuos pačius gaminius ar teikia tas pačias paslaugas. Netiesioginiai konkurentai aptarnauja tuos pačius klientus, bet siūlo jiems kitus produktus ar paslaugas. Potencialius konkurentus sunku numatyti. Tai priklauso nuo įmonės sugebėjimo analizuoti dabartinius klientų norus ir spėti, kaip jie kis ateityje. Apie konkurentus reikėtų žinoti šiuos dalykus: • prekybinio ženklo buvimą; • produkcijos/paslaugų asortimentą; • pardavimų apimtis; • kainas ir nuolaidas; • pagrindinius klientus; • reklaminę politiką; • stimuliuojančias priemones ir kt. įmonės požiūriu svarbius faktus, įvykius.Informacija apie konkurentus reikalinga tam, kad nustatyti jų stipriąsias ir silpnąsias puses ir įmonės konkurencinius pranašumus. Tai yra Porter (1980, 1985) sukurta konkurencinio pranašumo teorija. Ji teigia, kad toks pranašumas pasiekiamas, pateikiant vartotojui didesnę vertę. Ją, pagal Porter, galima sukurti pateikiant bazinį produktą žemesne kaina, arba pateikiant produktą, tegul ir aukštesne kaina, bet turintį papildomą vertingumą, kuris kompensuoja didesnę kainą. Konkurenciniu pranašumu gali būti žymus įmonės vardas (prekybinis ženklas), puiki prekių (paslaugų) kokybė, efektyvi reklama, geras realizacijos tinklas, kvalifikuotas personalas ir t.t.Taip pat analizuojant konkurentus, reikėtų įvertinti tokius aspektus: Konkuruojančių firmų dydžiai. Konkuruoti galima ne tik su tokio pat dydžio, bet ir mažesnėmis ar didesnėmis firmomis.Konkurentų ypatybės. Tai yra: • kainodaros politika; • prekių ar paslaugų kokybė; • turimų atsargų kiekiai; • pardavimo metodai; • geografinė vieta ir pan.Verslo sėkmę paprastai veikia ne vienas ir ne du veiksniai, o kur kas daugiau, todėl apibendrinti ir įvertinti konkurentus nelengva.Įmonė savo pasirinktoje rinkoje labai retai yra vienintelė, neišimtis ir mūsų analizuojama V. Urbanavičienės IĮ. Paprastai tų pačių pirkėjų poreikiais rūpinasi ir siekia juos patenkinti ir kitos įmonės . Tokiu būdu tarp įmonių, šiuo atveju tarp konditerijos gaminius gaminančių įmonių, dėl pirkėjo vyksta nuolatinės varžybos, konkurencija.Konkurencija tarp įmonių iš esmės pasireiškia kaip konkurencija tarp jų prekių. Skiriamos tokios tarp prekių vykstančios konkurencijos rūšys: Visuotinė Vertikali Horizontali. Konkurencinę aplinką sukuria Marijampolės apskrityje ęsančios konditerijos įmonės: IĮ “Dalia” Kubilienės IĮ Klimavičienės IĮ “Adelytė” ir kt. V. Urbanavičienės IĮ suvokia, kad su konkurentais neverta konkuruoti, bet ir reikia palaikyti bendradarbiavimo ryšį.2.4 RINKOS SEGMENTAVIMAS
Konditerijos gaminių V. Urbanavičienės IĮ parduoda savo produkciją atsižvelgdama į tam tikrus kriterijus, t.y atlieka rinkos segmentavimą.Segmentavimas atliekamas pagal šiuos kriterijus: Geografinį kriterijų Demografinį kriterijų Psichografinį Vartotojo elgsenosDEMGRAFINIAI
KRITERIJAI
AMŽIUS Iki 20 Sausainiai su džemu 21-30 Vaisinis tortas 31-40 Sausainiai su šokoladu 41-50 Šokoladiniai tortai Sausainiai be priedų 50 ir daugiau Grietininiai tortai Sausainiai be priedų LYTIS Vyrai Vaisiniai tortai Sausainiai be priedų Sausainiai su priedais Moterys Šokoladiniai tortai Vaisiniai tortai Sausainiai su šokoladu IŠSILAVI-NIMAS Aukštasis Šokoladiniai tortai Sausainiai su džemu Vaisiniai tortai Aukštesnysis Grietininiai tortai Sausainiai su džemu Vidurinis Sausainiai su džemu Sausainiai su šokoladu Sausainiai be priedų PAJAMŲ DYDIS Didelės Šokoladiniai tortai Vidutinės Vaisiniai tortai Sausainiai be priedų Sausainiai be priedų Mažos Sausainiai be priedų MIESTAS KAIMAS RAJONAS2pav. rinkos segmentavimas pagal demografinius kriterijus
PSICHOGRAFINIS ASMENYBĖS POŽIŪRIAI Supernovatoriai Sausainiai su bananų įdaru Novatoriai Vaisinis tortas Vidutiniai Konservatoriai Šokoladiniai tortai superkonservatoriai Sausainiai be priedų Sausainiai be priedų MIESTAS KAIMAS RAJONAS
2 pav. rinkos segmentavimas pagal psichografinį kriterijų
VARTOTOJO
ELGSENA REKLAMOS ĮTAKA PREKEI Daug reklamos Tortai, sausainiai Tortai Sausainiai Pakankamai Tortai Mažai VARTOTOJŲ MOTYVAI Kalendorinės šventės Tortai, sausainiai Tortai Tortai Proginės šventės Tortai Tortai Be progos Sausainiai MIESTAS KAIMAS RAJONAS3 pav.Rinkos segmentavimas pagal vartotojo elgseną.
Vienas iš pagrindinių rinkos segmentavimo tikslų – nustatyti segmentus, kuriems įmonė parduos gaminamus konditerijos gaminius. Kitas tikslas – išspręst vartotojų tipologijas pagal daugelį požymių.
3 PREKIŲ VALDYMAS ĮMONĖJE
Gaminių asortimentas – tai visų gaminių ir gaminių grupių , kurias parduoda įmonė, rinkinys.Yra du asortimento parametrai : plotis – tai skirtingų prekių skaičius ir gylis – tai prekės variantai bei modifikacijos.Kiekviena įmonė stengiasi tobulinti savo prekių asortimentą. Koks jis turi būti – tai priklauso nuo įmonės tikslų, pasirinktos vartotojų grupės bei išorinės aplinkos sąlygų. Taip pat svarbu įvertinti prekių pelningumą, t.y visos prekių linijos duodamą pelną. Tačiau gilesnis ir platesnis asortimentas laikomas geresniu. Platinant prekių asortimentą, kuriamos naujos prekės ir jų linijos. Gilinant prekių asortimentą – ilginamas jau esančių prekių linijos.
V.Urbanavičienės IĮ gamina konditerinius gaminius : tortus, pyragus, pyragaičius ir sausainius. Vartotojams gali pasiūlyti apie 10 rūšių tortų; 9 rūšių pyragų; 6 rūšių pyragėlių; 12 rūšių sausainių;Tortai Pyragai Pyragėliai SausainiaiOOOOOOOOOO
OOOOOOOOO
OOOOOO
OOOOOOOOOOOO
Šiuo metu V. Urbanavičienės IĮ kol kas neplanuoja gaminti naujų gaminių, todėl asortimentas lieka toks pats. Tačiau kuriant naują prekę svarbu atsakyti į šiuos klausimus: Kam tai nauja ? (Subjektyvumo kriterijus ). Reikia koncentruoti į rinkos segmentą, kuriam bus skirta nauja prekė. Jei su pateikta preke ar jam analogiška tame segmente vartotojas niekada nebuvo susidūręs, tai prekę galima laikyti nauja. Iki kada tai nauja ? ( Laiko kriterijus ). Net jei sukurta nauja prekė rinkoje nėra turėjusi analogų, tai dar nereiškia, kad visą laiką ji išliks nauja. Todėl būtina nustatyti kurį laiką prekė bus nauja. Kiek tai yra nauja ? ( intensyvumo kriterijus ). Jei segmento vartotojai, kuriems skirta nauja prekė, pripažįsta ją nauja, tai galima teigti, kad ši prekė yra visiškai nauja. Bet jei prekę laiko tik esamos prekės patobulinimu, tai prekė yra iš dalies nauja.Prekės gyvavimo ciklasPrekės gyvavimo ciklas – vienas svarbiausių rinkos tyrimo momentų. Jo esmė – prekės pardavimo dinamika ir pelnas nuo prekės pasirodymo rinkoje iki pardavimo nutraukimo.Skiriamos 4 prekės gyvavimo ciklo stadijos: Įvedimo stadija – laikotarpis, kai rinkoje pasirodžiusi prekė pardavimo mastu po truputį didėja Didėjimo stadija – laikotarpis, kai prekės pardavimo mastas sparčiai didėja Brandos stadija – laikotarpis, kai prekės pardavimo mastas stabilizuojasi ir ima po truputį mažėti Smukimo stadija – laikotarpis, kai prekės pardavimo mastas nuolat mažėja. V. Urbanavičienės IĮ gaminamas asortimentas yra didelis, tai kiekvienas gaminys “išgyvena “ tam tikras stadijas. Pagamintos naujos prekės būna įvedimo stadijoje, kadangi įmonė nėra didelė tai naujam gaminiui neskiriama atskirai lėšų rėmimui, reklamai. Tokį naują gaminį dažniausiai rekomenduojame pirkėjams, kurie apsilanko V. UrbanavičienėsIĮ ceche . Šiuo atveju dažniausiai taikoma lėto įsiskverbimo strategija t.y. nedidelė kaina, ir mažas rėmimas. Šiuo metu įmonėje yra daugiausiai gaminių, kurie yra didėjimo ir brandos stadijose. Naujesni gaminiai yra didėjimo stadijoje. Gaminiai kuriuos pamėgę nuolatiniai klientai, tokių gaminių paklausa yra pastovi, todėl šiuos gaminius galima priskirti brandos stadijai. Kadangi įmonė gyvuoja jau daugiau negu 10 metų, tai yra ir tokių gaminių kurie yra smukimo stadijoje, todėl kai kuriuos gaminius įmonė jau nebegamina. Jei nors truputį paklausa kokio nors gaminio ima mažėti, keičiama gaminio išvaizda t.y puošimas, gerinama kokybė, tikslinama kaina ir pan.
4 KAINŲ NUSTATYMAS V. URBANAVIČIENĖS IĮPrekės patenka vartotojui per mainų procesą. Santykis, kuriuo prekės mainomos viena j kitą, vadinamas kaina.Tarpininkaujant kainai, vyksta prekių mainai. Todėl kaina yra pagrindinė viso prekinio ūkio reguliuotoja. Prekių kainų svyravimai nulemia tai, kad gamyba vyksta remiantis pa¬klausa. Rinkos kainos lygis rodo, ar prekės gamybą reikia padidinti, ar sumažinti. Paklausos ir pasiūlos dėsnis yra pagrindinis rinkos mainų, taip pat ir kainų dėsnis. Kainų mechaniz¬mas padeda pasiūlą pritaikyti prie paklausos.Kaina – tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su kainų nustatymu ir keitimu.Sprendimai dėl kainos efektyviausi tada, kai suderinami su kitais marketingo komplek¬so elementais (preke, paskirstymu ir rėmimu).Kiekvienos įmonės galimybės vykdyti kainų politiką yra vis kitokios. Įmonė turi mažiau laisvės nustatydama kainas, jeigu gamina prekes, kurios yra panašios, neišsiskiria iš kitų įmonių gaminamų prekių. Įmonė, gaminanti nepanašias prekes, gali laisviau nustatyti kai¬nas. Todėl gamybinės paskirties prekių rinkose veikiančios įmonės dažnai vykdo savaran¬kiškesnę kainų politiką negu tos, kurios veikia vartojimo prekių rinkose. Kainų nustatymo kuriai nors prekei pobūdį lemia tai, ar pasiūla yra koncentruota ir kiek. Jei gamyba ir pardavimas nekoncentruoti, t.y. egzistuoja daug pardavėjų – vyksta atvi¬ra kainų konkurencija. Jei gamyba ir pardavimas koncentruoti nedaugelio įmonių pardavė¬jų rankose, šios įmonės gali daugiau ar mažiau veikti rinką, taip pat ir kainas savo nuožiūra. V. Urbanavičienės IĮ gaminama produkcija turi savitą stilių tačiau ir panaši su konkurentų gaminiais, todėl nustatant gaminio kainą pirmiausia siekia padengti gamybos kaštus ir gauti pelno. Tačiau galutinį kainos lygį lemia konkurencija, kuri gali priversti įmonę suma¬žinti nustatytą pradinę kainą arba ją padidinti.Šiu metu V. Urbanavičienės IĮ gaminamos produkcijos kainos nei mažinamos nei didinamos, kainos gaminamos produkcijos yra pastovios, todėl kad nėra prekių pertekliaus, patenkina visų vartotojų poreikius, gamybos kaštai nėra labai aukšti, taip pat įmonė nesiekia vyrauti rinkoje.4.1 KAINODAROS TIKSLAI
Marketingo komplekso elementas „kaina” apima įvairiausius kainos reguliavimo, nuolai¬dų taikymo ir kt. veiksmus. Didžiąją jų dalį galima vadinti kainodara, ją suprantant kaip kainų nustatymą naujoms prekėms ir esamų keitimą.
Pirmiausia įmonė turi nuspręsti, kokių tikslų pasiekti jai padės konkreti prekė, parduo¬dama už tam tikrą kainą. Dažniausiai kainodaros tikslai esti tokie: išgyvenimas; pelno maksimizavimas: pardavimo apimties didinimas; konkurencinio pariteto išlaikymas; kokybės lyderio pozicijų užėmimas.Kiekviena įmonė turi tikslą išgyventi rinkoje ir joje įsitvirtinti, . V. Urbanavičienės IĮ yra jau įsitvirtinusi rinkoje tačiau negalima “užsnūsti” todėl kad rinkoje yra daug gamintojų, didelė konkurencija, keičiasi vartotojų poreikiai. Gaminamos produkcijos kainos palyginus su konkurentais nėra labai aukštos taip pat nėra žemos. Tačiau įmonė gali kainą mažinti tol, kol ji dengia išlaidas, dengia kintamuosius ir pastoviuosius kaštus. Šiuo metu kaina mažinti būtų netikslinga, tai būtų nuostolinga įmonei. V. Urbanavičienės IĮ turi išlaikyti konkurenciją, kaina nėra pagrindinė konkuravimo priemonė.Įmonė konkuruoja savo produkcijos kokybe, šviežumu, skoniu, originalia išvaizda.4.2 KAINŲ NUSTATYMO METODAINustatant kainą svarbu orientuotis į paklausą, kaštus ir konkurentus. Kiekviena pagamintos prekės ( produkcijos ) kaina turi turėti mažiausią ir didžiausią galimą ribą. Mažiausią kainą nulemia įmonės kaštai o didžiausią – pirkėjų norai ir galimybės. Orientuojantis į paklausą:Paklausa – tai apibendrinantis terminas, nusakantis prekės faktinių ir potencialių pirkėjų elgesį. Tam tikros prekės paklausos apimtis – tai prekės kiekis, kurį pirkėjai nori ir gali įsigyti per tam tikrą laikotarpį. Paklausą įtakojantys veiksniai: Prekės kaina; Vartotojų pajamos; Skonis ir pirmenybės teikimas; Alternatyvių prekių kainos; Kainos pasikeitimo lūkesčiai.Perkamos produkcijos kiekis priklauso nuo kainos: dažniausiai paklausa ir kaina yra atvirkščiai proporcingos t.y. kuo didesnė kaina, tuo mažesnė paklausa. Ir atvirkščiai, kuo mažesnė kaina, tuo paklausa didesnė.Vadinasi, paklausa suprantama ne kaip fiksuotas perkamos prekės kiekis, kurį sąlygoja tos prekės kaina. Kainos ir norimo įsigyti prekės kiekio ryšys rodo, ar prekė bus perkama. Paklausa – perkamo prekės kiekio priklausomybė nuo tos prekės kainos.Yra dvi paklausos rūšys:1. Tiesioginė paklausa: vartojimo prekių paklausa.2. Išvestinė paklausa: gamyboje naudojamų išteklių paklausa.Išteklių paklausa yra išvestinė paklausa. Ją nulemia su tais ištekliais gaminamo produkto paklausa. Orientuotis į kaštusNuo paklausos paprastai priklauso maksimali kaina, kurią įmonė gali nustatyti savo prekei. Minimalią kainą nulemia įmonės kaštai. Įmonė stengiasi nustatyti prekei tokią kainą, kad ši padengtų visus kaštus, susijusius su prekės gamyba ir pardavimu ir duotų pelno.Prekės kaštai yra dvejopi : kintamieji ir pastovieji.Kintamieji kaštai – tai visos išlaidos žaliavoms, elektros energijai ir šilumai, technologijai, darbuotojų darbo užmokesčiui ir kt.Pastovieji kaštai – tai pardavimo išlaidos ir kitos išlaidos, kurios nesikeičia kintant gamybos apimčiai.Kintamieji kaštai priklauso nuo gaminamo ir parduodamų prekių skaičiaus. Skaičiuojant vidutinius kintamuosius kaštus nustatyta, kad jų kiekvienai prekei tenka po tiek pat. Skaičiuojami ir vidutiniai bendrieji kaštai. Jie rodo kad kuo daugiau prekių gaminama, tuo jos darosi pigesnės. Daug prekių gaminanti įmonė turi didesnę galimybę, mažinti prekių kainą.Kaštai yra vienas veiksnių, į kuriuos atsižvelgiama nustatant prekės kainą, tačiau jie tiesiogiai nenulemia nustatomos kainos lygio. Orientuotis į konkurentusKonkurentai – tai rinkos dalyviai, siūlantys potencialiems pirkėjams tuos pačius ar panašius poreikius tenkinančias prekes. Kadangi Marijampolėje ir aplinkiniuose miestuose yra pakankamai daug konditerijos įmonių, kurios gamina panašius kaip ir V. Urbanavičienės IĮ gaminius, todėl nustatant kainą svarbu atsižvelgti ir į konkurentų kainas.Jei prekės kainą padarysime didesnę už konkurentų galimas dalykas kad prekė bus mažiau perkama.Svarbu stebėti konkurentus ir jų produkcijos kainas.5 KONDITERIJOS GAMINIŲ PASKIRSTYMO VALDYMAS
Paskirstymas – tai marketingo komplekso elementas, kuris apima sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Paskirstymo kanalas – tai grandinė tarpusavyje susijusių įmonių, kurių dalyvauja prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese. V. Urbanavičienės IĮ paskirstymo būdas tiesioginis. Pagamina konditerijos gaminius ir parduoda vartotojams:
GAMINTOJAS
PARDAVIMO PAGALBININKAS
VARTOTOJAS
V. Urbanavičienės IĮ prekių paskirstymo strategija yra intensyvus paskirstymas.Tai tokia prekių paskirstymo strategija, kai gamintojas siekia savo prekes vartotojui pateikti per kuo didesnį prekybos tarpininkų skaičių. Siekdama, kad vartotojas prekes galėtų įsigyti daugelyje prekybos objektų, o prekių paskirstymo padengimo rodiklis ir tankis būtų maksimalūs. Prekių paskirstymo padengimo rodiklį apibūdina tam tikros prekybos šakos, tipo ar rajono parduotuvių, kuriose parduodamos gamintojo prekės, skaičiaus santykis su visu tos šakos, tipo ar rajonui parduotuvių skaičiumi. Prekių paskirstymo tankis – tai parduotuvių, kurios tam tikrame rajone prekiauja gamintojo prekėmis, skaičiaus santykis su šio rajono gyventojų skaičiumi arba jo plotu. V. Urbanavičienės IĮ gaminių galima nusipirkti pačioje įmonėje, kurioje visada galima rasti šviežius ir skanius konditerijos gaminius.
6 RĖMIMO ORGANIZAVIMAS ĮMONĖJE
Reklamos organizavimas. Dažniausia skiriami trys reklamos organizavimo variantai: Reklamos organizavimas pačioje įmonėje; Reklamos organizavimas naudojantis reklamos agentūrų paslaugomis; Mišrūs reklamos organizavimo variantai.Įmonėje reklama gali būti organizuojama trimis būdais:
Per specializuotus darbuotojus; Per savo reklamos skyrių; Per vidinę reklamos agentūrą. V. Urbanavičienės IĮ reklamos organizavimo variantas yra pirmas – reklamos organizavimas pačioje įmonėje. Mažose įmonėse reklamos organizavimu paprastai užsiima vienas žmogus – reklamos specialistas. V. Urbanavičienės IĮ reklama rūpinasi vienas žmogus, nes įmonė yra nedidelė. Turint gerą prekę, tinkamą kainą ir tobulą paskirstymo sistemą norimos apimties pardavimas vis tiek gali nevykti. Tai ypač išryškėja intensyvios konkurencijos sąlygomis, ypač tuomet, kai firmos pageidauja matyti savo prekę greitai įsitvirtinančią rinkoje. Labiausiai tikėtina priežastis – potencialūs pirkėjai nežino apie prekę, jiems niekas nepaaiškina siūlomos prekės privalumų, neskatina ją pirkti. Kitaip sakant, tarp pardavėjo ir potencialių pirkėjų neegzistuoja tinkamo lygio ryšys, nevyksta jų bendravimas. V. Urbanavičienės IĮ rėmimo tikslai yra šie: Reklamuoti konditerijos gaminius ir tuo pasiekti kuo didesnį pelną; Įeiti į naujas rinkas ir pritraukti naujus segmentus; Išplėsti prekės vartojimą; Kurti palankų įmonės įvaizdį. O kad pasiektų geresnius rezultatus įmonė reklamuoja savo konditerijos gaminius per radiją. Radijas, kaip ir televizija yra priskiriamas prie pasyvaus įtraukimo priemonių. Radijo klausytojai dažniausiai būna tuo pačiu metu kuo nors užsiėmę. Vieni klausosi vairuodami automobilį, kiti – darbe, treti – gamindami maistą bei valgydami ar pan. Todėl radijo reklama kartojama daugelį kartų, kad potencialus vartotojas ją įsimintų.Per radiją daugiau galimybių pasiekti skirtingas vartotojų grupes įvairiu laiku ir įvairiose vietose, nes radijo stočių įvairovė ir jų programų diferencija leidžia tiksliau orientuoti reklamą pagal klausytojų grupes. Radijo reklama pagaminama per trumpą laiką, o jos turinį galima operatyviai keisti. Galiausiai radijo reklama transliuojama ne ilgiau kaip 2-3 minutes. Reklama radijuje yra pigesnė, negu televizijoje. Tai leidžia transliuoti reklaminę žinutę per kelias radijo stotis. Galima išskirti ir neigiamas radijo reklamos puses. Joje negalima parodyti prekės, panaudoti jos spalvą, skonį, kvapą ir pan. Bet iš kitos pusės, gera reklaminė žinutė skatina klausytojų vaizduotę. Laikraščiai daugumai vartotojų pagrindinis informacijos apie paslaugą šaltinis. Reklama laikraščiuose greitai pagaminam ir išspausdinam, o tai leidžia operatyviai pateikti informaciją apie teikiamas paslaugas. Teigiama ir tai, kad reklama laikraščiuose kartojam dažnai ir tai labia svarbu. Dažnai kartojamą informaciją žmogus įsimena geriau. Psichologai tegia, kad pirmą kartą žmogus tiesiog nepastebi reklaminės žinutės, o jei pastebi tai greitai užmiršta. Tik ketvirtą kartą perskaitęs įsimena reklaminį pranešimą, aptaria jį su draugais, svarsto ar verta apsilankyti teikiamoje paslaugas įmonėje. Ir tik dar kartą perskaitęs, nusprendžia ar apsilankyti toje įmonėje. Reklama laikraščiuose populiari ne tik dėl to, kad ją galima kartoti dažnai, bet joje lengvai paaiškinamos paslaugos teikiamos savybės ir nurodoma įmonės adresas. Taip pat jos pagalba per trumpą laiką, vienu metu, informuojamas didelis potencialių klientų skaičius.Yra ir neigiamų reklamos pusių laikraštyje. Reklama laikraštyje netikslinga ir neefektyvi, jei įmonės teikiamos paslaugos skirtos nedideliam rinkos segmentui.Įmonė taip pat ateityje planuoja reklamuoti savo gaminamą produkciją per Marijampolės televiziją. Televizija yra viena iš masiškiausių, galingiausių ir brangiausių reklamos nešėjų. Televizija priskiriama prie pasyvaus įtraukimo priemonių, nes žmogus pats gali pasirinkti kokią reklaminę žinutę nori žiūrėti. Tačiau jis yra veikiamas televizijos reklamų, nors ir nekreipia į jas didelio dėmesio. Televizijos reklamos auditorija yra labai įvairi. Todėl pirmiausia būtina žinoti auditorijos sudėtį, kokie žmonės kokias laidas ir kuriuo laiku mėgsta žiūrėti. Norint reklamuoti lošimo namus, manau, rekia reklamuoti vakare, nes potencialūs klientai yra dauguma vyrų, kurie dirba ilgiau, aišku, ir moterų gali būti lošėjų, bet jų yra mažiau. Televizijos reklamoje pagrindinis reklaminio poveikio veiksnys yra paveikslas (siužetas), o tekstas tik palydi. Gyvas pašnekesio formos tekstas leidžia pateikti daugiau informacijos, negu spausdinta. Čia tekstą praturtina diktoriaus kalba – intonacija, tembras, tempas bei ritmas. Visa tai pagyvina nuotaiką, padeda geriaus suvokti reklamos turinį. Muzika taip pat turi didelį poveikį. Muzikinis motyvas gali būti atitinkamas signalas, pranešantis, kad tuoj prasidės televizijos reklaminė laida. Didelę reikšmę turi ir įvairūs garsiniai efektai, tik jie neturi nustebti reklamuojamo objekto. Todėl televizinėje reklamoje galima ne tik vaizžiai pademonstruoti teikiančią paslaugas įmonę, bet kartu parodyti jos privalumus ir pan. Kad reklama būtų efektyvi , svarbu parinkti tinkamą jos perdavimo būdą, laiką ypač tada kai reklaminė žinutė skiriama tam tikrai auditorijai. Geriausias laikas – prieš žinias ir po jų, prieš filmus, įsiterpiant į juos, ir po jų. Didžiausią auditoriją reklaminė žinutė pasieks per populiares laidas. Televizijos reklamos trūkumas – būtinumas klientui susikaupti, sukoncentruoti dėmesį laidai. Tačiau teigiamas veiksnys – patogumas. Televizorių paprastai žmonės žiūri namie, dažniausia – visa šeima.7 MARKETINGO VADYBA ĮMONĖJE
Marketingo veiklos organizavimas, tarnybos struktūra, priklauso nuo konkrečios situacijos, t.y. nuo įmonės dydžio, gaminamų prekių asortimento bei prekių pardavimo organizavimo būdo. Pagrindinis marketingo tarnybos uždavinys – įmonės veiklos rinkoje startegijos ir taktikos parengimas, įvertinant jos tikslus, finansines ir gamybines galimybes.
Galima išskirti keturis pagrindinius marketingo veiklos organizavimo būdus: Funkcinį, Geografinį, Pagal produktus, Pagal rinkas.Funkcinis marketingo veiklos organizavimas pagrįstas jos paskirstymu pagal įvairias veiklos grupes – pagal marketingo tyrimus, marketingo informacijos rinkimą, produkcijos asortimento planavimą, naujų prekių kūrimą, pardavimo organizavimą. Svarbiausias funkcinio marketingo veiklos organizavimo būdo privalumas – tai valdymo paprastumas, funkcinė darbuotojų specializacija, lengvas marketingo koordinavimas. Marketingo veiklos organizavimas pagal prekes (produktus). Čia skiriamos atskiros marketingo veiklos sritys, tačiau marketingo direktorius koordinuoja ir kontroliuoja marketingo tarnybos veiklą.. Jis ypač tinka kai keliami specialūs reikalavimai prekių įpakavimui bei pardavimui. Marketingo veiklos organizavimas pagal prekes taikomas didelėse firmose, gaminančiose platų prekių asortimentą. Marketingo veiklos organizavimas pagal rinkas (arba vartotojus) remiasi rinkos segmentavimu. Įmonė išskiria vartotojų grupes ir pagal tą paskirstymą organizuoja marketingo veiklą. Toks marketingo veiklos organizavimas tinka įmonėse, kurios nedaug aptarnauja rinkų arba vartotojų grupių. Maretingo veiklos organizavimas pagal geografinį kriterijų pagrįstas tuo, kad visa marketingo veikla sukoncentruojama padaliniuose, atsižvelgiant į įmonės veiklos geografines (regionines) zonas. Šis marketingo veiklos organizavimo būdas tinka stambiose, plačią rinką turinčiuose įmonėse.Marketingas yra svarbi veiklos sritis įmonėje, tačiau analizuojamoje IĮ “ V. Urbanavičienės ” ši veiklos sritis dar nėra pilnai išvystyta. Įmonės vadovas ateityje planuoja sustiprinti marketingo veiklą įmonėje, ieškoti darbuotojo, kuris rūpintūsi visa su marketingu susijusia veikla, tačiau šie tikslai bus įgyvendinti, kai įmonėje bus pakankamai lėšų.8 TYRIMAI IR JŲ REZULTATAI
Mūsų tikslas buvo kuo daugiau ir išsamiau sužinoti ir ištirti Marijampolės miesto gyventojų požiūrį į V. Urbanavičienės IĮ konditerijos gaminių asortimentą, kainų pateikimo ir rėmimo politiką. Siekėme išsiaiškinti: ar žmonės perka ir mėgsta V. Urbanavičienės IĮ konditerijos gaminius, kokius dažniausiai renkasi, ar perka natūralią (be konservantų) produkciją, su kokiais priedais dažniausiai renkasi, ar juos tenkina produkcijos gaminių kokybė, kaina, asortimentas. Aktualu buvo išsiaiškinti ir tai, ar žmonės gauna pakankamai informacijos apie V. Urbanavičienės IĮ gaminamą produkciją, ar pakankamai ji yra reklamuojama, kokia reklama dažniausiai atkreipia vartotojų dėmesį, iš kur ir kaip jie gauna informaciją. Žinias ir informaciją apie V. Urbanavičienės IĮ gaminamą produkciją rinkome iš įvairaus amžiaus, tai yra nuo 18 iki 51 ir dagiau metų asmenų – vyrų ir moterų. Neatsižvelgiant į jų socialinę padėtį, tai buvo ir moksleiviai ir studentai, tarnautojai, darbininkai, bedarbiai ir pencininkai. Nuomones, norus, pasiūlymus apie V. Urbanavičienės IĮ gaminamą produkciją žmonės galėjo išsakyti, o taip pat atsakyti į jiems pateiktus klausimus anketavimo būdu – raštu. Surinkus mums reikiamą informaciją ir nuosekliai ją išanalizavus į anketose atsakytus klausimus, galima teigti, jog sužinojome tai ko norėjome ir siekėme.8. 1 ANALIZĖ
I .FAKTORIAI ĮTAKOJANTYS KONDITERIJOS GAMINIŲ PASIRINKIMĄ Siekėme sužinoti ar žmonės mėgsta konditerijos gaminius, kokius labiausiai mėgsta ir kokiose parduotuvėse perka, kokių įmonių, gaminančių konditerijios gaminius daugiausia perka ir t.t. Taigi, pagal anketos duomenis matome, kad žmonės labiausiai mėgsta, renkasi ir perka minkštus ir drėgnus konditerijos gaminius (19%). Antroje vietoje – vaisiniai (16%), o trečią vietą užima jogurtiniai konditerijos gaminiai (11%). Visa tai galima aiškiau pamatyti žemiau pavaizduotoje diagramoje. 1 paveikslas.
1 pav. Mėgiamiausi vartotojų konditerijos gaminiai. Taip pat domėjomės ir kuriuos konditerijos gaminius dažniausiai žmonės renkasi. Rezultatai parodė, jog iš trijų pateiktų variantų, t.y, tortų, pyragaičių ir sausainių, žmonės dažniausiai perka tortus, po to pyragaičius ir sausainius. Į klausimą „Kaip dažnai perkate konditerijos gaminius?“ priėjome prielaidą, jog žmonės gan dažnai perka ir vartoja konditerijos gaminius, kadangi dauguma atsakiusiųjų, konditerijos gaminius perka bent 1 kartą per savaitę. Antroje vietoje seka žmonių grupė, kuri konditerijos gaminius perka tik per šventes. Trečioje vietoje – 1 kartą per mėnesį ir tik labai maža dalis žmonių, konditerijos gaminių beveik neperka. Visa tai atspindi pavaizduotame grafike. 2 paveikslas.
2. pav. Konditerijos gamoniu pirkimo dažnumas.
Sužinojome ir tai, jog vartotojai konditerijos gaminius dažniausiai perka didžiuosiuose prekybos centruose. Kaip rezultati parodė, vienoje iš daugiausiai perkamų konditerijos gaminių, pirmą vietą užima prekybos centras „Maxima“. Dar žmonės dažniausiai apsipirkinėje firminėse konditerijos gaminių parduotuvėse. Pastaruoju metu ypač atkreipiamas dėmesys ne į kainos dydį, o į žmogaus sveikatą. Todėl, kaip tyrimai parodė, žmonės vis dažniau renkasi nors ir brangesnę, tačiau kokybiškesnę produkciją. Į klausimą: „Ar perkate natūralią produkcija (be konservantų)?“ daugiausia iš jų 50% atsakymas buvo „TAIP“ , 42,5% – kartais ir tik 7,5% buvo atsakymai neigiami. Kaip žinome, kiekvienas žmogus yra savitas, kadangi kiekvieno individo norai, skonis ir pasirinkimas yra skirtingas. Kiekvienas renkasi tą, kuris jam atrodo geriausias, skaniausias ir kokybiškiausias. Taigi, kaip tyrimų rezultatai parodė, vis dėl to žmonės daugiausia renkasi IĮ „Dalia“ gaminamą produkciją. Iš jų net 57,5% „ištikimi IĮ Dalia“ klientai. Antroje vietoje lieka V.Urbanavičienės IĮ, 14% apklaustųjų renkasi čios įmonės kepamą produkciją. 12,5% yra „ištikimi“ „visvaldos“ klientai. Išsamiau visa tai diagramoje. 3 paveikslas.
3. pav. Įmonės, kurias dažniausiai renkasi vartotojai.
II FAKTORIAI ĮTAKOJANTYS V. URBANAVIČIENĖS IĮ KONDITERIJOS GAMINIŲ PASIRINKIMĄ. Konditerijos gaminius siūlo įvairios firmos. Kiekvienos firmos konditerijos gaminiai turi savo subtilybes. Todėl, kaip jau minėjome, žmonės gaminius renkasi pagal savo skonį. Nemažą asortimentą mums siūlo V. Urbanavičienės IĮ kepanti konditerijos gaminius. 75 % apkalustųjų mielai perka šios įmonės produkciją. Likusieji 25% pasirenka ne tik šios firmos gaminius, tačiau perka ir kitų įmonių, gaminančių konditerijos gaminius. Iš visų mūsų apklaustųjų buvo smalsu sužinoti ir tai, kodėl jie renkasi ir perka šios įmonės gaminamą produkciją. Paaiškėjo, jog pirmiausia daugeliui net 42,5% apklaustųjų V. Urbanavičienės IĮ konditerijos gaminiai yra labai skanūs, 20% už tai, kad visuomet švieži, 17,5% apklaustųjų labai svarbu, kad gaminių kokybė atitinka kainą, kitiems 12,5% apklaustųjų patinka, kad V. Urbanavičienės IĮ platus konditerijos gaminių asortimentas. Visa tai aiškiau galima pamatyti pavaizduotoje kiek žemiau deagramoje. 4 paveikslas.
4. pav. Kodėl vartotojai renkasi IĮ “ V. Urbanavičienės ” gaminamą produkciją
Taigi, kaip jau minėjome V. Urbanavičienės IĮ konditerijos gaminių asortimentas yra gan platus, tad galima laisvai išsirinkti sau tinkamiausią ir geidžiamiausią gaminį, o jei ir tai netenkina yra galimybė pačiam žmogui užsisakyti pagal jo pageidavimus norimą gaminio sudėtį, dydį, svorį. Todėl pasak apklaustųjų, išankstinio užsakymo paslaugomis (telefonu) ar perkybos vietoje naudojasi 35 vartotojų, 37,5 apkalustųjų šiomis paslaugomis naudojasi tik kartais ir 27,5 vartotojų perka gatavą produkciją. V. Urbanavičienės IĮ konditerijos gaminių asortimentas ne tik platus, bet ir plati ir labai įvairi pati gaminių sudėtis. Todėl mums rūpėjo sužinoti su kokiais gi priedais žmonės dažniausiai renkasi produkciją. Kaip paaiškėjo, daugiausia net 60 V. Urbanavičienės IĮ konditerijos gaminius, vartotojai renkasi minkštus, drėgnus, gaivinančius, tai yra su vaisiais gaminius. Antroje vietoje – 32,5 mėgsta ir perka su šokoladu. 22,5 apklaustųjų renkasi produkciją tik į kurių sudėtį įeina riešutai ir tik 17,5 vartotojų perka konditerijos gaminius su želė. Kaip nekeista, tačiau paklausus ar kada nors teko įsigyti V. Urbanavičienės IĮ nešviežių konditerijos gaminių 17,5 apklaustųjų teigia, jog „TAIP“. Tačiau net 82,5 apkalustųjų vieningai sako, kad jiems dar nėra tekę nusipirkti nekokybiškų ar nešviežių V. Urbanavičienės IĮ konditerijos gaminių. Kadangi yra labai svarbu ne tik produkcijos kokybė, sudėtis, asortimentas, tačiau yra labai svarbus kriterijus kaip – produkcijos kaina. Todėl V. Urbanavičienės IĮ vartotojų paklausėme, ar juos tenkina teikiamos produkcijos – tortų, pyragaičių, sausainių ir pyragų kainos. Pasak apklaustųjų beveik visi 100, tai yra 95 vartotojų vieningai teigia, jog juos tikrai tenkina gaminamos produkcijos kainos. Ir tik 5 likusių vartotojų netenkina tiek tortų, tiek sausainių kainos. Iš tiesų taip yra ir dauguma taip mano, jog kaina nusako produkto kokybę. Tačiau tai ne visada gali būti teisinga. Pvz:. Jeigu kaina klientui atrodo per maža, jis gali pagalvoti, kad tas gaminys yra nekokybiškas, prastas ir neskanus. Todėl jis galbūt rinksis tą produktą, kuris jam atrodo skanesnis, kokybiškesnis, gražesnis nors ir brangesnis. Tačiau tik padegustavęs žmogus įvertins ar kaina tikrai atitinka produkto kokybę. Pasak apklaustųjų 25 teigia, jog mažiau ar daugiau, tortų, pyragaičių, sausainių ir pyragų kokybė neatitinka kainos. Tačiau 75 vartotojų yra labai patenkinti V. Urbanavičienės IĮ konditerijos gaminių kaina ir kokybe. 60 V. Urbanavičienės IĮ produkcijos vartotojų, dažniausiai gaminius perka nuo 16 iki 25 Lt. sumos ir 40 renkasi pigesnius iki 15 Lt kainuojančius konditerijos gaminius. Kaip jau ne vieną kartą minėjome ir aptarėme V. Urbanavičienės IĮ tortų asortimentas paltus ir labai įvairus. Todėl kaip teko sužinoti 87,5 vartotojų yra visiškai patenkinti tokiu tortų pločio ir gylio asortimentu. Tačiau buvo pasiųlyta asortimentą praplėsti vartojant varškę ir jos produktus.
III. V. URBANAVIČIENĖS IĮ PRODUKTŲ RĖMIMAS Rėmimas – tai vartotoją nukreipti informavimo ir įtikinėjimo veiksmai, turintys įtakos vartotojo sprendimams.Bendriausia rėmimo tikslas – nustatyti tarp įmonės ir vartotojų tokį ryšį, kuris leistų pasiekti įmonės marketingo tikslus. Todėl mes privalėjome žmonių paklausti ir sužinoti ar jie pakankamai gauna informacijos apie V. Urbanavičienės IĮ gaminamą produkciją. Taigi, 75,5% apklaustųjų teigia, jog jie yra pakankamai informuoti apie šią įmonę, gaminančią konditerijos gaminius, be to mielai juos perka ir vartoja. Kita dalis 27,5% apklaustųjų nėra pakankamai informuoti apie šios įmonės gaminamą produkciją. Reklamą galima apibūdinti kaip sąmoningą, kryptingą ir planingą poveikį vartotojams, kai įmonė siekia tam tikrų tikslų. Tikslas- vartotojus supažindinti su nauja preke, informuoti apie kainų pasikeitimą, supažindinti su prekės savybėmis, informuoti apie teikiamas paslaugas ir t.t. todėl mūsų tikslas buvo sužinoti ar pakankamai yra reklamuojama V. Urbanavičienės IĮ gaminama produkcija. Kaip bebūtų keista, tačiau vienoda dalis tai yra 50% apklaustųjų teigia, jog šios įmonės produkcija yra pakankamai reklamuojama, ką kita dalis 50% vartotojų neigia. Jie sako, jog šiai produkcijai yra skirtas per mažas dėmesys reklamai.
Pirkdami V. Urbanavičienės IĮ produkciją 42,5% vartotojų labiausiai vertina informaciją ant gaminio pakuotės, 5% dažnai, 17,5% kartais ir tik 7,5% niekada jos neskaito ir nesidomi. Kita dalis vartotojų, net 25% kartais vertina pardavėjų jiems suteiktą informaciją, 22,5% žmonių nepasitiki pardavėjų patarimais ir 17,5% mielai ir visada vertina pardavėjų suteiktą informaciją. 52% aklaustųjų kartais labai vertina reklamos suteiktą informaciją, iš jų 17,5% – visada ir 12,5% dažnai. Apžvelgus situaciją galima drasiai teigti, jog daugelis žmonių, iš jų net 45% dažniausiai pasikliauna pažįstamų nuomone, patirtimi ir informacija. 32,5% kartais paklauso draugų ar pažįstamų suteikta informacija ir 12,5% tik kartais.Paaiškėjo ir tai, kad žmonės pirkdami V. Urbanavičienės IĮ produkciją, didesnė dalis, tai yra net 67,5% nesinaudoja firmos katalogu. Tačiau iš jų 32,5% mielai naudojasi šia suteikta paslauga. Tačiau pasidomėjus, pasak 65% apklaustųjų mielai norėtų gauti šios firmos katalogą, o 35% vartotojų tas visiškai nebedomina. Puikiai žinome, kad įvairių reklamos priemonių yra labai gaug ir įvairių. Tačiau pagrindinės reklamos platinimo priemonės yra šios:• Skelbimai spaudoje;• Spausdinta reklama – tai įvairūs bukletai ir lankstinukai parduotuvėse;• Reklama per komunikacijos priemones – tai skelbimai radijuje ir t.t.Todėl mums rūpėjo sužinoti ir tai, kokia reklama perkant konditerijos gaminius labiausiai atkreipia vartotojų dėmesį. Paaiškėjo, jog dauguma žmonių, net 50% pirmiausiai dėmesį atkreipia į reklamą išgirdę ją per radija, 30% perskaitę ją spaudoje ir tik 12,5% apkalustųjų susidomi spausdinta reklama (lankstinukai, bukletai, žinynai ir t.t.). Savaime suprantama, jog gaminys turi būti ne tik skanus, gražus, šviežias, kokybiškas, bet saugiai ir gražiai įpakuotas. O ar patenkinti vartotojai V. Urbanavičienės IĮ konditerijos gaminių įpakavimu 97,5% vieningai teigia, jog „TAIP“, jie yra visiškai patenkinti ir tik 2,5% netenkina V. Urbanavičienės IĮ produkcijos įpakavimas.
IV. INFORMACIJA APIE APKLAUSTUOSIUS Tyrimo metu stengėmės apklausti kuo didesnę dalį įvairaus amžiaus žmonių. Kadangi mūsų tikslas buvo sužinoti ką galvoja ir mano apie V. Urbanavičienės IĮ gaminamą produkciją ne tik moksleiviai, studentai, tarnautojai ar darbininkai, bet ir vyresnio amžiaus žmonės kaip pencininkai. Todėl 7,5% apklaustųjų amžius svyravo nuo 18 iki 20 m., 27,5% nuo 21 iki 30m., 22,5% nuo 31 iki 40m., 20% nuo 41 iki 50 metų ir 15% apklaustųjų amžius buvo nuo 51 iki 60 metų amžiaus.Visa tai kiek žemiau deagramoje. 6 paveikslas.
6. pav. Apklausoje dalyvavusių asmenų amžius Dauguma apklaustųjų net 62,5 buvo moterys ir 37,5 vyrai. Deagrama. 7 paveikslas.
7. pav. Dalyvavimas apklausoje pagal lytį.
Apie V. Urbanavičienės IĮ gaminamą produkciją nuomones, norus ir pasiūlymus pareiškė įvairios socialinės padėties asmenys. Taigi apklaustųjų buvo 32% darbininkų, 39% tarnautojų, 15 % studentų, 13% bedarbių, 8% moksleivių ir 3% pencininkų. Detaliai apie tai 8 diagramoje.
8. pav. Apklausoje dalyvavusių žmonių socialinė padėtis.
IŠVADOS IR PASIŪLYMAI
Didelę įtaką V. Urbanavičienės IĮ veiklai turi ekonominė aplinka, kadangi nuo to, kokios yra vartotojų pajamos, ir tai ar žmonės turi darbus, priklauso jos tolimesnė veikla. Marketingas yra svarbi veiklos sritis įmonėje, tačiau analizuojamoje V. Urbanavičienės IĮ ši veiklos sritis dar nėra pilnai išvystyta. Įmonės vadovas ateityje planuoja sustiprinti marketingo veiklą įmonėje, ieškoti darbuotojo, kuris rūpintųsi visa su marketingu susijusia veikla, tačiau šie tikslai bus įgyvendinti, kai įmonėje bus pakankamai lėšų. Įmonė visuomet stengiasi įsigyti kokybišką žaliavą, nes nuo žaliavos kokybės priklauso ir įmonės konditerinių gaminių kokybė. Šiai įmonei labai svarbu vartotojams pateikti tik kokybišką produkciją, dėl kurios vartotojai galėtų ją labiau vertinti. V. Urbanavičienės IĮ rinkoje laikosi 12 metų. Jos produkcija gali patenkinti kiekvieno, ir jauno ir seno žmogaus poreikius, t.y. užima labai platų rinkos segmentą. Kiekvienos įmonės galimybės vykdyti kainų politiką yra vis kitokios. Įmonė turi mažiau laisvės nustatydama kainas, jeigu gamina prekes, kurios yra panašios, neišsiskiria iš kitų įmonių gaminamų prekių. V. Urbanavičienės IĮ nustatant gaminio kainą pirmiausia siekia padengti gamybos kaštus ir gauti pelno. Tačiau galutinį kainos lygį lemia konkurencija, kuri gali priversti įmonę suma¬žinti nustatytą pradinę kainą arba ją padidinti. Pagrindinis įmonės tikslas išgyventi rinkoje ir joje įsitvirtinti . V. Urbanavičienės IĮ yra įsitvirtinusi rinkoje tačiau negalima “užsnūsti” todėl kad rinkoje yra daug gamintojų, didelė konkurencija, keičiasi vartotojų poreikiai. Gaminamos produkcijos kainos palyginus su konkurentais nėra labai aukštos taip pat nėra žemos. Tačiau įmonė gali kainą mažinti tol, kol ji dengia išlaidas, dengia kintamuosius ir pastoviuosius kaštus. Įmonei labai svarbu tobulinti savo prekių asortimentą. Koks asortimentas turi būti – tai priklauso nuo įmonės tikslų, pasirinktos vartotojų grupės bei išorinės aplinkos sąlygų. Svarbu įvertinti prekių pelningumą, t.y visos prekių linijos duodamą pelną. Tačiau gilesnis ir platesnis asortimentas laikomas geresniu V. Urbanavičienės IĮ konditerinių gaminių asortimentas : tortai, pyragai, pyragaičiai ir sausainiai. Vartotojams gali pasiūlyti apie 15 rūšių tortų; 12 rūšių pyragų; 10 rūšių pyragėlių; 7 rūšis sausainių; V. Urbanavičienės IĮ konditerinių gaminių paskirstymas yra tiesioginis . Konditerijos gaminiai yra parduodami vartotojams .
Rėmimas – tai marketingo komplekso elementas, kurį sudaro reklama, pardavimo skatinimas, asmeninis pardavimas, ryšiai su visuomene. Rėmimas yra būtinas kiekvienai įmonei todėl, kad be rėmimo komplekso įmonė nepasiektų savo užsibrėžtų tikslų. V. Urbanavičienės IĮ rėmimo tikslai yra šie: Reklamuoti konditerijos gaminius ir tuo pasiekti kuo didesnį pelną; Įeiti į naujas rinkas ir pritraukti naujus segmentus; Išplėsti prekės vartojimą; Kurti palankų įmonės įvaizdį. V. Urbanavičienės IĮ siekia įgyvendinti užsibrėžtus rėmimo tikslus. V. Urbanavičienės IĮ daugiausiai dėmesio skiria reklamai per vietinę radijo stotį „ Kapsai„ V. Urbanavičienės IĮ siūlytume, daugiau lėšų skirti reklamai, kuri padėtų pritraukti kuo daugiau klientų. Taip pat norėtume pasiūlyti steigti įmonėje marketingo padalinį, kuris padėtų koordinuoti marketingo veiklą.LITERATŪROS SĄRAŠAS
1. Kindurys V. Paslaugų marketingas (teorija ir praktika). Vilnius, 1998.2. Paslaugų sferos vystymosi tendencijos // Verslas ir vadyba: tarptautinės konferencijos medžiaga. Vilnius, 1995. P. 8.3. Pranulis V. ir kt. Marketingas. Vilnius: Eugrimas, 1999. 4. Girdvaitis G. Reklamos poveikis vartotojui – Verslo žinios 1998. Nr.255. Mažeikienė R. Reklamos pradmenys. 2001, Vilnius.6. Marketingo valdymas7. Mažeikienė R. Paslaugų marketingo vadyba. 2001, Vilnius.
PRIEDAI