TURINYS
ĮVADAS 3PROFESINĖS PRAKTIKOS TIKSLAS 4PRAKTIKOS UŽDUOTYS 4ĮMONĖS DARBUOTOJŲ SAUGOS IR SVEIKATOS TARNYBOS PAREIGINIAI NUOSTATAI 6TEISINIS STATUSAS 11ORGANIZACIJOS IŠORINĖ IR VIDINĖ APLINKA 16ORGANIZACIJOS VALDYMO STRUKTŪRA 18AB „VILNIAUS PERGALĖS“ PARDAVIMO TAIKOMA STRATEGIJA, TAKTIKA. 22AB „VILNIAUS PERGALES“ KOMUNIKACINIS PROCESAS ĮMONĖJE 22AB „VILNIAUS PERGALES“ REKLAMOS, PARDAVIMO SKATINIMO EFEKTYVUMAS 23ĮMONĖJE TAIKOMI PARDAVIMO METODAI 24AB „VILNIAUS PERGALĖS“ KLIENTŲ TIPAI, JIEMS BŪDINGOS SAVYBĖS BEI APTARNAVIMO YPATUMAI PARDAVIMO PROCESE. 25AB „VILNIAUS PERGALĖS“ PATALPŲ ĮRENGIMAS 28PREKIŲ ŽENKLINIMAS, ĮPAKAVIMAS, JŲ SVARBA PARDAVIMO PROCESE. 29PARDAVIMO VEIKLOS EFEKTYVUMAS 30VARTOTOJŲ TEISIŲ GINIMAS 32IŠVADOS 33PRIEDAI 34ĮVADASAB „VILNIAUS PERGALĖ“ – tai įmonė, kurioje atlikome praktiką. „VILNIAUS PERGALĖ“ – tai pagrinde yra gamybos įmonė, tačiau turinti ir prekybos specifikos. Juos istorija prasideda nuo konditerijos fabriko “PERGALĖ”, įkurto 1952 metais. Jau 50 metų įmonės konditerijos gaminiai – šokoladas, šokoladiniai saldainiai, sausainiai – garsėja puikia kokybe ir originaliais receptais. Ypatingi, tik “VILNIAUS PERGALĖS” gaminami saldainiai “Sostinės”, “Pergalė”, “Vilnius” turi savo nuolatinius pirkėjus. Daugelį fabrike gaminamų saldumynų bendrovės specialistai sukūrė pagal originalius receptus atsižvelgdami į Lietuvos vartotojų skonį, nenaudojant jokių sintetinių konservantų ar antioksidantų. Bendrovė nėra orientuota į masinę gamybą. Kasmet atnaujinamas pakuočių dizainas, jų kokybė. Kaip jau minėjome AB “VILNIAUS PERGALĖ” įsikūrė seniai. Bendrovė savo produkcija eksportuoja į Vokietija, Izraeli, Rusija, Estija, Norvegija, Lenkija, Baltarusija, Latvija. Fabriko produkcija yra žinoma ir pamėgta taigi fabrikui per daug net nereikia reklamuotis, nes vardas ir produkcija yra žinoma, įvertinta pirkėjų. Tačiau tai nereiškia, kad bendrovė visai nesireklamuoja. Bendrovė organizuoja akcijas, platina būklėtus, plakatus, lankstinukus taip pat yra kuriamas internetinis puslapis. Bendrovės prekių asortimentas yra labai platus ir Lietuvos, o ypač Vilniaus parduotuvėse užima gana didelė dalį prekybos lentynų skirtų produkcijai. Bendrovės produkcija didesniuose parduotuvėse guli geriausiose vietose, t.y. akių ir rankų lygyje, visa produkcija užima apie 10% lentynų vietos, neįskaitant saldainiams skirtų krepšių. Parduotuvėse dėl geresnės vietos yra visada kovojama, nes kiekviena įmone nori, kad jos produkcija gulėtų geriausiose parduotuvės vietose, todėl yra derinamasi su parduotuvės administracija, kad konkurentai neužiminėtų lentynų ir nestatytų nesavo vietose krepšių, nekrautų savo prekių į svetimas vietas, o taip pat nesurinkinėtų konkurentų prekių ir neneštų atgal į sandėlį. Kad viskas būtų gerai ir laiku sutvarkyta, šiam darbui yra skiriami prekybos agentai, kurie kiekviena diena važiuoja po parduotuvės ir žiūri ar viskas yra tvarkoje, patikrina sandėlius, nes būna kad yra užsigulėjusi prekių taip pat agentas iš parduotuvės priima užsakymą naujam prekių siuntiniui.Praktikos metu mes sužinojome, kad AB “VILNIAUS PERGALĖ” produkcija yra nuolat tikrinama ir stebima Latvijos parduotuvėse, t.y. Rygoje turi du prekybos agentus, o taip pat vienas prekybos agentas yra Vokietijoje, Miunchene. Latvijos prekybos agentai prižiūri bendrovės produkciją, kiekvienas iš jų savo žinioje turi VP Market parduotuvės.PROFESINĖS PRAKTIKOS TIKSLASProfesinė praktika verslo vadybos studijų programos sudėtinė dalis. Jos tikslai yra šie:
• Susipažinti su prekybos įmonių tipu, teisine organizavimo forma, vieta, kitais ypatumais.• Susipažinti su prekybos įmonių technologiniu(logistiniu) procesu.• Susipažinti su prekybos įmonių veiklą reglamentuojančiais dokumentais.• Susipažinti su prekybos įmonės vidaus tvarkos taisyklėmis, įstatais ir pan.• Įgyti bendravimo su klientais įgūdžių, profesionalaus aptarnavimo pagrindų.• Gebėti bendrauti su įvairiais klientų tipais, žinoti jų aptarnavimo ypatumus.• Susipažinti su atskirų prekių pardavimo organizavimu, pardavimo strategija, taktika.• Gebėti įvertinti prekių pateikimo, prekybos salės ploto panaudojimo svarbą bei efektyvumą.• Susipažinti su rėmimo komplekso elementais, politika.• Susipažinti su prekybos įmonės įrengimo ypatumais.• Gebėti nustatyti prekybos įrengimų poreikį, paskirtį, ypatumus.• Gebėti taikyti naujoves praktinėje veikloje.• Ugdyti bendruosius gebėjimus: savarankiškumą, gebėjimą dirbti komandoje, darbštumą, aktyvumą, sąžiningumą.PRAKTIKOS UŽDUOTYS1. Susipažinti su darbo saugos reikalavimais prekybos įmonėje.2. Susipažinti su prekybos įmonės tipu, teisiniu statusu, vieta, asortimentu, kainų3. lygiu, išplanavimu, organizacine struktūra, interjeru, reklama ir kitais4. ypatumais.5. Išanalizuoti ir įvertinti pardavimo strategijas, taktiką bei organizacines priemones, taikomas prekybos įmonėje.6. Išanalizuoti ir įvertinti komunikacijos procesą prekybos įmonėje.7. Įvertinti reklamos, pardavimo skatinimo, asmeninio pardavimo efektyvumą prekybos įmonėje8. Įvertinti savitarnos organizavimo ypatumus, pranašumus, savitarnos ekonominius rodiklius, įtaką pardavimo proceso efektyvumui.9. Išanalizuoti ir įvertinti kitus pardavimo metodus, taikomus prekybos įmonėje: pardavimas išsimokėtinai, elektroninė prekyba, komiso prekyba, prekyba telefonu, pardavimai į namus, teleprekyba, išankstinė prekių atranka, laisvas atrankos metodas, prekyba paštu, prekyba iš automatų ir kiti.10. Susipažinti ir įvertinti klientų tipus, jiems būdingas savybes bei aptarnavimo ypatumus pardavimo procese.11. Išanalizuoti ir įvertinti prekybos įmonės, prekybos salės įrengimą, jo svarbą12. pardavimo proceso organizavimui.13. Įvertinti prekių pateikimą (ekspoziciją), jos ypatumus, įtaką pardavimams.14. Išanalizuoti ir įvertinti prekių paruošimo pardavimui svarbą, ypatumus. Prekių ženklinimas, įpakavimas, jų svarba pardavimo procese.15. Išanalizuoti prekybos įmonės pardavimo veiklos efektyvumą ir jį įvertinti.16. Susipažinti su vartotojų teisėmis bei jų gynimo organizavimu prekybos įmonėje. Įvertinti šios veiklos efektyvumą, svarbą klientų aptarnavimo gerinimui bei pardavimų didinimui.
17. Susipažinti su prekybiniais įrengimais įmonėje (žr. Prekybos įmonių įrenginių profesinės praktikos užduotys).ĮMONĖS DARBUOTOJŲ SAUGOS IR SVEIKATOS TARNYBOS PAREIGINIAI NUOSTATAII.BENDROSIOS NUOSTATOS1. Įmonės darbuotojų saugos ir sveikatos tarnybos nuostatai nustato darbuotojų saugos ir sveikatos tarnybų įmonėse steigimo tvarką, uždavinius ir funkcijas, teises, pareigas ir bendruosius kvalifikacinius reikalavimus tarnybų darbuotojams.2. Šiuose nuostatuose vartojamos sąvokos atitinka Darbuotojų saugos ir sveikatos įstatyme, Profesinės sveikatos priežiūros įstatyme ir kituose darbuotojų saugos ir sveikatos teisės aktuose vartojamas sąvokas.3. Tarnyba savo veikloje vadovaujasi Lietuvos Respublikos darbuotojų saugos ir sveikatos teisės aktais, įmonės norminiais dokumentais.4. Darbuotojų saugos ir sveikatos klausimus tarnyba sprendžia bendradarbiaudama su struktūriniais įmonės padaliniais, darbuotojų atstovais, įmonės darbuotojų saugos ir sveikatos komitetu, profesinės sąjungos atstovais.5. Darbuotojams, paskirtiems į tarnybą, suteikiama pakankamai laiko jų funkcijoms atlikti. Jie neturi patirti jokių nuostolių, administracinės ar kitos atsakomybės dėl savo veiklos, organizuojant ir įgyvendinant prevencines priemones, susijusias su darbuotojų sauga ir sveikata, jeigu jie veikė vadovaudamiesi Darbuotojų saugos ir sveikatos įstatymu, šiais nuostatais ir kitais darbuotojų saugos ir sveikatos teisės aktais.6. Darbdaviai privalo sudaryti tarnybos specialistams reikiamas darbo sąlygas, juos aprūpinti atitinkančiomis higienos normų reikalavimus darbo patalpomis, būtinu inventoriumi, aparatūra, medikamentais, literatūra ir kitomis darbo priemonėmis.
II. TARNYBOS STEIGIMO TVARKA
7. Darbdavys savarankiškai sprendžia, ar steigti bendrą įmonės tarnybą, ar steigti atskirą įmonės darbuotoju saugos tarnybą ir atskirą įmonės darbo medicinos tarnybą, taip pat atskirą priešgaisrinės saugos tarnybą.8. Tarnyba steigiama darbdavio įsakymu.9. Tarnyba sudaroma iš vieno arba daugiau darbuotojų saugos ir sveikatos specialistų.10. Darbdaviai, įsteigę tarnybą ar neįsteigę tokios tarnybos ir patys atliekantys tarnybos funkcijas, apie tai praneša Valstybinei darbo inspekcijai.Pranešimas VDI turi būti pateiktas tiek apie naujai steigiamą tarnybą, tiek apie jau esamą, jeigu jis nebuvo pateiktas anksčiau.11. Darbdavys, įsteigęs tarnybą, informuoja paskirtus arba samdytus specialistus apie rizikos veiksnius, turinčius ar galinčius turėti įtakos darbuotojų saugai ir sveikatai, apie prevencines priemones, medicinos pagalbos, gaisrų gesinimo, darbuotojų evakavimo organizavimą įmonėje.
III. TARNYBOS UŽDAVINIAI IR FUNKCIJOS
12. Pagrindiniai tarnybos uždaviniai yra:12.1 darbuotojų saugos ir sveikatos būklės priežiūros vykdymas, saugos ir sveikatos prevencinių priemonių įmonėje organizavimas;12.2. darbdavių konsultavimas visais saugos ir sveikatos darbe ir nelaimingų atsitikimų profesinių bei su darbu susijusių ligų profilaktikos klausimais, ypač įrengiant darbo vietas, organizuojant darbo procesus, įgyjant technines darbo priemones, įvedant naujas technologijas, medžiagas, parenkant kolektyvines ir asmenines apsaugos priemones.13. Tarnyba, vykdydama jai pavestus uždavinius, atlieka šias funkcijas:13.1. atstovauja darbdavį VDI, kituose darbų saugos priežiūros organuose, jiems tikrinant įmonę13.2. stebi darbo aplinką, analizuoja ir kaupia duomenis apie darbuotojų saugos ir sveikatos būklę13.3. organizuoja ir vykdo profesinės rizikos vertinimą;
IV. KVALIFIKACINIAI REIKALAVIMAI
14. Tarnybos, priklausomai nuo įmonės dydžio, veiklos rūšies, profesinės rizikos dydžio, turi būti daugiaprofilinės, t.y. jose turi būti medicinos, technikos, ergonomikos, psichologijos, chemijos ir kt. specialistai.15. Tarnybos specialistais gali dirbti asmenys, turintys aukštąjį ar aukštesnįjį išsilavinimą ir nustatyta tvarka apmokyti bei atestuoti, turėti reikalingų žinių darbui atitinkamoje ekonominės veiklos srityje, sugebėjimų ir įgūdžių savo pareigoms atlikti.16. Darbuotojų saugos ir sveikatos tarnybų specialistų mokymo, kvalifikacijos kėlimo ir atestavimo tvarką nustato Socialinės apsaugos ir darbo ministerija …kartu su Sveikatos apsaugos ministerija.17. Jei tarnybos funkcijas atlieka pats darbdavys, tai jo kompetencija turi būti patikrinta, vadovaujantis Socialinės apsaugos ir darbo ministerijos ir Sveikatos apsaugos ministerijos patvirtintais Instruktavimo, mokymo, atestavimo darbuotojų saugos ir sveikatos klausimais nuostatais.
V. TEISĖS IR PAREIGOS18. Tarnybos darbuotojai turi teisę:18.1. gauti naujausią informaciją, reikalingą tarnybos veiklai;18.2. gauti informaciją iš darbdavio arba padalinio vadovo apie darbuotoju saugos ir sveikatos būklę;18.3. gauti informaciją apie darbuotojų susirgimų ir neatvykimų į darbą dėl ligos atvejus, kad galėtų nustatyti, ar susirgimo ir neatvykimo į darbą priežastis – kenksmingi sveikatai veiksniai, esantys darbo vietoje;18.4. tikrinti bet kuriuo metu darbuotojų saugos ir sveikatos būklę įmonėje ir reikalauti, kad darbuotojai vykdytų saugos ir sveikatos teisės aktų reikalavimus;18.5. tikrinti ar gamybinių padalinių vadovai aprūpina darbuotojus kolektyvinėmis ir asmeninėmis apsaugos priemonėmis;18.6. nustatyta tvarka dalyvauti komisijų, tiriančių nelaimingų atsitikimu, profesinių ligų atvejus, sprendžiančių darbuotojų saugos ir sveikatos klausimus, darbe;18.7. dalyvauti VDI vykdomuose patikrinimuose, susipažinti su patikrinimų medžiaga ir tikrinti, kaip vykdomi jos nurodymai;18.8. reikalauti, kad padalinio ar darbų vadovas sustabdytu darbus. 18.9. duoti įmonės gamybinių padalinių. vadovams nurodymus, kad būtų pašalinti darbuotojų saugos ir sveikatos teises aktų reikalavimų pažeidimai;18.10. suderinus su darbdaviu, kviesti konsultaciniam ar ekspertiniam darbui reikalingus specialistus;18.11. siūlyti darbdaviui skatinti darbuotojus, kurie sudaro saugias ir sveikas darbo sąlygas ir bausti asmenis, kurie savo veiksmais ar neveiklumu pažeidžia darbuotojų saugos ir sveikatos teises aktų bei normatyvinių dokumentų reikalavimus;18.12. gauti tarnybos veiklai reikalingas darbo priemones ir metodine literatūrą;18.12. nustatyta tvarka keiti tarnybos darbuotojų profesinę kvalifikaciją, dalyvauti rengiamuose pasitarimuose bei kituose forumuose darbuotoju saugos ir sveikatos kiausimais.19. Tarnybos darbuotojų pareigos nustatomos, vadovaujantis šių nuostatų III skyriuje pateiktomis funkcijomis, ir išdėstomos tarnybos darbuotoju pareiginėse instrukcijose.
20. Tarnybos specialistų pareigos darbuotojų saugos ir sveikatos srityje neturi įtakos bendram darbdavio atsakomybes principui, t.y. darbdavys turi užtikrinti darbuotojų saugą ir sveikatą visais su darbu susijusiais aspektais.VI. ATSAKOMYBĖ
21. Tarnybų specialistams už šiais nuostatais nustatytų pareigų nevykdymą arba netinkamą vykdymą įstatymų nustatyta tvarka taikoma drausminė, administracinė arba baudžiamoji atsakomybė.TEISINIS STATUSASAkcinės bendrovės “Vilniaus pergalė” įstatinis kapitalas – 73,088 mln. litų. Valstybė, valdanti 83,77 proc. įmonės akcijų, rengiasi privatizuoti įmonę, kuri sulaukė užsienio ir vietos investuotojų dėmesio. Bendrovė yra Lietuvos maisto pramonės įmonių asociacijos ir Lietuvos pramonininkų konfederacijos narė. 2002 metais įmonėje vidutinis darbuotojų skaičius siekė 600 nuolatinių darbuotojų. AB “Vilniaus pergalė” akcininkų struktūra pateikiama 1 lentelėje.AB “Vilniaus pergalė” pernai uždirbo 0,508 mln. litų grynojo pelno – 2,8 karto daugiau nei užpernai, kai buvo gauta 0,179 mln. litų pelno. Palyginamuoju laikotarpiu bendrovės pardavimai išaugo 1 proc. – nuo 57,885 mln. iki 58,465 mln. litų Šių metų sausio pradžioje AB “Vilniaus pergalės” generaliniam direktoriui Algirdui Milteniui priklausė 37,9 proc., Jurijui Maciulevičiui – 10,76 proc., Teresai Maculevičienei – 10,99 proc., Nerijui Numavičiui – 6,2 proc. saldainių fabriko akcijų.
Pav. 1, AB „Vilniaus pergalės“ akcijų kursas. Kainos nustatymo strategiją:Paklausos ir pasiūlos dėsnis yra pagrindinis rinkos mainų, taip pat ir kainų dėsnis. Kainų mechanizmas padeda pasiūlą pritaikyti prie paklausos. Ekonomikos teorijoje aptinkamas toks kainos apibrėžimas.Marketingo požiūriu kainos apibrėžimas būtų toks. Efektyviausiai kaina panaudojama tada kai ji taikoma kartu su kitais marketingo komplekso elementais(preke, kaina, paskirstymu ir rėmimu).Prekybos įmonės turi nuspręsti, kokių tikslų pasiekti jai padės konkreti prekė, parduodama už tam tikrą kainą. Dažniausiai kainodaros tikslai yra tokie:• Išgyvenimas;• Pelno maksimizavimas;• Pardavimo apimties didinimas;• Konkurencinio pariteto išlaikymas;• Kokybės lyderio pozicijos užėmimas.Įmonė, įvertinusi paklausą, kaštus ir konkurentų prekių kainas, pasirenka vieną iš galimų kainos nustatymų metodų:• Orientuotą į kaštus;• Orientuota į paklausą;• Orientuota į konkurentus.Gamintojo galimybės parduoti prekes tarpininkams nemažai priklauso nuo to, kokių nuolaidų jisai gali pasiūlyti. Nuolaida – tai kainos sumažinimas, kurį pardavėjas suteikia pirkėjui.Dažniausiai daromos šių rūšių nuolaidos:• Funkcinės;• Kiekybinės;• Mokėjimo;• Sezoninės.Funkcinės nuolaidos tarpininkui kompensuoja su paskirstymu ir rėmimu susijusias išlaidas. Kiekybinių nuolaidų skaičiavimų pagrindas – tarpininko nupirktų prekių kiekis. Šių nuolaidų tikslas – skatinti tarpininkus pirkti kuo daugiau prekių iš tos pačios įmonės.Kiekybinės nuolaidos yra dvejopos: vienkartinės ir didėjančios. Vienkartinės nustatomos atskirai kiekvieną kartą parduodant. Didėjančios siejančios su pardavimo kiekiu ir tam tikru laikotarpiu.Mokėjimo nuolaidos skatina kuo greičiau apmokėti įmonės sąskaitą už pristatytas prekes.Sezonines nuolaidos daromos prekėms, kurios perkamos tam tikru sezonu. Jeigu tokios prekės gaminamos maždaug tolygiai ištisus metus, ne sezono metu įmonės šias prekes tarpininkams parduoda su nuolaidaPateikimo strategiją:Prekės paskirstymo kanalas – grandinė tarpusavyje susijusių įmonių, kurios dalyvauja prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese. Prekės gamintojas ( paslaugos teikėjas), pasirinkdamas prekių paskirstymo kanalą, turi nuspręsti, kokio ilgio bus paskirstymo kanalas, kokio pločio paskirstymo sistema ir koks bus bendradarbiavimo su kanalo dalyviais pobūdis.Paskirstymo kaip specifinės ūkinės veiklos būtinumas kyla dėl atotrūkio, neatitikimo tarp prekių gamybos ir vartojimo vietos, laiko kiekio ir kokybės(asortimento). Prekę gaminanti įmonė visada yra daugiau ar mažiau nutolusi nuo vartotojo. Todėl būtina šį neatitikimą pašalinti ir prekę priartinti prie jos pirkėjo, vartotojo.Paskirstymas – tai marketingo komplekso elementas, kuris apima sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo.Marketinge skiriami sprendimai, kuriais pasirenkami ir valdomi prekių paskirstymo keliai arba, kaip įprasta vadinti, paskirstymo kanalai, nuo sprendimų , kuriais organizuojam…as tik fizinis prekių judėjimas arba, kaip pastaruoju metu vadinama, marketingo logistika.Prekės iš gamintojo pas vartotoją patenka tam tikru keliu, kuris marketinge vadinamas paskirstymo kanalu. Šį kelią lemia prekių paskirstyme dalyvaujančios įmonės.Paskirstymo kanalas, tai grandinė tarpusavyje susijusių įmonių, kurios dalyvauja prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese.Paskirstymo kanalų pasirinkimas yra strateginis sprendimas, turintis didelę reikšmę visam marketingo kompleksui, ypač kainų politikai, reklamos organizavimui, pardavimų skatinimo priemonėmis ir kt.Prekių paskirstymo keliai daro esminį poveikį gamintojo kaštams ir pajamoms, taip pat pačios įmonės bei jos prekių įvaizdžiui.Paskirstymo kanalų pasirinkimo sprendimai.Pasirinkdamas prekių paskirstymo kanalą gamintojas turi priimti sprendimą dėl:• Paskirstymo kanalo ilgio;• Paskirstymo sistemos pločio;• Bendradarbiavimo su kanalo dalyviais pobūdžio.Paskirstymo kanalo ilgis – tai paskirstymo kanale esančių prekybos tarpininkų skaičius.Paskirstymo sistemos plotis – tai toje pačioje kanalo pakopoje esančių tarpininkų skaičius.Skiriamos trys prekių paskirstymo strategijos:• Intensyvi;• Atrankinė;• Išskirtinė.Intensyvus paskirstymas – tai tokia prekių paskirstymo strategija, kai gamintojas siekai savo prekės vartotojui pateikti per kuo didesni prekybos tarpininkų skaičių.Atrankinis paskirstymas – tai tokia prekių paskirstymo strategija, kai gamintojas pagal tam tikrus kokybinius kriterijus apriboja prekybos tarpininkų kuriems jis parduoda savo prekes, skaičių.Išskirtinis paskirstymas – tai tokia prekių paskirstymo strategija, kai gamintojas tam tikrame regione suteikia teisę prekiauti savo prekėmis tik vienam prekybos tarpininkui.
Asortimento formavimasPrekių ir su jomis susijusių paslaugų asortimento formavimas yra sudėtingas procesas, kuris nulemia įmonės ūkinės-finansinės veiklos rodiklius. AB „Vilniaus pergalės“ produkto gaminių asortimento, sudarymas yra kartu ir pasiūlos, paklausos atsargų formavimas, turintis labai svarbią reikšmę ūkiniams ryšiams, transporto darbui, prekių sandėliavimui ir kitoms operacijoms.Sudarant prekių asortimentą bendrovėje visų pirma laikomasi tam tikrų bendrų reikalavimų:► atsiribojama nuo pernelyg plataus ir gilaus prekių asortimento ar plataus paslaugų paketo, nepasiteisinančių konkrečiu momentu,► prekių asortimentas ir paslaugos atnaujinamos tik pagal iš anksto nustatytas proporcijas – standartinis, būtiniausių prekių asortimentas keičiamas palyginti retai, atsižvelgiant į struktūrinius vartojimo poslinkius ir gerovės kilimą,► sezoninis, papildomas ir iš dalies pagalbinis asortimentas kaip kintami dažnai keičiami iš esmės,► prekių pasiūla koncentruojama ir specializuojama, tačiau sudaromos normalios ir vienodos prekių įsigijimo sąlygos visiems gyventojams,► užtikrinamas prekių pristatymas, kompleksiška ir nepertraukiama jų pasiūla,► maksimaliai naudojami turimi prekybos ir kiti plotai, gamybinis pajėgumas ir darbo jėga,► formuojami teisingi, racionalūs, visuomeniškai naudingi ir nauji pažangūs gyventojų poreikiai.► užtikrinama rentabili nustatyto lygio ūkinė komercinė veikla.
Prekių asortimento sudarymą paketo pasirinkimą lemia asortimento politika, kuri apibūdinama pažiūrų ir priemonių visuma pramonės ir cirkuliacijos srityse siekiant tam tikrų iš anksto užsibrėžtų tikslų.. AB „Vilniaus pergalės“ pagrindiniai veiksniai ir sąlygos, darantys įtaką prekių asortimentui ir kitos produkcijos pasiūlai, yra šie:► socialinės-ekonominės sąlygos (gyventojų skaičius, sudėtis ir pasiskirstymas pagal amžių, pajamas, profesijas, išsimokslinimą, užimtumą; nacionaliniai ir kiti ypatumai),► klimatinės sąlygos (vietinis sezoninis kalendorius, poilsio organizavimas ir kt.),► keliai, transporto plėtra, prekių pristatymo schemos.
AB „Vilniaus pergalės“ produktų asortimentas yra labai platus ir įvairus: saldainiai dėžutėse, saldainiai, karamelė, batonėliai, šokoladas, irisai,… sausainiai, meduoliai, zefyrai, dražė, chalva.Ypatingi fabriko gaminami saldainiai „Sostinės”, „Pergalė”, „Vilnius” turi savo nuolatinius pirkėjus. Daugelį fabrike gaminamų saldumynų bendrovės specialistai sukūrė pagal originalius receptus, atsižvelgdami į Lietuvos vartotojų skonį, nenaudodami jokių sintetinių konservantų ar antioksidantų. Kasmet vartotojui pateikiama vidutiniškai apie 10 –20 naujų gaminių. Nuolat atnaujinamas pakuočių dizainas, jų kokybė. AB „Vilniaus pergalė“ tengiasi įtikti net pačiam išrankiausiam pirkėjui.ORGANIZACIJOS IŠORINĖ IR VIDINĖ APLINKAOrganizacijos išorinius veiksnius yra sudėtingiau apibūdinti. Viena – jų yra kur kas daugiau, o antra – jie yra žymiai sudėtingesni ir kai kada svarbesni. Organizacijos aplinką be vidinės dar sudaro ir išorinė aplinka. Nuo orientavimosi išorinėje aplinkoje labai priklauso firmos tikslų pasiekimas ir veiksmų visuma bei jų planavimas. Išorinę aplinką galima suskirstyti į kelias grupes: tiesioginio poveikio veiksnių (veiklos aplinka) ir šalutinio poveikio (bendroji aplinka) veiksnių grupes. Visos organizacijos sąveikauja su savo aplinka tačiau kiekviena skirtingai.Konkurentai įpareigoja įmonę nuolat sekti ir tobulinti savo veiklą. Firma nepaisanti konkurentų veiklos negali pasiekti aukštų rezultatų. Gera konkurentų analizė įgalina organizaciją imtis reikalingų veiksmų ir atmušti ar iš dalies sunaikinti konkurenciją. Pagrindiniai AB “VILNIAUS PERGALĖS” konkurentai: ”Kraft Foods Lietuva”, Latviška bendrovė “Laima”, “Naujoji Rūta”. Vienas didžiausių konkurentų vis dėl to yra “Kraft Foods Lietuva” įmonė, o Latvijoje “Laima“. Jie tiekia tokia pačia saldumynu gama kaip AB “VILNIAUS PERGALĖ”, o Kraftas dar net platesne. Bendrovės pranašumas yra tai, kad ja pažysta ir gerbia jau senai. Be to AB “VILNIAUS PERGALĖ” tiekiamos produkcijos kainų sistema yra žymiai lankstesnė.Mažesnės įmonės mums nėra labai dideli konkurentai, nes paprastai jos turi tik siauresnį produkcijos spektrą ir jiems lenktyniauti su mūsų įmonės plačiau tiekiamos produkcijos spektru yra gan sudėtinga. Prekybos agentai, dirbantys šioje srityje dalyvauja parodose, priėmimuose, kur stengiasi kiek galima daugiau informuoti vartotojus apie AB “VILNIAUS PERGALĖ” tiekiamą produkcija.AB “VILNIAUS PERGALĖ” privalo laikytis visų Lietuvos Respublikos ir kai kurių Vokietijos įstatymų ir kitų šalių, reglamentuojančių AB veiklą. Didesnių suvaržymų ir įvairių problemų dėl to nėra. Visa vidaus tvarka tvarkoma pagal vidaus įstatymus.Lietuvos ekonominė situacija AB “VILNIAUS PERGALĖI” kaip ir visoms kitoms įmonėms labai svarbus šalutinio poveikio veiksnys. Nuo šalies ekonominės būklės priklauso jos gyventojų ir organizacijų perkamoji galia, potencialių vartotojų kiekis. Bendrovei ekonominė būklė atsiliepia per kreditavimo sistemą, infliaciją ir defliaciją, palūkanų normas.
Pagrindiniai bendrovės tiekėjai yra: AB “Vilniaus degtinė”, “Panevėžio cukrus”, AB “LietPak”.Šiuo metu AB “VILNIAUS PERGALĖ” dirba pelningai ir tuo pačiu bendrovei nereikalinga bankų pagalba. Bendrovė turi tris savo produkcijos platintojus. Vienas iš jų yra AB “Sanitex”, AB “Gelsva” ir trečias yra Latvijoje tai “Olis-Gardens”. Tačiau šie distributoriai platina ne tik AB “VILNIAUS PERGALĖ” produkcija, bet ir konkurentų, todėl bendrovė ieško atskiro distirbutoriaus, kuris platintu tik bendrovės produkciją. Minėti distributoriai, išskyrus “Olis-Garden”, platina bendrovės produkcija po tokias parduotuvės kaip Rimi, Norfa, Iki ir kitas. AB “Sanitex” ir “Gelsva” turi savo sandėlius ir didmeninės bei mažmeninės prekybos parduotuvės. Į toki prekybos tinklą kaip UAB VP Market bendrovės produkcija yra užsakoma pačios įmonės arba užsakymus daro minėti prekybos agentai. Užsakyta produkcija iš AB “VILNIAUS PERGALĖ” keliauja pirmiausiai į VP Market centrini sandėlį, o iš jo prekės yra paskirstomos po parduotuvės.
AB “VILNIAUS PERGALĖ” užsakymus priima prieš penkias dienas, nes reikia suderinti gamyba, padaryti žaliavų užsakymus, patikrinti sandėlius, koks jose yra likutis.Šiuo metu AB “VILNIAUS PERGALĖ” šiek tiek keičia savo veiklos metodus. Pastaruoju metu ypač buvo susirūpinta marketingu, t.y. pradėta žymiai daugiau kreipti dėmesį į rinkos tyrimą, klientų poreikius, prekės analizę, visiems palankią kainų politiką ir efektyvią reklamą.Apie AB “VILNIAUS PERGALĖ” kainų politiką taip pat galima pasakyti, kad ji yra keitimosi stadijoje. Visos kainos buvo peržiūrimos, ir, jei buvo pastebėtas labai menkas prekės judėjimas, kaina keičiama, t.y. mažinama. Dabar yra laikomasi tokios pozicijos, kad verčiau jau daryti įva…irias nuolaidas, akcijas ar parduoti kažkurią tai produkciją už savikainą, negu leisti jai ilgai gulėti sandėlyje, viliantis, kad kada nors kas nors ją nupirks.Pačio produkto politikos įmonė labai keisti nesiruošia. Asortimentas pilnai patenkina ir AB “VILNIAUS PERGALĖ”, ir klientą. Dabar, kalbant apie parduodamą produkciją, firmai ypač svarbu, kad visos jos prekės atitiktų europinius standartus, tai ypač svarbu vežant prekes į Europos šalys.ORGANIZACIJOS VALDYMO STRUKTŪRAAB “VILNIAUS PERGALĖ” dirba iš viso apie 600 žmonių. Pats svarbiausias žmogus įmonėje, žinoma, yra direktorius. Būtent jis priima pačius svarbiausius sprendimus ir stebi, kad viskas būtų atliekama teisingai. Taip pat jis pats bendrauja su svarbiausiais bendrovės “VILNIAUS PERGALĖ” klientais, t.y. su labai stambių įmonių, atnešančių firmai didžiausią pelną, vadovais. AB “VILNIAUS PERGALĖ” darbo pasidalijimas ir atsakomybės paskirstymas yra gana racionalus. Įmonėje yra trys direktoriai (gamybai, technikai ir komercijai), kuriais vadovas visiškai pasitiki. Komercijos direktorius reguliuoja visų prekių pardavimą. Jis turi tris pavaduotojus, kurie kiekvienas organizuoja darbą savo skirtinguose padaliniuose. Komercijos direktorius, pasitikėdamas savo pavaduotojais, Lietuvos rinkai dėmesio skiria palyginus nedaug. Jis daugiausiai organizuoja AB “VILNIAUS PERGALĖS” produkcijos platinimą už mūsų respublikos ribų, t.y. Rusijoje, Latvijoje, Baltarusijoje, Vokietijoje ir kitur. Būtent ten direktorius pats ir važinėja, norėdamas palaikyti glaudžius santykius su klientais.Gamybos direktorius organizuoja saldainių ir kitų saldumynų gamybą. Jam yra pavaldus cecho viršininkas, kuris savo ruožtu organizuoja meistrų darbą. Technologijos direktorius yra atsakingas už visą AB “VILNIAUS PERGALĖ” technologiją. Jis nusprendžia kokį projektą reikia pritaikyti, ar tai bus pelninga. Technologijos direktoriui pavaldus technologas, kuris daro įvairius reikalingus su saldainiais darbus, apskaičiavimus ir t.t. Technologas taip pat yra paskirtas atsakingu už kokybę. Tikriausiai nereikia atskirai aiškinti, kokias funkcijas atlieka vyr. buhalterė. Ji yra pavaldi tiesiogiai prezidentui, ir pati kontroliuoja trijų buhalterių darbą. Komercijos direktoriui yra pavaldūs prekybos agentų vadovas.Darbuotojų skyriaus darbo analizė
Visoje bendrovėje vyrauja horizontali struktūra ir vertikalūs pavieniai ryšiai tarp vadovo ir pavaldinių, kai kur ryšiai tarp pavaldinių yra horizontalūs. Visa bendrovės veikla yra organizuojama nuosekliai ir labai operatyviai. Siekiama, kad darbuotojas nuolatos jaustų, kad jis yra atsakingas už organizacijos tolimesnį vystymąsi. Bendrovės veiklą labai veikia darbo pasidalijimas, kuris yra bendrovėje puikiai atliktas. Vykdant darbo organizavimą atliekamas vidinė ir išorinė jo išteklių paieška. Atranka vykdoma konkurso būdu, kuriam vadovauja prezidentas. Priėmus naują darbuotoją vyksta jo adaptacija: aiškinamos jo teisės ir pareigos, darbo ir organizacijos taisyklės. Labai svarbus aspektas, kad visi darbo rezultatai yra skelbiami ir viešai aptariami. Pareigos ir teisės organizacijoje labai tiksliai padalintos. Teisės žmonėms suteiktos pagal jų pareigas ir nei vienas negali jų viršyti. Pareigom arba teisėm deleguojama valdžia priklauso nuo veiklos tipo ir pobūdžio, jos sudėtingumo ir kūrybingumo, darbuotojo kvalifikacijos, savarankiškumo, iniciatyvumo, sąžiningumu ir t.t.
Vadovavimo darbuotojams analizė
Atsižvelgus į visas darbuotojų skatinimo metodų grupes, norėčiau atrinkti konkrečias priemones, kurios leistų pritraukti darbuotojus. Visų pirma, tai yra darbo užmokestis. Daugelyje firmų jis yra fiksuotas arba fiksuotas minimus plius procentas nuo darbo rezultatų. Remiantis užsienio firmų praktiką, siūlyčiau bendrovei įsivesti tokią atlyginimo skaičiavimo metodiką: atlyginimo dydis turi priklausyti nuo keturių veiksnių: kvalifikacijos (žinių ir įgūdžių), darbo įtampos – energijos sąnaudų darbe, atsakomybės – įtakos kitų organizacijos narių veiklai ir darbo sąnaudų – prastesnės darbo sąlygos turi būti kompensuojamos didesniu atlyginimu. Antra priemonė būtų labai efektyvus psichologinis skatinimas. Bendrovėje turėtų būti bent jau vienas žmogus, kuris užsiimtų darbuotojų psichologijos analize. Šis žmogus aišku gali būti ir bendrovės direktorius. Pokalbio metu vadovas turi nuolat skatinti pavaldinio kūrybinę iniciatyvą. Pats darbo įvertinimo faktas, net nesiejant jo su darbo apmokėjimu, vaidina didelį žmogaus veiklos …skatinamąjį vaidmenį. Didelių problemų darbo vertinimas nekelia, kai žmogaus darbo rezultatai yra aiškūs, aiškiai priklauso nuo jo pastangų ir lengvai apskaitomi. Efektyvi darbuotojus skatinanti sistema turėtų turėti tokius bruožus:
1. darbo vertinimo sistemos suvokiamos visų pirma kaip pagrindas darbuotojui ugdyti savo galimybes, tobulėti.2. darbo rodikliai atitinka darbo procesą, atspindi jo esmę.3. vertinama daugiau veikla, negu rezultatai.4. darbo sistema sudaroma vadovui ir pavaldiniui kuo glaudžiau bendradarbiaujant.
5. darbo vertinimo sistema neturi išskirti kokių nors darbuotojų kategorijų, o turi būti platesnė darbo su personalu sistemos dalis.6. darbo vertinimo sistema neturi būti griozdiška, neturi reikalauti daug laiko ją sutvarkyti, biurokratinio darbo ir popierių.Trečias punktas būtų bendrovės korporacinės kultūros formavimas. Korporacinė kultūra yra tas organizacijos vertybinių orientacijų laukas, kuris nukreipia kiekvieno organizacijos nario elgesį tam tikra linkme, kaip magnetinis laukas nukreipia įelektrintą dalelę. Svarbus yra Piterio Drakerio sukurtas pavaldinio vadybos užduotimis metodas. Jo esmė yra, kad vadovas drauge su pavaldiniu sudaromo darbuotojo veiklos programą metams, išreikšta planuojamais rezultatais. Metodo pagrindas – vadovo ir pavaldinio susitarimas, ką, kokius apčiuopiamus savo veiklos produktus pavaldinys tikisi pateikti organizacijai per metus. Siūlau į tokią programą įtraukti ir kvalifikacijos kėlimo planus ir net darbuotojo asmeninio ugdymo planus, kuriais organizacija tiesiogiai nėra suinteresuota, bet turi galimybių suteikti pagalbą, pvz., išmokyti užsienio kalbą, lavintis tolimoje nuo organizacijoje dirbamo darbo srityje. Būtina tokius planus užrašinėti ir periodiškai aptarinėti jų vykdymo eigą.Dar vienas labai svarbus metodas būtų – darbuotojų įtraukimas į bendrovės valdymą. Dalyvavimas organizacijos valdyme eiliniam darbuotojui padeda geriau suvokti savo darbo prasmingumą, reikalingumą organizacijai, vartotojams, kitiems organizacijos nariams. Tai yra labai svarbu žmonėms, kurie rūpinasi savo gyvenimo prasme. Kultūringas, turingo ir malonaus darbo trokštantis žmogus, spręsdamas organizacijos valdymo problemas, gauna puikią galimybę tenkinti kūrybinius poreikius, tobulėti, atsiribojant nuo kasdieninio darbo ribotos erdvės. Pagrinde, aš manu darbuotojo vertimo valdymo dalyviais būdai būtų tokie:
1. Informuoti visus organizacijos narius jiems rūpimais ir organizacijai reikšmingais klausimais.2. Taikant visus vadybos metodus, pabrėžtinai susieti kiekvieno organizacijos nario veiklą su visos organizacijos darbo rezultatais.3. Periodiniai organizacijos padalinių darbuotojų susirinkimai.4. Grupinį protinį darbą paversti norma sprendžiant svarbiausius klausimus.Svarbiausia vadovybės užduotis yra sudaryti organizacines sąlygas ir veiklos metodus taip, kad žmonės galėtų geriausiai pasiekti savo pačių tikslus, nukreipdami pastangas organizacijos uždavinių linkme. Apibendrinus, visus darbuotojo pritraukimo įmonei metodus, galima būtų pavaizduoti tokią schema, 4 lentelė. Jos įvykdymo trukmė aišku yra neterminuota ir negreit pasiekiama bet kokiai įmonei, bet sistemingas ėjimas prie tikslo visada duoda rezultatų. Pagrindinis akcentas čia būtų tas, kad bendrovė turi visapusiškai rūpintis savo darbuotojais. Gero specialisto išlaikymas ilgesniam laikui yra ypač naudingas įmonei.AB „VILNIAUS PERGALĖS“ PARDAVIMO TAIKOMA STRATEGIJA, TAKTIKA.Bendrovė taiko produkto palaikymo strategija. Nuolat skiriamas dėmėsis produkto kokybei, paskirstymo kanalams prižiūrėti ir palaikyti. Taikomas palaikomosios, priminančios reklamos priemones ir neatsisakoma toliau tobulinti produktą. Kasmet vartotojui pateikiama vidutiniškai apie 10 –20 naujų gaminių. Nuolat atnaujinamas pakuočių dizainas, jų kokybė. Todėl yra taikoma intensyvi rinkos plėtra Fabriko intensyvios plėtros kryptys:► prasiskverbimas į rinką. Prekės toliau parduodamos toje pačioje rinkoje: daugiau tiriama rinka, geriau išryškinamos produktų savybės, naudojamos aktyvesnės ir agresyvesnės pardavimo rėmimo priemonės,► rinkos plėtimas. Plečiama rinka: modifikuojamas produktas, skverbiamasi į naujus esamos rinkos segmentus ir į kitas rinkas,► visai naujo produkto pasiūlos diegimas. Kuriamos ir siūlomos naujos produkto atmainos esamai rinkai. Galima siūlyti pakeistą prekę ir paslaugą, turinčias išsiskiriančias vartojimo savybes,► atnaujinto produkto pasiūla tiek esamoje, tiek naujoje rinkoje, toliau siūlomas ar pašalinamas iš asortimento turėtas produktas ir taikomos kitos mišrios rinkos plėtros priemonės.AB „VILNIAUS PERGALES“ KOMUNIKACINIS PROCESAS ĮMONĖJEKomunikacinis procesas – tai veiksmai kuriais informacijos siuntėjas siekia paveikti jos gavėją ir sukelti pageidaujamojo reakciją.AB „Vilniaus pergalės“ komunikacijos priemonės gana struktūrizuotos ir specializuotos, pritaikytos masiškai naudoti informaciją, daugiausia tai būna profesionalai verslininkai: komerciniai tarpininkai, reklamos agentai, finansininkai, vežėjai, juristai, terminalų eksploatuotojai, informacinių sistemų ir kiti siauros specializacijos specialistai.Įmonė palaiko ryšius su partneriais profesionalais, tiekėjais, tarpininkais, finansinėmis, informacijos, ryšių ir kitomis rinkos infrastruktūros dalimis.AB „VILNIAUS PERGALES“ REKLAMOS, PARDAVIMO SKATINIMO EFEKTYVUMASĮmonė, kaip ir visos kitos įmonės, palankiam įvaizdžiui reklamuojasi, palaiko santykius su visuomene, tuo pasakoje skatina savo pardavimą. Bendrovė negaili lėšų paprastam, ryškiam ir lengvam įsimenamam įmonės bei prekės ženklui sukurti. Dažnai viešai juos skelbia. AB „Vilniaus pergalė“ norint išvengti netikėtumų, nuolat stebi reklamos poveikį, efektą, operatyviai tyria nesėkmių priežastys ir stengiasi laiku nutraukti nepasisekusią kampaniją. Bendrovėje televizijos reklamai skiriama išskirtinę vietą, kadangi yra labai įtaigi ir labai veiksminga, ji gali pasiekti beveik visus šalies gyventojus. Informacija apie fabriko produktus yra transliuojama per radiją. Iš išorinės reklamos formų įmonėje plačiai naudojama šviesos reklama, ryškiai iliustruojama įmonės emblema, tuo siekiama sudominti kuo daugiau vartotojų, taip pat kviečia klientus sudaryti sutartys. AB „Vilniaus pergalė“ turi internete savo svetainę, kurioje pateiktas platus gaminamų produktų asortimentas. Taip pat yra sukurtos reklaminės užsklandėlės internete. Jų tikslas – atkreipti interneto naršytojų dėmesį. Įmonė organizuoja reklamos akcijas savo jėgomis, pasinaudodama reklamos verslo įmonių (reklamos agentūrų ir kt.) paslaugomis arba derindamos abu šiuos būdus. Įmonėje reklamos organizavimu užsiima reklamos padalinis – marketingo skyrius. Tačiau įmonė taip pat naudojasi reklamos verslo įmonių paslaugomis.
Pardavimo skatinimo priemonėmis įmonės prekybininkai siekia sukelti didesnę ir greitesnę pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į tam tikrą prekių pasiūlą, įveikti realizacijos sąstingį. Nuo pat savo atsiradimo pardavimo skatinimas prekyboje yra glaudžiai susijęs su gamintojų marketingo veiksmais, kuriais skatinant prekybininkus siekiama suaktyvinti savo, t.y. gamintojo prekių pardavimą. Tam tikslui gamybos įmonė AB „Vilniaus pergalė“ padengia prekybininkams dalį su savo prekių reklama susijusių išlaidų, nemokamai parūpina prekių reklamai ir kitiems rėmimo veiksmams reikalingos reklaminės bei informacinės medžiagos, suteikia papildomų nuolaidų ir kt. Pardavimo skatinimo veiksmais gamybininkas siekia didinti tik savo prekių pardavimą, gerinti savo firminių prekių įvaizdį, padidinti pirkėjų ištikimybę savo prekės ženklui (markei) ir t.t., o prekybininkas siekia didinti visų prekių, kuriomis jis prekiauja, pardavimą, gerinti savo prekybos įmonės įvaizdį.Įmonė naudoja vaizdines priemones. Parduotuvėse yra montuojami stendai arba laikikliai įmonės prekėms sudėti, ant kurių pavaizduoti reklamos herojai bei siūlymų tekstai.ĮMONĖJE TAIKOMI PARDAVIMO METODAIBendrovė sąveikauja elektroniniu būdu – naudodama informacines technologijas, sudarydama tarptautinius ir vietinius sandorius. Įmonės elektroninė komercija apima visas santykių rūšys: pirkimą, pardavimą, elektroninę bankininkystę, elektroninį tarpininkavimą, tiekimą, užsakymus, elektroninius skelbimus ir reklamą, konsultavimą, elektroninius susitarimus, ir tarnybinio bendradarbiavimo formas. Įmonė sudarė galimybes derėtis, dalyvauti aukcionuose, reikšti savo nuomonę apie patinkantį produktą, siūlyti priemones, kuriomis būtų galima geriau tvarkyti tinklalapį ir teikti informaciją. Bendrovė stengiasi vengti nuobodaus informacijos pateikimo, kuris neskatina tinklalapio lankytojų, domėtis pateiktų produktu. elektroniniame tinklalapyje įmonė informuoja apie save, apie siūlomus produktus, kainas ir nuolaidas, įsigijimo tvarką ir kitus ypatumus. Ir tokiu būdu pritraukia vartotojus, suinteresuoja partnerius, palaiko įmonės ir juos produkcijos autoritetą ir įvaizdį, užtikrina tinkamą ir vartotojams, partneriams lengvai surandamą vietą ir adresą elektroniniame tinkle www.pergalė.lt. Šitas tinklalapis kaip vizitinė kortelė, nurodanti įmonės pavadinimą, jos vietą, juridinį adresą, prekinį firmos ženklą, pagrindinę veiklą. Įmonė užtikrina informacijos saugumą, konfidencialumą bei patikimumą.AB „VILNIAUS PERGALĖS“ KLIENTŲ TIPAI, JIEMS BŪDINGOS SAVYBĖS BEI APTARNAVIMO YPATUMAI PARDAVIMO PROCESE.Visus AB „Vilniaus pergalės“ pirkėjus ir klientus į grupes galima suskirstyti pagal įvairius požymius: Pagal įsivaizduojamą pirkėjų ir klientų reikšmingumo pakopinę piramidę; Pagal psichologinius tipus: analitikus, tikslo siekiančius, emocingus, harmoningus: Pagal požiūrį į naujoves: konservatorius, pasyviuosius, novatorius, supernovatorius ir kt.; Pagal amžių, lytį, užimamą padėtį šeimoje ir visuomenėje, gyvenamąją vietą, profesiją pomėgius, tikėjimą ir įsitikinimus, pajamų lygį, mobilumą, socialines grupes ir kt.; Pagal pirkimų įgūdžius: mėgėjus, [profesionalus; Pagal pirkinių paskirtį: perkančius sau, įsigyjančius prekes kaip medžiagas, žaliavas, įrenginius kitiems gaminiams gaminti ir paslaugoms teikti, įsigyjančius prekes perparduoti, valstybinių ir visuomeninių organizacijų poreikiams tenkinti; Pagal lojalumą įmonei ir prekės ženklui: ištikimus, abejingus, priešiškai nusiteikusius; Pagal pirkimo mastą ir dažnumą: perkančius didesniais kiekiais ir rečiau, perkančiais dažniau, bet po mažiau; Racionalius (iš anksto gerai apmąsto ir žino, ką pirks) ir iracionalius (perka impulsyviai, pasitikėdami reklama ir pasiūla, iš anksto neapsisprendžia ir neapgalvoja pirkinio); Pagal prekės vartojimą: nevartojantys, retkarčiais vartojantys, nuolat vartojantys; Pagal prekės vartojimo motyvą: prestižas, praktinės prekės savybės, ekonomiškumas, komfortas, proginis pirkimas, įprotis ir tradicijos, savarankiškumo pagrindimas, apsauga, saviraiška, naujumas, pamėgdžiojimas ir mada, patikimumas (garantija) ir kt.; Pagal asmenų reikšmingumą įsigyjant pirkinį: rodantys pirkinio įsigijimo iniciatyvą, veikiantys apsisprendimą pirkti, priimantys sprendimą pirkti, tiesioginiai prekės vartotojai, išbandantys ir formuojantys nuomonę apie prekę. Visus bendrovės pirkėjus į kelias sąlygines grupes galima suskirstyti ir remiantis kitais principais: Ekonomiškieji – labiausiai orientuojasi į kainas. Personifikuotieji -orientuojasi į konkrečią prekę, jos savybes ar į socialinį vartotojų statusą: prekės prestižą ar ji madinga, išskirtinumo išryškinimą. Etiškieji – ištikimi įmonei, jos įvaizdžiui, prekės ženklui. Pašnekovai nihilistai yra nekantrūs ir greitai susijaudina. Jų kalba paini, nuteikia prieš save. Su jai siūloma elgtis taip: patraukti į savo pusę, pasikalbėti atskirai ir išsiaiškinti tikrąsias prieštaravimų priežastis, išlikti šaltakraujams ir nesinervinti, ginčytinus dalykus aptarti atskirai, pasodinti toliau. Pozityvūs pašnekovai dažniausiai yra geranoriški ir malonūs, nusiteikę dirbti ir ramiai dalykiškai kalbėtis. Reikėtų elgtis su jais taip: pasistengti, kad ir kiti prisidėtų ir pritartų jų nuomonei, spręsti sunkius ir ginčytinus klausimus, kartu diskutuoti ir baigti svarstyti. Visažinis pašnekovas nuolat siekia kalbėti, turi ką pasakyti visais nagrinėjamais klausimais. Jį reikia sodinti šalia pokalbio vadovo, kaskart priminti apie kitų norą kalbėti, leisti formuluoti tarpinius sprendimus. Prireikus jam galima pateikti sudėtingesnių klausimų, į kuriuos gali atsakyti tik vedėjas. Plepys dažnai nepaiso nei vietos, nei laiko reikalavimų, nuolat įsiterpia ir pertraukia pokalbį, pats ima kalbėti. Tokį pašnekovą dera sodinti šalia pokalbio vadovo ar kito garbaus dalyvio. Jam nukrypus nuo temos, būtina taktiškai apie tai priminti ir grįžti prie svarstomo klausimo arba paklausti kaip tai susiję su nagrinėjamu dalyku. Galima nustatyti reglamentą ir griežtai jo laikytis. Būtina sekti daug šnekančiojo kalbą ir neleisti supainioti situacijos, iškreipti dalyko esmės. Bailūs pašnekovai nepasitiki savo jėgomis, vengia viešai kalbėti, jiems sunku logiškai dėstyti mintis. Tokiems pateikiami lengvi informatyvūs klausimai. Būtina juos pagirti už pastabas.skatinti reikšti nuomonę, ryžtingai pasipriešinti, jei būtų mėginama iš jų pasišaipyti. Nepasiekiamieji yra uždari, šalti žmonės, jie nesigilina į temą ar sprendžiamą problemą, nevertą jų dėmesio. Tokius pašnekovus būtina sudominti ir įtraukti į pokalbį, išsiaiškinti nusišalinimo nuo diskusijos priežastis, pasi…tikslinti, ar jie sutinka su tuo, kas pasakyta, ir pamėginti priversti pasakyti savo nuomonę. Nesuinteresuotieji paprastai visai nesidomi pokalbiu. Jie mieliau nenagrinėtų šio klausimo, todėl būtina įtraukti į situacijos svarstymą pateikiant klausimus, sukuriant įdomesnę atmosferą, išsiaiškinti, kas juos sudomintų. Svarbus “paukštis” nepriima kritikos, jaučiasi reikšmingesnis už kitus. Reikėtų neleisti tokiam pašnekovui naudotis svečio teisėmis, būtina užtikrinti jam vienodas su kitais bendravimo galimybes, neleisti kritikuoti kitų dalyvių. Dažniau sakyti: “taip…, tačiau…”. “Kodėlčiaus” klausimai dažnai gali būti nesusiję ir su nagrinėjama tema, todėl jo klausimus būtina paskelbti visiems pokalbio dalyviams. Jei kalbama dviese, klausimus reikia adresuoti jam pačiam. Į tuos klausimus, kurių atsakymas yra informatyvus, atsakome iš karto, pateikus klausimus, jei negalima atsakyti, pripažįstame jo pranašumą.Emocingi klientai – energingi, kuria idėjas, nors patys jas retai įgyvendina iki galo ar kai kada jų iš viso nesiima ar nesugeba įgyvendinti. Yra linksmi ir kitus linksmina, originalūs, linkę fantazuoti ir idealizuoti. Daug šneka ir iškelia gerų idėjų, bet nesugeba susikoncentruoti jas įgyvendindami, ir jei idėjos gana geros, jas tenka įgyvendinti kitiems. Daugiausia tai meno žmonės, prekybos ir reklamos agentai. Jie vertina visuomeninius santykius, bijo būti visuomenės atstumti. Nesiskundžia, nereiškia pretenzijų, nes bijo sudaryti neigiamą įspūdį. Jie lengviau pažeidžiami, labiau vertina prestižą, meilę, patogumą ir jaukumą, kartu priešinasi sustabarėjimui, per dideliam oficialumui, uždarumui ir izoliacijai. Labai vertina pažintis, pristatymus, mėgsta kiek ryškiau rengtis, nevengia draugiškų susitikimų, gali daug ir įdomiai papasakoti anekdotinių ir tikrų įvykių, sąmojų. Norint įtikti tokiems klientams, būtina tiesiogiai bendrauti ir parodyti, kad ir pats turi savo stilių, savo jausmus reikšti gyvai, ryžtingai ir energingai. Einant pas tokius klientus nereikėtų dėvėti griežto stiliaus, niūrių spalvų drabužių, labiau tiktų šviesesni, ryškesni tonai. Harmoningi klientai – ištikimi, kantrūs, rūpestingi žmonės. Jie puikūs klausytojai ir mėgsta patys duoti patarimus. Jierts, kaip ir daugeliui, svarbu jų ir jų profesijos pripažinimas. Šiai kategorijai priklauso aktoriai, mokytojai, medicinos seserys,Lentelė 1. Pirkėjai pagal demografinius požymius.Eil.Nr. Požymis Segmentas1. Miestas 20000-50000 žm.2. Tankumas Gyvenamasis rajonas3. Klimatas Priklauso nuo metų laiko4. Amžius Nuo 18 iki 65 ir daugiau5. Lytis Moterys, vyrai6. Šeimos dydis 1, 2, 3, 4 ir daugiau7. Šeiminiškumas Jauni, nesusituokę, susituokę, bevaikiai ir t.t.8. Pajamos Nuo 600 iki 20009. Užsiėmimas Vadovai, valdžios pareigūnai, savininkai, darbininkai, ūkininkai, namų šeimininkės ir t.t.10. Išsimokslinimas Vidurinė, pagrindinė, amatų, aukštesnioji, aukštoji mokykla.11. Religija Katalikai, provoslavai, protestantai ir kt.AB „VILNIAUS PERGALĖS“ PATALPŲ ĮRENGIMASBendrovė dirba kol kas su pasenusia technologija, tačiau tai ne minusas, nes su tokia technologija išgauna labai geros kokybės produkciją. Šiuo metu bendrovėje vyksta patalpų ir įrengimų rekonstrukcijos, patalpos yra atnaujinamos pagal Europos Sąjungos reikalavimus, nes bendrovė sieks gauti ISO sertifikatą. Įmone stengiasi įtikti net pačiam išrankiausiam pirkėjui. Naudojama technika ir technologija yra svarbus organizacijos vidinis aplinkos kintamasis, sąlygojanti jos veiklą. Organizacijos paskirtis, tikslas, kuris pateisina jos buvimą yra tenkinti vartotojų poreikius, teikiant jiems reikalingą produkciją. Vartotojų poreikių patenkinimui reikalingos kokybiškos prekės. O produktų kokybę apsprendžia techninis technologinis aprūpinimas.AB “ Vilniaus pergalė” naudojama daug įvairių gamybinės paskirties įrengimų: 1. Sausainių formos konditerijos pramonės įranga. Naudojama masinei sausainių gamybai. Įrenginio pavadinimas R 100, gamintojas Padovani Italija, tipas R 90, serijinis numeris 7288, gamybos metai 2005, galingumas 7 Kw; rotacinė formavimo mašina yra paženklinta šiais duomenimis, nurodytais ant nedidelės plokštelės, pritvirtintos ant nerūdijančio plieno apsauginio rėmo, apsaugančio įrengimo šerdį. Priedas 4.2. Įpakavimo mašina BH 05, skirta saldainių įvyniojimui, fasavimui. Sistemą sudaro trys judančios dalys ir viena nejudanti.Priedas 5.3. Linija skirta karamelės filtravimui ir gamybai. Šiuo įrenginiu galima gaminti penkių rūšių karameles: karamelė su įdaru, dryžuotoji karamelė, dvispalvė karamelė, daugiasluoksnė karamelė. Pavadinimas APV Baker, linijos greitis siekia iki 50 karamelių išmetimų per minutę; numeris 2565, gamintojas Rusija. Priedas 6PREKIŲ ŽENKLINIMAS, ĮPAKAVIMAS, JŲ SVARBA PARDAVIMO PROCESE.Prekės ženklas- tai grafiškai pavaizduotas žymuo, kurio paskirtis- atskirti vienam asmeniui priklausančias prekes nuo kitam asmeniui priklausančių prekių. AB „ Vilniaus pergalės“ prekiniam ženklui jau daugiau kaip 50 metų, jis nebuvo keičiamas nuo pat bendrovės įkūrimo. Šis ženklas yra gana gerai įsitvirtinęs ir užtikrina neblogas pardavimo sąlygas, šioms prekėms skiriamos geriausios vietos parduotuvėse, jų kainos paprastai būna kiek mažesnės nei vidutinės. Įmonės kokybiškos prekės konkuruoja su galingų ir gerai žinomų įmonių produkcija.Bendrovės prekių ženklas atlieka 4 pagrindines funkcijas:• Įgalina atskirti vienos įmonės prekes nuo kitų įmonių prekių;• Nurodo konkrečią įmonę, kuri siūlo prekes rinkai;• Leidžia susieti prekes su ypatinga jų kokybe;• Skatina prekių pardavimą.AB „ Vilniaus pergalės“ prekių ženkle yra pavaizduotas baltos spalvos kavos puodelis ant raudonos spalvos juostelės. [ žiūrėti 3 priedą].Labai svarbus prekės elementas yra prekės pakuotė. Pakuotė kartu su kitais pirkimo sprendimui įtaką darančiais veiksniais padeda parduoti prekę.Bendrovė skiria nemažai lėšų pakuotei sukurti. Dėl to pakuotė yra patraukli ir padeda gamintojui įgyti pranašumą konkurencinėje kovoje. Pakuotė yra svarbus vartotojų informavimo instrumentas- ant pakuotės nurodomi prekės ženklai, paskirtis, kiekis, sudėtis bei kita prekės etiketei būdinga informacija.Taip pat įmonėje yra atsižvelgiama į pakuotės būklę transportuojant ir sandėliuojant, pakuotė saugo prekes nuo natūralių netekčių, grobstymo, įvairių išorinių veiksnių poveikio, įgalina kompaktiškiau užpildyti sandėlių ir transportų priemonių erdves. Kiekvienais metais bendrovė stengiasi pateikti vis naujas produktų pakuotes, kariamas naujas pakuočių dizainas, kadangi vartotojai greičiau atkreipia dėmesį į naujoves. [ priedai 2-4]PARDAVIMO VEIKLOS EFEKTYVUMASPardavimo veiklos efektyvumo analizė labai svarbi pardavimo valdymui ir įmonės veiklos plėtojimui.
“Vilniaus pergalė” pernai uždirbo 0,508 mln. litų grynojo pelno – 2,8 karto daugiau nei užpernai, kai buvo gauta 0,179 mln. litų pelno. Palyginamuoju laikotarpiu bendrovės pardavimai išaugo 1 proc. – nuo 57,885 mln. iki 58,465 mln. litų “Vilniaus pergalė” savo konditerijos gaminius iš viso eksportuoja į 18 valstybių. Strateginių rinkos tyrimų bendrovės „Euromonitor International” preliminarus tyrimas rodo, jog 2007 m. Lietuvos šokolado rinkos vertė išaugs apie 5 proc. ir sudarys apie 232 milijonus litų. Pagrindiniai veiksniai, darę įtaką rinkos vertės augimui, – didėjančios vartotojų disponuojamosios pajamos ir kylančios šokolado kainos. 2007 m. didžiausia šokolado rinkos kategorija kiekine išraiška išliks šokoladas plytelėmis (apie 39 proc. visos šokolado rinkos), sudarysianti apie 82,5 milijonus Lt. Lietuvos šokoladinių saldainių dėžutėse rinka 2007 m. sudarys daugiau nei 100 milijonų Lt, tuo tarpu šokoladinių batonėlių – gerokai mažiau – apie 38,7 milijonus Lt. Populiariausia šokolado rūšis Lietuvoje – juodasis šokoladas, kurį renkasi beveik pusė Lietuvos vartotojų. Pieniškas šokoladas nedaug atsilieka nuo juodojo – jį renkasi daugiau nei 40 procentų vartotojų. Tuo tarpu baltasis šokoladas (7 proc.) bei šokoladas su įdaru (4 proc.) yra mažiausiai populiarūs. „Euromonitor International“ prognozuoja, kad per artimiausius penkerius metus iki 2012 metų visos Lietuvos šokolado rinkos vertė išaugs 24 procentais. Šokolado suvartojimas kiekine išraiška taip pat augs dėl tolesnio vartotojų pajamų didėjimo. Potencialios grėsmės rinkos augimui gali turėti didėjantys gamybos kaštai, ypatingai žaliavų (kakavos ir riešutų), tačiau kainų augimas ir suvartojimas leidžia prognozuoti, jog Lietuvos šokolado rinka augs.“Vilniaus pergalė” įsitvirtina Lenkijos rinkoje. Į dvidešimt valstybių produkciją eksportuojanti saldumynų gamintoja “Vilniaus pergalė” įsitvirtina Lenkijos rinkoje. Šiemet Lenkijoje planuojama parduoti dešimtadalį bendrovės pagamintų saldumynų už maždaug 7 mln. litų, o kitais metais – 50 proc. daugiau, rašo dienraštis “Verslo žinios”.Kaimyninėje šalyje “Vilniaus pergalei” reikėjo sukurti savą platinimo sistemą, įsigyti logistikos sandėlį. “Pas mus veikia galingi didmenininkai, todėl gamintojui nereikia daug pastangų ir išlaidų produktams išplatinti. Lenkijoje viską turime daryti patys”, – sakė bendrovės komercijos direktorius Jurijus Maculevičius. Per devynis mėnesius šiemet apie 35 proc. produkcijos eksportuojanti bendrovė pasiekė 52 mln. litų apyvartą – 7,5 proc. didesnę nei pernai tuo pačiu metu, ir tikisi pasiekti 80 mln. litų metines pajamas. Nors šiuo metu Lenkijoje “Vilniaus pergalės” saldumynais prekiaujama daugiau nei 2 tūkst. parduotuvių, bet produkcijos parduodama tiek kiek Estijoje ir beveik tris kartus mažiau nei Latvijoje. Konditerininkų ginčą dėl “Citrinų ir apelsinų puselių” laimėjo “Vilniaus pergalė”.Bendrovių “Klaipėdos konditerija” ir “Vilniaus pergalės” ginčą dėl saldainių “Citrinų ir apelsinų puselės” prekinio ženklo teismas išsprendė “Vilniaus pergalės” naudai.Šių metų sausio pradžioje “Vilniaus pergalės” generaliniam direktoriui Algirdui Milteniui priklausė 37,9 proc., Jurijui Maciulevičiui – 10,76 proc., Teresai Maculevičienei – 10,99 proc., Nerijui Numavičiui – 6,2 proc. saldainių fabriko akcijų.VARTOTOJŲ TEISIŲ GINIMASVartotojų teisių gynimas – tai organizuotas piliečių ir vyriausybinių agentūrų judėjimas, siekiant padidinti pirkėjo teises bei galią pardavėjo atžvilgiu. AB „Vilniaus pergalė“ yra saugomos visos vartotojų teisės. Bendrovė stengiasi jų nepažeisti ir jų paisyti. Tie bendrovės vartotojai, kuriems atrodo, jog įvykęs sandoris jiems yra nepalankus, gali pasinaudoti keliomis priemonėmis padėčiai ištaisyti, pavyzdžiui, parašyti bendrovės vadovams ar žiniasklaidai, susisiekti su vyriausybinėmis arba privačiomis vartotojų interesų gynimo agentūromis ir kreiptis į teismą. Vartotojų teisės ir jų gynimasVartotojai turi teisę:1) savo nuožiūra įsigyti ir naudoti prekes ar paslaugas;2) įsigyti tinkamos kokybės, saugių prekių ar paslaugų;3) gauti teisingą informaciją apie prekes ar paslaugas bei savo teisių įgyvendinimo ar gynimo tvarką;4) į pažeistų teisių gynimą ir į nuostolių atlyginimą;5) gauti valstybės ir savivaldybių institucijų bei įstaigų pagalbą, kai gina pažeistas teises;6) laisvai jungtis į vartotojų organizacijas;7) į švietimą vartojimo srityje.Bendrovės pardavėjai turi šias teises:• Teisę pasiūlyti bet kokio dydžio ir bet kokio stiliaus gaminį, jei jis nekelia pavojaus žmonių sveikatai ir saugumui;• Teisę nustatyti bet kokią gaminio kainą su sąlyga, jei nediskriminuojamos panašių pirkėjų kategorijos;• Teisę išleisti bet kokią pinigų sumą gaminio reklaminei kampanijai, jei tai nėra nesąžininga konkurencija;• Teisę naudoti pristatant gaminį bet kokius reklaminius šūkius, jeigu jie neklaudina pirkėjų, atitinka prekės savybes;• Teisę naudoti bet kokias pirkimą skatinamąsias priemones, jei jos nėra nesąžiningos ar klaidinamos.IŠVADOSDabartinė AB “VILNIAUS PERGALĖ” situacija leidžia daryti išvadas, kad tolimesnė jos veikla turėtų būti nenuostolinga, nes bendrovė dirba pelningai: turi didelį ir rentabilų nuosavą kapitalą, gerą techninę bazę, kvalifikuotus darbuotojus. Šiuo metu „Vilniaus pergalė” yra plačiausią asortimentą gaminantis konditerijos fabrikas Pabaltijo valstybėse. Jau daugiau kaip 50 metų mūsų konditerijos gaminiai – šokoladas, šokoladiniai saldainiai, sausainiai – garsėja savo puikia kokybe ir originaliais receptais. Bendrovėje gaminami konditerijos gaminiai yra ne kartą pelnę įvairių apdovanojimų ir medalių. AB “Vilniaus pergalė” produkcija daugeliui Lietuvos vartotojų yra pažįstama nuo vaikystės, atpažįstama ir mėgiama. Bendrovė orientuojasi į tradicinį “lietuvišką” skonį, naudoja tik aukščiausios kokybės natūralias žaliavas ir nuolat ieško naujų, labiau pirkėjų mėgstamų receptūrų, patrauklių įpakavimo dizainų. Nė viename Pabaltijo konditerijos fabrike nėra gaminamas toks platus asortimentas.
Pagrindinė mūsų produkcijos dalis yra orientuota į vidutines pajamas gaunantį pirkėją. Pagal parduotuvių kainų tyrimą – „Vilniaus pergalė” produkcijos kainos yra mažesnės nei kitų atitinkamo lygio produkciją gaminančių Lietuvos įmonių. Kiekvienais metais bandome pasiūlyti pirkėjui naujų gaminių. 2006 metais išleidome į rinką apie 10 naujų konditerijos gaminių. Šiuo metu produkciją eksportuojame į Vokietiją, Olandiją, Ispaniją, Angliją, Airiją, Izraelį, JAV, Rusiją, Latviją, Estiją, Lenkiją ir kitas šalis. Produkciją eksportuojame savo ženklu, galime pagaminti ir užsakovo pageidavimu jo pateiktame įpakavime. 2006 metais pagaminome apie 11000 tonų konditerijos gaminių. Per tokį bendrovės gyvavimo laiką sugebėjo užkariauti ir įsitvirtinti šalies, o to pačių ir užsienio rinkose, iš to galima spręsti, kad įmonės marketingo ir strateginė sistemos yra aukšto lygio.PRIEDAIPriedas 1AB „Vilniaus pergalė” rinką Lietuvoje