Derybos

TURINYS

ĮVADAS 1
1. DERYBOS 2
1.1. Derybų etapai 4
2. DERYBŲ DELEGACIJOS PROTOKOLO REIKALAVIMAI 6
3. DERYBŲ PRADŽIA 7
4. DERYBŲ EIGA 8
4.1. Derybų nuotaika 13
4.1.1. Reakcijų analizė 13
5. DERYBŲ PABAIGA 14
5.1. Būdai deryboms užbaigti 14
5.2. Galutinės derybos 16
IŠVADOS 18
LITERATŪROS SĄRAŠAS 19
PRIEDAI 20Įvadas
Derybos tai – bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingais tikslais bei pozicijomis,siekia rasti abi šalis patenkinantį sprendimą.
Dauguma žmonių derasi kiekvieną dieną, tačiau nevadina to derybomis, nes derybos jiems asocijuojasi tik milijoniniais sandėriais. Tačiau derybos yra puikus būdas rasti priimtiną sprendimą bet kuriuo atveju, pavyzdžiui, iškilus problemoms arba tariantis dėl laiko terminų. Derybomis žmonės gali pamėginti įgyvendinti savo norus, suteikdami tokią pat galimybę kitam. Juk derantis galima rasti nee tik sau, bet ir kitai šaliai geriausią sprendimą. Kiekvienam žmogui dažnai tenka derėtis, galbūt netgi kiekvieną dieną. Deramasi namuose, darbe, turguje, netgi perkant butą arba namą. Todėl negalima sakyti, kad eilinis darbininkas, namų šeimininkė ar valytoja niekur kitur nesidera, išskyrus turguje. Šalys, kurių kiekviena turi tai, ko reikia antrajai, derybomis susitaria dėl apsikeitimo. „Derybų menas“ aiškina šį mainų principą, moko derybų įgūdžių ir pasitikėjimo, ir kaip pasiekti abiems pusėms priimtiną rezultatą. Deramasi tada, kai kas nors turi tai, ko jums reeikia, ir jūs norite dėl to tartis – ir atvirkščiai. Kasdien deramasi su šeimos nariais, pardavėjais ir beveik ištisai – darbovietėje.
Derybų sėkmingumo kriterijus – derybų veiksmingumas ir partneriškas bendradarbiavimas, kuris suprantamas kaip vienas kito pozicijų papildymas, pagrįstas pozityviais partnerių pasiūlymais ir minimaliomis nuolaidomis. Sė

ėkmingo partneriško bendradarbiavimo psichologinis kriterijus – derybų partnerių pasitenkinimas derybų procesu ir puikiu sprendimu.
Pasirengimo deryboms etape išskiriami tokie elementai: idėjos ir tikslo nustatymas, pokalbio laiko ir vietos parinkimas, darbinės medžiagos rinkimas, informacijos apie pokalbio partnerį surinkimas (būdas,pomėgiai, charakteris ir kt.), komandos pokalbiui suformavimas. Derybų organizavimas ir vedimas labai svarbus galutinių derybų rezultatui. Pirmasis derybų kontaktas nulemia tolesnę bendradarbiavimo sėkmę ar nesėkmę. Išankstinis pasirengimas betarpiškoms derybos, kuriose tiesiogiai susitiks derybų šalių atstovai, yra vienas iš pasirengimo būdų. Nuo šio tiesioginio susitikimo organizavimo lygio priklausys būsimųjų derybų rezultatai. Tam būtina specialiai pasiruošti, nes reikia atlikti dvi susijusias darbų grupes: numatyti derybų turinį ir parengti derybų organizacines priemones.
Mano darbo tikslas – sužinoti kas yra derybos ir kaip jos vyksta.1. Derybos
Derybų organizavimas ir vedimas labai svarbus gaalutinių derybų rezultatui. Pirmasis derybų kontaktas nulemia tolesnę bendradarbiavimo sėkmę ar nesėkmę. Išankstinis pasirengimas betarpiškoms deryboms, kuriose tiesiogiai susitiks derybų šalių atstovai, yra vienas iš pasirengimo būdų. Nuo šio tiesioginio susitikimo organizavimo lygio priklausys būsimųjų derybų rezultatai. Tam būtina specialiai pasiruošti, nes reikia atlikti dvi susijusias darbų grupes: numatyti derybų turinį ir parengti derybų organizacines priemones.
Derybų turinys – tai dalykiniai uždaviniai, kuriuos reikia išspresti per derybas. Šie dalykiniai uždaviniai grupuojami tokia tvarka:
· derybų tikslo formulavimas ir derybų strategijos parengimas;
· surinktos informacijos apie būsimą pa
artnerį apibendrinimas;
· būsimo partnerio derybų tikslų ir strategijos išankstinis vertinimas;
· derybų eigos plano sudarymas;
· deryboms reikalingų dokumentų surinkimas.
Formuluojant derybų tikslą ir rengiant derybų strategiją, pirmiausia reikia išanalizuoti problemą ir situaciją. Problemos analizė apima derybų objekto apibrežimą, tikslų, kurių norima pasiekti per būsimajį bendradarbiavimą su užsienio partneriu, suformulavimą. Tikslus reikėtų detalizuoti – išskirti svarbiausius ir mažiau svarbius. Situacijos analizė – tai įmonės silpnųjų ir stipriųjų savybių galutinis įvertinimas. Toliau įvertinami savi interesai ir numatoma pozicija derybų metu. Interesai – svarbiausias derybų turinio elementas. Jais remiantis numatoma būsima pozicija derybose. Įvardijus interesus, reikės suformuluoti argumentus, kuriais remsimės gindami savo poziciją. Argumentai irgi skirstomi į pagrindinius ir pagalbinius. Paprastai derybose iš pradžių siūlomos sau naudingiausios salygos, o derantis daromos nuolaidos. Todėl reikia pasirengti galimoms nuolaidoms ir tiksliai žinoti jų ribas. Tuo tikslu būtina numatyti galimus atsarginių siūlymų variantus. Jau pačioje derybų pradžioje gali paaiškėti, kad derybos bus nesėkmingos, todėl reikia numatyti alternaryvas. Iš anksto pasirengus derybų nesėkmės situacijai, įgyjamas psichologinis pranašumas prieš derybų partnerį, o apgalvota alternatyva suteikia didesnį pasitikejimą, neverčia eksprontu priimti sprendimą, kurie neretai nesėkmės situacijoje būna klaidingi. Ir galiausiai – derybų strategijoje reikia numatyti bendravimo su derybų partneriu principus: pateikiamus klausimus, derybų taktiką, būdą ir stilių.
Antras išankstinio pasirengimo deryboms turinio dalykinis uždavinys – apibendrinti surinktą informaciją apie bū
ūsimą partnerį. Dar prieš pradedant rengtis deryboms surinktą informaciją apie būsimą derybų partnerį reikia apibendrinti specialiame dokumente, kurį per derybas pravartu turėti. Šiame dokumente apie derybų, partnerį galėtų būti atsakymai į šiuos klausimus:
· veiklos sritis ir apimtis,
· finansinė padėtis ir patikimumas,
· profesinė patirtis,
· būsimo partnerio derybų patirtis,
· įgaliojimų pasirašyti sutartį turėjimas.
Trečias derybų turinio dalykinis uždavinys – remiantis turima informacija bandyti iš anksto įvertinti būsimo partnerio derybų strategiją. Iš anksto šiuos klausimus apsvarsčius, galima lanksčiau ir patikimiau per derybas elgtis. Reikėtų įvertinti derybų partnerio tikslus, jo suinteresuotumą bendradarbiauti, nustatyti, kurie tikslai sutampa ir kurie nesutampa su jūsų įmonės strategija, kurie jūsų pasiūlymai derybų partneriui gali būti nepriimtini, įvertinti partnerio stipriąsias ir silpnąsias savybes.
Ketvirtas uždavinys – parengti derybų eigos planą. Derybų laikas ir vieta iš anksto derinama su būsimų derybų partneriu. Detalų derybų eigos plano projektą parengia priimančioji pusė ir derybų pradžioje pateikia derybų dalyviams aptarti. Pastabos ir pasiūlymai derybų pradžioje įvertinami ir, prireikus planas tikslinamas arba keičiamas. Plane numatoma derybų trukmė, derybų darbo dienos rėžimas, derybų delegacijos apgyvendinimo, maitinimo, poilsio ir kitos sąlygos.
Penktas uždavinys – surinkti ir parengti visus deryboms reik.alingus dokumentus ir informacinę medžiagą. Visa turima derybų informacija turi būti sukaupta vienoje vietoje. Ja remiantis rengiami kalbų ir pasisakymų derybose projektai, formuluojami siūlymai, klausimai, ar
rgumentai. Kartu rengiamas sutarties ketinimų protokolo projektas. Jame fiksuojami numatomi kontaktinių derybų rezultatai: suderinti besiderančių šalių pusių bendri tikslai ir interesai, suderintos veiklos pozicijos, numatytos tolesnės derybos neišsprestiems klausimams sureguliuoti ir bendra numatomo kontrakto vizija. Ketinimų protokolo apsvarstymas ir suderinimas – tai svarus kontrakto pasirašymo pagrindas.
Praktika rodo, kad derybos dažniausiai atsiduria aklavietėje, kai nėra paruoštų, projektinių dokumentų, kai nesurinkta pakankamai informacinės medžiagos, ypač kai užsienio partneris pradeda detaliau domėtis, kaip ir kokiomis priemonėmis bus realizuojamas susitarimas ir siekiamas bendras tikslas. Jeigu į būsimo partnerio klausimus nebus atsakyta iš karto, gali sumažėti partnerio pasitikėjimas arba net iškilti pavojus derybų sekmei. Formuojant išankstinį pasiruošimą tiesioginėms deryboms turinį, reikia numatyti ir parengti organizacines su būsimosiomis derybomis susijusias priemones:
· sudaryti derybų delegaciją;
· paskirti derybų vadovą ir suteikti jam derybų įgaliojimus;
· numatyti ir paruošti derybų vietą;
· parengti posėdžių darbotvarkės projektus;
· paskirti asmenis, atsakingus už derybų organizacinius ir techninius dalykus.
Sudarant derybų delegaciją, būtina atsižvelgti į tai, kad abiejų šalių derybų atstovai būtų vienodo rango. Oficialus bendravimas su žemesnio rango atstovais gali būti suvokiamas kaip pažeminimas. Todėl iš anksto turi būti išsiaiškintas atvykstančios delegacijos vadovo ir narių pareigos. Įmonei atstovaujančią delegaciją turi sudaryti kompetetingi, derybų dalyką gerai išmanantys darbuotojai.
Formuojant derybų delegaciją būtina paskirstyti delegacijos nariams funkcijas ir pareigas, apibrėžti jų įgaliojimus, numatyti narius, kurie tiesiogiai dalyvaus derybose,o kurie atliks pagalbines funkcijas, apgalvoti, kurių sričių ekspertai deryboms bus reikalingi. Derybose geriausiai kalbėti nacionaline kalba, nors delegacijos nariai ir mokėtų užsienio šalies, iš kurios atvyko derybininkai, kalbą. Bendraujant per vertėją, lieka laiko klausimams ir atsakymams apgalvoti, kita vertus, mažesnė galimybė padaryti klaidų, gerai nesuvokus užsienio kalbos niuansų. Derybių delegacijai vadovauja derybų vadovas, turintis tinkamus įgaliojimus priimti reikiamus sprendimus. Jo rangas turetų atitikti užsienio delegacijos vadovo rangą. Tokiose derybose dažniausiai vadovauja įmonės vadovas. Keisti vadovus, perduoti derybų vedimą kitam ar išeiti iš derybų vietos – nepriimtina. Tai gali būti traktuojama kaip derybų partnerio negerbimas. Derybos paprastai vedamos vieno iš derybų partnerio teritorijoje, dažniausiai jo tarnybinėse patalpose. Partneriui pageidaujant, derybos gali vykti neutralioje teritorijoje. Stenografuoti ar įrašinėti pasisakymus derybose nepriimta. Svarbiausius derybų klausimus galima pavesti konspektuoti kuriam nors delegacijos nariui, tuo labiau, kad delegacijoje būna numatyta darbuotojų pagalbinėms funkcijoms atlikti.
Siekdami užtikrinti efektyvų derybų procesą, išskiriami šie derybų etapai (žr. 1.1. pav.).

1.1. pav. Derybų etapai

Pasirengimas deryboms

Kontakto užmezgimas

Orientacija

Diskusija Pozicijų išdėstymas

Situacijos išsiaiškinimas

Argumentų pateikimas Prieštaravimų gavimas

Sprendimo priėmimas

Sprendimo sutvirtinimas

Poderybiniai veiksmai

Glaustai įvardysime kiekvieno etapo turinį:
Pasirengimas deryboms aprėpia: pagrindinius interesus bei poreikius; siekiamų tikslų bei galimų nuolaidų įvardijimą pateikiamos pozicijos – tai yra pasiūlymų suformulavimą; poziciją sustiprinančių argumentų paiešką; galimų prieštaravimų numatymą ir nagrinejimą; skatinimą priimti sprendimą; asmeninių partnerio yp.atumų analizė; galimų nesklandumų bei pavojų analizę bei jų įveikimo būdus.
Kontakto užmezgimo etapas. Jis aprėpia pirmas susitikimo akimirkas: užmezgamas vizualinis (akių) kontaktas, nusišypsoma, prisistatoma. Tariami komplimentai ar šiaip kas nors pozityvaus partneriui (jo vardas); padėkojama už galimybę susitikti, uz skirtą laiką; pasidžiaugiama jo, jo kompanijos laimėjimais; pagiriama aplinka, susitikimo organizavimas, ir kt.
Orientacijos etape, kuris prasideda tik atvykus, kartais dar prieš kontakto užmezgimą trumpai apibrėžiami pagrindiniai derybų tikslai; aptariama pati derybų. eiga bei procedūros: derybų trukmė; aptariamų klausimų kiekis, jų pobūdis bei aptarimo seka, patikslinami dalyvių vaidmenys, funkcijos, įgaliojimai.
Situacijos išsiaiškinimas. Būtina skatinti partnerį analizuoti savo poziciją, interesus, situaciją. Dera visaip skatinti pašnekovą kalbėti bent keturis penktadalius laiko, rodant nuoširdų domėjimąsi jų poreikiais, jų problemomis, aptarti kiekvieno jo tikslo pasiekimo pasekmes.
Pozicijos išdėstymas, pasiūlymų pateikimas. Pateiktini pasiūlymai turi būti siejami su partnerių interesais bei poreikiais. Jie gali patenkinti bent dalį kitos šalies interesų. Teikiami keli pasirinkimo variantai – nurodomi kiekvieno jų privalumai. Siekite gauti kuo daugiau tarpinių partnerio sutikimų savo siūlymams. Informacija pateiktina įvairiais kanalais (garso, vaizdo ir pan.).
Prieštaravimus nagrinėti privalu pagrįstai ir diplomatiškai: išsiaiškinamos tikrosios prieštaravimų priežastys; prieštaravimai sukonkretinami, perfrazuojami, transformuojami į klausimus, vengiant tiesioginės “kovos”.
Sprendimas priimamas neskubant, aptariant visas galimas altematyvas, pasirenkant abiem šalims optimalų. Taigi, nedera spausti pašnekovą greitai apsispręsti, reikia padėti jam pamatyti realią naudą. Net ne viską pasiekus, derybas dera baigti pozityviai, kad kiltų noras bendradarbiauti ateityje.

2. Derybų delegacijos priėmimo protokolo reikalavimai

Derybų procesas prasideda derybų delegacijos priėmimo protokolo reikalavimuose numatytais veiksmais: delegacijos sutikimu ir apgyvendinimu, dalykinės programos delegacijai pateikimu, kultūrinės programos delegacijai pateikimu, priėmimų organizavimu. Sutinkant delegaciją, reikia laikytis vadinamojo vienodo lygio principo: pasitinkančio asmens pareigos neturi būti aukštesnės už atvykusios delegacijos vadovo pareigas. Sutinkantis asmuo gali būti vienu rangu žemesnis už svečią bet jokiu būdu ne atvirkščiai. Dažniausiai atvykstančią delegaciją pasitinka ją priimančios delegacijos vadovas, lydimas 2-3 derybų delegacijos narių. Pirmasis prisistato priimančios šalies delegacijos vadovas, po to – užsienio šalies delegacijos vadovas. Tada priimančios šalies delegacijos vadovas pristato kitus pasitinkančius savo delegacijos narius pagal jų rangą. Jeigu delegacijoje yra moterų, jos pristatomos pirmiausia. Tokia pat tvarka atvykusios delegacijos vadovas pristato savo delegacijos narius. Yra įprasta, kad, kreipiantis į asmenį pasakomas jo titulas, garbės vardas, jei jis juos turi, ir pareigos. Priimančios šalies delegacijos vadovas atvykusios šalies delegacijos moterims įteikia gėlių. Susipažindami delegacijų nariai paspaudžia vieni kitiems rankas. Kai vyriškis pristatomas moteriai, ši pirmoji paduoda ranką. Vyresnio amžiaus vyriškis pirmas paduoda ranką jaunesniam. Sutinkant delegaciją oro uoste ar geležinkelio stotyje, paduoti moteriai ranką nepriimta. Tokios pat tvarkos laikomasi ir išlydint svečius. Laikantis tarptautinio etiketo, išlydėti turi tie patys asmenys, kurie juos pasitiko. Svečiams atvykus į viešbutį ar kitą vietą, kur jie bus apgyvendinti, pirmasis iš automobilio išlipa svečių delegacijos vadovas, po to kiti asmenys. Automobilio dureles atidaro priimančiosios šalies atstovas arba automobilio vairuotojas. Užsienio delegacijos nariai palydimi į viešbučio vestibiulį ir palaukiama, kol bus sutvarkyti apgyvendin.imo formalumai. Vestibiulyje su svečiais atsisveikinama, į kambarius palydi viešbučio darbuotojas. Būtina pasirūpinti svečių bagažo paėmimu, nuvežimu ir išnešiojimu po viešbučio kambarius. Svečiams atvykus, paprastai viešbučio vestibiulyje įteikiamos dalykinių susitikimų, kultūrinių renginių programos. Vykdant svečių viešnagės programas, būtina laikytis punktualumo ir vizitų trukmės tikslumo. Tarptautinėje praktikoje priimta, kad prieš dalykinį susitikimą užsienio šalies delegacijos vadovas aplanko šeimininką, delegacijos vadovą, mandagumo vizitu. Šeimininkai pasirūpina svečių delegacijos vadovo atvežimu į susitikimo vietą. Sutartu laiku svečią vestibiulyje pasitinka sekretorė, o jei delegacijos vadovo rangas atitinka įmonės vadovo rangą tai pats įmonės vadovas. Jei vadovo kabinete yra speciali svečių, priėmimo vieta, svečias sodinamas kabineto šeimininko dešineje. Pirmasis sėdasi šeimininkas, po to svečias. Pokalbį pradeda šeimininkas. Abiejų derybų, šalių, vadovai aptaria svečių buvimo programą koreguoja derybų laiką, ir kitus organizacinius reikalus. Praėjus 5-7 minutėms nuo pokalbio pradžios, pateikiama kava, arbata, mineralinis vanduo, saldumynai. Mandagumo vizito metu alkoholinių gėrimų, nepateikiama. Mandagumo vizitas tęsiasi maždaug iki pusės valandos. Pokalbio baigties iniciatorius turetų būti svečias. Užsitęsusi tylos pauzė galėtų reikšti vizito pabaigą. Susitikimui baigiantis, svečiui gali būti įteikti nebrangūs nacionaliniai arba įmonę simbolizuojantys suvenyrai. Po to įmonės vadovas palydi svečią iki vestibiulio ir atsisveikina. Į viešbutį svečią palydi įmonės atstovas. Kitas susitikimas įvyks jau prie derybų stalo. Derybos paprastai vyksta erdvioje patalpoje; čia turi būti stalas ir iš abiejų stalo pusių sustatytos kėdės, kurių abiejose stalo pusėse turi būti ne mažiau, negu yra delegacijų narių ir kitų aptarnaujančių darbuotojų. Kambaryje gali stovėti stalelis kavai ir arbatai. Ant derybų stalo turi būti padėta: švaraus popieriaus lapų, pieštukų, mineralinio ar kitokio vandens ir stiklinių. Jei ant stalo padedama peleninių ir žiebtuvėlių, vadinasi, galima rūkyti. Stalą galima papuošti gėlėmis. Vaišės derybų metu kuklios: kava, arbata, sausainiai, saldainiai. Kava ir arbata išnešiojama ant padėklų, pirmiausia pasiūloma derybų vadovams, po to pagal užimamus rangus svečių delegacijos nariams ir savo delegacijos nariams, galiausiai saviems, derybas aptarnaujantiems darbuotojams. Alkoholinių gėrimų ir užkandžių nepateikiama.
3. Derybų pradžia

Derybų pradžia – tarsi tiltas tarp pašnekovų – tinkamo, korektiško požiūrio į pašnekovą formavimas. Būtent pirmieji sakiniai lemiamai paveikia pašnekovą, jis nusprendžia ar klausyti toliau, ar ne. Atidžiausiai klausoma kalbos pradžia: iš smalsumo, laukiant kažko naujo, norint pašalinti įtampą ir panašiai. Pirmi 2-4 sakiniai sukuria vidinį pašnekovo požiūrį į mus ir į derybas, susidaro vadinamasis “pirmo įspūdžio efektas”. Visa tai formuoja, lemia darbo atmosferą.
Dažnai pasitaikantys netinkami veiksmai: įvairi nepagarbos forma, pvz.: “Ėjau pro šalį ir nutariau užbėgti pas jus.”; “Mes čia greitosiomis pažiūrėkim.”; “Šiuo klausimu mano nuomonė nepajudinama.”; atsiprašinėjimai, nepasitikėjimas savimi, teisinimasis: “aš – ne oratorius.”, “tuo neužsiimu.”, “esu nepasiruošęs.”; pašnekovo vertimas nuo pirmos minutės imtis gynybos, kontraargumentų; emocingumo perteklius (euforija) ar stoka (vangumas, abejingumas, manieringumas) ir kt.
Dažnai derybos žlunga net neprasidėjusios, nes nepadaryta įžanga, arba ji pernelyg menka. Jos uždaviniai šie: užmegzti kontaktus, sukurti malonių derybų atmosferą, patraukti dėmesį, pažadinti interesą, perimti iniciatyvą.
Iš gausybės pradžios būdų išskirtini “teisingi debiutai”. Tai keturi pagrindiniai veiksmų būdai:
· Įtampos pašalinimas įgalina užmegzti glaudų kontaktą su pašnekovu (tam reikia bent kelių šiltų malonių žodžių). Pamastykime, kaip norėtų jaustis mūsų bendrijoje pašnekovas? Suprantama: jis
lau.kia asmeninio pasveikinimo, pajuokavimo, komplimentų, keleto šiltų žodžių.
· Intereso pažadinimo būdas įgalina trumpai išdėstyti situaciją ar problemą susijusią su derybų turiniu; panaudoti tai kaip pradinį tašką. Tam galima panaudoti nedidelius įvykius, palyginimus, asmeninius įspūdžius, anekdotinius atsitikimus ar neiprastą klausimą.
· Vaizduotės žaismo skatinimo būdas. Pradžioje pateikiama gausybė klausimų įvairiomis tų derybų temomis. Tai tinka, kai pašnekovai realiai vertina situaciją ir yra optimistai.
· Tiesaus priėjimo būdas. Be jokių įžangų, t.y. iš karto imamasi reikalo: trumpai įvardijamas pokalbio priežastys, greitai pereinama nuo bendrų klausimų prie konkrečių ir pradedama gvildenti pokalbio tema. Tai – racionalus, “šaltas” būdas. Jis tinka trumpalaikėms, nelabai svarbioms dalykinėms deryboms.
Psichologinis derybų klimatas. Keletas paprastų smulkmenų gali lengvai sukurti palankų derybų klimatą: aiškios, glaustos, turiningos, įžangos frazės ir paaiškinimai; kreipimasis į pašnekovą vardu, “tu.”;
tinkama išvaizda: pasitempimas, maloni veido išraiška, drabužiai; pagarbos pašnekovo asmenybei pareiškimas, dėmesys jo nuomonei bei interesams (suteikti galimybę tai pajusti); teigiamos pastabos apie darbo patalpų paruošimą interjerą pavyzdinę renginio organizaciją dalykinę reputaciją. Bet nedera perdėti, veidmainiauti, nes tai žaibiškai pajuntama. Pokalbis privalo prasidėti vadinamuoju “Jūs – požiūriu”: tai žmogaus mokėjimas “atsistoti į pašnekovo vietą”, turint tikslą geriau jį suprasti. Geras pasirengimas deryboms užtikrina iniciatyvą iš pat pradžių. Derybose geresnė pozicija yra tos šalies, kuri sukaupia daugiau ir patikimesnės informacijos.
Pasirengti deryboms – reiškia surinkti informaciją ,numatyti bei suderinti savų derybininkų veiksmus.
Informacija teberenkama, tikslinama, “atsijojama”, net pokalbiui ar deryboms prasidėjus, jau informuojant kitą derybų šalį.

4. Derybų eiga

Tikrasis derybų procesas – informavimo, argumentų ir kontraargumentų, kurie, mūsų manymu, yra derybų šerdis, seka – priklauso nuo to, ar šalys mano, jog jų interesai yra tarpusavyje susiję (nesvarbu, ar taip tikrai yra, ar ne); nuo pasitikėjimo ar nepasitikėjimo tarp abiejų šalių laipsnio, taip pat kiekvienos šalies sugebėjimo aiškiai perduoti savo požiūrį kitai šaliai, įtikinti ją ar priversti išklausyti; žinoma, priklauso ir nuo su derybomis susijusių asmenybių bei jų keistenybių; nuo abiejų šalių interesų ir tikslų. Informacijos pašnekovams pateikimas – lyg derybų pradžios tęsinys, perėjimas prie argumentavimo. Informacijos perdavimų siekiama įvairiausių tikslų:
· planuoto informacijos pateikimo;
· specialios svarstomų problemų informacijos rinkimo, pašnekovo
bei jo atstovaujamos organizacijos pageidavimų, paklausimų nagrinėjimo;
· pašnekovo motyvų ir tikslų išsiaiškinimo;
· argumentavimo pagrindų formavimo arba savo argumentavimo ker-
tinių punktų teisingumo patikrinimo, o jei reikia, naujų atramos taškų
pašnekovo sąmonėje sudarymo, kad kitoje pasitarimo fazėje jais pasinaudotume;
· pašnekovo pozicijos analizės bei patikrinimo;
· būsimosios veiklos krypčių manomo numatymo, labai palengvinančio ir supaprastinančio sprendimo priėmimą.
Informacijos pateikimo fazę sudaro: pašnekovo bendras ir tikslingasis informavimas, klausimų iškėlimas, pašnekovo klausymas, jo reakcijų stebėjimas, psichologinė tų reakcijų analizė.
Klausimai pašnekovui. Labai svarbi pokalbyje klausimų pateikimo technika, galimybė nukreipti informacijos perdavimą mūsų planus bei pageidavimus atitinkančia vaga, o kartais ir perimti bei išlaikyti iniciatyvą pokalbyje. Klausimais siekiame suaktyvinti pašnekovo – pereiti nuo monologo prie dialogo, kuris yra daug produktyvesnis; taip pat leidžiame pasireikšti pašnekovui, pasirodyti, jog jis žino, išmano mus dominančius dalykus, turi mus dominančios informacijos. Privalu atminti, jog dauguma žmonių dėl įvairiausių priežaščių nenoriai atsako į tiesius, tiesmukus klausimus: bijo pateikti neteising.ą žinią nepakankamai išmano reikalą, santūrūs, dalykiškai riboti, neįgudę kalbėti viešai ir t.t. Todėl pirma būtina sudominti pašnekovo tai yra paaiškinti jam, kodėl mus tai domina, kaip ir kam ketiname panaudoti iš jo gautą informaciją kodėl jam būtų naudinga atsakyti mums.
Išskiriamos penkios klausimų grupės:
1. Uždari klausimai. Į juos laukiama atsakymą “Taip” arba “Ne”. Jie sukelia įtampą nes apriboja manevrų laisvę. Jie pateikiami, norint gauti pašnekovo sutikimą. Tačiau prarandama informacija, faktai. Pašnekovas pasijunta lyg tardomas. Jis praranda galimybę išdėstyti savo nuomonę. Uždari klausimai tinka, kai norima paspartinti susitikimą ar patvirtinimą ilgokai svarstytu, puikiai žinomu klausimu.
2. Atviri klausimai – tai klausimai, reikalaujantys kokio nors paaiškinimo. Jais pasiekiama dialogo ar monologo, akcentuojant pašnekovo monologas. Pašnekovas įgauna manevro erdvę bei galimybę pasiruošti pasisakyti plačiau. Jis gali pasirinkti, pats spręsti, kokius
duomenis, kuriai kokią informaciją ar argumentus pateikti, o tai suaktyvina pokalbį, šalina barjerus.Taip klausiama, kai reikia papildomų duomemų kai norima sužinoti realius motyvus, pašnekovo poziciją. Tačiau tada perleidžiame (prarandame) iniciatyvą, o kartais – pokalbio eigos kontrolę.
3. Retoriniai klausimai. Jie įgalina pagilinti problemos analizę. Jų tikslas – ne konkretus atsakymas, o siekimas provokuoti naujus klausimus, nurodyti neisšpręstas problemas arba palaikyti mūsų poziciją. Tokie klausimai formuluojami trumpai, kiekvienam dalyviui suprantamai. Pritarimu tampa daugelio tylėjimas.
4. Persilaužimo klausimai. Jais palaikoma reikiama pokalbio kryptis. Jais siekiama pastebėti pašnekovo pozicijos trūkumus, tačiau būtina, kad pašnekovas atsakinėtų korektiškai ir turiningai. Persilaužimo klausimai pateikiami, gavus pakankamai informacijos vienu klausimu norint pereiti prie kito, arba kai pajuntamas pašnekovo pasipriešinimas. Tada verta pabandyti “prasimušti”. Pavojus – pažeisti pusiausvyrą tarp derybininkų taktiniu požiūriu leistina tuo momentu dominuoti pašnekovui, o vėliau, argumentuojant, sprendžiant, svarstykles pakreipiamos savo naudai. Tokius klausimus pateikiant šabloniškai, neišradingai, pašnekovas atsakinėja “Taip”, “Ne”. Informacijos nebegaunama.
5. Klausimai apmąstymui. Jų tikslas – sukurti savitarpio supratimo atmosferą, o tai kartais įgalina pasiekti gerų tarpinių rezultatų. Jie verčia pašnekovą mąstyti, kruoščiai apgalvoti, komentuoti tai, kas buvo pasakyta. Po tokių klausimų susidaro palanki atmosfera argumentuoti bendru požiūriu, pašnekovas įgalinamas išdėstytoje pozicijoje padaryti pataisas. Tokia klausimų seka išvengiama “pokalbio-barnio”: nes, bet kuris akivaizdžiais faktais nepatvirtintas konstatavimas, sukelia pašnekovo protestą, prieštaravimų kontraargumentus (atvirus ar vidinius). Klausimų formos teiginiai, tai yra, neutralizuoti bei sušvelninti, pašnekovo priimami lengviau, kartais lyg savo paties nuomone. Todėl toliau informacijos pateikimas bei pasiruošimas argumentuoti vyksta sklandžiau ir laisviau, nes pašnekovas tampa nuoširdesnis, o kartais atskleidžia savo silpnybes. Klausimais pašnekovas maksimaliai aktyvinamas, jam suteikiama galimybė įsitvirtinti. Taip palengviname savo užduotį. Tačiau būtina pradėti klausinėti iš “Jūs” pozicijos, tai yra “atsistojus” į pašnekovo vietą apgalvojus, kas gali jį sudominti, su kuo jis sutiktų ir ko turbūt atsisakytų. Pradžioje pateikime tik tuos klausimus, į kuriuos tikrai gausime teigiamus atsakymus: tuo palengviname savo uždavinį gauti patarimą bei užkariaujame pašnekovo pasitikėjimą.
6. Informacijos perdavimas. Nemalonios informacijos pateikti tik tiek, kiek būtina, neišvengiama. Visiems duomenims privalu suteikti deramą pavidalą gelbėti, susilaikyti, bet ir kiekvieną akimirką būti “pasiruošusiu”. Pašnekovui pateiktina tik tiksli, aiški, turininga, vaizdinga, profesiškai teisinga informacija. Ypatingas dėmesys kreiptinas į dėstymo trumpumą. Svarbios ir pagalbinės informacijos. teikimo priemonės, o ypač vizualinės. Pateikus informaciją vaizdžiai, nurodžius jos šaltinį ir kas ja dažniausiai naudojasi, susidaro visapusiškesnis vaizdas, juo labiau pasitikima. Reikėtų nurodyti ir tai, kaip pateikiami duomenys siejasi su kitais šaltiniais. Svarbu stebėti psichologines pašnekovo reakcijas bei jų pasireiškimą. Todėl negalima pašnekovo paleisti iš regėjimo lauko, būtina stebėti jo išorės reakcijas, judesius. Reikia užmegzti vizualinį kontaktą ir žiūrėti pašnekovui į akis, kai jis dėsto savo požiūrį ir poziciją. Pastebėtas reakcijas reikia pasiaiškinti ir patikrinti. Tik po to galima keisti pokalbio kryptį. Pašnekovo reakcijas sąlygoja vienas ar keli motyvai. Jie yra pirminiai (iracionalus) ir antriniai (racionalus). Psichologai teigia, stipresnius esant antrinius, nes juos sąlygoja žmogaus protas ir intelektas. Veiklos motyvai daug labiau sąlygoja žmogaus veiksmus nei manoma, ir žmogus pasiruošęs tai pripažinti. Derybos palengvės jei paaiškės pašnekovo motyvai, ir mes įsigilinsime į juos. Pateikiant informaciją būtina prisiminti, jog emocijų bei pamokymų veikiamas žmogus lengvai pasiduoda išankstiniams nusistatymams. Šiuo atveju labai svarbi pasąmonės rolė: ji veikia žmogaus poziciją ir elgesį. Poveikio mastai priklauso nuo asmenybės bei jos norų ir motyvų, jėgos konkrečiu klausimu, jo sprendimų. Netiesa, kad informacijos perdavimas žodžiu yra vienas tiksliausių, bet kuris perduodamas pranešimas netenka aiškumo, išsamumo, formos. Kiekvienas asmuo žodį supranta savaip,o be to, kalba dažnai būna netobula. Kiekvienas turime savo “vaizduotės slenkstį” bei “aktyvų kalbos filtrą”. Ne kiekvieną idėją, mintį žmogus gali įsivaizduoti (“pamatyti”), o juo labiau – paversti ją žodžiais. Tai padaroma “apytikriai”. Autorius pateikia klausytojui žodžiais. Didelį vaidmenį vaidina bendravimo sąlygos: jos turėtų būti optimalios. Ekstremaliomis sąlygomis pašnekovas įsimena tik iki 20 procentų jam pateikiamos medžiagos.
Argumentavimas. Argumentavimas – tai įrodinėjimas. Mūsų neapdorotos ir nesutvarkytos idėjos, mintys kokiu nors klausimu siejamo logiškai, joms suteikiama forma, “pramušimo jėga”. Po to tinkamu momentu mūsų argumentai pateikiami pašnekovui. Argumentavimas veikia pašnekovo pozicijos pakeitimų.
Argumentavimo tikslai. Argumentavimo fazėje formuojama išankstinė nuomonė, pasirenkama tam tikra pozicija svarstomu klausimu. Bandoma pakeisti jau susidariusią poziciją, įtvirtinti suformuotų ar pakeistų naujų, nuomonių. Dažnai siekiama pašalinti ar sušvelninti prieštaravimus, kilusius prieš pokalbį ar jo metu; siekiama kritiškai patikrinti savo ir pašnekovo nuostatas ir faktus. Argumentavimu tiesiami keliai aiškioms, tikslioms, dalinėms ar bendroms išvadoms, taip pat sudaroma bazė paskutinei, lemiamai derybų fazei – sprendimo priėmimui.
Argumentavimas – sunkiausia derybų dalis. Jis reikalauja žinių, dėmesio koncentracijos, dvasios stiprybės, veržlumo, kalbos korektiškumo, bet daug kas priklauso ir nuo pašnekovo: privalome atsižvelgti į jo nuomonę kaip į savą nepriklausomai nuo to, ar laikome jį priešininku, ar vienminčiu. Norint sėkmingai argumentuoti, būtina įvaldyti medžiagą, tiksliai užsibrėžti siekiamus uždavinius. Po to būtina “įeiti į pašnekovo padėtį”: ko jis siekia? 0 kokie mūsų maksimalūs ir minimalūs reikalavimai? Turime nutarti, apsispręsti, kaip atsitrauksime, jei įvykiai klostysis nepalankiai. Būtina pamastyti, ką daryti, kad “nesudegintume tiltų”. Pagalvokim, ar įmanomas kompromisas.
Privalome išanalizuoti ir ištobulinti argumentavimo taktiką bei numatyti, ką pateiks pašnekovas. Kaip mes galėtume patraukti jį į savo pusę? Būtina numatyti ir parepetuoti derybų eigą. Prieš argumentuodami, atsakykime sau į įvairius klausimus.
Argumentavimo klausimai
Derybose taikomi įvairūs argumentavimo būdai. Dažniausiai – retoriniai bei spekuliatyvūs argumentavimo būdai.
Retoriniai:
• fundamentalusis;
• prieštaravimų;
• išvadų darymo;
• palyginimo;
• “taip. tačiau.”;
• dalių (gabalų, kvantų.);
• bumerango;.
• ignoravimo;
• patencijavimo (akcentų perkėlimo);
• išvedimo iš kantrybės;
• apklausos;
• “palaikymo regimybės” ir kiti.
Fundamentalusis būdas nukreiptas tiesiogiai į pašnekovą. Šis supažindinamas su faktais bei informacija, kuri yra argumentų, pagrindas. Čia svarbiausia – skaičiai bei jų pateikimo būdas: įvairios lentelės, schemos, diagramos, jų išdėstymas.
Prieštaravimų būdas remiasi prieštaringų pašnekovo argumentų akcentavimu. Derybose būtina pasinaudoti pastebėtais, užfiksuotais prieštaravimais, įrodyti, jog mūsų siūlymai, mūsų pozicija logiškesnė, abiem šalims priimtinesnė.
Išvadų darymo būdas. Jo pagrindas – tiksli argumentacija. Ji palaipsniui, žingsnis po žingsnio darant dalines išvadas, nuveda derybininkus prie norimų bendrų išvadų. Šis būdas grindžiamas korektiškais, logiškai nepriekaištingais įrodymais. Suprantama, būtina reikalauti pagrindimo ir įrodymų, bet tik tokio lygmens, kuris šiuo momentu, šioje situacijoje įmanomas. Išvadų darymo būdas tinka, kai pašnekovas apskritai nepateikia išvadų arba pateikia tik dalines ar tendencingas išvadas. Suprantama, jog tokiu atveju būtina tas išvadas papildyti, pakoreguoti ar padaryti savo išvadas, kartais sugriaunančias visas pašnekovo argumentacijos pagrindus.
Palyginimo būdas. Lyginimas, ypač sėkmingai pasirinktas, labai svarbus metodas. Tuo atveju pozicija tampa ryški, labai įtaigi. Lyginimus būtina vertinti kritiškai, pašnekovo argumentus nukreipti prieš jį patį.
Būdas “taip. tačiau.”. Pašnekovas dažnai pateikia puikių argumentų. Tačiau jie parodo tik svarstomo dalyko privalumus arba tik trūkumus. Vienpusio medalio nebūna. Tad būtina parodyti antrają pusę. Pradžioje ramiausiai sutinkama su pašnekovu, o po to pateikiami visi “tačiau.” Savo kalboje turime numatyti galimas pašnekovo dvejones ir užkirsti joms kelią.
Dalių būdas. Retai įmanoma išspręsti visą problemą iš karto. Patartina ją suskirstyti dalimis, tarkim: “priimtina”. “abejotina”, “ne!” arba “teisinga”, “ginčytina”, “klaidinga”. Šis būdas nesukelia didelės priešpriešos, parodo pašnekovui gera linkintį mūsų požiūrį, sumažina problemų.
Bumerango būdas. Jis įgalina pašnekovo “ginklai panaudoti prieš jį patį. Šmaikščiai panaudotas, jis silpnina pašnekovo pozicijas.
Ignoravimas. Kartais, pašnekovo pateiktų argumentų negalima nuneigti, tačiau jie nėra itin svarbūs, reikšmingi. Todėl juos galima ramiausiai ignoruoti: “nepastebėti”, praleisti, nutylėti. Apskritai, derybose svarbu pernelyg “nesusmulkėti”, neįsileisti į detales.
Akcentų perkėlimas. Tiek mes, tiek pašnekovas, priklausomai nuo savo interesų pabrėžiame, akcentuojame, tai kas ypač svarbu, kas priimtina.
Išvedimas iš kantrybės. Šis būdas grindžiamas laipsnišku subjektyviu reikalo esmės kaitaliojimu. Nuolatinis pozicijos keitimas neleidžia susikaupti prie reikalo esmės.
Apklausa. Derybose dažnai norima sužinoti ne tai, ką pašnekovas žada pasakyti. Todėl fundamentaliai pasirengus ir suformulavus klausimus, galima išgauti iš pašnekovo norimą informaciją. Klausimai turi būti trumpi, turiningi, aiškūs, suprantami, nuoseklūs, atitinkantys situaciją. Tačiau būtinas faktas, delikatumas, kad procesas nepavirstų tardymu, žmogaus nervinimu.
Palaikymo regimybė. Pašnekovas išdėsto savo poziciją arba pateikia informaciją. Mes apskritai jam neprieštaraujame, net pateikiame naujų jo teisumo įrodymų. Tačiau tik regimai, o po to – kontrasmūgis, kontraargumentai. Kalba turi būti ypač gyva, vaizdi, akivaizdi.
Argumentavimo taktika. Panagrinėję argumentavimo techniką, tai yra gebėjimą pateikti logiškus argumentus, dabar apsistosime prie argumentavimo taktikos – gebėjimo pasirinkti iš aprašytų būdų psichologiškai veiksmingus. Pavyzdžiui, faktine klaida taptų bandymas taikyti apklausos metodą uždaram, jautriam pašnekovui, nes taip iš jo nieko nepeši.
Argumentavimo metodus būtina pasirinkti priklausomai nuo pašnekovo psichologinių ypatybių. Tarkime, šaltakraujiškam specialistui technikui keli skaičiai reikš daugiau negu tūkstantis žodžių. Jam tiks fundame.ntalusis metodas, skaičiai. Jei derybos tęsis ilgai, būtina dalį argumentų, įrodymų patausoti vėlesniam laikui. Spręsti galima, tik kruopščiai pasvėrus visus “už” ir “prieš”.
Derantis verta vengti stiprių susidūrimų: priešingi požiūriai, įtempta atmosfera, teikiant kurį nors mūsų argumentacijos punktą, gali lengvai persiduoti ir kitiems klausimams, kitoms sritims. Jeigu taip vis dėlto atsitiktų, būtina persiorientuoti ir susitaikyti su pašnekovu, kad kitus klausimus svarstytume draugiškai, profesionaliai. Keletas pastabų kritinius klausimus derėtų gvildenti arba argumentavimo fazės pradžioje, arba jos pabaigoje; ypač delikačius klausimus derėtų aptarti su pašnekovu “akis į akį” prieš oficialias derybas: neoficialioje aplinkoje, be liudytojų žmogus gali pasakyti tai ir taip, ko ir kaip neištars visų akivaizdoje posėdžių salėje; susiklosčius itin sudėtingai situacijai, dera skelbti pertrauką, kad “atvėstų galvos”. Po pertraukos vėl grįžtama prie to klausimo.
Intereso išlaikymas. Pradžioje reiktų nusakyti einamuosius reikalus, akcentuojant galimus neigiamus padarinius, o po to nurodyti galimų sprendimų kryptis, pabrėžiant visus pranašumus.
Abipusė argumentacija visada geriau veikia su mumis nesutinkantį pašnekovą. Jei nurodysime ir privalumus, ir trūkumus, intelektualus pašnekovas jausis saugiau, draugiškiau. Reikėtų nurodyti visus pasiūlymo trūkumus, kuriuos pašnekovas vis vien sužinos iš kitų šaltinių. Vienpusė argumentacija galima, kai pašnekovas mažiau išprusęs, kai jis jau susiformavęs savo nuomone, kai atvirai demonstruoja teigiamą požiūrį mūsų poziciją.
Pranašumų ir trūkumų eiliškumas. Dažnai pašnekovo poziciją lemia pradinė informacija, tai yra argumentuojant pirma dėstomi privalumai, pranašumas, o tik po to – trūkumai. Priešinga kryptis (pirma trūkumai, o vėliau pranašumai) neparanki dar ir tuo, jog pašnekovas gali pertraukti mus, dar nepradėjus dėstyti privalumus: “. panašu, jog nėra prasmės ilgiau gaišti laiką.” Dabar jį perkalbėti bus beveik neįmanoma.
Argumentavimo personifikacija. Įrodymo įtikinamumas labiausiai priklauso nuo klausančiojo suvokimo.Žmogus sau labai nekritiškas. Todėl būtina išsiaiškinti pašnekovo poziciją, vėliau jį įjungiame į savo argumentacijos konstrukciją ar bent jau neleidžiame jai prieštarauti mūsų prielaidoms. Geriausia būtų tiesiogiai kreiptis į pašnekovą. Parodę dėmesį, pripažinę jo tiesą atvirai paploję, pašnekovą, skatiname.Taip jis mūsų argumentaciją priims mažiau priešindamasis. Ypač svarbu sugebėti apibendrinti siūlomus faktus bei duomenis. Būtinai turime padaryti išvadas patys ir pasiūlyti jas pašnekovui. Juk faktai niekada nekalba patys už save. Tad pateikite galimas išvadas.
Kontraargumentacija. Kol pašnekovas dėsto bent iš pirmo žvilgsnio nepriekaištingus argumentus, būtina išlikti šaltakraujiškam ir pamąstyti: ar tikrai teisingi jo teiginiai? Ar visi jo dėstomi faktai organiškai susiję tarpusavyje? Gal įmanoma paneigti atskiras pasisakymo dalis ar net visą kalbą? Ar nėra jokių prieštaravimų? Ar jo siūlomos išvados neklaidingos ar bent jau nepakankamai tikslios? Jei taip, imkimės darbo.
Peržvelgėme argumentavimą ir kontraargumentavimą. Argumentacija yra trijų lygių: a) svarbiausių, svariausių argumentų lygis. Jais mes manipuliuojame visą argumentavimo fazės laiką bei kitose fazėse; b) pagalbinių argumentų lygis. Jais mes stipriname pagrindinius argumentus. Iš esmės jais naudojamės pašnekesyje tik vieną kartą; c) faktų lygis; tai faktai ir turimi duomenys. Jais įrodinėjami pagalbiniai argumentai, o per juos – ir svarbiausios nuostatos. Duomenys ir faktai – lyg kulkos – “iššauti” galima tik vieną kartą.
Pašnekovo argumentų neigimas. Pašnekovo klausimai, pastabos liudija apie jo interesą tam, ką mes pranešame: jis siekia išsamiau, nuodugniau, detaliau išsiaiškinti dalyko esmę, sąlygas. Jei pašnekovas su viskuo be išlygų sutinka, tai reiškia, jog jis lygiai taip pat gali priimti ir kitą net priešingą nuomonę, priklausomai ne nuo argumentų, o nuo kalbėjimo momento ir asmenyb.ės autoriteto. Pastabos, klausimai rodo, jog pašnekovas domisi, aktyviai klausosi, seka mūsų mintis, kruopščiai tikrina mūsų argumentaciją bei viską apmąsto. Todėl pašnekovo pastabą bei samprotavimų negalima laikyti susitarimo kliūtimis. Dažniausiai visa tai – nuorodos bei orientyrai mūsų argumentams ir papildomam aiškinimui.
Ko gi mes siekiame neigdami, griaudami pašnekovo prielaidas, teiginius? Faktiškai stengiamės sustiprinti savo poziciją įtvirtinti jau pasiektą padėtį, išsklaidyti galimas abejones bei pašnekovo nepasitikėjimą. Svarbu ir giliau išanalizuoti pašnekovo prieštaravimų motyvus bei jo požiūrį. Svarbiausi prieštaravimo etapo uždaviniai šie; a) sugrupuoti prieštaravimus į subjektus, objektus, vietą laiką bei pasekmes; b) priimtinai paaiškinti pasakytus, nepasakytus prieštaravimus, pastabas, dvejones; c) neutralizuoti pašnekovo pastabas ir, jei leidžia aplinkybės, tai paneigti.
Pastabos nuo kontrargumentacijos skiriasi savo paskirtimi, pozicija, grynai gynybine reakcija, noru pasigalynėti, pasirinktu vaidmeniu, taktikos apmąstymu, nesutikimu su pasiūlytų sprendimo būdų ir t.t.
Kiekvienas mūsų, turime savo vaidmenį. Dažnai asmeniškai, mūsų kalbinamas pašnekovas būna atviras, nusiteikęs bendradarbiauti ir konstruktyviai diskutuoti. Tačiau kai dalykinis pokalbis vyksta kompetentingų asmenų grupėje, kurioje jis – vienas iš dalyvių, situacija pasikeičia iš esmės: mūsų pašnekovas tampa kritiškas, jo elgesys keičiasi, jis svaido kandžias pastabas ir t.t. Kodėl jis taip “persikūnija”?
Asmeniniame pokalbyje pašnekovas nori atrodyti esąs šiuolaikinis žmogus, linkęs bendradarbiauti, turintis aibę idėjų. Grupiniame pokalbyje jam parankiau būti protingam, nusiteikusiam kritiškai, kiek susvetimėjusiam “pakiliam”, nes būtent to iš jo laukia jo grupės nariai. Tokioje situacijoje jo mėgstami vaidmenys būtų: “vienintelis žinantis kelią žmogus”; “dešinioji šefo ranka”; “dalykinis sistemos interesų sergėtojas”; “tradicijų puoselėtojas” ir kt.
Tad mūsų pašnekovas retai būna “tikras”. Dažniau jis būna toks, koks turi būti; toks, koks noretų būti; toks, koks kitados buvo; toks, kokiu gali tapti.
Žinome, kokią didelę įtaką mūsų asmenybei turi aplinka. Taigi galima teigti, jog tas aplinkos poveikis atsiliepia ir žmogaus mąstymui. Aplinkos poveikio rezultatas – mūsų patirtis, kurią įgyjame ir panaudojame savo gyvenime. Patirtis sąmoningai ar nesąmoningai veikia mūsų elgesį, tai yra mūsų pozicija bei mūsų pašnekovo pozicija dalykiniame pokalbyje. Tai atminti privalome nuolatos. Dažnai nuomone grindžiama praeities jausmais, stereotipiniu mąstymu.
Žmogaus pastabos bei prieštaravimai iš esmės palengvina pokalbį tuo, jog nurodo, ar mūsų pašnekovas pradėjo apskritai domėtis pokalbio tema; kuriose vietose mes privalome sustiprinti argumentaciją kuo dar privalome įtikinti pašnekovą ką pašnekovas mano apie reikalo esmę.

Kaip reaguoti į pastabas? Kaip jas neutralizuoti? Pastabų neutralizacijos procedūra tai:
Ų pastabų lokalizacija;
Ų pastabų analizė;
Ų tikslios pastabų priežasties nustatymas;
Ų neutralizavimo taktikos pasirinkimas;
Ų operatyvios pastabų neutralizacijos arba pašnekovo teiginių paneigimas.

5. Derybų pabaiga

Sprendimo priėmimas – tai procesas, kurio metu išanalizuojamos, įvertinamos visos galimos sprendimo alternatyvos ir pasirenkama geriausioji. Kokie galimi derybų rezultatai?
Ką gi reiškia – sėkmingai užbaigti pokalbį, derybas? Suprantama, jog tai reiškia pasiekti iš anksto numatytus ir suplanuotus to pokalbio tikslus. Taigi ką mes galim pasiekti paskutinėje pokalbio dalyje, sprendimo priėmimo fazėje? Kokie pagrindiniai uždaviniai sprendžiamo pokalbio pabaigoje? Iš esmės tai:
· pasiekti pagrindinį arba nesėkmingiausiu atveju – atsarginį (alternatyvų) tikslą;
· sukurti palankią atmosferą pokalbio pabaigoje;
· paskatinti pašnekovą vykdyti numatytus veiksmus;
· kai būtina, toliau kontaktuoti su pašnekovu ir jo kolegomis;
· parengti visaaprėpiantį pokalbio (derybų) reziume: jis priva.lo būti
visiems suprantamas, jo pagrindinė išvada turi būti labai aiškiai su-
formuluota bei pabrėžta.

5.1. pav. Būdai deryboms užbaigti

Užbaigimo būdai Į ką atsižvelgti
Daromos nuolaidos, priimtinos visoms šalimsNerizikuodami savo pozicija, siūlote ir priimate nuolaidas, padedančias sudaryti sandorį. · Abipusės nuolaidos gali padėti ištrūkti iš aklavietės.· Antroji šalis gali užsimanyti dar daugiau nuolaidų.· Nuolaidos derybų pabaigoje gali pakirsti pasitikėjimą jumis.
Kainos skirtumas padalijamas tarp šalių Norėdamos sudaryti sandorį, visos derybose dalyvaujančios šalys pritaria kainos vidurkiui. · Kartais sunku nuspręsti, kaip teisingai padalyti skirtumą.· Tai rodo, kad jūs vis dar pasiruošę daryti nuolaidų.· Po derybų nė viena šalis nesijaus nei laimėjusi, nei pralaimėjusi.
Vienai pusei siūloma rinktis iš dviejų priimtinų alternatyvųAntroji šalis išjudinama pasiūlant jai dvi pasirinkimo galimybes. · Tai reiškia, kad jūsų paskutinis siūlymas iš tiesų nebuvo paskutinis.· Gali būti nelengva rasti dvi vienodai priimtinas galimybes.· Nėra jokios garantijos. Kad antroji šalis priims kurį nors pasiūlymą.
Naujos lengvatos arba sankcijosAntrajai šaliai daromas spaudimas naujomis lengvatomis ar sankcijomis. · Grasinimas sankcijomis opozicijai gali sustiprinti įspūdį, kad jūs nusiteikę priešiškai.· Naujos lengvatos gali visiškai pakeisti derybų pusiausvyrą.· Antrajai šaliai tai gali būti akstinas sutarčiai sudaryti.
Derybų pabaigoje pateikiamos naujos idėjos ar faktai Naujos idėjos prie derybų stalo skatina naujas diskusijas ir gali baigtis susitarimu. · Antrajai šaliai atsiveria naujų nuolaidų galimybė.· Tai gali pakirsti pasitikėjimą jumis – naujas idėjas turėjote siūlyti anksčiau.· Tai gali pakenkti derybų pagrindui, ir viską teks pradėti iš pradžių.
Patekusias į aklavietę derybas siūloma atidėtiAtidėjusios derybas, abi pusės turi laiko pagalvoti, kas bus nepasirašius sutarties. · Kiekviena šalis turi progą pasitarti su nepriklausomais konsultantais. · Derybas atidėjus, šalių pozicijos gali pasikeisti.

Pagrindinės mūsų pokalbio idėjas, jų esmę būtina pateikti ryškiai, optimizuoti jų kiekį, suformuluoti įspūdingas išvadas. Neleistina, kad po pokalbio pašnekovui susiformuotų tik miglotas reikalo supratimas. Pabaigai būtina pateikti keletą logiškų prasmingų, pašnekovui svarbių teiginių. Kiekviena mūsų išvados detalė turi būti aiški bei suprantama kiekvienam pokalbio dalyviui. Todėl išvadose neturi būti nereikalingų žodžių, miglotų posakių. Pabaigoje privalo vyrauti vienintelė mintis – pagrindinis dalykas išskirtas, išdėstytas ryškiai, įtikinamai. Visa ankstesnė kalba, diskusijos – kelias į šią mintį, pasiūlymą. Kiekvienas dalykinis pokalbis pasižymi pakilimais bei smukimais. Todėl kyla klausimas: kada reikia nutraukti pokalbį ir imtis sprendimo priėmimo? Suprantama – ne tada, kai pašnekesys įstringa, pereiti į baigiamają fazę reikia tada, kai dalykinis pokalbis “įkopia” į vieną iš viršūnių. Pavyzdžiui, kai mes taip išsamiai atsakome į labai svarbią pašnekovui pastabą jog jo pasitenkinimas mūsų atsakymu akivaizdus. Tada savo atsakymą būtina papildyti išvada ir pasiūlymu. Klystume manydami, jog pašnekovas išlaikė atmintyje visus pokalbyje pateiktus mūsų argumentus, kad jis visą laiką mintyse dalyvavo pokalbyje, kad įsiminė visus mūsų siūlymo privalumus, teigiamas savybes. Tai patvirtina ir jo pareiškimas pokalbio pabaigoje: “Man reikia dar kartą viską nuodugniai apmąstyti”. Tad kaip pagreitinti sprendimo priėmimą.Yra du būdai: tiesioginis ir šalutinis Tiesioginis greitinimas – trumpiausias kelias į sprendimą. Deja, beveik pusė atvejų baigiasi atsakymu “Ne!”.
Šalutinis būdas subtilesnis. Pašnekovas “vedamas” per dalinius, aplinkinius sprendimus. Čia naudojami keturi metodai:
v Hipotetinis požiūris. Beveik visi vengia, tarkim, tokios situacijos:
“Dabar aš turiu apsispręsti”.Žmogus to bijo ir vengia nesąmoningai.
Tad tenka kalbėti sąlyginai. Sudarius situacijai “Jeigu.”, “T.arkime,
kad.”, “Isivaizduokite, jog.”,žmogus atsipalaiduoja, apsipranta,
pradeda įsivaizduoti.
v Sprendimas etapais. Tarkime, jog pagrindinis sprendimas priimtas.
Pašnekovui belieka tik daliniai, išankstiniai sprendimai. Pašnekovui
daroma įtaiga mums reikiama kryptimi. Vyksta parengiamieji darbai,
numatomi vykdytojai, būtini ištekliai ir t.t.
v Alternatyvas sprendimai. Sprendimus etapais papildome ir sustip-
riname alternatyviais sprendimais. Svarbu, kad alternatyvos būtų
lygiavertės. Jais sprendžiami tarpiniai uždaviniai. Taip pagreitinamas
ir tampa neišvengiamas ir logiškas galutinis sprendimas. Taip sumažėja galimo “Ne” tikimybė.5.2. Galutinės derybos
Derybų procesą salyginai galima skirstyti į tris etapus:
· tarpusavio interesų, požiūrių, koncepcijų ir pozicijų patikslinimas;
· abiejų derybų šalių pasiūlymų pateikimas, svarstymas, argumentavimas ir
pagrindimas;
· pozicijų suderinimas ir įforminimas susitarimuose.
Nurodytų etapų nuoseklumas ir perėjimas iš vieno į kitą gali būti labai įvairūs, ir visi trys etapai gali vykti kartu. Antra vertus, derybų etapai gali būti griežtai atskirti vienas nuo kito laiko prasme, gali būti skirti keli susitikimai.
Tarpusavio interesų ir pozicijų patikslinimas – labai svarbus derybų etapas, galintis iš karto likviduoti kai kuriuos derybų sunkumus ir nesusipratimus, gerokai užtartinantis susitarimą. Šiaip ar taip, abiem besiderančioms šalims būtina vienodai suprasti derybose vartojamas sąvokas, taip pat ir terminologiją. Kai kalbama apie tą patį dalyką būdingais žodžiais, tai neretai sukelia nesupratimų ar prieštaravimų. Bendro supratimo problema ypač paaštrėja jei vertėjai netiksliai verčia.Derybų pradžioje tikslinga pasikeisti memorandumais, kuriuose tiksliai išdėstytos derybų šalių pozicijos, kuriomis jos vadovausis derybose. Pasikeitimas tokio tipo memorandumais naudingas ir užbaigus atskiras derybų stadijas, formuluojant bet kurioje stadijoje derybų rezultatą atsiradusius sunkumus, jų sprendimo tolesnius veiksmus.
Svarstymo stadijoje derybų šalys siekia maksimaliai realizuoti savo tikslus. Šalių kilti nesutarimai, juos sušvelninti arba net pašalinti gali neformalus bendravimas ir beoficialios tarpusavio konsultacijos. Atsižvelgiant į dalykinių partnerių tikslus ir koncepcijas, gali būti pasirinktas bendradarbiavimo arba konfrontacijos stilius, t. y, rezultatas pasiekiamas ieškant tarpusavio sprendimų arba siekiant įrodyti savo pranašumą. Ir vienu, ir kitu atveju imamasi įvairių taktinių priemonių, kuriomis stengiamasi išryškinti savo poziciją ir akcentuoti svarbiausius jos momentus:
v atvirų derybų pozicija kai tiksliai formuluojami savi uždaviniai ir interesai, kitai derybų šaliai pateikiama patikima informacija;
v uždara derybų pozicija – derybų šalys slepia savo siekius, pateikia
neišsamią ,o kartais ir iškreiptą informaciją, siekdamos įgyti pranašumą;
v derybų pozicijos bendrumo pabrėžimas – besiderančios šalys į pirmą vietą kelia bendrus tikslus ir interesus, ir tada lengviau suderinti nesutarimus ir pasiekti galutinį susitarimą;
v derybų pozicijų skirtumo pabrėžimas – siekimas atkreipti ypatingą dėmesį į tuos momentus, kurie labiausiai skiriasi ir didina šalių konfrontaciją.
Teoriškai, orientuojantis į partnerystės santykius ir dalykinį bendradarbiavimą geriausių rezultatų galima pasiekti, naudojantis atvira pozicija ir pozicijų bendrumo pabrėžimu. Realiose derybose, atsižvelgus į konkrečią situaciją gali tekti pasitelkti visas taktines priemones. Jų pasirinkimas priklauso ir nuo pasiruošimo deryboms lygio, nuo derybininkų sugebėjimo teisingai įvertinti psichologinę derybų situaciją.
Trečiojoje derybų stadijoje derinamos šalių pozicijos, ieškoma bendro sprendimo. Susitariama, kurie sutarties punktai bus įtraukti į kontraktą, kaip bus formuluojamos sutarties sąlygos. Dažniausiai susitarimą pasiekti padeda abipusės nuolaidos ir kompromisai. Toliau sutartis detalizuojama, redaguojamas jos tekstas, ji pasirašoma. Konkrečiame sandoryje gali dalyvauti užsienio valstybės fiziniai asmenys, juridiniai asmenys bei asmenys be pilietybės. Sutarties šalys vadinamos kontraagentais arba partneriais. Jos turi turėti atitinkamus įgaliojimus. Fizinis užsienio valstybės asmuo – tai tos valstybės visateisis pilietis, atstovaujantis atitinkamai verslo įmonei. Jei įmonė personalinė (individuali), tai jos savininkai tiesiogiai atstovauja įmonei, ir jokių papildomų įgaliojimų nereikia. Jei fizinis asmuo nėra tokios įmonės savininkas, jis privalo turėti savininko įgaliojimą apiformintą pagal teisines normas ir pripažįstamą tarptautinėje komercinėje teisėje. Savininkas turi turėti nuosavybę patvirtinančius dokumentus, paprastai. įmonės registracijos pažymėjimą išduotą pagal tos užsienio valstybės įstatymus.
Užsienio juridinis asmuo – tai pagal tos užsienio valstybės įstatymus užregistruota įmonė. Įvairiose valstybėse būdinga savo juridinių asmenų specifika ir tai būtina žinoti. Juridinių asmenų sandoriams atstovauja įgalioti asmenys, turintys tą faktą patvirtinančius dokumentus. Įgaliotas gali būti ne tik tos valstybės pilietis, bet ir kitos, arba asmuo be pilietybės.

Išvados

1. Norint sėkmingai derėtis, reikia turėti veikimo planą – galutinį tikslą ir strategiją jam pasiekti. Kruopščiai ruoškitės deryboms, kad jūsų planą būtų lengviau įgyvendinti.
2. Derybų rezultatą gali paveikti jų aplinka. Iš pradžių sukurkite priešingoms komandoms jaukią atmosferą: pasirūpinkite, kad susitikimo vieta būtų tinkamo dydžio ir oficialumo.
3. Rūpestingai suplanuokite pirmuosius derybų žingsnius konstruktyviai atmosferai sukurti. Paskui būkite budrūs ir lankstūs, nes derybų eigoje reikės ieškoti galimybių ir jomis pasinaudoti.
4. Derybų esmė – siūlymo pateikimas. Vos pradėjus planuoti veikimo būdą, labai svarbu nuspręsti, ar norite kalbėti pirmi, ar atsakyti į opozicijos siūlymą. Šis sprendimas yra lemiama derybų starategijos dalis.
5. Derybos rimtai prasideda tik tada, kai kiekviena komanda, išklausiusi antrosios šalies siūlymą, išnagrinėja savo poziciją. Po to, kai abi šalys peržiūri pozicijas, imkitės priemonių abipusiškai priimtinam susitarimui pasiekti.
6. Pasirinkę derybų užbaigimo būdą, galite imtis jį įgyvendinti – bet stebėkite antrosios šalies nuotaikos permainas. Pateikite savo paskutinį siūlymą tinkamu laiku, sutampančiu su optimistiniu derybų tarpsniu, ir nesėkmę galbūt paversite sėkme.LITERATŪROS SĄRAŠAS
1. Hindle T. Derybų menas. – Vilnius, 2000
2. Kernan K. Kaip derėtis. – Poligrafija ir informatika, 1998
3. Mattock J., Ehrenborg J. – Kaip būti geresniu vadybininku. – Kaunas, 2001.
4. Rita Kuvykaitė “Ryšių su užsieniu organizavimas”, Julius Algimantas Urbonas “Eksporto organizavimas ir planavimas”, Juozas kasiulis,Violeta Barvydienė „Vadovavimo psichologija“
5. http://www.euro.lt
6. http://www.fps.lt

PRIEDAS

INTERVIU

GINTARĖ VAIGINYTĖ – VADYBININKĖ, 23 M.

– Laba diena.
– Laba diena.
– Aš esu Marijampolės kolegijos buhalterinės apskaitos pirmo kurso studentė. Šiuo metu rašau etikos ir etiketo darbą ir norėčiau jums užduoti keletą klausimų tema – derybos. Ar galėčiau?
– Taip, žinoma, man bus smagu padėti.
– Sakykite ar jums dažnai tenka derėtis?
– Taip, derėtis man tenka dažnai. Galima sakyti, kad kiekvieną dieną.
– Gal galite pasakyti kur deratės?
– Kadangi esu vadybininkė, todėl darbe tenka labai daug ir dažnai derėtis su klientais darbo reikalais. Taip pat, kaip ir visi normalūs žmonės, deruosi turguje, bet man maloniausios derybos vyksta namuose tarp manęs ir mano ketverių metukų dukrytės.
– Jūsų nuomonė apie derybas.
– Manau, dėka derybų mes sukuriame naujus gerus dalykinius santykius arba pageriname esamus.
– Sakykite, ar reikia jums specialaus emocinio pasiruošimo prieš derybas? Jei reikia, tai kokio?
– Na, turguje, žinoma, derėtis visai nesudėtinga ir jokio pasiruošimo nereikia. Derybos vyksta eksprontu. Kaip jau minėjau, su dukryte derėtis man labai malonu, ruoštis tam tikrai nereikia, tačiau darbe, deryboms su klientais pasiruošimas yra būtinas. Prieš susitikimus pasidomiu kita, mane dominančia puse, apgalvoju jos ketinimus.
– Ar renkatės specialią aplinką deryboms?
– Jeigu derybos vyksta mano iniciatyva tik tuomet renkuosi atitinkamą aplinką.
– Teko kada nors dalyvauti itin svarbiose derybose? Jei nepaslaptis dėl ko vyko tos derybos?
– Taip neseniai teko. Derėjomės dėl labai svarbaus kontrakto su kita įmone.
– Gal kada dalyvavote oficialiose derybose? Jei taip, tai kur tos derybos vyko?
– Kaip jau minėjau man dažnai tenka derėtis darbo reikalais, todėl ir derybos būna oficialios. Dažniausiai derybos vyksta mūsų arba kitos šalies įmonėje, bet yra tekę derėtis ir neutralioje vietoje – kavinėje.
– Ką rinktumėtės oficialioms deryboms: neutralią, savą ar svetimą erdvę ir kodėl?
– Manau, kad darbo reikalams rinkčiausi savą erdvę – savo kabinetą, nes jame jaučiuosi stipri, savimi pasitikinti moteris.
– Ačiū už išsamius atsakymus, viso gero.
– Viso gero.

VILMA PRŪSAITYTĖ – ANGLŲ K. MOKYTOJA, 25 M.

– Laba diena.
– Laba diena.
– Aš esu Marijampolės kolegijos buhalterinės apskaitos specialybės pirmo kurso studentė. Šiuo metu rašau etikos ir etiketo darbą. Gal galėčiau sutrukdyti ir užduoti keletą klausimų tema – derybos?
– Taip galite.
– Sakykite ar dažnai jums tenka derėtis?
– Taip, gana dažnai.
– Gal galite pasakyti kur deratės?
– Dažnai deruosi darbe su mokiniais, su kolegomis, taip pat namuose, turguje ir t.t.
– Jūsų nuomonė apie derybas.
– Manau, kad derybos leidžia geriau suprasti savo ir kitų norus.
– Sakykite ar reikia jums specialaus emocinio pasiruošimo deryboms?
– Manau, kad ne. Paprastai aš prieš tai nesiruošiu.
– Ar renkatės specialią aplinką deryboms?
– Jeigu tik tai įmanoma, tai renkuosi.
– Teko kada nors dalyvauti itin svarbiose derybose, kurios reikalautų ypatingo pasiruošimo?
– Taip, keletą kartų, tuomet teko paskaityti tam skirtų knygų, pasiskaitinėti internete.
– Gal kada dalyvavote oficialiose derybose? Jei taip, tai kur tos derybos vyko?
– Taip teko, tai vyko kavinėje „Keta“.
– Sakykite, ką rinktumėtės oficialioms deryboms: savą, neutralią ar svetimą erdvę?
– Jeigu būtų mano valia rinktis, pasirinkčiau neutralią erdvę, pavyzdžiui, kavinę, restoraną. Mano manymu, tai puiki vieta oficialioms deryboms, tuomet abi derybų šalys gali truputį atsipa.laiduoti, nes jų padėtys lygios tokioje situacijoje.
– Dėkoju jums už įdomius atsakymus ir tikiuosi, kad labai nesutrukdžiau.
– Ne, ką jūs, nesutrukdėte.
– Tuomet viso gero.
– Viso gero.

VILMA ŠAPRANAUSKAITĖ – STUDENTĖ, 20 M.

– Laba diena.
– Laba diena.
– Aš esu Marijampolės kolegijos buhalterinės apskaitos pirmo kurso studentė. Šiuo metu rašau etikos ir etiketo darbą. Gal galėčiau užduoti jums keletą klausimų tema – derybos?
– Na gerai, pabandysiu atsakyti.
– Sakykite, ar dažnai jums tenka derėtis?
– Na, galima sakyti, kad taip.
– Gal galite pasakyti kur deratės?
– Daug kur: namuose, turguje ir net gi universitete.
– Jūsų nuomonė apie derybas.
– Mano nuomone, derybos yra geras dalykas, pamokantis, kaip elgtis su žmonėmis.
– Sakykite, ar reikia jums specialaus emocinio pasiruošimo deryboms?
– Ne, nemanau. Aš niekada joms nesiruošiu specialiai, nes viskas vyksta spontaniškai.
– Gal renkatės specialią aplinką deryboms?
– Tikrai ne, nesirenku.
– Sakykite, teko kada nors dalyvauti itin svarbiose derybose, kurios reikalautų specialaus pasiruošimo? Jei teko, tai kur?
– Ne, neteko. Kaip jau minėjau aš niekada specialiai deryboms nesiruošiu.
– Gal kada dalyvavote oficialiose derybose? Jei teko, tai kur tos derybos vyko?
– Aš nesu dalyvavęs dar jokiose oficialiose derybose. Bet manau ateityje tai tikrai teks dalyvauti.
– Paskutinis klausimas. Vis dėlto ką rinktumėtės oficialioms deryboms: savą, neutralią ar svetimą erdvę ir kodėl?
– Geras klausimas. kaip jau sakiau, nesu su tuo susidūręs asmeniškai dar, bet gal rinkčiausi neutralią erdvę, pavyzdžiui, kokį klubą ar kavinę, žiūrint į tai su kuo vyktų derybos. Neutrali erdvė sušvelnintų situaciją.
– Dėkoju už atsakymus. Buvo labai malonu su jumis pabendrauti. Tikiuosi labai nesutrukdžiau?
– Ne, nesutrukdėt.
– Tai viso gero tada.
– Viso gero.

SURINKTOS INFORMACIJOS ANALIZĖ

Taigi apklaususi keletą įvairių profesijų respondentų, galiu daryti išvadą, kad kiekvienas iš mūsų žino kas yra derybos. Pasirodo, kad kiekvienas iš jų derasi kiekvieną dieną namuose, darbe, turguje, mokymosi įstaigoje ir t.t. tik visi tai daro savaip.

Savo nuomonę apie derybas mano apklaustieji respondentai išsakė irgi skirtingą, kiekvienas pagal save. Štai studentas teigė jog derybos yra geras dalykas, pamokantis, kaip elgtis su žmonėmis. Mano apklausta vadybininkė teigė, kad dėka derybų mes sukuriame naujus gerus dalykinius santykius arba pageriname esamus. Mokytoja sakė, kad derybos leidžia geriau suprasti savo ir kitų norus. Aš pati galėčiau pritarti visiems šiems teiginiams, kadangi derybas galima apibūdinti skirtingai ir labai įvairiai. Tačiau mano nuomone, derybų metu patenkiname įvairius savo poreikius.

Į klausimą, ar reikia specialaus emocinio pasiruošimo prieš derybas respondentai taip pat atsakė įvairiai. Vadybininkė teigė, kad deryboms darbe su klientais ruoštis tiesiog būtina, o namuose, turguje ar gatvėje G. Vaiginytė to nedaro niekada, mokytoja V. Prūsaitytė sako, kad nesiruošia prieš jokias derybas, jai tai nebūtina, o studentė V.Šapranauskaitė teigia, kad pasiruošimo nereikia, nes derybos vyksta spontaniškai. Mano nuomone, jie yra teisūs, kadangi neoficialioms deryboms, kurios vyksta gatvėje, parduotuvėje, turguje ar namuose specialiai ruoštis nereikia. Tačiau oficialioms deryboms, manau, pasiruošimas yra būtinas. Mano apklaustiesiems respondentams nevisiems teko dalyvauti oficialiose derybose. Aš taip pat nesu dalyvavusi jose.

Tačiau į klausimą, kokią aplinką rinktųsi oficialioms deryboms respondentai atsakė vėl gi kiekvienas pagal save. Vadybininkė rinktųsi tiktai savą erdvę, savo kabinetą. Mokytoja – tiktai neutralią erdvę – kavinę arba restoraną, o studentė rinktųsi taip pat neutralią erdvę: kavinę, klubą. Mano nuomone, blogiausia yra svetima erdvė, kadangi joje jautiesi svetimas, suvaržytas. Neutralioje erdvėje derybininkai jausis abu lygūs, galės atsipalaiduoti, o savoje – galima jaustis padėties šeimininku. Taigi aš rinkčiausi savą a.rba neutralią erdvę, pagal situaciją.

Taigi apklausus kelis respondentus gavau skirtingus atsakymus į tuos pačius klausimus, savitas nuomones, kurios priklauso nuo pačios asmenybės. Bet vieną išvadą padaryti galiu – kiekvienas iš mūsų derasi kiekvieną dieną tik tos derybos yra labai skirtingos, pagal kiekvieno žmogaus gyvenimą, įpročius, darbą.

Leave a Comment