Turinys
Įvadas 4Santrauka 61. MARKETINGO REIKŠMĖ ĮMONĖS VEIKLAI 71.1. Verslo idėjos aprašymas 71.2. Marketingo samprata ir reikšmė 71.3. UAB “Prie Luksto” marketingo tikslai ir uždaviniai 72. ĮMONĖS MIKRO IR MAKRO ANALIZĖ 82. 1. Marketingo mikroaplinkos analizė 82. 1. 1. Tiekėjai 82. 1. 2. Vartotojai 92. 1. 3. Finansavimo šaltiniai 92. 1. 4. Personalas 92. 1. 5. Marketingo tarpininkai 9 2. 2. Marketingo komplekso makroaplinka 102. 2. 1. Politinė-teisinė aplinka 102. 2. 2. Ekonominė aplinka 112. 2. 3. Konkurencinė aplinka 112. 2. 4. Technologinė aplinka 122. 2. 5. Socialinė-kultūrinė aplinka 122. 2. 6. Gamtinė aplinka 123. RINKOS TYRIMAS 133. 1. Rinkos segmentavimas 133. 2. Vartotojų elgesio rinkoje tyrimas 133. 3. Esminiai tyrimo faktai 143. 4. Tyrimo ataskaita 143. 5. Rinkos tyrimo išvados 184. ĮMONĖS MARKETINGO KOMPLEKSO ANALIZĖ 194. 1. Marketingo kompleksas 194. 2. Produkto analizė 194. 3. Kainos ir produkto santykis 194. 4. Vietos analizė 204. 5. Prekės (paslaugos) pristatymo, pateikimo analizė 214. 6. Rėmimo analizė 214. 7. Įmonės įvaizdžio formavimas 215. MARKETINGO VEIKLOS PLANAVIMAS ĮMONĖJE 225. 1. UAB “Prie Luksto” PTGG (SWOT) analizė. 225. 2. Marketingo kontrolė 235. 3. Marketingo strateginis planas 23Išvados ir pasiūlymai 24Naudota literatūra: 25
Įvadas
Šiame darbe nagrinėjamos UAB “Prie Luksto” marketingo plano dalys.Šiandieninėje verslo literatūroje vis daugiau kalbama apie paslaugų marketingą, kadangi paslaugų sfera yra viena perspektyviausių, sparčiai besiplėtojančių ūkio sferų. Tokią tendenciją nulėmė daugelis priežasčių. Paslauga yra specifinė prekė, nors ir turi daugelį paprastos prekės požymių. Ji nėra pirmo būtinumo prekė – poreikių tenkinimo piramidėje yra aukštesniame lygmenyje nei maistas, būstas ar drabužiai. Tačiau paslaugų poreikis vis didėja, nes: auga bendra produktų masė ir didėja bendras asortimentas, didėja gyvenimo intensyvumas, auga visuomenės išsivystymo lygis.Paklausa paslaugoms didėja. O jeigu yra paklausa, atsiranda ir pasiūla bei konkurencija tarp paslaugų tiekėjų. Didžiausias ginklas konkurencinėje kovoje yra marketingo priemonių išmanymas.Savo tyrimo objektu aš pasirinkau UAB “Prie Luksto”. Šiuo metu UAB “Prie Luksto”, gyvuojanti 6 metus yra vienintelė didmenine ir mažmenine prekyba naftos produktais besiverčianti įmonė Telšių mieste.Be prekybos įmonė užsiima paslaugų teikimu – nuo pat įsikūrimo ir viešbučio paslaugas, o nuo 1999 metų perveža keleivius savivaldybės nustatytais maršrutais. UAB “Prie Luksto” priklauso kavinė – baras, viešbutis bei Tauragėje įkurtas filialas. Pagrindiniai įmonės partneriai – UAB “UOTAS”, “LUKOIL BALTIJA”, AB “MAŽEIKIŲ NAFTA”.Bendrovė apsirūpinusi modernia šiuolaikine prekybine bei technine įranga, pilnai kompiuterizuotas finansų, marketingo, komercijos skyrių darbas.UAB “Prie Luksto” nuolat ieško naujų prekių ir rinkų, taiko pažangias ir efektyvias prekiavimo formas, įsisavina ir įdiegia naujus įrengimus bei technologijas.Kaip matome iš įmonės veiklos krypčių ir taikomų naujų technologijų UAB “Prie Luksto” ir personalas turėtų būti kvalifikuotas, nes be specialių apmokymų darbuotojas kažin ar sugebėtų naudotis naujomis technologijomis.Šią įmonę aš pasirinkau dėl to, kad jos teikamos paslaugos ir gaminamos prekės visuomenėje turi gan didelę paklausą taip pat dėl to, kad esu puikiai susipažinęs su jos veikla, teikiamomis paslaugomis, nes šioje įmonėje dirbau vadybininku.Darbo objektas: UAB “Prie Luksto”.Darbo tikslas – remiantis paslaugų marketingo apibrėžimais, išskirtais lietuvių ir užsienio literatūroje išanalizuoti UAB “Prie Luksto” mikro ir makro aplinką.Darbo uždaviniai: Apibrėžti, kas yra marketingo planas ir kokios jo pagrindinės dalys. Išnagrinėti UAB “Prie Luksto” marketingo planą ir jo pagrindines dalis. Pateikti savo išvadas ir pasiūlymus.Metodika: dokumentų analizė, stebėjimas, pokalbis su įmonės vadovu A.Ubartu, literatūros analizė.
Santrauka
Marketingo planas – tai tokia planavimo veiklos sritis, kai yra nustatomi būdai marketingo tikslams pasiekti. Marketingo planas turi būti rašytinis dokumentas, nes turint tokį planą,valdyba ir personalas gali išvengti nesusipratimų ir klaidų. Šis planas parodo pagrindinį rinkos segmentą, kiek kiekvienai tikslinei rinkai reikia skirti dėmesio.
Šiame darbe aš analizavau UAB “Prie Luksto” marketingo planą. Šį darbą suskirsčiau į penkias pagrindines dalis, kurios yra svarbiausios marketingo plane ir jų poveikį įmonės veiklai:1. Marketingo reikšmė įmonės veiklai – pirmiausia išanalizavau marketingo reikšmę įmonės veiklai, bei pagrindinius marketingo tikslus bei uždavinius – UAB “Prie Luksto” yra labai svarbu žinoti savo siekius (tikslus), kad būtų iškelti atitinkami uždavinai jiems įgyvendinti.2. Įmonės mikro ir makro aplinkų analizės – išanalizavus įmonės mikro ir makro aplinką ir kaip šios aplinkos veikia įmonę, kokią įtaką turi sprendimų priėmimui ir jų įgyvendinimui. Išanalizavus galiu teigti, kad didžiausią įtaką daro mikro aplinkos veiksnys – klientai.3. Rinkos tyrimas – atliktas rinkos tyrimas, leido nustatyti klientų požiūrį į UAB “Prie Luksto”, taip pat klientų pajamas bei amžių, jų poreikius, bei nusiskundimus. Įmonė žinodama tai gali imtis konkrečių veiksmų, kad neprarastų esamų klientų ir pritrauktų kuo daugiau naujų klientų.4. Įmonės marketingo komplekso analizė – tai labai svarbus marketingo komplekso elementas, nes jį sudaro kaina, pateikimas, rėmimas ir prekė. Įmonė žinodama šio komplekso funkcionavimą gali kuo maksimaliau tenkinti vartotojo poreikius, bei nuspręsti kam skirti savo pelną – prekės tobulinimui, įvaizdžio formavimui, rėmimo organizavimui ar pateikimo gerinimui.5. Marketingo veiklos analizavimas – išanalizavus visą UAB “Prie Luksto” veiklą, sudariau įmonės įmonės SWOT analizę, taip išsiaiškinau įmonės pranašumui, trūkumus, bei galimybes. Remiantis šia analize įmonė gali imtis konkrečių veiksmų savo įmonės veiklai gerinti. Išvadose pateikiau savo nuomonę apie visą įmonės veiklą – kas jai daro didžiausią įtaką, kokie yra UAB “Prie Luksto” potencialūs pirkėjai ir kokia marketingo svarba įmonės veiklai. Pasiūlymuose pateikiau savo nuomonę apie tai ką mano manymu reikėtų tobulinti įmonės veikloje siekiant maksimalaus vartotojų poreikio tenkinimo bei maksimalaus pelno.1. MARKETINGO REIKŠMĖ ĮMONĖS VEIKLAI
1.1. Verslo idėjos aprašymas
UAB “PRIE LUKSTO” įregistruota Telšių miesto savivaldybės rejestro tarnyboje 1998 metais spalio 23 dieną.1997 metais buvo kruopščiai tiriama šio tipo paslaugų rinka. Buvo išsiaiškinta, jog paklausa gana didelė, bet pasiūla ir jos kokybė labai žema. Buvo sudarytos sutartys su darbuotojais ir firmomis, kurios galėtų pristatyti kokybiškus naftos produktus.
1.2. Marketingo samprata ir reikšmė
Marketingas – tai ne tik rinkos tyrimo priemonių sistema. Bet ir įmonės bei jos tarpininkų gamybinės ir komercinės veiklos valdymo filosofija, strategija ir taktika, nukreipta į atskirų vartotojų, vartotojų grupių poreikių tenkinimą.
1.3. UAB “PRIE LUKSTO” marketingo tikslai ir uždaviniai
Įmonės pagrindiniai tikslai būtų tokie: Įsitvirtinimas rinkoje; Kuo geriau tenkinti vartotojų poreikius; Kuo didesnės apyvartos ir pelno siekimas, skatinant personalo efektyvumą.Šiems tikslams įvykdyti, keliami tokie uždaviniai: Įrangos, inventoriaus, patalpų atnaujinimas ir modernizavimas; UAB “PRIE LUKSTO” įvaizdžio formavimas; Išskirtinumo siekimas ir pastovus naujovių diegimas; Laipsniškas asortimento didinimas; Įvairių nuolaidų sistemų įdiegimas; Darbuotojų įtraukimas į darbo kokybės valdymą ir apyvartos didinimą, juos deramai motyvuojant.Tolimesni įmonės tikslai yra tokie: Nukonkuruoti konkurentus geresnės kokybės ir žemesnės kainos pagalba; Mažinti kiek įmanoma sąnaudas; Kelti paslaugų kokybę; Domėtis technologijos tobulinimu ar alternatyvia veikla; Pasiekti maksimalų pelną iš kurio galėtų kaupti kapitalą verslo plėtimui.
2. ĮMONĖS MIKRO IR MAKRO APLINKŲ ANALIZĖ
Mikro aplinkos jėgos tiesiogiai susijusios su firma ir jos galimybėmis aptarnauti vartotojus.Makro aplinka turi įtakos mikroaplinkai. Tai jėgos, nekontroliuojami elementai, kurie daro poveikį firmos veiklai, tačiau firma ir jos marketingo padaliniai negali jų kontroliuoti ar reguliuoti sau palankia kryptymi.
2. 1. Marketingo mikroaplinkos analizė
“Marketingo mikroaplinka – tai veiksniai, kurie tiesiogiai susiję su įmone ir jos galimybėmis”. (Pranulis ir kiti, 2000) Mikroaplinkos komponentai, kurie tiesiogiai įtakoja UAB “PRIE LUKSTO” veiklą, yra:
1. Tiekėjai;2. Vartotojai;3. Finansiniai šaltiniai;4. Personalas;5. Marketingo tarpininkai: prekybiniai tarpininkai – tai firmos padedančios firmai platinti, realizuoti ir paskirstyti prekes vartotojams; transporto firmos; patalpos; marketingo paslaugų agentūros, reklamos agentūros, marketingo tyrimo firmos, konsultavimo centrai; kredito ir finansų įstaigos;2. 1. 1. Tiekėjai
Labai svarbu yra teisingai pasirinkti tiekėjus, kurie labai įtakoja įmonės veiklą, nuo jų priklauso ir veiklos sėkmingumas.Mano nuomone, vadovai turėtų susirasti tiekėjų Lietuvoje. Visos reikalingos medžiagas gabenant iš užsienio užima labai daug laiko, labai dažnai užtrunkama muitinėse.2. 1. 2. Vartotojai
Įmonės prekių ir paslaugų vartotojai yra įvairias mėnesines pajamas gaunantys tiek Lietuvos, tiek kai kurių užsienio valstybių gyventojai. Jų neįmanoma suskirstyti pagal amžių, nes įmonės teikiamomis paslaugomis naudojasi tiek jauni, tiek seni žmonės.
2. 1. 3. Finansavimo šaltiniai
UAB “Prie Luksto” finansavimo šaltiniai yra:• Savininkai ir akcininkai;• Bankai, teikiantys paskolas, bei kitos kreditinės institucijos.
2. 1. 4. Personalas
Norint pilnai įgyvendinti firmos tikslus reikalingi sumanūs, orientuoti ir kvalifikuoti darbuotojai. Jų tinkamas paruošimas labai priklauso nuo visuomenės struktūros, požiūrio į mokslą, darbo vietų kitimą, technikos pažangumą ir kitų aplinkybių.Aš manau, kad labai svarbi organizacijos vidaus ląstelė yra darbuotojai. Nuo jų kvalifikacijos, atsinešimo į darbą, darbo sampratos labai priklauso sėkmingas firmos darbas. Kadangi visas darbo užmokestis yra paskirstomas pagal atliekamą darbą, tai darbuotojai yra nuolat skatinami geriau dirbti. Jie suvokia, kad nuo atlikto darbo kokybės priklauso ir jų gerovė. Parenkant darbuotojus yra svarstomos ir jų savybės, bei patikimumas. Labai svarbu, kad žmogus sugebėtų prisitaikyti prie kolektyvo ir jame pritaptų. Įmonėje garantuojamas darbuotojų socialinis draudimas, kuris mūsų laikmetyje yra ypatingai svarbus dalykas. Vertinamas žmogaus komunikabilumas ir gebėjimas spręsti įvairias situacijas.
2. 1. 5. Marketingo tarpininkai
Be transporto priemonių veikla yra tiesiog neįsivaizduojama. Transportas padeda taupyti laiką. Transportas taip pat atlieka ir reklamos funkciją, nes reklamuojamasi ant transporo priemonės dedant firmos ženklą. Tačiau pervežant stambius krovinius yra kreipiamasi į transporto firmas.Dabar pabandysiu panagrinėti tai be ko irgi negalėtų vykti įmonių veikla – tai patalpos ir įrengimai. Patalpos didesnės įtakos veiklai neturi, kadangi ofisas reikalingas tik tam, kad būtų galima priimti užsakymus. Be ofiso dar reikalingi sandėliai – tai dėl pačios firmos patogumo. Be to taip lengviau vesti žaliavų apskaitą.Darbuotojai yra aprūpinami pagrindiniais darbo įrengimais ir minimaliomis jų atsargomis. Didžiąją dalį naujausių įrengimų, kurie šimteriopai palengvina darbą, perkasi patys darbuotojai. Kiekvienais metais įmonių vadovai, skiria nemažą dalį pelno marketingo tyrimams, siekiant įvertinti rinkos padėtį ir savo įmonių pajėgumus.
2. 2. Marketingo komplekso makroaplinka
“Įmonės makroaplinką sudaro tokie faktoriai, kurie įtakoja jos veiklą, tačiau šių faktorių įmonė negali tiesiogiai valdyti, t.y. kaip nors pakeisti ar įtakoti, arba įtaka gali būti minimali. Išorinių faktorių poveikis įmonei gali būti teigiamas ir neigiamas. “(Pranulis ir kiti, 2000)Makroaplinka nuolat kinta, ir tik gerai bei išsamiai išanalizuoti dabartinės makroaplinkos veiksniai leidžia daryti prognozes tolimesniai jų raidai. Bet kuri įmonė turi stengtis ne keisti išorinės aplinkos faktorius (nes to padaryti praktiškai neįmanoma), o prie jų prisitaikyti ir grėsmių pavojui priešpastatyti teigiamus galimybių faktorius. Aktyvusis išorinės aplinkos analizės būdas skatina ieškoti palankios rinkos terpės, palankių galimybių,dėl to įmonės veikla tampa efektyvi ir pelninga.Makro aplinka – tai išorinė įmonės aplinka. UAB “Prie Luksto” įtakos turi šios aplinkos:1. Politinė-teisinė;2. Ekonominė;3. Konkurencinė;4. Technologinė;5. Socialinė-kultūrinė;6. Gamtinė;
2. 2. 1 Politinė-teisinė aplinka
Pranulis ir kiti (2000 ) teigia, kad politinė-teisinė aplinka apima visuomenės politinių struktūrų veiksmus, teisės aktus, kurie vienaip ar kitaip liečia firmos veiklą:
Firmos steigimo, vidinės veiklos ir likvidavimo reguliavimo. Firmų santykiai su partneriais ir pastoviais klientais reguliavimas. Atskirų marketingo sričių reguliavimas.UAB “Prie Luksto” veikianti teisinė aplinka susideda iš dviejų dalių: įstatymai, reguliuojantys veiklą įmonės viduje ir įmonės išorėje. Vidaus teisinė aplinka – tai apskaitos vedimas. Apskaita vedama pagal toje šalyje griežtai nustatytas apskaitos vedimo normas. Išorinė teisinė aplinka įstatymiškai reglamentuoja išorinę UAB “Prie Luksto” veiklą (produkcijos realizavimas, atsiskaitymas su tiekėjais, su klientais, su bankais ir t.t.).Įstatymai taip pat numato nuobaudas už jų nesilaikymą.2. 2. 2. Ekonominė aplinka
“Ekonominė aplinka – tai marketingo programos aplinkos komponentas, apimantis visuomenės struktūrų ekonominę veiklą ir kintantis pagal tam tikrus dėsnius. Ekonominiai veiksniai tiek šalies, tiek tarptautiniu lygiu susiję su ūkio, kuriame yra firma, veikla, raida, jo kryptimi, todėl kiekvienai organizacijai svarbu susipažinti su ekonominiais rodikliais, projektais arba prognozėmis.” (Pranulis ir kiti, 2000) Ypač svarbu įmonei pažinti ekonominius veiksnius savo tikslinės rinkos viduje dar iki tol, kol šie veiksniai ją paveiks tiesiogiai. Ekonominė aplinka marketingo programą daugiausia veikia svyruojant pinigų perkamajai galiai. Ekonominė aplinka veikia marketingą per gyventojų perkamosios galios svyravimus. Kaip rodo statistika, nedarbas Lietuvoje auga sparčiais tempais. Todėl mažėja potencialių pirkėjų skaičius. Nedideles pajamas turintys žmonės perka tik pačias būtiniausias prekes, t.y. maistą, drabužius, avalinę ir pan. Todėl galima teigti, kad įmonių veiklą labai veikia bendra šalies ekonominė situacija, kurios įmonės įtakoti negali. Didelę įtaką įmonių veiklai turi ir nacionalinė valiutos būklė bei infliacija šalyje. Apibendrinant ekonominę aplinką galima teigti, kad dabartinė ekonominė situacija dabar yra vidutinė. Infliacijos augimo tempai nėra dideli. Šiuo metu didžiausią įtaką daro aukštas nedarbo lygis mūsų šalyje. Tai yra neigiamas ekonominis faktorius.
2. 2. 3. Konkurencinė aplinka
“Konkurencinė aplinka – tai marketingo aplinkos komponentas, apimantis visų galimų tipų konkurencijos poveikį marketingui.” (Pranulis ir kiti, 2000) Juškevičius ir Sūdžius (1991) teigia, kad konkurencija gali būti 3 rušių: Tarp prekių (rūšinė) – tai konkurencija tarp tos pačios rūšies prekių, tenkinačių tą patį poreikį ir jų gamintojų. Tarp prekių rūšių (funkcinė) – tai konkurencija tarp skirtingų rūšių prekių, tenkinančių tą patį poreikį. Komercinė konkurencija – tai visų prekių rūšių pardavėjų siekimas, kad kuo didesnė vartotojų pajamų dalis būtų nukreipta jų firmos siūlomoms prekėms įsigyti.Įmonės taiko lanksčią nuolaidų sistemą ir naudoja naujausią techniką, tačiau neatmetama galimybė, kad rinkoje atsiras realių konkurentų. Šią riziką planuojama sumažinti atliekant pastovius rinkos tyrimus, konkurentų analizę. Medžiagų, žaliavų savikainos mažinimas iki minimumo, aktyvi rinkos paieška bei gera marketingo strategija neturėtų leisti konkurentams užimti turimų pozicijų.
2. 2. 4. Technologinė aplinka
“Technologinė aplinka – tai marketingo komplekso aplinkos komponentas, apimantis mokslo žinių ir jų praktinio taikymo poveikį marketingui.” (Pranulis ir kiti, 2000)UAB “Prie Luksto” svarbiausia yra kokybė, todėl įmonė naudoja pačius naujausius įrenginius. Naujų įrengimų našumas yra žymiai didesnis nei padėvėtų įrengimų, jie sunaudoja mažiau žaliavų, energijos, medžiagų. Be to, nereikia skirti didelių išlaidų jų remontui.
2. 2. 5. Socialinė-kultūrinė aplinka
“Socialinė-kultūrinė aplinka – tai marketingo komplekso aplinkos komponentas, atspindintis visuomenės charakteristikų poveikį marketingui.” (Pranulis ir kiti, 2000)Socialinė aplinka Lietuvoje šiuo metu yra gana kritiškos būklės. Pastebimas gyventojų susiskirstymas į socialinius sluoksnius pagal gaunamas pajamas, o tai turi labai didelę įtaką UAB “Prie Luksto” nustatinėjant kainas.Šiuo metu vykdoma ekonominė-socialinė politika ypač greitai išryškina visuomenės diferenciaciją.
2. 2. 6. Gamtinė aplinka
“Gamtinė aplinka – marketingo sprendimai turi įvertinti, kad aplinkos išsaugojimas griežtai kontroliuojamas visuomenės, valstybės. Taip pat klimatas – vienas iš veiksnių turintis įtakos verslui.” (Pranulis ir kiti, 2000)
Įmonių veiklos sėkmingumas tiesiogiai priklauso nuo įmonės geografinės padėties. Normalus įmonės funkcionavimas taip pat priklauso nuo gyventojų skaičiaus tame ir aplinkiniuose regionuose. Kuo daugiau gyventojų tuo didesnės galimybės realizuoti savo produkciją. Taip pat įmonių veiklai įtaką turi prekybos kelių tankumas ir išsidėstymas tame regione, kuriame ji veikia. Kuo daugiau yra prekybos kelių tame regione, tuo didesnės galimybės realizuoti savo produkciją didesniam vartotojų ratui.3. RINKOS TYRIMAS
3. 1. Rinkos segmentavimas
Vienas svarbiausių strateginio marketingo proceso etapų yra įmonės produkto tikslinių rinkų parinkimas nuo to, ar tinkamai įvertinamos tikslinių rinkų galimybės, priklauso ne tik būsimi sprendimai, bet ir įmonės sėkmė apskritai.“Rinkos segmentavimas – tai į vartotoją orientuota funkcija, tai strategija, įgalinanti įmonę padalinti rinką į atskirus segmentus, kurie apibūdinami vienoda reakcija į marketingo veiksmus.” (Poviliūnas, 1993) Rinkos segmentavimas UAB “Prie Luksto” yra būtinas, kaip ir kiekvienai kitai įmonei, nes realiai įmonė negali orientuoti savo tyrimus ir veiklą į atsitiktinai parinktus savo prekės vartotojus, nei į vidutinį vartotoją, kurio gyvenime nėra.“Norint užtikrinti savo veiklos sėkmingumą, būtina detaliai išanalizuoti rinką aptariant tokius esminius momentus kaip rinkos imlumas, pardavimų perspektyva, šio tipo paslaugos kaina vietinėje rinkoje ir kitose rinkose, vidutinė paslaugos pardavimo galimybė per 1 mėnesį, sezoniškumas, specifinės paslaugų savybės.” (Sakalas, 2000)Vienas svarbiausių strateginio marketingo proceso etapų yra įmonės produkto tikslinių rinkų parinkimas nuo to, ar tinkamai įvertinamos tikslinių rinkų galimybės, priklauso ne tik būsimi sprendimai, bet ir įmonės sėkmė apskritai.
3. 2. Vartotojų elgesio rinkoje tyrimas
UAB “Prie Luksto” Lietuvoje veikia nuo 1998 metų ir jau spėjo išsikovoti dalį rinkos. Šiuo metu įmonė dirba pelningai. Bet vis dėl to, siekiant pritraukti kuo daugiau pirkėjų, įmonei labai svarbu išsiaškinti vartotojų požiūrį į UAB “Prie Luksto” – teikiamas paslaugas ir produktus, išsiaiškinti vartotojų lūkesčius.Šis rinkos tyrimas turėtų padėti pažinti UAB “Prie Luksto” potencialius klientus, jų poreikius, lūkesčius bei sužinoti vartotojų nuomones apie UAB “Prie Luksto”.Tai žinant, įmonei būtų lengviau patenkinti vartotojų poreikius bei pasiekti optimalesnių rezultatų.
3. 3. Esminiai tyrimo faktai
UAB “Prie Luksto” rinkos tyrimo tikslas buvo išsiaiškinti lankytojų požiūrį į šią įmonę bei jos teikiamus produktus. Įmonei labai svarbu kuo daugiau pritraukti lankytojų ir, be abejo, neprarasti esamų.Atiktas tyrimas yra patikimas, nes respondentai nesugadino nei vienos anketos ir gana geranoriškai atsakinėjo į jas. Esminiai faktai: Data – 2004 04 01 – 2004 04 25; Vieta – UAB “Prie Luksto”, Telšiai; Objektas – įmonės klientai; Tyrimo metodas – buvo parengta anketa, į kurią atsakinėjo atsitiktiniai lankytojai; Imtis – 70 anketų;Anketoje buvo pateikta 10 klausimų, susijusių su įmone ir jos klientais, į kuriuos įmonės klientai buvo paprašyti atsakyti:1. Ar esate anksčiau naudojęsi UAB “Prie Luksto” teikiamomis paslaugomis?2. Iš kur sužinojote apie UAB “Prie Luksto” teikiamas paslaugas?3. Ar rekomenduotumėte UAB “Prie Luksto” kitiems (savo draugams, giminėms ir kitiems) ir kodėl?4. Kaip įvertintumėte UAB “Prie Luksto”? ( Dešimtbalėje sistemoje)5. Kokios kitos įmonės paslaugomis, užsiimančiomis naftos produktų prekyba esate naudojęsi?6. Ko Jūsų nuomone trūksta UAB “Prie Luksto”?7. Ar ateityje naudositės UAB “Prie Luksto” paslaugomis?8. Kuriai amžiaus grupei Jūs priklausote?9. Jūsų pajamų dydis.10. Lytis.3. 4. Tyrimo ataskaita
1) Ar esate anksčiau naudojęsi UAB “Prie Luksto” teikiamomis paslaugomis? Šis anketos klausimas leido nustatyti ar klientai naudojasi UAB “Prie Luksto”paslaugomis, taip pat ar klientai grįžta į įmonę, rezultatai pateikti 1 lentelėje.
Naudojosi 35%Nesinaudojo 75%Viso 100%Lentelė 1
2) Iš kur sužinojote apie UAB “Prie Luksto”teikiamas paslaugas?Šiuo klausimu siekiama išsiaiškinti, iš kur lankytojai sužinojo apie įmonės veiklą. Tai yra labai svarbu, nes yra sužinoma kurios reklamos ir rėmimo priemonės yra efektyviausios (žiūrėti 2 lentelėje).
O rezultatai rodo, kad:Sužinojo iš: %Rekomendavo, buvę šios įmonės klientaiPerskaitė skelbimą laikraštyjePerskaitė skelbimą degalinėseAtsitiktinai pastebėjo įmonės iškabą 25 %35%15%25%Viso: 100%Lentelė 2 3) Ar rekomenduotumėte UAB “Prie Luksto” kitiems (savo draugams, giminėms ir kitiems) ir kodėl?Šiuo klausimu būvo bandoma surinkti informaciją apie įmonės įvaizdį, ar įmonė patenkina klientus, rezultatai pateikti 3 lentelėje.Taip, nes patenkina kaina ir kokybėTaip, nes malonus aptarnavimas ir prieinama kaina, bei kokybėNe, jei gyvena ne Telšių rajone 59%38%3%Viso: 100%Lentelė 3 4) Kaip įvertintumėte UAB “Prie Luksto”? ( Dešimtbalėje sistemoje) UAB “Prie Luksto” klientai buvo paprašyti įvertinti įmonę dešimtbalėje sistemoje pagal tam tikrus kriterijus. Remiantis šiais kriterijais įmonė galės nuspręsti, ką vertėtų patobulinti įmonės veikloje. Rezultatai matomi 4 lentelėje.
Veiksniai Vartotojų nuomonėA Produktų ar paslaugų kokybė +10B Užsakymų vykdymas laiku +10C Įmonės vieta, jos artumas +10D Kaina +7E Malonus aptarnavimas +10G Niekada nereikia ilgai laukti +10H Nauja technika +10Lentelė 4 5) Kokios kitos įmonės paslaugomis, užsiimančiomis naftos produktų prekyba esate naudojęsi?Siekiant išsiaiškinti realius UAB “Prie Luksto” kunkurentus, ir buvo pasirinktas šis klausimas. Rezultatai pateikti 5 lentelėje.Tyrimai parodė tokius rezultatus:Įmonės %“Skulas”“Uotas”“Taigetė”Kita 25%45%11%19%Viso: 100%Lentelė 5 6) Ko Jūsų nuomone trūksta UAB “Prie Luksto”? Įmonė šiuo klausimu siekė išsiaiškinti trūkumus, kurie išryškėja jos veikloje. Rezultatai pateikti 6 lentelėje.Trūksta %Nieko 72%Nuolaidų 8%Reklamos 17%Organizuotumo 3%Viso 100%Lentelė 67) Ar ateityje naudositės UAB “Prie Luksto” paslaugomis? Šiuo klausimu įmonė siekia išsiaiškinti, ar klientas liko patenkintas įmonės produkcija ir aptarnavimu, jei taip, tai jis būtinai sugrįš ir kitą sykį. Rezultatai pateikti 7 lentelėje.
%Taip 95%Ne 5%Viso 100%Lentelė 78) Kuriai amžiaus grupei Jūs priklausote?Šiuo anketos klausimu įdomu sužinoti kokio amžiaus žmonės dažniausiai apsilanko UAB “Prie Luksto”. Rezultatai pateikti 8 lentelėje.Apklausa parodė:Amžius: %20 – 30m.30 – 40m.40 – 50m.50 – 60m.60 – 70m.70m. ir daugiau 9%30%25%15%14%7%Viso: 100%Lentelė 8 9) Jūsų pajamų dydis.Žinant Lietuvos ekonominę padėtį, nedarbo lygį, sunku ką nors nuspręsti, tad šiuo anketos klausimu siekiama išsiaiškinti, kokios yra apklaustų respondentų pajamos (žiūrėti 9 lentelę). Tai žinant, įmonei bus lengviau spręsti apie būsimą apyvartą, apie naujų produktų pripažinimą rinkoje.Taigi, tyrimai parodė, kad respondentų pajamos yra tokios:
Pajamos: %Iki 500 lt/mėn.Nuo 500 iki 800 lt/mėn.Nuo 800 iki 1500 lt/mėn.Nuo 1500 iki 2000 lt/mėn.Virš 2000 lt/mėn. 45%34%16%2%3%Viso: 100%Lentelė 9 10) Lytis. Kaip ir galima buvo tikėtis vyrų lankytojų yra daugiau nei moterų (atitinkamai 58% ir 42%). Rezultatai matomi 10 lentelėje.Pagal lytį lankytojai pasiskyrstė taip:
Lytis %VyrasMoteris 58%42%Viso: 100%Lentelė 10
3. 5. Rinkos tyrimo išvados
Šis rinkos tyrimas buvo atliekamas tam, kad galėtume pažinti UAB “Prie Luksto” lankytojus, jų požiūrį į įmonės veiklą, esamą situaciją.Dabar yra vienintelis tikslas – kuo optimaliau patenkinti potencialius vartotojus, žinant jų nuomonę ir pageidavimus UAB “Prie Luksto” atžvilgiu.Rinkos tyrimas parodė, kad UAB “Prie Luksto” restorano lankytojai yra įvairaus amžiaus žmonės. Pagal amžių galima spręsti ir apie kliento materialinę padėtį (studentai, pensininkai ir kiti).Vienas iš būdų, kuris galėtų šiek tiek praplėsti klientų ratą – tai marketingo programa, t. y. mažinti kainas bei suteikti daugiau nuolaidų, nuolaidas galėtų gauti ir tie klientai kurie apsilankė tik pirmą sykį ir tie kurie įmonės paslaugomis naudojasi jau ne pirmą sykį. Taip pat reikėtų suteikti daugiau informacijos apie įmonės veiklą.Tačiau to nepakanka. Atsižvelgiant į nuožmios konkurencijos sąlygas, įmonei svarbu pateikti itin aukštos kokybės produktus ir kuo pigesnius produktus, sunaudojant kuo mažiau darbo sąnaudų.
UAB “Prie Luksto” siekdama pritraukti kuo daugiau naujų klientų ir neprarasti senų naudoja aukščiausios kokybės naujausią techniką, kuri patenkina klientų lūkesčius.4. ĮMONĖS MARKETINGO KOMPLEKSO ANALIZĖ
4. 1. Marketingo kompleksas
Juškevičius (1991) ir Sūdžius (1991) išskiria pagrindinių marketingo kompleksų elementų charakteristiką: Prekė (paslauga); Kaina; Vieta; Pateikimas (rėmimas).
4. 2. Produkto analizėUAB “Prie Luksto” užsiima didmenine ir mažmenine prekyba naftos produktais.Be prekybos įmonė užsiima paslaugų teikimu – nuo pat įsikūrimo ir viešbučio paslaugas, ir perveža keleivius savivaldybės nustatytais maršrutais. UAB “Prie Luksto” priklauso kavinė – baras, viešbutis bei Tauragėje įkurtas filialas. Pagrindiniai įmonės partneriai – UAB “UOTAS”, “LUKOIL BALTIJA”, AB “MAŽEIKIŲ NAFTA”.Bendrovė apsirūpinusi modernia šiuolaikine prekybine bei technine įranga, pilnai kompiuterizuotas finansų, marketingo, komercijos skyrių darbas.Paslaugas klasifikuoti galima pagal įvairius požymius. Pagal Juškevičių (1991) ir Sūdžių (1991) paslaugos pirmiausia klasifikuojamos pagal tai, kas yra teikėjas. Paslaugas gali teikti ir mašina, ir žmogus. Šioje įmonėje įranga yra aukštos kokybės, naujoviška.Dar vienas paslaugų klasifikavimo būdas – pagal teikėjo ir vartotojo kontakto glaudumą. Galiu drąsiai teigti, kad šioje įmonėje su klientais stengiamasi bendrauti itin glaudžiai.Paslaugos produktas susijęs ir su kokybės analize. Produktas čia yra gaminamas aukščiausios kokybės, nes naudojama tik naujausia technika ir dirba tik kvalifikuoti ir gerai išmanantys savo darbą darbuotojai.
4. 3. Kainos ir produkto santykis
“Kainos nustatymas produktui ar paslaugai – vienas atsakingiausių verslininko sprendimų.” (Leonienė, 1998) Taigi savo kainas nustatysime, remdamiesi konkurentų kainomis, bei atsižvelgiant į vartotojų poreikius ir galimybes.Mano nuomone vartotojai savotiškai veikia paslaugos produkto formavimą bei kokybės lygį. Paslaugos produktą lemia ir klientų išprusimas, pažiūros, elgsena, vaidmuo visuomenėje ir pan. Pastebėjau, kad kuo labiau išprusęs ar užimantis svarbesnį vaidmenį visuomenėje žmogus, tuo jis renkasi kokybiškesnę paslaugą.UAB “Prie Luksto” vykdo mišrią kainodaros politiką ir siekia pagrindinio tikslo:Padengti veiklos kaštus bei gauti prognozuotą pelną.UAB “Prie Luksto” nustatoma kaina yra tarpinė tarp tokios, kuri neduoda jokio pelno, ir tokios, kai prekė tampa nebe paklausi. Prekės kaštai nustato žemiausią jos kainos ribą, o vartotojo suvokiama prekės vertė yra viršutinė riba. Įmonė turi įvertinti konkurentų kainas ir kitus vidinius bei išorinius veiksnius, o po to nustatyti tinkamiausią kainą šiame diapazone.“Kainodaros strategija – tai būdas, kuriuo įmonė siekia savo pagrindinių tikslų.” (Leonienė, 1998)Kiekvenu konkrečiu atveju įmonė pasirenka : kokią strategiją, kada taikys, atsižvelgdama į kainų tikslus.
4. 4. Vietos analizė
Paslaugų teikimo vieta, jos prieinamumas – svarbūs paslaugų marketingo veiksniai.Prieš parenkant konkrečią vietą įmonei steigti, taip pat buvo vykdomi tam tikri tyrimai. Visų pirma dar kartą buvo peržvelgta, kaip vyks įmonės veikla. Todėl buvo stengtasi atsakyti į dar keletą klausimų, kuriais siekta išsiaiškinti, kokia vieta labiausiai tinka kurti įmonei:1.Kokiu būdu dažniausiai priimami užsakymai – ar tiesiogiai klientams atvykus į ofisą, ar daugiausia telefoninių skambučių metu.2.Kokiose apylinkėse šiuo metu galima tikėtis daugiausia užsakymų.3.Kokioje vietoje yra įsikūrę konkurentai ir kodėl.4.Ar apskritai yra būtina, kad ofisas būtų centre – gal pakanka turėti patalpas nuošalesnėje vietoje.5. Ar labiau apsimokėtų patalpas pirkti, ar nuomoti.UAB “Prie Luksto” buvo įsikurta įmonės veiklai palankioje vietoje – ji yra vos keletas kilometrų nuo centro. Pirkėjimas tai yra ypač patogu, nes nereikia toli vykti. Nes taip buvo įmanoma aptarnauti kuo daugiau žmonių. Patalpos iš pradžių buvo nuomojamos, vėliau nupirktos su šalia esančiu žemės sklypu. Patalpos buvo atnaujintos, išplėstos. Įmonės vieta turi didžiulę įtaką įmonės veiklai, nuo jos priklauso ir įmonės pelnas.
Važiuojant kelių dėmesį iš karto patraukia iš toli matomas stiklinis ofisas ir didžiulis reklaminis stendas, kuris šviečia net naktį. Manau jog įnvesticijos į žemės sklypą šioje vietoje ir ofiso prabangą nenuėjo veltui.4. 5. Prekės (paslaugos) pristatymo, pateikimo analizė
“Pateikimas – tai marketingo programos elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo.” (Poviliūnas, 1993) Prekių pateikimo kanalų parinkimo sprendimai įmonei yra vieni iš svarbiausių ir atsakingiausių. Tinkami ir efektyvūs pateikimo kanalai leidžia įmonei įsiskverbti įnaujus rinkos segmentus ir įsitvirtinti esamuose, sustiprinant konkurencines galimybes bei padidinti pelną.Tarpininkų įvairovė ir gausumas leidžia gamintojui pasirinkti pageidaujamą savo prekių pateikimo intensyvumą ir tarpininkų skaičių.
4. 6. Rėmimo analizė
Paslaugų versle, remiantis teorija, daugiausia įtakos turi asmeninis pardavimas. Ne išimtis ir UAB “Prie Luksto”. Klientai paprastai rinkdamiesi prekes ar paslaugas klausinėja draugų, pažįstamų ir remdamiesi jų patirtimi pasirenka, kurioje firmoje jiems geriau bus atlikti darbai, aišku galimi ir kiti variantai, pvz., įmonės pasirinkimas pagal skelbimą. Teigiamam įvaizdžiui suformuoti daugiausia lemia atliktos paslaugos kokybė bei asmeninis pardavimas, taip pat populiarinimas. Pardavimų skatinimas nėra naudingas, nes išaugus klientų skaičiui, savikaina sumažėja tik laikinai. Be to, klientas renkasi šią paslaugą tada, kada yra poreikis ir galimybės, o ne pasirenka atsitiktinai, kada yra nuolaida.
4. 7. Įmonės įvaizdžio formavimas
UAB “Prie Luksto” kaip ir kiekviena įmonė stengiasi, kad jos įvaizdis būtų nepriekaištingas. Įmonė formuoja savo įvaizdį: laiku atlikdama užsakymus; maksimaliai tenkindama vartotojų poreikius; samdydama tik kvalifikuotus darbuotojus; teikdama aukščiausios kokybės paslaugas bei gaminius; atsižvelgdama į pirkėjų finansines galimybes ir darydama tam tikras nuolaidas.UAB “Prie Luksto” teigiamą įvaizdį formuoja ir nepriekaištingai sutvarkytas biuras, bei aplinka. Įvaizdžiui įtakos turi ir rėmimo veiksniai.
5. MARKETINGO VEIKLOS PLANAVIMAS ĮMONĖJE
5. 1. UAB “Prie Luksto” PTGG (SWOT) analizė.
Organizacijos pranašumai ir galimybės sudaro aktyvą, o trūkumai ir grėsmės – pasyvą.UAB “Prie Luksto” pranašumai tokie: UAB “Prie Luksto” sukurtas įvaizdis; Puiki rėmimo strategija; UAB “Prie Luksto” lyderio pozicija rajone; Nepriklausomybė nuo stipraus konkurentų spaudimo; Pirkėjų pagarba ir pripažinimas; Kvalifikuotas naujovių diegimas; Kaštų pranašumai; Puikūs techniniai įgūdžiaiUAB “Prie Luksto” trūkumas toks: Apribotas paslaugų teikimas;UAB “Prie Luksto” galimybės tokios: Technologiniai pokyčiai; Naujų rinkų radimas; Asortimento išplėtimas, tenkinant įvairesnius vartotojų poreikius; Santarvė tarp besiveržančių organizacijų; Papildomų pirkėjų grupių aptarnavimas UAB “Prie Luksto” grėsmės yra tokios: Nauji konkurentai; Technologiniai pokyčiai; Nauji apribojimai;Kaip matome, UAB “Prie Luksto” turi daugiau pranašumų, nei trūkumų, o galimybės lygios grėsmėms. Tai reiškia, kad įmonė turi užėmusi stabilią vietą rinkoje ir taiko palankias jai strategijas, kad įmonė nėra konkurenciškai pažeidžiama.Organizavimo proceso stipriosios ir silpnosios pusės analizuojamos pagal sekančius kriterijus.5. 2. Marketingo kontrolė
A.Jakutis ir kiti (2000) teigia, kad vieną svarbiausių įmonės valdymo funkcijų yra plano vykdymo kontrolė. Įmonės vadovybė analizuoja pelno dydį, gaunamą rinkoje pardavus prekes. Galiausiai kyla strateginės marketingo kontrolės būtinybė. Tuo nustatoma ar įmonės prekės ir ištekliai tiksliai orientuoti į tas rinkas, kurios duoda įmonei didžiausią pelną.
5. 3. Marketingo strateginis planas
“Marketingo strategija – tai tarpusavyje suderintų marketingo veiksmų visuma, kurios paskirtis – siekti numatytų ilgalaikių marketingo tikslų”. (Pranulis ir kiti, 2000)UAB “Prie Luksto” marketingo strateginių planų kūrimas prasideda nuo pardavimų apimties ir kitų tiksluose nurodytų rodiklių prognozės. Dažniausiai prognozės atitinka marketingo tikslus, tada strategija yra nekeičiama. Jei taip nėra, tada įmonės vadovas A. Ubartas ir jo pavaldiniai aptaria senąją strategiją – ją arba tobulina arba kuria visiškai naują strategiją. Kuriant strateginį planą UAB “Prie Luksto” atsižvelgia į tikslinę rinką, atskirus marketingo elementus, bei konkuravimo būdo strategiją.
Išvados ir pasiūlymai
Pasiūlymai:1. Įmonė turėtų daugiau dėmesio skirti žaliavų atsigabenimui, kad nebūtų jų stygiaus.2. Patartina ieškotis verslo partnerių – žaliavų ir įrengimų tiekėjų ieškoti čia pat vietoje – Lietuvoje, tai užima mažiau laiko.3. Vadovas kurdamas ateities planus turėtų įvertinti jų realumą, remdamasi atliktais marketingo tyrimais.4. Patarčiau vadovui realiau atsižvelgti į įmonės finansines galimybes planuojant ateitį.5. Transportas – neatsiejama įmonės veiklos dalis, tai reikėtų pasirūpinti, kad jis būtų tinkamas naudojimui ir turėti nuosavą krovininį automobilį.6. Stengtis įsiskverbti į kitas rinkas.Išvados:1. Labai didelę įtaką įmonei daro socialinė, ekonominė krizės Lietuvoje: nedidelis užimtumas, mažos gyventojų pajamos skatina realizuoti gyventojų gyvenimo lygio kilimo politiką.2. Dabartiniu metu gyventojų santaupos ir pajamos panaudojamos daugiausia pirmo būtinumo prekėm įsigyti.3. Įmonės veikla yra organizuojama atsižvelgiant į visuomenės poreikius.4. Įmonės veikla organizuojama laikantis visų įstatymų ir mokami visi mokesčiai į valstybės biudžetą.5. Efektyviai pasirinkta marketingo strategija.
Naudota literatūra:
1. Gečienė E. Marketingo paskaitų konspektas. – Klaipėda, 2001;2. Leonienė B. Verslo pradmenys. – Kaunas, 1998;3. Juškevičius A., Sūdžius V. Marketingo žinynas. – Vilnius, 1991;4. Poviliūnas.A. Marketingo pradmenys. – Vilnius, 1993.5. Sakalas A. Pramonės įmonės vadyba. – Vilnius, 2000;6. Sakalas A. Pramonės įmonės vadyba. –Vilnius, 2000.
PRIEDAS
1. Ar esate anksčiau naudojęsi UAB “Prie Luksto” teikiamomis paslaugomis?………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………2. Iš kur sužinojote apie UAB “Prie Luksto” teikiamas paslaugas?o Rekomendavo, buvę šios įmonės klientaio Perskaitė skelbimą laikraštyjeo Perskaitė skelbimą degalinėseo Atsitiktinai pastebėjo įmonės iškabą3. Ar rekomenduotumėtę UAB “Prie Luksto” (savo draugams, giminėms ir kitiems) ir kodėl?o Taip, nes patenkina kaina ir kokybėo Taip, nes malonus aptarnavimas ir prieinama kaina, bei kokybėo Ne, jei gyvena ne Telšių rajone4. Kaip įvertintumėte UAB “Prie Luksto” ( Dešimtbalėje sistemoje)?
Veiksniai Vartotojų nuomonėA Produktų ar paslaugų kokybė B Užsakymų vykdymas laiku C Įmonės vieta, jos artumas D Kaina E Malonus aptarnavimas G Niekada nereikia ilgai laukti H Nauja technika
5. Kokios kitos įmonės paslaugomis, užsiimančiomis naftos produktų prekyba esate naudojęsi?…………………………………………………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………………………..6. Ko Jūsų nuomone trūksta UAB “Prie Luksto” ?…………………………………………………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………………………..7. Ar ateityje naudositės UAB “Prie Luksto” paslaugomis?…………………………………………………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………………………..8. Kuriai amžiaus grupei Jūs priklausote?o 20 – 30m.o 30 – 40m.o 40 – 50m.o 50 – 60m.o 60 – 70m.o 70m. ir daugiau9. Jūsų pajamų dydis.o Iki 500 lt/mėn.o Nuo 500 iki 800 lt/mėn.o Nuo 800 iki 1500 lt/mėn.o Nuo 1500 iki 2000 lt/mėn.o Virš 2000 lt/mėn.10. Lytis.o Vyraso Moteris