UAB “Kopijavimo sistemos” veikla ir strateginis planavimas

1190 0

VILNIAUS GEDIMINO TECHNIKOS UNIVERSITETAS

VERSLO VADYBOS FAKULTETAS

Įmonių ekonomikos ir vadybos katedra

Neakivaizdinių studijų skyrius

Vadybos pagrindų dalyko

NAMŲ DARBAS:

“Biuro technikos didmeninė prekyba”

Darbą atliko:

Darbą tikrino:

Vilnius

2006

Turinys

Įvadas 3

1. Starteginis planavimas ir jo reikšmė 4

1.1 Vizija, misija ir tikslai 4

2. UAB “Kopijavimo sistemos” veikla ir strateginis planavimas 6

2.1 UAB “Kopijavimo sistemos” strategijos pasirinkimas 7

3. Didmeninės prekybos biuro technika organizavimas UAB “Kopijavimo sistemose” 8

3.1 Prekės politika 9

3.2 Kainos politika 11

3.3 Paskirstymo politika 12

3.4 Rėmimo politika ir pardavimo apimčių didinimo būdai 13

4. Išvados ir pasiūlymai 15

5. Naudota literatūra 17

Įvadas

Sparčiai besikeičiančios verslo sąlygos verčia įmones rinktis iš daugelio verslo galimybių optimalų sprendimą. Pagrindinis kiekvienos įmonės tikslas yra ilgalaikis pelno didinimas. Tąą galima pasiekti, jei įmonė sugeba patenkinti vartotojų poreikius, teikia geros kokybės paslaugas, sugeba realizuoti savo produkciją. Kad tai galima būtų įgyvendinti įmonė pradeda strategijos formavimą. Įmonės strategijos formavimas yra labai svarbi įmonės valdymo funkcija. Strateginės analizės metu nustatomi išoriniai veiksniai ir analizuojama jų įtaka įmonės rezultatams. Strategijos formavimas remiasi įmonės vidinių rezervų atskleidimu. Nustačius išorinės aplinkos įtaką įmonei, galima daryti įmonės veiklos efektyvumą, pelningumą ir jos perspektyvumą apibūdinančias išvadas bei, remiantis jomis, kurti ir diegti naujus poreikius bei formuoti naaują strategiją.

Įmonėms yra labai svarbus konkurencingumo faktorius. O gebėjimas konkuruoti savo ištekliais, veiklos lankstumas suteikia įmonėms tam tikrą poziciją rinkoje. Viena iš ryškiausių rinkos tendencijų – reikalavimas didinti produkcijos ar paslaugų lankstumą, greičiau reaguoti į klientų poreikius, įsisavinti naujas technologijas, laikytis kokybės st

tandartų. Dėl to be nuoseklios strategijos pasirengimo negali apsieiti nė viena įmonė, ji turi numatyti įvykius ir spręsti, ką įmanoma ir būtina padaryti, kad ji pasinaudotų galimybėmis ir gautų naudos, bei apsisaugotų nuo visko, kas trukdo jos sėkmei ar gresia išlikimui. Tačiau neįmanoma numatyti efektyvių sprendimų visiems laikams ir tinkamų daugeliui įmonių. Taigi visiškai natūralu, kad tenka formuoti strategiją iš naujo, nes keičiasi aplinka, kurioje veikia įmonė, gyvena, dirba ir apsisprendžia pirkėjai ar klientai. Atsiranda naujų pirkėjų, naujų konkurentų, kurie turi skirtingus skonius, pajamas. Visus šiuos pokyčius reikia nuolat sekti, vertinti ir pagal galimybes į juos reaguoti t.y. formuoti strategiją.

Valdymo uždavinys: strateginio planavimo įtaka organizuojant didmeninę prekybą biuro technika UAB “Kopijavimo sistemose”.

1. Strateginis planavimas ir jo reikšmė

Pats žodis “strategija” yra labai seenas ir kilęs iš graikų kalbos žodžio strategeia. Šį terminą, reiškiantį meną ar mokslą būti generolu, vartojo jau senovės graikai. Senovės Graikijoje strategijos sąvoka apėmė ir planavimo, ir sprendimų priėmimo arba veikimo elementus. Tačiau strategiją organizacijoms ir įmonėms valdyti pradėta taikyti tik XX amžiaus pradžioje.

Teoriškai šią sritį bene pirmasis kompleksiškai aprašė A. Chandleris ir H.I. Ansoffas. 1962 metais verslo istorikas A. Chandleris “strategiją” apibrėžė kaip įmonės pagrindinių ilgalaikių tikslų ir uždavinių suformulavimą, veiksmų kurso parinkimą ir išteklių, reikalingų šiems tikslams įgyvendinti, pa

askirstymą. Kitaip tariant, strategija – tai aplinkybių, siekių, galimybių ir veiksmų junginys, kuris reikalingas vadovams priimant sprendimus ir įgyvendinant organizacijos tikslus.

Ryšys, kuriuo šiandien vadovai sieja verslą ir strategiją – palygintis naujas. Jo pradžia galime laikyti XXa. 7-tąjį dešimtmetį, kuomet iškilo idėja, jog strateginis planavimas bei veikimas pagal tuos planus sudaro atskirą valdymo procesą, kurį vadiname strateginiu valdymu. Nuolat kintančios veiklos aplinkybės verčia įmones ir kitus veiklos subjektus nuolatos koreguoti savo veiksmus, numatyti naujus tikslus ir jų siekimo būdus.

Organizacijos strategiją logiškai ir struktūriškai sudaro strateginių sprendimų suma, taigi kiekvienas strateginis sprendimas susijęs su trimis aspektais: kontekstu, turiniu, procesu. O strateginio valdymo kontekstas apima: išorines galimybes ir grėsmes, organizacijos silpnybes ir stiprybes, svarbiausius sėkmės veiksnius, galimas alternatyvas, alternatyvų vertinimo kriterijus, kitus patiriančius ir įtaką darančius sprendimus. Pagal turinį galima skirti tikslinę orientaciją apibrėžiančius, ištekliais ir rinka pagrįstus strateginius sprendimus. Strateginis sprendimas susijęs ir su proceso aspektu, kuris apima tokią žingsnių seką: proceso inicijavimą, planavimo prielaidų apibrėžimą, tikslų formulavimą, alternatyvų identifikavimą, alternatyvų vertinimą, geriausių alternatyvų parinkimą, atraminių planų sudarymą ir šio plano įgyvendinimą.

1.1 Vizija, misija ir tikslai

Organizacijos vizija, misija ir tikslai yra neatsiejamos strateginio valdymo proceso dalys. Be jų praktiškai neįmanoma sukurti efektyvios strategijos, nes tik vizija, misija ir tikslai suformuoja įvaizdį apie siekiamą organizacijos bū

ūvį.

Plačiausia, o kartu ir abstrakčiausia kategorija yra vizija. Vizija yra organizacijos ateities paveikslas ilgalaikei ateičiai, apibūdinantis, kodėl ir kaip organizacija konkuruos su kitomis organizacijomis. Ji skatina riziką bei eksperimentavimą, padeda įvykdyti įsipareigojimus, mažina nuolaidumą. Vizija taip pat skatina strateginį planavimą, nes ji yra, kaip jau minėjau, ilgalaikė – jos įgyvendinimui kartais reikia dešimtmečių ar net viso gyvenimo. Vizija turi būti susijusi su tikslu ar misija. Ji parodo kas tai yra, o tikslas ar misija paaiškina – kodėl.

Misija ir tikslai jau konkrečiau nusako vaidmenį ir užduotis, kurias organizacija pasirenka vidutinės trukmės ateičiai, remdamasi dabartine situacija. Misija išreiškia visos veiklos paskirtį ir tai, kokį vaidmenį organizacija nori vaidinti. Antai, P. Drucker nurodė, jog visos veiklos prasmė ir tikslas yra vartotojų sukūrimas. Pasak jo, biznis nėra ir negali būti apibrėžiamas firmos vardu, statutu ar kitokiu formaliu būdu. Jį apibrėžia vartotojų norai ir lūkesčiai, kuriuos tas produktas tenkina.

Rutuliodamas P. Drucker idėjas, D. Abell teigė, jog misija nusakoma trimis elementais: vartotojų poreikiais (ką tenkinti?), vartotojų grupe (kas bus tenkinama?) ir technologijomis (kaip tai bus daroma?). Ir galiausiai Verno McGinnis nuomonė, jog misijos apibrėžimas turėtų: apibūdinti organizaciją (kokia ji yra ir kokia nori būti?); būti gana lakoniškas, kad išliktų vientisas, tačiau pakankamai platus, kad neribotų augimo; le
eisti išskirti organizaciją iš kitų; būti pagrindu, įvertinant esamą ir ateities veiklą; apibūdinti pakankamai aiškiai, kad misiją suprastų visi, ne vien pačios organizacijos nariai. Taigi, puikiai suformuluota misija suteikia veiklai prasmę ir padeda išspręsti daug jos problemų.

Kiekviena organizacija turi apsispręsti, ko ir kiap sieks, t.y. pasirinkti veiklos tikslą bei būdą, o nūdiena reikalauja aiškių ir pagrįstų tikslų. Tikslus būtina nuolatos peržiūrėti, kad neatsilikti nuo visuomeninių bei pramoninių pokyčių, pasirinkimo galimybių; kontroliuoti jų atlikimą ir realumą. Išskiriami trys tikslų tikrinimo būdai:

1) Tikrinti, lyginant su savo, savo organizacijos praeitimi; periodiškai lyginti, kiek pasistūmėta, ar jaučiama pažanga;

2) Tikrinti, lyginant su kolegomis, su analogiškomis organizacijomis, galima gauti naudingą grįžtamąjį ryšį; deja kartais būtina pasitelkti profesionalių konsultantų;

3) Lygiuotis į standartus, pasaulinį lygį: koks jis? Ar mes artėjame prie jų, ar atsiliekame? Kodėl?

Įmonės tikslai atspindi tą pačią įmonės veiklos kryptį, kuri nusakoma jos misijoje. Tačiau įmonės tikslai nuo misijos skiriasi mažiausiai dviem svarbiais bruožais:

1. Įmonės tikslai turi būti pasiekti per tiksliai apibrėžtą laikotarpį, o misijoje laikotarpis minimas labai retai, ir tik labai nekonkrečia forma.

2. Įmonės tikslai turi kiekybinę išraišką, t.y. nusakomi ne vien kokybiniais rodikliais. Dažnai tikslai apibrėžiami vien kiekybiškai ( planuojama apyvarta, pelnu, kaštų sumažinimo procentu, rinkos dalimi ir t.t), nes tokia išraiška leidžia geriau kontroliuoti planų vykdymą.

2. UAB “Kopijavimo sistemos” veikla ir strateginis planavimas

Uždaroji akcinė bendrovė “Kopijavimo sistemos” įsteigta 1996 metais. Pagrindinė įmonės veikla – didmeninė ir mažmeninė prekyba kokybiška biuro technika. Tik pradėjusi savo veiklą, įmonė dar neturėjo “konkrečios savo prekės”, t.y. prekiavo daugybe skirtingų gamintojų technika ir neturėjo patikimo vienintėlio prekių tiekėjo. Tačiau, jau tais pačiais metais (1996 m.) buvo pasirašyta sutartis su Japonijos korporacija RICOH, pagal kurią UAB “Kopijavimos sistemos” įgaliota būti vieninteliu oficialiu RICOH produktų platintoju Lietuvoje. Sparčiai auganti veikla paskatino UAB “Kopijavimo sistemos” akcininkus surengti įmonės akcininkų susirinkimą, kurio tikslas buvo priimti bendrą sprendimą, kaip praplėsti įmonės prekių asortimentą, kad būtų nauja ne tik šiai kompanijai, bet apskritai visai Lietuvos prekių rinkai. Tuo pačiu dar labiau sustiprinti konkurencinį pranašumą kitų, biuro techniką tiekiančių kompanijų atžvilgiu.. Todėl jau 2000 -aisiais metais UAB “Kopijavimo sistemos” pasirašė atstovavimo sutartį su Prancūzijos firma Copie Monnaie France, gaminančia kortelių ir monetų įrenginius, skirtus automatiniam atsiskaitymui už kopijas. Šiuo metu esame vienintelė įmonė, importuojanti tokio tipo įrangą į Lietuvą.

Dar tų pačių metų pabaigoje, t.y. 2000 m. pab. UAB “Kopijavimo sistemos” pradėjo bendradarbiauti su dar viena gerai pasaulyje žinoma Japonų kompanija Brother. Iki to laiko Lietuvoje ne itin gerai žinomi Brother produktai šiandien užima svarią vietą. Ją Brother išsikovojo puikiu kokybės ir kainos santykiu.

Šiuo metu UAB “Kopijavimo sistemos” dirba 28 darbuotojai. Šią įmonę atstovauja visi didžiausi Lietuvos miestai ir visi regionai. Su UAB “Kopijavimo sistemomis” bendradarbiauja virš 20 savarankiškų prekybos partnerių. UAB “Kopijavimo sistemose” dirba aukštos kvalifikacijos serviso meistrai, baigę kursus Ricoh ir Brother techninio mokymo centruose. Jiems suteikta inžinieriaus – instruktoriaus kvalifikacija, leidžia perteikti savo žinias ir patirtį kompanijos partneriams. Todėl bet kurioje Lietuvos vietoje klientų turima technika yra aptarnaujama operatyviai ir kvalifikuotai. Modernūs produktai ir sąžiningas bei kruopštus darbas leido UAB “Kopijavimo sistemos” tapti stipria patikima kompanija, todėl šiandien šios įmonės pirkėjų tarpe yra LR Seimas, LR Krašto apsaugos ministerija, LR Švietimo ministerija, LR Kultūros ministerija, Turto, Žemės ūkio, Sampo bankai, Lietuvos avialinijos, Ignalinos atominė elektrinė, daugelis kitų valstybinių organizacijų bei privačių kompanijų.

UAB “Kopijavimos sistemos” moto: “Mes dirbame Jums”.

2.1 UAB “Kopijavimo sistemos” strategijos pasirinkimas

Visą strategijos kūrimą valdo organizacijos tikslinė orientacija – vizija, misija ir tikslai. Kadangi UAB “Kopijavimos sistemos” yra strategiškai valdoma organizacija, tai jai yra svarbiausia subalansuoti savo galimybes su valdymo kokybe bei sukurti adekvatų trokštamai ateičiai valdymo potencialą. Tokio tipo organizacija siekia, kad nuolat “kas nors vyktų”, jos vienas iš tikslų – stabilus vystymasis. Pagrindinis veiksnys, verčiantis keistis yra ateities vizija ir galimybės. Todėl kalbant apie “Kopijavimo sistemų” viziją, norėčiau ją apibūdinti kaip dvejopą:

• Vizija orientuota į išorę. Geriausias pavyzdys būtų konkurencija. Įgyvendinus šią viziją, “Kopijavimo sistemų” veiklos turinys įgauna ginybinę išraišką – išlaikyti savo pozicijas, t.y. ir toliau stengtis išlikti lyderiaujančia kompanija, tarp biuro technika prekiaujančių įmonių.

• Vizija orientuota į vidų, t.y. ir toliau užtikrintai garantuoti pirkėjams, jog “Kopijavimo sistemų” teikiama Ricoh ir Brother produkcija yra tikrai aukštos kokybės, kas būtent ir skatina klientą rinktis mūsų prekę, o įmonės darbuotojus įkvėpia didinti pardavimų apimtis.

Galiu teigti, jog svarbiausi pokyčiai UAB “Kopijavimo sistemos” įvyko 2000 metais., kai buvo pradėta diegti naujos prekės, kurios ir paspartino tikslų įgyvendinimą, t.y. tais metais buvo pirmą kartą pasiektas didžiausias įmonės uždirbtas pelnas, o tai tik dar labiau paskatino įmonės darbuotojus imtis dar aktyvesnės pardavimų iniciatyvos.

Neskaitant pokyčių pelno padidėjime bei prekių asortimento išplėtimo dar keletas svarbių žingsnių buvo žengta: generalinio direktoriaus nutarimu, kad būtų sukurta į aktyvius pardavimus orientuota organizacija, užtikrinanti efektyvų klientų aptarnavimą ir sukurianti motyvuojančias darbo sąlygas visiems įmonės darbuotojams, buvo priimtas svarbus sprendimas – kelti darbuotojų kvalifikacijas. Į kasmet organizuojamus kvalifikacijos kėlimo ir darbo įgudžių su klientais tobulinimo kursus yra siunčiami beveik visi įmonės darbuotojai.

Taigi, galiu daryti prielaidą, jog tokio sprendimo priėmimas kompanijai atnešė finansinę sėkmę, subūrė klientų platesnį ratą, užtikrino savotišką kompanijos-lyderės poziciją rinkoje (dėl padidėjusios pardavimų apimties), o tuo pačiu darbuotojams į naudą išėjo tai, jog buvo šiek tiek pakeista atlyginimo mokėjimo sistema, t.y. kiekvieną mėnesį darbuotojai gauna pinigines premijas, kaip priedus už aktyvų ir našų darbą kompanijoje.

Strateginis planavimas yra formalus procesas, kuriam vykstant vadovai tiksliai apibrėžia savo planus, analizuoja įvairių strategijų santykinį pranašumą ir susitinka aptarti veiklos kryptį. Mano nuomone, kad pateikta UAB „Kopijavimo sistemos“ pasirinkta strategija, dar kartą patvirtina teorijos teisingumą, kadangi visa bendrovės strategija pasirinkta gerint klientų aptarnavimo kokybę, o savaime suprantama, jog siūlant savo produktą tai ir yra svarbiausias veiksnys – klientų pasitenkinimo rodiklis.

3. Didmeninės prekybos biuro technika organizavimas

UAB “Kopijavimo sistemose”

Organizacijos veikla socialiai įprasminama, kai jos darbo produktą tenkindami savo poreikius suvartoja arba ima naudoti žmonės ar jų grupės. Nors ekonomine prasme pardavimas baigia produkto darymo ciklą, tačiau, siekiant kuo geriau tenkinti vartotojų poreikius ir kuo efektyviau panaudoti visus organizacijos turimus išteklius, negalima net pradėti planuoti produktų darymo nežinant, kiek, kada ir kokių produktų reikės pateikti vartotojams arba jų tarpininkui, prekybos organizacijai. Taigi pirmiausia turi būti ištirti vartotojų poreikiai, reikalavimai produktų kokybei, kiekiui ir kainai, tačiau šie dalykai nustatomi ir apsprendžiami jau formuluojant organizacijos strategiją.

Tam, kad būtų parduotas produktas, pardavėjas turi užmegzti ryšį su vartotoju. Todėl dabar norėčiau trumpai pristatyti UAB “Kopijavimo sistemos” darbuotojų paskirstymą kompanijoje pagal atliekamas funkcijas:

1 lentelė

Generalinis direktorius

Apskaita Komercijos departamentas Distribucijos departamentas Logistikos departamentas Servisas

Vyr. Finansininkė ir buhalterė

Komercijos direktorius Distribucijos direktorius

komercijos, distribucijos, technikos direktoriai

Technikos direktorius

Administratorė-sekretorė Pardavimų vadybininkai Distribucijos vadybininkė Logistikos vadybininkė Inžinieriai

Iš pateiktos lentelės norėčiau išskirti du departamentus, kurie atlieka vieną svarbiausių ir įmonei naudingiausių funkcijų – produkto pardavimą – tai komercijos ir distribucijos skyriai. Komercijos departamentas atsakingas už įmonės mažmeninę prekybą. Paprastai mūsų vadybininkai parduoda biuro techniką smulkioms įmonėms, privatiems asmenims bei dalyvauja viešojo pirkimo konkursuose, kur biuro įranga yra kaip ir didmeninėje prekyboje parduodama dideliais kiekiais. Tačiau čia jau komercijos skyriaus darbas ir atsakomybė.

Šiame darbe mano analizuojamas objektas yra distribucijos departamentas, o dar tiksliau, tai šio departamento atstovų organizuojama didmeninė prekyba bei tai, kokią reikšmę jai suteikia įmonės strateginis planavimas.

Sudarydami pirkimo-pardavimo sutartis su dileriais mes jose išdėstome visas mūsų sąlygas, atsižvelgiant į jų poreikius prekėms, kainoms bei pateikimo terminams.

.

3.1 Prekės politika

Vartotojui yra svarbios funkcinės prekės savybės, be kurių prekė nereikalinga. Čia pateikiu keletą svarbiausių prekės elementų:

• Asortimentas;

• Techninės savybės ir kokybė;

• Garantijos;

• Aptarnavimas.

Aptarsiu kiekvieną iš jų plačiau.

Asortimentas – tai prekių ar paslaugų rinkinys, sudarytas pagal tam tikrus požymius. Kalbant apie UAB “Kopijavimo sistemos” prekių nomenklatūrą, tai, mano nuomone, ji tikrai nėra labai plati. Tiesiog kaip atskiras prekes juos net būtų galima išvardinti taip:

– Kortelių ir monetų įrenginiai;

– Ricoh kopijavimo aparatai, faksai, spausdintuvai, skaneriai;

– Brother faksai, spausdintuvai, lipdukų spausdinimo įrenginiai.

Bet, jei pažvelgus į gilesnę šių išvardintų prekių pusę, tai tuomet jau prekių įvairovė “nesuskaičiuojama”, kadangi patys šie įrenginiai vienas nuo kito skiriasi kartais net ne viena ar dviem atliekamom funkcijom (žinoma, nuo to ir kaina labai priklauso). Taip pat į mūsų įmonėje sandėliuojamų prekių sąrašą įtrauktos visos eksplotacinės medžiagos, priedai skirti šiems aparatams veikti bei detalės, kurios skirtos biuro įrenginių remontui.

Dirbant su dileriais gana svarbų vaidmenį vaidina asortimento pastovumas, kuris garantuoja pakartotinių pirkimų galimybes. Tačiau tai yra natūralus procesas, jog laikui bėgant technika tik tobulėja ir senus gaminius įmonės prekių asortimente pakeičia naujesni, patobulinti įrengimai. Be to, visa tai yra jau numatyta iš anksto, t.y. jau sudarant prekybines sutartis su atstovais, jie yra nuosekliai informuojami ir supažindinami su visomis taisyklėmis, kad įvykus vienokiam ar kitokiam prekės pasikeitimui, neiškiltų nesusipratimų.

Techninės savybės ir kokybė – prekės technines savybes lemia dabartinis technikos ir technologijų lygis, vartotojų poreikiai. Kuo geresnės naujo įrenginio techninės savybės, tuo labiau kyla ir jo kokybės lygis. Tuo pačiu didėja ir tikimybė, kad jį pasirinks pirkėjas iš mūsų, o ne iš konkurento. Visos parduodamos biuro technikos techninės savybės mūsų dileriams yra pateikiamos iš karto, kai tik mūsų pačių tiekėjų prekių rinkoj pasirodo naujas produktas. Tai, galima sakyti, yra vienas iš būdų, kaip į įmonės dileriams parduodamų prekių sąrašą yra įtraukiama nauja prekė.

Garantijos – įpareigoja pardavimo organizacijas atlikti nemokamai įrengimų techninį remontą ir profilaktinius darbus bei esant reikalui, t.y. jei pirkėjas pastebėjo, kad prekė neatitinka reglamentuojančių dokumentų (ar yra su defektais), pakeisti ją į kitą to paties tipo įrengimą. Visa tai galioja tik pardavejo nustatytu garantijos laikotarpiu, kuris UAB “Kopijavimo sistemose” dažniausiai yra suteikiamas vieneriems metams. Gamybos ir prekybos praktika rodo, kad įmonei naudinga parduoti, o pirkėjui – įsigyti prekes su garantija. Kadangi mūsų atstovai taip pat turi savo servisus, aptarnaujančius klientų techniką, tai šiuo atveju mums yra šiek tiek paprasčiau. Pvz. sugedus mūsų atstovo parduotam aparatui jų pačių klientui, šis pirkėjas kreipiasi tiesiai į jam tą prekę pardavusią organizaciją (šiuo atveju mūsų dilerį), kuri ir suteikė metinę garantiją. Jeigu pasitaiko toks atvejis, kad mūsų atstovai savo sandeliuose neturi klientui reikiamos detalės, kad būtų sutaisytas aparatas, tuomet dileriai kreipiasi į mūsų serviso darbuotojus dėl pritrūkusių detalių. O mes jau savo ruožtu arba parduodam iš savo sandėlio (jei turim), arba užsakom patys iš mūsų tiekėjų.

Aptarnavimas – su parduodama produkcija susietas ir pirkėjų aptarnavimas, kuris apima kelias sritis. Tai klientu informavimas, kaip naudotis nauja biuro įranga, produkto pristatymas pirkėjui, techniškai sudėtingų aparatų ir kitų įrengimųprijungimas, paleidimas, instaliavimas, priežiūra, atsarginių dalių (net ir pasibaigus garantiniam laikotarpiui) pateikimas ir taisymas jų eksploatacijos metu. Šias paslaugas teikianti UAB “Kopijavimo sistemos” gerokai padidina savo parduodamos produkcijos patrauklumą, išplečia rinką, o klientams garantuoja skubų aptarnavimą ir išsamios informacijos teikimą apie jiems parduotą įrenginį.

3.2 Kainos politika

Tai priemonių visuma, kurios užtikrina prekių ir paslaugų realizavimo didėjimą. Remiantis marketingu, kaina yra ta vertė, kurią vartotojas sumoka už mainus, skirtus jo poreikių tenkinimui. Tačiau kartais pinigai nėra vartojami kaip mainų matas, o viena prekė keičiama į kitą – vyksta barteriniai mainai. Konkretus pavyzdys būtų toks: UAB “Kopijavimo sistemos” tiekia biuro įrangą bei jos eksploatacines medžiagas įmonei, prekiaujančiai kanceliarinėmis prekėmis bei keliomis rūšimis biuro technika. Taigi, mes jiem tiekiam savo prekę, o toji įmonė savo ruožtu tiekia mums savo produkciją, kurią mes panaudojam savo įmonės ūkinėms reikmėms tenkinti. Todėl abiejų š

. . .

Taigi iš viso to išplaukia, jog reklama ir yra vienas iš pagrindinių pardavimų skatinimo būdų. Pardavimų skatinimas – tai tokia įmonės veikla, kai pirkėjui sudaromos pagerintos pirkimo sąlygos. Pardavimų skatinimu siekiama: padidinti pardavimų apimtis; pristatyti naują produktą; parduoti susikaupusias atsargas ir t.t. Pardavimų skatinimo priemonės dažniausiai skirstomos pagal jų paskirtį: vartotojų, prekybininkų it įmonės prekybos personalo skatinimą. Vartotojų skatinimas UAB “Kopijavimo sistemos” dažniausiai pasireiškia nuolaidomis, o dileriams kainų sumažinimu atitinkamam kiekiui aparatų. Taip pat ir pratęsiamas šiek tiek atsiskaitymo terminas. Prekybininkų skatinimui įtakos turi ir UAB “Kopijavimo sistemų” dalyvavimas Litexpo parodų centre rengiamose parodose, kur prekybininkai gali gauti išsamią informaciją apie naują biuro techniką, kur vyksta jos demonstravimas bei platinami katalogai, lankstinukai, reklaminiai plakatai. Taigi pamatę “plika akimi” naują produktą bei išbandę jį savomis rankomis, vartotojai gali lengviau apsispręsti, kokį gaminį jiems išsirinkti iš siūlomos daugybės. Taip pat yra dar vienas skatinimo būdas – tai įmonės darbuotojų skatinimas. UAB “Kopijavimo sistemos” kasmet dovanoja vienam įmonės darbuotojui poilsinę kelionę į kokią nors egzotinę šalį už didžiausių pardavimų įvykdymą. Ir šiaip kasmet kiekvienam darbuotojui yra įteikiamos kalėdinės premijos už prisidėjimą prie firmos labo.

4. Išvados ir pasiūlymai

1. Įmonė turi turėti savo veiklos gaires – įmonės strategiją – tai tam tikrų tikslų ir galimybių suderinimas ir palaikymas. Strategija įmonei suteikia apibrėžtumą, individualumą, atveria perspektyvą ilgam laikotarpiui, kartu užtikrinant, kad besikeičiant politinei ekonominei ir socialinei aplinkai, galima būtų koreguoti veiksmus. Rengiant strateginį planą, reikia sugebėti pažvelgti į ateitį, numatyri įvykių eigą, parengti kvalifikuotą personalą, pritariantį įmonės strateginiams tikslams, sukaupti reikiamą informaciją, reikia įvertinti įmonės pradinę padėtį. Įmonė turi žinoti, kad strateginio plano įgyvendinimui reikia nuolatinių pastangų.

2. Formuojant strategiją pirmiausiai apibrėžiami vizija, misija ir tikslai. Po to analizuojama išorinė aplinka. Išorinės aplinkos tyrimas padeda gauti reikiamą informaciją, leidžiančią organizacijai kryptingai vystyti savo veiklą, suvokiant organizacijos poziciją numatant, kaip išorinės aplinkos pokyčiai paveiks organizaciją, identifikuojant strateginius pasirinkimus ir formuojant sprendimus, reikalingus organizacijos tikslams pasiekti. Skiriami šie pagrindiniai makroaplinkos veiksniai: ekonominiai, politiniai ir teisiniai, socialiniai ir kultūriniai, mokslo ir technikos pažangos.

3. Toliau vertinami vidiniai resursai. Tradicinis požiūris į vidinės aplinkos analizę išreiškiamas šiai analizei pasirenkant 5 pagrindinius įmonės aplinką apibūdinančius objektus: organizaciniai aspektai – organizacinė struktūra, normos, vertybės ir kt.; personalas – darbo santykiai, mokymas, vertinimo sistemos, samda ir panašiai; finansiniai ištekliai – pelningumas, likvidumas ir kiti.

4. UAB „Kopijavimo sistemos“ – prekybinė įmonė, savo veiklą vystyti pradėjusi nuo 1996 metais. Ji vienintelis oficialus RICOH produktų platintojas Lietuvoje.

5. 2000 – ieji metai „Kopijavimo sistemose“ tapo esminių pokyčių ir strateginių sprendimų laikotarpiu. Buvo pasirašytos sutartys su su dar dviem tiekėjais – Prancūzijos firma Copie Monnaie France, gaminančia kortelių ir monetų įrenginius, skirtus automatiniam atsiskaitymui už kopijas bei tais pačiais metais UAB “Kopijavimo sistemos” pradėjo bendradarbiauti su dar viena gerai pasaulyje žinoma Japonų kompanija Brother. Iki to laiko Lietuvoje ne itin gerai žinomi Brother produktai šiandien užima svarią vietą. Ją Brother išsikovojo puikiu kokybės ir kainos santykiu.

6. Didžiausius pardavimų augimo tempus galima buvo stebėti jau nuo 2000 m. pabaigos. Tai įtakojo naujų produktų į “Kopijavimo sistemų” prekių asortimentą įvedimas. O tai įtakojo ir dilerių “prisitraukimą”.

7. Sudarius palankias pardavimų-pirkimų sutartis su dileriais, UAB “Kopijavimo sistemos” padidino savo pardavimų apimtis net 56,6 proc. (lyginant 2003 ir 2004 metų pardavimus, atnešusius pelną).

8. UAB „Kopijavimo sistemos“ lyderis RICOH produkcijos pardavimais Lietuvos rinkoje. Arčiausi konkurentai mūsų produkcijai : Xerox, Canon, Toshiba, Minolta.

Bendrovė UAB „Kopijavimo sistemos“ užima pakankamai tvirtą poziciją tarp prekybininkų biuro technika Lietuvos rinkoje, šia kompanija bei jos teikiama produkcija pasitiki ir gerai vertina klientai. Mano pasiūlymas bendrovei, būtų toks, kad ir toliau laikytųsi pasirinktos strategijos, jog kur kas naudingiau yra prisitraukti kuo daugiau klientų – tiek galutinių vartotojų, tiek dilerių (dažniausiai siūlant geresnę nei konkurentų kainą) ir maksimaliai patenkinti jų poreikius, nei prekiauti “kosminėm” kainom aparatų, manipuliuojant tuo, jog tik iš mūsų įmonės galima įsigyti RICOH biuro įrangą. Man betiriant UAB “Kopijavimo sistemos” strateginio planavimo reikšmę jos didmeninei prekybai, pavyko išsiaiškinti, jog įmonė negalėtų tiesiog įgyvendinti savo siekių be iš anksto nustatytų tikslų ir užsibrėžimų. Visa tai aiškiai galima pajusti sulyg kiekvienais metais augančiomis pardavimų apimtimis.

5. Naudota literatūra

1. Jucevičius, R. Strateginis organizacijų vystymas. Kaunas. Pasaulio lietuvių kultūros, mokslo ir švietimo centras, 1998.

2. Vasiliauskas, A. Firmų strateginis valdymas. Vilnius. VVK leidykla, 2001.

3. E.Bagdonas, E. Kazlauskienė Verslo pradmenys, KTU, 2006

4. F.S.Butkus Organizacijos veiklos operatyvaus valdymo pagrindai, Eugrimas

5. E.Bagdonas, L.Bagdonienė Administravimo principai, Kaunas, Technologija 2000

6. J.Kasiulis, V.Barvydienė Vadovavimo psicologija, Kaunas, Technologija, 2001

7. J.Stoner, R.Freeman, D.Gilbert Vadyba, Vilnius, Poligrafija ir informatika

Join the Conversation

×
×