Turinys
Įvadas1. Pardavimo veiklos analizė1.1. Pardavimo padalinio veiklos organizavimo analizė1.2. Pardavimo apimčių analizė1.3. Įmonės pardavimo strategijos analizė2. Projektinė dalis2.1. Pardavimo strategijos nustatymas2.2. Rinkos potencialo nustatymas ir įmonės pardavimų apimčių prognozavimas2.3. Pardavimo plano sudarymas2.4. Pateikimo kanalų parinkimas2.5. Pardavimo padalinio organizacinės struktūros suformavimas2.6. Pardavimo padalinio darbuotojų skaičiaus nustatymas2.7. Pardavimo padalinio darbuotojų skatinimas2.8. Pardavimo biudžeto sudarymas2.9. Išvados ir siūlymaiNaudotos literatūros šaltinių sąrašas
Įvadas
Įmonės sėkmė priklauso nuo jos gebėjimo prognozuoti, planuoti savo ateitį. Numatyti paklausą įvairiems gaminiams įvairiose rinkose yra gyvybiškai svarbu. Pardavimų prognozėmis ir planais remiasi visų kitų įmonės padalinių ir veiklos sričių planai. Todėl aišku, kad reali ir tiksli pardavimo programa, yra vienas svarbiausių veiksnių, lemiančių įmonės veiklos sėkmę. Šio darbo tikslas – sudaryti pardavimo programą UAB “Almera”. Šiame darbe nagrinėjama UAB “Almera” veikla, pardavimai, darbo ir darbo užmokesčio organizavimas. UAB “Almera” nėra sudaromi pardavimų planai, čia netgi nėra atskiro pardavimų padalinio, kuris turėtų spręsti pardavimų planavimo uždavinius, dirba tik keletas darbuotojų. Priežastys, kodėl įmonė neturi atskiro padalinio pardavimams bus nurodytos vėliau. Aišku, kaip kiekvienai įmonei, taip ir šiai įmonei pardavimų planavimo reikšmė yra didelė. Ši įmonė dar jauna: jos veikla pradėta 1990 metais, įmonė įkurta Vilniaus mieste. Įmonei priklauso dvejos patalpos: tai administracinės patalpos, kur dirba direktorius, vadybininkas ir apskaitininkas bei sandėlis, kuriame laikoma nupirkta produkcija. Įmonės ofisas yra miesto centre, o sandelis miesto pakraštyje. Prekybos agentai neturi nuolatinės darbo vietos: jie dirba ir firmos ofise, o taip pat važinėja į didmeninės prekybos parduotuves – sandėlius, kur priima užsakymus dėl produkcijos ir išvežioja prekes užsakovams. UAB “Almera” prekiauja margarinu.Kadangi turiu duomenis apie įmonę nuo 1998m. iki 2001m. 10 mėnesio, ir darbas praktikoje nebus taikomas, tai programa bus sudaroma 2002m., žiūrint iš 2000 metu pabaigos ir 2001 m. taško.
Įmonė yra susipažinusi su pagrindinių savo konkurentų veikla, jų parduodamomis prekėmis, pardavimo metodais. Dalis konkurentų siūlo panašią prekę žemesnėmis kainomis, bet prastesnės kokybės. UAB “Almera” orientuojasi į kokybiškas prekes, todėl vienas iš pagrindinių konkurencinių įmonės pranašumų – kokybė (vienas svarbiausių veiksnių, lemiančių pirkėjo apsisprendimą pirkti) bei pakankamai pastovūs prekių atsargų kiekiai sandėlyje.1. Pardavimų veiklos analizė
1.1. Pardavimo padalinio veiklos organizavimo analizė
Pardavimo padalinio užduotis: siekti kuo didesnių pardavimų, planuoti pardavimus, ieškoti naujų kontaktų, naujų klientų, siekti pranašumo prieš konkurentus, siekti kuo geresnės produkcijos kokybės ir t.t.. Suradus būdus kaip pagerinti produkcijos kokybę, užimti didesnę rinkos dalį, pralenkti konkurentus, galima gauti didesnį pelną bei išvengti nuostolių dėl prastos kokybės. Tačiau mano nagrinėjamai firmai kol kas nėra galimybių turėti atskirą pardavimų padalinį, nes paprasčiausiai dabar nebūtų galimybių jį išlaikyti finansine prasme, todėl ir atskiro pardavimų padalinio nėra. Kadangi įmonė nėra didelė, klausimus, kuriuos turėtų spręsti pardavimų padalinys, sprendžia vadybininkas. Ateityje, jei pavyks užimti didesnę rinkos dalį, išplėsti įmonę pardavimų apimtimi, darbuotojų skaičiumi, gauti didesnes pajamas, planuojama didesnį dėmesį skirti ir produkcijos kokybei, ir prekių pateikimo kanalams, tačiau tam reikia laiko ir, be abejo, daug lėšų. Įmonės akcijas valdo vienas savininkas, kuris ir dirba direktoriumi. Dabar įmonėje dirba 7 darbuotojai: direktorius, apskaitininkas, vadybininkas ir 4 prekybos agentai (žiūrėti 1 pav.).
1 pav. Įmonės organizacinė struktūra.
Vadovą ir pavaldinius sieja linijiniai ryšiai, direktoriui tiesiogiai pavaldūs yra vadybininkas ir apskaitininkas, o vadybininkui tiesiogiai pavaldūs yra prekybos agentai. Prekybos agentai ir vadybininkas yra atsakingi už prekybą: vadybininkas rūpinasi reklamos užsakymu, renka reklamos pateikimo priemones (radijas, spauda), reklamos dažnumą taip pat rūpinasi margarino importavimu iš užsienio (tai yra palaiko santykius su užsienio partneriais). Tuo tarpu prekybos agentai rūpinasi prekių realizavimu, ryšių su klientais palaikymą. Kaip jau minėjau, nagrinėjama įmonė UAB „Almera“ užsiima tik margarino prekyba, taigi prekybos agentai bendrauja su klientais, o taip pat atlieka ir vairuotojo funkcijas: išvežioja užsakymus į firmas. Nuo to kaip bendraus su klientais prekybos agentai ir kaip vadybininkas efektyviai panaudos lėšas skirtas reklamai, priklauso naujų užsakymų gavimas: kuo margarinas bus kokybiškesnis, kuo greičiau bus pristatoma prekė klientams, tuo daugiau klientų bus pritraukta. Taigi, galima teigti, kad pardavimų valdymo funkcijas atlieka vadybininkas ir prekybos agentai. Su stambiais ir vidutiniais klientais bendrauja pastoviai ir tiesiogiai. Pagal prekybos agentų pateiktus duomenis vadybininkas užsakinėja prekes, taip pat pasirašinėja sutartis. Prekybos agentų ir vadybininko veikla labai susijusi ir reikalauja glaudaus bendradarbiavimo, nes dažnai pardavimo kiekiai priklauso nuo kainos, o dėl kainos su gamintojais derasi būtent vadybininkas.
Siekiant, kuo efektyvesnių darbuotojų veiksmų, įmonėje yra naudojamos darbuotojų motyvavimo priemonės. Darbuotojams nustatyti tam tikri pastovūs atlyginimai, kurie nepriklauso nuo darbo rezultatų, kurie sumažina įtampą dėl nesėkmės ir taip pat mokama kintama atlyginimo dalis, kiekvienam darbuotojui skirtingai, priklausomai nuo jo užimamų pareigų, nuo darbo rezultatų. Prekybos agentai ir vadybininkas labiau stengiasi užmegzti naujus kontaktus, pasirašyti daugiau ilgalaikių sutarčių, jei už kiekvieną sandėrį gauna kažkokį procentą nuo sutarties sumos, todėl įmonėje ir taikomas tokia darbo apmokėjimo sistema. Kintama atlyginimo dalis prekybos agentams sudaro 7% nuo jo įvykdytų pardavimo pelno. Kintama dalis kiekvieną mėnesį būna skirtinga, priklausomai nuo rezultatų. Metų pabaigoje darbuotojams mokamos Kalėdinės premijos, vidutiniškai vieno mėnesio pastovaus atlyginimo dydžio.Kalbant apie pardavimų planavimą, galima pasakyti, kad UAB “Almera”, nėra sudarinėjami pardavimų planai. Visas planavimas pasireiškia tuo, kad siekiama pritraukti naujų klientų ir pasirašyti su jais ilgalaikes sutartis, kurios užtikrintų pastovesnes pajamas kitiems metams. Vadybininkas ir prekybos agentai atlieka pardavimų analizę, prognozuoja, sudarinėja sutartis. Pardavimų planavimas šiuo metu įmonėje atliekamas remiantis faktiniais pardavimais ir konkrečiomis sutartimis. Mažai dėmesio skiriama rinkos tyrimams. Tačiau reiktų pabrėžti, jog iki šiol įmonei pavykdavo sudaryti gana tikslius planus, ypatingai dėl to, kad vadybininkas ir prekybos agentai tiesiogiai bendrauja su įvairaus tipo prekybininkais ir grįžtamasis ryšys, iš klientų gauta informacija, pageidavimai atspindi ir galutinių vartotojų poreikius.1.2. Pardavimo apimčių analizėPagal statistikos departamento duomenis, nagrinėjama produkcija priskiriama maisto produktams ir gėrimams. Remiantis šiais duomenimis, sudaroma 1 lentelė:
1 lentelėŽemės ūkio produkcijos gamyba bei maisto produktų suvartojimas (kilogramais per metus) Pavadinimas 1996 1997 1998 1999 2000Suvartojama margarino tūkst.t. 3,24 3,48 3,48 3,59 3,77 * Šaltinis: Lietuvos statistikos metraštisKadangi įmonė užsiima tik produkcijos pardavimu, o ne gamyba ar perdirbimu, šakos ir įmonės gamybiniai pajėgumai nebus skaičiuojami. Pateikiant pardavimo apimtis, naudosiu pardavimus natūrine išraiška (kilogramais). Kadangi įmonės parduodama produkcija yra tik vienas gaminys, todėl neiškyla problema išskiriat atskirus gaminius.
Pardavimų apimtis, kilogramais pateikta nuo 1998 metų veiklos pradžios (2 lentelė):2 lentelėĮmonės prekiaujamos produkcijos pardavimai natūrine išraiška, tonomis I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII1998 28,33 28,03 31,23 27,99 35,94 40,06 35,97 35,7 40,63 29,32 29,74 32,11999 33,94 32,35 35,05 35,05 36,2 37,2 36,05 35,22 38,72 33,9 31,75 32,842000 27,88 25,8 29,33 25,26 28,05 30 29,54 29,46 31,2 31 27,89 32,442001 28,64 31,97 41,38 42,62 53,78 61,76 61,34 63,3 54,56 59,632 pav. Įmonės pardavimų apimtys
2 lentelėje bei 2 pav. matyti, kad pateikiami 1998 ir 2000 metų dvylikos mėnesių duomenys, o 2001 metų yra 10 mėnesių duomenys. Iš 2 lentelės bei 2 pav. matyti, kad įmonės pardavimams nebūdingas labai didelis svyravimas, išskyrus paskutinius metus, kai ženkliai šoktelėjo pardavimų apimtys. Paskutiniais metais dar likus 2 mėnesiams iki metų pabaigos buvo viršyti prieš tai buvusių metų apimtys. Šį kilimą nulėmė tai, jog buvo padarytos išvados dėl 2000 metų apimčių sumažėjimo, buvo pasirinkta teisinga strategija (strategija bus aptariama sekančiame skyriuje), kuri ir nulėmė sėkmingą firmos veiklą 2001 metais. Kriterijai, pagal kuriuos vertinamos firmos, pateikiančios savo produkciją, yra kaina ir kokybė. Kokybės atžvilgiu UAB „Almera“ negali pasiekti gamybos pranašumo prieš konkurentus, nes pati nevykdo gamybos. Vienintelis būdas, kaip firma gali užtikrinti gerą produkcijos kokybę – siūlyti žinomų gamintojų kokybišką produkciją bei tą produkciją greitai, laiku ir kokybiškai pristatyt. Kitas kriterijus, pagal kurį vertinamos konkuruojančios firmos – kaina. Šiuo atžvilgiu UAB “Almera” gali įgyti pranašumą. Kadangi įmonės veiklos sritis – margarino pardavimas, tai įmonė perka iš gamintojų dideliais kiekiais, taigi gauna tam tikrų nuolaidų ir gali įsigyti prekių žemesnėmis kainomis.Iš 3 lentelės matyti, kad 1998 metais įmonė pardavė 395,040 t., 1999 metais – 418,27 t., 2000 metais – 347,85 t. margarino, o šakoje 1998 metais buvo parduota 3480 t., 1999 metais – 3590 t., 2000 metais – 3770 t. margarino. Tiek firmos, tiek šakos pardavimų apimtis 1999 metais pakilo, lyginant su 1998 metais. Pagal šiuos duomenis, 1998 metais firma užėmė 11,35 procento, o 1999 metais – 11,65 procento rinkos. 2000 metais šakos pardavimai išaugo iki 3770 tonų, kai firmos gamybos apimtis net 16,84 procento sumažėjo lyginant su 1999 metais, dėl to ir įmonės rinkos dalis sumažėjo nuo 11,65% iki 9.23%.
3 lentelėĮmonės rinkos dalies nustatymasMetai Pardavimo apimtys, kg. Procentinis pasikeitimas lyginant su paskutiniais metais Šakos apimtys, kg. Įmonės rinkos dalis1998 395040 3480000 11,351999 418270 5,88 3590000 11,652000 347850 -16,84 3770000 9,23Lentelėje 4 pavaizduota, kokią įtaką kainos sumažėjimas turėjo pajamoms. Analizuojant lentelėje pateiktus duomenis matome, kad kainos sumažėjimas paskatina pirkėjus pirkti, tai yra pardavimo apimtys išauga, o kainą padidinus prekybos apimtys sumažėja (labai gerai tai vaizduoja 2000 metai, kai pajamos sumažėjo net 16%). Šį procesą galima paaiškinti gyvenimo lygio smukimu. Tai taip pat leidžia charakterizuoti vartotojus. Nejautrūs kainai gali būti tik vidutines ir didesnes pajamas gaunantys vartotojai. Šis segmentas yra tikslinis įmonei, į jį ir turi būti orientuojamos pagrindinės rėmimo pastangos. 4 lentelėMargarino kainos ir pajamų kitimas 1998-2001m.Metai Pardavimo apimtys, kg. Pelnas, Lt. Kaina Lt/kg Procentinis kainos pasikeitimas Procentinis pajamų pasikeitimas1998 395040 2627016 6,65 1999 418270 2727120,4 6,52 -1,95 3,812000 347850 2285374,5 6,57 0,77 -16,202001 498980 3198461,8 6,41 -2,44 39,95* 2001 metais imta tik 10 mėnesių.
Pardavimų analizė pagal pateikimo kanalus bei vartotojų tipus. Pateikimo kanalus renkasi gamintojai, ieškodami būdų savo gaminamai produkcijai parduoti. Nagrinėjama firma nieko negamina, o ji būtent ir yra margariną gaminančios firmos pateikimo kanalas – tarpininkė tarp gamintojo ir galutinio vartotojo. Įmonė, parduodama produkciją, taip pat naudojasi tarpininkais.Didžiausią pajamų dalį įmonė gauna iš vidutinių vartotojų, t.y. mažmenininkų. Ši klientų grupė aptarnauja visokias pajamas gaunančius vartotojus, todėl UAB “Almera” turėtų skirti didelį dėmesį ryšių su šiais klientais palaikymu ir plėtojimu.
1.3. Įmonės pardavimo strategijos analizė
Pirmaisiais metais įmonė naudojo paklausos formavimo strategiją, vėliau persiorientavo į rinkos dalies išsaugojimo. Tačiau pastebėjus, kad sparčiai mažėja pajamos ir pardavimai, buvo pakeista strategija. Nuo 2000 metų pabaigos 2001 metų pradžios taikoma rinkos užvaldymo strategija. Ši strategija ženkliai pagerino įmonės reikalus. Įmonė yra tarpininkė tarp gamintojų ir pagrinde mažmenininkų. Ji perka margariną dideliais kiekiais, o po to paskirsto produkciją po mažesnes įmones. Jos klientų yra gana daug. Įmonė netiekia produkcijos tiesiogiai galutiniam vartotojui. Aš manau, kad tokia pardavimų strategija yra pakankamai efektyvi ir atitinka įmonės siekiamus tikslus: sudaryti kuo daugiau ilgalaikių sutarčių bei įgyti pastovių klientų, duodančių įmonei geras pajamas.
2. Projektinė dalis2.1. Pardavimo strategijos nustatymas
Kaip jau minėjau ankstesnėje dalyje, įmonė didžiąją dalį savo produkcijos parduoda mažmenininkams ir tai mano nuomone yra efektyvu. Kadangi įmonė pati neužsiima gamybine veikla, jai negalima taikyti pardavimų per savo firmines parduotuves, kas atneša neblogas pajamas, tačiau to padaryt neįmanoma, kadangi UAB „Almera“ importuoja ir prekiauja tik vienu produktu – margarinu. Įmonei būtų palanku sudaryti ilgalaikes sutartis su didesnės prekybos apimties parduotuvėmis nei dabartiniai klientai (mažos kaimų parduotuvėlės), tai yra su prekybos centrais tokiais kaip Vilniaus prekyba, Rimi ir kiti. Tuo būdu būtų užtikrinta ilgalaike firmos veikla bei jos ateitis. Taigi, siūlyčiau įmonei naudoti iki šiol naudotą pardavimo strategiją, ir kaip priedą bandyti tartis su prekybos centrais dėl ilgalaikių sutarčių. Viena iš pagrindinių priemonių dar išplėst savo pardavimus būtų – reklama. Tam reikėtų nemažai lėšų, tačiau šios investuotos lėšos atsipirktų.UAB “Almera” peržiūrėjusi taikomas pardavimo strategijas, šiuo metu yra linkusi taikyti dabar tebenaudojamą rinkos užvaldymo strategiją, kuri vėliau galėtų virsti į rinkos dalies išsaugojimo. Strategijos argumentavimas – prekė rinkoje jau nauja (tai yra patobulinta, kokybiškesnė), įmonė su šia preke pradėjo prekiaut prieš 10 mėnesių. Potencialūs vartotojai daugmaž yra informuoti apie prekės egzistavimą, tačiau dar reikalinga reklama, norint pritraukt naujus klientus. Reklamoje būtų galima pabrėžti kokybišką margarino vertę. Be to, padidėjus vartotojų žinioms apie prekę, truputį išauga ir jų jautrumas kainoms. Kaina kiekvienais metais po truputį mažinama, tačiau ateis tas laikas kai jos nebebus galima mažinti, nes kaina turi tiksliai atitikti tai klientų vertingumo kokybei, kurios pirkėjas tiksi. Taigi, būtina išryškinti prekės kokybės lygį. Labai svarbu ir nuolat atnaujinti asortimentą, tai yra laiku pakeisti prekę. Taigi, pagrindinės margarino pardavimo strategijos – rinkos užvaldymo, rinkos dalies išsaugojimo ir plėtimo bei asortimento atnaujinimo.
2.2. Rinkos potencialo nustatymas ir įmonės pardavimo apimčių prognozavimas
UAB “Almera” traukos zona yra visa Lietuvos teritorija, kadangi įmonė produkciją paskleidžia po visą Lietuvos teritoriją. Tai padaryti ji gali per didmenininkus ir mažmenininkus, kurie perka iš firmos “Almera” prekes. Kai kada kad būtų lengviau paskleisti parduodamas prekes po visą Lietuvos teritoriją, kur atstumas iki vartotojų yra didesnis, naudojami tarpininkai, nes pati įmonė yra nepajėgi tinkamai patenkinti nutolusių vartotojų, pasitelkiamos į pagalbą krovinių pervežimo kompanijos. Rinkos potencialą, t.y. maksimalią paklausą, įmonė apskaičiuoja darydama per savo gyvavimo laiką pastebėtas prielaidas. Kadangi traukos zona – visa Lietuvos teritorija, rinkos potencialas skaičiuojamas nuo visos Lietuvos statistinių rodiklių. Rinkos potencialui nustatyti naudosiu grandininių koeficientų metodą. Mano nuomone, šis metodas tinkamiausias todėl, kad nesunkiai galima įvertinti gyventojų dalį, kuri greičiausia nevartotų margarino. Norint apskaičiuoti rinkos potencialą šiuo metodu, reikės atsižvelgti į šiuos rodiklius: Lietuvos gyventojų skaičių: 3.692.600 žmonių; Kokie žmonės nevartoja margarino:vaikai iki 2-3 metų 136918 žmonių arba 3,7 %;labai mažas pajamas turintys žmonės arba gyvenantys iš pašalpų 394650 arba 10,69 % ; Kiek vidutiniškai vienas gyventojas per metus suvartoja margarino: 1,02 kg.
Pagal šiuos rodiklius apskaičiuosiu nenaudingus rinkos segmentus, kurie bus atimami iš Lietuvos gyventojų skaičiaus:Pirmiausia iš viso gyventojų skaičiaus atimama vaikų nuo 0 iki 3 metų amžiaus;Iš likusio gyventojų skaičiaus atimama žemiau skurdo ribos gyvenantys gyventojai;Iš kiekvienos gyventojų grupės išvedami koeficientai, nustatomi nenaudingi segmentai. Lietuvos gyventojų skaičius dauginamas iš minėtų koeficientų per vieno gyventojo suvartojamo mėsos kiekio per metus, kg:3692600*0,96*0,89*1,02 = 3218056,59 kg arba 3218,1 t.taigi rinkos potencialas sudaro 3218,1 t.Rinkos potencialas nustatomas tam, kad būtų išvengta nerealių prognozių. Prognozavimas bus atliekamas remiantis faktiniais keturių praėjusių metų duomenimis (paskutiniųjų metu paimta tik 10 mėnesių). Kadangi tai prekė, kuriai nebūdingas sezoniškumas, tai nereikia apskaičiuoti ir įvertinti sezoniškumo indeksus. Šiame darbe prognozavimas bus vykdomas naudojantis prognozavimui skirta kompiuterine programa Forecast Pro. Naudojami 4 metų mėnesinių pardavimų duomenys.
5 lentelėĮmonės prekiaujamos produkcijos pardavimai natūrine išraiška, tonomis I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII1998 28,33 28,03 31,23 27,99 35,94 40,06 35,97 35,7 40,63 29,32 29,74 32,11999 33,94 32,35 35,05 35,05 36,2 37,2 36,05 35,22 38,72 33,9 31,75 32,842000 27,88 25,8 29,33 25,26 28,05 30 29,54 29,46 31,2 31 27,89 32,442001 28,64 31,97 41,38 42,62 53,78 61,76 61,34 63,3 54,56 59,63
Gauti rezultatai prognozavimui naudojant Forecast Pro for Windows Version 3.00D:
——————————————————————————-Periodai: 46 mėn., Mažiausia reikšmė: 25.26 tonos, Didžiausia reikšmė: 63.3 tonos.Vidurkis: 36.086 t., standartinis nukrypimas:9.847
Klasikinis išskaidymas
Nukrypimų cikliškumas: 47,40% Sezoniškumas: 30.24% Nereguliariškumas: 22.36%
Rekomenduojamas prognozavimo modelis: eksponentinis išlyginimas.
Pardavimų serija nejudama, bet sezoniška.
Galutinis išlyginimas Sudedamieji Svoris Vertė————————————–Lygis: 0.88535 60.007Sezoniškumas: 0.99391
Sezoniškumo indeksai———————————————————-Sausis – kovas 0.97435 0.96244 1.04407balandis – birželis 0.94639 1.01641 1.04661liepa – rugsėjis 1.00277 0.99336 1.02965spalis – gruodis 0.99363 0.96339 1.03333
Vidinės statistikos pavyzdys————————————————————-Periodai: 46 Parametrai: 2Vidurkis: 39.09 Standartinis nukrypimas 9.955R-kvadratu: 0.8366 Pritaikytas R-kvadratu: 0.8329Durbin-Watson: 1.837 Ljung-Box(18)=9.161 P=0.4411Prognozės klaida: 4.07 BIC: 4.326MAPE: 0.07174 RMSE: 3.98MAD: 2.757
Prognozavimo ataskaita
Ketvirtadienis, 2001m. gruodžio 6d. 12:16:55 Eksponentinio išlyginimo modelis. MargarinasFaktinių duomenų (1998-2001m.) analizė:
Data Praėjusio Ketvirčio Pardavimai laikotarpio pardavimai per pardavimai metus ————————————————— 1998-01 28.330 1998-02 28.030 1998-03 31.230 87.590 1998-04 27.990 1998-05 35.940 1998-06 40.060 103.990 1998-07 35.970 1998-08 35.700 1998-09 40.630 112.300 1998-10 29.320 1998-11 29.740 1998-12 32.100 91.160 395.040 1999-01 33.940 1999-02 32.350 1999-03 35.050 101.340 1999-04 35.050 1999-05 36.200 1999-06 37.020 108.270 1999-07 36.050 1999-08 35.220 1999-09 38.720 109.990 1999-10 33.900 1999-11 31.750 1999-12 32.840 98.490 418.090 2000-01 27.880 2000-02 25.800 2000-03 29.330 83.010 2000-04 25.260 2000-05 28.050 2000-06 30.000 83.310 2000-07 29.540 2000-08 29.460 2000-09 31.200 90.200 2000-10 31.000 2000-11 27.890 2000-12 32.440 91.330 347.850 2001-01 28.640 2001-02 31.970 2001-03 41.380 101.990 2001-04 42.620 2001-05 53.780 2001-06 61.760 158.160 2001-07 61.340 2001-08 63.300 2001-09 54.560 179.200 2001-10 59.630 2001-11 57.810 2001-12 62.007 179.447 618.797 2002-01 58.467 2002-02 57.753 2002-03 62.651 178.871 2002-04 56.790 2002-05 60.991 2002-06 62.803 180.584 2002-07 60.173 2002-08 59.608 2002-09 61.786 181.567 2002-10 59.625
Prognozuojamos reikšmės:
Data Mėnesio Ketvirčio Metų prognozė prognozė prognozė——————————————– 2001-11 57.810 2001-12 62.007 179.447 618.797 2002-01 58.467 2002-02 57.753 2002-03 62.651 178.871 2002-04 56.790 2002-05 60.991 2002-06 62.803 180.584 2002-07 60.173 2002-08 59.608 2002-09 61.786 181.567 2002-10 59.625
Pagal šias prognozes ir bus sudaromas pardavimo planas. Prognozes galima iliustruoti grafiškai, taip vaizdžiau matyti, kokio lygio yra prognozės, ar numatomas pardavimo apimčių didėjimas ir pan.
3 pav. . Prognozavimas ekspertų pateikimo metodu
Eksponentinio išlyginimo metodu gauta vidutinė procentinė absoliutinė paklaida (MAPE ) tik 7 procentai, o tai rodo didelį prognozės tikslumą. Yra pateikiami trys prognozės variantai: optimistinis, labiausiai tikėtinas ir pesimistinis. Optimistiniu prognozavimu pardavimo apimtys turėtų smarkiai išaugti, taigi firma turėtų užimti didesnę rinkos dalį, įgyti pranašumų prieš konkurentus. Labiausiai tikėtinu atveju taip pat pastebimas pardavimų augimas, tačiau ne tokiais dideliais tempais, firma turėtų rasti daugiau klientų, galbūt keletą klientų, kurie pirktų dideliais kiekiais. Pesimistiniu atveju pardavimai turėtų žymiai sumažėti. Tai gali sąlygoti naujo stipraus konkurento atsiradimas, firmos padarytos klaidos.
2.3. Pardavimo plano sudarymas
Kadangi praeitame skyrelyje prognozuotu eksponentinio išlyginimo metodu buvo gauta labai maža prognozavimo paklaida, sudarant pardavimų planą, remsiuosi šios prognozės duomenimis. Planuojamas tos pati kainos kaip ir 2001 metais.
6 lentelėUAB „Almera“ pardavimų prognozės 2001-2002 metamsData Pardavimai, t. Pajamos tūkst. Lt.2001-11 57,81 370,5622001-12 62,007 397,4652002-01 58,467 374,7732002-02 57,753 370,1972002-03 62,651 401,0162002-04 56,79 364,0242002-05 60,991 390,9522002-06 62,803 402,5672002-07 60,173 385,7092002-08 59,608 382,0872002-09 61,786 396,0482002-10 59,625 382,196Viso: 720,463 4618,168
2.4. Pateikimo kanalų parinkimas
Įmonė, pasirinkdama pateikimo kanalus, turi atsižvelgti į siekiamus tikslus. Kaip jau, minėjau, įmonė yra tarpininkė tarp gamintojų ir kitų tarpininkų, pateikiančių produkciją galutiniams vartotojams. Įvertinus pardavimo planą, margarino pateikimo kanalo struktūros UAB“Almera” keisti nenumato, nes tai reikalautų daug išlaidų ir laiko. Be to, egzistuojantis kanalas yra efektyvus, todėl jokių radikalių pakeitimų daroma nebus. Įmonė tik stengiasi atsižvelgdama į padėtį rinkoje ir savo galimybes, kanalą tobulinti. Keisti kanalo dalyvių ir partnerių nesiruošiama dar ir dėl to, kad būtent dėl susiklosčiusių gerų santykių ir pastovaus bendradarbiavimo su gamintoju, įmonė gauna nuolaidą. Pakeitus gamintoją, tokią padėtį išsikovoti būtų sunku ir būtų prarasta galimybė taikyti žemesnes kainas margarinui, ir jas reiktų padidinti iki prieš nuolaidą gaunant buvusio lygio, arba įmonei teiktų susitaikyti su mažesniu antkainiu, kas reikštų, kad mažėja pajamos. Dėl šių priežasčių pateikimo kanalo struktūra lieka tokia pati (ji pateikta 4 pav.).
4 pav. Pateikimo kanalų schema
Nutarimas nekeisti paskirstymo kanalo struktūros nereiškia, kad jis yra tobulas. Numatoma plėsti mažmeninių klientų ratą, pabrėžiant margarino kokybės vertę.
2.5. Pardavimo padalinio organizacinės struktūros suformavimas
Šiuo metu įmonė pardavimų padalinio neturi, tačiau to daryti neplanuojama, nes tai nėra tikslinga. Kadangi įmonė užsiima tik pardavimu, gamybos nevykdo, tai jai atskiro pardavimo padalinio manau formuoti nereikia, nes visi įmonės darbuotojai atlieka funkcijas, kurias turėtų atlikti pardavimo padalinys: stengiasi prekiauti tik kokybiška produkcija, taikyti efektyvų pateikimą Be to norint sukurti pardavimų padalinį tektų plėsti administruojantį personalą, kas šiuo metu įmonei nėra labai paranku. Pardavimais ir toliau turėtų rūpintis vadybininkas ir prekybos agentai, kurių funkcijos: ieškoti klientų, palaikyti santykius su jau esamais klientais, sudarinėti sutartis, analizuoti, prognozuoti pardavimus, sekti rinkos dinamiką, rengti veiksmų alternatyvas. Įmonės vadovai supranta būtinybę skirti didesnį dėmesį skirti rinkos tyrimams, todėl, planuojama mažinti pardavimams skirto laiko dalį, kad daugiau laiko būtų galima skirti analitinei veiklai.
Tačiau aišku, kad galima patobulinti firmos organizacinę struktūrą, padaryti ją lankstesne. Mano manymu reikėtų pakeisti tik pačią apatinę organizacinės struktūros grandį. Tai yra suskirstyti pardavimo agentus regionais, kadangi firma vysto savo veiklą Lietuvos teritorijoje. Regionus parinkti būtų galima geografiškai Aukštaitija, Dzūkija, Suvalkija, Žemaitija, žinoma truputėlį reikėtų pakoreguoti šiuos regionus (tai yra suvienodinti jų plotus), nes vieni jų yra didesni kita mažesni. Pateikiu mano siūlomą organizacinės struktūros schemą, kuri pavaizduota 5 paveiksle.5 pav. Įmonės organizacinė struktūra
2.6. Pardavimo padalinio darbuotojų skaičiaus nustatymas
Pardavimais besirūpinančių darbuotojų skaičius nustatomas naudojant darbo krūvio metodą. Kur įvertinami atskiri klientų tipai bei jiems aptarnauti reikalingas darbo laikas. UAB “Almera” savo klientus skirsto į: didmenininkus; mažmenininkus.Margarino pardavimo agentas kiekvieno tipo klientams sugaišta skirtingai laiko. O konkrečiai, tai:1. Didmenininkams – 8 val., kas 2 savaitės;2. Mažmenininkams – 2 val., kas 1 savaitė;
Jau minėjau, kad pardavimų agentų laiko dalis, skirta būtent pardavimams yra sumažinta. Mano nagrinėjimo atveju imu kad anksčiau sugaišdavo 80%, o dabar 70%. Todėl įvertinant tiek šį faktorių, tiek didėjančius pardavimus (prognozės), apskaičiuojamas reikalingas pardavimo darbuotojų marketingą parketo pardavimui, skaičius:1. Didmenininkams: 8val. * 23sav./m. * 9 = 1656val.2. Mažmenininkams: 2val. * 46sav./m. * 35= 3220val.
Čia 9 yra didmenininkų skaičius, o 35 mažmenininkų skaičius
Reikalingas darbo laikas: 1656val. + 3220val. = 4876 val.Bendras darbo laiko fondas per metus: 48sav./m. * 40val./sav.= 1920val.Pardavimams skirtas laikas: 1920val. * 0.7= 1344val.Reikalingas darbuotojų skaičius: 4876 val. / 1344val.= 3.63 žm.Tokiu būdu apskaičiuotas darbuotojų skaičius būtų lygus 3,63 priimkim, kad reikalingi 4 prekybos agentai. Tačiau pažiūrėjus i prognozės duomenis matyti, kad išauga pardavimų apimtys, todėl ateityje gali tekt samdyti dar papildoma agentą.
2.7. Pardavimo padalinio darbuotojų skatinimas
Įmonėje “Almera” skatinimo sistema jau yra diegta, t.y. pardavimų agentas prie pastovaus atlyginimo dar gauna kintamą atlyginimo dalį, kuri sudaro 7% nuo pardavimų, kurių vykdymu jis rūpinasi, pelno. Skatinimo keisti nenumatoma, planuojama ir toliau motyvuoti darbuotojus finansinėmis priemonėmis. Taip pat reikia skirti atitinkamą dėmesį ir kitokiom motyvavimo ir skatinimo priemonėms:sudaryti galimybes tobulintis, sukurti draugišką, pasitikėjimo vertą darbo atmosferą, darbuotojams taip pat svarbu pripažinimas bei pagarba, todėl efektyvi priemonė gali būti įvairūs pagyrimai ir pan.
2.8. Pardavimo biudžeto sudarymas
Pardavimo biudžetas sudaromas vieneriems metams. Ir turėtų būti nuolat peržiūrimas ir koreguojamas, kas leistų įmonei tiksliau sekti, kaip pildosi prognozės, kokios priežastys lemia neatitikimus, kaip juos pašalinti. Vadinasi, atsižvelgiant į dinamišką rinkos pobūdį, ir pardavimų biudžetas turi būti lankstus. Iš 7 lentelėje gautų rezultatų reikia atimti dar išlaidas, tokias kaip atlyginimus, transporto išlaidas, kanceliarines prekes ir kt. Tačiau aš neturiu šių duomenų, todėl pateikiu tik busimą pajamų lentelę.
7 lentelėPardavimų biudžetas 2001 – 2002 metamsData Pardavimai, t. Kaina, Lt Pajamos tūkst. Lt.2001-11 57,81 6,41 370,5622001-12 62,007 6,41 397,4652002-01 58,467 6,41 374,7732002-02 57,753 6,41 370,1972002-03 62,651 6,41 401,0162002-04 56,79 6,41 364,0242002-05 60,991 6,41 390,9522002-06 62,803 6,41 402,5672002-07 60,173 6,41 385,7092002-08 59,608 6,41 382,0872002-09 61,786 6,41 396,0482002-10 59,625 6,41 382,196Viso: 720,463 4618,168
2.9. Išvados ir siūlymai
Remiantis gautais rezultatais, galima daryti tokias išvadas bei pateikti tokius siūlymus:
Įmonė užima apie 9,23 % rinkos, ir jos rinkos daliai būdingos augimo tendencijos, bent jau sprendžiant iš to kad ženkliai didėja pardavimų apimtys; Ateityje planuojama pakeisti pardavimo strategiją iš rinkos užvaldymo į rinkos dalies išsaugojimo strategiją. Numatomos mažėjančios kainos. Planuojamas pajamų augimas 39,95%, lyginant su 2000m. Pateikimo kanalo struktūrą keisti netikslinga, tačiau naudinga praplėsti. Nerekomenduojama keisti organizacinės struktūros. Tačiau didinti pardavimų agentų dėmesį rinkos tyrimams. Dėl šios priežasties pardavimams skirtas laikas sumažinamas nuo 80% iki 70%. Siūlyčiau keisti pardavimų organizavimą: prekybos agentų skaičius turėtų likti tas pats, tačiau jiems turėtų būti skirta tam tikri regionai, tokiu būdu užtikrinant efektyvesni tų teritorijų aprūpinimą produkcija. Pagal prognozę, įmonės pardavimai ateityje turėtų išaugti, tačiau įmonė neketina samdyti daugiau darbuotojų, nes kol kas su turimu darbuotojų skaičiumi įmone pasiekia neblogų rezultatų, apkrovimas nėra per didelis ir prekybos puikiai aptarnauja esamus klientus bei noriai ieško naujų
Darbuotojų skatinimo sistema įmonėje yra efektyvi. Tačiau įmonei vertėtų darbuotojus motyvuoti ne vien finansinėmis priemonėmis, tačiau atsižvelgti ir į psichologinius motyvavimo įrankius, kurie dažnai nieko nekainuoja. Pardavimų biudžetas sudarytas vieneriems metams ir remiasi patvirtintu pardavimų planu. Be to, šis biudžetas turi būti nuolat koreguojamas, pagal pasikeitusią padėtį rinkoje, kad būtų galima operatyviai reaguoti į šiuos pakitimus. Pagal sudarytą biudžetą, UAB “Almera” 2002m. turėtų gauti 4618168 Lt pajamų.Literatūra
1. Das Jyoti B. Vadybinė ekonomika.- Kaunas: Technologija, 2001.- 279 p.- ISBN 9986-13-748-92. Lietuvos ekonomikos apžvalga, Lietuvos Statistikos departamento leidinys, 2001 m.3. Lietuvos statistikos metraštis, 2001 m. 4. Pranulis V., Pajuodis A. ir kt. Marketingas. V., 1999.5. Rastenis J. Kainodara.- Kaunas: Technologija, 2000.-73p.- ISBN 9986-13-803-56. Sakalas A. Personalo vadyba. K., Technologija,1998.7. Teorinių paskaitų medžiaga8. UAB “Almera” duomenys9. Virvilaitė R., Valainytė I. Strateginis marketingo valdymas. K., Technologija, 1996.10. www.std.lt