ĮVADAS
Šis darbas skiriamas naujai kuriamai e-verslo parduotuvei, kuri turėtų aptarnauti Lietuvos gyventojus, besinaudojančius Internetu. Tokiu būdu, formuojant marketingo programą būtina pasirūpinti startiniu marketingu, kuris reikalingas tiek įmonės prezentacijai rinkoje, tiek ir naujų produktų, kurie yra prekės ir lydinčios paslaugos derinys, įvedimui į rinką.Tam tikslui skiriama marketingo įrankių, reikalingų e-verslo vystymui, apžvalga, minko ir makro aplinka, kurioje turės veikti Jono Petrausko įmonė “Dovanomanija”, šioje aplinkoje jau veikiantys e-verslo konkurentai, jų savybės. Analizuojant mikro aplinką neapsieinama be pastaruoju metu marketologų tarpe išpopuliarėjusios SWOT matricos, leidžiančios ne tik išskirti stipriąsias bei silpnąsias įmonės puses, bet ir prognozuoti joms tinkamas marketingo ir įmonės veiklos strategijas. Būtent SWOT strategijų išskyrimas ir yra svarbiausias šio darbo aspektas, reziumuojantis išorinių ir vidinių poveikių valdymą.
INTERNETINIO MARKETINGO APŽVALGA
Jono Petrausko verslo idėjos esmė- įkurti individualią prekybos- paslaugų teikimo įmonę, kuri teiktu paslaugas lietuviško Interneto vartotojams. Žmonės, apsilankę įmonės Interneto svetainėje, galėtų užsakyti prekes- siurprizus savo artimiesiems. Už jas pervestu pinigus į J.Petrausko sąskaitą banke arba atsiskaitytų bankine kortele tiesiog Internete, o užsakytas siurprizas paštu ar kurjerių tarnybų paslaugomis būtų nuvežamas ir įteikiamas žmogui, kuriam pirkėjas jį adresuotų. Kol kas Lietuvoje tokio pobūdžio paslaugos neteikiamos. Tiesa, nurodytu adresu gėlių nuvežti pasisiūlo taksi įmonių atstovai ar pokylius, banketus rengiančios įmonės, smulkios kurjeriu tarnybos.Imantis tokio pobūdžio verslo J.Petrauskui naudinga apžvelgti esamas Internetinės (e-verslo) komercijos įrankius ir jų panaudojimo jo verslo marketingui, galimybes. Pirmiausia būtina pastebėti, jog šiuo atveju įmonės savininkui teks derinti standartinius rėmino įrankius bei tuos pačius įrankius transformuotus.Elementaraus marketingo Internete pradžia- organizacijos tinklapio sukūrimas ir patalpinimas tinkle. Tai turi būti padaryta kuo profesionaliau, tad nenuostabu, jog daugelis įmonių šiam tikslui samdo profesionalius Interneto dizainerius, programuotojus, moka jiems ganėtinai didelius honorarus- savo jėgomis kokybišką tinklapį sukurti yra ganėtinai sunku.
Internete esančio tinklapio negalima palikti likimo valiai- jį būdina periodiškai atnaujinti, papildant nauja informacija, apie pokyčius organizacijos struktūroje, gaminamos produkcijos asortimente, taikomas nuolaidas. Tai turėtų taip pat didinti tinklapio lankytojų- potencialių įmonės vartotojų pasitikėjimą šia įmone, jos veikla ir vykdoma vieša politika.Pastaruoju metu tokius elementarius tekstinius užrašus keičia vizualiai gražiau atrodantys baneriai. Tai yra įvairaus formato juostelės, kvadratėliai ir etc., dažnai animuoti, spalvingi, kuriuose pateikiama informacija, galinti sudominti potencialius vartotojus šį banerį turinčiu tinklapiu. Jiems taip pat tereikia tik spūstelėti banerį ir jie patenka jau į kitą tinklapį. Banerį taip pat galime, jau už atitinkamą mokestį, kuris priklauso nuo to kokiam kiekiui vartotojų jis bus parodytas, patalpinti ir kuriame nors Interneto portale.Tačiau ir čia marketingas nesibaigia. Tiksliau- pasibaigia jo vienpusė veikla- nukreipta į vartotojus. Siekiant juo įjungti į organizacijos veiklą, išgirsti jų nuomonę būtinas atgalinis ryšys. Tai galima padaryti taip pat keliais būdais.Pirmiausia tinklapyje galima patalpinti atitinkamą formą, kurioje tinklapio lankytojai galės įrašyti savo nuomonę apie organizacijos veiklą, produktus. Tačiau efektyvesni rezultatai pasiekiami, jei tokio pobūdžio formoje- anketoje, yra pateikiami klausimai apie respondento asmeninius duomenis (šeimos dydį, lytį, amžių, pajamas, gyvenamąją vietą, užimtumą ir t.t.). Visi šie duomenys vėliau gali būti sėkmingai panaudoti įmonės veiklai tirti, koreguoti, pasirenkant tikslinius rinkos segmentus naujai įvedamam produktui, formuoti jau esamų ir būsimų produktų kainodarą. Ypatingai naudinga yra tokioje anketoje palikti ir vietos respondento elektroninio pašto adresui. Jis taip pat turėtų būti įtraukiamas į įmonės marketingo skyriaus kartoteką tam, kad vėliau juo būtų galima pasinaudoti.Formos- anketos atlieka tradicinių rinkos tyrimų vaidmenį. Tiesa, žinant, kad paprastos anketos nėra labai noriai pildomos, galima paskelbti, jog jų pildytojai dalyvauja kokio nors prizo (ar prizų) loterijoje.Vėliau, susumavus anketose užrašytus duomenis, jų nereikėtų pamiršti. Ypač patogu naudotis elektroninio pašto adresu, kurį galima panaudoti papildomai informacijai platinti. Tai gali būti informacija apie tai, kad atnaujintas įmonės tinklapis, jame prasidėjo nauja loterija ir t.t.. Bet tai nėra vienintelis vartotojo elektroninio pašto panaudojimas.Siekiant operatyvesnio ir patogesnio vartotojų aprūpinimo informacija apie organizacijoje atsiradusias naujoves, taip pat galima panaudoti elektroninį paštą. Tam tikslui periodiškai galima siusti elektroninius biuletenius. Beje, internetinis marketingas šiuo metu dar suteikia ir konkurencinių pranašumų- ne visos Lietuvos įmonės turi savo tinklapius, tad organizacija jį turinti jau savaime vartotojo vertinimo skalėje tampa aukštesnio lygio. Na, o jei tinklapis profesionalus, periodiškai atnaujinamas- organizacijos vertė dar labiau išauga.Visi šie išvardinti faktoriai ypatingai svarbūs J.Petrausko įmonei “Dovanomanija”, kuri ne tik jais naudosis rinkdama informacija ir informuodama vartotojus apie pokyčius jos veikloje. O tai reiškia, jog įmonės tinklapis Internete yra ne tik jos prezentacinė priemonė, bet ir vieta, kurioje vartotojas atlieka pagrindinius veiksmus- išsirenka prekę, nurodo gavėją, datą, pasirenka atsiskaitymo būdą. Tokiu atveju tinklapis privalo būti lengvai pasiekiamas, greitai surandamas, neperkrautas nereikalingomis detalėmis. Be to, Internete turi būti pakankamai vietų, iš kurių puslapis būtų pasiekiamas vienu paspaudimu. Suprantama, jog pačiam savininkui visą tai padaryti bus sunku, todėl verta pasinaudoti Interneto dizainerių paslaugomis, kurie galės sukurti reikalingą svetainę.Išorinei reklamai tpokio pobūdžio veiklos įmonėse skiriamas nedidelis dėmesys, kadangi visa veikla bet kokiu būdu bus vykdoma Internete. Tam tikslui pakaks vizitinių kortelių, bukletėlių bei skelbimų masinėse informacijos priemonėse.ORGANIZACIJOS APLINKŲ TYRIMASMAKROAPLINKA
Teisinė ir politinė aplinka. Esami šalies įstatymai skatina smulkųjį verslą, kurį būtent ir ketina vystyti J.Petrausko individuali įmonė “Dovanomanija”. Įmonė gali pasinaudoti Lietuvos Respublikos Mažųjų įmonių įstatymo teikiamomis lengvatomis, mokėdama pelno mokesčius. Tokiu būdu, nepasiekusi 0,5 mln. Lt apyvartą, o “Dovanomanija” įmonei tai per pirmuosius metus tikrai neprognozuojama, pelno mokestis bus tik 15 procentų vietoj 24 procentų.
Savaime suprantama, jog politinės jėgos, siekdamos kuo greitesnės narystės Europos Sąjungoje, taip pat nevaržo e- verslo, o, priešingai, stengiasi kuo plačiau jį reklamuoti ir tokiu būdu prisideda prie jo populiarinimo. Ekonominė aplinka. Nors šalies bendrais vidaus produktas pastaraisiais metai auga- kasmet jis padidėja 2,5 – 7 procento, tačiau reali situacija šalies ūkyje yra įtempta. Dideles pajamas turintys gyventojai koncentruojasi Vilniuje Klaipėdoje, Kaune, tuo tarpu provincijose gyvenimas ne retai yra apmiręs. Tokiu būdu išjudinti provincijos žmones nauju verslu yra ganėtinai sunku. Juo labiau, kuomet šis verslas tiesiogiai susietas su naujomis technologijomis. Antra vertus, didžioji lietuviškojo Interneto vartotojų dalis- jauni žmonės, turintys priėjimą prie Interneto ir labiau linkę į naujoves nei konservatyvioji vyresniosios visuomenės dalis. Rizikos veiksniai. J.Petrausko individualios įmonės “Dovanomanija” pagrindinis rizikos faktorius- lėta Interneto plėtra Lietuvoje ir ypatingai jaunas, nedidelėmis pajamomis disponuojantis vartotojų segmentas. Kadangi įmonės būstinė- J.Petrausko bute- gaisro ir kitų stichinių nelaimių rizika yra minimali- butas- ketvirtame penkiaaukščio namo aukšte, balkonas- įstiklintas, laiptinė- rakinama. Pastaraisiais metais sutvirtėjusi Lietuvos Respublikos įstatyminė bazė pradedančiajam verslininkui taip pat didelės rizikos nesukelia. Šalies įstatyminiai aktai nuolat derinami prie analogiškų Europos Sąjungos įstatyminių aktų, kurie teigiamai veikia elektroninės komercijos (e- verslo), kaip vienos iš perspektyviausių ir greičiausiai besivystančių verslo krypčių veiklą. J.Petrausko individuali įmonė “Dovanomanija”`, kaip ir kiekvienas verslo subjektas negali veikti be partnerių. Šiuo atveju tai- suvenyrų tiekėjai bei pašto ir kurjerių įmonės. Tačiau ir ši rizika nėra didelė- per nepriklausomybę atgavusios Lietuvos dešimtmetį nesugebantys protingai dirbti verslininkai buvo priversti pasitraukti iš rinkos. Tokiu būdu liko veikliausi ir nuolat progresuojantys. Tai ypatingai pasakytina apie gamintojus, turėjusius progą pajausti realų rinkos dėsnių griežtumą. Kadangi J.Petrausko individuali įmonė “Dovanomanija” ketina bendradarbiauti būtent su gamintojais, sudarydama ilgalaikes tiekimo sutartis, rizika nukentėti nuo esamų perpardavinėtojų yra minimali. Kurjerinės įmonės (UPS, TNT, DHL, BizPak) daugiausia atstovauja pasaulinėms kompanijos (yra jų filialai), tad jų bankroto ir įsipareigojimų netesėjimo taip pat netūrėtų būti. Pastaruoju metu verslo tobulumo taip pat sėkmingai siekia ir valstybinė įmonė Lietuvos paštas, bei greitojo pašto tarnyba EMS. Tad partnerių pasirinkimas yra gana platus.MIKROAPLINKA
Tiekėjai. Pagrindiniai tiekėjai Lietuvoje veikiančios knygų ir atviručių leidyklos, Lietuvoje išsibarstę nedideli keramikos cechai, tautodailininkai.Tarpininkų veiklos atsisakoma dėl kainų didinimo bei nedidelių pradinių prekybos apimčių, lemiančių nedidelį atsargų kiekį. Su kiekvienu iš jų bus deramasi atskirai. Siūloma prekių duoti eksperimentui atlikti, o po to formuoti asortimentą. Nenorint lėšų įšaldymo vertėtų tartis dėl palankių apmokėjimo sąlygų. Pagrindinis kriterijus tiekėjų produkcijai- nedideli matmenys, svoris, įdomus ir žavintis turinys (išvaizda), kaina- iki 10 Lt. Vartotojai. Jau buvo minėta, jog J.Petrausko individualios įmonės “Dovanomanija” darbo zona Internetas. Su tuo susijęs ir prognozuojamas klientų pasiskirstymas (žr. 1 diagramą).Kaip matome iš diagramos, daugiausia vartotojų tikimasi sulaukti būtent iš 19– 25 metų amžiaus Lietuvos gyventojų tarpo. Toks rodiklis savotiškai formuoja ir demografinę segmentaciją (1 lentelė).
1 lentelė. Demografinė segmentacijaEil. Nr. Požymis Segmentas1. Geografinė sritis: lietuviai Interneto vartotojai 50000- 15000002. Tankumas Gyvenamosios vietovės, kuriose naudojamasi Internetu4. Amžius 15-35 metai5. Lytis Vyrai ir moterys6. Šeimos dydis 3 žmonės7. Šeimininkiškumas Jauni; nesusituokę, susituokę8. Pajamos per mėnesį 50-1500 Lt9. Užsiėmimas Moksleiviai, studentai, tarnautojai, verslininkai10 Išsimokslinimas Vidurinis – aukštasis11 Religija Katalikai, laisvamaniai
Konkurentai. Šiuo momentu e- verslo paslaugas Lietuvoje teikia keletas didesnių elektroninių įmonių, prekiaujančių kompiuterine technika. Išskirti galima UAB “Omnitel” projektą “Mugė”, UAB “Penki kontinentai” elektroninę parduotuvę, o taip pat elektroninį knygyną “AUM”, prekiaujanti ezoterinėmis knygomis, CD. Viso šios įmonės turi savo e- verslo svetaines Internete, viso jos užsiima jose prekyba.
2 lentelėje pateikiama konkurentų analizė2 lentelė. Konkurentų analizėPožymis UAB “Penki kontinentai” UAB “Omnitel” projektas “Mugė” “AUM knygynas” J.Petrausko IĮ “Dovanomanija”.Asortimentas Specializuotas kompiuterinei technikai. Literatūrai Įvairus (daug savarankiškų e- parduotuvių: kvepalai, garso įrašai, kompiuterinė technika ir t.t.) Tik ezoterinė literatūra, garso įrašai Suvenyrai, atvirukai, knygos- visa kas tinka nuotaikai pakeltiReklama Internete Internete Praktiškai nėra Internete, spaudoje, skelbimų lentosePrekių kainų lygis Normalus Įvairus Žemas ŽemasLydinčios paslaugos Nėra Nėra Nėra Pristatymas nurodytu adresuAsortimento atnaujinimas Retai Dažnai Labai retai NuolatNuolaidos Yra Yra Nėra YraAtsiskaitymas Tik pavedimu Pavedimu ir kortelėmis Pavedimu Pavedimu, kortelėmisPateikimas Išsamus aprašymas, paveikslas, nuotrauka Paveikslai, nuotraukos, išsamus aprašymas Aprašymai, retai nuotraukos Nuotraukos, aprašymai, svorio ir dydžio charakteristikosKaip matome, J.Petrausko IĮ “Dovanomanija” turi realias galimybes įsiskverbti į e- verslo rinkos niša ir užimti joje deramą vietą šalia jau veikiančių e- verslo struktūrų. Tam tikslui būtina atkreipti dėmesį į būtinybę išvystyti lydinčias paslaugas, taikyti lanksčią nuolaidų sistemą, rėmimo veiksmus, platų atsiskaitymo būdą ir nuolat atnaujinimą bei kokybiškai ir kūrybiškai pristatomą asortimentą.
SWOT ANALIZĖ
Pradedant verslą ir formuojant startinį marketingą, būtina įvertinti įmonės savybės- stipriąsias, silpnąsias savybės, privalumus ir silpnumus. Tam tikslui marketologai rekomenduoja naudoti SWOT matricą (3 lentelė), kurioje, atsižvelgiant į įmonės savybes, pateikiami pasiūlymai marketingo strategijoms formuoti.
3 lentelė. J.Petrausko įmonės “Dovanomanija” SWOT analizė Privalumaio Patogi verslininkavimo forma;o Nėra samdomo personalo;o Siaura specializacija;o Greita apyvarta;o Asmeniniai kontaktai su tiekėjais Trūkumaio Patirties stoka;o Brangus Interneto vartotojų kaštai;o Nedidelis kiekis žmonių naudajančiusiu Internetuo Maža perkamoji galia
Galimybėso Pardavimų apimčių didinimas; o Įsitvirtinimas rinkoje;o Asortimento plėtimas; Galimybių ir privalumų strategijosNuolat atnaujinti asortimentą, plečiant siūlomų prekių asortimentą ir samdyti darbuotojus tik tuomet, kada tą leis lyderiavimo rinkoje aiški perspektyva; Trūkumų ir galimybių strategijosYpatingai akcentuoti reklamą Interneto kavinėse, moksleiviškuose leidiniuose, stengianti plėsti asortimentą nebrangiomis prekėmis ir tokiu būdu įsitvirtinti rinkojePavojaio Esamų konkurentų sustiprėjimas; o Naujų konkurentų atsiradimas;o Vartotojų nesidomėjimas įmone ir jos paslaugomis Privalumų ir pavojų strategijosSkirti pakankamą kiekį lėšų įmonės rėmino kompanijai visuomenės informavimo priemonėse bei vietose, kur vartotojai gali naudotis Internetu, remti konkrečius jaunimo renginius ir taip panaudoti viešųjų ryšių elementus Trūkumų ir pavojų strategijosSekti konkurentų kainodarą, siekti artimo kontakto su vartotojais užmezgimo, ypatingai populiarinti Internetą, dalyvauti su tuo susijusiose diskusijose, reiškiant savo nuomonę apie e-verslą ir jo perspektyvas, ieškoti užsienio partneriųLITERATŪROS SĄRAŠAS
1. V.Pranulis, A.Pajuodis, S.Urbonavičius, R.Virvilaitė. Marketingas. – Vilnius, The Baltic Press, 2000. 2. R.Urbanskienė, B.Clottey, J.Jakštys. Vartotojų elgsena. Kaunas, Technologija, 20003. R.Virvilaitė, I.Valainytė. Strateginis marketingo valdymas. Kaunas, Technologija, 1996 4. S.Urbonavičius. Marketingo pagrindai. – Vilnius, Airė, 1990. 5. www.marketing.lt