SPORTO CLUB MARKETINGAS

Untitled

TURINYS

ĮVADAS…………………………………………………………………………………………………………………….

PROFESINIŲ KOMPETENCIJŲ SĄRAŠAS…………………………………………………………….

TEORINIAI MARKETINGO SAMPRATOS ASPEKTAI…………………………………….

Marketingo samprata ir reikšmė……………………………………………………………………

Pagrindinės marketingo funkcijos.……………………………..…………………………………

Marketingo koncepcijos …………………………………………………………………………………

Marketingo tipai……………………………………………………………………………………………

Marketingo aplinka………………………………………………………………………………………

Marketingo strategijos planavimo, formavimo bei valdymo procesai…………….

Marketingo padalinys įmonėje……………………………………………………………………….

SPORTO KLUBO ,,ALOHA“ VERSLO MARKETINGO VEIKLOS TYRIMAS…..

Įmonės pristatymas……………………………………………………………………………….………..

Kainodaros analizė………………………………………………………………………………………….

Rėmimo analizė…………………………………………………………………….………………………..

Konkurentų analizė……………………………………………………………………………………….

Vartotojų tyrimas……………………………………………………………………………..…………..

TYRIMO rezultatai ir jų aptarimas……………………………………………………

IŠVADOS…………………………………………………………………………………………………………………..

LITERATŪRA…………………………………………………………………………………………………………..

PRIEDAI…………………………………………………………………………………………………………….……..

ĮVADAS

Sportoklubų Lietuvoje vis daugėja, tačiau ne vis įsteigti sporto klubai pajėgia išsilaikyti rinkoje. Kur nesėkmės priežastis? Jos reikėtų ieškoti įmonės marketinge. Pagrindine įmonės nesėkmė tampa gerai neištirta rinka, neišanalizuoti vartotojų poreikiai.

Įmonės pradėdamos savo veiklą turi gerai žinoti savo veiklos tikslą. O norit įgyvendinti sau suformuluotus tikslus įmonės vadovas privalo suprasti marketingo esmę ir jo reikalingumą įmonei. Įmonės vadovas ir padaliniai privalo mokėti valdyti marketingą, sugebėti sudaryti kokybiškus marketingo planus ir keičiantis rinkai sugebėti lengvai ir greitai prisitaikyti prie pokyčių.

Visi žmonės dalyvauja marketinge, bet to jie nejaučia. Marketingas įtaką daro kiekvienam žmogui, marketingo poveikis pasireiškia vartotojams tada kai jie sprendžia, ką ir kur pirkti, už ką balsuoti, kur ir kaip atostogauti ir pan.

Manodarbe analizuojama sporto klubas ,,ALOHA“. Įmonė teikia sporto paslaugas: asmeninių trenerių, grupinių treniruočių, kiekvienam klientų individualiai sudaromos treniruočių grafikai.

Kaip jau minėjau, kad bėgant metams sporto klubų Lietuvoje vis daugėja, todėl ir išsilaikyti rinkoje darosi vis sunkiau, nes konkurencija didėja, todėl kiekvienas sporto klubas turi tobulinti ir gilintis į savo įmonės marketingo planus. Tikslingai suformuluotas marketingo planas, įmonės veiklos kontroliavimas ir koregavimas gali padėti išvengti klaidų, kurie gali atnešti nuotolį įmonei. Marketingo kontroliavimas gali atnešti pelną įstaigai.

Baigiamojo darbotikslas:

– išanalizuoti marketingo sampratą teoriniu aspektu

-marketingo tobulinimas plėtojant sporto klubo ,,ALOHA” verslą;

– vartotojų apklausos duomenų analizė.

Darbo prielaidos:marketingas neatsiejama verslo dalis, todėl baigiamojo darbo pradžioje išsiaiškinsime marketingo samprata teoriniu aspektu.

Darbe naudojamos priemonių panaudojimas:

1.Apibrėžti sąvoką „marketingas“, apibrėžti kokie yra marketingo tikslai, uždaviniai ir funkcijos, apibrėžti, koks turi būti marketingo padalinys įmonėje.

2. Atlikti įmonės analizę, bei vartotojų apklausą;

3. Aptarti vartotojų tyrimo rezultatus ir marketingo veiklos vertinimą.

Darbo struktūra: Pirmojoje darbo dalyje aprašysime teoriškai marketingo sampratą ir jos reikšmę. Apžvelgsime marketingo tikslus, uždavinius ir jų reikšmę.Analizuosime marketingo aplinką. Taip pat aptarsime marketingo padalinio reikšmę įmonėje. Antroje darbo dalyje atliksime marketingo veiklos tyrimą. Išanalizuosime įmonės veiklą. Taip pat išanalizuosim kainodarą, atliksim rinkodaros analizę. Sužinosime įmonės konkurentus, jų teikiamas paslaugas. Trečioje darbo dalyje aptarsime vartotojų tyrimo rezultatus ir marketingo tobulinimą plėtojant verslą.

PROFESINIŲ KOMPETENCIJŲ SĄRAŠAS

1.TEORINIAI MARKETINGO SAMPRATOS ASPEKTAI

Marketingo samprata ir reikšmė

Marketingo sąvoka gyvuoja jau nuo senų laikų. Metams bėgant marketingo samprata ne kartą keitėsi. Marketingo sampratos keitimuisi įtaką darė besikeičiančios ekonominės veiklos sąlygos bei rinkos reikalavimai. Yra keletas marketingo apibrėžimų, kurie atspindi įvairius marketingo įvertinimo aspektus. Marketingas – tai sugebėjimas pateikti vartotojui paklausią prekę ar paslaugą, teisingai nustatyti kainą, tinkamai parinkti realizavimo kanalus, organizuoti reklamą.

Marketingas – tai ne tik rinkos tyrimo priemonių sistema, bet ir įmonės bei jos tarpininkų gamybinės ir komercinės veiklosvaldymo filosofija, strategija ir taktika, nukreipta į atskirų vartotojų ir vartotojų grupių poreikių tenkinimą. Terminas marketingas kilęs iš angliško žodžio market (rinka) ir tiesiogiai reiškia veiklą rinkoje, jos panaudojimą, visų vartotojų norų patenkinimą.

Marketingą galima apibrėžti kaip vartotojų norų tenkinimą, reikiamų prekių supratimą, jų požiūrį į rinkoje pasirodžiusią prekę. Marketingas padeda išanalizuoti pirkėjų poreikius, taip padeda nustatyti net tik norimas prekes, bet ir naujos prekę, kuri būtų įvesta į rinką kainas, jug prekės kaina turi skatinti vartotojus ją pirkti. Galiu išskirti gana paprastą ir visiems suprantamą marketingo apibrėžimą tai: prekė, kaina, pateikimas ir rėmimas – tai svarbiausi marketingo programos elementai. Taigi marketingas yra neatsiejama įmonės veiklos dalis, be marketingo įmonė negali egzistuoti.

Marketingas –tai poreikių išsiaiškinimo ir jų tenkinimui reikalingų sprendimų priėmimo ir įgyvendinimo procesas, padedantis siekti žmogaus ar organizacijos tikslų. Marketingas pagalba įmonės gali numatyti, kaip reiktų elgtis tam tikrose paklausos svyravimo situacijose.

Analizuojant teorija marketingas praktikoje buvo naudojamas jau gana seniai, tik analizuoti teoriniu aspektus pradėtas 1809. Paminėtini šie marketingo sampratos evoliucionavimo etapai:

1809 – 1884 metais S. Mc. Cormic aprašė pagrindinius marketingo instrumentus: rinkos tyrimo, kainų nustatymo, paslaugų politikos formavimo.

Nuo 1902 metų JAV Mičigano, Kalifornijos ir Ilinojaus universitetuose pradėti skaityti „Prekių marketingo“ ir „Marketingo metodų“ kursai.

1910 – 1925 metais JAV įkuriama Nacionalinė marketingo ir reklamos asociacija, kuri nuo 1973 metų vadinama Amerikos Marketingo Asociacija (AMA).

1960 metais J. McCartis pasiūlo 4 „P“ modelį (iš anglų kalbos: product (prekė), price (kaina), place (paskirstymas), promotion (rėmimas)), atskleidusį marketingo esmę ir padėjusį pagrindus teoriniams tyrimams marketingo srityje.

Šiuolaikiniai autoriai Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S. Ir kiti, (2000) išskiria tokius „marketingo“ sąvokos apibrėžimus:

„Marketingas – tai poreikių išsiaiškinimo ir jų tenkinimui reikalingų sprendimų priėmimo bei įgyvendinimo procesas, padedantis siekti žmogaus ar organizacijos tikslų.“

„Marketingasremiasi nuostata, kad verslo įkūrimas ir veikla turėtųprasidėti nuo poreikių išsiaiškinimo ir tik juos tenkinant būtų siekiama verslo tikslų.“Dar keletas autorių nuomonių ir pasisakymu apie marketingą.

T.C. Kinnearas, K.L. Bernhardtas teigimu, marketingas – tai verslo veikla, nukreipianti prekių ar paslaugu srautą vartotojui ar naudotojui.

J.W.Stanton, J.M.Etzel, J.B. Walker. supratimu:

,,Marketingas – tai verslo veiklos sistema, apimanti norus tenkinančiu gaminiu kūrimą, kainų

nustatymą, rėmimą ir paskirstymą tikslinėse rinkose, norint pasiekti organizacijos tikslu“

,,Marketingas – tai vadybos procesas, kuriuo būdu yra išsiaiškinamos, numatomos ir efektyviai bei pelningai patenkinamos pirkėju reikmės“, (T.Cannon).

Virvilaitė (2007) savo knygosemarketingą apibrėžia taip:

„Marketingą galima aiškinti ir kaip ekonominį procesą, ir kaip valdymo funkciją,ir kaip gamybinės – ūkinės veiklos koncepciją.“

„Įmonės požiūriu marketingągalima apibūdinti kaip gamybinės – ūkinės ir komercinės veiklos valdymo kompleksinę sistemą, kuri nukreipta į konkretaus vartotojų segmento poreikių patenkinimą. Čia išreikštas vienas svarbiausių marketingo principų – gamybos „adresatas“, t.y. gamyba tiksliai nustatytai tam tikrai vartotojų grupei.“

„Tarptautinis marketingas – tai produkcijos kūrimo, gamybos ( ar paslaugų teikimo ), pardavimo bei rinkos organizavimo ir valdymo sistema, nukreipta į konkretaus vartotojų segmento poreikių tenkinimą, įmonei veikiant užsienio rinkose“(Kuvykaitė, 2008).

“Marketingas yra prekių kūrimo, pasiūlos ir mainų socialinis ir valdymo procesas, orientuotas į pavienių asmenų ar jų grupių poreikių patenkinimą”(Kuvykaitė, 2001).

Marketingas – tai socialinis ir valdymo procesas, kuomet asmenys ir jų grupes įgyja tai, ko

reikia jų norams ir poreikiams tenkinti, kurdami, siūlydami ir laisvanoriškai mainydami

turinčias verte prekes bei paslaugas su kitais (Ph.Kotleris).

Išanalizavus marketingo samprata teoriniu aspektu kyla klausimas tai koks marketingo apibrėžimas tinkamiausias kuriant įmonės marketingo dalinį?

Mano manymu pats geriausias ir tinkamiausias marketingo apibrėžimas būtų Virvilaitės (2008) pateiktas apibrėžimas: “marketingą galima apibūdinti kaip gamybinės – ūkinės ir komercinės veiklos valdymo kompleksinę sistemą, kuri nukreipta į konkretaus vartotojų segmento poreikių patenkinimą“. Šis apibrėžimas atspindi pagrindinį dalyką – gamybos„adresatas“, t.y. gamyba tiksliai nustatytai tam tikrai vartotojų grupei.“

Pagrindinės marketingo funkcijos

Marketingo pagrindinis tikslas – vartotojas. Kiekvienos firmos pagrindinis tikslas turi būt vartotojų poreikių tenkinimas, juk tai garantas, kad įmonė klestės ir taip lengviau bus įsitvirtinti rinkoje. Marketingas turi ne tik atsižvelgti į paklausą, bet ir aktyviai ją skatinti ir daryti jai poveikį. Marketingą nauda duoda įmonei tik tada, kai jis naudojamas tik kompleksiškai, kaip sistemą. Kitu atveju įmonės norimi rezultatai nebus įgyvendinami arba nepilnai įgyvendinami.

Remiantis marketingo uždaviniais ir kompleksu, galima suformuluoti pagrindines jo funkcijas, taip pat jas atitinkančias marketingo ar kitas vadybinės veiklos rūšis.

Žvirblis A. išskyrė pagrindines marketingo funkcijas:

marketingotyrimas; atitinkamo pobūdžio veikla: sisteminis rinkos tyrimas ir jos segmentavimas, informacijos rinkimo ir apdorojimą vieningos sistemos sudarymas, marketingo operacijų tyrimas, konkurentų veiklos tyrinėjimas;

produkcijos asortimento planavimas; atitinkamo pobūdžio veikla: gamybos asortimento struktūros nustatymas ir rengimas, prekių techninių duomenų, jų funkcinių savybių, pakuotės, serviso pritaikymo pirkėjo poreikiams, tobulinant prekes ir paslaugas, taip pat kuriant naujas prekes;

kainodaros strategija ir metodai, konkurencingumo analizė;

paskirstymas ir pateikimas; atitinkamo pobūdžio veikla: prekių pardavimas per prekybos tinklą, pardavimo kanalų pasirinkimas, sandėliavimas, transportavimas, prekybinė atsakomybė, pardavimų apimčių analizė bei prognozė, prekybinio biudžeto nustatymas, prekių apyvartos planavimas pagal asortimentą, ryšiai su tarpininkais, serviso organizavimas;

reklama ir pardavimų skatinimas; atitinkamo pobūdžio veikla: reklama, nukreipta į potencialius vartotojus, naudojant visas priemones ir kanalus, taip pat vartotojų ir pardavimo tinklo darbuotojų skatinimas;

socialinės atsakomybės klausimų sprendimas;

veiklos organizavimas ir kontrolė (Žvirblis A. 2000.p.15). Iš teiginių matome, kad marketingui organizuoti ir įgyvendinti reikia labai įvairių specialistų.

Pranulis V., ir kiti teigia, kad marketingo tikslai – tai išmatuojamais kokybiniais ir kiekybiniais rodikliais nusakytos marketingo srities užduotys, kurias numatoma įvykdyti per tam tikrą laikotarpį” (Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S. ir kiti, 2008).

Virvilaitė (2007) suformulavo konkrečius marketingo tikslus,uždavinius ir funkcijas:

Marketingo tikslai:

Maksimalus vartojimas.

Maksimalus poreikių tenkinimas.

Maksimalus prekių ir paslaugų pasiūlos užtikrinimas.

Maksimali gyvenimo kokybė.

Marketingo uždaviniai:

Poreikių analizė ir rinkos tyrimas.

Įmonės gaminamos produkcijos atitikimas rinkos struktūrą.

Poveikis vartotojui, formuojant jo poreikių struktūrą.

Marketingo funkcijos:

Išorinė aplinkos analizė; vartotojų poreikių tyrimai; marketingo tyrimai.

Prekių, atitinkančių vartotojų poreikius, sukūrimas, ir gamyba.

Prekių pateikimas vartotojui.

Rėmimo organizavimas.

Marketingo planavimas ir kontrolė.

Išanalizavus marketingo funkcijas paaiškėjo, norint efektyviai įgyvendinti įmonės užsibrėžtus tikslusreikia išanalizuoti išorinį aplinką, vartotojų poreikius, prekių pateikimą vartotojams, nustatyti tinką prekės kaina, organizuoti rėmimą. Pritaikius visus išvardytus variantus įmonėje bus tinkamai vykdomos marketingo funkcijos.

1.3. Marketingo koncepcijos

Marketingo koncepcija – įmonės orientacija į vartotojų poreikių tenkinimą, tuo pasiekiama įmonių ar firmų užsibrėžtų tikslų.

Žvirblio A. teigimu: marketingo koncepcija apima nemažai lokalių koncepcijų, kuriomis remiantis valdomos įmonės, firmos ir vykdomas jų marketingas. Žinoma jos atsižvelgia į savo galimybes: gamybines, finansines, technologines. Taip yra akcentuojamas sisteminis požiūris į marketingo apimamas problemas.

Norėdami išsiaiškinti, kuo skiriasi marketingas nuo kitų orientacijų, organizuojant ir valdant gamybinę ir komercinę veiklą, tikslinga pažvelgti į penkias galimas orientacijas ( Žvirblis A. 2000, p. 172).

Literatūroje išskiriamos šios orientacijos: gamybos tobulinimo orientacija, prekės tobulinimo orientacija, pardavimų intensyvumo orientacija

, marketingo koncepcija, socialinio-etinio marketingo koncepcija.

Žemiau išvardytos koncepcijos yra marketingo sudedamosios dalys. Pačios pirmos trys išvardytos koncepcijos turi lokalų pobūdį. Prekės tobulinimo orientacija ir pardavimų intensyvinimo orientacija, kaip ir gamybos tobulinimo orientacija negarantuoja gamintojo ir vartotojo interesų suderinamumo. Kitos koncepcijos atsirado dėl vartotojų poreikių tenkinimo bei siekiant įgyvendinti įmonių misijas ir tikslus.

Pagrindinis marketingo koncepcijojedominuojantis principas: analizuojant rinką, reikia didesnį dėmesį skirti vartotojų poreikiams, kurie nebuvo patenkinti, suradus juos stegtis įgyvendinti. Įmonės maksimalų pelno didinimą pasiekia tik tada, kai bus maksimaliai įgyvendinti vartotojų poreikiai.

Socialinio marketingo koncepcijos pagrindinis principas – gamintojo ir pardavėjo interesai ne tik su vartotojų, bet ir su visuomenės interesai. Iš viso to susidėlioja pagrindinis marketingo tikslas tai, laidavimas pelningai verslininkystei, orientuojasi į rinką, į prekių pateikimą ir įvedimą į rinką, skatinti ir analizuoti pardavimų intensyvumą, vartotojų poreikių tenkinimas atsižvelgiant į visuomenės interesus. Analizuojant marketingą ir jos koncepcijas išskyrėme autorės Virvilaitės koncepcijas remiantis Ph. Kolerio koncepcijomis.

Virvilaitė (2007) išskyrė Ph. Kolerio siūlomas svarbiausias marketingo koncepcijas:

1.Gamybos.

2. Prekės.

3. Pardavimo.

4. Marketingo

5. Socialinio etinio marketingo.

Gamybos koncepcija – teigia, kad vartotojai teiks pirmenybę labiau prieinamiems produktams, kuriuos visada galima įsigyti, kurios yra plačiai paplitusios, nebrangios todėl bendrovė gerina produkto paskirstymo efektyvumą ir savybes. Į tai turi atsižvelgti įmonės ir stengtis tobulinti ir gerinti, tokių prekių gamybą ir pateikimą vartotojui. JAV šią koncepciją pradėjo naudotis tada, kai H.Fordas patobulino masinės gamybos procesą, įgalinusį didinti gamybos apimtį, o kartu mažinti gamybos kaštus ir prekės kainą.

Prekės koncepcija – vartotojai atiduos pirmenybę prekėms, kurių kokybė, charakteristikos ir savybės yra geriausios, todėl įmonės užduotis nuolatos tobulinti savo prekes, gerinti jų kokybę. Šios koncepcijos pagrindas yra vis tobulinti prekes ir pateikti kuo didesnį prekių pasirinkimą vartotojams.

Pardavimo koncepcija – ši koncepcija remiasi nuostata, kad vartotojai nepirks pakankamai daug organizacijos produktų, jei ji nesiims energingų veiksmų šiems gaminiams parduoti ir reklamuoti. Dažniausiai tokia koncepcija taikoma, kai norima parduoti prekes, kurių specialiai vartotojas neieško – tai reiškia, kad reikia jį papildomai įtikinti. Taip pat ši strategija naudojama tose srityse, kuriose tiesiogiai nesiekiama pelno. Dažnai tokia koncepcija taikoma, kai susidaro perprodukcija. Organizacijos tikslas tampa parduoti ne tai, ko reikia rinkai, o tiksliai tą, ką organizacija.

Rinkodaros koncepcija. Tai rinkodaros vadybos teorija, kuri teigia, kad įgyvendinti organizacijos tikslusgalima tik išsiaiškinus tikslinių rinkų vartotojų poreikius bei norus ir suteikiant jiems pasitenkinimą efektingiau ir veiksmingiau negu tai daro konkurentai. Ši koncepcija dažnai painiojama su pardavimo koncepcija. Tačiau pardavimo koncepcija yra nukreipta iš vidaus į išorę ir pradinis taškas yra gamyba. Tuo tarpu rinkodaros koncepcija vadovaujasi iš išorės į vidų nukreipta perspektyva. Jos išeities taškas yra gerai apibrėžta rinka, čia dėmesys yra sutelktas į vartotojo poreikius, koordinuojama visa rinkodaros veikla, daranti jiems poveikį, o pelno siekiama sukuriant ilgalaikius ryšius su vartotojais, pagrįstus abipuse nauda ir vartotojo pasitenkinimu

Socialinio marketingo koncepcija – tai koncepcija, pagal kurią organizacija turi išsiaiškinti tikslinių rinkų poreikius, norus bei pomėgius ir suteikti vartotojui pageidaujamą pasitenkinimą efektyviaunei tai daro konkurentai ir taip, kad būtų išsaugota arba išaugtų vartotojų ir visuomenės gerovė. Socialinės rinkodaros koncepcija yra naujausia iš pateikiamų koncepcijų. Ši koncepcija ragina atsižvelgti į tris aplinkybes: bendrovės pelną, vartotojų norus ir visuomenės interesus. Iš pradžių dauguma bendrovių savo rinkodaros sprendimus grindė trumpalaikiu pelnu. Vėliau jos ėmė suprasti ilgalaikę vartotojų norų svarbą. Taigi šios koncepcijos tikslas – garantuoti ilgalaikę kiekvieno vartotojo ir visos visuomenės gerovę. Norint tinkamai priimti marketingo sprendimus, reikia tinkamai įvertinti vartotojo poreikius, įmonės bei visuomenės interesus.

Marketingo koncepcija (marketing concept), ši koncepcija teigia, įmonė norėdama įgyvendinti savo tikslus, privalo gerai išanalizuoti vartotojų poreikius, ko reikia vartotojui, kad jam būtų suteiktas pasitenkinimas. Šis pasitenkinimas turėtų būti efektyvesnis u- rinkos konkurentų. Marketingo koncepcijos pagrindinis tikslas yra užkariauti vartotoją – įgyvendinti trumpalaikius prekybos sandorius beveik nekreipiant dėmesio į tai, kas ar kodėl perka.

Marketingo koncepciją pabrėžia būtiniausia dalyką tai yra pardavimo ir pelno sąlyga – dėmesys klientui ir vertės jam sukūrimas ( Lenskold, James D. 2003).

Apibendrinant koncepcija visos jos orientuotos į prekės pateikimą vartotojui, bei kokias prekes norėtų matyti ir vartoti vartotojas. Koncepcijų dėka įmonės gali išanalizuoti rinką ir vartotojų poreikius. Išanalizavus viską nuodugniai įmonės pateikia reikiamas prekes ir paslaugas, tai yra tokias paslaugas ir prekes, kurių reikia vartotojams.

Marketingotikslas yra pelningai patenkinti kliento poreikius. Tad marketingo specialistai privalo pasiekti labai subtilią pusiausvyrą tarp didesnės vartotojams sukurtos vertės ir bendrovės pelno.

1.4. Marketingo tipai

Literatūroje yra išskiriami aštuonios situacijos, charakterizuojančias paklausos būklę. Kiekvieną situaciją atitinka marketingo tipas ir šios situacijos valdymo uždavinys. Priklausomai nuo rinkos situacijos, skiriamas aštuonių tipų marketingas“ (Virvilaitė, 2008). Išskirti aštuonios situacijos, charakterizuojančios paklausos būklę. Kiekvieną situaciją atitinka marketingo tipas ir šios situacijos valdymo uždavinys:

Konversinis marketingas susijęs su neigiama rinkos paklausa. Neigiama paklausa – neretas atvejis rinkoje (vegetarai išreiškia neigiamą paklausą mėsai; kai kurios sezoninės prekės gali turėti neigiamą paklausą ir t. t.). marketingo valdymo uždavinys – sudaryti tokias sąlygas, kad šioms prekėms atsirastų paklausa, o perspektyvoje paklausa išaugtų iki prekių pasiūlos lygio. Sį uždavinį sprendžia konversinis marketingas.

Skatinantis marketingas. Kai kurios prekės ir paslaugos gali neturėti paklausos dėl tokių sąlygų, kurias galima suskirstyti į tris grupes. Pirma – kai prekės yra praradę vartojamąją vertę (pvz., senoviniai apyvokos daiktai). Antra -prekės turi vartojamąją vertę, bet tik ne šioje rinkoje (pvz., valtys ten, kur nėra vandens telkinių). Trečia – prekės neturi paklausos todėl, kad rinka neparuosta jų pasirodymui (pvz., suvenyrai, kuriuos pirkėjaiperka tik parduotuvėse; kai kurios retos daržovės neturi paklausos dėl informacijos ir reklamos stokos).

Skatinančio marketingo uždavinys – privalo sudaryti tokias sąlygas, kad paklausa išaugtų. Uždavinys gali būti sprendžiamas trimis kryptimis. Pirmoji kryptis – prekes susieti su tam tikros pirkėjų grupės poreikiais (senoviniai apyvokos daiktai gali turėti paklausą kolekcionierių tarpe). Antroji kryptis – sudaryti tokias objektyvias sąlygas, kad jos įgytų vartojamąją vertę (įrengę dirbtinį vandens telkinį, valčių gamintojai gali išsaukti šių prekių paklausą; sukultūrinus salia miestų netinkamą žemę, ji įgyja didelę paklausą). Trečioji kryptis – paruosti ir paskleisti reikiamo lygio prekių informaciją ir reklamą.

Išvystomojo marketingo uždavinys – potencialią prekių paklausą paversti realia paklausa. Potenciali paklausa būna tada, kai tam tikra pirkėjų dalis išreiškia tokius poreikius, kurie dar nekonkrečių prekių ir paslaugų pavidalu (pvz., cigaretės be nikotino).

Remarketingas. Visoms prekėms būdinga, priklausomai nuo laikotarpio, paklausos sumažėjimas. Mažėjanti paklausa reikalauja pagyvinimo, t. y. sukurti naują prekių gyvybinį ciklą. Remarketingo uždavinys – ieškoti galimybių suderinti prekių pasiūlą su potencialia rinka. Pvz., sumažėjo norinčių mokytis aukštosios mokyklose. Skatinančios priemonės – padidinti inžinieriaus prestižą, priimti mokytis be stojamųjų egzaminų ir kt.

Sinchromarketingas. Svyruojanti paklausa – tokia būklė, kai paklausos struktūra charakterizuojama sezoniniais ir kitais svyravimais. Pvz., miesto transporto apkrovimas svyruojaparos laike, kurortinės vietovės charakterizuojamos ryškiu sezoniniu apkrovimu.

Sinchromarketingo uždavinys – reguliuoti svyruojančią paklausą. Tai gali būti pasiekiama įvairiais būdais. Pvz., muziejų, kino teatrų lankymą išeiginėmis ir darbo dienomis galima reguliuoti nevienodomis kainomis, įdomesnius filmus perkeliant į darbo dienas ir t. t.

Palaikantis marketingas. Optimaliausia rinkos būklė, kai paklausa pilnai atitinka pasiūlą.

Palaikančiojo marketingo uždavinys – ir toliau palaikyti tokią rinkos būklę. Tai gali būti pasiekiama sistemingai tiriant paklausą, vykdant teisingą kainų politiką, reguliuojant prekių pasiūlos kiekius, analizuojant savo gamybos sąnaudas ir t. t.

Demarketingas. Kartais prekių arba paslaugų paklausa žymiai viršija pasiūlą. Tai gali būti tada, kai paklausa didesnė už gamybos galimybes arba prekių išteklius.

Paklausosmažinimo uždavinį sprendžia demarketingas. Tai atliekama įvairiais būdais: didinant prekių arba paslaugų kainas, mažiau skatinant pardavimą ir t. t.

Prieš veikiantis marketingas. Kai kurių prekių ir paslaugų paklausa žmonių labui labai gali būti vertinama kaip iracionali, nenaudinga. Klasikinis tokių prekių pavyzdys – alkoholiniai gėrimai ir tabako gaminiai. Tokių prekių arba paslaugų paklausą panaikinat arba sumažinant privalo prieš veikiantis marketingas. Tai gali būti atliekama įvairiais būdais: didinant kainas, reklamuojant jų neigiamas savybes ir kt.

Taigi marketingo valdymas, tai procesas, kurį galima reguliuoti ir tikslas reikiamų prekių ir paslaugų pateikimas rinkai, jų skatinimas.

1.5. Marketingo aplinka

Marketingo aplinka – tai visuma už įmonės ribų veikiančių jėgų visuma, darančių tiesioginę ir netiesioginę įtaką įmonės veiklai, jos marketingo sprendimams.

Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S. ir kiti teigia:

„Bet kokia įmonė veikia tam tikroje nuolat kintančioje aplinkoje. Norėdama sėkmingai dirbti , ji turi nuolat stebėti aplinką, joje vykstančius pokyčius ir į juos reaguoti, prie jų prisitaikyti“. „Įmonės marketingo veiklos centre yra vartotojas. Jo poreikiams tenkinti skiriamos visos įmonės pastangos. Jos įgyvendinamos remiantis tam tikrais sprendimais ir veiksmais, kurie susiję su vartotojui pagaminta preke(angl. product), jos kaina (angl. price ), paskirstymu ( angl. place ) ir rėmimu( angl.promotion ). Šios keturios sprendimų ir veiksmųgrupės sudaro vadinamąjį marketingo kompleksą ( angl. 4 P`s Marketing Mix ) (Pranulis V., ir kiti, 2008).

Smulkiau kiekvieną marketingo komplekso elementą Pranulis V. ir kiti knygoje apibūdina taip:

„Marketingo komplekso elementui prekė priskiriami sprendimai ir veiksmai, susiję su prekės kūrimu, jos gamyba, įpakavimu, pavadinimu, garantijomis ir kt.

Marketingo komplekso elementas kainaapima sprendimus ir veiksmus susijusius su prekės kainos nustatymu, jos keitimu, nuolaidų pirkėjams bei mokėjimo sąlygų taikymu.

Marketingo komplekso elementui paskirstymaspriskiriami sprendimai ir veiksmai, kuriais pasirenkami prekės pateikimo vartotojams keliai, organizuojamas fizinis prekės judėjimas iš gamybos įmonės pas vartotoją.

Marketingo komplekso elementas rėmimas– tai sprendimai ir veiksmai, kuriais siekiama pirkėjus informuotiapie prekes ir paskatinti juos tas prekes pirkti.“

Visa veikla, susijusi su marketingo komplekso įgyvendinimu, vyksta tam tikroje aplinkoje, vadinamoje marketingo aplinka.

Marketingo aplinka – tai visuma už įmonės ribų veikiančių jėgų, darančių tiesioginę ir netiesioginę įtaką įmonės veiklai, jos marketingo sprendimams“ (Pranulis V., ir kiti, 2008).

„Marketingo aplinka – tai visuma jėgų, kurios veikia už įmonės ribų, bet turi įtaką marketingo galimybėms (Virvilaitė, 2008). Marketingo aplinka dar sudaro makroaplinka ir mikroaplinka.

Pranulis ir kiti (2008) apibudina marketingo aplinkos sudėtį:

„Makroaplinka – tai visuma išorinių jėgų, kurios tam tikroje teritorijoje veikia įmonės marketingo sprendimus ir kurioms ji tiesiogiai negali daryti įtakos.

Mikroaplinka – tai visuma išorinių jėgų, kurios veikia įmonės marketingo sprendimus, tačiau kurioms ji gali daryti tam tikrą įtaką“(Pranulis ir kiti, 2008).

Virvilaitė teigia, kad mikroaplinkai įtaką daro makroaplinka.

„Dažniausiai skiriami ir nagrinėjami tokie makroaplinkos komponentai”(Virvilaitė,2008):

Gamtos aplinka.

Politinė – teisinė aplinka.

Ekonominė aplinka.

Konkurencinė aplinka.

Technologinė aplinka.

Socialinė – kultūrinė aplinka.

Virvilaitė (2008) kiekviena iš išvardintų aplinkų apibudina taip:

„Gamtos aplinka – tai marketingo aplinkos komponentas, apimantis visų gamtinių išteklių poveikį marketingui.“

„Politinė – teisinė aplinka– tai marketingo aplinkos komponentas, apimantis visų juridinių aktų poveikį marketingui. Visus juridinius aktus, į kuriuos marketingo sistema atsižvelgia, galima suskirstyti į tris grupes“:

Aktai, apibrėžiantys konkurencijos sąlygas. Tai – antimonopoliniai įstatymai, atskirų ekonomikos šakų veiklą reguliuojantys aktai bei draudžiamus konkurencijos būdus apibrėžiantys įstatymai.

Aktai, reguliuojantys konkurentų veiksmus. Tai aktai, reguliuojantys prekybos taisykles bei kainų mechanizmą.

Aktai, reguliuojantys atskirus marketingo veiksmus. Tai aktai, reguliuojantys reklamos taisykles, įpakavimo reikalavimus bei prekių kokybę.

„Ekonominė aplinka – tai marketingo aplinkos komponentas, apimantis ekonominę veiklą ir kintantis pagal tam tikrus dėsnius. Ekonominė aplinka veikia marketingą per gyventojų perkamosios galios svyravimus. Perkamoji galia priklauso nuo“:

Pajamųlygio.

Kainų lygio.

Kaupimo lygio.

Kredito gavimo lygio.

„Konkurencinė aplinka – tai marketingo aplinkos komponentas, apimantis visų galimų tipų konkurencijos poveikį marketingui. Skiriami trys konkurencijos tipai: rūšinė, funkcinė ir komercinė.

Rūšinė konkurencija – tai konkurencija tarp tos pačios rūšies prekių, tenkinančių tą patį poreikį ir jų gamintojų.

Funkcinė konkurencija – tai konkurencija tarp skirtingų rūšių prekių, tenkinančių tą patį poreikį.

Komercinė konkurencija – tai konkurencija tarp visų rūšių prekių, pardavėjų, siekiančių patraukti kuo daugiau vartotojų.“

„Technologinė aplinka – tai marketingo aplinkos komponentas, apimantis mokslo žinių poveikį marketingui. Technologinės aplinkos poveikis marketingui reiškiasi“:

Naujų prekių ar paslaugų kūrimu.

Esamų prekių tobulinimu.

Naujų medžiagų ir technologijų kūrimu.

Naujų ekonomikos šakų kūrimu ar kitų žlugimu.

„Socialinė – kultūrinė aplinka – tai marketingo aplinkos komponentas, atspindintis visuomenės charakteristikų poveikį marketingui“ (Virvilaitė, 2008).

Apibendrinat noriu paminėti, kad kiekvienos įmonės vadovas privalo analizuotis šias aplinkas, žinotas jas, nes kaip teigia Virvilaitė kad „nesiremdamos tinkama aplinkos analize, įmonės gali pažeisti socialinius ir kultūrinius reikalavimus ir prarasti pirmumą konkurencinėje kovoje. Užsienio šalių įmonių praktika rodo, kad įmonės, nuolatos nesekančios aplinkos pasikeitimų,sunkiai prisitaiko prie kintančių rinkos situacijų (Virvilaitė, 2008).

1.6. Marketingo strategijos planavimo, formavimo bei valdymo procesai

Strateginis planavimas, tai įmonės tikslų ir galimybių bei marketingo suderinimo ir palaikymo procesas. Strateginis planavimas paremtas įmonės keltiamomis misijomis bei tikslais, tinkamos veiklos parinkimu bei suderintomis funkcinėmis strategijomis.

Remdamasis literatūra įmonė rengdama strateginį planą, turi remtis šiomis sąvokomis:

visuomenė – tai vyriausybė, akcijų savininkai, įmonės darbuotojai ir vartotojai,

valdymo kultūra – tai įmonės darbuotojų kvalifikacija, jo tobulinimo ir augimo galimybės,

išteklių potencialas – tai galimybė apsirūpinti materialiniais, darbo ir finansiniais ištekliais,

konkurencija – tai esamiir būsimi įmonės konkurentai, kuriuos reikia stebėti ir su jais konkuruoti, kad išliktum rinkoje,

dabartinė strategija – tai strategija, kurią įmonė naudoja dabar, šiandien, norėdama pasiekti savo tikslus ir atlikti savo misiją,

įmonės veikla praeityje – tai įmonės privalumai ir trūkumai, palyginant su konkurentais bei galimybės tuos trukumus pašalinti,

ekonomikos šakos dinamiškumas – tai ekonomikos šakos raidos ir kitimo tendencijos,

įmonės credo – tai įmonės šūkis ar pozicija, kuria vadovaujantis plečiama įmonės veikla , jos misija.

Įmonės tikslai ir siekiai, bei kaip jie bus įgyvendami ir nusako įmonės strategiją. Literatūroje yra išskiriami du strategijų lygiai: įmonės ir atskirų prekių rinkos. Veiksmų seką ar dar vadinamą veiksmų seką parenkama tik žinant įmonės tikslus.

J. Andriuščenka išskiria šiuos marketingo planavimo ciklus:

strateginių marketingo planų rengimas;

taktinių planų sudarymas strategijoms įgyvendinti;

taktinių planų vykdymas;

rezultatų kontrolė;

rezultatų panaudojimas, rengiant naują strateginį ir taktinį marketingo planą. (J. Andriuščenka, 2003, p.4-7)

Kaip teigia Andriuščenko (2008), vadybos metodologijos taikymas smulkių, mažų ir vidutinių įmonių, jų tarpe ir žemės ūkio veikloje skatina tokias valdymo veiksmų kryptis: verslo ateities numatymą, žinant, kokiose rinkose funkcionuojama ir kokiose ketinama veikti ateityje; nesilpstančio dėmesio skyrimą išoriniams, pirmiausia, technologiniams, ekonominiams ir socialiniams veiksniams; pusiausvyrospalaikymą tarp išorinių veiksnių ir vidaus veiklos rodiklių.

Marketingo strateginio planavimo etapai susideda iš: įmonėje suformuluojami strateginiai įmonės tikslai ir uždaviniai, atliekama situacijos analizė, siekiant atskleisti stipriąsias ir silpnąsias įmonės veiklos puses, išskiriamos atitinkamos marketingo strategijos kiekvienai veiklos sričiai .

Rinkoje kiekvienas verslas ar paslaugos turi savo suformuluota strateginį planą.Strateginis planas sudaromas tam tikram laiko tarpui, todėl dažnai autoriai mini, kad strateginis planas dar įvardijimas kaip laiko tarpsnis, per kurį galima pakankamai tiksliai tikėtis, kurie veiksniai ir veiksmai, įtraukti į planą, jo planavimo ir įgyvendinimo etape nepakis. Tipinį gamybos planą gali būtų sudaryti ilgam laikui (iki10metų), vidutinio laiko (2-3metai) ir trumpalaikį arba metinį planą realizacijos planavimui. Sudarinėjant matinį planą galime nustatytiir įvertinti esamas kainas, gamybos išlaidas ir duomenis naujai planuojamo produkto gamybai pradėti. Sudarinėjant trumpalaikį planą daugiausia dėmesio skiriama rinkos galimybėms tirti, rinkos segmentų pasirinkimui ir resursų paskirstymui. O sudarant ilgalaikį planą išanalizuojama pagrindinius faktorius, kurie gali paveikti rinką ateityje, o taip pat ir gamybos galimybes, būtinas ateities tikslams pasiekti. Šie išvardyti planai yra priklausomi vienas nuo kito, jie tarsi pratęsia vienas kitą.

Mc Grow-Hill. (2005) išskiria penkis žingsnius link gerai dokumentuotos strategijos:

Nustatyti, ko reikalauti iš konkrečios srities – rinkos nišos, unikalaus gaminio ir t. t.

Paaiškinti pasirinktos srities konkurencinius panašumus.

Pristatyti sugalvotą strategiją.

Apibūdinti savo tikslus.

Nustatyti galimus atlygius.(Mc Grow-Hill. 2005,p. 101)

Autorius taip pat išskyrė kriterijus, kuriais įmonė remiantis gali įvertinti savo strategiją:

Įplaukos iš investuoto kapitalo.

Investicijų praradimo rizika.

Nuosavybė ir kontrolė (ko reikėtų atsisakyti?).

Augimo potencialas.

Darbo ir uždarbio stabilumas.

Prestižas.

Socialinė atsakomybė. (Mc Grow-Hill. 2005, p.107)

Strateginio planavimo esmė – tai veiksmų ir sprendimų visuma, ji padeda įmonei, jos tikslus ir planus.

Peter Loranž teigia, kad strateginis planavimas – tai įrankis valdymo sprendimams priimti, naujovėms įdiegti ir pokyčiams realizuoti.

Strateginis planavimas skirstomas į keturias pagrindines strateginės veiklosrūšis: išteklių paskirstymą, prisitaikymą prie aplinkos, vidinę koordinaciją strateginį įžvalgumą.

Išteklių paskirstymo procesas apima ribotų pramonės įmonių resursų paskirstymą tokių kaip fondai, deficitiniai valdymo talentai ir technologiniai įgūdžiai.

Prisitaikymas prie aplinkos aprėpia visus strateginio pobūdžio veiksmus, kurie gerina pramonės įmonės santykius su aplinka. Pramonės įmonei reikės prisitaikyti tiek prie palankių, tiek prie pavojingų sąlygų, išsiaiškinti atitinkamus variantus ir efektyviai panaudoti juos naujoms galimybėms realizuoti, palaikant glaudžius ryšius su vyriausybe ir visuomene.

Vidinė koordinacija aprėpia strateginės veiklos koordinaciją, kad atsispindėtų stipriosios ir silpnosios pramonės įmonės pusės. Tai padeda pramonės įmonei efektyviai vykdyti vidines operacijas.

Strateginis įžvalgumas numato sisteminiovadybininkų mąstymo, formuojant pramonės įmonę, kuri gali tobulintis remiantis ankstesniais strateginiais sprendimais. Gebėjimas mokytis iš patirties pramonės įmonei suteikia galimybę prognozuoti ateitį, suformuoti ir įgyvendinti efektyviąsias strategijas.(Ekonomika ir vadyba, p.246)

Mc Grow-Hill. (2005), sako, kad strategija yra svarbi ir trumpam, ir ilgesniam laikotarpiui. Ji turi padėti kuo greičiau pasiekti tikslą. (Mc Grow-Hill. 2005, p.102)

Gudonavičienė R. Bučiūnienė I.(2003), teigia, kad bendrovės marketingo strategijos formavimą lemia makroaplinka ir mikroaplinka, taip pat pačios bendrovės vidinės struktūros, kultūros, darbuotojai, gamybinės bei finansinės galimybės (Gudonavičienė R. Bučiūnienė I.2003,p.68).

Kaip teigia R. Jucevičius marketingo strategiją įvardina kaip verslo vieneto pastangos savęs fokusavimą geriau nei tai daro konkurentai, pasitelkdami savo pranašumą sėkmingiau tenkinant vartotojų poreikius pagal esamas aplinkybes (Monografija,1998 p. 250).

l.1. pav. Pagrindiniai įtakos centrai, lemiantys veiklos sėkmę: organizacija, vartotojai ir konkurentai.

1.1. pav. Marketingo strategijas lemiantys veiksniai

Šaltinis: Jucevičius, R. Strateginis organizacijos vystymas: 1998. Monografija, p. 250.

Strategija – tai kryptinga įmonės veiklos sistema. Pirminisstrategijos objektas ir taikinys yra įmonė, kadangi čia generuojamas pelnas, gaunamas kaip konkurencinio pranašumo prieš konkurentus rezultatas. Strategijos formavimas yra analitinis procesas, o strategijos realizavimas – organizacinis. Norint, kad strategija būtų maksimaliai tinkama, jos pagrindas turi apimti šiuos veiksnius:

• Veiklos apibūdinimą, kuriame aprašoma planuojamos užimti rinkos dalis, įvertinus vartotojų poreikius, kuriuos reikės patenkinti, technologijas, kurios reikalingos tiems poreikiams įgyvendinti bei tikslinius rinkos segmentus, kuriuos tikimės aptarnauti. Veiklos rūšių įvairumas priskiriamas vertės grandinei, o taip pat ir kanalai, kurių dėka planuojama užtikrinti priėjimą prie veiklos sferos;

• Strateginis nukreipimas, kuris lemia, kokiu būdu veiklą planuojama užkariauti ir išlaikyti konkurencinį pranašumą, ir investicijų tipo bei srautoįvairovės, reikiamos šiai strategijai įgyvendinti;

• Tikslai, kurių pagalba tikimasi ateityje pasiekti planuojamų rezultatų.

Aukščiausio lygio uždaviniai yra paskaičiuojami ilgiems laikotarpiams. Suformuluotos strategijos pagrindas neturėtų keistis kasmet, jei tik labai stipriai nepakito aplinkybės ir nereikės atsisakyti pagrindinių prielaidų, kurių pagrindu ši strategija buvo formuojama.

Žemesnio lygio uždaviniai nulemia specifinio lygio sprendimus, susijusius su laiko, finansiniais bei energetiniais resursais, tiesiogiai galinčiais daryti įtaką strategijos įgyvendinimo krypčiai. Tačiau tai veiksminga tik tuomet, kai daugelis strategijos elementų sustiprina vienas kitą, o ne vienas kitam prieštarauja.

Žemiausio lygio taktinio planavimo uždaviniai apima biudžeto bei trumpalaikių tikslų formavimą.(Andriuščenka J. 2003, p. 56).

Įmonės vadovybė prieš pradėdama formuoti strategiją, turi išsikelti sau klausimą kas mes esame šiandien ir kaip įsivaizduojame savo ateityje t.y. suformuoti įmonės misiją, kuri apimtų ilgalaikius verslo siekius. Praktikoje tai reiškia, kad ji apibendrina aukštesniųjų vadovų troškimus. Kadangi aplinka nuolat keičiasi, todėl visuomet atsiranda naujų kliūčių, stabdančių įmonės verslo pažangą (Advertising Age 10/23/95; p.68)

Pagrindinės rengėjų funkcijos- kaupti ir analizuoti klientų informaciją kaip svarbų įmonės aktyvą ir investuoti kapitalą į jos augimą, nes gerai žinant klientų vertybes galima tiksliau numatyti marketingo tikslų įgyvendinimą.(Advertising Age; 10/23/95, Vol. 66 Issue 43 p. 29).

Pagrindinis strategijos formavimoproceso tikslas yra nuolatos nagrinėti įmonės veiklą numatant dabartį ir ateitį, taip stengtis numatyti strategines permainas, kad įmonė galėtų sėkmingai plėtoti savo veiklą ir žengti į įsivaizduojamą ateitį.

Strateginio mąstymo privalumas yra, kai formuojama įmonės strategija, tuo pačiu išanalizuojama įmonės konkurencinė aplinka. Sudarinėjant įmonės strategijas vadovas, kitaip pradeda matyti įmonę, jos aplinką ir įvairias naudingo veikimo galimybes. Dar vienas labai svarbus strategijos formavimo pranašumas tas, kad nustato įmonės ribas ir nurodo formalią jos kryptį. Strategijos formavimas padeda savininkams, vadovams ir darbuotojams sutelkti dėmesį į konkrečius tikslus ir aktyviai jų siekti.

Įmonės vadovybei tenka didžiulė atsakomybė parinkant tinkamą strategiją, suformuluodama pagrindinį konkurencinio pranašumo įgijimo principą – per žemesnę kainą, koncentraciją į vienąsritį, diversifikaciją. ar šių strateginių alternatyvų derinimą..

Labai svarbu numatyti strategijų įgyvendinimo taktiką: tokie veiklos akcentai: kaina, lankstumas, novatoriškumas ir kt. padeda įgyti konkurencinį pranašumą. Jeigu strategija buvo suformuluota netinkamai, tai praktiniai realizavimo veiksmai gali kompensuoti strategijos klaidas. Ir atvirkščiai, blogai realizuojant gerą strategiją, galima gauti nepageidaujamų rezultatų. Dėl to galima teigti, jog tai, ką įmonė realiai daro, yra ne mažiau svarbu, negu tai, ką planuoja daryti Be to, sunku įvertinti strategijos kokybę nepradėjus praktiškai jos realizuoti (Ekonomika ir vadyba-2000 ,p.58).

Svarbiausias elementas strateginiame valdyme yra jo analizė, įvertinanti organizacijos mikro bei makroaplinkas su vyraujančiomis galimybėmis bei grėsmėmis. Čia apsprendžiama, kad organizacijos sėkmė daugiausia priklauso nuo organizacijos gebėjimo įsisavinti atsiradusias galimybes, tuo pat metu išvengdama kylančių grėsmių. Labai svarbus valdymo žingsnis yra strategijos kūrimas, apimantis organizacijos strategijos tikslinės orientacijos tinkamą pasirinkimą, teisingą alternatyvų parengimą jas įvertinant ir galutinių strateginių sprendimų alternatyvų analizę ir parinkimą. Toliau galima strategiją įgyvendinti, parengiant konkrečias užduotis vykdytojams, paskirstant resursus bei suplanuojant biudžetą ir parengiant apskaitos ir kontrolės procedūras procesų vykdymui.(Ekonomika ir vadyba-1998, p.11-13)

Įmonė, apibrėždama veiklos sritį turi atsižvelgti į tris dimensijas:

• Vartotojų grupę, į kurias ji orientuojasi;

• Vartotojų poreikius, kuriuos ji siekia patenkinti;

• Technologiją šiam tikslui pasiekti.

Įmonė norėdama pradėti savo veiklą privalo numatyt savo prekes potencialų vartotoją, jo poreikius ir atitinkamai imtųsi priemonių tiems vartotojų poreikiams tenkinti.

Kiekvienas vartotojas daro įtaką įmonei bei jos reputacijai, svarbu įvertinti reklaminės – informacinės veiklos poveikį firmos įvaizdžiui ir reputacijai, tam, kad būtų galima teisingai pasirinkti komunikavimo kanalus, metodus, priimti sprendimus.(Dubinas V.1993,p.38-40).

Apibendrinat pasinaudosiu Mc. Grow-Hill pasakymu, kad strategija nepasako pardavimo ir rinkodaros vadovui, ką daryti ar kam parduoti. Bet ji nurodo gaires, kurios, esant tinkamam grįžtamajam ryšiui ir priežiūrai, leidžia sėkmingai dirbti.(Mc Grow-Hill. 2005, p.102)

1.7. Marketingo padalinys įmonėje

Sunku įvaizduoti įmonę bemarketingo padalinio. Marketingo dalinio nebuvimas įmonėje skatina pardavimus analizuoja vartotojų poreikius.

Pasak Urbonavičiaus, ”vieną iš svarbiausių priežasčių, lemiančių marketingo padalinio vaidmenį, galima būtų pavadinti firmos „ideologija“ arba jos vadovų mąstymo būdu“ (Urbonavičius, 1995).

Kiekvienos įmonės marketingo padalinio veiklos rezultatai priklauso nuo įmonės požiūrį į išorinius ir vidinius veiksnius: aplinkos sąlygų, konkurentų veiksmų, įmonės konkurencinių pranašumų, personalo ir t.t. Įmonėms greičiau ir geriau įsitvirtinti ir pasiekti geresnių rezultatų padeda gerai sudaryta organizacinė struktūrą.

Organizacinė struktūra – tai tarpusavyje sąveikaujančių, bet skirtingas funkcijas atliekančių įmonės sudedamųjų dalių visuma“ (Pranulis ir kiti, 2008).

Kiekviena įmonė yra individuali ir skirtingai valdoma, tai ir kiekviena įmonė turi nusistačiusias savo organizacinę struktūra, kuri būdinga tik tam tikrai įmonei.

Pasak Pranulio V. ir kt. nors ir skirtingos organizacinės struktūros, tačiau visos struktūros susideda iš jau seniai nusistovėjusių tipinių šios srities sprendimų.

Pranulio V. ir kitų, (2008) išskyrė pagrindines ir neatsiejamas organizacinės struktūros dalis:

Funkcinė.

Prekinė.

Rinkos.

Mišri.

Funkcinė struktūra pagrįsta teiginiu, kad kiekvienas specialistas ar jų grupė (padalinys) atlieka tik tam tikrą specializuotą funkciją. Marketingo padalinys paprastai atlieka tokias funkcijas:

Marketingo tyrimų.

Marketingoplanavimo.

Prekių paskirstymo organizavimo ir pardavimo.

Reklamos.

Prekių asortimento valdymo.

Vartotojų aptarnavimo.

Pardavimo rėmimo ir kt.

Vienas iš galimų funkcinės struktūros variantų parodytas 1.7. paveikslėlyje.

1.7. pav.Marketingo padalinio funkcinė struktūra

Šaltinis: Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. 1999. Marketingas. Vilnius. Eugrimas p.405

Pagrindinė prekinės struktūros idėja – vienas asmuo rūpinasi visais su preke ir prekės paskirstymo susijusiais reikalais. Savo srities specialistas geba tinkamai įsigilinti į visus prekės savitumus, jis nuolat stebi jos pardavimą, jos rinkos ir vartotojų elgsenos pokyčius. Šios struktūros privalumas yra galimybė įgyvendinti savitą kiekvienos prekės marketingo strategiją. Marketingo padalinio prekinė struktūra pavaizduota 1.7.1. paveikslėlyje.

1.7.1. pav. Marketingo padalinio prekinė struktūra

Šaltinis: Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. 1999. Marketingas. Vilnius: Eugrimas, p.406

Organizacinę struktūrą kuriant pagal teritorijas efektyvi būna tik tuomet, kai teritorijos yra didelės ir pardavimą sunku organizuoti iš vieno centro. Kiekvienos teritorijos vartotojų poreikiai skiriasi, taip pat konkurencinė aplinka ir įtaką daro nuotolis nuo įmonės centrinės būstinės bei prekių sandėlių. Marketingo padalinio struktūra pagal teritorines rinkas pavaizduota 1.7.2. paveikslėlyje.

1.7.2. pav. Marketingo padalinio struktūra pagal teritorines rinkas

Šaltinis: Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. 1999. Marketingas. Vilnius: Eugrimas, p. 407.

Vartotojų grupes organizacinė struktūra formuoja tuomet, kai įmonė aptarnauja keletą labai skirtingų rinkos segmentų toje pačioje teritorijoje. Marketingo padalinio struktūra pagal vartotojų grupes pavaizduota 1.7.3. paveikslėlyje.

1.7.3.pav. Marketingo padalinio struktūra pagal vartotojų grupes.

Šaltinis: Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. 1999. Marketingas. Vilnius: Eugrimas, p. 408

Išanalizavus organizacines struktūras pastebėjau, kad jos susideda iš specifinių elementų, kurie tarpusavyje susipina. Nors neretai kuriamos mišrios organizacinės struktūros, kurios stengiasi įgyvendinti kelis tikslus iš kart. Viena iš tokių struktūrų yra matricinė struktūra, kurioje derinamos prekių ir rinkų vadybininkų funkcijos. Matricinės struktūros esmė yra ta, kad personalas tampa pavaldus iš karto dviem vadybininkams, taip susidaro lanksti ir profesionali struktūra, tačiau valdyti tokią yra nelengva ir neretai pridaroma daug klaidų. Darant tokią struktūra reikia viską gerai apgalvot ir samdyti tam tikros profesijos profesionalus. Marketingo padalinio matricinė struktūrapavaizduota 1.7.4. paveikslėlyje.

Rinkos A Rinkos B Rinkos C Rinkos D

Vadybininkas Vadybininkas Vadybininkas Vadybininkas

1.7.4. pav. Marketingo padalinio matricinė struktūra

Šaltinis: Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. 1999. Marketingas. Vilnius: Eugrimas, p. 409

Išvardintos organizacinės struktūros yra tipiškiausios, tačiau ne vienintelės. Kiekviena įmonė reaguoja į aplinkos pokyčius, stengiasi kuo efektyviau pasiekti savo tikslus, todėl tobulina ir organizacines struktūras. Įvertinus visas aukščiau pateiktas marketingo struktūras, priimtiniausia išskirčiau marketingo padalinio prekinę struktūrą.

LITERATŪROS SĄRAŠAS

Advertising Age; 10/23/95, Vol. 66 Issue 43

Andriuščenka J. (2003). Strateginė verslininkystė: konceptualus požiūris vadybos paradigmoje// Organizacijų vadyba: sisteminiai tyrimai 26. Kaunas:VDU

Andriuščenka J. 2008. Strateginės vadybos metodologijosplėtra: dabarties

Andriuščenka J.( 2003). Strateginis planavimas: problemos ir perspektyvos // Organizacijų

Dubinas V. (1993).Reklamos organizavimas rinkos sąlygomis. Vilnius: LII.

Ekonomika ir vadyba 1998: KTU

Ekonomika ir vadyba-2000. Aktualijos ir metodologija. KTU.

Ekonomika ir vadyba-2000. Aktualijos ir metodologija. KTU.

Gudonavičienė ,R., Bučiūnienė, I. (2003). Prekių paskirstymas. – Kaunas: Technologija.

Jucevičius, R. Strateginis organizacijos vystymas: 1998. Monografija, p. 250.

Kotler, Ph., Armstrong, G. Marketing an Introduction. New Yersey: Prentice-Hall,

Kuvykaitė R. 2001. Gaminio marketingas. Kaunas: Technologija.

Kuvykaitė R. 2008. Prekės valdymas: pateiktis ir praktinės užduotys. Kaunas: Technologija.

Mc Grow-Hill. (2005). Pozicionavimas, kova dėl pirkėjo. Kaunas: Smaltija

Mc Grow-Hill.(2005). Pozicionavimas, kova dėl pirkėjo. Kaunas: Smaltija

plėtrai 13(2). – Akademija.

Pranulis V., Pajuodis A., S.Urbonavičius, R.Virvilaitė.2008. Marketingas. Kaunas.

Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. 1999. Marketingas. Vilnius. Eugrimas p.405

Urbonavičius S. 1995. Marketingas: apie sudėtingus dalykus paprastai. Vilnius: Pačiolis.

Urbonavičius S. 1995. Rinkos tyrimai vadyba: sisteminiai tyrimai,. Nr.28.

vertinimas ir tendencijos. Vadybos mokslai ir studijos – kaimo verslų ir jų infrastruktūros

Virvilaitė R. 2007. Marketingo valdymas. Kaunas: Technologija.

Virvilaitė R. Marketingas. Kaunas, 2008

Žvirblis A. Modernusis marketingas: principai ir metodai. – V.: Žuma, 2000. -172p

1 priedas

Sporto klubo ,,ALOHA“ paslaugų tyrimas

Ši anketa skirta nustatyti kaip vertinamos sporto klubo paslaugos ir koks vartotojų požiūris į ,,ALOHA” paslaugos.

1.Jūsų lytis

Vyras

Moteris

2.Jūsų amžius

nuo 18-30 metų

nuo 30-45 metų

nuo45-50 metų

virš 50 metų

3.Jūs esate

Mokinys

Studentas

Dirbantis studentas

Dirbantis

Nedirbantis

4.Jeigu lankotės, kaip dažnai sportuojate?

4-7 kartus per savaitę

1-3kartus per savaitę

1-3 kartus per mėnesį

Rečiau negu kartą per mėnesį

5.Kas gali įtakoti klientų nesilankymą sporto klubuose?

Finansinių

Laiko stoka

Užsiimu kitu sportu

Kitos priežastys

6.Kiek mokate/galėtumėte mokėti už sporto klubo abonementą? (lt)

iki 50

50-100

100-150

150-200

daugiau nei 200

7.Kurio paros metu Jūs lankotės sporto klube?

Iki12h

12-17h

17h ir vėliau

Nesvarbu

8.Kas Jus paskatina lankytis sporto klube?

Draugai

Atletiškas kūno sudėjimas

Kitų sportininkų pasiekimai

Reklama

Kita

9.Iš kur sužinojote apie ,,ALOHA” sporto klubą ?

Draugų

Reklamos

Spaudos

Pats ieškojote ir rinkotės iš Jums patikusių sporto klubų

Kita

10.Ar tenkina sporto klubo aptarnavimas?

Taip

Esu patenkintas

Yra kur pasitempti

11.Ar ,, ALOHA” sporto klube yra suteikiamos visos Jums norimos paslaugos?

Taip gaunu visas man reikalingas paslaugas

Paslaugų gausa galėtų būti didesnė

Manepakanka sporto klubo teikiamų paslaugų

12.Kodėl pasirinkote būtent tą sporto klubą?

Maloni aplinka

Priimtinos kainos

Geras aptarnavimas

Patogi vieta

Kokybiškos paslaugos

Vartotojai

Organizacija

Konkurentai

Marketingstrategija

Marketingo padalinio vadovas

Strateginio planavimo grupė

Marketingo tyrimų grupė

Reklamos ir pardavimo skatinimo grupė

Paskirstymo ir pardavimo grupė

Naujų prekių kūrimo grupė

Marketingo padalinio vadovas

Strateginio planavimo grupė

Marketingo tyrimų grupė

Reklamos ir pardavimo skatinimo grupė

Paskirstymo ir pardavimo grupė

Naujų prekių kūrimo grupė

Prekės A vadybininkas

Prekės B vadybininkas

Prekės C vadybininkas

Marketingo padalinio vadovas

Strateginio planavimo grupė

Marketingo tyrimų grupė

Reklamos ir pardavimo skatinimo grupė

Paskirstymo ir pardavimo grupė

Naujų prekių kūrimo grupė

Rinkos A vadybininkas

Rinkos B badybininkas

Rinkos C vadybininkas

Marketingo padalinio vadovas

Strateginio planavimo grupė

Marketingo tyrimų grupė

Reklamos ir pardavimo skatinimo grupė

Paskirstymo ir pardavimo grupė

Naujų prekių kūrimo grupė

Vartotojų grupės A vadybininkas

Vartotojų grupės B vadybininkas

Vartotojųgrupės C vadybininkas

Prekės A

vadybininkas

PrekėsB

vadybininkas

Prekės C vadybininkas