Pardavimų vieta ir organizavimas

VILNIAUS GEDIMINO TECHNIKOS UNIVERSITETAS
TRANSPORTO INŽINERIJOS FAKULTETAS
TRANSPORTO VADYBOS KATEDRA

MARIUS MALDEIKIS

Kursinis darbas

PARDAVIMŲ VIETA IR ORGANIZAVIMAS

Tikrino: doc. A.Vyskupaitis

Vilnius, 2003

TURINYS

Įvadas..............................3
Steigiamos prekybos įmonės vietos parinkimas...................4
Mažmeninės prekybos įmonės vietos parinkimas........................6
Naujos prekybos įmonės traukos zonos įvertinimas......................8
Asortimento optimizavimas..........................14
Išvados..............................17
Naudota literatūra..............................17

ĮVADAS

Pardavimų vieta ir jos organizavimas tiesiogiai susijęs su marketingu.Marketingas skatina orientuotis į vartotoją ir sužinoti jo tikslus, siekiant kuo stabiliau vystytųsi verslas.Verslo sėkmė priklauso nuo pardavimų apimties, o ji priklauso nuo pardavimų vietos ir organizavimo.Taigi pagrindinis principas yra vartotojų norų ir poreikių tenkinimas,kartu didinant ir įmonės pelną. Visa tai nagrinėja prekybos maarketingas, kurio pagrindinis uždavinys – sukurti ir išlaikyti prekybos įmonės gerą įvaizdį.

Pramonės įmonės rūpinasi tik savo gaminamos produkcijos, kuri paprastai nepasižymi didelia ivairove, realizavimu, tuo tarpu prekybos imonėse realizuojamos daugelio gamintojų, neretai konkuruojančių, prekės1.

Siekiant didesnio pelningumo imonės turi atsižvelgti į:

1. Steigiamos įmonės vietos parinkimą;

2. Asortimento ir paslaugų politiką;

3. Kainų politika;

4. Reklamos politika;

5. Įmonės marketingo planą.

Taigi panagrinėkime kokią naudą atneša įmonei optimalus pardavimų vietos parinkimas bei jos organizavimas, paslaugų kokybė, kainų ir reklamos įtaka.

1.A.Pajuodis.Mažmeninės prekybos marketingas.V.1995,P.4.
STEIGIAMOS PREKYBOS ĮMONĖS VIETOS PARINKIMAS

Vienas is atsakingiausių ir kartu sudetingiausių prekybos įmonės prradinių sprendimų – pasirinkti pačią optimaliausią vietą prekybai. Ji daugiau ar mažiau įtakoja kitus veiksnius.

Mažmeninės prekybos įmonės vieta – tai geografinė vieta, kur ji, jungdama veiklos (gamybos) veiksnius (darbą, prekes, daiktines gamybos priemones ir kapitalą), vykdo ūkinę veiklą ir siekia savo tikslų.

Vietos pa

asirinkimas mažmeninėje rinkoje ypač svarbią reikšmę turintis ilgalaikis pasirinkimas, kuris turi lemiamą reikšmę konkurencinėje rinkoje. Patogesnė vieta duoda įmonei geresnių ekonominių rezultatų.

Svarbiausias įmonės tikslas rinkoje – ilgalaikis pelno didinimas.Tai ir lemia pardavimų vietos parinkimą. Ekonomiskai stabiliose valstybėse įmonės atsisako greito pelno, įvertindamos, kad tas pelnas užtikrintų išlykimą toje rinkoje ateityje bei garantuotų ilgalaikį pelną perspektyvoje, nes be stabilios padėties ilgalaikė efektyvi veikla yra neįmanoma.

Visos įmonės siekia sumažinti kažtus ir padidinti pajamas, tai irgi apsprendžia pasirinkimo vietą. Mažmeninės prekybos įmonės sąlygas formuojančius veiksnius galima jungti į penkias grupes:

1. Paklausa;
2. Konkurencija;
3. Pasiekiamumas;
4. Patalpa (pastatas, žemės sklypas);
5. Kiti.

Paklausa.Paklausa – tai prekių kiekio, kurį nori ir gali įsigyti pirkejai priklausomybė nuo kainos. Prekių paklausos dydis kinta kainų kitimui priešinga linkme, tai yra, kuo mažesnės kainos, tuo vartotojai perka daugiau prekių ar paslaugų.

Prekės paaklausa priklauso nuo eilės veiksnių, išskyrus kainą:
1. Pajamos ir jų paskirstymas;
2. Kitų prekių kainos:
a) prekių substitutė (pakaitalų) kainos,
b) prekes yra komplementarios (vartojamos drauge).
3. Vartotoju skonis ir mados (ypač veikia reklama);
4. Gyventojų skačius;
5. Vartotojų optimizmas ar pesimizmas.

Didejant pajamoms vartotojai daugiau vartoja kokybiškų prekių ir mažiau naudoja mažiau kokybiškas prekes.

Gyventojų skaičius ir jų perkamoji galia geriausiai apsprendžia rinkos talpumą. Perkamoji galia – tai pinigų suma, kurią gali išleisti aptarnaujamos teritorijos vartotojas, įsigydamas prekes ar paslaugas per tam tikrą laiką. Ją galima paskaičiuoti tik netiesiogiai. Kuo daugiau potencialių asmenų (pirkejų) gyvena to

oje vietoje, kur bus įrengiama pardavimų vieta, tuo tikėtina didesnė dalis rinkoje įmonei.

Konkurencija. Įmonės veiklos rezultatas labai priklauso ir nuo konkurencijos toje rinkoje. Jei paklausa numatomoje prekybos vietoje turi didelį potencialą, tai toje vietoje atsiranda kelios tarpusavyje konkuruojancios įmonės. Paklausa visoms toje vietoje veikiančioms įmonėms sukuria grupinį apyvartos potencialą. Jį skatina individualių įmonių apyvartos mažėjimą.Tai blogas reiškinys.

Konkurencija gali pasireikšti ir kaip teigiamas veksnys. Žiūrint iš vartotojo pusės – tai kainų mažėjimas, asortimento didesnis pasirinkimas ir pan.

Pasiekiamumas. Pirkėjas, norėdamas įsigyti prekę ar paslaugą, nenorės eiti labai toli, todel įmonės suinteriasuotos buti arčiau savo klientų. Pirkejus galima skirstyti į:

Pėsčiomis atvykstančius pirkėjus;

Viešuoju transportu atvykstančius pirkėjus;

Savo transportu atvykstančius pirkėjus.

Daugelyje parduotuvių, kurios prekiauja kasdieninės paklausos prekėmis, daugiausia pirkėjų yra pestieji. Todėl tokių parduotuvių aptarnavimo teritorija turi būti palyginti nedidelė. Jei pirkėjams patogu ją pasiekti pėstiems, tai įmonei individualus apyvartos potencialas iš esmės yra garantuotas. Tačiau, padaugėjus individualių transporto priemonių ir dėl to padidėjus pirkėjų mobilumui, pėsčiųjų pirkėjų dalis mažėja.Viešuoju transportu ar savu transportu atvykstantiems pirkėjams nuotolis ne toks svarbus, todėl galima steigti dideles įmones, taip pat prekiaujančias kasdieninės paklausos prekėmis, kurios turėtų didelį aptarnavimo spindulį.
Motorizuoti pirkėjai itin svarbūs prekybos centrams ir kitiems dideliems prekybos objektams, ypač kai jie įsikūrę miestų pakraščiuose ar užmiestyje. Tokioms įmonėms svarbu, ka

ad jos įsikurtų lengvai ir greitai pasiekiamoje vietoje, kad atvykę pirkėjai galėtų netoliese pasistatyti automobilį. Pastebėta, kad prekybos įmonės lankomumas mažėja, kai važiuoti reikia ilgiau kaip 30 minučių. Patirtis taip pat rodo, kad automobilių stovėjimo aikštelė neturi būti toliau kaip 300 -400 m iki parduotuvės.
Patalpa (pastatas, žemės sklypas). Prekybos įmonės vietos pasirinkimas susijęs su tam tikrų patalpų, pastato ar žemės sklypo pasirinkimu. Todėl, apibūdinant įmonės vietos savybes, jos kokybę, negalima neįvertinti toje vietoje esančių patalpų. Pastato (patalpos) daiktiniam vertinimui gali būti panaudota daugybė įvairių rodiklių (prekybos salės, sandėlių ir kitų patalpų plotas, jų statybinė būklė, galimybės išplėsti patalpas ir pan.). Patalpų vertę apibūdina prekybos įmonės vietos įsigijimo ir sutvarkymo kaštai (sklypo ar pastato pirkimo, statybos ir remonto darbų, nuomos išlaidos, aplinkos sutvarkymas ir pan.).
Vietos įsigijimo ir sutvarkymo išlaidos labai svarbios ir jas apskaičiuoti palyginti nesudėtinga, tuo tarpu pajamas (pelną), kurias lemia vietos specifinės sąlygos nustatyti praktiškai neįmanoma. Įmonės sėkmingas būvimas rinkoje daugiausia priklauso nuo kitų jos patrauklumo veiksnių (asortimento, kainų, reklamos ir kt.). Todėl, pasirenkant vietą, svarbiausia, kokios prekių apyvartos ir kokiomis realizavimo politikos priemonėmis toje vietoje, joje esančiuose prekybos plotuose bus galima pasiekti.
Kiti veiksniai. Paminėti veiksniai dar neapima visų veiksnių, apibūdinančių įmonės vietos savybes. Be jų, dar yra įvairių veiksnių, priskirtinų kitų ve
eiksnių grupei. Šie veiksniai, atsižvelgiant į konkrečią situaciją, gali būti labai svarbūs ir net nulemti sprendimą dėl įmonės vietos parinkimo, tačiau jie yra ne bendri, visuotiniai, kaip aptartieji, o iš esmės situacinio pobūdžio. Iš jų galima paminėti apsirūpinimą prekėmis, darbuotojų parinkimą, regioninius ir vietinius miestų bei gyvenviečių statybos projektus, įvairius statybos priežiūros įstaigų nurodymus bei apribojimus, gamtines ir geografines sąlygas, gretimų objektų neigiamą poveikį (triukšmo, dūmų, dulkių, kvapų ir pan.) ir t.t.1
Mažmeninės prekybos įmonės vietos parinkimas
Naujų prekybos įmonių išdėstymo planavimą galima skirstyti į 4 etapus:

paieška,

vertinimas,

parinkimas,

atidavimas naudoti.
Pačioje pradžioje ieškoma regiono, vėliau miesto (gyvenvietės), jos rajono ir galiausiai sprendžiama apie konkrečią vietą (sklypą, pastatą, patalpas). Taigi paieškos, vertinimo, parinkimo etapai turi skirtingą konkretumo lygį. Tuo rementis galima skirti prekybos objekto išdėstymo vietos makro- ir mikroanalizę.
Makroanalizės tikslas – nustatyti, kurios teritorijos, t.y. kurie rajonai, miestai, tinkamos naujoms
1Pajuodis A. Mažmeninės prekybos marketingas. V.1995, p. 17-21.

įmonėms steigti. Apie tai galima spręsti pagal prekybos tinklo išsivystymą juose, palyginti su šalies vidurkiu. Svarbiausia šiai analizei – surinkti reikiamą informaciją. Kai informacija surinkta, analizė aiški ir nesudėtinga.
Vietos pasirinkimo problema atsiranda tada, kai yra kelios prekybai tinkamos vietos ir iš jų reikia pasirinkti geriausią. Problemos sprendimas apima tokius etapus:

1. Planuojamojo prekybos objekto (įmonės) įtakos zonos nustatymas.
2. Planuojamojo objekto įtakos zonos tyrimas ir jos apyvartos potencialo apskaičiavimas.
3. Planuojamojo objekto individualaus apyvartos potencialo prognozė.
4. Planuojamojo objekto veiklos finansinių rezultatų prognozė.

Parenkant vietą, svarbiausia ir pirmiausia reikia nustatyti prekybos įmonės įtakos zoną.
Prekybos įmonės (objekto) įtakos (aptarnavimo) zona – tai teritorija, kurioje yra jos potencialūs pirkėjai, arba teritorija, kurioje veikia šios imonės įtaka (trauka).
Atlikus daugybę tyrimų, nustatyti tam tikri dėsningumai, nuo kurių priklauso įmonių aptarnavimo zonų formavimasis:
Kiekvienai prekei būdingas tam tikras laiko tarpas (nuotolis), kurį pirkėjas pasirengęs
sugaišti (įveikti), kad ją įsigytų;
Pirkėjas linkęs prekes įsigyti kuo arčiau ir tam sugaišti kiek galima mažiau laiko. Pirkėjo požiūris priklauso nuo įsigyjamų prekių pobūdžio ( kasdieninės, periodinės ar epizodinės paklausos prekės);
Vartotojai dažnai linkę įsigyti iš karto įvairių prekių, po vienu stogu, nuėję vieną kartą į
parduotuvę. Jie gali pravažiuoti pro kurią nors parduotuvę, kur gaus tik vieną jam
reikalingą prekę, kad nuvyktų ten, kur galima apsipirkti kompleksiškai;

Parduotuvės pasirinkimui ir jos aptarnavimo zonai daug reikšmės turi pirkėjo nuomonė
apie parduotuvę.
Prekybos įmonės ar jų įtakos zoną galima suvokti kaip apskritimą, t.y. uždarą kreivę, kurios visi taškai vienodai nutolę nuo centro. Tačiau iš tikrųjų jos forma labai įvairi. Ji priklauso nuo gamtinių kliūčių, ūkio objektų, konkurentų veiklos ir t.t. Ta pati teritorija gali būti veikiama dviejų ir daugiau panašių prekių asortimentu prekiaujančių įmonių traukos. Tada jų aptarnavimo zonos gali truputį, o kartais ir visiškai sutapti, jos gali viena kitą dengti.
Aptarnavimo zonos dydis priklauso nuo parduotuvės dydžio, jos vietos, jos realizuojamų prekių asortimento, gyvenvietės, kurioje yra parduotuvė, dydžio, konkurentų buvimo ir jų išsidėstymo, pasiekiamumo sąlygų ir t.t. Didelių miesto parduotuvių, prekiaujančių epizodinės ar periodinės paklausos prekėmis, aptarnavimo zonos dažniausiai peržengia miesto teritorijos ribas, apima arti miesto esančias teritorijas, kartais ir tolimesnes.
Parduotuvės (prekybos centro) trauka įvairiose aptarnavimo zonos vietose yra skirtinga. Tolstant nuo parduotuvės, ji mažėja. Pagal parduotuvės ryšių su įvairiomis aptarnavimo zonos vietomis intensyvumą zoną galima skirstyti į juostas.
Dažniausiai skiriamos trys juostos: pirmoji (pagrindinė), antroji (papildoma), trečioji (periferinė). Tačiau prireikus jų gali būti skiriama ir daugiau.
Pirmoji (pagrindinė) juosta yra arčiausiai parduotuvės ir jai svarbiausia. Pirkėjai iš šios juostos nuperka didesnę dalį visų prekių.
Antroji (papildomoji) juosta parduotuvei ne tokia svarbi kaip pirmoji. Pirkėjai iš šios juostos dažnai naudojasi parduotuvės paslaugomis, tačiau nemažą dalį prekių perka iš konkurentų.
Trečioji (periferinė) juosta parduotuvei turi dar mažiau reikšmės. Gyventojų ryšiai su parduotuve dažniausiai atsitiktiniai. Jos ribas paprastai sunku nustatyti.1
Naujos prekybos įmonės traukos zonos įvertinimas
Įeidamas į naują rinką, mažmenininkas turi gerai įvertinti įvairius mikro ir makro aplinkos veiksnius. Naujas prekybos objektas gali būti statomas tame pačiame mieste, tame pačiame regione, toje pačioje šalyje, arba įmonė gali ryžtis įeiti į užsienio rinkas.
Jei šalyje įmonei yra ribotos vietinės rinkos galimybės sąlygos, tai neišvengiamai atsiras ir sparti prekybos internacionalizacijos plėtra. Šią tendenciją lemia įvairūs tarptautinės prekybos
Privalumai (rizikos diversifikacija, ekonomija dėl išaugusio gamybos masto, pardavimų ir pelno augimo galimybė, išplėstinis sezoninių prekių pardavimas ir pan.). Pagrindinis užsienio ekonominių ryšių dalyvių tikslas – padidinti pajamas ar pelną įėjus į naujas rinkas.
Įmonių, plečiančių savo verslą vietinėje rinkoje, veiklą riboja šalies įstatymai. Daugelyje šalių yra ribojamas stambiųjų mažmeninės prekybos centrų kūrimasis, siekiant išlaikyti tam tikrus atstumus tarp šių prekybos centrų, kad kiekvienas iš jų turėtų pakankamą traukos zoną, iš kurios galėtų gauti apyvartą, užtikrinančią sėkmingą mažmeninės prekybos objekto veiklą. Tačiau kartais šalia esantys keli stambūs prekybos objektai veikia ne tik kaip konkurentai, bet kartu jie pritraukia daugiau vartotojų bei didina tiek visos įmonių grupės, tiek atskiros įmonės individualų apyvartos potencialą.
Planuojant tam tikro regiono mažmeninės prekybos tinklą, jis yra skirstomas į pakopas pagal
1Pajuodis A. Mažmeninės prekybos marketingas. V. 1995, p. 23.

prekių paklausos dažnumą.Toks skirstymas yra svarbus ekonomine ir socialine prasme. Socialinė tokio skirstymo prasmė – kasdienės paklausos prekės yra priartinamos prie vartotojo gyvenamosios vietos. Nedidelis šių parduotuvių veiklos spindulys trumpina pirkėjų nueinamą kelią bei sugaištamą laiką prekybos objektui pasiekti ir reikalingoms prekėms įsigyti. Parduotuvės, prekiaujančios pasirenkamos ar ypatingos paklausos prekėmis, pirkėjų yra rečiau lankomos, tokiomis prekėmis gali prekiauti mažiau mažmeninės prekybos objektų. Tankus jų tinklas ekonominiu požiūriu būtų nerentabilus. Todėl kuo prekių paklausa dažnesnė, tuo prekybos įmonių dislokacijos vietų skaičius didesnis.
Prekybos tinklo skirstymui į pakopas svarbus ir gyventojų mobilumas, galimybė lengvai ir greitai pasiekti prekybinio aptarnavimo vietas. Kasdienės paklausos prekių traukos zonos dydis ilgą laiką neturėjo viršyti 500m. Vakarų šalyse, kur didžioji gyventojų dalis turi nuosavas transporto priemones, šio rodiklio nesilaikoma, nes vartotojai vyksta apsipirkti ir kasdieninės paklausos prekių ne pėsčiomis, o automobiliais. Tai leidžia padidinti parduotuvių veiklos spindulį, o kartu mažėja parduotuvių skaičius, jos stambėja. Šios tendencijos lėmė spartų supermarketų augimą, jų transformavimąsi į hipermarketus. Tokių mažmeninės prekybos objektų asortimentas labai išsiplėtė ir apėmė beveik visas periodinės paklausos prekes.
Naujo mažmeninės prekybos objekto vietos parinkimo etapai:
miesto parinkimas;
miesto rajono pasirinkimas;
konkrečios dislokacijos vietos parinkimas.
Miesto parinkimas.
Pasirinkdamas vietą naujo mažmeninės prekybos objekto įkūrimui, mažmenininkas visų pirma turi pasirinkti miestą, kuriame jis įkurs savo naująją parduotuvę. Šis etapas yra labai svarbus net ir tuomet, kai mažmenininkas jau veikia tam tikrame mieste ir jame nori įkurti dar vieną parduotuvę. Analizės metu gauti duomenys gali sustiprinti mažmenininko pasiryžimą įkurti dar vieną mažmeninės prekybos objektą tame mieste, arba parodyti, kad pasirinktas miestas nėra tinkamas tokio tipo parduotuvei.
Tyrimo metu analizuojami tokie rodikliai:
Traukos zonos analizė. Pirminių naujojo prekybos objekto traukos zonos ribų apibrėžimui gali būti naudojamas Reilio mažmeninės prekybos traukos dėsnis. Traukos zonos ribos gali būti tikslinamos, įvertinant traukos centrų dydžio bei siūlomo prekių ir paslaugų asortimento skirtumą, pasiekiamumo patogumą ir pan. Pagrindiniai bet kurios traukos zonos analizės tikslai:
nustatyti zoną, iš kurios didžioji dalis vartotojų gali atvykti:
nustatyti galimą potencialių pardavimų lygį (kuris bus gaunamas iš didžiosios dalies šiai
zonai priklausančių vartotojų);
apibūdinti numatomus tikslinės rinkos segmentus, įvertinant vartotojų poreikius.
Gyventoju skaičius ir kiti demografiniai rodikliai. Šiuos duomenis galima rasti įvairiuose statistikos leidiniuose. Visuomeninius pokyčius apibūdina: gimstamumas, naujų mokinių skaičius per metus, išduotų leidimų gyvenamųjų namų statybai skaičius ir pan.
Mažmeninės prekybos potencialas. Analizuojama koks yra zonos prekybos potencialas ir kaip esamos mažmeninės prekybos parduotuvės tą potencialą patenkina. Mažmeninės prekybos potencialo įvertinimui gali būti naudojami tokie rodikliai:

1 parduotuvių apyvarta vienam gyventojui, pajamos vienam kvadratiniam prekybos ploto metrui, vartotojų pajamos. Jei šie rodikliai didesni nei šalies vidurkis, galima daryti išvadą, kad tokia rinka turi gana dideles galimybes. Kuo didesnė rajono gyventojų perkamoji galia, tuo geresnės to rajono galimybės;
2 apie rinkos užpildymą mažmeninės prekybos parduotuvėmis galima spręsti pagal apyvartą tenkančią vienam prekybos vienetui. Jei šis rodiklis yra panašus į šalies vidurkį, galima teigti, kad rinka yra užpildyta. Žinoma, mažmenines parduotuves patogiau steigti ten, kur rinka nėra užpildyta:
3 taip pat gana naudinga nustatyti kiekvienos parduotuvės užimamą rinkos dalį tam tikrame regione. Paprasčiausias būdas tai padaryti yra apskaičiuoti analizuojamos parduotuvės pajamų lyginamąjį svorį vienam gyventojui su didžiausiomis galimomis to rajono gyventojų pajamomis. Tokia rinkos dalies analizė leidžia nustatyti kiek yra išnaudojamos potencialios galimybės. Jei apskaičiuota dalis yra labai maža, taip atrodo: a)nepakankamai efektyvų mažmeninės parduotuvės darbą, b) neišnaudotos rinkos galimybes;

4 jei pajamos iš investuoto kapitalo yra mažesnės nei vidutinės šalyje, o visi kiti veiksniai ir aplinkybės lygūs, tai parodo, kad šioje teritorijoje yra per daug parduotuvių.
Jei pajamos iš investuoto kapitalo yra didesnės nei vidutinės šalyje, galima teigti, kad
mažmeninis tinklas nepilnai užpildytas.

Stabilumas. Analizuojant ekonominį miesto stabilumą, reikia nustatyti, ar jis priklauso nuo vienos pramonės šakos, ar yra diversifikuotas. Kuo didesnė diversifikacija, tuo didesnis miesto stabilumas, nes vienos pramonės šakos nuosmukio metu yra lengviau išgyventi.
Paslaugos, teikiamos zonoje – pristatymas. Kredito suteikimas, informacijos suteikimas, visuomeninis transportas, masinės informavimo priemonės, tiekėjų ir tarpininkų artumas.

Teisiniai apribojimai.
Darbo rinkos sąlygos.
Unikalūs visuomeniniai veiksniai. Tai įvairūs renginiai (sporto, festivaliai ir pan.) rekreacinės programos.
Miesto rajono pasirinkimas
Šiame etape mažmenininkas turi nuspręsti, kur bus kuriamas jo naujasis prekybos objektas – miesto centre ar pakraštyje? Kokį rajoną pasirinkti? Pasirinkimą sąlygoja tokie veiksniai:
– tikslinės rinkos išsidėstymas;
– fiziniai ir psichologiniai barjerai – susisiekimo sunkumai: didelio nusikalstamumo zonų
artumas ir pan.
konkrečiame rajone vyraujantys parduotuvių tipai.
Mažmenininkas gali pasirinkti vieną iš kelių parduotuvės dislokacijos tipų:
centrinį verslo rajoną;
kitus “papildomus” verslo rajonus;
– prekybos centrą;
įsikurti netoli prekybos centro;
įkurti “izoliuotą Mažmeninės prekybos objektą;
su kitais mažmenininkais sudaryti parduotuvių algometriją.
Pagal Nelsono suformuluotą didėjančios traukos teritoriją: “tam tikras skaičius parduotuvių, prekiaujančių tokiu pačiu asortimentu, gali gauti kur kas didesnę apyvartą, jei parduotuvės yra išdėstytos netoli viena nuo kitos, nei jos bus išdėstytos didelėje teritorijoje”. Šis tyrimas įvedė “suderinamumo” sąvoką – suderinami tokie prekybos objektai, kurie būdami šalia vienas kito gauna didesnę apyvartą nei stovėdami atskirai, t.y.2
V = I(V1 + Vs) * (Vs/Vl)*(Pl/Vl+Ps/Vs)), kur
V – bendras (suminis) abiejų parduotuvių apyvartos padidėjimas;
VI – didesnės parduotuvės apyvarta;
PI – apyvartos dalis, kurią gavo didesnė parduotuvė, pardavusi prekes, kurias vartotojai iš
anksto planavo įsigyti;
2MARKETINGO TEORIJOS IR METODAI. Mokslinės-praktinės konferencijos medžiaga. Gudonavičienė R. Bukauskaitė E. Mažmeninės prekybos objekto vietos parinkimas įvertinant traukos zoną. 2000, p. 118-128.
Vs – mažmeninės parduotuvės apyvarta:
Ps – apyvartos dalis, kurią gavo mažesnė parduotuvė, pardavusi prekes, kurias vartotojai
iš anksto planavo įsigyti;
I – vartotojų, perkančių abejose parduotuvėse, procentas.

Dažniausiai mažmeninės prekybos įmonės pasirenka centrinį miesto rajoną, kur yra sutelkta didžioji dalis bankų, valstybinių institucijų, kavinių, restoranų, kino teatrų bei muziejų. Taip yra todėl, kad vartotojais gali būti ne tik tam tikro rajono gyventojai, bet ir miesto centre dirbantys žmonės, studentai, turistai.
Konkrečios dislokacijos vietos parinkimas
Pasirenkant konkrečią naujo mažmeninės prekybos objekto dislokacijos vietą,
reikia išanalizuoti tokius veiksnius:
1.vietovės istorija – ar čia kada nors jau buvo parduotuvė? Ar jos veikla buvo

pelninga? Kodėl ji išsikėlė?
2. gyventojų (potencialių vartotojų) judėjimo srautai;
3. visuomeninis transportas, automobilių pastatymo galimybės.

Taip pat reikia įvertinti nekontroliuojamus neigiamus parduotuvės išorinės aplinkos veiksnius, sąlygojančius vartotojų pasirinkimą:
– tušti pastatai, esantys netoli parduotuvės;
– įvairūs kvapai (kepamos duonos, gamyklų dūmai ir kita);
– fizinės kliūtys, trukdančios judėjimą;
– aplinkinių įstaigų, parduotuvių darbo laikas;
– prekybos objekto matomumas (ar jo neužstoja kiti pastatai).

Parenkant konkrečią naujos mažmeninės prekybos parduotuvės vietą galima naudoti kelis metodus:
a) Vietos parinkimas, atsižvelgiant į aptarnavimo teritorijos geometrinį centrą. Ieškoma aptarnavimo teritorijos geometrinio centro, sujungiant labiausiai nutolusius taškus tiesėmis.Jų susikirtimo taškas yra teritorijos geometrinis centras.
Šis metodas plačiai naudojamas ne tik nustatant parduotuvių vietą, bet ir kitiems tyrimo tikslams, kuomet reikia rasti “teritorijos pusiausvyrą”, jos šiuo požiūriu svarbiausias vietas. Metodas naudojamas kai teritorija yra gana lygiai apgyvendinta, nėra didelių judėjimo srautų, kitų traukos centrų.
b) Vietos parinkimas nustatant svarbiausius gyventojų (potencialių pirkėjų) judėjimo kelius, jų didžiausio susitelkimo vietas. Šis metodas reikalauja išsamaus tyrimo, norint nustatyti gyventojų judėjimo kryptis. Metodas taikomas labai plačiai, kuomet nustatoma parduotuvių, antro ir trečio rango prekybos centrų dislokavimo vietos. Sudarant gyventojų judėjimo srautų kartografinę schemą, didelis dėmesys kreipiamas į miestų vidaus, priemiestinio keleivinio transporto maršrutų schemas, skirtingų transporto rūšių linijų susikirtimo vietas.
c) Vietos parinkimas atsižvelgiant į jau esamas traukos vietas (pvz. paštas, bankas, kavinė ir pan.). Šis metodas yra paprasčiausias.
Konkrečios vietos parinkimo problema iškyla kuomet iš kelių alternatyvų norimą pasirinkti geriausią. Šios problemos sprendimas apima tokius etapus:
– Planuojamo prekybos objekto traukos zonos nustatymas. Traukos zonos
nustatymui gali būti naudojami teoriniai ir empiriniai metodai.
– Traukos zonos apyvartos potencialo apskaičiavimas.
– Objekto individualaus apyvartos potencialo prognozė.
Šios analizės tikslas – apskaičiuoti įmonės potencialią prekių apyvartą.
G*I=P+(-)N=T-K=A, kur

G – gyventojų (šeimų) skaičius prekybos vieneto traukos zonoje;
I – vienam žmogui (šeimai) tenkančios prekių įsigijimo išlaidos (pagal numatomą
asortimentą);
P – prekybos įmonės traukos zonos n prekių apyvartos potencialas;
N – n prekių pirkimo fondų įplaukų-išlaidų į prekybos įmonės traukos zoną saldo;
T – prekybos įmonės traukos zonos n prekių rinkos talpumas;
K – prekybos įmonės konkurentams tenkinti n prekių apyvartos dalis;
A – planuojamosios prekybos įmonės potenciali prekių apyvarta (apyvartos potencialas).
Šis skaičiavimas yra gana sudėtingas, ir duoda tik apytikslį rezultatą. Tai susiję su įskaičiavimui reikalingos informacijos ribotumu, daugelio veiksnių poveikiu, jų tikimybiniu pobūdžiu. Todėl tenka naudotis netiesiogine informacija, ekspertiniu būdu vertinti tam tikrus odiklius, remtis įvairiomis prielaidomis. Turimos informacijos analizės kokybė labai priklauso įuo ją atliekančių asmenų kvalifikacijos ir patirties.
Apskaičiuotą laukiamą prekių apyvartą tikslinga vertinti remiantis įvairiais kriterijais. Pavyzdžiui, ar numatoma prekių apyvarta yra pakankama, kad būtų galima įkurti planuojamo dydžio prekybos objektą, kokia yra konkurencijos situacija, t.y. galimybės įsiskverbti į susiklosčiusią rinką ir t.t.
Toks potencialios prekių apyvartos apskaičiavimas gali būti papildytas vietos veiksnių įvertinimu taškais, taikant vadinamąjį kontrolinio lapo modelį. Jo esmė – planuojamosios prekybos įmonės vietos įvertinimas remiantis bendra taškų, gautų sudėjus atskirų veiksnių vertę, suma. Atskiriems veiksniams įvedus tam tikrą svorio koeficientą arba nustatant maksimalų taškų skaičių, galima gauti tikslesnius rezultatus. Dažnai toks vietos veiksnių vertinimas taškais (neskaičiuojant potencialios prekių apyvartos) laikomas savarankišku vietos vertinimo metodu.
Nagrinėjamos vietos įvertinimas galiausiai turi remtis įmonės ekonominiais rodikliais, prognozuojamais jos veiklos finansiniais rezultatais.
Prekybos objekto vietos parinkimas iš esmės yra investicijų problema. Todėl visai pagrįstai šį sprendimą siūloma susieti su investicijų ekonominio efektyvumo apskaičiavimu.
Prekybos įmonės (objekto) vietos parinkimo negalima laikyti vienkartiniu aktu, kuris baigiasi ją atidarius. Ir jai veikiant reikia nuolat analizuoti įmonės vietos sąlygas, nes situacija rinkoje nuolat kinta. Atsižvelgiant į analizės rezultatus, priimami atitinkami marketingo sprendimai.1
Asortimento optimizavimas
Prekybos įmonė savo asortimentinėje politikoje turi derinti reikalavimus, kurie kyla iš įmonės tikslo(ų), su pirkėjų reikalavimais, norais, pageidavimais.
Pirkėjai nori, kad prekybos įmonėje būtų kiek galima didesnis prekių pasirinkimas, kad jos būtų geros kokybės, kad jas būtų patogu apžiūrėti prekybos salėje, būtų teikiamos įvairios papildomos paslaugos, atnaujinamas prekių asortimentas ir t.t.
Prekybos įmonės vadovybė nori kuo didesnio ekonominio efektyvumo, t.y. kuo didesnių pajamų ir mažesnių išlaidų. Todėl ji siekia didinti darbo našumą, geriau išnaudoti prekybos plotus, spartinti prekių apyvartą ir t.t.
Šie interesai prekių asortimento politikos požiūriu yra daugiau ar mažiau prieštaringi, todėl juos reikia suderinti, optimizuoti asortimentą. Asortimentas optimalus tik tada, kai prekybos įmonės prekių pasiūla atitinka jos paklausą ir paklausa be sutrikimų patenkinama su minimaliomis prekių atsargomis. Prekybos įmonės atžvilgiu asortimentas optimalus tada, kai sudaro sąlygas didinti prekių apyvartą, pajamas bei pelną, mažinti kaštus.
Priimant sprendimus dėl asortimento politikos, jį formuojant, reikia atsižvelgti, kaip tai atsilieps
1 Pajuodis A.Mažmeninės prekybos marketingas. V. 1995, p, 24-26.
įmonės pajamoms, kokių pareikalaus išlaidų.
Analizuojant asortimento politiką pajamų didinimo atžvilgiu, reikėtų išskirti paklausos patenkinimo ir jos sukėlimo aspektus.
Pirkėjų paklausą patenkinti siekiama parenkant tokį asortimento platumą ir gilumą, kad jie kiek galima geriau atitiktų vartotojų tikslinės grupės (segmento), į kurį orientuojasi įmonė, paklausos struktūrą. Tačiau nepageidautinas nei asortimento perviršis, dėl kurio prekės užsiguli, nei asortimento trūkumas, dėl kurio nepasinaudojama galimybe realizuoti prekes, mažėja asortimento patrauklumas.
Kai prekių asortimente yra visos pirkėjų tikslinės grupės potencialią paklausą turinčios prekės, jiems susidaro įspūdis, jog yra visas jų pageidaujamas asortimentas. Šis įspūdis labiau sustiprėja, kai įvairios kokybės ir įvairių kainų prekės prekybos salėje eksponuojamos sugrupuotos pagal kainų lygį. Viso asortimento įspūdis vartotojui susidaro tada, kai jis turi didelę galimybę rinktis iš tos pačios paskirties, t.y. iš to paties pavadinimo, įvairių pavidalų prekių, taip pat jam suteikiama galimybė rinktis iš viena kitą pakeičiančių prekių, vadinamųjų substitutų. Sudarant prekių asortimentą, būtina atsižvelgti į paklausos kompleksiškumą, į tai, kad tarp prekių yra tam tikras ryšys, kad kai kurios prekės vartojamos kartu. Pavyzdžiui, magnetofonai ir kasetės, šviestuvai ir lemputės ir t.t.
Labai svarbus asortimento politikos aspektas – paklausos sukėlimas. Labai dažnai pirkėjas apsisprendžia įsigyti pamatęs prekę parduotuvėje, impulsyviai, iš anksto neplanavęs. Tai lemia daug veiksnių: gyvenimo lygis, masinė prekių pasiūla, trumpas kai kurių prekių gyvavimo ciklas, savitarna ir t.t. Prekybininkai, formuodami prekių asortimentą, turi atsižvelgti į impulsinių pirkinių didėjimo tendenciją ir jį papildyti tokiomis prekėmis. Impulsyviai perkamos daugelis prekių, bet, žinoma, šitaip neperkami brangūs, ilgai vartojami reikmenys. Neabejotina, kad impulsiniams pirkiniams didžiulę įtaką turi prekių pateikimas prekybos salėje.
Asortimento politikoje turi atsispindėti ir konkurencijos aspektai. Reikia sekti konkurentų įmonių prekių asortimentą, jų realizavimo politikos priemones, nes dėl jų galima prarasti pirkėjus, taip pat ir pajamas.
Asortimento politikos sprendimams labai svarbus išlaidų aspektas. Apgalvotai pasirinkdama prekių tiekėjus, perkamų prekių kiekį, prekybos įmonė gali sumažinti pirkimo išlaidas, pigiau pirkti prekes. Prekių pirkimo išlaidų mažinimo galimybės priklauso nuo prekybos įmonės dydžio, jos finansinio pajėgumo ir įvairiose įmonėse gana skirtingos. Didžiosios įmonės, filialinės įmonės, prekių pirkimo kooperatyvai, galėdami pirkti daug prekių, gauna jas palankesnėmis sąlygomis (gauna nuolaidas).
Įmonės išlaidas galima sumažinti parinkus tokį prekių asortimentą, kuris leidžia efektyviau panaudoti įmonės veiklos veiksnius (pirkti savitarnai tinkančias prekes, pasižyminčias sparčiu apyvartumu prekes ir pan.). Optimizuoti prekybos įmonės asortimentą galima įvairiomis priemonėmis. Visas jas galima suskirstyti į tris grupes:
asortimento plėtimo,
asortimento siaurinimo,
asortimento pertvarkymo.
Asortimentą plėsti galima didinant jo platumą (diversifikacija) arba jo gilumą (diferenciacija). Asortimentas gali būti siaurinamas atisakant tam tikrų prekių grupių, prekių pavadinimų ar prekių pavidalų, siekiant jį dėl vienų ar kitų priežasčių apriboti (specializuoti), pašalinti paklausos neturinčias ar mažą paklausą turinčias, ekonomiškai neefektyvias prekes.
Asortimento pertvarkymas – tai jo struktūros pakeitimas derinant abi anksčiau nurodytas priemones, t.y. tuo pat metu vienų prekių atsisakant, o kitomis asortimentą papildant.
Kai kurios įmonės optimizuoja savo asortimentą prekiaudamos tik populiariausiomis prekėmis, turinčiomis didelį apyvartumą. Tokia asortimento politika leidžia sumažinti piniginių lėšų, kurios investuojamos į prekes, poreikį ir paspartinti jų apyvartumą. Pavyzdžiui, jei įmonės vadovybė nustatys, kad keturi iš dešimties tam tikro pavadinimo prekių pavidalo duoda 80% visos šio pavadinimo prekių apyvartos, tai labai galimas dalykas, kad ji nuspręs kitais šešiais nebeprekiauti. Tokio sprendimo logika suprantama: neapsimoka naudoti kapitalą ir darbą didesnei daliai prekių pavidalų, jei jie duoda tik 20% visos šio pavadinimo prekių apyvartos, geriu sutelkti visą dėmesį į didelę paklausą ir greitą apyvartumą turinčias prekes.
Nors šis sprendimas ir logiškas, tačiau jis ne vienintelis. Kitos įmonės vadovybė, priešingai, gali laikytis tokios asortimento politikos, kad būtinai reikia prekiauti visais 10 pavidalų, nors kai kurie iš jų ir turi nedidelę paklausą. Ši nuomonė gali būti grindžiama tuo, kad įmonė siekia rinkoje sukurti prekybos įmonės, kurioje pirkėjas visada gali rasti norimą prekę, įvaizdį. Pagaliau gali būti ir taip samprotaujama: nors minėtų šešių prekės pavidalų pirkėjai
neturi reikšmės nagrinėjamos prekės apyvartai, tačiau jie daro didelę įtaką prekių realizavimui. Atsisakius prekiauti minėtų pavidalų prekėmis, parduotuvė gali apskritai prarasti šiuos pirkėjus.

IŠVADOS

1.Parenkant prekybos vietą pirmiausia reikia įvertinti kokia bus paklausa parduodamų prekių ar paslaugų, konkurencijos dydį, pirkėjų finansinę būklę ir pan.
2.Norint įsitvirtinti rinkoje ir nukonkuruoti kitas įmones reikia sudaryti palankiausias sąlygas pardavėjams, kurie prekiauja jūsų įmonėje.
3.Tikintis didžiausio pelno reikia pasirinkti pačią optimaliausią prekybos vietą.
4.Norint nesumažinti pirkėjų skaičiaus reikia labai palankios organizacijos ir vis atsirandančių naujovių (patobulinimų) prekybos versle.

Naudota literatūra

1. Pajuodis A.Mažmeninės prekybos marketingas. V. 1995.
2. MARKETINGO TEORIJOS IR METODAI. Mokslinės-praktinės konferencijos medžiaga. Gudonavičienė R. Bukauskaitė E. Mažmeninės prekybos objekto vietos parinkimas įvertinant traukos zoną. 2000.
3.Sūdžius A.Pardavimų valdymas.Kaunas.1997.
4.Alborovienė B.Prekybos marketingo mokomoji knyga.Vilnius.2002.
5.Jakutis A. ir kt.Ekonomikos teorijos pagrindai.Vilnius.2003.

Leave a Comment