Mažmeninės prekybos pardavimo formos

Mažmeninės prekybos pardavimo formos
Mažmeninė prekyba gali vykti tokiomis pardavimo (realizavimo) formomis: tiesioginio pardavimo (angį. direct selling, vok. Direktvertrieb, Direktabsatz), siunčiamosios prekybos (angį. mail-order business, direct mail selling, vok. Ver-sandhandel) ir elektroninės prekybos (angį. electronic comerce, e-commerce, internet shopping, vok. Internet-Handel).
Tiesioginis pardavimas. Specialiojoje literatūroje ši prekių pardavimo forma aiškinama skirtingai. Galima skirti vokiškąją ir amerikietiškąją tiesioginio pardavimo sampratą.
Vokiečių autoriai tiesioginiu pardavimu laiko tam tikrą gamintojų prekių paskirstymo politiką. Ji pasireiškia tuo, kad gamintojas atsisako didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonių paslaugų ir paats siekia su galutiniais vartotojais užmegzti tiesioginį ryšį. Tiesioginis pardavimas gali būti įgyvendina-

mas įvairiais būdais. Dažnai tam tikslui panaudojami įmonės išorinės tarnybos darbuotojai, kurie lanko galutinius vartotojus ir jiems pateikia prekių pirkimo pasiūlymus.
Tiesioginį pardavimą gamintojas naudoja ir tada, kai jis užsiima siunčiamąja prekyba. Šiuo atveju jis ryšius su pirkėjais užmezga panaudodamas reklaminius laiškus, prospektus, katalogus, kreipdamasis į juos telefonu. Pirkėjai gali gamintojui tiesiogiai pateikti užsakymą, kurį jis įvykdys pristatydamas prekes į pirkėjo nurodytą vietą.
Svarbiu tiesioginio pardavimo būdu laikomas ir savas mažmeninės prekybos tiinklas (plačiau žr. p. 25).
Amerikiečių autoriai tiesioginiam pardavimui priskiria veiklą, kai prekybininkai steigia specialias mažmeninės prekybos įmonės, kurios prekes parduoda ne parduotuvėse, bet pas pirkėją namuose ar kitose už parduotuvės ribų esančiose vietose (pavyzdžiui, įstaigose, įmonėse ir kt.). Pardavėjo – prekybos ag

gento iniciatyva su pirkėju užmezgamas asmeninis kontaktas arba susisiekiama telefonu. Tiesioginio pardavimo būdu dažniausiai parduodama kosmetika, namų apyvokos prekės, juvelyriniai dirbiniai, laikraščiai, žurnalai ir kt. Tokiose įmonėse prekes pardavinėjantys asmenys dažniausiai dirba ne visą darbo dieną.
Šios prekybos formos išskirtiniai bruožai – patogumas ir asmeninis bendravimas. Prekybos agentas gali suteikti labai išsamios informacijos apie prekę, vaizdžiai pademonstruoti jos savybes, naudojimą, veikimą. Namuose žmonės jaučiasi laisviau ir natūraliau negu parduotuvėje. Jie pardavėjo – prekybos agento klausosi atidžiau, jų dėmesio neatitraukia konkuruojančios prekės. Kai kurioms pirkėjų kategorijoms (pavyzdžiui, pagyvenusiems žmonėms, šeimoms su mažais vaikais) vaikščioti po parduotuves sunku, todėl jiems patogus toks prekių įsigijimo būdas. Mažmenininkui ši prekių pardavimo forma yra patraukli, nes reikalauja mažiau pridėtinių išlaidų, galima apsieiti be parduotuvės patalpų ir jų įrangos.
Siunčiamoji prrekyba. Si prekių pardavimo forma atsirado dar praėjusio amžiaus pabaigoje. Pirmųjų įmonių asortimentas buvo gana ribotas, tačiau siunčiamosios prekybos įmonės labai sparčiai plito, šalia specializuotų ir siaurai specializuotų atsirado ir universaliu asortimentu prekiaujančių įmonių.
Pagrindinis šių įmonių veiklos principas – palengvinti prekių įsigijimą. Pirkėjas turi galimybę namuose, ramioje aplinkoje pasirinkti prekę ir neskubėdamas apsispręsti dėl jos pirkimo. Jam nereikia gaišti laiko ir leisti pinigų kelionei į parduotuvę. Tačiau Šios prekybos trūkumas yra tas, kad pirkėjas prieš pirkdamas negali savo pirkinio apžiūrėti, gauti papildomos in
nformacijos bei konsultacijų. Be to, reikia laukti, kol prekę atsiųs. Norėdamos pritraukti ir išlaikyti pirkėjus šios įmonės turi sudaryti galimybę pakeisti įsigytą prekę.

Siunčiamosios prekybos įmonės, palyginti su parduotuvėmis, turi tam tikrų pranašumų. Šių įmonių steigimas reikalauja mažesnių investicijų, kadangi joms nereikia statyti (nuomoti) bei įrengti parduotuvių, jos gali apsieiti su mažesnėmis prekių atsargomis. Mažesnės ir jų veiklos sąnaudos, nes galima išsiversti su mažesniu darbuotojų skaičiumi, mažesnės ir patalpų priežiūros bei valdymo išlaidos. Tai leidžia pigiau pardavinėti prekes.
Tačiau siunčiamosios prekybos įmonės susiduria ir su kai kuriomis problemomis. Būtina šios prekybos formos sąlyga yra prekių katalogas, kuriame didelės, universaliu asortimentu prekiaujančios įmonės nurodo iki 45 tūkst. prekių pavadinimų. Jų spausdinimas, atnaujinimas (paprastai leidžiami du kartus per metus), kainų politika yra specifinės šių įmonių problemos. Didelės katalogų išleidimo išlaidos ir palyginti menkas potencialių pirkėjų atsakas (manoma, kad geriausiu atveju perka tik apie 10% gavusių katalogą) verčia kai kurias įmones juos pardavinėti. Kadangi katalogai spausdinami iš anksto, sunku planuoti prekių kainas. Pastaruoju metu pastebima tendencija, kai vietoj katalogų, kuriuose pateikiama visa įmonės prekių pasiūla, spausdinami specialūs katalogai. Jie skiriami tam tikriems rinkos segmentams arba išleidžiami kokia nors proga. Specialiame kataloge pateikiama tik kai kurių prekių pasiūla, orientuota į tam tikrą pirkėjų kontingentą. Tai leidžia sumažinti katalogų gamybos ir

r platinimo išlaidas.
Pastaraisiais metais siunčiamojoje prekyboje sparčiai plinta naujos ryšių su pirkėjais formos: kompiuteriai, faksai, elektroninis paštas, internetas. Tai atvėrė naujų galimybių siunčiamajai prekybai plėstis ir tobulėti.
Šiandieninę siunčiamąją prekybą galima taip apibrėžti:
Siunčiamoji prekyba – tai mažmeninės prekybos forma, kuri pirkėjams siūlo prekes naudodama katalogus, prospektus, reklaminius skelbimus, elektronines ryšio priemones arba išorinės tarnybos darbuotojus. Prekės gali būti užsakomos raštu, žodžiu, telefonu, telefaksu ar kompiuteriu [pagal 41, p. 395].
Užsakytos prekės pirkėjams pristatomos pasinaudojant specialių pristatymo tarnybų paslaugomis arba savo transporto tarnyba.
Prekių pardavimas siunčiamosios prekybos būdu daugelyje Vakarų šalių labai sparčiai plečiasi. Tai aiškinama įvairiomis priežastimis: laiko stoka, didelėmis automobilių eksploatavimo išlaidomis, kamščiais keliuose ir automobilio parkavimo sunkumais, aptarnaujančio personalo abejingumu, eilėmis prie kasų supermarketuose ir kt. [110, p. 780-781]. JAV ir kai kuriose Vakarų Europos šalyse pastebima, kad parduotuvių tinklai greta savo tradicinės veiklos pradeda užsiiminėti ir siunčiamąja prekyba.
Marketingo literatūroje, ypač amerikietiškoje, vietoj siunčiamosios prekybos termino paprastai vartojamas tiesioginio marketingo terminas.

Pavyzdžiui, B. Bermanas ir Dž. Evansas tiesioginį marketingą apibūdina kaip mažmeninės prekybos rūšį, kai pirkėjas iš pradžių susipažįsta su preke neasmeniškai, o po to ją užsako paštu, telefonu, faksu arba kompiuteriu [107, p. 319].
Amerikos tiesioginio marketingo asociacija tiesioginį marketingą apibrėžia kaip interaktyvią marketingo sistemą, kuri, panaudodama vieną ar kelias komunikacijos priemones, siekia gauti ta

am tikrą atsaką ir/ar bet kokiame regione sudaryti sandorį [pagal 110, p. 780].
Pagal šį apibrėžimą prie tiesioginio marketingo galima priskirti bet kokį katalogą ar skelbimą televizijoje, radijuje, žurnale, laikraštyje, telefono knygoje, gautą paštu, faksu ir t.t.; bet kokį sandorį, sudarytą kompiuteriu; bet kokius kitus neasmeninio ryšio būdus, kurie skatina vartotoją pateikti užsakymą paštu, telefonu, faksu ar kompiuteriu [107, p. 320].
Kai kurių marketingo specialistų nuomone, tiesioginis marketingas yra kur kas daugiau nei vien tik prekių ir paslaugų pardavimas. Tiesioginiame marketinge jie įžvelgia efektyvų bendravimo su pirkėjais mechanizmą, leidžiantį suformuoti su juo ilgalaikius santykius. Pavyzdžiui, bendrovės, parduodančios prekes pašto siuntiniais pagal katalogus, nuolatiniams savo klientams siunčia informaciją apie specialias marketingo priemones (pavyzdžiui, sumažintas kainas), sveikinimo atvirukus ir mažas dovanėles. Jos sudaro galimybes pirkėjams, naudojantis internete esančiais šių įmonių adresais, „aplankyti” jas, sužinoti apie siūlomas prekes bei paslaugas, pabendrauti su personalu ir dalyvauti įvairiose pramoginėse priemonėse. Taip marketingas tampa tiesioginių ryšių su vartotojais marketingu (angį. customer relationship marke-ting) [žr. 112, p. 1085].
Tiesioginio marketingo tikslas – užmegzti su pirkėju tiesioginius asmeninius ryšius ir sulaukti tam tikros reakcijos (atsako). Tai galima pasiekti tik turint gerą informaciją apie faktiškus ir potencialius pirkėjus.
Gera duomenų bazė laikoma svarbiausiu siunčiamosios prekybos privalumu. Atsirado netgi terminas mažmeninė prekyba naudojantis duomenų baze (angį. data-base retailing). Tai reikiamos informacijos apie pirkėjus (klientus) rinkimo, laikymo ir panaudojimo būdas. Tokia informacija paprastai apima asmens vardą ir pavardę, adresą, duomenis apie išsilavinimą, pirkimo interesus ir elgseną ( pirkimo apimtis, dažnumas, paskutinio pirkimo data) [107, p. 321]. Paprastai galvojama, kad pirkėjų duomenų bazės tvarkymui reikalingos galingos kompiuterizuotos informacinės sistemos. Iš tikrųjų tai prieinama ir nedidelėms įmonėms, neturinčioms labai galingų kompiuterių.
Mažmeninės prekybos, panaudojant duomenų bazę, pranašumą galima pailiustruoti tokiu pavyzdžiu. Galima manyti, kad daugelyje situacijų tinka vadinamoji Parėto taisyklė „80-20″, kuri teigia, kad 80% apyvartos tenka 20°

pirkėjų. Įmonė, naudojanti duomenų bazę, gali nustatyti tuos 20% ir, siūlydama jiems didesnį prekių pasirinkimą, pranešdama apie ypatingos pasiūlos akcijas, sumažintas kainas ir pan., geriau tenkinti jų poreikius. Be to, įmonė gali nustatyti dar 40% iš daugiausia perkančių klientų skaičiaus ir jiems skirti didesnį dėmesį. Atlikusi marketingo tyrimą įmonė gali sužinoti, kas ėmė pirkti rečiau, o kas jau apskritai nėra jos pirkėjas. Jiems galima paskambinti ar parašyti geranoriškus laiškus, siekiant sužinoti to priežastis, ir imtis specialių priemonių buvusiai situacijai atstatyti.
Šiuolaikiškiausia ir sparčiausiai besiplėtojanti tiesioginio marketingo (siunčiamosios prekybos) forma yra interaktyvus marketingas (angį. online marketing), besiremiantis naujausiu tiesioginio marketingo kanalu – internetu.
Interaktyvus marketingas vykdomas panaudojant interaktyvias kompiuterines tarnybas, teikiančios paslaugas operatyviniu režimu. Tam naudojamos sistemos, užtikrinančios dvipusį elektroninį ryšį tarp pirkėjo ir pardavėjo. Pirkėjo kompiuterio sujungimą su įvairiomis tarnybomis užtikrina modemas (ryšio įranga, per siunčianti duomenis telefono linija) ir telefono linijos. Skiriami du interaktyvaus marketingo kanalų tipai: komercinės operatyviosios informacinės tarnybos ir internetas.
Komercinės operatyviosios informacinės tarnybos už tam tikrą mėnesinį atlygį suteikia savo abonentams operatyvią informaciją, pramogas, galimybę įsigyti prekių ir daugelį kitų marketingo paslaugų. Tam naudojami nuosavi tinklai ir prie interneto galintys prisijungti kompiuteriai. Žinomiausios iš tokių tarnybų yra America Online, CompuServe ir Prodigy [112, p. 1102]. XX amžiaus pabaigoje svarbiausiu interaktyvaus marketingo kanalu tapo internetas.
Internetas – tai pasaulinis kompiuterių tinklas, leidžiantis kompiuteriu naudotojams, turintiems tam tikrą programinę įrangą ir modemą, keistis informacija ir/ar bendrauti su kitais naudotojais.
Plačios interneto naudojimo galimybės atsirado sukūrus vadinamąjį „pasaulinį voratinklį” WWW (angį. World Wide Web), kuris savo tinklu tarsi apraizgo visą Žemės rutulį, bei parengus jo peržiūros programas, tokias kaip Microsoft Internet Explorer, Netscape Navigator, Mosaic ir kt, kurios suteikia standartinę galimybę prieiti prie jo. Šios programos tokios paprastos ir patogios, kad net naujokams jos nesukelia problemų „keliauti” po Webą. Webo naudotojai turi galimybę keistis laiškais, elektroniniu paštu, atlikti „elektroninius pirkinius”, susipažinti su paskutinėmis naujienomis, verslo informacija. Internetas iš esmės nemokamas tinklas, tačiau kiekvienam jo naudotojui paprastai tenka mokėti interneto paslaugų teikėjui (angį. provider) už galimybę prisijungti.

Vaidmuo, kurį Webui skiria prekybininkas, priklauso pirmiausia nuo to, koks yra jo pagrindinis tikslas – turėti su pirkėjais interaktyvų ryšį ar tiesiog pardavinėti prekes ir paslaugas. Tradicinis prekybininkas paprastai nori, kad jo įmonė būtų Webe, o nauja firma – gauti pagrindinę dalį ar visas pajamas iš prekybos Webe. Webo vaidmuo priklauso nuo išteklių, kuriuos prekybininkas pasirengęs skirti savo tinklapio (svetainės) sukūrimui ir palaikymui. Šiuo metu visos didelės prekybos įmonės, nekalbant apie siunčiamosios prekybos įmones, Webe turi savo tinklapius (svetaines).
Elektroninė mažmeninė prekyba. Internetas nepaprastai išplėtė prekybos elektroniniais ryšiais galimybes ir sudarė prielaidas elektroninei mažmeninei prekybai atsirasti. Prieš pradedant nagrinėti šią prekių pardavimo formą, tikslinga išsiaiškinti elektroninės prekybos (elektroninės komercijos) esmę, pateikti jos sampratą.
Visuotinai priimto elektroninės prekybos (elektroninės komercijos) apibrėžimo nėra. (Toliau elektroninės komercijos ir elektroninės prekybos sąvokos vartojamos kaip sinonimai). Todėl šis terminas moksle ir praktikoje vartojamas labai nevienareikšmiškai. Dauguma autorių sutaria, kad elektroninė komercija (angį. electronic commerce, e-commerce) yra elektroninio verslo (angį. E-business) sudėtinė dalis.
Elektroninis verslas apibrėžiamas kaip bet koks procesas, kurį verslo organizacija atlieka per tarpusavyje susijusį kompiuterių tinklą. Taigi elektroninis verslas apima visą santykių tarp verslo partnerių sistemą. Tuo tarpu elektroninė komercija – tai bet kokia, per tarpusavyje susijusį kompiuterių tinklą atlikta transakcija, t.y. komercinis sandoris, kurį įvykdžius perduodamos prekės ar paslaugos nuosavybės arba naudojimo teisės [pagal 119].
Pagal Lietuvos Respublikos elektroninės prekybos įstatymo projektą „elektroninė prekyba – tai prekybinės veiklos būdas, kai sutartys sudaromos, o esant reikalui – ir vykdomos, naudojant informacines technologijas bei priemones kompiuterių tinklais, keičiantis elektroniniais duomenų praneši-mais”[42].
Atsižvelgiant į transakcijose dalyvaujančius subjektus dažniausiai skiriamos tokios elektroninės prekybos formos (kai kuriuose literatūros šaltiniuose vadinamos elektroninio verslo ar elektroninės komercijos modeliais, sistemomis):
• verslas – verslui (angį. business to business – B2B);
• verslas – vartotojui (angį. business to consumer – B2C);
• vartotojas – vartotojui (angį. consumer to consumer – C2C);
• valstybinė institucija – verslui (public government to business – G2B);
• valstybinė institucija – vartotojui (public government to consumer – G2C).

elektronine prekyba iš esmės laikytinos tik pirmosios dvi šios prekybos formos. Elektroninė prekyba verslas – verslui – tai iš esmės didmeninė prekyba. Istoriškai ji atsirado anksčiausiai, praėjusio šimtmečio aštuntojo dešimtmečio pradžioje paplitus elektroniniam duomenų pasikeitimui (EDI). Jai šiuo metu tenka didžiausia dalis (apie 80-85%) visos elektroninės prekybos apyvartos. Elektroninė prekyba verslas – vartotojui – tai mažmeninė prekyba. Jei elektroninė prekyba tarp įmonių, t.y. verslas – verslui vykdoma jau keli dešimtmečiai, tai elektroninė mažmeninė prekyba vis dar laikoma naujove. Didžiausia dalis sandorių sudaroma tarp mažmeninės prekybos įmonių ir vartotojų. Tačiau internetu parduoti prekes galutiniams vartotojams gali ir gamintojai bei didmenininkai. Manoma, kad šiai elektroninės prekybos formai tenka apie 10-15% visos elektroninės prekių apyvartos. Elektroninė prekyba vartotojas – vartotojui – tai elektroniniai aukcionai, kuriuose vieni privatūs asmenys varžytynių principu parduoda įvairias prekes kitiems privatiems asmenims. Tokia elektroninės prekybos forma populiari parduodant kolekcionuojamas prekes, antikvarinius daiktus. Prekę įsigyja tas asmuo, kuris pasiūlo didžiausią kainą. Iš esmės ši prekybos forma neturi verslo požymių, todėl jos negalima priskirti prie mažmeninės prekybos šioje knygoje nagrinėjama prasme.
Kartais literatūroje reiškiama nuomonė, kad prie elektroninės komercijos reikėtų priskirti ne tik transakcijas, atliekamas internetu, bet ir kitomis elektroninėmis priemonėmis (telefonu, telefaksu, teleksu) . Tokiu atveju reikėtų laikyti, kad prekyba internetu apima tik dalį (tiesa, lemiamą) elektroninės prekybos. Matyt, todėl atsirado internetinės komercijos (angį. internet commerce) terminas.
Internetinė komercija – tai komercinė veikla internete, kai prekių ar paslaugų pirkimo/pardavimo procesas (visas komercinės -finansinės transakcijos ciklas ar jo dalis) vykdomas elektroniniu būdu naudojant interneto technologijas [119]. Internetinę mažmeninę prekybą gali vykdyti specialiai šiai prekybai įsteigtos įmonės, tradicinės mažmeninės prekybos įmonės, gamintojai ir didmenininkai.
Pastaruoju metu literatūroje vis dažniau vartojamas mobiliosios prekybos terminas (angį. mobil-commerce arba m-commerce). Tai prekių ir paslaugų pirkimas arba pardavimas naudojant mobiliąsias ryšio priemones: mobiliuosius telefonus, PDA1 ir kt., kuriomis galima prisijungti prie interneto ir sąveikauti su elektroninės, tiksliau internetinės, komercijos sistemomis. Mobiliosios prekybos negalima laikyti atskira elektroninės (internetinės) prekybos forma. Ji tik išplečia prekybos internetu galimybes.
1 PDA (angį. personai digital assistant) – tai „kišeninis kompiuteris”, atliekantis užrašų knygutės ir miniatiūrinio asmeninio kompiuterio funkcijas.

Taigi plačiau panagrinėsime internetinę mažmeninę prekybą (toliau – elektroninė mažmeninė prekyba).
Elektroninė mažmeninė prekyba – tai asmeninio vartojimo prekių pardavimas galutiniams vartotojams naudojant interneto (elektronines) technologijas.
Elektroninė mažmeninė prekyba – tai iš esmės nauja siunčiamosios prekybos forma. Ji apima tris tarp savęs susijusias operacijas: užsakymą, apmokėjimą ir pristatymą. Pirkėjo ir įmonės sąveikos mechanizmas parodytas 8.2 paveiksle.

UŽSAKYMŲ
PRIĖMIMO SISTEMA
(angį. front office)
UŽSAKYMŲ
VYKDYMO SISTEMA
(angį. back office)
Pardavėjo sandėlis

Finansinis tarpininkas (mokėjimo sistema)

Prekių srautas Informacijos srautas Finansinis srautas
8.2 pav. Pirkėjo ir įmonės sąveika elektroninėje mažmeninėje prekyboje
[pagal 108, p. 41]
Skiriamos dvi elektroninės mažmeninės prekybos rūšys: dalinė ir visiška (kai kurie autoriai jas vadina netiesiogine ir tiesiogine elektronine prekyba) [13, p. 15]. Kai elektroninė prekyba yra dalinė, pirkėjas virtualioje parduotuvėje susipažįsta su prekių pasiūla, pasirenka norimas įsigyti prekes ir apmoka už jas mokėjimo kortele. Tačiau prekės jam pristatomos tradiciniu būdu (paštu, per kurjerį ir pan.). Visiška elektroninė prekyba yra tada, kai visos prekybinio sandorio operacijos, įskaitant ir prekės pristatymą, atliekamos elektroniniu būdu. Tokia prekyba galima tik nematerialiomis prekėmis bei paslaugomis, pavyzdžiui, kompiuterių programine įranga, kompiuteriniais žaidimais, videofilmais, garso įrašais ir pan.
Nors elektroninė mažmeninė prekyba dar yra tik pradinėje savo plėtros stadijoje, jos augimo tempai labai įspūdingi. Apytikriais statistiniais duomenimis, asmenų, kurie naudojasi elektroninės prekybos paslaugomis, skaičius 2000 metų pabaigoje Šiaurės Amerikoje buvo 150 milijonų, Vakarų Europoje – 87,

Azijoje ir Ramiojo vandenyno regione – 58 milijonai, Pietų ir Centrinėje Amerikoje -11, Rytų Europoje – 10, Viduriniuosiuose Rytuose ir Afrikoje – 8 milijonai. 1998 metais JAV teko 75% pasaulinės prekybos internetu. JAV mažmeninės prekybos apyvarta internetu 1999 metais sudarė 20 mlrd. dolerių, tačiau jos dalis visoje mažmeninėje prekių apyvartoje nesiekė ir 1%. Buvo prognozuojama, kad 2003 metais JAV ji išaugs iki 140 mlrd. dolerių ir sieks iki 5% visos mažmeninės prekių apyvartos, o Europoje per tą patį laikotarpį ji padidės nuo 8 iki 80 mlrd. JAV dolerių1 [107, p. 341].
Nors šios optimistinės prognozės ir nepasitvirtino ( 2004 m. I ketvirtyje JAV elektroninei mažmeninei prekybai teko tik 1,9% visos mažmeninės prekių apyvartos), elektroninės prekybos plėtros tempai yra labai dideli. Jos metinis prieaugis 2004 metų I ketvirtyje, palyginti su atitinkamu 2003 metų laikotarpiu, buvo 28,1%, tuo tarpu visos mažmeninės prekybos – 8,8% [107a]2. Taigi galima manyti, kad po didžiulio nuosmukio 2000-2001 metais JAV elektroninė prekyba atsigauna. Panašios tendencijos pastebimos ir Vakarų Europoje.
Sparčią elektroninės mažmeninės prekybos plėtrą galima paaiškinti tiek šios prekybos formos pranašumais, tiek nauda, kurią gauna ir vartotojai, ir įmonės.
Prekių pirkimas internetu iš esmės pirkėjams suteikia tų pačių pranašumų kaip ir kitos siunčiamosios prekybos formos. Svarbiausia, tai labai patogu vartotojams. Jiems nereikia niekur važiuoti (ypač jei prekę galima įsigyti tik kitame mieste ar kitoje šalyje), ieškoti, kur pasistatyti automobilį, pabuvoti daugelyje parduotuvių ir t.t. Pirkėjai gali palyginti vienos ir tos pačios prekės ar panašių modelių, fasonų, spalvų ir t. t. prekes, jų kainas ir užsisakyti jas bet kuriuo paros metu, neišeidami iš namų. Pirkėjui niekas netrukdo, negadina nuotaikos, neblaško dėmesio ir t.t.
Be to, pirkimas internetu suteikia vartotojams ir papildomų pranašumų. Jie gali gauti įvairios palyginamosios informacijos apie firmas, prekes ir konkurentus. Pirkėjas turi galimybių pabendrauti su pardavėju ir gauti labiausiai jį dominančios informacijos. Pirkimui elektroninėje parduotuvėje reikia labai mažai laiko.
Elektroninė mažmeninė prekyba nemažai privalumų suteikia ir pardavėjams. Ji leidžia užmegzti tiesioginius ryšius su pirkėju, o tai yra puiki priemonė suartinti prekybos įmonę su jos klientais bei formuoti pirkėjo pasitikėjimą. Įmonė, bendraudama su vartotoju, gali geriau išnagrinėti jo konkre-
1 Pateikti duomenys apima ne tik prekių, bet ir paslaugų pardavimą.
2 Pagal rinkos tyrimo instituto Forester research atliktus tyrimus, 2003 metais JAV mažmeninė
prekyba internetu padidėjo net 51% ir siekė 114 mlrd. JAV dolerių. Tai sudarė 5,4% visos maž
meninės prekių apyvartos [33].

čius poreikius ir pageidavimus, pirkėjas gali pateikti klausimų ir į juos tuoj pat gauti atsakymus. Esant tokiai sąveikai įmonės greičiau gali prisitaikyti prie rinkos poreikių, o idealiu atveju – ir prie kiekvieno vartotojo poreikių.
Elektroninė prekyba leidžia mažinti išlaidas, dėl to ir kainas, bei didinti rentabilumą. Iš esmės elektroninės parduotuvės neturi išlaidų, susijusių su parduotuvės statyba, jos išlaikymu, draudimu, komunalinėmis paslaugomis ir pan. Pardavėjo ir pirkėjo bendravimas elektroniniais ryšiais yra pigesnis negu paštu.
Elektroninė mažmeninė prekyba pasižymi lankstumu, leidžia pardavėjui nuolat koreguoti savo veiklą. Internetas minimaliomis laiko sąnaudomis leidžia susisiekti pirkėjams ir pardavėjams, esantiems įvairiose pasaulio šalyse. Net mažos elektroninės prekybos įmonės gali veikti pasaulinėse rinkose.
Elektroninė mažmeninė prekyba dažnai vykdoma kartu su tradicinėmis šios prekybos formomis. Daugelis mažmeninės prekybos įmonių greitai suvokė internetinių parduotuvių, kaip papildomos prekių pardavimo formos, svarbą ir įsteigė tokias parduotuves. Kaip rodo žinomų parduotuvių tinklų VVal-Mart, Tesco, Carefour, Auchan ir daugelio kitų sėkminga veikla, pirkėjai dažnai labiau pasitiki žinomais tradiciniais prekybininkais, kurie užtikrina didelį prekių pasirinkimą, tinkamą aptarnavimą, pervedamų pinigų saugumą. Tačiau yra ir tokių įmonių, kurios sėkmingai verslą vykdo tik internetu. Tarp jų neseniai dešimtmetį atšventusi garsioji Amazon.com.
Elektroninės parduotuvės. Elektroninė mažmeninė prekyba paprastai vykdoma per elektronines parduotuves. Dažnai jos vadinamos virtualiomis arba internetinėmis parduotuvėmis. Elektroninės parduotuvės dirba naudodamos panašią technologiją kaip ir tradicinės parduotuvės.
Pirkėjas per kompiuterį įeina į virtualios parduotuvės svetainę. Po to jis, norėdamas gauti informaciją apie prekes, peržiūri parduotuvės svetainės puslapius. Jei parduotuvė turi platų ir įvairų prekių asortimentą, jis sugrupuojamas ir išdėstomas atskiruose svetainės puslapiuose. Apie kiekvieną prekę pateikiama kuo išsamesnė informacija (prekės nuotrauka, gamintojas, medžiaga, kaina ir kt.). Tai padeda pirkėjui geriau orientuotis parduotuvės pasiūloje ir išsirinkti norimą prekę. Prieš priimdamas pirkimo sprendimą, pirkėjas gali konsultuotis su pardavėju per kompiuterį arba telefonu, paprašyti parodyti, kaip prekę reikia naudoti, kaip ji veikia. Pasirinkęs prekę, pirkėjas ją užsisako. Užsakymas atliekamas elektroniniu paštu, išsiunčiant parduotuvei užklausą, kurioje prašoma patvirtinti, ar užsakymas priimtas. Patvirtinus užsakymą, jis nukreipiamas į pardavimo skyrių. Pardavėjas patikrina, ar pirkėjas mokus, ar sandėlyje yra jo pageidaujama prekė. Esant teigiamiems atsakymams, prekė rezervuojama, išrašoma sąskaita. Pirkėjas, gavęs sąskaita,

apmoka ją elektroninių atsiskaitymų būdu. Po to prekė pristatoma pirkėjui į jo nurodytą vietą. Prekių pirkimo ir pardavimo skirtumai elektroninėje ir tradicinėje parduotuvėse pateikti 8.3 paveiksle.

TRADICINĖ PARDUOTUVĖ
Prekybos salė
Pirkėjas juda prekybos salėje ir susipažįsta su prekėmis
Pirkėjas asmeniškai bendrauja, konsultuojasi su parduotuvės personalu
Pirkėjas pasirenka prekes
Pirkėjas asmeniškai užsisako prekes
Pardavėjas išrašo pirkėjui sąskaitą už užsakytas prekes
Pirkėjas atsiskaito už prekes kasoje grynaisiais pinigais ar mokėjimo kortele

ELEKTRONINE PARDUOTUVE
Virtualios parduotuvės svetainė internete
Pirkėjas susipažįsta su parduotuvės svetainės puslapiais
Pirkėjas konsultuojasi su parduotuvės personalu per kompiuterių tinklą arba telefonu
Pirkėjas pasirenka prekes
Pirkėjas užsisako prekes kompiuteriu
Pardavėjas kompiuterių tinklais išsiunčia pirkėjui sąskaitą už užsakytas prekes
Pirkėjas apmoka už prekes per elektroninę atsiskaitymų sistemą

8.3 pav. Tradicinės ir elektroninės parduotuvės palyginamoji charakteristika
[pagal 106, p. 196-197]
Atsižvelgiant į prekybinių procesų organizavimui naudojamos technologijos lygį, skiriami tokie elektroninių parduotuvių tipai [108, p.45]:
• elektroninės vitrinos;
• automatizuotos parduotuvės;
• prekybos internetinės sistemos.
Elektroninė vitrina – tai specializuota Webo svetainė, išsamiai informuojanti apie parduodamų prekių pasiūlą ir siūlanti pateikti užsakymą, kuris vėliau elektroniniu paštu siunčiamas į įprastinį įmonės pardavimo (prekybos) padalinį.
Įmonės darbuotojai susisiekia su pirkėju, garantuoja užsakytų prekių pristatymą ir tradiciniu būdu, t.y. ne internetu, atsiskaito su pirkėju. Elektroninės vitrinos pagrindas – prekių katalogas su kainoraščiu. Jis struktūrizuo-jamas įvairiausiais būdais (pagal prekių grupes ir pogrupius, gamintojus ir kt.). Katalogas turi turėti visą informaciją apie kiekvienos prekės vartotojiškas savybes ir prekių nuotraukas. Nuo kataloge pateiktos informacijos išsamumo, jo struktūros patogumo, greitos prekių paieškos galimybės labai priklauso parduotuvės sėkmė.
Toks elektroninės prekybos organizavimas nereikalauja didesnio prekybos įmonės struktūros, jos darbo pertvarkymo, nes pasikeičia tik užsakymu

priėmimas. Jie gaunami ne tik telefonu, bet ir elektroniniu paštu. Elektroninės vitrinos įrengimas nereikalauja didelių išlaidų. Tačiau ir esminių prielaidų gerinti prekybos įmonės veiklą neatsiranda. Pirkėjui toks elektroninės parduotuvės tipas nepatogus, nes pirkimo procesas tampa sudėtingesnis, reikalauja papildomų veiksmų.
Automatizuota parduotuvė – tai Webo svetainė, kuri ne tik pateikia informaciją apie prekes, bet ir automatiškai sąveikauja su duomenų bazėmis.
Šios parduotuvės funkcinės galimybės daug didesnės negu elektroninių vitrinų. Parduotuvė turi du įėjimus: vieną pirkėjams, kitą – pardavėjams vadybininkams. Pirkėjai mato parduotuvės vitriną, kurioje grafinės ir tekstinės informacijos forma eksponuojamos prekės, pateikiama reklama, informacija apie išpardavimus ir pan. Svetainės lankytojai, pasinaudoję paieškos sistema, gali apžiūrėti siūlomą asortimentą ar juos dominančią prekę.
Automatizuotos parduotuvės vitrina atlieka tokias funkcijas:
• pateikia prekių katalogą su kainoraščiu;
• užtikrina pirkėjo elektroninio krepšelio funkcionavimą;
• registruoja pirkėjus;
• įformina užsakymus ir parenka apmokėjimo ir pristatymo būdą;
• suteikia pirkėjui interaktyvią pagalbą;
• užtikrina pirkėjo asmeninės informacijos apsaugą;
• automatiškai perduoda informaciją prekybos sistemai.
Automatizuotoje parduotuvėje kiekvienas pirkėjas turi savo krepšelį, į kurį įdeda norimas pirkti prekes. Krepšelis yra vienas iš esminių elementų, užtikrinančių elektroninės parduotuvės darbą. Pirkėjas į jį ne tik atsirenka prekes, bet ir valdo visą savo užsakymo sudėtį. Kiekviename krepšelyje yra sąrašas į jį įeinančių prekių. Šio sąrašo informacija panaudojama įforminant užsakymą. Prekių krepšelyje yra tokie duomenys: pasirinktos prekės pavadinimas, užsakytos prekės vienetų skaičius, prekės kaina įdėjimo į krepšelį momentu, papildomi prekės požymiai (spalva, dydis), bendra pirkinio vertė.
Automatizuotos parduotuvės vidinė dalis – tai pilnai funkcinė užsakymų vykdymo sistema (angį. back-office), kurioje atliekamos visos prekybinės-ūki-nės operacijos: tvarkoma prekių ir klientų duomenų bazė, tvarkomos sąskaitos, važtaraščiai, formuojami užsakymai, iš tiekėjų perkamos prekės ir t.t.
Prekybos internetinė sistema – tai sudėtingiausia ir vertingiausia prekybos internetu organizavimo sistema. Ji pasižymi savybe, kurios neturi automatizuota elektroninė parduotuvė: ji tiesiogiai susijusi su įmonės vidine automatizuota prekybos sistema. Tai labai svarbu, nes organizuojant elektroninę parduotuvę visada kyla elektroninio verslo susiejimo su tradiciniu proble-

ma. Įdiegus prekybos internetinę sistemą, atsiranda funkcionali integruota sistema, kurioje elektroninė prekyba organiškai derinasi su įprastine. Sąveika atsiranda su sandėliais, finansais, prekių srautais, atskaitomybe.
Elektroninės parduotuvės gali būti steigiamos įvairiais būdais. Literatūroje skiriami tokie [106, p. 200]:
• jau įrengtos parduotuvės nuoma;
• įsigijimas programinio aprūpinimo „dėžutės”;
• savarankiškas projekto parengimas;
• užsakomojo projekto parengimas.
Pasirinkus pirmąjį būdą, parduotuvės svetainė už tam tikrą atlygį prijungiama prie jau veikiančios prekybos sistemos. Nuomotojas padengia išlaidas už šios sistemos pritaikymą užsakovo reikalavimams ir elektroninės parduotuvės darbingumo palaikymą.
Antrasis būdas – tai tipinio programinio aprūpinimo, sudarančio galimybę įsteigti vieną ar keletą elektroninių parduotuvių savam naudojimui ar išnuomojimui, nusipirkimas. Kitaip tariant, įsigijamas elektroninės parduotuvės sukūrimo sprendimų paketas. Tačiau neretai dar reikia papildomų išlaidų projektui išbaigti.
Savarankiškas projekto parengimas reikalauja atitinkamos srities specialistų ir nemažų išlaidų. Be to, yra pavojus, kad dėl klaidų gali ištikti nesėkmė.
Užsakomasis projektas atliekamas sudarius sutartį su patyrusiais specialistais. Šiuo atveju galima parengti labiausiai užsakovo reikalavimus atitinkantį ir kokybišką projektą.
B. Bermanas ir J. Evansas, remdamiesi 1999 metais JAV atliktais tyrimais, pateikia interneto parduotuvių pirkėjų ir jų požiūrio į šią prekybą charakteristiką (8.4 pav.).
Paveiksle pateikti duomenys rodo, kad pirkėjai didžiausiais internetinės prekybos teigiamais bruožais laiko mažesnes kainas, patogumą ir didesnį prekių pasirinkimą, o didžiausiais jos trūkumais – saugumo ir privatumo stoką, apmokant už prekes mokėjimo kortele, ir galimybės pamatyti prekę prieš ją perkant nebuvimą.
Lietuvoje elektroninė mažmeninė prekyba dar vis tebėra pradinėje savo raidos stadijoje. Interneto vartotojų skaičius 2005 metais siekė tik 31% 15-75 metų gyventojų. Prognozuojama, kad 2006 metais jis ūgtels iki 36%, o 2008-aisiais -iki 42%. Perkančių elektroninėse parduotuvėse skaičius sudaro tik 4-6% visų interneto vartotojų [pasaulio vidurkis – 15%] [67]. Rinkos tyrimų bendrovės „TNS Gallup” duomenimis, 60% visų Lietuvos interneto vartotojų yra asmenys iki 20 metų. Tai laikoma pagrindine priežastimi, kodėl elektroninė prekyba Lietuvoje kol kas nėra populiari. Jauni žmonės nėra potencialūs pirkėjai.

Lytis:
Vyrai / moterys, kurie naudojasi internetu (%) 51 / 49
Vyrai / moterys, kurie perka internete (%) 62 / 38
Pirkėjai internete pagal pajamų lygį
(daugiau kaip 50 000 $, 25 000-50 000 $, iki 25 000 $)
1998 metais (%) 75 / 20 / 5
2003 metais (%) 65 / 25 / 10
Pinigų suma, kurią per metus išleidžia asmenys, perkantys internete
(iki 100 $, 100-249 $, 250-499 $, 500 $ ir daugiau)
% 34 / 28 / 18 / 20
Kiek kartų per metus pirko internete
(vieną, 2-4 kartus, 5-10 kartų, daugiau kaip 10 kartų)
% 14 / 34 / 34 / 18
Kodėl žmonės perka internete
Sutaupo pinigų / žemesnės kainos (%) 75
Patogiau / reikia mažiau važinėti (%) 50
Didesnis pasirinkimas / įvairovė (%) 48
Smagiau, negu perkant įprastai (%) 29
Kodėl žmonės neperka internete (tie, kurie naudojasi internetu)
Nepatogus informacijos apie mokėjimo kortelę siuntimo būdas (%) 97
Prieš perkant nori apžiūrėti prekę (%) 53
Nėra galimybės pasikalbėti su prekybininko atstovu (%) 18
Nėra galimybės gauti pakankamai informacijos (%) 16
8.4 pav. JAV interneto pirkėjų momentinė charakteristika [107, p. 344]
Rinkodaros ir konsultacijų bendrovės IMC 2004 metais Lietuvoje atlikta daugiau kaip 700 vyresnių nei 18 metų internetu besinaudojančių asmenų apklausa parodė, kad dauguma jų neturi pakankamos informacijos apie elektronines parduotuves ir tik 3% iš jų yra šiose parduotuvėse pirkę. Tačiau net 57% apklaustųjų dažnai internete ieškojo informacijos apie prekes, apie trečdalis respondentų teigė, kad ši informacija turėjo įtakos priimant pirkimo sprendimus. 62% apklausoje dalyvavusių asmenų nurodė, kad apsipirkimas internete turi daugiau trūkumų nei privalumų. Pagrindiniais internetinių parduotuvių trūkumais buvo nurodyti: siauras prekių asortimentas, negalėjimas apžiūrėti ar išbandyti prekės, neaiškumas dėl prekių garantijos ir grąžinimo galimybių, sudėtinga prekių ir informacijos paieška, pristatymo kaina, atsiskaitymo už pirkinius sudėtingumas, ilga prekių pristatymo trukmė [20].

Nepaisant teigiamų pusių ir privalumų, kuriais pasižymi tiesioginis marketingas ir elektroninė prekyba, vis dažniau pasigirsta ir jo kritikos. Pernelyg didelis tiesioginio marketingo aktyvumas dažnai pirkėjui yra nemalonus ar net įžeidžiantis. Ypatingą susirūpinimą kelia tai, kad, siekdami sukaupti kuo daugiau ir įvairios informacijos apie vartotoją, marketingo vadybininkai pažeidžia etikos normas ir sukelia grėsmę vartotojo asmeninio gyvenimo neliečiamybei [112, p. 1117].
Prekybos objektų tipų ir pardavimo formų raida. Siekiant paaiškinti mažmeninės prekybos įmonių, o iš esmės parduotuvių tipų, taip pat pardavimo formų kaitą, sukurta nemažai teorijų. Iš jų labiausiai žinomos amerikiečio Malcolmo P. McNairo 1931 metais suformuluota „Mažmeninės prekybos rato” (Wheel ofRe-tailing) ir vokiečio R. Nieschlago 1954-aisiais paskelbta „Įmonių formų dinamikos” (Dynamik der Betriebsformen) koncepcijos. Abiejų autorių pagrindinė idėja ta pati: naujas prekybos įmonės tipas į rinką įeina dėl agresyvios kainų politikos. Tokia politika pasireiškia vartotojui palankesnėmis kainomis, kurių galimybė atsiranda dėl to, kad naujosios įmonės apriboja prekių asortimentą, atsisako kai kurių paslaugų teikimo ar imasi kitų sąnaudų mažinimo priemonių. Tai sukelia prisitaikymo rinkoje procesą. Pirmiausia tradiciniai įmonių tipai perima pažangius naujų įmonių elementus ir laipsniškai priartėja prie šių įmonių vykdomos marketingo koncepcijos. Naujosios įmonės savo vien kainų politika besiremiančią strategiją keičia. Jos ima plėsti prekių asortimentą, teikti daugiau paslaugų, gerinti parduotuvių įrengimą. Dėl to tenka padidinti kainas, o tai atveria galimybę atsirasti naujiems „ateiviams”, ir „ratas” vėl pradeda suktis.
Šie mokslininkai naujų įmonių tipų raidoje įžiūri tam tikrą cikliškumą, panašiai kaip ir prekės gyvavimo ciklo koncepcijoje. P. McNairas skiria keturias įmonių raidos fazes (atsiradimo, pakilimo, suartėjimo ir integracijos, arba atsitraukimo), R. Nieschlagas jas suveda į dvi, kurios iš esmės taip p: apima keturias fazes (atsiradimo bei pakilimo ir brandos bei asimiliacijos •-Tiek viena, tiek antra teorija sulaukė nemažai kritikos. Oponentai teigia, kad prekybos įmonių tipų kitimo negalima paaiškinti vienu veiksniu (agresyv kainų politika). Daugelis naujai atsiradusių įmonių tipų pasiekia gerų rezultatų ne tik dėl sumanios kainų politikos, bet ir dėl apgalvotai taikomų ki: marketingo priemonių (lanksčios asortimento, reklamos politikos, tink parduotuvių dislokacijos ir pan.) [72, p. 523-524].
Iš kitų teorijų galima paminėti evoliucijos teorijas, žinomas dialektinė prisitaikymo teorijų pavadinimais, gyvavimo ciklo teoriją, rinkos sprag oriją ir kt. [žr. 41, p. 350-359].

8.2 Didmeninės prekybos įmonių rūšys ir pardavimo formos
Dėl didmeninės prekybos formų įvairovės, jos ryšių su daugeliu ūkio šakų labai sudėtinga tipizuoti šia veikla užsiimančias įmones (objektus). Tačiau pagal įvairius požymius jas galima suskirstyti į tam tikras grupes. Pagrindiniai kriterijai, pagal kuriuos bandoma didmeninės prekybos objektus skirstyti į tipus, yra: prekių asortimentas, pirkėjų aptarnavimo pobūdis, prekių tiekimo principas, veiklos rajonas, pirkėjų sudėtis ir kt.
Pirmiausia didmeninės prekybos įmones (objektus) pagal prekių asortimentą tikslinga skirstyti į vartojimo prekių ir gamybinių prekių didmeninės prekybos įmones. Ši klasifikacija iš esmės atspindi ir didmeninės prekybos įmonių pasiskirstymą pagal pirkėjus.
Vartojimo prekėmis prekiaujančių įmonių tikslas – aprūpinti prekėmis mažmeninės prekybos įmones. Atsižvelgiant į jose parduodamų prekių asortimentą išsiskiria didmeninės prekybos įmonės, prekiaujančios plačiu, specializuotu ir siaurai specializuotu asortimentu. Plataus asortimento įmonėse parduodamas platus, tačiau negilus prekių asortimentas, pavyzdžiui, įvairios maisto prekės. Specializuotos ir ypač siaurai specializuotos įmonės pasižymi didele vienos kurios nors prekių grupės prekių įvairove.
Vartojimo prekių didmeninėje prekyboje skiriamos įmonės pagal pirkėjų aptarnavimo pobūdį, jiems teikiamų paslaugų apimtį. Klasikinė didmeninės prekybos įmonė parduotas prekes pristato pirkėjui bei teikia daug kitų paslaugų (formuoja asortimentą, organizuoja reklamą, apmoko darbuotojus, teikia kreditus ir t.t.). Pastaraisiais metais JAV ir Vakarų Europoje paplito naujas didmeninės prekybos įmonių tipas – „mokėk ir vežkis” (angį. cash and carry). Tokio tipo didmeninės prekybos įmonių (objektų) atsirado ir Lietuvoje. Tam tikro kontingento pirkėjų nedomina minėtos didmenininkų paslaugos – jie suinteresuoti pirkti prekes kuo pigiau. Tokias galimybes jiems sudaro „mokėk ir vežkis” įmonės. Jie patys atsirenka prekes iš sandėlyje esančių atsargų, pasikrauna į savo ar išsinuomotą transporto priemonę, atsiskaito grynaisiais ir išsigabena. Tokia prekių pirkimo forma naudojasi smulkūs mažmenininkai, maitinimo įmonės ir kt.
Savotiška didmeninės prekybos forma yra lentyninis didmenininkas (angį. rack jobber). Tokią prekybos formą naudoja didmenininkai ir gamintojai. Jie iš mažmeninės prekybos įmonių, dažniausiai supermarketų, išsinuomoja dalį prekybos salės ar tik tam tikras lentynas, ir jose patys formuoja prekių asortimentą, užpildo jas prekėmis. Toks prekybos būdas naudingas mažmeninin-

kui dėl to, kad jis gauna pajamų tiek už lentynų nuomą, tiek ir tam tikrą atlygį nuo parduotų prekių sumos, o pardavimo riziką perima didmenininkas. Didmenininkui tokia prekybos forma naudinga tuo, kad jis turi galimybę supažindinti pirkėjus su naujomis prekėmis, patikrinti jų paklausą bei gauti tam tikrų pajamų iš jų pardavimo.
Gamybinių prekių didmeninės prekybos įmonės parduoda gamybos ir statybos įmonėms, amatininkams ir kitiems verslininkams, ūkininkams bei įvairiems ūkio subjektams gamybai ir kitai veiklai reikalingas priemones: mašinas, jų atsargines dalis, pusgaminius, žaliavas, gamybai reikalingas pagrindines ir pagalbines medžiagas ir pan. Joms būdinga tam tikra specializacija, skirtingas teikiamų paslaugų kiekis. Skiriasi jos ir aptarnavimo rajonu (visa šalis ar tik tam tikras jos regionas).
Vienos didmeninės prekybos įmonės prekes parduoda iš savo sandėlių ir paprastai savo transportu jas pristato pirkėjams (sandėlinė prekyba), kitos prekes tiekia pirkėjams tiesiai iš gamintojo sandėlių (tranzitinė prekyba). Abi šios didmeninės prekybos formos gali būti derinamos.
Prie didmeninės prekybos įmonių, prekiaujančių gamybinėmis prekėmis, reikėtų priskirti ir vadinamąją superkamąją prekybą (vok. Aufkaufhandel), kurios svarbiausias uždavinys – iš daugelio prekių gamintojų supirkti prekes, kurios paprastai naudojamos kaip žaliava kitų prekių gamybai, ir jas surūšiavus bei sukomplektavus į atitinkamo kiekio ir kokybės partijas parduoti perdirbamosios pramonės įmonėms. Daugiausia tokio tipo įmonės užsiima žemės ūkio produktų ir įvairių antrinių žaliavų (pvz., makulatūros) supirkimu.
Naujasis Lietuvos Respublikos civilinis kodeksas įteisino distribucijos ir di-stributoriaus terminą. Pagal jį distributorius – tai nepriklausoma įmonė (verslininkas), savo vardu ir lėšomis perkanti prekes iš gamintojo ar kito distri-butoriaus ir perparduodanti jas galutiniam vartotojui ar kitiems distributo-riams. Visiškai aišku, kad tai didmenininko (didmeninės prekybos įmonės) apibrėžimas.
Nelabai aišku, kam prireikė prigijusį lietuvišką terminą paskirstymas pakeisti užsienietišku – distribucija. Matyt, tik tam, kad įvestų distribucijos sutarties sąvoka. Pagal naująjį Civilinį kodeksą „distribucijos sutartimi viena šalis -distributorius – įsipareigoja tam tikrą laiką ar neterminuotai savo vardu ir lėšomis pirkti iš kitos šalies – gamintojo (tiekėjo) – prekes (paslaugas) ir parduoti jas galutiniam vartotojui ar kitiems distributoriams bei atlikti kitus su prekių (paslaugų) perpardavimu susijusius darbus, o gamintojas (tiekėjas) įsipareigoja parduoti prekes (paslaugas) distributoriui bei atlikti kitus su prekių (paslaugų) paskirstymu susijusius darbus.”
Numatytos dvi distribucijos sutarčių rūšys: išimtinės ir pasirinktinės.

„Išimtine distribucijos sutartimi gamintojas (tiekėjas) įsipareigoja parduoti sutartyje nurodytas perparduoti skirtas prekes tik vienam distributoriui (pabraukta mano – A. P.) konkrečioje distributoriui išimtinai priskirtoje teritorijoje arba konkrečiai distributoriui išimtinai priskirtai pirkėjų grupei. Pasirinktine distribucijos sutartimi gamintojas (tiekėjas) įsipareigoja parduoti skirtas perparduoti prekes tik tam tikriems distributoriams (pabraukta mano – A. P.), kurie atitinka gamintojo (tiekėjo) nustatytus techninius, kvalifikacinius ir kitokius kriterijus.”
Civiliniame kodekse apibrėžtos distributoriaus ir tiekėjo (gamintojo) teisės ir pareigos bei nustatyti išimtinei distribucijos sutarčiai taikomi apribojimai.
Siame skyriuje nagrinėjamų klausimų požiūriu reikėtų laikyti, kad didmeninės prekybos įmonės, dirbančios pagal minėtas distribucijos sutarčių rūšis, yra tam tikros didmeninės prekybos įmonių formos. Praktikoje tokios įmonės dažnai vadinamos tam tikrų gamintojų prekių platintojais. Pavyzdžiui, UAB Mineraliniai vandenys yra koncerno Nestle prekių platintoja.

Leave a Comment