TURINYS
I. MARKETINGO KOMPLEKSO ELEMENTAI 3II. MARKETINGO ORIENTACIJOS 3III. MIKROAPLINKOS ELEMENTAI 4IV. MAKROPALINKOS ELEMENTAI 4V. UAB ”KRAITENĖS”UŽIMAMA RINKOS DALIS LIETUVOJE 5 I. MARKETINGO KOMPLEKSO ELEMENTAIPapraščiausias marketingo apibrėžimas būtų toks: prekė, kaina,pateikimas ir rėmimas. Šis apibrėžimas dar vadinamas 4P. Šiame skyriuje norėčiau apžvelgti UAB ”Kraitenė” marketingokomplekso elementus. 1. Prekė – visa tai, kas gali patenkinti vartotojų poreikius irtai, kas siūloma rinkai siekiant patraukti vartotojų dėmesį. UAB ”Kraitenė”užsiima valgomųjų ledų gamyba, žuvies produktų perdirbimu ir gamyba, kitųšaldytų produktų distribucija bei nuosava šaldytų produktų distribucija.Šiame marketingo darbe mes analizuosime firmos gaminamus ledus. 2. Kaina – yra vienas iš pagrindinių įmonės rinkos politikoselementų. Kainų nustatymo politika glaudžiai susijusi su įmonės padėtimirinkoje. 3. Pateikimas – tai marketingo programos elementas, apimantissprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo ikivartotojo. 4. Rėmimas – tai į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimoveiksmai, darantys įtaką pirkimų sprendimams. II. MARKETINGO ORIENTACIJOSŠiame skyriuje svarbiausia yra išsiaiškinti kokią marketingoorientaciją naudoja UAB ”Kraitenė”. Ph. Kotler išskiria šias marketingo orientacijas: ( gamybos; ( prekės; ( pardavimo; ( marketingo; ( socialinio etinio marketingo. Taigi UAB ”Kraitenė” ledų gamyboje naudoja gamybos koncepciją.Naudojant šią valdymo orientaciją yra teigiama, jog vartotojai yra palankūsprekėms, kurios plačiai paplitusios, nebrangios, ir todėl reikia stengtistobulinti jų gamybą ir pateikimą. Ši ledų gamintoja manau todėl yrapasirinkusi šią valdymo koncepciją, kadangitobulindama gamybos procesą irdidindama gamybos mastą, taip ji gali sumažinti prekės kainą. Kaspritraukia pirkėjus. Taip pat nemažai dėmesio firma skiria ir marketingo orientacijai.Tai yra įmonė stengiasi maksimaliai patenkinti vartotojų poreikius, taippateikdama rinkai vis naujas ledų rūšis. Marketingas daro spaudimą analizeiir vartotojų poreikių patenkinimui, nukreipia įmonės išteklius į reikalingųprekių (ledų) gamybą. Jis (marketingas) orientuotas į ilgalaikę perpektyvą
ir jo tikslai atspindi bendruosius įmonės tikslus. III. MIKROAPLINKOS ELEMENTAIMarketingo aplinka – tai visuma jėgų, kurios veikia už įmonėsribų, bet turi įtaką marketingo galimybėms. Marketingo aplinką sudaro mikroir makroaplinka. Mikroaplinka – tai veiksniai, kurie tiesiogiai susiję su įmone,jos galimybėmis. Tai vartotojai, tarpininkai, konkurentai ir kontaktinėsauditorijos. UAB ”Kraitenę” daugiausia įtakoja vartotojai bei konkurentai. Galnetgi atvirkčiai konkurentai, o po jau vartotojai. Kodėl? Konkurentaipateikdami į rinką naują ledų rūšį, kelia ir vartotojų reikalavimus. Pvz.:įmonė X pasiūlė ledų rinkai braškinius ledus, o įmonė Y tokios rūšies ledųnegamina. Taigi pirkėjas atėjęs braškinių ledų tikrai nepirks kokių norskitų, ir visiškai nesvarbu ar įmonė Y siūlys vanilinius, abrikosinius arkokius kt. ledus. IV. MAKROPALINKOS ELEMENTAIMikroaplinkai įtaką daro makropalinka. Dažniausiai skiriami irnagrinėjami tokie makroaplinkos komponentai: ( gamtos aplinka; ( politinė – teisinė aplinka; ( ekonominė aplinka; ( konkurencinė aplinka; ( technoliginė aplinka; ( socialinė – kultūrinė aplinka. Šie makroaplinkos komponentai sąlygoja vadinamuosiusnekontroliuojamus veiksnius, kurie turi įtakos įmonės veiklai, tačiau jųįmonė ir jos marketingo tarnyba negali valdyti. UAB ”Kraitenei” didelę įtaką daro ekonominė aplinka. Taimarketingo aplinkos komponentas, apimantis ekonominę veiklą ir kintantispagal tam tikrus dėsnius. Ekonominė aplinka veikia per gyventojųperkamosios galios svyravimus. O perkamoji gali apriklauso nuo: 1) pajamų lygio; 2) kainų lygio; 3) kaupimo lygio; 4) kredito gavimo galimybių. Taigi ledų pirkimas priklausys nuo pajamų bei kainų lygių. Jeižmogus gauna mažesnes nei vidutines pajamas ir ledų kaina bus aukšta, taijis paprasčiausiai ledų nepirks. Taip pat įtakoja ir konkurencinė aplinka., t.y. rūšinėkonkurencija. Tai konkurencija tarp tos pačios rūšies prekių (ledų),tenkinančių tą patį poreikį ir jų gamintojų. Mažai, tačiau vis dėlto įtakoja ir technologinė aplinka. Jipasireiškia esamų prekių (ledų) tobulinimu, bei naujų medžiagų ir technologijų kūrimu. V. UAB ”KRAITENĖS”UŽIMAMA RINKOS DALIS LIETUVOJERinką galima apibrėžti kaip pardavėjų ir pirkėjų susitikimo vietą,kur prekių mainų proceso metu veikia pasiūlos ir paklausos pusiausvyrąreguliuojantis mechanizmas išreiškiamas prekių verte – kaina. Kaip jau minėjau, šiame darbe yra tiriama ledų rinka. Taigiminėtoje rinkoje – Lietuvoje yra nemažai įmonių užsiimančių ledų gamyba.Tiesa, šios firmos gamina ne tik ledus, bet pastaroji prekė daugeliui jųneša didžiausią pelną, ypač karštuoju metų laikotarpiu. Pagrindinės įmonės, užsiimančios ledų gamyba būtų šios: ( AB Pieno žvaigždės Laisvės pr. 125, 2022 Vilnius, Telefonas: (5) 2461414 ( AB Žemaitijos pienas Sedos g. 35, 5610 Telšiai, Telefonas: (444) 22201 ( AB Panevėžio pienas Tinklų g. 9, 5319 Panevėžys, Telefonas : (45) 502064 ( Ingman Vega, Lietuvos ir Suomijos, BĮ UAB Skuodo g. 28, 5500 Mažeikiai Telefonas: (443) 68201 ( UAB Kraitenė Fabriko g.8, 4520 Marijampolė Telefonas: (343) 92745. Ledų gamintojas geografiškai galima išdėstyti taip: [pic] Įmonės konkurentės, užsiima ne tik ledų gamyba. Daugelis jųužsiima ir kitų produktų gaminimu iš pieno: sūriai, varškė, sūreliai,kefyras, grietinė ir kt. produktai. Bet jos visos turi bendrą bruožą – ledųgamyba. Konkurentų gaminamos produkcijos, t.y. ledų kainos yra panašios.Ledai, yra masinės paklausos prekė ir todėl kainos yra žemos. Paprastailedų ant pagaliuko ar vafliniuose indeliuose kaina svyruoja nuo 1 Lt iki2,5 Lt. Ledų indeliuose kaina svyruoja nuo 6 Lt iki 12 Lt. Nustatant kainas pagal konkurentus, yra galima tieisoginė irnetiesioginė konkurencija. Tiesioginė konkurencija bus tada, kai įmonėsišleista prekė susidurs su labai panašia preke. Kainos dydis priklauso nuoto ar, ar siūlomas prabangos produktas, ar masinės paklausos prekė. Masinėspaklausos prekei nustatoma žema kaina, ir nuo kiekvieno parduoto produktogaunamas mažas pelnas. Tačiau žema kaina pritraukia pirkėjus. Įmonės konkurentės taiko į konkurentus orientuotą kainųstrategiją. Čia kaina orientuojama į įmonės lyderės nustatytą lygį arbavidutinę šios rūšies prekių kainą rinkoje. Greta, įmonės konkurentėsnaudoja ir skverbimosi strategiją. T.y. savo nauja preke bando užimti tamtikrą rinkos dalį. Įmonės, siekdamos maksimizuoti pardavimo mastą, numatopalyginti nedideles kainas. UAB ”Kraitenės” konkurentai prekes pateikia didmeninės prekybosbūdu. T.y. neperduoda prekių galutiniam vartotojui, bei sandorių mastas kurkas didesnis bei prekybos zona platesnė. Daugelis įmonių naudoja tiek tieisioginį tiek netiesioginįpateikimo būdus. T.y. gamintojai patys parduoda ledus vartotojams savofirminėse parduotuvėse, arba pateikia prekes tarpininkams ir tik iš jųkedai patenka pas vartotojus. Visos ledų gamitojos naudoja populiariausią šiandien rėmimopolitiką,t.y. reklamą. Dažniausiai įmonės naudoja informacinę reklamą.Supažindina su nauja preke, informuoja apie ledų kainos pasikeitimą. Taippat dažnai įmonės naudoja, ypač sumažėjus reklamos efektyvumui, pardavimųskatinimą. Sumažina ledų kainas, organizuoja konkursus, kuponai ir kt. Įmonės konkurentės Lietuvos ledų rinkoje yra psiskirstę taip:[pic]
VI. UAB ”KRAITENĖS” GAMINAMŲ LEDŲ SEGMENTAVIMAS VARTOTOJŲ RINKOJE
Rinkos segmentavimas – tai į vartotoją orientuota filosofija.Rinkos segmentavimą galima apibrėžti kaip strategiją, įgalinančią įmonępagalyti rinką į atskirus segmentus, kurie apibūdinami vienoda reakcija įmarketingo veiksmus. Taigia tlikti rinkos segmentavimą – vadinasi,išspręsti vartotojų tipologijos arba klasifikavimo pagal daugelį požymių…uždavinį. Nustačius ir išanalizavus segmentus, įmonėgali spręsti, kuriuossegmentus ji aptarnaus. Taigi susegmentuosim ledų rinką geografiniu,demografiniu, pcichografiniu ir vidaus elgesio kriterijais. Parduodamų ledų segmentavimas geografiniu kriterijumi: Susegmentuosim ledų pirkimą pagal metų laikus: 1) Vasara 2) Pavasaris 3) Ruduo 4) Žiema Parduodamų ledų segmentavimas demografiniu kriterijumi: Susegmentuosim vartotojus, perkančius ledus pagal amžių: 1) 1-5 metai 2) 6-10 metų 3) 11-15 metų 4) 16-20 metu 5) daugiau nei 20 metų Parduodamų ledų segmentavimas psichografiniu kriterijumi:
Susegmentuosim vartotojus, perkančius ledus pagal priklausimąvisuomenės grupei: 1) darželinukas 2) moksleivis 3) studentas 4) dirbantis 5) pensininkas UAB ”Kraitenė” naudoja nediferencijuotą marketingą. Jikoncentruoja pastangas ne į tai, kuo skiriasi vartotojų poreikiai, o į tai,kuo tie poreikiai panašūs. Nors įmonei nėra būtina segmentuoti vartotojus pagal įvairiuspožymius, nes ledus valgo tiek vaikai, tiek suaugę, tačiau nustatysimledams tikslinę rinką.|LEDAI ||Geografinis kriterijus |Demografinis kriterijus |Psichografinis kriterijus||Vasara |6-10 metų |Moksleivis |Taigi UAB ”Kraitenė” pagal suformuotą tikslinę rinką, turėtųorientuotis į 6-10 metų moksleivius, kurie ledus daugiausia valgo vasarą.
VII. VARTOTOJO ELGESIO FAKTORIAI
Vartotojo elgesys – tai individo veiksmai, susiję su prekėsįsigyjimu bei vartojimu ir apimtys jo pelgius nuo problemos, kurią galiišspręsti prekės įsigyjimas, atsiradimo iki reakcijos į jau įsigytą irvartojamą prekę.. Ledų pirkimui įtakos turės toks vidinis faktorius: ( poreikis; nes atsiranda fiziologinis noras valgyti ledus, yrašilta lauke, ir norisi atsigaivinti. Ledų pirkimui įtakos turės šis išorinis faktorius: ( šeima; šeimos nariai gali įtakoti kokio skonio ar tipo leduspirkti.
VIII. LEDŲ APIBŪDINIMAS
Prekė – visa tai, kas gali patenkinti vartotojų poreikius ir tai,kas siūloma rinkai siekiant patraukti vartotojų dėmesį, plėtoti vartojimą,įskaitant fizinius objektus, paslaugas ir idėjas. Marketinge skiriami trys prekės lygiai: sumanytoji prekė, realiojiprekė ir prekė su pastiprinimu. Sumanytoji prekė – tai pagrindinė paslauga, kurią iš tikrųjųvartotojas įsigyja. Reikia atsakyti į klausimą: ką iš tikrųjų pirksvartotojas? Reiktų pabrėžti, kad kiekviena prekė skirta kokiam norsvartotojo poreikiui tenkinti. Taigi ledų paskirtis yra dalinai numalšintitroškulį bei suteikti vėsumo jausmą karštą vasaros dieną. Realioji prekė – tai siūlomoji pirkti prekė su tam tikrų savybiųvisuma: išoriniu apipavidalinimu, kokybės lygiu, prekės ženklu irįpakavimu. Pvz.: [pic][pic][pic] [pic][pic][pic] Prekė su pastiprinimu – tai prekė kartu su jos aptarnavimu, su
paslaugomis, tokiomis kaip garantija, aptarnavimas po pardavimo, prekėsmontažas, nemokamas prekės pristatymas. Šiame lygyje ledų charakterizuotinelabai įmanoma. Galbūt galima teikti didmeninkui tam tikrą nuolaidąpardavus tam tikrą ledų kiekį. Dažnaiusiai įmonė gamina ne vieną prekę, o tam tikrą prekiųasortimentą. Prekių asortimentas – tai grupė prekių, labai panašių savofunkcijomis. UAB ”Kraitenė” gamina ledus ir rinkai yra pateikus šį ledųasortimentą: 1) Vafliniai puodeliai POP; 2) Valfiniai puodeliai POP sorbetas; 3) Ledai a…nt pagaliuko POP; 4) Ledai maišeliuose POP; 5) ledai ant pagaliuko TIRPUKAS; 6) TRIO – trijų skonių ledai plastikiniuose indeliuose; 7) Ledai vafliniuose indeliuose ir ant pagaliuoko AURUM; 8) Aurum vaniliniai ledai su miško uogų glaistu; 9) Aurum vaniliniai ledai su tropinių vaisių glaistu; 10) Vaisiniai ledai ant pagaliuko LIMO; 11) Ledų sluoksniuočiai; 12) Ir kt. Manau, kad šiai įmonei, t.y. UAB ”Kraitenė” ledų asortimentoplėsti nebereiktų. Nes labai svarbu yra įmonės priimami asortimento platumosprendimai. Asortimentas laikomas siauru, jei pelnas gali padidėtipapildžius jį naujomis prekėmis, o per plačiu laikomas tada, kai pelnasgali padidėti, atsisakant kai kurių prekių. Renkantis prekes, šiuo atveju ledus, juos reikia identifikuoti.Tam tikslui naudojamas prekės ženklas – tai žodžių ir simbolių kombinacija,apibūdinanti vienos įmonės prekes ir atskirianti jas nuo konkurentų prekių.|TIRPUKAS |AURUM ||Duokite vaikams ledų |Gyvenimas yra gražus ||[pic] |[pic] |Svarbiausia prekės ženklo dalis – prekės vardas (raidinė prekėsženklo dalis). UAB ”Kraitenės” prekės vardai yra du – TIRPUKAS ir AURUM. Yra situacijų kai patogiau nurodyti prekės simbolį (prekėsidentifikavimo priemonė, neturinti tekstinės formos). [pic][pic] Prekės įpakavimas – vienas iš svarbiausių prekės atributų.Įpakavimą sudaro šie elementai: tara, etiketė ir instrukcija. UAB ”Kraitenės” ledai yra įpakuoti į įvairias pakuotes: 1) plastmasiniuose maišeliuose; [pic][pic][pic] 2) plastikiniuose indeliuose; [pic][pic] 3) kartonėse dėžutėse.
[pic][pic] Labai svrabus įpakavimo elementas yra etiketė. Joje yra pateiktasprekės ženklas, jo sudėtis, reklaminė medžiaga, laikymo ir naudojimo kodas Įpakavimas – vienas svarbiausių ryšio su vartotojais palaikytojas.Įpakavimas prekę išskiria iš kitų. Įmonė neišvengiamai susiduria su situacija, kai tenka nutrauktikai kurių prekių gamybą. Tai gali įtakoti kelios priežastys, iš kurių būdingiausia – prekėsperėjimas į gyvavimo ciklo smukimo stadiją. Kita prekės gamybos nutraukimopriežastis – konkurencijos paaštrėjimas.IX. KAINOS NUSTATYMO STRATEGIJA
Kainų nustatymo politika glaudžiai susijusi su įmonės padėtimirinkoje. Pirmiausia įmonė turi nuspręsti, kokių tikslų pasiekti jai padėskonkreti prekė. UAB ”Kraitenė” nustatydama ledų kainą siekė šių tikslų: ( pardavimo masto didinimas. Įmonės kainos nustatymo tikslaspagrįstas pardavimo masto didinimu. Ji siekia parduoti kuo daugiau prekiųnei konkurentai. Taip pat įmonė yra suinteresuota prisotinti rinką, kadgalėtų ją kontroliuoti ir gauti pastovų pelną. Ne mažiau svarbu yra tai,kad įmonė siekia maksimizuoti pardavio mastą, mažindama prekės vienetopelną. ( kitas tikslas – lyderio pozicijų užėmimas rinkoje. UAB”Kraitenė” mano, kad jeigu jai priklauso didžiausia rinkos dalis, tai jiturės mažiausias išlaidas ir didžiausią pelną. Siekdama lyderio pozicijų,ji maksimaliai mažina kainą masinei prekei (ledams). ( svarbiausias tikslas yra pelno maksimizavimas. ”Kraitenė” siekiamaksimizuoti pelną. Įmonė įvertino paklausą, išlaidas, atsižvelgdama įįvairius kainų lygius ir nustatė kainą, kuri garantuos maksimalų pelną. Nustatant prekės kainą, šiuo atveju ledų, yra naudojami keli josnustatymo būdai. UAB ”Kraitenė” nustatydama ledų kainas naudoja šį metodą –einamosios kainos metodą. Nustatydama kainas, įmonė daugiausia rėmėsi savokonkurentų kainomis ir mažiau atsižvelgia į …paklausą ir savo gamyboskaštus. T.y. UAB ”Kraitenė” kainą ledams nustatė tokio lygio, kokiasnustatė analogiškoms prekėms jos konkurentai.
Atsižveldama į savo galimybes, tikslus, įvertindama išoriniųveiksnių poveikį, įmonė numato kainų reguliavimo strategiją. Dažniausiaiišskiriamos trys tipiškos strategijos: ( nugriebimo; ( skverbimosi; ( orientuota į konkurentus. Nugriebimo strategija tinka tada, kai parduodamos naujos irgerokai patobulintos prekės, itin gerai tenkinančios vartotojo poreikius. Skverbimosi strategija praverčia tada, kai įmonė nauja preke bandoužimti tam tikrą rinkos dalį. Į konkurentus orientuotą strategiją pasirenkančios įmonės nelaikokainos svarbiausiu marketingo programos elementu.X. PATEIKIMO STRATEGIJA
Pateikimas – tai marketingo programos elementas, apimantissprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo ikivartotojo. Pateikimo kanalas – tai įmonės ar asmenys, sudarantys galimybesjudėti prekėms ir nuosavybės į jas teisei nuo gamintojo iki vartotojo. UAB ”Kraitenė” pateikdama ledus vartotojams naudoja dviejų lygiųkanalą:
Didmeninė prekyba – tai veikla, susijusi su prekių pardavimugamybiniams vartotojams arba prekybiniams tarpininkams. UAB ”Kraitenė”ledus parduoda per didmeninkus. T.y. neparduoda prekių tiesiai galutiniamvartotojui.
XI. RĖMIMO STRATEGIJA
Rėmimas – tai į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimoveiksmai, darantys įtaką pirkimų sprendimams. UAB ”Kraitenė” savo ledų rėmimui naudoja reklamą bei pardavimųskatinimą. Reklama – tai užsakovo apmokamas prekes pristatančios irremiančios informacijos neasmeniškas pardavimas. Pardavimų skatinimas – taiveiksmai, kuriais pirkėjui sudaromos ypatingos pirkimą skatinančios prekiųįsigyjimo sąlygos. UAB ”Kraitenės” gaminamiems ledams siūlyčiau naudoti traukimostrategiją, t.y. skatinti galutinio vartotojo poreikius. Šios firmos gaminamiems ledams siūlyčiau tokį reklaminį pranešimą: Prancūzija… Tirpsta burnoje… Ne… Negali būti… Juk tai… Gyvenimas yra fantastiškas… Juk tai TIRPUKO ledai! Sudarant rėmimo biudžetą naudosime skaičiavimo iš grynųjų pajamųmetodą. Tai reiškia, kad rėmimui šiais metais išleisime 20 procentų pelno.———————– Vartotojas
Mažmeninkas
Didmeninkas
Gamintojas