Marketingas

TURINYS

I. MARKETINGO KOMPLEKSO ELEMENTAI 3
II. MARKETINGO ORIENTACIJOS 3
III. MIKROAPLINKOS ELEMENTAI 4
IV. MAKROPALINKOS ELEMENTAI 4
V. UAB ”KRAITENĖS”UŽIMAMA RINKOS DALIS LIETUVOJE 5 I. MARKETINGO KOMPLEKSO ELEMENTAI
Papraščiausias marketingo apibrėžimas būtų toks: prekė, kaina,
pateikimas ir rėmimas. Šis apibrėžimas dar vadinamas 4P.

Šiame skyriuje norėčiau apžvelgti UAB ”Kraitenė” marketingo
komplekso elementus.

1. Prekė – visa tai, kas gali patenkinti vartotojų poreikius ir
tai, kas siūloma rinkai siekiant patraukti vartotojų dėmesį. UAB ”Kraitenė”
užsiima valgomųjų ledų gamyba, žuvies produktų perdirbimu ir gamyba, kitų
šaldytų produktų distribucija bei nuosava šaldytų produktų distribucija.
Šiame marketingo darbe mes analizuosime fiirmos gaminamus ledus.

2. Kaina – yra vienas iš pagrindinių įmonės rinkos politikos
elementų. Kainų nustatymo politika glaudžiai susijusi su įmonės padėtimi
rinkoje.

3. Pateikimas – tai marketingo programos elementas, apimantis
sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki
vartotojo.

4. Rėmimas – tai į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimo
veiksmai, darantys įtaką pirkimų sprendimams. II. MARKETINGO ORIENTACIJOS
Šiame skyriuje svarbiausia yra išsiaiškinti kokią marketingo
orientaciją naudoja UAB ”Kraitenė”.

Ph. Kotler išskiria šias marketingo orientacijas:

( gamybos;

( prekės;

( pardavimo;

( marketingo;

( socialinio etinio marketingo.

Taigi UAB ”Kraitenė” ledų gamyboje naudoja gamybos koncepciją.
Naudojant šią valdymo orientaciją yra teigiama, jog vartotojai yra palankūs
prekėms, kurios plačiai paplitusios, neebrangios, ir todėl reikia stengtis
tobulinti jų gamybą ir pateikimą. Ši ledų gamintoja manau todėl yra
pasirinkusi šią valdymo koncepciją, kadangitobulindama gamybos procesą ir
didindama gamybos mastą, taip ji gali sumažinti prekės kainą. Kas
pritraukia pirkėjus.

Taip pat nemažai dėmesio firma skiria ir marketingo orientacijai.
Tai yr

ra įmonė stengiasi maksimaliai patenkinti vartotojų poreikius, taip
pateikdama rinkai vis naujas ledų rūšis. Marketingas daro spaudimą analizei
ir vartotojų poreikių patenkinimui, nukreipia įmonės išteklius į reikalingų
prekių (ledų) gamybą. Jis (marketingas) orientuotas į ilgalaikę perpektyvą
ir jo tikslai atspindi bendruosius įmonės tikslus. III. MIKROAPLINKOS ELEMENTAI
Marketingo aplinka – tai visuma jėgų, kurios veikia už įmonės
ribų, bet turi įtaką marketingo galimybėms. Marketingo aplinką sudaro mikro
ir makroaplinka.

Mikroaplinka – tai veiksniai, kurie tiesiogiai susiję su įmone,
jos galimybėmis. Tai vartotojai, tarpininkai, konkurentai ir kontaktinės
auditorijos.

UAB ”Kraitenę” daugiausia įtakoja vartotojai bei konkurentai. Gal
netgi atvirkčiai konkurentai, o po jau vartotojai. Kodėl? Konkurentai
pateikdami į rinką naują ledų rūšį, kelia ir vartotojų reikalavimus. Pvz.:
įmonė X pasiūlė ledų rinkai braškinius ledus, o įmonė Y tokios rūšies ledų
negamina. Taigi pirkėjas atėjęs braškinių ledų tikrai nepirks kokių nors
kitų, ir visiškai nesvarbu arr įmonė Y siūlys vanilinius, abrikosinius ar
kokius kt. ledus. IV. MAKROPALINKOS ELEMENTAI
Mikroaplinkai įtaką daro makropalinka. Dažniausiai skiriami ir
nagrinėjami tokie makroaplinkos komponentai:

( gamtos aplinka;

( politinė – teisinė aplinka;

( ekonominė aplinka;

( konkurencinė aplinka;

( technoliginė aplinka;

( socialinė – kultūrinė aplinka.

Šie makroaplinkos komponentai sąlygoja vadinamuosius
nekontroliuojamus veiksnius, kurie turi įtakos įmonės veiklai, tačiau jų
įmonė ir jos marketingo tarnyba negali valdyti.

UAB ”Kraitenei” didelę įtaką daro ekonominė aplinka. Tai
marketingo aplinkos komponentas, apimantis ekonominę veiklą ir kintantis
pagal tam tikrus dėsnius. Ekonominė aplinka veikia per gyventojų
perkamosios galios svyravimus. O perkamoji gali apriklauso nuo:

1) pajamų lygio;

2) kainų lygio;

3) kaupimo lygio;

4) kredito gavimo ga
alimybių.

Taigi ledų pirkimas priklausys nuo pajamų bei kainų lygių. Jei
žmogus gauna mažesnes nei vidutines pajamas ir ledų kaina bus aukšta, tai
jis paprasčiausiai ledų nepirks.

Taip pat įtakoja ir konkurencinė aplinka., t.y. rūšinė
konkurencija. Tai konkurencija tarp tos pačios rūšies prekių (ledų),
tenkinančių tą patį poreikį ir jų gamintojų.

Mažai, tačiau vis dėlto įtakoja ir technologinė aplinka. Ji
pasireiškia esamų prekių (ledų) tobulinimu, bei naujų medžiagų ir
technologijų kūrimu. V. UAB ”KRAITENĖS”UŽIMAMA RINKOS DALIS LIETUVOJE
Rinką galima apibrėžti kaip pardavėjų ir pirkėjų susitikimo vietą,
kur prekių mainų proceso metu veikia pasiūlos ir paklausos pusiausvyrą
reguliuojantis mechanizmas išreiškiamas prekių verte – kaina.

Kaip jau minėjau, šiame darbe yra tiriama ledų rinka. Taigi
minėtoje rinkoje – Lietuvoje yra nemažai įmonių užsiimančių ledų gamyba.
Tiesa, šios firmos gamina ne tik ledus, bet pastaroji prekė daugeliui jų
neša didžiausią pelną, ypač karštuoju metų laikotarpiu.

Pagrindinės įmonės, užsiimančios ledų gamyba būtų šios:

( AB Pieno žvaigždės

Laisvės pr. 125, 2022 Vilnius,

Telefonas: (5) 2461414

( AB Žemaitijos pienas

Sedos g. 35, 5610 Telšiai,

Telefonas: (444) 22201

( AB Panevėžio pienas

Tinklų g. 9, 5319 Panevėžys,

Telefonas : (45) 502064

( Ingman Vega, Lietuvos ir Suomijos, BĮ UAB

Skuodo g. 28, 5500 Mažeikiai

Telefonas: (443) 68201

( UAB Kraitenė

Fabriko g.8, 4520 Marijampolė

Telefonas: (343) 92745.

Ledų gamintojas geografiškai galima išdėstyti taip:

[pic]

Įmonės konkurentės, užsiima ne tik ledų gamyba. Daugelis jų
užsiima ir kitų produktų gaminimu iš pieno: sūriai, varškė, sūreliai,
kefyras, grietinė ir kt. produktai. Bet jos visos turi bendrą bruožą – ledų
gamyba.

Konkurentų gaminamos produkcijos, t.y. ledų kainos yra panašios.
Ledai, yra masinės pa
aklausos prekė ir todėl kainos yra žemos. Paprastai
ledų ant pagaliuko ar vafliniuose indeliuose kaina svyruoja nuo 1 Lt iki
2,5 Lt. Ledų indeliuose kaina svyruoja nuo 6 Lt iki 12 Lt.

Nustatant kainas pagal konkurentus, yra galima tieisoginė ir
netiesioginė konkurencija. Tiesioginė konkurencija bus tada, kai įmonės
išleista prekė susidurs su labai panašia preke. Kainos dydis priklauso nuo
to ar, ar siūlomas prabangos produktas, ar masinės paklausos prekė. Masinės
paklausos prekei nustatoma žema kaina, ir nuo kiekvieno parduoto produkto
gaunamas mažas pelnas. Tačiau žema kaina pritraukia pirkėjus.

Įmonės konkurentės taiko į konkurentus orientuotą kainų
strategiją. Čia kaina orientuojama į įmonės lyderės nustatytą lygį arba
vidutinę šios rūšies prekių kainą rinkoje. Greta, įmonės konkurentės
naudoja ir skverbimosi strategiją. T.y. savo nauja preke bando užimti tam
tikrą rinkos dalį. Įmonės, siekdamos maksimizuoti pardavimo mastą, numato
palyginti nedideles kainas.

UAB ”Kraitenės” konkurentai prekes pateikia didmeninės prekybos
būdu. T.y. neperduoda prekių galutiniam vartotojui, bei sandorių mastas kur
kas didesnis bei prekybos zona platesnė.

Daugelis įmonių naudoja tiek tieisioginį tiek netiesioginį
pateikimo būdus. T.y. gamintojai patys parduoda ledus vartotojams savo
firminėse parduotuvėse, arba pateikia prekes tarpininkams ir tik iš jų
kedai patenka pas vartotojus.

Visos ledų gamitojos naudoja populiariausią šiandien rėmimo
politiką,t.y. reklamą. Dažniausiai įmonės naudoja informacinę reklamą.
Supažindina su nauja preke, informuoja apie ledų kainos pasikeitimą. Taip
pat dažnai įmonės naudoja, ypač sumažėjus reklamos efektyvumui, pardavimų
skatinimą. Sumažina ledų kainas, organizuoja konkursus, kuponai ir kt.

Įmonės ko
onkurentės Lietuvos ledų rinkoje yra psiskirstę taip:

[pic]

VI. UAB ”KRAITENĖS” GAMINAMŲ LEDŲ SEGMENTAVIMAS VARTOTOJŲ RINKOJE

Rinkos segmentavimas – tai į vartotoją orientuota filosofija.
Rinkos segmentavimą galima apibrėžti kaip strategiją, įgalinančią įmonę
pagalyti rinką į atskirus segmentus, kurie apibūdinami vienoda reakcija į
marketingo veiksmus. Taigia tlikti rinkos segmentavimą – vadinasi,
išspręsti vartotojų tipologijos arba klasifikavimo pagal daugelį požymių.
uždavinį. Nustačius ir išanalizavus segmentus, įmonėgali spręsti, kuriuos
segmentus ji aptarnaus. Taigi susegmentuosim ledų rinką geografiniu,
demografiniu, pcichografiniu ir vidaus elgesio kriterijais.

Parduodamų ledų segmentavimas geografiniu kriterijumi:

Susegmentuosim ledų pirkimą pagal metų laikus:

1) Vasara

2) Pavasaris

3) Ruduo

4) Žiema

Parduodamų ledų segmentavimas demografiniu kriterijumi:

Susegmentuosim vartotojus, perkančius ledus pagal amžių:

1) 1-5 metai

2) 6-10 metų

3) 11-15 metų

4) 16-20 metu

5) daugiau nei 20 metų

Parduodamų ledų segmentavimas psichografiniu kriterijumi:

Susegmentuosim vartotojus, perkančius ledus pagal priklausimą
visuomenės grupei:

1) darželinukas

2) moksleivis

3) studentas

4) dirbantis

5) pensininkas

UAB ”Kraitenė” naudoja nediferencijuotą marketingą. Ji
koncentruoja pastangas ne į tai, kuo skiriasi vartotojų poreikiai, o į tai,
kuo tie poreikiai panašūs.

Nors įmonei nėra būtina segmentuoti vartotojus pagal įvairius
požymius, nes ledus valgo tiek vaikai, tiek suaugę, tačiau nustatysim
ledams tikslinę rinką.
|LEDAI |
|Geografinis kriterijus |Demografinis kriterijus |Psichografinis kriterijus|
|Vasara |6-10 metų |Moksleivis |

Taigi UAB ”Kraitenė” pagal suformuotą tikslinę rinką, turėtų
orientuotis į 6-10 metų moksleivius, kurie ledus daugiausia valgo vasarą.

VII. VARTOTOJO ELGESIO FAKTORIAI

Vartotojo elgesys – tai individo veiksmai, susiję su prekės
įsigyjimu bei vartojimu ir apimtys jo pelgius nuo problemos, kurią gali
išspręsti prekės įsigyjimas, atsiradimo iki reakcijos į jau įsigytą ir
vartojamą prekę..

Ledų pirkimui įtakos turės toks vidinis faktorius:

( poreikis; nes atsiranda fiziologinis noras valgyti ledus, yra
šilta lauke, ir norisi atsigaivinti.

Ledų pirkimui įtakos turės šis išorinis faktorius:

( šeima; šeimos nariai gali įtakoti kokio skonio ar tipo ledus
pirkti.

VIII. LEDŲ APIBŪDINIMAS

Prekė – visa tai, kas gali patenkinti vartotojų poreikius ir tai,
kas siūloma rinkai siekiant patraukti vartotojų dėmesį, plėtoti vartojimą,
įskaitant fizinius objektus, paslaugas ir idėjas.

Marketinge skiriami trys prekės lygiai: sumanytoji prekė, realioji
prekė ir prekė su pastiprinimu.

Sumanytoji prekė – tai pagrindinė paslauga, kurią iš tikrųjų
vartotojas įsigyja. Reikia atsakyti į klausimą: ką iš tikrųjų pirks
vartotojas? Reiktų pabrėžti, kad kiekviena prekė skirta kokiam nors
vartotojo poreikiui tenkinti. Taigi ledų paskirtis yra dalinai numalšinti
troškulį bei suteikti vėsumo jausmą karštą vasaros dieną.

Realioji prekė – tai siūlomoji pirkti prekė su tam tikrų savybių
visuma: išoriniu apipavidalinimu, kokybės lygiu, prekės ženklu ir
įpakavimu. Pvz.:

[pic][pic][pic]

[pic][pic][pic]

Prekė su pastiprinimu – tai prekė kartu su jos aptarnavimu, su
paslaugomis, tokiomis kaip garantija, aptarnavimas po pardavimo, prekės
montažas, nemokamas prekės pristatymas. Šiame lygyje ledų charakterizuoti
nelabai įmanoma. Galbūt galima teikti didmeninkui tam tikrą nuolaidą
pardavus tam tikrą ledų kiekį.

Dažnaiusiai įmonė gamina ne vieną prekę, o tam tikrą prekių
asortimentą. Prekių asortimentas – tai grupė prekių, labai panašių savo
funkcijomis.

UAB ”Kraitenė” gamina ledus ir rinkai yra pateikus šį ledų
asortimentą:

1) Vafliniai puodeliai POP;

2) Valfiniai puodeliai POP sorbetas;

3) Ledai a.nt pagaliuko POP;

4) Ledai maišeliuose POP;

5) ledai ant pagaliuko TIRPUKAS;

6) TRIO – trijų skonių ledai plastikiniuose indeliuose;

7) Ledai vafliniuose indeliuose ir ant pagaliuoko AURUM;

8) Aurum vaniliniai ledai su miško uogų glaistu;

9) Aurum vaniliniai ledai su tropinių vaisių glaistu;

10) Vaisiniai ledai ant pagaliuko LIMO;

11) Ledų sluoksniuočiai;

12) Ir kt.

Manau, kad šiai įmonei, t.y. UAB ”Kraitenė” ledų asortimento
plėsti nebereiktų. Nes labai svarbu yra įmonės priimami asortimento platumo
sprendimai. Asortimentas laikomas siauru, jei pelnas gali padidėti
papildžius jį naujomis prekėmis, o per plačiu laikomas tada, kai pelnas
gali padidėti, atsisakant kai kurių prekių.

Renkantis prekes, šiuo atveju ledus, juos reikia identifikuoti.
Tam tikslui naudojamas prekės ženklas – tai žodžių ir simbolių kombinacija,
apibūdinanti vienos įmonės prekes ir atskirianti jas nuo konkurentų prekių.
|TIRPUKAS |AURUM |
|Duokite vaikams ledų |Gyvenimas yra gražus |
|[pic] |[pic] |

Svarbiausia prekės ženklo dalis – prekės vardas (raidinė prekės
ženklo dalis). UAB ”Kraitenės” prekės vardai yra du – TIRPUKAS ir AURUM.

Yra situacijų kai patogiau nurodyti prekės simbolį (prekės
identifikavimo priemonė, neturinti tekstinės formos).

[pic][pic]

Prekės įpakavimas – vienas iš svarbiausių prekės atributų.
Įpakavimą sudaro šie elementai: tara, etiketė ir instrukcija.

UAB ”Kraitenės” ledai yra įpakuoti į įvairias pakuotes:

1) plastmasiniuose maišeliuose;

[pic][pic][pic]

2) plastikiniuose indeliuose;

[pic][pic]

3) kartonėse dėžutėse.

[pic][pic]

Labai svrabus įpakavimo elementas yra etiketė. Joje yra pateiktas
prekės ženklas, jo sudėtis, reklaminė medžiaga, laikymo ir naudojimo kodas

Įpakavimas – vienas svarbiausių ryšio su vartotojais palaikytojas.
Įpakavimas prekę išskiria iš kitų.

Įmonė neišvengiamai susiduria su situacija, kai tenka nutraukti
kai kurių prekių gamybą.

Tai gali įtakoti kelios priežastys, iš kurių būdingiausia – prekės
perėjimas į gyvavimo ciklo smukimo stadiją. Kita prekės gamybos nutraukimo
priežastis – konkurencijos paaštrėjimas.

IX. KAINOS NUSTATYMO STRATEGIJA

Kainų nustatymo politika glaudžiai susijusi su įmonės padėtimi
rinkoje. Pirmiausia įmonė turi nuspręsti, kokių tikslų pasiekti jai padės
konkreti prekė. UAB ”Kraitenė” nustatydama ledų kainą siekė šių tikslų:

( pardavimo masto didinimas. Įmonės kainos nustatymo tikslas
pagrįstas pardavimo masto didinimu. Ji siekia parduoti kuo daugiau prekių
nei konkurentai. Taip pat įmonė yra suinteresuota prisotinti rinką, kad
galėtų ją kontroliuoti ir gauti pastovų pelną. Ne mažiau svarbu yra tai,
kad įmonė siekia maksimizuoti pardavio mastą, mažindama prekės vieneto
pelną.

( kitas tikslas – lyderio pozicijų užėmimas rinkoje. UAB
”Kraitenė” mano, kad jeigu jai priklauso didžiausia rinkos dalis, tai ji
turės mažiausias išlaidas ir didžiausią pelną. Siekdama lyderio pozicijų,
ji maksimaliai mažina kainą masinei prekei (ledams).

( svarbiausias tikslas yra pelno maksimizavimas. ”Kraitenė” siekia
maksimizuoti pelną. Įmonė įvertino paklausą, išlaidas, atsižvelgdama į
įvairius kainų lygius ir nustatė kainą, kuri garantuos maksimalų pelną.

Nustatant prekės kainą, šiuo atveju ledų, yra naudojami keli jos
nustatymo būdai. UAB ”Kraitenė” nustatydama ledų kainas naudoja šį metodą –
einamosios kainos metodą. Nustatydama kainas, įmonė daugiausia rėmėsi savo
konkurentų kainomis ir mažiau atsižvelgia į .paklausą ir savo gamybos
kaštus. T.y. UAB ”Kraitenė” kainą ledams nustatė tokio lygio, kokias
nustatė analogiškoms prekėms jos konkurentai.

Atsižveldama į savo galimybes, tikslus, įvertindama išorinių
veiksnių poveikį, įmonė numato kainų reguliavimo strategiją. Dažniausiai
išskiriamos trys tipiškos strategijos:

( nugriebimo;

( skverbimosi;

( orientuota į konkurentus.

Nugriebimo strategija tinka tada, kai parduodamos naujos ir
gerokai patobulintos prekės, itin gerai tenkinančios vartotojo poreikius.

Skverbimosi strategija praverčia tada, kai įmonė nauja preke bando
užimti tam tikrą rinkos dalį.

Į konkurentus orientuotą strategiją pasirenkančios įmonės nelaiko
kainos svarbiausiu marketingo programos elementu.

X. PATEIKIMO STRATEGIJA

Pateikimas – tai marketingo programos elementas, apimantis
sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki
vartotojo.

Pateikimo kanalas – tai įmonės ar asmenys, sudarantys galimybes
judėti prekėms ir nuosavybės į jas teisei nuo gamintojo iki vartotojo.

UAB ”Kraitenė” pateikdama ledus vartotojams naudoja dviejų lygių
kanalą:

Didmeninė prekyba – tai veikla, susijusi su prekių pardavimu
gamybiniams vartotojams arba prekybiniams tarpininkams. UAB ”Kraitenė”
ledus parduoda per didmeninkus. T.y. neparduoda prekių tiesiai galutiniam
vartotojui.

XI. RĖMIMO STRATEGIJA

Rėmimas – tai į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimo
veiksmai, darantys įtaką pirkimų sprendimams.

UAB ”Kraitenė” savo ledų rėmimui naudoja reklamą bei pardavimų
skatinimą. Reklama – tai užsakovo apmokamas prekes pristatančios ir
remiančios informacijos neasmeniškas pardavimas. Pardavimų skatinimas – tai
veiksmai, kuriais pirkėjui sudaromos ypatingos pirkimą skatinančios prekių
įsigyjimo sąlygos.

UAB ”Kraitenės” gaminamiems ledams siūlyčiau naudoti traukimo
strategiją, t.y. skatinti galutinio vartotojo poreikius.

Šios firmos gaminamiems ledams siūlyčiau tokį reklaminį pranešimą:

Prancūzija.

Tirpsta burnoje.

Ne.

Negali būti.

Juk tai.

Gyvenimas yra fantastiškas.

Juk tai TIRPUKO ledai!

Sudarant rėmimo biudžetą naudosime skaičiavimo iš grynųjų pajamų
metodą. Tai reiškia, kad rėmimui šiais metais išleisime 20 procentų pelno.
———————–

Vartotojas

Mažmeninkas

Didmeninkas

Gamintojas

Leave a Comment