I. marketingo komplekso elementai
Papraščiausias marketingo apibrėžimas būtų toks: prekė, kaina, pateikimas ir rėmimas. Šis apibrėžimas dar vadinamas 4P.
Šiame skyriuje norėčiau apžvelgti UAB ”Kraitenė” marketingo komplekso elementus.
1. Prekė – visa tai, kas gali patenkinti vartotojų poreikius ir tai, kas siūloma rinkai siekiant patraukti vartotojų dėmesį. UAB ”Kraitenė”
užsiima valgomųjų ledų gamyba, žuvies produktų perdirbimu ir gamyba, kitų šaldytų produktų distribucija bei nuosava šaldytų produktų distribucija.
Šiame marketingo darbe mes analizuosime firmos gaminamus ledus.
2. Kaina – yra vienas iš pagrindinių įmonės rinkos politikos elementų. Kainų nustatymo politika glaudžiai susijusi su įmonės padėtimi rinkoje.
3. Pateikimas – tai marketingo programos elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo.
Ii. marketingo orientacijos
Šiame skyriuje svarbiausia yra išsiaiškinti kokią marketingo orientaciją naudoja UAB ”Kraitenė”.
Ph. Kotler išskiria šias marketingo orientacijas:
( gamybos;
( prekės;
( pardavimo;
( marketingo;
( socialinio etinio marketingo.
Taigi UAB ”Kraitenė” ledų gamyboje naudoja gamybos koncepciją.
Naudojant šią valdymo orientaciją yra teigiama, jog vartotojai yra palankūs prekėms, kurios plačiai paplitusios, nebrangios, ir todėl reikia stengtis tobulinti jų gamybą ir pateikimą. Ši ledų gamintoja manau todėl yra pasirinkusi šią valdymo koncepciją, kadangitobulindama gamybos procesą ir didindama gamybos mastą, taip ji gali sumažinti prekės kainą. Kas pritraukia pirkėjus.
Taip pat nemažai dėmesio firma skiria ir marketingo orientacijai.
Tai yra įmonė stengiasi maksimaliai patenkinti vartotojų poreikius, taip pateikdama rinkai vis naujas ledų rūšis. Marketingas daro spaudimą analizei ir vartotojų poreikių patenkinimui, nukreipia įmonės išteklius į reikalingų prekių (ledų) gamybą. Jis (marketingas) orientuotas į ilgalaikę perpektyvą ir jo tikslai atspindi bendruosius įmonės tikslus.
Iii. mikroaplinkos elementai
Marketingo aplinka – tai visuma jėgų, kurios veikia už įmonės ribų, bet turi įtaką marketingo galimybėms. Marketingo aplinką sudaro mikro ir makroaplinka.
Mikroaplinka – tai veiksniai, kurie tiesiogiai susiję su įmone, jos galimybėmis. Tai vartotojai, tarpininkai, konkurentai ir kontaktinės auditorijos.
UAB ”Kraitenę” daugiausia įtakoja vartotojai bei konkurentai. Gal netgi atvirkčiai konkurentai, o po jau vartotojai. Kodėl? Konkurentai pateikdami į rinką naują ledų rūšį, kelia ir vartotojų reikalavimus. Pvz.:
įmonė X pasiūlė ledų rinkai braškinius ledus, o įmonė Y tokios rūšies ledų negamina. Taigi pirkėjas atėjęs braškinių ledų tikrai nepirks kokių nors kitų, ir visiškai nesvarbu ar įmonė Y siūlys vanilinius, abrikosinius ar kokius kt. ledus.
Iv. makropalinkos elementai
Mikroaplinkai įtaką daro makropalinka. Dažniausiai skiriami ir nagrinėjami tokie makroaplinkos komponentai:
( gamtos aplinka;
( politinė – teisinė aplinka;
( ekonominė aplinka;
( konkurencinė aplinka;
( technoliginė aplinka;
( socialinė – kultūrinė aplinka.
Šie makroaplinkos komponentai sąlygoja vadinamuosius nekontroliuojamus veiksnius, kurie turi įtakos įmonės veiklai, tačiau jų įmonė ir jos marketingo tarnyba negali valdyti.
UAB ”Kraitenei” didelę įtaką daro ekonominė aplinka. Tai marketingo aplinkos komponentas, apimantis ekonominę veiklą ir kintantis pagal tam tikrus dėsnius. Ekonominė aplinka veikia per gyventojų perkamosios galios svyravimus. O perkamoji gali apriklauso nuo:
1) pajamų lygio;
2) kainų lygio;
3) kaupimo lygio;
4) kredito gavimo galimybių.
Taigi ledų pirkimas priklausys nuo pajamų bei kainų lygių. Jei žmogus gauna mažesnes nei vidutines pajamas ir ledų kaina bus aukšta, tai jis paprasčiausiai ledų nepirks.
Taip pat įtakoja ir konkurencinė aplinka., t.y. rūšinė konkurencija. Tai konkurencija tarp tos pačios rūšies prekių (ledų), tenkinančių tą patį poreikį ir jų gamintojų.
Mažai, tačiau vis dėlto įtakoja ir technologinė aplinka. Ji pasireiškia esamų prekių (ledų) tobulinimu, bei naujų medžiagų ir technologijų kūrimu.
V. uab ”kraitenės”užimama rinkos dalis lietuvoje
Rinką galima apibrėžti kaip pardavėjų ir pirkėjų susitikimo vietą, kur prekių mainų proceso metu veikia pasiūlos ir paklausos pusiausvyrą reguliuojantis mechanizmas išreiškiamas prekių verte – kaina.
Kaip jau minėjau, šiame darbe yra tiriama ledų rinka. Taigi minėtoje rinkoje – Lietuvoje yra nemažai įmonių užsiimančių ledų gamyba.
Tiesa, šios firmos gamina ne tik ledus, bet pastaroji prekė daugeliui jų neša didžiausią pelną, ypač karštuoju metų laikotarpiu.
Pagrindinės įmonės, užsiimančios ledų gamyba būtų šios:
( AB Pieno žvaigždės
Laisvės pr. 125, 2022 Vilnius,
Telefonas: (5) 2461414
( AB Žemaitijos pienas
Sedos g. 35, 5610 Telšiai,
Telefonas: (444) 22201
( AB Panevėžio pienas
Tinklų g. 9, 5319 Panevėžys,
Telefonas : (45) 502064
( Ingman Vega, Lietuvos ir Suomijos, BĮ UAB
Skuodo g. 28, 5500 Mažeikiai
Telefonas: (443) 68201
( UAB Kraitenė
Fabriko g.8, 4520 Marijampolė
Telefonas: (343) 92745.
Ledų gamintojas geografiškai galima išdėstyti taip:
[pic]
Įmonės konkurentės, užsiima ne tik ledų gamyba. Daugelis jų užsiima ir kitų produktų gaminimu iš pieno: sūriai, varškė, sūreliai, kefyras, grietinė ir kt. produktai. Bet jos visos turi bendrą bruožą – ledų gamyba.
Konkurentų gaminamos produkcijos, t.y. ledų kainos yra panašios.
Ledai, yra masinės paklausos prekė ir todėl kainos yra žemos. Paprastai ledų ant pagaliuko ar vafliniuose indeliuose kaina svyruoja nuo 1 Lt iki
2,5 Lt. Ledų indeliuose kaina svyruoja nuo 6 Lt iki 12 Lt.
Nustatant kainas pagal konkurentus, yra galima tieisoginė ir netiesioginė konkurencija. Tiesioginė konkurencija bus tada, kai įmonės išleista prekė susidurs su labai panašia preke. Kainos dydis priklauso nuo to ar, ar siūlomas prabangos produktas, ar masinės paklausos prekė. Masinės paklausos prekei nustatoma žema kaina, ir nuo kiekvieno parduoto produkto gaunamas mažas pelnas. Tačiau žema kaina pritraukia pirkėjus.
Įmonės konkurentės taiko į konkurentus orientuotą kainų strategiją. Čia kaina orientuojama į įmonės lyderės nustatytą lygį arba vidutinę šios rūšies prekių kainą rinkoje. Greta, įmonės konkurentės naudoja ir skverbimosi strategiją. T.y. savo nauja preke bando užimti tam tikrą rinkos dalį. Įmonės, siekdamos maksimizuoti pardavimo mastą, numato palyginti nedideles kainas.
UAB ”Kraitenės” konkurentai prekes pateikia didmeninės prekybos būdu. T.y. neperduoda prekių galutiniam vartotojui, bei sandorių mastas kur kas didesnis bei prekybos zona platesnė.
Daugelis įmonių naudoja tiek tieisioginį tiek netiesioginį pateikimo būdus. T.y. gamintojai patys parduoda ledus vartotojams savo firminėse parduotuvėse, arba pateikia prekes tarpininkams ir tik iš jų kedai patenka pas vartotojus.
Visos ledų gamitojos naudoja populiariausią šiandien rėmimo politiką,t.y. reklamą. Dažniausiai įmonės naudoja informacinę reklamą.
Supažindina su nauja preke, informuoja apie ledų kainos pasikeitimą. Taip pat dažnai įmonės naudoja, ypač sumažėjus reklamos efektyvumui, pardavimų skatinimą. Sumažina ledų kainas, organizuoja konkursus, kuponai ir kt.
Įmonės konkurentės Lietuvos ledų rinkoje yra psiskirstę taip:
[pic]
VI. UAB ”KRAITENĖS” GAMINAMŲ LEDŲ SEGMENTAVIMAS VARTOTOJŲ RINKOJE
Rinkos segmentavimas – tai į vartotoją orientuota filosofija.
Rinkos segmentavimą galima apibrėžti kaip strategiją, įgalinančią įmonę pagalyti rinką į atskirus segmentus, kurie apibūdinami vienoda reakcija į marketingo veiksmus. Taigia tlikti rinkos segmentavimą – vadinasi, išspręsti vartotojų tipologijos arba klasifikavimo pagal daugelį požymių…
uždavinį. Nustačius ir išanalizavus segmentus, įmonėgali spręsti, kuriuos segmentus ji aptarnaus. Taigi susegmentuosim ledų rinką geografiniu, demografiniu, pcichografiniu ir vidaus elgesio kriterijais.
Parduodamų ledų segmentavimas geografiniu kriterijumi:
Susegmentuosim ledų pirkimą pagal metų laikus:
1) Vasara
2) Pavasaris
3) Ruduo
4) Žiema
Parduodamų ledų segmentavimas demografiniu kriterijumi:
Susegmentuosim vartotojus, perkančius ledus pagal amžių:
1) 1-5 metai
2) 6-10 metų
3) 11-15 metų
4) 16-20 metu
5) daugiau nei 20 metų
Parduodamų ledų segmentavimas psichografiniu kriterijumi:
Susegmentuosim vartotojus, perkančius ledus pagal priklausimą visuomenės grupei:
1) darželinukas
2) moksleivis
3) studentas
4) dirbantis
5) pensininkas
UAB ”Kraitenė” naudoja nediferencijuotą marketingą. Ji koncentruoja pastangas ne į tai, kuo skiriasi vartotojų poreikiai, o į tai, kuo tie poreikiai panašūs.
Nors įmonei nėra būtina segmentuoti vartotojus pagal įvairius požymius, nes ledus valgo tiek vaikai, tiek suaugę, tačiau nustatysim ledams tikslinę rinką.
|LEDAI |
|Geografinis kriterijus |Demografinis kriterijus |Psichografinis kriterijus|
|Vasara |6-10 metų |Moksleivis |
Taigi UAB ”Kraitenė” pagal suformuotą tikslinę rinką, turėtų orientuotis į 6-10 metų moksleivius, kurie ledus daugiausia valgo vasarą.
VII. VARTOTOJO ELGESIO FAKTORIAI
Vartotojo elgesys – tai individo veiksmai, susiję su prekės įsigyjimu bei vartojimu ir apimtys jo pelgius nuo problemos, kurią gali išspręsti prekės įsigyjimas, atsiradimo iki reakcijos į jau įsigytą ir vartojamą prekę..
Ledų pirkimui įtakos turės toks vidinis faktorius:
( poreikis; nes atsiranda fiziologinis noras valgyti ledus, yra šilta lauke, ir norisi atsigaivinti.
Ledų pirkimui įtakos turės šis išorinis faktorius:
( šeima; šeimos nariai gali įtakoti kokio skonio ar tipo ledus pirkti.
VIII. LEDŲ APIBŪDINIMAS
Prekė – visa tai, kas gali patenkinti vartotojų poreikius ir tai, kas siūloma rinkai siekiant patraukti vartotojų dėmesį, plėtoti vartojimą, įskaitant fizinius objektus, paslaugas ir idėjas.
Marketinge skiriami trys prekės lygiai: sumanytoji prekė, realioji prekė ir prekė su pastiprinimu.
Sumanytoji prekė – tai pagrindinė paslauga, kurią iš tikrųjų vartotojas įsigyja. Reikia atsakyti į klausimą: ką iš tikrųjų pirks vartotojas? Reiktų pabrėžti, kad kiekviena prekė skirta kokiam nors vartotojo poreikiui tenkinti. Taigi ledų paskirtis yra dalinai numalšinti troškulį bei suteikti vėsumo jausmą karštą vasaros dieną.
Realioji prekė – tai siūlomoji pirkti prekė su tam tikrų savybių visuma: išoriniu apipavidalinimu, kokybės lygiu, prekės ženklu ir įpakavimu. Pvz.:
[pic][pic][pic]
[pic][pic][pic]
Prekė su pastiprinimu – tai prekė kartu su jos aptarnavimu, su paslaugomis, tokiomis kaip garantija, aptarnavimas po pardavimo, prekės montažas, nemokamas prekės pristatymas. Šiame lygyje ledų charakterizuoti nelabai įmanoma. Galbūt galima teikti didmeninkui tam tikrą nuolaidą pardavus tam tikrą ledų kiekį.
Dažnaiusiai įmonė gamina ne vieną prekę, o tam tikrą prekių asortimentą. Prekių asortimentas – tai grupė prekių, labai panašių savo funkcijomis.
UAB ”Kraitenė” gamina ledus ir rinkai yra pateikus šį ledų asortimentą:
1) Vafliniai puodeliai POP;
2) Valfiniai puodeliai POP sorbetas;
3) Ledai a…nt pagaliuko POP;
4) Ledai maišeliuose POP;
5) ledai ant pagaliuko TIRPUKAS;
6) TRIO – trijų skonių ledai plastikiniuose indeliuose;
7) Ledai vafliniuose indeliuose ir ant pagaliuoko AURUM;
8) Aurum vaniliniai ledai su miško uogų glaistu;
9) Aurum vaniliniai ledai su tropinių vaisių glaistu;
10) Vaisiniai ledai ant pagaliuko LIMO;
11) Ledų sluoksniuočiai;
12) Ir kt.
Manau, kad šiai įmonei, t.y. UAB ”Kraitenė” ledų asortimento plėsti nebereiktų. Nes labai svarbu yra įmonės priimami asortimento platumo sprendimai. Asortimentas laikomas siauru, jei pelnas gali padidėti papildžius jį naujomis prekėmis, o per plačiu laikomas tada, kai pelnas gali padidėti, atsisakant kai kurių prekių.
Renkantis prekes, šiuo atveju ledus, juos reikia identifikuoti.
Tam tikslui naudojamas prekės ženklas – tai žodžių ir simbolių kombinacija, apibūdinanti vienos įmonės prekes ir atskirianti jas nuo konkurentų prekių.
|TIRPUKAS |AURUM |
|Duokite vaikams ledų |Gyvenimas yra gražus |
|[pic] |[pic] |
Svarbiausia prekės ženklo dalis – prekės vardas (raidinė prekės ženklo dalis). UAB ”Kraitenės” prekės vardai yra du – TIRPUKAS ir AURUM.
Yra situacijų kai patogiau nurodyti prekės simbolį (prekės identifikavimo priemonė, neturinti tekstinės formos).
[pic][pic]
Prekės įpakavimas – vienas iš svarbiausių prekės atributų.
Įpakavimą sudaro šie elementai: tara, etiketė ir instrukcija.
UAB ”Kraitenės” ledai yra įpakuoti į įvairias pakuotes:
1) plastmasiniuose maišeliuose;
[pic][pic][pic]
2) plastikiniuose indeliuose;
[pic][pic]
3) kartonėse dėžutėse.
[pic][pic]
Labai svrabus įpakavimo elementas yra etiketė. Joje yra pateiktas prekės ženklas, jo sudėtis, reklaminė medžiaga, laikymo ir naudojimo kodas
Įpakavimas – vienas svarbiausių ryšio su vartotojais palaikytojas.
Įpakavimas prekę išskiria iš kitų.
Įmonė neišvengiamai susiduria su situacija, kai tenka nutraukti kai kurių prekių gamybą.
Tai gali įtakoti kelios priežastys, iš kurių būdingiausia – prekės perėjimas į gyvavimo ciklo smukimo stadiją. Kita prekės gamybos nutraukimo priežastis – konkurencijos paaštrėjimas.
IX. KAINOS NUSTATYMO STRATEGIJA
Kainų nustatymo politika glaudžiai susijusi su įmonės padėtimi rinkoje. Pirmiausia įmonė turi nuspręsti, kokių tikslų pasiekti jai padės konkreti prekė. UAB ”Kraitenė” nustatydama ledų kainą siekė šių tikslų:
( pardavimo masto didinimas. Įmonės kainos nustatymo tikslas pagrįstas pardavimo masto didinimu. Ji siekia parduoti kuo daugiau prekių nei konkurentai. Taip pat įmonė yra suinteresuota prisotinti rinką, kad galėtų ją kontroliuoti ir gauti pastovų pelną. Ne mažiau svarbu yra tai, kad įmonė siekia maksimizuoti pardavio mastą, mažindama prekės vieneto pelną.
( kitas tikslas – lyderio pozicijų užėmimas rinkoje. UAB
”Kraitenė” mano, kad jeigu jai priklauso didžiausia rinkos dalis, tai ji turės mažiausias išlaidas ir didžiausią pelną. Siekdama lyderio pozicijų, ji maksimaliai mažina kainą masinei prekei (ledams).
( svarbiausias tikslas yra pelno maksimizavimas. ”Kraitenė” siekia maksimizuoti pelną. Įmonė įvertino paklausą, išlaidas, atsižvelgdama į įvairius kainų lygius ir nustatė kainą, kuri garantuos maksimalų pelną.
Nustatant prekės kainą, šiuo atveju ledų, yra naudojami keli jos nustatymo būdai. UAB ”Kraitenė” nustatydama ledų kainas naudoja šį metodą –
einamosios kainos metodą. Nustatydama kainas, įmonė daugiausia rėmėsi savo konkurentų kainomis ir mažiau atsižvelgia į …paklausą ir savo gamybos kaštus. T.y. UAB ”Kraitenė” kainą ledams nustatė tokio lygio, kokias nustatė analogiškoms prekėms jos konkurentai.
Atsižveldama į savo galimybes, tikslus, įvertindama išorinių veiksnių poveikį, įmonė numato kainų reguliavimo strategiją. Dažniausiai išskiriamos trys tipiškos strategijos:
( nugriebimo;
( skverbimosi;
( orientuota į konkurentus.
Nugriebimo strategija tinka tada, kai parduodamos naujos ir gerokai patobulintos prekės, itin gerai tenkinančios vartotojo poreikius.
Skverbimosi strategija praverčia tada, kai įmonė nauja preke bando užimti tam tikrą rinkos dalį.
Į konkurentus orientuotą strategiją pasirenkančios įmonės nelaiko kainos svarbiausiu marketingo programos elementu.
X. PATEIKIMO STRATEGIJA
Pateikimas – tai marketingo programos elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo.
Pateikimo kanalas – tai įmonės ar asmenys, sudarantys galimybes judėti prekėms ir nuosavybės į jas teisei nuo gamintojo iki vartotojo.
UAB ”Kraitenė” pateikdama ledus vartotojams naudoja dviejų lygių kanalą:
Didmeninė prekyba – tai veikla, susijusi su prekių pardavimu gamybiniams vartotojams arba prekybiniams tarpininkams. UAB ”Kraitenė”
ledus parduoda per didmeninkus. T.y. neparduoda prekių tiesiai galutiniam vartotojui.
XI. RĖMIMO STRATEGIJA
Rėmimas – tai į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimo veiksmai, darantys įtaką pirkimų sprendimams.
UAB ”Kraitenė” savo ledų rėmimui naudoja reklamą bei pardavimų skatinimą. Reklama – tai užsakovo apmokamas prekes pristatančios ir remiančios informacijos neasmeniškas pardavimas. Pardavimų skatinimas – tai veiksmai, kuriais pirkėjui sudaromos ypatingos pirkimą skatinančios prekių įsigyjimo sąlygos.
UAB ”Kraitenės” gaminamiems ledams siūlyčiau naudoti traukimo strategiją, t.y. skatinti galutinio vartotojo poreikius.
Šios firmos gaminamiems ledams siūlyčiau tokį reklaminį pranešimą:
Prancūzija…
Tirpsta burnoje…
Ne…
Negali būti…
Juk tai…
Gyvenimas yra fantastiškas…
Juk tai TIRPUKO ledai!
Sudarant rėmimo biudžetą naudosime skaičiavimo iš grynųjų pajamų metodą. Tai reiškia, kad rėmimui šiais metais išleisime 20 procentų pelno.
Vartotojas
Mažmeninkas
Didmeninkas
Gamintojas