TURINYS
Įvadas…………………………………………………………………………………………….2Įmonės valdymo struktūra………………………………………………………………..3Teorinė dalis…………………………………………………………………………………..4Planavimas…………………………………………………………………………………4Pardavimo programos struktūrą veikiantys elementai (schema)………..7Pasirinktinos pardavimo strategijos priklausomybė nuo prekėsir rinkos naujumo laipsnio………………………………………………………………..8Organizavimas………………………………………………………………………….10Motyvacija………………………………………………………………………………11Kontrolė………………………………………………………………………………….12Praktinė dalis………………………………………………………………………………..13ĮvadasVIRBALIO PIENINĖ, UABVilniaus g. 6, LT-4287 Virbalis, Vilkaviškio r.(242) 50184Įmonės kodas 8559558
UAB “Virbalio pieninė” buvo įkurta 1990 m. spalio mėn. Virbalalyje. Įmonės gaminama produkcija- pieno produktai ir kiti jo gaminiai. UAB “Virbalio pieninė ” siūlo aukštos kokybės platų pieno produktų asortimentą įmonėms, individualiems vartotojams,urminiams pirkėjams ir jau keletą metų dalį savo produkcijos eksportuoja į užsienio šalis. Pagal įmonės statistinius duomenis UAB “Virbalio pieninė” vidutiniškai per dieną pagamina 7 t produkcijos ir apie 3 t kitų pieno produktų gaminių.Iš viso įmonė gamina daugiau kaip 60 rūšių pieno produktų ir gaminių iš jo. Tai grietinė, varškė, sūreliai, sviestas, pienas, kefyras, pasūkos, desertiniai jogurtai ir t.t.Asortimentas priklauso nuo pieno, subproduktų kiekio bei receptūros.Darželiai, mokyklos, parduotuvių tinklai, ligoninės, restoranai, kavinės, viešbučiai- tai pagrindiniai UAB “Virbalio pieninė ” klientai.Įmonės valdymo struktūraTeorinė dalisDaugybė žmonių planuoja savo veiklą vienai dienai (mėnesiui, metams ir t.t.), vėliau jie organizuoja išteklius, reikalingus planui įgyvendinti. Kopdama toliau kiekviena įmonė lygina tai, ką padarė, su tikslais ir uždaviniais, kurių ketino siekti. Toks kasdieninis darbas aprėpia ir visą valdymo procesą. Vadovavimą būtina traktuoti kaip ciklą, susidedantį iš konkrečių vadybinio darbo sričių, vadinamų valdymo funkcijomis. Valdymo funkcija- tai konkreti vadybinės veiklos sritis, kuri yra atliekama specialių priemonių pagalba. Akivaizdu, kad vienas iš pagrindinių komponentų, formuojančių valdymo sąvoką, yra funkcijos. Vadinasi, norint atlikti bet kurį, nors ir lengvą darbą, būtina iš anksto nustatyti, kokį rezultatą reikia gauti, kaip organizuoti darbą, kaip motyvuoti ir kontroliuoti jo atlikimą. Tai ir yra valdymo funkcijos. Laikui bėgant valdymo technika tobulėjo, tačiau pagrindinės valdymo funkcijos iš esmės ir liko nepakitusios (1)
Kadangi mano pasirinkta valdymo funkcija, apibrėžianti valdymo objektą, yra pardavimas, tai savo darbe aš pamėginsiu paanalizuoti, kaip pardavime yra planuojamas, organizuojamas, skatinamas, kontroliuojamas bei reguliuojamas visų dalyvaujančių šioje veikloje darbuotojų darbas. Visos pardavimo funkcijos turi specifinį charakterį, ypatingą turinį ir yra neatsiejamos viena nuo kitos, kitaip tariant pardavimo funkcijos sudaro vieningą bendrą procesą. Įprasta, kad pagrindinės funkcijos, vykdomos pardavimo procese, yra:· planavimas, · organizavimas, · motyvacija · kontrolė.PlanavimasKiekviena iš šių funkcijų yra gyvybiškai svarbi organizacijai. Planavimas kaip pardavimo funkcija sudaro pagrindą kitoms funkcijoms ir laikoma svarbiausia iš jų. Pardavimų planavimui turi įtakos išoriniai ir vidiniai veiksmai. Prie išorinių priskiriami demografinia, politiniai, ekonominiai, technologiniai, socialiniai kultūriniai, gamtos, konkurenciniia veiksniai. Jie sukelia vadinamuosius nekontroliuojamus veiksnius, kurie turi įtakos įmonės veiklai, tačiau jų negalima valdyti. Vidiniai veiksniai – tai įmonės struktūra, marketingo planas, pirkėjai, pardavėjai. Antras pardavimo planavimo proceso etapas – informacijos rinkimas. Tam tikslui naudojami pirminiia (tai įmonės marketingo tyrimų padalinio darbuotojų teikiama informacija) ir antiniai (statistikos biuleteniai, marketingo tyrimų organizacijų biuleteniia) informacijos šaltiniai. Vidinė informacija gaunama iš kitų įmonės padalinių.Trečias pardavimo planavimo proceso etapas – analizė, kuri apima: 1) bendrą įmonės veiklos analizę (įmonės tikslai, gaminamų prekių asortimentas ir jų paskirtis, rinkos segmentai); 2) gamybinės veiklos analizę (gamybinės veiklos sritis, kurioje įmonė konkuruoja; šakos plėtros tempai, šakos ir įmonės gamybiniai pajėgumai); 3) konkurencijos analizę (įmonės konkurentai, jų gamybos apimtis ir pardavimo mastas, padėtis rinkoje, konkurentų startegija: pakirstymo kanalai, kainos, aptarnavimo lygis); 4) rinkos analizę (rinkos talpumas, rinkos segmentavimas, paskirstymo kanalai); 5) įmonės veiklos analizę (įmonės naudojama startegija ir gauti rezultatai; numatoma srategija ir taktika).Ketvirtas pardavimo palanavimo proceso etapas – pardavimo programos sudarymas. Atlikusi įšorinių ir vidinių veiksnių analizę, surinkusi reikiamą informaciją, įmonė pasirenka pardavimo strategiją ir sudaro pardavimo programąir biudžetą. .Pardavimo programa sudaroma atsižvelgiant į įmonės strategiją rinkoje. Kiekviena įmonės turi susikūrusi savo strategiją, kurią naudoja artimiems ir perspektyviniams tikslams pasiekti ir į kurią reikia atsižvelgti, rengiant pardavimo programą vienai prekei ar visai prekių linijai. Siekiant padidinti pardavimo apimti ir pelningumą, įmonėse naudotinos trys startegijos:· intensyvaus augimo strategija, kai stengiamasi užimti kuo didesnę tos pačios rinkos dalį (įsiskverbimas į rinką) arba plečiama prekės pardavimo rinka ir didinamas jos rėmimas (rinkos plėtimas);· diversifikacinio augimo strategija, kuri naudojama tada, kai įmonė jau yra užpildžiusi vienos prekių ar visos prekių linijos rinką tiek, kad dėti daugiau pastangų ir lėšų, bandant dar labiau užimti rinką, jau neapsimoka. Šis taškas priklauso nuo konkurentų aktyvumo rinkoje ir pramonės šakos plėtros tempų. Tokioje situacijoje įmonė priima labai svarbų sprendimą plėstis, įžengiant į kitas veiklos sritis. Dažnai įmonė plečiasi, naudodama savo jau sukurtas ir efektyvias stipriąsias savybes (pardavimo tinklą, kanalų struktūrą, rėmimo strategiją, technologinę įrangą, inovacinį potencialą);· vertikalios integracijos startegija, kai apimamos naujos gamybos ir marketingo sritys, susijusios su ta pačia preke. Įmonė, kuri stengiasi kuo arčiau priartėti prie vartotojo, perimdama paskirstymo kanalų valdymą, didmeninės ir mažmeninės prekybops tinklus (arba vieną, arba du iš jų, arba net visus tris), vadinama “einančia pirmyn”. Įmonė, kuri stengiasi perimti prekės išteklių (energijos, žaliavų, medžiagų) valdymaą, jų paskirstymo kanalus bei informaciją valdančias struktūras, vadinama “einančia atgal”.Įmonė gali naudotis ir abu šius būdus kartu, vykdydama abipusę vertikaliąją integraciją.Šios tikslinės nuostatos turi įtakos, pasirenkant pardavimo strategijas atskiruose rinkos segmentuose bei formuojant metinę pardavimo programą (2)1 pav. Pardavimo programos struktūrą veikiantys elementai
Pardavimo strategijos pasirinkimas, priklauso nuo prekės ir rinkos naujumo laipsnio. Visą bet kurios įmonė…s gaminamą prekių asortimentą galima sąlygiškai suskirstyti į naują, t.y. tokį, kuti dar tik pradedamas arba tik numatomas gaminti, ir gaminamą ilgesnį laiką. Pagal tai, kaip konkreti įmonė veikia konkrečioje rinkoje, galima išskirti ir senas rinkas. Ryšys tarp parduodamos prekės bei jos pardavimo rinkos naujumo laipsnio ir vienokios ar kitokios pardavimo strategijos pasirinkimo pateiktas 2 lentelėje.
Prekės ir rinkos naujumo laipsnis daro didelę įtaką pardavimo strategijos pasirinkimui, bet vienareikšmiškai negalima nurodyti, kuri pardavimo strategija kokiu atveju yra geriausia. Pardavimo padalinio padalinio vadovas numato ne vieną, o keletą galimų alternatyvių pardavimo strategijų, kurios gali būti keičiamos per metus arba pasikeitus situacijai rinkoje, arba pasirinktai pardavimo strategija netinka.Pardavimo strategijos formavimas prasideda nuo įmonės išteklių (gamybinių pajėgumų, finansų, personalo ir kt.) įvertinimo. Taip pat įvertinama šalies ekonominė padėtis, valstybinė ekonomikos reguliavimo politika bei kiti esamos ekonominės situacijos veiksniai, kokią nors darantys įtaką įmonsės veiklai. Kad būtų galima numatyti būsimus konkurentų veiksmus ir atitinkamai tam pasiruošti, renkama informacija apie jų gamybinę veiklą bei turimus išteklius, aiškinamasi, jų pardavimo politika (2)2 lentelė
Pasirinktinos pardavimo strategijos priklausomybėnuo prekės ir rinkos naujumo laipsnio
Prekė Nauja SenaRinka Nauja Paklausos formavimasRinkos užvaldymas Rinkos užvaldymasPardavimo ir tiekimo funkcijų integracijaSena Paklausos formavimasRinkos užvaldymasPrekių asortimento atnaujinimas Gamybos galimybių keitimasRinkos dalies išsaugojimasRinkos racionalizavimasPardavimo ir tiekimo funkcijų integracijaLaukimas
Tolesniame pardavimo strategijos formavimo etape numatoma, kada nauja preke bus pateikiama į rinką ir į kokią rinką, kiek tai kainuos ir kaip šios išlaidos bus pasiskirščiusios laiko atžvilgiu, kokia bus rizika ir kokio laukiama pelno, kaina, pardavimo sąlygos ir teikiamos paslaugos, pardavimo struktūra ir metodai (2)Naujos prekės pateikimo į rinką nuoseklumas planuojamas, atsižvelgiant į tos prekės pobūdį.Pavyzdžiui, plačių potencialaus naudojimo galimubių gamybinės paskirties prekės pateikiamos į rinką tokiu nuoseklumu: 1) specialiai parengiamas pardavimo padalinio personalas; 2) surengiamas susitikimas su spaudos atstovais; 3) parenkama literatūra; 4) ištiriami ir apdorojami naujos prekės užsakymai; 5) plačiai naudojama reklama. Tuo tarpu, kai gamybinės paskirties prekė turi aiškiai apibrėžtą rinką ir konkuruoja su kitomis prekėmis, jos pateikimo į rinką nuoseklumas bus toks:
1) surengiama paroda; 2) parengiama literatūra; 3) specialiai parengiamas pardavimo padalinio personalas;4) reklaminė medžiaga išsiunčiama paštu; 5) prekė populiarinama; 6) naujos prekės užsakymai tiriami ir apdorojami. Kaip matome, akivaizdžią įtaką naujų prekių pateikimo į rinką nuoseklumui turi net ir gana nedideli tų prekių pobūdžio skirtumai (2)Rinkos konkurentai nuolat keičiantis, o prekei pereinant iš vienos gyvavimo ciklo stadijos į kitą, įmonės veiksmai turi derintis prie esamos situacijos keliamų reikalavimų; tai reiškia, jog:· pardavimo strategija nėra kažkas, nustatyta kartą ir visam laikui – keičiantis įmonės veiklos sąlygoms, ji taip pat turi keistis. Pavyzdžiui, pateikiant į rinką naują prekę, gali būti taikoma paklausos formavimo, o prekei pasiekus brandos stadiją, – rinkos dalies išsaugojimo strategija;· reikalinga informacija tuir būti renkama ne tik tuomet, kai ruošiamasi pateikti į rinką ką nors nauja, bet ir po to.· Nors naudojamos įvairios naujos prekės pateikimo į rinką ir pardavimo strategijos, praktiškai jokia nauja prekė neįdiegiama taip, kaip buuvo suplanuota: vidutiniškai iki pusės naujų prekių yra pasmerktos nesėkmei jau pradiniuose įdiegimo etapuose. Pardavimo apimtys natūrine išraiška kiekviename rinkos segmente gali būti nustatomos, atlikus rinkos tyrimus beiapskaiči…avus vartotojų paklausą kiekviename rinkos segmente, taip pat naudojant pardavimo prognozavimo kieky binius ir kokybinius metodus [didelė knyžka).OrganizavimasTačiau, koks svarbus pardavimų planavimas bebūtų, tai yra tiktai pradžia. Organizacija, turinti įvairiausių planų, bet neturinti pilnutinės jų realizavimo struktūrinės schemos, pasmerkta nesėkmei. Taip yra todėl ,kad planavimo ir organizavimo funkcijos glaudžiai susijusios tarpusavyje.Planavimas ir organizavimas tam tikra prasme vienijasi. Planavimas formuoja bazę tam, kad būtų realizuoti organizacijos tikslai, o organizavimas, kaip valdymo funkcija, formuoja valdymo struktūrą.(paliulis)Turint strategiją ir suformulavus pardavimo veiklos tikslus, vienas svarbiausių uždavinių – organizuoti pardavimo veiklą, t.y. parinkti organizacinės struktūros tipą, specializacijos laipsnį ir pardavimo padalinio dydį. Čia būtina įvertinti: 1) organizacijos teoriją (kaip ją praktiškai susieti su pardavimo veikla); 2) pardavimo padalinio darbuotojų vaidmenį, siekiant pardavimo, marketingo ir įmonės tikslų.Pardavimo funkcija gali būti pavedama įmonės marketingo skyriui arba gali būti organizuotas atskiras, savarankiškas pardavimo padalinys. Pardavimo padalinio veikla organizuojama įvairiais būdais:· pagal geografinius regionus;· pagal prekių tipus;· pagal vartotojų tipus;· pagal funkcijas.Organizuojant pardavimo padalinį pagal geografinius regionus, kiekvienas prekybos agentas yra atsakingas už įmonės prekių pardavimą visiems potencialiems vartotojams tam tikroje teritorijoje. Šiuo atveju kelionių trukmė ir išlaidos yra minimalios. Šio organizavimo principo laikosi mažos įmonės, kurių prekių linija siaura Pardavimo programa sudaroma atsižvelgiant į įmonės strategiją rinkoje. Kiekviena įmonės turi susikūrusi savo strategiją, kurią naudoja artimiems ir perspektyviniams tikslams pasiekti ir į kurią reikia atsižvelgti, rengiant pardavimo programą vienai prekei ar visai prekių linijai. Siekiant padidinti pardavimo apimti ir pelningumą, įmonėse naudotinos trys startegijos:intensyvaus augimo strategija, kai stengiamasi užimti kuo didesnę tos pačios rinkos dalį (įsiskverbimas į rinką) arba plečiama prekės pardavimo rinka ir didinamas jos rėmimas (rinkos plėtimasTačiau skirtingas prekes parduodantys tos pačios įmonės prekybos agentai gali veikti toje pačioje teritorijoje ir kreiptis į tuos pačius vartotojus, taigi pardavimo pastangos dubliuojamos, ir tai didina pardavimo kaštus.Pardavimo padalinio organizavimas pagal vartotojų arba rinkų tipus yra rinkos segmentavimo strategijos rezultatas.Kai prekybos agentai specializuojasi dirbti su tam tikro tipo vartotojais, jie geriau suvokia tų vartotojų poreikius bei reikalavimus, lengvai generuoja naujų prekių kūrimo idėjas. Tai didelis pranašumas, dirbant greitai besikeičiančiose didelės konkurencijos rinkose. Tačiau pardavimo padalinio organizavimas pagalvartotojų tipus turi tuos pačius trūkumus kaip ir organizavimas pagal prekių tipus.Pagal vartotojų tipus pardavimo struktūra organizuojama tose įmonėse, kurių marketingo tikslas – įsiskverbti į naujas rinkas.Pardavimo padalinio organizavimas pagal funkcijas. Skirtingiems pardavimo veiklos uždaviniams spręsti dažnai prireikia skirtingų įgūdžių. Taigi skirtingi prekybos agentai specializuojasi atlikti skirtinguas pardavimo funkcijas: vieni dirbti su potencialiais ar naujais vartotojais, kiti – su nuolatiniais klientais. Kita pardavimo organizavimo pagal funkcijas forma – tai prekybos agentų specializavimas parduoti naujas prekes. Dažniausiai jie išmano ir vartotojų poreikius, ir įmonės technines bei gamybos galimybes (1)MotyvacijaTai organizacijos dirbančiųjų suinteresuotumas veikti, kelti savo veiklos efektyvumą. Vadovas turi prisiminti, kad net tobulai parengti planai, idealiausia organizacinė struktūra bei darbų koordinavimas negarantuos sėkmingo darbo. Būtenta motyvacijos funkcijos uždavinys yra pasiekti, kad visi darbuotojai atliktų, pagal jiems skirtus įgaliojimus, pavestą darbą. Taigi, vadovai turi žinoti motyvus, skatinančius personalo darbo veiklą ir juos tinkamai panaudoti. Tiksliai pasakyti kokie aspektai motyvuoja darbuotojus prekyboje ir gamyboje yra sunku. Veikiant tiesioginiams motyvams individas pasitenkina pačiu darbo procesu ir jo rezultatais. O esant netiesioginiai motyvacijai, individą motyvuoja darbo užmokestis, pripažinimas, padėtis visuomenėje ir t.t. Kai prekybos darbuotojai yra patenkinti savo darbu, jo rezultatais, tai darbas akimirksniu yra aktyvinamas. (1) Pardavimo skatinimas pasireiškia per bendravimą su vartotoju ar potencialiu pirkėju ( klientu ) pasitelkiant įvairius pardavimo būdus, tiesioginius kontaktus, prekių ekspoziciją, informacijos ir kitas priemones, viešosios nuomonės formavimą, aktyviai veikiančias vartotojų nuomonę apie firmą ir jos produktą. Komercinės veiklos rėmimas apima šias sudėtines dalis:· prekių judėjimo organizavimą;· prekybos darbuotojų skatinimą;· kainų ir nuolaidų sistemą;· pirkėjų ir klientų informavimą ir reklamą;· darbą su visuomene.Didelę klaidą daro tos įmonės, kurios neskiria pakankamai lėšų pardavimą skatinančioms priemonėms finansuoti. Galima išskirti šiuos pardavimą skatinančius elementus: veltui platinamus bandomuosius pavyzdžius, piniginius prizus, pinigų grąžinimo garantuiją, konkursus, loterijas, kuponus, nuolaidas už tam tikrą įsigytų prekių kiekį ir pirkimo stabilumą, proginius prekių pardavimus mažesnėmis kainomis, dalies prekių pristatymą nemokamai, staigų laikiną prekių kainų mažinimą, pramoninį dizainą ir pakuotę, prekės ir firmos ženklą, stilių, eksterjerą ir interjerą, prekių prezentaciją, kas labai naudojama maisto pramonės sferoje ( parodas, degustacijas, demonstarvimus ), kredito suteikimą ir kitas lengvatines atsiskaitymo už prekes priemones ir nuolaidas ir t.t. (3) KontrolėTaip pat labai svarbi valdymo funkcija. Ji numato sistemingą žmonių veiklos stebėjimą siekiant nustatyti nukrypimus nuo veikiančių reikalavimų, taisyklių bei normų. Kontrolė – tai užtikrinantis procesas, kad organizacija pasieks savo tikslus.(1)
Ypatingas dėmesys turi būti skiriamas pardavimo programos kontrolei, tai yra atskirų sudedamųjų jos sudėtinių dalių veiklai ir jų rezultatams. Pardavimo programą kontroliuoja pardavimo programos vadovas. Rinkos analizė, rėmimas ir paskirstymo kanalų valdymas yra marketingo padalinio, o prekių gamyba – gamybos padalinio funkcijos, todėl tų padalinių vadovai šią veiklą tiesiogiai kontroliuoja. Pardavimo programos vadovas, glaužiai bendradarbiaudamas su šiais įmonės padaliniais, papildomai kontroliuoja jų veiklą, kad sėkmingai būtų parengta ir valdoma pardavimo programa: keičiamasi informacija, analizės rezultatais, perspektyviniais veiklos planais ir kitais duomenimis, galinčiais garantuoti pardavimo programos lankstumą. Dėl rinkos nestabilumo pardavimo programa turi būti nuolat pritaikoma prie rinkos situacijos, todėl būtina kontroliuoti, kaip programa reaguoja į įvairius pasiketimus tiek rinkoje, tiek pačioje įmonėje (2)2. Praktinė dalis
UAB “Virbalio pieninė ”- tai aukštos kokybės pieno produktais ir kitais jo gaminiais prekiaujanti įmonė. Kaip ir daugelyje kitų įmonių taip ir UAB “Virbalio pieninė” produkcijos pardavimo valdymas apima keturias pagrindines funkcijas: planavimą, organizavimą, motyvaciją ir kontrolę. Taigi savo darbe aš ir pabandžiau plačiau paanalizuoti visų UAB “Virbalio pieninė” produkcijos pardavimo procese dalyvaujančių darbuotojų darbą, aprėpiant visas keturias pagrindines funkcijas. UAB “Virbalio pieninė” dirba 25 asmenys, kurie yra tiesiogiai susiję su pardavimo rinka ir yra pavaldūs direktoriui. Įmonėje dirba kvalifikuotų specialistų personalas, kuris yra suinteresuotas visais įmanomais būdais pasiekti kuo aukštesnių įmonės veiklos rezultatų. Taigi jau pats produkcijos pardavimo planavimas UAB “Virbalio pieninė” turi svarbią reikšmę. UAB “Virbalio pieninė” pieno produktų ir kitų jo gaminių pardavimo planavimas vyksta: · nustatant tikslus ir uždavinius po papildomų galimybių įvertinimo;· daug dėmesio skiriant planuojamiems rezultatams;· apsvarstant konkurencinės kovos galimybes.Kadangi UAB “Virbalio pieninė ” yra pakankamai didelė privati įmonė, į rinką pateikianti platų pieno produktų asortimentą, tai į planavimo sudėtį įeina ir strategojos numatymas. Pasak UAB “Virbalio pieninės” darbuotojo, su kuriuo aš bendravau , aukščiausias organizacijos planas ir yra įmonės strategija. Iš anksto pasirinkdamas atitinkamą strategiją pardavimo rinkoje, šios įmonės vadovas kartu su pardavimo valdymo personalu (vadybininkais, prekybos agentais) siekia įsitvirtinti rinkoje ir pasiekti geresnių darbo rezultatų.T.y. pasiūlydamas paįvairinti esamą produkciją, perskirstyti turimus gamybos išteklius įįmonės vadovas ir sudaro prielaidas strategijos kūrimui.Kaip mane informavo UAB “Virbalio pieninės” darbuotojas, pardavimo strategijos pasirinkimas priklauso nuo prekės ir rinkos naujumo laipsnio. Visos šioje įmonėje gaminamos prekės yra skirstomos į naujas ir jau gaminamas ilgesnį laiką. Kadangi didėja konkurencija ir kyla vartotojų reikalavimai, UAB “Virbalio pieninė” stengiasi pateikti į rinką kuo platesnį naujų prekių asortimentą. Naujų prekių galimybių pateikimą į rinką apsvarsto pats įmonės direktorius ir pardavimo veikla šioje įmonėje užsiimantys asmenys. Tolesniame pardavimo strategijos formavimo etape numatoma, kada nauja preke bus pateikiama į rinką ir į kokią rinką, kiek tai kainuos ir kaip šios išlaidos bus pasiskirščiusios laiko atžvilgiu, kokia bus rizika ir kokio laukiama pelno, kaina, pardavimo sąlygos ir teikiamos paslaugos. Atsižvelgdama į biudžetą, didžiausią dėmesį UAB “Virbalio pieninė” skiria reklamai, t.y. nauja prekė populiarinama išsiunčiant reklaminius lankstinukus paštu, parduotuvėse rengiant naujų produktų degustacijas. Tokiu būdu… išryškindama visus produkto privalumus ir suteikdama naudą vartotojui. Taip pat UAB “Virbalio pieninė” siekdama pritraukti daugiau naujų klientų į savo planus dar įtraukia ir nuolaidų sistemos kūrimą.
Pardavimo programą UAB “Virbalio pieninė” sudaro atsižvelgdama į įmonės strategiją rinkoje. Šioje įmonėje sukurta strategija yra naudoja artimiems ir perspektyviniams tikslams pasiekti, taip pat į ją reikia atsižvelgti, rengiant pardavimo programą vienai prekei ar visai prekių linijai. Siekdama padidinti pardavimo apimtį ir pelningumą, pastaroji firma naudoja: intensyvaus augimo strategiją, kurios pagalba stengiamasi užimti kuo didesnę tos pačios rinkos dalį (įsiskverbti į rinką) arba išplėsti prekės pardavimo rinką ir padidinti jos rėmimą (rinkos plėtimą). Naujos prekės sėmė rinkoje labai priklauo nuo tikslaus išlaidų pasiskirstymo. Darant apklausą šioje įmonėje man pavyko sužinoti, kad kad keletas naujų šios įmonės gaminamų pieno produktų taip ir nepateko į rinką, kaip buvo suplanuota. Viena iš priežasčių buvo vartotojų poreikių neatitikimas. Kadangi papildomai tobulinti prekę reikia skirti nemažai lėšų, tai įmonei teko atidėti keletos naujų projektų įgyvendinimą. Detalesnės informacijos apie pardavimo biudžetą UAB „Virbalio pieninės” darbuotojas nesuteikė, pavyko sužinoti tik tiek, kad laikantis skirtingų kainų strategijų, įmonė sėkmingiau įgyvendina pardavimo programą (taip parodė neseniai UAB “Virbalio pieninėje” atlikti tyrimai).UAB “Virbalio pieninė” suformulavusi atitinkamus pardavimo veiklos tikslus, numačiusi strategiją įvairiais būdais organizuoja pieno produkcijos pardavimo veiklą. Šį darbą t.y. naujų pardavimo rinkų ieškojimą, darbą su klientais, atsiskaitymą už parduotas prekes yra atsakingi pardavimo agentai. Kiekvienas prekybos agentas yra atsakingas už pieno produktų pristatymą reikiamoje vietoje, sutartu laiku. Jiems tiesiogiai pavaldūs vadybininkai yra suskirstę respubliką į tris regionus pagal vartotojų prekių tipus taip koordinuodami ir prižiūrėdami darbą prekybos srityse. Skirtingiems pardavimo veiklos uždaviniams spręsti dažnai prireikia skirtingų įgūdžių. Taigi UAB “Virbalio pieninės” skirtingi prekybos agentai specializuojasi atlikti skirtingas pardavimo funkcijas: vieni dirbti su potencialiais ar naujais vartotojais, kiti – su nuolatiniais klientais. Šioje įmonėje prekybos agentai puikiai išmano ir vartotojų poreikius, ir įmonės technines bei gamybos galimybes.Įmonės produktų paklausa pastaruoju metu sparčiai išaugo, taigi galima teigti, kad UAB “Virbalio pieninės” pardavimų organizavimas vyksta sėkmingai.Skatinimas UAB “Virbalio pieninėje” pieno produktų ir kitų jo gaminių pardavimo skatinimas pasireiškia per bendravimą su vartotoju pasitelkiant įvairius pardavimo būdus, informacijos ir kitas priemones. Taigi UAB “Virbalio pieninė” skiria pakankamai lėšų pardavimą skatinančioms priemonėms finansuoti. Kad pritrauktų kuo daugiau vartotojų įmonė rengia proginius prekių pardavimus mažmeninėmis kainomis, naujų prekių degustacijas taip suteikdama galimybę paragauti ir įvertinti naują pieno produktą. Už produkto reklamą atsakingi vadybininkai stengiasi sukurti kuo išraiškingesnį produkto dizainą bei pakuotę, kad prekės išsiskirtų ir labiau patrauktų vartotojų dėmesį negu konkurentų siūlomi tos pačios rūšies pieno produktai. Kontrolė UAB “Virbalio pieninės” direktorius siekdamas organizacijos tikslų aktyviai vykdo kontrolės funkciją pardavimo srityje. Jis glaudžiai bendradarbiauja su savo įmonės prekybos padaliniais , papildomai kontroliuoja jų veiklą, kad sėkmingai būtų parengta ir valdoma produkto pardavimo programa. Kiekvienas darbuotojas įmonės vadovui turi pateikti ataskaitą kartą per sąvaitę. Ši kontrolė UAB “Virbalio pieninė” yra veiksminga ir efektyvi, kadangi esant nestabiliai rinkai, įmonė sugeba greitai sureaguoti į atitinkamas pasekmes ir prisitaiko pire esamos rinkos situacijos.Išvados
Išanalizavusi maisto pramonės srityje teikiančios organizacijo…s UAB “Virbalio pieninė ” pardavimo valdymo ypatybes padariau išvadą, kad šioje įmonėje kvalifikuotų specialistų pagalba yra pasiekiami maksimalūs pardavimo rezultatai. Akivaizdu, kad vienas iš pagrindinių komponentų, formuojančių pardavimo valdymą UAB „Virbalio pieninė” yra funkcijos. Įmonės vadovas kartu su pardavimo valdymo personalu iš anksto suplanuoja, kokį rezultatą reikia gauti, kaip organizuoti darbą, kaip motyvuoti ir kontroliuoti pardavimo atlikimą. Planuodama produktų pardavimą įmonė aprėpia: bendrą įmonės veikos analizę, rinkos analizę ir konkurencinės kovos galimybes. Pardavimo padalinio veikla UAB “Virbalio pieninė” organizuojama tokiais būdais: pagal geografinius regionus, pagal prekių tipus ir pagal vartotojų tipus.
UAB „Virbalio pieninė” pieno produktų ir kitų jo gaminių pardavimo skatinimas pasireiškia per bendravimą su vartotoju pasitelkiant įvairius pardavimo būdus, informacijos ir kitas priemones. Ypatingas dėmesys skiriamas ir pardavimo programos kontrolei. Visi darbuotojai, dirbantys prekybos padalinyje yra racionaliai išnaudojami ir atlieka tiek funkcijų, kiek maksimaliai leidžia galimybės. Papildomai kontroliuodamas dabininkų veiklą UAB “Virbalio pieninė” vadovas užtikrina sėkmingą ir efektyvią pardavim programą.Literatūra
1. Paliulis N. ir Chlivickas E. Vadybos pagrindai. Vilnius: Technika, 19982. Sakalas A. ir kt. Pramonės įmonių vadyba. Kaunas: Technologija, 20003. Sūdžius T. Pardavimo valdymas. VilniuS: Ekonomikos mokymo centras, 1998