TURINYSSANTRAUKA 3ĮVADAS 6APLINKOS ANALIZĖ 81. SITUACINĖ APLINKA 81.1. PAKLAUSA IR JOS TENDENCIJOS 81.2. SOCIALINIAI IR KULTŪRINIAI VEIKSNIAI 81.3. DEMOGRAFINIAI VEIKSNIAI 81.4. EKONOMINĖS IR VERSLO SĄLYGOS PRODUKTUI ŠIUO METU IR KONKREČIOJE VIETOJE 101.5. PRODUKTŲ GRUPĖS TECHNOLOGINĖ APLINKA 101.6. POLITINĖ APLINKA 111.6. TEISINĖ APLINKA 122. NEUTRALI APLINKA 122.1. FINANSINĖ APLINKA 122.2. VYRIAUSYBINĖ APLINKA 122.3. ŽINIASKLAIDA 133. KONKURENCINĖ APLINKA 144. ĮMONĖS APLINKA 195. ĮMONĖS SWOT ANALIZĖ 20TIKSLAI IR UŽDAVINIAI 21TIKSLINĖ RINKA 22MARKETINGO STRATEGIJA 24KETURIŲ SKYRIŲ MATRICA 24STRATEGINIŲ PRODUKTŲ VERTĖS SKAIČIAVIMAS VERSLO STIPRYBĖS 24RINKOS PATRAUKLUMAS 24PRODUKTO GYVAVIMO CIKLO ANALIZĖ 25ĮDIEGIMO STADIJA 26AUGIMAS 26BRANDA 26NYKIMAS 27PRODUKTO PATALPINIMAS Į JO GYVAVIMO CIKLĄ 27KONKURENTŲ TENDENCIJŲ TYRIMAS 28MARKETINGO TAKTIKA 28PRODUKTAS 28KAINA 29PLATINIMAS 30REKLAMAVIMAS 30PLANO ĮGYVENDINIMAS IR KONTROLĖ 31PROJEKTO PLĖTROS KALENDORINIS PLANAS 31PLANUOJAMAS PELNAS 32NENUOSTOLINGUMO ANALIZĖ 32IŠVADOS 36LITERATŪRA 37SANTRAUKALangų gamybos marketingo planas skirtas numatyti sprendimus ir geriausius variantus realizuojant šį gaminį bei įvertinti jo įtaką įmonės pelningumo didinimui bei klientų rato plėtimui. UAB „Statuva“, užsiimanti durų ir žaliuzių gamyba, nusprendė plėsti savo veiklą ir įvesti į rinką naują savo gaminį – langus.Pagrindiniai nagrinėtini klausimai, pradedant gaminti naują produktą: Įmonės veiklos plėtra; Naujo produkto įvedimas į rinką; Naujų klientų paieška; Optimalios kainos nustatymas; Naujų technologijų įdiegimas; Kvalifikuotų darbuotojų paieška; Tiekiamų medžiagų kiekio didinimas; Vartotojų poreikio tenkinimas; Langų gamybos metodo pasirinkimas; Naujo produkto reklama; Kokybės ir saugumo užtikrinimas; Konkurentų veiklos analizė;Šiame marketingo plane buvo atlikta situacinė aplinkos analizė, t.y. įvertinti įvairūs veiksniai, kurie vienaip ar kitaip gali turėti įtakos mūsų prekei.Darbe taip pat išanalizuota tikslinė rinka. Vartotojų poreikiams tenkinti būtina orientuotis į tam tikras vartotojų grupes, nes aptarnauti visą rinką ar tik vieną vartotojų grupę nėra tikslinga. Taigi įmonė „Statuva“ nustatė savo tikslinę rinką ir nusprendė aptarnauti tokias vartotojų grupes:
Klientai pagal gyvenamą vietą Klientai pagal gyvenamą vietą Klientai (%)Vilnius 35Klaipėda 8Kaunas 20Panevėžys 6Alytus 21Biržai 7Kiti 3
Klientai pagal gyvenamą vietą (miestas ir užmiestis) Klientai pagal gyvenamą vietą Klientai (%)Miestas 61Užmiestis 39
Klientai pagal vartotojų grupes (%)Klientai ProcentaiĮmonės 69Privatūs 31
Klientai pagal amžių (%)Klientai pagal amžių (m) ProcentaiIki 16 –16 – 30 2631 – 40 4241 – 60 24Virš 60 8
Šiame plane taip pat buvo apžvelgti pagrindiniai marketingo strategijos elementai. Nustatyti svarbiausi strateginių produktų grupės (SPG) kriterijai:• Pardavimų efektyvumas 0,05×1=0,05;• Optimalios kainos nustatymas 0,15×2=0,30;• Naujų technologijų įdiegimas 0,10×4=0,40;• Kvalifikuotų darbuotojų paieška 0,15×3=0,45;• Vartotojų poreikio tenkinimas 0,25×5=1,25;• Naujo produkto reklama 0,05×2=0,10;• Kokybės ir saugumo užtikrinimas 0,25×4=1,0. 3,55Be to įvertinti rinkos patrauklumo kriterijai:• Rinkos dalies dydis 0,10×3=0,30;• Rinkos dalies augimas 0,25×4=1,0;• Paklausos stiprumas 0,20×5=1,0;• Infliacija ir depresija 0,05×1=0,05;• Lengvas atėjimas į rinką 0,15×5=0,75;• Konkurencinga struktūra 0,05×4=0,20;• Platinimo struktūra 0,20×4=0,80. 4,10Šioje dalyje taip pat atlikta produkto gyvavimo ciklo analizė bei konkurentų tendencijų tyrimas.Daugiausia informacijos, susijusios su mūsų prekės įvedimu i rinką, buvo pateikta marketingo taktikos dalyje. Čia buvo apžvelgta pagrindinė produkto strategija, kainų nustatymo strategija bei paskirstymo strategija.Nustačiusi esamą rinkos padėtį, įmonė įvertino langų gamybos efektyvumą:
Paslaugų skaičiaus numatymas per metusPaslaugų skaičius,vnt. Vidutinė gaminio kaina,Lt Planuojamos pajamos per metus, LtPagaminta langų Pesimistinė prognozė Realistinė prognozė Optimistinė prognozė 250 300 350 1500 375 000 – 525 000
Paslaugų skaičiaus numatymas per 3 metus. Metai Pajamų pavadinimas Paslaugų skaičius,vnt. Vidutinė kaina, Lt Planuojamos pajamos, Lt2008 Pagaminta langų 250 – 350 1500 375 000 – 525 0002009 Pagaminta langų 300 – 450 1700 510 000 – 765 0002010 Pagaminta langų 300 – 450 1900 570 000 – 855 000
Manome, jog tokia mūsų pasirinkta marketingo plano struktūra pakankamai tiksliai atvaizduoja mūsų marketingo strategijos logiką.ĮVADASĮmonės sprendimą gaminti langus įtakojo tai, kad jau yra gaminamos durys ir žaliuzės. Apsispręsti padėjo ir tai, kad langų gamybai naudojamos tos pačios medžiagos kaip durims ir žaliuzėms, perkamos iš tų pačių tiekėjų. Įmonė gamina medienos langai, plastikiniai langai kelių kamerų ir panašią produkciją, kurių gamybai naudojama mediena, plastikas ir aliuminio konstrukcijos.Vienos arba dviejų kamerų stiklo paketai gaminami iš poliruoto stiklo su specialia šilumą atspindinčia danga. Dėl mažo paviršinių jėgų įtempimo stiklas nėra trapus, o tai mažina dūžio pavojų. Stiklo paketo dūžio pavojus dar labiau sumažėja, kadangi smūgio jėga į pirmąjį stiklą amortizuojama antrojo stiklo. Taip pat gaminami stiklo paketai su saugiu – trisluoksniu, armuotu – stiklu. Langai atitinka griežtus higienos, ekologijos ir priešgaisrinės saugos reikalavimus. Oro garso izoliavimo koeficientas siekia 33 decibelus. Tai reiškia, kad jei namas stovėtų šalia automagistralės, jame būtų galima be vargo mėgautis ramybe. Klijuotos sluoksniuotosios medienos langai, kaustyti aliuminiu, – moderni klasikinių medinių langų versija. Tai puikus dviejų tvirtų medžiagų derinys – natūralaus medžio ypatybių bei estetikos ir aliuminio patvarumo. Išorinė aliuminio danga užtikrina lango konstrukcijos tvirtumą bei ilgaamžiškumą. Tai patikima ir ilgametė medienos apsauga nuo nepalankaus aplinkos poveikio: ultravioletinių spindulių, drėgmės, vėjo, šalčio ir t. t. Aliuminio apkaustai suteikia langui šiuolaikišką, naujovišką išvaizdą. Tokio lango rėmo nereikia perdažyti (dažytus klijuotos sluoksniuotosios medienos langus rekomenduojama perdažyti kas 7–10 metų). Mediena vidinėje lango pusėje užtikrina gerą šilumos izoliaciją, leidžia pasirikti norimą dizainą, suteikia būstui jaukumo ir pan.1. SITUACINĖ APLINKA1.1. PAKLAUSA IR JOS TENDENCIJOSDaugiabučių namų statyba nemažėja, per 2005 metus pastatyta 5933 butai. Šiuo metu naujos statybos būsto paklausa 3-5 kartus viršija pasiūlą. Patys statytojai ir NT pardavėjai prognozuoja artėjančius geresnius laikus naujos statybos daugiabučiams už miesto. „Statytis individualų namą – patikimesnė ir saugesnė investicija, nei pirkti „dėžutę” ar namą su visa apdaila”,
Viename sklype stengiamasi pastatyti kuo daugiau namų, dėl to reikia saugių, kokybiškų ir patvarių langų. Mes orientuojamės į gyvenamųjų namų statybą. Taigi pirkėjais gali būti statybų įmonės arba individualūs pirkėjai. Pirkimas priklausys nuo statomų namų kiekio, mūsų produkto reklamos, lojalių klientų, produkto asortimento.1.2. SOCIALINIAI IR KULTŪRINIAI VEIKSNIAIStatant namą vienas iš svarbiausių bruožų yra fasadas. Estetinis pastato vaizdas nulemia ir pirkėjo apsisprendimą. Harmonija tarp pastato detalių maloniai nuteikia akį, dėl to klientas pasirinkęs mūsų duris pasirinks ir mūsų priderintus langus. Galimas ir atvirkštinis variantas.1.3. DEMOGRAFINIAI VEIKSNIAIPagal statistinius duomenis, migracija į užsienio šalis kasmet didėja. Tautiečių uždirbti pinigai svetur yra investuojami į nekilnojamąjį turtą Lietuvoje. O tai skatina gyvenamųjų namų statybą. 1 lentelė. Oficiali ir neoficiali emigracija 2001-2005 m.Asmenys, deklaravę išvykimą (oficiali emigracija) Asmenys, nedeklaravę išvykimo (neoficiali emigracija) 2001–2005 2004 2005 2001–2005 2004 2005Iš viso (tūkst.) 56,1 15,2 15,6 69,8 24,7 24,4 iš jų: 15 metų ir vyresni 48,2 13,2 13,4 61,8 20,6 22,9Vyrai 23,2 6,1 7,0 39,0 11,4 16,8Moterys 25,0 7,1 6,4 30,8 13,3 7,6
Pirkėjai pagal lytį – vyrai, kadangi jie nebijo rizikuoti ir investuoti. Investuojančių amžius jaunėja. Išsilavinimas – nuo nebaigusių nieko iki baigusių aukštąsias mokyklas. Kadangi daugiausia išvyksta nieko nebaigę žmonės, kurie sudaro pakankamai didelę investicijų dalį į nekilnojamąjį turtą. 2 lentelė. Emigrantai, nedeklaravę išvykimo, pagal išsilavinimą 2001-2005 m.
Emigrantai, nedeklaravę išvykimo, tūkst. Palyginti su bendru, nedeklaravusių išvykimo, emigrantų skaičiumi, %Iš viso 61,8 100,0 Aukštasis ar aukštesnysis 12,9 20,9 Vidurinis 39,4 63,8 Pagrindinis 6,0 9,7 Pradinis 0,6 1,0 Nežinomas 2,9 4,6
Per pastarąjį dešimtmetį nekilnojamojo turto kainos Vidurio Europoje kilo maždaug 10 proc. per metus ir, tikėtina, augs dar sparčiau iki pasieks Vakarų Europos lygį. Dėl šios priežasties vyrauja nuomonė, kad nekilnojamasis turtas – geriausia ir saugiausia investicija. Šiuo metu yra labai palankios sąlygos įvesti naują produktą į mūsų rinką. Dėl vis nemažėjančių statybų ir investuotojų į nekilnojamą turtą. Statistikos departamentas praneša, kad, išankstiniais duomenimis, tiesioginės užsienio investicijos 2006 m. spalio 1 d. sudarė 25,0 mlrd. litų (7,2 mlrd. EUR). Vienam šalies gyventojui teko 7371 litas (2135 EUR) tiesioginių užsienio investicijų. Daugiausia lėšų yra investavę Rusijos (20,0% visų tiesioginių užsienio investicijų), Danijos (16,3%), Švedijos (11,7%), Vokietijos (10,5%), Suomijos (7,1%), Estijos (7,0%), Liuksemburgo (3,2%) investuotojai. Tiesioginės investicijos iš ES 25 šalių sudarė 17,3 mlrd. litų (69,3%), iš NVS šalių – 5,1 mlrd. litų (20,3%) visų tiesioginių užsienio investicijų. Daugiausia investuota į apdirbamąją gamybą – 34,5 procento, finansinį tarpininkavimą – 17,7, transportą, sandėliavimą ir ryšius – 11,9, didmeninę ir mažmeninę prekybą – 11,8, elektros, dujų ir vandens tiekimą – 11,5, nekilnojamojo turto, nuomos ir kitos verslo veiklos įmones – 7,7 procento visų tiesioginių užsienio investicijų. Analizuojant bendrojo vidaus produkto pokyčius, pastebima augimo lėtėjimo tendencija. 2007 m. vienam šalies gyventojui teko 28631 litai bendrojo vidaus produkto to meto kainomis. Per 2007 m. vienam gyventojui sukurta 8,7 procento daugiau nei per 2006 m. bendrojo vidaus produkto.
3 lentelė. Statybos leidimai naujų gyvenamųjų namų statybai (ketvirčiais)
2006 2007 I ketv. II ketv. III ketv. IV ketv. I ketv. II ketv. III ketv. IV ketv.Išduota statybos leidimų, iš viso 1151 1923 1971 2441 1760 2283 2513 iš jų 1–2 namams 1132 1892 1933 2413 1725 2229 2463 Leistų statyti pastatų skaičius 1219 1937 2036 2454 1829 2293 2539 iš jų 1–2 butų namų 1173 1892 1969 2415 1776 2229 2482 Leistų statyti butų skaičius 2922 3997 5373 4221 4097 4652 4606 iš jų 1–2 butų namuose 1241 2009 2113 2525 1890 2347 2670 Leistų statyti butų naudingasis plotas, tūkst. m2 322,8 478,6 523,2 558,2 467,1 576,2 578,6 iš jų 1–2-jų butų namuose 203,0 337,7 332,5 436,9 312,3 378,1 424,3 Vidutinis leisto statyti buto naudingasis plotas, m2 110,5 119,2 97,4 132,3 114,0 123,9 125,6 1–2-jų butų namuose 163,6 168,1 168,9 173,0 165,2 161,1 158,91.4. EKONOMINĖS IR VERSLO SĄLYGOS PRODUKTUI ŠIUO METU IR KONKREČIOJE VIETOJEStatybos verslo efektyvumo lygį aktyviai veikia tiek išorės, tiek vidaus veiksniai. Didelę įtaką daro ekonomikos globalizacija, ES plėtra, statybos verslo perprodukcija ES šalyse, Lietuvos integracija į ES bendrąją rinką.Pagrindinė UAB „Statuva” veikla orientuota Lietuvos rinkoje, todėl šalies ekonominė aplinka daro įmonei tiesioginį poveikį. Pastaraisiais metais Lietuvoje žymiai padidėjo užsienio kapitalas, išaugo BVP, pragyvenimo lygis, pramoninis sektorius. Įstojus į Europos Sąjungą, didėja galimybė bendradarbiauti su užsienio kompanijomis, dirbančiomis šioje srityje. Šie veiksniai sukuria teigiamas ekonomines ir verslo sąlygas įmonei „Statuva“ ir sudaro geras perspektyvas jos veiklai ateityje.1.5. PRODUKTŲ GRUPĖS TECHNOLOGINĖ APLINKANamų langai − tai pagrindinė sąsaja su išoriniu pasauliu. Jie teikia būstui šviesos, jaukumo, gerą estetinę išvaizdą. Tačiau taip pat labai svarbu, kad langai užtikrintų šilumą, apsaugotų nuo vėjo ir triukšmo. Tai garantuoti gali tik kokybiški produktai, dėl to renkantis langus būtina atsižvelgti į pagrindinius jų techninius duomenis, užtikrinančius mažiausius šilumos nuostolius. Juk gausi plastikinių langų pasiūla dažnai sutrikdo vartotoją, neturintį pakankamos informacijos apie produktų techninius duomenis, dėl to ne visada pasirenkamas optimalus kainos ir kokybės santykis. Iš PVC profilio pagaminti langai išsiskiria puikia garso izoliacija, todėl vartotojai gali mėgautis ramybe namuose ir tiesiog pamiršti iš gatvės sklindantį triukšmą. Puiki šilumos apsauga, kurią užtikrina didelis rėmo storis bei daugiakamerinė plastikinių profilių konstrukcija, padeda vartotojui taupyti energiją, o kartu ir pinigus. Profiliai taip pat padidina langų saugumą, panaikindami lango, kaip lengviausio būdo įsibrauti į namus, variantą. Nors ir pagaminti iš nenatūralaus pluošto − plastiko, langai nekelia pavojaus aplinkai, nes jų sudėtyje nėra švino, jie taip pat lengvai perdirbami. Net iki 97 proc. gaminant langus panaudotų medžiagų galima atgauti kaip grynąją žaliavą, kuri vėliau naudojama naujiems plastikiniams langams gaminti. Tokia apgalvota įmonės ekologiškumo politika leidžia apsaugoti gamtą bei konstruktyviai naudoti net atliekines medžiagas.
Sistema „Ideal 6000“ yra viena naujausių ir moderniausių langų sistemų. Projektuojant šią sistemą daug dėmesio buvo skiriama stiliui ir profilio šilumos izoliacijos kokybei. Sistema atitinka ne tik visus techninius reikalavimus, bet ir gali patenkinti patį rafinuočiausią skonį. Ši sistema sudaryta iš šešių kamerų, kas lemia gerokai didesnę profilio šilumos izoliaciją. Rėmo statybinis gylis – net 80 mm. Tarsi patobulintas sistemos „Ideal 4000“ variantas rinkai siūlomas kitas –„Ideal 7000“. Šią sistemą sudarantis rėmas yra didesnio statybinio gylio, siekiančio 80 mm. Profilį sudaro net septynios kameros, o tai užtikrina optimalius statybinius duomenis ir maksimalią šilumos bei garso izoliaciją. Kievienoje šalyje veikiančios politinės jėgos suformuoja valdžios ir valdymo struktūras, kurios savo sprendimais priima tam tikrus teisės aktus. Jais savo praktineje veikloje privalovadovautis įmonės.1.6. POLITINĖ APLINKAValdžios ir valdymo institucijos savo teisės aktais gali visoms arba tik tai tikros rūšies įmonėms sudaryti palankesnes veiklos sąlygas, skatinti investicijas arba drausti, riboti tam tikrą veiklą.Mūsų įmonė pagal dydį yra vidutinė, pagal veiklos pobūdį – paslaugas teikianti, pagal teisinę formą – rybotos civilinės atsakomybės (UAB).1.6. TEISINĖ APLINKATeisės aktai, darantys didžiausią įtaką marketingo sprendimams bei jų įgyvendinimams, skirstomi į:1. Reguliuojančius įmonės steigimą, jų vidaus veiklą ir likvidavimą. (Pagrindinis teisinis dokumentas, kuriuo vadovaujasi bendrovė savo veikloje, yra jos įstatai.);2. Reguliuojančius įmonės santykius su pirkėjais, partneriais ir konkurentais;Reguliuojančius atskiras maketingo sritis.2. NEUTRALI APLINKA2.1. FINANSINĖ APLINKAPadedant Europos Sąjungos PHARE programai nuo 2000 iki 2006 metų Alytaus verslo konsultacinis centras yra laimėjęs ir įgyvendinęs 15 tarptautinių verslo paramos ir bendradarbiavimo projektų iš ES programų. Viena iš pagrindinių verslo klientų yra UAB „Statuva“.2005 metais Alytaus savivaldybė pasirengimo parodai išlaidoms iš dalies kompensuoti skyrė 5,3 tūkst. Lt. Alytaus miesto savivaldybė finansinę 36,9 tūkst. Lt paramą, kompensuojant paskolų palūkanų mokėjimą bankui 50 ar 80 procentų, pagal pateiktas banko paskolų sutartis skyrė UAB „Statuva“, kuri įsteigė 27 naujas darbo vietas. Taip pat UAB „Statuva“ iš SVV fondo 2003 metais suteiktas smulkaus ir vidutinio verslo dalinis priemonių finansavimas, kuris sudarė 32,2 tūkst. Lt.2.2. VYRIAUSYBINĖ APLINKAViena iš perspektyviausių plastiko, aliuminio konstrukcijų, stiklo paketų ir žaliuzių gamintojų Lietuvoje – UAB „Statuva“, pajėgi atlikti didelių apimčių ir labai sudėtingus konstrukcijų projektavimo, gamybos, montavimo, pardavimo ir priežiūros darbus. Nors nuolat diegiamos technologinės naujovės, veikla reikalauja neatsinaujinančių gamtos išteklių, susidaro atliekos, emisijos į atmosferą. UAB „Statuva“ vadovybė, prisidėdama prie aplinkos išsaugojimo, įsipareigojo nuolat mažinti organizacijos poveikį aplinkai, įdiegus aplinkos vadybos sistemą pagal LST EN ISO 14001:2005 standarto reikalavimus.Savo veikloje įmonė visos organizacijos vardu įsipareigojo:1. siekti nuolatinio aplinkos apsaugos veiksmingumo gerinimo visose gamybos srityse, vertinti rezultatus;2. pagal galimybes diegti švaresnės gamybos ir taršos prevencijos sprendimus;3. laikytis visų taikomų aplinkos apsaugos teisinių bei kitų reikalavimų;4. taupiai ir racionaliai naudoti žaliavas ir energetinius išteklius;5. skirti reikalingus resursus nustatytiems aplinkos apsaugos tikslams ir užduotims įgyvendinti; Su šia politika yra supažindinti visi bendrovės darbuotojai ir jos principus privalo taikyti savo veikloje. Įmonėje buvo įdiegta aplinkos apsaugos sistema pagal standartą LST EN ISO 14001:1999 ir kokybės vadybos sistema pagal standartą LST EN ISO 9001:2001 šiose srityse – projektavimas, gamyba, montavimas, pardavimas, priežiūra: * langų, durų, fasadų, žiemos sodų iš plastiko, aliuminio, medžio konstrukcijų; * stiklo paketų; * berėmio stiklo konstrukcijų.2005m. balandžio 1d. Lietuvos Respublikos Aplinkos Ministras įregistravo UAB “Statuva” statybos taisykles ”Bendrieji statybos, apdailos darbai: konstrukcijų iš plastiko, aliuminio, medžio montavimo darbai” ST 5370126.01:2001.Lietuvoje parduodami ir montuojami langų privalo būti sertifikuoti pagal ES saugumo normą EN 13241-1 ir turi būti pažymėti ženklu „©”.Gamindama langus bendrovė laikysis statybos techninių reikalavimų reglamento STR 2.06.01:1999.UAB “Statuva” gaminami produktai atitinka visus Lietuvoje keliamus privalomus reikalavimus. Įmonės produktai sertifikuoti Lietuvos statybos produkcijos sertifikavimo centre.Alytaus miesto savivaldybė nuolat remia ir skiria lėšas UAB „Statuva“.2.3. ŽINIASKLAIDAŽiniasklaida bei reklama – efektingiausias būdas reprezentuoti firmą ir jos teikiamas paslaugas. Šiuo metu bene labiausiai paplitusi yra naujoji žiniasklaida – tai moderni informacijos technologija – internetas. Reklama turėtų būti pasirinkta taip, kad pasiektų firmos pasirinktą rinkos taikinį.UAB „Statuva“ susikūrusi patikimo ir gerą vardą turinčio paslaugų tiekėjo vardą, savo naują gaminį pristatys tokiais būdais:– Laikraščiai, žurnalai;– Internetas;– Televizija;– Reklaminiai lankstinukai.Bendrovė naudos laikraščius: „Alio reklama”, „Verslo žinios”, „Lietuvos rytas” ir kitus regioninius laikraščius. Žurnalus: „Statyba ir architektūra“, „Mano namai“, „Tavo namai“, „Namas ir aš“. Pagrindinis skelbimo akcentas turėtų būti žema kaina, aukšta kokybė, asortimento įvairovė, kas iš karto informuos klientą apie naujai bendrovės gaminamo produkto pasirodymą rinkoje. Dažnas paslaugos ar gaminio ieškantis vartojas, tinkamiausią sau variantą išsirenka internete. Kadangi būtent internetas yra šiuolaikinės informacijos kaupimo ir perdavimo priemonė. Todėl UAB „Statuva“ savo naują gaminį reklamuos keliose iš lankomiausių internetinių svetainių: www.delfi.lt, www.reklama.lt, www.rodiklis.lt, www.visalietuva.lt . Informuoti klientus apie naujai pradėtą gaminti produktą galima ne tik per laikraščius, internetu ar televizija, bet ir tose vietose, į kurias visų pirma kreipiasi busimieji klientai, t.y. informacija 118.4 lentelė. Galimi reklamos būdai ir jų intensyvumas pirmaisiais metaisReklama DažnumasLaikraščiai kartą / savaitęŽurnalai kartą / savaitęTelevizija kartą / dienąFirmų katalogai pastoviaiInformacija telefonu 118 pastoviai Internetinis puslapis pastoviai
Firmos reklaminę veiklą koreguoti padėtų nuolatinis jos rezultatų tyrimas. Tam reiktų naudoti klientų testavimo metodą. Įmonės savininkai pokalbio su klientu metu pasiteirautų iš kur jis sužinojo apie šias paslaugas, koks buvo informacijos šaltinis. Taip galima geriau išsiaiškinti, kurios rūšies reklama tiksliausiai pasiekia rinkos taikinį ir duoda didžiausią efektą įmonei.3. KONKURENCINĖ APLINKAKonkurencinę aplinką UAB „Statuva“ turi gerai išanalizuoti ir įvertinti. Nustačius konkurentus, įmonė sužino jų veiklos ypatumus, pranašumus bei trūkumus. Tai leidžia nuspėti jų elgseną artimiausioje ateityje ir suteikia galimybę juos pralenkti.Pagrindiniai UAB „Statuva“ konkurentai:1. HRONAS – lietuviško kapitalo įmonių grupė, kurią sudaro UAB HRONAS ir jos antrinės įmonės UAB ALTAVIS ir UAB HRONO STATYBA.Per 11 darbo metų HRONAS tapo vienas pirmaujančių langų bei aliuminio–stiklo fasadų gamintojų ne tik Lietuvoje, bet ir Baltijos šalyse.HRONO grupės veiklos sėkmę lemia stiprios pozicijos ir privačių, ir verslo klientų segmentuose. Klientams pristatyti nauji produktai, stipriai išplėstas atstovybių tinklas visoje Lietuvoje ir padidinti gamybos pajėgumai leido sustiprinti pozicijas plastikinių ir medinių langų rinkose, o neslūgstanti statybų pramonės plėtra Lietuvoje ir dalyvavimas beveik visuose stambiausiuose statybų projektuose išaugino fasadų padalinį.HRONO langų sistemos bei aliuminio-stiklo fasadų sprendimai įdiegti pažangiausiuose pastarųjų metų statybų projektuose: verslo ir pramogų centruose EUROPA, FORUM PALACE, prekybos centruose ERMITAŽAS, VCUP, biurų pastatuose VICTORIA, BCC, BALTIC CENTER, gyvenamųjų namų kompleksuose DELFINAS, VINGIO APARTAMENTAI, viešbučiuose CROWNE PLAZA VILNIUS, REVAL HOTEL LIETUVA, SBA biurų pastate Kaune, ITERA LIETUVA biurų pastate Klaipėdoje ir kituose objektuose.2005 m. aliuminio ir stiklo fasadų versle HRONAS orientuosis į projektavimą ir kompleksinius pastato apipavidalinimo sprendimus, kurie apims langus, aliuminio–stiklo fasadus, ventiliuojamus fasadus ir berėmes stiklo konstrukcijas. Gyvenamųjų būstų statyba ir renovacija plėsis mažesniuose Lietuvos miestuose, čia augs ir administracinių pastatų statybų rinka, todėl pajėgumai bus stiprinami visoje Lietuvoje.2. 1994 metais UAB “Plastakona”, pirmoji Lietuvoje ir Pabaltijos regione, iš vokiečių firmos “Schuco” aliuminio profilių įmą gaminti langus, duris, vitrinas, fasadus, žiemos sodus ir kitas konstrukcijas žmonėms bei privatiems užsakovams. Jau aštuntus metus bendradarbiaujame su vokiečių koncernu “Schuco International KG”. Ilgalaikė ir abipusiai naudinga partnerystė naujausius techninius sprendimus, įrangа ir profilių sistemas mums leidžia įdiegti vieniems iš pirmųjų šalyje. Mums tiekiama langų, durų bei kitų konstrukcijų žaliava – plastiko arba aliuminio profiliai gaminami laikantis griežtų DIN EN ISO 9001 standarto reikalavimų. Visiems “Schuco” profiliams bei kitoms komplektuojančiosioms dalims suteikiama 5 metų garantija. Tokiа pat garantijа mes suteikiame ir savo gaminiams, pagamintiems iš minėtųjų “Schuc o” medžiagų. Tai reiškia kad gamybos procese ne kiek nenukenčia gaminių kokybė, o Jūs jais džiaugsitės dar daugelį metų garantijai pasibaigusDabartinį vardа ir prekinį ženklа bendrovė gavo 1997 metais. Nuo to laiko visi UAB “Plastakona” gaminiai ženklinami šiuo logotipu. Kartu tai ir kokybės ženklas, nes UAB “Plastakona” turi visus reikiamus kokybės liudijimus, kokybės personalas apmokytas dirbti naujausiais vokiškais įrengimais pagal naujausias technologijas.
1994 metais UAB “Plastakona”, pirmoji Lietuvoje ir Pabaltijo regione, iš vokiečių firmos “Schüco” aliuminio profilių ėmė gaminti langus, duris, vitrinas, fasadus, žiemos sodus ir kitas konstrukcijas įmonėms bei privatiems užsakovams.Jau aštuntus metus bendradarbiaujame su vokiečių koncernu “Schüco International KG”. Ilgalaikė ir abipusiai naudinga partnerystė naujausius techninius sprendimus, įrangą ir profilių sistemas mums leidžia įdiegti vieniems iš pirmųjų šalyje. Mums tiekiama langų, durų bei kitų konstrukcijų žaliava – plastiko arba aliuminio profiliai gaminami laikantis griežtų DIN EN ISO 9001 standarto reikalavimų. Dabartinį vardą ir prekinį ženklą bendrovė gavo 1997 metais. Nuo to laiko visi UAB “Plastakona” gaminiai ženklinami šiuo logotipu. Kartu tai ir kokybės ženklas, nes UAB “Plastakona” turi visus reikiamus kokybės liudijimus, ben…drovės personalas apmokytas dirbti naujausiais vokiškais įrengimais pagal naujausias technologijas.UAB “Plastakona” yra atestuota Lietuvos Respublikos Aplinkos ministerijos, įmonei suteikta teisė atlikti aliuminio ir plastiko fasadų konstrukcijų, vitrinų, langų ir durų gamybos bei montavimo darbus ypatingos svarbos statybos objektuose. Atestato numeris 0858.Žaliavinė medžiaga – “SCHUCO” aliumininiai ir plastiko profiliai gaminami laikantis kokybės valdymo sistemos ISO 9001 standarto reikalavimus. Sertifikato registracijos numeris 95 226-02. Sertifikatas suteiktas “Deutscher AkkreditierungsRat” (DAR TGA-ZQ-91003). Sertifikatas suteiktas dar 1994 metais.“Schuco” plastikinių langų profiliai, balti ir dekoruoti, formuojami iš tamprios masės DIN 7748-PVC-U, EDLP, 080-35-28 polivinilchlorido ir gaminami pagal naujausius technikos standartus. “Schuco” garantuoja, kad tiekiami profiliai atitinka RAL-RG 716/1 I skirsnio reikalavimus. RAL-RG 716/1 taip pat apima: profilių smūgio klampumą pagal DIN 53753, išmatavimų išlaikymą, tinkamumą suvirinimui, atsparmą smūgiui šaltyje, atsparumą šviesai ir kitoms oro sąlygoms.Cheminis tampriųjų langų profilių iš polivinilchlorido atsparumas atitinka ISO/TR 10358 direktyvas. Profiliai yra nejautrūs etanolui, 10 procentų amoniakui, natrio chloridui bei 10-35 procentų druskos rūgščiai, taip pat buitinėms nešveičiančiosioms valymo priemonėms.
Profilių, baltų ir dekoruotų, paviršiai – patikrinti pagal DIN 53387 – neturi didesnių nukrypimų nei pilkumo kriterijaus 4 pakopa pagal ISO 105-A03 ir tuo visiškai atitinka RAL-RG 716/1 reikalavimus.Lietuvos Respublikos Sveikatos Apsaugos ministerija UAB “Plastakona” naudojamiems “Schuco” plastikiniams ir aliumininiams langų, durų ir fasadų profiliams suteikė ne maisto prekės higieninį pažymėjimą (Nr.3-1-i-2553), leidžiantį gaminius naudoti pagal paskirtį ir pripažįstantį, kad mūsų gaminama produkcija atitinka visus higieninius LR reikalavimus.LR Priešgaisrinės apsaugos departamento prie VRM Gaisrinių Tyrimų centras bandė “Schuco” plieno-aliuminio pertvaros su durimis Royal S50N. Jų visiškas atsparumas gaisrui sudaro 38,5 minutes. Bandymai atlikti 1997 metų pabaigoje, protokolo numeris FP-55/97.3. UAB „Via Regia“ – viena didžiausių Lietuvoje plastikinių langų gamintojų, gaminanti “Plaza langai” prekės ženklu pažymėtus plastikinius langus. Įmonė įsikūrusi Kaune. 1994 m. viena pirmųjų Lietuvoje, pradėjo gaminti plastikinius langus ir stiklo paketus.
Pagrindiniai produktai: – plastikiniai langai, durys, plastikinės konstrukcijos (pertvaros); – stiklo paketai. Papildomi produktai: – žaliuzės, ritininės užuolaidos (roletai); – šarvuotos durys;– vidaus durys;– stoglangiai;– pakeliami garažo vartai;;– fasadų apšiltinimo medžiagos.Paslaugos: – būsto remonto darbai;– “greitoji langų pagalba”;– fasadų apšiltinimas;– balkonų stiklinimas.
Pastaraisiais metais įmonė ypač sparčiai plėtėsi.2005-aisiais “Plaza langai” tapo pasiekiami visuose Lietuvos kampeliuose. UAB “Via Regia” įkūrusi plastikinių langų gamyklą Taikos pr. 141 Kaune, bei padalinius Vilniuje, Klaipėdoje, Šiauliuose ir Panevėžyje. Mobilūs pardavimo vadybininkai aptarnauja ir atokiausius Lietuvos regionus. 2001 m. UAB “Via Regia” sertifikuota pagal ISO 9001 kokybės vadybos standartą. 2003 m. “Statybos Produkcijos Sertifikavimo Centras” išdavė sertifikatą, suteikiantį teisę montuoti gaminius ypatingos svarbos objektuose. “Plaza langams” suteikiama net 10-ties metų garantija, jei montavimo darbus atlieka UAB „Via Regia“ montuotojai arba įgalioti atstovai. Nuo 2001-ųjų įmonė eksportuoja produkciją į Vakarų Europos, Skandinavijos ir Pabaltijo šalis. 2007 m. sausio 1 d. duomenimis UAB “Via Regia” dirbo 247 darbuotojų.Aukštą UAB “Via Regia” produktų kokybę liudija 2000 m. Madride (Ispanijoje) vykusiame tarptautiniame konkurse, iškovota “XXI amžiaus kokybės taurė”.Šį prizą įmonei suteikė tarptautinis Prekybos lyderių klubas, veikiantis 28 metus.
4…. Statybos, automobilių ir pramonės srityse REHAU yra pasaulinio garso ir aukščiausios kokybės inovacinių polimerinių įrenginių ir sistemų prekinis ženklas. Visame pasaulyje įmonė REHAU klientams asocijuojasi su aukšta kokybe, idėjų originalumu ir efektyvumu.Nuo pat įmonės įsteigimo mes siekiame atrasti naujų sintetinių medžiagų panaudojimo sričių tam, kad įprastas medžiagas pakeistumėme naujomis pranašesnėmis. Turėdama milžinišką patirtį medžiagų ir sistemų tobulinimo srityje REHAU išsiskiria iš kitų savo gausiomis praktinėmis žiniomis.Neribotos polimerinių įrenginių galimybės atveria mūsų klientams didžiulį jų panaudojimo potencialą. Tuo džiaugiasi ne tik vartotojai, architektai, inžinieriai, bet ir investuotojai. REHAU įmonė yra kompetentingas partneris langų ir fasadų, pastatų technikos ir požeminės inžinerijos srityse. Ji visuomet atsižvelgia ir į ekologinius ir į ekonominius veiksnius, tendencijas. Šiuo atžvilgiu mes esame neabejotini lyderiai.REHAU yra kūrybingas partneris, konsultuojantis automobilių pramonės atstovus dizaino, komforto ir saugumo klausimais. Tokios automobilių išorinio dizaino detalės kaip buferiai, priekiniai sparnai, naujos technologijos langų ir žibintų plovimo moduliai bei vidaus klimato kontrolės ir oro tankinimo sistemos– REHAU produktai montuojami trečdalyje Europoje pagamintų transporto priemonių ir kone visuose europiniuose aukščiausios klasės automobiliuose.Pramonės srityje mūsų įmonė garsėja kaip itin moderni, kūrybiška ir patikima tiekėja. Atliekamų darbų spektras itin platus- nuo baldų ir buitinių prietaisų gamybos iki transportavimo.Į klientą orientuotos ir inovatyvios sistemų tobulinimo programos sudaro unikalų REHAU produktų rinkinį. Aukščiausia medžiagų ir darbų atlikimo kokybė- esminė sąlyga norint sėkmingai tapti pasauliniu lyderiu. Dėka gebėjimų vystyti ir realizuoti kompanija REHAU laikoma viena geriausių tiekėjų rinkoje. Nuo įsteigimo 1948 metais įmonė palaipsniui tapo pasaulinio masto kompanija. REHAU kompanija su 15.000 darbuotojų ir 170 atstovybių visame pasaulyje, – pasauliniu mastu pripažintas novatoriškų įdėjų tiekėjas.5. Uždaroji akcinė bendrovė “SKREMA” savo veiklą pradėjo 1998 metų pradžioje. Pagrindinė firmos veikla plastikinių langų ir durų iš Vokiško REHAU profilio gamyba ir montažas. Nuo pirmųjų darbo šioje srityje dienų, pagrindinį akcentą kreipėme mūsų pateikiamo produkto kokybei. Nesivaikydami pigiausių produktų ir technologijų iš karto pasirinkome rimčiausias tokių gaminių komplektuojančiąsias ir sudėtines dalis. Visada dirbame tik su vienu iš rimčiausiu profilių gamintoju firma “REHAU”. Profilis gaminamas ir centralizuotai vokiečių tiekiamas iš gamyklos Vitmunde. Būtent ši firma yra ne tik profilių gamintoja, tačiau turi ir polimerų tyrimo institutą E, kuriame sparčiai ir intensyviai vykdo kuriamąjį ir analitinį darbą PVC profilių srityje. Visi profiliai nepriklausomai nuo matmenų yra armuojami cinkuotu plienu, kurio storis nuo 1,5 iki 3mm parenkamas pagal visus statikos reikalavimus. Pasirinkdami staklyną didelį dėmesį skyrėme įrangos tobulumui ir pilnai visą naują įrangą įsigijome Vokietijoje, firmoje BERCTHOLD. Gamyba vykdoma taip, kad kuo mažesnė būtų žmogaus klaidos tikimybė.Nuo 2002 gegužės mėnesio į visus gaminius be papildomo mokesčio montuojame bazinės saugos naujausius firmos SIEGENIA SI LINE sidabro spalvos priešįsilaužiminius apkaustus. Naudojant papidomas komlektuojančiąsias galime pasiekti net ketvirtą saugumo lygį. Visos atidaromos – atverčiamos dalys turi savaime susireguliuojančią mikrovėdinimo padėtį, kas leidžia mėgautis šviežiu oru neprarandant saugumo ir šilumos bei komforto. Panaudojus papildomus ir nebrangius priedus galime pateikti klientui daugiapakopį vėdinimą. Pastovus darbas ir praktika šioje srityje leido pasirinkti tur būt geriausią šiuo metu stiklą paketams. Paketai gaminami panaudojant neutralų (būtent skaidrų ir bespalvį) selektyvinio padengimo vokiečių firmos INTERPANE stiklą. Paketai pagaminti panaudojant tokį sti…klą netrukdo augalų augimui.
Vėliau, sėkmingai plėsdami verslą, pradėjome prekiauti Vokiškais garažų vartais ir priešgaisrinėmis durimis, kiemo vartais ir visa jiems reikiama automatika. Sekantis žingsnis ir bendradarbiavimas su Lenkų firma PORTA leido mūsų klientams pristatyti labai plačią vidaus ir išorės durų gamą.Pagrindinis firmos kredo išlieka nekintamas – NIEKADA jokio taupymo ar neoriginalių medžiagų panaudojimo tam, kad atpiginti gaminį. Mes patys na ir aišku mūsų klientai vertina mūsų gaminių kokybę ir labai griežtus reikalavimus.Manome, kad pasirinkta firmos strategija ir taktika rinkoje pasiteisino, nes turime rimtas galimybes ne tik konkuruoti rinkoje, tačiau ir pakankamai sparčiai didinti firmos veiklą ir apyvartas.4. ĮMONĖS APLINKAUAB „Statuva” įkurta 2005 metais. Bendrovėje dirba 21 darbuotojų. Kolektyvas jaunas – vidutinis amžius 26 metai. Įmonėje įdiegta aplinkos apsaugos sistema pagal standartą LST EN ISO 14001:1999 ir kokybės vadybos sistema pagal standartą LST EN ISO 9001:2001 šiose srityse: Projektavimas, gamyba, montavimas, pardavimas, priežiūra: * langų, durų, fasadų, žiemos sodų iš plastiko, aliuminio, medžio konstrukcijų; * stiklo paketų; * berėmio stiklo konstrukcijų.„Statuva” naudoja pažangiausias „Hörmann“ (Vokietija) aliuminio, plastiko konstrukcijų gamybos bei surinkimo technologijas. Langų ir durų matmenys gamybai apskaičiuojami konstruktorių – technologų skyriaus specialistų, kurie naudojasi specialiomis kompiuterinėmis programomis. Patyrę darbuotojai gamybos – surinkimo ceche dirba su naujais bei tiksliais įrengimais, todėl užsakovams pateikiami kokybiški produktai.2005m. balandžio 1d. Lietuvos Respublikos Aplinkos Ministras įregistravo UAB „Statuva” statybos taisykles „Bendrieji statybos, apdailos darbai: konstrukcijų iš plastiko, aliuminio, medžio montavimo darbai” ST 5370126.01:2001. UAB „Statuva“ gaminami produktai atitinka visus Lietuvoje keliamus privalomus reikalavimus. Įmonės produktai sertifikuoti Lietuvos statybos produkcijos sertifikavimo centre.UAB „Statuva“ savo veiklą plėtoja įvairiuose Lietuvos rajonuose: Alytaus, Klaipėdos, Kauno, Vilniaus, Marijampolės bei kituose.5. ĮMONĖS SWOT ANALIZĖSisteminė esamos įmonės padėties analizė – tai visos įmanomos informacijos apie rinką, kurioje veikia organizacija, bei apie pačią įmonę surinkimas ir interpretavimas. Esamos padėties įvertinimas leis nustatyti marketingo tikslus, galimybes bei būdus, kaip tuos tikslus įgyvendinti. Vienas iš tokių būdų metodas – SWOT analizė. Tai metodas leidžiantis nustatyti įmonės stiprias ir silpnas puses, bei suderinti tai su aplinkos galimybėmis bei pavojais. Jis padeda geriau įsivaizduoti įmonės strategines situacijas. 3 lentelė. SWOT analizė STIPRYBĖS SILPNYBĖSJaunas kolektyvasPlatus teikiamų paslaugų spektrasSantykinai mažos kainosAukšta kokybėKvalifikuotas personalasGera geografinė padėtis Veiklos sezoniškumasKapitalo, investicijų trūkumasNeišnaudotas pajėgumasDarbo patirtisGALIMYBĖS GRĖSMĖSIšplėsti veiklos zonąIšplėsti paslaugų spektrąNaujų technologijų diegimasNaujų klientų paieškaPersonalo kvalifikacijos kėlimas Didėjantis konkurentų skaičiusBrangstančios medžiagos, įrengimaiStambių konkurentų įtaka rinkaiInfliacijaIšnagrinėję įmonės “Statuva” veiklą SWOT analizės būdu, galime išskirti stipriausias firmos puses. Tai būtų – jaunas kolektyvas, platus teikiamų paslaugų spektras, santykinai mažos kainos, aukšta kokybė bei kvalifikuotas personalas. Šie privalumai suteikia nemažą pranašumą prieš įmones konkurentes. Dar viena įmonės stiprybė – patogi geografinė padėtis.. Taip pat įmonė turi potencialą išplėsti veiklos zoną bei paslaugų spektrą. Nuolatos tobulėjanti visuomenė pateikia vis naujų, dar nepatenkintų poreikių. Todėl labai svarbus tų poreikių išaiškinimas bei priemonių jiems patenkinti sukūrimas. Naudojant marketingo priemones (rėmimas, reklama, …), bus pritraukiama vis daugiau naujų klientų. Silpnybės ir grėsmės skatina įmonę ieškoti naujų būdų jas įveikti, t.y. skatina nuolatinį tobulėjimą, tai būtų kvalifikuotos darbo jėgos pritraukimas palankia darbo aplinka bei užmokesčiu, investicijų pritraukimas perspektyvia įmonės plėtra bei pažangiomis technologijomis. Dėl kai kurių darbų sezoniškumo, įmonė, norėdama gauti pastovias pajamas ištįsus metus, priversta ieškoti įvairių papildomų paslaugų vartotojams. Konkurentų grėsmė bus mažinama nuolatiniu jų stebėjimu bei analizavimu, pasinaudojant jų silpnosiomis savybėmis, taip pat gerinant teikiamų paslaugų kokybę bei palankia kainų politika.TIKSLAI IR UŽDAVINIAIĮmonės tikslai: 1. Augantis pelnas; 2. Lojalūs klientai; 3. Naujų klientų pritraukimas; 4. Ilgas produkto gyvavimo ciklas.
Uždaviniai:1. Įmonės veiklos plėtra;2. Naujo produkto įvedimas į rinką;3. Naujų klientų paieška;4. Optimalios kainos nustatymas;5. Naujų technologijų įdiegimas;6. Kvalifikuotų darbuotojų paieška;7. Naujų tiekėjų paieška;8. Tiekiamų medžiagų kiekio didinimas;9. Vartotojų poreikio tenkinimas;10. Langų metodo pasirinkimas;11. Naujo produkto reklama;12. Kokybės ir saugumo užtikrinimas;13. Konkurentų veiklos analizė;14. Esamų patalpų plėtimas.TIKSLINĖ RINKAVartotojų poreikiams tenkinti būtina orientuotis į tam tikrą vartotojų grupę. Įmonės „Statuva“ teikiamų paslaugų pagrindiniai vartotojai yra įvairios paskirties įmonės, įstaigos bei individualūs pirkėjai. Šiandieninis vartotojas labai mobilus, jis diktuoja savo pageidavimus, kuriuos reikia besąlygiškai tenkinti.UAB „Statuva“ tikisi aptarnauti Vilniaus, Klaipėdos, Alytaus, Biržų, Panevėžio, Kauno miestų ir apylinkių gyventojus. Pagrindiniai šios įmonės klientai vis tik būtų Vilniaus apylinkių gyventojai, kadangi populiarėja naujos nedidelės (6-12 namų) gyvenvietės užmiestyje, toliau nuo miesto šurmulio. Klientų paskirstymas pagal gyvenamą vietą pavaizduotas žemiau pateiktoje lentelėje.
5 lentelė. Klientai pagal gyvenamą vietą
Klientai pagal gyvenamą vietą Klientai (%)Vilnius 35Klaipėda 8Kaunas 20Panevėžys 6Alytus 21Biržai 7Kiti 3Taip pat galima išskirti vartotojus pagal jų gyvenamą vietą: miestą ir užmiestį. Kadangi, kaip jau buvo minėta anksčiau, vis daugiau gyventojų renkasi gyventi, o kartais ir dirbti atokiau nuo miesto triukšmo. 6 lentelė. Klientai pagal gyvenamą vietą (miestas ir užmiestis) Klientai pagal gyvenamą vietą Klientai (%)Miestas 61Užmiestis 39
Remiantis šios įmonės patirtimi, galima nustatyti ir savo tikslinę rinką ir nusistatyti, kokias vartotojų grupes verta aptarnauti, nes aptarnauti visą rinką ar tik vieną vartotojų grupę nėra tikslinga. Naudingiausios firmai vartotojų grupės būtų įmonės bei privatūs asmenys. Taigi galima atlikti rinkos segmentavimą ir pagal vartotojų grupes. Apklausus įmones, kurios tokiu verslu jau verčiasi, galima buvo išskirti tokias klientų grupes:
7 lentelė. Klientai pagal vartotojų grupes (%)Klientai ProcentaiĮmonės 69Privatūs 31
Dar vienas, ypatingai svarbus klientų segmentavimo požymis, tai segmentavimas pagal amžių. Galima išskirti tokias vartotojų grupes pagal amžių:
8 lentelė. Klientai pagal amžių (%)Klientai pagal amžių (m) ProcentaiIki 16 –16 – 30 2631 – 40 4241 – 60 24Virš 60 8
Nežiūrint į nieką, reikia laikytis tokio principo, kad „klientas visada teisus“ ir bet kokiais būdais stengtis patenkinti kiekvieno į biurą atėjusio kliento poreikį.MARKETINGO STRATEGIJAKETURIŲ SKYRIŲ MATRICAĮmonė dirbs su individualiais produktais, t.y. gamins įvairių rūšių langus.STRATEGINIŲ PRODUKTŲ VERTĖS SKAIČIAVIMAS VERSLO STIPRYBĖSSvarbiausi strateginių produktų grupės (SPG) kriterijai:• Pardavimų efektyvumas 0,05×1=0,05;• Optimalios kainos nustatymas 0,15×2=0,30;• Naujų technologijų įdiegimas 0,10×4=0,40;• Kvalifikuotų darbuotojų paieška 0,15×3=0,45;• Vartotojų poreikio tenkinimas 0,25×5=1,25;• Naujo produkto reklama 0,05×2=0,10;• Kokybės ir saugumo užtikrinimas 0,25×4=1,0. ___________ 3,55RINKOS PATRAUKLUMASRinkos patrauklumo kriterijai:• Rinkos dalies dydis 0,10×3=0,30;• Rinkos dalies augimas 0,25×4=1,0;• Paklausos stiprumas 0,20×5=1,0;• Infliacija ir depresija 0,05×1=0,05;• Lengvas atėjimas į rinką 0,15×5=0,75;• Konkurencinga struktūra 0,05×4=0,20;• Platinimo struktūra 0,20×4=0,80. ___________ 4,10
5 pav.
Žinant SPG padėtį matricoje galime rasti daug strateginių sprendimų. Padėtis viršutiniam kairiajam ketvirtyje leidžia suprasti apie papildomos investicijos, kurios yra logiškos. Nuo tada kai ketvirtyje yra SPG, kuris turi patrauklią rinką, tai firma turi didelę verslo stiprybę. SPG esantys šioje dalyje vadinami „žvaigždėmis“.PRODUKTO GYVAVIMO CIKLO ANALIZĖKiekvienas gaminys turi savo gyvavimo trukmę (PGT), kuri susideda iš įdiegimo, augimo, brandos ir sunykimo. Labai svarbu išorinės tendencijos, kurios gali paspartinti PGT vystimąsi. Jei tik įmanoma produktą reikia išlaikyti kiekvienoje vystimosi pakopoje. Nenaudinga būti tik brandoje ar sunykime. Taip pat gali būti daug problemų įdiegimo stadijoje dėl didelių reklamos išlaidų. Sprendimas – žinoti kurioje stadijoje produktas yra savo gyvavimo cikle.ĮDIEGIMO STADIJAProdukto gyvavimo ciklo įdiegimo stadijoje organizacija patiria didelių išlaidų dėl rinkos. Pramonė paprastai susijusi su mažu kvalifikuotų darbininkų našumu ir tai yra pertekliniai gamybos pajėgumai. Tai faktorius lemiantis dideles gamybos išlaidas. Be to pirkėjai nėra įtikinti pirkti produktą. Daugelis pirkėjų gali net nežinoti produkto. Gera žinia tik ta, kad produkto įdiegimo stadijos dalyviai gali būti mažai ar visiškai nežinomi. Žinoma nauda taip pat bus nedidelė. Šioje stadijoje pagrindinė užduotis įsikurti rinkoje ir įtikinti pirkti produktą.AUGIMASAugimo stadijoje situacija ima keistis. Produktas sėkmingai įsikūrė rinkoje. Pardavimai auga.Rezultate, pritrauktos kitos kompanijos ir turbūt atsiras naujų dalyvių rinkoje, kurie gamins naują šio gaminio versiją. Marketingo išlaidos vis dar aukštos, bet pramonės išlaidos šiek tiek sumažėjo. Apyvartinių lėšų nepakankamumas atsiranda dėl to, kad atsiranda palanki masinė produkcijos pamaina. Išplitimo kanalai turbūt buvo riboti įdiegimo stadijoje dėl nepakankamų išteklių. Kad būtų padidintos augimo tendencijos gali būti naudojami daugialypiai kanalai. Visi kiti veiksmai apgalvoti, ieškoma didžiausio pajamų šaltinio, dėl išaugusios paklausos ir faktas tas, kad kompanijos pasiima šios paklausos privalumus iškeldamos kainas. Šios stadijos strategija – įsiskverbti į rinką ir jos dalijimasis. Šių taktikų įgyvendinimas leidžia patobulinti produktą, atrasti naujų produkto platinimo kelių ir manipuliacija produkto kaina ir kokybe.BRANDAProdukto situacija šioje stadijoje vėl pasikeičia. Taip pat daugybė dalyvių gali išlikti iš augimo stadijos, jie dalyvauja vis mažėjančiose rinkos dalybose. Prasideda smulkių firmų išstūmimas. Mažiau produktyvūs dalyviai nusmunka ar visiškai iškrenta iš rinkos. Pirkėjai, kurie pirko produktą toliau tai daro ir pradeda augti pardavimai, pelnas pradeda mažėti. Pramonės išlaidos yra daug mažesnės šioje stadijoje, bet dalyviai besidalijantys mažesne rinka galiausiai sumažina kainas. Šios stadijos strategija – įsitvirtinimas, taip pat įmanomas ir naujų rinkų ieškojimas. Įprastinė taktika sumažina pelno atsargų didinimą, kainų mažinimas prieš silpnesnius dalyvius ir pastebimas pakilimas.NYKIMASKaip ir įdiegimo stadijoje, nykime yra tik keletas dalyvių. Pirkėjai, kurie pirko produktą dabar yra išprusę ir labiau išrankūs. Gamyboje vėl atsiranda problemų dėl perteklinių gamybos pajėgumų dėl sumažėjusios paklausos. Rinkos išlaidos tikriausiai sumažės. Šioje stadijoje mažėja ir pelnas, ir pardavimai. Tai gali priversti likviduoti kai kurias prekes. Logiškiausia strategija šioje stadijoje yra kažkoks atsitraukimas, taip pat įsitvirtinimas kai kuriose rinkose trumpam laikui. Reikėtų sumažinti produkto platinimo būdus, kurie vis dar pelningi, mažinti kainas, selektyvus, bet staigus pakilimas, kai reikalinga staigi likvidacija. Reikia palyginti staigią likvidaciją su lėtu išnaudojimu ir derliaus nuėmimu, apie visą įmanomą pelną, per šį periodą. Bet kokiu atveju turi būti pasiruošęs produkto pašalinimui, arba jo tobulinimui.PRODUKTO PATALPINIMAS Į JO GYVAVIMO CIKLĄ
Prieš sudarant produkto strategiją, reikia surasti jo vietą gyvavimo cikle. Tai reikalauja didelio sprendimo. 9 lentelė. Periodas 1 Periodas 2 Periodas 3 Periodas 4 TendencijaPardavimaiPelnas
Atsargos
Rinkos dalinimasis
KainosKONKURENTŲ TENDENCIJŲ TYRIMAS10 lentelė.Konkurentai Rinkos dalinimasis Stiprybės ProdukcijaUAB „Hronas“ St. St. St.UAB „Plastakona“ V V St.UAB „Via Regia“ Sl. V VUAB „Rehau“ LSl. Sl. LSl.UAB „Skrema“ Sl. LSl. Sl.
11 lentelė.Konkurentai Produktas Kokybė ir gamyba Produktų panašumaiUAB „Hronas“ Plastikiniai langai Aukšta, Hörmann metodas Ta pati gamybos metodikaUAB „Plastakona“ Plastikiniai langai Vidutinė, Hörmann Panaši gamybaUAB „Skrema“ Plastikiniai langai Vidutinė, Hörmann GamybaUAB „Via Regia“ Plastikiniai langai Žema, paprasta MedžiagosUAB „Rehau“ Plastikiniai langai Vidutinė, paprasta MedžiagosMARKETINGO TAKTIKAPRODUKTASProdukto aprašas Įmonė gamina duris, medinius langus, plastikinius langus kelių kamerų ir žaliuzes, kurių gamybai naudojama mediena, plastikas ir aliuminio konstrukcijos. Vienos arba dviejų kamerų stiklo paketai gaminami iš poliruoto stiklo su specialia šilumą atspindinčia danga. Dėl mažo paviršinių jėgų įtempimo stiklas nėra trapus, o tai mažina dūžio pavojų. Stiklo paketo dūžio pavojus dar labiau sumažėja, kadangi smūgio jėga į pirmąjį stiklą amortizuojama antrojo stiklo. Taip pat gaminami stiklo paketai su saugiu – trisluoksniu, armuotu – stiklu. Langai atitinka griežtus higienos, ekologijos ir priešgaisrinės saugos reikalavimus. Oro garso izoliavimo koeficientas siekia 33 decibelus. Tai reiškia, kad jei namas stovėtų šalia automagistralės, jame būtų galima be vargo mėgautis ramybe. Klijuotos sluoksniuotosios medienos langai, kaustyti aliuminiu, – moderni klasikinių medinių langų versija. Tai puikus dviejų tvirtų medžiagų derinys – natūralaus medžio ypatybių bei estetikos ir aliuminio patvarumo. Išorinė aliuminio danga užtikrina lango konstrukcijos tvirtumą bei ilgaamžiškumą. Tai patikima ir ilgametė medienos apsauga nuo nepalankaus aplinkos poveikio: ultravioletinių spindulių, drėgmės, vėjo, šalčio ir t. t. Aliuminio apkaustai suteikia langui šiuolaikišką, naujovišką išvaizdą. Tokio lango rėmo nereikia perdažyti (dažytus klijuotos sluoksniuotosios medienos langus rekomenduojama perdažyti kas 7–10 metų). Mediena vidinėje lango pusėje užtikrina gerą šilumos izoliaciją, leidžia pasirikti norimą dizainą, suteikia būstui jaukumo ir pan.. Pakopos aprašas: Produkto gyvavimo ciklo įdiegimo stadijoje organizacija patiria didelių išlaidų dėl rinkos. Pramonė paprastai susijusi su mažu kvalifikuotų darbininkų našumu ir tai yra pertekliniai gamybos pajėgumai. Tai faktorius lemiantis dideles gamybos išlaidas. Be to pirkėjai nėra įtikinti pirkti produktą. Daugelis pirkėjų gali net nežinoti produkto. Gera žinia tik ta, kad produkto įdiegimo stadijos dalyviai gali būti mažai ar visiškai nežinomi. Žinoma nauda taip pat bus nedidelė. Šioje stadijoje pagrindinė užduotis įsikurti rinkoje ir įtikinti pirkti produktą.Papildomi produktai: 1. Automatika. 2. Šiltinimo medžiagos. Pakuotė: Medžiaga – polietileninė plėvelė. Funkcija – apsaugoti nuo išorinio poveikio. Spalva – permatoma.Etiketė: Nėra.Numatomos pardavimų vertės: 1500 lt.Numatomos gaminimo išlaidos: 600 lt.Pagrindinė produkto strategija: Praplėsti gaminamų produktų asortimentą.KAINAVieneto kaina: 1m2 – 320 lt + montavimas 10 lt. Kitos svarbios kainos: Atvežimas 1 km – 15 lt už miesto, mieste – 20 lt. Nuolaidų politika: Taikoma 2% nuolaida. Lojaliems klientams 8 – 10%.Kainų nustatymo strategija: Pirma nustatoma mažesnė kaina už konkurentų, atsiradus klientams po 2% keliama kas 4 mėn. Atliekami marketingo tyrimai, kad kaina nebūtų per maža, ar per didelė. Atsižvelgiama į medžiagų kainas, taip pat į kitas sąlygas, kurios reikalauja didesnių išlaidų. Numatomos įplaukos: Apie 200 lt nuo sumontuotų langų, sumokėjus darbuotojam ir mokesčius.PLATINIMASNaudojami kanalai ir paskirstymas: Laikraščiai, internetas, radijas.Alternatyvi strategija: Stumk. AtrankinėREKLAMAVIMASPožiūris: Reklamuoti prekę, pabrėžiant, kad ji yra kokybiškesnė ir pigesnė už konkurentų.Reklamuojami dalykai: 1. Kokybė; 2. Patikimumas. 3. Paprastumas naudoti; 4. Šilumos izoliacija; 5. Spalvų įvairovė; 6. Matmenų įvairovė; 7. Raštų įvairovė.Agitacijos tema: Šiluma ir kokybė.Reklaminio skelbimo tekstas: „Statuva – ir nebus perpusta galva“.
12 lentelė. Reklamos nešikliai vieniems metamsŽiniasklaida Aprašymas Ilgis Dažnumas/laikas KainaLaikraščiai Regioniniai 36 cm2 aprašo Šeštadieniniam 400 ltTelevizija AKTV 40 sek. 3 kart/sav. 200 ltInfo 118 Informacija – – –Internetas Įmonės svetainė – Nuolat Nemokamai
Biudžetas reklamai 9 000 lt/m.Asmeninis pardavimas: Tikslai 1. Parduoti kuo daugiau; 2. Gauti kuo didesnį pelną.PLANO ĮGYVENDINIMAS IR KONTROLĖPROJEKTO PLĖTROS KALENDORINIS PLANASŠis aprašas apibūdina visą planą finansiniu požiūriu ir grafiškai. Jis padeda spręsti laiko, finansavimo, suderinimo klausimus bei kontroliuoti visą projektą.
13 lentelė.Užduotis Mėnesiai nuo projekto pradžios 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Vienetų gamyba gamybos tikrinimui 5000
Pirminis skelbimas bandymų srityje 500 500 500 Gamybos išgabenimas į bandomąją rinką 100100 Tyrimo analizė 200300 100 Gamyba – pirmieji metai 30000
40000 40000 40000 50000 Pirmasis reklamavimo etapas 1000
1200 1200 1200 Gamybos gabenimas 700700 700 700 400 Antrasis reklamavimo etapas
1000
1000 700 700 700PLANUOJAMAS PELNAS14 lentelė. Paslaugų skaičiaus prognozė per metusPaslaugų skaičius,vnt. Vidutinė gaminio kaina,Lt Planuojamos pajamos per metus, LtPagaminta langų Pesimistinė prognozė Realistinė prognozė Optimistinė prognozė 250 300 350 1500 375 000 – 525 000
15 lentelė. Paslaugų skaičiaus prognozė per 3 metus. Metai Pajamų pavadinimas Paslaugų skaičius,vnt. Vidutinė kaina, Lt Planuojamos pajamos, Lt2008 Pagaminta langų 250 – 350 1500 375 000 – 525 0002009 Pagaminta langų 300 – 450 1700 510 000 – 765 0002010 Pagaminta langų 300 – 450 1900 570 000 – 855 000NENUOSTOLINGUMO ANALIZĖŠi analizė naudojama įvertinti santykį tarp pajamų, pastoviųjų ir kintamųjų kaštų. Ji padeda nuspręsti:
• Kiek parduoti, norint uždirbti;• Kiek pajamų skirti kiekvienam pardavimo lygiui;• Kaip vertės kitimas paveiks pelningumą;• Kaip kainos padidėjimas ar sumažėjimas skirtinguose pardavimo lygiuose paveiks pelningumą.Pardavimo prognozavimas ir nenuostolingumo analizė padės nustatyti, kiek laiko truks pelno ir nuostolių susibalansavimas.Atliekant nenuostolingumo analizę, išlaidos, susijusios su projektu, skiriamos į dvi kategorijas: pastoviuosius ir kintamuosius kaštus. Pastovieji kaštai – tai išlaidos administracijos darbuotojų darbo užmokesčiui, pardavimo išlaidos, išlaidos patalpų apšvietimui ir apšildymui bei kitos, kurios nesikeičia kintant gamybos apimčiai. Kintamieji kaštai – tai išlaidos medžiagoms, žaliavoms, elektros energijai ir šilumai, technologijai, darbininkų darbo užmokesčiui ir kitos.Pastovieji kaštai: Komunalinės paslaugos (3 metams): 27 000 Lt; Telefono ir interneto išlaidos (3 metams): 9 000 Lt;Produkto gerinimo kaina(1 metams): 3 200 Lt; Nuomos kaina(3 metams): 288 000 Lt; Iš viso: 366 200 Lt.Kintamieji kaštai: Produkto kaina: 300 Lt; Paketavimo ir atvežimo kaina: 300 lt Reklamos kaina: 600 Lt Iš viso: 1200 Lt
Lūžio taškas – taškas, iki kurio gaunamas pelnas arba iki kurio būtinos įplaukos padengti sąnaudoms realizuojant naujus produktus ar teikiant naujas paslaugas.Lūžio taškas: P = ( U * p ) – ( U * V ) – F = U ( p – V ) – F; P – pelnas; p – gaminio kaina; U – parduotų produktų skaičius; V – kintamieji kaštai; F – pastovieji kaštai. P = 900 ( 1 700 – 1200 ) – 366 200 = 83 800 Lt.Norint sužinoti, kiek prekių reikia parduoti, kad būtų pasiektas lūžio taškas, vėl naudojama pelno formulė: P = U ( p – V ) – F.Žinoma, kad F = 366 200 Lt, p = 1 700 Lt, o V = 1 200 Lt. Atlikus skaičiavimus:366 200 / (1 700 – 1 200) = 733 vienetų. Tai reiškia, kad jeigu nebus pakeista kaina ar nesumažintos išlaidos, reikės parduoti 733 vienetų, kad įmonė pradėtų gauti pelną.
Pelningumo taško schema:
Išlaidos
0 733 langų Vnt.6 pav. BALANSAS
UAB „Statuva“Kaniūkų km., Nemunaičio sen., Alytaus raj.2008 m.
16 lentelė. TURTAS Pastabos Nr. Finansiniai metaiA. Ilgalaikis turtas I. Nematerialusis turtas 15 000II. Materialusis turtas 330 000III. Finansinis turtas 400 000IV. Kitas ilgalaikis turtas 0B. Trumpalaikis turtas I. Atsargos, išankstiniai apmokėjimai ir nebaigtos vykdyti sutartys 206 000II. Per vienerius metus gautinos sumos 10 000III. Kitas trumpalaikis turtas 0IV. Pinigai ir pinigų ekvivalentai 38 000 Turto iš viso: 999 000
NUOSAVAS KAPITALAS IR ĮSIPAREIGOJIMAI Pastabos Nr. Finansiniai metaiC. Nuosavas kapitalas I. Kapitalas 300 000II. Perkainojimo rezervas (rezultatai) 40 000III. Rezervai 90 000IV. Nepaskirstytasis pelnas (nuostoliai) 25 000D. Dotacijos, subsidijos 175 000E. Mokėtinos sumos ir įsipareigojimai I. Po vienerių metų mokėtinos sumos ir ilgalaikiai įsipareigojimai 150 000II. Per vienerius metus mokėtinos sumos ir trumpalaikiai įsipareigojimai 195 000 Nuosavo kapitalo ir įsipareigojimų iš viso: 975 000IŠVADOSUAB „Statuva“ savo gamybos asortimentą išplėtė dar vienu gaminiu – plastikiniais/mediniais langais. Tai yra puikus ir pelningas žingsnis įmonės veikloje. Tai galime matyti išanalizavę šį marketingo planą, kuriame plačiai apžvelgti ir įvertinti konkurentai, pateikiamos makro ir mikroaplinkų analizės, plano strategija ir kt.Įdiegus į rinką naują gaminį UAB „Statuva“ ir toliau bus viena iš geriausių statybos įmonių Lietuvoje, o naujas, paklausus produktas jai dar labiau padės įsitvirtinti rinkoje ir sėkmingai atlaikyti konkurenciją. Manoma, kad naujo gaminio paklausa bus didelė ir orientuota ne tik į Lietuvos didžiuosius miestus, bet ir į užmiestį, kadangi vis daugiau žmonių renkasi gyventi atokiau nuo miesto triukšmo. O ir pati UAB „Statuva“ yra įsikūrusi užmiestyje – Alytaus rajone. Kadangi ši įmonė nėra pakankamai gerai žinoma Lietuvoje, tai naujo gaminio reklamai reikės didelio dėmesio ir išlaidų. Kad produktas neatneš nuostolių ir greitai atsipirks, galime matyti iš lūžio taško skaičiavimų. Juos atlikus matome, kad jau po pusantrų metų bus gaunamas pelnas. Atlikus įmonės nenuostolingumo analizę, buhalterinį balansą bei pelno įtvirtinimą galima teigti, kad įmonė dirbs labai pelningai.LITERATŪRA1. Doc. dr. A. Banaičio paskaitų konspektas;2. V. Pranaitis ir kt. Marketingas. Vilnius: Eugrimas, 1999. 423 p.;3. Pettinger R. Construction Marketing. Macmillan Distribution Limited, 1998. 248 p.;4. Įmonės balansas. http://www.tax.lt/vas/_2.pdf 5. 13 – asis verslo apskaitos standartas „Nematerialusis turtas“. http://www.tax.lt/vas/2_13.pdf 6. 12 – asis verslo apskaitos standartas „Ilgalaikis materialusis turtas“. http://www.tax.lt/vas/12___s.pdf 7. 18 – asis verslo apskaitos standartas „Finansinis turtas ir finansiniai įsipareigojimai“. http://www.tax.lt/vas/18_vas.pdf 8. 24 – asis verslo apskaitos standartas „Pelno mokestis“. http://www.tax.lt/vas/24.pdf 9. 9 – asis verslo apskaitos standartas „Atsargos“. http://www.tax.lt/vas/09___s.pdf 10. 8 – asis verslo apskaitos standartas „Nuosavas kapitalas“. http://www.tax.lt/vas/08___s.pdf 11. 21 – asis verslo apskaitos standartas „Dotacijos ir subsidijos“. http://www.tax.lt/vas/2_21.pdf 12. Lietuvos statistikos departamentas. http://www.stat.gov.lt/lt/news/view/?id=1806&PHPSESSID=42277c9a5d918030f7649449107cb1cb, http://www.stat.gov.lt/lt/news/view/?id=1862, http://www.stat.gov.lt/lt/pages/view/?id=1254, http://www.stat.gov.lt/lt/pages/view/?id=1937