KAINODAROS ORGANIZAVIMAS VIEŠBUTYJE “DANIELA”

Turinys

Įvadas 3
1. Viešbučio “Daniela” pristatymas 4
2. Šakos apibūdinimas 8
Konkurencinė aplinka 8
Rinka 11
3. Viešbučio „Daniela“ paslaugų kainodara 13
4. Viešbučio kainodaros ypatumai 18
5. Pirkimo pasiūlymo formavimas 20
6. Pirkimo pardavimo sutarties sudarymas 22
Išvados 23
Literatūra 24Įvadas
Kiekvienai įmonei kainodaros organizavimas yra labai svarbus uždavinys, juk galiausiai nuo to priklauso firmos išvaizda vartotojo akyse. Formuojant kainas yra įvairiausių tikslų, metodų, strategijų. Tačiau prekių (paslaugų) kaina turi atitikti jų vertę, tai yra ji (kaina) turi būti tokia, kad vartotojas sutiktų mokėti tiek, kiek jam siūlo pardavėjas. Taigi, tinkamai organizuota kainodara- lemia iš dalies ir pačios įmonės sekmę.
Šio kursinio darbo tikslas – remiantis turimomis duomenimis bei liiteratūros šaltinių analize, nustatyti kainodaros organizavimo principus bei ypatumus pasirinktoje įmonėje.
Šiam tikslui pasiekti buvo iškelti uždaviniai.
• aprašyti siūlomo verslo esmę, jo produktą;
• parodyti konkurencinę aplinką bei rinką;
• parodyti kainodaros organizavimą konkrečioje įmonėje;
• nustatyti kainodaros ypatumus įmonėje;
Kursinio darbo metodologija – konkrečių duomenų apie įmonę, mokslinės literatūros, Interneto puslapių studijavimas, statistinių duomenų analizė.
Šio darbo penktoje ir šeštoje dalyse parodyta kaip formuojamas viešbučio paslaugų pasiūlimas bei sudaroma pirkimo pardavimo sutartis pasirinktoje įmonėje.1. Viešbučio “Daniela” pristatymas
Mano pasirinkta paslaugų įmonė, viešbutis, UAB “Daniela”, pastatytas Kauno centre- tai ideali vieta tiiems, kurie atvyksta į Kauną verslo reikalais ar praleisti laisvalaikį. Šalia įsikūrė pagrindiniai kultūriniai, komerciniai ir finansiniai miesto objektai, o iki senamiesčio vos keletas minučių.
Savo veiklą pradėjo tik 1999 m., sunkiu Lietuvos ekonomikai laikotarpiu. Nepaisant to, įmonei pavyko rasti savo vartotoją ir

r įsitvirtinti rinkoje. Pagrindinė priežastis tai lėmusi, buvo įmonės savininko nuostata pelno siekti per patenkintą vartotoją. Vartotojų patenkinimas yra svarbiausias marketingo uždavinys. Pelninga įmonės veikla rodo, kad su šiais uždaviniais buvo susitvarkyta sėkmingai. 2002 m. įmonės apyvarta buvo 1.500 tūkst. litų, pelnas prieš apmokestinimą – 300 tūkst. litų. Viešbučio užimtumas lyginant su vidutiniu Lietuvos viešbučių užimtumu pakankamai didelis. Aukštam užimtumo lygiui viešbutyje “Daniela” įtakos turi ir tai, kad šis viešbutis nėra didelis, todėl geba geriau prisitaikyti prie kintančių rinkos sąlygų, yra lankstesnis tenkinant vartotojų poreikius. Viešbutyje yra 23 kambariai, lovų skaičius lygus 65. Jei kambarių skaičių lygintume su Vakarų viešbučiais (pavyzdžiui JAV), tai mūsų įmonės netgi nebūtų galima laikyti viešbučiu , nes ten 40 kambarių yra minimalus viešbučiui skaičius. Tačiau Lietuvoje, kur viešbučių verslas nėra išplėtotas, tokio masto viiešbutis laikomas vidutinio dydžio.

Kalbant apie viešbučio “Daniela” produktą, reikėtų panagrinėti atskirų autorių nuomones dėl viešbučio apskritai produkto. F. Buttle nuomone, jį sudaro trys komponentai: gyvenama vieta, maistas ir gėrimai. S. Medlik skiria penkis viešbučio produkto komponentus: vieta, kur viešbutis pastatytas (angl. location), teikiamos priemonės, įrengimai (angl. facilities), aptarnavimas (angl. service) , viešbučio įvaizdis (angl. image) ir kaina, kurią nulemia prieš tai išvardinti komponentai. Tačiau darbo autorei priimtimiausias būtų R.Doswell ir P.R.Gamble siūlymas viešbučio produktui priskirti fizinį produktą, į kurį įeitų visi F.
. Buttle siūlyti komponentai, t.y. gyvenamoji vieta, maistas ir gėrimai, taip pat teikiamas paslaugas, aptarnavimą ir emocinį pasitenkinimą, kurį vartotojui sukelia gyvenimas viešbutyje ir gaunamos paslaugos.
Pagal šį skirstymą viešbučio “Daniela” teikiamą produktą sudarytų gyvenamoji vieta, jos apstatymas, teikiamas maistas ir gėrimai. Viešbučio “Daniela” restoranas orientuotas į europietišką virtuvę, tačiau gali paruošti pietus pagal susitarimą, t.y. jei vartotojų grupė pageidauja, gali paruošti ir japoniškų ar prancūziškų patiekalų. Taigi yra atsižvelgiama į vartotojo norimą naudą, nes pastarasis iš visų jam siūlomų patiekalų pasirinks – susikurs savo produktą.

Analizuojant paslaugos pasiūlą, jos elementus, paslaugos formas ir paslaugų lygius, reikėtų atsižvelgti į tai, kad paslaugos elementai yra “apčiuopiamų ir neapčiuopiamų dalykų visuma, kuri sudaro paslaugų produktą” .Taip pat vieni iš šių elementų yra lengvai kontroliuojami vadovo ir personalo, o kitų valdyti beveik neįmanoma. Kadangi įmonė “Daniela” daugiau orientuota į verslo žmones, tai jos paslaugos elementai (apčiuopiami ir kontroliuojami) yra pritaikyti būtent šiems poreikiams tenkinti. Viešbutis siūlo nemažai paslaugų: aukštos klasės kambariai su kondicionieriais, aptarnavimu kambariuose ir kitais patogumais (tiesioginis telefonas, plaukų džiovintuvas) , yra įrengtas restoranas – baras, skalbykla. Galima atsiskaityti kreditinėmis kortelėmis. Viešbutis konferencijoms rengti gali pasiūlyti 24- rių vietų salę.Yra pakankamai gerai apsirūpinęs techniškai, turi vaizdo projektorių, videoaparatūrą, rašomąją lentą ir kitų posėdžiams ir pasitarimams rengti reikalingų įrengimų.
Trečiasis produkto elementas p
pagal R. Doswell yra emocinis kliento pasitenkinimas, kurį klientas gauna apsistojęs viešbutyje “Daniela”, bendraudamas su kitais viešbučio gyventojais. Tačiau ne visus vartotojo suvokiamo gaunamo produkto elementus viešbutis “Daniela” g.ali kontroliuoti. Ilga ir varginanti kelionė lėktuvu ar automobiliu, prastas oras, nemalonūs bendrakeleiviai gali turėti įtakos ne itin palankiai kliento nuomonei ir apie patį viešbutį, bei jo teikiamas paslaugas. Tačiau šiuos veiksnius kontroliuoti praktiškai neįmanoma, dėl to viešbučio “Daniela” savininkas daug dėmesio skiria kontroliuojamiems elementams. Viešbutis pasižymi švara ir tvarka, mandagiu ir įpatingai maloniu aptarnaujančiu personalu.
Daug sunkumų kelia viešbučio produkto gyvavimo ciklo nustatymas. Kadangi viešbutis teikia nemažai skirtingų paslaugų ir produktų, tai būtų tikslinga kiekvieno produkto ar panašių produktų / paslaugų grupės gyvavimo ciklą nagrinėti atskirai ir įmonės veiklą organizuoti, paslaugas teikti, marketingo strategiją taikyti atsižvelgiant į atskirų produktų ciklo stadiją.
Pats viešbutis “Daniela” yra augimo stadijoje. Kadangi jis įsteigtas ne taip jau seniai (1999 m.), tačiau viešbučio kliento paveikslą jau galima būtų apibūdinti. Beveik nekintantis įmonės užimtumas rodo, kad greitai įmonė pasieks brandos stadijos. Dėl to, įmonė turi rinktis atitinkamus rėmimo, teikimo būdus.
Įmonė teikia daugybę įvairių paslaugų:

23 puikiai apstatyti kambariai ir liuksai visi su palydovinė spalvota televizija, mini barai, tiesioginis telefonas, plaukų džiovintuvas.

Oro kondicionavimas.

Aukščiausios klasės ir prabangūs kambariai trečiame aukšte susideda iš dviejų lygmenų; gyvenamasis pl
lotas atskirtas nuo miegamojo. Abu lygmenys turi atskirus televizorius.

Restoranas ir baras.

Aptarnavimas kambariuose.

Banketinė salė su konferencijoms reikalinga įranga.

Skalbyklos ir valymo paslaugos.

Lyginimo galimybė ir aptarnavimas.

Saugoma automobilių aikštelė.
Viešbutis “Daniela” nėra didelis , todėl jam pakanka 19 žmonių personalo. Pagrindiniai viešbučio skyriai, bei darbuotojų skaičius juose, pavaizduoti 1 lentelėje.
1 lentelė. Viešbučio “Daniela”skyriai ir darbuotojų skaičius juose.

Direktorius (1)

Registratūra(4). Virtuvė, baras, resto-ranas(4). Ūkio skyrius
(kambarinės (3),tech-nikos prižiūrėtojas(1) sandėlininkas(1)). Buhalterija (2).

Registratūra – tai visame viešbutyje labiausiai matomas skyrius. Nuo jo veiklos daugiausiai priklauso svečių nuomonė apie patį viešbutį. Registratūroje yra teikiama informacija ir pašto paslaugos, registruojami svečiai ir skirstomi kambariai. Pagrindinis skyriaus uždavinys yra sekti apmokėjimus už kambarius.
Virtuvė – atsakinga už baro, restorano, banketų salės teikiamas paslaugas bei maisto ir gėrimų teikimo į kambarius paslaugas.
Ūkio skyriaus kambarinės atsako už kambarių ir visų viešbučio “Daniela” viešųjų vietų švarą. Techninės priežiūros darbuotojas prižiūri viešbučio išorės bei vidaus mechanizmus ir įrangą (šildymo, kondicionavimo sistemos, apšvietimas). Taip pat remontuoja baldus, atlieka smulkius statybos darbus, taiso santechnikos įrengimus. Sandėlininkas atsakingas už maisto, gėrimų, valiklių, kanceliarinių prekių pirkimą.
Buhalterija tvarko finansinę apskaitą, atsako už pinigų priėmimą, mokėjimų pavedimus, žiniaraščių tvarkymą, finansines ataskaitas.
Viešbučio skyriai glaudžiai bendradarbiauja.
Kiekvienas darbuotojas tiesiogiai atsiskaito direktoriui. Direktoriaus pareiga taip organizuoti darbą, vadovauti personalui ir kontroliuoti viešbučio valdymą, kad būtų pasiekti laukiami rezultatai.
Kadangi viešbutyje daug kas priklauso nuo personalo, tai svarbu darbuotojus nuolat mokyti, kad teikiamų paslaugų kokybė būtų nepriekaištinga. Viešbutyje “Daniela” darbuotojai privalo būti malonūs, paslaugūs ir pagarbūs su svečiais, budrūs ir atidžiai klausytis svečių įsakymų ir paliepimų. Apie kiekvieną svečio nusiskundimą privalo nedelsiant pranešti direktoriui. Privalo vadovautis principu: klientas visada teisus.
Daug dėmesio skiriama ir personalo išvaizdai. Darbuotojai privalo darbo metu vilkėti uniformas, būti susitvarkę.
Paslaugų įmonėse vartotojo pasitenkinimas te.ikiama paslauga dažnai tiesiogiai priklauso nuo paslaugos teikėjų, aplinkybių, todėl viešbutyje “Daniela” stengiamasi sukurti nuoširdžią svetingumo atmosferą, teikti kokybiškas paslaugas, kas turėtų garantuoti gerą klientų nuotaiką ir palankią viešbučio atžvilgiu nuomonę.
Taigi, pasirinktos firmos “Daniela” veikla- tai viešbučio ir poilsio paslaugos. Teikdama šias paslaugas firma siekia patenkinti visus savo klientų poreikius. Firma klientui suteikia galimybę pasirinkti patogiausią apmokėjimo formą ir garantuoja aukščiausio lygio servisą. Taip pat siekia efektyviausio bendradarbiavimo su savo klientais, kad galėtų pastoviai gerinti paslaugų kokybę.2. Šakos apibūdinimas
Konkurencinė aplinka
Viešbučio “Daniela” konkurentai- tai visos firmos, organizacijos, įmonės, kurios atlieka panašias paslaugas. Kauno mieste yra apie 42 firmų, teikiančių viešbučio paslaugas. Tačiau pagrindiniais konkurentais įmonė laiko savo lygio konkurentus, kurie be nakvynės dar teikia maitinimą bei kitas paslaugas. Šiuo metu tiesioginiai konkurentai yra 11 viešbučių: ”Babilonas”, “Hermis”, “Kaunas”, “Takioji Neris”, “Žaliakalnio viešbutis”, “Metropolis”, “Minotel”, “Perkūno namai”, “Sandija”, “Santakos viešbutis”, “Sfinksas”. 2 lentelėje pateikta vietų skaičius kiekviename viešbutyje ir teikiamos papildomos paslaugos.
Iš lentelės matyti, kad pagal vietų skaičių didžiausias viešbutis yra “Takioji Neris”, turintis 180 vietų, toliau eina “Metropolis” su 70 vietų, 57 vietų turi “Kaunas”, 40- “Santakos viešbutis”, 30-“ Perkūno namai”, 29- “Žaliakalnio viešbutis”, “Daniela” yra septintoje vietoje ir turi 23 vietų.
Pagal teikiamas papildomas paslaugas viešbučio lankytojams lyderis yra “Hermis” bei “Kaunas”. Šie viešbučiai teikia po 11 papildomų paslaugų. Mažiausiai papildomų paslaugų teikia viešbutis “Metropolis”, t.y. tik 6. Tik 2 paslaugomis (nėra saunos ir baseino) nuo lyderių atsilieka mūsų viešbutis “Daniela”. Kaip matome iš lentelės šis viešbutis (kartu su lyderiais) turi pranašumų prieš kitus konkurentus- treniruoklių salę. Be to mūsų viešbutyje yra kambariai nerūkantiems, seifai kiekviename kambaryje, valiutos keitikla.
Kaip matome, visuose viešbučiuose yra restoranai, barai, nemokamos stovėjimo aikštelės, skalbyklos, mini barai kambariuose, palydovinė televizija. Be to dabar kiekvieno viešbučio klientas gali pasinaudoti transportavimo, bagažo saugojimo, bilietu rezervavimo, fakso, kopijavimo bei kitomis pagal kliento norą (pvz.: nemokamas taksi iškvietimas, ekskursijų organizavimas) paslaugomis. Toks didels paslaugų spektras nėra atsitiktinumas, nes jų kiekį ir priejnamą kainą lemia pati konkurencija tarp viešbučių.
Atsižvelgiant į klientų nuomonę, gyvenimo sąlygos bei aptarnavimo kokybė yra geros visuose viešbučiuose. Lyginti pagal vietą, kiurioje viešbutis yra įsikūręs gana sunku, kadangi kiekvienas pasirinkdamas viešbutį turi asmeninę nuomonę , kas jam geriau: ar apsigyventi pačiame miesto centre, ar toli nuo centro. Taigi pasirinkimas yra kiekvieno asmeninis reikalas, tačiau pastebėta, kad verslininkai daugiausia renkasi pirmą variantą, t,y, jiems patogesnis yra apsigyvenimas miesto centre.
Labai svarbus faktorius konkurencinėje aplinkoje yra viešbučio kaina.
3-ioje lentelėje pateikiau mūsų įmonės bei jos pagrindinių konkurentų kambarių kainas.

Pavadinimas Vienvietis kamb. Dvivietis kamb. Lux tipo kamb.
“Minotel” 175 210- 242 310- 365
“Metropolis” 180 180- 250 320
“Žaliakalnio viešbutis” 190 200- 300 450
“Babilonas” 200 200- 285 320- 522
“Sandija” 200 220- 260 320- 340
“Daniela” 260 320- 480 500- 690
“Sfinksas” 280 280- 320 380- 540
“Hermis” 300 320- 480 500- 740
“Kaunas” 320 400- 480 500- 600
“Santakos viešbutis” 360 360- 480 400- 880
“Takioji Neris” 100- 280 360- 440 440- 750
“Perkūno namai” 290- 320 320- 400 420-480

3 lentelė. Kambarių kainos (Lt.)

Kaip matome, sunku surašyti viešbučius pagal kambarių kainas, nes jos yra labai įvairios, priklausomai nuo kambarių dydžių, nuo to, kaip jie apstatyti baldais, nuo pačios kainodaros strategijos.
Iš vienviečių kambarių pygiausi yra viešbučiuose “Takioji Neris”, “Žaliakalnio viešbutis”, “Minotel”, “Metropolis”, o brangiausi- viešbučiuose “Hermis”, “Kaunas”, “Santakos viešbutis”, kur paslaugų kiekis yra didesnis. Viešbutis “Daniela” pagal vienviečių kambarių kainą yra 6- oje vietoje. Matosi tam tikrą priklausomybė tarp kambarių kainos ir teikiamų paslaugų asortimento, o viešbutis “Takioji Neris” turi 180 kambarių, todėl čia kainų pasirinkimas platesnis ir jai tokia priklausomybė nebūdinga.
Dauguma mano, jog kaina nusako kokybę. Šiuo atveju žema kaina nereiškia , kad kokybė viešbutyje yra bloga. Firma, paprasčiausiai, norėdama, kad visos vietos būtų uži.mtos, laikosi žemos kainos politikos. Ir tai pasiteisina, nes sezono metu (birželį, liepą, rugpjūtį) tokie viešbučiai būna daugiau užimti.
Visi šiuo metu esantys konkurentai stengiasi plėsti savo pozicijas rinkoje, augti bei vystytis, greitai reaguoja į įvairius pasikeitimus. Dauguma konkurentų taiko aukštų kainų strategiją bei orientuojasi į masinį vartotojų segmentą. Šis segmentas rinkoje yra vienas iš svarbiausių, todėl konkurentų yra daug ir galingų. Ateityje konkurencija žada būti aštri.
Žemiau pateikiama nagrinėjamo viešbučio SWOT analizė (t.y. jos stipriosios, silpnosios pusės, galimybės bei grėsmės):
Stiprumai Silpnumai
• aukšta paslaugos kokybė • trūksta pramogų
• konkurenciniai sugebėjimai
• personalo sugebėjimai
• didelis papildomų paslaugų pasirinkimas
• geras vardas
• gera valdymo politika

Potencialios grėsmės Potencialios galimybės
• vartotojų požiūrio ir vartojimo • pozicijų rinkoje plėtimas
pasikeitimas (gali nebeskirti tiek • naujų paslaugų įdiegimas
pinigų poilsiui, pramogoms)Rinka
Firmos pagrindiniai klientai yra verslo žmonės. Viešbutis turi pagrindinius pastovius klientus- turizmo firmas tiek iš Lietuvos, tiek iš užsienio. Viešbutis yra pasirašęs sutartis su penkiais kelionių agentais: “Saitu”, “Lietuvos atostogomis” ir trimis užsienio. Šiais tarpininkais viešbutis naudojasi tam, kad galėtų padidinti užimtumą.
Pastebėta, kad pagrindiniai viešbučio lankytojai yra viduriniosios klasės atstovai ir pasiturintys asmenys. Jų amžius svyruoja nuo 30 m. iki 60 m. Taip pat ne sezono metu viešbutyje vyksta įvairiausios konferencijos, seminarai, susitikimai.
Viešbutis “Daniela” yra orientuotas ne tik darbo reikalais keliaujantiems verslininkams, bet ir savo malonumui keliaujantiems turistams. Jie atvažiuoja čia praleisti ir savaitgalius. Vasarą įmonė sulaukia poilsiauti susiruošusių jaunų, pasiturinčių šeimų, draugus lankančių keliautojų. Šiems poilsiautojams yra svarbus draugiškas priėmimas, patogi vieta, laisvalaikiui praleisti siūlomų paslaugų įvairovė. Tokio tipo klientams viešbutis “Daniela” yra pasiruošęs rezervuoti bilietus teatrui ir kinui, bei gali organizuoti pažintines eskursijas. Tam viešbutis “Daniela” glaudžiai bedradarbiauja su kelionių agentūra “Grūda”.
Ne sezono metu įmonei ypač svarbūs yra verslo žmonės, nes tuomet poilsiautojų žymiai sumažėja. Verslininkams nesvarbus sezoniškumas, jie keliauja ištisus metus, gal kiek mažiau per vasaros atostogas ir valstybines šventes. Viešbutis “Daniela” atitinka pagrindinius tokio tipo kliento viešbučiui pasirinkti keliamus kriterijus, tokius kaip nesudėtingas kambario rezervavimas, greitas įsiregistravimas/išsiregistravimas, taip pat galima rezervuoti internetu. Dėl to verslininkai, siekdami sutrumpinti apgyvendinimo procedūros laiką, linkę rinktis tą patį viešbutį. Taip pat įmonė gali pasiūlyti 24-rių vietų salę konferencijoms ir pasitarimams rengti, specialią įrangą (vaizdo projektorių, videoaparatūrą, rašomąją lentą ir kt.). Laisvalaikiui praleisti veikia restoranas – baras, o aktyviam poilsiui yra šiuolaikiška treniruoklių salė.
Apibendrintas viešbutyje “Daniela” apsistojančio verslininko “portretas” būtų toks: neprastos socialinės ir visuomeninės padėties keturiasdešimtmetis, norintis ir galintis paišlaidauti, nes kelionės išlaidas paprastai apmoka firma ar siuntėjas. Tokio “portreto” susikūrimas įmonei svarbus formuojant paslaugų pasiūlą ir kokybę. Kiek sunkiau apibendrinti savo malonumui keliaujančius ir viešbutyje “Daniela” apsistojančius turistus, nes pastarieji yra labai įvairūs.
Jeigu įvertinti skaičiais, tai net 80% viešbučio “Daniela” klientų sudaro verslo – profesiniai turistai, 6% – laisvalaikio – poilsio, 4% – lankantys draugus, 10% – pravažiuojantys ir kitais reikalais keliaujantys:

Pagrindiniai motyvai, skatinantys klientus atvažiuoti yra noras gerai pailsėti ir susipažinti su kraštu, kuraime jie atostogauja. Čia atvykstantys nori, kad viešbutis suteiktų jiems pilną komfortą. Viešbučių verslas šiandiena klesti ypatingai kurortuose. Šis verslas yra patrauklus tiems žmonėms, kurių pajamos yra didelės. Tačiau dėl sunkios ekonominės padėties šalyje šis verslas darosi nepatrauklus ir ateityje firmos, užsiimančios šiuo verslu, gali susidurti su klientų skaičiaus mažėjimo problema.3. Viešbučio „Daniela“ paslaugų kainodara
Kainodara – marketingo komplekso elementas.
Analizuojant paslaugų kainodarą, būtina apibūdinti paslaugos kainos sąvoką, kainodaros tikslus, kainų nustatymo etapus, kainodaros metodo pasirinkimą, kainodaros politiką.
Kainą apibrėžti galima dviem aspektais: pirma, kaina – tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su kainų nustatymu ir keitimu , antruoju atveju, kaina suvokiama kaip prekės ar paslaugos vertės piniginė išraiška, pinigų kiekis, kurį pasirengęs sumokėti vartotojas, įtakojamas ekonominių, socialinių veiksnių, emocinės ir psichologinės būsenos.
Išskiriami šeši kainos susiformavimo etapai. Jie pateikti 4 lentelėje.
4 lentelė. Kainos nustatymo etapai.
Kainos nustatymo tikslai Paklausos nustatymas Kaštų įvertinimas Konkurentų kainų ir pas-saugų analizė Kainų nustatymo metodai Galutinės kainos nustatymas

Kainos nustatymo tikslai. Pirmiausia įmonė turi nusistatyti tikslus, kuriuos pasiekti jai turėtų padėti kaina. Paprastai marketingo tikslai būna tokie:
 Kompanijos išgyvenimas. Šio tikslo siekiama tada, kai rinkoje didelė konkurencija, tankiai keičiasi vartotojo skonis.Tokiu atveju išgyvenimas svarbiau nei pelnas. Įmonė priversta nustatyti žemas kainas.
 Pelno maksimizavimas. Nustačiusi paklausą įvairiomis kainomis, įmonė pasirenka tą kainą, kuri duoda didžiausią pelną.
 Rinkos dalies maksimizavimas. Nustatomos labai mažos kainos, nes tikimasi, kad išaugusios pardavimų apimtys leis minimizuoti teikimo kaštus.
 Lyderės pagal kokybę pozicija.
 Rinkos stabilizavimas. Kainos nustatomos pagal konkurentus.
Kainodaros tikslai orientuoti į vartotojo pritraukimą, jo poreikių patenkinimą.
Paklausos nustatymas orientuotas į didesnės paklausos ir pasiūlos sukūrimą.
Kaštų įvertinimas. Paslaugos teikimo kaštai yra vienas iš veiksnių, į kuriuos atsižvelgiama nustatant kainą, tačiau labai dažnai ne jie nulemia galutinę kainą, o kiti veiksniai. Kaštus galime laikyti riba, žemiau kurios paslaugos kaina nebus nustatyta. Taip pat kaštų įvertinimas susijęs su paslaugos kokybės gerinimu.
Konkurentų kainų ir paslaugų įvertinimas. Nustatydama kainą įmonė turėtų atsižvelgti ir į konkurentų kainas. Jei įmonė nusistatys kainą žymiai aukštesnę, nei kad konkurentų, tuomet paslauga liks neparduota, daug žemesnė kaina vartotojui gali asocijuotis su prasta kokybe. Todėl geriausia nustatyti atitinkančią kokybę paslaugos kainą, kartu atsižvelgiant į panašias paslaugas teikiančių konkurentų kainas.
Kainų nustatymo metodai. Kainų nustatymo metodai klasifikuojami orientuojantis į: kaštus, pelną, konkurentus ir marketingą.
Į kaštus orientuota kainodara apibūdinama taip :
1. Kainodara, taikant “pridėjimo prie kaštų” metodiką;
2. Kainodara, remiantis koeficientu;
3. Kainodara, taikant nulinio varianto metodiką;
4. Kainodara, remiantis faktiniais kaštais.
Į pelną orientuota kainodara:
1. Kainodara pagal planuojamą pelno dydį;
2. Bazinė kainodara;
3. Ribinė kainodara;
4. Integruoto meniu – paslaugų paketo kainodara;
5. “Vieno nuo tūkstančio” kainodara.
Į konkurentų kainas atsižvelgianti kainodara:
1. Pelno gavimas griežtai kontroliuojant kaštus;
2. Kontroliuojant paslaugų kokybę;
3. Vartotojų požiūris į konkurentų paslaugų kainas ir kokybę;
4. Pozicionavimo, kaip poveikio priemonės taikymas.
Į marketingą orientuota kainodara atsižvelgia į:
1. Paklausos prigimtį;
2. Paslaugų įmonių siekius;
3. Konkurentus.
Dažnai, renkantis marketingo metodą, orientuojamasi į tris skaičiavimais pagrįstus metodus: išlaidų, atsipirkimo bei modifikuoto atsipirkimo, kuris dar vadinamas išlaidų- kiekio- pelno metodu.
Galutinės kainos nustatymas. Prieš tai išvardintų metodų tikslas yra susiaurinti kainų diapazoną, kurio rėmuose bus nustatyta kaina. Bet prieš tai įmonė dar turi įvertinti papildomus veiksnius, ir modifikuoti kainas.
Kainų modifikavimas apima:
1. Kainų diferencijavimą:
 Teritorinį kainų diferencijavimą;
 Laiko atžvilgiu;
 Pirkimo masto atžvilgiu.
2. Kainų suvienodinimą.
3.. Kainų stabilizavimą.
4. Kainos keitimą.
5. Kainų pateikimo psichologinį poveikį:
 Nesuapvalinimą;
 Kainų gretinimą (buvusios ir naujos).
Atsižvelgdama į savo galimybes, tikslus, įvertindama galimų išorinių veiksnių poveikį, įmonė numato kainų reguliavimo strategiją. Marketingo specialistai paprastai išskiria tris tipiškas strategijas:
 “grietinėlės nugriebimo”;
 skverbimosi ;
 orientuota į konkurentus.
Svarbu nustatyti “teisingą” kainą, kuri būtų priimtina vartotojui. Pastarasis įvairiais būdais lygina įvairių įmonių teikiamas paslaugas. Vienas jų yra kainos ir kokybės lyginimas. F.Buttle mano, kad paslaugų įmonė, prieš nustatydama kainą, turi žinoti kokia yra kainos ir kokybės pozicija rinkoje. 5 lentelėje matomos devynios galimos kainos ir kokybės pasirinkimo galimybės.

5 lentelė . Kainos ir kokybės pasirinkimo strategija.

Aukšta kaina Vidutinė kaina Žema kaina
Aukšta kokybė Pasiėmimo, kas geriausia strategija Prasiskverbimo strategija Didesnio vertinio reikšmingumo str.
Vidutinė kokybė Padidintos kainos strategija Vidutinio lygio, vidutinės kainos str. Gero vertinio reikš- mingumo strategija
Žema kokybė Apiplėšimo strategija Išorinio blizgesio strategija Mažesnio vertinio reikšmingumo str.

Viešbučio “Daniela” kainodaros tikslas – pelno maksimizavimas. Kainos yra nustatomos atsižvelgiant į konkurentus. Pagal F. Kotlerio išskirtus kainos nustatymo tikslus viešbutį būtų galima laikyti kaip siekiantį kainų stabilizavimo arba, dar tiksliau,- orientuotą į konkurentų kainas. Taigi kainos tikslas nėra griežtai apibrėžtas.
Antrasis kainos nustatymo etapas, pagal R. Virvilaitę, būtų didesnės paklausos ir pasiūlos nustatymas. Viešbutis “Daniela”daug dėmesio skiria teikiamų paslaugų kokybei ir įvairumui, nes tik taip įmanoma patenkinti įvairesnius poreikius, taigi ir padidinti paklausą. Kaip buvo minėta anksčiau, įmonė neapsiriboja tik verslo klientų aptarnavimu, bet didina paslaugų paklausą sudarydama sąlygas apsistoti savo malonumui keliaujančių turistų poreikių tenkinimui.
Kainų nustatymo metodai yra orientuoti į kaštus, pelną, konkurentus ir marketingą, tačiau viešbutis “Daniela” ne visuomet laikosi vieno konkretaus metodo, dažniausiai taiko kelis, skirtingoms paslaugoms skirtingus metodus. Kaštų įvertinimas yra komplikuotas. Viešbutis “Daniela” teikia nemažai skirtingų paslaugų (maitinimo, apgyvendinimo, aktyvaus poilsio), kurių kiekvienai kaštų įvertinimas yra skirtingas. Materialios prekės elementų turinčios paslaugos kainą pagal kaštus įvertinti šiek tiek lengviau, nei kad grynos paslaugos, kurios kaina nustatoma daugiau intuityviai arba atsižvelgiant į konkurentus.
Prieš nustatant galutinę kainą yra įvertinami papildomi veiksniai (pvz. kambarių paklausa) ir kainos modifikuojamos. Kambarių dydis, interjeras ir vaizdas pro langą lemia kainą. Kadangi svečių poreikiai labai nevienodi, kambarių kainos labai įvairios. Nevienodomis kambarių kainomis siekiama priartinti paslaugą prie rinkos. 6 lentelėje parodytos viešbučio “Daniela”kambarių kainos.

6 lentelė .
Kambario tipas Kaina už parą (Lt.)

Vienam žmogui Dviems
žmonėms
Aukštos kat./ Comfort 260-320 410
Aukščiausios kat./ Superior 390 480
Liuksas/ Deluxe 450-540 540-630

Į kainą yra įskaičiuota pusryčiai ir kitos paslaugos.
Viešbutis “Daniela”taiko kainų diferencijavimą laiko atžvilgiu. Savaitgaliais yra taikomos nuolaidos iki 50%. Švenčių ar įvairių renginių metu kainos gali padidėti iki 25 %.
Pastoviems klientams yra taikomos 15-20 % nuolaidos.
Apibendrinant būtų galima teigti, kad viešbutis “Daniela” teikia aukštos kokybės paslaugas, orientuotas į verslo klientus, kuriems kaina nėra lemiamas veiksnys renkantis viešbutį..4. Viešbučio kainodaros ypatumai
Dėl išskirtinių paslaugos savybių paslaugų kainodara yra komplikuota, lyginant su pramoninių prekių kainodara. Kainos dažniausiai nustatomos intuityviai, trūksta lankstumo. Paprastai paslaugų teikimo kaštai turi didžiausią poveikį kainai, tačiau svarbu yra kainodaros veiksmus orientuoti į rinką (atsižvelgti į paslaugų kainos ir kokybės priklausomumą, vartotojų reakciją į kainą, vartotojų suvokiamą prekės vertę ir t.t.), tuomet galima bus kontroliuoti kainų lygį, efektyviai veiks visas paslaugų marketingo kompleksas.
Apskritai, kainų nustatymas viešbučių ir motelių kambariams yra produktų linijos kainodaros problema. Viešbutis ar motelis gali būti nagrinėjamas kaip produkto linija susidedanti iš skirtingu dydžių bei tipų kambarių. Daugelis viešbučių didelę pelno dalį gauna iš pasikartojančių tranzitinių gyventojų ar verslo žmonių. Dauguma viešbučių svečių pageidauja mokėti tinkamą kainą už kambarį ir tuo pačiu už tą kainą gauti teisingą (jų suvokimu) vertę. Pavyzdžiui, jei svečias apgyvendinamas kambaryje už 125 litus, kai tikėjosi mokėti 100 litų, greičiausiai jis nebus nepatenkintas, jei šis kambarys yra aiškiai vertas 25 litų daugiau, nei kambarys už 100 litų. Taigi kainodaros uždavinys yra teisingai įkainoti kiekvieną kambarį visų kitų kambarių atžvilgiu ir kiekvienos kainos kambarių skaičių pritaikyti tos kainos kambarių paklausai.
Viešbučio kambarių įkainavimas tiri būti atliekamas 4 etapais:
1. Išanalizuoti kambarių paklausą.
2. Palyginti kambarių pasiūlą su paklausą.
3. Suskirstyti kambarius pagal akivaizdžius fizinius požymius.
4. Nustatyti kambarių kainas.
Turėdama pakankamai informacijos, pirmuosius 2 etapus nesunku atlikti. Dabar pažiūrėsim kaip skirstomi kambariai pagal fizinius požymius bei nustatomos kainos:
Išskiriami visų viešbučio kambarių „pastebimų skirtumų“ veiksniai. Pastebimi skirtumai- tai kambario dydis, kuriame aukšte jis yra, per kambario langą atsiveriantis vaizdas (pvz., į baseiną ar parką, iš kitų, tuo tarpu, atsiveria mažiau pageidautini vaizdai: į mašinų stovėjimo aikštelę ar automagistralę), patogumai (pvz., televizorius, oro kondicionierius, šaldytuvas, pasidėjimo vietos dydis, lovos dydis ir tipas) ir prabangos baldai. Kiekvienam kambariui, atsižvelgiant į pastebimų skirtumų skaičių, suteikiamas kodas ir rangavimo principu kambariai suklasifikuojami. Žemiausiam rangui priskirtas kambarių tipas tampa žemiausiai įkainotu, o visi kiti, aukštesniems rangams priskirti, kambariai įkainojami aukščiau.
Toliau nustatomos žemiausio ir aukščiausio rango kambarių kainos (Pmin, Pmax). Apskaičiuojama pagal Weber- Fechnerio dėsnį sprendimo konstanta k:

(log Pmax – log Pmin)
log k =

n – 1
kur n- kambarių tipų skaičius.
Taigi, turint minimalios ir maksimalios kainos apribojimus ir kambarių klasifikacijų skaičių, galima nustatyti kito kambario tipo kainą (P2 = Pmin * k, P3 = P2 * k ir t.t.).
Taip nustatomos bazinės kambarių kainos. Paskui jos gali būti suapvalintos, vadovybė gali nuspręsti dviviečius kambarius su dvigule lova padaryti tradiciškai brangesniais, nei dviviečius kambarius su atskiromis lovomis, ir pan.
Taigi, kainodara pagal suvoktus kambarių skirtumus leidžia pasiekti didesnio svečių pasitenkinimo laipsnio. Šio metodo privalumai:

Skirtingos kainos atitinka skirtingas kambarių klases.

Augant kambarių klasių kainai didėja kainos skirtumai tarp kambarių klasių.

Kiekvienos naujos kainos kambarių skaičius labiau atitinka įvertintą kiekvienos kainos paklausą.5. Pirkimo pasiūlymo formavimas
Kadangi mūsų įmonė veikia paslaugų sferoje (parduoda paslaugas), tai pagrindinis pasiūlymo formavimas (vartotojų informavimas apie teikiamas paslaugas) vyksta per viešbučio rėmimo kampanija. Rėmimas – yra į vartotoją orientuoti informacijos ir įtikinimo veiksmai, kuriais siekiama paveikti jo sprendimus, susijusius su paslaugos/ produkto pasirinkimu ir pirkimu. Marketingo literatūroje dažniausiai išskiriami šie rėmimo komplekso elementai: reklama, asmeninis pardavimas, ryšiai su visuomene, pardavimų skatinimas.
Reklama – tai užsakovo apmokamas neasmeniškos informacijos apie prekes, paslaugas ar idėjas skleidimas pasirinktai auditorijai, siekiant užsakovo numatytų tikslų. Reklama būna įvairių rūšių: spausdinta (periodiniai leidiniai, pvz., laikraščiai, žurnalai, katalogai, žinynai ir kt., neperiodiniai leidiniai, pvz., lapeliai, atmintinės, brošiūros, kalendoriai), transliacinė (per televiziją ir radiją), tiesioginė (paštu, telefonu), vieša (ant transporto priemonių ir stacionari (reklaminiai plakatai, stendai, iškabos ir pan.)), pardavimo vietose (reklama vitrinose, interjeras), speciali (įvairūs reklaminiai suvenyrai), demonstracinės reklamos nešikliai yra kino, vaizdo ir kompiuterinė medžiaga.
Pardavimo skatinimas – trumpalaikiai stimulai, sudarantys vartotojui palankias sąlygas paslaugai įsigyti. Pagrindiniai skatinimo būdai: kainų mažinimas, nemokamas paslaugų teikimas, kai paslauga tik pradėta teikti, kuponai (teisė į tam tikrą nuolaidą), loterijos ir pan.
Ryšiai su visuomene (populiarinimas) – tai teigiamo paslaugų įmonės įvaizdžio kūrimas, palankių veiklos sąlygų sudarymas, remiantis ryšiais su visuomene, santykiais su įvairiomis organizacijomis, visuomenės sluoksniais, pavieniais asmenimis, paslaugų vartotojais, nes jos sėkmė priklauso nuo vartotojų nuomonės apie pačią įmonę bei jos veiklą.
Asmeninis pardavimas – tai asmeninis bendravimas siekiant įtikinti potencialų pirkėją pirkti siūlomą paslaugą ar prekę.
Kiekvienas iš šių rėmimo komplekso elementų turi savo privalumų ir trūkumų. Kurį iš elementų naudoti, įmonė turi pasirinkti atsižvelgdama į daugybę veiksnių. Pradžioje reikėtų nustatyti tikslinę rinką, kurią per rėmimo politiką siekia paveikti paslaugos teikėjas, žinoti tikslus, kurių tikimasi pasiekti rėmimo komplekso pagalba. Tuomet įmonė turi sukurti pranešimą, parinkti būdus, kuriais pranešimas turėtų pasiekti vartotojus. Svarbus yra atgalinis ryšys, t.y. svarbu įvertinti rėmimo poveikio tikslinei rinkai rezultatus. Kadangi kiekvieną veiklą riboja finansai, tai įmonė turėtų, įvertinusi savo galimybes, numatyti rėmimo biudžetą.
Viešbučio “Daniela” rėmimo kampanijos tikslas informuoti vartotojus apie teikiamas paslaugas, išryškinti pranašumus lyginant su konkurentų paslauga, parodyti teikiamos paslaugos naudingumą vartotojui ir sužadinti pastarojo norą apsistoti viešbutyje.
Nusistačius rėmimo kampanijos tikslus svarbu yra įvertinti finansines galimybes. Viešbutis privalo griežtai paskirstyti išlaidas, todėl yra paskaičiuojama, kiek visų reklamai skirtų lėšų teks vieno kambario reklamai. Viešbutis “Daniela” skaičiuoja, kiek 23 – ių kambarių viešbutis turi išleisti, kad 66% kambarių būtų nuolat apgyvendinti. Nustačius vieno kambario reklamos kainą, galima planuoti visas kitas išlaidas. Viešbutis rėmimui skiria 10% pelno. Viešbutis nėra numatęs didinti išlaidų rėmimui, kadangi yra susiformavęs pastovus pakankamai informuotų klientų ratas.

Viešbutis “Daniela”yra nuolatos reklamuojamas, tikintis, kad dažnai kartojama informacija geriau įsimins. Kadangi viešbučio “Daniela” klientai labai įvairūs, todėl įmonė rėmimo kompanijai renkasi keletą rėmimo komplekso elementų. Viešbučio vadovas taiko vadinamąją žodinę reklamą, kuri visai nekainuoja, tačiau yra efektyvi siekiant informuoti apie viešbučio veiklą.
Daug dėmesio skiriama viešai stacionariai reklamai, t.y. reklaminiams skydams, iškaboms. Daugiausia potencialių viešbučio klientų galima sutikti autobusų, geležinkelio stotyse, oro uoste, todėl daug iškab.ų, informuojančių apie viešbutį “Daniela”, kabo šiose vietose. Paprastai tik į miestą atvykę turistai neturi, kur apsistoti, todėl reklama “vietoje” padeda greičiau apsispręsti, kurį viešbutį pasirinkti. Daug verslo žmonių, savo malonumui keliaujančių atvyksta automobiliais, todėl reklaminių skydų ir stendų stotyse gali nepamatyti, šiems žmonėms informuoti didžiulis reklaminis stendas stovi ir prie pagrindinės miesto gatvės, kuriame nurodytas viešbučio adresas ir kviečiama apsilankyti.
Kaip pranešimų nešikliai naudojami spausdintos reklamos periodiniai leidiniai. Tai būtų žinutės vietos laikraštyje. Už minimalią kainą informaciją spausdina žinynuose. Jais naudojasi kelionių agentai ir įvairios aviakompanijos. Informaciją apie viešbutį “Daniela” galima rasti “Lietuvos viešbučių gide”.
Svarbi viešbučio reklamos dalis – reklaminis bukletas, kuris yra išsiuntinėjamas kelionių agentams, lankstinukai ir kainoraščiai, kurie yra dalijami kiekvienam viešbutyje apsistojusiam klientui.

Viešbutis “Daniela” taikydamas įvairias nuolaidas (ne sezono metu, vaikams, grupėms), vykdo ir pardavimų skatinimą, kas pritraukia daugiau vartotojų.

Geras aptarnavimas, neįkirus dėmesys maloniai nuteikia klientus ir yra savotiška geros paslaugos rėmimo forma.6. Pirkimo pardavimo sutarties sudarymas
Apskritai pagal LR prekybos įstatymą 42 straipsnį „pirkimo ir pardavimo sutartis laikoma sudaryta:

1) kai pirkėjas išreiškia sutikimą pirkti pardavėjo pasiūlytą prekę ir sumoka už ją tuojau arba per šalių sutartą terminą;

2) kai pardavėjas priima pirkėjo užsakymą reklamuojamai prekei.
Pirkimo ir pardavimo sutartyje šalių susitarimu gali būti numatomos papildomos pardavėjo pareigos- parduotų prekių apsauga, papildomas įpakavimas, ekspedicijos ir kitos pareigos.
Mažmeninio pirkimo ir pardavimo sutartis yra įvykdyta, kai pardavėjas perdavė prekę pirkėjui, o pirkėjas už ją sumokėjo.“
Visa tai reiškia, kad viešbučio “Daniela” tokia pirkimo ir pardavimo sutartis įvykdyta tuo momentu, kai klientas apmoka visas teikiamas jam paslaugas. Dabar pažiūrėsim, kaip tokia sutartis šiuo atveju sudaroma.
Oferta, t.y. pasiūlymas sudaryti sutartį, šiuo atveju reiškiama tada, kai klientas ateina į viešbutį su noru jame apsigyventi arba rezervuoja kambarį (-ius) internetu. Pats viešbučio reklamavimas šiuo atveju nėra oferta ir „laikomas tiktai kvietimu pareikšti ofertą“ (pg. LR prekybos įstatymą 28 straipsnį „Pasiūlymas sudaryti sutartį, skirtas nenustatytiems asmenims, laikomas tiktai kvietimu pareikšti ofertą, jeigu siūlantis asmuo tiesiogiai nenumato ko kita.“).
Tokia oferta iškart akceptuojama, kai klientui pradedama teikiti paslaugas, (pg. LR prekybos įstatymą 32 straipsnį „Akceptas yra ofertos gavėjo pareiškimas arba kitoks elgesys, išreiškiantis sutikimą su oferta. Tylėjimas arba neveikimas nėra akceptas. Įsigaliojus akceptui, oferta tampa sutartimi.
Pasiūlymo sudaryti sutartį akceptas įsigalioja tuo momentu, kai sutarties siūlytojas gauna sutikimą.“).
Kitais žodžiais, mūsų viešbutyje (kaip ir kituose viešbučiuose) procesas, kai klientas ateina į viešbutį (arba iš anksto rezervuoja kambarius), tuojau jam teikiamos paslaugos, ir yra pirkimo pardavimo sutarties sudarymas viešbutyje. O sutartis laikoma įvykdyta, kai klientai apmoka paslaugas.Išvados
Vis didėjantis paslaugų sferos vaidmuo šalies ekonomikoje didina susidomėjimą šiuo mokslu, stiprėjanti konkurencija verčia verslininkus profesionaliai organizuoti kainodara bei apskritai veiksmingai taikyti marketingą veikloje, nes tik per patenkintą vartotoją galima tikėtis gerų veiklos rezultatų.
Paslaugų produktas pasižymi specifinėmis savybėmis. Dėl paslaugos neapčiuopiamumo vartotojui neretai sunku suvokti gausimą naudą, todėl paslaugas teikiančios įmonės turi taikyti specifinius, paslaugų marketingui būdingus problemos sprendimo būdus, kuriais paslauga būtų padaroma labiau apčiuopiama, suvokiama vartotojui.
Paslauga yra paslaugos teikėjo ir paslaugos vartotojo sąveikos rezultatas, todėl paslaugos kokybė priklauso nuo teikėjo sugebėjimų, įgūdžių ir profesionalumo bei nuo klientų savybių. Dėl šios priežasties didelis dėmesys turi būti skiriamas darbuotojų atrankai ir apmokymams, taip pat tikslinės rinkos nustatymui bei konkurencinės aplinkos įvertinimui.
Kadangi paslauga yra neapčiuopiama, vartotojui neretai sunku suvokti, kokią naudą jis gaus pirkdamas vieną ar kitą paslaugą, todėl fizinio akivaizdumo elementas tampa labai svarbus. Materialių elementų “įpynimas” į paslaugą padeda klientui geriau įsivaizduoti, suprasti paslaugos naudą.
Paslaugos kainos nustatymas yra labai komplikuotas. Dėl paslaugų neapčiuopiamumo vartotojui sunku suvokti teikiamos paslaugos naudos ir kainos dydžio priklausomumo. Taip pat, kadangi paslauga yra heterogeniška prekė, tai jos pirkimas vartotojui yra susijęs su didesne, nei perkant materialias prekes, rizika (finansine, moraline ir kt.). Paslaugas teikiančios įmonės turėtų daug dėmesio skirti priemonėms, kurios padėtų įtikinti, kad vartotojai, pirkdami jų paslaugas, nerizikuoja.
Kaip matėme, įmonė neturi konkretaus kainos nustatymo tikslo. Siekiama gauti pelno, tačiau ne visuomet beatodairiškas pelno siekimas duoda palankių rezultatų. Kainų politika turėtų būti lankstesnė, būtina derėtis (pigiau išnuomotas kambarys geriau negu tuščias), bet svarbu įvertinti praradimus dėl nuolaidų įvairiais atvejais ir taikyti tokią nuolaidų politiką, kuri pritrauktų vartotojus ir duotų pelną.
Svarbu apmokyti užsakymus priimantį asmenį, kad pastarasis sugebėtų įvertinti klientą, numatyti jo finansines galimybes ir pagal tai nustatyti vienokią ar kitokią kainą, taikyti nuolaidas. Taigi svarbu paslaugas teikiančioje įmonėje perprasti klientą ir jam įtikti.
Rėmimas yra vienas iš geriausiai žinomų ir seniausiai įmonių praktinėje veikloje taikomas marketingo komplekso elementas.
Sudarant sutartis svarbiausią teisinę reikšmę turi dvi stadijos: oferta, t. y. pasiūlymas sudaryti sutartį ir akceptas – sutikimas sudaryti sutartį.
Pasiūlymas sudaryti sutartį turi turėti du pagrindinius požymius:
1) jame turi būti nurodytos visos esminės sutarties sudarymo sąlygos;
2) pasiūlymas turi būti adresuotas konkrečiam asmeniui (pasiūlymas neapibrėžtam asmeniui laikomas kvietimu pareikšti ofertą).
Sutarties sudarymo tvarka yra skirtinga, priklausomai nuo to, nurodytas terminas atsakyti ar nenurodytas.
Kai sutartis siūloma nurodant terminą atsakyti, tai sutartis yra sudaryta, kai pasiūlęs asmuo kitos šalies sutikimą sudaryti sutartį gauna per nurodytą terminą. Sutikimas, gautas praėjus terminui, gali būti laikomas nauju pasiūlymu.
Jei sutartis pasiūloma nenurodant termino atsakyti, tai ji laikoma sudaryta akceptantui tuoj pat priėmus pasiūlymą arba, jei atsakymas apie sutikimą gaunamas per normaliai reikalingą laiką.
Taigi sutartis laikoma sudaryta, kada šalys, atitinkamais atvejais – reikalaujama forma, tarpusavyje susitarė dėl visų esminių jos punktų.
Sutarties sudarymo momentas yra tada, kada oferentas gauna atsakymą apie pasiūlymo priėmimo, o vieta laikoma ta, kurioje oferentas gavo akceptą.
Taigi, viešbutyje procesas, kai klientas ateina į viešbutį (arba iš anksto rezervuoja kambarius), tuojau jam teikiamos paslaugos, ir yra pirkimo pardavimo sutarties sudarymas viešbutyje.Literatūra
1. A. Bakanauskas, V. Darškuvienė. Kainodara: teorija ir praktika. VDU, 2000.
2. Kindurys V. Paslaugų marketingas.-V., 1998.
3. V. Pranulis, A. Pajuodis, S. Urbonavičius, R. Virvilaitė. Marketingas.
4. Virvilaitė R. Marketingas. K., 1997.
5. Котлер Ф. Основы маркетинга.Москва, 1998.
6. Vitkienė E. Paslaugų marketingas. Klaipėda, 1999.

Leave a Comment