Įvadas 1Teorinė dalis 11 Marketingo kompleksas 21.1 Marketingo komplekso samprata 31.2 Marketingo mikroaplinka 52 Prekė 62.1 Prekės samprata 72.2 Prekių klasifikacija 82.3 Asortimentas, jo struktūra 12.4 Įpakavimo bei markiravimo reikšmė 13 Prekės kaina 23.1 Prekes kainos samprata 33.2 Konkurencija rinkoje 44 Prekių pateikimas 15 Rėmimas 8Praktinė dalis 1Įšvados 4Literatūra 1ĮvadasMarketingas – apibrėžiamas kaip idėjų, prekių bei paslaugų sunmanymo planavimas ir jo įgyvendinimas, kainodara, stimuliavimas jų pateikimas mainų keliu tenkinant individų ar organizacijų tikslus.beje, Šiuos metu egzistuoja gana daug marketingo apibrėžimų. Marketingo kompleksas – tai visuma susijusi veiksmų ir sprendimų, įgalinančių patenkinti vartotojų poreikius ir pasiekti įmonėįs tikslus.
Į marketingo kompleksą įeina visi marketingo sričiai būdingi sprendimai, kurių įmonė gali imtis,kad veiktų savo produkto paklausą. Visus šiuos sprendimus galime jungti į 4 pagrindines grupes (4P):
• Susijusius su produktu (product);• Kaina (price);• Pateikimu (place);• Rėmimu (promotion).
Farmacija yra tokia sritis, kuri reikalinga visais laikais. Vyriausybė nei įstatymais, nei reguliavimo politika šios veiklos neturėtų trikdyti. Mokslinė pažanga turės tik teigiamos įtakos: daugės geresnio poveikio, tobulesnių prekių, o spartūs technologijos šuoliai taip pat naudingi – mažės prekių savikaina.1 Marketingo kompleksas1.1 Marketingo komplekso samprataMarketingo koncepcija besiremiančios firmos tikslas – patenkinti vartotojų poreikius ir gauti pelną. Todėl visų marketingo veiksmų centras – vartotojas ir jo poreikiai. Tenkindama šiuos poreikius, firma daro sprendimus, susijusius su pačia preke, jos kaina, jos pateikimu pirkėjui ir rėmimu ( stimuliavimu ). Šios keturios sprendimų grupės laikomos pagrindiniais marketingo komplekso elementais.
Marketingo kompleksas – tai visuma tarpusavyje susijusiųveiksmų ir sprendimų, įgalinančių patenkintivartotojų poreikius ir pasiekti firmos tikslus.
Į marketingo kompleksą įeina visi marketingo sričiai būdingi sprendimai. Kiekvienas marketingo komplekso elementas apima tam tikrą jų dalį. Marketingo komplekso elementas “prekė” suprantamas kaip veiksmai ir sprendimai, liečiantys atitinkančios poreikius prekės sukūrimą ir gamybą, jos apiforminimo, įpakavimo, pavadinimo, prekinio ženklo, garantijų ir kitus klausimus. Elementas “kaina” apima visus veiksmus ir sprendimus, susijusius su prekės kainos nustatymu ir regulaivimu, nuolaidų, premijinių kainų ir kitų kainos formų taikymu. Tai vienas sudėtingiausių marketongo komplekso elementų. Nes nuolat tenka spręsti prieštaravimą tarp firmos siekimo gauti kuo didesnį pelną ir pirkėjų noro įsigyti prekes kuo pigiau. Marketingo komlekso elementas “prekių pateikimas” apima visus veiksmas, susijusius su pateikimo kanalų parinkimu ir prekių perkėlimu į vartotojui patogią vietą jam patogiu laiku ir forma. Elementas “rėmimas” apima visus veiksmus ir sprendimus, kuriais siekiama informuoti pirkėjus apie prekes ir įtikinti juos tas prekes pirkti.
Pagrindinis visų marketingo komlekso elementų bruožas – priklausymas firmos kompetencijai. Planuodama savo marketingo veiklą, firma remiasi visais marketingo komplekso elementais. Numatydama bendrą marketingo strategiją savo prekei kurioje nors rinkoje, ji ji sujungia tarpusavyje suderintas prekės, kainos, pateikimo ir rėmimo strategijas. Laikoma, kad gautas rezultatas viršija mechanišką šių keturių elementų duodamų rezultatų sumą ( sinergistinis efektas ).1.2 Pagrindinės mix marketingo funkcijos
Žinant pagrindinį marketingo uždavinį ir remiantis mix marketingo ( “4P” ) principu, galima suformuluoti pagrindines jo funkcijas, taip pat jas atitinkančias marketingo ar kitos veiklosrūšis: Marketingo tyrimas ir informacijos rinkimas; atitinkamo pobūdžio veikla – sisteminis rinkos tyrimas ir jos ekonominų, ūkinių, prekinių, vartojimo ir pardavimo pusių analizė, informacijos rinkimo ir apdorojimo vieningos sistemos sudarymas, marketingo operacijų tyrimas, konkurantų veiklos tyrinėjimas; Produkcijos asortimento planavimas; atitinkamo pobūdžio veikla – gamybos asortimento struktūros nustatymas ir parengimas, gaminių techninių charakteristikų, jų funkcinių savybių, įpakavimo, kainos ir serviso pritaikymas pirkėjo poreikiams, tobulinant prekes ir paslaugas, o taip pat kuriant naują produkciją; Paskirstymas ir relizavimas; atitinkamo pobūdžio veiklą – prekių realizavimas per prekybos tinklą, realizavimo kanalų pasirinkimas, sandėliavimas, transportavimas, prekybinė atskaitomybė, realizavimo apimčių analizė bei prognozė, prekybinio biudžeto nustatymas, prekių apyvartos planavimas pagal asortimenta, ryšiai su tarpininkais, serviso organizavimas; Reklama ir pardavimo skatinimas; atitinkamo pobūdžio veikla – reklama potencialių vartotojų tarpe, panaudojant visas priemones ir kanalus, taip pat vartotojų skatinimas, realizavimo tinklo darbuotojų skatinimas; Socialinė atsakomybė; Marketingo veiklos valdymas. Iš to matyti, kad marketingo komplekso veiklai organizuoti reikia labia įvairaus profilio specialistų.
1.4 Marketingo mikroaplinka
Mikroalplinkai priskiriami elementai daugiausia tiesiogiai susieti su pačia firma, tai yra jos valdyba ( vadovybė ), tarnybos, skyriai, gamybos ciklas, o taip pat tie fiziniai ir juridiniai asmenys, kurie nulemia firmos galimybės tenkinti pirkėjų ar klientų poreikius. Jiems, visų pirma, priklauso tiek…ėjai, tarpininkai, agentai, atstovai.
Firmai tiekėjai yra fiziniai ir juridiniai asmenys, kurie turi su ja kooperacinius ryšius. Nuo medžiagų, komplektavimo gaminių ir detalių pateikimo, priklauso ne tik numatytos gamybinės programos įvykdymas, bet ir paslaugų teikimo terminai. Esant pasikeitimams tiekime ( terminų, užpirkimo kainų pasikeitimai ir t.t. ) marketingo veikloje irgi gali prireikti tam tikrų pokyčių. Plačiai nagrinėjant šią aplinką, jai priskirtinas ir apsirūpinimas žmonėmis. Taigi ši aplinka yra savarankiško nagrinėjimo bei analizės objektas. Ypač reikia įvertinti logistikosgalimybes – tai veiklos organizavimas, pasiekiant sugerinamumą apsirūpinti viskuo, kas būtina gamyboje, taip pat laiku, reikiamu kiekiu ir reikiamos kokybės ( plačiau ji apima visą grandinę, įskaitant ir gatavos produkcijos, t. y. prekių pristatymą į pateikimo vietą, taip pat įpakavimo, transportavimo bei sandėliavimo operacijų organizavimą ).2 Prekė2.1 Prekės samprataTradiciniai prekyba suprantama kaip mainikavimas tradicinėmis prekėmis, t. y. fiizinais objektais, turinčiais daiktinę formą. Tradiciškai prekė apibrėžiama taip:Prekė – tai produktas, skirtas mainams.
Prekė – tai ne tik sudaiktinti gaminiai, produktai, bet ir paslaugos, idejos, intelektualios veiklos produkcija, techniniai bei organizaciniai sprendimai, markė, fizinis ar protinis darbas, darbo vietos, t. y. viskas, ką galima pirkti, pardavinėti, mainyti.[b,60 p.] Marketinge akcentuojamas siekimas patenkinti vartotojo poreikius. Todėl gali būti pabrėžiamos kitos prekės savybės.
Prekė – tai fizinių ir funkcinių savybių visuma, skirta vartotojo poreikiams patenkinti.
Šiuo atveju pabrėžiamos marketingo atžvilgiu aktualios praktinės prekės savybės. Visos jos svarbios vartotojui tik tiek, kiek padeda patenkinti poreikį. Todėl jam dažnai reikšmingos ne fizinės prekės savybės, bet funkcinės, kurios yra pirmųjų rezultatas. Jos priklauso nuo konkrečios prekių rūšies. Tačiau yra ir daugumai prekių bendrų savybių. Tai pavadinimas, ženklas, įpakavimas, markiravimas, garantijos ir kt. Žodžiu “prekė” marketinge vadinamas ir vienas iš marketingo komplekso elementų.
Prekė – tai marketingo komplekso elementas, apimantisprekes liečiančius sprendimus ir veiksmus.2.2 Prekių klasifikacijaMarketinge taip klasifikuojami gaminiai, prekės bei paslaugos. Pirma, tai vartojimo prekės ( skirtos galutiniam vartotojui), taip pat gamybinės paskirties gaminiai ir prekės. Pastarieji savo ruožtu skirstomi į pastatus ir statinius, įrengimus, aparatūrą, komplektavimo gaminius, gatavas detales, pusfabrikačius, medžiagas, žaliavas.Antra, tai ilgalaikio ir trumpalaikio naudojimo prekės. Trečia, tai asmeninio naudojimo prekės ( kurios turi arba pastovią paklausą, arba perkamos impulsyviai, arba tik ekstra atvėjais ), išankstinio pasirinkimo prekės ir ypatingos paklausos prekės. Čia pat pažymėtina, kad nėra griežtų ribų taip jas klasifikuojant.Iš paslaugų išsiskiria vartojimo paslaugos ( yra trys jų grupės: paslaugos, susijusios su prekės nuoma, su pirminės prekės remontu ir neperkinės paslaugos, pvz., juridinė konsultacija ), gamybinės paskirties paslaugos ( gamybinės paskirties gaminių pirkimas ) ir kitos dalykinės paslaugos ( konsultavimas, paslaugos sudarant sąmatas ir pan. ).2.3 Asortimentas, jo struktūraPrekių asortimentas, kurį iš dalies sąlygoja gamybinės ir techninės firmos galimybės, suprantamas, kaip visų grupių prekių visuma, apimančių giminingas prekes, skirtas parduoti. Asortimentas charakrerizuojamas gilumu ( gilus asortimentas ), platumu ( platus ), sugretinamumu ( harmoniškumu ) ir sodrumu. Be abejo, kuo geresnės gaminamų prekių ir gaminių asortimento charakteristikos, tuo didesnės stabilaus pelno gavimo galimybės. Tačiau veikia ir toks dėsningumas: pasirodžius rinkoje naujai prekei iš tos pačios giminingų prekių grupės pastebimas pastarųjų realizacijos apimčių sumažėjimas. Dėl to turi būti naudojama diversifikacijos galimybė, t. y. naujų prekių realizacija ( ypač tos pačios giminingų prekių grupės ) tik naujose rinkose. Ir nepaisant reikalingų tam papildomų pastangų. Formuojant produkcijos asortimentą, pažymėtinas dar vienas būdingas ypatumas: kartu su pagrindiniu gaminiu numatomas ir lydinčių dirbinių gaminimas. Pvz., kartu su dantų pasta “Blend – a- Med” firma “Procter and Gamble”gamina ir firminio įpakavimo dantų šepetėlius.
2.5 Įpakavimo bei markiravimo reikšmė
Įpakavimas per pastaruosius dešimtmečius pasiekė savo šiuolaikinį išvystymą. Iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad įpakavimas nėra kas nors svarbaus, tačiau jis visgi tapo pramonėje svarbia atšaka. Tradicinę įpakavimo medžiaga – popierių pakeitė plastmasės, lengvieji metalai, kurie iš esmės pakeitė ir įpakavimo techniką. Savo ruožtu evoliucija prekyboje keli vis naujus reikalimus įpakavimui ir sąlygoje jo plėtojimąsį. Visų pirma, tai reiškiasi naujų įpakavimo medžiagų ir vis naujų įpakavimo metodų panaudojimu. Intensivi naujų prekių rūšių gamyba taip pat reikalavo atitinkamo požiūrio į įpakavimą. Įpakavimas turi užtikrinti: – patikimą prekės saugojimą (jos prekinio vaizdo) nuo sužalojimo (radijo technokos įpakavimas) ar net nuo gedimo (konservai); – prekės apsaugą nuo išorinio užteršimo (pieno įpakavimas) ar, atvirkščiai- aplinkos apsaugą nuo užteršimo kenksmingomis medžiagomis (sieros rūgšties įpakavimas); – sudarymą vienetų, tinkamų sandėliavimui bei transportavimui nuo gamintojo į vartojimo vietą, taip pat jų patogų pakrovimą bei iškrovimą; realizuojamų prekių svorio ir apimties optimalumą remiantis konkrečia rinkos situacija Ir galu gale (tai irgi reikalavimas) įpakavimas turi būti praktiškas: tai pakartotinio įpakavimo medžiagos panaudojimo galimybė (ypač tai pasakytina apie stiprias ir brangias medžiagas, kurias galima panaudoti tais pačiais tikslais pakartotinai esant minimalioms sąnaudoms), tai atitikimo aplinkos apsaugos reikalavimams sąlyga (ekologiškai švaraus sunaikinimo), tai galimybė vartotojui panaudoti įpakavimą ateityje kitais tikslais (pvz., morkos polietileniniame maišelyje), tai ir surenkamos įpakavimo taros panaudojimas. Be to, išlaidų įpakavimui dydis turi būti subalansuotas su pačios įpakuotos prekės verte. Įpakavimo funkcijos ir netgi bendras vauzdas pradeda formuotis jau naujo gaminio sukūrimo ar prekės gamybos pradžios stadijoje. Plėtojantis prekybai įpakavime ypač išryškėjo ir naujos funkcijos, susijusios su marketingu.
Visu pirma, tai svarbi reklamos nešėjo funkcija. Pažymėsime tik, kad ant įpakavimo turi būti informacija apie prekės gamintoją (ir kaip galima patrauklesnės formos),o apskritai įpakavimas net labia geros kokybės prekėms turi atitikti tarptautinės rinkos reikalavimus. Įpakavimo, kaip marketingo priemonės, plėtojimąsį sąlygojo ir daugelis ekonominių ar net socialinių aplinkybių. Taip, pvz., didėjantis užimtu samdomuoju darbu moterų skaičius sukėlė staigų išfasuotų prekių bei pusfabrikačių asortimento plėtimą. Iš ekonominių aplinkibių galima pažiūrėti vartotojo rinkos sąlygas, kai, esant labia didelei prekių (netgi tenkinančių iš esmės tuos pačius poreikius) nomenklatūrai, reikia padėti pirkėjui išsirinkti tam tikrą (taip pat ir pardavėjui pagreitinti aptarnavimą). Tai savo ruožtu padeda realizuojant tokias prekes ir ne veltui įpakavimą vadina “nebyliu” pardavėju. Reikėtų nurodyti… taip pat vieningą kompiuterizuotą prekių markiravimo sistemą, palengvinančią prekių paskirstymą, atitinkamos prekės pasirinkimą, taip pat atsiskaitymą su pirkėju. Atitinkamas įvairaus storio brųkšnių ir skaitmenų skaičius, esantis ant etiketės ar ant įpakavimo, įgalina identifikuoti prekę.Pardavėjui ar kasininkui pervedus pagal tokį įpakavimą elektroniniu pieštuku, kompiuteris išduoda čekį pirkėjui. Tuo pačiu metu registruojamas pirkinys, jo kaina ir fiksuojamas šių prekių atsargų sumažėjimas sandėlyje. Įpakavimo vaidmuo ypatingai padidėja esant firminėms prekėms; įpakavimas privalo: skirtis nuo firmų-konkurentų padėti pirkėjui išsirinkti būtent šios firmos prekę suteikti atitinkamą įvaizdį Taigi bendru atveju prekei charekteringi trys lygiai: branduolys (tai naudingumas); apčiuopiamoji dalis (tai prekinis pavadinimas, vartotojiškos savybės, dizainas, atitikimo kokybė, įpakavimas); neapčiuopiamoji dalis (tai pateikimas, servisas, garantinis laikas).[3 Prekės kaina3.1 Kainos samprataPrekė patenka vartotjui per mainų procesą. Todėl nepaisant prekių įvairovės, visoms joms būdingas atributas yra kaina, sudaranti praktines galimybes įvykti mainams.
Kaina – tai prekės vertės piniginė išraiška.
Greta tokios sampratos marketinge kaina vadinamas ir vienas iš marketingo komplekso elemntų.Kaina – tai marketingo koplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su kainų nustatymu ir keitimu.
Kaina labia svarbi tiek pirkėjui, tiek pardavėjui. Tačiau jos struktūrą jie vertina skirtingai. Pirkėjo požiūriu kaina yra vientisas dydis, rodantis prekės vertę ir nusakantis vieną iš jos įsigyjimo sąlygų. Prekės pardavėjo požiūriu kainoje galima išskirti 2 dalis: išlaidas ir pelną. Jeigu prekės gamintojas pats parduoda prekę galutiniam vartotojui, jo nustatyta kaina yra vienintelė šios prekės kaina. Tačiau taip būna palyginti retai.Dažniau tarp vartotojo ir gamintojo įsiterpia tarpininkai, kurie atlieka tam tikrus marketigo veiksmus. Jie turi su tuo susijusių išlaidų, todėl parduoda prekę brangiau negu įsigyjo. Kainą dar padidina tarpininkų siekimas gauti pelną. Dažnai gana sunku įvertinti tos pačios prekės kainas skirtingose situacijose. Tam reikalinga galimybė palyginti jas su santikinai stabilia baze. Tokia baze dažniausiai laikoma gamintojo kaina arba paskutinė kaina.
Gamintojo kaina – tai prekės kaina, kuria ja parduoda gamintojas.
Paskutinė kaina – tai prekės kaina, kuria prekę perka galutinis vartotojas.
Abiem atvejais kaina susiejama su vienu iš pirkimo-pardavimo proceso subjektų (gamintoju arba vartotoju). Ne taip kaip tarpininkai, jie dalyvauja kiekviename noemaliame pirkimo-pardavimo procese. Todėl ieškant stabilumo kainų įvairovėje, patogu remtis tomis kainomis, su kuriomis tiesiogiai susiduria gamintojai ir vartotojai.Tačiau gamintojas tą pačią prekę įvairiems vartotojams parduoda skirtinga kaina, nes skiriasi kitos pardavimo sąlygos. Susidaro keli gamintojo kainos lygiai. Vartotojas taip pat gali įsigyti tą pačią prekę iš skirtingų pardavėjų skirtinga kaina. Todėl tiek gamintojo kaina, tiek paskutinė kaina gali būti laikoma stabilia baze tik sąlyginai.
4.2 Kainą veikiantys išoriniai faktoriai
Kainos lygį sąlygoja daugelis faktorių. Greta firmos tikslų, galimybių, kitų marketingo komplekso elementų poveikio tenka įvertinti ir firmos atžvilgiu išorinius poveikius. Svarbiausias tarp jų yra prekių vartotojai. Pasirinkusi tam tikrą rinkos taikinį firma būtinai turi išsiaiškinti kainos reikšmingumą šiai vartotojų grupei, nustatyti jos jautrumą kainos pokyčiams. Svarbus ir vartotojų požiūris į konkrečias prekes. Nuo jo priklauso ribos, kuriose gali svyruoti šių prekių kainos. Būna atvejų, kai į kainos pakilimą reaguojama palankiau, negu į jos sumažinimą, nes pastarąjį vartotojai sieja su kokybės pablogėjimu. Kitas svarbus veiksnys yra pateikimo kanalų dalyviai (tarpininkai). Gamintojo galimybės parduoti prekes tarpininkams nemažai priklauso nuo to, kokias nuolaidas jis gali pasiūlyti.Nuolaida – tai kainos sumažinimas pirkėjo naudai.
Yra gana daug nuolaidų rūšių, tačiau dažniausiai pasitaiko šios:1. Funkcinės nuolaidos2. Kiekybinės nuolaidos3. Mokėjimo nuolaidos4. Rėmimo nuolaidos5. Sezoninės nuolaidos Funkcinės nuolaidos kompensuoja tarpininkui su pateikimu ir rėmimu susijusias išlaidas. Jos paprastai išreiškiamos tam tikru paskutinės kainos procentu. Jos dydis priklauso nuo tarpininko teikiamų paslaugų ir tradicijų toje gamybos šakoje. Kiekybinių nuolaidų skaičiavimo pagrindas- tarpininko nupirktas prekių kiekis arba už jį sumokėta pinigų suma. Šių nuolaidų tikslas- skatinti tarpininkus pirkti kuo daugiau prekių iš to paties gamintojo. Kartais panašios nuolaidos siūlomos ir vartotojams. Prekybininkams jos didina prekių apyvartumą, skatina pirkėjus ir ateityje pirkti prekes iš to paties pardavėjo dideliais kiekiais. Kiekybinės nuolaidos būna dvejopos: vienkartinės ir augančios. Vienkartinės nuolaidos nustatomos kiekvien…o pardavimo metu atskirai. Augančios nuolaidos susiejamos ne vien su pardavimo apimtimi, bet ir su tam tikru laikotarpiu. Nuolaidos dydis skaičiuojamas ne nuo vienos partijos dydžio, bet nuo per tam tikrą laiko tarpą (pvz., metus) to paties tarpininko nuprktu prekių kiekiu. Kuo jis didesnis, tuo ir didesnis ir nuolaidos procentas. Augančios kiekybinės nuolaidos pirkėjus ir pardavėjus susieja glaudžiau, negu vienkartinės.
Mokėjimo nuolaidos skatina kuo greičiau apmokėti sąskaitą. Jei pirkėjas sumoka tam tikru laikotarpiu (paprastai 10 dienų), jam daroma nedidelė (iki 1-2 proc.) nuolaida. Ši nuolaida tampa gana reikšminga , jei reikia sumokėti stambią sumą. Pardavėjui ir ši nuolaida padeda didinti lėšų apyvartumą, kas itin svarbu parduodant prekes labais dideliais kiekiais. Rėmimo nuolaidos skatina tarpininkus daugiau lėšų skirti rėmimo veiksmams. Jos gali bųti apskaičiuojamos kaip tam tikras paskutinės kainos procentas arba nustatomos fiksuoto dydžio. Bet kuriuo atveju nurodoma jų tikslinė paskirtis ( papildomai reklamai, nuolaidoms vartotojo naudai ir kt.). Sezono nuolaidos būdingos būdingos prekėms, kurių vartojimas ( o kartu ir pirkimas ) yra aiškiai sezoniškas. Jeigu tokių prekių gamyba vyksta maždaug tolygiai ištisus metus, ne sezono metu gamintojai šias prekes parduoda tarpininkams su nuolaida. Taip gamintojai išvengia didelių pagamintos produkcijos atsargų susikaupimo. Tarpininkams ši nuolaida padengia sezoninių prekių sandėliavimo iki sezono pradžios išlaidas. Trečias kainą veikiantis faktorius yra konkurentai. Ketvirtas kainai reikšmingas faktorius yra valstybinis reguliavimas. Nemaža įstatymų reguliuoja atskirus kainų nustatymo atvejus. Pvz., draudžiama pardavinėti prekes kaina, mažesne už jų savikainą.3 Prekių pateikimasKad vartotojas galėtų įsigyti pagamintas prekes, būtina tam tikra veikla, nukreipianti prekes nuo gamintojo link vartotojo. Marketinge tai vadinama pateikimu ( paskirstymu ).
Pateikimas – tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, liečiančius prekių judėijmą nuo gamintojo iki vartotojo.
Paprasčiausias pateikimo variantas būna tada, kai gamintojas parduoda prekes tiesiai vartotojui. Tai tiesioginis pateikimas. Bet dažniausiai šiame procese dalyvauja ir tarpininkai. Kadangi jų yra daug galimų pateikimo kanalų.
Pateikimo kanalai – tai tarpusavyje susijusių organizacijų sistema, sudaranti galimybes judėti prekėms ir nuosavybės į jas teisei nuo gamintojo iki vartotojo.
Vartotojas perka ir vartoja prekės dėl jų naudingumo tam tikroje situacijoje. Akivaizdžiausias yra pačios prekės savybių naudingumas. Greta pačios prekės naudingumo egzistuoja dar trys naudingumo rūšys: laiko, vietos ir nuosavybės. Prekės gali būti vartojamos tik tuo atveju, kai jos yra tada, kai reikia ir ten, kur reikia. Be to, turi būti sudaryta galimybė jas įsigyti. Visa tai sukuria pateikimo kanalų dalyviai. Jų veikla priskiriama didmeninei arba mažmeninei prekybai.
Didmeninė prekyba – tai veikla, susijusi su prekių pardavimu gamybiniams, vartotojams ar prekybiniams tarpininkams
Mažmeninė prekyba – tai veikla, susijusi su prekių pardavimu galutiniams vartotojams.
Kad pateikimo kanalas funkcionuotų gerai, būtina tuo siunteresuoti visus jo dalyvius. Pagrindinis suinteresavimo būdas – finansinis. Jei gamintojo siūlomos kainos ir paskutinės kainos skirtumas leidžia tarpininkams gauti pakankamai pelno, pateikimo kanalas gali funkcionuoti gerai.
4 Rėmimas
Potencialus vartotojas gali nutarti pirkti prekę tik tada, jei jis turi apie ją pakankamai žinių. Vartotojui būtina pranešti apie parduodamą prekę, jos kainą, pateikimo vietą ir laiką, paskatinti prekę pirkti. Taip perduodama informacija taikant ketvirtąją marketingo komplekso elementą – rėmimą.
Rėmimas – tai į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimo veiksmai, turintys įtakos pirkimo sprendimams.
Skiriamos keturios rėmimo veiksmų grupės:1. Pardavimų rėmimas Pardavimų rėmimas – ta…i veiksmai, kuriais pirkėjui sudaromos ypatingos prekių įsigijimo sąlygos, skatinančios pirkimą.2. Reklama Reklama – tai užsakovo apmokamas prekes, paslaugas ar idėjas pristatančios ir remiančios informacijos neasmeniškas perdavimas.3. Populiarinimas Populiarinimas – tai firmos santykiai su įvairiomis organizacijomis, visuomenės sluoksniais ir pavieniais asmenimis, padedantys kurti teigiamą firmos įvaizdį ir sudarantys palankias sąlygas jos veiklai.4. Asmeniškas pardavimas Asmeniškas pardavimas – tai tiesioginis pardavėjo ir pirkėjo bendravimas, kurio metu pardavėjas daro įtaką pirkėjo sprendiniams. Šių grupių veiksmai yra tarpusavyje glaudžiai susiję, todėl jų visuma kartais vadinama rėmimo kompleksu, o kiekviena atskira grupė – to komplekso elementu. Rėmimo efektyvumas priklauso tiek nuo atskirų elementų, tiek nuo tinkamo jų suderinamumo.Praktinė dalisBendra Lietuvos ir JAV įmonė UAB “SANITEX” Lietuvoje įsikūrė prieš 10 metų Kauno mieste. Per šiuos įmonės gyvavimo metus buvo pasiekti geri pardavimo veiklos rezultatai, ir UAB “SANITEX” pradėjo sparčiai plėstis. Šiuo momentu yra 8 įmonės filialai Lietuvos didžiausiuose miestuose: Vilniuje, Kaune, Klapėdoje, Panevėžyje, Šiauliuose; taip pat Alytuje ir Utenoje. Įmonės veiklos sritis – didmeninė ( pastaruoju metu ir mažmeninė ) prekyba kaip pramoninėmis taip ir maisto bei asmeninės higienos naudojimo paskirties prekėmis. UAB “SANITEX” yra tokių gamintojų kaip “PROCTER AND GAMBLE”, “MASTER FOODS” distribiuteris. Plačiau bus nagrinėjamas “PROCTER AND GAMBLE” gaminys – dantų pasta “BLEND – A – MED”.
Kas vyksta dantų pastos rinkoje?
Kažkas kaip išprotėjęs reklamuojasi TV; Kažkas siūlo 20%, 50% nuolaidas už antrą pastą; Kažkas pristato naujus produkto variantus.
Sunku kovoti, bet dar pažiūrėsime kas laimės mūšį . . .
Kiekinė rinkos dalys, Lietuvoje:
Tikslas: “BLEND – A – MED” be abejonės turi būti dantų pasta #1 Lietuvoje
1. Reikia pakeisti “BLEND – A – MED” kaip brangios dantų pastos įvaizdį – padidinti suvokiamą vertę.2. Pakartoti Medic White, Complete ir Multicare + White sėkmę vidutinės kainos segmente.
1. Suvokiama vertė
Nėra nusistovėjusių dydžių standartų; Kai kurie konkurentai specialiai “paslepia” informaciją apie dydį; Vartotojams sunku suvokti kokį dydį jie perka ir kiek moka iš tikrųjų.
Pirmaujančių dantų pastų dėžučių parametrai:
Tūris (ml) Ilgis Ilgis / 1 ml
SIGNAL 75 19,10 0,25
COLGATE 75 19,00 0,25
AQUAFRESH 100 20,30 0,20
“BLEND – A – MED” “senas” 100 18,00 0,18
Ar vartotojams tai svarbu? – Taip !!!*
Pirkėjai įvertina kainą už dežutę priimdami pirkimo sprendimą: 65%
Pirkėjai įvertina kainą už ml priimdami pirkimo sprendimą: 35%
Vartotojams parodžius “BLEND – A – MED” 100 ml, “COLGATE” 75ml ir AQUAFRESH 100 ml dėžutes, 61% respondentų atsakė, kad jose yra toks pats kiekis dantų pastos.
* Vartotojų tyrimas. Rugpjūtis 2001
Mes daugiau neleisime “apgaudinėti” vartotojų!
Pirmaujančių dantų pastų dėžučių parametrai:
Tūris (ml) Ilgis Ilgis / 1 ml
SIGNAL 75 19,10 0,25
COLGATE 75 19,00 0,25
AQUAFRESH 100 20,30 0,20
“BLEND – A – MED” “senas” 100 18,00 0,18
“BLEND – A – MED” “naujas” 100 20,70 0,21
REIŠKIA ELGIAMĖS TEISINGAI!
Kad “COLGATE” gyvenimas būtų dar “saldesnis”:
Padidinkime “BLEND – A – MED” lentynos dalį naujų – didesnių lentynėlių pagalba
Minimum tikslas – toks pat veidų skaičius lentynoje!……
……………………………..3. Dar viena sėkminga iniciatyva
Ko reikia, kadmedis augtųgražus ir sveikas?
Nėra gražaus medžio be sveikų ŠAKNŲ!Nauja koncepcija vartotojams:
“Medžio grožis ir sveikumas glūdi jo šaknyse. Taip pat ir su Jūsų dantimis.”
– 67% mažiau ėduonies šaknyse; – 41% mažiau ėduonies dantyse.
“Šaknų” koncepcija taikoma visai linijai:
* Paremta TV reklama* Nauji dizaino elementai visai AC linijai
NAUJAS ANTI CAVITY VARIANTAS
Mineral Actio…n – Anti Cavity variantas• Naujas patrauklus dizainas;• Tiksliniai vartotojai: Šeimos turinčios vaikų iki 15 m.– nori “sluoksniuotos” pastos– – nori saldesnio pastos skonio• puikus skonis: 74% konkurentų pastos vartotojų pasakė, kad MA skonis yra labai geras.
Jau visos dantų pastos formos AC segmente:Pasta,želė ir “sluoksniuota” pasta
PREKYBOS PLANAS IR TIKSLAI
• 100 distribucija abiejų SKU 100 ml ir 50 ml• kaina tokia pati kaip ir kitų AC variantų• 40 lentynos ( minimum tiek pat veidų kaip ir COLGATE )• Mineral Action stendai ir papildomi išstatymai• Prekybos pradžia spalio 29 d.
MARKETINGINIS PALAIKYMAS:
• Patobulinta mokyklos programa;• Profesionali programa dantistams;• TV reklama:• Reklama “šaknų” tema ( spalio 30 – sausio 30 )• BAM reklama ( spalio 30 – birželio 30 )
Išvados
1. Dantų pasta reikalinga kiekvienam žmogui: ir senam, ir jaunam. Sveikata – brangiausias žmogaus turtas, todėl vaistai – vienas iš pagrindinių žmogaus egzistavimo poreikių.2. Kiekviena įmonė turėtų kuo geriau tenkinti vartotojų poreikius, siekiant svarbiausio tikslo – pelno. Taigi kiekvienos įmonės strateginis tikslas – sukurti tokią prekę ar paslaugą, kuri geriausiai tenkintų vartotojų, visuomenės poreikius ir garantuotų įmonės galimybes gauti stabilų pelną. Taigi, mūsų prekė pagrindinis marketingo tikslas – pritraukti kuo daugiau pastovių klientų. 3. Prekė- marketinge yra mainų objektas, turintis tam tikrų savybių, siūlomas rinkai tam tikriems poreikiams tenkinti ir skirtas naudoti ar vartoti. Mūsų siūloma prekė – dantų pasta. Tai yra vartojimo prekės skirtos galutiniam vartotojui. 4. Kaina yra savbus elementas tiek vartotojui, tiek ir teikėjui. Kaina – svarbus kriterijus renkantis vaistus.5. Taip pat didelę reikšmę turi reklama. Reklama – įtikinėjimo, siūlymo, informavimo – kitaip sakant tam tikros propogandos priemonė
LITERATŪRA
www.sanitex.ltwww.blend-a-med.dewww.pg.com
1. Adamonienė R. Kokybinių žmogiškųjų išteklių poreikio aspektų svarba vadyboje // Ekonomika ir vadyba – 1999: tarptautinės konferencijos pranešimų medžiaga [Kaunas, 1999 m] . Kaunas, 1999. p. 41-43.
2. Adamonienė R. Įvertinimo vaidmuo personalo valdyme // Ekonomika ir vadyba – 2001: tarptautinės konferencijos pranešimų medžiaga [Kaunas, 2001m] / Adamonienė R., Venckūnienė V. Kaunas, 2001. p.13-17. 3. Bakanauskienė I. Personalo valdymas Lietuvos organizacijose: pagrindinių ypatumų analizė // Organizacijų vadyba: tarptautinės konferencijos pranešimų medžiaga [Kaunas, 1998 m] . Kaunas, 1998. p. 17-30. 4. Bagdonas E. Administravimo principai / Bagdonas E., Rapalienė L. Kaunas, 1996. 206 p. ISBN – 9986-13-431-55. Česynienė R. Darbo ekonomikos teoriniai pagrindai. Vilnius, 1996. 76 p. ISBN 9986-19-226-096. Didžiulienė L. Jaunimas siekia pažangos’99 / Didžiulienė L., Baranauskas S. Kaunas, 1999. 235 p. ISBN 9986-545-93-57. Grušelionytė R. Jauni, gabūs ir trokštantys dirbti // Vadovo pasaulis. ISSN 1392-4761. 2000, nr. 3, p. 19 – 22.8. James A. F. Stoner ir kt. Vadyba – 99 / James A. F. Stoner, Edvard Freeman R., Daniel R. Gilbert. Vilnius, 1999. 660 p. ISBN 9986-850-28-2