Derybu poreikiai ir sprendimai

TURINYS

ĮVADAS———————————————————————————–2

1. KODĖL REIKIA DERĖTIS———————————————————3

2. KLIŪTYS, TRUKDANČIOS DERYBOMS————————————–4

3. UŽTVARAS GRIAUNANTI STRATEGIJA————————————-5

3.1.NEREAGUOKITE: IŠEIKITE Į BALKONĄ———————————————-6

3.2.NESIGINČYKITE: ŽENKITE JŲ PUSĖN————————————————-9

3.3.NEATMESKITE: PAKEISKITE RĖMUS—————————————————13

3.4.NEATSTUMKITE: PASTATYKITE JIEMS AUKSINĮ TILTĄ————————-15

3.5.NEESKALUOKITE: JĖGĄ PANAUDOKITE AUKLĖJIMUI————————-17

4. DEVYNI BŪDAI KAIP DERĖTIS NESUKELIANT

PASIPIKTINIMO——————————————————————–19

IŠVADOS———————————————————————————-22

NAUDOTA LITERATŪRA————————————————————23

ĮVADAS

“ DIPLOMATIJA – TAI MENAS LEISTI KITAM ELGTIS TAIP, KAIP TU PATS NORĖTUM “
( DANIELIS VARE, ITALŲ DIPLOMATAS )

Du vaikai susitinka smėlio dėžėje. Abu norėtų čia žaisti, tačiau pirmasis nesutinka priimti antrojo: “Eik iš čia, tu sugriausi mano pilis”.- “Tada aš tau neduosiu savo mašinėlių”.-“Gerai, važinėk, bet prie mano pilių nevažiuok, kad nesugriautum. Duok man truputį pažaisti su gaaisrine”. Derybos įvyko. Abi pusės surado bendrus interesus – norą žaisti ir nesunkiai susitarė.

Iš visų žmogaus savybių, gebėjimas bendrauti yra pats svarbiausias. Tik bendraudami žmonės gali ugdyti kitus ir tobulinti save, mokyti ir mokytis padėti kitiems ir ieškoti pagalbos ir paramos sau.

Nuo pat vaikystės kasdieniniame žmogaus gyvenime gausu įvairių derybinių situacijų. Deramės su vadovu dėl darbo atlikimo laiko, su kolega dėl vaiklos pasiskirstymo, su prekybininku turguje dėl kainų, su vaikais dėl sugrįžimo iš diskotekos laiko, su sutuoktiniu dėl namų ruošos darbų irr t.t.

Kaip iškilusiam konfliktui rasti kolektyvinio problemos sprendimo būdą ? Esame priversti bendradarbiauti kasdien, be to, tam jaučiame ir būtinybę. Verslo pasaulyje įvairios korporacijos suvienija savo pajėgas moksliniams tyrinėjimams, kartu naudojasi ir gamybiniais įrengimais, mokosi viena iš kitos. Kompanijos sudarinėja ilgalaikės pa

artnerystės sutartis su tais tiekėjais, kurių anksčiau neprisileisdavo nė per patrankos šūvį. Išlikimo pagrindas – sugebėjimas bendradarbiauti su buvusiais varžovais. Kaip tai padaryti ?

Kasdien susiduriame su tokiais dalykais, kaip nuomonių neatitikimas, pyktis, įtarumas, įprotis ginčytis, iš pirmo žvilgsnio nesuderinami interesai, pastangos nugalėti, naudojantis stipresniojo pozicija ir bandymu įbauginti. Kaip palenkti žmones į vieną ar kitą pusę, kaip rasti sprendimus, kurie patenkintų abi puses?

Visus atsakymus rasite šiame referate. Čia aprašytas kelias į sėkmingą bendradarbiavimą, išnagrinėtos visos derybų problemos bei jų sprendimo būdai.0

Derybų procese galima išskirti kelis pagrindinius etapus: pasiruošimas deryboms, bendrojo sprendimo ieškojimas ir sprendimo priėmimas.

1.KODĖL REIKIA DERĖTIS

Mes kasdien vedame derybas. Didžiąją savo laiko dalį mes praleidžiame siekdami susitarti su kitais vienokiu ar kitokiu klausimu. Derėtis bandome vadovaudamiesi geranoriškumo dvasia. Tačiau dažnai tenka nusivilti. Mees darome viską, kad atsakymas būtų TAIP, tačiau dažnai išgirstame NE.

Kiekvienam iš mūsų rečiau ar dažniau tenka vesti sunkias derybas su susierzinusiu sutuoktiniu, despotiškai valdingu bosu, nepaslaugiu pardavėju, klastingu klientu. Streso būsenoje netgi malonūs, racionalūs žmonės gali virsti piktais, užsispyrusiais oponentais. Derybos gali užsitęsti arba visai žlugti rydamos mūsų laiką, sukeldamos bemieges naktis ir skrandžio opą.

Apibrėžiant plačiąja prasme, derybos yra informacijos mainų procesas, kuriuo siekiama susitarti su kitais, kada kai kuriems jūsų interesams būna pritariama, o kai kuriems – priešinamasi. Derybos –

tai ne tik oficialus ginčytinų klausimų svarstymas, susėdus vienam prieš kitą, bet ir neoficiali veikla, kuria privalote užsiimti, jeigu norite kažką pasiekti.

Derybų keliu vis dažniau priimami sprendimai visuomeninio gyvenimo srityje. Net jeigu mes asmeniškai ir nesėdime prie derybų stalo, jų rezultatai turi įtakos mūsų gyvenimui. Kai žlunga derybos tarp mokyklos tarybos ir mokytojų profsąjungos, mokytojai pradeda streiką, o mūsų vaikai sėdi namuose. Kai žlunga derybos tarp mūsų įmonės vadovų ir įmonės potencialių pirkėjų, kompanija bankrutuoja, ir mes netenkame darbo. Kai mūsų vyriausybės derybos su priešininkais patenka į aklavietę, gali kilti karas. Taigi apibendrindami galime pasakyti, jog derybos formuoja mūsų gyvenimą.

Kolektyvinis problemų sprendimas. Visi mes galime būti puikūs derybininkai, tačiau daugumai žmonių nepatinka iškilusias problemas spręsti derybomis. Į jas mes žiūrime kaip į stresą sukeliančią konfrontaciją. Mums atrodo, jog susidūrėme su nemalonia problema. Jeigu būsime “minkšti”, siekdami išsaugoti esamus santykius, prarasime savo pozicijas. Jeigu būsime “kieti”, bandydami išsikovoti palankesnę poziciją, įtempsime santykius, o gal ir visai jų neteksime. Tačiau yra alternatyva – kolektyvinis problemos sprendimas. Tai – abiejų pozicijų derinys.

Spręsdami problemas kartu, jūs nagrinėjate interesus, o ne pozicijas. Reikia pradėti nuo abiejų pusių interesų identifikavimo – išsiaiškinti rūpesčius, poreikius, nuogąstavimus bei troškimus, kurie sąlygoja ir skatina tai, kad jūsų pozicijos nesutampa. Reikia išnagrinėti įvairius kelius, kurie ga

ali padėti įgyvendinti šiuos tikslus. Jūsų tikslas – efektyviai ir geranoriškai pasiekti abiems pusėms priimtiną susitarimą.

Bendras problemų sprendimas duoda geresnius rezultatus abiems pusėms. Šitaip sutaupoma laiko ir energijos, nes nebereikia ginti savo pozicijų. Iš tiesų toks metodas pagerina darbo santykius ir atneša abipusės naudos.

Derėtis labai svarbu tvarkant visokius reikalus. Ne visada lengva įgyvendinti savo tikslus, kai dalykai, kurių jūs norite, priklauso nuo kitų žmonių valios. Iš esmės abi šalys niekada visiškai neįgyvendina visų savo užsibrėžtų tikslų, tačiau jeigu jos gali draugiškai susitarti, kad daugiau ar mažiau patenkintų abipusius interesus, tai galima sakyti, kad derybos buvo sėkmingos.

Svarbu žinoti ne tik tai, ką norite išsiderėti, bet ir kaip derėtis. Kad išmoktumėte derėtis, pirmiausia pažinkime kai kurias kliūtis, trukdančiassėkmingoms deryboms.

2.KLIŪTYS, TRUKDANČIOS DERYBOMS

Realūs barjerai trukdo bendradarbiauti. Dažniausiai sutinkame šiuos penkis:

Jūsų reakcija. Pirmasis barjeras glūdi jumyse. Kai patenkate į stresinę situaciją arba susiduriate su NE, ar jaučiatės puolamas, jūs natūraliai norite kirsti atgal. Jūs pralaimite ir pademonstravę savo silpnumą sudarote sąlygas kitiems jus eksploatuoti. Tokiu būdu per derybas problemą kelia ne tik sudėtingas kitos pusės elgesys, bet ir jūsų reakcija, kuri gali skatinti tokį elgesį.

Jų emocijos. Dar viena kliūtis – kitos derybų pusės atstovų neigiamos emocijos. Už jūsų partnerių išpuolių gali slypėti pyktis bei priešiškumas. Žvelgdami į pasaulį pagal pr

rincipą “suėsk tu, nes kitu atveju tave suės”, jie gali jaustis teisūs, naudodami bjaurią taktiką.

Jų pozicija. Sprendžiant problemą kartu, abi derybų pusės ją išanalizuoja ir “puola” vienu metu. Čia kita pusė gali sukelti sunkumų, užimdama nelanksčią poziciją: ji tvirtai laikysis savo nuostatų ir sieks, kad nusileistumėte jūs. Jų požiūriu tėra tik vienas alternatyvus sprendimas – jie turėtų nusileisti, o šito, žinoma, antroji pusė nenori daryti.

Jų nepasitenkinimas. Jūs galite turėti tikslą pasiekti abiems pusėms priimtiną susitarimą, tačiau antroji pusė gali būti visiškai nesuinteresuota tokiu rezultatu. Net jeigu jūs ir patenkintumėte derybų partnerių poreikius, jie gali baimintis, jog praras savo orumą, pasitraukdami iš ankstesnių pozicijų. O jeigu tai jūsų idėja, antroji pusė gali ją atmesti vien dėl šios priežasties.

Jų galia. Jeigu antroji pusė į derybas žiūri kaip į procesą, kuriame vieni laimi, o kiti pralaimi, ji bus pasiryžusi jus sutriuškinti. Jeigu naudodamiesi savo galia jie negali pasiekti trokštamo tikslo, tai kodėl derybų partneriai turėtų su jumis bendradarbiauti ?

Norint įveikti NE, tenka peržengti visas šias penkias bendradarbiavimo kliūtis: jūsų reakciją, jų emocijas, jų poziciją, jų nepasitenkinimą ir jų galią. Nesunku patikėti, jog antroji pusė iš prigimties linkusi atsitverti akmenine siena, užsipuldinėti bei pakišti įvairius triukus, ir beveik nieko negalite padaryti, kad pakeistumėte tokį jų elgesį. Tačiau jūs galite sėkmingai jį pakeisti, jeigu pašalinsite tokį elgesį skatinančias priežastis.

3.UŽTVARAS GRIAUNANTI STRATEGIJA

Jūsų trokštamas tikslas – abiems pusėms naudingas susitarimas. Tiesioginis maršrutas – iš pradžių sutelkiamas dėmesys į interesus, o po to ieškoma galimybių juos patenkinti – atrodo lengvas ir paprastas. Reikia kaitalioti kursą, kad įveiktumėte NE. Tenka pasirinkti aplinkinį maršrutą.
Užtvaras griaunančios strategijos esmė –netiesioginiai veiksniai. Taikydami šią strategiją sudėtingose situacijose, privalote elgtis priešingai negu natūraliai norėtųsi. Kai antroji derybų pusė atsitveria akmenine siena ir puola, galite pamėginti atsakyti tuo pačiu. Susidūrę su priešiškumais, galite pabandyti ginčytis. Susidūrę su neprotinga pozicija, galite ją atmesti, o su agresija – galite pulti patys. Tačiau visų šių veiksmų pabaigoje liksite nusivylę, nes jūs žaidėte žaidimą pagal kitos derybų pusės taisykles.
Jūsų, kaip derybininko, vienintelė ir didžiausia galimybė – pakeisti žaidimo taisykles. Užuot žaidę pagal diktuojamas taisykles, priverskite partnerius žaisti pagal jūsų, t.y. bendras problemos sprendimo taisykles.
Užtvaras griaunančios derybos – tai elgsena, priešinga tokiai, kai stengiamasi kitai pusei primesti savo poziciją. Nesistenkite versti partnerių pakeisti savo nuomonę, geriau sukurkite tokią atmosferą, kurioje partneriai kažką sužino. Tik jie gali palaužti savo pasipriešinimą; jūsų uždavinys – padėti jiems tai padaryti. Derybų partnerių priešinimasis bendram problemos sprendimui kyla dėl penkių aukščiau paminėtų kliūčių. Kad įveiktumėte šiuos barjerus, reikia taikyti atitinkamą strategiją.
Kadangi pirmoji kliūtis – jūsų pačių natūrali reakcija, pirmajame žingsnyje privalote šią reakciją sutramdyti. Kad galėtumėte problemą spręsti kartu, privalote išlaikyti minčių pusiausvyrą ir savo dėmesį sutelkti į tai, ką norite pasiekti.
Kitas barjeras, kurį privalote įveikti,- tai antrosios derybų pusės neigiamos emocijos, gynimosi pozicija, baimė, įtarumas ir priešiškumas. Labai lengva įsivelti į ginčą, tačiau privalote sutramdyti šią pagundą. Kad sukurtumėte atmosferą, palankią kolektyviniam problemos sprendimui, privalote nukenksminti jų neigiamas emocijas. Kad tai pavyktų, turite elgtis priešingai negu jie tikisi. Jūs gi privalote pereiti jų pusėn, t.y. išklausyti jų argumentus ir parodyti pagarbą. Jeigu norite susėsti greta vienas kito ir kartu spręsti problemą, privalo žengti jų pusėn.
Metas kibti į problemą kartu. Tačiau jeigu antroji pusė laikosi savo pozicijų ir nori, kad tik jūs nusileistumėte, tai padaryti yra sunku. Natūralu, kad jūs norite atmesti jų poziciją, tačiau toks elgesys derybų partnerius dar giliau įklampins. Taigi, padarykite priešingai. Elkitės taip, tarsi antroji derybų pusė būtų jūsų partneris, nuoširdžiai trokštantis padėti jums išspręsti problemą.
Turite padėti derybų partneriams išsaugoti savo orumą ir sudaryti įspūdį, kad derybų rezultatas reiškia jūsų partnerių pergalę.
Nepaisant visų jūsų pastangų, antroji derybų pusė vis dar gali nenorėti bendradarbiauti, vildamasi, jog demonstruodama savo galią, jus sutriuškins. Grasinimai bei prievarta dažnai gali atsisukti prieš jus pačius, be to, toks elgesys gali sukelti brangiai kainuojančius ir bergždžius mūšius. Tokioje situacijoje reikia panaudoti savo galią ne veiksmų eskalavimui, o mokymui. Išplėskite savo derybų galią ir panaudokite ją tam, kad sugrąžintumėte partnerius prie derybų stalo. Parodykite jiems, kad vieni jie negali laimėti.
Nėra jokio magiško recepto, kuris užtikrintų jums sėkmę bet kuriose derybose. Tačiau pasitelkę kantrybę, atkaklumą ir kliūtis griaunančią strategiją, turėsite maksimalius šansus pasiekti tai, ko norite, netgi pačiose sunkiausiose derybose.

3.1.NEREAGUOKITE: IŠEIKITE Į BALKONĄ

“ JEI KALBĖSITE ĮPYKĘS, SAVO ŽODŽIŲ GAILĖSITĖS VISĄ GYVENIMĄ “
( AMBROZIJUS BIRSAS )

Jeigu stebėsite aplink jus vykstančias derybas, pamatysite, jog nesuskaičiuojamą daugybę kartų žmonės reaguoja į vienas kito pasakymus nesusimąstydami.
Žmonės – tai reaguojančios “ mašinos “. Atsidūrus sudėtingoje situacijoje, natūraliausia reaguoti, t.y. veikti nesusimąstant. Žinomi trys bendriausi reakcijos tipai:

Smogti atgal. Kai jus užsipuola kita pusė, jūsų instinktyvi reakcija yra atsakomasis smūgis: “ Prieš ugnį galima kovoti tik ugnimi, tegul jie patys pajunta savo karčių piliulių skonį “. Jeigu antroji derybų pusė užima kraštutinę poziciją, jūs elgiatės lygiai taip pat. Ginčo eskalavimą dažnai lydi audringas barnis, darbinis konfliktas, bylinėjimasis teisme arba karas.
Kertant atgal, retai pavyksta patenkinti savo artimiausius interesus ir tai dažniausiai sugriauna ilgalaikius ryšius. Net jeigu ir laimite mūšį, galite pralaimėti karą.
Dar viena problema, susijusi su atsakomuoju smūgiu, yra ta, kad žmonės, pasirinkę kietas žaidimo taisykles, puikiai išmano, kaip tai daryti. Jie galbūt net ir laukia, kol jūs užsipulsite. Jeigu jūs taip pasielgiate, patenkate į jų spąstus ir esate priverstas elgtis taip, kaip jie nori.

Nusileisti. Priešinga reakcija atsakomajam smūgiui – nusileisti. Antroji pusė gali priversti taip nepatogiai jaustis derybų metu, jog jūs nusileisite vien todėl, kad viskas baigtųsi. Jie gali daryti spaudimą, teigdami, jog tik jūs stabdote susitarimo eigą. Daugelis iš mūsų pasirašydami kontraktus, pavyzdžiui, perkant automobilį, neskaitome to, kas parašyta smulkiu šriftu. Kodėl ? Todėl, kad pardavėjas labai malonus ir palankus jums, jūsų vaikai nekantraudami laukia, kada galės grįžti namo nauju automobiliu, o jūs bijote, jog atrodysite kvailai klausinėdamas apie kontraktą, kuris ir taip parašytas nesuprantama kalba.
Nusileisdami dažniausiai susilaukiate nepatenkinamų rezultatų. Be to, antroji pusė yra paskatinama, o jūs įgyjate silpno derybininko reputaciją. Tuo dabartiniai jūsų partneriai, o ateityje ir kiti pamėgins pasinaudoti. Lygiai kaip nusileisdami vaiko susierzinimo priepuoliui, tik įtvirtinate tokį jo elgesio būdą, pataikaudami įpykusiam žmogui, skatinate panašiems protrūkiams ateityje.
Kartais būname įbauginti ir bandome nusileisti neracionaliai besielgiantiems žmonėms, puoselėdami iliuzijas, jog nusileisdami šį paskutinį kartą jais atsikratysime ir niekada daugiau neturėsime reikalų. Tačiau labai dažnai tokie žmonės sugrįžta, reikalaudami dar didesnių nuolaidų. Sakoma, jog taikdarys – tai žmogus, kuris tiki, kad tigrą galima paversti vegetaru, jei mėtysime jam bifštekso gabalus.

Nutraukti. Trečias įprastinis reakcijos tipas – tai nutraukti santykius su sunkiu žmogumi ar organizacija. Jeigu tai vedybos, mes skiriamės. Jeigu darbas, metame jį. Jeigu esame įkūrę bendrą įmonę, ją reorganizuojame.
Kartais vengimas yra puikiausiai priimtina strategija. Jau geriau nutraukti asmeninius ar dalykinius ryšius, negu juos pratęsti. Kartais santykių nutraukimas ir antrajai pusei primena, ką ji praranda, netekdama šių ryšių. Tada partneriai pradeda elgtis racionaliau.
Santykių nutraukimas – tai dažnai skubota reakcija, dėl kurios vėliau tenka gailėtis. Mes visi pažįstame žmonių, kurie susirado naują darbą ar naujai užmezgė asmeninius santykius, nusivylė savo viršininku ar partneriu ir po to pasitraukė, nesuteikdami galimybės pataisyti padėtį. Tikriausiai jie klaidingai suprato kito žmogaus elgesį ir net nesistengė išsiaiškinti. Jeigu santykių nutraukimas tampa įpročiu, jūs nieko nepasieksite, nes kiekvieną kartą tenka pradėti viską iš pradžių.
Gana dažnai antroji pusė stengiasi išprovokuoti jūsų reakciją. Užsipuldami jūs patiriate pirmąsias nesėkmes -–prarandate objektyvumą, o būtent ši savybė yra svarbiausia sėkmingų derybų baigčiai. Oponentai stengiasi jus išvesti iš pusiausvyros ir neleisti jums galvoti. Jie stengiasi, kad jūs tarsi žuvis užkibtumėte ant kabliuko, šitaip norėdami jus valdyti. Jeigu pradedate reaguoti, vadinasi, jūs prarijote masalą, užkabintą ant kabliuko.
Jeigu patyrėte nesėkmę ir įsivėlėte į nelemtą veiksmo ir reakcijos ciklą, nenusiminkite, nes turite galimybę vienašališkai bet kuriuo momentu šį ciklą nutraukti. Kaip ? O gi nereaguodami.
Kai susiduriate su sunkiomis derybomis, privalote tarsi pasitraukti į šalį, sukaupti visą išmintį ir objektyviai pažvelgti į situaciją. Įsivaizduokite, jog derybos vyksta scenoje. Jūs užlipote į žiūrovų salės balkoną. “Balkonas” – tai metafora, apibūdinanti atsiribojimą mintyse. Iš balkono galite ramiai įvertinti konfliktą, tarsi būtumėte trečioji šalis. Galite konstruktyviai mąstyti už abi šalis ir ieškoti abipusiškai priimtino problemos sprendimo būdo.
Išeiti į balkoną – tai atsiriboti nuo natūralių impulsų bei emocijų. Į balkoną reikia išeiti dar prieš prasidedant deryboms tam, kad pasiruoštumėte. Ir derybų eigoje reikia išeiti į balkoną, jei tik atsiranda galimybė.

Trys taktikos rūšys.
1.Akmeninės sienos. Akmeninės sienos taktika – tai atsisakymas keisti poziciją. Antroji pusė gali bandyti jus įtikinti, jog vienintelė išeitis – tai jų pozicija. “Kas padaryta, tai padaryta. To negalima pakeisti”.
2.Išpuoliai. Išpuoliai – tai spaudimo taktika, kuria siekiama jus įbauginti ir priversti pasijusti nepatogiai, kol jūs galų gale nusileisite antrosios pusės reikalavimams. Viena iš populiariausių išpuolių taktikos formų – tai grasinimas, jog nepriėmus oponentų pasiūlymo pasekmės bus liūdnos. Puolantieji jus įžeidinės, erzins, šantažuos tol, kol pasieks savo.
3.Triukai. Triukai – tai taktika, kuria siekiama jus apkvailinti ir priversti nusileisti. Viena iš triukų rūšių – tai manipuliavimas duomenimis: neteisingų, apgaulingų ar klaidinančių skaičių panaudojimas. Antroji pusė klaidingai jus įtikina, jog yra kompetentinga priimti sprendimus. Tačiau kai jūs padarote visas įmanomas nuolaidas, jie pareiškia, jog sprendimą gali priimti tik kažkas kitas.
Sėkmingiausias būdas neutralizuoti taktikos poveikį – ją atpažinti. Jeigu suprasite, kad antroji pusė naudoja “akmeninių sienų” taktiką, ne taip lengvai patikėsite, jog jie negali manevruoti. Jeigu atpažinsite “išpuolį”, bus mažesnė tikimybė, kad tapsite baimės ar diskomforto auka. Jei atpažinsite “triuką”, jiems nepavyks jūsų apgauti.

Nutilkite ir nieko nesakykite. Paprasčiausias būdas įtemptų derybų metu laimėti laiko apmąstymui yra nutilti ir nieko nesakyti. Kai esate įpykęs ir nusivylęs, neverta atsakinėti. Jūsų vertinimai bus iškrepti. Tai ne tik paprastas psichologinis reiškinys; pyktis ir stresai sukelia ir biocheminius pokyčius. Jeigu stabtelsite nors kelioms sekundėms, ir šie pokyčiai išnyks, galėsite objektyviai vertinti padėtį. Todėl prieš atsakant išmintinga trumpam patylėti.
Pauzė ne tik suteiks jums galimybę kelioms sekundėms išeiti į balkoną, bet galbūt atvėsins ir antrąją pusę. Nieko nesakydami, nesuteikiate jiems pagrindo atsirevanšuoti. Jūsų tyla gali priversti oponentus pasijusti nepatogiai. Bet kai kurie patys efektyviausi derybų rezultati pasiekiami nieko nesakant.
Jeigu apmąstymams reikia daugiau laiko, padarykite pertrauką. Pertraukos suteikia abiem pusėm galimybę atvėsti ir išeiti į balkoną. Derybos būna vaisingesnės, kai dažnai daromos pertraukėlės.
Jeigu negalite išeiti iš kambario, pabandykite padaryti derybų pertraukėlę, laikinai nukreipdami pokalbį kita linkme ir papasakodami anekdotą ar kokią nekaltą istoriją. Dar vienas būdas daryti pertraukas per derybas – tai atsivesti partnerį. Šitaip galite pakeisti vienas kitą; kol vienas kalba, kitas gali išeiti į balkoną ir stebėti laimikį.
Nepriimkite svarbių sprendimų spontaniškai. Viena paprasta taisyklė padės jums išvengti bėdos: niekada spontaniškai nepriimkite svarbių sprendimų. Išeikite į balkoną ir ten nuspręskite. Bus naudinga, net jeigu laimėsite tik kelias sekundes, kad galėtumėte išeiti į koridorių. Kai tik pasitrauksite nuo derybų stalo, sumažės psichologinis spaudimas. Paaiškės, jog nebūtina taip skubiai nuspręsti. Suvaldę savo pradinę reakciją, galite kur kas objektyviau apsvarstyti sprendimą. Žinoma, išėję į balkoną.
Nesileiskite raginami. Neširskite, nekeršykite – pasiekite tai, ko norite. Derybose privalote kontroliuoti ne kito asmens, o savo pačių elgseną. Suvaldykite savo natūralią reakciją, įvardindami žaidimą. Po to laimėkite laiko apmąstymui. Neširskite, nekeršykite, o sutelkite dėmesį į tai, ko norite. Štai ką reiškia “išėjimas į balkoną!”.

3.2.NESIGINČYKITE: ŽENKITE JŲ PUSĖN

“ NEPATARTINA KAKTOMUŠOMIS SUSIREMTI IŠANKSTINIU NUSISTATYMU AR AISTROMIS. KUR KAS GERIAU SUDARYTI REGIMYBĘ, KAD SU TUO SUTINKATE, IR TAIP LAIMĖTI LAIKO ŠIOMS KLIŪTIMS NUGALĖTI. PRIVALOTE MOKĖTI BURIUOTI PRIEŠ VĖJĄ, KOL VĖJAS PASISUKS REIKIAMA KRYPTIMI “

FORTUNA DE FELICE, 1778

Labai dažna klaida – bandyti argumentuotai ką nors aiškinti žmogui, kuris nelinkęs klausytis. Jūsų žodžių niekas negirdi. Arba jie suprantami neteisingai. Susiduriate su emocine užtvara. Antroji pusė gali pasidaryti nepatikli, užpykti ar pajusti pavojų. Įsitikinę, jog jie teisūs, o klystate jūs, oponentai gali nebenorėti jūsų išklausyti.

Kyla pagunda nekreipti dėmesio į emocijas ir sutelkti dėmesį į problemą, tačiau mažai tikėtina, jog tai pavyks. Neigiamos emocijos pasireikš nelanksčių pozicijų pavidalu. Prieš pradėdami svarstyti problemą, privalote nuginkluoti savo oponentą. Išėję į balkoną, jūs atsatatėte savo dvasinę pusiausvyrą. Dabar privalote padėti antrajai pusei atstatyti jos dvasinę pusiausvyrą. Prieš jus iškyla iššūkis sukurti palankų deryboms klimatą.

Nuginkluoti antrąją pusę – tai iškrauti jos neigiamas emocijas. Tai reiškia, jog privalote priversti juos išgirsti jūsų argumentus. Todėl turite išsikovoti tam tikrą jų pagarbą. Nebūtina, kad jūs patiktumėte oponentams, tačiau jie privalo rimtai su jumis derėtis ir elgtis. Kad nuginkluotumėte oponentus, privalote elgtis priešingai negu jie tikisi. Jeigu oponentai laikosi “akmeninių sienų “ taktikos, jie tikisi, jog jūs pradėsite daryti spaudimą; jeigu antroji pusė puola, ji mano, kad jūs priešinsitės. Pasielkite atvirkščiai: ženkite jų pusėn. Tai paskatins oponentus pakeisti savo priešišką nusistatymą. Dar daugiau, užsiimantys joga seniai suprato, jog sunku pulti tą, kuris staiga atsiduria jūsų pusėje. O svarbiausia yra tai, jog atsiduriate šalia oponento, t.y.,ten, kur norite būti, kad galėtumėte pradėti derėtis pagal kolektyvinio problemų sprendimo principą.

Žingsnis jų pusėn reiškia tris dalykus: klausytis, pripažinti ir sutikti. Išklausykite ką sako antroji pusė. Pripažinkite jų argumentus, jausmus, kompetenciją ir visuomeninę padėtį. Ir sutikite su jais, jei tik tai įmanoma.

Konfrontacijos sąlygomis, jūs, žinoma, mažiausiai norite žengti oponento pusėn. Kai jie užsikemša ausis, jums kyla natūralus noras padaryti tą patį. Kai jie nenori suprasti jūsų argumentų, aišku, ir jūs nesate linkę priimti jų pasiūlymų. Kai jie nesutinka su tuo, ką jūs sakote, gali būti sunku sutikti nors ir iš dalies su tuo, ką jie sako. Tokia reakcija visiškai suprantama ir net pateisinama, tačiau principas “kaip tu man, taip aš tau “ veda tik į aklavietę.

Kad pralaužtumėte antrosios pusės pasipriešinimą, privalote apsukti įvykių eigą. Jeigu norite, kad jus išklausytų, išklausykite savo oponentus ir jūs. Jei norite, kad pripažintų jūsų argumentus, pirmiausia pripažinkite antrosios pusės nuomonę. Kad priverstumėte juos sutikti su jūsų teiginiais, pradėkite tuo, jog sutinkate su oponentų mintimis.

Išklausykite antrąją pusę. Ką nors išklausyti – tai maąiausia nuolaida, kurią galite sau leisti. Mes visi jaučiame gilų poreikį būti suprasti. Patenkindami šį poreikį, galite padėti apgręžti derybų eigą.

Jeigu antroji pusė yra įpykusi ar prislėgta, geriausia, ką galite pasiūlyti, tai atidžiai išklausyti jų nusiskundimus. Nepertraukinėkite, net jeigu manote, kad oponentai yra neteisūs ar bando jus įžeisti. Leiskite jiems suprasti, kad klausotės žiūrėdami į akis, retkarčiais linktelėdami ir sureaguodami žodeliai “aha” ar “suprantu”. Kai oponentai nuleis galvą, tyliai paklauskite, ar jie nenorėtų dar ko nors pridurti. Garsiai išsakydami savo jausmus ar susitvenkusį pyktį, žmonės pajunta nuoširdų pasitenkinimą. Jei išklausysite savo oponentus, jie tikriausiai taps ne tokie reakcingi, o racionalesni ir noriau įsijungs į derybas, paremtas kolektyviniu problemos sprendimu. Tai nėra joks atsitiktinumas, kad derybinikai klauso kur kas daugiau negu kalba.

Nepakanka išklausyti antrają pusę. Ji privalo žinoti, kad išgirdote jų žodžius. Taigi atkartokite, ką išgirdote. Perfrazavimas – tai susumavimas to, ką jūs išgirdote iš antrosios pusės ir atkartojimas savais žodžiais. Nepamirškite išsaugoti jų požiūrio. Jeigu bandysite įpiršti savo požiūrį ar įtikinti, jog oponentas klysta, patirsite nesėkmę. Perfrazuodami sukeliate antrajai pusei pojūtį, kad ją supratote, be to, suteikiate malonumą leisdamas jus patikslinti. Perfrazavimas – tai vienas iš naudingiausių derybininko repertuaro metodų.

Po to, kai išklausėte antrąją pusę, ženkite sekantį žingsnį ir pripažinkite jų argumentus. Kiekvienas žmogus, koks nepakenčiamas jis bebūtų, jaučia gilų pripažinimo poreikį. Patenkindami šį poreikį, padėsite sukurti palankų susitarimui klimatą.

Tai, kad pripažįstate kito žmogaus argumentus, dar nereiškia, jog su jais sutinkate. Tai tik reiškia, jog šalia kitų gali egzistuoti ir toks požiūris. Leisdami antrajai pusei išsipasakoti ir pripažindami jų teiginius, savo oponentams sukuriate psichologinę erdvę, kurioje gali tilpti mintis, kad tą pačią situaciją galima vertinti ir kitu požiūriu.

Vienas iš veiksmingiausių ir labiausiai apstulbinančių antrosios pusės pripažinimo būdų – užbėgimas už akių. Atimkite jų žodžius.

Kaip kritikuoti ? Visada galvoje turėkite savo tikslą. Kritikuokite tai, kas padaryta, o ne tą, kuris blogai padarė. Nerėkite. Negrasinkite. Tai tik pablogins, o ne pagerins darbą. Pokalbį baikite nepakeltu tonu. Įsitikinkite, kad jis išeis su šypsena veide.

Kaip reaguoti į kritiką ? Stenkitės išlikti ramus ir valdyti save. Kuo garsiau jis kalba, tuo tyliau jūs kalbėkite. Nepertraukite, leiskite jam baigti ir tik tada atsakykite. Atsakydamas pripažinkite, jog jūs klydote, net jei taip nėra. Venkite pavojingų žodžių, kad jūs suverčiate atsakomybę kitam.

Neignoruokite antrosios pusės emocijų. Dažnai už jų išpuolių slepiasi pyktis, o už “akmeninių sienų” taktikos glūdi baimės. Jeigu nenukenksminsite oponento emocijų, jūsų racionalūs argumentai nebus išgirsti. Pasakydami jiems: “Suprantu, ką jūs jaučiate” arba “Jeigu būčiau jūsų vietoje, aš taip pat piktinčiausi”, leidžiate suprastijog oponentų žodžiai yra išgirsti ir suprasti. Parodydami, jog suprantate, kodėl jie taip jaučiasi, dar labiau sutvirtinate oponentų pripažinimą.

Tačiau norime perspėti: jūsų oponentas dažniausiai sugebės atskirti, ar pripažįstate jo jausmus nuoširdžiai, ar ne. Jūsų ketinimai, išreikšti balso tonu ir kūno judesiais, yra tokie pat svarbūs kaip ir žodžiai.

Atsiprašykite. Atsiprašymas yra, ko gero, viena iš veiksmingiausių pripažinimo formų. Mes dažnai neįvertiname atsiprašymo galios. Atsiprašydami neprivalote nusižeminti ar apkaltinti save.

Jūs galbūt nuogąstaujate, jog antrosios pusės pripažinimas – tai silpnumo požymis. Priešingai, toks pripažinimas byloja apie jūsų stiprybę. Kad užsitikrintumėt, jog jūsų oponentai tai supranta, juos pripažindami, skleiskite pasitikėjimą savimi. Pavyzdžiui, jeigu jus puola, suteikite veidui kiek galite racionalesnę išraišką. Elkitės ir kalbėkite ramiai, pasitikėdami savimi. Stovėkite tiesiai, žiūrėkite į akis, kreipkitės į puolantįjį vardu. Bebaimiškumas nuginkluoja.

Kai išklausėte antrąją pusę ir pripažinote jos teiginius, su kuo galite, sutikite. Oponentams bus sunku užsipulti tą, kuris su jais sutinka.

Sutikite nenuolaidžiaudami. Nuolaidžiauti nereikia. Paprasčiausiai sutelkite dėmesį į tuos dalykus, dėl kurių sutinkate. Ieškokite galimybių sutikti, net jeigu tai būtų tik humoras. Humoras kito asmens akyse padaro jus žmogiškesniu.

TAIP yra susitarimų pagrindas. TAIP – magiškas žodis, galingas instrumentas, padedantis nuginkluoti antrąją pusę. Ieškokite galimybių pasakyti TAIP, nedarydami nuolaidų. “TAIP, šiuo klausimu jūs teisūs”, “TAIP, sutinku su jumis”. Sakykite šias frazes kiek galima dažniau. Taip pat stenkitės, kad ir į jūsų žodžius kiek galima dažniau būtų atsakoma TAIP. Kiekvienas TAIP, kurį jums pavyks išgauti iš antrosios pusės, vis labiau mažina įtampą. Kaupdami pritarimus, net jei jie skirti tik oponentų teiginiams sutvirtinti, sukuriate atmosferą, kurioje jūsų partneriai bus labiau linkę teigiamai atsakyti į esminį pasiūlymą.

Kaip sakyti “NE”. Būkite malonus. Sakydami “NE”, jūs žmogų nuviliate, atstumiate. Viską darykite, kad sušvelnintumėte smūgį. Negailėkite laiko. “NE” sakyti reikia daugiau laiko negu “TAIP”. Jei reikia, atidėkite diskusiją, kol turėsite laiko tiek, kiek reikėtų tam skirti. Visada paaiškinkite, kodėl. Nemeluokite. Aiškiai matomas ir netikras pasiteisinimas neapgaus nė vieno. Bet tai nereiškia, kad jūs negalite pasirinkti tinkamiausios tiesos išraiškos. Darykite viską taip, kad jis jaustųsi, jog jūs esate vienoje komandoje. Dažniau sakykite “mes” negu “jūs” ar “aš”.

Pritarimas nebūtinai privalo būti išreikštas žodžiais. Jeigu stebėsite du draugus, giliai pasinėrusius į pokalbį, pamatysite kažką ypatinga. Jeigu vienas draugas pasiremia alkūne, antrasis padaro tą patį. Jeigu vienas kalba tyliai, kitas irgi prislopina savo balsą. Beveik nesąmoningai jie derinasi vienas prie kito, kad efektyviau galėtų bendrauti.

Pripažinkite asmenybę. Išklausydami antrąją pusę, pripažindami jos argumentus, jūs iš esmės pripažistate juos kaip žmones. Rodote jiems pagarbą. Tačiau kartais galbūt verta pripažinti partnerių asmenybę kiek tiesmukiškiau.

Pripažindami asmenybę, sukuriate tai, ką psichologai vadina “pažinimo disonansu” – neatitikimą tarp įvaizdžio ir realybės. Antroji pusė gali laikyti jus priešu. Kai juos pripažįstate asmeniškai, elgiatės kaip draugas ar kolega, sukeliate oponentams norą pakeisti apie jus susidarytą įvaizdį ir susilpninate pažinimo disonansą.

Asmenybės pripažinimas dar nereiškia, jog pateisinamas bet koks jos elgesys. Privalote atskirti asmenybę nuo jos elgsenos.

Jeigu kito žmogaus ego didelis ar lengvai pažeidžiamas, žiūrėkite į tai greičiau kaip į galimybę, o ne kaip į kliūtį. Žmogui, kurio ego “prašosi” glostomas, labai svarbu, kad jį kiti pripažintų. Šį žmogų galite nuginkluoti tiek, kiek patenkinsite jo pripažinimo poreikį.

Vienas iš geriausių būdų pripažinti antrąją pusę – užmegzti darbinius santykius. Pakvieskite juos kavai ar pietums, ar po darbo kartu nueikite į barą. Nepagailėkite laiko nereikšmingiems pokalbiams prieš derybų posėdžio pradžią ir jam pasibaigus. Maži geranoriškumo gestai gali turėti ilgalaikį poveikį. Geri darbiniai santykiai – tai tarsi taupomoji sąskaita, iš kurios galite paimti pinigų, kai užgriūna nelaimė.

Tinkamiausias metas sukurti gerų santykių pagrindus, kol dar problema neiškilusi. Jei jūsų darbe gali kilti konfliktai su kitais žmonėmis, pasistenkite kiek galima anksčiau puoselėti gerus darbinius santykius.

Jeigu išklausėte antrąją pusę ir ją pripažinote, oponentai bus labiau linkę išklausyti jus. Dabar pats tinkamiausias metas išsakyti savo požiūrį. Tačiau tai privalote padaryti taip, kad oponentai neužsikimštų ausų. Sėkmės priežastis glūdi jūsų sugebėjime pakeisti išankstinį nusistatymą. Galite sukurti tokią atmosferą, kurioje prieštaravimai egzistuoja taikiai, o jūs stengiatės juos suderinti.

Nedvejodami kovokite už save. Kovodami už save, jūs nepaneigiate to, ką pripažinote. Pripažinimas, išplaukiantis iš žmogaus, kuris laikomas stipriu, yra kur kas veiksmingesnis nei iš to, kuris laikomas silpnu. Iš pažiūros priešingų atsakymų kombinacija – savo partnerio požiūrio pripažinimas ir savojo išreiškimas – yra efektyvesnis, negu kuris nors iš šių atsakymų priimtas atskirai.

Sutikti su antrąja puse tai dar nereiškia, jog privalote nepastebėti skirtumų. Iš tiesų, kartais juos pravartu atvirai pripažinti. Tai įtikina antrąją pusę, kad supratote jos požiūrį, todėl partneriai gali atsikvėpti.

Kai suformuluojate nesutarimus, gali paaiškėti, jog jie nėra tokie dideli, kaip abi derybų šalys įsivaizdavo. Tačiau kartais jie atrodo kaip viską griaunantys. Todėl labai svarbu, kad į skirtumus jūs žvelgtumėte optimistiškai. Užtikrinkite, jog jums svarbu susitarti, ir patvirtinkite, kad tikite, jog galima rasti abipusiškai naudingą sprendimą.

Per derybas antroji pusė kuria įvairias kliūtis – būna įtari arba priešiškai nusiteikusi, nenori išgirsti jūsų žodžių arba negerbia jūsų. Tokioje situacijoje geriausia išeitis – žengti jų pusėn. Sunkaiu būti priešišku tam, kuris jus išklauso ir stengiasi suprasti, ką sakote ir jaučiate. Lengviau klausytis to, kuris klausosi jūsų. O pagarba gimdo pagarbą.

3.3. NEATMESKITE: PAKEISKITE “RĖMUS”

“ PRIEŠ BLOGĮ AŠ KOVOSIU SUMANUMU “
(VILJAMAS ŠEKSPYRAS “AKIS UŽ AKĮ”)

Po to, kai sukūrėte daryboms palankų klimatą, privalote pakeisti žaidimo taisykles. Jūs norėtumėte aptarti, kaip patenkinti abiejų šalių interesus, tačiau antroji pusė nenori keisti savo pozicijos. Nors jūs stengiatės būti lankstus, antroji pusė elgiasi taip, tarsi ji būtų “akmeninė siena”. Jūs bandote kibti į problemą, o antroji pusė komba prie jūsų. Kaip priversti oponentus žaisti pagal jūsų taisykles, kad derybos vyktų problemas sprendžiant kolektyviai ?

Elkitės priešingai negu jums gali kilti noras pasielgti. Priimkite savo oponentą kaip partnerį. Užuot atmesdami jo teiginius, pripažinkite juos ir pakeiskite situaciją, sukurdami galimybę aptarti problemą.

“Pakeisti rėmus” – tai nukreipti antrosios pusės dėmesį nuo jos užimtų pozicijų taip, kad galėtumėte išsiaiškinti interesus, sukurti lanksčias alternatyvas, aptarti taisykles, kurios leistų sąžiningai pasirinkti sprendimą. Patalpinkite antrosios pusės teiginius, įtvirtinančius jos poziciją į kolektyvinio problemos sprendimo rėmus, tarsi keistumėte seno paveikslo rėmus naujais.

“Nauji rėmai” yra veiksminga priemonė, nes kiekvieną teiginį galima įvairiai interpretuoti. Patalpindami antrosios pusės teiginius į kolektyvinio problemos sprendimo rėmus, jūs panaudojate pozityvios nuostatos galią. Oponentai sutiks su jūsų naujai pateikta interpretacija. Taip pasielgs todėl, nes jie bus nustebę, jog neatmetėte jų pozicijos, ir iš dalies norės įrodyti savąją tiesą. Jūsų partneriai sutelks dėmesį į derybų rezultatą, todėl jie galbūt net nepastebės, kad jūs subtiliai pakeitėte patį procesą. Užuot sutelkę dėmesį į prieštaringas pozicijas, jūs kartu pradedate ieškoti būdų, kaip geriau patenkinti kiekvienos pusės interesus. Jums net nereikia prašyti antrosios pusės leidimo. Tiesiog pradėkite žaisti naują žaidimą.

“Naujų rėmų” principas – tai vienas iš galingiausių derybininko instrumentų. Kad pakeistumėte žaidimo taisykles, pakeiskite rėmus.

Užuot traktavę antrosios pusės poziciją kaip kliūtį, pažvelkite į ją kaip į galimybę. Išsakydami savo poziciją, derybų partneriai suteikia jums vertingos informacijos apie tai, ko jie nori.

Jeigu antroji pusė nenoriai atskleidžia savo interesus, panaudokite netiesioginį puolimą. Pasiūlykite alternatyvų sprendimą ir paklauskite: “Kodėl gi nepadarius šitaip?” Žmonės, kurie nenoriai atskleidžia savo nuogąstavimus, dažniausiai labai mėgsta kritikuoti. Jeigu antroji pusė ir po tokių klausimų nepanorės atskleisti savo interesų, patys juos suformuluokite ir paprašykite, kad jus pataisytų. Jeigu antroji pusė vis dar tebesipriešina, ji gal greičiausiai baiminasi, kad pasinaudosite jų suteikta informacija ir sustiprinsite savo pranašumą. Kad įgytumėte jų pasitikėjimą ir padėtumėte atsipalaiduoti, pirmiausia atskleiskite savo interesus. Jeigu manote, kad atskleidę savo interesus tapsite lengviau pažeidžiami, neprivalote pasakyti visko iš karto. Atskleiskite antrajai pusei dalį savo interesų, paklauskite, kokie jos tikslai, paskui vėl dalį informacijos apie save ir taip toliau. Užsitarnaukite pasitikėjimą pamažu.

Dar vienas būdas paskatinti antrąją pusę aptarinėti galimus sprendimo variantus – tai paklausti patarimo. Žmogus pasijunta pamalonintas, kai jo klausia patarimo. Šitaip jūs pripažįstate antrosios pusės kompetenciją ir visuomeninę padėtį. Tai ne tik nuginkluoja oponentą, bet ir suteikia jums galimybę paaiškinti savo problemą bei nurodyti tai, kas jus neramina. Įsitraukusi į jūsų problemos sprendimą, antroji pusė pradeda įsigyventi į vaidmenį, kurį jai paskyrėte. Gana dažnai oponentai gali pasiūlyti jums gerą sprendimą. Klausdami patarimo, galite labai sėkmingai pakeisti žaidimo taisykles.

Kartais antrosios pusės užimta pozicija jums gali atrodyti neracionali. Tačiau neatmeskite jos. Tegul tai būna išeities taškas svarstant sąžinigo žaidimo taisykles. Elkitės taip, tarsi jūsų oponentai tikėtų, jog jų užimta pozicija yra sąžininga,- jie dažniausiai tuo ir tiki. Kartais, kad galėtumėte diskutuoti apie sąžinigą derybų rezultatą, patys privalote pasiūlyti priimtinumo matą.

Jeigu antroji pusė atmeta jūsų pasiūlytą priimtinumo matą, pasiekite, kad ji pasiūlytų gersnį. Svarstydami priimtinumo matus, jūs vis tiek pasieksite savo tikslą – perkelkite diskusijų objektą nuo užimamų pozicijų į priimtiną derybų rezultatą.

Užduokite komentarų reikalaujančius klausimus. Ne visi klausimai vienodai tinkami. Kad klausimas skatintų spręsti problemą, jis turi atverti ir burną, ir akis. Atsakymas priklausys nuo to, kaip suformuluosite klausimą. Pats klausimas, skatinantis spręsti problemą turi tik pusę galios. Antroji pusė slypi mirtinoje tyloje, įsivyraujančioje, kai derybų partneriai svarsto jūsų klausimą ir apmąsto atsakymą. Labai dažnai daroma klaida – nutraukiamos antrosios pusės kūrybinės pastangos. Jeigu partneriai neatsako, tyla gali jums sukelti augantį diskomfortą. Normaliame pokalbyje, kai pastebite, kad jūsų klausimas privertė pašnekovą nejaukiai pasijusti, galite jį išvaduoti, suardydami tylą. Tačiau derybose privalote atsispirti šiai pagundai ir turite laukti, kol partneris atsakys.

Būkite atkaklūs. Jeigu vienas jūsų klausimas neatneša lauktų rezultatų, pabandykite paliesti problemą kitu požiūriu. Problemų sprendimą skatinantys klausimai suteikia jums galimybę pakeisti antrosios pusės poziciją interesų,alternatyvų ir priimtinumo matų požiūriu.

3.4.NEATSTUMKITE: PASTATYKITE JIEMS AUKSINĮ TILTĄ

“PASTATYKITE SAVO OPONENTUI AIKSINĮ TILTĄ, KURIUO JIS GALĖTŲ ATSITRAUKTI”
( SUN TZU )

Ištyrinėję vieni kitų interesus ir susitarimo alternatyvas, jaučiatės esą pasirengę sandėriui. Tačiau kai pateikiate savo pasiūlymą, antroji pusė vis dar gali priešintis. Jų pasipriešinimas gali pasireikšti įvairiai: partneriai nerodys susidomėjimo jūsų pasiūlymais, darys miglotus pareiškimus, vilkins, atšauks ankstesnius susitarimus ar tiesiog pasakys NE. Kai derybų partneriai priešinasi mūsų pasiūlymams, kaltiname jų užsispyrusį charakterį, tačiau iš tiesų derybos galėjo atsidurti aklavietėje visai dėl kitų priežasčių. Keturios dažniausiai pasitaikančios:

Tai ne jų idėja. Antroji pusė gali atmesti jūsų pasiūlymą vien dėl to, kad ne jie tai sugalvojo.

Nepatenkinti interesai. Kartais galite nepastebėti svarbiausių savo partnerio interesų.

Baimė prarasti orumą. Niekas nenori pasirodyti prieš savo pavaldinius blogai.

Per daug ir per greitai. Partneris gali priešintis ir todėl, kad jam atrodo, jog potencialaus susitarimo rezultatų negalima realiai įgyvendinti. Jam gali atrodyti, jog sprendimas yra per daug svarbus, o laiko tam yra per mažai. Tokioje situacijoje partneriui yra paprasčiau pasakyti NE.

Todėl privalote įtikinti antrąją pusę, kad ji ryžtųsi peržengti bedugnę, skiriančią jų poziciją ir jūsų trokštamą rezultatą. Ši bedugnė yra pilna nepasitenkinimo, netikrumo ir baimės.
Nusivylus, kad antroji pusė priešinasi, gali kilti pagunda griebtis spaudimo: meilikauti, primygtainai reikalauti, spausti. Tačiau antrajai pusei yra dar sunkiau sutikti, jeigu jūs spaudžiate. Šitaip elgdamiesi, jūs nepatenkinate antrosios pusės interesų. Derybų partneriams yra sunkiau sutikti neparodant, kad pasidavė jūsų spaudimui. Todėl jiems atrodo, jog neįmanoma susitarti. Taigi antroji pusė bus linkusi dar labiau priešintis.
Užuot spaudę, kad antroji pusė sutiktų pasirašyti sutartį, privalote elgtis priešingai – turite juos traukti jums pageidautina kryptimi. Privalote per bedugnę pastatyti auksinį tiltą, pakeisti rėmus ir priversti partnerius užimti savąją poziciją, kad surastumėte geresnį sprendimą. Užuot klausę natūralių instinktų ir aiškinę, kokia yra jūsų pozicija, privalote išsiaiškinti savo partnerio poziciją, kad galėtumėte jį paveikti ir susitarti.
Pastatyti auksinį tiltą – tai padėti antrajai pusei įveikti keturias susitarimų kliūtis. Jūs privalote priversti juos aktyviai ieškoti sprendimo, tada tai bus ne tik jūsų, bet ir jų idėja. Privalote patenkinti jų interesus. Privalote padėti jiems išsaugoti savąjį orumą. Turite padaryti viską, kad derybų procesas būtų kiek galima lengvesnis.
Viena iš dažniausiai pasitaikančių derybose klaidų – pareikšti, kad jūs suradote problemos sprendimą. Derybos – tai ne tik mechaninis problemų sprendimas, bet ir politinis procesas, kuriame privalo dalyvauti skirtingos šalys ir priimti bendrą sprendimą. Procesas yra tiek pat svarbus, kiek ir rezultatas. Kartais jus gali apimti neviltis, kad derybos tęsiasi per ilgai, tačiau prisiminkite, jog jos – tai savotiškas ritualas. Kai žmonės isitraukia į kokį nors procesą, jie pradeda kitaip matyti daiktus; pradeda daryti nuolaidas, kurių anksčiau nebūtų darę. Jiems pasidaro priimtinos idėjos, kurias anksčiau būtų atmetę. Ir kai įjungia savo idėjas į kolektyvinį pasiūlymą, jiems atrodo, kad tai jų pasiūlymas.
Derybose kyla didelė pagunda patarti. Patarti antrajai pusei, kaip ji turėtų spręsti problemą, noras aiškinti, kodėl jūsų siūlomas sprendimas tarnauja partnerių labui. Bet derybose reikia daugiau klausti negu patarinėti. Paprasčiausias būdas įtraukti antrąją pusę – tai klausti, kokių jie turėtų idėjų. Vystydami partnerių idėjas, neprivalote tuoj pat keisti savųjų. Turite nutiesti tiltą tarp jų ir savo mąstymo.
Jeigu antroji pusė nenori atskleisti savo sumanymų ar nereaguoja į jūsų pasiūlymus, pabandykite juos įtraukti pateikdami alternatyvą. Pvz.: jei jie vis atidėlioja pokalbį su jumis, pradėkite nuo nereišmingų sprendimų: “Ar jums patogiau susitikti antradienį dešimtą valandą ryto, ar trečiadienį trečią valandą po pietų ?”Kai oponantai pasirenka alternatyvą, ji tampa jų idėja.
Kai esate nusivylę nelanksčia oponento pozicija, lengva suversti kaltę jo iracionaliai prigimčiai už tai, kad derybos pateko į aklavietę. Jeigu nuspręsite, jog su oponentu neįmanoma dalykiškai bendrauti, nesivarginsite išsiaiškindami, ar visi jo interesai yra patenkinti. Stenkitės patenkinti antrosios pusės tikslus bei interesus, tuo pačiu patenkindami savuosius. Raskite tokių dalykų, kurie antrajai pusei būtų labai vertingi, o jums kainuotų mažai. Savo ruožtu, ieškokite dalykų, vertingų sau, tačiau mažai kainuojančių antrajai pusei.
Kad pralaužtumėte ledus įtemptų derybų pradžioje, pradėkite nuo dalykų, dėl kurių lengviausia susitarti. Pamažu pereidami nuo lengvesnių prie sudėtingesnių klausimų, įpratinsite antrąją pusę sakyti TAIP ir tokiu būdu parodysite, jog įmanoma susitarti.
Pasinėrus į derybas, lengva prarasti perspektyvos pojūtį ir optimizmą. Tokioje situacijoje teigiamą postūmį gali sukelti pastebėjimas, jog vis labiau plečiasi abiem pusėm priimtinų sprendimų ratas ir sumažėja ginčytinų klausimų.
Kad pastatytumėte auksinį tiltą, reikia nuveikti kur kas daugiau nei pateikti antrajai pusei patrauklų pasiūlymą. Pirmiausia privalote įtraukti partnerius į sutarties kūrimo procesą. Antra, privalote pakilti virš tokių akivaizdžių interesų, kaip pinigai, kad galėtumėte patenkinti mažiau apčiuopiamus poreikius, tokius, kaip pripažinimas ar savarankiškumas. Trečia, privalote padėti partneriams išsaugoti savo orumą, kai jie pasitraukia iš anksčiau užimtos pozicijos; tai reiškia, jog turite surasti būdą, kaip naująjį susitarimą delegavusiems asmenims pateikti tarsi pergalę. Ir galiausiai privalote skubėti lėtai, žingsnis po žingsnio, vesdami savo partnerius per tiltą.
Dabar jūs sukūrėte partneriams visas sąlygas pasakyti TAIP. Jeigu jie pereis tiltą – sveikiname. Tačiau jeigu jie vis dėl to nesugebės to padaryti, privalote elgtis taip, kad jiems būtų sunku pasakyti NE.

3.5.NEESKALUOKITE: JĖGĄ PANAUDOKITE AUKLĖJIMUI

“ GERIAUSIAS GENEROLAS YRA TAS, KURIS NIEKADA NESIKAUNA “
( SUN TZU )

Ką daryti, jeigu nepaisant visų jūsų pastangų antrajai pusei pastatyti auksinį tiltą ji nenori sutikti ? Turite nugalėti dar vieną barjerą: jų jėgos poziciją. Net jeigu jūsų pasiūlymas ir patrauklus, oponentai gali traktuoti derybas kaip žaidimą, kuriame viena pusė laimi, o kita pralaimi. Jie savo laimėjimus gali matuoti jūsų pralaimėjimo matu ir būti tikri, jog gali dominuoti, ir stengsis priversti jus nusileisti.
Vadovaujantis jėgos pozicija, nuo išklausymo ir pripažinimo pereinama prie grasinimo, nuo antrosios pusės naujoviško pozicijos suformulavimo prie savosios brukimo ir užuot pastačius auksinį tiltą oponentai verčiami eiti per siaurą lentelę. Panaudojama visa galia, kad priverstumėte oponentus daryti tai, ko norite jūs.
Naudojant jėgos poziciją, elgiamasi pagal tokį modelį: jūs grasinate ir taikote antrajai pusei prievartą, kol oponentai atsitraukia. Tačiau dažniausiai jie priešinasi ir kovoja prieš jus, nebent jūsų pranašumas yra neabejotinas. Tai darote ne tik todėl, kad jūs galbūt pageidaujate daugiau, bet ir dėl to, kad dabar susitarimas reikštų pralaimėjimą. Kuo labiau neleidžiate jiems pasakyti NE, tuo daugiau kliudote pasakyti TAIP. Tai yra jėgos pozicijos taikymo paradoksas. Tokios derybos dažniausiai baigiasi abipusiu pralaimėjimu, o ne abipuse pergale, kurios siekėte.
Įveikti jėgos pozicijos paradoksą – tai padėti antrajai pusei ištarti TAIP, tuo pačiu metu sudarant kuo nepalankesnes sąlygas pasakyti NE. Kad padėtumėte ištarti TAIP, privalote vesti derybas, kuriomis siekiama išspręsti problemą. Kad sudarytumėte nepalankias sąlygas pasakyti NE, privalote panaudoti jėgą. Nereikia rinktis vieno arba kito. Pritaikykite abu metodus vienu metu. Panaudokite jėgą tam, kad priverstumėte oponentus blaiviai mąstyti, o ne tam, kad parklupdytumėte ant kelių.
Kartais vien klausimų nepakanka, kad jūsų partneriai suvoktų realias neįvykusio sandėrio pasekmes. Todėl tolimesnis žingsnis – pasakyti tiesiai, kas nutiks.
Grasinimas – tai pranešimas, jog ketinate kitai pusei sukelti skausmą, ją sužaloti ir nubausti. Ir atvirkščiai, perspėjimas – tai išankstinis pranešimas apie galimą pavojų. Grasindami pareiškiate, ką jūs darysite, jeigu oponentas nesutiks. Perspėdami paaiškinate, kas atsitiks, jeigu nepavyks susitarti. Kitaip tariant, perspėjimas sukuria tam tikrą distaciją tarp jūsų. Perspėjimas pateikiamas pagarbiai, tuo tarpu grasinimas jau savaime savo prigimtimi yra konfrontacinis. Pateikite informaciją neutraliu tonu ir leiskite antrajai pusei nuspręsti. Kuo grėsmingesnis perspėjimas, tuo daugiau turite pademonstruoti pagarbos.
Aiškindami antrajai pusei, kokie bus nuostoliai, jeigu nepavyktų susitarti, privalote nuolatos priminti, jog pastatėte jiems auksinį tiltą. Kai partneriai atsisako derėtis, suprantama, jog mums kyla pagunda “įtraukti tiltą” – anuliuoti savo paskutinį geriausią pasiūlymą. O iš tiesų privalote palikti savo patį patraukliausią pasiūlymą ant stalo, kad jis būtų kuo geriau matomas. Niekas taip nesumažins pasipriešinimo kaip galimybė gražiai pasitraukti. Privalote šlifuoti šį kontrastą tol, kol oponentai supras, jog geriausias būdas patenkinti jų interesus – peržengti tiltą.
Galia yra beprasmė, jeigu ji įvaro antrąją pusę į kampą ir priverčia visomis jėgomis jums priešintis. Palikite oponentui galimybę pasitraukti – tai laiko išbandyta taisyklė. Privalote užtikrinti antrąją pusę, kad jūsų tikslas yra abipusis pasitenkinimas, o ne pergalė.
Paradoksalu, tačiau kai antroji pusė jau linksta susitarti, patartina atsitraukti ir leisti jai pačiai nuspręsti. Gerbkite oponentų laisvę pasirinkti neįvykusio susitarimo pasekmes ar auksinį tiltą. Galutinį sprendimą jie turi priimti patys. Neverskite antrąją pusę priimti sprendimo “arba – arba”. Leiskite jiems suformuluoti detales.
Nuolat antrajai pusei priminkite, kad auksinis tiltas jai yra atviras. Nesistenkite primesti sprendimo, o bandykite oponentams padėti išsirinkti tai, kas jiems, žinoma, ir jums yra geriausia. Trumpai tariant, naudokite jėgą mokymui, o ne eskalavimui.

Kaip paversti priešininkus partneriais ? Jūs sugriaunate kliūtis, apeidami antrosios pusės pasipriešinimą, artėdami prie jos netiesiogiai, elgdamiesi priešingai negu jie tikisi. Jūsų elgesio leitmotyvas – rodyti pagarbą oponentui, kuris yra ne stumdomas daiktas, o asmenybė, kurią reikia įtikinti. Užuot stengęsi pakeisti antrosios pusės mąstymą tiesiogiai spausdami, jūs pakeičiate aplinkybes, kuriomis antroji pusė privalo priimti sprendimus. Leidžiate partneriams savarankiškai daryti išvadas ir pasirinkti. Jūsų tikslas – ne nugalėti partnerius, o patraukti juos savo pusėn.
Kad pasiektumėte šį tikslą, privalote nugalėti žmogiškąsias pagundas ir elgtis priešingai negu natūraliai norėtųsi. Privalote suvaldyti savo reakciją, kai kyla noras smogti atsakomąjį smūgį, išklausyti, kai kyla noras atsikirsti, klausti, kai kyla noras pateikti oponentui atsakymus, bandyti išlyginti skirtumus, kai jaučiate pagundą primesti savo valią, ir auklėti, kai kyla noras eskaluoti.
Tokios derybos – sunkus darbas. Sėkmingi derybininkai yra kantrūs ir atkaklūs. Sėkmė dažniausiai ateina pamažu. Nugalėję mažas kliūtis, įveiksite ir pagrindinę. Tada derybos, kurios anksčiau atrodė nepmanomos, gali atnešti abiems pusėms priimtiną susitarimą.

4.DEVYNI BŪDAI NESUKELIANT KAIP DERĖTIS
NESUKELIANT PASIPIKTINIMO

1.Kaip pradėti įrodinėti, kad žmogus klydo ? Visada lengviau išklausyti nemalonius dalykus po to, kai būname už ką nors pagirti. Jei norite pakeisti žmones neįžeisdami jų ir nesukeldami pasipiktinimo, laikykitės pirmosios taisyklės:
Pradėkite nuo pagyrimų ir nuoširdaus pripažinimo.
Pvz.: Prezidentas vienai iš savo sekretorių sako: “Šįryt jūs apsivilkote gražią suknelę ir atrodote labai patraukliai.” Tai buvo turbūt didžiausias pagyrimas sekretorei, kokį tik buvo galima išgirsti iš prezidento. Tai buvo taip neįprasta ir netikėta, kad mergina pasimetė ir paraudo. O prezidentas pasakė : “Nesijaudinkite, aš tai pasakiau tiesiog todėl, kad jūs gerai jaustumėtės. Bet norėčiau, kad ateityje šiek tiek geriau rašytumėte skyrybos ženklus “.

2.Kaip kritikuoti, neužsitraukiant už tai neapykantos ? Jei norite pakeisti žmones, neįžeisdami ir nesukeldami pasipiktinimo, laikykitės antrosios taisyklės:
Nurodykite žmonėms jų klaidas netiesioginiu būdu.
Pvz.: Vieną popietę direktorius ėjo per vieną savo plieno cechą ir pamatė rūkančius darbininkus. Tiesiai virš jų galvų kabojo užrašas : “Nerūkyti!” jis priėjo prie vyrų, davė kiekvienam po cigarą ir pasakė: “Norėčiau, vaikinai, kad surūkytumėte juos lauke “.Jie suprato, kad jis žino, jog buvo pažeistos taisyklės, ir žavėjosi juo, nes jis nekalbėjo apie tai, davė jiems po mažą dovanėlę, leido jiems pasijusti reikšmingais. Ar galima negerbti tokio žmogaus ?

3.Pirmiausia kalbėkite apie savo paties klaidas. Prieš kritikuodami kitą, pakalbėkite apie savo paties klaidas. Keletas sakinių, žeminančių vieną ir aukštinančių kitą, gali didžiausią išpuikėlį paversti nuoširdžiu draugu. Kuklumas ir geras žodis bendraujant su žmonėmis mums gali duoti labai daug.

4.Niekam nepatinka, jei kas įsakinėja. Žmonės nemėgsta, kai jiems įsakinėjama. Todėl vietoje “Padaryk tai ir tai” arba “Nedaryk to ir to”, vertėtų sakyti “Ar jūs taip nemanote?”, “Ar jums neatrodo, kad taip bus geriau ?” Reikia leisti žmonėms veikti patiems, nenurodinėti, ką daryti, leisti elgtis savo nuožiūra ir mokytis iš savo klaidų. Toks metodas padeda žmogui ištaisyti savo klaidas, neužgauna žmogaus išdidumo ir leidžia jaustis reikšmingu. Jis verčia žmogų ne priešintis, o bendradarbiauti. Tai laikykitės ketvirtosios taisyklės:
Užuot įsakinėdami – klauskite!

5.Leiskite kitam žmogui išsaugoti gerą vardą. Labai svarbu yra leisti kitam žmogui išsaugoti gerą vardą. Pateiksim pavyzdį.
Viena kompanija susidūrė su subtiliu uždaviniu – pakeisti skyriaus vedėją, nes jis pasirodė visai netinkamas vadovauti skaičiavimo skyriui. Kompanija nenorėjo įžeisti žmogaus, nes jis reikalingas, be to, labai jautrus. Todėl jie davė naują titulą – padarė jį kompanijos inžinieriumi – konsultantu. Gavęs naują titulą, jis ir toliau dirbo savo darbą, o kompanija paskyrė naują skyriaus vedėją. Šis žmogus buvo patenkintas. Taip pat – ir kompanijos vadovai. Jie švelniai perkėlė į kitas pareigas savo temperamentingiausią žvaigždę ir padarė tai ramiai, leisdami jam išsaugoti savo orumą. Tai labai svarbu. Ir taip retai mes apie tai pagalvojame! Mes grubiai trypėm kitų jausmus, įgyvendindami savo sumanymus, ieškodami klaidų, grasindami, kritikuodami vaiką ar pavaldinį kitų akivaizdoje, ir net nesuvokėme, kaip žeidžiame kito žmogaus orumą. O keletą minučių pamąstę, apgalvoję žodį kitą, pasistengę nuoširdžiai suprasti žmogų, jo požiūrį, galėtume žymiai sumažinti nemalonumų.

6.Kaip paskatinti žmones laimėti ? niekada nesmerkime kitų. Atvirkščiai, pagirkime net už menkiausią pažangą. Tai paskatins ir toliau tobulėti.
Pvz.: karo laikotarpiu viename fabrike dirbo dešimties metų berniukas. Jis svajojo tapti dainininku, tačiau pirmasis jo mokytojas apvylė jį, sakydamas, kad jis visiškai neturi balso. Tačiau jo motina, neturtinga valstietė, apkabino sūnų, pagyrė jį ir pasakė žinanti, kad jis gali dainuoti, kad jaučiama šiokia tokia pažanga. Tai pakeitė berniuko gyvenimą. Jis tapo žymiu dainininku.
Jei norite paveikti žmones neįžeisdami ir nesukeldami pasipiktinimo, girkite juos už menkiausią pažangą, nuoširdžiai pripažinkite privalumus.

7.Sukurkite reputaciją. Jei norite, kad žmogus kokiu nors aspektu patobulėtų, elkitės taip, tarsi jis jau turėtų pageidaujamų bruožų. Šekspyras pasakė: “Jei neturite kokios nors dorybės, apsimeskite ją turįs”. Taip pat kartais reikia apsimesti ir atvirai pasakyti, kad kitas asmuo turi tą bruožą, kurį jūs norėtumėte, kad jis turėtų. Sukurkite jo geros reputacijos modelį, ir jis kiek galėdamas stengsis nesugriauti jūsų iliuzijų.
Beveik kiekvienas žmogus, koks jis bebūtų – turtingas ar vargšas, elgeta ar vagis – gyvena pagal tokią reputaciją, kokia jam sudaroma.

8.Sudarykite įspūdį, kad trūkumus lengva pašalinti. Pasakykite vaikui, vyrui ar pavaldiniui, kad jis yra kvailys, kad jis nieko nesugeba, kad neturi tam gabumų, kad viską daro blogai, ir užmušite bet kokį jo stimulą stengtis tobulėti. Bet pabandykite priešingą metodą, nepagailėkite padrąsinimų, sudarykite įspūdį, kad viską padaryti gana lengva, leiskite suprasti, kad visiškai pasitikite to žmogaus sugebėjimais ir net užslėptu talentu, ir jis dirbs iki aušros, kad tik pateisintų lūkesčius.

9.Elkitės taip, kad žmonėms būtų malonu daryti tai, ko jūs tikitės.
Pvz.: Buvo vienas žmogus, kuriam dažnai tekdavo atsisakyti kalbėti, jis atsakydavo net draugams ir žmonėms, kuriems buvo skolingas. Bet jis mokėdavo taip atsisakyti, kad kviečiantis asmuo liktų patenkintas. Kaip jam tai pasisekdavo? Jis visiškai nekalbėdavo apie tai, kad yra labai užimtas, kad jam trukdo vienokios ar kitokios aplinkybės. Ne. Padėkojęs už pakvietimą, apgailestaudamas, kad negali jo priimti, jis patardavo pakviesti vietoj savęs kitą oratorių. Kitaip tariant, kitam asmeniui nebūdavo kada pasijusti nepatenkintu dėl atsisakymo – iškart jis būdavo priverstas galvoti apie kitą oratorių.
Tokia žmogaus prigimtis. Todėl jei norite paveikti žmogų, neįžeisdami jo, elkitės taip, kad žmonėms būtų malonu daryti tai, ko iš jų tikisi.

IŠVADOS

Sėkmingos derybos- tai procesas, kai iš kitų žmonių gaunate tai, ko norite, ir leidžiate kitiems įgyvendinti jų norus.
Jei norite, kad derybos vyktų sklandžiai, pasistenkite būti geranoriški, dėmesingi , atidūs ir dalykiški. Labai svarbu atidžiai klausytis derybų partnerio, skatinti jį išsikalbėti. Dauguma autorių teigia, kad geras derybininkas 25  derybų laiko kalba pats, o 75 laiko klausosi.
Viena iš svarbiausių užduočiųieškant sprendimo – nustatyti bendrųjų interesų zoną. Žinodami kitos pusės interesus ir norus, partneriai stengiasi juos patenkinti, kartu siekdami įgyvendinti ir savo norus bei interesus. Jeigu derantis vis tiek nepavyko rasti pakankamai bendrųjų interesų, tuomet verta apsvarstyti galimus nuolaidų variantus ir taip ieškoti kompromisų tarp derybininkų pozicijų.
Gali ne tik nepavykti atskleisti bendrųjų interesų, bet ir viena ar abi derybų pusės gali kietai laikytis savo pozicijų, siekdamos patenkinti vien tik savo poreikius ir tikslus. Akivaizdu, kad tuomet derybos pereina į jėgos varžybas, konfrontavimą arba net atvirą konfliktą.
Apibendrinant galima teigti, kad derybų metu, kuomet nesutampa dviejų pusių norai ir tikslai, susidaropotenciali konfliktinė situacija. Ją spręsti galima įvairiai: galime primesti partneriui savo valią ir ar nusileisti jo spaudimui, galime vengti problemos sprendimo arba ieškoti kompromisų, o galime ir naujai pažvelgti į problemą ieškoti bendrųjų interesų, bendradarbiauti ir surasti optimaliausią abiems pusėms sprendimą.

NAUDOTA LITERATŪRA

1. Carnegie D. Kaip įsigyti draugų ir daryti įtaką žmonėms. – Vilnius. 1998.

2. Juris V. Kaip įveikti NE. – Kaunas, 1998.

3. Gesteland R.R. Kaip išgauti TAIP. – Vilnius, 1997.

4. Rodžersas H. vienos skrybėlės principas. – Vilnius,1991.

5. Spiegel J. Flirtas – kelias į sėkmę. – Vilnius, 1997.

6. Želvys R. Bendravimo psichologija. – Vilnius,1995.

7. Dainauskienė I. Derybos:organizavimas ir vedimas.-Vilniu, 1996.

8. Keenan K. Kaip derėtis.-Kaunas, 1998.

9. Edelman J., Crain M.B. Kaip išvengti konfliktų ir juos spręsti darbe ir kasdieniniame gyvenime.-Vilnius, 1997.

Leave a Comment