Derybų menas

Įvadas.Derybos- tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesiskirtingomis pozicijomis, siekia rasti abi patenkinančias pusespatenkinantį sprendimą.Bendravimas ir derybos- visuotinai paplitęs būdasspręsti pačius įvairiausius vadybinius klausimus. Beveik visi darbai, visosžmogaus ir visuomenės akcijos prasideda ir užsibaigia įvairių formų,įvairaus turinio pokalbiais, bendravimu ir derybomis. Įmonių veiklojelabiausiai paplitusios vadybinės, komercinės ir ekonominės derybos. Derybųpasėkoje sudaromi pirkimo- pardavimo sandėriai, finansavimo, nuomos. Norsįvairiose derybose aptariami kaskart vis kiti klausimai, tačiau derybųvedimo principai ir eiga yra panašūs. Derybų meno pagrindas- mėgintisuderinti jūsų požiūriu gerą rezultatą su antrosios šalies geru rezultatu.Kad abi pusės derybose ką nors laimėtų, reikia būti gerai pasiruošusiems,lanksčiam. Deryboms reikalingi atitinkami įgūdžiai. Derėjimasis yra įgūdis,kurį gali išsiugdyti kiekvienas. Turint tokius įgūdžius atsiranda galimybėsdaug kur juos pritaikyti. Būtiniausi derybininkų įgūdžiai yra šie:gebėjimas nustatyti tikslus; gebėjimas išnagrinėti daug pasirinkimogalimybių; gebėjimas gerai pasiruošti deryboms; gebėjimas palaikytipokalbį, išsakyti ir išklausyti kitą pusę; gebėjimas išdėstyti dalykuspagal svarbą.Paminėti įgūdžiai naudingi ne tik derybose, bet ir kasdieninėjveikloj.Derybų rūšys.Įvairioms deryboms reikia vis kitokių įgūdžių. Kiekvienosverslo derybos pasižymi tam tikromis savybėmis. Derybos gali būti:oficialios- nuolatinės; neoficialios- vienkartinės.Paprastai abiejų derybųpusių požiūriai ir interesai skiriasi. Jie suderinami derybų eigoje. Derybųtipai, pavyzdžiai, suinteresuotos šalys: 1.Kasdieninės valdymo derybos-jossusijusios su vidaus problemomis įmonėje ir darbo santykiais tarpdarbuotojų grupių. Pvz.,a)tarimasis dėl atlyginimo, terminų ir darbosąlygų,b) pareigų ir atsakomybės nustatymo;c)gamybos apimtiesdidinimas(viršvalandžiais). Suint.šalys:a) administracija,b) pavaldiniai,c)bendradarbiai,d)profsąjungos;2)Verslo derybos- šių derybų, vykstančiųtarp dviejų verslo atstovų pusių,tikslas paprastai būna pelnas.Pvz.,a)tiekimo kontraktų gavimas,b)prekių ir paslaugų pristatymoplanavimas,c)susitarimas dėl gaminių kokybės ir kainos.Suint.šalys:a)įmoniųsavininkai,b) administracija, c) tiekėjai;d)užsakovai,e)vyriausybė,f)ekonominiai ir juridiniai patarėjai. 3)Teisinėsderybos – šios derybos paprastai būna oficialios ir teisiškaiįpareigojančios.Debatai dėl precedentų gali tapti ne mažiau svarbūs negupagrindiniai ginčijami klausimai. Pvz. A)derinimas su vietos valdžios iršalies planavimu,b) tarptautiniai santykiai,c)ryšys su valstybėsinstitucijomis( gamtos apsauga,gaisrininkai).Suinteresuotosšalys:a)administracija,b)vietos valdžia, c)valdžios institucijos šaliesvyriausybėje. Visų derybų esmė – suprasti, kad kiekviena derybų pusė turigauti ką nors vertingo mainais už darbo nuolaidą. Tik tada išsiskirdamosderybų pusės jaus, kad derybos pavyko. Derybųetapai1)pasirengimas;2)siūlymas;3)svarstymas;4)derėjimasis;5)sandėris(sutartis). Pasirengimas deryboms. Nuo to kaip bus pasirengtaderyboms labai priklausys derybų rezultatas.1)pasirengimas dalykiniupožiūriu – derybų turinio sudarymas;2)derybų organizacinių klausimųsprendimas. Rengiantis deryboms dalykiniu požiūriu, sprendžiami šieklausimai: 1) parengiama derybų strategija,formuluojami tikslai;2)surenkama informacija apie būsimą derybų partnerį;3)numatoma oponentostrategija ir tikslai;4) sudaromas derybų eigos planas;5)surenkami derybomsreikalingi dokumentai, parengiami kontraktų, sutarčių, rekomendacijųprojektai. Numatant derybų strategiją ir formuluojant tikslus reikia:1)išnagrinėti problemą ir situaciją. Būtina pirmiausia išsiaiškinti visussavo tikslus,tiksliai ir aiškiai apibrėžti derybų objektą. Išsiaiškinti kotikitės pasiekti, kodėl naudinga bendradarbiauti su partneriu, kokiosstipriosios ir silpnosios mūsų pusės. Savo tikslus derybose būtinadetalizuoti išskiriant prioritetinius ir mažiau svarbius.2)įvertinti savointeresus, numatyti poziciją derybų metu. Interesai- svarbiausias derybųproceso elementas. Remiantis jais numatoma derybose užimama pozicija.3)suformuluoti argumentus, kuriais remsitės gindami savo poziciją. Reikianumatyti kokius svarbiausius argumentus akcentuosite ir kokiaispagrindiniais argumentais bei faktais remsitės derybose. 4) pasiruoštigalimoms nuolaidoms ir tiksliai žinoti jų ribas.5)numatyti galimus siūlymųvariantus.6) išsiaiškinti galimas alternatyvas derybų nesėkmės atvejais.Žinodami kaip spręsite savo problemą jeigu derybos žlugs būsite geriaupasiruošę pasakyti partneriui”ne”. Alternatyvos turėjimas visada sukeliapasitikėjimą.7)numatyti bendravimo su derybų partneriu principus, kokiuspateiksite klausimus, kokį derybų būdą ir kokią taktiką pasirinksite derybųmetu. Antrame derybų pasirengimo etape būtina surinkti kuo daugiauinformacijos apie derybų partnerį.Informacija:a) partnerio veiklos sritisir apimtis; b) jo finansinė padėtis ir patikimumas,c) profesinė patirtis,d)įgaliojimai,pasirašyti kontraktai. Informacijos šaltiniu gali būtisusirašinėjimo su partneriu medžiaga.Trečiame etape numatomi oponentotikslai. Šiame etape į būsimąsias derybas reikėtų pažiūrėti partnerioakimis ir remiantis turima informacija bandyti įvertinti partneriostrategiją:1) kokie derybų partnerio tikslai;2) ar jis suinteresuotasbendradarbiauti 3)kokie jo tikslai sutampa su jūsų tikslais ir kokieskiriasi;4) kokie jūsų siūlymai gali būti nepriimtini;5) kokios stipriosiosir silpnosios partnerio pusės.Ketvirtame etape sudaromas derybų eigosplanas.Pasirengimo deryboms planavimas susideda iš šių elementų: 1)reiksuformuluoti derybų tikslą ir išsiaiškinti ar tikrai derybų objektas irkeliami reikalavimai aiškūs.2)reikia nustatyti kokios galimos alternatyvosderybų nesėkmės atžvilgiu.3)nustatyti visus galimus alternatyvius siūlymųvariantus derybų metu, jei nebūtų galimybės pasiekti susitarimą pagalsvarbiausią derybų tikslą.4)išnagrinėti galimas kitos pusės alternatyvastuo atveju jei nepavyktų pasiekti planuotą pageidaujamą susitarimą.5)apibrėžti mums priimtinas derybų ribas, pirmiausia max ką galėtumepasiekti, paskiausia min – kas jūsų pusę dar patenkintų.6) apibrėžti irįvertinti derybų strategiją, numanyti kokios taktikos laikytis derybųmetu.7)reikia nuspręsti kurie problemos aspektai jums negali būti derybųobjektas.8) įvertinti galimo susitarimo ilgaamžiškumą , ar turėtų būtinumatyti poderybiniai veiksmai ar pakaks vieno žodžio taktikos.9)reikiaaiškiai apibrėžti savo siūlymų partneriui prioritetus.10)Įvertinti arreikia derybas, derybų siūlymus ar derybų procesą stimuliuoti. Kokiopobūdžio stimulai galėtų būti naudojami. 11)reikia iš anksto parengtigalimų susitarimų ir siūlymų projektus.12)reikia įvertinti laiko veiksnį ir

faktorių, kur ir kada naudinga derėtis.13) suformuoti ir paremti savoderybų komandą.14)jei negalite patys vadovauti deryboms, numatykite irpaskirkite derybų komandos vadovą ir paskirstykite funkcija kitiemskomandos nariams.15) reikia išrinkti derybų komandų narius, kurietiesiogiai dalyvaus derybose.16)reikia užvesti derybų bylą, kurioje busvisi dokumentai, derybų vedimo protokolai ir pastabos.17)kartu su derybųkomandos nariais parengti derybų posėdžio potvarkį.18) išsiaiškinkite savobūsimo partnerio stipriąsias ir silpnąsias vietas, jo kaip verslininkoreputaciją.19) reikia išanalizuoti ir įvertinti visus raštiškus siūlymuskuriuos gal būt gavote iš derybų partnerio iki derybų pradžios20)kritiškai vertinkite pašalinių expertų patarimus ypač jeigu jie nėra geraipažįstami. 21) Įsitikinkite ar turite visus reikalingus dokumentus ir(arba) expertų paramą, kad jūsų derybų pozicija būtų pakankamai stipri. 22)išsiaiškinkite ir įvertinkite argumentus kuriais galėtumėte apginti savopoziciją.23) nuspręskite koks bus jūsų pirmasis siūlymas.24) numatykitemanevro galimybes savo siūlymams jei ko prireiktų.25) nuspręskite kur vestiderybas savo teritorijoj, oponento būstinėje ar neutralioj vietoj.26)susisiekite su oponentu ir suderinkite derybų pradžios datą ir laiką, taippat susitarkite kur jos turėtų vykti. 27) iš anksto pasiruoškite kelioneijei derybos vyks ne jūsų mieste. Derybų tikslų nustatymas.Planuojant betkokias derybas pirmiausiai reikia išsiaiškinti visus tikslus paskui juosreikia išdėstyti pagal svarbą. Turim turėti supratimą ką norim pasiektiderybose. Tik tai žinodami galime pradėt sudarinėt veikimo planą.Susižymėkite klausimus dėl kurių galima nusileisti ir dėl kurių negalima.Tikslą išreikškite vienu sakiniu. Tikslus pagal svarbą suskirstykite į trisgrupes: 1) tikslai kuriuos pasiekti būtų idealu. 2) tikslai kuriuos pasiektrealu. 3) tikslai kurių nepasiekę jaustumėtės kad derybos nepavyko. Priešderybas negalima kelti visiškai nerealių tikslų. Kiekvienu prioritetąreikia įvertinti. Vertinimas turi būti atliktas pagal svarbą. Vertinantįvairius tikslus naudinga skirti “noriu” ir “reikia”, nes kiekvienas noriureiškia reikia. Ruošiantis deryboms reikia atlikti kruopštų tyrimą. Savotikslams pasiekti reikia suieškoti sau naudingą informaciją, kad tainformacija galėtum paremti savo tikslus. Todėl būtina surinkti visąsvarbią informaciją susijusią su derybomis. Todėl ypač svarbu prieš derybasskirti laiko joms pasiruošti. Ruošiantis deryboms reikia skirti pakankamailaiko savo tyrimams atlikti. Reikės laiko surinkti jūsų argumentuspatvirtinančius statistikos duomenis, parinkti tinkamus pavyzdžius,susipažinti su savo oponento charakteristikomis. Geriau neturėti jokiosinformacijos, negu neteisingą. Ruošiantis deryboms reikia turėti omenykokią informaciją gali turėti jūsų oponentas. Per pasiruošimo laikotarpįreikia sukaupti visą informaciją. Ją sukomplektuoti ir parengti taip, kadja remiantis jūsų argumentai būtų logiški. Logika, kuria remsitės gali būtidvejopa- dedukcija ir indukcija. Dedukcija – tokia logika kai išvadosdaromos iš prielaidų. Indukcija- išvada daroma iš pavyzdžių. Kad derybosbūtų sėkmingos reikia rūpestingai suplanuoti pradinę poziciją. Ruošiantderyboms argumentus naudinga išnagrinėti tikėtinus opozicijos pranašumus irtrūkumus bei derybininkų biografijas. Naudinga pabendrauti su žmonėmis,kurie pažįsta oponentus. Vertinant opoziciją reikia išsiaiškinti ar jiepatyrę derybininkai ar priešininkų nuomonės skiriasi, ar priešininkaipakankamai išmano reikalą ir žino faktus būtinus tikslui pasiekti ar jiepakankamai įtakingi ir autoritetingi, kad pasiektų savo tikslus. Vertinantpriešininką reikia jį nagrinėti visapusiškai, visais atžvilgiais, taiprasite visus jų pranašumus ir trūkumus. Reikia stengtis atskleistididžiausius trūkumus, kad sumenkintumėte jo pranašumus. Kadangi derybos yraprocesas, kurio metu pamažu artėjame prie susitarimo būtina įvertintioponento pradinę poziciją ir jo pranašumus. Susidarę nuomonę apiepriešininko pranašumus būtina numatyti kuria linkme jie gali būtipanaudoti, kad pakreiptų derybas savo naudai. Vertinant oponentą reikianumatyti ir jo tikslus, reikia sudaryti spėjamą jo tikslų sąrašą, išdėstantpagal svarbą. Analizuojant oponentą reikia ieškoti jo trūkumų, nagrinėdamigalimus oponentus argumentus reikia ieškoti juose silpnų taškų. Ruošiantisderyboms naudinga pabendrauti su tokiais žmonėmis, kurie jau buvo susidūręsu panašiu oponentu. Jei derybos bus vedamos su oponentu, su kuriuo jauanksčiau turėjote kontaktų, tikslinga išnagrinėti ankstesnių derybų eigą.Rekomenduojama pasižiūrėti senus protokolus ar užrašus, kurie buvo vedamibuvusiose derybose. Remiantis tokia informacija, galima pakeisti būsimųderybų taktika, tačiau nereikia užmiršti,kad tą patį gali padaryti iroponentas. Reikia priimti dėmesin,kad jėgų pusiausvyra ankstesnėse derybosegali skirtis nuo dabartinių. Opozicijos derybininkai gali turėti pareigasir kitaip žiūrėti į derybas. Jeigu yra galimybė, rekomenduojama iš ankstoišsiaiškinti, kas atstovaus jūsų opozicijai. Derybose visada reikia ieškotibendro pagrindo. Bendrą pagrindą visada lengviau rasti, jeigu šalys yraderėjęsi anksčiau.Derybų strategijos pasirinkimas. Po to kai jūsų tikslaitaps aiškūs ir galimi opozicijos siekiai išnagrinėti, reikia parengtistrategiją,savo tikslams pasiekti. Derybų strategija turi būti paprasta irlanksti. Rengiant strategiją būtina užsiduoti sau tokius klausimus:1) kasnulems mūsų strategiją ir taktiką ( strategija- bendras veiklos kursas,skirtas keletui konkrečių tikslų pasiekti). Strategijos nereikia painiotisu taktika, kuri nagrinėja būdus strategijai įvykdyti. Strategijapriklausys nuo kelių veiksnių, aplinkybių ir derybų objekto;2) kiek žmoniųketinama įtraukti į derybų komandą. Reikia pažiūrėti, kaip jūsų komandosnarių veikla susijusi su derybų priežastimi ir turiniu. Į komandą reikiaišsirinkti tokius asmenis, kurių savybės ir įgūdžiai labiausiai praverstųsiekiant komandos tikslų. Idealioje derybų komandoje turėtų būti 3-5nariai, kuriems turi būti priskirti atitinkami vaidmenys. Nebūtinai, kadvienas kuris nors komandos narys turėtų tik vieną vaidmenį. Vaidmenys galikeistis derybų eigoje. Komandos narių vaidmenys:1) Vadovas.Bet kuri derybųkomanda turi turėti vadovą. Juo gali tapti labiausiai patyręs, betnebūtinai vyriausias komandos narys. Įsipareigojimai:a) vadovauja derybomsir kreipiasi į kitus kai reikia; b) sprendžia klausimus, kuriems reikia
patirties; c) duoda nurodymus kitiems komandos nariams.2) Geruolis. Taiasmuo, su kuriuo sutartų dauguma oponento komandos narių. Juo turi būtitokia asmenybė, kad oponentai norėtų, jog tai būtų jų vienintelispriešininkas. Įsipareigojimai: a)supranta oponento požiūrį ir pritariajam.b) sudaro įspūdį, kad yra linkęs atsitraukti į poziciją anksčiau remtąvaržovą.c) įteigia, opozicijos nariams tariamo saugumo jausmą, kad šiatsipalaiduotų. 3)nenaudėlis. Geruolio priešybė.Jo užduotis-įteikti joopozicijai ,kad be jo susitarti būtų lengviau. Įsipareigojimai:a)jei reikiair kai reikia sustabdo derybas.b)suniekinti bet kurį opozicijos argumentąar požiūrį,c)baugina opoziciją ir stengiasi atskleisti silpnąsias jovietas.4) kietuolis. Šis narys visais atžvilgiais griežtas,jis apsunkinaopozicijų derybas, o komandos nariai skaitosi su jonuomone.Įsipareigojimai:a)vilkinimo taktika,užtęsia derybas,padeda kitiemsatsiimti neapgalvotus pasiūlymus.b)stebi ir protokoluoja derybų eigą,neleidžia komandai nukrypti nuo derybų tikslų.5) kaupikas.Šis asmuosukaupia visus išsakytus požiūrius, o paskui pateikia apibendrintą irdarnią jų versiją. Įsipareigojimai: a) siūlo būdus ar taktika kaip ištrūktiiš aklavietės, kurioje atsidūrė derybos.b)neleidžia diskusijoms nukryptinuo pagrindinių klausimų.c) nurodo net mažiausią opozicijos ar oponentonenuoseklumą. Vaidmenų paskirstymas. Gera derybų strategija remiasi tinkamukomandos narių paskirstymu. Reikia nuspręsti kokius vaidmenis geriausiaikurs jūsų komandos nariai.Jie turi būti paskirstyti taip,kad kuo sėkmingiauįvykdytų visas opozicijos gudrybes.Išrinkus komandą būtina sušaukti visus įrepeticiją, kurioje kiekvienas narys atliktų savo vaidmenį. Išryškinamoskomandos spragos ir žiūrėti kad vaidmenys nesidubliuotų. Komandos nariaituri iš anksto pasirūpinti savo išvaizda. Pirmas įspūdis labai svarbus.Rekomenduojam vilkėti drabužius su kuriais jaustumėtės patogiai, betatrodytumėte konservatyviai.Kad komandos nariai sėkmingai kurtų savovaidmenis, turite duoti jiems išsamius nurodymus. Reikia,kad visi nariaipūstų į “vieną dūdą”. Pravedant repeticiją naudojamasi tikrais duomenimis,vaizdine medžiaga. DERYBŲ DARBOTVARKĖ.Kai kurioms deryboms naudingasudaryti darbotvarkę. Darbotvarkė – tai ginčytinų klausimų sąrašas. Priešderybų pradžią su visais derybų dalyviais reikia susiotarti kuriuosklausimus reikės apsvarstyti, o kuriuos ne. Gerai paruošta darbotvarkėteigiamai veikia visą susitikimą. Darbotvarkės klausimai gali taptisvarbiausia derybų strategijos dalimi. Visiems darbotvarkės klausimams turibūti skirtas nustatytas laikas. Darbotvarkės projektą visoms šalims reikiaišsiuntinėti iš anksto. Kartais darbotvarkės būna tokios svarbios, kadreikia derėtis tik dėl jų turinio. Jei darbotvarkę gavot iš oponentų,būtina ją išnagrinėti ir atitinkamai pakoreguoti savo strategiją. Turintatsiųstą darbotvarkę, pranešimų tvarką galima pakreipti savo naudai.Darbotvarkėj reikia numatyti susitikimo pabaigos laiką. Klausimų svarstymąreikia planuoti taip, kad jis neužtruktų ilgiau nei numatyta.DERYBŲVIETA.Derybų rezultatą gali paveikti jų aplinka. Derybų komandoms reikiasukurti jaukia atmosferą. Patalpa turi būti tinkamo dydžio. Renkantisderybų vieta reikia atsižvelgti į daug aplinkybių: patogumą neutralumą irįrangą.Taktiniu požiūriu geriausia kad derybos vyktų savoj pusėj. Jei jos vykstamūsų pusėj reikia kontroliuoti padėtį. Patalpa turi būti iš ankstoparuošta. Reikia pasirūpinti kad abi šalys galėtų konfidencialiai kalbėtistelefonu. Ant derybų stalo nereikėtų laikyti dokumentų, nesusijusių suderybomis. Vaišės derybų metu minimalios. Derybininkų susodinimas galilabai paveikti derybų toną ir rezultatus. Susodinant reikia pasistengti,kad komandos vadovas galėtų bendrauti su visais. Priimta kad visosederybose dalyvauja ne daugiau kaip 5žmonės. Susodinimas vienas prieš kitąyra oficialiausias. Norėdami susilpninti opoziciją, savo komandos vadovąsodiname galustalėje. Sodinant už apskrito stalo, galima įterpti svečiųkomandą tarp savosios. Jei yra galimybė-reikšmingiausią ar agresyviausiąsvečių komandos dalį reikia sodinti greta savo vadovo. Jei derybos vykstane mūsų teritorijoj. Reikia sužinoti ar sodinimo planas jau paruostas. Jeivietos jau suskirstytos, reikia pamąstyti ar tokiu susodinimu ko norssiekiama. Iš to galima spręsti apie tos šalies pažiūras ir požiūrį į jūsųstatusą. Susodinimas gali parodyti kokių derybų tikimasi. Jei jumssusodinimas netinka, paklauskit ar jo negalima pakeisti.DERYBŲ EIGA.Iš anksto reikia numatyti pirmuosius derybų žingsniuskonstruktyviai atmosferai sukurti. Derybas dera pradėti ne prieštaringaisbendraisiais punktais. Iš pat pradžių pabrėžkite galimybę susitarti.Ruošdamiesi deryboms stenkitės nujausti kaip kita pusė jas pradės. Būtinagyvai jausti derybų nuotaiką, nes ji gali greitai keistis. Per visasderybas reikia stebėti antrosios šalies reskcijas ir ženklus, reikianeprarasti budrumo. Visi jūsų pojūčiai turi gaudyti kitus duodamussignalus. Daug inf-jos galima gauti iš nežodinių ženklų. Priešininkųneverbalinė inf-ja gali patvirtinti ar paneigti jo žodžius. Siūlymopateikimas. Tai kiekvienų derybų esmė. Savo siūlymus reikia pateikti bejokių emocijų. Labai svarbu nuspręsti ar norite kalbėti pirmi ar ne.Nepradėkite kalbėti pirmi jei neturite ką svarbaus pasakyti. Negali būtiarogantiškų teiginių. Pasiūlymai turi būti hipotetiški, kad abi pusėsturėtų galimybę nusileisti. Derybų pradžioj nereikia duoti daug pažadų, nestai apribos jūsų sprendimą, vėliau reikės daryti nuolaidas. Labai atidžiaireikia išklausyti kitos šalies siūlymą. Galima pateikti sąlygotuspasiūlymus: pvz. Jei jūs padarysit tai…, mes padarysim šitaip. Pradinissiūlymas neturėtų būti kraštutinis, nes nukentės jūsų reputacija o vėliauteks nusileisti. Į oponento klausimus negalima atsakyti tik taip arba ne.Reikia būti pasiruošus pakoreguoti savo strategiją, galima eiti įkompromisą. Derybų rezultatus lemia abiejų šalių pateikti apsvarstytisiūlymai. Jie turi būti plečiami ir daromos abipusės nuolaidos. Iš pradžiųreikalaukite daugiau nei tikitės gauti ir siūlykite mažiau nei ketinateduoti. Savo siūlymą reikia trumpai apibendrinti. Vertindami oponentosiūlymą nebijokit patylėti. Bet neužmirškite, kad opozicija jus stebi.Nesijauskite įpareigoti išsyk pateikti savo siūlymą. Per greitai atsiliepęį oponento siūlymą galite pakenkti sau. O oponentą galima klausinėti
ištisai. Jei nenorite atsakyti į priešininko reikalavimus, saikingaivilkinkite jo laiką. Vilkinimą galima atlikti sekančiai: pertraukinėkiteantrą šalį, kai ji dėsto savo siūlymus;į oponento klausimus atsakinėkitesavo klausimu ir ne vienu;galima paprašyti nutraukti derybas, nevapasitarti su kolegomis.DERYBŲ TAKTINIAI MANEVRAI.Tai įprastas dalykas.Šalys siekia jais lengvatų. Tokiais manevrais siekiama sudaryti įspūdį, kadtai ką jūs galite pasiūlyti mažiau vertinga nei II šalies. Tokiu būdubandoma padaryti nuolaidų. Labai svarbu atpažinti tas galimybes ir jassužlugdyti. Taktiniais manevrais oponentas siekia jumis manipuliuoti,sujaukti jūsų planus. Todėl derybose reikia vengti naujai keliamų klausimų.Asmeninius užsipuolimus reikia nuleisti juokais ir nepasiduoti pykčiui. Dėloponento manevro nereikia įsižeisti. Jei norite išmokti ir atpažintipriešininko gudrybes, būtina atidžiai stebėti kitą pusę ir turėti omenyje,kad pagrindiniai manipuliacijos tikslai būna: neleisti jūsų komandaisusikaupti nes tokiu atveju derybas kontroliuos opozicija;perkelti derybųaspektą;budriai supainioti komandą, kad ji užbaigtų derybas, nors siūlomossąlygos jus ne visiškai patenkina. TIPIŠKŲ MANEVRŲ ŽLUGDYMAS.Taktika:grąsinimai. Perspėjama apie nemalonius padarinius, jei jūs nesutiksit susiūlomomis sąlygomis. Jos žlugdymas: pasakykite II šaliai, kad negalitederėtis verčiami ir kad nusileisit tik tada, kai jie įrodys savo pranašumusįžeidinėjimai. Abejojama jūsų firmos veikla ar profesiniais sugebėjimais,kritikuojama gaminio kokybė jos žlugdymas: nesijaudinti, tvardytis irnepulti savo ruožtu įžeidinėti.blefavimas. Grasinama neapibrėžtais baudžiamaisiais veiksmais, tvirtinamakad konkurentai gali parduoti žemesne kaina.žlugdymas : nesiduokitapgaunami, atsisakykit priimti oponento sąlygas ir žiūrėkite į oponentoreakciją, paprašykite įrodymų;Bauginimas. Jus verčia laukti, pasodinoprastoj vietoj ir t.t.žlugdymas: supraskite, kad tai nėra gudrybės jūsųpasitikėjimui pakeisti, neatsisakykite pradinių sąlygų jei mainais negavotenuolaidų;skaldymas ir valdymas. Pasireiškia galimų nesutarimų tarp jūsųkomandos narių išnaudojimo per asmenį palankiausią jūsų siūlymui.Žlugdymas: iš anksto įspėkite komandos narius ir nuspręskite kokia pozicijavisiems priimtina.orientaciniai klausimai. Jums užduodama daugybė klausimų, kurie leidžiapripažinti kad jūsų pozicija turi trūkumų, jūs verčiami daryti nuolaidas;žlugdymas: neatsakinėkite į klausimus jei nesuprantat ko jais siekiama.Patikrinkit visusDerybininkų tipologija 1. Vaidingas – nekantrus, nesantūrus, susijaudinęs,savo nuostatoms ir požiūriui jis kelia sumaištį. Nesąmoningai nuteikiavisus prieš save.Reikėtų su tokiu tipu:asmeniškai aptarti ir pagrįsti ginčytinus momentus, jei jie žinomi išanksto.visada išlikti šaltam ir kompetetingam.esant galimybei kitiems paneigti joargumentussiekti kiek įmanoma, kad sprendimai būtų formuluojami jo žodžiaistokį tipą reik stengtis pasodinti už stalo ar salėje kuo toliau nuomikrofono ar tribūnos.2.Pozityvusis – geranoriškas, malonus, darbštus,derybose ramus ir dalykiškas, siekia, kad derybos vyktų ramiai irpagrystai.būtina drauge su juo išryškinti ir baigti atskirų atvejųanalizę.stebėti ir pasistengti, kad visi kiti derybų dalyviai sutiktų irpritartų jo pozityviai pozicijaisodinti ten, kur yra laisvos vietos3.Visažinis – jis mano, kad apie viskąnusimano geriausiai, turi savo nuomonę visais klausimais, nuolat reikalaujažodžio.jį būtina pasodinti šalia vadovaujančiolaikas nuo laiko jam priminti, kad ir kiti turi kai ką pasakytikartais užduoti jam specialius sudėtingus klausimus į kuriuos reikaluiesant galėtų atsakyti vadovaujantis pokalbiu paprašyti, kad jis leistų irkitiems padirbėti prie sprendimų ruošimojam suteikti galimybę suformuluoti tarpines išvadas4. Plepys – dažnainetaktiškas, be jokios priežasties nutraukia kalbėtoją ir ima pats kalbėtinepaisydamas nei vietos, nei laiko.pasodinti jį arčiau pokalbį vedančio ar šalia autoritariškos asmenybės jamnukrypus nuo svarstomo klausimo paprašyti kalbėti aptariamą temą, paklaustipaeiliui kitų dalyvių kokia jų nuomonė,iškilus būtinybei apribotipasisakymų ir viso pokalbio laiką 5. Bailys – nepasitikintis, nesugebalogiškai mąstyti ir viešai pasisakyti. Jis geriau patylės bijodamaspasakyti ką nors ne taip, kas kitems, jo nuomone, gali atrodyti kvailai irjuokingai.su juo būtina elgtis delikačiai, pateikti jam lengvusinformacinius klausimus.paskatinti jį išrutuliuoti savo pastabą ar repliką.padėti jam suformuluoti mintis, skatinti jį pasisakyti jam taikantpalaikančias formuluotes. 6. Neprilygstamasis – jis šaltakraujiškas,uždaras, tema jam nesvarbi, jis nekalba, nes jam atrodo visatai neverta jodėmesio ir pastangų.7. Nesuinteresuotasis – pokalbio tema jo apskritainedomina, jis mieliau pasnaustų. 8. “Svarbus paukštis” – nepakenčia jokioskritikos, nei tiesioginės, nei aplinkinės, jis elgiasi ir jaučiasi kaipasmuo esantis aukščiau.neleisti jam derybose vaidinti svarbią rolę. 9. Kodelčius – toks pašnekovasar derybininkas visų visko klausinėja, jam nesvarbu ar jie pagrįsti, arišgalvoti, ar turi tie klausimai ką nors bendra su pokalbio tema, ar ne.Paminėti “gryni tipai” išimtis, gyvenime jie yra mišrūs. Dalis šių tipųderybų metu trukdo, painioja reikalus, gaišina laiką, nuteikia prieš save,neleidžia ramiai susikaupus dirbti, todėl derybų vadovas turi atsižvelgti įgalimų įv.tipų elgesį ir pasirengti deramai tai sutikti ir neutralizuoti.Derybų metu būtina stebėti, klausyti ir vertinti pašnekovų reakcijas ir taipanaudoti tęsiant derybas.Informacijos pateikimas derybų eigoje. Tikrasisderybų procesas, t.y. informavimo, argumentų, kontraargumentų seka, kuripriklauso nuo to, ar šalys mano, kad jų interesai tarpusavyje susiję. I –jos. perdavimu siekiama įvairių tikslų:pateikti planuotą i-ją. kitai šaliaiI-jos. pateikimo fazę sudaro pašnekovobendras ir tikslingasis informavimas, klausimų iškėlimas, oponento atsakymųklausymas, oponento reakcijos stebėjimas ir psichologinė tų reakcijųanalizė. Derybų eigoje l. Svarbi klausimų pateikimo technika. Reikiastengtis, kad būtų galimybė nukreipti i-jos. perdavimą mūsų planusatitinkančia vaga. Klausimų formulavimas. Derybose l. svarbi kl. pateikimotechnika, ji leidžia nukreipti inf.perdavimą, mūsų planus bei pageidavimusatitinkančia vaga, o kartais perimti ir išlaikyti iniciatyvą pokalbyje.Savo kl. siekiame suaktyvinti pašnekovą, pereiti prie dialogo nuo monologo,kuris yra daug produktyvesnis. Taip leidžiama pasireikšti pašnekovui.
Pašnekovas daugeliu atveju nori pasirodyti, jog jis žino ir išmanodominančius mus dalykus ir turi mus dominančios inf. Dažnai jis atskleidžiair konfidencialius dalykus, reik turėti asmenų, jog dauguma žmonių dėlįv.priežasčių nenoriai atsako į tiesius, tiesmukus kl. Jie bijo pateiktineteisingų žinių, nepakankamai išmano reikalą, dalykiškai riboti ir t.t.Tam, kad pašnekovas atskleistų daugiau inf.jį būtina sudominti. Jam reikiapaaiškinti, kodėl mus tai domina, kam ir kaip ketinam panaudot iš jo gautąi-ją., kodėl jam būtų naudinga atsakyti mums. Išskiriamos5kl.grupės:Argumentavimas.Derybų ar pokalbių esmė priklauso nuo to, kaipmokoma pasinaudoti priemonėmis veikiančiomis partnerį. Daugelis žmoniųkalbėdami nepakankamai dėmesio skiria savo klausytojams, jų interesams irpažiūroms, mąstymo būdui, todėl jiem pateikia tokius argumentus, kurieveikia juos pačius. Ruošiant argumentus reik pasistengt, kad jie būtųpsichologiškai veiksmingi. Argumentavimo metodus būtina pasirinktipriklausomai nuo pašnekovo ypatybių. Jei derybos tęsis ilgai, būtina dalįargumentų ir įrodymų patausoti vėlesniam laikui. Derantis verta vengtistiprių susidūrimų. Rekomenduojama kritinius kl.gvildenti argumentavimofazės pradžioje arba jos pabaigoje. Ypač delikačius kl. derėtų aptart supašnekovu akis į akį prieš oficialias derybas neoficialioje aplinkoje.Argumentuojant reik visada išlaikyti savo interesus. Argumentuojant reiktųnurodyti visus pasiūlymų trūkumus, kuriuos pašnekovas vis tiek sužinos iškt.šaltinių. Argumentacija turėtų būti abipusė. Argumentuojant visad pirmadėstomi pranašumai, po to trūkumai. Argumentavimo praktikoje galimaišskirti tris lygius: Svarbiausi argumentai, jais mes operuojame per visąpokalbį, kuriuos akcentuojame priimdami sprendimą. Pagalbiniai argumentai,jais paremiame svarbiausius argumentus ir jais dažniausiai naudojamės perpokalbį vieną kartą.Faktai ir įv. duomenys, jais galim traktuot kaippagalbinius elementus svarbiausiom nuostatom. Jais naudojamės tik vienąkart.Kad argumentai būtų įtikinami, rekomenduojami keli jų pateikimo būdai:Fundamentalus – kai tiesiogiai kreipiamės į pašnekovą ir supažindinam jį sufaktais, kurie sudaro argumentų pagrindą.Prieštaravimų būdas, jis remiasipašnekovo prieštaringų argumentų akcentavimu.Palyginimų – labai efektyvusbūdas, ypač jei palyginimai ryškūs, paimti iš gyvenimo, neišgalvoti.Būdas“taip…tačiau” – dažnai būna taip, kad pašnekovas pateikia geraiapgalvotus argumentus, tačiau jie liečia tik stipriąsias arba tiksilpnąsias idėjas ar alternatyvos puses.Dalių būdas – naudodamiesi šiuobūdu oponento argumentus skirstome į atskiras ryškias dalis.Bumerango – jopagalba oponento argumentai panaudojami prieš jį patį. Šis būdas neturiįrodymų galios, bet gali susilpninti pašnekovo argumentus.DERYBŲATIDĖJIMAS. Vienas iš taktinių manevrų yra derybų atidėjimas. Šis manevrastaikomas, kai derybose prabylamą apie visiškai naują dalyką, jūs turitsusigaudyti.Reikia atidėti derybas, tačiau šį manevrą gali taikyti ir jūsųoponentas. Derybų atidėjimas yra vienas iš būdų joms vilkti, jei pertraukospareikalauja atidėti derybas antroji šalis priversta sutikti arba nutrauktiderybas. Daryt pertraukas rekomenduojama tam, kad oponentas nusiramintų irsuvoktų jog nesitvardydamas vargu ar pasieks tikslą. Atidėtos derybos jasvilkinant gali baigtis derybų nutraukimu. Jei derybos atsidūrė aklavietėjgali būti naudinga tęsti svarstymą kitomis sąlygomis. Reik pasiūlytipasikalbėti neoficialiai neprotokoluojant, neoficialus pokalbis yra niekoneįpareigojantis abi šalis. Galima paraginti savo oponentą neoficialiai irkonfidencialiai pakalbėti apie savo abejones. Jei derybų ekspertainesutaria kokiu nors techniniu klausimu reik siūlyt kreiptis įnepriklausomą ekspertą. Neoficialus pokalbis dažnai gali pašalintiiškilusius nesklandumus derybų metu. Jei jūsų komandoj yra geraspsichologas, reikia kad jis visą dėmesį skirtų aiškinantis oponentoskleidžiamiems dėmesio signalams. Įgudę derybininkai gali pasinaudoti kūnokalba antrajai šaliai suklaidinti. Derybų metu visada reik būti budriamjeigu manot, kad derybos vyksta sklandžiai.ĮSITVIRTINIMAS POZICIJOSE.Derybos rimtai prasideda tik tada kai kiekviena komanda išklausiusiantrosios šalies siūlymą išnagrinėja savo poziciją. Išnagrinėjus oponentosiūlymus jums gali tekti peržiūrėti savo strategiją arba taktiką. Reikapsvarstyt kurie derybų punktai jums priimtini ir domina abi puses, kuriųesate pasiruošę atsisakyti ir ar galite daryti nuolaidų. Jei tarp abiejųpozicijų esama esminių skirtumų reik ruošti kontra pasiūlymą. Užėmępozicijas stenkitės jas išlaikyti. Jei oponentas pateikia naujų duomenų,naujos informacijos, reikia peržiūrėti ir savuosius siūlymus. Svarstymasdiskusijų metu yra lemiama derybų stadija. Svarstymą panaudokit bendrampagrindui paremti ir savo argumentams stiprinti. Svarstymas lengvai galitapti emocingas. Stenkitės, kad diskusijos įvyktų ramiai.jei oponentaspadarė klaidų, jos sustiprina jūsų pozicijos, sudarykit galimybę oponentuiatsitraukti, nesugadinant jo reputacijos. Svarstymą naudinga pradėti nuodalykų kurių abi pusės sutaria, o paskui pereiti ginčitinų klausimų. Paėmusderybose viršų argumentavimas tampa svaresnis. Reik nurodyti kuo daugiausvarbių punktų savo pozicijai sustiprinti. Svarbiausias vietas pabrėžkitepakartojimais ir pasitikinčia laikysena. Jei įrodėte savo teisybę reikišsaugoti ir stiprią poziciją. Primindami antrajai pusei, kad atmesti jūsųsiūlymą nenaudinga. Reik stengtis, kad kitai pusei būtų nesunku pakeistsavo požiūrį. Svarstymo metu niekada negalima žeminti priešingos šaliesorumo, ne sgalite nebekontroliuoti padėties. Jei oponentas priverčia jusnusileisti, kad derybos nenutrūktų kelkite sąlygas, tada nereiks užleistipozicijų nieko negavus mainais. Kompromisas gali būti konstruktyvi taktikapadedanti pasiekti susitarimą. Svarstymo metu visada pabrėžiami teigiamidalykai paslepia neigiamus. Svarstymo metu reik stengtis menkinti oponentopasitikėjimą ir net patikimumą, tačiau tiktai jų informacijos atžvilgiu.Oponento nuostatose nuolat reik ieškoti silpnų vietų: logikos klaidų,netinkamai panaudotų statistinių duomenų, praleistų faktų ir t.t. Jeirasite trūkumų iškarto atkreipkite į tai visų dėmesį.Taktiniai manevraioponentui susilpninti: 1.Finansiniai. Reikalaukite, kad viena ar abi šalyspadengtų išlaidas jei nepavyksta susutarti.1)paaiškinkite oponentui, jeiderybos užsitęs ji gali turėti nuostolių; 2)praneškite šalims, kad turėsiteišlaidų jei:prekės bus laikomos sandėlyje tol, kol bus nuspręsta kieno tai
nuosavybė. 2.Teisiniai. Sankcijomis ar draudimais neleisti vienai šaliaiveikti ar vilkinti derybų eigos. 1)grasinkite pareikšti ieškinį jei turiterealų pagrindą ir pabrėžkite kokie laiko ir pinigų nuostoliai gresiaoponentui jei jis pralaimės; 2)pasiekti susitarimą velkitės į ilgusteisinius ginčus kurie trukdytų gamybai, t.y. padarytų finansiniųnuostolių; 3.Socialiniai. Nustatyti apribojimus moraliniais sumetimaisnepritariant siūlomam veikimo būdui.1)pasakykite oponentui, kad josiūlymai įžeidžia žmones kuriems turės įtakos; 2)parodykit kokienesąžiningi pateikti pasiūlymai, palyginti su siūlymais kurie pateikiamipanašioje padėtį atsidūrusiems žmonėms. 4.Žeminimas. Viešai pažeminti vienąiš šalių ar atskirus žmones kolegų akyse. 1)žeminkite priešingą šalįnorėdami pakenkti jos įvaizdžiui ar reputacijai. 5.Emociniai. 1)Emociškaišantažuokite priešininkus jei jie nelinkę nusileisti, tačiau šio taktiniomanevro veiksmingumas netolygus.DERYBŲ UŽBAIGIMAS. Derybos gali sėkmingaibaigtis tik tada, kai abi pusės padaro priimtinų nuolaidų susitarimuipasiekti. Abipusės nuolaidos yra subtilus derėjimosi procesas, kai abišalys daro nuolaidų norėdamos pasiekti susitarimą. Jei esate priverstidaryti nuolaidas svarbu žiūrėti perspektyvos. Jūsų nuolaida turi būtinemažesnė už oponento nuolaidas. Niekad nedarykite nuolaidų nieko negaudamimainais, prieš darydami nuolaidas hipotetiškais siūlymais reik patikrintpriešininkų lankstumą. Svarbiausias hipotetiškų siūlymų žodis “jei”, jisniekam neįpareigoja tačiau gali padėti nustatyti kokie dalykai svarbūsantrajai šaliai. Artėjant derybų pabaigai reik aptarti sutarties sąlygas.Kad būtų lengviau parengti pagrindinę sutartį reik pasinaudot hipotetiškaissiūlymais. Pamėginkite susieti įvairius derybų punktus, tam reik sugrupuotigiminingus dalykus, taip atsiras galimybių neskausmingoms nuolaidoms. Tokiesugrupuoti derybų dalykai į kompleksus naudingi tuo, kad ne tokius svarbiusdalykus galima paaukoti, nei vienai šaliai nesugadinant reputacijos. Reikapsvarstyti kokie bus padariniai jei nepavyks susitarti. Prieš priimant aratmetant siūlymą antrajai šaliai turi būti leista padaryti trumpą pertraukąjam aptarti. Kai jau beveik susitariate įsitikinkit ar abi šalys vienodaisupranta ginčijamus klausimus ir patvirtinta tai kas sutarta, tada derybasgalima ir užbaigti. Derybų būdų yra įvairių reik išsirinkti jumspatogiausią. Visus susitarimus įformintus derybų pabaigoj reik smulkiaiužprotokoluot, prieš baigiant derybas svarbu įsitikinti ar visas jūsųdėmesys buvo skirtas aktualiems klausimams ir ar jūsų nuomonei beisprendimams nedarė įtakos oponento taktiniai manevrai. Užbaigiant derybassvarbu įsitikinti ar abi pusės kalba apie tą patį. BŪDAI DERYBOMS UŽBAIGTIir į ką atsižvelgti: 1.Daromos nuolaidos priimtinos visoms šalims.Nerizikuodami savo pozicija siūlote ir priimate nuolaidas padedančiassudaryti sandorį. 1)abipusės nuolaidos gali padėti iš aklavietės išlipti;2)antroji šalis gali užsimanyti dar daugiau nuolaidų; 3)nuolaidos derybųpabaigoje gali pakirsti pasitikėjimą jumis. 2.Kainų skirtumas padalijamastarp šalių. Norėdamos sudaryt sandorį abi pusės pritaria kainų vidurkiui.1)kartais sunku nuspręst kaip teisingai padalinti skirtumą; 2)tai rodo, kadjūs vis dar pasiruošę daryti nuolaidų; 3)po derybų nei viena šalis nesijausnei laimėjusi nei pralaimėjusi. 3.Vienai šaliai siūloma rinktis iš dviejųpriimtinų alternatyvų. Antroji šalis išjudinama pasiūlant jei dvipasirinkimo galimybes. 1)tai reiškia, kad jūsų paskutinis siūlymas iš tiesųnebuvo paskutinis; 2)nelengva rasti dvi vienodai priimtinas galimybes;3)nėra jokios garantijos, kad oponentas priims kurį nors siūlymą; 4.Naujoslengvatos arba sankcijos. 1)grasinimai sankcijomis oponentai gali sukeltiįspūdį, kad jūs nusiteikęs priešiškai; 2)naujos lengvatos gali visiškaipakeisti derybų pusiausvyrą; 3)antroji šalis gali turėti akstiną sutarčiaisudaryti. 5.Derybų pabaigoje pateikiamos naujos idėjos ar faktai. Naujosidėjos skatina diskusijas ir gali veikti susitarimu. 1)atsiveria antraišaliai nuolaidų galimybė; 2)gali pakirsti pasitikėjimą jumis, naujas idėjasturėjote siūlyti anksčiau; 3)gali pakenkti derybų pagrindui ir viską tekspradėti iš pradžių. 6.Patekusias į aklavietę derybas siūloma atidėti.Atidėjus derybas abi pusės turi laiko pagalvoti kas bus nepasirašiussutarties. 1)yra proga pasitarti su nepriklausomais konsultantais; 2)šaliųpozicijos gali pasikeisti; 3)derybos gali antrą kartą ir neprasidėti.KAIPPADĖT ANTRAI ŠALIAI UŽBAIGTI DERYBAS. 1.Pabrėžkite naudą. Būtina antraišaliai išaiškinti koks naudingas jam siūlomas sandoris, tačiau venkitužuominų koks naudingas pasiūlymas jūsų pusėje.1)antroji šalis įžvelgiasandorio pranašumus kurių anksčiau gal būt nesuvokė; 2)situacija pradedamasuvokti kaip abiejų šalių laimėjimas, o ne vienos pusės laimėjimas, kitospusės nesėkmė. 2.Skatinimas ir pritarimas. Būtina sveikinti, bet kurįkonstruktyvų antrosios šalies siūlymą, nesvarbu kiek laiko prireikė jįpateikti. 1)sukuriama geranoriška derybų užbaigimo nuotaika; 2)galimaišvengti savų kontra siūlymų kritikos; 3)nesuerzinant antrosios šalieslemiamu svarstymų momentu. 3.Venkite laimėjimo / nesėkmės situacijos.Paaiškinkite oponentui, kad ieškote vienodai priimtinos abiem šalimišeities. Nepirškite nutarimo kuris priešininkui atrodys vėliau primestas.1)išvengiama konfrontacijos kuri veikiausiai baigtųsi vis didėjančiupriešiškumu; 2)sukuriama malonesnė nuotaika kurioje gali vykti konstruktyvidiskusija; 3)galima pateikti kontra siūlymus. 4.Reputacijos gelbėjimas.Duokite antrai šaliai galimybę išsisukti užduodami hipotetiškus klausimusar pateikdami hipotetiškus siūlymus. 1)didėja tikimybė, kad antroji šalisderamai apsvarstys jūsų siūlymus; 2)oponentas jaučia mažesnį spaudimąpriimti ar atmesti mūsų siūlymą, bet gali greičiau apsispręsti. SPRENDIMOVYKDYMAS. Pasiekus susitarimą savarankiškai ar padedant trečiajai šaliaireikia vykdyti galutinius sprendimus. Sprendimo vykdymui reik sudarytiveiksmų planą ir paskirti tinkamus organizacijos narius šiam planuivykdyti. Kad ir kokį sandorį sudarę šalys, jo sąlygas reikia užprotokoluotiir pasirašyti, kad jos daugiašališkai patvirtintos ir priimtos. Reiksutarti kaip bus įgyvendinami priimti sandorio sprendimai. Galimi atvejai,kad susitarimą vykdyti pavedama asmenims kurie nedalyvavo derybose, todėlsvarbu juos aiškiai ir tiksliai informuoti. Reik numatyti kas labiausiaitinka kuriam darbui ir ką tas vykdytojas turi žinoti, kaip ir iš kovykdytojai gaus informaciją. Kas kiek laiko jie gaus naujus duomenis.Pasiektas su derybomis susitarimas nelaikomas sėkme kol jo įgyvendinimasneužtikrintas. Todėl visas sutartis kurios pasirašomos reik įtraukti į
galutinius terminus ir veiksmų planą. Baigiant derybas reikia palikti gerąpaskutinį įspūdį. Pasiekus galutinį susitarimą negalima slėpti džiaugsmo.Derybų vedimas su įvairių šalių astovais. Nacionalinės derybų vedimoypatybės visuomet kėlė didelį susidomėjimą, nes nuo to priklauso jųrezultatai. Tarptautiniame versle yra 2 svarbiausios verslo taisyklės.1)Tarpt. Versle tikimasi, kad pardavėjas taikysis prie pirkėjo. Sudaranttarpt. sandėrį tokių būdu, pirkėjo padėtis esti palankesnė, nes jis galinepaisyti nacionalinių kultūrų skirtumų. 2)Tarptautiniame versle tikimasi,kad atvykėlis taikysis prie vietos papročių.Vokiečių verslo derybų stilius.Vokiečiai versle yra orientuoti į reikalus, planuojant verslo kelionę įVokietiją, susitikimus organizuoti reiktų labai kruopsčiai, tartis telefonudėl susitikimo prieš dvi savaites, laiškais priš mėnesį, tinkamiausiaslaikas 11-13 val. Ir 15-17val. Nepatartina planuoti susitikimų liepos,rūgpjučio ir gruodžio mėnesiais. Verslo kalba gerai moka užsieniokalbas.Atvykėlis turi turėti laivai vokiškai kalbantį vertėją.Pirmasiskontaktas su vokietijos verslininkais svarbų vaidmenį turi kieno norsrekomendaciją,dar geriau banko.Tačiau galima sėkmingai prisistatyti irpatiems.Prisistatant reikia pasiūsti informaciją apie savo firmą ir laiškątaisiklinga vokiečių kalba, pristatant save.Laišką adresuoti reikiaatskiram skyriui,o ne pavieniams asmenims.Jei nemokant vokiškai reikiapasiūlyti atvykti su vertėju.Jie derasi remdamiesi nauda ir nejaus poreikioįtvirtinti artimus asmeninius santykius su busimais partneriais, priešpradedami kalbėti apie verslą. Vokiečiai labai punktualūs. Labai svarbustvarkarasčių ir dienotvarkių laikymasis. Į susitikimus reikia atvykti prieškelias minutes. Vėlavimą jie supranta kaip nepatikimumą. Vokietijosverslininkai vertina socialinį formalumą, tas atsispindi ir versloprotokole. Formalus elgesys reiškia pagarbą aukšto rango žmonėms. Čiavadybininkų tarpe yra daugiausia mokslo daktarų. Todėl kreipiantis jokiubūdu negalima praleisti titulo. Į verslo susitikimus vokiečiai ateina labaikruopsčiai pasiruošę, to paties jie tikisi ir iš partnerių. Derybų metudaugelis vokiečių palankiai žiūri į relias kainas pasiūlymo pradžioje.Spręsdami problemas ar nesutarimus jie linkę labiau pasitikėti kontraktosąlygomis, o ne asmeniniais santykiais. Susitikimo metu bendraujamasantūriai, nerodomos emocijos, vengia gestų, mimikų, nepertraukiapašnekovų, savo pozicijas gina logiškais svariais argumentais. Paprastaijie būna apgalvoję galimus oponento kontraargumentus ir pasiruošę ginibai:bando ieškoti bendrų sąlyčio taškų. Jie yra įsitikinę, kad jie nuodugnesni,nuoseklesni ir todėl savo pozicijų lengvai nekeičia. Savo argumentus jiesmulkiai suskirsto delegacijos nariams. Į kolegų pastabas nesikiša. Pervisą derybų laiką dirba sutartinai. Jie mėgsta daug kartų aptarinėti taspačias smulkmenas, nes nori išvengti bet kokių nesusipratimų, todėl reikiaturėti kantrybės. Nemėgsta būti skubinami, linkę viską nuspręsti susitikimometu, o neatidėlioti. Paprastai ką jie sutiko žodžiu jie laikosi. Jai vesiderybas dėl savo gaminių pardavimo jie klausinės kokia jims iš to nauda.Prieš priimdami spręndimą jie tariasi su atsakingais kolegomis ir pasitikijų nuomone. Verslo protokolas toks: tinkamiausia vyro apranga – tamsuskostiumas ir konservatyvus kaklaraištis, moterų – elegantiška suknelė,kostiumėlis ar palaidinukė su sijonu. Vizitinė kortelė įteikiamapasisveikinus ir paspaudus ranką. Tinkamiausia dovana būtų įvairiausirašikliai, kiti suvenyrai su jūsų įmonės logotipu arba suvenyras būdingasmūsų šaliai ar regionui. Draugystė su vokiečiais yra vertinga investicija,tačiau jie nusivilia, kai kiti žmonės žiūri paprasčiau, ne visada į rimtusklausimus duoda rimtus atsakymus. Visur jie stengiasi būti pareigingi,niekam nesudarantys vargo, nemėgsta atrodyti originalūs ar nukrypti nuoįprastinių normų.Suomių verslininkai. Gali būti užmegstas siunčiant laiškąar faksogramą anglų kalba. Vėliau dera paskambinti jai galima tartis dėlsusitikimo datos, bei laiko, visa tai vėliau reikia patvirtinti apie savoatvykimą laišku. Suomiai elgiasi gana santūriai, sūsipažinus artimiausantūrumas dingsta, nerekuomenduojama susitikimų planuoti liepos –rugpjūčio mėnesiais bei priš Kalėdų šventes. Daugelis suomių verslininkųmoka rusų kalbą. Visuomet reikia kreiptis pavardėmis ir titulais, tol kolpatys pasiūlys vadinti vardu. Bendraujant su suomiais jie yra nekalbūs,kalba gana tyliai. Sprendimus priima metodiškai, gerai apgalvoję. Vedantderybas negalima išpūsti savo kainų derybų pradžioje, jie nemėgsta turgausderėjimosi stiliaus. Tvarkyti darbo reikalus suomiams malonu, kyšiųdalinimas nepriimtinas. Kaip verslo dovana tinka alkoholis. Restorane mokatas, kuris kvietė. Šeimininkei dovanėlė – gėlių puokštė, negalima neštibaltų ir raudonų, didelės taip pat netinka.Lenkų verslininkai.Lenkai yraromantikai. Jie įsitikinę, jig yra apdovanoti tokia daugybe dorybių, kadneįmanoma net išvardinti. Didžiausios dorybės tai patriotizmas, didelisreligingumas, nacionalinis saugumas. Vesdami derybas lenkai, sėdi arčiauvienas kito negu skandinavai ar rytų atstovai. Nėra nepunktualūs. Vienaskito be reikalo negaišina. Mėgsta truputi pavėluoti. Lenkų bendravimostilius neįspėjamas. Jis gali būti pats įvairiausias, nuo dalykiško,pragmatiško iki šnekaus, sentimentalaus, romantiško. Jų kalboje daugnutylėjimų užuominų. Mandagūs, retai pertraukia kalbėtoją, klausosi ramiaibet ir skeptiškai. Jie greitai pastebi menkiausia nepagarbą. Jie draugiškiir nuolaidūs, kai su jais gražiai elgiamasi, bet įtarę neteisybę reaguojalabai karštai. Jie nebijo komfrontuoti ir spaudžiami gali būti netaktiški.Jeigu su jais elgiamasi gražiai, jie stengiasi užmegsti draugiškussantykius. Jie daugiausia drovūs ir nekategoriški, nors jie linkę įasmeniškumą, per derybas yra oficialūs. Derybose tarp partnerių išlaikopagarbą, atstumą. Mėgsta kreiptis netiesiogiai, o per trečią asmenį. Įdėjaspateikia aplinkiniu keliu. Vardais vadinami. Estai. Estai, lyginant sulietuviais, labiau užsispyrę, didesni egoistai, nelaukia kitų paramos,matyt estų tvarkingumas, taupumas, racionalumas. Estų savybės:individualizmas, taupumas, uždarumas, kritiškumas, mandagumas, planingumas,kūrybingumas ir savitumas. Jų vertybės: namai ir šeima, nepriklausomybė irtautiškumas, išsilavinimas, geras skonis, santūrumas, protingumas. Jie ypačnemėgsta prisilietimų, kito žmogaus artumo, nepriimtini apsikabinimai irbučiavimasis viešoje viešumoje. Estų punktualumas yra šiaurietiškas,
nemėgsta nebaigtų darbų, dažnai dirba ir po darbo, kalba lėtai, neskubareikšti savo nuomonę, į klausimus atsako tiesiai ir apibendrinant, klausosiatidžiai, kalbėtojo nepertraukia. Estai laikomi iš visų trijų Baltijosšalių geriausiais derybininkais, moka daug užsienio kalbų, yra ramūs,tvirtai laikosi savo argumentų, yra atsargūs ir neskuba sudaryti sandorių,trokšta įsigyti vakariečių partnerių, pasirašius sutartis jie stebinastropumu ir jų vykdymu. Verslininkų susirinkimuose estai pateikia savogaminius atvirai ir su pasitikėjimu. Jie įsitikinę, kad girtis nemandagu,kuklumas- dorybė. Jie gerbia tuos, kurie gerbia juos ir jų valstybę. Versloreikaluose jie tikisi ne nuolaidų, o tikslaus susitarimo. Kuklumu irsantūrumu Estijoje galima daug pasiekti. Dauguma veiklių žmonių vienas kitąpažįsta.Latviai. Jie yra individualistai, kiekvienas nori būti jei nevadovu, tai savo ponu, tačiau jie gerbia tvirtą tvarkingą vadovavimą,mėgsta būti tarp nugalėtojų. Jų savybės: sąžiningumas ir lojalumas, gabumasverslams, švarūs namai, meilė knygoms, konservatyvumas, melancholiškumas,individualizmas. Vertybės: šeima, pagarba gamtai, išsilavinimas irintelektas, atsidavimas savo kraštui, senoviškas mandagumas, drausmingumas,fizinis tvirtumas. Jie nelinkę viešai rodyti jausmų, nebent su šeima irdraugais. Į susitikimus atvyksta punktualiai, tačiau kartais lėtokaireaguoja. Kalba lėtai, tiksliai ir apgalvotai, gražbyliavimas nepriimtinas.Latviai kalba ne tik apgalvotai, bet ir labai mandagiai. Nereikiapertraukti kalbėtoją, klausosi atidžiai ir neišduoda ką apie tai mano.Derybose latviai panašūs į estus, tik mažiau santūrūs ir uždari. Pirmąkartą susitikus, jie gali būti šalti. Arčiau susipažinus tampa artimesni.Derybose nelinkę skubėti turi pagalvoti. Ne visada lengvai perkalbami arįtikinami. Latviai išdidūs ir gana protingi, nemėgsta būti laikomimenkesnio intelekto. Latviams stinga komercinės kultūros.Lietuviai.Savybės:dosnumas, gamtos meilė, romantiškumas. Vertybės: šeima, jausmai, gerovė.Lietuviai stovi arčiau pašnekovo negu latviai ar estai. Nėra punktualūs,tačiau vaišingi. Šnekesni už latvius ir estus. Lenkams lietuviai atrodošalti. Išsilavinimas gana aukštas. Klausosi atidžiai, nors kartais truputinekantrauja. Greit pajunta kito žmogaus nuotaiką. Nesilaiko darbotvarkėstaip kaip latviai ir estai, bet mano esą tvarkingi. Labai svarbu gražuselgesys. Linkę labai įtikinėti. Ryškūs sovietinio biurokratizmo pėdsakai.Per derybas neapsieina be emocijų. Ištikimi šeimai, turi tvirtąnacionalinio savitumo jausmą ir gyvybingumą. Derantis su lietuviais reikelgtis su jais kaip su asmenybėmis, neskubėkite jiems rodyti savo troškimokuo greičiau užsidirbti pinigų, plėtokite asmeninius darbo santykius,paremtus abipusio simpatija.Prancūzai.Kaip derybininkai gali sudarytiatskirą klasę. Jie orientuojasi verslo santykiuose į tarpusavio kontaktus.Nemėgsta iš karto pereiti prie verslo reikalų susitikimuose, dažnai vartojaplataus konteksto bendravimą. Geriausiai pavyks derybose su prancūzais, jeižinosime jų psichologiją. Į dalykinį susitikimą atvyksta oficialiaiapsirengę, derybas pradeda oficialia įžanga. Visus derybų dalyvius vadinapavardėmis, susėda laikydamiesi vyresnumo. Jie derybas veda prancūzasoficialumas ir mandagumas išlaikomas iki pabaigos, savo argumentus grindžialogika, diskutuojami klausimai derybose turi būti nuodugniai svarstomi,todėl derybos tęsiasi ilgai. Daug kalba, derybų pradžioj jie nepateikiasavo reikalavimų, bet veda prie jų rūpestingai pagrįsdami argumentais, savokortas atskleidžia derybų pabaigoj, tačiau partnerių tikslus irreikalavimus nori atskleisti iš pradžių, iš ankstinis draugiškumas atrodoįvertintas, nemėgsta kai vadinasi vardais, nemėgsta kada nusivelkamišvarkai ir atvyraujama asmeninėmis ar šeimos temomis. Save laiko greitosorientacijos. Derybų metu ilgai diskutuoja, nes tai laiko proto pratybomis,kurių metu susipažįsta su derybų partneriu ir gali būti paaiškės silpnosiospartnerio pusės. Derybose nedaro nuolaidų. Deryboms įstrigus liekanepalenkiami, tačiau mandagūs. Stengiasi visada būti tikslūs. Jienesusilaukia deramos pagarbos arba nesilaiko protokolo. Jie gali būtipernelyg įžeidūs. Jie nuovokūs ir prisitaikantys, tačiau išlieka atsargūsiki pat derybų pabaigos. Jie įsitikinę, jog yra aukštesnio intelekto užkitų tautybių žmones. Dažnai nukrypsta nuo darbotvarkės nukrypę kalbą apiedaug ką ilgai ir išsamiai. Asmeniniai įsitikinimai turi įtakos prancūzųderybininkų tikslams. Verslininkams šioj šaly pažintys rinkoj yral.svarbios. Pirmą kontaktą užmegzti galima parodų ir oficialių priėmimųmetu. Naudingais tarpininkais gali būti prekybos rūmai, asociacijos ir kt.jei laiškais: pirmas laiškas t.b. parašytas nepriekaištinga prancūzų verslokalba, adresuoti laišką reik firmų viršūnėms. Laišką turi pasirašytiatitinkamo lygio firmos vadovas. Prancūzija yra asmeninių pažinčių šalis,reikalus greičiau sutvarkysite per pažįstamus, o ne oficialiais kanalais.Didelę reikšmę turi išsilavinimas, kilmė bei turtas. Prancūzų vadovaivadovauja savo firmai gana autokratiškai, draugystė tarp viršininkų irpavaldinių gana įprasta. Jie ekspresyvūs žmonės ir verbaline ir neverbalineprasme. Draugų ir giminaičių būrį dažnai liečia vieni kitus. Sveikindamasispirmasis ranką ištiesia aukštesnio rango asmuo. Palygint nedaug moterųpasiekė aukštas pareigas, todėl verslininkės moterys gali pasijusti kieknejaukiai . labai svarbus faktorius kuriant artimus tarpusavio santykiusyra vaišinimasis. Atvykėliai turi žinoti svarbiausius etiketo reikalavimus,dalykiniai pietūs trunka 2-3val. Jeigu kviečiama į svečius reik priimtitokį kvietimą, reik vėluot apie 15min. Gėlės nėra tinkamiausia dovanašeimininkei, vyno nešti netinka, geriausia tinka šokolado dėžutė. Prie durųlaukti atėjus kol pakvies.Italai.Norint užmegzti kontaktus dėl susitikimųreikėtų tartis iš anksto, geriausia tai daryti laiškais. Pirmąkorespondenciją geriausia rašyti itališkai. Italų kalbos įvertinimas yrakaip mandagumas, todėl į itališkai parašytą paklausimą galima tikėtisgreitesnio atsakymo. Jie įvertina greitus atsakymus į visus paklausimus.Derybininkai yra draugiški, šnekūs, nepaprastai paslaugūs, pokalbį pradedanuo asmeninių arba pusiau emocionalių temų. Derantis reik apsišarvuotkantrybe, eik būt pasiruošus su jais kalbėtis ilgai ir išlikti ramūs, dėlbet kurio klausimo gali įsikarščiuoti, bet ir vėl netrukus tampa geraispartneriais. Jie ginčijasi ir tarpusavyje. Iš pradžių užsiprašo l.didelės
kainos, bet praktiškai linkę nusileisti. Derintis su jais ir reikužsiprašyti kainas, kad būtų galima nuleist. Jie turi užbaigti derybas kąnors laimėję. Kiekvienas komandos narys irgi turi ką nors laimėt. Įpaskirtus susitikimus ne visada atvyksta laiku. Kuo daugiau į pietus tuodidesnis vėlavimas. Italai pripratę gyventi susikimšę, šalia vienas kito.Jų mėgstamas atstumas bendraujant 80cm. Jei pasitrauksite didesniu atstumu,jie gali pagalvot, kad jūs jų vengiate, todėl leiskite jiems jaustispriimtiniems, nesitraukite atatupsti. Jie mėgsta liesti savo partnerius,net apsikabina. Po ilgesnės pažinties sveikindamiesi ir atsisveikindamibučiuoja į abu skruostus. Reik rast būdą atsakyti tuo pačiu. Jie dažnainusižengia taisyklėms, pažeidžia įstatymus, dažnai juos apeina, laisvaiinterpretuoja susitikimus, kontrolę ir nuostatus. Jie mano, kad griežtailaikantis nustatytų taisyklių galima prasilenkti su sveiku protu. Jiemėgsta naudotis laisvai savo partnerių daiktais. Mėgsta vėluot su skolomis,todėl sudarant sutartis rekomenduojama sudaryti iš ankstinio mokėjimografikus ir griežtai aptarti galimus vėlavimus. Susitikimų metu nesilaikodarbotvarkės. Derybose dažnai kalba keli žmonės iš kartos. Tylos jieneištveria ilgiau kaip 5s. Neformaliuose susitikimuose neįpratę keistivizitinėmis kortelėmis tačiau jos yra būtinos. Į verslo partnerius reiktųkreiptis titulais ir laipsniais. Vardu kreiptis galima tik jiems leidus.Jie greit mąsto ir nuspėja ką nori sakyt, dar nebaigus minties. Reik su jaibendraujant palaikyti tiesioginį kontaktą akimis tai reiškia susidomėjimą.Jie l.vaišingi ir dažnai savo partnerius kviečia į restoranus. Kvietimoatmetimas gali būti palaikytas įžeidimu. Prie stalo galima susikurti gerąreputaciją, taip pat greit ir prarasti. Verslininkai Italijoj rengiasi itinstilingai ir elegantiškai. Čia tinkama apranga reiškia pagarbą savopartneriui. Tinkamiausios dovanos- alkoholis arba suvenyrai.Anglų.Verslokelionės į Angliją patartina vykti vyresnio amžiaus įmonės atstovai, nesjie yra labiau gerbiami nei jauni žmonės. Ryšius patartina užmegzti trečiųasmenų pagarba. Vėliau planuot reik iš anksto, o atvykus į Anglijąpasitikslinti vizitų laiką. Į susitikimus vėluoti negalima, kadangi eismasdidžiuose miestuose dažnai sukelia sunkumų vykstant į susitikimus reikpasilikti laiko atsargai. Visa pristatoma medžiaga turėtų būti parengtaanglų kalba. Britai gerai jaučiasi su kitais angliškai kalbančiais kitųšalių atstovais. Pasaulyje skaitoma, kad britų derybininkai yra vieni išlabiausiai kvalifikuotų, jų l.aukštas profesinis lygis. Jie sugeba detaliaianalizuot rinkos pokyčius, sudaryt trumpalaikius ir vidutinės trukmėsprognozes. Anglų derybininkai turi l.didelę erudiciją ir aukščiausiąpasiruošimą. Jie pastabūs, geri psichologai mokymosi metu jie įgauna solidųteorinį ir praktinį pasiruošimą kaip vest derybas. Derybose jie atkaklūs,ypatingai kada laukiama greita nauda. Ruošdamiesi deryboms į jas žiūripragmatiškai, skaito, kad tik derybų eigoj g.b. rastas geriausiassprendimas. Derybose lankstūs, greitai reaguoja į kitos pusės iniciatyvas.Derybose nemėgsta improvizacijų, plačiai naudojasi statistine, faktinemedžiaga, savo pozicijas l.detalizuoja. Detaliai fiksuoja kiekvienąsusitarimo punktą. Derybų metu nerodo savo susijaudinimo ir jokių emocijų.Panašiai turi elgtis ir jų partneriai. Jie paprastai linkę atsisakytineįprastų pasiūlymų, žodinis susitarimas laikomas įpareigojančiu, tačiau jįvėliau rekomenduojama patvirtinti raštu. Derybose reik vengt uždavinėtasmeninius klausimus. Prieš derybas su anglų firmomis reik gerai išnagrinėtAnglijos firmos rinką, kainas, tendencijas, sužinot anglų firmų ypatybės, otaip pat apie žmones, kurie toje firmoje dirba. Derantis ir bendraujantreik padaryt pozityvų nusiteikimą Britų tautai, idealams. Geriausios temos:sportas, kelionės, gyvūnai, sodas. Nors britai laikomi savikritiškais,tačiau bendraujant reik vengti bet kokios žmonių kritikos. Britai daugiausuinteresuoti ilgalaikiu bendravimu. Trumpalaikė perspektyva juos mažiaudomina. Anglijos verslininkų apranga- konservatyvi ir formali. Verslodovanos nėra plačiai paplitusios, reikia rinktis gėles, likerį, šampanąarba šokoladą. Anglai nepakenčia kyšių.JAV.JAV- sudėtinga, daugiatautė,daugiarasė visuomenė. Dėl šios įvairovės neįmanoma nuspėti JAVverslininkai. Tačiau vis dėl to egzistuoja toks reiškinys kaip bendrojiverslo kultūra. Verslo kalba JAV yra anglų. L.dažnai amerikiečių kokią kitąužsienio kalbą. Pirmą kontaktą galima užmegzti ir tiesiogiai, tačiaurekomendacija ar pristatymas niekad nepakenks. Ieškant partnerių galimapasiųsti laišką, faksogramą ar elektroninio laiško žinutę pridedantinformaciją. Amerikiečiai pereina prie reikalų jau pirmo susitikimo metu.Jie vertina tarpusavio diskusijų metu. Ilgi pokalbiai ir įžangos laikomituščiu laiko švaistymu. Jie labai orientuoti į laiką. Punktualumas yrabūtinas. Bendravimas versle yra neformalus. Jie greit ima kreiptis vardaistuo parodo savo draugiškumą ir šiltus jausmus. JAV derybininkų bendravimostilius l.įvairus ir priklauso nuo jų etninės kilmės ir asmenybės.Bendrauja tiesmukai. Jie vertina atvirą, tiesų keitimąsi informacija. Jieįtariai vertina derybininkus kalbančius užuolankoms neaiškiai. Derybosešneka garsiai, nesmagiai jaučias įsivyravus tylai. Amerikiečiaisveikindamiesi ranką spaudžia švelniai, turi akių kontaktą. JAVverslininkai pripratę prie įvairių derybų ir nuolaidų. Jie būtinaipatikrins jūsų pagrindinio pasiūlymo lankstumą. Geriausiai jie reaguoja įrealias kainas. Derantis su jais vis dėl to reik numatyti galimybęnuolaidoms. Kiekvieną nuolaidą darykite l.nenoriai ir griežtai su sąlyga,kad jie ką nors duos lygiaverčio. Amerikiečių mėgstama derybų taktika-spaudimas laiku. Geriausias būdas esant tokiai taktikai- ignoruot. Kitataktika- prašyti nuolaidų nuo kiekio. JAV derybininkai yra greičiausisprendėjai pasaulyje. Amerikiečiai skiria daug dėmesio teisinėms sutartiesaspektams, įvairioms subtilybėms. Dažnai pateikia derybų pradžioj savokontraktų projektus, o vėliau jau derasi papunkčiui. Jų kontraktamsbūdingos didelės apimtys. JAV verslo pasaulis nemėgsta dovanų. Jųderybininkai gavę brangių dovanų, pasijus nejaukiai. Jei dovanojat, tai tiksuvenyrus iš mūsų šalies, ar su įmonės logotipais. Amerikiečiai stengiasiatskirti savo profesinį ir asmeninį gyvenimą nuo verslo ir malonumų, todėljų vaišinimas jiems gali atrodyti kaip geriausias būdas užmegzt gerussantykius. Derybose pasireiškia savybės: derybininkai savarankiški ir
mėgsta spręsti neatsiklausdami firmos vadovų, tuoj pat jie sukurianeformalią aplinką. Rodydami draugiškumą ir mokėdami tik angliškai,amerikiečiai sudaro naivių žmonių įspūdį. Jie jaučiasi kebliai, jei antrašalis neatskleidžia ko nori. Jie rizikuoja, bet turi konkretų finansinįplaną, kurio turi laikytis. Derybose nori, kad būtų iš esmės sutarta, odetales aiškinasi vėliau. Derybų metu nemėgsta pertraukų, dažnai pristingakantrybės ir norėdami paskatinti jie pasako provokuojančių žodžių. Deryboseatkaklūs, atsidūrę aklavietėj išnagrinėja visus atvejus. Jie yra tiesmuki.