Įvadas.Derybos- tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingomis pozicijomis, siekia rasti abi patenkinančias puses patenkinantį sprendimą.Bendravimas ir derybos- visuotinai paplitęs būdas spręsti pačius įvairiausius vadybinius klausimus. Beveik visi darbai, visos žmogaus ir visuomenės akcijos prasideda ir užsibaigia įvairių formų, įvairaus turinio pokalbiais, bendravimu ir derybomis. Įmonių veikloje labiausiai paplitusios vadybinės, komercinės ir ekonominės derybos. Derybų pasėkoje sudaromi pirkimo- pardavimo sandėriai, finansavimo, nuomos. Nors įvairiose derybose aptariami kaskart vis kiti klausimai, tačiau derybų vedimo principai ir eiga yra panašūs. Derybų meno pagrindas- mėginti suderinti jūsų požiūriu gerą rezultatą su antrosios šalies geru rezultatu.
Kad abi pusės derybose ką nors laimėtų, reikia būti gerai pasiruošusiems, lanksčiam. Deryboms reikalingi atitinkami įgūdžiai. Derėjimasis yra įgūdis, kurį gali išsiugdyti kiekvienas. Turint tokius įgūdžius atsiranda galimybės daug kur juos pritaikyti. Būtiniausi derybininkų įgūdžiai yra šie:
gebėjimas nustatyti tikslus; gebėjimas išnagrinėti daug pasirinkimo galimybių; gebėjimas gerai pasiruošti deryboms; gebėjimas palaikyti pokalbį, išsakyti ir išklausyti kitą pusę; gebėjimas išdėstyti dalykus pagal svarbą.Paminėti įgūdžiai naudingi ne tik derybose, bet ir kasdieninėj veikloj.
Derybų rūšys.Įvairioms deryboms reikia vis kitokių įgūdžių. Kiekvienos verslo derybos pasižymi tam tikromis savybėmis. Derybos gali būti:
oficialios- nuolatinės; neoficialios- vienkartinės.Paprastai abiejų derybų pusių požiūriai ir interesai skiriasi. Jie suderinami derybų eigoje. Derybų tipai, pavyzdžiai, suinteresuotos šalys: 1.Kasdieninės valdymo derybos-jos susijusios su vidaus problemomis įmonėje ir darbo santykiais tarp darbuotojų grupių. Pvz.,a)tarimasis dėl atlyginimo, terminų ir darbo sąlygų,b) pareigų ir atsakomybės nustatymo;c)gamybos apimties didinimas(viršvalandžiais). Suint.šalys:a) administracija,b) pavaldiniai, c)bendradarbiai,d)profsąjungos;2)Verslo derybos- šių derybų, vykstančių tarp dviejų verslo atstovų pusių,tikslas paprastai būna pelnas.
Pvz.,a)tiekimo kontraktų gavimas,b)prekių ir paslaugų pristatymo planavimas,c)susitarimas dėl gaminių kokybės ir kainos.Suint.šalys:a)įmonių savininkai,b) administracija, c) tiekėjai;d)
užsakovai,e)vyriausybė,f)ekonominiai ir juridiniai patarėjai. 3)Teisinės derybos – šios derybos paprastai būna oficialios ir teisiškai įpareigojančios.Debatai dėl precedentų gali tapti ne mažiau svarbūs negu pagrindiniai ginčijami klausimai. Pvz. A)derinimas su vietos valdžios ir šalies planavimu,b) tarptautiniai santykiai,c)ryšys su valstybės institucijomis( gamtos apsauga,gaisrininkai).Suinteresuotos šalys:a)administracija,b)vietos valdžia, c)valdžios institucijos šalies vyriausybėje. Visų derybų esmė – suprasti, kad kiekviena derybų pusė turi gauti ką nors vertingo mainais už darbo nuolaidą. Tik tada išsiskirdamos derybų pusės jaus, kad derybos pavyko. Derybų etapai1)pasirengimas;2)siūlymas;3)svarstymas;4)derėjimasis;
5)sandėris(sutartis). Pasirengimas deryboms. Nuo to kaip bus pasirengta deryboms labai priklausys derybų rezultatas.1)pasirengimas dalykiniu požiūriu – derybų turinio sudarymas;2)derybų organizacinių klausimų sprendimas. Rengiantis deryboms dalykiniu požiūriu, sprendžiami šie klausimai: 1) parengiama derybų strategija,formuluojami tikslai;2)
surenkama informacija apie būsimą derybų partnerį;3)numatoma oponento strategija ir tikslai;4) sudaromas derybų eigos planas;5)surenkami deryboms reikalingi dokumentai, parengiami kontraktų, sutarčių, rekomendacijų projektai. Numatant derybų strategiją ir formuluojant tikslus reikia:
1)išnagrinėti problemą ir situaciją. Būtina pirmiausia išsiaiškinti visus savo tikslus,tiksliai ir aiškiai apibrėžti derybų objektą. Išsiaiškinti ko tikitės pasiekti, kodėl naudinga bendradarbiauti su partneriu, kokios stipriosios ir silpnosios mūsų pusės. Savo tikslus derybose būtina detalizuoti išskiriant prioritetinius ir mažiau svarbius.2)įvertinti savo interesus, numatyti poziciją derybų metu. Interesai- svarbiausias derybų proceso elementas. Remiantis jais numatoma derybose užimama pozicija.3)
suformuluoti argumentus, kuriais remsitės gindami savo poziciją. Reikia numatyti kokius svarbiausius argumentus akcentuosite ir kokiais pagrindiniais argumentais bei faktais remsitės derybose. 4) pasiruošti galimoms nuolaidoms ir tiksliai žinoti jų ribas.5)numatyti galimus siūlymų variantus.6) išsiaiškinti galimas alternatyvas derybų nesėkmės atvejais.
Žinodami kaip spręsite savo problemą jeigu derybos žlugs būsite geriau pasiruošę pasakyti partneriui”ne”. Alternatyvos turėjimas visada sukelia pasitikėjimą.7)numatyti bendravimo su derybų partneriu principus, kokius pateiksite klausimus, kokį derybų būdą ir kokią taktiką pasirinksite derybų metu. Antrame derybų pasirengimo etape būtina surinkti kuo daugiau informacijos apie derybų partnerį.Informacija:a) partnerio veiklos sritis ir apimtis; b) jo finansinė padėtis ir patikimumas,c) profesinė patirtis,d)
įgaliojimai,pasirašyti kontraktai. Informacijos šaltiniu gali būti susirašinėjimo su partneriu medžiaga.Trečiame etape numatomi oponento tikslai.
Šiame etape į būsimąsias derybas reikėtų pažiūrėti partnerio akimis ir remiantis turima informacija bandyti įvertinti partnerio strategiją:1) kokie derybų partnerio tikslai;2) ar jis suinteresuotas bendradarbiauti 3)kokie jo tikslai sutampa su jūsų tikslais ir kokie skiriasi;4) kokie jūsų siūlymai gali būti nepriimtini;5) kokios stipriosios ir silpnosios partnerio pusės.Ketvirtame etape sudaromas derybų eigos planas.Pasirengimo deryboms planavimas susideda iš šių elementų: 1)reik suformuluoti derybų tikslą ir išsiaiškinti ar tikrai derybų objektas ir keliami reikalavimai aiškūs.2)reikia nustatyti kokios galimos alternatyvos derybų nesėkmės atžvilgiu.3)nustatyti visus galimus alternatyvius siūlymų variantus derybų metu, jei nebūtų galimybės pasiekti susitarimą pagal svarbiausią derybų tikslą.4)išnagrinėti galimas kitos pusės alternatyvas tuo atveju jei nepavyktų pasiekti planuotą pageidaujamą susitarimą.5)
apibrėžti mums priimtinas derybų ribas, pirmiausia max ką galėtume pasiekti, paskiausia min – kas jūsų pusę dar patenkintų.6) apibrėžti ir įvertinti derybų strategiją, numanyti kokios taktikos laikytis derybų metu.7)reikia nuspręsti kurie problemos aspektai jums negali būti derybų objektas.8) įvertinti galimo susitarimo ilgaamžiškumą , ar turėtų būti numatyti poderybiniai veiksmai ar pakaks vieno žodžio taktikos.9)reikia aiškiai apibrėžti savo siūlymų partneriui prioritetus.10)Įvertinti ar reikia derybas, derybų siūlymus ar derybų procesą stimuliuoti. Kokio pobūdžio stimulai galėtų būti naudojami. 11)reikia iš anksto parengti galimų susitarimų ir siūlymų projektus.12)reikia įvertinti laiko veiksnį ir faktorių, kur ir kada naudinga derėtis.13) suformuoti ir paremti savo derybų komandą.14)jei negalite patys vadovauti deryboms, numatykite ir paskirkite derybų komandos vadovą ir paskirstykite funkcija kitiems komandos nariams.15) reikia išrinkti derybų komandų narius, kurie tiesiogiai dalyvaus derybose.16)reikia užvesti derybų bylą, kurioje bus visi dokumentai, derybų vedimo protokolai ir pastabos.17)kartu su derybų komandos nariais parengti derybų posėdžio potvarkį.18) išsiaiškinkite savo būsimo partnerio stipriąsias ir silpnąsias vietas, jo kaip verslininko reputaciją.19) reikia išanalizuoti ir įvertinti visus raštiškus siūlymus kuriuos gal būt gavote iš derybų partnerio iki derybų pradžios20)
kritiškai vertinkite pašalinių expertų patarimus ypač jeigu jie nėra gerai pažįstami. 21) Įsitikinkite ar turite visus reikalingus dokumentus ir (arba) expertų paramą, kad jūsų derybų pozicija būtų pakankamai stipri. 22)
išsiaiškinkite ir įvertinkite argumentus kuriais galėtumėte apginti savo poziciją.23) nuspręskite koks bus jūsų pirmasis siūlymas.24) numatykite manevro galimybes savo siūlymams jei ko prireiktų.25) nuspręskite kur vesti derybas savo teritorijoj, oponento būstinėje ar neutralioj vietoj.26)
susisiekite su oponentu ir suderinkite derybų pradžios datą ir laiką, taip pat susitarkite kur jos turėtų vykti. 27) iš anksto pasiruoškite kelionei jei derybos vyks ne jūsų mieste. Derybų tikslų nustatymas.Planuojant bet kokias derybas pirmiausiai reikia išsiaiškinti visus tikslus paskui juos reikia išdėstyti pagal svarbą. Turim turėti supratimą ką norim pasiekti derybose. Tik tai žinodami galime pradėt sudarinėt veikimo planą.
Susižymėkite klausimus dėl kurių galima nusileisti ir dėl kurių negalima.
Tikslą išreikškite vienu sakiniu. Tikslus pagal svarbą suskirstykite į tris grupes: 1) tikslai kuriuos pasiekti būtų idealu. 2) tikslai kuriuos pasiekt realu. 3) tikslai kurių nepasiekę jaustumėtės kad derybos nepavyko. Prieš derybas negalima kelti visiškai nerealių tikslų. Kiekvienu prioritetą reikia įvertinti. Vertinimas turi būti atliktas pagal svarbą.
Vertinant įvairius tikslus naudinga skirti “noriu” ir “reikia”, nes kiekvienas noriu reiškia reikia. Ruošiantis deryboms reikia atlikti kruopštų tyrimą. Savo tikslams pasiekti reikia suieškoti sau naudingą informaciją, kad ta informacija galėtum paremti savo tikslus. Todėl būtina surinkti visą svarbią informaciją susijusią su derybomis. Todėl ypač svarbu prieš derybas skirti laiko joms pasiruošti. Ruošiantis deryboms reikia skirti pakankamai laiko savo tyrimams atlikti.
Reikės laiko surinkti jūsų argumentus patvirtinančius statistikos duomenis, parinkti tinkamus pavyzdžius, susipažinti su savo oponento charakteristikomis. Geriau neturėti jokios informacijos, negu neteisingą. Ruošiantis deryboms reikia turėti omeny kokią informaciją gali turėti jūsų oponentas. Per pasiruošimo laikotarpį reikia sukaupti visą informaciją.
Ją sukomplektuoti ir parengti taip, kad ja remiantis jūsų argumentai būtų logiški. Logika, kuria remsitės gali būti dvejopa- dedukcija ir indukcija. Dedukcija – tokia logika kai išvados daromos iš prielaidų. Indukcija- išvada daroma iš pavyzdžių. Kad derybos būtų sėkmingos reikia rūpestingai suplanuoti pradinę poziciją.
Ruošiant deryboms argumentus naudinga išnagrinėti tikėtinus opozicijos pranašumus ir trūkumus bei derybininkų biografijas. Naudinga pabendrauti su žmonėmis, kurie pažįsta oponentus.
Vertinant opoziciją reikia išsiaiškinti ar jie patyrę derybininkai ar priešininkų nuomonės skiriasi, ar priešininkai pakankamai išmano reikalą ir žino faktus būtinus tikslui pasiekti ar jie pakankamai įtakingi ir autoritetingi, kad pasiektų savo tikslus. Vertinant priešininką reikia jį nagrinėti visapusiškai, visais atžvilgiais, taip rasite visus jų pranašumus ir trūkumus.
Reikia stengtis atskleisti didžiausius trūkumus, kad sumenkintumėte jo pranašumus. Kadangi derybos yra procesas, kurio metu pamažu artėjame prie susitarimo būtina įvertinti oponento pradinę poziciją ir jo pranašumus. Susidarę nuomonę apie priešininko pranašumus būtina numatyti kuria linkme jie gali būti panaudoti, kad pakreiptų derybas savo naudai.
Vertinant oponentą reikia numatyti ir jo tikslus, reikia sudaryti spėjamą jo tikslų sąrašą, išdėstant pagal svarbą. Analizuojant oponentą reikia ieškoti jo trūkumų, nagrinėdami galimus oponentus argumentus reikia ieškoti juose silpnų taškų. Ruošiantis deryboms naudinga pabendrauti su tokiais žmonėmis, kurie jau buvo susidūrę su panašiu oponentu. Jei derybos bus vedamos su oponentu, su kuriuo jau anksčiau turėjote kontaktų, tikslinga išnagrinėti ankstesnių derybų eigą.
Rekomenduojama pasižiūrėti senus protokolus ar užrašus, kurie buvo vedami buvusiose derybose. Remiantis tokia informacija, galima pakeisti būsimų derybų taktika, tačiau nereikia užmiršti,kad tą patį gali padaryti ir oponentas. Reikia priimti dėmesin,kad jėgų pusiausvyra ankstesnėse derybose gali skirtis nuo dabartinių. Opozicijos derybininkai gali turėti pareigas ir kitaip žiūrėti į derybas.
Jeigu yra galimybė, rekomenduojama iš anksto išsiaiškinti, kas atstovaus jūsų opozicijai. Derybose visada reikia ieškoti bendro pagrindo. Bendrą pagrindą visada lengviau rasti, jeigu šalys yra derėjęsi anksčiau.Derybų strategijos pasirinkimas. Po to kai jūsų tikslai taps aiškūs ir galimi opozicijos siekiai išnagrinėti, reikia parengti strategiją,savo tikslams pasiekti. Derybų strategija turi būti paprasta ir lanksti.
Rengiant strategiją būtina užsiduoti sau tokius klausimus:1) kas nulems mūsų strategiją ir taktiką ( strategija- bendras veiklos kursas, skirtas keletui konkrečių tikslų pasiekti). Strategijos nereikia painioti su taktika, kuri nagrinėja būdus strategijai įvykdyti.
Strategija priklausys nuo kelių veiksnių, aplinkybių ir derybų objekto;2) kiek žmonių ketinama įtraukti į derybų komandą. Reikia pažiūrėti, kaip jūsų komandos narių veikla susijusi su derybų priežastimi ir turiniu. Į komandą reikia išsirinkti tokius asmenis, kurių savybės ir įgūdžiai labiausiai praverstų siekiant komandos tikslų. Idealioje derybų komandoje turėtų būti 3-5
nariai, kuriems turi būti priskirti atitinkami vaidmenys. Nebūtinai, kad vienas kuris nors komandos narys turėtų tik vieną vaidmenį. Vaidmenys gali keistis derybų eigoje. Komandos narių vaidmenys:1) Vadovas.Bet kuri derybų komanda turi turėti vadovą. Juo gali tapti labiausiai patyręs, bet nebūtinai vyriausias komandos narys.
Įsipareigojimai:a) vadovauja deryboms ir kreipiasi į kitus kai reikia; b) sprendžia klausimus, kuriems reikia patirties; c) duoda nurodymus kitiems komandos nariams.2) Geruolis. Tai asmuo, su kuriuo sutartų dauguma oponento komandos narių. Juo turi būti tokia asmenybė, kad oponentai norėtų, jog tai būtų jų vienintelis priešininkas.
Įsipareigojimai: a)supranta oponento požiūrį ir pritaria jam.b) sudaro įspūdį, kad yra linkęs atsitraukti į poziciją anksčiau remtą varžovą.c) įteigia, opozicijos nariams tariamo saugumo jausmą, kad ši atsipalaiduotų. 3)nenaudėlis. Geruolio priešybė.Jo užduotis-įteikti jo opozicijai ,kad be jo susitarti būtų lengviau.
Įsipareigojimai:a)jei reikia ir kai reikia sustabdo derybas.b)suniekinti bet kurį opozicijos argumentą ar požiūrį,c)baugina opoziciją ir stengiasi atskleisti silpnąsias jo vietas.4) kietuolis.
Šis narys visais atžvilgiais griežtas,jis apsunkina opozicijų derybas, o komandos nariai skaitosi su jo nuomone.Įsipareigojimai:a)vilkinimo taktika,užtęsia derybas,padeda kitiems atsiimti neapgalvotus pasiūlymus.b)stebi ir protokoluoja derybų eigą, neleidžia komandai nukrypti nuo derybų tikslų.5) kaupikas.Šis asmuo sukaupia visus išsakytus požiūrius, o paskui pateikia apibendrintą ir darnią jų versiją.
Įsipareigojimai: a) siūlo būdus ar taktika kaip ištrūkti iš aklavietės, kurioje atsidūrė derybos.b)neleidžia diskusijoms nukrypti nuo pagrindinių klausimų.c) nurodo net mažiausią opozicijos ar oponento nenuoseklumą. Vaidmenų paskirstymas. Gera derybų strategija remiasi tinkamu komandos narių paskirstymu.
Reikia nuspręsti kokius vaidmenis geriausiai kurs jūsų komandos nariai.Jie turi būti paskirstyti taip,kad kuo sėkmingiau įvykdytų visas opozicijos gudrybes.Išrinkus komandą būtina sušaukti visus į repeticiją, kurioje kiekvienas narys atliktų savo vaidmenį. Išryškinamos komandos spragos ir žiūrėti kad vaidmenys nesidubliuotų. Komandos nariai turi iš anksto pasirūpinti savo išvaizda. Pirmas įspūdis labai svarbus.
Rekomenduojam vilkėti drabužius su kuriais jaustumėtės patogiai, bet atrodytumėte konservatyviai.Kad komandos nariai sėkmingai kurtų savo vaidmenis, turite duoti jiems išsamius nurodymus. Reikia,kad visi nariai pūstų į “vieną dūdą”. Pravedant repeticiją naudojamasi tikrais duomenimis, vaizdine medžiaga. DERYBŲ DARBOTVARKĖ.Kai kurioms deryboms naudinga sudaryti darbotvarkę. Darbotvarkė – tai ginčytinų klausimų sąrašas.
Prieš derybų pradžią su visais derybų dalyviais reikia susiotarti kuriuos klausimus reikės apsvarstyti, o kuriuos ne. Gerai paruošta darbotvarkė teigiamai veikia visą susitikimą. Darbotvarkės klausimai gali tapti svarbiausia derybų strategijos dalimi. Visiems darbotvarkės klausimams turi būti skirtas nustatytas laikas.
Darbotvarkės projektą visoms šalims reikia išsiuntinėti iš anksto. Kartais darbotvarkės būna tokios svarbios, kad reikia derėtis tik dėl jų turinio. Jei darbotvarkę gavot iš oponentų, būtina ją išnagrinėti ir atitinkamai pakoreguoti savo strategiją. Turint atsiųstą darbotvarkę, pranešimų tvarką galima pakreipti savo naudai.
Darbotvarkėj reikia numatyti susitikimo pabaigos laiką. Klausimų svarstymą reikia planuoti taip, kad jis neužtruktų ilgiau nei numatyta.DERYBŲ
VIETA.Derybų rezultatą gali paveikti jų aplinka. Derybų komandoms reikia sukurti jaukia atmosferą. Patalpa turi būti tinkamo dydžio. Renkantis derybų vieta reikia atsižvelgti į daug aplinkybių: patogumą neutralumą ir įrangą.
Taktiniu požiūriu geriausia kad derybos vyktų savoj pusėj. Jei jos vyksta mūsų pusėj reikia kontroliuoti padėtį. Patalpa turi būti iš anksto paruošta. Reikia pasirūpinti kad abi šalys galėtų konfidencialiai kalbėtis telefonu. Ant derybų stalo nereikėtų laikyti dokumentų, nesusijusių su derybomis. Vaišės derybų metu minimalios.
Derybininkų susodinimas gali labai paveikti derybų toną ir rezultatus. Susodinant reikia pasistengti, kad komandos vadovas galėtų bendrauti su visais. Priimta kad visose derybose dalyvauja ne daugiau kaip 5žmonės. Susodinimas vienas prieš kitą yra oficialiausias.
Norėdami susilpninti opoziciją, savo komandos vadovą sodiname galustalėje. Sodinant už apskrito stalo, galima įterpti svečių komandą tarp savosios. Jei yra galimybė-reikšmingiausią ar agresyviausią svečių komandos dalį reikia sodinti greta savo vadovo. Jei derybos vyksta ne mūsų teritorijoj. Reikia sužinoti ar sodinimo planas jau paruostas. Jei vietos jau suskirstytos, reikia pamąstyti ar tokiu susodinimu ko nors siekiama.
Iš to galima spręsti apie tos šalies pažiūras ir požiūrį į jūsų statusą. Susodinimas gali parodyti kokių derybų tikimasi. Jei jums susodinimas netinka, paklauskit ar jo negalima pakeisti.
DERYBŲ EIGA.Iš anksto reikia numatyti pirmuosius derybų žingsnius konstruktyviai atmosferai sukurti. Derybas dera pradėti ne prieštaringais bendraisiais punktais. Iš pat pradžių pabrėžkite galimybę susitarti.
Ruošdamiesi deryboms stenkitės nujausti kaip kita pusė jas pradės. Būtina gyvai jausti derybų nuotaiką, nes ji gali greitai keistis. Per visas derybas reikia stebėti antrosios šalies reskcijas ir ženklus, reikia neprarasti budrumo. Visi jūsų pojūčiai turi gaudyti kitus duodamus signalus. Daug inf-jos galima gauti iš nežodinių ženklų. Priešininkų neverbalinė inf-ja gali patvirtinti ar paneigti jo žodžius. Siūlymo pateikimas. Tai kiekvienų derybų esmė. Savo siūlymus reikia pateikti be jokių emocijų. Labai svarbu nuspręsti ar norite kalbėti pirmi ar ne.
Nepradėkite kalbėti pirmi jei neturite ką svarbaus pasakyti. Negali būti arogantiškų teiginių. Pasiūlymai turi būti hipotetiški, kad abi pusės turėtų galimybę nusileisti. Derybų pradžioj nereikia duoti daug pažadų, nes tai apribos jūsų sprendimą, vėliau reikės daryti nuolaidas. Labai atidžiai reikia išklausyti kitos šalies siūlymą. Galima pateikti sąlygotus pasiūlymus: pvz. Jei jūs padarysit tai…, mes padarysim šitaip. Pradinis siūlymas neturėtų būti kraštutinis, nes nukentės jūsų reputacija o vėliau teks nusileisti. Į oponento klausimus negalima atsakyti tik taip arba ne.
Reikia būti pasiruošus pakoreguoti savo strategiją, galima eiti į kompromisą. Derybų rezultatus lemia abiejų šalių pateikti apsvarstyti siūlymai. Jie turi būti plečiami ir daromos abipusės nuolaidos. Iš pradžių reikalaukite daugiau nei tikitės gauti ir siūlykite mažiau nei ketinate duoti. Savo siūlymą reikia trumpai apibendrinti. Vertindami oponento siūlymą nebijokit patylėti. Bet neužmirškite, kad opozicija jus stebi.
Nesijauskite įpareigoti išsyk pateikti savo siūlymą. Per greitai atsiliepę į oponento siūlymą galite pakenkti sau. O oponentą galima klausinėti ištisai. Jei nenorite atsakyti į priešininko reikalavimus, saikingai vilkinkite jo laiką. Vilkinimą galima atlikti sekančiai: pertraukinėkite antrą šalį, kai ji dėsto savo siūlymus;į oponento klausimus atsakinėkite savo klausimu ir ne vienu;galima paprašyti nutraukti derybas, neva pasitarti su kolegomis.DERYBŲ TAKTINIAI MANEVRAI.Tai įprastas dalykas.
Šalys siekia jais lengvatų. Tokiais manevrais siekiama sudaryti įspūdį, kad tai ką jūs galite pasiūlyti mažiau vertinga nei II šalies. Tokiu būdu bandoma padaryti nuolaidų. Labai svarbu atpažinti tas galimybes ir jas sužlugdyti. Taktiniais manevrais oponentas siekia jumis manipuliuoti, sujaukti jūsų planus. Todėl derybose reikia vengti naujai keliamų klausimų.
Asmeninius užsipuolimus reikia nuleisti juokais ir nepasiduoti pykčiui. Dėl oponento manevro nereikia įsižeisti. Jei norite išmokti ir atpažinti priešininko gudrybes, būtina atidžiai stebėti kitą pusę ir turėti omenyje, kad pagrindiniai manipuliacijos tikslai būna: neleisti jūsų komandai susikaupti nes tokiu atveju derybas kontroliuos opozicija;perkelti derybų aspektą;budriai supainioti komandą, kad ji užbaigtų derybas, nors siūlomos sąlygos jus ne visiškai patenkina. TIPIŠKŲ MANEVRŲ ŽLUGDYMAS.Taktika:
grąsinimai. Perspėjama apie nemalonius padarinius, jei jūs nesutiksit su siūlomomis sąlygomis. Jos žlugdymas: pasakykite II šaliai, kad negalite derėtis verčiami ir kad nusileisit tik tada, kai jie įrodys savo pranašumus įžeidinėjimai. Abejojama jūsų firmos veikla ar profesiniais sugebėjimais, kritikuojama gaminio kokybė jos žlugdymas: nesijaudinti, tvardytis ir nepulti savo ruožtu įžeidinėti.
blefavimas. Grasinama neapibrėžtais baudžiamaisiais veiksmais, tvirtinama kad konkurentai gali parduoti žemesne kaina.žlugdymas : nesiduokit apgaunami, atsisakykit priimti oponento sąlygas ir žiūrėkite į oponento reakciją, paprašykite įrodymų;Bauginimas. Jus verčia laukti, pasodino prastoj vietoj ir t.t.žlugdymas: supraskite, kad tai nėra gudrybės jūsų pasitikėjimui pakeisti, neatsisakykite pradinių sąlygų jei mainais negavote nuolaidų;skaldymas ir valdymas. Pasireiškia galimų nesutarimų tarp jūsų komandos narių išnaudojimo per asmenį palankiausią jūsų siūlymui.
Žlugdymas: iš anksto įspėkite komandos narius ir nuspręskite kokia pozicija visiems priimtina.
orientaciniai klausimai. Jums užduodama daugybė klausimų, kurie leidžia pripažinti kad jūsų pozicija turi trūkumų, jūs verčiami daryti nuolaidas;
žlugdymas: neatsakinėkite į klausimus jei nesuprantat ko jais siekiama.
Patikrinkit visus
Derybininkų tipologija 1. Vaidingas – nekantrus, nesantūrus, susijaudinęs, savo nuostatoms ir požiūriui jis kelia sumaištį. Nesąmoningai nuteikia visus prieš save.Reikėtų su tokiu tipu:
asmeniškai aptarti ir pagrįsti ginčytinus momentus, jei jie žinomi iš anksto.
visada išlikti šaltam ir kompetetingam.esant galimybei kitiems paneigti jo argumentus siekti kiek įmanoma, kad sprendimai būtų formuluojami jo žodžiais tokį tipą reik stengtis pasodinti už stalo ar salėje kuo toliau nuo mikrofono ar tribūnos.2.Pozityvusis – geranoriškas, malonus, darbštus, derybose ramus ir dalykiškas, siekia, kad derybos vyktų ramiai ir pagrystai.būtina drauge su juo išryškinti ir baigti atskirų atvejų analizę.stebėti ir pasistengti, kad visi kiti derybų dalyviai sutiktų ir pritartų jo pozityviai pozicijai sodinti ten, kur yra laisvos vietos3.Visažinis – jis mano, kad apie viską nusimano geriausiai, turi savo nuomonę visais klausimais, nuolat reikalauja žodžio.jį būtina pasodinti šalia vadovaujančio laikas nuo laiko jam priminti, kad ir kiti turi kai ką pasakyti kartais užduoti jam specialius sudėtingus klausimus į kuriuos reikalui esant galėtų atsakyti vadovaujantis pokalbiu paprašyti, kad jis leistų ir kitiems padirbėti prie sprendimų ruošimo jam suteikti galimybę suformuluoti tarpines išvadas4. Plepys – dažnai netaktiškas, be jokios priežasties nutraukia kalbėtoją ir ima pats kalbėti nepaisydamas nei vietos, nei laiko.
pasodinti jį arčiau pokalbį vedančio ar šalia autoritariškos asmenybės jam nukrypus nuo svarstomo klausimo paprašyti kalbėti aptariamą temą, paklausti paeiliui kitų dalyvių kokia jų nuomonė,iškilus būtinybei apriboti pasisakymų ir viso pokalbio laiką 5. Bailys – nepasitikintis, nesugeba logiškai mąstyti ir viešai pasisakyti. Jis geriau patylės bijodamas pasakyti ką nors ne taip, kas kitems, jo nuomone, gali atrodyti kvailai ir juokingai.su juo būtina elgtis delikačiai, pateikti jam lengvus informacinius klausimus.paskatinti jį išrutuliuoti savo pastabą ar repliką.
padėti jam suformuluoti mintis, skatinti jį pasisakyti jam taikant palaikančias formuluotes. 6. Neprilygstamasis – jis šaltakraujiškas, uždaras, tema jam nesvarbi, jis nekalba, nes jam atrodo visatai neverta jo dėmesio ir pastangų.7. Nesuinteresuotasis – pokalbio tema jo apskritai nedomina, jis mieliau pasnaustų. 8. “Svarbus paukštis” – nepakenčia jokios kritikos, nei tiesioginės, nei aplinkinės, jis elgiasi ir jaučiasi kaip asmuo esantis aukščiau.
neleisti jam derybose vaidinti svarbią rolę. 9. Kodelčius – toks pašnekovas ar derybininkas visų visko klausinėja, jam nesvarbu ar jie pagrįsti, ar išgalvoti, ar turi tie klausimai ką nors bendra su pokalbio tema, ar ne.
Paminėti “gryni tipai” išimtis, gyvenime jie yra mišrūs. Dalis šių tipų derybų metu trukdo, painioja reikalus, gaišina laiką, nuteikia prieš save, neleidžia ramiai susikaupus dirbti, todėl derybų vadovas turi atsižvelgti į galimų įv.tipų elgesį ir pasirengti deramai tai sutikti ir neutralizuoti.
Derybų metu būtina stebėti, klausyti ir vertinti pašnekovų reakcijas ir tai panaudoti tęsiant derybas.Informacijos pateikimas derybų eigoje. Tikrasis derybų procesas, t.y. informavimo, argumentų, kontraargumentų seka, kuri priklauso nuo to, ar šalys mano, kad jų interesai tarpusavyje susiję. I –
jos. perdavimu siekiama įvairių tikslų:
pateikti planuotą i-ją. kitai šaliaiI-jos. pateikimo fazę sudaro pašnekovo bendras ir tikslingasis informavimas, klausimų iškėlimas, oponento atsakymų klausymas, oponento reakcijos stebėjimas ir psichologinė tų reakcijų analizė. Derybų eigoje l. Svarbi klausimų pateikimo technika. Reikia stengtis, kad būtų galimybė nukreipti i-jos. perdavimą mūsų planus atitinkančia vaga. Klausimų formulavimas. Derybose l. svarbi kl. pateikimo technika, ji leidžia nukreipti inf.perdavimą, mūsų planus bei pageidavimus atitinkančia vaga, o kartais perimti ir išlaikyti iniciatyvą pokalbyje.
Savo kl. siekiame suaktyvinti pašnekovą, pereiti prie dialogo nuo monologo, kuris yra daug produktyvesnis. Taip leidžiama pasireikšti pašnekovui.
Pašnekovas daugeliu atveju nori pasirodyti, jog jis žino ir išmano dominančius mus dalykus ir turi mus dominančios inf. Dažnai jis atskleidžia ir konfidencialius dalykus, reik turėti asmenų, jog dauguma žmonių dėl įv.priežasčių nenoriai atsako į tiesius, tiesmukus kl. Jie bijo pateikti neteisingų žinių, nepakankamai išmano reikalą, dalykiškai riboti ir t.t.
Tam, kad pašnekovas atskleistų daugiau inf.jį būtina sudominti. Jam reikia paaiškinti, kodėl mus tai domina, kam ir kaip ketinam panaudot iš jo gautą i-ją., kodėl jam būtų naudinga atsakyti mums. Išskiriamos
5kl.grupės:Argumentavimas.Derybų ar pokalbių esmė priklauso nuo to, kaip mokoma pasinaudoti priemonėmis veikiančiomis partnerį. Daugelis žmonių kalbėdami nepakankamai dėmesio skiria savo klausytojams, jų interesams ir pažiūroms, mąstymo būdui, todėl jiem pateikia tokius argumentus, kurie veikia juos pačius. Ruošiant argumentus reik pasistengt, kad jie būtų psichologiškai veiksmingi. Argumentavimo metodus būtina pasirinkti priklausomai nuo pašnekovo ypatybių. Jei derybos tęsis ilgai, būtina dalį argumentų ir įrodymų patausoti vėlesniam laikui. Derantis verta vengti stiprių susidūrimų. Rekomenduojama kritinius kl.gvildenti argumentavimo fazės pradžioje arba jos pabaigoje. Ypač delikačius kl. derėtų aptart su pašnekovu akis į akį prieš oficialias derybas neoficialioje aplinkoje.
Argumentuojant reik visada išlaikyti savo interesus. Argumentuojant reiktų nurodyti visus pasiūlymų trūkumus, kuriuos pašnekovas vis tiek sužinos iš kt.šaltinių. Argumentacija turėtų būti abipusė. Argumentuojant visad pirma dėstomi pranašumai, po to trūkumai. Argumentavimo praktikoje galima išskirti tris lygius: Svarbiausi argumentai, jais mes operuojame per visą pokalbį, kuriuos akcentuojame priimdami sprendimą. Pagalbiniai argumentai, jais paremiame svarbiausius argumentus ir jais dažniausiai naudojamės per pokalbį vieną kartą.Faktai ir įv. duomenys, jais galim traktuot kaip pagalbinius elementus svarbiausiom nuostatom. Jais naudojamės tik vieną kart.Kad argumentai būtų įtikinami, rekomenduojami keli jų pateikimo būdai:
Fundamentalus – kai tiesiogiai kreipiamės į pašnekovą ir supažindinam jį su faktais, kurie sudaro argumentų pagrindą.Prieštaravimų būdas, jis remiasi pašnekovo prieštaringų argumentų akcentavimu.Palyginimų – labai efektyvus būdas, ypač jei palyginimai ryškūs, paimti iš gyvenimo, neišgalvoti.Būdas “taip…tačiau” – dažnai būna taip, kad pašnekovas pateikia gerai apgalvotus argumentus, tačiau jie liečia tik stipriąsias arba tik silpnąsias idėjas ar alternatyvos puses.Dalių būdas – naudodamiesi šiuo būdu oponento argumentus skirstome į atskiras ryškias dalis.Bumerango – jo pagalba oponento argumentai panaudojami prieš jį patį. Šis būdas neturi įrodymų galios, bet gali susilpninti pašnekovo argumentus.DERYBŲ
ATIDĖJIMAS. Vienas iš taktinių manevrų yra derybų atidėjimas. Šis manevras taikomas, kai derybose prabylamą apie visiškai naują dalyką, jūs turit susigaudyti.Reikia atidėti derybas, tačiau šį manevrą gali taikyti ir jūsų oponentas.
Derybų atidėjimas yra vienas iš būdų joms vilkti, jei pertraukos pareikalauja atidėti derybas antroji šalis priversta sutikti arba nutraukti derybas. Daryt pertraukas rekomenduojama tam, kad oponentas nusiramintų ir suvoktų jog nesitvardydamas vargu ar pasieks tikslą. Atidėtos derybos jas vilkinant gali baigtis derybų nutraukimu.
Jei derybos atsidūrė aklavietėj gali būti naudinga tęsti svarstymą kitomis sąlygomis. Reik pasiūlyti pasikalbėti neoficialiai neprotokoluojant, neoficialus pokalbis yra nieko neįpareigojantis abi šalis. Galima paraginti savo oponentą neoficialiai ir konfidencialiai pakalbėti apie savo abejones. Jei derybų ekspertai nesutaria kokiu nors techniniu klausimu reik siūlyt kreiptis į nepriklausomą ekspertą.
Neoficialus pokalbis dažnai gali pašalinti iškilusius nesklandumus derybų metu. Jei jūsų komandoj yra geras psichologas, reikia kad jis visą dėmesį skirtų aiškinantis oponento skleidžiamiems dėmesio signalams. Įgudę derybininkai gali pasinaudoti kūno kalba antrajai šaliai suklaidinti. Derybų metu visada reik būti budriam jeigu manot, kad derybos vyksta sklandžiai.ĮSITVIRTINIMAS POZICIJOSE.
Derybos rimtai prasideda tik tada kai kiekviena komanda išklausiusi antrosios šalies siūlymą išnagrinėja savo poziciją. Išnagrinėjus oponento siūlymus jums gali tekti peržiūrėti savo strategiją arba taktiką.
Reik apsvarstyt kurie derybų punktai jums priimtini ir domina abi puses, kurių esate pasiruošę atsisakyti ir ar galite daryti nuolaidų. Jei tarp abiejų pozicijų esama esminių skirtumų reik ruošti kontra pasiūlymą. Užėmę pozicijas stenkitės jas išlaikyti.
Jei oponentas pateikia naujų duomenų, naujos informacijos, reikia peržiūrėti ir savuosius siūlymus. Svarstymas diskusijų metu yra lemiama derybų stadija. Svarstymą panaudokit bendram pagrindui paremti ir savo argumentams stiprinti. Svarstymas lengvai gali tapti emocingas.
Stenkitės, kad diskusijos įvyktų ramiai.jei oponentas padarė klaidų, jos sustiprina jūsų pozicijos, sudarykit galimybę oponentui atsitraukti, nesugadinant jo reputacijos. Svarstymą naudinga pradėti nuo dalykų kurių abi pusės sutaria, o paskui pereiti ginčitinų klausimų. Paėmus derybose viršų argumentavimas tampa svaresnis. Reik nurodyti kuo daugiau svarbių punktų savo pozicijai sustiprinti.
Svarbiausias vietas pabrėžkite pakartojimais ir pasitikinčia laikysena. Jei įrodėte savo teisybę reik išsaugoti ir stiprią poziciją. Primindami antrajai pusei, kad atmesti jūsų siūlymą nenaudinga. Reik stengtis, kad kitai pusei būtų nesunku pakeist savo požiūrį.
Svarstymo metu niekada negalima žeminti priešingos šalies orumo, ne sgalite nebekontroliuoti padėties. Jei oponentas priverčia jus nusileisti, kad derybos nenutrūktų kelkite sąlygas, tada nereiks užleisti pozicijų nieko negavus mainais. Kompromisas gali būti konstruktyvi taktika padedanti pasiekti susitarimą. Svarstymo metu visada pabrėžiami teigiami dalykai paslepia neigiamus. Svarstymo metu reik stengtis menkinti oponento pasitikėjimą ir net patikimumą, tačiau tiktai jų informacijos atžvilgiu.
Oponento nuostatose nuolat reik ieškoti silpnų vietų: logikos klaidų, netinkamai panaudotų statistinių duomenų, praleistų faktų ir t.t. Jei rasite trūkumų iškarto atkreipkite į tai visų dėmesį.Taktiniai manevrai oponentui susilpninti: 1.Finansiniai.
Reikalaukite, kad viena ar abi šalys padengtų išlaidas jei nepavyksta susutarti.1)paaiškinkite oponentui, jei derybos užsitęs ji gali turėti nuostolių; 2)praneškite šalims, kad turėsite išlaidų jei:prekės bus laikomos sandėlyje tol, kol bus nuspręsta kieno tai nuosavybė. 2.Teisiniai.
Sankcijomis ar draudimais neleisti vienai šaliai veikti ar vilkinti derybų eigos. 1)grasinkite pareikšti ieškinį jei turite realų pagrindą ir pabrėžkite kokie laiko ir pinigų nuostoliai gresia oponentui jei jis pralaimės; 2)pasiekti susitarimą velkitės į ilgus teisinius ginčus kurie trukdytų gamybai, t.y. padarytų finansinių nuostolių; 3.Socialiniai.
Nustatyti apribojimus moraliniais sumetimais nepritariant siūlomam veikimo būdui.1)pasakykite oponentui, kad jo siūlymai įžeidžia žmones kuriems turės įtakos; 2)parodykit kokie nesąžiningi pateikti pasiūlymai, palyginti su siūlymais kurie pateikiami panašioje padėtį atsidūrusiems žmonėms. 4.Žeminimas.
Viešai pažeminti vieną iš šalių ar atskirus žmones kolegų akyse. 1)žeminkite priešingą šalį norėdami pakenkti jos įvaizdžiui ar reputacijai. 5.Emociniai. 1)Emociškai šantažuokite priešininkus jei jie nelinkę nusileisti, tačiau šio taktinio manevro veiksmingumas netolygus.DERYBŲ UŽBAIGIMAS.
Derybos gali sėkmingai baigtis tik tada, kai abi pusės padaro priimtinų nuolaidų susitarimui pasiekti. Abipusės nuolaidos yra subtilus derėjimosi procesas, kai abi šalys daro nuolaidų norėdamos pasiekti susitarimą. Jei esate priversti daryti nuolaidas svarbu žiūrėti perspektyvos. Jūsų nuolaida turi būti nemažesnė už oponento nuolaidas.
Niekad nedarykite nuolaidų nieko negaudami mainais, prieš darydami nuolaidas hipotetiškais siūlymais reik patikrint priešininkų lankstumą. Svarbiausias hipotetiškų siūlymų žodis “jei”, jis niekam neįpareigoja tačiau gali padėti nustatyti kokie dalykai svarbūs antrajai šaliai. Artėjant derybų pabaigai reik aptarti sutarties sąlygas.
Kad būtų lengviau parengti pagrindinę sutartį reik pasinaudot hipotetiškais siūlymais. Pamėginkite susieti įvairius derybų punktus, tam reik sugrupuoti giminingus dalykus, taip atsiras galimybių neskausmingoms nuolaidoms.
Tokie sugrupuoti derybų dalykai į kompleksus naudingi tuo, kad ne tokius svarbius dalykus galima paaukoti, nei vienai šaliai nesugadinant reputacijos. Reik apsvarstyti kokie bus padariniai jei nepavyks susitarti. Prieš priimant ar atmetant siūlymą antrajai šaliai turi būti leista padaryti trumpą pertrauką jam aptarti.
Kai jau beveik susitariate įsitikinkit ar abi šalys vienodai supranta ginčijamus klausimus ir patvirtinta tai kas sutarta, tada derybas galima ir užbaigti. Derybų būdų yra įvairių reik išsirinkti jums patogiausią.
Visus susitarimus įformintus derybų pabaigoj reik smulkiai užprotokoluot, prieš baigiant derybas svarbu įsitikinti ar visas jūsų dėmesys buvo skirtas aktualiems klausimams ir ar jūsų nuomonei bei sprendimams nedarė įtakos oponento taktiniai manevrai. Užbaigiant derybas svarbu įsitikinti ar abi pusės kalba apie tą patį. BŪDAI DERYBOMS UŽBAIGTI
ir į ką atsižvelgti: 1.Daromos nuolaidos priimtinos visoms šalims.
Nerizikuodami savo pozicija siūlote ir priimate nuolaidas padedančias sudaryti sandorį. 1)abipusės nuolaidos gali padėti iš aklavietės išlipti;
2)antroji šalis gali užsimanyti dar daugiau nuolaidų; 3)nuolaidos derybų pabaigoje gali pakirsti pasitikėjimą jumis. 2.Kainų skirtumas padalijamas tarp šalių. Norėdamos sudaryt sandorį abi pusės pritaria kainų vidurkiui.
1)kartais sunku nuspręst kaip teisingai padalinti skirtumą; 2)tai rodo, kad jūs vis dar pasiruošę daryti nuolaidų; 3)po derybų nei viena šalis nesijaus nei laimėjusi nei pralaimėjusi. 3.Vienai šaliai siūloma rinktis iš dviejų priimtinų alternatyvų. Antroji šalis išjudinama pasiūlant jei dvi pasirinkimo galimybes. 1)tai reiškia, kad jūsų paskutinis siūlymas iš tiesų nebuvo paskutinis; 2)nelengva rasti dvi vienodai priimtinas galimybes;
3)nėra jokios garantijos, kad oponentas priims kurį nors siūlymą; 4.Naujos lengvatos arba sankcijos. 1)grasinimai sankcijomis oponentai gali sukelti įspūdį, kad jūs nusiteikęs priešiškai; 2)naujos lengvatos gali visiškai pakeisti derybų pusiausvyrą; 3)antroji šalis gali turėti akstiną sutarčiai sudaryti. 5.Derybų pabaigoje pateikiamos naujos idėjos ar faktai. Naujos idėjos skatina diskusijas ir gali veikti susitarimu. 1)atsiveria antrai šaliai nuolaidų galimybė; 2)gali pakirsti pasitikėjimą jumis, naujas idėjas turėjote siūlyti anksčiau; 3)gali pakenkti derybų pagrindui ir viską teks pradėti iš pradžių. 6.Patekusias į aklavietę derybas siūloma atidėti.
Atidėjus derybas abi pusės turi laiko pagalvoti kas bus nepasirašius sutarties. 1)yra proga pasitarti su nepriklausomais konsultantais; 2)šalių pozicijos gali pasikeisti; 3)derybos gali antrą kartą ir neprasidėti.KAIP
PADĖT ANTRAI ŠALIAI UŽBAIGTI DERYBAS. 1.Pabrėžkite naudą. Būtina antrai šaliai išaiškinti koks naudingas jam siūlomas sandoris, tačiau venkit užuominų koks naudingas pasiūlymas jūsų pusėje.1)antroji šalis įžvelgia sandorio pranašumus kurių anksčiau gal būt nesuvokė; 2)situacija pradedama suvokti kaip abiejų šalių laimėjimas, o ne vienos pusės laimėjimas, kitos pusės nesėkmė. 2.Skatinimas ir pritarimas. Būtina sveikinti, bet kurį konstruktyvų antrosios šalies siūlymą, nesvarbu kiek laiko prireikė jį pateikti. 1)sukuriama geranoriška derybų užbaigimo nuotaika; 2)galima išvengti savų kontra siūlymų kritikos; 3)nesuerzinant antrosios šalies lemiamu svarstymų momentu. 3.Venkite laimėjimo / nesėkmės situacijos.
Paaiškinkite oponentui, kad ieškote vienodai priimtinos abiem šalim išeities. Nepirškite nutarimo kuris priešininkui atrodys vėliau primestas.
1)išvengiama konfrontacijos kuri veikiausiai baigtųsi vis didėjančiu priešiškumu; 2)sukuriama malonesnė nuotaika kurioje gali vykti konstruktyvi diskusija; 3)galima pateikti kontra siūlymus. 4.Reputacijos gelbėjimas.
Duokite antrai šaliai galimybę išsisukti užduodami hipotetiškus klausimus ar pateikdami hipotetiškus siūlymus. 1)didėja tikimybė, kad antroji šalis deramai apsvarstys jūsų siūlymus; 2)oponentas jaučia mažesnį spaudimą priimti ar atmesti mūsų siūlymą, bet gali greičiau apsispręsti. SPRENDIMO
VYKDYMAS. Pasiekus susitarimą savarankiškai ar padedant trečiajai šaliai reikia vykdyti galutinius sprendimus. Sprendimo vykdymui reik sudaryti veiksmų planą ir paskirti tinkamus organizacijos narius šiam planui vykdyti. Kad ir kokį sandorį sudarę šalys, jo sąlygas reikia užprotokoluoti ir pasirašyti, kad jos daugiašališkai patvirtintos ir priimtos. Reik sutarti kaip bus įgyvendinami priimti sandorio sprendimai. Galimi atvejai, kad susitarimą vykdyti pavedama asmenims kurie nedalyvavo derybose, todėl svarbu juos aiškiai ir tiksliai informuoti. Reik numatyti kas labiausiai tinka kuriam darbui ir ką tas vykdytojas turi žinoti, kaip ir iš ko vykdytojai gaus informaciją. Kas kiek laiko jie gaus naujus duomenis.
Pasiektas su derybomis susitarimas nelaikomas sėkme kol jo įgyvendinimas neužtikrintas. Todėl visas sutartis kurios pasirašomos reik įtraukti į galutinius terminus ir veiksmų planą. Baigiant derybas reikia palikti gerą paskutinį įspūdį. Pasiekus galutinį susitarimą negalima slėpti džiaugsmo.
Derybų vedimas su įvairių šalių astovais. Nacionalinės derybų vedimo ypatybės visuomet kėlė didelį susidomėjimą, nes nuo to priklauso jų rezultatai. Tarptautiniame versle yra 2 svarbiausios verslo taisyklės.
1)Tarpt. Versle tikimasi, kad pardavėjas taikysis prie pirkėjo. Sudarant tarpt. sandėrį tokių būdu, pirkėjo padėtis esti palankesnė, nes jis gali nepaisyti nacionalinių kultūrų skirtumų. 2)Tarptautiniame versle tikimasi, kad atvykėlis taikysis prie vietos papročių.Vokiečių verslo derybų stilius.
Vokiečiai versle yra orientuoti į reikalus, planuojant verslo kelionę į
Vokietiją, susitikimus organizuoti reiktų labai kruopsčiai, tartis telefonu dėl susitikimo prieš dvi savaites, laiškais priš mėnesį, tinkamiausias laikas 11-13 val. Ir 15-17val. Nepatartina planuoti susitikimų liepos, rūgpjučio ir gruodžio mėnesiais.
Verslo kalba gerai moka užsienio kalbas.Atvykėlis turi turėti laivai vokiškai kalbantį vertėją.Pirmasis kontaktas su vokietijos verslininkais svarbų vaidmenį turi kieno nors rekomendaciją,dar geriau banko.Tačiau galima sėkmingai prisistatyti ir patiems.Prisistatant reikia pasiūsti informaciją apie savo firmą ir laišką taisiklinga vokiečių kalba, pristatant save.Laišką adresuoti reikia atskiram skyriui,o ne pavieniams asmenims.Jei nemokant vokiškai reikia pasiūlyti atvykti su vertėju.Jie derasi remdamiesi nauda ir nejaus poreikio įtvirtinti artimus asmeninius santykius su busimais partneriais, prieš pradedami kalbėti apie verslą.
Vokiečiai labai punktualūs. Labai svarbus tvarkarasčių ir dienotvarkių laikymasis. Į susitikimus reikia atvykti prieš kelias minutes. Vėlavimą jie supranta kaip nepatikimumą. Vokietijos verslininkai vertina socialinį formalumą, tas atsispindi ir verslo protokole. Formalus elgesys reiškia pagarbą aukšto rango žmonėms.
Čia vadybininkų tarpe yra daugiausia mokslo daktarų. Todėl kreipiantis jokiu būdu negalima praleisti titulo. Į verslo susitikimus vokiečiai ateina labai kruopsčiai pasiruošę, to paties jie tikisi ir iš partnerių. Derybų metu daugelis vokiečių palankiai žiūri į relias kainas pasiūlymo pradžioje.
Spręsdami problemas ar nesutarimus jie linkę labiau pasitikėti kontrakto sąlygomis, o ne asmeniniais santykiais. Susitikimo metu bendraujama santūriai, nerodomos emocijos, vengia gestų, mimikų, nepertraukia pašnekovų, savo pozicijas gina logiškais svariais argumentais. Paprastai jie būna apgalvoję galimus oponento kontraargumentus ir pasiruošę ginibai:
bando ieškoti bendrų sąlyčio taškų. Jie yra įsitikinę, kad jie nuodugnesni, nuoseklesni ir todėl savo pozicijų lengvai nekeičia. Savo argumentus jie smulkiai suskirsto delegacijos nariams. Į kolegų pastabas nesikiša. Per visą derybų laiką dirba sutartinai. Jie mėgsta daug kartų aptarinėti tas pačias smulkmenas, nes nori išvengti bet kokių nesusipratimų, todėl reikia turėti kantrybės. Nemėgsta būti skubinami, linkę viską nuspręsti susitikimo metu, o neatidėlioti. Paprastai ką jie sutiko žodžiu jie laikosi. Jai vesi derybas dėl savo gaminių pardavimo jie klausinės kokia jims iš to nauda.
Prieš priimdami spręndimą jie tariasi su atsakingais kolegomis ir pasitiki jų nuomone. Verslo protokolas toks: tinkamiausia vyro apranga – tamsus kostiumas ir konservatyvus kaklaraištis, moterų – elegantiška suknelė, kostiumėlis ar palaidinukė su sijonu. Vizitinė kortelė įteikiama pasisveikinus ir paspaudus ranką. Tinkamiausia dovana būtų įvairiausi rašikliai, kiti suvenyrai su jūsų įmonės logotipu arba suvenyras būdingas mūsų šaliai ar regionui.
Draugystė su vokiečiais yra vertinga investicija, tačiau jie nusivilia, kai kiti žmonės žiūri paprasčiau, ne visada į rimtus klausimus duoda rimtus atsakymus. Visur jie stengiasi būti pareigingi, niekam nesudarantys vargo, nemėgsta atrodyti originalūs ar nukrypti nuo įprastinių normų.Suomių verslininkai.
Gali būti užmegstas siunčiant laišką ar faksogramą anglų kalba. Vėliau dera paskambinti jai galima tartis dėl susitikimo datos, bei laiko, visa tai vėliau reikia patvirtinti apie savo atvykimą laišku. Suomiai elgiasi gana santūriai, sūsipažinus artimiau santūrumas dingsta, nerekuomenduojama susitikimų planuoti liepos –
rugpjūčio mėnesiais bei priš Kalėdų šventes. Daugelis suomių verslininkų moka rusų kalbą. Visuomet reikia kreiptis pavardėmis ir titulais, tol kol patys pasiūlys vadinti vardu. Bendraujant su suomiais jie yra nekalbūs, kalba gana tyliai. Sprendimus priima metodiškai, gerai apgalvoję.
Vedant derybas negalima išpūsti savo kainų derybų pradžioje, jie nemėgsta turgaus derėjimosi stiliaus. Tvarkyti darbo reikalus suomiams malonu, kyšių dalinimas nepriimtinas. Kaip verslo dovana tinka alkoholis. Restorane moka tas, kuris kvietė.
Šeimininkei dovanėlė – gėlių puokštė, negalima nešti baltų ir raudonų, didelės taip pat netinka.Lenkų verslininkai.Lenkai yra romantikai. Jie įsitikinę, jig yra apdovanoti tokia daugybe dorybių, kad neįmanoma net išvardinti. Didžiausios dorybės tai patriotizmas, didelis religingumas, nacionalinis saugumas. Vesdami derybas lenkai, sėdi arčiau vienas kito negu skandinavai ar rytų atstovai.
Nėra nepunktualūs. Vienas kito be reikalo negaišina. Mėgsta truputi pavėluoti. Lenkų bendravimo stilius neįspėjamas. Jis gali būti pats įvairiausias, nuo dalykiško, pragmatiško iki šnekaus, sentimentalaus, romantiško. Jų kalboje daug nutylėjimų užuominų. Mandagūs, retai pertraukia kalbėtoją, klausosi ramiai bet ir skeptiškai. Jie greitai pastebi menkiausia nepagarbą. Jie draugiški ir nuolaidūs, kai su jais gražiai elgiamasi, bet įtarę neteisybę reaguoja labai karštai. Jie nebijo komfrontuoti ir spaudžiami gali būti netaktiški.
Jeigu su jais elgiamasi gražiai, jie stengiasi užmegsti draugiškus santykius. Jie daugiausia drovūs ir nekategoriški, nors jie linkę į asmeniškumą, per derybas yra oficialūs. Derybose tarp partnerių išlaiko pagarbą, atstumą. Mėgsta kreiptis netiesiogiai, o per trečią asmenį. Įdėjas pateikia aplinkiniu keliu. Vardais vadinami. Estai. Estai, lyginant su lietuviais, labiau užsispyrę, didesni egoistai, nelaukia kitų paramos, matyt estų tvarkingumas, taupumas, racionalumas. Estų savybės:
individualizmas, taupumas, uždarumas, kritiškumas, mandagumas, planingumas, kūrybingumas ir savitumas. Jų vertybės: namai ir šeima, nepriklausomybė ir tautiškumas, išsilavinimas, geras skonis, santūrumas, protingumas. Jie ypač nemėgsta prisilietimų, kito žmogaus artumo, nepriimtini apsikabinimai ir bučiavimasis viešoje viešumoje.
Estų punktualumas yra šiaurietiškas, nemėgsta nebaigtų darbų, dažnai dirba ir po darbo, kalba lėtai, neskuba reikšti savo nuomonę, į klausimus atsako tiesiai ir apibendrinant, klausosi atidžiai, kalbėtojo nepertraukia.
Estai laikomi iš visų trijų Baltijos šalių geriausiais derybininkais, moka daug užsienio kalbų, yra ramūs, tvirtai laikosi savo argumentų, yra atsargūs ir neskuba sudaryti sandorių, trokšta įsigyti vakariečių partnerių, pasirašius sutartis jie stebina stropumu ir jų vykdymu. Verslininkų susirinkimuose estai pateikia savo gaminius atvirai ir su pasitikėjimu. Jie įsitikinę, kad girtis nemandagu, kuklumas- dorybė.
Jie gerbia tuos, kurie gerbia juos ir jų valstybę. Verslo reikaluose jie tikisi ne nuolaidų, o tikslaus susitarimo. Kuklumu ir santūrumu Estijoje galima daug pasiekti. Dauguma veiklių žmonių vienas kitą pažįsta.Latviai. Jie yra individualistai, kiekvienas nori būti jei ne vadovu, tai savo ponu, tačiau jie gerbia tvirtą tvarkingą vadovavimą, mėgsta būti tarp nugalėtojų.
Jų savybės: sąžiningumas ir lojalumas, gabumas verslams, švarūs namai, meilė knygoms, konservatyvumas, melancholiškumas, individualizmas. Vertybės: šeima, pagarba gamtai, išsilavinimas ir intelektas, atsidavimas savo kraštui, senoviškas mandagumas, drausmingumas, fizinis tvirtumas. Jie nelinkę viešai rodyti jausmų, nebent su šeima ir draugais. Į susitikimus atvyksta punktualiai, tačiau kartais lėtokai reaguoja. Kalba lėtai, tiksliai ir apgalvotai, gražbyliavimas nepriimtinas.
Latviai kalba ne tik apgalvotai, bet ir labai mandagiai. Nereikia pertraukti kalbėtoją, klausosi atidžiai ir neišduoda ką apie tai mano.
Derybose latviai panašūs į estus, tik mažiau santūrūs ir uždari. Pirmą kartą susitikus, jie gali būti šalti. Arčiau susipažinus tampa artimesni.
Derybose nelinkę skubėti turi pagalvoti. Ne visada lengvai perkalbami ar įtikinami. Latviai išdidūs ir gana protingi, nemėgsta būti laikomi menkesnio intelekto. Latviams stinga komercinės kultūros.Lietuviai.Savybės:
dosnumas, gamtos meilė, romantiškumas. Vertybės: šeima, jausmai, gerovė.
Lietuviai stovi arčiau pašnekovo negu latviai ar estai. Nėra punktualūs, tačiau vaišingi. Šnekesni už latvius ir estus. Lenkams lietuviai atrodo šalti. Išsilavinimas gana aukštas. Klausosi atidžiai, nors kartais truputi nekantrauja. Greit pajunta kito žmogaus nuotaiką. Nesilaiko darbotvarkės taip kaip latviai ir estai, bet mano esą tvarkingi. Labai svarbu gražus elgesys. Linkę labai įtikinėti. Ryškūs sovietinio biurokratizmo pėdsakai.
Per derybas neapsieina be emocijų. Ištikimi šeimai, turi tvirtą nacionalinio savitumo jausmą ir gyvybingumą. Derantis su lietuviais reik elgtis su jais kaip su asmenybėmis, neskubėkite jiems rodyti savo troškimo kuo greičiau užsidirbti pinigų, plėtokite asmeninius darbo santykius, paremtus abipusio simpatija.Prancūzai.Kaip derybininkai gali sudaryti atskirą klasę. Jie orientuojasi verslo santykiuose į tarpusavio kontaktus.
Nemėgsta iš karto pereiti prie verslo reikalų susitikimuose, dažnai vartoja plataus konteksto bendravimą. Geriausiai pavyks derybose su prancūzais, jei žinosime jų psichologiją. Į dalykinį susitikimą atvyksta oficialiai apsirengę, derybas pradeda oficialia įžanga. Visus derybų dalyvius vadina pavardėmis, susėda laikydamiesi vyresnumo.
Jie derybas veda prancūzas oficialumas ir mandagumas išlaikomas iki pabaigos, savo argumentus grindžia logika, diskutuojami klausimai derybose turi būti nuodugniai svarstomi, todėl derybos tęsiasi ilgai.
Daug kalba, derybų pradžioj jie nepateikia savo reikalavimų, bet veda prie jų rūpestingai pagrįsdami argumentais, savo kortas atskleidžia derybų pabaigoj, tačiau partnerių tikslus ir reikalavimus nori atskleisti iš pradžių, iš ankstinis draugiškumas atrodo įvertintas, nemėgsta kai vadinasi vardais, nemėgsta kada nusivelkami švarkai ir atvyraujama asmeninėmis ar šeimos temomis.
Save laiko greitos orientacijos. Derybų metu ilgai diskutuoja, nes tai laiko proto pratybomis, kurių metu susipažįsta su derybų partneriu ir gali būti paaiškės silpnosios partnerio pusės. Derybose nedaro nuolaidų. Deryboms įstrigus lieka nepalenkiami, tačiau mandagūs. Stengiasi visada būti tikslūs.
Jie nesusilaukia deramos pagarbos arba nesilaiko protokolo. Jie gali būti pernelyg įžeidūs. Jie nuovokūs ir prisitaikantys, tačiau išlieka atsargūs iki pat derybų pabaigos. Jie įsitikinę, jog yra aukštesnio intelekto už kitų tautybių žmones. Dažnai nukrypsta nuo darbotvarkės nukrypę kalbą apie daug ką ilgai ir išsamiai. Asmeniniai įsitikinimai turi įtakos prancūzų derybininkų tikslams. Verslininkams šioj šaly pažintys rinkoj yra l.svarbios. Pirmą kontaktą užmegzti galima parodų ir oficialių priėmimų metu. Naudingais tarpininkais gali būti prekybos rūmai, asociacijos ir kt.
jei laiškais: pirmas laiškas t.b. parašytas nepriekaištinga prancūzų verslo kalba, adresuoti laišką reik firmų viršūnėms. Laišką turi pasirašyti atitinkamo lygio firmos vadovas. Prancūzija yra asmeninių pažinčių šalis, reikalus greičiau sutvarkysite per pažįstamus, o ne oficialiais kanalais.
Didelę reikšmę turi išsilavinimas, kilmė bei turtas. Prancūzų vadovai vadovauja savo firmai gana autokratiškai, draugystė tarp viršininkų ir pavaldinių gana įprasta. Jie ekspresyvūs žmonės ir verbaline ir neverbaline prasme. Draugų ir giminaičių būrį dažnai liečia vieni kitus. Sveikindamasis pirmasis ranką ištiesia aukštesnio rango asmuo.
Palygint nedaug moterų pasiekė aukštas pareigas, todėl verslininkės moterys gali pasijusti kiek nejaukiai . labai svarbus faktorius kuriant artimus tarpusavio santykius yra vaišinimasis. Atvykėliai turi žinoti svarbiausius etiketo reikalavimus, dalykiniai pietūs trunka 2-3val.
Jeigu kviečiama į svečius reik priimti tokį kvietimą, reik vėluot apie 15min. Gėlės nėra tinkamiausia dovana šeimininkei, vyno nešti netinka, geriausia tinka šokolado dėžutė. Prie durų laukti atėjus kol pakvies.Italai.Norint užmegzti kontaktus dėl susitikimų reikėtų tartis iš anksto, geriausia tai daryti laiškais. Pirmą korespondenciją geriausia rašyti itališkai. Italų kalbos įvertinimas yra kaip mandagumas, todėl į itališkai parašytą paklausimą galima tikėtis greitesnio atsakymo. Jie įvertina greitus atsakymus į visus paklausimus.
Derybininkai yra draugiški, šnekūs, nepaprastai paslaugūs, pokalbį pradeda nuo asmeninių arba pusiau emocionalių temų. Derantis reik apsišarvuot kantrybe, eik būt pasiruošus su jais kalbėtis ilgai ir išlikti ramūs, dėl bet kurio klausimo gali įsikarščiuoti, bet ir vėl netrukus tampa gerais partneriais. Jie ginčijasi ir tarpusavyje. Iš pradžių užsiprašo l.didelės kainos, bet praktiškai linkę nusileisti. Derintis su jais ir reik užsiprašyti kainas, kad būtų galima nuleist. Jie turi užbaigti derybas ką nors laimėję. Kiekvienas komandos narys irgi turi ką nors laimėt. Į
paskirtus susitikimus ne visada atvyksta laiku. Kuo daugiau į pietus tuo didesnis vėlavimas. Italai pripratę gyventi susikimšę, šalia vienas kito.
Jų mėgstamas atstumas bendraujant 80cm. Jei pasitrauksite didesniu atstumu, jie gali pagalvot, kad jūs jų vengiate, todėl leiskite jiems jaustis priimtiniems, nesitraukite atatupsti. Jie mėgsta liesti savo partnerius, net apsikabina.
Po ilgesnės pažinties sveikindamiesi ir atsisveikindami bučiuoja į abu skruostus. Reik rast būdą atsakyti tuo pačiu. Jie dažnai nusižengia taisyklėms, pažeidžia įstatymus, dažnai juos apeina, laisvai interpretuoja susitikimus, kontrolę ir nuostatus. Jie mano, kad griežtai laikantis nustatytų taisyklių galima prasilenkti su sveiku protu. Jie mėgsta naudotis laisvai savo partnerių daiktais.
Mėgsta vėluot su skolomis, todėl sudarant sutartis rekomenduojama sudaryti iš ankstinio mokėjimo grafikus ir griežtai aptarti galimus vėlavimus. Susitikimų metu nesilaiko darbotvarkės. Derybose dažnai kalba keli žmonės iš kartos. Tylos jie neištveria ilgiau kaip 5s. Neformaliuose susitikimuose neįpratę keisti vizitinėmis kortelėmis tačiau jos yra būtinos. Į verslo partnerius reiktų kreiptis titulais ir laipsniais. Vardu kreiptis galima tik jiems leidus.
Jie greit mąsto ir nuspėja ką nori sakyt, dar nebaigus minties. Reik su jai bendraujant palaikyti tiesioginį kontaktą akimis tai reiškia susidomėjimą.
Jie l.vaišingi ir dažnai savo partnerius kviečia į restoranus. Kvietimo atmetimas gali būti palaikytas įžeidimu. Prie stalo galima susikurti gerą reputaciją, taip pat greit ir prarasti. Verslininkai Italijoj rengiasi itin stilingai ir elegantiškai. Čia tinkama apranga reiškia pagarbą savo partneriui.
Tinkamiausios dovanos- alkoholis arba suvenyrai.Anglų.Verslo kelionės į Angliją patartina vykti vyresnio amžiaus įmonės atstovai, nes jie yra labiau gerbiami nei jauni žmonės. Ryšius patartina užmegzti trečių asmenų pagarba. Vėliau planuot reik iš anksto, o atvykus į Angliją pasitikslinti vizitų laiką.
Į susitikimus vėluoti negalima, kadangi eismas didžiuose miestuose dažnai sukelia sunkumų vykstant į susitikimus reik pasilikti laiko atsargai. Visa pristatoma medžiaga turėtų būti parengta anglų kalba. Britai gerai jaučiasi su kitais angliškai kalbančiais kitų šalių atstovais. Pasaulyje skaitoma, kad britų derybininkai yra vieni iš labiausiai kvalifikuotų, jų l.aukštas profesinis lygis.
Jie sugeba detaliai analizuot rinkos pokyčius, sudaryt trumpalaikius ir vidutinės trukmės prognozes. Anglų derybininkai turi l.didelę erudiciją ir aukščiausią pasiruošimą. Jie pastabūs, geri psichologai mokymosi metu jie įgauna solidų teorinį ir praktinį pasiruošimą kaip vest derybas. Derybose jie atkaklūs, ypatingai kada laukiama greita nauda. Ruošdamiesi deryboms į jas žiūri pragmatiškai, skaito, kad tik derybų eigoj g.b. rastas geriausias sprendimas. Derybose lankstūs, greitai reaguoja į kitos pusės iniciatyvas.
Derybose nemėgsta improvizacijų, plačiai naudojasi statistine, faktine medžiaga, savo pozicijas l.detalizuoja. Detaliai fiksuoja kiekvieną susitarimo punktą. Derybų metu nerodo savo susijaudinimo ir jokių emocijų.
Panašiai turi elgtis ir jų partneriai. Jie paprastai linkę atsisakyti neįprastų pasiūlymų, žodinis susitarimas laikomas įpareigojančiu, tačiau jį vėliau rekomenduojama patvirtinti raštu. Derybose reik vengt uždavinėt asmeninius klausimus. Prieš derybas su anglų firmomis reik gerai išnagrinėt
Anglijos firmos rinką, kainas, tendencijas, sužinot anglų firmų ypatybės, o taip pat apie žmones, kurie toje firmoje dirba. Derantis ir bendraujant reik padaryt pozityvų nusiteikimą Britų tautai, idealams. Geriausios temos:
sportas, kelionės, gyvūnai, sodas. Nors britai laikomi savikritiškais, tačiau bendraujant reik vengti bet kokios žmonių kritikos. Britai daugiau suinteresuoti ilgalaikiu bendravimu. Trumpalaikė perspektyva juos mažiau domina. Anglijos verslininkų apranga- konservatyvi ir formali. Verslo dovanos nėra plačiai paplitusios, reikia rinktis gėles, likerį, šampaną arba šokoladą. Anglai nepakenčia kyšių.JAV.JAV- sudėtinga, daugiatautė, daugiarasė visuomenė. Dėl šios įvairovės neįmanoma nuspėti JAV
verslininkai. Tačiau vis dėl to egzistuoja toks reiškinys kaip bendroji verslo kultūra. Verslo kalba JAV yra anglų. L.dažnai amerikiečių kokią kitą užsienio kalbą. Pirmą kontaktą galima užmegzti ir tiesiogiai, tačiau rekomendacija ar pristatymas niekad nepakenks. Ieškant partnerių galima pasiųsti laišką, faksogramą ar elektroninio laiško žinutę pridedant informaciją. Amerikiečiai pereina prie reikalų jau pirmo susitikimo metu.
Jie vertina tarpusavio diskusijų metu. Ilgi pokalbiai ir įžangos laikomi tuščiu laiko švaistymu. Jie labai orientuoti į laiką. Punktualumas yra būtinas. Bendravimas versle yra neformalus. Jie greit ima kreiptis vardais tuo parodo savo draugiškumą ir šiltus jausmus. JAV derybininkų bendravimo stilius l.įvairus ir priklauso nuo jų etninės kilmės ir asmenybės.
Bendrauja tiesmukai. Jie vertina atvirą, tiesų keitimąsi informacija. Jie įtariai vertina derybininkus kalbančius užuolankoms neaiškiai. Derybose šneka garsiai, nesmagiai jaučias įsivyravus tylai. Amerikiečiai sveikindamiesi ranką spaudžia švelniai, turi akių kontaktą. JAV
verslininkai pripratę prie įvairių derybų ir nuolaidų. Jie būtinai patikrins jūsų pagrindinio pasiūlymo lankstumą. Geriausiai jie reaguoja į realias kainas. Derantis su jais vis dėl to reik numatyti galimybę nuolaidoms. Kiekvieną nuolaidą darykite l.nenoriai ir griežtai su sąlyga, kad jie ką nors duos lygiaverčio. Amerikiečių mėgstama derybų taktika-
spaudimas laiku. Geriausias būdas esant tokiai taktikai- ignoruot. Kita taktika- prašyti nuolaidų nuo kiekio. JAV derybininkai yra greičiausi sprendėjai pasaulyje. Amerikiečiai skiria daug dėmesio teisinėms sutarties aspektams, įvairioms subtilybėms. Dažnai pateikia derybų pradžioj savo kontraktų projektus, o vėliau jau derasi papunkčiui.
Jų kontraktams būdingos didelės apimtys. JAV verslo pasaulis nemėgsta dovanų. Jų derybininkai gavę brangių dovanų, pasijus nejaukiai. Jei dovanojat, tai tik suvenyrus iš mūsų šalies, ar su įmonės logotipais.
Amerikiečiai stengiasi atskirti savo profesinį ir asmeninį gyvenimą nuo verslo ir malonumų, todėl jų vaišinimas jiems gali atrodyti kaip geriausias būdas užmegzt gerus santykius. Derybose pasireiškia savybės: derybininkai savarankiški ir mėgsta spręsti neatsiklausdami firmos vadovų, tuoj pat jie sukuria neformalią aplinką.
Rodydami draugiškumą ir mokėdami tik angliškai, amerikiečiai sudaro naivių žmonių įspūdį. Jie jaučiasi kebliai, jei antra šalis neatskleidžia ko nori. Jie rizikuoja, bet turi konkretų finansinį planą, kurio turi laikytis. Derybose nori, kad būtų iš esmės sutarta, o detales aiškinasi vėliau. Derybų metu nemėgsta pertraukų, dažnai pristinga kantrybės ir norėdami paskatinti jie pasako provokuojančių žodžių. Derybose atkaklūs, atsidūrę aklavietėj išnagrinėja visus atvejus. Jie yra tiesmuki.