Darbe nagrinėjamas Veiverių produktų pristatymas Lietuvos rinkoje

Įvadas

Vis labiau įsitvirtinant rinkos ekonomikai Lietuvoje, viena iš svarbiausių marketingo plano dalių yra rėmimo kompleksas. Mano darbe nagrinėjamas Veiverių produktų pristatymas Lietuvos rinkoje. Rašyti darbą apie Veiverių produktų įmonę pasirinkau, nes dirbau joje ir gavau daug informacijos apie jos veiklą. Išnagrinėjus teorinę medžiagą ir du metus stebėjus veiklą padariau išvadą, jog rėmimo priemonės yra naudojamos nepakankamai. Todėl pasirinkau rėmimo programos organizavimą baigiamojo darbo tema.

UAB ,,Notomas” (Veiverių produktų įmonė) šių metų liepos – rugpjūčio mėnesiais rengia Veiverių produktų pristatymą Lietuvos rinkoje. Tam orrganizuojama rėmimo programa. Įmonė planuoja kartu su reklamos agentūra organizuoti rėmimo programą. Darbo problema yra Veiverių produktų rėmimo programos organizavimas. Dėmesys skiriamas UAB ,,Notomas” įmonės prekinio ženklo garsinimui. Pristatomas ne konkretus vienas produktas, bet Veiverių produktų grupė, kurią apjungia unikalus ,, VEIVERIŲ SKONIS” prekinis ženklas. Be to jis turi ir idėją – ,,Kas paragavo – neapsigavo!”. Vieni konkurentai iškelia pagrindinę mintį – receptūrą, tradicijas, tuo tarpu Veiverių produktų įmonei svarbu

– skonis. Todėl visas skatinimas yra ragauti ir pirkti ,,Veiverių skonį” (Veiverių produktus).
Šio darbo objektas – Veiverių įmmonės produktų (majonezai, padažai, kečupai, aliejus, margarinas) rėmimo kompleksas. Rėmimo strategijos ir taktikos nukreiptos Veiverių produktų įmonės prekinio ženklo (Veiverių skonis) populiarinimui, Veiverių produktų unikalumo išskyrimui, jų populiarinimui ir pan.
Darbo tikslas yra parengti Veiverių produktų rėmimo programą. Suformuluoti uždaviniai: i

išanalizuoti rinką, Veiverių produktų savybes, atlikti vartotojų apklausą, ištirti konkurentus, parengti rėmimo programos strategiją, kūrybinį planą (parinkti priemones, sukurti žinutę, paskirstyti biudžetą), nustatyti pagal kokius rodiklius bus vertinamas rėmimo programos efektyvumas.
Rėmimo programos subjektas – vartotojai (asmenys ar jų grupės, kuriems skiriama rėmimo programa, kuriuos įvairiomis rėmimo priemonėmis numatoma pasiekti).
Darbas susideda iš keturių skyrių. Pirmoji dalis – pateikiama rėmimo programos organizavimo metodologija. Apžvelgiami teoriniai rėmimo programos rengimo principai. Pateikiamos pagrindinės sąvokos. Nagrinėjami tyrimų metodai, rėmimo programos organizavimo etapai, priemonių pasirinkimo metodai, biudžeto skirstymo metodai, efektyvumo tyrimo būdai.
Antroji dalyje pateikiama Veiverių produktų įmonės situacijos analizė. Pristatoma UAB ,,Notomas” įmonė, jos gaminama produkcija. Šioje dalyje yra analizuojami atliktos apklausos duomenis, tiriama Veiverių produktų įmonės marketingo aplinka, vartotojai, Veiverių produktų perkamumas, konkurentai. Pateikiamos tyrimų išvados.
Trečioji daalis – Veiverių produktų pristatymo Lietuvos rinkoje planas. Šioje dalyje pateikiamas rėmimo priemonių ir veiksmų planas. Aprašomi rėmimo programos tikslai ir uždaviniai, pateikiamas rėmimo programos grafikas, kūrybinis planas, biudžeto paskirstymas, numatomi efektyvumo įvertinimo rodikliai.
Ketvirta dalis – išvados ir siūlymai. Aptariama rėmimo programos koncepcija, pateikiamos svarbiausios darbo mintys, apibendrinimai. Siūlymuose pateiktos įvairios idėjos.
Darbe pateikiama nemažai priedų: anketa ir atsakymų suvestinė, rėmimo programos tinklinis grafikas, Veiverių logotipas, biudžeto paskirstymas, produktų etiketės ir k.t.

Darbe atskleistų profesinių kompetencijų sąrašas

1. Gebėti atrinkti ir naudotis reikiama informacija;
2. Gebėti orientuotis šiuolaikinėje ri

inkoje;
3. Išmanyti rinkos tyrimo metodus;
4. Suvokti ir gebėti sieti socialinę, ekonominę, politinę ir kultūrinę aplinką;
5. Žinoti marketingo komplekso elementus ir mokėti juos suderinti;
6. Gebėti įvertinti kliento marketingo bei reklamos strategiją;
7. Gebėti kūrybiškai mąstyti ir parengti pagrįstą ir praktiškai taikomą marketingo planą;
8. Išmanyti prekinio ženklo komunikaciją;
9. Gebėti vertinti reklamos paslaugų kokybę;
10. Išmanyti sėkmingo bendradarbiavimo principus;
11. Išmanyti ir gebėti pasirinkti rėmimo reklamos rūšis, priemones, skleidėjus;
12. Gebėti pateikti informaciją vidaus ir išorės vartotojams;
13. Išmanyti sprendimo priėmimo mechanizmus;
14. Gebėti rinkti, kaupti, sisteminti ir apibendrinti informaciją.

I. PREKĖS PRISTATYMO RINKOJE METODOLOGIJA

1. Rėmimas – marketingo komplekso elementas

1.1. Rėmimo samprata

Įmonės esamos prekės ar paslaugos pristatymas rinkoje apima ne vien reklamos kampaniją, tam yra reikalinga rėmimo programa. Prieš tai, kai bus analizuojama rėmimo programos rengimo metodologija, vertėtų aptarti rėmimo sąvoką, kas jį sudaro.
Rėmimas – ketvirtasis marketingo komplekso elementas.
Rėmimo sąvoka apibrėžiama šiuolaikinėje literatūroje, kaip į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimo veiksmai, darantys įtaką pirkimų sprendimui.
Rėmimu užmezgamas ryšys tarp įmonės (informacijos siuntėjo) ir vartotojų (informacijos priėmėjų). Kaip rašoma A. Pajuodžio knygoje ,,Prekybos marketingas” [6, p.269], įmonės vykdoma rėmimo politika – tai visi sprendimai ir veiksmai, kuriais, atsižvelgiant į įmonės tikslus, formuojama ir perduodama informacija rinkai ir svarbioms visuomenės grupėms, kad jiems darytų kryptingą poveikį.
Įmonei yra labai svarbus komunikavimo procesas tiek su pačiais vartotojais, tiek su prekybininkais (tarpininkais). Komunikacinis procesas kuriamas ir valdomas keturiomis pagrindinėmis rėmimo veiksmų rūšimis:
Ø Reklama (angl. Advertising, vok. We

erbumg);
Ø Pardavimų skatinimas (angl. Sales promotion, vok. Verkaufsförderung);
Ø Asmeninis pardavimas (angl. Personal selling, vok. Persönlicher Verkauf);
Ø Ryšiai su visuomene (angl. Public relations, vok. Öffentlichkeits Arbeit).
P. Kotleris prie šio rėmimo komplekso priskiria tiesioginį marketingą [8, p.672].
Rėmimo programa – tai visų, ar dalies rėmimo komplekso elementų panaudojimas. Skirtingai nei reklamos kampanija, rėmimo programa yra platesnė, ir joje yra svarbūs visi rėmimo elementai: asmeninis pardavimas, pardavimų skatinimas, reklama bei ryšiai su visuomene. Rėmimo programa sudaroma pristatant tam tikrą produktą, ji reikalauja didesnių lėšų nei reklamos kampanija. Veiverių produktų įmonė (UAB ,, Notomas”) savo ženklo ir produktų pristatymui Lietuvos rinkoje planuoja organizuoti rėmimo programą.
Reklama – tai užsakovo apmokamas prekes ar paslaugas pristatančios ir remiančios informacijos neasmeniškas pardavimas.

Pardavimų skatinimas – tai veiksmai, kuriais pirkėjui sudaromos ypatingos pirkimą skatinančios prekių įsigijimo sąlygos.

Asmeninis pardavimas – tai tiesioginis pardavėjo ir pirkėjo bendravimas, kurio metu pardavėjas daro įtaką pirkėjo sprendimui.

Populiarinimas – tai įmonės santykiai su įvairiomis organizacijomis, visuomenės sluoksniais ir pavieniais asmenimis, padedantys kurti teigiamą įmonės įvaizdį ir sudarantys palankias sąlygas jos veiklai.
Kiekviena įmonė gali savarankiškai rinktis, kokius naudoti rėmimo elementus. Tačiau jų reikšmingumas priklauso nuo kelių savybių.
Pirma sąlyga – rinkos pobūdis. Kai rinkos taikinys apima nedaug pirkėjų, labai efektyvus asmeniškas pardavimas. Jeigu potencialių pirkėjų labai daug ir jie plačiai pasklidę, geriausiai tinka reklama.
Antra sąlyga – prekės pobūdis. Parduodant asmeninio va
artojimo prekes – pardavimų skatinimas.
Trečia sąlyga – prekės gyvavimo ciklo stadija. Įvedimo stadijoje svarbiausias elementas – reklama kartu su pardavimų skatinimu.
Ketvirta sąlyga – prekės kaina. Skatinant pigių prekių pardavimą, didesnę reikšmę turi reklama.
Penkta sąlyga – rėmimui skiriamų lėšų dydis.

1.2. Rėmimo tikslai

Rėmimo tikslai priklauso nuo įmonės suformuluotų tikslų. Bendriausias rėmimo tikslas – užmegzti tarp įmonės ir vartotojo ryšį, padedant siekti marketingo tikslų.
Galima išskirti šiuos rėmimo tikslus:
Ø Poreikio skatinimas. Skatinimas padeda konkretinti, padidinti ir net sukurti konkrečios prekės poreikį.
Ø Informavimas. Potencialiam vartotojui suteikiama informacija apie prekės ar paslaugos egzistavimą, jos savybes ar įsigijimo galimybes.
Ø Įtikinėjimas. Įtikinimas padeda vartotojui priimti teigiamus sprendimus ir imtis įmonei palankių veiksmų.
Ø Priminimas. Įmonei svarbu kas kartą priminti vartotojui savo firminį ženklą, savo siūlomas prekes ar paslaugas, jų savybes.
Ø Vartotojų nuomonės apie prekės vertę formavimas. Skatinimas padidina prekės prestižą vartotojų akyse, pakeičia nuomonę apie prekės kokybę, savybes ir vartojimo galimybes. Leidžia padidinti prekės kainą ar ta pačia kaina parduoti daugiau prekių.
Ø Pardavimų stabilizavimas. Tai ypač svarbu sezoniškai vartojamų prekių gamintojams, tačiau aktualu ir gamintojams, kurių paklausa svyruoja.

P. Kotleris skiria aštuonis efektyvios rėmimo programos parengimo etapus [8, p. 676]:
1. Tikslinės auditorijos nustatymas.
2. Rėmimo tikslų suformulavimas.
3. Pranešimo (žinutės) sukūrimas.
4. Komunikavimo kanalų pasirinkimas.
5. Rėmimui skiriamo biudžeto nustatymas.
6. Rėmimo priemonių parinkimas.
7. Rėmimo rezultatų įvertinimas.
8. Marketingo rėmimo komplekso įgyvendinimo valdymas.

1.3. Rėmimo strategijos

Rėmimo tikslams pasiekti numatoma atitinkama strategija. Svarbu išsiaiškinti kam tikslų įgyvendinimo veiksmai yra skirti, ,,adresuoti”. Reikia numatyti , kokią auditoriją norima pasiekti. Taip pat reikia apsispręsti, į kokią paskirstymo kanalo grandį bus nukreipti veiksmai.
Skiriamos dvi pagrindinės rėmimo strategijos rūšys:
Ø Stūmimas – tai rėmimo strategija, kuria siekiama suinteresuoti prekių ar paslaugų įsigijimu artimiausius prekių pateikimo kanalo dalyvius. Šia strategija siekiama skatinti prekybos tarpininkus įsigyti prekių ir toliau patiems jas ,,stumti” pateikimo kanalais. Tam tikslui daromos specialios kainų nuolaidos, plačiai pasitelkiamas asmeninis pardavimas. Stūmimo strategija trumpalaikiams veiksmams remti, rėmimo veiksmai gali būti mažesnio masto ir pigesni, pvz.: trumpalaikė nuolaida.
Ø Traukimas – tai tokia rėmimo strategija skatinanti galutinio vartotojo poreikius. Traukimo strategija gali atsipirkti tik per ilgą laikotarpį. Nemažai laiko praeina, kol pirkėjai sudominami ir pradeda pirkti. Šiuo atveju reikia investuoti nemažai lėšų, jos atsiperka tik per ilgesnį laiką. Tai palyginti saugi investicija turint omeny, kad ji skirta galutiniam vartotojui paveikti. Traukimo strategija tikslinga vykdyti tik tuomet, kai įmonė gali skirti pakankamai lėšų, kad vartotojai įsimintų ir pradėtų aktyviai pirkti siūlomą prekę.
Čia plačiai naudojama reklama.

1 schema
Stūmimo strategija Traukimo strategija
Gamintojas Gamintojas

Did. prekybininkas Did. prekybininkas

Maž. prekybininkas Maž. prekybininkas

Vartotojas Vartotojas

Nė viena iš šių strategijų negali būti laikoma visuomet geresne ar blogesne už kitą. Pasirinkimas priklauso nuo pačios įmonės, jos tikslų nustatymo. Žinoma, šias strategijas galima derinti, vykdyti tiek traukimo, tiek stūmimo veiksmus kartu. Tai gali gerokai padidinti pardavimo mastą, tačiau šis derinys labai brangus.
Rėmimo kompleksą sudaro keturi elementai: reklama, asmeninis pardavimas, pardavimų skatinimas, populiarinimas ir ryšiai su visuomene.

1.4. Pozicionavimas

Panaudojant rėmimo elementus: reklamą, ryšius su visuomene, asmeninį pardavimą stengiamasi, kad potencialus klientas pirmiausia reklamuojamą objektą išskirtų iš kitų, kad jo sąmonėje jis užimtų daugiau ar mažiau aiškią poziciją.
Pozicija (Position) – tai sąlyginė vieta žmogaus sąmonėje, kurią pagal tam tikrus požymius užima vienos prekės įvaizdis kitų atžvilgiu. Pozicijos susidaro veikiamos daugelio priežasčių: pačių asmenų patirties, jų bendravimo su kitais žmonėmis, įmonės marketingo veiksmų ir t. Kaip tik pastarųjų dėka įmonės gali tikslingai stiprinti ar keisti savo prekių pozicijas. Tai vadinama pozicionavimu.
Pozicionavimas (Positioning) – tai prekės ar įmonės įvaizdžio vartotojo sąmonėje kūrimas, siekiant išskirti ją iš konkurentų. Reklama viena iš geriausiai pozicionuoti padedančių marketingo priemonių. Ji gali perteikti vaizdu ar žodžiu, kokią poziciją prekė pretenduoja užimti. P. Kotleris pateikia keturis pozicionavimo būdus, o kartu ir atitinkamas pozicionavimo strategijas:
Ø Pagal vartojimą (Use), prekės savybės: dydis, spalva, greitis, saugumas, patikimumas ir t.t.;
Ø Pagal vartotoją (User);
Ø Pagal Vartotojo ir prekės sąveiką (Usage), ,,Lengva išmokti naudoti”, ,,Paprasta valdyti”;
Ø Remiantis tiesioginiu palyginimu (Versus), lyginant su konkurentų panašių prekių grupe.
Šiais būdais bus pozicionuojama Veiverių produktų rėmimo programos metu.
Pagal J. R. Rossiter, L. Percy ir R. J. Donovan pagrindinė pozicionavimo taisyklė kai prekė pozicionuojama pagal patį svarbiausią (stipriausią) motyvą, jei kitos šios kategorijos prekės nepozicionuojamos analogiškai. Kitu atveju prekė pozicionuojama pagal antrąjį motyvą.
Pozicionuoti galima naudojant I-D-U modelį, kur:
(I) Importance – svarbumas, tai emocinė naudos išraiška, kuri nusako kaip prekinio ženklo naudingumas susijęs su motyvais, skatinančiais įsigyti prekę.
(D) Delivery – kaip pateikiama prekės nauda vartotojui.
(U) Uniquess – unikalumas parodo išskirtines pasiūlymo savybes.

1.5. Rėmimo programos grafikas

Prieš pradedant kurti rėmimo programą yra sudaromas grafikas:
Ø Kam? Reikia pirmiausia ištirti ar reikalinga, ir kokių tikslų įgyvendinimui reikia rėmimo programos organizavimo ir įgyvendinimo.
Ø Kas? Asmenys atsakingi už programos planavimą, organizavimą ir įvykdymą. Tai gali būti pačios įmonės atsakinga žmonių grupė, marketingo skyrius ar samdyta reklamos agentūra.
Ø Ką? Atsakingi asmenys turi žinoti ką jie darys. Kokių veiksmų, priemonių imsis, kokią strategiją naudos, kaip rėmimo programa bus suplanuota ir įgyvendinta.
Ø Kada? Rėmimo programa turi pradžią ir pabaigą, svarbu žinoti jos tikslų laikotarpį.
Ø Kur? Svarbu žinoti kur rėmimo programa bus vykdoma. Lietuvoje ar ir užsienyje, viename mieste ar šalies mastu, taip išsiaiškinama kokią vartotojų auditoriją norime pasiekti.
Ø Kiek? Kiek bus skirta lėšų rėmimo programos sukūrimui ir įgyvendinimui.

2 Reklama

2.1. Reklamos samprata

Šiuolaikinėje literatūroje reklamos apibūdinimas yra įtikinėjimo, informavimo – kitaip sakant, tam tikros propagandos priemonė. Reklamos esmę sudaro specialiai paruošta, apdorota ir perduota tam tikrai auditorijai informacija. Reklamos funkcijos yra šios: informavimo, skatinimo, priminimo ir ,,advokatavimo” (paneigti neteisingą nuomonę). Dar viena iš savaime suprantamų funkcijų yra padėti išskirti prekes, prekių vardus ar įmones iš kitų konkurentų.
Reklama visais atvejais yra siekiama pasiekti auditoriją. Reklamos auditorija – tai grupė asmenų, kuriuos numatoma pasiekti reklamos priemonėmis.
Sunkiausia rinkoje ne pagaminti, o realizuoti prekę. Reklama kaip tik ir skiriama prekių bei paslaugų realizavimo galimybėms didinti. Ekonominiu požiūriu reklama padeda: subalansuoti paklausą ir pasiūlą; formuoti vartotojų poreikius; tobulinti gamybą, prisiderinti prie rinkos, gerinti gaminio kokybę; tirti rinką bei ją formoti; racionalizuoti prekių pardavimą; formuoti vartotojų nuomonę apie įmonę; reklama skiepija ir ugdo šiuolaikinį gyvenimo būdą, diegia naujas pažiūras, lavina estetinį skonį, supažindina su technikos ir mokslo naujovėmis.
Laisvosios rinkos sąlygomis svarbu tinkamai pateikti siūlomas prekes (paslaugas) vartotojams. Todėl reikia gerai pažinti konkurentus, kad juos galima būtų pralenkti. Efektyvios reklamos įgyvendinimui būtina gerai žinoti vartotojų interesus ir poreikius, problemas su kuriomis jie susiduria vartodami konkurentų prekes (analogiškas).
Reklama turi parodyti kokybinį išskirtinumą, vartojimo privalumus, naujoviškumą.
Įvertinant tai, kad vartotojai, siekdami didesnio vartojimo efektyvumo, renkasi pigesnes prekes, reklamoje būtina pabrėžti siūlomų prekių santykinį pigumą.

2.2. Reklamos rūšys

Svarbu pasirinkti tas reklamos priemones, kurios atitiktų reklamos tikslus. Jie yra klasifikuojami: pagal tai kaip veikia žmogaus pojūčius į regimąsias, apčiuopiamąsias, skonines savybes; pagal poveikio masiškumą – masines, – individualias. Taip pat svarbu kokiai auditorijai reklama skiriama. Pagal tai įmonės pasirenka vieną ar kitą reklamos rūšį:
Ø Vieša reklama: transporto, skydai, iškabos;
Ø Spausdinta: periodinė, neperiodinė;
Ø Transliacinė: televizijos, radijo;
Ø Tiesioginė: paštu, kitomis ryšio priemonėmis;
Ø Pardavimo vietose;
Ø Speciali;
Ø Demonstracinė;
Ø Kita.
Kiekviena iš šių reklamos rūšių turi privalumus ir trūkumus, priklauso nuo to, ko siekiamą .

Vieša reklama

Vieša reklama apjungia įvairias reklamos rūšis. Bendras bruožas – reklama pasiekia žmogų ne namuose, o pakeliui į darbą, pas draugus ir t.t. Dalis tokių reklamos priemonių gali būti laikinos, skirtos konkrečiam renginiui ar įvykiui. Tačiau dauguma jų ilgalaikės, pvz.; skydai, šviesdėžės, transporto reklama. Šitokia reklama atkreipia žmonių dėmesį gausiai lankomose vietose, suteikia reikiamą informaciją.

Spausdinta reklama
Spausdinta reklama gali pasirodyti periodiniuose ir neperiodiniuose leidiniuose. Iš periodinės geriausiai žinoma reklama laikraščiuose ir žurnaluose. Daug kartų laikraščiuose kartojama reklama yra svarbi ilgalaikės reklaminės kampanijos dalis. Tai gana pigi reklamos priemonė, nereikalaujanti didelių pastangų, suteikianti išsamią informaciją. Reklama laikraščiuose yra neilgaamžė. Didelė skaitytojų dalis nepastebi daugumos reklamos. Žurnalų poligrafinė kokybė paprastai geresnė už laikraščių, todėl juose galima spausdinti įtaigiau atrodančias, įdomiau atrodančias reklamines žinutes. Kiekvieną nespecializuotą žurnalo egzempliorių paskaito ar pavarto keletas žmonių. Specializuoti domina tik tam tikrus skaitytojus, taigi reklama gali pasiekti labiau konkrečių pomėgių, išsilavinimo ar profesijos žmones.
Iš kitų periodinių leidinių didesnę reikšmę turi katalogai, žinynai ir k.t. reklaminiai leidiniai. Įmonių žinynuose, telefonų knygose informacinė reklama yra ilgalaikė.
Spausdinta reklama dažnai būna ir neperiodinė, t.y. firma ją užsako tik tada, kai jos reikia.Tai lapeliai, plakatai, lankstinukai, prekių įpakavimai, bukletai.

Transliacinė reklama
Transliacinės reklamos nešikliai yra radijas, televizija. Pagrindinis bruožas – reklaminė žinutė (video- arba audioklipas). Informacija pasiekia žmogų ne visa iš karto , bet palaipsniui. Transliacinė reklama nelabai tinka, kai norima paaiškinti iš karto daugelį prekės savybių, informuoti apie prekių kainas ar pranešti keletą telefono numerių. Daug efektyvesnė yra trumpa, įtaigi žinutė. Čia galima vykusiai pareklamuoti vieną ar kitą prekės bruožą, žaismingai atkreipti dėmesį į prekės ar firmos vardą, pavaizduoti prekės vartojimo aplinkybes ar prekės vartotojus.
Televizijos reklama turi bene daugiausia įvairių galimybių perduoti vaizdą, garsą, spalvas,tekstą, siužetą, todėl gerokai pralenkia kitas reklamos rūšis. Pats reklaminis klipas gali patraukti žiūrovo dėmesį ir paskatinti jį įsigyti reklamuojamą prekę, ar pasinaudoti pristatoma paslauga. Tikslinę auditoriją galima pasiekti per tam tikras laidas.
Radijo reklama negali pateikti vaizdo, todėl labai svarbu pabrėžti prekės ar firmos vardą, kartais – jų buvimo vietą. Radio reklamą tenką daug kartų kartoti, ieškoti paprastų ir dėmesį atkreipiančių muzikinių frazių. Privalumai: paprasta parengti, pigesnė nei televizijos reklama, puikiai tinka konkretiems įvykiams, renginiams reklamuoti. Kaip ir televizijos reklamoje, auditorijos dydis priklauso nuo paros laiko ir savaitės dienos.

Tiesioginė reklama
Tai savita reklamos rūšis. Ji kreipiasi į agituojamą asmenį tiesiogiai, dažnai netgi vardu ar pavarde. Paprastai tam pasitelkiamas paštas, bet tinka ir kitos priemonės: faksas, kompiuterinis ryšys ir k.t.
Paštu reklama turi reikšmingą bruožą – gana lengva sužinoti jos rezultatyvumą. Jei išsiuntus tūkstantį laiškų kreipėsi 19 klientų, reklamos efektas 1,9%.
Savita tiesioginė reklama, kai kreipiamasi ne pavarde, o nurodant pareigas, pvz., į firmos prezidentą, pateikiant reklaminį pasiūlymą, pateikiant savo paslaugas ar siūlomas prekes, nurodant kainas. Žinoma galima ,,nepataikyti”, nusiuntus tuo nesidominčiai firmai.

Pardavimo vietose reklama
Paprastai reklama pardavimo vietose yra daug agresyvesnė, ja dažniausiai siekiama ne priminti, bet informuoti apie prekę ir paskatinti tuojau pat pirkti. Net ir parduotuvių vitrinos skiriamos ne parduotuvei papuošti, bet parodyti ten esančias prekes, jų kainas ir panašiai.

Speciali reklama
Specialios reklamos nešikliai yra kalendoriai, reklaminiai suvenyrai (tušinukai, peiliukai, užrašų knygelės, maišeliai su firmos logotipu, adresu). Tai ilgalaikė reklamos rūšis, nes lapeli galima išmesti, o daiktas naudojamas. Kai kurie firmos simboliais pažymėti daiktai nedovanojami, bet skirti reprezentacijai (kavos puodeliai, vazelės ir k.t.).

Demonstracinė reklama
Demonstracinės reklamos nešikliai yra video- ar kino medžiaga, demonstracinės kompiuterinės programos, skaidrės, maketai. Daugelis šių priemonių puikiai paįvairina ekspozicijas parodose ir mugėse.

Kitų reklamos rūšių nešikliai yra kompiuterinis tinklas, teletekstas, lazerinis užrašas danguje. Jų pagalba taip pat galima reklamuotis.

2.3. Reklamos priemonių parinkimas

Kiekviena reklamos priemonė turi individualių ypatumų. Jas pažinus, galima panaudoti tik tam tikrai reklamai, tam tikrų prekių, paslaugų ar idėjų propagavimui.
Reklamos priemonės klasifikuojamos pagal įvairius požymius:
Ø Kaip jos veikia žmonių pojūčius (regimosios; girdimosios; regimosios ir girdimosios; regimosios ir apčiuopiamosios; skoninės ir k.t.)
Ø Kur jos naudojamos (vidaus ir išorės)
Ø Pagal poveikio masiškumą (masinės ir individualios)
Ø Pagal reklaminės informacijos perdavimo būdą (reklamavimo objekto demonstravimu, aprašymu, demonstravimo derinimu su jo aprašymu).
Bet kokia reklaminių priemonių klasifikacija grindžiama reklamuojama medžiaga, jos reklaminiu kreipimusi į vartotoją. Svarbu ne tik kokį požymį viena ar kita priemonė atitinka, bet ir tinkamai įvertinti bei vykusiai pasirinkti reikiamas reklamos priemones konkrečiame versle, kiekvienoje įmonėje, kiekvienoje konkrečioje reklamos kampanijoje.

3 Pardavimų skatinimas

3.1. Pardavimų skatinimo samprata

Pardavimų skatinimas apima į vieningą veiksmų sistemą sujungtas priemones, parinktas ne tik iš rėmimo komplekso, bet ir iš kitų marketingo komplekso elementų. Kartais šis terminas siejamas tik su visuma gamintojo priemonių, kurios teikiamos kaip pagalba prekybininkams prekių pardavimo vietose.
Pardavimų skatinimas (sales promotion) – tai visuma į pirkėjus nukreipta skatinamojo pobūdžio veiksmų, sudarančių palankias sąlygas prekei įsigyti. Tai trumpalaikė komunikacijos priemonė, kuria siekiama ilgalaikių tikslų. Funkcijos: atkreipti dėmesį į tam tikrą prekių pasiūlą, skatinti veikti, įveikti realizacijos sąstingį. Tikslas: padidinti gamybos ir pardavimų apimtis (arba bent išlaikyti pastovias, pristatyti naujas prekes, parduoti susikaupusias atsargas.
Planuodama pardavimo skatinimo priemones, įmonė turi priimti tokius sprendimus:
Ø Nustatyti pardavimo skatinimo tikslus;
Ø Parinkti priemones;
Ø Parengti veiksmų programą;
Ø Išbandyti ir įgyvendinti programą;
Ø Įvertinti atliktos akcijos rezultatus.
F. Kotleris siūlo pardavimų skatinimo organizavimo schemą:

Pardavimų skatinimo programos pavyzdys

1 grafikas

Šios schemos matematinė išraiška yra:
Pramoninių prekių
13×1 + 43×2 + 28×3 + 16×4 ® maks
Plataus vartojimo prekių
12×1 + 21×2 + 31×3 + 36×4 ® maks
Čia: x1, x2, x3, x4 – atitinkamos išlaidos kiekvienam pardavimų skatinimo elementui.
Gamintojas pardavimo skatinimo veiksmus nukreipia į vartotojus ir prekybininkus (didmenininkus ir mažmenininkus).

3.2. Vartotojų skatinimas

Tai riboto laiko pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais siekiama suaktyvinti tam tikros prekės potencialius pirkėjus paprastai jos pardavimo vietose suteikiant ypatingą paskatą, sudarant palankias sąlygas susipažinti su preke. Siekiama pagerinti prekės ženklo pozicijas rinkoje ir kartu padidinti jos pardavimą, rinkos dalį, pelną, taip pat surasti naujų vartotojų, padidint ištikimybę prekės ženklui, sužadinti impulsyvius pirkinius.
Priemonės:
Ø Nemokamas prekių pavyzdžių dalijimas;
Ø Prekių pavyzdžių pardavimas;
Ø Dovanos,premijos;
Ø Konkursai, loterijos;
Ø Kuponai;
Ø Ypatinga kaina (trumpalaikis prekės kainos sumažinimas);
Ø Mažesnė didesnės pakuotės ( didesnė prekės skaičiaus) kaina;

3.3. Prekybininkų (tarpininkų) skatinimas

Prekybininkų skatinimas (Trade Promotions, Dealer Promosions) – riboto laiko pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais gamintojas papildomomis priemonėmis siekia suaktyvinti prekybininkų (didmenininkų ar mažmenininkų) pastangas, susijusias su jo prekių pardavimu. Tikslas yra stiprinti ne tik paties gamintojo, bet ir jo partnerių pozicijas. Gamintojas, skatindamas prekybininkus, paprastai į paskirstymo sistemą siekia įtraukti daugiau prekybos tarpininkų ir tokiu būdu išplėsti savo prekių paskirstymą, kartu silpnindamas rinkoje konkurentų pozicijas.
Skatinimas pasireiškia tokiomis formomis:
Ø Pradinės partijos lengvatinė kaina;
Ø Kiekio (apyvartos) nuolaidos;
Ø Natūrinės nuolaidos (duodama papildomų prekių);
Ø Rėmimo asignavimai (gamintojas padengia dalį su jo prekių reklama parodose susijusių prekybininko kaštų);
Ø Kooperuotas rėmimas (gamintojas nemokamai aprūpina prekybininką savo prekei skirta reklamine medžiaga);
Ø Reklama pardavimo vietose;
Ø Prekybininkų mokymas;
Ø Prekybininkų konkursai.

4 Asmeninis pardavimas

Asmeninio pardavimo reikšmė ypač išauga didėjančios konkurencijos rinkoje. Asmeninis pardavimas – tai asmeninis bendravimas siekiant įtikinti potencialų pirkėją pirkti siūlomą prekę.
Asmeniško pardavimo procesui būdingas tam tikras nuoseklumas, kurio dažniausiai skiriami septyni etapai:
Ø Rasti ir iš anksto įvertinti potencialius vartotojus;
Ø Deramai užmegzti pirmąjį kontaktą;
Ø Stengtis įgyti vartotojo pasitikėjimą;
Ø Prekę pristatyti;
Ø Vartotoją įtikinti;
Ø Leisti vartotojui apsispręsti;
Ø Pasiūlyti vartotojui pabendrauti su pirkėju.
1 lentelė
Asmeninio pardavimo privalumai Asmeninio pardavimo trūkumai
1. Lankstumas 1. Reikalauja didelių išlaidų
2. Pardavimo pastangos sutelkiamos į potencialius klientus 2. Nepasiekiama didelė auditorija
3. Pastangos sutelkiamos į galutinį prekės pardavimo tikslą

Yra trys svarbiausieji pardavimo uždaviniai: užsakymo gavimas, užsakymo įvykdymas ir pardavimo palaikymas. Galutinis įmonės tikslas yra savo prekei ar paslaugai gauti užsakymą.
Mažmeninėje prekyboje asmeniškas pardavimas turi savitų bruožų. Vartotojas pats ateina į mažmeninės prekybos parduotuvę įsigyti prekių. Labai svarbūs emociniai aspektai.
Didmeninėje prekyboje dažniausiai tenka ieškoti kiekvieno pirkėjo atskirai.
Įmonių vadovai, spręsdami prekių pardavimo klausimus, labai dažnai naudojasi prekybos atstovų (agentų) paslaugomis. Prekybos agentas prisiima prekės gamintojo marketingo funkcijas ir veikia gaminio projektą ar kainą. Jo funkcijos: skleisti informaciją apie prekę ar įmonę, rinkti ir perteikti informaciją apie klientus įmonei, surasti klientų.
Prekybos agentas, bendraudamas su potencialiu pirkėju, logiškai nuoseklia tvarka praeina keturis prekės pardavimo veiksmų etapus. Tokie pardavimo proceso etapai sudaro būdingą prekybos agento ir pirkėjo bendravimo, parduodant prekę, šabloną.

Proceso etapai:

2 schema
Potencialiųklientųžvalgyba Pirkimoketinimoišsiaiškinimas Prekėspropagavimas Veikla popardavimo

Pranešimai Norai Dėmesys Neatitikimų šalinimas

Pasiteiravimai Galimybės Susidomėjimas Palankumo kūrimas

Pavyzdžiai Troškimas

Dokumentai Veiksmas

5 Ryšiai su visuomene

5.1. Ryšių su visuomene samprata

Įmonės sėkmė labai priklauso nuo visuomenės nuomonės apie ją ir jos veiklą. Jei įmonei pavyksta visuomenėje ir ypač svarbiose visuomenės grupėse suformuoti teigiamą įvaizdį, jai daug lengviau siekti savo tikslų. Visuomenės nuomonės formavimas reikalauja tam tikrų pastangų ir tam tikros veiklos, kuri vad. Ryšiai su visuomene (Public Relations).
Ryšiai su visuomene – tai veikla, kurią siekiama visuomenėje ar tam tikrose jos grupėse suformuoti teigiamą įmonės įvaizdį ir sukurti pasitikėjimo ir supratimo atmosferą. Kitaip sakant – tai įmonės santykiai su įvairiomis organizacijomis, visuomenės sluoksniais ir pavieniais asmenimis. Pagal H. L. Zankl ryšiams su visuomene (toliau RV) būdingos tokios funkcijos:
Ryšiai su visuomene atlieka šias funkcijas:
· Informavimo (išorei-visuomenei, vidui-darbuotojams)
· Kontaktavimo( per laikraščius, žurnalus, TV, radiją, parodas ir t.t)
· Valdymo (Ryšiai su Visuomene naudojami valdymo uždaviniams spręsti )
· Įvaizdžio kūrimo (įmonės, jos prekių ar paslaugų )
· Harmonizuoti (tiek su visuomene tiek su darbuotojais, Internal Relation )
· Pardavimo skatinimo (gali sužadinti susidomėjimą preke)
· Stabilizavimo (priklauso nuo kreditorių, pirkėjų, darbuotojų pasitikėjimo)
· Tolydumo (vieningumo)

Ryšiai su visuomene tai vienas rėmimo elementų (reklama, asmeninis pardavimas, perdavimų skatinimas, tiesioginis marketingas, telemarketingas). Daugelis organizacijų pasiekia efektyvių rezultatų derindama kelis šiuos elementus.

Ryšiai su visuomene akcentuoja pateiktą informaciją ir įtikinėjimą, tai lyg diplomatiška įtikinėjimo jėga. Todėl Ryšius su visuomene galima būtų įvardinti kaip “propagandą” – visuomenės nuomonės manipuliacija nekreipiant dėmesio į tai kas yra tikslinga, o kas teisinga.

Ryšiai su visuomene pagal P. Kotlerį, padeda spręsti šiuos marketingo uždavinius:
· Įvesti į rinką naują prekę,
· Žadinti susidomėjimą tam tikra prekių grupe,
· Daryti poveikį tam tikroms tikslinėms grupėms,
· “ginti” prekes, kurios sulaukia visuomenės kritikos,
· formuoti organizacijos įvaizdį, kad teigiamai atsilieptų prekėms.
Organizacija pradėdama Ryšių su visuomene veiklą turi pirmiausia sudaryti planą:
1. Tikslų suformulavimas. Ar organizacijai svarbiausia įgyti žinomumą, ar
sukurti pasitikėjimą, ar stimuliuoti prekybininkus, ar mažinti rėmimo kaštus. Tikslus reikia suformuluoti, kad galima būtų parinkti tinkamiausias informavimo priemones.
2. Programa. Programai sukurti pirmiausia ištiriama ir parenkamos priemonės, apibrėžiamas laikotarpis (kaip ilgai tai tęsis), nustatoma kokioms grupėms (Public) skiriamos ryšių su visuomene priemonės.
3. Rezultatų įvertinimas. Labai sunku įvertinti rezultatus, tačiau yra naudojami įvairūs Ryšių su visuomene metodai.
Pagal I. L. Vikentjev’ą pagrindiniai RV tikslai yra šie:
Ø Pozicionavimas;
Ø Įvaizdžio išaukštinimas;
Ø Atotrūkis nuo konkurentų;
Ø Kontrreklama.
Svarbiausi RV instrumentai, skirstomi į grupes:
Ø Darbas su visuomenės informavimo priemonėmis: interviu spaudos leidiniams, radijui ir televizijai, spaudos konferencijos, laidos apie įmonę per radiją ir televiziją, redakciniai straipsniai, reportažai ir pan.
Ø RV kampanijos: fotokonkursai, aukcionai socialiniams tikslams ir pan.
Ø RV renginiai: konferencijos, seminarai, jubiliejinės šventės, apdovanojimų įteikimas, atvirų durų dienos ir pan.
Ø Pokalbiai: pranešimai, prezentacijos, pokalbių šou, diskusijos ant podiumo ir pan.
Ø Kiti: dalyvavimas parodose, įmonei ir visuomenei ar atskiroms jos grupėms svarbiuose renginiuose bei akcijose, mokslo, meno, sporto rėmimo fondai, premijos ir k.t.
Populiarinimas – tai firmos ryšio su visuomene sudedamoji dalis. Tai neapmokamas bendras komercinės informacijos skleidimo būdas. Populiarinimą paprastai įmonės prašymu atlieka žurnalistai, mokslininkai, ekologai, gydytojai, inžinieriai ir kiti specialistai. Jų parašyti straipsniai laikraščiuose ir žurnaluose apie prekių savybes, vienų prekių palyginimus su kitomis, vartojimo ypatumus vartotojams atrodo tikresni, negu prekybos įmonių ar gamintojų reklama.

Populiariai parašyti straipsniai nėra suprantami kaip reklaminė medžiaga. Didesnės įmonės net turi specialius atstovus ryšiams su visuomene ir spauda. Jų uždavinys sukurti palankę nuomonę apie įmonę, jos darbuotojus ir produkciją, paneigti įvairius gandus. Ypač svarbi visuomenės informavimo priemonių pagalba skleidžiant žinias apie šalies įmonių produkciją užsienyje.

5.2. Prekės ženklas

Prekės ženklas – tai specinis vardas, simbolis, dizainas ar bendrinė sąvoka, kurioje yra tokia kombinacija, kurią pardavėjas naudoja konkrečios prekės išskyrimui. (Peter Doyle 1989 m.)
Sėkmingas prekės ženklas – tai visuma sudedamųjų produktų dalių, kurias patenkina funkcionaliuosius pirkėjo poreikius, taip pat vartotojų naudą, skatindamas pirkėją jaustis labiau patenkintu. Prekės ženklas surištas su įtikinimo formavimu vartotojui, kad šis prekės ženklas geresnės kokybės nei analogiškas konkurentų. (F. Kotleris)
F. Kotleris pabrėžia, labai svarbų fokusuoti į pasitikinėjimo santykių formavimą, aprašydamas sėkmingą prekės ženklą pirmiausia kaip pardavėjo pažadus pateikti savo pirkėjams konkretų kokybės, naudos ir paslaugų rinkinį.

5.3. Įvaizdis, prekės ženklo individualumas.

Įmonės įvaizdis turi du aspektus:
Ø Įmonės vardo atpažinimas – kiek visuomenė yra informuota apie įmonę, jos veiklą tos šakos įmonių tarpe;
Ø Visuomenės nuostatos – kokia įmonės reputacija, koks visuomenės požiūris į ją.
Įmonės įvaizdžio formavimas turėtų būti nukreiptas ir specifikuota į konkrečias tikslines auditorijas:
Ø Tiekėjus, kurie turėtų tiekti produkciją abipus palankiomis sąlygomis;
Ø Valdžios atstovus, kurie nekomplikuotų įmonės veiklos;
Ø Darbuotojus, kurie palaikytų įmonę ir dirbtų efektyviau;
Ø Klientus, nuolatos įsigyjančius siūlomos produkcijos;
Ø Konkurentus, kurie nekenktų ir nekomplikuotų įmonės veiklos;
Ø Kreditorius, kurie pasitikėtų įmone ir suteiktų didesnių lengvatų.
Kai įmonė neskiria dėmesio savo įvaizdžio kūrimui, visuomenė pati suformuoja įmonės įvaizdį. Tačiau šiuo atveju įmonė negali valdyti situacijos ir pati formuoti visuomenės požiūrį.
Įvaizdžio reklama siekia sukurti palankų vartotojų požiūrį, kuris ir skatina vartotoją elgtis vienaip, o ne kitaip. Ji veikia žymiai plačiau nei kitos reklamos rūšys. Įvaizdžio reklama nukreipta ne tik į tiesioginį klientą, bet į platų vartotojų ratą.
Efektyviausios įvaizdžio reklamos priemonės: reklama populiariuose žurnaluose ir laikraščiuose, reklaminiai klipai televizijoje, reklaminiai skydai, dalyvavimas parodose, labdaros akcijose. Įmonės įvaizdžiui kurti dažniausiai naudojami šie metodai: firminis stilius, ryšiai su visuomene, populiarinimas.

6 Pagrindiniai strateginiai sprendimai

6.1 Marketingo tikslai

Marketingo specialistas turi nuspręsti, kuriai konkrečiai prekei ir kokios reklamos reikia. E. Bagdono ir E. Kazlauskienės nuomone įvairių rėmimo formų dažniausiai reikia šiais atvejais:
Ø Naujiems produktams, kai prekė tik pasirodo rinkoje;
Ø Reguliariai neperkamiems ir brangiems produktams;
Ø Produktams, rinkoje susiduriantiems su didele konkurencija;
Ø Pardavėjams paskatinti – kad pasirinktų jos produktą;
Ø Pardavimų palaikymui, pardavimų didinimui;
Ø Kiti.

6.2. Strategijos parinkimas

Produkto pristatymas rinkoje, rėmimo formų parinkimas, reklamos kampanijų kūrimas ir įgyvendinimas remiasi strategijomis.
Ch. F. Frazer išskyrė šias strategijas:
Ø Bendroji strategija naudojama prekėms – lyderėms, neturinčioms pavojingų konkurentų;
Ø Pirmesnio pareiškimo strategija naudojama žinomų prekių tam tikroms savybėms išryškinti, akcentuoti anksčiau, nei tai atliko konkurentai.
Ø Unikalaus siūlymo strategija naudojama didelės konkurencijos prekėms, kai bandoma pabrėžti išskirtines produkto savybes, kurios nėra akcentuojamos konkurentų;
Ø Prekės vardo įvaizdžio strategija skirta prekės vardui reklamuoti, įmonės nuopelnams pabrėžti ir sukurti psichologinį (tariamą) prekės privalumų efektą;
Ø Prekės pozicionavimo strategija vartotojų sąmonėje formuoja pageidaujamą prekės įvaizdį;
Ø Priminimo strategija stengiamasi priminti tą informaciją ir teigiamą patyrimą, kuriuos vartotojų auditorija jau primiršo;
Ø Jausmų strategija grindžiama emociniu poveikiu.
Reklamos kampanijos tikslai yra neatsiejami nuo bendrosios įmonės veiklos strategijos ir formuluojami siekiant marketingo tikslų.

6.3. Situacijos analizė

Situacijos analizė – tai įmonės būklės apibūdinimas: jos istorija, vystymasis, siūlomos paslaugos, vartotojai, apyvarta, užimama rinkos dalis, konkurenciniai privalumai, paskirstymo bei rėmimo sistema.
Kaip rašoma knygoje R. Virvilaitės, I. Valainytės,, Strateginis marketingo valdymas” [2, p. 9], produkto tobulinimas pirmiausia pradedamas nuo situacijos analizės, kuri lemia jo rinkos plėtimą. Situacijos analizė įgalina nustatyti marketingo charakteristikas – konkurencijos intensyvumą, reikalingas investicijas, produkto pateikimą, paklausos stabilumą ir kitas. Produktui reikia sukurti marketingo galimybes, paremtas vartotojų poreikių įvertinimu, konkurencijos privalumais ir trūkumais bei kitais veiksniais. Galimybių ir pavojų analizė remiasi informacija apie konkurenciją rinkoje, vartotojų elgseną bei jų poreikius ir makroaplinką. Privalumų ir trūkumų analizė remiasi vidiniais įmonės informacijos šaltiniais ir produkto rinkos galimybėmis. Remiantis teoriniu aspektu, darbe pateikta Veiverių įmonės ir jos gaminamos produkcijos analizė.
Įvertinus marketingo galimybes, rengiamas strateginis planas, atitinkantis produkto tikslus. Marketingo strategiją sudaro du elementai – tikslinės rinkos nustatymas ir produkto pozicionavimas.
H. Assael’is nustatė marketingo strateginio planavimo etapus (2 priedas).
Neįmanoma objektyviai įvertinti įmonės būklės ir planuoti tolesnės įmonės veiklos neturint tikslios informacijos. Tuo tikslu atliekami marketingo tyrimai, kurių rezultatai naudojami tolimesnėje įmonės veikloje. Atliekami išorinės (politinės, socialinės-kultūrinės, ekonominės, gamtinės) aplinkos ir vidaus (pirkėjų , konkurentų, tarpininkų) aplinkos tyrimai.

6.4. Marketingo tyrimai

Marketingo tyrimas – tai sistemingas duomenų, susijusių su marketingo problemomis, rinkimas, kaupimas ir apdorojimas. Pagrindiniai marketingo tyrimų tikslai visada siejasi su esamos bei potencialios rinkos pažinimu, taikant įvairią marketingo tyrimų metodiką. Norint sukurti ir sėkmingai toliau plėtoti verslą, įgyvendinant užsibrėžtus tikslus reikia nuolat atlikinėti tyrimus marketingo išorinėje ir vidinėje aplinkoje.
Prekei esant rinkoje, svarbiausi tyrimai atliekami artimojoje aplinkoje.
Ø Pirkėjų elgesio tyrimas. Vartotojų poreikių nustatymas, pirkimo motyvų analizė, paremta psichologijos metodais.Verslininkas turi numatyti ir suspėti prisiderinti prie besikeičiančių esamų ar potencialių vartotojų poreikių.
Ø Konkurentinės aplinkos tyrimas. Tiriami tiesioginiai ir netiesioginiai konkurentai. Privalu išnagrinėti, kokią dalį užima mūsų siūlomas produktas, koks yra konkurentų pasiskirstymas ir kokiomis išskirtinėmis savybėmis pasižymi konkurento produktas, kokie konkurentų marketingo tikslai. Šis tyrimas padeda numatyti kiek lėšų reikia skirti rėmimo elementų panaudojimui.
Ø Paslaugos ar prekės analizė.Vertinant atsižvelgiama kokioje gyvavimo ciklo stadijoje yra mūsų produktas, kokios savybės atrodys unikalios, kokia kokybės ir kainos santykis, kokie produkto paskirstymo kanalai.
Ø Specialūs tyrimai, numatant rėmimo būdus. Čia analizuojamos įvairios rėmimo formos ir jų efektyvumas, pirkėjų reakcija į reklamos pokyčius.
Ø Firmos ekonominės veiklos analizė.
Darbe anksčiau aptarti tyrimai atlikti projektinėje dalyje.

6.5. Tikslinės auditorijos parinkimas

Neatsiejamas nuo įmonės strateginių sprendimų yra tikslinės auditorijos parinkimas, kurią gali aprėpti parenkami reklamos nešėjai. Šalia auditorijos dydžio labai svarbu išsiaiškinti parenkamojo segmento socialinius ir ekonominius parametrus, demografinius rodiklius, gyvenimo stilių, interesus, vartojimo modelius ir kitus ypatumus, kurie būdingi potencialiems vartotojams.
Tikslinė auditorija gali būti aprašomą pagal šiuos kriterijus:
Ø Santykis ,, tikslinė auditorija – tikslinė rinka”;
Ø Patrauklios ieškomos prekės savybės;
Ø Psichologinis aspektas;
Ø Elgesio aspektas.
Vartotojų segmento išskyrimas

2 lentelė
Pagal vartotojo charakteristikas Pagal vartotojo reakciją
Geografinis Demografinis Psichografinis Nauda Vartojimas Požiūriai Stereotipai
RajonasVietovėKlimatas Amžius Šeima Pajamos TautybėReligija Soc. KlasėGyvenimostiliusAsmenybėsbruožai KokybėServisasEkonomiškumas DažnasVidutinisRetas EntuziastasTeigiamaiNusiteikęsAbejingasNeigiamaiNusiteikęs

7 Kūrybinis planas

Pagrindinė kūrybinio plano esmė – pagrindinės idėjos (Big Idea) suformulavimas ir jai įgyvendinti reikalingų priemonių parinkimas.
Svarbu žinoti kokie kanalai bus naudojami, kokios naudojamos rėmimo formos, koks parenkamas laikas, kampanijos periodiškumas, cikliškumas, parinkti konkrečias reklamos vietas.
Pagrindiniai klausimai, į kuriuos būtina ieškoti atsakymo, pasirenkant kūrybinę strategiją anot O’ Toole, yra šie:
Ø Kas konkurentai?
Ø Kokia yra auditorija?
Ø Ką norime pranešti, kokį jausmą ar įspūdį siekiama sužadinti?
Kad įmonė naudodama rėmimo formas pasiektų užsibrėžtų tikslų, turi savo kūrybingomis, patraukliomis idėjomis patraukti tikslinės auditorijos dėmesį. Reikšmingas reklaminis pranešimas. Reklaminio pranešimo strategija priklauso nuo pranešimo tikslo, o kūrybinė strategija – nuo kūrybinio tikslo.
Toliau, projektinėje dalyje pateiktas Veiverių produktų rėmimo programos kūrybinis planas.

8 Rėmimo programos biudžetas

Nustačius reklamos tikslus bei parinkus strategiją, įmonė turi paruošti finansavimo biudžetą, sprendžiamas bendras lėšų kiekis bei jų paskirstymas.
Biudžetas skaičiuojamas kaip visos rėmimo programos dalis. Pagal A. Jewler’į reikia atsižvelgti į šiuos veiksnius: į rinkos dydį, produktą: naujas ar jau egzistuojantis, produkto gyvavimo ciklo fazę, rėmimo programos priemonių parinkimo, konkurentų lėšas skirtas rėmimo programų įgyvendinimui, prekės pakeičiamumą.
F. Kotleris siūlo 5 biudžeto sudarymo metodus:
Ø Skaičiavimas ,,pagal turimų lėšų kiekį”;
Ø Konkurencinio pariteto;
Ø Skaičiavimas procentais nuo pardavimų sumos;
Ø Skaičiavimas ,,remiantis tikslais ir uždaviniais;
Ø Atskiri sprendimų priėmimo metodai.
Priimtiniausias rėmimo programos biudžeto sudarymui yra skaičiavimo metodas, besiremiantis tikslais ir uždaviniais. Pagal šį metodą biudžetas yra formuojamas remiantis:
Ø Konkrečių tikslų parengimu;
Ø Apibrėžimu uždavinių, kuriuos reikia išspręsti, kad šiuos tikslus pasiektum;
Ø Įvertinimu išlaidų šiems uždaviniams spręsti.

9 Rėmimo programos efektyvumas

Rėmimo programos efektyvumo nustatymas yra gana sudėtingas procesas. Negalima nustatyti priklausomybės tarp išleistų rėmimo programai lėšų ir rezultato, nes tam įtakos turi daug faktorių. Dėl to žinoma atliekami tyrimai, bet kartais atsi9randa visokių kliūčių.
Rėmimo programos efektyvumą reikia prognozuoti iš anksto, ją planuoti, tikrinti jos veiksmingumą rėmimo programos metu ir jai pasibaigus. Efektyvumo tyrimas leidžia patikrinti ankstesnių prognozių tikslumą. Joms nepasitvirtinus imamasi priemonių rėmimo programos strategijai ir taktikai keisti.
Rėmimo programos efektyvumas vertinamas šiais aspektais:
Ø Socialinis veiksmingumas (nusako ar rėmimo programa atlieka savo funkcijas vartotojų poreikiams tenkinti)
Ø Psichologinis veiksmingumas tiriamas įvairiais metodais: stebėjimo, subjektyvaus vertinimo, eksperimento, testavimo, apklausos.
Ø Ekonominis veiksmingumas nustatomas naudojant šiuos rodiklius: produkto realizacijos, pardavimų apimties padidėjimo, pelno, pajėgumų panaudojimo rodikliai. Efektyvumui nustatyti naudojamas palyginimo būdas. Lyginama pardavimų apimtis prieš, per ir po rėmimo programos.

II UAB ,,Notomas” (VEIVERIŲ produktų) įmonės pristatymas

Šioje dalyje pristatoma UAB ,,Notomas” įmonė, jos gaminami produktai, veikla. Analizuojami surinkti pirminiai duomenys, tiriama marketingo išorinė ir vidinė aplinka, tiriami: vartotojai, jų poreikiai, nuo ko priklauso jų elgesys; konkurentai, PTGG analizė.

10 Įmonės UAB ,, Notomas” pristatymas

Nuo 1995 metų Suvalkijos miestelyje Veiveriuose, Prienų rajone UAB ,,Notomas” (Veiverių produktų įmonė) gamina skanius, aukštos kokybės majonezus, padažus, užpilus, aliejų, margariną ir kečupus. Gamykla įsikūrusi buvusios Veiverių pieninės patalpose, joje dirba patyrę maisto pramonės specialistai, kurie anksčiau gamino pieno produktus. Nuo pat pradžios įmonė bendradarbiauja su Lietuvos maisto instituto mokslininkais, kurie konsultuoja technologijos ir standartizacijos klausimais. 1997-1998 metais UAB ,,Notomas” išplėtė gamybines patalpas, modernizavo technologinius procesus ir įrengimus.
,,Veiverių skonis” –prekinis ženklas yra žinomas visoje Lietuvoje. Tačiau šiuo metu tų pačių produktų gaminimo ir tiekimo veikla užsiimančių įmonių yra labai daug. Pakankamai sudėtinga užduotis įmonei išsilaikyti didelės konkurencinės rinkos sąlygomis, ką jau kalbėti apie naujų produktų rūšių sukūrimą ir pateikimą jau ir taip perpildytoje rinkoje.
Šiuo metu įmonės gaminami produktai:
Ø Majonezas – tai pagrindinis šaltasis padažas, kurio pagrindu pagaminama virš 100 rūšių įvairaus skonio padažų. Yra įvairiausių Veiverių majonezo rūšių: Veiverių majonezas, Veiverių majonezas su česnakais ir petražolėmis, Veiverių majonezas su krienais, Veiverių majonezas su krapais, dvi naujienos: ,,Neriebus” majonezas ir majonezas ,,Pavasarėlis”.
Ø Pomidorų padažai. Jie yra keturių rūšių: Aštrus Veiverių padažas, Švelnus Veiverių padažas, Šašlykinis Veiverių padažas, Veiverių padažas su daržovėmis ir grybais.
Ø Kečupai. Aštrus ir tradicinio skonio.
Ø Margarinas. Vienas iš augalinių riebalų šaltinių yra iš rapsų pagamintas Veiverių margarinas. Šio produkto receptūra sukurta 1998 metais Lietuvos maisto institute, laikantis šiuolaikinių teisingos mitybos reikalavimų ir taikant naujausią margarino gamybos technologiją. Tai natūralių komponentų mišinys, kurio skonis, kvapas ir išvaizda panašūs į sviesto. Jame nėra konservantų, o yra daug vitaminų A ir D bei daug naudingų riebalų.
Ø Užpilai. 1998 metais UAB ,,Notomas” pradėjo gaminti naują, dar Lietuvos šeimininkėms neįprastą padažą – Veiverių užpilą. Užpilas maloniai kvepia, yra saldžiarūgščio skonio, jame nėra riebalų. Jis puikiai tinka salotoms.
Ø Veiverių aliejus. Šis produktas pagamintas, naudojantis aukščiausiomis technologijomis, jis aukštos kokybės. Pagamintas iš augalinių riebalų.

Ilgą laiką UAB ,,Notomas” nerengė reklamos kampanijų, įvairių marketingo strategijų. Jiems užteko sandorių su tiekėjais, didmenininkais ir mažmenininkais, įvairių nedidelių ir trumpalaikių akcijų pardavimo vietose. Atlikus tyrimus buvo pastebėta, kad sumažėjo pardavimai, vartotojai teikė pirmenybę pirkti labiau reklamuojamus konkurentų produktus.
Šiuo metu liepos – rugsėjo mėnesiais UAB ,, Notomas” planuoja savo jau esamų produktų pristatymą Lietuvos (jau esamoje) rinkoje. Suplanuota rėmimo programa, kuri apims kelis rėmimo elementus: reklama, ryšiai su visuomene, asmeninis pardavimas, pardavimų skatinimas.
Veiverių produktų pristatymo metu didžiausias dėmesys bus skiriamas visos produktų grupės ,,Veiverių skonis” ženklo populiarinimui, naujo įvaizdžio (pakuotės, kūrybinės idėjos, išskirtinumo) pateikimui.
Produktų unikalios savybės:
Ø Veiverių majonezai išsiskiria: skirtingų skonių rūšimis, majonezas tik 18% riebumo, konkurentų tarpe nėra tokio.
Ø Veiverių pomidorų padažai išsiskiria: rūšis (Veiverių padažai su daržovėmis ir grybais), Skirtingų rūšių gausa tenkina įvairaus skonio vartotojus.
Ø Aliejus ir margarinas pagamintas iš augalinių riebalų, kepant neišskiria kenksmingų medžiagų. Margarinas panašaus į sviestą skonio tinka kepimui.
Ø Kečupai išsiskiria: tiršti, skonis primena pomidorus savo sultyse.

Veiverių produktų gyvavimo ciklas:
Prekės gyvavimo ciklas – tai laikotarpis nuo prekės atsiradimo iki jos išnykimo rinkoje. Veiverių produktai jau ilgai yra Lietuvos maisto produktų rinkoje.
Dažniausiai skiriamos keturios prekės gyvavimo ciklo stadijos: Įvedimas, augimas, branda ir smukimas. Veiverių produktai yra pasiekę brandos stadijos.
Ø Branda – tai prekės gyvavimo ciklo stadija, kai jos pardavimas stabilizuojasi ir ima po truputį mažėti. Bendras Veiverių produktų vartotojų skaičius stabilizuojasi, po to ima mažėti, nes rinkoje atsiranda naujų tą patį poreikį tenkinančių prekių. Pelnas šioje stadijoje pasiekia maksimumą ir ima mažėti. Tai yra todėl, kad mažėja pardavimų mastas ir aštrėja konkurencija.

UAB ,,Notomas” vizija – užimti vedančią poziciją Lietuvos produktų (pagardų – majonezų, pomidorų padažų) rinkoje.
Misija – pateikti skaniausius maisto pagardus (majonezus ir pomidorų padažus).

10.1. UAB ,,Notomas” strateginis planas

Strateginis planas yra labai svarbus ruošiant formuojant tolesnės veiklos koncepciją, ruošiant rėmimo programos planą ir priimant rinkodaros sprendimus. 1999 m. suformuluotas įmonės strategijos planas.
Tikslai:
Ø Spartus augimas, didelė rinkos dalis;
Ø Įmonės vardo, ženklo ,,Veiverių skonis“ išgarsinimas, gero įvaizdžio kūrimas;
Ø Pelno turėjimas ir jo augimas;
Strategija:
Ø Atvira politika,
Ø Išėjimo į rinką strategija,
Ø Aukštos kokybės produktai,
Ø Kiekvienas klientas yra svarbus.
Priemonės:
Ø Rėmimo komplekso elementų naudojimas (reklama, asmeninis pardavimas, pardavimų skatinimas, ryšiai su visuomene);
Ø Marketingo strategijų taikymas;
Ø Operatyvus darbas;
Rėmimo programos kūrimo tikslai ir uždaviniai bus formuluojami pagal bendrąją įmonės veiklos strategiją.

10.2. UAB ,,Notomas” konkurentai

Kadangi UAB ,,Notomas” yra konkurencinė įmonė – tai konkurentų netrūksta. Firma nustatinėja kainas, atsižvelgdama į konkurentų kainas. Tai gi įmonė yra susipažinusi su savo konkurentais, kad galėtų vartotojams pateikti geresnius ir įdomesnius pasiūlymus, atitinkančius aukštą kokybę, priimtinomis kainomis. Pagrindiniai konkurentai – analogiškus produktus (majonezą, pomidorų padažus, margariną) gaminančios įmonės.
Norint išsilaikyti konkurencinėje rinkoje reikia pastoviai stebėti savo konkurentus, jų kainas, naujus produktus, prekės išvaizdą, kaip reklamuojasi, kiek skiria tam lėšų.
Vien stebėti neužtenka, reikia atlikti ir nemažai sprendimų, bei veiksmų. Visų pirma UAB ,,Notomas” ieško naujovių, naujiems vartotojų poreikiams sukurti bei sprendimų tiems poreikiams patenkinti. Nuolat yra ieškomi pigesni substitutai, kurie kokybės nesumažintų, bet dėl jų sumažėtų produkto kaina.
Pagrindiniai Veiverių įmonės konkurentai yra:
Ø Daumantai (UAB ,,Vesiga”)
Ø Vilnius (UAB ,,Aliejus”)
Ø UAB ,,Suslavičius – Felix”
Ø UAB ,,Gerovė”
Ø k.t.
Majonezų ir padažų rinka užpildyta. Yra didelė konkurencija, todėl Veiverių produkcija užima tik 12% rinkos. Tai nedidelė dalis, tačiau UAB ,,Notomas” yra viena iš aštuonių žinomiausių įmonių gaminančių tokios grupės produktus.

10.3. Veiverių produktų įmonės rėmimo politika

Rėmimo komplekso elementai plačiai taikomi Veiverių produktų įmonės veikloje. Įmonė turi įvairios reklamos, informavimo, pristatymo visuomenei stilių. Įmonė turi kompleksinės ir įvairios reklamos, informavimo, pristatymo visuomenei strategiją. Taigi yra susikūrusi savo tradicijas.
Veiverių produktų įmonės reklamos politika nukreipta į pelno siekimą. Dažniausiai ji savo gaminamų produktų pristatymui naudoja reklamines kampanijas, o ne pavienę kokią nors reklamos priemonę. Taiko ir stūmimo ir traukimo strategijas.
Veiverių produktų įmonė dažniausiai savo reklamos kampanijas planuoja ir organizuoja įvairių švenčių metu. Jos būna nukreiptos į galutinį vartotoją. Majonezai – prieš Šv. Velykas, Šv. Kalėdas, padažai – Jonines ir t.t, tačiau visų šių kampanijų metu, nors ir išskiriamas vienas ar kitas produktas ryškiau, bet visada yra akcentuojamas įmonės įvaizdis – ,,Veiverių skonis” ir jos produktai.
UAB ,,Notomas” įmonė rengė TV žaidimus, pvz.; ,,Veiverių skonis” ir ,,Rasa” – dar geresnė dovana! Tokiem žaidimam išleidžiama daugybė lėšų. Kuriami įvairūs reklaminiai klipai reklaminės kampanijos metu, naudojama lauko reklama – stotelėse kabinami plakatai. Skatina pardavimo tarpininkus (didmenininkus ir mažmenininkus) darydama nuolaidas, nuo užsakymo kiekio. Parduotuvėse vyksta Veiverių produktų degustacijos. Prekybos centruose galima išvysti Veiverių produkcijos išstatymus su nuolaida vienam ar kitam produktui. Laikraščiuose galima išvysti reklaminius skelbimus.
Du metus įmonė buvo padariusi pertrauką ir naudojo tik pavienes akcijas, kurios pasirodo yra neveiksmingos, arba trumpalaikio veiksmingumo.

10.4. Įmonės UAB ,,Notomas” stilius

Firmos stilius – tai spalvų, grafikos, žodžių, tipografijos, dizaino, nuolatinių elementų rinkinys, užtikrinantis vizualią ir prasminę prekių, paslaugų, visos iš firmos išeinančios informacijos vienybę, įmonės vidinį ir išorinį apiforminimą, taip pat yra ir jos gaminių konkurentams pristatymas.
Į Veiverių produktų įmonės stiliaus sistemą įeina šie elementai:
Ø Prekės ženklas – emblema. Svarbiausia funkcija yra padėti sukurti firmos įvaizdį, yra susijusi su realizuojamų prekių kilme, vieta rinkoje, reklama. Veiverių įmonės emblema yra žalios spalvos elipsė, kurioje įkomponuotas užrašas – “VEIVERIŲ SKONIS”.
Ø Logotipas – “VEIVERIŲ”
Ø Įmonės šūkis – trumpas lakoniškas posakis, devizas. Veiverių produktų įmonės šūkis susideda iš dviejų žodžių – “VEIVERIŲ SKONIS”
Ø Įmonės blokas – sujungti į kompoziciją ženklai ir logotipas, įmonės šūkis,
Ø Firmos spalva – žalia,
Pritraukiantis, gražus Veiverių įmonės stilius netiesiogiai garantuoja įmonei, kad ji bus atpažįstama tarp kitų konkurentų. Veiverių produktų etiketės, logotipas pateiktas 6 priede.

11 Įmonės UAB ,,Notomas” tyrimo analizė

Tyrimo tikslas: išsiaiškinti ar gerai Veiverių gaminiai yra perkami.
Hipotezė: Veiverių gaminiai yra perkami.
Uždaviniai:
Ø Išanalizuoti situaciją;
Ø Atlikti apklausą;
Ø Apdoroti duomenis;
Ø Juos apibendrinti;
Ø Paruošti išvadas ir pasiūlymus.
Metodas: Anketinė apklausa.

11.1. Situacijos analizė

Prieš rengiant įvairių reklaminių kampanijų planus yra tiriama marketingo (išorinė ir vidinė) aplinka.
UAB ,,Notomas” makroaplinkos tyrimas.
Ø Ekonominė aplinka. Gaminama ir tiekiama įmonės produkcija nėra brangi, prieinama kiekvieno lietuvio ,,kišenei”. Kylant valstybės ekonomikai, šiuo metu ekonominė aplinka gerėja.
Ø Politinė – teisinė aplinka. Verslo, konkurencijos ir kainodaros laisvę užtikrina, Lietuvai atkūrus nepriklausomybę, įdiegta įstatyminė bazė. Lietuvos Respublikos konstitucijos 46 straipsnyje skelbiama: ,,Valstybė gina vartotojo interesus” bei ,,Įstatymas saugo sąžiningos konkurencijos laisvę”. Sudėtinga tai, kad įstatymai nuolat keičiami.
Ø Socialinė – kultūrinė aplinka. Padažai ir majonezai naudojami kiekvieno lietuvio virtuvėje, skirti visai šeimai.
Ø Mokslinė – technologinė aplinka. Šios aplinkos poveikis reiškiasi naujų medžiagų bei technologijų kūrimu, naujų prekių ir paslaugų kūrimu ar jau esamų tobulinimu. Lietuvos maisto produktų rinkoje gana sparčiai diegiamos naujos, pažangios technologijos, leidžiančios gerinti produktų kokybę ir tenkinti įnoringesnius vartotojų poreikius.
UAB ,,Notomas mikroaplinkos analizė. Pirkėjai, tarpininkai (partneriai) ir konkurentai sudaro Veiverių įmonės marketingo mikroaplinką.

Veiverių įmonės marketingo mikroaplinkos elementai

3 schema
Įmonė UAB ,,Notomas”

Pirkėjai Tarpininkai (partneriai) Konkurentai

Paklausos ir elgsenos formavimas Pasirinkimas ir sandorių sudarymas Varžymasis dėl pirkėjo (vartotojo) poreikių

Pirkėjai (vartotojai). Šios įmonės vartotojai (tikslinė rinka) – pirkėjai, vartojantis įmonės gaminamus produktus.
Tikslinė auditorija. Veiverių padažai yra dviejų asortimentų: majonezas ir pomidorų padažai. Jie yra keleto rūšių. Tai gi vartotojas gali pasirinkti vienokį ar kitokį padažą pagal savo skonį. Juos gali valgyti vaikai, nes kai kurie padažai yra švelnūs, tiek suaugę. Taigi auditorija ` lyčių, skirtingo amžiau, įvairių regionų, socialinės padėties vartotojus. Naudoja nediferencijuotą marketingą.
Tarpininkai (partneriai). Šios įmonės tarpininkai – tai didmenininkai (stambūs prekybos tinklai: ,,Vilniaus prekyba”, ,,IKI”, ,,Ekovalda”, ,,Norfos” tinklas) bei mažmenininkai (smulkūs verslininkai). Su tarpininkais sudaromi sandoriai, jie yra skatinami prekiauti įmonės gaminama produkcija, per juos produktai patenka tiesiogiai vartotojams. Produktų paskirstymui UAB ,,Notomas” naudoja intencijų, netiesioginį (per tarpininkus) būdą.
Konkurencinė aplinka. Kaip jau buvo minėta įmonė veikia konkurencinėje rinkoje. Ji pastoviai renka informaciją apie konkurencines įmones, stebi produktų kainų kitimus, reklamines kampanijas, kiek konkurentai skiria tam lėšų.

3 lentelė
Veiverių produktų įmonės PTGG (SWOT) analizė
Strenght (stiprybė – privalumas)Ø Modernių technologijų taikymasØ Platus asortimentas Weakness (trūkumai)Ø Nepriklauso tarptautiniam tinkluiØ Perpildyta rinka
Opportunity (galimybės)Ø Darbo našumo didinimasØ Kokybės gerinimasØ Įmonės plėtimosi galimybės Threat (grėsmė)Ø Didelė konkurencija rinkojeØ Nesugebėjimas pritraukti potencialių vartotojų

11.2. Vartotojų tyrimai

Kiekviename versle tikslus geriausia galima pasiekti tada, kai gerai žinomi vartotojų norai, reikmės ir kiek įmanoma geriau šiuos norus siekiama tenkinti.Todėl Veiverių įmonė renka informaciją iš pačių vartotojų, naudojant marketingo tyrimų apklausos metodą, renka ir analizuoja pardavimo apimčių pokyčius.
Įmonė analizuoja: kaip produktą priima ir vertina jau turimos rinkos vartotojai, kiek visuomenei žinomas Veiverių ženklas, koks vartotojų požiūris į prekę, kas skatina rinktis jų, o ne konkurentų produktus, kokias vartotojai išskiria produkto ypatybes.

Rėmimo programos reikalingumo, vartotojų elgsenos, konkurentų analizei buvo padaryta apklausa (anketų būdu). Anketomis surinkta informacija buvo tikimasi sužinoti kaip ir kokias marketingo priemones tikslinga naudoti siekiant žadinti palankią pirkėjų reakciją, išsaugoti jau esamus pirkėjus bei įgyti naujų.
Apklausa buvo vykdoma atsitiktinai pasirinktuose penkiuose stambiuose prekybos centruose (skirtinguose tinkluose): ,,Maxima”, ,,Rimi”, ,,IKI”, ,,Norfa”, ,,Eko” parduotuvėse. Kiekvienoje iš jų atsitiktiniu būdu buvo apklausta anketavimo būdu po 10 žmonių. Anketą sudaro trumpi, konkretūs klausimai. Anketa pateikta 1 priede. Iš 50-ties respondentų buvo apklausta 32 moterys ir 18 vyrų. Vidutinis apklaustų žmonių amžius 36 – 45 m., atlyginimas vidutiniškai 600 – 800 Lt. Į pirmąjį klausimą, ar perkate Veiverių produktus: 17 žmonių atsakė taip, 10 – ne, 23 – ne visada.

2 grafikas

11.3. Veiverių produktų tyrimas

Anketos metu išsiaiškinta kokius Veiverių produktus vartotojai perka. Kokie veiksniai daro įtaką perkant Veiverių produktus. Daugiausiai pagal apklausos duomenis vartotojai (iš 50 apklaustųjų) perka: Veiverių majonezus – 24, Pomidorų padažus – 21, Veiverių margariną – 11, Veiverių augalinį aliejų – 15. Net 33-ims patinka produktų skonis, 19 perka Veiverių gaminius dėl žemos kainos, ir tik 5-eri pažymėjo aukštos kokybės kriterijų, 9 – laiko stoka pažymėjo kriterijų, 4 – pasiūlos stoka (5 priedas).

3 grafikas

Rėmimo programos organizavimo reikalingumui išsiaiškinti, buvo klausiama kur respondentai daugiausiai ir geriausiai matė Veiverių ženklą. Apklausos duomenimis net 20 atsakė nematę, 28-eri žmonės teigė matę parduotuvėse (akcijų vietos, akcijos), nė vienas nepaminėjo matę per televiziją. Iš tiesų duomenys yra teisingi, nes jau du metai, kaip per televizija netransliuojami Veiverių reklaminiai klipai, pagrinde naudoja akcijinių vietų išsipirkimą prekybos centruose ir pavienes degustacijas, ar prezentacijas. Pagal gautus rezultatus matome, jog respondentai, kurie neperka Veiverių produktų, yra nematę žymesnės Veiverių ženklo reklamos. Tai leidžia daryti išvadas jog rėmimo programa tiesiog būtina.

4 grafikas

Pagal gautus rezultatus yra prognozuojama, kad intensyvi rėmimo programa padidins potencialių vartotojų skaičių. Respondentai atsakę, jog neperka Veiverių įmonės gaminių iš trijų pagrindinių kriterijų, kurie daro įtaką majonezų ir padažų pirkimui, paminėjo reklamą. Grafike puikiai atsispindi žmonių elgseną įtakojantys veiksniai.

5 grafikas

Anketinės apklausos metu išsiaiškinta, kurių kitų firmų, užsiimančių tokių pačių produktų gamyba, produktai perkami. Grafike matyti, jog didžiausias iš trijų konkurentų yra Vilnius (UAB ,,Aliejus”), Daumantai (UAB ,,Vesiga”), (žiūrėti 6 priede).

Išvados. Remiantis anketinės apklausos gautais duomenimis galima daryti išvadas, jog įvairių marketingo priemonių nenaudojimas sumažina prekės populiarumą, įmonės ženklo žinomumą ir pan. Taigi planuojama Veiverių produktų įmonės produkrų pristatymo rėmimo programa yra reikalinga. Ji turėtų padidinti potencialių vartotojų skaičių, populiarinti Veiverių įmonę (Veiverių skonis ženklo žinomumą), skatinti vartotojus pirkti Veiverių produkciją, mažinti konkurencingumą, didinti pardavimus ir pan.

III Veiverių produktų pristatymo Lietuvos rinkoje planas

12 Veiverių produktų rėmimo programos tikslai ir uždaviniai

Veiverių įmonės produktai jau seniai žinomi daugeliui vartotojų. Todėl įmonės rėmimo programos organizavimo tikslai:
Ø Populiarinti UAB ,Notomas” firminį ženklą ,,Veiverių skonis”
Ø Priminti apie esamus produktus ir jų savybes ir t.t.
Ø Padidinti ir net sukurti konkrečios Veiverių prekių poreikį.

Leave a Comment