Asmeninio pardavimo planavimas ir organizavimas užsienio rinkose

Asmeninio pardavimo ypatumai

Asmeninis pardavimas – tai tiesioginis pardavėjo bendravimas su vienu ar keliais potencialiais pirkėjais, siekiant juos įtikinti pirkti siūlomą prekę.
Asmeninio pardavimo pagrindas yra asmeninis kontaktas, kurio metu vyksta betarpiškas, abipusis bendravimas tarp dviejų ar daugiau asmenų, kurio metu siekiama numatyti pirkėjo individualius poreikius bei ypatybes ir atitinkamai parinkti bendravimo bei aptarnavimo pobūdį. Kad būtų sudarytas sandoris, pardavėjams tenka atlikti daug paruošiamųjų veiksmų:
• parodyti pirkėjui, kaip prekė veikia ir turėtų būti naudojama;
• pateikti pirkėjui informaciją apie prekę;
• vykdyti prekės marketingą;
• susitarti dėl pardavimo terminų;
• palaikyti ir sttiprinti pirkėjo pozityvią reakciją į prekę;
• atsakyti į pirkėjo klausimus ir šalinti jo nepasitikėjimą bei įtarimus;
• rinkti informaciją apie rinką ir perduoti ją prekę gaminančiai įmonei.
Asmeninis pardavimas užsienio rinkoje dažniausiai naudojamas ir yra ypač efektyvus, kai:
• parduodamos brangios arba sudėtingos prekės, prekės, kurių pardavimui reikia demonstracijos ar kelerių pirkėjo vizitų, prieš nusprendžiant pirkti prekę ar ne;
• reklama suteikia nepakankamą informaciją ir pirkėjui gali kilti papildomi klausimai;
• reikalingas betarpiškas bendravimas;
• yra stambūs užsienio valstybių pirkėjai.
Vienas iš svarbiausių asmeninio pardavimo privalumų yra tai, kad vyksta dvipusė komunikacija, kas yrra neįmanoma, naudojant reklamą ar kurį kitą iš rėmimo elementų. Jo metu pardavėjas gali perduoti didelį kiekį informacijos, o taip pat sužinoti pirkėjo nuomonę apie prekės savybes, įmonės veiklą bei gauti informaciją apie stiprias ir silpnas marketingo strategijos puses. Asmeninis pa

ardavimas teikia daugiau lankstumo ir galimybių lyginant su kitais rėmimo komplekso elementais kaip, pavyzdžiui, reklama, pardavimo skatinimas. Asmeninio pardavimo pastangos yra sutelkiamos į potencialius pirkėjus ir taip išvengiama nenaudingų laiko, materialinių ir piniginių sąnaudų. Vienas iš privalumų yra ir tai, kad pardavimo agentų pastangos užsibaigia prekės pardavimu. Kiti rėmimo komplekso elementai skirti tik priartinti pardavimo galimybę. Pavyzdžiui, reklama gali patraukti dėmesį, suteikti informaciją, sužadinti palankumą ar norą pirkti, ir tik retesniais atvejais taip paveikti potencialų pirkėją, kad šis neatidėliodamas nupirktų prekę. Tai ypač pasakytina apie brangias ir sudėtingo naudojimo prekes.
Vienas pagrindinių asmeninio pardavimo trūkumų yra tai, kad pardavėjas turi galimybę aptarnauti ir turėtų kontaktą su labai ribotu pirkėjų skaičiumi. Pardavimų agentai, patys lankantys savo klientus tam turi skirti daug laiko. Todėl assmeninis pardavimas nėra toks efektyvus metodas informacijos apie prekę ar paslaugą platinimui, kaip reklama.
Asmeninis pardavimas taip pat reikalauja didelių išlaidų. Pardavimo pajėgų parengimo, išlaikymo, darbo apmokėjimo išlaidos yra palyginti didelės.
Kaip teigia Kevin Corcoran – tarptautinės praktikos kompanijos Marketingo vice prezidentas: “Asmeninio pardavimo įgūdžiai įvairiose kultūrose yra gana panašūs. Šalyje turi būti galimybė klausyti, užduoti teisingus klausimus ir kruopštus poreikių tyrimas.” Nors pardavimo įgūdžiai yra pastovūs, strategijos, kurių dėka jie yra praktiškai pritaikomi, gali labai skirtis.
Yra keletas įsipareigojimo tarptautinėms rinkoms lygių, kuris bū
ūdingas kokiai nors kompanijai. Vienu kraštutiniu atveju kompanijos aktyviai veikia tarptautinėse rinkose. Šios kompanijos neturi didelio įsipareigojimo užsienio rinkoms. Užsienio vartotojams jos parduoda dėl to, kad sumažintų atsargų perteklių arba paprasčiau atlieka užsienio vartotojų užsakymus, kurie ir inicijavo šį sandėrį. Kitas atvejis – kompanijos, kurios yra agresyviai įsipareigojusios parduoti savo produktus tarptautinėse rinkose. Dažnai šios įmonės savo rinkas suvokia kaip turinčias individualias charakteristikas, kurios reikalauja marketingo kryptingumo ir pardavimų planavimo, kad prisitaikytų prie atskirų šalių, kuriose jos randa sau vartotojus, aplinkybių. Kompanijos gamybos ir pelno tikslai apima tas tarptautines rinkas kaip sudėtinę verslo dalį. Kai kurios kompanijos veikia už šios stadijos ir naudoja pasaulinę marketingo ir pardavimų strategiją. Pasaulinė marketingo strategija yra ta, kuri visą pasaulį supranta kaip vieną rinką, ir ten kur tik įmanoma naudoja standartizuotus produktus, paslaugas ir pardavimo požiūrius.

Tarptautinių rinkų iššūkiai

Nesvarbu, ar daugianacionalinė kompanija bando pritaikyti pasaulinę strategiją ar maža firma žengia pirmuosius žingsnius tarptautinėje rinkoje, iššūkiai, kuriuos reikia priimti, norint pasiekti sėkmę, iš esmės yra tokie patys. Jie skirstomi į tris sąlygines sferas:
• kultūriniai;
• ekonominiai;
• politiniai.
Kultūriniai. Tikriausiai labiausiai akivaizdūs skirtumai tarp prekybos partnerių, ir didžiausi sunkumai tarptautiniams pardavėjams yra kultūriniai skirtumai. Kultūra gali būti apibrėžta kaip būdas, kuriuo žmonių grupė save veda kaip visuomenę. Pagrindiniai skirtumai, kurie yra gyvybiškai svarbūs pardavimo ir ri

inkos dalyviams – tai kalba ir bendravimas, vertybės ir požiūriai, papročiai ir etiketas, socialinė struktūra, religija ir laiko koncepcija. Nors kai kurie skirtumai tarp kultūrų yra akivaizdūs pašaliniam stebėtojui, kiti gi yra žymiai subtilesni. Tarptautiniai prekiautojai turi būti pasiruošę kultūriniams pirkėjų skirtumams, kadangi jie turi pristatyti produkto naudą ir jo pranašumus perspektyviems pirkėjams.
Kalba yra pirmoji kliūtis, kurią reikia nugalėti, norint prekiauti svetimoje šalyje. Pakankamai sudėtinga parduoti, kai pardavėjas gali suprasti išvadas, padarytas pokalbio ar pristatymo metu, tačiau žymiai sudėtingiau, kai verčiant iš vienos kalbos į kitą prarandamos esminių žodžių reikšmės. Anglų kalba priimama kaip tarptautinė verslo kalba, tačiau pirkėjai kalbėdami su savo tėvynainiais savo krašte linkę naudotis savo gimtąja kalba. Net ir tuo atveju, jei vienintelė naudojama kalba yra anglų, tie patys žodžiai pirkėjams iš vienos šalies gali turėti visai skirtingą reikšmę negu pardavėjams iš kitos šalies.
Neverbalinė komunikacija, kaip kūno kalba ir gestais, yra kitas svarbus kultūrinis pirkėjo aspektas, į kurį turi atsižvelgti pardavėjas. Patyręs pardavėjas kartais gali pasakyti, kaip priartėti prie pirkėjo veiksmų ir reakcijų. Jei tokie signalai, bendraujant su kitos šalies atstovais, yra praleidžiami, pardavimo galimybė gali būti atidėta ar visiškai prarasta. Tie patys gestai vienoje kultūroje gali turėti visai kitą reikšmę kitoje. Kas vienoje kultūroje yra priimtina, kitoje gali bū
ūti suprasta kaip grubus elgesys ar įžeidimas. Pvz., amerikietiškas gestas “OK” – reikia nykščiu ir smiliumi nubrėžti ratą, kitus pirštus laikant sulenktus. Prancūzijoje šis ženklas reikštų nulį arba bevertiškumą, Japonijoje tai simbolizuoja pinigus, Pietų Amerikos regionuose ir Vokietijoje tai vulgarus gestas, kai tuo tarpu Rusijoje ir Graikijoje tai paprasčiausiai nemandagu. Galvos linktelėjimas daugelyje šalių reiškia “taip”, tačiau Bulgarijoje ir Graikijoje šio gesto reikšmė “ne”. Jei Arabijos šalyse dokumentus paduosite kairiąja ranka, tai bus suprasta kaip grubus gestas, o batų pado parodymas suprantamas kaip nepagarbos demonstravimas.
Kultūrinių vertybių ir požiūrių supratimas pardavėjui leistų giliau suvokti papročius ir verslo etiketą, su kuriuo galite susidurti kai kuriose užsienio rinkose. Kultūrinės vertybės – tai tikėjimai ar sentimentai, kad “kai kurie veiksmai, santykiai, jausmai ar tikslai yra svarbūs visuomenės tapatybei ar gerovei”. Požiūriai – tai asmens individualūs teigiami ar neigiami objektų, situacijų ar elgesio vertinimai, pagal kuriuos atitinkamai tas žmogus elgiasi. Kitaip tariant, požiūriai yra labai specifiniai, priklauso nuo situacijos, kur vertybės yra daugiau bendrieji standartai, naudojami kaip požiūrio pagrindas. Vertybes išvysto kultūra ir kartų kaita. Vertybės, kaip ir pačios kultūros, laikui bėgant gali keistis, tačiau jos keičiasi labai iš lėto, ne staiga. Pardavėjai ir rinkodarininkai turi suprasti, kad kitų kultūrų pirkėjai gali pabandyti ir galiausiai pradėti naudoti naujus produktus, tačiau visa tai jie atliks jiems būdingais metodais.
Vertybės atspindi, kokį vienos ar kitos kultūros žmonės pasirenka gyvenimo būdą. Supažindinimas su produktais, kurie prieštarauja jų įsitikinimams, gali būti sutiktas ne taip jau šiltai. Pvz., kai EuroDisney (pramogų parkas), kuris įsikūręs už Paryžiaus, atvėrė savo duris, jis vadovavosi tomis pačiomis taisyklėmis kaip ir JAV, o tai reiškia, kad jo viduje alkoholis nebuvo pardavinėjamas. Tačiau vėliau buvo pateikta mintis, kad prancūzams yra būdinga valgant pietus, vakarienę gerti vyną. Taigi, tokių ir panašių kultūrinių klausimų apsvarstymo trūkumas iššaukė neigiamą prancūzų reakcija ir galiausiai dėl to atsirado daugybė problemų, kurios galiausiai turėjo būti išspręstos.
Religiniai įsitikinimai taip pat vaidina svarbų vaidmenį, vystant daugelį verslo rūšių. Reikia atitinkamai prisiderinti prie potencialių verslo partnerių religinių įsitikinimų. Musulmonai turi melstis penkis kartus per dieną ir jų religija draudžia nustatinėti kainas. Ieškant verslo partnerių, kiekvienas turėtų žinoti apie jų religijos draudimus maistui. Indai nevalgo veršienos, musulmonai nevalgo kiaulienos ir negeria alkoholinių gėrimų, o žydai ortodoksai valgo košerinį maistą. Musulmonams penktadienis – yra šventadienis, o žydams – šeštadienis, krikščionims – sekmadienis. Taigi, darbo savaitė skirsis priklausomai nuo religinių papročių. Taip pat, priklausomai nuo religijos, skiriasi ir šventės, todėl tai reikia turėti omenyje bendraujant su žmonėmis iš kitų religijų.
Žmonių laiko, dienotvarkės ir planų koncepcijos tarp atskirų pasaulio šalių irgi gali būti labai skirtingos. Pardavėjai turėtų laiko suvokimo žinoti skirtumus ir jais pasinaudoti savo naudai. Keliaujant po įvairias šalis, visada protinga sudaryti susitikimų planą iš anksto. Verslo susitikimai visada turi savotiškų tai šaliai papročių. JAV, Vokietijoje ir Venesueloje tikimasi, kad pardavėjas bus punktualus – kad susitikimas įvyks tiksliai tuo metu kai buvo sutarta ir pasibaigs lygiai taip pat. Prancūzijoje ir Kinijoje susitikimai prasidės numatytu laiku, tačiau jie truks ilgiau, kadangi daug dėmesio yra skiriama komfortabiliems santykiams sukurti. Kitos šalys, tokios kaip Italija, Brazilija ir Pietų Korėja, susitikimų laiką nustato tik apytiksliai ir dėl to pardavėjas dažnai priverčiamas ilgokai palaukti. Net ir tai žinant, į susitikimą reikėtų atvykti punktualiai.
Ekonominiai. Per pastarąjį amžių pasaulio ekonomika labai pasikeitė. Pramoninės šalys, tokios kaip JAV, Japonija ir Europos Sąjungos narės, gyvenimo lygio standartus iškėlė iki negirdėtų aukštumų. Šioms rinkoms būdingas disponavimas didelėmis pajamomis, palyginti lengvu priėjimu prie kreditų ir noras vartoti. Todėl šios rinkos yra pirminis tikslas daugumai marketingo kompanijų. Lengva pritaikyti vieno produkto strategiją vienoje rinkoje šiose šalyse, nes vartotojai yra pripratę prie tarptautinių produktų ir labai noriai juos priima. Galima rasti labai daug panašumų tarp šių rinkų vartotojų – dėl jų žinių ir patirties dalinimosi. Vienos šalies viduriniosios klasės vartotojai turi tiek pat bendro kaip ir kitos šalies viduriniosios klasės vartotojai.
Šioms rinkoms ilgus metus buvo būdingas klestėjimas ir jos ir toliau išliks svarbiu veiksniu pasaulinėje ekonomikoje. Tačiau gali smarkiai pasikeisti rinkos pabrėžimas, nes besivystančios šalys seka tuo pačiu labiau klestinčio gyvenimo būdo keliu ir po industrinėse šalyse truputį stabilizuojasi populiacijos augimas, o kai kuriose šalyse jis netgi mažėja. Prieinamo darbo poreikio kombinavimas, kai kurių šalių siekis atsiverti pramonei ir natūralių išteklių naudojimas sąlygojo naujovišką gerovę šiose besivystančiose šalyse.
Visame pasaulyje galime rasti besivystančių šalių pavyzdžių. Taivanis ir Pietų Korėja noriai priėmė gamybos operacijas iš daugianacionalinės korporacijos ir išvystė joms remti reikalingą infrastruktūrą. Arabijos šalys Viduriniuosiuose Rytuose panaudojo savo natūralių išteklių vertę – daugiausiai naftos – kad išvystytų ekonomiką, kuri išliks stipri net ir tuo atveju, kai jų naftos atsargos sumažės. Rytų Europos šalys, tokios kaip Lenkija ir Vengrija, buvo industrinės daugelį metų, tačiau jas ribojo komunistinė įtaka. Dabar išsilaisvinusios jos turi gamybos, o taip pat ir naujų vartotojų rinkų, tobulinimo galimybes. Pietų Amerikos šalys, tokios kaip Brazilija ir Venesuela, pradėjo vystyti jų lengvą priėjimą ir galimus darbo šaltinius į stiprius verslo rinkinius.
Nors ir dauguma šalių pradėjo industrializacijos procesą, yra daugybė šalių, kurios vis dar lieka neišsivysčiusios ir amžiams išsaugoja primityvų gyvenimo būdą, lyginant su išsivysčiusiomis šalimis. Neišsivysčiusiose ekonomikose visada yra galimybė ekonominiam augimui – mažų disponuojamų pajamų, žemų pragyvenimo standartų, nestabilios valiutos ar ribojančio vyriausybės valdymo. Šiose šalyse taip pat trūksta transporto, komunikacijų ir finansavimo sistemų, kurios yra būtinos, norint tapti tarptautinės prekybos nariu. Kai kuriose šių šalių populiacijos auga labai smarkiai. Ši situacija ateityje labai paveiks jų ekonomiką. Ateityje šios augančios populiacijos galbūt atstovaus gyvybingą rinką, tačiau prieš tai reikia išvystyti pilną verslo politiką ir infrastruktūrą.
Politiniai. Vieno pasaulio filosofijos pagrindinė kliūtis, su kuria susiduria pasauliniai rinkos dalyviai, yra suskirstymas teritorijomis, kuris tęsiasi jau daugybę metų ir tarnauja tik nacionaliniams interesams ir rinkoms. Vyriausybės sukūrė daugybę metodų, kad paremtų verslą savo šalyje ir skatintų eksportą, apsaugant savo rinkas nuo užsienio konkurencijos. Kai kurie šių metodų, kurie siekia apsaugoti savo šalies rinką, apima tarifus, kvotas, vietinės nuosavybės reikalavimus, produktų standartus ir valiutų apribojimus. Kiekvienas šių metodų susijęs su skirtingais verslo valdymo aspektais, tačiau visi jie naudojami vienam pagrindiniam tikslui: kad apsaugotų savo šalies verslą. Šie apribojimai, kaip lazda– turi du galus. Kai juos taiko kitos šalys, tarptautinė prekyba tampa suvaržyta ir dėl to patiriamas galimybių praradimas visose šalyse. Niekada anksčiau pasaulio ekonomikos nebuvo taip glaudžiai tarpusavy susijusios, nors vyriausybei reikia labi daug laiko, norint pašalinti prekybos barjerus.
Pastaraisiais metais tarptautinė visuomenė pastebėjo, kad reikia mažinti tarptautinės prekybos apribojimus, ir buvo imtasi priemonių, kad atverti sienas tarptautiniam verslui. GATT – tai šalių narių tarpusavio susitarimas mažinti tarifus ir kitus pan. matavimus rinkose, ir taip paskatinti produktų bei paslaugų srautus tarp rinkų. GATT susitarimo ratifikavimas sąlygojo Pasaulio Prekybos Organizacijos susidarymą. Tai nepriklausoma organizacija, kurios tikslas – peržvelgti praktinę įvairių šalių narių prekybos patirtį ir nustatyti ginčus, kurie dėl kyla. Nors tai buvo beprecedentinis žingsnis tarptautinėje prekyboje, jis kai kuriose šalyse buvo noriai įgyvendintas – tose šalyse, kurios mano, kad jų tarptautinės prekybos patirties suderinimas su išoriniu kruopštumu ir įtaka yra langas jų nacionalinių interesų patenkinimui.
Vyriausybės sudaro taisykles, pagal kurias turi gyventi daugianacionalinė korporacija, ir vienas potencialus nuostolis, kuris patiriamas pritraukiant verslą, yra pačios vyriausybės stabilumas. Nebūdinga, kad vyriausybė ir jos nustatytos taisyklės būtų keičiamos dažnai, ypač mažai išsivysčiusiose šalyse. Istorija teigia, kad trapios vyriausybės turi turto atėmimo teisų operacijas, įvertintą turtą ir pakeistas mokesčių taisykles. Jei politinė aplinka yra nestabili, verslininkai nenorės investuoti į tą šalį.
Valiutų keitimo kursas, valiutų vertė ir pinigų srautai yra labai svarbūs veiksniai tarptautiniame versle. IMF funkcijos yra verslo saugojimas, susijęs su jų prekybos partnerių valiutos stabilumu. Išsivysčiusių šalių prekybos partneriai turi daugybę priemonių, kuriomis gali save apsaugoti. Pvz., jos gali pirkti valiutą iš savo prekybos partnerio susitarimo metu. Tai jas pasaugos nuo bet kokio valiutų keitimo kurso svyravimo. Kompanijos prekiaujančios mažiau išsivysčiusiose šalyse, kurių valiuta paprastai neprekiauja atvirose rinkose, gali nerasti tinkamo valiutos keitimo kurso. Čia turėtų tarpininkauti IMF – pateikti priimtiną susitarimą, kuris leistų sandėriui įvykti.

Asmeninio pardavimo procesas

Tiesioginio pardavėjo ir pirkėjo (galutinio vartotojo ar prekybos tarpininko) bendravimo procese galima išskirti tokius etapus:
• potencialių pirkėjų pasirinkimas;
• derybos;
• sprendimas;
• bendravimas po pardavimo.
Potencialių pirkėjų parinkimas. Dar niekada nebuvo tokio paprasto priėjimo prie informacinių šaltinių kaip šiais laikais. Informacinių technologijų dėka pasaulis yra sujungtas į tinklą, ir tolesnis šių technologijų vystymas palengvins organizacijoms – pardavėjoms surinkti joms reikalingą informaciją. Internet’o dėka pardavėjai gali prisijungti prie duomenų bazių iš bet kurios pasaulio šalies. Be to tai suteikia jiems galimybę sukurti ryšius su potencialiais pirkėjais iš tikslinių šalių, prieš tai sužinoti šių pirkėjų papročius ir tradicijas. Kai kurios kompanijos naudojasi Internetu kaip priemone naujoms rinkoms užkariauti, tačiau nereikia manyti, kad technologijos ateityje galės visiškai pakeisti asmeninį kontaktą.
Seniai sukurti informaciniai šaltiniai, tokie kaip vyriausybinės agentūros, komercijos rūmai, pramoninės prekybos asociacijos ir vietiniai konsultantai vis dar išlieka vertingais informacijos tiekėjais vietinio pobūdžio situacijose. Vietinės bibliotekos, universitetai ir spauda dabar taip pat yra pasiekiami “on-line”. Naujų technologijų dėka sukurtas ryšis sukuria marketingo informacijos šaltinius, kaip pavyzdžiui pardavimo demonstracijos, viešosios duomenų bazės, konferencijos ir egzistuojančių pardavimų bei platinimo tinklai.
Turima informacija egzistuoja daugybe formų ir daugybėje vietų, tačiau jos patikimumą reikia tam tikrais būdais pamatuoti. Pardavėjai, kurie susipažinę su tiksline rinka, yra idealūs informacijos šaltiniai, kai siekiama sėkmingai įgyvendinti ir pritaikyti tarptautinę pardavimo strategiją. Patirčiai ir antrinių šaltinių tyrimams pakaitalo nėra.
Eksportuotojas ryšį su potencialiu pirkėju gali užmegzti išsiųsdamas jam ofertą (pasiūlymą sudaryti kontraktą tam tikromis pardavėjo keliamomis sąlygomis), proformą (pasiūlymą, suformuotą sąskaitos formą) ar komercinį laišką, dalyvaudamas tarptautinėse mugėse ir parodose bei pirkėjų organizuojamuose konkursuose. Pradinių duomenų apie pirkėjus tenka ieškoti įvairiausiuose žinynuose ir kataloguose, o taip pat Internet’o duomenų bazėse. Vertingos informacijos gali suteikti ir dabartiniai pirkėjai – jie gali pasiūlyti pirkėjų iš savo pažįstamų rato. Seniai veikiančios paslaugų įmonės per klientų tarpusavio ryšius gauna didžiąją dalį užsakymų. Kitas svarbus informacijos apie potencialius pirkėjus šaltinis – mugės ir parodos.
Atrinkti būsimus pirkėjus įmanoma tik tada, kai yra iš ko rinktis. Eksportuotojas stengiasi pasirinkti tuos prekybos tarpininkus, kurie užsiima panašių prekių pardavimu ir tuos galutinius vartotojus, kurių poreikius siūlomos prekės gali patenkinti geriausiai. Be to, būtina įvertinti pirkėjų mokėjimo pajėgumą ir savo galimybes garantuoti pageidaujamas tiekimo apimtis.
Antrasis pardavimo etapas yra derybos. Derybų metu paprastai stengiamasi padaryti neblogą įspūdį. Daug reiškia pardavėjo išvaizda ir kalbos maniera, tinkamai parinktas susitikimo laikas. Labai patogu kai įmanoma parodyti pačias prekes, pademonstruoti, kaip jos veikia. Kai tai neįmanoma, pasirenkama bukletų, prospektų, skaidrių demonstravimas. Derybos tai ne tik diskusija apie galimus pirkimo variantus. Būsimasis pirkėjas stengiasi išsakyti kuo daugiau priekaištų. Pardavėjo tikslas – atremti tuos priekaištus ir išsklaidyti pirkėjo abejones. Vedant derybas su užsienio partneriais tenka įvertinti nacionalinį užsienio partnerio derybų vedimo stilių: ypatybes, susijusias su delegacijos formavimu ir sprendimų priėmimu; suvokimo, mąstymo, ideologinių, kultūrinių ir religinių nuostatų įtaką partnerio elgesiui derybų metu. Derybų vedimo nacionalinio stiliaus išmanymas reikalingas tik kaip savotiškas orientyras, padedantis nuspėti partnerio elgesį derybose. Vedant derybas neverta perimti partnerio stilių.
Sprendimas. Baigiamajame derybų etape pirkėjas turi apsispręsti, perka siūlomą prekę ar ne. Pardavėjo pastangų geriausias įvertinimas – prekės nupirkimas. Pirkėjui neturi likti jokių abejonių ar neaiškių klausimų dėl prekės. Bet kokiu atveju – atsisakymo pirkti prekę, pažado pirkti kitą kartą – pardavėjas neturi ginčytis su pirkėju.
Bendravimas po pardavimo. Sandoriui įvykus, pardavimo procesas dar nesibaigia. Jei pirkėjas lieka patenkintas pirkiniu ir pardavėju, tai dažniausiai perka pakartotinai ar net tampa nuolatiniu eksportuotojo klientu. Baigiamasis etapas turi apimti paslaugas po pardavimo, kurios stiprins pirkėjo gerą požiūrį į prekę ir jos pardavėją. Ir tuo pačiu dės gerus pamatus verslo ateičiai. Prekybos agento dėmesys situacijai po prekės pardavimo turi užtikrinti, kad jokių problemų dėl pristatymo, apmokėjimo, kasdieninio aptarnavimo, darbuotojų mokymo ir kitų panašių dalykų pirkėjas neturės.
Pardavimo procesas daugumoje tarptautinių rinkų yra toks pats kaip ką tik buvo aprašyta. Tačiau gali būti skirtumų, pagal kuriuos atskiroje rinkoje reikia prisitaikyti. Svarbu turėti asmenines savybes, kad jų dėka būtų galima prieiti prie potencialaus vartotojo. Taip yra dėl to, kad labiausiai pabrėžiama asmeninio bendravimo svarba. Pvz., Kinijoje būtų labai sunku, jei ne visiškai neįmanoma, susitikti naują vartotoją neturint rekomendacijų. Daugelyje šalių meilikavimas naujam vartotojui gali būti labai ilgas procesas, kadangi pirkėjas norės geriau pažinti pardavėją ir įmonę, prieš įsipareigodamas bet kokiems verslo reikalams.
Kartais dalyvavimas įvairių šalių pardavimų demonstravimuose gali iššaukti didžiulį vartotojo susidomėjimą – jis gali užsimanyti sukurti verslo santykius. Pardavimų demonstravimai abiem pusėms – pirkėjui ir pardavėjui – sukuria neutralią atmosferą, kurioje jie vienas kitą gali geriau pažinti. Šioje atmosferoje gali išsivystyti nauji ryšiai ir santykiai. Tarptautiniai pardavėjai turėtų naudoti pardavimų demonstravimus ir taip sukurti savo kompanijų geranoriškumo įvaizdį. Tačiau nevertėtų įsitraukti į artimus ryšius su visais vartotojais, kurie parodo susidomėjimą. Tarptautiniai pirkėjai ieško informacijos ir retai bus susidomėję pirkimu pardavimų demonstravimo metu. Jei tik pardavėjai supras šias taisykles ir bus pilnai pasiruošę savo produkto pranašumų demonstravimui, pardavimų demonstracijos suteiks galimybę pritraukti naujus pirkėjus.
Kai pardavėjas sukuria kontaktą su vartotoju ir susitaria dėl pirmojo susitikimo, svarbu, kad procesas vyktų pagal vartotojui tinkamą tempą. Kaip jau buvo minėta anksčiau, vartotojas gali turėti darbotvarkę, pagal kurią pardavėjas turės prisiderinti. Dėl tos darbotvarkės gali būti sunku rasti tinkamą laiką vartotojui ir pardavėjui geriau susipažinti, bei pristatyti kompaniją.
Susitikimas, kuriame dalyvauja keletas žmonių, kalbančių skirtingomis kalbomis– iš tiesų delikati situacija. Pardavėjas turi žinoti, kad pardavimų demonstravime dalyvaus kitataučiai žmonės, kurie gali nesuprasti svarbių pristatomų dalykų. Reikia skirti pakankamai laiko, kad vartotojai galėtų suvokti, kas jiems pristatoma ir kad galėtų užduoti visus jiems iškilusius klausimus. Taip jie pasijaus patogiai, nes galės įsigilinti į tai, kas jiems yra sakoma. Tokio demonstravimo menas – leisti vartotojui klausti visų jam neaiškių dalykų ir juos paaiškinti nesukelianti jokio sutrikimo ar nepatogumo.
Pardavėjai turi būti pasiruošę pardavimo prezentacijai. Tai ypač svarbu tuo atveju, jei prezentacija ruošiama užsienio šalyje. Prezentacijos turi būti kaip įmanoma aiškesnės. Kalbantis asmuo turi šnekėti aiškiai ir suprantamai tiems, kurie gali turėti sunkumų su prezentacijoje naudojama kalba. Reikėtų naudoti pagalbines vaizdines priemones, kurios visiems padėtų geriau suprasti pateikiamą dalyką ir įveikti kalbos barjerą. Naudingi gali būti pavyzdžiai ir įvairios iliustracijos, tačiau jie turi atitikti vartotojo ypatumus ir specifiškai apibrėžti pardavimų situaciją. Jumoro reikėtų geriau vengti, kadangi jis retai kada į kitą kalbą yra išverčiamas teisingai ir skambiai.
Dar kartą pabrėžkime, kad ruošiantis prezentacijai reikia nemažai dėmesio skirti vietinėms tradicijoms ir papročiams, kultūriniams ir religiniams skirtumams. Prancūzijoje diskusija apie kainas ar pinigus potencialiems pirkėjams sukels sunkumų. Arabijos šalyse finansavimas – jautrus dalykas. Japonijoje pardavimus gali surengti per keletą susitikimų, pakviečiant žmones iš kiekvienos kompanijos aukštesniojo lygio. Pardavėjas turi tikėtis vystymo kiekvienoje tų sričių ir tam pasiruošti iki susitikimo.
Jei pasisekė pritraukti pirkėjo dėmesį, pardavėjas turi būti pasiruošęs derėtis. Derybų įgūdžiai, kurie reikalingi tolesniame pirkimo procese, labai daug priklauso nuo šalies ar regiono specifikos. Derybininkas turi būti jautrus pirkėjo situacijai ir padėčiai. Jei pirkėjas jaučiasi nepatogiai ir derybų metu praranda ūpą, bet kuris potencialus verslo sandėris gali būti prarastas.
Pardavėjas turi būti pasiruošęs pirkėjo derybų taktikai ir žinoti taisykles, pagal kurias konkrečioje šalyje vyksta derybos. Pvz., Ramiojo vandenyno pakrančių regionuose derybų procesas dažnai yra ilgas ir ištęstas, tačiau jis atspindi grupės koncepcijas, paplitusias tame regione. Japonijoje pasakyti “ne” reiškia būti labai nemandagiam, taigi vartotojas nepatyrusiam pardavėjui gali sudaryti įspūdį, kad jis pritaria, kai iš tikrųjų yra atvirkščiai. Izraelyje stipri neigiama reakcija gali būti pirkėjo derybų strategijos dalimi. Kiniečių pirkėjai tikėsis didžiulių nuolaidų, prieš pradedant sandėrį. Indonezijos derybininkai gali manyti, kad nuolaidos pritaikytos pernelyg greitai ir pamanys, kad pardavėjas yra labai naivus. Derybos turi būti draugiškos, vykdomos tinkamu tempu ir suplanuotos taip, kad abi pusės galėtų laimėti. Dar kartą pabrėžiame, kad planavimas ir pasiruošimas yra tarptautinės prekybos sėkmę lemiantys elementai.
Asmeninio pardavimo planavimas

Nusprendus naudoti asmeninį pardavimą, pirmiausiai reikia numatyti būsimą šio pardavimo įgyvendinimo strategiją, išsikelti tikslus ir pasirinkti geriausias alternatyvas.
Asmeninio pardavimo planavimo procese galime išskirti šešis etapus:
2.1 pav. Asmeninio pardavimo planavimas
Tikslų numatymas. Asmeninio pardavimo tikslai:
• skleisti informaciją apie prekę ir įmonę;
• išlaikyti jau turimus klientus;
• surasti naujų klientų;
• parduoti prekę;
• rinkti ir perteikti informaciją apie klientus įmonei.
Taigi, reikia išsiaiškinti, kuris iš tikslų yra svarbiausias ir tolesnes pastangas skirti jam įgyvendinti.
Atsakomybės paskirstymas. Už asmeninio pardavimo organizavimą yra atsakingas marketingo ar pardavimo padalinio vadovas. Jis užsiima visa pardavimo organizavimo sfera – nuo planavimo iki vadovavimo pardavimų personalui. Įmonėje gali būti ir keli šio padalinio vadovai, kurie rūpinasi skirtingais pirkėjų tipais, asortimento rūšimis ar geografiniais regionais.
Pagrindinės šių vadovų f-jos:
• numatyti pardavimų tikslus, strategiją;
• parinkti, apmokyti ir vadovauti pardavimų atstovams;
• derinti asmeninio pardavimo procesą su kitais marketingo komplekso elementais, taip pat su tiekimu, gamyba;
• nuolat sekti konkurentų veiksmus.
Biudžeto sudarymas. Asmeninio pardavimo biudžetas yra sudaromas, remiantis praėjusio laikotarpio duomenimis ir pardavimų prognoze. Biudžete turi atsispindėti pardavimo personalo atlyginimai, personalo parinkimo ir apmokymo išlaidos ir kiti asmeninio pardavimo kaštai.
Biudžetas turi būti lankstus, nes dažnai pardavimų apimtis yra didesnė ar mažesnė nei buvo prognozuota. Taip pat kartais reikia gerokai didesnių asmeninio pardavimo išlaidų pasiekti numatytiems tikslams.
Asmeninio pardavimo užsienio rinkose biudžeto dydis priklauso nuo daugelio veiksnių. Išlaidos žymiai išauga:
• jei potencialūs ar esami pirkėjai yra keliose užsienio valstybėse ir jos yra išsibarsčiusios keliuose žemynuose, tada tenka sugaišti daug laiko važinėjimams, taip pat tai stipriai didina tiesiogines finansines išlaidas kelionių apmokėjimui;
• prekės yra brangios ir sudėtingos;
• bus didinamas pardavimų darbuotojų skaičius;
• bus steigiami pardavimų padaliniai užsienio valstybėse;
• bus įeinama į naujų užsienio valstybių rinkas.
Pardavimų darbuotojų parinkimas. Yra išskiriami šie pardavimo darbuotojų tipai:
• priimantys užsakymus;
• ieškantys naujų užsakymų;
• aptarnaujantys darbuotojai.
Pardavimų metodų parinkimas. Pardavimų darbuotojai gali naudoti vieną iš dviejų pardavimo metodų:
• standartizuotas prekės pristatymas;
• prekės pristatymas atsižvelgiant į pirkėją.
Užduočių paskyrimas personalui. Dažniausiai pardavimų darbuotojui yra priskiriama viena ar kelios iš šių funkcijų:
• klientų paieška;
• informacijos platinimas apie įmonę ir prekę;
• prekių, paslaugų ar idėjų pardavimas;
• užsakymai tiekėjams;
• informacijos apie pirkėjus bei konkurentus rinkimas.
Pardavimų darbuotojai taip pat atlieka užduotis tiesiogiai nesusijusias su pardavimu.

Asmeninio pardavimo plano realizavimas

Kai įmonė jau sudarė asmeninio pardavimo planą, ji gali pradėti organizuoti asmeninio pardavimo sistemą:
2.2 lentelė. Asmeninio pardavimo sistemos organizavimo procesas
Pardavimų darbuotojų parinkimas. Nuo pasirinktų asmeninio pardavimo darbuotojų labai stipriai priklauso įmonės veiklos sėkmė. Sunku pasakyti, kokiomis savybėmis turi pasižymėti geras pardavėjas. Dažnai yra manoma, kad tobulais pardavėjais yra gimstama. Tačiau praktika rodo, kad, jei žmogus yra asmeniškai suinteresuotas parduoti prekę, sugeba suprasti kitą žmogų, yra energingas – tai per laiką yra išmokstama gerai pardavinėti prekę.
Be įprastos darbuotojo samdymo nežinomybės, tarptautinės prekybos vadovui samdos užduotį dar labiau komplikuoja tokie veiksniai kaip kalbos, kultūros ir vietinių žinių barjerai. Kai jau surandami tinkami žmonės, juos reikia tinkamai apmokyti ir paskatinti dirbti bei suteikti jo situacijai atitinkamą atlygio formą.
Dažnai naudinga samdyti tos šalies darbuotojus, kadangi taip galima pasinaudoti jų turimų nacionalinių ryšių pranašumu bei turimomis žiniomis apie vietinio verslo papročius bei tradicijas. Tačiau šiems vietiniams darbuotojams reikės pilnai įdiegti kompanijos pažiūras ir juos apmokyti, supažindinant su kompanijos gaminamai produktais bei atliekamomis procedūromis. Jiems gali būti nepažįstami pardavimo metodai, kuriuos kompanija naudoja, o galbūt net ir visa produktų linija. Labai svarbus turėti kantrybės laukiant samdinių progreso šioje srityje.
Alternatyvus būdas, kuris gali būti panaudotas vietoj vietinių talentų samdymo, yra siųsti emigrantus iš kitos šalies, dažniausiai gimtosios tos kompanijos šalies, į naująją rinką pardavinėti. Norint sėkmingai įgyvendinti šią strategiją, reikės atitinkamo apmokymo. Šie žmonės jau pažįsta kompaniją ir jos produktus, tačiau juos reikia informuoti apie naujos rinkos ypatumus. Trečiasis būdas yra panaudoti grupinę veiklą, derinant vietinius talentus su emigrantais ir leidžiant jiems mokytis vienas iš kito. Šiam metodui taip pat reikalingas ekstensyvus apmokymas, kadangi visus darbuotojus, kurie įtraukiami į grupę reikia supažindinti su politika ir taisyklėmis, kuriomis jie turės vadovautis savo darbe.
Kai įmonė nusprendžia kiek ir kokių darbuotojų reikia, yra organizuojama jų paieška. Po to iš daugelio kandidatų yra atrenkami geriausi. Atrankos metu dažniausiai yra įvertinamos šios potencialių darbuotojų savybės:
• komunikabilumas;
• patirtis;
• intelektualiniai sugebėjimai;
• fizinės savybės;
• charakterio savybės;
• noras dirbti.
Pardavimo darbuotojų apmokymas. Būtina, kad bet kokio tarptautinio pardavimų sandorio pardavimus valdančioji grupė investuotų į atitinkamą apmokymų programą, kurios dėka darbuotojai įgis žinių, būtinų sėkmei pasiekti. Neatleistina klaida organizuojant pardavimus yra susitikti su vartotojais tam nepasiruošus. Vadovai turi aprūpinti pardavėjus reikiama informacija apie įmonę, jos gaminamus produktus, atliekamus darbus bei rinkas. Jei pardavėjams bus leista bendrauti su vartotojais neturint pilnos informacijos apie kiekvieną šių ką tik paminėtų sričių, neabejotinai jų lauks žlugimas. Žinios yra svarbiausias dalykas, kuriuo turi būti apginkluoti pardavėjai. Asmenybė ir patirtis kartais gali kompensuoti ir atstoti žinių trūkumą, tačiau tik kai kuriose sferose. Bet visiškas bendro supratimo neturėjimas turės neigiamų pasekmių tiek pardavėjui, tiek įmonei.
Naujų pardavimo darbuotojų apmokymo metu yra siekiama:
• darbuotoją supažindinti su įmonės veikla, tikslais, valdymo sistema;
• supažindinti su pirkėjų poreikiais, ypatybėmis, pirkimų motyvais;
• supažindinti su įmonės prekių savybėmis, specifika;
• supažindinti su rinkoje egzistuojančiais konkurentais, ir jų veiklos ypatybėmis;
• išmokyti efektyvių asmeninio prekės pristatymo metodų.
Naujų pardavimo darbuotojų apmokymo metu yra naudojamos tokios mokymo formos, kaip: paskaitos, organizuojamos įvairios žaidybinės situacijos, naujieji darbuotojai gali tam tikrą laiką kartu padirbėti su patyrusiais įmonės pardavėjais.
Darbo sričių paskyrimas. Kiekvienam pardavimų darbuotojui gali būti paskiriama dirbti pagal:
• atskirus geografinius regionus;
• tam tikrą prekių asortimentą;
• atskiras vartotojų grupes;
• mišrų būdą.
Geografinė specializacija. Tai yra tradicinis ir plačiausiai naudojamas pardavimo organizavimo tipas. Geografinio regiono dydis priklauso nuo vartotojų koncentracijos, užsakymų dydžio, lėšų ir laiko, reikalingo vizitams. Kiekvienas pardavimo atstovas yra atsakingas už visus reikalus, visas prekes ir visus esamus bei potencialius vartotojus jam priskirtame geografiniame regione. Tai yra labiau būdinga didesnėms negu mažesnėms įmonėms, kur yra platesnis vartotojų ratas, kur regioninis nukrypimas yra svarbesnis negu nacionaliniai standartai ir kur asmeninis kontaktas tarp pirkėjo ir pardavėjo yra labiau paplitęs negu atsitiktinis. Geografinės specializacijos privalumas yra tai, kad keliavimo laikas ir finansinės išlaidos yra mažesnės. Kiekvienas pardavimo atstovas gali įgyti gilias žinias apie pirkėjus ir vietovę, taip pat yra lengviau administruojamas pardavimo atstovų darbas. Šie privalumai yra svarbūs, bet šiandienos pardavimo lankstumas ir verslo aplinkos dinamika gali reikalauti specializacijos pagal atskiras prekių linijas ar vartotojų grupes.
Prekių asortimento specializacija. Įmonė su prekių linijomis, kurios skiriasi techniniais komponentais, jų vartotojais ir pelningumu, galėtų gauti naudą iš prekių specializacijos. Kiekvienas pardavimo atstovas turi turėti gilias žinias apie prekę, būti tos prekės ekspertu. Jei yra išleidžiamas naujas produktas, tai jo asmeninis pardavimas gali reikalauti tos prekės žinovo.
Vartotojų specializacija. Šis pardavimų organizavimų tipas kol kas nėra labai populiarus, bet kai kurios pramonės šakos linksta prie pardavimo organizavimo pagal vartotojų grupes. Pardavimo atstovų darbas yra organizuojamas pagal atskirus rinkos vartotojų segmentus. Grupuojant vartotojus pardavėjas gali plačiau susipažinti su atskira vartotojų grupe ir įgyvendinti marketingo programą tai vartotojų grupei. Tačiau per plati specializacija pagal vartotojus gali žymiai padidinti kaštus.

Mišrus būdas. Anksčiau paminėtų trejų metodų privalumai ir trūkumai daug įmonių verčia ieškoti pardavimo organizavimo sistemos, kurioje kombinuojama specializacijų nauda su sumažintais kaštais. Vis dar egzistuoja problema, kaip paskirstyti pardavimo atstovus, kad būtų galima pasiekti pardavimo objektus.
Darbo užmokesčio sistemos sudarymas. Yra trys pagrindinės prekybos agentų atlyginimo mokėjimo formos:
• alga;
• komisiniai;
• mišri.
Už pastovų atlyginimą dirbantis agentas turi daugiau saugumo garantijų. Įmonė gali planuoti metines išlaidas pardavimo padalinio darbo užmokesčiui.
Komisinių atlyginimo sistema skatina iniciatyvą ir kūrybiškumą. Atlyginimo dydis tiesiogiai priklauso nuo parduoto prekių kiekio, nuo įplaukų už parduotas prekes ar gauto pelno. Pardavėjas yra suinteresuotas parduoti kuo daugiau prekių, išlaidos yra proporcingos pardavimų apimčiai. Proporcingo atlyginimo nuo darbo rezultatų mokėjimas padeda kontroliuoti pardavimo agentų darbo efektyvumą. Tinkamas paskatinimas ir kompensacijos – tai dar vienas komplikuotas tarptautinės prekybos aspektas. JAV būdinga pardavėjams atlyginti darbo užmokesčiu (alga) ir papildomais paskatinimais, kurie skiriami remiantis darbuotojo asmeniniu darbu. Kitose šalyse, kaip pvz., Japonijoje, atlyginimo idėja, kuri remiasi asmeniniu atliktu darbu, yra nepriimtina. Japonų darbuotojai labai didžiuojasi ta asociacija, kurioje jie dirba ir siekia naudos tik pačiai kompanijai, o ne sau. Todėl pardavimų vadovas turėtų žinoti vietines tradicijas ir formuluoti motyvavimo planą pasinaudojant atlyginimų, algų, komisinių, kelionių leidimų ar nemonetarinėmis priemonėmis.
Norint panaudoti abiejų anksčiau apibūdintų metodų privalumus, yra naudojama mišri pardavimo agentų atlyginimų sistema. Dalis atlyginimo yra pastovi alga ir garantuoja agentui stabilias pajamas, o kita dalis gali būti procentas nuo parduotų prekių kiekio, pelno dydžio, įvairios premijos.
Atlyginimo dydis turi atitikti esamą užmokesčio lygį rinkoje ir priklausyti nuo agento kvalifikacijos ir darbo apimčių.
Vadovavimas. Reikėtų išskirti šias pagrindines vadovavimo funkcijas:
• pardavimo agentų veiklos koordinavimas;
• darbuotojų motyvacija;
• pardavimo sistemos darbo tobulinimas.
Prekybos agentų veiklą reikia koordinuoti, kiekvienas agentas turi žinoti kad jo darbas bus tinkamai įvertintas.
Darbuotojų motyvacijai gali būti naudojamas didesnis darbi užmokestis, geros darbo sąlygos, karjeros perspektyvos.

Vadovas turi stengtis pagerinti pardavimo sistemą, pertvarkyti ją, šalinti trūkumus.

Įėjimas į užsienio rinką

Buvo pabrėžta, kad užsienio rinka siūlo pelningą galimybę. Yra daugybė būdų, iš kurių organizacija gali rinktis įeidama į naują užsienio rinką. Bendriausiu lygiu, kompanija gali nuspręsti pradėti eksportą – iš veikiančio gamybos taško tiesiai juos parduoti vartotojams kitose šalyse. Tai patrauklus būdas, jei egzistuojančios gamybos pajėgumai yra ne pilnai išnaudoti ir tikslinėje rinkoje yra pilnai aprūpintas produktų paskirstymo tinklas, kurio dėka produktai teikiami norimoms rinkoms. Šis paskutinis reikalavimas yra ypač svarbus, kadangi paskirstymo realybės suvokimo trūkumas gali sąlygoti per didelius produktų tikslo pasiekimo atidėliojimus, dėl kurių atsiranda dideli kaštai tiek pinigais, tiek laiko matais. Kad galėtų tiesiogiai eksportuoti, kompanija turi sukurti kontaktą su pagrindiniu vartotoju, kas ne visuomet yra lengvai padaroma.
Kartais naudinga turėti vietinį partnerį, kuriam vietinė verslo aplinka būtų gerai pažįstama ir jis galėtų suteikti neatidėliotiną tikimybę produktui ar kompanijai, kuri ateina į visiškai naują rinką. Netiesioginis eksportas, arba vietinių tarpininkų naudojimas produktams pateikti svetimoje rinkoje, turi savų privalumų. Panašiai, kaip ir naudojant gamintojo atstovus prekybai, netiesioginis eksportas įtraukia vietinę importo kompaniją, kuri veiks gamintojo naudai, bendraus su vartotojais ir prisiims atsakomybę už produkto pristatymą, kai jis pasiekia tikslinę rinką.
Kitos savybės, į kurias kompanija turi atsižvelgti kaip į galimą metodą įeiti į naują rinką, gali būti licenzijavimas, jungtiniai sandoriai ir subsidijavimas. Licenzija – kontraktinis susitarimas tarp kompanijų, suteikianti teisę vietinei kompanijai tikslinėje šalyje naudotis industrinės licencijuotojo nuosavybės teisėmis, kaip pavyzdžiui patentai, už tam tikrą mokestį (vad. rojalčiu). Dažniausiai licenzijos susitarimas sudaromas tam tikram laikui ir konkrečioje geografinėje teritorijoje. Licenzijos pranašumai – tai vietinė produktų gamyba, minimalios investicijos ir minimali verslo rizika tikslinėje rinkoje. Mokesčiai yra renkami tol, kol galioja sutartis, o vietinio verslo valdymas yra paliekamas kitiems. Didžiausias licencijavimo minusas – kontrolės vietiniam valdymui trūkumas. Gaminanti kompanija kontroliuoja visą gamybą, kuri sukuria kokybę ir pastangas, kurių dėka valdomi strateginiai sunkumai siekiant globalinių tikslų. Nors licencijavimas atrodo, suteikia mažai rizikingą įėjimą į naują užsienio rinką, dažnai tai nepatrauklus metodas, kadangi prarandama galimybė kontroliuoti.xxxx xxx xxx xx xx xx xx xx xxx xx xx xx xx x xx xx xx xx xxx xx xx xx xx x xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xxx xxx xx xx xxxx xxxxxx x x xx xx xx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xxx xx xx x x x xx xx xxxx xxx xxx xxx xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxxxxxxxx xxxx x x xxxx xx xxxxxxxxx xxxxxxxxx xxxxxx xxxxxxxxx xx xx xx xx xxx xxx xxx xxx xx xx xxxxxx xxxx xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxx xxxxxx xxxxx xxx xx xxxxx xxxxxxx xx xx xx šalin knopkesas.
Jungtinis sandoris yra licencijai būdinga alternatyva, kurio dėka yra išsaugojamas valdymas, tačiau jį reikia dalintis su kitais vietiniais partneriais. Sudarant jungtinį sandorį, partneriai įkuria naują kompaniją, kuri valdoma kartu su kitais partneriais. Kai kuriose šalyse, šis reikalavimas, sudaryti sandorį su vietiniais partneriais, yra būtina sąlyga, jei užsienio kompanija nori vystyti verslą toje šalyje. Jungtinio sandorio pranašumas – vietinio partnerio ryšiai su nauja rinka ir padalinta atsakomybė už naujas operacijas. Minusas – valdymo ir atsakomybės pasidalinimas tarp dviejų partnerių, kurių lūkesčiai gali būti skirtingi. Kadangi neįmanoma numatyti ir kontroliuoti visų partnerio veiksmų, būtų protinga susižinoti kaip galima daugiau apie būsimą partnerį prieš sudarant jungtinį sandorį. Taip bus išvengta bereikalingų valdymo konfliktų, kurie mažina organizacijos sėkmingumo tikimybę.
Kitas būdas – pradėti vietinę gamybą užsienio rinkoje, kaip pilnai nuosavybės teise įsigyjama subsidijuojamą kompaniją. Tai reikalauja investicijų, personalo ir patalpų. Šis būdas yra tinkamas tik tuo atveju, jei pagrindinė (ne dukterinė) kompanija yra didžiąja dalimi įsipareigojusi tai užsienio rinkai. Subsidijavimas pagrindinei kompanijai suteikia pilną naujos veiklos kontrolę be jokio kitų partnerių įsikišimo, tačiau ji taip pat turi prisiimti ir visą riziką, susijusią su veikla naujoje rinkoje. Todėl prieš nusprendžiant imtis subsidijavimo, reikia kruopščiai ištirti tos naujos rinkos verslo sąlygas. Dažnai tai galima įgyvendinti nuperkant užsienio šalies vietinę firmą arba jungtinio sandėrio partnerį, prieš tai surinkus pakankamai reikalingos informacijos.

Tarptautinės prekybos organizavimas

Kai organizacija nustato savo požiūrį į užsienio rinką ir pasirenka veiklos rūšį, ji turi pradėti organizuoti pardavimus, kad pasiektų užsibrėžtus tikslus. Pardavimo funkciją galima išvystyti keletu būdų.
Vienas dažniausiai sutinkamų metodų tarp tų kompanijų, kurios siekia tiesioginio kontroliavimo – namų pagrindu sukurta pardavimo galia ir nustatytos tarptautinės prekybos teritorijos. Šios rūšies strategija reikalauja, kad pardavėjai, parduodami produktų linijas, būtų ekspertais daugumoje šalių ir kultūrų. Tarptautinės teritorijos taip pat reikalauja daug laiko keliavimui bei išlaidų, kas gali labai apriboti pardavimų skaičių. Greito pasaulinio pardavimo galios būdas gali būti efektyvus, kai reikia atlikti nestambias operacijas, arba tokias operacijas, kai nereikia pilnai įsipareigoti vietinei rinkai. Kai yra pilnas įsipareigojimas, kitos organizacinės struktūros gali būti labiau vaisingos.
Kitas būdas – samdyti agentus, gamintojo atstovus tikslinės rinkos šalyje. Jie bus tikri tos rinkos aplinkos ekspertai ir turės jau egzistuojančius ryšius, kurie reikalingi naujoms pastangoms. Vietinio pardavėjo turėjimas gali padidinti sėkmės tikimybę, tačiau dėl to taip pat iškyla grėsmė, kad eksportuojanti kompanija praras savo pardavimų kontrolę. Gamintojo atstovai yra nepriklausomi asmenys, kurių verslas yra parduoti produktus firmoms su kuriomis jis sudaro kontraktus. Jų tikslas ir interesas yra uždirbti pinigų, parduodant jiems pelningiausius produktus. Taigi, rezultatai, kurių kompanija iš šių nepriklausomų atstovų gali tikėtis, didžiąja dalimi priklausys nuo to, kiek pinigų uždirbs agentas parduodamas tuos produktus. Tai gali būti problema, kai produktą reikia pristatyti rinkai, o pardavimo potencialas iš pradžių yra labai ribotas. Todėl gamintojas turi atlikti tam tikrą misionierišką darbą – išvystyti susidomėjimą tuo produktu, o agentas turi parduoti atitinkamą to produkto kiekį, kad gautų iš to naudą. Dažnai pasitaiko, kad šie agentai atstovauja ir kitoms organizacijoms, veikiančioms toje šalyje, ir tokiu atveju natūralu, kad jie daugiausiai dėmesio skirs tiem produktams, kurie jiem neš daugiausiai pelno. Kitas potencialus agentų paslaugų minusas yra tas, kad jie gali savo paslaugas pasiūlyti konkuruojančiai kompanijai ir jiems perduoti visą patirtį.
Distributoriai arba tarpininkai, suteikia dar vieną galimybę kompanijos įeiti į naują rinką. Ši pardavimo struktūros rūšis iš kompanijos pareikalaus daugiau pastangų ir įsipareigojimo. Šiuo atveju, kompanija įkurs ir rūpinsis tik jai priklausančio dilerio ryšiais toje teritorijoje, į kurią kompanija orientuoja savo veiklą. Šio rūšies susitarimas leidžia kompanijai labiau kontroliuoti savo pardavimus negu naudojantis agento paslaugomis. Ryšiai su distributoriumi leis pardavėjams parduoti produktus, tačiau naujoji kompanija turi pasirūpinti savo distributoriaus darbuotojų treniravimu ir motyvavimu. Didžiausias pranašumas (distributorių turėjimo) pardavimų, kurie būdingi ir pažįstami vietinei rinkai, skatinimas. Potencialios problemos gali atsirasti dėl pasirinktų distributorių kokybės. Geri distributoriai išplės produktų rinką, o blogi tik trukdys pardavimams bet kokioje rinkoje.
Jei svarbi kontrolė ir egzistuoja aukšto lygio pasitikėjimas nauja rinka, kompanija gali pabandyti įkurti nuosavas pardavimų pajėgas naujoje šalyje tiesiogiai samdydama vietinį pardavėją. Tokiu būdu kompanija turi pilną treniravimo, naudojamų pardavimo metodų ir laiko paskirstymo vartotojams kontrolę. Tačiau surasti tinkamus žmones darbui užsienio rinkoje nėra lengvas uždavinys, net ir labai patyrusiems tarptautiniams verslininkams. Būtent dėl šios priežasties kompanijos imasi kitų – aukščiau išvardintų – nei nuosavų pardavimo pajėgų kūrimas metodų. Tiesioginis darbuotojų samdymas kompanijai labai iškels valdymo išlaidas ir gali pariboti kompanijos lankstumą vėliau keisti savo kryptį. Kai kuriose šalyse nepriimtina darbuotojus atleisti dėl to, kad jie nedirba, taigi darbuotojų pasirinkimas tampa labai svarbus.

Asmeninio pardavimo ypatumai Prancūzijoje,
Vokietijoje ir Japonijoje

Asmeninio pardavimo apibendrinimui būtų naudinga pažvelgti į keletą konkrečių šalių, kurios daro didžiulę įtaką pasaulinei ekonomikai. Toliau pateiksime pavyzdžius apie tai, ko galima tikėtis specifinėse pasaulio rinkose.
Kaip ir bet kurios kitos šalies, Prancūzijos vartotojai ieško labai daug išmanančių pardavėjų, tačiau į juos žiūri visai kitaip negu kitų šalių vartotojai. Prancūzijoje labai jautrus subjektas yra pinigai. Todėl atsiranda šiokių tokių sunkumų, kalbant apie teikiamų paslaugų ir parduodamų produktų kainas. Prancūzijoje tikimasi, kad pardavėjas skirs pakankamai laiko vartotojui pažinti ir sužinoti daugiau apie jo padėtį iki pardavimo sandorio įvykdymo. Prancūzams nepatinka, kai juos spaudžia priimti sprendimą ir dėl to gali įsižeisti. Pardavėjai yra vertinami gana menkai. Dauguma pardavėjų Prancūzijoje nėra išsilavinę ir dauguma jų pardavėjo karjerą pasirinką ne savo valia. Pirkėjai gali priversti palaukti. Tačiau nebūdinga, kad reikės laukti daugiau kaip 45 min. ir negirdėta, kad pirkėjas pamirštų apie susitarimą susitikti su pardavėju.
Priešingai nei Prancūzijoje, Vokietijos vartotojai laikosi susitarimų ir ne tik gerbia punktualumą, bet ir jo reikalauja. Pasitikėjimas Vokietijos pirkėjui yra labai svarbus. Kad sukurti tą pasitikėjimą, pardavėjas turi turėti nemažai žinių apie parduodamą produktą ir jo savybes, kurios jį išskiria iš konkurentų tarpo. Pardavėjas turi būti mandagus ir draugiškas, tačiau ne per daug – vis tik svarbiausia santykių dalis yra verslas. Pramogavimas po verslo susitikimų nebūdingas Vokietijai, kaip beje ir kitoms šalims. Vokietijos verslo etiketas reikalauja, kad jūs kreipdamiesi į kolegas nenaudotumėte vardų, nebent jus su jais sieja jau labai seni ryšiai.
Svarbiausias dalykas sėkmingam pardavimui Japonijoje yra “klausymasis, stebėjimas, kantrybė ir natūralus susidomėjimas Japonijos kultūra”. Tai visiškai priešinga idėja negu būdinga kitoms pasaulio šalims. Japonijos pirkėjai pabrėžia jų perkamų produktų kokybę ir palaiko paslaugas, kurios teikiamos kartu su jais. To taip pat tikimasi- gerinti produktų ir paslaugų kokybę – jei verslo santykiai tęsis ir toliau. Pardavėjas Japonų pirkėjui yra produkto dalis, todėl pardavėjas Japonijoje turi būti visiškai pasiruošęs nuo pat pirmojo kontakto su vartotoju. Japonų pirkėjai gerbia pardavėjo kuklumą, bet dar labiau gerbia kruopštų pasirengimą. Tai reiškia, kad pasiruošimas yra ne vien tik reikalingų žinių turėjimas, bet taip pat ir vartotojo poreikių supratimas iki kol jie yra pademonstruojami.

Leave a Comment