Turinys
1. Santrauka 22. Situacijos analizė 32.1. Vidaus veiksmų analizė 32.2. Išorės veiksnių analizė 73. SWOT analizė 84. Marketingo tikslai 85. Tikslinės rinkos parinkimas 96. Marketingo programa 107. Veiksmų planas 158. Kontrolė 18Išvados, rekomendacijos 19Literatūra 20 1. Santrauka2004 metų marketingo plane bendrais bruožais nusakyti principai, kaip reikšmingai padidinti bendrovės pajamas lyginant su ankstesniais metais. Pagrindinis įmonės marketingo tikslas – pritraukti kuo daugiau naujų vartotojų ir patenkinti jau esančių klientų poreikius, pateikiant aukščiausios kokybės audinius už prieinamą kainą. Taip pat labai svarbu atkreipti dėmesį į tai, kad Lietuva šiais metais stoja į ES, todėl įmonei labai svarbu tapti pilnaverte konkurente ir ES šalių rinkoje. Atlikus rinkos tyrimą matyti, kad situacija šiuo metu įmonei yra palanki, stiprių konkurentų nėra, be to vartotojai jau yra susipažinę su AB “Audėjas” siūlomomis prekėmis, todėl galima teigti, kad vartotojai išlieka tie patys bei atsiranda ir naujų, kurie jau išbandę kokybišką įmonės produkciją.Nors šio pobūdžio įmonė yra vienintelė Lietuvoje ir yra susilaukusi pripažinimo ne tik gimtojoje šalyje, bet ir daugelyje kitų Europos šalių, tačiau jos veikla turi būti nuolat kontroliuojama ir reguliuojama norint pasiekti gerų ir aukštos kokybės rezultatų. Maksimalus klientų norų įgyvendinimas pateikiant šiuolaikišką ir kokybišką produkciją už konkurentišką kainą – tai ko siekia pažangi baldinių audinių gamintoja dirbdama su bet kuriuo klientu, bet kurioje pasaulio rinkoje.Taigi šiais metais planuojama didinti pardavimų kiekį tiek vidaus šalies rinkoje, tiek už jos ribų. Šiems tikslams pasiekti yra numatytas 2 proc. nuo pardavimų apimties rėmimo biudžetas.2. Situacijos analizė2.1. Vidaus veiksmų analizėBendrovė. 1946 m. įkurta AB “AUDĖJAS” yra viena iš seniausių ir patikimiausių tekstilės pramonės įmonių Baltijos šalyse. Per savo veiklos istoriją įmonėje ne kartą keitėsi įranga, strategija, bet pagrindinė veiklos kryptis visada išliko aukštos kokybės baldinių audinių gamyba. Akcinė bendrovė “Audėjas“ kaip savarankiška akcinio kapitalo įmonė įregistruota 1993 metais, kurios įstatinis kapitalas sudarytas iš akcininkų įnašų ir padalytas į akcijas. Vienintelę Lietuvos baldų audinių bendrovę – Vilniaus “Audėją” valdo tik Lietuvos akcininkai.
AB“AUDĖJAS” gamina daugiau kaip 50 artikulų audinius, kurių spalvinių variantų yra apie 800. Kiekvienais metais AB “AUDĖJAS” asortimentas pasipildo keliais naujais artikulais ir keliasdešimt naujų dizainų. Pagrindinės gamybinės veiklos sritys yra baldinių žakardinių audinių, lygaus ir žakardinio pliušo, margintų žakardinių audinių gamyba bei pardavimas, audinių marginimas, apdaila, verpalų dažymas. Vystoma komercinė veikla: 2 metus veikia Baldų prekybos centras, kuriame siūlomas platus Lietuvos ir užsienio gamintojų baldų pasirinkimas, kilimai ir buitinė technika; plečiamas patalpų nuomos tinklas; siūlo pailsėti jaukiame viešbutyje nuostabioje aplinkoje Juodkrantėje (“Eglių slėnis”).Šiuo metu AB „AUDĖJAS“ eksportuoja daugiau kaip 80% gaminamos produkcijos į 35 pasaulio šalis. Didžiausios eksporto rinkos – Skandinavijos šalys, Lenkija, Airija, Vokietija, Rusija, Čekija, Baltarusija, Ukraina ir kt. Daugelyje šalių įmonės interesus atstovauja bei audinius pristato pardavimų agentūros. Pardavimų ir marketingo skyriaus darbuotojai bendrauja su verslo partneriais anglų, vokiečių, rusų bei lenkų kalbomis.AB “AUDĖJAS” savo verslo klientams gali pasiūlyti šias paslaugas: •• Dažo audinius gabale ir gniūžtėje • Margina žaliavinius sintetinius audinius • Dažo medvilninius siūlus tiesioginiais (direct) ir aktyviniais (reactive) dažais • Dažo sintetinius siūlus dispersiniais, katijono aktyviniais dažais • Atlieka audiniams neteplumo, nedegumo apdailą • Klientų pageidavimu koreguoja esamus audinių dizainus ir spalvas • Kuria dizainus audiniams bei suvenyrams pagal klientų poreikius Tiekėjai. Labai svarbi įmonės veiklos sritis yra tiekimas. Nuo pasirinktų tiekėjų priklausys kiek kokybiškai bus pateiktos prekės. AB “Audėjas” kokybės kontrolės tarnyba užtikrina nepriekaištingą gaminių kokybę. Įmonėje esančioje laboratorijoje, turinčioje pačią moderniausią įrangą, atliekama dviguba perkamų verpalų bei kitų žaliavų kontrolė. Žaliavinių medžiagų tiekėjai – tai įžymios ir patikimos kompanijos iš Belgijos, Vokietijos, Italijos, Lietuvos, Rusijos, JAV ir kt., garantuojančios aukščiausią savo produktų kokybę bei pateikiančios sertifikatus, patvirtinančius produkcijos ekologiškumą, nekenksmingumą žmogui bei aplinkai.Vartotojai. Pagrindiniai AB “AUDĖJAS” gaminamos produkcijos klientai yra:o baldų gamintojai, o audinių ir trikotažo gamintojai, o įmonės, užsiimančios audinių prekyba. O galutiniai vartotojai – viešbučių, restoranų, automobilių savininkai, audinių vartotojai, taip pat kinoteatrai, teatrai ir, žinoma, namų ūkiai. Orientuojamasi į klientus, gaunančius skirtingas pajamas. Prekiaujama ir brangesniais, ir pigesniais audiniais.Lietuvos rinkoje įmonė gauna užsakymų iš tokių įmonių kaip AB “Ąžuolas”, AB “Kauno baldai”, UAB “Klevas”, UAB “Mažeikių lyra”, UAB “Nemuno baldai”, AB “Klaipėdos baldai”, Vilniaus baldų kombinatas, AB “Trinyčiai”, AB “Skinija”, AB “Utenos trikotažas”.Daugiau kaip pusė Lietuvoje realizuojamos produkcijos sudaro mažmenininkai, kita dalis atitenka didmenininkams.Kiekvienais metais užmezgami vis daugiau santykių su naujomis eksporto šalimis ir naujais klientais. Apie 75 proc. pagamintos produkcijos tenka užsienio šalims, su kurių įmonėmis sudaromos ilgalaikės sutartys. Tarpininkai. Prekės iš gamintojo pas vartotojus gali patekti tiesiogiai ar per daugybę tarpininkų. Iš šios įmonės prekės patenka pas galutinius vartotojus tokiais keliais:…
Lietuvos Užsienio šaliųVartotojai
Paskirstymo kanalo pasirinkimui įtakos turi daug veiksnių:o Su paslaugomis susiję veiksniai: vartojimo dažnumas, kaina, konsultavimo, techninio aptarnavimo būtinumas;o Su vartotojais susiję veiksniai: vartotojų skaičius, gyventojų teritorinis paskirstymas, perkamoji galia, pirkimo įpročiai;o Su konkurentais susiję veiksniai: skaičius, dydis, finansinis pajėgumas, įvaizdis, jų konkuruojančios paslaugos, paskirstymo kanalai;o Su įmone susiję veiksniai: dydis, paslaugų programa, finansinis pajėgumas, rinkos dalis, personalas, įvaizdis;o Kiti veiksniai: marketingo makroaplinka, paskirstymo infrastruktūra.
Kaip matome, įvertinant rinkas, taikomi įvairūs produkcijos pardavimo būdai. Vidaus rinkoje audiniai dažniausiai parduodami tiesiogiai baldų gamintojams ar kitiems vartotojams (schemoje jie pavadinti AB produkcija prekiaujančios įmonės); Rytų rinkoje tiesioginis pardavimas derinamas su tarpininkavimu (per agentus ar per katalogus), o Vakarų rinkoje naudojamasi agentų paslaugomis. Įmonė pastoviai dirba su užsienio konsultantais ir ekspertais tobulinant produkcijos kokybę, kas padeda įgyvendinti naujus ir efektyvesnius gamybos ir pardavimų metodus.
Gamybinė veikla vykdoma pagal užsakymus: 85,4% audinių parduodama pagal sutartis, kita dalis – savo firminėse parduotuvėse. Šiuo metu dirba 3 mažmeniniai taškai – Vilniuje, Kaune, Klaipėdoje. Naudojantis partnerių sukurtais prekybiniais tinklais AB “AUDĖJAS” pagamintų audinių galima rasti ir daugelyje mažesnių Lietuvos miestelių. Konkurentai. AB “AUDĖJAS” Lietuvoje tėra vienintelė įmonė, gaminanti baldinius audinius. Konkurenciją sudaro į Lietuvą importuojami Belgijos, JAV, Rusijos, Vokietijos audiniai, kuriais prekiauja UAB “Audimpeksas” (Vilnius), UAB “Audimpeksas” (Kaunas), UAB “Dinasas” (Kaunas), tačiau jie yra brangesni. Kai kuriuos konkurentus paminėsiu plačiau.UAB “Dinasas”, įkurta 1993 m. gruodžio 02 d. Kauno miesto rejestro įsakymu Nr. 520, prekiaujanti baldiniais audiniais, dirbtine oda ir įvairiausiais priedais minkštų baldų gamybai, dirba jau dešimt metų.1997 m. liepos 09 d. įkurti UAB “Dinasas“ filialai Šiauliuose ir Kišiniove (Moldovoje).UAB “Dinasas” pagrindinė veikla – baldinių audinių prekyba. Šiuo metu mes importuojame gaminius iš Belgijos, Ispanijos, Italijos, JAV, Lenkijos ir kt. Viso apie 20 stambių tiekėjų. Prekių asortimente yra apie 1500 pavadinimų. Nors produkto kaina ne visada turi lemiamą vaidmenį: viską apsprendžia produkto kokybė bei patikimumas laiko atžvilgiu, tačiau pagrindinis kriterijus, pagal kurį pirkėjas pasirenka produkciją, yra kaina, todėl konkurencinėje kovoje jai skiriamas didžiausias dėmesys.Prieš konkurentus mano nagrinėjama įmonė turi tokius pranašumus: Pirkėjų pripažinimas ir pasitikėjimas įmone ne tik Lietuvoje, bet ir daugelyje kitų Europos šalių. Ilgalaikės pažangios patirties taikymas ( 54 metai ). Pripažįstamas pirmavimas tarp tekstilės pramonės įmonių Baltijos šalyse. Geros reklaminės kompanijos ( nuolatinis dalyvavimas parodose, naujo katalogo sukūrimas Internete, reklama per televiziją, radiją, spaudą ). Įrenginių atitikimas šiuolaikiškiems technologiniams reikalavimams. Platus audinių asortimentas ir naujas audinių struktūras ir dizainus kuria tiek kompanijos dailininkai, tiek pasitelkus užsienio dizainerius, o taip pat ir pagal kliento pateiktą audinio pavyzdį (ko negali padaryti klientas pirkdamas audinį importuotą iš kitų šalių). Papildomų paslaugų teikimas Audėjo Baldų prekybos centre ( platus baldų pasirinkimas su gobelenu iš visos Audėjo gaminamų audinių gamos ir butinės technika ). Be to, stabili įmonės finansinė padėtis leidžia įsigyti žaliavų už mažesnę kainą sumokant už ją iš anksto ir jos naudojami šiuolaikiški įrenginiai didina darbo našumą (taip sutaupomi el. energijos ištekliai), visa tai leidžia sumažinti produkcijos savikainą ir tuo pačiu gaminių kainą, išlaikant aukštą produkcijos kokybę ir pateikia…nt platų audinių asortimentą. Tačiau viso to negana, siekiant patenkinti klientų poreikius, yra nuolat sekamos mados naujovės ir pateikiami patys madingiausi audiniai.2.2. Išorės veiksnių analizėMakro- aplinką sudaro ekonomikos ir visuomenės vystymosi bendros kryptys ir jų įtaka kompanijos veiklai. Šio vystymosi kontroliuoti kompanija negali, nes visa tai vyksta išorėje. Tačiau suvokti privalo, nes išsami makro- aplinkos pasikeitimų analizė įgalina:a) numatyti geresnę marketingo strategiją, pelningus produktus;b) išsiaiškinti tendencijas, kurios kompanijai gali būti žalingos ir imtis išankstinių veiksmų žalai sumažintiMikroaplinkai įtaką daro makroaplinka. Dažniausiai skiriami ir nagrinėjami tokie mikroaplinkos komponentai: 1) gamtos aplinka;2) politinė – teisinė aplinka;3) ekonominė aplinka;4) konkurencinė aplinka;5) technologinė aplinka;6) socialinė – kultūrinė aplinka. Daugiausia įtakos įmonei turi šios aplinkos:Politinė teisinė aplinka :AB ”Audėjas” reglamentuoja šie įstatymai :• Konkurencijos įstatymas Nr. I-2878 1992 09 15• Įmonių bankroto įstatymas Nr. I-2880 1992 09 15• Akcinių bendrovių įstatymas Nr. I-676 1990 10 16• Buhalterinės apskaitos pagrindų įstatymas Nr. I-2654 1992 06 18• Dėl įmonių vardų įregistravimo Nr. 449 1991 10 31• Sveikatos apsaugos ministerijos įsakymas Nr. 267 1996 05 16Mokslinė – technologinė aplinka. AB “Audėjas” ši aplinka yra turbūt svarbiausias veiksnys, nes nuo technologijos sudėtingumo, naujumo ir nepasprastumo priklausys ar baldiniai audiniai bus populiarūs, ar juos pripažins baldų gamintojai ir vartotojai.Gamtinė aplinka. Ji taip pat turi didžiulę reikšmę baldinių audinių gamybai, nes didėjanti aplinkos tarša, žaliavų stoka verčia ekologus tirti teikiamą produkciją, todėl pagaminti audiniai privalo atitikti ekologų nustatytus standartus. Įmonė “Audėjas” sertifikuota ISO 9001 kokybės ir ISO 14001 ekologijos sertifikatais..3. SWOT analizėPagrindinis organizacijos vidinės būklės įvertinimo būdas yra SWOT analizė. Ši analizė plačiai naudojama nustatant organizacijos pranašumus, trūkumus, galimybes ir grėsmes.LentelėSWOT analizėPranašumai trūkumai Galimybės pavojaitechnikaDarbo ištekliai.platus prekių asortimentasprodukto kokybė Pardavimų sumažėjimas vietinėje rinkoje;pardavimų sumažėjimas dėl muito mokesčių į NVS šalis;sąlyginai aukštos perdirbimo išlaidos. 1.Surasti naujų vartotojų Pabaltijo šalysesurasti naujų vartotojų ES šalyse;padidinti produkto pardavimą 1. padidėjusi konkurencija įstojus į ES;. Viena iš svarbiausių AB “Audėjas” pranašumų – technika, kuri kiekvienais metais vis gerėja ir tobulėja. Kitas svarbus pranašumas – darbo ištekliai. AB “AUDĖJAS” dirba daugiau kaip 260 aukštos kvalifikacijos specialistų. Įmonėje ypatingai daug dėmesio skiriama personalo kvalifikacijai ir profesionalumui didinti Dauguma įmonės darbuotojų dirba kompanijoje jau keliolika metų. Jų patirtis ir žinios garantuoja įmonės išleidžiamos produkcijos kokybę bei naujų rinkų įsisavinimą. Kiekvienais metais dauguma darbuotojų dalyvauja įvairiuose kvalifikacijos kėlimo kursuose Lietuvoje ir užsienyje. AB “AUDĖJAS” pastoviai dirba su užsienio konsultantais ir ekspertais tobulinant produkcijos kokybę, kas padeda įgyvendinti naujus ir efektyvesnius gamybos ir pardavimų metodus. Užsienio šalių ekspertai padeda ne tik įvykdyti trumpalaikius projektus kompanijoje, bet ir užmegzti ilgalaikius santykius su užsienio šalių konsultantais, verslininkais, įgyvendinant naujas personalo ugdymo ir kvalifikacijos kėlimo strategijas.4. Marketingo tikslaiOrganizacijos tikslai formuluojami ir priimami aukščiausios grandies vadovų vertybių ir tikslų pagrindu. Tikslai turi turėti šias charakteristikas:tikslai turi būti konkretūs ir išmatuojami. Vadovybė, išreikšdama organizacijos tikslus konkrečiais išmatavimais, gali tiksliai įvertinti darbo sėkmę; tikslai turi būti pasiekiami, tada jie didina organizacijos efektyvumą, kadangi daugelis žmonių nori greičiau matyti darbo rezultatus;tikslai turi būti tarpusavyje vienas kitą palaikantys. Taigi veikla ir sprendimai, siekiant vieno tikslo, neturi trukdyti siekti kito tikslo.
Organizacijos keliami tikslai gali būti kelių tipų: ilgalaikiai tikslai;vidutinio laikotarpio tikslai;trumpalaikiai tikslai.AB “Audėjas” kelia ilgalaikius tikslus. Jie apima kelerių metų ar net kelių dešimtmečių laikotarpius. Ilgalaikiai tikslai nustatomi siekiant parodyti, kokių rezultatų laukiama per organizacijos ilgiausią planuojamą laikotarpį. Ilgalaikiai tikslai yra platesni ir mažiau konkretūs, negu kitų tipų tikslai. AB “Audėjas” kelia tokius ilgalaikius tikslus: 1) didinti pardavimų kiekį ne mažiau kaip 30% per metus;2) pastoviai užtikrinti produkcijos kokybę, leidžiančią parduoti ją rinkoje maksimalia kaina;3) tobulinti programinių darbų organizavimą, valdymą ir apskaitos sistemą.Ilgalaikiai tikslai padeda įmonei įeiti į rinkas, tiksliai įvertinti darbo sėkmę, efektyvumą. 5. Tikslinės rinkos parinkimas Ši tekstilės pramonės šaka – audinių gamyba yra vienas seniausių gamybos procesų, kuriam sukurti ir plėtoti prireikė kelių tūkst. žmogaus intensyvios veiklos. Kasmet pasaulyje pagaminama apie 80-90 mlrd.m2 audinių iš cheminių pluoštų bei mišriųjų audinių. Labai paplitę mišrūs audiniai, kurių sudėtyje yra cheminių ir natūralių pluoštų. Daugiausia audinių iš cheminių pluoštų gamina JAV, Japonija, Kinija, Pietų Korėja, Indija, Belgija, Taivanas. Natūralių audinių išaudžiama apie 95 mlrd.m2, iš kurių medvilniniams tenka 90%, vilnoniams, šilkiniams ir džiutiniams – daugiau kaip po 3%, lininiams – 0,5%. Lietuvoje tekstilės pramonė parduotos pramonės produkcijos struktūroje 1998 m. sudarė 7,2%, 1999 m. – 7,5%. Tekstilės pramonė pramonės produkcijos veiklos struktūroje taip pat užima panašią vietą ~7%, o tekstilės gaminiai ir drabužiai sudaro 16% viso prekių vertės eksporto. 1995 m. audinių buvo išausta 94 mln.m2, 1998 m. – 146 mln.m2, o 1999 m. – 124 mln.m2.Vilnonių audinių gamyba pernai palyginti su 1999 m., išaugo 38,6%, šilkinių audinių gamyba sumažėjo 16,3%. Palyginus su 1999 m., 2000 m. audinių gamyba sumažėjo 21%, bet taip yra dėl to, kad įmonės juos gamina ne į sandėlį, o pagal užsakymus.80% lengvosios pramonės eksporto tenka Europos Sąjungai, 5% – Rusijai, Ukrainai, Baltarusijai. Tekstilės pramonės Lietuvos rinkoje realizuojama 27,5%, kitose valstybėse – 72,5%.Kiekvienais metais užmezgami vis daugiau santykių su naujomis eksporto šalimis ir naujais klientais. Apie 75 proc. pagamintos produkcijos tenka užsienio šalims, su kurių įmonėmis sudaromos ilgalaikės sutartys. Įmonė nusistačiusi tokias tikslines rinkas ir koncentruoja jėgas bei dėmesį, siekiant į jas įsiskverbti ir įsitvirtinti. Yra tokios tikslinės rinkos:Vidaus: Lietuva,Baltijos šalys (Latvija, Estija),NVS rinka (Rusija, Baltarusija),Vidurinė Azija (Uzbekija, Kazacstanas),Skandinavijos šalys (Švedija, Danija, Suomija, Norvegija, Olandija, Belgija),Vokietija,Lenkija,Anglija.Vietinei rinkai atitenka apie 24,1% audinių pardavimo, rytų rinkai – 43,4%, vakarų – 32,5%. Pastebimas Rinka pagal regionus kinta nežymiai, mažėja poreikis vietinėje rinkoje. 1997 m. pradėjo darbą bendra Baltarusijos – Lietuvos įmonė Gardine. Tai padidino pardavimus Baltarusijoje ir kt. NVS šalyse.6. Marketingo programaMarketingo programa – tai visuma tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų, įgalinčių patenkinti vartotojų poreikius ir pasiekti įmonės tikslus. Į marketingo programą įeina visi marketingo veiklai būdingi sprendimai. Kiekvienas marketingo programos elementas apima tam tikrą jų dalį.Pagrindinis marketingo programos elementas – prekė. Tai sprendimai kurie susiję su vartotojų poreikius atitinkančiais prekės sukūrimo, gamybos, pavadinimo, prekinio ženklo garantijų klausimais. AB “Audėjas “ prekė. Jau beveik 60 metų AB “Audėjas” gamina baldinius, dekoratyvinius ir užuolaidinius audinius. Kasmet dalyvauja pagrindinėse pasaulinėse baldų ir tekstilės parodose – Heimtextil, Decovision (Vokietija), Decosit (Belgija), Scoperta (Šveicarija), “Baltijos Tekstilė ir Oda” (Lietuva) ir kt.. 2001 metais po 2 metų diegimo darbų įmonė buvo sertifikuota tarptautiniu kokybės sertifikatu ISO 9001, o 2003 metais – tarptautiniu aplinkosaugos sertifikatu ISO 14001. Kiekvienais metais didelės investicijos skiriamos naujų struktūrų, dizainų kūrimui, tuo tikslu darbuotojai per metus aplanko daugiau kaip 30 parodų visame pasaulyje. AB “Audėjas” gamina:o žakardinius baldinius ir dekoratyvinius audinius,o žaliavinius žakardinius audinius marginimui,o margintus žakardinius audinius,o lygų bei žakardinį pliušą,o margintą flokinį audinį baldams,o žakardinius audinius iš “šenil” verpalų,o audinius automobilių sėdynių apmušalams,o audinius langų portjeroms. Yra pateikiamas platus ir gilus asortimentas, ir klientas turi dideles pasirinkimo galimybes. Įmonė siekia patenkinti visų pirkėjų norus, todėl koreguoja užsakomų prekių asortimentą pagal naujausias mados tendencijas ir pagal klientų pageidavimus (jų pateikiamus pavyzdžius). Fizinės ir mechaninės audinių savybės labai įvairios ir skiriasi nuo artikulų paskirties, kurių yra apie 50, o spalvinių variantų virš 800. Audinių trinties testas (Martindeilo testas) priklausomai nuo artikulo svyruoja nuo 7000 iki 40000 ciklų. Turimi įrengimai leidžia gaminti įvairaus svorio audinius: nuo 174 iki 623 g/kv.m. Audinių plotis svyruoja nuo140 iki 160 cm. Galimas papildomas audinių apdirbimas nedegumui ir neteplumui. Taip pat dar yra tokios audinių apdailos technologijos kaip lateksavimas, minkštinimas, žakardinių audinių marginimas ir dažymas. Nuolat savinamasi sintetinių ir poliakrilinių verpalų dažymo technologijos. Įmonė nuolatos siekia maksimaliai įgyvendinti klientų norus pateikiant šiuolaikišką ir kokybišką produkciją už konkurentabilią kainą. Lietuvos standartus tvarko Lietuvos standartizacijos departamentas prie Lietuvos Respublikos Aplinkos ministerijos. Atskirų šakų standartus priima technikos komitetai.Standartai yra kuriami Lietuvoje arba Lietuvos standartais tampa tarptautiniai bei Europos standartai, jeigu jie išverčiami į lietuvių kalbą ir juos priima atitinkamas standartų technikos komitetas. Rečiau vartojami standartai gali būti priimami ir viršelio būdu – į lietuvių kalbų išvertus tik standarto pavadinimą.Europos standartus tvarko Europos standartų komitetas CEN (pranc. Comité Européen de Normalisation). Jo sukurtų standartų pavadinimai prasideda raidėmis EN.Tarptautinių standartų pavadinimai prasideda raidėmis ISO – International Organization For Standartization (Tarptautinė standartizacijos organizacija). Įprasta ir pačią organizaciją ir jos standartus žymėti raidėmis ISO. ISO priklauso daugiau nei 130 šalių. Jos standartai yra bendrai pripažįstami. Žymimi jie raidėmis ISO ir atitinkamu skaitmeniniu kodu. Skaičiai turi savo reikšmę:Antras marketingo programos elementas – kaina. Nustatant produkcijos kainą yra įvertinama audinio savikaina ir taipogi ypač stebima padėtis rinkoje. Dėl našių ir nuolat tobulinamų įrengimų ir ateityje produkcijos savikaina neturėtų viršyti rinkoje esančių gatavos produkcijos kainų. Kaip jau buvo minėta AB “AUDĖJAS” savo produkciją pardavinėja šiek tiek mažesnėmis kainomis (norėdama pritraukti daugumą pirkėjų) lyginant su iš užsienio atve…žamais audiniais ir taip ji laimi didesnes užsakymų apimtis. Audinių kainos, priklausomai nuo juos sudarančių verpalų sudėties svyruoja nuo 10 iki 30 Lt. Įmonė turi galimybę pasinaudoti viena iš kelių galimų kainos nustatymo būdų: remtis kaštais arba sukurti pridėtinę prekės vertę. Jeigu nepavyksta pabrėžti prekės išskirtinumo, nustatoma jai kaina artėja prie žemutinės ribos – savikainos. Sugebėjus apčiuopti suvokiamą prekės vertę vartotojui, galima nustatyti premijinę kainą. Tarp šių dviejų polių, nubrėžiamų atsižvelgiant į konkurentų kainas ir kitus vidinius bei išorinius faktorius, ir vyksta prekės galutinės kainos formavimas. Taikomi kainos nustatymo metodai skirstomi į tris grupes: o remiantis kaštais. Suskaičiuojama savikaina ir pridedama norima pelno marža; o orientuojantis į paklausą. Pirmiausia išsiaiškinama, ar apskritai mūsų prekei yra vartotojas ir kokią vertę prekė jam sudaro. Toliau vertinama, ar vartotojo pasirengimas mokėti atitinkamą kainą už siūlomą prekę nėra žemesnė bent jau už prekės savikainą. Jeigu sąlygos tenkinamos, prekės bus pasiūlyta vartotojui. o orientuojantis į konkurentus. Naudojami einamų kainų, uždarų konkurencinių pasiūlymų metodai. Iš esmės visos kainų strategijos yra skirstomos į dvi grupes: taikant naujiems produktams ir jau esamiems rinkoje. Naujiems produktams yra dvi kainų nustatymo alternatyvos: pritaikyti “nugriebimo” (pradžioje nustatoma aukšta kaina, kuri vėliau mažinama) arba taikyti skverbimosi strategiją (prekė įvedama į rinką su žemesne kaina nei esama nusistovėjusi rinkoje). Pirmu atveju taikoma daugiau inovaciniams produktams, o antra strategija labiau priimtina stiprios konkurencijos sąlygomis. Jau esamų rinkoje prekių kainų strategijų variantai apima galimybes naudotis “kainos/kokybės” arba į konkurentus orientuotas strategijas. Kainos nėra statiškas elementas. Jas tenka koreguoti, panaudojant nuolaidas (išskiriamos grupės: funkcinės, kiekio, pagal laiką, eksporto), psichologinį kainų nustatymą (1,99 vietoje 2,00), geografinį kainų skirstymą, skatinančių kainų nustatymą (gerai perkamoms prekėms taikoma žemesnė nei įprasta kaina). Bendrai vertinant, operatyvinių priemonių panaudojimas keičiant kainas priklauso ne vien nuo teorijos žinojimo, bet ir nuo vadybininkų išradingumo, ypač kai kalbama apie nuolaidas. Atskirai norėtųsi paliesti darbo su klientais klausimą iš kainodaros pozicijų. Teigiama, kad “klientas yra karalius”. Vadovaujantis šia klasikine verslo nuostata, vadybininkai vienodai skiria laiko ir dėmesio pirkėjui tiek perkančiam dideliais kiekiais, tiek ir smulkiomis partijomis. Juk labai sunku savo noru atstumti pirkėją. O gal kartais vertėtų? Gerai žinomas santykis 20:80, kuris reiškia – 20% stambių pirkėjų atneša įmonei 80% visų pajamų. Tačiau tyrimai rodo, kad darbas su 30% smulkiausių pagal apyvartos apimtis klientų mažina pelną apie 50%. Smulkūs klientai dažnai būna labai atkaklūs ir išsireikalauja panašių nuolaidų, kaip ir stambūs pirkėjai, jiems aptarnauti tenka sugaišti daug laiko – visa tai pavirsta papildomomis išlaidomis, kurios ir mažina įmonės pelną. Įmonių vadybininkai turėtų kritiškiau pasvarstyti, ar tikrai kiekvienas klientas yra “karalius”, ir siūloma nesivadovauti, pavyzdžiui, bendra įmonės nuolaidų sistema, o ją rengti skaidant klientus į atskiras grupes ir pritaikant klientų segmentams individualias nuolaidas. Pabaigai reikėtų paminėti marketingo ekspertų teiginį, kad pasaulinėje rinkoje kompanijos stengiasi neakcentuoti kainos faktoriaus kaip konkurencijos priemonės. Tai lyg ir turėtų eliminuoti kainodarą iš aktyvių darbų rato įmonėje. Tačiau praradus galimybę kryptingai dirbti, paskęstama kainų politikos proceso rutininėse problemose. Pribrendus akivaizdžioms problemoms, tenka peržiūrėti ir naujai formuoti vykdomą kainų politiką įmonėje. Gal geriau iš anksto apsispręsti dėl kryptingos veiklos? Kainodaros politikos procesą galima palyginti su sukimusi spirale – sprendžiamų tų pačių klausimų ratas apsisuka, tik naujas ciklas …prasideda jau kitame lygmenyje.Klientų atsiskaitymo sąlygos yra tokios: kredito galimybės; nuolaidų suteikimas; prekių atvežimas; konsultantų pagalba.Kredito galimybės suteikiamos ištyrus ir įvertinus jų finansinę būklę per kelis pastaruosius metus. Kreditas suteikiamas 30 dienų. Jei įmonė laiku neatsiskaito, jai netiekiama tolimesnė produkcija.Gali būti ir išankstinis apmokėjimas, kuriuo pirkėjas įsipareigoja apmokėti už prekes per 5 darbo dienas nuo sąskaitos gavimo dienos. Neapmokėjus laiku, pirkėjas privalo sumokėti pardavėjui 0,2 % delspinigių už kiekvieną uždelstą dieną nuo neapmokėtos sumos. Jeigu pirkėjas vėluoja apmokėti, pardavėjas turi teisę pratęsti prekių pristatymo terminą, kol už prekes nebus atsiskaityta. Uždelsus apmokėti daugiau nei l0 dienų, pardavėjas turi teisę pareikalauti iš pirkėjo apmokėti sandėliavimo kaštus, su pristatymo uždelsimu susijusias ir kitas iškilusias išlaidas.Bendrosios nuolaidos suteikiamos priklausomai nuo pirkėjo grupės. Mažmenininkams suteikiama 10 proc. nuolaida, o didmenininkams, priklausomai nuo pirkimų apimties dydžio, nuo 15 iki 20 proc. nuolaida. Taip pat kartais taikomos laiko nuolaidos, kurios taikomos prekėms perkamoms iš praeitų sezonų kolekcijų.Įmonėje yra taikomos EXW / Audėjas (Incoterms 90) prekių pardavimo sąlygos. Prekės pristatomos pardavėjui tik tuomet, kai yra pilnai apmokėta pardavėjo pateikta sąskaita arba kai pateikiamas pirkėjo banko patvirtinimas apie atliktą apmokėjimą.Mažmenininkams pagal jų pageidavimą, prekės gali būti pristatomos AB“AUDĖJAS” transportu.Rėmimas – tai į vartotoją orientuotas informavimo ir įtikinėjimo veiksami, darantys įtaką pirkimų sprendimams.Rėmimas padeda užmegzti ryšį tarp įmonės ir jos kliento. Šis ryšys turi būti toks, kad vartotoją laiku pasiektų informacija apie prekes ir paslaugas. Yra keturios rėmimo rūšys: reklama, pardavimų skatinimas, populiarinimas, asmeninis pardavimas.Reklamai įmonė neskiria daug lėšų, kadangi taikydama savo ilgametę patirtį šioje verslo šakoje, ji yra užkariavusi Lietuvos rinką ir pripažįstama kitų šalių. Ji dirba su pastoviais klientais su kuriais jau seniai užmegzti ryšiai. Visų pirma reiktų paminėti nuolatinį įmonės dalyvavimą ne tik Lietuvos, bet ir tarptautinėse parodose, konferencijose kur puikiai pristatoma, kartu ir pareklamuojama gaminama produkcija. Paminėtinos tokios parodos kaip “Baltijos tekstilė ir oda”, “Lietuviškos mados” bei “Baldai” ir tarptautinės “DECOSIT” Belgijoje, “HEIMTEXTILE” Vokietijoje, kuriose kasmet gauna nominacijas. Kasmetiniai apdovanojimai tik patvirtina, kad įmonė pastoviai kuria šiuolaikinius reikalavimus atitinkančius baldinius audinius ir dekoratyvinius audinius, kurie atitinka aukščiausius kokybės ir mados reikalavimus.Taip pat įmonė sėkmingai reklamuojasi populiariausiuose Lietuvos dienraščiuose (“Lietuvos Rytas”, “Alio reklama” ir kt.), specializuotuose leidiniuose, kataloguose, kurie skirti būsto statybai, remontui ar namų priežiūrai(“Mano namai”).Įmonė aktyviai reklamuoja save televizijoje, dalyvaudama įvairiuose konkursuose, žaidimuose.AB “AUDĖJAS” taip pat naudoja pardavimų skatinimą, kai norėdama parduoti susikaupusias atsargas, ji skelbia išpardavimą. Praėjusio sezono kolekcijos yra parduodamos žymiai mažesnėmis kainomis.Taip pat taikomos nuolaidos mažmenininkams ir didmenininkams, kaip jau buvo minėta anksčiau….7. Veiksmų planasLentelė 2004 m AB “Audėjas” pardavimų planasRinka tonosVidaus: Lietuva,Baltijos šalys (Latvija, Estija),NVS rinka (Rusija, Baltarusija),Vidurinė Azija (Uzbekija, Kazacstanas),Skandinavijos šalys (Švedija, Danija, Suomija, Norvegija, Olandija, Belgija),Vokietija,Lenkija,Anglija. 30153435
6,533
Rėmimas. Marketingo biudžetui numatyta skirti 2 proc. Nuo pardavimo apimties.LentelėAB “Audėjas” rėmimo biudžetaspavadinimas Proc. Nuo pardavimo sumos Proc. Nuo rėmimo biudžetoMarketingo biudžetasMarketingo tyrimamsRėmimo biudžetasReklamai:• transportas• katalogai• reklaminė medžiaga• stendai• spauda• radijas• televizijaPopuliarinimas:• bendras projektų rengimas• labdara• dalyvavimas visuomeniniame gyvenimePardavomų skatinimas:• loterija• nuolaidos• premijos• kuponas 20,252
0,50,10,050,10,050,10,050,0510,3
0,50,2
0,50,20,20,050,05Sudedamosios pardavimų skatinimo dalys yra santykiai su visuomene, sponsoryste ir reklama. Geros marketingo strategijos užduotis – šias dalis tinkamai subalansuoti ir skatinti pirkimo poreikius.Skatinimo formas lemia “publika”, kuriai visa tai skiriama. Svarbiausi yra vartotojai bei klientai – dabartiniai ir potencialūs. Nuo jų paramos priklauso finansinis firmos klestėjimas.
Be to, dar yra viena gyvybiškai svarbi grupė (nors į ją dažnai žiūrima pro pirštus) yra bendrovės darbuotojai ir jų šeimos nariai, nes įmonei, kuri rūpinasi savo išoriniu įvaizdžiu, labai svarbu turėti gerų “ambasadorių”.Skatinamosios veiklos tikslai:atkreipti potencialių vartotojų dėmesį į bendrovę ir jos prekes;paspartinti pirkimus, informuojant pirkėjus apie prekės savybes bei naudingumą;parduoti prekes, paslaugas;pakeisti nuomones, požiūrius, vadinasi, ir rinkos proporcijas;informuoti ir kartu įtikinti;išlaikyti dabartinius vartotojus ir patraukti į savo pusę naujus;gerinti įmonės reputaciją;padidinti prekybos pagal užsakymus apimtį;sumažinti pardavimo savikainą ir atitinkamai padidinti pirkinio vertingumą. Pardavimai skatinami dažniausiai organizuojant trumpą skatinimo renginį, kuriuo siekiama paveikti vartotojų įpročius ir padidinti pardavimus. Kad reklamos priemonės pasiektų reikiamą efektą, būtina laikomasi šių rekomendacijų:tiksliai išsiaiškinti, kam rinkoje skitas produktas ir kam adresuota reklama;daryti viską, kad firmos ir prekės ženklai būtų pastebimi ir išsiskirtų iš kitų ir negalima būtų jų supainioti;reklamuojant vadovautis ne tik jausmais, bet ir faktais;suformuluoti reklamos skelbimų, prekių prospektų ir katalogų ryškius ir įtaigius pavadinimus;reklamoje plačiau naudoti iliustracijas ir kitas vaizdines priemones;reklamos prospektuose, kataloguose, net skelbimuose plačiau naudoti kuponus ir kitas pardavimą skatinančias priemonės;apie firmą ir jos produktus sukurti viešumo aplinką;nenutraukti reklamos. Kol ji neišsėmė visų savo galimybių;pasistengti išryškinti visus produkto privalomus ir suteikiamą vartotojui naudą;pademonstruoti produkto išskirtinumo ir unikalumo bruožus, pagerintas charakteristikas, suteikiančias pirkėjui didesnę naudą negu jis sumoka už prekę ar paslaugą.Reikia nepamiršti, kad reklama turi tie teigiamų, tiek ir neigiamų bruožų bei savybių. Prie teigiamų galima priskirti prieinamumą, informuotumą, galimybę panaudoti daugelį priemonių ir reklamos rūšių bei jų išankstinę kontrolę. Reklama atlieka rinkos formavimo vaidmenį, palengvina prasiskverbti į rinką, paveikia tarpininkus ir kitus rėmėjus.Prie neigiamų reklamos savybių galima priskirti reklamos priemonių standartizaciją, kuri nėra skirta individualiam vartotojui, o jų visumai, dideles išlaidas, kai vienam vartotojui jos labai mažos, grįžtamojo ryšio silpnumą ar jo nebuvimą, galimybę ignoruoti reklamos priemones, blogą jų įsiminimą, nepakankamą informatyvumą, įtaigumą, uždelstą poveikį, konkurentų nepageidaujamą reakciją ir kitas.8. KontrolėKad šie AB “Audėjas” marketingo veiksmai būtų įgyvendinti, labai svarbi yra marketingo veiklos kontrolė. Atliekant kontrolę, remiamasi marketingo audito kontrole. Jo pagalba marketingo veiklos vykdytojai užtikrina marketingo komplekso elementų politikos laikymąsi, atliekamų užsakymų įvykdymą laiku ir kuo mažesnėmis išlaidomis. Marketingo veiksmų įgyvendinimui vadovauja AB “Audėjas” vadovas bei jam pavaldžių asmenų komanda. Taigi norint, kad šis planas būtų kontroliuojamas ir vyktų planuojamas procesas reikalinga kontrolė.Išvados, rekomendacijosVisų pirma reiktų pažymėti tai, jog AB “AUDĖJAS” yra viena iš seniausių ir patikimiausių tekstilės pramonės įmonių Baltijos šalyse. Nors joje ne kartą keitėsi veiklos strategija, tačiau jai pavyko sėkmingai organizuoti marketingo skyrių, kurio pagrindinė veikla yra: analizuoti rinką, konkurentus, vartotojus, paklausą ir pasiūlą ir pan.Marketingas yra ilgas procesas, į kurį įeina idėjų, prekių ir su jomis pateikiamų paslaugų generavimas, taip pat jų įkainojimas, reklama, paskirstymas, tačiau ši veikla padeda sumažinti neapibrėžtumą realizuojant produkciją.Kiekvienas įmonės produktas yra tikrinamas kokybės kontrolės tarnybos, kas aišku užtikrina nepriekaištingą produkcijos kokybę, o tai atitinkamai nulemia ir kainą. Siekdama pritraukti kuo daugiau pirkėjų, įmonė nusistačiusi mažesnes kainas negu konkurentai. Pastoviai augantis eksportas į daugiau kaip 30 pasaulio šalių įrodo AB “AUDĖJAS” produkcijos konkurentiškumą. Kiekvienais metais užmezgami vis daugiau santykių su naujomis eksporto šalimis ir naujais klientais.Vartotojai taip pat išlieka tie patys, o taip pat atsiranda ir naujų, kurie jau išbandę kokybišką įmonės produkciją.AB “AUDĖJAS” kūrybinio ir gamybinio potencialo sintezę geriausiai atspindi kiekvienais metais gaunami gausūs apdovanojimai už sukurtus audinių dizainus ir struktūras. Ir būtent, dalyvavimas parodose yra pagrindinis šios bendrovės rėmimo politikos elementas.Nors šio pobūdžio įmonė yra vienintelė Lietuvoje ir yra susilaukusi pripažinimo ne tik gimtojoje šalyje, bet ir daugelyje kitų Europos šalių, tačiau jos veikla turi būti nuolat kontroliuojama ir reguliuojama norint pasiekti gerų ir aukštos kokybės rezultatų. Maksimalus klientų norų įgyvendinimas pateikiant šiuolaikišką ir kokybišką produkciją už konkurentišką kainą – tai ko siekia pažangi baldinių audinių gamintoja dirbdama su bet kuriuo klientu, bet kurioje pasaulio rinkoje.LiteratūraBagdonas E. ir kt. Biznio įvadas. Kaunas, 2000Seilius A. Firmos kūrimas ir valdymas. Klaipėda, 1994Jovaiša A. Kaip parengti verslo planą. Vilnius, 1997Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. Marketingas. – Vilnius: Eugrimas, 2001Urbonavičius S. Marketingas: apie sudėtingus dalykus paprastai. Vilnius, 1995