Teztour konkurencinė aplinka

2068 0

Turinys

Įvadas

1. UAB “TEZ TOUR“ VEIKLOS IR INFORMACIJOS ŠALTINIŲ APŽVALGA

2. ĮMONĖS MARKETINGO VEIKLOS VERTINIMO PRINCIPAI

2.1. Įmonės marketingo makroaplinka

2.2. Įmonės marketingo mikroaplinka

2.3. Rinkos segmentavimas ir tikslinio segmento pasirinkimas

2.4. Marketingo komplekso elementai

2.4.1. Prekė..............................

2.4.2. Kaina..............................

2.4.3. Paskyrstimas............................

2.4.4. Rėmimas..............................

3. UAB “TEZ TOUR” APLINKOS IR MARKETINGO KOMPLEKSO ANALIZĖ..

3.1. UAB “TEZ TOUR”markoaplinkos analizė

3.2. UAB “TEZ TOUR” mikroaplinkos analizė......................

3.3. Įmonės rinkos segmentavimas ir tikslinio segmento pasirinkimas..........

3.4. Įmonės marketingo komplekso elementų analizė.............

Išvados ir pasiūlymai

Literatūros sąrašas

Įvadas

Šiame darbe aš nagrinėsiu kelionių organizavimo įmonę – „TEZ TOUR“. Išnagrinėsiu makroaplinką, mikroaplinką, atliksiu rinkos segmentavimą, pasirinksiu tikslinių klientų grupę, atliksiu marketingo komplekso elementų analizę. Tačiau norint atlikti gerą tyrimą viisų pirmą aš išstudijuosiu teorinę medžiagą.

Aš pasirinkau šią temą, norėdama geriau sužinoti apie marketingo komplekso elementų svarba, reikšmę realiame gyvenime. Taip pat labai įdomu sužinoti apie kelionių organizatoriaus veiklą, išnagrinėti šią paslaugų sferą.

Tyrimo objektas – visoje Lietuvoje žinoma kelionių organizavimo įmonė – UAB „TEZ TOUR“.

Darbo tikslas – iš arčiau susipažinti su makroaplinka, mikroaplinkai bei marketingo komplekso elementais, išnagrinėti teorinę medžiagą.

Darbo uždaviniai – išanalizuoti, kaip įmonės prisitaiko prie makroaplinkos elementų. Išnagrinėsiu kokia ekonominė padėtis šiuo metu yra Lietuvoje. Kokiais būdais daro įtaką mikroaplinkos ellementams. Nustatysiu tikslinių klientų grupę. Pasirinksiu vieną iš UAB „TEZ TOUR“ teikiamų paslaugų, nustatysiu ir aprašysiu šios paslaugos lygius.

Darbo struktūra. Mano darbas susidės iš dviejų pagrindinių dalių – pirmoje aš išnagrinėsiu teoriją, o antroje padarysiu analizę, taip pat pateiksi išvadas bei re

ekomendacijas.

1. UAB “TEZ TOUR“ VEIKLOS IR INFORMACIJOS ŠALTINIŲ APŽVALGA

Tarptautinis kelionių organizatorius TEZ TOUR sėkmingai dirbantis nuo 1995 m., o nuo 2003 metų pabaigos siūlo savo paslaugas ir Lietuvos žmonėms. Sukaupta daugiametė kompa- nijos patirtis leidžia pateikti Lietuvos turizmo rinkai kokybišką ir įdomų produktą.

Nuo pat savo veiklos pradžios, kelionių organizatoriaus TEZ TOUR specializacija yra – kelionės į Turkiją, Tailandą ir Egiptą, nes būtent šis kriterijus yra tikra siūlomo produkto kokybės garantija.

Įmonės darbuotojai nuolat siekia taurinti ir gerinti jau esamų ir siūlomų paslaugų ko- kybę, remdamiesi praėjusiųjų metų patirtimi, bei atsižvelgdami į mūsų partnerių ir klientų pagei-davimus.

„TEZ TOUR“ savo kelionių pardavimo partneriams nuolat organizuoja pažintinius tu- rus, kurių metu sudaromos galimybės išsamiau susipažinti su organizatoriaus siūlomu produktu. Taip pat kiekvienai skrydžių programai išleidžiami katalogai, kuriuose gaalima rasti išsamius aprašymus, partneriai dirba su aukštos kokybės rezervavimo sistema, kuri leidžia operatyviai rezervuoti ir gauti patvirtinimus on-line režime.

„TEZ TOUR“ misija – vystyti turizmą, siūlant klientams tokias turistines paslaugas, kurios atitinka aukštas, profesionalias ir etiškas verslo normas.

Ši kompanija organizuoja keliones į šešias šalis: Turkiją, Egiptą, Ispaniją, Tailandą, Dominikos Respubliką ir Kubą. Visose šiose šalyse „TEZ TOUR“ turi savo atstovybes, gidus ir autobusus bei tiesiogiai dirba su viešbučių tinklais. Tai, pasak šios įmonės vadovų, užtikrina kokybę.

Rašydama kursinį darbą daugiausia nauduojausi Pr

ranulio V. Ir kt. knyga “Marketingas“. Man labai patiko šių autorių rašymo stilius. Savo knygoje viskas išsamiai parašyta apie merketingo dalyką. Taip pat nauduojausi Kothler Ph., Amstrong, G. Ir kt. knygomis „ Rinkodaros principai“, Kuvykaitė R. „Gaminio marketingas“, Urbanavičius S. „Marketingo padalinys“.

2.Marketingo aplinkos samprata.

Bet kokia įmonė veikia tam tikroje nuolat kintančioje aplinkoje. Norėdama sėkmingai dirbti, ji turi nuolat stebėti aplinką, joje vykstančius pokyčius ir į juos reaguoti, prie jų prisitaikyti. Įmonės marketingo veiklos centre yra vartotojas. Jo poreikiams patenkinti skiriamos visos įmonės pastangos. Visa veikla, susijusi su marketingo komplekso įgyvendinimu, vyksta tam tikroje aplinkoje, vadinamoje marketingo aplinka.

Marketingo aplinka – tai visuma už įmonės ribų veikiančių jėgų, darančių tiesioginę ir netiesioginę įtaką įmonės veiklai, jos marketingo sprendimams. Marketingo sprendimams svarbios aplinkos sąlygos skirstomos į bendrąsias ( makroaplinka ) ir specifines ( mikroaplinka ). Kartais pirmoji vadinama tolimąja, o antroji – artimąja aplinka.

2.1. Įmonės marketingo makroaplinka

Makroaplinka – tai visuma išorinių jėgų, kurios tam tikroje teritorijoje veikia įmonės marketingo sprendimus ir kurioms ji tiesiogiai negali daryti įtakos. Marketingo makroaplinkoje išskiriami keli elementai, kurie savo ruožtu taip pat yra tam tikros aplinkos. Tai ekonominė, socialinė – kultūrinė, politinė – teisinė, mokslinė – technologinė bei gamtinė aplinka. .(Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., 2000, p.x).

Įmonės marketingo makroaplinka.

Ekonominė aplinka. Kiekvienos įmonės veiklai didelį poveikį daro tokie makroeko-nominiai veiksniai kaip be

endra šalies ekonominė būklė, jos išsivystymo lygis. Nuo jų daugiau ar mažiau priklauso gyventojų perkamoji galia, jų elgesys rinkoje, prekių paklausa ir jų pardavimas. Visa tai labai svarbu marketingo veiklai. Marketingo ekonominę aplinką apibūdina tokie svarbiausi rodikliai:

• Šalies bendrasis vidaus produktas;

• Pirkėjų pajamos;

• Prekių kainų lygis;

• Kredito gavimo galimybės.

Jie yra savotiški indikatoriai, leidžiantys geriau pagrįsti marketingo sprendimus. Minėtų rodiklių pokyčiai sąlygojami tam tikrų ekonomikos vystymosi dėsningumų bei reiškinių. Įvairių šalių patirtis rodo, kad ekonomika vystosi netolygiai, ciklais. Ekonomikos teorija išskiriamos keturios ciklo fazės: krizė (depresija), pagyvėjimas, pakilimas ir nuosmukis. Pirkėjų elgesys įvairiuose fazėse skirtingas, todėl ir marketingo veiksmai, įgyvendinamos priemonės turi keistis.

Labai svarbus ekonomikos reiškinys – infliacija, pasireiškianti kainų lygio kilimo ir perkamosios galios mažėjimu. Infliacijos poveikis perkamajai galiai ir pirkėjų elgesiui prieštarin- gas; dažniausiai jis reiškiasi subjektyvaus situacijos vertinimo pokyčiais.

Marketingui labai svarbu ir nedarbo lygis. Didelis nedarbas paprastai būna ekono- mikos nuosmukio laikotarpiu, bet nedirbančių žmonių yra visuomet. Darbo netekusio asmens pajamos, kartu ir jo perkamoji galia sumažėja. Tačiau darbo neturinčiųjų elgesys labai priklauso nuo to, kodėl jie nedirba.

Socialinė – kultūrinė aplinka. Įmonė savo veikloje susiduria su tam tikra visuomenės struktūra, kurią apibūdina tam tikri rodikliai, charakteristikos, pokyčiai. Socialinę – kultūrinę aplinką apibūdina pirmiausiai demografiniai rodikliai. Jų tyrimas leidžia nustatyti potencialių pirkėjų ( vartotojų ) skaičių, jų
ų pasiskirstymą pagal lytį, amžių, šeimos sudėtį, išsilavinimą, gyvenamąją vietą, profesiją, tautybę ir kt. Įmonei tai labai reikšmingi rodikliai, ypač svarbi jų dinamika. Pavyzdžiui, dėl gyventojų skaičiaus pasikeitimo šalyje ar tam tikroje gyvenamojoje vietoje rinka gali plėstis ar siaurėti. Didėjant gimstamumui daugėja vaikų, kartu auga ir jiems reikalingų prekių paklausa. Dėl ilgėjančios vidutinio gyvenimo trukmės gausėja vyresnio amžiaus žmonių, kurių poreikiai pasižymi specifiniais bruožais. Daugelis prekių vartojama ne individualiai, bet bendrai. Todėl svarbus demografinis rodiklis yra šeima, jos dydis, sudėtis pagal lytį, amžių ir pan., dirbančių asmenų skaičius, pajamos ir kt. Miesto ir kaimo gyventojų poreikiai skiriasi, todėl labai svarbu žinoti gyventojų paskirstymą tarp miesto ir kaimo, migracijos dydį ir kryptį.

Politinė – teisinė aplinka. Kiekvienoje šalyje veikiančios politinės jėgos ( partijos ) suformuoja valdžios ir valdymo struktūras, kurios savo sprendimais priima tam tikrus teisės aktus (įstatymus, nutarimus, taisykles). Taigi verslo įmonės veikia tam tikroje politinėje – teisinėje aplinkoje, nustatančioje joms „ žaidimo taisykles“. Šių taisyklių nežinojimas arba nepaisymas įmonei gali turėti labai skaudžių padarinių, atvesti net prie žlugimo. Marketingo veiklai svarbiausios teisės aktus tikslinga skirstyti į tris grupes:

1. reguliuojantys įmonių steigimą, jų vidaus veiklą ir likvidavimą.

2. reguliuojantys įmonės santykius su pirkėjais, partneriais ir konkurentais.

3. reguliuojantys atskiras marketingo sritis. Kasdienėje marketingo veikloje ypač svarbūs atskiras marketingo sritis, jo komplekso elementus ( prekę, kainą, paskirstymą, rėmimą) reguliuojantys teisės aktai.

Išsivysčiusiose šalyse teisės aktų, reguliuojančių verslininkystę, daugėja. Tai aiški- nama keliomis priežastimis: siekimu išsaugoti ir skatinti konkurenciją kaip būtiną rinkos ekono- mikos sąlygą, apginti vartotoją nuo nesąžiningų, nedorų verslininkų, taip pat remti pastangas, ku- riomis siekiama suderinti verslo įmonių ekonominius interesus su visuomenei svarbiais interesais.

Urbonavičius S (1995) teigė, kad konkurencija skatina verslo pažangą ir yra naudinga visuomenei bei atskiram vartotojui. (p. 47) Tačiau jos teigiami bruožai pasireiškia tik tada, kai rinkoje sudaromos sąlygos konkurentams sąžiningai varžytis dėl geresnio pirkėjų paklausos patenkinimo. Todėl įstatymų leidėjai ir šių įstatymų vykdymą kontroliuojančios institucijos turi imtis priemonių, kad apsaugotų verslo įmones nuo konkurenciją ribojančių veiksmų.

Labai svarbi valstybės ekonominės politikos sritis – vartotojų apsauga. Be valstybės pagalbos vartotojas rinkoje nepajėgus būti lygiaverčiu partneriu kitiems jos dalyviams , kadangi neturi galimybių gerai su ja susipažinti, apžvelgti joje vykstančios sudėtingus procesus, teisingai įvertinti prekių kokybę, tai, ar jų vertė atitinka kainą ir pan. Valstybė, siekdama sudaryti normalios rinkos funkcionavimo sąlygas, turi padėti vartotojui. Tokia pagalba teikiama sukuriant tam tikrą vartotojų apsaugos, jų interesų bei teisių gynimo mechanizmą.

Siekdama suderinti ekonominius įmonių interesus su visai visuomenei rūpimais da- lykais, valstybės pastaruoju metu ypač didelį dėmesį skiria teisiniam aplinkosaugos reguliavimui. Jei nebūtų šią sritį reglamentuojančių teisės aktų, ekonomika augtų gyvenimo kokybės blogėjimo sąskaita. Šių teisės aktų ir jų laikymosi kontrolės tikslas – perkelti įmonėms tuos aplinkosaugos kaštus, kuriuos sukelia jose vykstantys gamybos procesai ir jų gaminamos prekės.

Todėl marketingo klausimus sprendžiantys darbuotojai turi būti gerai susipažinę su svarbiausiomis teisės normomis, reguliuojančiomis konkurenciją, vartotojų teisės ir visuomenės interesų apsaugą.

Pastaraisiais metais daugelio Europos valstybių teisinės sistemos raidai didelę įtaką turėjo Europos Sąjungos susikūrimas. Siekimas suformuoti bendrą ES rinką, kurioje būtų užtik- rintas laisvas asmenų, prekių, paslaugų ir kapitalo judėjimas, pareikalavo suderinti daugelį ES valstybių narių teisės aktų. Ypatingas dėmesys skiriamas teisės aktų, susijusių su prekių gamyba, prekyba, taip pat konkurencijos politika, derinimui. Valstybė ES narė turi ne tik sukurti prekių gamybos sąlygas, atitinkančias bendrijos standartus, bet ir sugebėti užtikrinti laisvą judėjimą savo teritorijoje visoms kitų valstybių narių prekėms.

Mokslinė – technologinė aplinka. Niekas nesiskverbia į žmonių gyvenimą taip ga- lingai ir sparčiai kaip mokslas ir technika. Kiekviena šiuolaikinė prekė yra tam tikrų mokslo žinių panaudojimo rezultatas. Todėl mokslinių tyrimų raida ir jų rezultatų taikymo galimybės marketingo politikai yra labai svarbios – tai vienas makroaplinkos elementų.

Mokslinė – technologinė aplinka daro įtaką visiems marketingo komplekso elemen- tams. (Kuvykaitė R., 1998, p. 187). Tačiau labiausiai ji pastebima prekių kūrimo, jų tobulinimo ir gamybos srityse. Kiekvienas didesnis mokslo pasiekimas gali tapti naujų prekių atsiradimo priežastimi, sukurti naujus poreikius. Mokslo ir technikos pažanga turėjo didelį poveikį prekių įpakavimui, išankstiniam jų išfasavimui, ženklinimui. Taip pat prekių kainoms pasireiškia tuo, kad panaudojus naują technologiją pagaminta prekė iš pradžių paprastai būna brangi, tačiau plečiantis ir tobulėjant gamybai jos savikaina greitai mažėja ir kaina krinta. Mokslo ir technikos pažanga turėjo įtakos ir atsiskaitymo už pirktas prekes bei paslaugas operacijoms. Atsirado galimybė greitai atlikti pinigines operacijas tarp labai toli viena nuo kitos esančių įmonių ar bankų, atsiskaityti už prekes mokėjimo kortelėmis. Įdiegus prekių kodavimą ir šiuolaikinius kasos aparatus, parduotuvėse labai supaprastėjo atsiskaitymas už pirktas prekes ir informacijos apie prekių realizaciją, atsargas ir pan. kaupimo bei apdorojimo procesai. Paplitus kompiuteriams ir kitai elektroninei technikai, atsirado vadinamoji elektroninė prekyba, leidžianti pagal televizoriaus arba asmeninio kompiuterio ekrane pateiktą vaizdinę ir kitą informaciją susipažinti su prekėmis ir jas užsakyti. Akivaizdus techninės pažangos poveikis ir reklamai. Naujos masinės informacijos priemonės bei reklamos gamybai naudojamos technologijos leidžia kurti įdomesnę, veiksmingesnę, labiau pirkėjo dėmesį patraukiančią reklamą.

Gamtinė aplinka. Gamtosauga šio amžiaus pabaigoje tapo viena iš svarbiausių prob- lemų, kurią turi spręsti valstybė ir įmonės. Daugelyje pasaulio miestų oro ir vandens tarša pasiekė pavojingą lygį. Mokslininkų ir visuomenės veikėjų pastangomis visuomenė vis geriau suvokia aplinkosaugos problemas. Susikūrė ir sėkmingai plėtojasi visuomeninis aplinkosaugos judėjimas, reikalaujantis, kad įmonės, spręsdamos gamybos ir marketingo klausimus, deramai atsižvelgtų į ekologijos reikalavimus.

Pastaraisiais dešimtmečiais daugelyje šalių pastebimas didėjantis valstybės institucijų dėmesys aplinkosaugai. Tai pasireiškia specialių teisės aktų priėmimu, jų priežiūros institucijų sukūrimu bei jau veikiančių reorganizavimu. Nemaža reikšmė aplinkosaugos sistemoje tenka ekonominio pobūdžio priemonėmis, kuriomis siekiama, kad įmonės ir piliečiai saugotų gamtą, elgtųsi su ja atsargiai ir rūpestingai.

2.2. Įmonės marketingo mikroaplinka.

Svarbiausias kiekvienos įmonės uždavinys yra patenkinti tam tikrus pasirinktų tik- slinių rinkų pirkėjų poreikius ir gauti pelno. Siekdama šio tikslo, įmonė užmezga ryšius su žaliavų, medžiagų, įrenginių ir kitų gamybos išteklių tiekėjais, pasitelkia į pagalbą pardavimo tarpininkus bei pagalbininkus. Drauge įmonė rinkoje susiduria su didesniu ar mažesniu skaičiumi varžovų – konkurentų, kurie siekia, kad pirkėjų įsigytų būtent jų siūlomų prekių. Pirkėjai, partneriai ir konkurentai sudaro įmonės marketingo mikroaplinką. Įmonė turi savo mikroaplinką ir, atsižvelgdama į jos situaciją bei joje vykstančius procesus, priimti ir įgyvendinti marketingo sprendimus. Kartu įmonė savo veiksmais gali ir turi daryti įtaką mikroaplinkai, stebėti šių veiksnių padarinius ir atitinkamai reaguoti.

Pirkėjai, dažnai esantys ir prekės vartotojai, daro didžiausią įtaką marketingui. Jie lemia marketingo tikslus, jo strateginius ir taktinius sprendimus, netiesiogiai formuoja marketingo kompleksą. Pirkėjai tam tikra prasme irgi yra esami ir potencialūs įmonės partneriai, pasireiškiantys rinkoje kaip paklausos atstovai.

Pardavimo tarpininkai. Gamybos įmonėje pagamintos prekės ne visada, o vartojimo reikmenys – labai retai pirkėjui, ypač jei jis yra galutinis vartotojas, patenka tiesiogiai. Labai dažnai į prekių judėjimą nuo gamintojo iki pirkėjo įsiterpia tarpininkai, kurie padeda, kad prekių paskirstymo procesas vyktų racionaliau bei pirkėjų reikalavimai būtų geriau patenkinti. Šie tarpininkai vadinami pardavimo tarpininkais.

Pardavimo pagalbininkai. Prekių paskirstymo, jų judėjimo nuo gamintojo iki pirkėjo procese dalyvauja ir vadinamieji pardavimo pagalbininkai. Iš pardavimo pagalbininkų pirmiausia paminėti prekybos atstovai ( agentai ), makleriai ( brokeriai ) ir komisionieriai. Nors jie, kaip ir prekybos įmonės, yra ekonomiškai ir teisiškai savarankiški ūkio subjektai, tačiau, skirtingai nuo prekybos įmonių, prekių neperka ir neįgyja į jas nuosavybės teisių. Visus juos galima suskirstyti į tris grupes:

1. logistikos paslaugas teikiančios įmonės atlieka prekių ekspedavimo funkcijas.

2. marketingo paslaugų tiekėjai

3. finansų paslaugų teikėjai

Tiekėjai. Ne mažiau svarbi įmonės veiklos sritis yra tiekimas. Kad įmonė galėtų normaliai dirbti, ji turi apsirūpinti prekėmis, žaliavomis, medžiagomis, įranga ir kitais jos veiklai reikalingais gamybos ištekliais. Įmonės specialistai turi pasirinkti tokius tiekėjus, kurie palankiomis kainomis ir sutartu laiku užtikrintų jos aprūpinimą reikiamos kokybės gamybos priemonėmis. Tiekėjų aplinkos pokyčiai įmonei gali turėti neigiamų padarinių, komplikuoti jos marketingo veiksmus. Gamybos išteklių kainų padidėjimas, žaliavų, prekių tiekimo sutrikimai ir panašūs reiškiniai dažnai priverčia pačią įmonę pažeisti savo tiekimo įsipareigojimus, sumažina realizaciją, atneša nuostolių ir sukelia pirkėjų nepasitenkinimą. Dauguma įmonių reikiamomis prekėmis stengiasi apsirūpinti iš kelių tiekėjų, kad nepriklausytų nuo vieno jų gavimo šaltinio, savavališko tiekiamų prekių kainų pakėlimo arba tiekimo apribojimų. Su svarbiausiais tiekėjais jos siekia užmegzti ilgalaikius ryšius. Tai leidžia užtikrinti apsirūpinimo ištekliais stabilumą. Įmonės, kurios dėl geresnių tiekimo sąlygų gali mažinti kaštus arba kelti savo gaminių kokybę, prieš konkurentus įgyja pranašumą.

Konkurentai. Įmonė savo pasirinktoje rinkoje labai retai būna vienintelė. Paprastai tų pačių pirkėjų poreikiais rūpinasi bei siekia juos patenkinti ir kitos įmonės. Todėl tarp įmonių dėl pirkėjų vyksta nuolatinės varžybos, konkurencija. Konkurentų veiksmai įmonės veiklai gali turėti lemiamų padarinių. Todėl priimant svarbius marketingo sprendimus reikalinga informacija apie esamą ir laukiamą konkurencinę situaciją, esamus ir laukiamus konkurentų ketinimus bei elgseną. Susipažinus su konkurentų strategijomis, jų stipriosiomis ir silpnosiomis pusėmis, išaiškėja įmonės esamos ir būsimos galimybės, reagavimo į konkurentų veiksmus, priemonės. Alternatyvių strategijų ir priemonių pasirinkimas daugiausia remiasi konkurentų reakcijos prognoze. Prieš priimant kiekvieną svarbesnį marketingo sprendimą, būtina numatyti konkurentų atsakomuosius veiksmus.

2.3. Rinkos segmentavimas

Rinkos segmentas – tai pagal tam tikrą požymį išskirta rinkos dalis, iš kuriai priklausančių pirkėjų tikimasi vienodos reakcijos į marketingo veiksmus.

Rinkos segmentavimas- kūrybinis procesas. Racionalus segmentavimo būdas gali tapti visos marketingo veiklos sėkmės pradžia. Segmentavimo būdą pasirenka firma priklausomai nuo veiklos masto, parduodamų prekių ir pačių vartotojų. Svarbiausia išskirti naudingiausias firmai vartotojų grupes. Tą pačią rinką kierkviena firma gali segmentuoti savaip.

Nors segmentavimo kriterijai labai įvairūs, visus segmentavimo variantus sąlyginai galima sujungti į dvi grupes. Tai:

• segmentavimas pagal pirkėjų išorinius poymius (geografinis, demografinis ir kt.). firmai užtenka žinių ir apsieinama be pirkėjų apklausos.

• segmentavimas pagal pirkėjų elgesį prekės atžvilgiu. Organizuojama pirkėjų apklausa.

Geriausio segmento pasirinkimo kriterijai:

• segmentai turi turėti aiškias skiriamąsias ribas;. turi būti įmanoma sužinoti pirkėjų skaičių, išskirti vartotoją iš kitų.

• turi būti galimybė išskirti informaciją, susijusią su konkrečiu segmentu; jei informacija sunkiai prieinama, jos rinkimo išlaidos gali būti labai didelės ir visa veikla neteks prasmės.

• segmentavimas privalo atsipirkti; segmento paklausa turi būti pakankamai didelė, kad būtų prielaidos marketingo išlaidoms padengti.

• išskirtas rinkos taikinys turi būti pakankamai patogus marketingo veiksmų atžvilgiu, t.y. turi būti pasiekiamas turimomis prekių pardavimo, reklamos ir kt. priemonėmis.

• segmentas turi būti pakankamai didelis ir potencialiai pelningas. Netikslinga rinką dalinti į pernelyg mažas skilteles.

• pasirinktų segmentų skaičius ir dydis turi atitikti firmos galimybes.

• patraukliau atrodo augantys rinkos segmentai. Į tokias rinkos dalis įėjusi firma turi galimybių plėstis, nereikia naujo kliento vilioti iš konkurento.

• konkurentų skaičius ir stiprumas. Mažesnis, nors ir ne toks pelningas segmentas, gali būti patrauklesnis, jei kituose yra įsitvirtinę stiprūs konkurentai.

Galutinai pasirenkant segmentą, sprendimas turėtų priklausyti nuo to, kokių klientų poreikius firma gali patenkinti geriausiai ir su mažiausiomis išlaidomis. Ta rinkos dalis, kuri labiausiai pripažįsta, kad firma siūlo unikalų, svarbų ir naudingą dalyką, labai dažnai pasirodo ir pelningiausia firmai.

2.4. Marketingo komplekso elementai

Įmonės marketingo veiklos centre yra vartotojas. Jo poreikiams patenkinti skiriamos visos įmonės pastangos. Jos įgyvendinamos remiantis tam tikrais sprendimais ir veiksmais, kurie susiję su vartotojui pagaminta preke, jos kaina, paskirstymo ir rėmimu. Šios keturios sprendimų ir veiksmų grupės sudaro vadinamąjį marketingo kompleksą.

2.4.1. Prekė

Prekė – visa tai, kas gali patenkinti vartotojų poreikius ir tai, kas siūloma rinkai, siekiant patraukti vartotojų dėmesį, didinant vartojimą, įskaitant fizinius objektus, paslaugas ir idėjas.

Paslaugos – tai tam tikro pobūdžio veikla, kurią apmoka vartotojai, o pastariesiems tai vienokių ar kitokių poreikių tenkinimas. .( Kotler Ph., Amstrong G., ir kt., 2003, p. 17)

Kiekviena prekė – tai savita įvairių charakteristikų visuma. pagal įvairius požymius prekės skirstomos į grupes, kategorijas, rūšis, tipus ir t.t. iš svarbesnių prekių klasifikavimo požymių mintini šie: paskirtis, funkcijos, kaina, matmenys, ūkio šaka, vartojimo pobūdis ir kt. Pagal vartojimo pobūdį prekės ir paslaugos skirstomos dvi kategorijas:

• asmeninio vartojimo prekės; tai kasdieninės paklausos prekės (patogiai ir lengvai įsigyjamos prekės), pasirenkamos paklausos prekės, ypatingos (specialios) paklausos prekės, pasyvios paklausos prekės (neieškomos)

•gamybinės paskirties prekės tai medžiagos ir detalės, pagrindinės priemonės, pagalbinės medžiagos ir paslaugos

Paslaugos panašios į prekes tuo, kad yra parduodamos, turi vertę, kainą, kokybę, geriau ar blogiau tenkina vartotojo poreikius. tačiau kitomis savybėmis paslaugos labai skiriasi nuo prekių. pirmiausia jos nėra apskaičiuojamos ar suvokiamos kaip materialus dalykas. paslauga suvokiama kaip procesas ir jo rezultatas, todėl vienu iš jos lengvai nustatomų parametrų gali būti paslaugos suteikimo trukmė. dėl šių skirtumų paslaugos negali būti kuriamos vienu laiku, o vartojamos kitu, negali būti kaupiamos, sandėliuojamos. be to pasaugų marketinge vartotojas yra gana aktyvus proceso dalyvis. pagal vartotojų ir pačių paslaugų pobūdį jos skirstomos:

• asmeninio vartojimo paslaugos (konsultacinės paslaugos);

• gamybinio vartojimo paslaugos ( techninio aptarnavimo ir remonto paslaugos);

Iš paslaugų pamintinos šios grupės:

• paslaugos, susijusios su nuoma( pastatų, sandėlių ir kt.)

• paslaugos, susijusios su vartotojų turimomis prekėmis( pastatų, statinių, įrankių remontas);

• prekes lydinčios paslaugos ( technologinės linijos bandymai);

• paslaugos, nesusijusios su prekėmis (buhalterinė apskaita, projektavimas, teisininko konsultacija).

2.4.2. Kaina

Prekė patenka vartotojui per mainų procesą. Todėl nepaisant prekių įvairovės visoms joms būdingas atributas yra kaina, sudaranti praktines galimybes įvykti mainams. pirkėjui nuolat atrodo, kad prekės per brangios. pardavėjas dažnai galvoja priešingai. didžiausia marketingo sėkmė, kai abu pripažįsta, kad kaina atitinka prekę.

Kaina- prekės vertės piniginė išraiška.( Kotler Ph., Amstrong G., ir kt., 2003, p. 192)

Pirkėjui kaina rodo prekės vertę ir nusako vieną iš jos įsigijimo sąlygų. pardavėjas kainoje išskiria dvi dalis:

● kaštus

● pelną.

Jeigu gamintojas pats parduoda prekę galutiniam vartotojui, jo nustatyta kaina yra vienintelė šios prekės kaina. Tačiau dažniausiai tarp gamintojo ir vartotojo įsiterpia tarpininkai. Šie atlikę tam tikrus marketingo veiksmus, jie parduoda prekę brangiau negu įsigijo. Kainą padidina tarpininkų kaštai ir siekiamas pelnas. Dažnai tos pačios prekės skirtingose situacijose kainuoja skirtingai. Todėl susidaro keli kainos lygiai.

Gamintojo kaina- tai prekės kaina, kuria parduoda gamintojas.

Paskutinė kaina- tai prekės kaina,kuria prekę perka galutinis vartotojas.

Šios kainos stabiliomis gali būti laikomos tik sąlyginai, kadangi gamintojas skirtingiems vartotojams gali parduoti skirtingomis kainomis. Taip pat ir vartotojai pirkdami iš skirtingų pardavėjų dažnai moka skirtingą kainą.

Visa kainų įvairovė formuojasi veikiant daugeliui sąlygų. Konkrečią kainą nulemia pardavėjo išlaidos ir situacija rinkoje. Remiantis išlaidomis nustatomas kainos minimumas, o rinkos sąlygos lemia tikslesnį kainos parinkimą.

Kiekviena prekės kaina turi “grindis” ir “lubas”. mažiausia kaina priklauso nuo pardavėjo kaštų, didžiausia priklauso nuo situacijos rinkoje. Visos prekių ir paslaugų išlaidos skirstomos į pastovias ir kintamas išlaidas.

Pardavėjo kaštai leidžia nustatyti kainos minimumą. tačiau pirkėjų norus ir galimybes atspindi paklausa.

Kaina yra pats lanksčiausias marketingo komplekso elementas. Tačiau daugelyje bendrovių kainodaros veikla nėra vykdoma gerai. Dažniausiai klaidos būna šios: kainodara per daug orientuojama į sąnaudas; kainos neperžiūrimos atsižvelgiant į pokyčius rinkoje; rengiant kainodarą nepaisoma kitų marketingo komplekso elementų; kainos nepakankamai diferencijuojamos atsižvelgiant į skirtingas produktų savybes, nevienodus rinkos segmentus ar pirkimo situacijas.

2.4.3. Paskirstymas

Veikla, susijusi su prekės ir ją lydinčios informacijos judėjimu mainų procese, laikoma paskirstymu, t.y. pristatyti reikiamas prekes reikiamoj vieton ir reikiamu laiku.

Marketingo specialistai stengiasi kuo geriau šią sritį išsiaiškinti, nes nuo optimalaus prekių pateikimo priklauso:

• prekių judėjimo iki vartotojų greitis,

• prekės pateikimas reikiamam vartotojui,

• preks pateikimo kaštai,

• prekių reklamos tikslingumas.

Nuo gamintojų iki vartotojų prekės yra sandėliuojamos ir transportuojamos. Prie šių veiksmų prisideda daugelis asmenų ir organizacijų. Paprastai pasikeičiasi daugelį kartų ir prekių savininkai. Prekė link vartotojo juda tam tikru kanalu. Jį sudaro visos tarp gamintojo ir vartotojo įsiterpiančios firmos ar pavieniai asmenys. Prekės judėjimo maršrutas su jį įveikiančiais dalyviais ir priemonėmis vadinamas pateikimo kanalu.

Pateikimo kanalo sudėtinės dalys:

• gamintojas,

• prekė,

• tarpininkas,

Paskirstymo kanalų pasirinkimas ir kontrolė ypač svarbi gamintojams, nes jų prekės gali nepasiekti laiku reikiamo vartotojo. Todėl gamintojai numato prekių pateikimo intensyvumą, t.y. paskirstymo strategiją. Išskiriamos šios strategijų rūšys:

Išimtinis paskirstymas – gamintojas nusprendžia, kad jo prekes tam tikroje teritorijoje platins tik viena firma. Dažnai prekybos firmai naudiga tik vienai platinti garsaus vardo prekes, nors už suteiktą išimtinę teisę, gamintojas Aktyviai kišasi į paskirstymo reikalus ir Kontroliuoja partnerių kainų politiką.

Atrankinis paskirstymas – parduotuvės neturi gadinti pačių prekių ir gamintojų prestižo. Tačiau, kadangi prekybininkai neturi jokių ypatingų išimtinių privilegijų, juos kontroliuoti yra sunkiau. Šiuo atveju paskirstymo eigą valdyti padeda įvairios nuolaidos, bendra reklama ir kt.

Intensyvus paskirstymas. Daugelis kasdieninės paklausos nebrangių prekių turi būti kuo plačiau ir patogiau vartotojams paskleidžiamos. Siekiama , kad prekės būtų visose tos paskirties parduotuvėse. Ieškoma kuo daugiau tarpininkų. Jų visų kontroliuoti neįmanoma, tačiau čia taip pat gali būti taikomos nuolaidos ar kito skatinimo sistemos.

2.4.4. Rėmimas

Rėmimas- tai į vartotoją orientuoti informavimo ir įtikinėjimo veiksmai, turintys įtakos sprendimams pirkti.( Jokubauskas D., 2003, p. 154). Rėmimu užmezgamas kontaktas tarp firmos (informacijos siuntėjos) ir pirkėjo (informacijos priėmėjo). Siekiama skatinti pirkimą. Skiriami šie rėmimo veiksmai, sudarantys rėmimo kompleksą:

• pardavimų rėmimas;

• reklama;

• populiarinimas

• asmeniškas pardavimas.

Rėmimo komplekso struktūra ir kiekvieno elemento reikšmė priklauso nuo:

• rinkos pobūdžio: jei rinka maža, tai užtenka asmeninio pardavimo, jei didelė- būtina reklama.

• prekės pobūdžio: parduodant asmeninio vartojimo prekes , naudojami visi elementai.

• prekės pasiektos gyvavimo ciklo stadijos.

• prekės kainos: pigioms prekėms svarbiau reklama; brangioms- asmeninis pardavimas.

• rėmimui skirtų lėšų apimteis.

Rėmimo tikslai:

• nustatyti tarp firmos ir vartotojų tokį ryšį, kad būtų pasiekti firmos marketingo tikslai.

• informavimas apie prekę ir paslaugą, jos savybes, įsigijimo galimybes.

• poreikio stimuliavimas.

• prekės išskyrimas iš alternatyvinių.

• vartotojų nuomonės formavimas.

• pardavimų stabilizavimas, ypač sezoninėms prekms

Priklausomai nuo rėmimo tikslų, apibrėžiamos rėmimo funkcijos:

• informavimas • skatinimas,

• priminimas • įtikinėjimas,

Šiuo metu sparčiausiai plinta pardavimų rėmimas. Pagal skiriamas lėšas pralenkia net reklamą. Pardavimų rėmimas- tai veiksmai, kuriais pirkėjui sudaromos ypatingos įsigijimo sąlygos, skatinančios pirkimą. Pardavimo r

. . .

Kaina.

UAB ”TEZ TOUR” siūlo keliones įvairiomis kainomis. Kaina priklauso nuo daugelių dalykų:

1. nuo šalies į kurią vykstama;

2. nuo kelionės trukmės;

3. nuo keliautojų skaičiaus;

4. nuo viešbučio lygio;

5. nuo maitinimo;

6. nuo pramogų įvairovės;

7. nuo teikiamų paslaugų.

Priklausomai nuo kliento norų ir galimybių kelionių kainos gali skirtis net keliais tūkstančiais litų.

UAB ”TEZ TOUR” siūlo puikią galimybę keliones pirkti išsimokėtinai. Vienas iš ”TEZ TOUR” partnerių siūlo tokią galimybę. 2 Lentelėje pavaizduota, kiek procentų visų turistų keliavo pasinaudodami šią galimybę, t.y. keliavo išsimokėtinai. Duomenis pateikiami kas ketvirtį ir kaip matome, šis skaičius vis didėjo, marketino specialistų nuomonę šis skaičius didės ir toliau. Dauguma pasirinkusių šią kelionę – tai gaunantys didesnes nei vidutines pajamas Lietuvos gyventojai. Juo nuomone, išvažiuodami poilsiauti jie nori poilsėti nuo visų darbų ir tam negaili pinigų. Snoro Lizingas siūlo labai palankias išsimokėjimo sąlygas.

Norint labiau sužinoti apie kainą, aš palyginsi kitų kelionių organizatorių kainas su „TEZ TUOR“ kainomis. Aš pasirinkau tris kelionių maršrutus, tai kelionė į Šarm El Šeicha, kelionė į Antaliją ir kelionė į Maljorką. Kaina pateikta vienam asmeniui, kelionės trukmė – 7 dienos, kelionės sąlygos visur vienodos. 3 Lentelėje nurodytos kelionių kainos. Pažvelgus į lentelę galima daryti išvadas, kad agentūra „TEZ TOUR“ siūlo savo klientams žemiausias kelionių kainas.

2 Lentelė

Šaltinis: http://www.teztour.lt

3 Lentelė

“TEZ TUOR” Neoturas Wrislit

1. Kelionė į Šarm El Šeichą 1750,- 1799,- 1699,-

2. Kelionė į Antalija 899,- 999,- 1099,-

3. Kelionė į Maljorką 1099,- 1299,- 1259,-

Šaltinis: http://www.teztuor.lt; http://www.neoturas.lt; http://www.wrislit.lt

Paskirstymas.

Vienas iš rinkodaros komplekso elementų yra paskirstymas – jis apima sprendimus ir veiksmus, susijusiu su paslaugos judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Paslaugų teikimo vieta, jos prieinamumas – svarbūs paslaugų rinkodaros veiksniai. UAB ” TEZ TOUR” turi savo atstovybes beveik visuose Lietuvos miestuose ir miesteliose. Didesniuose miestuose yra net kelios atstovybės, kur klientai gali užsisakyti kelionę į jiems patikusią šalį.

Rėmimas.

Rėmimas yra vienas iš rinkodaros komplekso elementų, apimantis sprendimus ir veiksmus, kuriais numatytos asmenų grupės informuojamos ir skatinamos pirkti.

Paslaugų versle, remiantis teorija, daugiausia įtakos turi asmeninis pardavimas. Kelionių organizatorius „TEZ TOUR“ naudoja vieną iš rėmimo elementų – reklamą. Informacija apie šią įmonę rodoma per įvairius Lietuvos televizijos kanalus, siekiant pritraukti kuo daugiau žmonių.

Klientai paprastai rinkdamiesi kelionių agentūrą klausinėja draugų, pažįstamų ir remdamiesi jų patirtimi pasirenka, kurią agentūra pasirinkti. Teigiamam įvaizdžiui suformuoti daugiausia lemia atliktos paslaugos kokybė bei reklama, asmeninis pardavimas, taip pat populiarinimas.

Aplinka reiškia kontekstą, kur teikiama paslauga ir įvyksta pardavėjo ir kliento sando- ris. Todėl aplinka apima bet kurias priemones, veikiančias paslaugos teikimą ir komunikaciją. Tai apima paslaugos įmonės pastatą, žemę ir įrangą, baldus, apstatymą ir kt.

Išvados ir pasiūlymai.

Šiame darbe aš išnagrinėjau teorinę medžiagą, susisteminau ją ir surašiau šiame kursiniame darbe, antroje dalyje. Taip pat atlikau UAB „TEZ TOUR“ makroaplinkos, mikroaplinkos analizę, išskyriau tikslinį klientą, atlikau įmonės marketingo komplekso elementų analizę. Apibendrinus visą darbą galima daryti tokias išvadas:

1. Lietuvoje ekonomika yra pakilimo stadijoje, palankios sąlygos darbui;

2. „TEZ TUOR“ yra tarp lyderių;

3. Atlikus rinkos segmentavimą, išskirti kelias tikslines grupes ir orientuotis į jų norus.

4. Pagerinti rėmimą, mano nuomone šiai įmonei trūksta reklamos, atnaujinti interneto svetainę, padaryti ją paprastesne ir priėinamesne.

5. Šiuo metu įmonė organizuoja keliones į šešias pasaulio šalis, galėtų plėsti savo veiklą, gerinti kokybę, kurti naujus kelionių maršrutus.

Literatūros sąrašas.

1. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. Marketingas. – Vilnius: The Baltic Press, 2000

2. Pranulis V. Ir kt. Marketingas.- Vilnius: Eugrimas, 1999

3. Kotler Ph., Amstrong, G., Saunders, J., Wong, V. Rinkodaros principai.- Kaunas, 2003

4. Kuvykaitė R. Tarptautinis marketingas.-Kaunas: Technologija, 1998.

5. Virvilaitė R. Marketingas.- Kaunas:Technologija, 1997.

6. Kuvykaitė R. Gaminio marketingas. – Kaunas, 2001.

7. Urbanavičius S.Marketingo padalinys.-Vilnius: Informacijos ir leidybos centras, 1995.*

Join the Conversation

×
×