Paskirstymas

Įvadas

Produkcijos realizavimas – tai vienas iš svarbiausių klausimų komercijos moksle, nes tik pardavus produkciją galima padengti jos gamybos kaštus. Ypač svarbu, kad asmuo, kuris vadovauja įmonei, sugebėtų visų dirbančiųjų interesus suvienyti tikslams pasiekti ir įgyvendinti, kad vadovautųsi ne tik savo įsitikinimais, bet visų įmonėje dirbančių žmonių požiūriu ir galimybėmis.
Šis kursinis darbas susidarys iš trijų dalių:
· “Gamybinių įmonių realizavimo strategijos formavimas”;
· “AB ”Geonafta” veikla bei jos produkcijos realizavimo organizavimas”;
· “AB ”Geonafta” realizavimo tobulinimo galimybė”.

Pirmoje dalyje ypatingas dėmesys bus skirtas strategijai ir jos formavimui. Vadovams svarbu seekti sparčius technologinius, rinkos pokyčius. Todėl jie turi mąstyti strategiškai, kad pasiektų reikiamą tikslą.
Strateginiame procese būtina numatyti įvykius, pasinaudoti įvairiomis galimybėmis, nustatyti išorinius ir vidinius pranašumus bei trūkumus, priimti kuo geresnius sprendimus.
Antroje dalyje susipažinsite su AB ”Geonafta”, jos veikla (naftos gavyba, kiti papildomi darbai), produkcijos realizavimo procesu.
Trečioji dalis skirta AB ”Geonafta” realizavimo tobulinimui. Čia pateikti pasiūlymai pagerinti kai kurias veiklos sritis, sumažinti sąnaudas.
Kursiniame darbe remiamasi socialinių mokslų daktaro, docento V.Sūdžiaus, A. Seiliaus. R. Virvilaitės, S. Urbonavičiaus, F.S. Butkaus, G.T. Palubinsko knnygomis. Taip pat užsienio literatūra: F.Kotler ir kt. knygomis. Neatsisakyta ir paskaitų konspektų, kurie padėjo įsigilinti į marketingo mokslą.

1.Gamybinių įmonių realizavimo strategijos formavimas

1.1 Strateginis planavimas

Organizacijos verslo sėkmė priklauso nuo to, kaip vadovas sugebės suderinti įvairias ūkinės veiklos sritis ir užtikrinti jų ta

arpusavio darbą. Todėl taip svarbu teisingai suformuluoti įmonės idėją, misiją, nustatyti realius ir konkrečius tikslus, parinkti tinkamą veiklą. Visus šiuos faktorius apima strateginis planas, kurį reikia labai kruopščiai parengti, nes tai yra organizacijos ateities numatymas.
Strategija – tai detalus, visapusiškas, kompleksinis planas, užtikrinantis – organizacijos misijos ir tikslų siekimą.
Dažniausiai strategiją formuoja ir kuria aukščiausia valdymo grandis, bet dalyvaujant visų lygių vadovams.
Strateginis planas būtinai turi būti paremtas plačiais tyrimais ir faktais, todėl organizacija privalo pastoviai rinkti ir analizuoti daugybę informacijos apie pramonės šaką, rinką, konkurenciją ir kt.
Strateginis planas organizacijai tiekia apibrėžtumą, individualumą ir sudaro sąlygas priimti tam tikro tipo darbuotojus. Toks planas atveria organizacijai perspektyvą. Be to, jis turi būti parengtas taip, kad prireikus galima būtų jį modifikuoti ir perorientuoti. Būtent strateginį planą reeikėtų vertinti kaip programą, kuri nukreipia organizacijos darbą pakankamai ilgą laikotarpį, kartu užtikrinant, kad pasikeitus politinei ir socialinei aplinkai bus galima koreguoti veiksmus.[5, 46]
Strategijos horizontas, laikotarpis iki numatomos ateities, priklauso nuo organizacijos judrumo ir jos aplinkos: paprastoje, rutininėje, menkai arba stabiliai kintančioje aplinkoje, tas horizontas gali prašokti ir dešimtmetį, sudėtingoje, neorganizuotoje bei nestabiliai ir smarkiai kintančioje aplinkoje gali tesiekti porą metų.[6, 47]
Smulkiau nagrinėjant organizacijos strategijos formulavimą, reikia skirti šiuos etapus:
1) vartotojų reikalavimų kitimo vertinimas;
2) aplinkos, kurioje veikia organizacija, vertinimas ir kitimo prognozė;
3) organizacijos ve
eiklos ir išteklių vertinimas;
4) organizacijos strategijos komplekso sudarymas.[6, 49]
Šiuolaikinis pasikeitimų tempas ir žinių didėjimas yra toks didelis, kad strateginis planavimas tapo vieninteliu būdu prognozuoti ateitį.[5, 47]

1.2 Ilgalaikiai tikslai ir jų formulavimas

Strateginio planavimo procesas prasideda išsamia padėties analize, kuri leidžia organizacijai nustatyti jos pranašumus, trūkumus, galimybes, grėsmes ir kompetencijas. Tolesnis etapas – numatyti konkrečius tikslus ir išmatuojamus uždavinius, aiškiai apibrėžiančius konkrečius organizacijos siekiamus rezultatus. Kai tikslai aiškiai suformuluoti, sudaromas veiklos planas, kad būtų aišku, kaip suformuluotieji tikslai bus pasiekti.
Tikslai apibrėžiami kaip kiekybiškai išreikšti norimi rezultatai, kurie turi būti pasiekti per nurodytą laikotarpį. Tikslai naudingi dėl trijų pagrindinių priežasčių. Pirma, jie aiškiai išdėsto, kas ir kada turi būti pasiekta. Antra, kai tikslai iškelti, jie tampa veiklos vertinimo matais. Trečia, logiški tikslai naudingi kaip darbuotojų motyvatorius.[7, 125]
Tikslai turi tenkinti penkis reikalavimus:
1) tikslas turi būti susijęs su viena konkrečia užduotimi;
2) tikslas turi būti susijęs su rezultatu, o ne su vykdoma veikla;
3) tikslas turi būti išmatuojamas;
4) turi būti tiksliai apibrėžtas tikslo siekimo terminas;
5) tikslas turi būti pakankamai didelis, bet pasiekiamas.[7, 125]

Ilgalaikiai tikslai nustatomi pirmiausiai. Jie apima kelerių metų ar net kelių dešimtmečių laikotarpius. Ilgalaikiai tikslai nustatomi siekiant parodyti, kokių rezultatų laukiama per organizacijos ilgiausią planuojamą laikotarpį. Ilgalaikiai tikslai yra platesni ir mažiau konkretūs, negu kitų tipų tikslai. Jie verčia vadovybę priimti einamuosius sprendimus, at

tsižvelgiant į tai, kaip tie sprendimai veiks tolesnę organizacijos veiklą.[7, 132]
Kad darbuotojai būtų suinteresuoti tikslų siekti ir jiems jie būtų “savi”, personalą būtina įtraukti į jų formulavimą. Todėl reikia:
· tikslus aptarti ir derinti;
· nurodyti konkrečius veiksmus;
· numatyti asmeninę atsakomybę;
· nustatyti vykdymo terminus;
· tikslus perteikti ir grafiškai;
· sukurti efektingą komunikaciją.
Formuluojant tikslus būtina prisiminti, kad:
· jie turi būti realūs, motyvuoti, turėti loginį nuoseklumą;
· tokie, kad jų norėtųsi siekti;
· detalizuoti, kad būtų galima juos paskirstyti darbuotojams ir suteikti įgyvendinimui.[1, 42]

1.3 Verslo komerciniai tarpininkai

Įmonės, norėdamos rasti kompetetingus prekybos tarpininkus, naudojasi valstybinių organų bei organizacijų, teikiančių informaciją apie stambių bankų, eksporto asociacijų ir t.t. užsienio agentus, paslaugomis ir sugaišta daug laiko bei lėšų. Nuo vykusio prekybos tarpininko pasirinkimo labai priklauso įmonės sėkmė. Dėl netikusio prekybos tarpininko galima ne tik neįsitvirtinti rinkoje, bet ir prarasti galimybę patekti į ją ateityje.[1, 32]
Prekybos agentas privalo:
· padedant firmos marketingo tarnybai pristatyti (reprezentuoti) paslaugą ar prekę,
· turėti specialią užrašų knygutę su duomenimis apie įsipareigojimus pirkėjams, konkurentų analogiškų prekių kainas,
· turėti duomenis apie sudarytas sutartis, nuolaidas, skatinimo priemones,
· domėtis kainininkais, ekspoziciniais firmos stendais,
· gauti įmonės apyvartos ataskaitinius ir praėjusių metų atitinkamo laikotarpio rodiklius,
· gauti ir domėtis specialia prekybine informacija,
· siekti naujų prekybos objektų ir kitų objektų, galinčių turėti įtakos firmos veiklai, statybą savo zonoje,
· pagal pirkėjų korteles klasifikuoti sandorių dydžius ir užsakymų dienas,
· analizuoti savo kontaktus ir tvarkyti laiką taip, kad daugiau jo te

ektų darbų vykdymui ir mažiau važinėjimui,
· ištirti savo aptarnaujamą zoną ir pasižymėti pačius patogiausius maršrutus, susietus su paskirties punktais,
· išanalizuoti pačių stambiausių pirkėjų korteles (20% pirkėjų paprastai tenka apie 80% visų pardavimų),
· tirti savo pirkėjus, pirkimo struktūrą, konkurentus,
· susipažinti su savo firmos marketingo planu, reklamos strategija,
· nustatyti savo uždavinius ir optimalius jų sprendimo metodus kiekvienoje parduotuvėje,
· ieškoti potencialų prekių realizavimo kanalų, tirti jų galimybes,
· nagrinėti kiekvienos parduotuvės prekės pardavimo galimybes, siekiant teisingai atlikti nuolatinį ir laikiną prekių išdėstymą,
· neparduoti prekės pigiau nei konkurentas, nes gali įsivelti į kainų karą arba pritrūks prekių. Firma labiausiai kenčia nuo prekių stygiaus parduotuvėse,
· tapti prekių išdėstymo parduotuvėse iniciatoriumi. Reikia žinoti, kokia prekės rinkos dalis ir eksperimentuoti išstatant prekes,
· sekti ir informuoti savo firmos marketingo tarnybą apie konkurentų veiksmus, pažeidimus prekyboje, kainų kitimą ir t. t.,
· sudarinėti savaitines ataskaitas,
· papildyti kasdieninės veiklos dienyną (data, savaitės diena, užduotis bei užduočių įvykdymą: iš ryto, dieną vakare),
· veikti galutinį pirkėją, teikti jam informacijos ir taip didinti pardavimą,
· gerai išstudijuoti asortimento formavimo problemas bei atitinkamą marketingo strategiją,
· parengti ilgalaikius prekių realizavimo planus,
· palaikyti glaudžius kontaktus su kitų įmonių atitinkamais darbuotojais, įsigyti jų pasitikėjimą ir norą bendradarbiauti,
· nuolat ieškoti apyvartos didinimo ir apyvartumo spartinimo būdų,
· tinkamai vertinti konkurentus: derinti savo veiksmus, mažinti papildomo asortimento prekių kainas, persiorientuoti į kitą segmentą, kur konkurentas ne toks stiprus,
· užpildyti rinką prekėmis sumažintomis kainomis kai konkurentas bando diegti naujas prekes,
· laikytis savo firmos strategijos, prisidėti prie jos koregavimo ir patikslinimo,
· turėti įdomių prekių skleidimo idėjų ir mokėti jas formuluoti,
· parduoti prekes ir teikti paslaugas, panaudojant firmos stipriąsias puses, tačiau nemenkinti savo konkurentų.[2, 10 – 12]

1.4 Išteklių šaltiniai

Išteklių paskirstymo procesas numato ribotų išteklių (fondų, valdymo personalo, darbininkų, technologinio patyrimo ir kt. ) perskirstymą. Pvz. stambi įmonė gali numatyti atskirus barus, cechus ar skyrius padaryti savarankiškomis mažomis firmomis. Taip būtų sumažintas didelis skaičius valdymo aparato vadovų ir tarnautojų, o sutaupytas darbo užmokesčio fondas skirtas gamybai plėsti.[5, 46]
Organizacija, siekdama plėstis ir gyvuoti ilgą laiką, turi turėti patikimus ryšius su savo tiekėjais ir kreditoriais. Tiekėjai ir kreditoriai tiekia organizacijai finansinę pagalbą, paslaugas, įrengimus ir medžiagas. Organizacijai labai svarbu turėti tokį tvirtą nepertraukiamą ryšį su savo tiekėjais ir kreditoriais, kad galėtų tikėtis, jog tiekėjai ir kreditoriai atsilieps į ypatingus jos pareikalavimus (t. y. greitą pristatymą).
Vertinant organizacijos ryšius su jos tiekėjais ir kreditoriais, reikia aptarti kelis dalykus:
· kaina;
· transportavimas;
· standartai.[7, 77]

Organizacijos santykiuose su kreditoriais svarbi ne tik jų konkurencinė pozicija, bet ir toliau vardijami dalykai:
· atsargos;
· kreditoriaus nuomonė apie organizaciją;
· paskolos terminas;
· kredito linijos.

Visa tai padeda įmonei prognozuoti išteklių, reikalingų jos konkurencinėms strategijoms įgyvendinti ir išlaikyti, tinkamumą. Kiekis, kokybė, kaina ir galimybė gauti finansinių, darbo ir materialinių išteklių retai yra idealūs, todėl tiekėjų ir kreditorių įvertinimas yra svarbiausias nustatant organizacijos veiklos aplinką.[7, 78]
Vertinant darbo išteklius, ypač svarbu pabrėžti, kad organizacijos darbuotojai yra didžiausias turtas. Jie visada turi būti vertinami pagarbiai ir mandagiai.[7, 106]
Kad veikla būtų sėkminga, organizacija turi pritraukti ir išlaikyti gabius darbuotojus. Organizacijos sugebėjimą samdyti reikalingą personalą lemia trys veiksniai: organizacijos, kaip darbdavio, reputacija; vietinio užimtumo lygis ir galimybė rasti tinkamos kvalifikacijos darbuotojų.

Organizacija yra pajėgesnė pritraukti ir išlaikyti vertingus darbuotojus, jeigu ji yra patikima, konkurencinga atlyginimo ir rūpinimosi darbuotojais požiūriu, gerbiama už savo gaminius ir teikiamas paslaugas ir vertinama kaip prisidedanti prie visuomenės bendrosios gerovės.

Kvalifikuotų ir patyrusių darbuotojų pasiūla gali labai kaitaliotis atskirais bendruomenės plėtros etapais. Nauja gamybinė organizacija sunkiau randa patyrusių darbuotojų labai supramonintoje bendruomenėje negu ekonomiškai nestabilioje, kurioje panašios organizacijos neseniai nutraukė savo darbą.[7, 78]

Kai kurių žmonių kvalifikacija – naftos gręžėjų, vyriausiųjų vyrėjų, technikos specialistų ir pramonės vadovų – yra tokia specializuota, kad norint gauti darbą ir atitinkamą atlyginimą, būtina pakeisti gyvenamąją vietą. Organizacijos, dedančios pastangas pasisamdyti šių specialybių darbuotojus, juos suranda didelėje geografinėje teritorijoje. Tai reiškia, kad darbo rinkos ribos yra plačios. Ir priešingai – žmonės, turintys bendresnes kvalifikacijas, nebūtinai turi keisti gyvenamąją vietą ir toli išvykti, norėdami gauti nedidelį atlyginimo priedą. Vadinasi, darbo rinkos ribos nekvalifikuotiems darbuotojams, tarnautojams ir mažmeninės prekybos darbuotojams apskritai yra siauresnės.[7, 79]
Finansiniai ištekliai dažnai rodo, kuriomis galimybėmis organizacija gali pasinaudoti. (.) Svarbu tinkamai įvertinti finansinę organizacijos būklę.
Techniniai ištekliai yra materialiniai elementai, naudojami produktų gamyboje. Organizaciniai ištekliai susiję su organizacijos struktūra ir kultūra. Nors daugelis išteklių yra susiję su šiais dviem veiksniais, tačiau gilesnė analizė apima vietos, gamybinių pajėgumų, ryšio su tiekėjais, atsargų kontrolės, struktūros, įvaizdžio ir darbo išteklių tyrimą.[7, 106]

1.5 Pateikimo kanalai

Kad vartotojas galėtų įsigyti pagamintas prekes, būtina tam tikra veikla, kreipianti prekes nuo gamintojo link vartotojo. Marketinge tai vadinama pateikimu.
Pateikimas – tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo.
Paprasčiausias pateikimo variantas būna tada, kai gamintojas parduoda prekes tiesiai vartotojui. Bet dažniausiai šiame procese dalyvauja ir tarpininkai. Taip susidaro daug galimų pateikimo kanalų.
Pateikimo kanalai – tai tarpusavyje susijusių organizacijų sistema, sudaranti galimybes judėti prekėms ir nuosavybės į jas teisei nuo gamintojo iki vartotojo.
Lengviausiai pateikimo kanaluose pastebimas prekių fizinis judėjimas. Patekdamos kitam kanalo nariui, jos dažniausiai keičia ir savo fizinio buvimo vietą. Tačiau greta fizinio prekių judėjimo vyksta ir kiti pokyčiai. Pirmiausia vyksta prekių pirkimo – pardavimo procesas. Todėl keičiasi prekių savininkas. Priešinga kryptimi juda už prekes sumokėti pinigai.
Ne visi tarpininkai tampa prekių savininkais. Kai kurie iš jų atlieka tam tikrus patarnavimus prekių savininkui ir už tai gauna tam tikrą užmokestį. Nepaisant to, jie įsijungia į bendrą kanalo ryšių sistemą ir yra laikomi lygiaverčiais pateikimo kanalo dalyviais.[9, 104 – 105]

Parenkant transportavimo kanalą reikia atsižvelgti į eilę pagrindinių faktorių:
· vartotojai (charakteristikos – kiekis, koncentracija, vidutinis prekių dydis; poreikiai – asortimentas, prekybos personalo pagalba, kredito sąlygos; segmentai – dydis, elgesys atsižvelgiant į prekę);
· organizacija (tikslai – kontrolė, realizacija, pelnas, terminas);
· resursai (lygis, lankstumas, aptarnavimo poreikis);
· žinios (funkcijos, specializacija, efektyvumas);
· patirtis (tobulėjimo metodai, santykiai realizacijos sistemoje);
· prekė arba paslauga (vertė – kaina už vienetą; sudėtingumas – techninė pusė; išsaugojimas – saugojimo periodas; apimtis – vieneto masė, dalumas);
· konkurencija (charaktrestikos – skaičius, sutelkimas, asortimentas, vartotojai; taktika – transportavimo metodai, santykiai realizacijos sistemoje);
· transportavimo kanalai (altenatyvos – tiesioginis, netiesioginis; charakteristikos – kiekis, atlikimo funkcijos, tradicijos; priėjimas – monopoliniai susitarimai, teritoriniai apribojimai; juridiniai aspektai – galiojantys įstatymai, teisiniai projektai).[11, 208 – 209]

Kiekvienam paskirstymo kanalo dalyviui naudinga, kai visas kanalas dirba sutartinai ir gerai suderina veiksmus. Tačiau nepriklausomų firmų veiksmus derinti ne taip paprasta. Tam taikomos įvairiausios skatinančių nuolaidų sistemos, sudaromi ilgalaikiai kontraktai. Finansiškai stipresni kanalo dalyviai bando kontroliouti kitus ir per nuosavybės dalykus, pvz. įsigydami dalį partnerio akcijų.
Paskirstymo kanalų pasirinkimo ir kontrolės klausimai ypač svarbūs prekes gaminančioms firmoms. Jos sukuria ir įgyvendina visą prekių paskirstymo strategiją, be kurios jų prekės apskritai gali nepasiekti daugumos pirkėjų. Žinomos trys tokių strategijų rūšys: išimtinis paskirstymas, atrankinis paskirstymas ir intensyvus paskirstymas (žr. 2 priedą).[3, 114]
Labai svarbus yra transportavimas. Didmeninėje prekyboje įprasta, kad nuo prekių užsakymo iki pristatymo praeina tam tikras laiko tarpas. Jį galima sutrumpinti ne tik netoliese turint dideles prekių atsargas, bet ir greičiau pristatant prekes iš ten, kur jos gaminamos. Taigi didelių atsargų prireikia tik vienoje ar keliose vietose ir bendra jų apimtis nebūna toka didelė kaip kaupiant jas kiekviename vartojimo rajone. Atsargų laikymo kaštai mažėja, bet brangsta transportavimas: norint greitai ir iš toli pristatyti prekes, reikia rinktis brangesnes transporto rūšis, kreiptis į skubias paslaugas teikiančias firmas ir pan. Tad transpotavimo kaštai šiuo atveju gerokai išauga.
Kiekvienos rūšies transportas turi savitų ir marketingo logistikai svarbių brožų.
Labai populiarus prekių pervežimas automobiliais nepigus, tačiau gali pasiekti dauguma klientų. Nors jis patogesnis vežti prekėms netoli, vis labiau plinta ir automobiliniai pevežimai, sakykim, po 1000 ir daugiau kilometrų. JAV, kur geras automagistralių tinklas, jau senokai automobiliais pervežama dauguma prekių.
Geležinkeliai gerai tinka vežti prekėms dideliais atstumais. Prekių ar jų konteinerių matmenys šiuo atveju gali būti didesni negu autotransporte. Tai patogu, kai gamybos ir vartojimo rajonai yra labai toli vieni nuo kitų. Todėl geležinkeliais daugiau krovinių pervežama didelėse ir neblogą jų tinklą turinčiose šalyse (Indijoje, Rusijoje).
Kalbant apie vandens transportą, paprastai turimas galvoje ne upių, kuris svarbus tik kai kuriose vietovėse, bet jūrų transportas. Žinoma, jo reikšmingumas irgi priklauso nuo vietovės goegrafinės padėties, uostų buvimo. Be jūrų transporto sunku išsiversti siunčiant prekes labai toli. Juo patogu ir gan pigu gabenti dideles prekių partijas ir didelių matmenų prekes. Tiesa, reikia atsižvelgti į palyginti nedidelį laivų greitį, tačiau ne visas prekes būtina atgabenti labai skubiai.
Greičiausiai prekes galima pristatyti oro transportu. Tačiau jis gana brangus, todėl labiau tinka gana smulkioms, brangioms ar greitai gendančioms prekėms gabenti. Be to, kaip ir naudojant jūrų transportą, prekes beveik visuomet tenka baigti vežti gavėjui kitos rūšies transportu, nes uostų ir aerouostų yra nedaug.
Nė viena transporto rūšis negali būti apskritai geriausia ar blogiausia. Tiesiog vienoms sąlygoms geriau tinka vienos, kitoms – kitos. Tai priklauso nuo krovinių dydžio, kainos, transportavimo nuotolio bei skubotumo, geografinių vietovės ypatybių ir kt. Neretai vienos transportavimo priemonės apskritai nepankanka, reikia viena po kitos naudoti keletą. Labai dažnai laivais ar lėktuvais pristaytus krovinius tenka baigti vežti automobiliais ar geležinkeliu. Vis dažniau derinami pervežimai geležinkeliu ir autotransportu, geležinkeliu ir jūrų keltais. Daugėja firmų, kurios specializuojasi vien vežioti krovinius. Ne visos juos gabena pačios – daugelis tiesiog derina įvairių transporto rūšių ir firmų veiklą. Taip išvengiama nepakrautų ar nevisiškai pakrautų transporto priemonių važinėjimo, sukauptos informacijos apie įvairias transportavimo ir sandėliavimo galimybes, šios srities įstatymus. Dėl to sumažėja netikėtumų, pavyksta sutrumpinti transportavimo laiką ir sumažinti šio proceso kaštus. Ypač naudingos specializuotos firmos tarptautiniams pervežimams, nes čia tenka išmanyti daugelio šalių įstatymus, muitinių darbo tvarką, dokumento forminimo reikalavimus, patogiausius maršrutus, įvairių reikalingų organizacijų darbo subtilybes ir kt.[3, 123 – 125]

2. AB “Geonafta” veikla bei jos produkcijos realizavimo organizavimas

2.1. AB “Geonafta” įkūrimas

Naftos paieškoms ir žvalgybai Lietuvoje 1964 metais įkurta “Naftos žvalgybos ekspedicija”, kuri 1991 metais pavadinta “Gargždų valstybine naftos geologijos įmone”, o nuo 1995 metų įregistruota kaip AB “Geonafta”. Iki 1993 metų bendrovė buvo vienintelė įmonė Lietuvoje atliekanti naftingų stuktūrų paieškas ir žvalgybą, atrastų naftos telkinių išteklių įvertinimą ir naftos gavybą.
Bedrovėje dirba 330 darbuotojai, iš jų 45 su aukštuoju, o 104 – su specialiuoju viduriniu išsilavinimu. Per 34 gamybinės veiklos metus ieškant naftos telkinių buvo atlikta virš 20 000 km seismožvalgybinių profilių. Tolimesniai žvalgybai paruošta 21 perspektyvi struktūra. Išgręžta 218 giliųjų ir 171 struktūrinių gręžinių, surasta 19 naftos telkinių, 10 iš jų turi pramoninę reikšmę. Bendrovės specialistai apskaičiavo, kad iš esamų pramoninių telkinių galima išgauti ne mažiau 7.9 mln. tonų naftos. Bandomoji naftos gavyba iš atskirų gręžinių pradėta 1990 metais ir iki 1998. 01. 01. jau išgauta 0.52 mln. tonų naftos. AB “Geonafta” atlieka išgautos naftos realizaciją šalies rinkoje, o nuo 1995 metų pradėtas naftos eksportas.
Naftos paieškų darbai tęsiami licenciniame Plungės plote. Pagal specialius užsakymus bendrovė vykdo gręžimo darbus geoterminės energijos išteklių tyrimui devono bei kambro vandeniniguose horizontuose. Išžvalgytos ir pradėtos gręžti ekranuotos geologinės struktūros, tinkamos gamtinių dujų saugykloms.
Naftos žvalgybai, paieškai ir gavybai 1993 – 1995 metais sukurtos bendros su užsienio bendrovėmis įmonės: UAB “Genčių nafta” ir UAB “Minijos nafta”.

2.2. AB “Geonafta” veikla

AB “Geonafta” yra vienintelė valstybinė kompanija, vykdanti šalyje visą naftos darbų kompleksą: paieškas, žvlgybą bei gavybą, ir atstovaujanti valstybės interesus šiuose darbuose.
Remdamasi akcininkų susirinkime priimtu 1998 m. marketingo planu ir numatyta darbų programa, bendrovė sėkmingai sprendžia:
· naujų naftingų stuktūrų ir telkinių paieškas Plungės plote – seismožvalgybiniais darbais patvirtinta ir paruošta paieškiniam gręžimui perspektyvi pramoninei naftai Juodeikių struktūra,
· sėkmingai tęsiami užbaigiamieji Girkalių naftos telkinio žvalgybos darbai: baigiamas gręžimu naftos žvalgybinis eksplotacinis gręžinys Girkaliai – 5, tęsiami stabilaus ilgalaiko naftos pritekėjimo tyrimai bandomosios fontaninės gavybos metodu gręžinyje Girkaliai – 2, kuriame intensifikacijos ir pritekėjimo stimuliavimo pasekoje pasiektas gana aukštas naftos debitas iki 51 m3/parą;
· Nausodžio, Vėžaičių ir Kretingos telkiniuose tęsiama bandomoji naftos eksplotacija, vykdomi šių darbų projektuose ir programose numatyti tyrimai bei analizuojami eksperimentinių darbų eigoje gaunami rezultatai ir rezervuaro inžinerijos parametrai;
· telkiniuose atlikti papildomi lauko seismožvalgybiniai profiliai, kurių tikslas patikslinti turimą struktūrinę telkinių sampratą bei pakoregoti resursų preiaugio galimybę, naujų kriterijų dėka atlikti išteklių reviziją.
Kompleksiniam šių uždavinių sprendimui bendrovė šiandien dirba privačios kompanijos modeliu – pati užsidirba lėšas ir, atsižvelgdama į įsipareigojimus valstybei, pati kuria bei planuoja visą gamybinę – finansinę – komercinę veiklą atstovavimo vastybės interesams pagrindu.
1997 metais AB “Geonafta” susidūrė su finansavimo sunkumais tiek naftos paieškų – žvalgymo darbuose, tiek naftos verslovių išvystime, nes lėšų ir kontraktorių paieškos be valstybės garantijos yra arba bergždžios, arba nenaudingos palūkanų prasme tiek valstybei, tiek bendrovei. Paskutiniu metu yra pasikeitusi situacija santykiuose su Lietuvos bankais – jie turi daugiau galimybių suteikti kreditus palankiomis firmoms sąlygomis su visiškai prieinamais palūkanų procentais; pavyzdžiui, dabar pagal įmonės specialistų sudarytą verslo planą Girkalių naftos telkinio išvystimui yra gautas kreditas iš LTB banko.
Pasaulinė naftos darbų specifika ir patirtis bei sveika nuovoka skatina ir įsipareigoja tik kompleksinį šių uždavinių sprendimą: su galima didesne investicijų rizika paieškiniuose – žvalgymo darbuose, bei patraukliausius pelno atžvilgiu naftos eksplotacijos – verslovių išvystimo darbus. Nevykdydama paieškinių naftos darbų šalis greit išsękintų negausias išgaunamos naftos atsargas ir sužlugdytų taip sunkiai iškovotas pozicijas naftos geologijos, gilaus naftos gręžinių gręžimo, geofizikos, seisminės žvalgybos, naftos paieškų ir naftos gavybos srityse.
Naftos gavybos ir verslovių išvystimo darbams 1998 metais numatoma:
· Girkalių telkinyje – 22.5 mln. litų;
· Kretingos tekinyje – 10 mln. litų;
· Nausudžio telkinyje – 1.8 mln. litų;
· Vėžaičių telkinyje – 2.3 mln. litų;
· Ablingos telkinyje – 0.4 mln. litų.
Kitiems metams iš viso naftos gavybos stadijos išvystimo darbams yra skirta 37 mln. litų.
Bendrovė šiuo metu atlieka ir numato ateityje atlikti šalies ir užsienio kompanijoms šias paslaugas:
· naftos ir specialaus tikslinio gręžimo darbai;
· kerno paėmimo darbai;
· naftos ir kitų gręžinių remonto ir rekonstrukcijos darbai su A – 50;
· giluminiai darbai su elektroninais manomertrais;
· darbai su giluminės gervės (Šlumberžė) vieline įranga.
Turima bendrovėje techninė įranga atitinka europinius standartus, tačiau “Geonafta” neapsiriboja esama padėtimi ir planuoja įsigyti galingesnes gręžimo stakles, pagalbinę molio skiedinio, gręžimo parametrų kontrolės, tyrimų elektroninės įrangos bei prietaisų, pažangias kompiuterines programas ir kitą būtiną pažangiausią techniką.
AB “Geonafta” pasiryžusi įtvirtinti ir išplėsti tiek naftos paieškos – žvalgybos darbų bei naftos gavybos darbų apimtis ir teikiamas kitoms kompanijoms paslaugas šalyje, tiek ir išplėsti jas Baltijos šalių regione bei kitose šalyse.
Vadovai įsitikinę, kad bendrovės vadovybės ir specialistų pastangos šioje programoje duos rezultatus ir leis įsitvirtinti tarptautinėje naftos darbų rinkoje.

2.3. AB “Geonafta” produkcijos realizavimas

AB “Geonafta” 1997 metais tęsė savo naftos gavybą iš keturių telkinių: Kretingos, Nausodžio, Vėžaičių ir Girkalių. Per 1997 metus išgauta 31 701 m3 naftos. Naftos gavybos padidėjimui įtakos turėjo naujai išgręžtas žvalgybinis – eksplotacinis gręžinys Girkaliai – 5 bei bendrovės jėgomis atlikti intensifikacijos darbai. 1 lentelėje pavaizduota naftos gavyba 1990 – 1997 metais.

1 lentelė
AB “Geonafta” naftos gavyba 1990 – 1997 metais

Telkiniai, (m3) 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997
Vėžaičių 2871 5824 3811
Nausodžio 1311 4337 3403 3611 3734
Girkalių 4207 7739 12726 17425
Kretingos 3202 3879 5128 6234 5145 5146 6660 7732
Iš viso (m3) 3203 3879 5128 7545 13689 19159 28821 32702

Išgautą naftą bendrovė realizuoja vietinėje rinkoje ir eksportuoja. 1997 metais gerokai padidėjo naftos eksportas, daugiau naftos buvo parduota užsienyje nei vietinėje rinkoje
Pagrindiniai AB “Geonafta” vartotojai užsienyje yra penkios pietų Lenkijos gamyklos (“Jaslo”, “Gorlice”, “Jedlice”, “Čekovice”, “Tčebine”). Tai nedidelės gamyklos, kurios per metus išgauna 50 – 250 tūkst. tonų naftos. Jos superka trijų bendrovių AB “Geonafta”, UAB “Minijos nafta”, UAB “Genčių nafta” naftą. Šioms pietų Lenkijos gamykloms reikalinga besierė, lengva nafta, kokia ir yra Lietuvoje išgaunama nafta. Be to, ji atitinka Šiaurės jūroje, Arabijos pusiasalio šalyse ir Kaliningrado srities telkiniuose išgaunamą naftą.
Lietuviškos naftos tyrimai buvo atlikti Slovakijos, Lenkijos, Rusijos laboratorijose: Lietuvos nafta be sieros, joje nėra benzininių frakcijų. Išvada – mažiau ekologinių problemų perdirbant, galima gauti daugiau šviesiųjų naftos produktų. [13, 13]
Be minėtų penkių pietų Lenkijos gamyklų yra dar keletas klientų. Tai Talino terminalas ir Mažeikių naftos perdirbimo gamykla. Tačiau joms AB “Geonafta” stengiasi kuo rečiau parduoti naftą dėl labai didelių transportavimo kaštų. Realizuoti naftą į Talino terminalą bendrovei yra per brangu dėl muito mokesčių. Mažeikių naftos perdirbimo gamykla superka naftą mažesne kaina nei ją parduoda AB “Geonafta”. Apskaičiavus visas išlaidas ir mokesčius AB “Geonafta” patiria tik nuostolį.
2 lentelė
Naftos realizacija 1995 – 1997 metais

1995 1996 1997
Vietinėje rinkoje, t 32561 20793 11025
Eksportas, t 1822 2780 14137

1 pav. Naftos realizacija 1995 – 1997 metais

Naftos kainos sumažėjimui šiais metais turėjo įtakos naftos kainų svyravimai pasaulinėje rinkoje ir kainos sumažėjimas metų pabaigoje.

Metai Naftos kaina USD/bbl Lietuvoje Naftos kaina USD/bbl Europoje
1990 1,10 26,20
1991 2,20 19,50
1992 10,10 19,80
1993 11,00 18,00
1994 12,10 17,20
1995 12,92 17,07
1996 16,69 20,65
1997 16,30 19,10

2 pav. Naftos kainų dinamika 1990 – 1997 metais

Į AB “Geonafta” parduodamos naftos kainą įeina mokestis už gamtos išteklių naudojimą, kelių mokestis, vienos tonos savikaina, pridėtinės išlaidos vienai tonai naftos, pelnas, pelno mokestis (29% nuo pelno) ir grynas pelnas.

Iš visų AB “Geonafta” gręžinių nafta yra gabenama autocisternomis . Iki UAB “Palva” AB “Geonafta” transportuoja naftą pati.

UAB “Palva” terminale operatorius atskiria vandenį nuo naftos ir po to nafta supilama į dvi AB “Geonafta” naudojamas talpas. Nafta ten saugojama, kol sukaupiama 1000 tonų. Transportuotus kiekius AB “Geonafta” sutikrina naudodama važtaraščius. Kiekvieną pirmą mėnesio dieną atliekamas patikrinimas. Jį atlieka DFDS Baltic Lines nepriklausomi apmatuotojai. Jie matuoja naftos atsargas visų gręžinių talpose ir talpose, esančiose UAB “Palva” terminale. Taip pat tikrinama ir kokybė. AB “Geonafta” sutikrina DFDS Baltic Lines matavimo skaičius su UAB “Palva” nurodytais skaičiais.

Vieną kartą per savaitę 1000 tonų naftos yra pakraunama į traukinį. Po to, kai traukinys pakrautas, tie patys nepriklausomi apmatuotojai iš DFDS Baltic Lines atvyksta apmatuoti traukinio ir patikrinti kokybės. Jų paruoštų sertifikatų pagrindu yra formuojami eksporto dokumentai.

80% naftos UAB “Palva” transportuoja į Rusijos – Lenkijos pasienį Branew’o terminalą, 10% į Mažeikių naftos perdirbimo gamyklą, kitus 10% superka smulkūs verslininkai (tarpininkai).

Siunčiant į Rusijos – Lenkijos pasienį Branew’o terminalą, UAB “Palva” yra AB “Geonafta” agentas. Bendrovė suteikia jiems reikalingus dokumentus ir jie atlieka eksporto ir transportavimo į Branew’o terminlą procedūras. UAB “Palva” perduoda naftą pirkėjo žiniai.

Po to nafta yra apmatuojama ir perpilama iš rusiškų vagonų į lenkiškus. AB “Geonafta” išrašo sąskaitą tam kiekiui, kuris yra po perkrovimo lenkiškuose vagonuose.

3. AB “Geonafta” realizavimo tobulinimo galimybės

AB “Geonafta” – tai specialios paskirties akcinė bendrovė, kurios pagrindinis tikslas- įvairiais būdais aprūpinti Lietuvą nafta ir naftos produktais.

Bendrovė šiuo metu vykdo:
1) seisminę žvalgybą (seismo žvalgybinį profiliavimą bendro giluminio taško metodu; apdoroja seismo žvalgybinę informaciją SPS3 programa personaliniais kompiuteriais);
2) gręžia įvairaus gylio ir įvairios paskirties gręžinius (naftos paieškinius – žvalgybinius, eksploatacinius, struktūrinius, geoterminius, specialios paskirties);
3) išbando ir tiria naftingus ir vandeningus sluoksniu, apskaičiuuoja naftos išteklius telkiniuose;
4) atlieka naftingo objekto tyrimus aukšto tikslumo manometrais;
5) vykdo naftos gavybą;
6) realizuoja naftą;
7) gręžia ir įrengia geriamojo vandens gręžinius;
8) tiria vandeningus sluoksnius, tinkančius arteziniams šuliniams.

Pagrindinė AB “Geonafta” veikla – naftos gavyba ir realizavimas. Per 1997 metus yra išgauta 32 701 m3 naftos. Nafos gavybos padidėjimui įtakos turėjo naujai išgręžtas žvalgybinis – eksploatacinis gręžinys Girkaliai- 5.

Kiekvienam gamintojui visada iškyla produkcijos realizavimo problema, nes tik pardavus produkciją galima padengti gamybos išlaidas. Tačiau dažnai pačiam gamintojui būna sunku įsisavinti pardavimo funkcijas, tokias kaip reklamos, kainodaros, prekės judėjimo ir pan. Vis dėlto verslininkas privalo susigaudyti realizacijos procese, pardavimo smulkmenose ir žinoti jų vietą ekonomikoje.

Norint sėkmingai parduoti būtina organizuoti visą kompleksą realizavimo operacijų:
· tarpininkaujančios firmos personalą būtina laikyti dalimi savo firmos personalo ir tuo užtarnaujamas lojalumas ir pasitikėjimas;
· stimuliuoti kokybišką ir aktyvų realizacijos darbą;
· apmokyti personalą specialių darbo metodų ir būdų.[4, 92]

Kaip jau buvo minėta 2 skyriuje, išgautą naftą AB “Geonafta” realizuoja vietinėje rinkoje ir eksportuoja. 1 pav. pavaizduota naftos realizacija 1995 – 1997 metais. Naftos eksportas kiekvienais metais didėjo. AB “Geonafta” vadovai mano, kad šiais 1998 metais realizuojamos į užsienio šalis naftos kiekis tonomis turėtų dar padidėti lyginant su 1997 metų eksporto duomenimis. Taip yra dėlto, jog pasikeitė kūrenimo technologijos bei padidėjo mokesčiai už gamtos teršimą. Anksčiau AB “Geonafta” nemažą kiekį parduodavo katilinėms, kurios buvo kūrenamos nafta. Pagerėjus technologijoms buvo atsisakyta kurenti nafta dėl didelių aplinkos apsaugos ministerijos mokesčių už oro teršimą. Todėl AB “Geonafta” teko ieškoti naujų klientų užsienio šalyse.

Pirmoji problema, su kuria susiduria AB “Geonafta” – tai tarpininkai. Ryšiai su jais visada turi būti reguliarūs ir pakankamai aukštame lygyje. Vadinasi, pirmas žingsnis link realizavimo proceso gerinimo – santykių su tarpininkais tobulinimas. Būtina artimiau juos pažinti, palaikyti su jais kuo glaudesnius ryšius, tarpininkaujančios firmos personalą laikyti dalimi savo firmos personalo ir tuo užsitarnauti lojalumą bei pasitikėjimą.

Realizacijos procesą valdo marketingo vadovas. Jam priklauso rinkos tyrimai, prekių transportavimas, reklama ir t.t. Be to, marketingo vadovas yra atsakingas už darbuotojų priėmimą į darbą, parinkimą, paruošimą, teritorinį paskirstymą, kontrolę, darbo užmokestį ir kt.

AB “Geonafta” turi naftos realizavimo organizatorius, kurių pagrindinis uždavinys – nuolat sekti šio proceso efektyvumą. Pagal A. Seilių duomenys už praeitą tam tikrą laikotarpį yra lyginami su esamu:
· išlaidų pardavimo procentais pelno atžvilgiu;
· naujų užsakovų skaičius;
· klientų nusiskundimus;
· nuostolių dėl kreditų ir kt.

AB “Geonafta” trūksta kvalifikuotų specialistų, kurie galėtų išsamiai atlikti rinkos tyrimus, nuolatos sektų realizavimo proceso trūkumus bei pranašumus, atsižvelgtų į klientų nusiskundimus.

Transportavimo sąnaudos – tai dar viena problema su kuria susiduria AB “Geonafta”. Norint pagerinti naftos realizavimą, reikia sumažinti tas sąnaudas.

Iš visų gręžinių AB “Geonafta” išgaunama nafta yra gabenama autocisternomis. Iki UAB “Palva” teminalo bendrovė pati transportuoja naftą už 8,5 Lt/t kainą. UAB “Palva” terminale saugojama nafta yra patikrinama DFDS Baltic Lines nepriklausomų apmatuotojų. Šis atsargų patikrinimas kainuoja apie 5000 Lt

AB “Geonafta” moka UAB “Palvai” už terminalo eksploataciją 7,04 Lt/t, naftos priėmimą iš naftovežių 1,14 Lt/t, natos pakrovimą į geležinkelio vagonus 1,06 Lt/t. iš viso AB “Geonafta” moka 9,24 Lt/t.

Kai traukinys pakrautas, tie patys nepriklausomi apmatuotojai iš DFDS Baltic Lines atvyksta apmatuoti traukinio ir patikrinti kokybės. Apmatavimo kaštai – 108 Lt už vagoną.

AB “Geonafta” už transportavimą į Rusijos – Lenkijos paienį Branew’o terminalą UAB “Palva” moka 49,40 Lt, o transportuojant į Mažeikių naftos perdirbimo gamyklą – apie 0,08 Lt

Geriausias sprendimas sumažinti transportavimo kaštus – galimybė realizuoti naftą per Lietuvos uostus. Tačiau Klaipėdos uostas ir Būtingės terminalas nesutinka statyti didelių talpų uostuose, nes šis projektas atsipirktų per gana ilgą laikotarpį. Be to, AB “Geonafta” naftą išgauną mažais kiekiais, todėl jai reikia talpų naftai kaupti. Vienintelė bendrovė, suteikianti galimybę kaupti naftą – UAB “Palva”.

Išvados

Kursiniame darbe, sudarytame iš trijų pagrindinių dalių, buvo suformuluota strategija, kuri yra ypač svarbi siekiant aiškaus ir konkretaus tikslo. Strateginis planas turi būti paremtas plačiais tyrimais ir faktais, turėti apibrėžtus ilgalaikius tikslus, kurie apima nuo kelerių metų iki kelių dešimtmečių laikotarpį, palaikyti glaudžius ir tvirtus santykius su komerciniais tarpininkais, nustatyti savo finansinius, darbo, materialinius išteklius, parinkti tinkamą pateikimo kanalą.

Antroje dalyje susipažinome su AB”Geonafta” ir jos veikla. Tai specialios paskirties akcinė bendrovė, kurios pagrindinis tikslas – įvairiais būdais aprūpinti Lietuvą nafta ir naftos produktais. Tačiau paskutiniais duomenimis AB”Geonafta” daugiau naftos eksportuoja negu parduoda vietinėje rinkoje. Pagrindiniai bendrovės klientai – penkios pietų Lenkijos gamyklos (“Jaslo”, “Gorlice”, “Jedlice”, “Čechovice”, “Tčebine”). Bendrovė turi nuolatinių klientų ir Lietuvoje, tačiau jų perkamas naftos kiekis negali užtikrinti pelningos AB”Geonafta” veiklos, todėl bendrovė priversta ieškoti naujų klientų tarptautinėje rinkoje. AB”Geonafta” išgautą naftą saugo ir kaupia UAB”Palva”, kuri vėliau sukauptą naftą transportuoja į Rusijos – Lenkijos pasienį Branew’o terminalą ir Mažeikių naftos perdirbimo gamyklą.

AB”Geonafta” turi po 50% akcijų bendrovėse UAB”Genčių nafta” ir UAB”Minijos nafta”.

AB”Geonafta” realizuodama naftą Lietuvoje ir eksportuodama ją į pietų Lenkiją susiduria su keliomis problemomis. Tai:
· tarpininkų nepatikimumas;
· specialistų trūkumas;
· transportavimo išlaidos.

Trečioje dalyje yra pateikta keleta šių problemų sprendimo būdų.

Panaudota literatūra padėjo geriau suprasti strateginio planavimo esmę, tarpininkų, išteklių įvertinimo, produkcijos pateikimo kanalo parinkimo svarbą.

Leave a Comment