Duonos marketingo komplekso analizė

ĮVADAS

Nuo senų laikų lietuviui duona – pagrindinis maistas. Net kalbėdami apie savo kasdienį gyvenimą, sakome – užsidirbu duonai, iš savo darbo duoną valgau. Tai ta vertybė, kuri yra tokia savaime supranta, jog dažniausiai net pamirštame apie jos vertę.
Mes maitinimo verslo organizavimo specialybės studentai, atlikdami marketingo savarankišką darbą, kurio tikslas įvairių marketingo priemonių panaudojimas tiriant produktą – tyrimo objektu pasirinkome duonos gaminius. Duonos gaminius mes valgome kiekvieną dieną. Parduotuvėse duonos gamių asortimentas pakankamai didelis, kad nesunkiai mes galime išsirinki ir nusipirkti mums norima ir paatinkama duonos produktą. Kai yra paklausa, yra ir pasiūla, todėl parduotuvių lentynos lūžta nuo įvairios jų gausos. Duonos kainos labai skirtingos ir priklauso nuo to ar ji su priedais ar be jų, ar juoda ar balta duona, kad ir tokios pačios rūšies duonos gaminys, bet jei iš skirtingų kepyklų tai jų kaina irgi gali skirtis net keliasdešimt centų. Savo gaminius kepyklos labai plačiai reklamuoja per televiziją, spaudą, radiją, taip pritraukdamos vis naujus ir naujus vartotojus.
Šio darbo tikslas – atlikti duonos gaminių tyyrimą ir išsiaiškinti vartotojų požiūrį į gaminius, esant skirtingai pardavimo vietai, kainai, asortimentui ir reklamai.
Atliekant duonos gaminių marketingo tyrimą pagrindiniai uždaviniai yra šie:
• Išsiaiškinti kainų įtaką perkamumui.
• Apžvelgti informacijos šaltinius ir rėmimą.
• Išsiaiškinti, kokią duoną labiausiai valgo Lietuvos žmonės.
2. Duonos gaminių rinkos apibūdinimas

Rinka – tai visuma es

samų ir potencialių pirkėjų, siekiančių patenkinti savo poreikius pakeičiant ką nors vertinga su prekes ar paslaugas siūlančiais pardavėjais.
Duonos gaminių rinka šiuo metu pakankamai didelė, nes prekybos vietose gamintojai siūlo didžiausią galybę įvairiausių duonos rūšių (su priedais ir be priedų), supjaustyta riekelėmis ir nesupjaustyta. Duonos gaminiai fasuojami į politeleninius maišelius, taip pat pardavinėjami ne tik didžiuosiuose prekybos centruose ar turguje, bet ir mažose parduotuvėse, miesto ir kaimo vietovėse. Tai kasdieninė mūsų prekė kuriame mes perkame ir naudojame kiekvieną dieną.Be duonos negali apsieiti jokia maitinimo įmonė, kurios kiekvieną dieną naudoja duoną tiekdamos į stalą klientams.

3. Duonos gaminių rinkos segmentavimas

Rinkos segmentavimas – tai rinkos skaidymas į dalis, kuriose vienodai ar panašiai reaguojama į marketingo veiksmus. Nustačius ir išanalizavus segmentus įmonė gali spręsti, kuriuos vartotojus ji aptarnaus. Segmentavimas leidžia prritaikyti prekes vartotojų poreikiams, kas prisideda prie konkrečių konkurencingumo ir pardavimo masto padidinimo rinkoje:
• Didėja užimamos rinkos dydis, nes sukuriama visa produkto prekinė linija, kuri tenkina skirtingų vartotojų poreikius.
• Didėja įmonės veiklos pelningumas, nes kuo tiksliau atsiliepiama į įvairių vartotojų poreikius, tuo labiau didėja paklausa.
• Eliminavimas tuštumų rinkoje, kurias gali užimti konkurentai.
• Apsisaugojimas nuo paklausos pokyčių rinkoje.
Duonos gaminių rinka segmentuojama pagal 4 požymius:
1. Geografinis segmentavimas. Segmentavimas pagal geografinį požymį remiasi rinkos suskaidymu pagal geografinius vienetus: rajonus, miestus bei kaimus. Rajoninės geografinės charakteristikos apima rajono išdėstymą, gyventojų skaičių ir

r tankumą. Rajono išsidėstymas gali rodyti gyventojų pajamų, kultūros, socialinių vertybių ir veiksmų skirtumus.Vartotojai į grupes skirstomi pagal tam tikrą geografinį požymį.
2. Demografinis segmentavimas. Segmentavimas pagal demografinį požymį remiasi rinkos skaidymu pagal: žmonių amžių, lytį, šeimos dydį, šeimos gyvenimo ciklo etapą, jų užsiėmimą ir išsilavinimą, šeimos pajamas, religiją, rasę, tautybę ir pan. Vartotojus galima suskirstyti į keletą grupių pagal amžių: vaikai, paaugliai, suaugę ir pencijinio amžiaus. Amžius dažnai yra segmentavimo kriterijus, nes skirtingo amžiaus žmonės ne vienodai vertina tas pačias prekes. Vartotojai gali būti skirstomi į grupes ir pagal pajamas: gaunantys mažas, vidutines ir dideles pajamas.
3. Psichografinis segmentavimas. Segmentavimas pagal psichografinį požymį tinka tada, kai vartotojai skirstomi į grupes pagal jų priklausymą visuomenės klasei, gyvenimo būdą bei asmenybės tipą. Dažniausiai skiriamos šios visuomenės klasės: viršutinė, vidurinė ir apatinė
4. Segmentavimas pagal vartotojų elgseną. Tai individo veiksmai, susiję su prekės įsigijimu bei vartojimu ir apimantys jo poelgius nuo problemos, kurią gali išspręsti prekės įsigijimas, atsiradimo iki reakcijos į jau įsigytą prekę.Rinką galima padalyti į segmentus, atsižvelgiant į motyvus, skatinančius vartotojus pirkti.
4. Duonos gaminių pirkimo procesas

Svarbiausias įmonės valdymo principas – būti arčiau vartotojo. Konkurentų pirkimo sprendimą vartotojas priima esant tokioms sąlygoms:
• Egzistuoja du ar daugiau alternatyvių pasirinkimų.
• Vartotojui siekiant tam tikrų tikslų, alternatyvos pasirinkimą palengvina vertiniai kriterijai.
• Informacijos apie prekę ar paslaugą ieškojimas.
Kiekvienai įmonei prekiaujančiai duonos gaminiais būtina su

uprasti, kaip vartotojai reaguos į skirtingas prekės savybes, jos kainą; kokių marketingo priemonių reikia imtis, siekiant parduoti kuo daugiau duonos gaminių. Ir galiausiai, nustatyti ryšį tarp marketingo priemonių ir vartotojo reakcijos.
Pirkėjo sprendimų procesas gali kisti priklausomai nuo prekės pobūdžio. Vienoks šis poreikis perkant kasdieninio naudojimo prekes, kitoks – perkant brangias.
Poreikio atsiradimas. Poreikis susiformuoja veikiant vidiniams ir išoriniams veiksniams. Kuo didesnis, intensyvesnis poreikis, tuo stipresnis noras jį patenkinti. Poreikio suformavimo etapas marketingo specialistui labai svarbus, žinant vartotojo poreikius duonai, galima gaminti tokią duoną kokią labiausiai perka vartotojas.
Informacijos paieška. Jei duonos gaminių poreikis pakankamai intensyvus, o prekė geros kokybės ir prieinama visiems vartotojams, tai greičiausiai vartotojas jį iš karto patenkins. Pvz: alkanas žmogus užėjęs į parduotuvę, eis į duonos gaminių skyrių, nes pagal kainos ir kiekio santykį jis sočiausiai bus pavalgęs, nei pirkdamas kitą produktą už tokią pat sumą kokią sumokėjo pirkdamas duoną.
Informacijos įvertinimas. Vartotojas informaciją apie duonos gaminius gali įvertinti labai greitai tik paskaitęs informaciją ant pakuotės. Taip pat pirkėjo pasirinkimui turi įtakos ir pati įmonė, pardavėjų kvalifikacija, prekių įpakavimas, prekės kaina.
Sprendimo pirkti priėmimas. Įvertinęs visą turimą informaciją, potencialus pirkėjas suteikia vienai prekei pirmenybę. Tada jis sprendžia kokios rūšies duonos gaminį pirkti, kad patenkintų savo poreikius. Duonos pirkimui įtakos gali turėti pasikeitusi ekonominė situacija, pi
irkėjų pajamų lygis ir pan.
Reakcija nupirkus. Įsigijęs duoną ir tapęs ja nepatenkintas pirkėjas gali suformuoti ir išlaikyti apie tą prekę ir ją gaminusią neigiamą ar teigiamą nuomonę. Priešingu atveju – įgyja ta įmone ir jos prekėmis pasitikėjimą.
5. Duonos gamybos tradicijos ir jos skoninės savybės

Duona. Pirmiausia kasdieninė. Kasdien, kas rytą ir kas vakarą, pjauname po riekę, o gal, kaip dabar

tapo ypač populiaru, perkame jau suraikytą. Visokią: baltą, juodą, su saulėgrąžomis, su kmynais,
tačiau vis tuo pačiu, kaip pati duona niekada nenusibostančiu, vardu vadindami – duona.

Mokslininkų nuomone, duonai yra daugiau kaip 15 tūkstančių metų. Tiesa, senųjų laikų duona mažai kuo priminė šiandieninę. Tai buvo iš grūdų masės kepti kieti gabalai.

Senovės Egipte prieš 5-6 tūkstančius metų duona tarsi iš naujo atgimė. Tenai išmokta jos tešlą iškildinti rauginimo būdu, panaudojant stebuklingų mikroskopinių organizmų – kepamųjų mielių ir pieno rūgšties bakterijų – galią. Iš tikrųjų tai buvo šiuolaikinė duonos kepimo technologija. „Rūgščios” duonos kepimo meno iš egiptiečių išmoko graikai. Į stalą ji buvo patiekiama kaip atskiras patiekalas su alyvuogėmisir žuvimi.

Tik XIX amžiaus antrojoje pusėje atsirado mechanizuoti tešlos minkytuvai, tešlos dalijimo mašinos, konvejerinės krosnys. Tačiau svarbiausias duonos kepimo „mechanizmas” tebebuvo kepėjo rankos.

Tikriausiai mažai kas žino, kad kažkada kepyklos buvo vadinamos duoninėmis pirkiomis. Tačiau duoną kepdavo beveik kiekvienuose namuose.

Šiandien duonos kepimas tiek Lietuvoje, tiek kitose šalyse yra verslas. Mažinant kepinių savikainą duonos kepimo procese stengiamasi maksimaliai atsisakyti rankinio darbo. Mechanizuotai išmaišyta tešla patenka į dalinimo įrengimą. Vėliau, iš atsistovėjimo spintų į krosnį. Tačiau, kad ir kaip sumaniai bebūtų organizuotas darbas, ir šiandien be kepėjo rankų neapsieinama.

Duona daugelio tautų mityboje užima pirmą vietą pagal suvartojimo kiekį. Tai produktas, pagamintas iš kvietinių arba ruginių miltų, pridedant mielių arba raugo. Tokia duona kepama ir valgoma Vakarų Europoje, Šiaurės ir Centrinėje Amerikoje, Australijoje, daugelyje Afrikos, Azijos, Pietų Amerikos šalių.Lietuvoje duona pradėta vartoti nuo pirmųjų mūsų eros amžių. Ji buvo pagrindinis maisto produktas, ją žmonės gerbė, naudojo žemdirbystės, statybos, šeimos apeigose. Buvo kepama ruginė duona, įmaišyta drungname vandenyje. Į tešlą dėdavo druskos, kmynų, vėliau ir virtų bulvių.

Trūkstant rugių, kartais kepė vadinamąją bėralinę duoną (iš nevėtytų grūdų su pelais), kuri išnyko po baudžiavos panaikinimo. Nuo XX a. Lietuvoje pradėta kepti plikytą duoną. Tešla buvo rauginama 1-3 dienas mediniame duonkubilyje; ten ji įrūgdavo nuo ruginės tešlos gabalėlio, palikto po ankstesnio kepimo. Pailgus ar apvalius kepalus darydavo ant medinės ližės, apklotos džiovintais klevo ar kopūstų lapais, ajerais. Kartais ližę apibarstydavo miltais. Kepdavo žarijinėse krosnyse.
Mūsų šalyje ruginės duonos ruošimui naudojama savita tradicinė technologija, tešlą gaminant su plikiniais ir raugais. Ši technologija yra sudėtinga. Ji susideda iš daugelio technologinio proceso stadijų, kurios sąlygoją aromatinių medžiagų, tame tarpe reikiamo organinių rūgščių santykio, susidarymą. Be to, fermentacijos proceso metu susidaro anglies dvideginio dujos, purenančios gaminius ir suteikiančios kepiniams pageidaujamą minkštimo akytumą. Išskirtinis mūsų ruginės duonos, gaminamos plikinių pagrindu, privalumas – ilga realizacijos trukmė. Taip gaminama duona ilgai išlieka šviežia bei išsaugo savo naudingas savybes. Šie ruginės duonos privalumai, o taip pat tradicinės duonos kepimo technologijos originalumas, buvo pažymėti ir Kaune vykusios 1-osios Baltijos valstybių rugių konferencijos metu.
Duonos produktuose gausu angliavandenių, kurie yra lengviausiai prieinamas energijos šaltinis. Valgydami duonos produktus gauname ir maistinių skaidulų, kurios gerina žarnyno veiklą, mažina cholesterolio koncentraciją kraujo plazmoje. Duonos produktų reikėtų vartoti kasdien. Žinoma, reikėtų vengti riebių ar pernelyg saldžių duonos ir pyrago kepinių. Duonoje gausu tiek vitaminų, tiek mikroelementų. Daugiausia yra B grupės vitaminų, dar randama vitamino PP, taip pat daug kalcio, kalio, magnio, fosforo, geležies.Duonos energetinė vertė varijuoja priklausomai nuo kepimo būdo ir miltų. Mažiausia yra ruginės duonos energetinė vertė.
. Duonos gaminių paskirstymas

Rėmimas – įmonėje naudojamų informavimo ir įtikinėjimo veiksmų sistema, kuria norima pritraukti vartotojus į savo rinką. Yra išskiriami keturi rėmimo būdai: reklama ir asmeniškas pardavimas – tai pagrindiniai, o populiarinimas ir pardavimo skatinimas – papildomi rėmimo būdai.
Reklama – tai informacinės priemonės ir būdai, skirti paveikti vartotoją. Neabejotinas reklamos emocinis, spalvinis, estetinis poveikis, padedantis sukurti siūlomo produkto būtinybę, reikalingumą, išskirtinumą.

Reklama mūsų dienomis tampa viena labiausiai taikomų priemonių visose veiklos sferose. Reklama dažnai yra vadinami pranešimai ne tik informuojantys apie įvairias prekes ar paslaugas, bet neretai reklama yra pavadinamas institucijos prisistatymas, asmens įvaizdis, galbūt net išvaizda, kalbėjimo maniera, mėgstamos spalvos ir panašiai. Reklama keičiasi: dabar neįmanoma įsivaizduoti sėkmingos reklamos, kuri nebūtų taikoma kartu su integruota komunikacija, kuriai skleisti ir gaminti nebūtų taikomos šiuolaikinės informacijos technologijos, interneto galimybės ir t. t.

Reklama – tai pranešimas, kurio laiką ir vietą nuperka verslo firmos, pelno nesiekiančios organizacijos ar asmenys, kurie identifikuojami pranešime ir tikisi informuoti ar įtikinti atitinkamos auditorijos narius. Jie kontroliuoja reklamos pasirodymo laiką, formą, vietą bei pakartojimą; jų užsakoma reklama yra transliuojama ir/ar spausdinama tapati pateiktai laiko ir vietos pirkėjo.
Pagrindiniai reklamos tikslai:
Informuoti:
• pranešant rinkai apie naują produktą;
• pritraukiant naujus vartotojus;
• pranešant apie kainų pasikeitimą;
• paaiškinant produkto veikimą;
• sukuriant institucijos įvaizdį.
Įtikinti:
• sukuriant palankumą pavadinimui;
• padrąsinant pasirinkti Jūsų ženklą;
• paskleidžiant produkto naudingumo supratimą;
• įtikinant vartotoją pirkti dabar.

Priminti:
• primenant vartotojui, kad produkto gali prireikti netolimoje ateity;
• “laikant” produktą vartotojo atmintyje ne prekės vartojimo metu;
• primenant, kur įsigyti produktą.
Asmeniškas pardavimas – tai žodinis prekės pristatymas pasikalbant su vienu arba keliais pirkėjais, turint tikslą parduoti prekę.
Populiarinimas – tai neasmeniškas ir rėmėjo ir neapmokėtas prekės paklausos skatinimas paskleidžiant apie ją ir įmonę svarbias komercines žinias per žiniasklaidos priemones.
Pardavimo skatinimas – tai trumpalaikės prekės pirkimą ar pardavimą skatinančios priemonės, taip pat įvairios nepasikartojančios pardavimo pastangos, neįeinančios į standartines prekės rėmimo formas (reklama, asmeniškas pardavimas, populiarinimas).
Kiekvienas rėmimo būdas turi tam tikrų savitų bruožų, nuo kurių priklauso jų taikymas. Reklama per tam tikrus nešiklius skleidžia reklamos ar kitokių rėmimo veiksmų užsakovų pageidaujama informacija, pardavimo skatinimas naudojamas išskirtinėms prekių įsigijimo sąlygoms sukurti ir apie jas pranešti potencialiems pirkėjams. Populiarinimas, arba ryšiai su visuomene, tiesiogiai nėra užsakoma, tačiau pasiekiami tam tikra ilgalaike veikla, pastiprinant ją įvairiais renginiais ar kitomis visuomenės ir žiniasklaidos atstovų dėmesį patraukiančiomis priemonėmis. Asmeninis pardavimas nuo kitų rėmimo veiksmų skiriasi pirmiausia tiesioginio dialogo su potencialiu pirkėju galimybe. Visos rėmimo priemonės kartais vadinamos rėmimo kompleksu.
Bendras rėmimo tikslas – paklausos skatinimas, t.y. paklausos didinimas arba palaikymas ankstesnės (jeigu ji mažėja). Tačiau šis bendras tikslas gali būti suskirstytas į du atskirus tikslus:
• Parduoti prekę.
• Suformuoti įmonės įvaizdį.
Abu šie tikslai skatina paklausą, t.y. skirti prekei parduoti. Tačiau pirmuoju atveju skatinama konkrečios prekės paklausa, o antruoju – didinamos pačios įmonės, jos prekinio ženklo, prekės markės prestižas, viliantis, kad pirkėjai susidarys teigiamą nuomonę ne tik apie vieną šios įmonės prekę, bet ir apie visas gaminamas įmonėje prekes bei teikiamas paslaugas. Vadinasi, antruoju atveju tikslas yra ne tik parduoti konkrečią prekę, bet ir skatinti visų įmonės prekių ir paslaugų paklausą.
Tikslas – tai, ko siekia įmonė. Šiuo atveju tikslas arba galutinis rėmimo uždavinys yra parduoti prekę. Rėmimo uždaviniai – tai konkretūs tikslo siekimo būdai. Konkrečios prekės rėmimo uždavinių neįmanoma nustatyti neįvertinus dviejų pagrindinių rėmimo taisyklių:
Orientavimosi į produktą taisyklė (pagrindiniai rėmimo uždaviniai turi atitikti prekės gyvavimo ciklo etapus).
Orientacijos į vartotoją taisyklė (svarbiausi rėmimo uždaviniai turi atitikti vartotojo pasiruošimą suvokti prekę ar paslaugą).
Suformulavus rėmimo tikslus ir uždavinius, būtina parengti rėmimo strategiją. Tam reikia parinkti tikslinę auditoriją. Tikslinę auditorija – tai grupė vartotojų, kuriai skirtas rėmimas (reklama, asmeniškas pardavimas, pardavimo skatinimas, populiarinimas). Nuo tinkamai parinktos tikslinės auditorijos priklauso tiek strategija, tiek ir rėmimo efektyvumas. Nustačius rėmimo tikslus, uždavinius ir tikslinę auditoriją, būtina parengti strategiją. Skiriami du rėmimo strategijos tipai: traukimo ir stūmimo.
Traukimo strategija – kai rėmimas adresuojamas galutiniam prekės vartotojui, viliantis, kad galutinių vartotojų paklausa bus pakankamai intensyvi, jog priverstų prekybines organizacijas supirkinėti reikiamą prekę.
Stūmimo strategija – kai rėmimas adresuojamas prekybiniam tarpininkui, tikintis, kad jis pats rems prekės judėjimą paskirstymo kanalais iki galutinio vartotojo.

8. Anketinės apklausos duomenų analizė

Atlikome anketinę apklausą, kurios tikslas išsiaiškinti parduotuvės “Norfa” lankomumą ir kodėl žmonės renkasi šią parduotuvę. Apklausoje dalyvavo 50 respondentų. Toliau darbe pateikiame apklausos rezultatus.

Anketinėje apklausoje dalyvavo 50 respondentų, iš kurių daugiausia yra nuo 18 iki 30 ir nuo 31 iki 45 metų amžiaus (kitaip tariant šio amžiaus žmonės sudarė 80% visų apklaustųjų). Mažiausia apklaustųjų buvo tų, kuriems virš 60 metų amžiaus. 14 % respondentų amžius nuo 46 iki 60 metų. Respondentai, kurių amžius neviršijo 18 metų nedalyvavo anketinėje apklausoje.

Maždaug vienodai buvo apklausta moterų (48%) ir vyrų (52 %).

Analizuojant respondentų socialinę padėtį matyti, kad daugiausia, t.y. 46 % respondentų turi vidurinį išsilavinimą,o mažiausia (4 %) – pradinį išsilavinimą. Turintys profesinį išsilavinimą sudarė 22 %, su aukštesniuoju išsilavinimu – 18 %, o su aukštuoju išsilavinimu – 10% visų apklaustųjų.

Analizuojant duomenis pagal respondentų gyvenamąją vietą matyti, kad daugiausia t.y. 84 % respondentų gyvena mieste. Respondentų, gyvenančių rajono centre ir kaime apklausoje dalyvavo po lygiai t.y. po 8 %.
Apklausoje nurodyta 47 respondentai nes iš 50 mūsų apklaustųjų 3 asmenys nesilanko prekybos centre “NORFA”.

Iš apklausos duomenų matyti, kad žmonės pirkdami produktą dažniausiai remiasi informacija ant produkto pakuotės (48,9%) ir pažystamų nuomone (40,4%), o mažiausiai kita (0%) ir asmeniniu pardavėjų patarimu (8,9%).

Analizuojant kokią įtaką respondentams perkant prekę turi reklama matyti, kad 25,5 % apklaustųjų reklama pasitiki ir tik jos padedami jie apsisprendžia ką norėtų nusipirkti, o 44,7 % nelabai pasitiki reklama ir tik kartais nusiperka tai kas yra reklamuojama, o 23,4 % apklaustųjų visiškai nesiremia reklama.
Informacija ant pakuotės 95 %,respondentų visada arba dažniausiai remiasi tokia informacija, iš kurios tiksliau sužino apie produkto sudėtį, kilmės šalį, energetinę vertę ir pan. Tik 2,2% respondentų išvis nekreipia dėmesio į pakuotės užrašus.
Kai kurie žmonės yra linke geriau pasitikėti asmeniniu pardavėjų patarimu 51,1% negu pasitikėti reklama, bet yra ir tokių žmonių kurie arba nedrįsta ar nepasitiki pardavėjomis (34%) ir neklausia jų nuomonės apie prekę.

Pagal kokybės kriterijus konditerijos gaminius (74,5%) geriausiai vertino vartotojai prekybos centre “Norfa”, o pagal kokyės neatitikimą vartotojų norams, pirmauja žuvies gaminiai (12,8%). Duonos gaminius žmonės įvertino vidutiniškai.

Iš anketos duomenų matyti, kad vartotojai renkasi prekybos centrą “NORFA” todėl:

1. Patrauklios kainos (39,6%)

2. Geros kokybės prekės (19%)
3. Malonus aptarnavimas (12,1%)
4. Geras privažiavimas (17,2%)
5. Kita (12,1%).
O apie šia parduotuvę daugiausiai respondentų sužinojo iš kaimynų (32,7%), o mažiausiai jiems informacijos suteikė radijas bei televizija, iš šių informacijos šaltinių tik (9,6%) respondentų sužinojo apie prekybos centrą ”Norfa”.

LITERATŪROS SĄRAŠAS

1. M. Beržanskienė Marketingas, – konspektas: Marijampolės kolegijos leidybos centras, 2004
2. J. Ramanauskienė, Marketingo pagrindai, Žiburio leidykla, Vilnius 1998
3. Pranulis, Pajuodis, Urbonavičius ir kt., Marketingas, – Eugrimas, Vilnius 1998
4. Internete: WWW.centras.lt

Leave a Comment