Kainodaros organizavimas UAB “Komora” (kompiuteriais prekiaujanti imone)

Turinys

Įvadas 3
I. Teorinė dalis 4
1.1.Veiksniai, kuriuos reikia apsvarstyti, nustatant kainas 4
1.2. Kainodaros tikslai 7
1.3. Kainodaros metodai 8
1.3.1. Kainos nustatymas kaštų pagrindu: 9
1.3.2. Kainos nustatymas vertės pagrindu: 9
1.3.3. Optimalus kainų lygio nustatymas 10
1.3.4. Paslaugų kainos 10
1.4. Optimalaus kainų lygio skaičiavimas 11
1.5. Komercinio kontrakto samprata 12
1.5.1. Kontraktų rūšys 13
1.5.2. Kontrakto struktūra ir turinys 13
II. Praktinė dalis. Kainodaros organizavimas 18
UAB ,,Komora” 18
2.1. UAB ,,Komora” teisinė veikos organizavimo forma 18
2.2.UAB ,,Komora” ūkinė – komercinė veikla 18
2.3. Rinka, kurioje veikia UAB ,,Komora” 19
2.3.1.UAB ,,Komora” produktų realizavimo rinkų analizė 19
2.3.2. UAB ,,Komora” konkurentai 20
2.4. UAB ,,Komora” prekių kainų nustatymo principai 21
2.4.1. Gaminio kainos kalkuliavimas 21
2.4.2. Produkto pardavimo vartotojui kainos nustatymas 21
2.4.3. Optimalaus kainų lygio nustatymas 22
2.5. UAB ,,Komora” kainodaros strategija 24
2.6. Pirkimo pasiūlymo (ofertos) formavimas 25
2.7. Pirkimo (pardavimo) kontrakto sudarymas 26
Išvados ir pasiūlymai 29
Literatūra 30Įvadas
Kaina yra įtakos rinkos įvykiams priemonė. Kainos pagrindu vyksta
prekių mainai, todėl kaina yra pagrindinis viso prekinio ūkio
reguliatorius. Prekių kainos svyravimus nulemia tai, kad gamyba vyksta
remiantis paklausa. Rinkos kainos lygis rodo, ar prekės gamybą reikia
didinti, ar mažinti.
Įmonei dirbant rinkos sąlygomis, kaina yra vienas iš jos bendrosios
politikos elementų. Tai svarbus kiekvienos firmos rodiklis, nes pagrindinė
jos funkcija – garantuoti įplaukas iš prekių pardavimo. Be to, kaina labai
svarbi ir prekių vartotojams, todėl ji nulemia santykius tarp firmos bei
prekių rinkos.
Kainodara lemia įmonės galimybę įsiskverbti į rinką ir užtikrinti
pelningą jos veiklą. Kainodaros politikos formavimas įmonėje apima
veiksmus, kuriuos galima suskirstyti į šias dalis: kainodaros tikslų
nustatymą, įtakojančių veiksnių nagrinėjimą, kainos nustatymo metodų ir
kainodaros strategijos pasirinkimą. Sėkmingai kainodaros strategijai
užtikrinti reikia atlikti konkurentų veiklos analizę bei nustatyti įmonės
pozicijas rinkoje.
Savo darbe nagrinėju UAB ,,Komora” kainodaros organizavimą, pateikiu
teorinę medžiagą apie kainų strategijas, taip pat apie kainų politikos
formavimą.
Praktinėje dalyje pateiksiu duomenis apie įmonės veiklos organizavimo
formą, jos komercinės-ūkinės veiklos aprašymą. Be to pabandysiu aprašyti
bei apskaičiuoti UAB ,,Komora” prekių kainos nustatymo principus, kaip
pavyzdžiui, produkto kainos kalkuliavimas, produkto pardavimo vartotojui
kainos nustatymas, optimalaus kainų lygio nustatymas. Darbe taip pat
trumpai pateiksiu UAB ,,Komora” kainodaros strategiją, taikomas kainų
nuolaidas ir pan.
Šio kursinio projekto tikslas yra išsiaiškinti bendrovės kainodaros
proceso organizavimo ypatumus, nustatyti, kaip įmonėje formuojama
produkcijos kaina ir žinoma išanalizuoti teorinius kainodaros aspektus. I. Teorinė dalis
1.1.Veiksniai, kuriuos reikia apsvarstyti, nustatant kainas
1pav. Veiksniai, darantys įtaką kainodaros sprendimams.

Vidiniai veiksniai:

1.Rinkodaros tikslai.

Prieš nustatydama kainą, bendrovė privalo apsispręsti dėl savo
produkto strategijos. Jei tikslinė rinka bei prekės pozicionavimas buvo
parinkti kruopščiai, tuomet bendrovė neturės vargo nustatydama rinkodaros
komplekso strategiją, taip pat ir kainą.
Kuo aiškiau firma mato savo tikslus, tuo lengviau jai nustatyti
kainas. Bendrųjų tikslų pavyzdžiai yra bendrovės išlikimas, esamo
laikotarpio pelno maksimizavimas, rinkos dalies maksimizavimas ir lyderystė
rinkoje pagal produkto kokybę.
Taigi, kainodara gali suvaidinti lemiamą vaidmenį, kad būtų pasiekti
bendrovės tikslai įvairiuose komercinės politikos lygiuose.

2.Rinkodaros komplekso strategija

Kad rinkodaros programa būtų nuosekli ir efektyvi, sprendimai dėl
kainos turi būti derinami su produkto dizainu, paskirstymo ir rėmimo
sprendimais.
Dažnai bendrovės pirmiausia nusprendžia dėl savo produkto kainos, o po
to ja grindžia visus kitus su rinkodaros komplekso elementais siejamus
sprendimus. Šiuo atveju kaina yra gyvybiškai svarbus produkto pozicionavimo
veiksnys, lemiantis produkto rinką, konkurencijos lygį bei paties produkto
savybes. Planuojama kaina nustato, kokias produkto savybes bus galima
pasiūlyti ir kokios bus gamybos sąnaudos.
Taigi, nustatydamas kainas, pardavėjas privalo apsvarstyti visą
rinkodaros kompleksą. Jei pozicionuojant produktą, kaina neturi lemiamo
vaidmens, tuomet ją stipriai paveiks sprendimai dėl kokybės, pardavimų
rėmimo ir paskirstymo. Jei kaina yra lemiamas pozicionavimo veiksnys,
tuomet ji smarkiai veiks sprendimus dėl likusių rinkodaros komplekso
elementų. Daugeliu atveju bendrovės, kurdamos rinkodaros programą,
apsvarsto visus rinkodaros komplekso sprendimus kartu.

3.Sąnaudos.

Nuo sąnaudų priklauso, kokią savo produkto kainą nustatys bendrovė. Ji
siekia nustatyti tokią kainą, kuri padengtų gamybos, paskirstymo ir
produkto pardavimo sąnaudas ir duotų pakankamai pelno už bendrovės
pastangas ir riziką. Bendrovės sąnaudos gali būti svarbus kainodaros
strategijos elementas. Daug kompanijų siekia dirbti kuo mažesnėmis
sąnaudomis, nes jos lemia didesnius pardavimus ir didesnį pelną.

4.Organizaciniai sprendimai.

Bendrovės vadovai privalo nuspręsti, kas jų organizacijoje turėtų
nustatinėti kainas. Kainodaros veikla gali būti vykdoma įvairiais būdais.
Mažose bendrovėse kainas dažniau nustato aukščiausio rango vadovybė, o ne
rinkodaros ir pardavimų skyriai. Didelėse bendrovėse kainodara paprastai
užsiima padalinių arba prekių grupių vadovai. Bet kuriais atvejais
aukščiausio lygio vadovai apibrėžia kainodaros tikslus bei politiką ir
dažnai patvirtina kainas, kurias siūlo žemesnio rango vadovai ar
pardavėjai. Kainodarai įtakos gali turėti ir pardavimų vadybininkai,
gamybos, finansų skyrių vadovai ir buhalteriai.

Išoriniai veiksniai:

1.Rinka ir paklausa

Sąnaudos nustato apatines kainų ribas, o rinka ir paklausa –
viršutines jos ribas. Ir vartotojai, ir verslo rinkos pirkėjai pasveria
produkto ar paslaugos kainą ir gaunamą naudą juos įsigijus. Taigi, prieš
nustatydamas kainą, pardavėjas privalo įvertinti santykį tarp kainos ir
produkto paklausos.
Ar produkto kaina yra priimtina, sprendžia vartotojas. Nustatydama
kainą, bendrovė turi apsvarstyti, kaip vartotojai suvokia kainą ir kaip tai
veikia jų sprendimus pirkti. Efektyvi, į pirkėją orientuota kainodara turi
būti paremta įsigyjamos prekės vertės suvokimu. Ši vertė gali būti tikra ir
įsivaizduojama.
Taigi bendrovei dažnai būna sudėtinga įvertinti privalumus, kuriuos
vartotojai sieja su jos produktu…. Tačiau vartotojai sprendžia apie prekės
kainą, remdamiesi būtent šiais privalumais. Jei vartotojai mano, kad kaina
yra didesnė už produkto vertę, jie produkto nepirks. Jei vartotojai
suvokia, kad produkto kaina yra mažesnė už vertę, jį pirks, tačiau
pardavėjas praras palankią galimybę gauti didesnį pelną.
Todėl pardavėjai privalo pasistengti suprasti priežastis, kodėl
vartotojai perka produktą, ir nustatyti kainą pagal jų produkto vertės
suvokimą. Kadangi vartotojai skirtingai vertina kiekvieną produkto savybę,
pardavėjai dažnai kuria skirtingas kainodaros strategijas įvairiems
vartotojų segmentams. Už skirtingas kainas jie siūlo skirtingus produkto
savybių variantus.

2.Konkurencija

Dar vienas išorinis veiksnys, turintis įtakos bendrovės kainodarai,
yra konkurentų sąnaudos, kainos bei galimos reakcijos į bendrovės veiksmus,
susijusius su kainodara. Be to, bendrovės sprendimai dėl kainodaros gali
turėti įtakos konkurencijos pobūdžiui. Jei įmonė imsis aukštų kainų
politikos, ši gali pritraukti ir konkurentus. Tačiau mažos kainos gali
pristabdyti ar išstumti konkurentus iš rinkos. Kai bendrovė susipažįsta su
savo konkurentų kainomis ir pasiūlymais, ji gali pradėti vykdyti savo
kainodaros veiklą.

3.Kiti aplinkos veiksniai.

Nustatydama kainas, bendrovė privalo apsvarstyti ir kitus išorinės
aplinkos veiksnius. Ekonominės sąlygos gali turėti didžiulės įtakos
bendrovės kainodaros strategijoms. Kainodaros sprendimus veika tokie
ekonominiai veiksniai, kaip gamybos pakilimas ir nuosmukis, infliacija ir
palūkanų normos, nes jie lemia produkto gamybos sąnaudas, ir vartotojų
suvokimą apie produkto kainą bei vertę. Bendrovė privalo pamastyti apie
tai, kokią įtaką kainos darys kitiems jos rinkodaros aplinkos dalyviams.
Kaip į įvairias kainas sureaguos prekybos tarpininkai? Bendrovei reikia
nustatyti tokias kainas, kurios leistų rinkos tarpininkams gauti pakankamai
pelno, kad jie remtų jos produktų pardavimus ir efektyviai juos
pardavinėtų. Daug įtakos kainodaros sprendimams daro ir vyriausybė.
Galiausiai reikia atsižvelgti ir į socialinius veiksnius. Bendrovė,
formuodama kainas, savo trumpalaikių pardavimų, rinkos dalies ir pelno
tikslus turėtų užsibrėžti, paisydama socialinių reiškiniu. 1.2. Kainodaros tikslai
Kainodaros politikos pirminėje formavimo stadijoje įmonė turi
nusistatyti prioritetinius tikslus, kurių siekimas lemtų tolimesnių
strateginių veiklos krypčių pasirinkimą. Neretai kainodaros tikslai
suprantami siauraja prasme ir apsiribojama pelno siekimo deklaravimu.
Tačiau aštrėjančios konkurencijos sąlygomis įmonės vis mažiau turi
galimybių laisvai nustatinėti kainas ir turi atsižvelgti į padėtį rinkoje.
Verslo aplinkos sąlygų pasikeitimai paskatino įmones kelti naujus tikslus,
susijusius su kainodara. Apibendrintai galima išskirti tris pagrindines
kainodaros tikslų grupes:
Tikslai susiję su pelnu. Su pelnu yra susiję tokie tikslai, kaip pelno
maksimizavimas, ilgalaikio pelningumo užtikrinimas ir užsibrėžto
investicinio kapitalo pelno grąžos gavimas.
Maksimalaus pelno gavimo modelį propaguoja ekonomistai. Praktikoje jį sunku
įgyvendinti, nes modelyje yra fiksuojami stabilūs aplinkos veiksniai ir
neįvertina konkurencijos. Praktikai šį pelno gavimo variantą įvardina kaip
galimybę susikurti monopolistinę konkrečios prekės atžvilgiu situaciją ir
nustatyti didžiausiai įmanomas kainas maksimizuojant pelną. Tokią situaciją
galima pasiekti gaminant, pavyzdžiui, prestižines prekes. Be finansinių
tikslų, kai siekiama gauti kuo didesnį pelną, įmonės sprendžia veiklos
tęstinumo uždavinius. Kainodaros politikos atžvilgiu tai reikštų galimybę
gauti pelną ateityje, nebūtinai maksimalų, nes retai ilgame laikotarpyje
aštrėjant konkurencijai įmonėms pavyksta išlikti rinkos dominuojančiu
lyderiu, palaikančiu aukštą veiklos pelningumo lygį.
Tikslai susiję su pardavimų apimtimis. Kainodaros tikslų formavimui
turi įtakos bendri įmonės tikslai, pavyzdžiui, siekimas didinti užimamą
rinkos dalį ir taip stiprinti rinkos pozicijas. Įmonei svarbu užtikrinti ne
tik fizinį pardavimų augimą, bet garantuoti ir reikiamą pardavimų tempų
augimą. Siekimas parduoti kuo daugiau prekių nustatant žemiausias kainas
būdingas gamybinės orientacijos įmonėms.
Tikslai, orientuoti į konkurenciją. Jie nukreipti į kainos
stabilizavimą arba jos pozicionavimą konkurentų atžvilgiu. Įmonė siekia
rasti savo nišą rinkoje specializacijos pagalba arba pasirenka
“prisitaikymo” politiką, kai norima išvengti nepalankių visiems rinkos
dalyviams staigių kainų svyravimų. Keliami kainodaros tikslai turi leisti
įmonei sėkmingai konkuruoti rinkoje.
Kartu su išvardintomis pagrindinėmis kainodaros tikslų grupėmis įmonės
gali kelti ir kitus kainodaros tikslus. Tai tikslai, susiję su prestižu.
Čia siekiama suformuoti tam tikrą vartotojų požiūrį į įmonės prekes bei
pačią įmonę pasitelkus kainą. Vienu atveju gali būti nustatyta pabrėžtinai
žema, kitais – ypač aukšta kaina. Visada tokie veiksmai papildomi kitomis
marketingo priemonėmis, ypač reklama. Galimas kainodaros tikslas – užimti
kokybės lyderio pozicijas. Keliamas tikslas, kad prekės kokybė rinkoje būtų
aukščiausia. Paprastai tai susiję su aukšta kaina, nes tenka padengti visas
atliktų tyrimų išlaidas, investicijas į pardavimų palaikymą ir išskirtinumo
įvaizdžio formavimą.
Rinkoje pasireiškia stipri konkurencija, todėl gali būti keliami
kainodaros tikslai, parodantys įmonės rūpestį išgyventi. Dažnai keičiasi
vartotojų poreikiai, įmonė turi nustatyti žemas kainas, tikėdamasi
geranoriškos vartotojų reakcijos. Tačiau kritikai pastebi, kad taip įmonė
gali elgtis trumpą laikotarpį, nes generuojamas mažas pelnas neleidžia
plėsti verslo, apribojamos galimybės vystytis remiantis vidiniais
resursais. Ilgainiui remiantis šiais tikslais įmonė gali prarasti
savarankiškumą priimant sprendimus, nes konkurentai dėl didėjančios rinkos
galios pradės diktuoti “žaidimo” rinkoje taisykles. 1.3. Kainodaros metodai
Rinkos ekonomikoje taikomi įvairūs kainodaros metodai. Tai lemia
įvairios priežastys: prekės pobūdis, t.y. plataus vartojimo ar gamybinės –
techninės paskirties prekė; prekės naujumas; vienarūšė ar diferencijuota
pagal kokybines savybes prekė; turinti vieną pirkėjų rinką ar keletą tos
rinkos sektorių; prekės gyvavimo ciklas; firmos tikslas, kurį ji nori
įgyvendinti, pasirinkdama kainą; rinkos struktūra, kurioje dirba firma;
vyriausybinė kainų politika ir pan.
Kainą firmos suvokia kaip kintamą veiksnį, todėl jos lygis nustatomas
labai atsargiai. Spręsdama kainų politikos problemą, firma remiasi šiais
trimis samprotavimais (žr.2 pav.).

Minimalią kainą lemia gamybos kaštai (produkcijos savikaina),
maksimalią – firmos prekės unikalusis vertingumas. Konkurentų ir prekių
pakaitalų kainos lemia vidutinį kainų lygį. Apibendrintu pavidalu kainų
apskaičiavimo metodika pateikiama 3 pav..

3 pav. Kainos apskaičiavimo modelis

Firma, pasirikdama vieną ar kitą kainos apskaičiavimo metodą,
atsižvelgia bent į vieną iš anksčiau nurodytų trijų samprotavimų ir tikisi,
kad būtent pasiriktasis metodas padės jai teisingai nustatyti prekės kainą. 1.3.1. Kainos nustatymas kaštų pagrindu:
Seniausia ir tradicinė kainodaros strategija yra pagrįsta kainos
sudarymu pagal kaštus. Šiuo atveju prie visų kaštų yra pridedamas norimas
gauti pelnas – suma ar procentas.
Pagrindinis šio būdo privalumas slypi jo paprastume. Kainos pagrindas
yra bazinės sąnaudos produkcijos vienetui, prie kurių pridedama suma
neįskaitytoms išlaidoms padengti ir pelnui sudaryti. Šis metodas ginamas
argumentu, kad juo nustatoma ta kainos riba, už kurią žemesnė ji gali būti
tik išimtinais atvejais ir ribotam laikui. Jis garantuoja optimalias, bet
ne maksimalias įplaukas. Be to, jis atspindi didesnę orientaciją į gamybą
ir mažesnę į paklausą rinkoje.
Kainos nustatymas šiuo metodu taip pat gali būti suskirstytas į:
▪ Visuminių kaštų metodą – naudojant visas sąnaudas kainai
nustatyti, prie kintamų sąnaudų pridedamos pastoviosios
išlaidos, proporcingai indėliams, kuriuos atskiri kintami kaštai
įneša šį gaminį gaminant;
▪ Tiesioginių sąnaudų metodas – įvertinamos tik tiesiogiai su
gamyba susijusios sąnaudos. Šis metodas atskiria kintamus
gamybos kaštus nuo pastoviųjų. 1.3.2. Kainos nustatymas vertės pagrindu:
Čia taip pat galima išskirti keletą metodų:
Kainos nustatymas nenuostolingumo būdu.
Nenuostolingumą naudoja įmonės, kurios pradeda vertinti rinkos
veiksniu. Jis leidžia palyginti pelną, kuris gaunamas esant įvairioms
kainoms. Padeda įmonei, kuri jau nusistatė pelno normą, parduoti prekę
tokia kaina, kuri, esant kažkokiam gamybos dydžiui, padėtų šį pelną gauti.

Kainos nustatymas pusiausvyros būdu.
Ieškoma kainos, kuri būtų optimalus balansas tarp to, kiek už prekę
norėtų mokėti pirkėjas ir firmos sąnaudų prekei pagaminti. Kainos
nustatymas pirmiausiai remiasi paklausa o tik po to pasiūla.
Kainos nustatymas orientuojantis į paklausą.
Yra remiamasi prekės paklausos lygio tyrimais ir ta verte, kurią ši
prekė turi vartotojui. Gamybos kaštai yra tik ribojantis veiksnys, kai
norima nustatyti ar bus gautas pelnas pardavus prekę už paklausos lygį
atitinkančią kainą.
Kainos nustatymas orientuojantis į konkurencijos lygį.
Šiuo atveju, kainos nustatomos šiek tiek aukštesnės ar žemesnės už
konkurentų kainas. Nesiekiama palaikyti pastovų santykį tarp kainų ir
sąnaudų ar paklausos. Gali būti palikta ta pati kaina sąnaudoms pasikeitus,
vien dėl to kad konkurentai kainų nekeičia. Ir atvirkščiai – kainos
keičiamos, kai jas keičia konkurentai, nors jos pačios sąnaudos ar paklausa
išliko tokio pačio lygio. 1.3.3. Optimalus kainų lygio nustatymas
Modelį optimaliam kainų lygiui nustatyti parengė Robertas Veinbergas
(R.Waynberg). Optimali kaina yra tokia, kuri garantuoja maksimalų pelną.
Naudojant šį būdą pirmiausiai surenkama informacija apie kaštus, kainas ir
paklausą bei parengiami keli elgsenos variantai. 1.3.4. Paslaugų kainos
Kainos paslaugoms nustatomos analogiškai prekių kainoms. Tikslas –
nustatyti tokią kainą, kad ji būtų mažesnė už kliento gaunamą vertę ar
naudą. Drauge kainos priklauso ir nuo konkurencijos.
Priedas už specializuotas paslaugas skiriamas nepriklausomai nuo to,
ar jų vertė yra didesnė ar mažesnė, lyginant su paprastų paslaugų tarifais.
Klientai aukštai vertina specialias žinias ir specifines technines
paslaugas. Jie pasiruošę už jas daugiau mokėti, nes įsitikinę, kad įsigyja
retai apsitaikančias paslaugas, reikalingas jų specifinės problemoms
išspręsti. Tarifai nustatomi pagal laiką paslaugai įvykdyti ir bendrą laiką
(marketingas, kanceliarinis darbas, prastovos tarp klientų aptarnavimo). 1.4. Optimalaus kainų lygio skaičiavimas
Pagal optimalaus kainų lygio modelį apskaičiuojame įvairius kainų
variantus, įvertiname įvairių bendrųjų kaštų produkcijos gamyboje
realizavimo variantus. Firma analizuoja santyki tarp pardavimo ir kainos.
Nustatoma tokia kaina, kad būtų gautas didžiausias pelnas. Nustatyta
žemesnė ar aukštesnė už optimalią kainą, mažina bendrąjį pelną.
Kainos ir paklausos tarpusavio ryšys gali būti išreškiamas
lygtimi:

u=a+bp,
čia a ir b – koeficientai,
p – kaina (nepriklausomas kintamasis)
Kaštai išreškiami taip:

C=Cp+Cku ,
čia Cp – pastovieji kaštai,
Ck – kintamieji kaštai,
u – pardavimo apimtys.
Taikant mažiausių kvadratų metodą, reikia nustatyti koeficientus
a ir b.

(u = an+b(p
(up = a(p+b(p2
kai n – narių skaičius eilutėje.
Pelnas apskaičiuojamas:
P = S+C,

čia S – įplaukos vertinė išraiška,
C – bendra kaštų suma.
Pardavimo apimtys vertine išraiška bus:

S = up.
Galutiniam apskaičiavimui naudojamos lygtys:

U = a+bp,
C = Cp+Cku
Nustatomos kainos (p) ir pardavimo apimtys, atitinkančios tas kainas
(u).
Nustatomi bendrieji kaštai(pastovieji ir kintamieji). Tuomet mažiausių
kvadratų metodu išsprendžiamas uždavinys, iš kurio gaunami koeficientai a
ir b.
Tuomet pagal anksčiau nurodytas formules skaičiuojamas produktų prekių
kiekis, esant tam tikrai kainai, o taip pat pajamos iš pardavimų, visi
kaštai ir pelnas. Iš čia išrenkama kaina, esant kuriai pelnas yra
didžiausias.
Taip pat optimalią kainą galima apskaičiuoti pasinaudojant
sekančia formule:

P = Ck/2-b/2e, kai
P – optimali gaminio kaina,
Ck – kintamieji gamybos kaštai,
b – koeficientas, kai priklausomybės linija tiesinė,
e – nukrypimas paklausos nuo kainos linijos, tai yra paklausos
reakcija į kainą. 1.5. Komercinio kontrakto samprata
Kontraktas yra labiausiai paplitusi sandorių rūšis, suteikianti šalims
tam tikras teises ir pareigas. Dviejų ar keleto šalių užsienio prekybos
sandoriai įforminami kontraktu, kuris paprastai sudaromas raštu. Santykiai,
kylantys iš kontrakto, vadinami kontraktiniais, o šalių įsipareigojimai-
įsipareigojimais pagal šį kontraktą.
Tarptautiniu kontraktu suprantamas sandoris tarp 2 ar keleto šalių,
esančių skirtingose valstybėse, tiekti nustatytą kiekį prekių ir/arba
paslaugų pagal šių šalių suderintas sąlygas.
Šalių susitarimai įforminami raštu dokumente, kurie įvairiose šalyse
gali būti įvardijami skirtingai: “kontraktas” (angl. contarct),
“susitarimas” (angl. agreement), bendrasis kontraktas (angl. general
agreement). Taip pat gal būti naudojamas terminas “sutartis” (angl.
contract). Atsižvelgiant į objektą, taip pat kitas sąlygas, yra skirtingų
rūšių kontraktai, besiskiriantys forma ir turiniu. Bendrosios kontraktų
sudarymo taisyklės atsispindi įvairiuose tarptautiniuose dokumentuose
(susitarimuose, konvencijose, taisyklėse), taip pat daugybėje metodinių
dokumentų.
Kontraktai gali būti konsensualūs (sudarant tokius kontraktus pakanka
šalių susitarimo) ir realūs (juos sudarant ir vykdant reikia atlikti tam
tikrus veiksmus, pvz., gauti banko garantiją, kreditą, paskolą, turtą ar
pan.). 1.5.1. Kontraktų rūšys
Yra skiriamos kelios pirkimo – pardavimo kontraktų rūšys:
1. Vienkartinio tiekimo kontraktai- vienkartinis susitarimas
(sandoris), kuris numato prekių kiekio pateikimą tam tikrai
datai. Prekės pateikiamos vieną arba kelis kartus per nustatytą
laiką. Įvykdžius prisiimtus įsipareigojimus, juridiniai
santykiai tarp šalių nutraukiami. Skiriamos tokios vienkartinių
kontraktų rūšys:
▪ trumpais tiekimo terminais, būdingi žaliavinių prekių
tiekimui; terminai gali būti nustatomi konkrečiai datai ar
laikotarpiui ir be konkrečių terminų (nedelsiant, po
derliaus nuėmimo, prasidėjus navigacijai);
▪ ilgais tiekimo terminais, būdingi komplektiniams ir
sudėtingiems įrengimų tiekimams, laivams, tiekimo terminai
– 3…5 ir daugiau metų.

2. Kontraktai su periodiniais tiekimais numato reguliarų
(periodinį) tam tikro prekių kiekio, prekių partijos tiekimą per
visą numatytą kontrakto sąlygomis laiką, kuris gali būti trumpas
– trumpalaikis kontraktas, paprastai vieneri metai, ir
ilgalaikis – nuo 5 iki 10, o kartais net iki 20 metų.
3. Kontraktai komplektiniams įrengimams tiekti skiriasi savo
įvairove, sudėtingu turiniu, daugybe skirtingų sąlygų, pirkėjų
ir pardavėjų įsipareigojimų formulavimų subtilybėmis.
Ilgalaikiai kontraktai paprastai sudaromi tiekti žaliavas ir
pusfabrikačius, anglį, naftą ir naftos produktus, gamtines dujas,
celiuliozės ir popieriaus produkciją.
Kontraktai komplektiniams įrengimams tiekti numato ryšius tarp
įrengimo eksportuotojo ir pirkėjo importuotojo, taip pat tarp specializuotų
firmų -subtiekėjų, dalyvaujančių tiekiant tokius komplektus.
Priklausomai nuo apmokėjimo už prekes formos, skiriami kontraktai
apmokami pinigais ir visiškai (ar iš dalies) apmokami prekėmis. Dabartiniu
metu plačiai paplitę mišrios formos apmokėjimo formos kontraktai. 1.5.2. Kontrakto struktūra ir turinys
Sudarant kontraktus, dažnai naudojamasi tipiniais kontraktais.
Tipinis kontraktas- tai pagal nustatytas taisykles parengtas
dokumentas, kuriame pateikti konkrečios sutarties sąlygų pavyzdiniai
formulavimai. Tipinis kontraktas neturi juridinės galios ir susitariančios
šalys neprivalo griežtai laikytis jo turinio. Svarbiausia tipiniame
kontrakte yra tai, kad jis padeda suformuluoti būtinas kontrakto sąlygas
sugaištant kuo mažiau laiko. Kiekvienas sandoris sudaromas konkrečioje,
dažnai net unikalioje situacijoje. Todėl suprantama, kad tipinis kontraktas
negali numatyti visų niuansų. Taigi tipinis kontraktas yra tik gairės,
padedančios sudaryti realios sutarties dokumentus.
Praktinėje verslo veikloje žinoma nemažai užsienio prekybos sutarčių
rūšių. Daugiausia paplitusi tarptautinė pirkimo pardavimo sutartis. Kita,
mažiau paplitusi,- tarptautinė barterinių mainų sutartis. Gana dažnai
tarptautinės prekybos praktikoje naudojama tarpininkavimo arba atstovavimo
sutartis.
Kontraktą paprastai sudaro:
▪ preambulė;
▪ kontrakto dalykas (objektas);
▪ prekės kokybės nustatymo būdas;
▪ kaina ir bendra kontrakto suma;
▪ prekių pristatymo terminai;
▪ mokėjimo sąlygos;
▪ prekių įpakavimas ir markiravimas;
▪ pardavėjo garantijos ir sankcijos;
▪ draudimas;
▪ fors mažoro išlyga;
▪ arbitražas;
▪ kitos sąlygos.

Preambulė

Kontrakto tekstas paprastai pradedamas preambule, kurioje nurodomi jį
sudarančių šalių detalūs juridiniai adresai (juridinio asmens pilnas
pavadinimas; asmens, atstovaujančio juridinį asmenį, pavardė ir vardas,
pareigos; sąskaitos banke numeris ir kiti banko rekvizitai). Preambulėje
taip pat nurodomas kontrakto registravimo numeris, jo pasirašymo data ir
vieta.

Kontrakto dalykas

Šiame kontrakto skyriuje nurodoma sandorio rūšis (pirkimas-
pardavimas, lizingas, ranga ar kt.). Čia taip pat nurodomos ir bazinės
kontrakto sąlygos, prekės pavadinimas ir kiekis, pavyzdžiui “<…>Pardavėjas
pardavė, o Pirkėjas nupirko FOB Klaipėdos jūrų uoste vieną automobilį
“Rover” <…>”.

Prekės kokybės nustatymo būdas

Prekės kokybė- tai visuma parametrų, iš kurių sprendžiama, ar prekė
tenkina pirkėjo reikalavimus. Kokybė gali būti nustatoma tokiais būdais:
▪ iš kontrakte nurodyto standarto ar techninių sąlygų;
▪ iš kokybės sertifikatų;
▪ iš daiktinių pavyzdžių. Kontrakto šalys suderina ir patvirtina
prekės etaloną. Kontrakte nurodoma pasirinkto etalono pavyzdžių
skaičius ir prekių kokybės palyginimo su etalonu tvarka. Paprastai
atrenkami 3 pavyzdžiai: vienas paliekamas pirkėjui, vienas-
pardavėjui ir dar vienas – nepriklausomai organizacijai (pvz.,
Prekybos ir pramonės rūmams). Kontrakte fiksuojamas pavyzdžio
saugojimo laikas;
▪ apžiūrint prekes. Šis būdas taikomas parduodant prekes
aukcionuose ir iš sandėlių;
▪ iš kitų požymių, pvz., iš produkcijos specifikacijų, sudėties ir
pan.

Kaina ir bendra kontrakto suma

Kontrakto šalių susitarimu prekės kaina fiksuojama kontrakto tekste
vienos iš šalių nacionaline valiuta ar trečios šalies valiuta.
Atsiskaitymams tarp pardavėjo ir pirkėjo gali būti pasirenkama ir kita
valiuta, t.y. nebūtinai ta, kuri užfiksuota kontrakte. Esant nestabilioms
valiutoms, kainos fiksuojamos stabilia valiuta, o mokėjimai- dažniausiai
šalies importuotojos valiuta.

Prekės pateikimo terminai

Pateikimo terminas- laiko periodas (kalendorinė data), per kurį
pardavėjas turi pateikti prekes į kontrakte numatytus geografinius punktus.
Paprastai kontrakte nurodoma konkreti kalendorinė data.

Mokėjimo sąlygos

Šiame kont…rakto skyriuje šalys fiksuoja susitarimus dėl tarpusavio
atsiskaitymo formos ir tvarkos bei mokėjimo įvykdymo garantijų.
Atsiskaitymo formos gali būti labai įvairios. Dažniausiai naudojamos
šios: atsiskaitymas banko pervedimu; čekiais; akredityvinis atsiskaitymas;
atsiskaitymas inkaso; atsiskaitymas kreditan
.
Prekių įpakavimas ir markiravimas

Prekių įpakavimo reikalavimai skirstomi į bendruosius ir
specialiuosius.
Bendruosius prekės įpakavimo reikalavimus sąlygoja pardavėjo
įsipareigojimai garantuoti prekių saugumą jas transportuojant. Pagal
INCOTERMS sąlygas prekės pirkėjui turi būti pristatytos tokiame įpakavime,
kuris leistų prekes transportuoti jūrų ir vidaus vandenų transportu.
Pardavėjas privalo atsakyti už prekių sugadinimą, jeigu tai atsitiko dėl
netinkamo jų įpakavimo.
Prekės markiravimas yra svarbus tarptautinių sutarčių elementas, kuris
atlieka tokias funkcijas:
▪ nurodo kaip transportuotojas turi elgtis su prekėmis;
▪ informuoja apie pavojus, kurie gali iškilti netinkamai elgiantis su
kroviniu;
▪ suteikia informaciją apie pirkėją, pardavėją, kontrakto numerį,
įpakavimo vieneto numerį, paskirties punktą, prekės gabaritus,
partijos dydį, pakrovimo ir iškrovimo instrukcijas (“viršus”,
“apačia”, “nemėtyti” ir kt.).

Garantijos

Kontraktuose pardavėjas įtvirtina garantijas pirkėjui. Pardavėjas
garantuoja prekių atitikimą techninėms kontrakto sąlygoms, nacionaliniams
ar tarptautiniams standartams. Jei prekės neatitinka techninių kontrakto
sąlygų, pirkėjas per garantinį laiką gali pareikšti pardavėjui pretenzijas
dėl prekių kokybės. Tokiu atveju pardavėjas turi pašalinti atsiradusius
prekės defektus arba pakeisti defektinę prekę kita.

Draudimas

Šiame skyriuje aptariamos keturios pagrindinės draudimo sąlygos: kas
draudžiama (kokia prekė); kokia rizika apdraudžiama; kas apdraudžia; kieno
naudai draudžiama.

Fors mažorinė išlyga (nenugalimos jėgos aplinkybės)

Kontrakto įvykdymui gali turėti įtakos iš anksto nenumatytos
aplinkybės, atsiradusios dėl nenumatytų ir neįveikiamų ypatingų aplinkybių.
Tokios aplinkybės vadinamos fors mažorine išlyga. Tai blokada; gaisras,
potvynis, streikai, sukilimai, audros, žemės drebėjimai ir pan. aplinkybės.
Kai kurių valstybių teisėje (Britanijos) joms nepriskiriamos aplinkybės,
priklausančios nuo žmogaus veiklos (karas, streikas).

Arbitražas

Arbitražas- specialus organas turtiniams ir neturtiniams ginčams
spręsti. Arbitražiniai teismai yra dviejų rūšių:
▪ pastoviai veikiantis arbitražas, kuriuose ginčai sprendžiami pagal
juose galiojančius reglamentus. Toks arbitražas paprastai veikia prie
prekybinių rūmų, biržų, prekybos ir pramonės asociacijų;
▪ “ad hoc” arbitražas, kurie sudaromi pagal konkretų kontraktą
iškilusiems ginčams spręsti.

Kitos sąlygos

Šiame kontrakto skyriuje gali būti aptartos įvairios papildomos
sąlygos, pvz., kontrakto sąlygų pakeitimo ar papildymo tvarka, pasirašytinų
kontrakto egzempliorių skaičius, kontrakto apimtis puslapiais bei kiti
svarbūs patikslinimai. UAB ,,Komora”
2.1. UAB ,,Komora” teisinė veikos organizavimo forma
Lietuvos įmonė ,,Komora” įregistruota kaip uždaroji akcinė bendrovė,
įkurta 2000 metais.
Uždaroji akcinė bendrovė – tai juridinis asmuo, kurio įstatinis
kapitalas yra suskirstytas į dalis, vadinamas akcijomis. Jos veikla
atskirta nuo savininkų veiklos. Akcininkai pagal bendrovės prievoles atsako
tik ta suma, kurią privalo įmokėti už akcijas.
Šios bendrovės akcijos negali būti platinamos ir jomis prekiaujama
viešai. Įstatinis kapitalas negali būti mažesnis kaip 10000 litų ir joje
negali būti daugiau kaip 100 akcininkų.
Įmonės veiklą reglamentuoja šie Lietuvos Respublikos įstatymai ir
teisiniai aktai:
• Lietuvos Respublikos Konstitucija;
• Lietuvos Respublikos akcinių bendrovių įstatymas;
• Lietuvos Respublikos bendrasis įmonių įstatymas;
• Lietuvos Respublikos konkurencijos įstatymas;
• Lietuvos Respublikos juridinių asmenų pelno mokesčio įstatymas;
• Lietuvos Respublikos pridėtinės vertės mokesčio įstatymas
• Lietuvos Respublikos buhalterinės apskaitos įstatymas
• Kiti įstatyminiai ir teisiniai aktai, reglamentuojantys
specifinius klausimus. 2.2.UAB ,,Komora” ūkinė – komercinė veikla
Kaip jau buvo paminėta įmonė įkurta 2000 metais, tai yra beveik prieš
ketverius metus. O tai reiškia, kad įmonė yra dar labai jauna. Įmonėje
dirba penki darbuotojai: direktorius, vadybininkas, buhalterė ir du
technikos specialistai. Tačiau įmonė planuoja netolimoje ateityje plėstis,
persikelti į didesnes patalpas, priimti dar vieną vadybininką, finansininką
ir du kompiuterių specialistus.
Dabar uždaroji akcinė bendrovė ,,Komora” yra viena iš daugelio
kompiuterių prekyba užsiimančių įmonių, užimanti tik nedidelę rinkos dalį,
aptarnaujanti ir privačius asmenis, ir įmones.
UAB “Komora” prekiauja naujais ir naudotais kompiuteriais, jų dalimis,
programine įranga. Bendrovė užtikrina garantinį aptarnavimą ir teikia
kompiuterių servisą, prižiūri telekomunikacinius tinklus. Kompiuterių
servisas atliekamas pagal sutartis.
Prekes, kuriomis prekiauja UAB ,,Komora”, bendrovė dažniausiai
atsiveža savo transportu ir klientam, pagal pageidavimą, pristato taip pat
savo transportu. Jei reikia, kompiuterių specialistai atvažiuoja į kliento
namus ir įstaigą ir atlieka kompiuterių servisą. 2.3. Rinka, kurioje veikia UAB ,,Komora”
2.3.1.UAB ,,Komora” produktų realizavimo rinkų analizė
Uždaroji akcinė bendrovė ,,Komora” komplektuoja ir prekiauja tokiomis
prekėmis:
|Stalo kompiuteriai | |
|Nešiojami kompiuteriai | |
|Vidinės detalės: |Kietieji diskai |
| |Aušintuvai |
| |Procesoriai |
| |Operatyvioji atmintis |
| |Motininės plokštės |
| |Vaizdo plokštės |
|Komponentai: |Spausdintuvai |
| |Klaviatūros |
| |Pelytės |
|Papildoma įranga: |Projektoriai |
| |Skaneriai |
| |FDD |
| |Modemai |
| |UPS |
| |Tinklas |
| |Priedai |
|Multimedia: |Garsiakalbiai |
| |CD įrenginiai |
| |Garso plokštės |
| |Informacijos laikmenos |
|Korpusai | |
|Monitoriai | |
|Kabeliai | |

UAB ”Komora” prekių realizavimo rinkas būtų galima iškirti į du
segmentus:
• Juridiniai asmenys;
• Privatūs vartotojai, perkantys prekes asmeniniam naudojimui.
UAB “Komora”, prekiaudama su kitomis įmonėmis, kurios perka didesniais
kiekiais, taiko įvairias nuolaidų sistemas, priklausančias nuo kiekio,
mokamos pinigų sumos ir kt. Su tam tikromis įmonėmis bendrovė yra sudariusi
ilgalaikes sutartis dėl pastovaus techninio aptarnavimo ir nuolatinio
įrangos atnaujinimo.
Privatiems asmenims įmonė nuolatos siūlo įvairias ypatingų pasiūlymų
programas, kai jie tam tikru laikotarpiu gali nusipirkti prekes su
nuolaidomis ir kitomis lengvatomis.
UAB ,,Komora” užsiima tik mažmenine kompiuterių ir jų aksesuarų
prekyba, todėl ji savo rinkos neskirsto į didmeninę ir mažmeninę rinkas. 2.3.2. UAB ,,Komora” konkurentai
Lietuvoje yra daugiau nei 400 įmonių prekiaujančių kompiuteriais ir jų
priedais, o dauguma šių bendrovių yra labai mažos tokios kaip UAB
,,Komora”. Vien tik Vilniuje, kur yra įsikūrusi UAB ,,Komora” yra virš 100
įmonių (prekiaujančių kompiuteriais ir jų priedais), kurios yra
užsiregistravusios Lietuvos įmonių kataloge.
Pagrindiniai konkurentai įsikūrę Vilniuje yra:
• UAB Aseta
• UAB Adekoma
• IĮ Aureolė
• UAB Elfortis
• UAB Elneta
• UAB Gintema
• UAB Intac LIT
• UAB Kompsis
• Labbis & Co
• Okto Piligrimo Kompiuteriai
• UAB Ralinga
• Sonex CO
• UAB Sisneta
• UAB Skaidula
• UAB Vilfonika
Kaip jau minėjau, įmonių prekiaujančių kompiuteriais ir jų priedais
yra labai daug visoje Lietuvoje, tačiau besivystant informacinei visuomenei
ir sparčiai plečiantis informacinių technologijų panaudojimui, poreikis
kompiuteriams nuolatos didėja. Jau dabar daugelis žmonių neįsivaizduoja
savo gyvenimo be kompiuterio, interneto, mobilaus telefono ir panašiai.
Taigi, nors konkurentų nėra mažai, tačiau imonė yra perspektyvi ir tikisi
jog jos pelnas didės. 2.4. UAB ,,Komora” prekių kainų nustatymo principai
2.4.1. Gaminio kainos kalkuliavimas
1 lentelė.1 kompiuterio kainos elementai ir kainos kalkuliacija.
|Eilės |Kainos elementų pavadinimas |Lt | Lyg.|
|Nr. | | |svori|
| | | |s |
| | | |% |
| | | |kaino|
| | | |je |
|1 |Detalės:|Pagr. plokštė Asus A7V8X-X |200,51|14,76|
| | |Procesorius Intel325 celeron |320,25|23,58|
| | |Op.atmintis 256Mb DDR400 PUI |135,36|9,97 |
| | |Kietasis diskas 80.0GB SP0812C |248,93|18,33|
| | |Diskasukis 3,5″ Mitsumi juodas |18,65 |1,37 |
| | |Korpusas Q-TEC PSU ATX 300W |109 |8,02 |
| | |Vaizdo plokštė Asus A9200SE |205,7 |15,14|
| |Detalės iš viso |1238,4|91,17|
|2 |Darbo užmokestis 2 žm. val. * 4,5 Lt |9 |0,66 |
|3 |Pastoviosios išlaidos (pridėtinės): 50% |4,5 |0,33 |
| |nuo darbo užmokesčio | | |
|4 |Socialinis draudimas: 31 % nuo darbo |2,79 |0,21 |
| |užmokesčio | | |
|5 |Energija ir kitos pagalbinės medžiagos |3 |0,22 |
|6 |Gaminio savikaina |1257,6|92,59|
| | |9 | |
|7 |Pelnas 8% |100,62|7,41 |
|8 |Neto kaina |1358,3|100 |
| | |1 | |
|9 |PVM (18% nuo sukurto produkto) |21,58 | |
| |(1358,31-1238,4)*0,18 | | |
|10 |Produkto bruto kaina |1379,8| |
| | |9 | |
|11 |EXW kaina |1379,8| |
| | |9 | | 2.4.2. Produkto pardavimo vartotojui kainos nustatymas
2 lentelė. Komercinė garso kolonėlių Creative Inspire 2.1 G380 kainos
kalkuliacija
|Eil.Nr|Kainos elementai |Lt. |Lyg.svoris, % |
|. | | |kainoje |
|1 |Kainoraštinė pirkimo kaina |149 |87,02 |
|2 |Pardavėjo apimties nuolaida|-14,9 |-8,70 |
| |10% | | |
|3 |Skonto nuolaida 2% |-2,68 |-1,57 |
|4 |Prekių pirkimo išlaidos 3% |3,94 |2,30 |
|5 |Prekių įsigijimo kaina |135,36 |79,05 |
|6 |Pastoviosios išlaidos 15% |20,3 |11,86 |
|7 |Prekės savikaina |155,66 |90,91 |
|8 |Pelnas 10% |15,57 |9,09 |
|9 |Neto kaina |171,23 |100 |
|10 |PVM 18% |4,00 | |
|11 |Bruto pardavimo kaina |175,23 | | 2.4.3. Optimalaus kainų lygio nustatymas
Optimaliam kainų lygiui nustatyti pasirinkau vidutiniškos kokybės
kompiuterio kainą, siekdama nustatyti, kokia kaina bus optimali jį
parduodant, tai yra esant kokiai kainai pelnas, gaunamas iš šio kompiuterio
pardavimo, būtų didžiausias.
Pasirenku kelias kainas, esant kurioms yra skirtinga paklausa šiai
prekei:

3 lentelė. Gaminio kaina ir gaminio paklausa.
|Kaina (p), |Paklausa, |
|Lt. |vnt. |
| |(įvertinta) |
|1000 |55 |
|1100 |50 |
|1200 |45 |
|1300 |40 |
|1400 |35 |
|1500 |30 |
|1600 |25 |

Kaštai, kuriuos patiria firma:
• Pastovieji kaštai – 16 000 Lt.
• Kintamieji kaštai – 35 Lt/vienam kompiuteriui.
•
4 lentelė. Duomenų skaičiavimas.
|N |p |u |up |P2 |n |
|1 |1000 |55 |55000 |1000000 | |
|2 |1100 |50 |55000 |1210000 | |
|3 |1200 |45 |54000 |1440000 | |
|4 |1300 |40 |52000 |1690000 | |
|5 |1400 |35 |49000 |1960000 | |
|6 |1500 |30 |45000 |2250000 | |
|7 |1600 |25 |40000 |2560000 | |
|Suma:|9100 |280 |2548000 |82810000 |n = 7 |

Skaičius įrašau į lygtis:
(u = an+b(p
(up = a(p+b(p2
Gaunu sekančias lygtis:
280 = 7a + 9100b
2548000 = 9100a + 82810000b
Iš čia gaunu koeficientus:
a = 274;
b = -0,18.

5 lentelė. Iš lygties u = a + bp apskaičiuotos u, esant įvairioms
kainoms
|Eil.Nr|Kaina |Pardavimų apimtys |Visi kaštai|Pelnas |
|. |(p), Lt. | |(c), Lt |(P), Lt |
| | | |C=Cp+Cku |P=S-C |
| | |Parduotų|Pajamos iš| | |
| | |prekių |pardavimų | | |
| | |kiekis |(S) | | |
| | |(u) | | | |
|1 |400 |202 |80800 |23070 |57730 |
|2 |500 |184 |92000 |22440 |69560 |
|3 |600 |166 |99600 |21810 |77790 |
|4 |700 |148 |103600 |21180 |82420 |
|5 |800 |130 |104000 |20550 |83450 |
|6 |900 |112 |100800 |19920 |80880 |
|7 |1000 |94 |94000 |19290 |74710 |
|8 |1100 |76 |83600 |18660 |64940 |
|9 |1200 |58 |69600 |18030 |51570 |
|10 |1300 |40 |52000 |17400 |34600 |
|11 |1400 |22 |30800 |16770 |14030 |
|12 |1500 |4 |6000 |16140 |-10140 |

Duomenis yra pavaizduoti grafike:

[pic]

Kad gaučiau tikslią optimalią kainą, skaičiuoju pagal Vainbergo
formulę:

[pic]
p = 35 / 2 – 274 / 2 (-0,18) = 778,6 Lt.
Taigi, paskaičiuota optimali kaina sutampa su kaina, kuria įmonė
parduoda nurodytą prekę, reiškia, ji iš pardavimų gauna didžiausią pelną
(mano atveju – 83450Lt). 2.5. UAB ,,Komora” kainodaros strategija
UAB ,,Komora” visas prekes ir komplektuojančias detales įsigyja
tiesiai iš užsienio gamintojų. Įmonės vadybininkas kas mėnesį vyksta į
užsienio šalis, sudaro kontraktus ir užsako prekes, taip pat jas atsiveža.
Tai leidžia sumažinti išlaidas. Tačiau įmonė nesiekia parduoti savo prekių
mažesnėmis kainomis, nei konkurentai. Taip pat įmonė stengiasi konkuruoti
didindama prekių asortimentą ir lengvindama mokėjimo sąlygas.
Įmonė, nustatydama savo prekių kainas, atsižvelgia į tai, kokios yra
konkurentų panašių prekių kainos. Kaina gali būti nustatoma šiek tiek
mažesnė ar aukštesnė. Tokiu būdu išvengiama ,,kainų kovos”, kuomet įmonės –
konkurentės, siekdamos pritraukti pirkėjus, mažina kainas, o kitos įmonės,
nenorėdamos pirkėjų prarasti, priverstos daryti tą patį. Tuomet nukenčia
įmonės gaunamos pajamos.
Taip pat UAB ,,Komora” laikosi psichologinės kainodaros, kai dauguma
kainų yra nesuapvalintos, besibaigiančios 99 ar 95. Manoma, kad toks kainos
sumažinimas pritraukia pirkėjus, sudarydamas žemesnės kainos įspūdį.
Įmonėje pastoviai veikia ypatingų pasiūlymų programa, kada
kompiuterius, jų detales ir įvairius priedus galima įsigyti specialiomis,
sumažintomis kainomis.
Įmonė aptarnauja privačius ir juridinius asmenis. Kai prekes perka
įmonės ir perka didesniais kiekiais, taikomos nuolaidos, priklausančios nuo
kiekio. 2.6. Pirkimo pasiūlymo (ofertos) formavimas
OFERTA (paprastoji) Nr. 0217995/2366/10/2004/10

Pirkėjui IĮ
”Ietigalis”

(pirkėjo pavadinimas)
Inkaro g. 51,
Vilnius
(pirkėjo adresas)

Firma UAB “Komora”
(pardavėjo firmos
pavadinimas)

A. Strazdo g.16,
Vilnius
(firmos adresas)

Siūlome jums įsigyti kompiuterių toliau nurodytomis kainomis ir tvarka.

Pristatymo sąlygos. Per keturias darbo dienas užsakytas prekes
pardavėjas pristato suderintu grafiku ir adresais. Pristatytas prekes
pardavėjas iškrauna pristatymo vietoje savo jėgomis. Produkcijos transporto
išlaidos priskiriamos pardavėjui.
Pardavėjas įsipareigoja pristatyti pirkėjui prekes pirmiau nurodytomis
kainomis.
Pirkėjo atstovas gavimo vietoje patikrina gautų prekių kiekį ir priima
jas, pasirašydamas krovinio sąskaitoje ir patvirtindamas įmonės antspaudu.
Priėmus prekes pretenzijos dėl prekių kiekio nepriimamos.
Pirkėjas atsiskaito už prekes per 30 dienų nuo sąskaitos – faktūros
gavimo.
Kokybė ir kiekis. Pardavėjas garantuoja parduodamų prekių kokybę
kokybės sertifikatu, nurodomu sąskaitoje ir išduodamu pagal pareikalavimą.

Oferta gali būti traktuojama kaip pasiūlymas sudaryti kontraktą, jei
Jus sutinkate su pasiūlymo sąlygomis ir kaina. Kontraktas gali būti
sudarytas tik Jūsų (pirkėjo) konkretaus užsakymo pagrindu ir esant
oficialiam firmos akceptui.

Firmos UAB “Komora” direktorius Darius
Palekas .

(parašas)

Data 2004-10-10 2.7. Pirkimo (pardavimo) kontrakto sudarymas
PIRKIMO PARDAVIMO KONTRAKTAS

Preambulė

Vieta
Data

Vilnius
2004 10 10.

UAB „Komora“
__________ ________________
(pardavėjo firmos pilnas juridinis pavadinimas, kodas)
toliau – Pardavėjas

___________________________Direktorius Darius Palekas______
__________________
(pardavėjo įgalioto atstovo pareigos, vardas, pavardė)

Įgaliojimas Nr. 174875531, 2004 10 10__,galiojantis
iki___2004 11 10______________________
(data) (data)

_ ______________ IĮ ”Ietigalis”, Inkaro g. 51,
Vilnius
.
(pirkėjo firmos pilnas juridinis adresas,
kodas)

Įgaliojimas Nr. 185734597,_2004 10 22, galiojantis iki_2004 11 22__
_
(data)
(data)

1. Kontrakto objektas
▪ Pardavėjas įsipareigoja parduoti, o pirkėjas pirkti 2 kompiuterius
DURON 1,6 MHz, kurių numeris kataloge 007 ir apmokėti už prekes pagal
Pardavėjo specifikaciją, kuri yra neatskiriama kontrakto dalis.
2. Kainos ir kontrakto bendra vertė
▪ Kontrakto bendra vertė yra tūkstantis devyni šimtai devyniasdešimt
aštuoni litai. Transporto išlaidas sumoka pardavėjas.

3. Mokėjimo sąlygos

▪ Apmokėjimas už pristatytas prekes atliekamas per 30 dienų iš
pardavėjo gavus sąskaitas – faktūras.
▪ Mokėjimo valiuta – litai.
▪ Uždelsus apmokėjimą ne dėl pardavėjo kaltės ir ne dėl priežasties,
atleidžiančios pirkėją nuo atsakomybės, pardavėjas gali pasirinkti: ar
palikti kontraktą toliau galioti arba jį nutraukti, tačiau apie savo
sprendimą telefaksu turi pranešti pirkėjui per 15 kalendorinių dienų
nuo kontrakto nutraukimo datos.

4. Garantijos

▪ Pardavėjas garantuoja, kad prekės atitinka visus kokybės standartus.
▪ Garantijos laikas – 1 metai nuo prekių pardavimo dienos.
▪ Jeigu garantijos laikotarpiu paaiškės paslėpti prekių trūkumai ar
jos kitaip neatitiks Kontrakto sąlygų, pardavėjas privalo savo
sąskaita pirkėjo nurodymu per 15 dienų pakeisti prekes naujomis.

5. Galimų ginčų reguliavimo tvarka

▪ Šalys bandys susitarti dėl visų ginčų, kurie gali kilti dėl šio
kontrakto.
▪ Šalys įsipareigoja vykdyti teismo sprendimus, jeigu nepavyktų šalims
susitarti.

6. Kontrakto įsigaliojimas

▪ Kontraktas įsigalioja, kai jį patvirtina pardavėjo ir pirkėjo šalių
kompetentingos institucijos.

7. Kontrakto pakeitimai ir papildymai

▪ Kontrakto pakeitimai ir papildymai gali būti atlikti tik raštu.
Raštiška forma laikomi ir visi sprendimai, pateikti telegramomis ir
faksogramomis.

8. Baigiamosios nuostatos

▪ Visas iki tol buvęs susirašinėjimas ir šalių dokumentai netenka
juridinės galios nuo šio kontrakto pasirašymo momento.
▪ Kontrakto priedai ir protokolai, sudaryti po kontrakto sudarymo,
atsižvelgiant į jų turinį gali papildyti arba pakeisti atskirų
kontrakto punktų turinį, jeigu juos pasirašo abiejų šalių įgaliotieji
asmenys.
▪ Šis kontraktas sudarytas dviem identiškais egzemplioriais lietuvių
kalba. Kiekviena šalis turi po vieną kontrakto egzempliorių.

9. Kontrakto įsigaliojimas

▪ Kontraktas įsigalioja nuo jo pasirašymo datos.

Pirkėjas Pardavėjas
IĮ ”Ietigalis”, UAB “Komo…ra”
Inkaro g. 51, Vilnius A. Strazdo g.16,
Vilnius
Direktorius . . Ernestas Ridlas
Direktorius . . Darius Palekas
(pareigos) (parašas) (vardas, pavardė) (pareigos)
(parašas) (vardas, pavardė)

A.V
A.V. Išvados ir pasiūlymai
❖ Kaina rinkoje yra svarbiausias įmonės veiklą apibūdinantis rodiklis,
nes teisinga kainodaros metodika ir protinga taktika, nuosekli ir
pagrįsta kainodaros strategija yra būtini veiksniai, kad įmonė galėtų
sėkmingai veikti.
❖ Kainodara lemia įmonės galimybę įsiskverbti į rinką ir užtikrinti
pelningą jos veiklą. Sėkmingai kainodaros strategijai užtikrinti
reikia atlikti konkurentų veiklos analizę bei nustatyti įmonės
pozicijas rinkoje.
❖ Pagrindiniai tikslai, į kuriuos įmonė turi atsižvelgti ir jų siekti
pasirenkant kainoaros strategiją, yra:
▪ Įmonės gyvavimo užtikrinimas;
▪ Pelno maksimizavimas;
▪ Apyvartos didinimas;
▪ Rinkos dalies didinimas.
Išanalizavusi kainodaros procesą UAB ,,Komora”, pastebėjau, kad:
❖ UAB ,,Komora”, nustatydama savo kainas, orientuojasi į
mažmeninę prekybą ir privačius asmenis, kurie jų prekes naudoja
asmeniniams tikslams.
❖ Įmonė veikia monopolinės konkurencijos sąlygomis, todėl
nustatant kainas turi atsižvelgti į konkurentų nustatytas kainas
analogiškoms prekėms, nes nustačius mažesnę nei pas konkurentus
kainą, vyksta ,,kainų kova”, kuomet įmonė stengiasi parduoti
prekes pigiau, nei konkurentai, dėl to kainos krenta, ir
automatiškai įmonė praranda savo pelno dalį.
❖ Taip pat yra atsižvelgiama į optimalią prekių kainą, tai yra
kaina koreguojama, atsižvelgiant į paklausą.
❖ Kadangi įmonė dirba pelningai ir sugeba konkuruoti tarp
daugybės panašių įmonių, taip pat ruošiasi plėsti savo veiklą,
galima teigti jog ji pasirinko teisingą kainodaros strategiją.
Tačiau būtina nuolatos stebėti rinkos pokyčius ir operatyviai į
juos reaguoti. Literatūra
1. P.Kotler,G.Armstrong. Rinkodaros principai. Kaunas: Poligrafija ir
informatika, 2003.
2. V. Bagdonas. Kainodara ir kontraktai.- Vilnius, 2002.
3. R.Virvilaitė. Marketingas. Kaunas: Technologija, 1997.
4. M .Čeikauskaitė. Kaip sudaryti kontraktą su užsienio partneriais.-
Vilnius, 1995
5. http://www.imones.lt

———————–
Vidiniai veiksniai:
1. Rinkodaros tikslai;
2. Rinkodaros komplekso strategija;
3. Sąnaudos;
4. Kainodaros organizavimas.

Išoriniai veiksniai:
1. Rinkos ir paklausos pobūdis;
2. Konkurencija;
3. Kiti aplinkos veiksniai (ekonomika, prekybos tarpininkai, vyriausybė).

Kainodaros sprendimai

Kainodaros uždavinio iškėlimas

Paklausos nustatymas

Konkurentų prekių ir kainų analizė

Gamybos kaštų įvertinimas

Atsižvelgimas į papildomus veiksnius

Kainodaros metodo parinkimas

Pradinės
kainos
apskaičiavimass

Galutinės kainos nustatymas