Derybos

Turinys

1. ĮVADAS 2
2.DERYBOS 2
2.1 PAGRINDINIAI DERYBŲ VEDIMO TRŪKUMAI 2
2.2 3. KAS UŽTIKRINA DERYBŲ SĖKMĘ? 4
2.3 DERYBŲ VEDIMO METODAI 8
2.4 PARTNERIO ANALIZĖ IR SAVIANALIZĖ 10
3. IŠVADOS 11

1. Įvadas

Kontrakto sudarymas yra labai svarbus kiekviename versle.
Derybų dalyviai dažniausiai atstovauja priešingus interesus, nes tam yra vienos arba kitos objektyvios priežastys. Nemažą rolę čia vaidina ir subjektyvūs faktoriai (gabumai, patyrimas, mokėjimas vesti derybas). Už derybų stalo gali susitikti skirtingą patyrima, temperamentą ar skirtingą išsilavinimą turintys žmonės. Todėl skiriasi ir pati derybų eiga. Jos gali vykti lengvai arba įtemptai partneriai tarp savęs gali susitarti lengvai arba labai sunkiai ar visai neeprieiti konsensuso.

2. Derybos
2.1 Pagrindiniai derybų vedimo trūkumai

1) Šaltas priėjimas. Partneris įsijungia į derybas pakankamai neapgalvojęs:
jų būtinumo ir tikslo;
sudėtingumo ir galimų pasekmių;
Tokiu atveju jis tik reaguos, o ne veiks, ne iš jo pusės bus iniciatyva.
2) Programos nebuvimas. Pas partnerį nėra aiškaus plano kokie gali būti minimalūs ir maksimalūs reikalavimai.
Geriau vesti derybas žinant galimus veiksmų variantus.
Paprastai derybų metu, kad pasiekti norimą tikslą užtenka paimti iniciatyvą į savo rankas.
3) Svarbiausia, kad tai mane tenkintų!. Partneris taip gina savo interesus, kad parneriai nemato jokios naudos.
Panašius interesų nesutapimus, dažnai iššaukia egoistinis reikalo suupratimas ir blokuoja partnerį, ir dėl to jis gali nebenorėti vesti jokių derybų.
4) Leisti deryboms vykti pačioms. Partneris neturi aiškaus supratimo apie savo konkrečius pasiūlymus ir argumentus, detalius reikalavimus, derybų objekto vertinimo kriterijus, pozicijas ir laukiamą reakciją iš priešininko. Derybų efektyvumas kr

renta dėl nepakankamo pasiruošimo.
5) Derybų šaltis. Neteisingas vieno iš parnerių elgesys turi įtakos derybų atmosferai, trukdo siekti tikslo.
Parneris neklauso (arba niekad šito nemokėjo). O tai visų derybų sėkmės sąlyga. Monologu nieko nepasieksi.
Derybų partneris labai emocionalus.
Ne argumentuoja, savaip atstovauja savo nuomonę;
Nepateikia naujų faktų, neiškelia naujų pasiūlymų, o dėsto žinomas, trukdančias problemos sprendimui pozicijas.
Derybų sėkmė labai priklauso nuo bendraujančių požiūrio vienas į kitą ir nuo jų elgiasio konkrečioje situacijoje.
Derybos nebus sėkmingomis:
jeigu bus bandoma naudoti laiko faktorių, kad įtikinti partnerį (pavyzdžiui, priversti jį prieš derybas ilgai laukti, kad jis pasijaustų, kaip mokinys prieš egzaminą);
“spausti” priešininką sąlygomis (pavyzdžiui, siūlyti jam visiškai nerealias sąlygas, kad realizuoti derybas);
siekti pranašumo imituojant “nesupratimą”, iškėlimas atrodo alternatyvių pasiūlymų, nepabaigimas įrodymų reikalavimas, kvailinimas ir kt.
nereikia pamiršti, kad jūsų partneris pasiruošė deryboms (kkaip ir jūs) ir gali logiškai argumentuoti savo mintis ir nepasiduoda. Jis, kaip ir jūs, atstovauja savo tarnybos interesus; kruopščiai apgalvoja visus teigiamas ir neigiamas partnerio puses.
Niekad nepamirškite taisyklės tiksliai analizuoti savo ir partnerio interesus ir jų susikirtimo taškus. Tai ypač svarbu nustatant derybų tikslą ir kelius, kaip šį tikslą pasiekti. Todėl nesigriebkite derybų be gerai paruošto ir sudalinto į etapus plano.
Nepameskite savitvardos jeigu viskas vyksta ne taip kaip Jūs norite. Siekiant užsibrėžto tikslo dėl kai kurių smulkmenų galima ir nusileisti.
Nebūkite kategoriški yp
pač kai nesutinkate su partnerio nuomone, stenkitės neneigti parnerio nuomonės, pabrėžkite visas sėkmingas jo mintis, palikykite jame kompetencijos jausmą.
Nesigynčykite. Turėti savo nuomonę ir nesutikti jūsų teisė, sugebėjimas žvelgti svarankiškai (laisvai nuo nustatytų dogmų) – subrendusios asmenybės požymis, o noras visada prieštarauti ir ginčytis, dažniausiai, nesubrendimo ženklas. Nesiginčykite dėl smulkmenų, nesigynčykite su tais su kuriais ginčyti beprasmiška, ir su tais kurie su jumis nesiruošia ginčytis, nesiginčykite su tais kuriems svarbiau pasiginčyti, o ne susitarti.

2.2 3. Kas užtikrina derybų sėkmę?

Aišku negalima surasti tikslaus visų derybų vedimo modelio, neįvertinus, apibendrintų schemų:
∙pasveikinimas ir įvadas į problematiką;
∙problemos charakteristika ir derybų eigos pasiūlymas;
∙pozicijos išdėstymas;
∙dialogo vedimas;
∙problemos išsprendimas;
∙pabaiga.
Visoms deryboms turi būti ruošiamasi, kuo intensyviau jos vyksta (su analizių panaudojimu, ekonominio efekto paskaičiavimu ir kt.) tuo didesni šansai laimėti.
Reiktų pradėti nuo to, kad derybos būtinos ir naudingos operatyvių padalinio ar įmonės uždavinių sprendimui. Norint, kad derybos pavyktų:
Reikia atkakliai siekti užsibrėžto tikslo, įtaigiai argumentuot savo pasiūlymus, bet nebūkite labai atkakliu ir kurčiu partnerio nuomonei, derybose įsakymų nedalina.
Reikia būti aktyviu ir nereiktų pamiršti patarlės: “Šulinį reikia kasti tol, kol pasirodys vanduo”
Būtina deramai atstovauti savo interesus, pasiūlyti kelis problemos sprendimo variantus.
Jeigu iškyla problemos (pavyzdžiui, jeigu ginate savo nuomonę) palieskite naujus sutarties objekto aspektus.
Reiktų pabandyti prieiti prie problemos iš kitos pusės, bet nereikia pamiršti savo pagrindinio tikslo.
Svarbiausios su

ubjektyvios derybų sėkmės sąlygos yra:
Politinė kompetencija ir supratingumas.
Realus priėjimas ir suinteresuotumas dalykiškame bendravime.
Vaizduotės jėga ir kombinuotumas.
Mokėjimo vesti derybas įrodymas.
Kad derybos vyktų sėkmingai, būtina iškart po jų pradžios (trumpo derybų priežasčių, reikšmės ir tikslo išdėstymo) pasistengti su partneriu rasti bendrą kalbą. Gerbkite savo partnerį. Pradėkite nuo reikšmingiausių klausimų ir pabandykite pasiekti konsensusą, o tik po to eikite prie detalių aptarimo.
Racionaliai vedant derybas yra labai svarbus klausimų sunkėjimo metodas. Šio principo taikymas pasiteisino praktiškai:
1) Derybų pradžioje reikia paliesti palieskite neginčytinus klausimus. Tai leis padėti pagrindus derybų vystymuisi.
2) Po šių klausimų pereikite prie klausimų, kuriais sutarti galima palyginti lengvai, be didesnių laiko nuostolių.
3) Ir tik po to apsistokite ties svarbiausiais klausimais, kuriems reikia detalaus aptarimo. Jeigu šiuos klausimus pradėti nagrinėti derybų pradžioje, tai (esant ypatingoms aplinkybėms) gali atvesti derybas į aklavietę, tai blogai atsilieps jų eigai ir derybos nutrūks.
Tačiau šis principas negali būti taikomas tokiais atvejais, kai partneris derybų pradžioje praneša apie savo nekompetenciją (pavyzdžiui, todėl kad pasikeitė vadovai, arba buvo perskirstytos pareigos).
Netriumfuokite jeigu argumentų pagalba jums pavyko pasiekti kompromisą: priešingai duokite jam pajusti, kad kompromisai tai “proto pergalė” ir tarnauja problemos sprendimui.
Nekalbėkite “aplink”, nepersistenkite su diplomatija ir terorizacija. Po trumpos ižangos, reiktų apžvelgti visą derybų eigą. Toks “tiesmukiškas” priėjimas, paremtas argumentais, svarbus ir jūsų pa
artneriui: jis supras apie ką eina kalba ir ko jis gali tikėtis.
Kiekvienas derybų dalyvis turėtų suprasti, kad derybų eigai didelią reikšmę turi kalbos maniera,
Jeigu kalbate per garsiai, partneris gali pagalvoti, kad bandote jam primesti savo nuomonę. Jei kalbate labai tyliai arba neaiškiai tai taip pat trukdo derybų eigai, partneris turi užduoti papildomus klausimus, kad išsiaiškinti ar jus suprato teisingai. Jeigu derybos vyksta mažoje patalpoje rekomenduojama naudotis “kameros stiliumi” t.y. kalbėti tyliai ir aiškiai. Nereikia taip pat kalbėti labai greitai ypač perduodant naują informaciją. Jeigu kalbate labai greitai parneris gali pagalvoti, kad norite jį įkalbėti. Jeigu per lėtai gali pagalvoti, kad tempiate laiką. Čia reiktų vertinti konkrečią situaciją. (Jeigu, pavyzdžiui, jūsų parneris nervinasi, reikia kalbėti lėčiau ir tyliau.)
Sukoncentruokite dėmesį į derybų objektą, nepamiršdami pagrindinio tikslo. Visų pirma atkreipkite dėmesį į partnerio argumentus kuriuos jis išdėsto gindamas savo nuomonę. Suriškite šiuos argumentus su derybų tikslu.
Reikia paklausti savęs: ar sutampa partnerio pozicija su derybų tikslu (pilnai, dalinai, visiškai nesutampa)? Į partnerio pareiškimus reaguokite pagal šį vertinimą; palaikykite savo kompetenciją derybose argumentų įtikinamumo pagalba.
Partneris į pasiūlymą gali sureaguoti neigimai tuomet svarbu tokios reakcijos priežastis:
Ar partneris nesijaučia nuskriaustas?
Ar jūsų pasiūlymo realizacija nesusijusi jam su kai kuriais neigiamais momentais?
Ar jis supranta, kokie bus jo atsisakymo padariniai ar jis čia mato naudą?
Ar jo pareigos leidžia spręsti šį klausimą?
Negalvoja jis, kad jūs darote jam spaudimą?
Nebandykite ginčytis su partnerio įsitikinimais savo įtikinančių pareiškimų pagalba. Paprašykite jį patikslinti kodėl jis laikosi tokios nuomonės.
Nepervertinkite partnerio įtikinimo argumentais, kurie neturi su reikalu ryšio galios (pavyzdžiui, apeliacija į jausmus). Asmenys turintys patirtį vedant derybas laikosi sekančių principų: jie koncentruoja dėmesį į derybų objektą ir kartu atsižvelgia į partnerio asmenines savybes. Jie vertina turinčius ryšį su derybų objektu pasakymus tokius kaip: “Kaip jūs manote, ar galima šį pasiūlymą realizuoti?”.
Jie vengia įtikinančių formuluočių tokių kaip: “Jūs visgi turite sutikti, kad mano pasiūlymą galima realizuoti”.
Partneris nori jausti, kad derybose į jį žiūrima kaip į specialistą esamoje srityje. Prieš kreipiantis į jį stenkitės pabrėžti tai: “Kaip patyręs inžinierius jūs žinote prie ko tas ar kitas gali privesti. Todėl aš siūlau.”
Pasirūpinkite tuo, kad partneris galėtų laisvai išdėstyti savo argumentus, prieštaravimus, pasiūlymus. Tuo metu reiškite savo pritarimą, jei tai įmanoma, (“taip suprantama”; “teisingai”; “tai aš puikiai suprantu” ir kt.).
Visiems derybų dalyviams visų pirma svarbu “sutarti” konkrečioje situacijoje t.y. išsiaiškinti partnerio poziciją sutarties objekto atžvilgiu ir sulyginti ją su savo tikslais. Todėl visada būkite pasiryžę “priėmimui” jei jūs įdėmiai išklausote partnerio, tai sudaro pagrindą derybų progresui, padės suprasti išanalizuoti ir įvertinti partnerio poziciją. Tai padės išvengti nereikalingų “pasitikimo” klausimų, nesusipratimų, rausimosi detalėse ir derybas padarys sklandžiomis.
Jeigu derybos pasiekė aklavietę, padėtį galima pataisyti, pažiūrėkite į problemą iš kitos pusės (prielaidos, galimybės, pasekmės ir t.t.), pradėkite naują derybų fazę. Tam tikslui naudokite psichologiniu požiūriu tikslingas formuluotes kaip: “Pažiūrėkime į problemą iš kitos pusės.”.
Pagal galimybes naudokite partnerio pareiškimus išsakydami savo mintis: “Aš norėčiau dar kartą apsistoti ties jūsų pasiūlymu.”. “Pasitinkančių” klausimų pagalba reiktų patikslinti ar teisingai supratome partnerį: “Jeigu aš jus teisingai supratau, jūs abejojate.”.
Prisiminkite sukauptą bendradarbiavimo patirtį: “Aš suprantu, kad jums norėtųsi sudaryti sutartį vieniems metams. Iš kitos pusės, negalima neprisiminti , kad ir dviejų metų sutartys buvo neblogas bendravimo pagrindas”.
Jeigu jūsų kompromisinis pasiūlymas partneriui visiškai netikėtas ir jis negali jums iškarto atsakyti, neimkite jo už atlapų, leiskite jam pagalvoti. Kartu pasakykite tai: “Prieš priimant kažkokį sprendimą, dar kartą apgalvokite mano pasiūlymą”.
Savo nesutarimą su kito nuomone reiktų išreikšti konstruktyviai ir argumentuotai, jokiu butu nenaudojant staigių išsireiškimų, menkinančių žmogiškąsias vertybes.
Parodykite savo ryžtą derybose ir santūrumą tono pagalba. Prisiminkite patarlę: “Uždaryti duris reikia taip, kad jas vėl būtų galima atidaryti”. Nereiktų sakyti “jūs ką išprotėjote?”, “nereikia man makaronų ant ausų kabinti” ir pan.
Gali atsitikti taip, kad derybos eis sklandžiai aptariant antraeilius klausimus, nors šalys nepriėjo konsensuso pagrindiniais derybų klausimais. O juk būtent toks sutarimas ir yra sėkmingų derybų pranašas.

Tokiu atveju reikia “atrinkti” jau pasiektus pagrindinius derybų rezultatus ir jų pagalba apibūdinti sekančius derybų punktus.
2.3 Derybų vedimo metodai

Kad giliau suvokti derybų objektą , naudokite derybose šiuos metodus:
Varijuojantis metodas. Prieš pasiruošiant sunkioms deryboms (pavyzdžiui, jeigu jau iš anksto galima priešininko neigiamą reakciją) reiktų išsiaiškinkinti šiuos klausimus:
koks yra idealus (nepriklausomai nuo realizavimo sąlygų) kompleksinis iškeltos problemos spendimas?
kokių aspektų idealaus spendimo atžvilgiu galime atsisakyti?
kur reiktų matyti optimalų (didelė tikimybė realizuoti) problemos sprendimą, diferencijuotai peržiūrint galimas pasekmes, sunkumus, gedimus?
kokie argumentai būtini, kad tinkamai atsakyti į laukiamą partnerio pasiūlymą.
kokį sprendimą priverstinai galima priimti derybose ribotam laikotarpiui?
kokius ekstremalius partnerio pasiūlymus būtinai reiktų atmesti ir kokių argumentų pagalba?
Tokie samprotavimai reikalauja viso objekto apžvelgimo, mąstymo gyvumo ir realaus vertinimo.
Integracijos metodas. Skirtas tam, kad įtikinti partnerį, kad būtina derybų problematiką vertinti turint omenyje vusuomenės tarpusavio ryšius ir iš to išplaukiančius kooperacijos vystymosi poreikius. Šio metodo taikymas aišku negarantuoja, kad bus pasiektas susitarimas detalėse; juo naudotis reikia tada, kada, pavyzdžiui, partneris ignoruoja visuomenės tarpusavio ryšius ir savo interesus nori įgyvendinti iš siaurų žinybinių pozicijų. Siekiant, kad partneris suprastų integracijos būtinumą, nepamirškite aišku jo interesų. Todėl reiktų vengti mokančių frazių, nesutampančių su partnerio interesais ir nesusijusių su konkrečiu derybų objektu.
Priešingai išsakykite partneriui savo poziciją ir pabrėžkite, kokių veiksmų abipusės atsakomybės už derybų rezultatus rėmuose jūs iš jo laukiate.
Nežiūrint į jūsų žinybinių interesų nesutapimą, ypač pabrėžkite būtinumą ir problemos sprendimo išeities taškus.
Pabandykite išsakyti bendrus aspektus visų dalyvių interesams ir galimybes gauti visapusišką naudą ir pasistenkite, kad partneris visą tai suprastu.
Nepasiduokite iliuzijomis ir negalvokite, kad galima susitarti kiekvienu derybų punktu; jeigu taip būtų tikrovėje derybų visiškai nereiktų, būtų galima iškarto pasiekti konsensuso.
Subalansavimo metodas. Naudojant šį metodą naudokitės sekančiomis rekomendacijomis:
Kokius įrodymus ir argumentus (faktus, skaičiavimų rezultatus, statistinius duomenis, skaičius ir kt.) tikslinga naudoti, kad partneris priimtų jūsų pasiūlymą.
Jūs turite kuriam laikui mintyse pasijusti partnerio vietoje, t.y. pažiūrėti į viską jo akimis.
Peržiūrėkite problemų kompleksą ir pozicijas kuriose partneris pasakytų “taip” ir įrodykite su tuo susijusius privalumus partneriui.
Apgalvokite taip pat galimus partnerio kontra-argumentus, reikiamai jiems pasirenkite ir paruoškite argumentus. Beprasmiška bandyti ignoruoti partnerio išsakytus kontraargumentus: jis laukia jūsų reakcijos į savo prieštaravimus, abejones ir kt. Prieš pereinant prie šito, išsiaiškinkite, kas turėjo įtakos tokiam partnerio elgiasiui, ar tai paaiškinama tuo, kad jis nevisiškai teisingai suprato jūsų mintis, nepakankamai kompetentingas, nenori rizikuoti, tempia laiką ir t.t.?
Kompromisų metodas. Derybų dalyviai turi būti pasirengę rasti kompromisą: interesų nesutapimo atveju susitarimo reiktų siekti etapais, prisilaikant sekančio principo: ”svirkite pamažu, kaip Pizos bokštas, bet nenugriūkite iš karto!”.
Kompromisų ieškojimo atveju, susitarimas pasiekiamas dėl to, kad partneriai po nesėkmingo bandymo susitarti – iš dalies atsisako savo reikalavimų. Jie kažko atsisako, iškelia naujus pasiūlymus.
Kad priartėti prie partnerio pozicijos, būtina numatyti galimas kompromisinio susitarimo pasekmes, kad įgyvendinti savo interesus (rizikos laipsnio prognozavimas) ir kritiškai įvertinti atsitraukimo ribas. Gali atsitikti taip, kad pasiūlytas kompromisinis sprendimas viršija jūsų kompetenciją. Kad neprarasti kontakto su partneriu, šioje situacijoje reiktų priimti, taip vadinamą, dalinį susitarimą (pavyzdžiui, remtis principiniu kompetentingo viršininko pritarimu).
Derybas, visgi, turi vesti žmonės, turintys įgaliojimus priimti būtinus sprendimus, reiktu vengti pakartotinų pasitarimų susijusių su papildomomis išlaidomis. Jeigu partneris neturi teisės pats priimti kai kuriuos derybų klausimus, o derybos būtinos, palaikykite tinkamą kontaktą su partneriu (pavyzdžiu, paskirti naują arba pasiruošiamąjį pasitarimą, aptarti vienus ar kitus problemos aspektus ir kt.).
Kompromisinis susitarimas pasiekiamas tuo atveju, kada būtina pasiekti bendrą derybų tikslą, kada derybų nutraukimas turės partneriams neigiamas pasekmes.

2.4 Partnerio analizė ir savianalizė

Dauguma patyrusių asmenų, vedančių derybas įvertina bendravimo su partneriu patirtį, o kartais ir savo veiklą. Tam reiktų išsiaiškinti šiuos klausimus:
kaip elgėsi partneris (arba aš pats) derybų metu?
kokioje srityje pasireiškė dalyvių sugebėjimai, derybų motyvacija?
kur pasireiškė jo žinios, patyrimas, norai, veikla?
Derybose, ypač įdiegiant naujoves, t.y. daiktai kurie pakeistų esamą padėtį, galima sutikti pastovius “idėjų gesintojus”. Kurie savo šabloniniu mastymu, patys parodo savo nusistatymą prieš naujoves, jie stengiasi palaidoti (nors tiesiai to ir nepasako) bet kokius, aišku susijusius su rizika, novatorių pasiūlymus.
Pabandykite pajudinti neigiamą partnerio poziciją, pareikalaukite iš jo argumentų pagrįstų faktais, paaiškinimų, patikslinimų, problemos sprendimo pasiūlymo.
Tuo metu svarbu teisingai formuluoti klausimus, jie turi būti panaudojami tam, kad atsakymų pagalba būtų galima nustatyti partnerių poziciją vienu ar kitu klausimu ir išsiaiškinti kodėl partneris laikosi tokios pozicijos. Tai padės palaikyti dialogą su derybų dalyviais.
Būtina teisingai formuluoti skirtingus klausimų tipus. Pavyzdžiui pagal objektą (“Kada jūs galėsite išsiųsti pirmąją partiją.”) pagal problemą (“Kodėl negalima projektinės informacijos patalpinti antroje dalyje”).
Derybose taip pat galima naudoti įvairių formų klausimus:
Tvirtinimo forma (“Taigi, galima teigti, kad jūs imsitės, kad krovinys bus pristatytas”).
Apibendrinimo forma (“Taigi, galima teigti, kad transportavimo problema išspręsta?”).
Atsakomieji klausimai, kurie užduodami tam, kad būtų išvengta nesusipratimų.

3. Išvados

Atsižvelgiant į išsakytas mintis galima teigti, kad: derybų vedimas nėra legvas dalykas, kad jos vyktų sėkmingai, būtinas kruopštus pasiruošimas, geras partnerio pažinimas. Asmuo vedantis derybas turi būti geras psichologas, oratorius, aktorius, geras savo sryties žinovas, būti kompetetingas priimti vieną ar kitą sprendimą. Būtina planuoti derybų eigą ir nuosekliai laikytis šio plano (jei tai įmanoma). Manau, kad šiame referte apžvelgiau pagrindinius psichologinius derybų vedimo aspektus, kurie būtini sėkmingai derybų eigai garantuoti.

Leave a Comment