Turinys
ĮVADAS 21. DERYBOS 32. PASIRUOŠIMAS DERYBOMS 52.1 Strategijos pasirinkimas 72.2 Kur kas sėdės 83. DERYBŲ EIGA 103.1 Taktiniai manevrai 113.2 Pozicijos stiprinimas 123.3 Priešininkų pozicijos silpninimas 124. DERYBŲ UŽBAIGIMAS 134.1 Derybų rezultatas 135. PAGRINDINIAI DERYBŲ VEDIMO TRŪKUMAI 146. PARTNERIO ANALIZĖ IR SAVIANALIZĖ 16APKLAUSOS ANALIZĖ 17IŠVADOS 18LITERATŪRA IR ŠALTINIAI 19PRIEDAI 20ĮVADASKontrakto sudarymas yra labai svarbus kiekviename versle. Šiame referate bandysiu išsiaiškinti kas yra derybos, kokie derybų etapai, kokie reikalavimai vedant derybas, kokie trukumai derybose, partnerio analizė ir savianalizė. Derybų dalyviai dažniausiai atstovauja priešingus interesus, nes tam yra vienos arba kitos objektyvios priežastys. Nemažą rolę čia vaidina ir subjektyvūs faktoriai (gabumai, patyrimas, mokėjimas vesti derybas). Už derybų stalo gali susitikti skirtingą patyrimą, temperamentą ar skirtingą išsilavinimą turintys žmonės. Todėl skiriasi ir pati derybų eiga. Jos gali vykti lengvai arba įtemptai, partneriai tarp savęs gali susitarti lengvai arba labai sunkiai ar visai neprieiti konsensuso. Puikūs derybų įgūdžiai yra bene pati svarbiausia priemonė, kuria tenka naudotis gyvenime, šeimoje, karjeroje ar tarpusavio santykiuose. Gebėjimas įvertinti padėtį trimis požiūriais (savo, kitos šalies ir apskritai) suteikia neįkainojamą galimybę greitai rasti sprendimą, kuris būtų geriausias visiems. Norint sėkmingai derėtis, reikia turėti veikimo planą – galutinį tikslą ir strategiją jam pasiekti. Deramasi tada, kai kas nors turi tai, ko mums reikia, ir mes norime dėl to tartis – ir atvirkščiai. Kasdien deramasi su šeimos nariais, krautuvininkais ir – beveik ištisai – darbavietėse. Derybų meno pagrindas – mėginti suderinti gerą rezultatą su antrosios šalies požiūriu geru rezultatu. Kad abi pusės galiausiai ką nors laimėtų, reikia būti gerai pasiruošusiam, budriam ir lanksčiam.1. DERYBOSPaprastai derybos laikomos diskusijų procesu, kuriame dalyvauja dvi ar daugiau šalių, siekiančių savo tikslų. Derybos gali būti savanaudiškais veiksmais, kurio metu kiekvienai šaliai rūpi tik jos reikalai. Jos gali būti naudingos ir abiem šalims, jei kiekviena vienodai atsižvelgia į derybose dalyvaujančių šalių poreikius.
Nors derybose aptariami kaskart vis kiti klausimai, tačiau eiga ir principai yra panašūs. Verslo protokolo išmanymas parodys partneriui, kad esate patikimas partneris, o kuo mažesnis etiketo klaidų skaičius suteiks pranašumą prieš konkurentus. Aiški kalba, iškalba ir sumanumas derybų metu – bendravimo menas. Įgudęs derybininkas žino, ką reiškia vienas ar kitas judesys, poza, gestas, žvilgsnis. Jis žino, kaip palenkti pašnekovą beveik nepastebtomis, bet efektyviomis priemonėmis: geromis manieromis, protokolo taisyklių išmanymu, taisyklinga ir sklandžia kalba. Derybos susideda iš trijų pagrindinių etapų: pasirengimas, eiga, rezultatų analizės ir vykdymo. Vedant derybas praeinami tokie etapai: pasirengimas, siūlymas, svarstymas, lygimasis ir sandoris (žr.1.1 pav.).1.1 pav. Derybų etapai
Derybų principas. Kai derybos – dviejų žmonių bandymas rasti abipusiškai priimtiną sprendimą – sėkmingos, laimėtojo ir pralaimėjusiojo neturėtų būti. Jų pabaiga turi arba patenkinti abi puses, arba abi puses apvilti. Reikalingi įgūdžiai. Derėjimasis yra įgūdis, kurį gali išsiugdyti kiekvienas, o išsiugdžius galimybių jį pritaikyti yra daug. Pagrindiniai įgūdžiai, reikalingi norint sėkmingai derėtis, yra šie:• Gebėjimas nustatyti tikslus, bet dėl kai kurių būti lanksčiam;• Gebėti išnagrinėti daug įvairių pasirinkimo galimybių;• Gebėti gerai pasiruošti;• Gebėti palaikyti pokalbį, taigi mokėti išklausyti ir išklausinėti kitas šalis;• Gebėjimas išdėstyti dalykus pagal svarbą.Šie įgūdžiai naudingi ne tik derybose, bet ir kasdieniniame gyvenime. Nepagailėjus laiko jiems išsiugdyti, padidės ne tik derybininko gabumai. Derybų rūšys. Įvairioms deryboms reikia vis kitokių įgūdžių. Kiekvienos verslo ir komercijos derybos pasižymi tam tikromis savybėmis. Jos gali būti oficialios arba neoficialios, nuolatinės arba vienkartinės, žiūrint kas ir dėl ko derasi. Visų verslo dalyvių – darbuotojų, akcininkų, profesinių sąjungų, administracijos, tiekėjų, užsakovų ir vyriausybės – interesai ir požiūriai skirtingi. Kad ir kokiai grupei priklausytų žmogus, atskiri nesutarimai sutaikomi derybomis: pvz.: akcininkai derasi su direktorių vadyba dėl firmos strategijos; profesinės sąjungos derasi su darbdaviais dėl darbo užmokesčio ir sąlygų, o valdžia derasi su finansininkais dėl mokesčių.
Laimi abi pusės. Derybų esmė – suprasti, kad kiekviena šalis turi gauti ką nors vertingo mainais už daromą nuolaidą. Tik tada visos skirstydamosi jaus, kad derybos pavyko. Nepamiršti, jog tai, ką vertina viena šalis, kitai gali neturėti didelės vertės. Derybos gali baigtis abiejų šalių laimėjimu. Lankstumas. Lankstumas prie derybų stalo yra būtina savybė. Derybose jėgų pusiausvyra kinta. Pvz.: jei turguje deratės dėl suvenyro, jūsų entuziazmas gali priblėsti paaiškėjus, kad pardavėjas negali jo pristatyti jums į namus: viską, ką nusipirksite, turėsite neštis pats. Susidomėjimui atslūgus, pardavėjas turėtų suklusti; dabar jau klientas gali tikėtis, kad pardavėjas sumažins kainą norėdamas atlyginti už nepatogumą ir neprarasti kliento susidomėjimo. Tikslų nustatymas. Derantis retai siekiama tik vieno tikslo. Prieš pradedant derybas, sudaryti visų tikslų sąrašą, paskui surašyti juos pagal svarbą ir išsiaiškinti, be kurių galima gyventi. Kai prireiks eiti į kompromisą, žinoti, dėl kurių tikslų pirmiausia daryti nuolaidas. Tikslus pagal svarbą suskirstyti į tris grupes:• Kuriuos pasiekti būtų idealu;• Kuriuos pasiekti yra realu;• Kurių nepasiekę jaustumėtės, kad derybos buvo nesėkmingos.2. PASIRUOŠIMAS DERYBOMSNorint sėkmingai derėtis, reikia turėti veikimo planą – galutinį tikslą ir strategiją jam pasiekti. Kruopščiai ruoštis deryboms, kad planas būtų įgyvendintas. Pasirengimas deryboms yra pirmasis ir pats svarbiausias derybų proceso etapas. Nuo to, kaip bus pasirengta, labai priklauso būsimųjų derybų rezultatai. Laikas prieš derybas. Itin svarbu prieš derybas skirti laiko pasiruošti ir veiksmingai tą laiką panaudoti. Skirti pakankamai laiko tyrimams tinkamai užbaigti. Reikia laiko surastiems argumentams patvirtinantiems statistikos duomenis, pavyzdžiams ir glaustoms asmenų, su kuriais bus deramasi, charakteristikoms. Įsidėmėti šią informaciją ir gudriai panaudoti. Duomenų rinkimas. Per laiką, skirtą pasiruošti, reikia surasti išsamių duomenų apie žmones, su kuriais teks tartis, ir jų verslą. Tokius duomenis galima gauti iš elektroninių ir spaudos šaltinių. Užeiti į biblioteką, paieškoti „internete“, pasikalbėti su žmonėmis, kurie pažįsta tuos, su kuriais bus deramasi. Reikia peržvelgti firmos metines ataskaitas, rinkos tyrimus ir senas laikraščių iškarpas. Naršant tokius šaltinius, galima rasti iškalbingų įrodymų argumentams patvirtinti. Bet reikia būti visiškai tikram surinktų žinių teisingumu. Sukaupę krūvą duomenų reikia mokėti argumentus išdėstyti logiškai. Logika, kuria bus remiamasi, gali būti dvejopa:o Dedukcija – išvada daroma iš prielaidų.o Indukcija – išvada daroma iš pavyzdžių, kurie remiasi patirtimi.Pasirengimas deryboms apima dvi darbų sritis:• Pasirengimą dalykiniu požiūriu, t.y. derybų turinio sudarymą;• Organizacinių klausimų sprendimą.Rengiantis deryboms dalykiniu požiūriu, sprendžiami šie klausimai:• Parengiama derybų strategija, formuluojami tikslai;• Surenkama informacija apie būsimąjį derybų partnerį; numatoma oponento strategija ir tikslai;• Sudaromas derybų eigos planas;• Surenkami deryboms reikalingi dokumentai, parengiami sutarčių, kontraktų, rekomendacijų projektai.Numatant derybų strategiją ir formuluojant tikslus reikia:• Išanalizuoti problemą ir situaciją. Tikslinga aiškiai apibrėžti derybų objektą, žinoti, ko tikitės pasiekti, kodėl naudinga bendradarbiauti su partneriu, kokios stipriosios ir silpnosios jūsų įmonės pusės;• Įvertinti savo įmonės interesus, numatyti poziciją derybų metu. Interesai – svarbiausias derybų proceso elementas. Remiantis jais numatoma derybų pozicija;• Suformuluoti argumentus, kuriais bus remiamasi ginant savo poziciją: kokie svarbiausi argumentai bus akcentuojami ir kokiais pagalbiniais argumentais bei faktais bus remiamasi derybose;• Pasiruošti galimoms nuolaidoms ir tiksliai žinoti jų ribas;• Numatyti galimus atsarginius siūlymų variantus;• Numatyti galimas alternatyvas derybų nesėkmės atžvilgiu. Žinojimas, kaip bus sprendžiama problema, jeigu derybos sužlugs, leidžia geriau pasirengti pasakyti partneriui „ne“. Alternatyvos turėjimas suteikia pasitikėjimo;• Numatyti bendravimo su derybų partneriu principus: kokie bus pateikiami klausimai, kokį derybų būdą ir taktiką reikės naudoti.Pasirengimo etape būtina surinkti kuo daugiau informacijos apie derybų partnerį:• Veiklos sritis ir apimtį;• Finansinę padėtį ir patikimumą;• Profesinę patirtį;• Derybų patirtį. Informacijos šaltinis gali būti susirašinėjimo su partneriu medžiaga, jo atsiųsti oficialūs dokumentai, iš įvairių šaltinių surinkta informacija. Tikslesnės informacijos galima gauti kreipiantis į firmas, kurios atlieka partnerių patikimumo tyrimus. Jų pranašumai. Kadangi derybos yra procesas, kai pamažu artėjama prie susitarimo ar kompromiso, reikia įvertinti priešininkų pradinę poziciją ir pranašumus. Ar jų pozicija stipri? Logiška? Morališkai priimtina? Ar jų vadovas energingas ir turi gero derybininko įgūdžių? Susidarius nuomonę apie priešininkų pranašumus, pagalvoti, kuria linkme jie gali pakreipti derybas. Kokie įgaliojimai jiems suteikti? Pvz.: ar derybų atidėjimas jiems būtų naudingas, jei jie norėtų pasitarti su vyriausybe?
Jų trūkumų analizė. Reikia supr…asti ne tik priešininkų pranašumus, bet ir trūkumus – tiek jų reikalo, tiek asmeninių įgūdžių. Išnagrinėti jų argumentų silpnąsias vietas, ieškoti morališkai ar politiškai ginčytinų, kuriomis būtų galima pasinaudoti.Rengiantis deryboms organizaciniu požiūriu, sprendžiami tokie klausimai:• Derybų delegacijos sudarymas;• Derybų vadovo paskyrimas;• Derybų laiko ir vietos numatymas; Posėdžio darbotvarkės parengimas;• Asmenų, atsakingų už derybų organizacinius ir techninius klausimus paskyrimas. Sudarant derybų delegaciją reikėtų laikytis principo, kad abiejų šalių atstovai būtų vienodo rango. Oficialus bendravimas su žemesnio rango atstovais gali būti suvoktas kaip pažeminimas, todėl iš anksto reikia žinoti atvykstančios delegacijos vadovo ir narių pareigas. Derybų komanda turi būti nedidelė ir vieninga. Svarbu, kad ją sudarytų kompetentingi darbuotojai, gerai išmanantys dalykus, dėl kurių bus tariamasi.2.1 Strategijos pasirinkimasKai tikslai yra aiškūs, o galimi priešininkų siekiai išnagrinėti, reikia parengti strategiją savo tikslams pasiekti. Kuriant strategiją, pasinaudoti komandos narių asmeniniais privalumais Tikslų apgalvojimas. Strategija yra bendras veiklos kursas, skirtas keletui konkrečių tikslų pasiekti. Nereikia jos painioti su taktika, kuri yra išsamūs būdai strategijai įvykdyti. Strategija priklausys nuo kelių veiksnių pvz.: asmenybių, aplinkybių ir svarstomo klausimo. Atidžiai patikrinti, kaip komandos narių veikla susijusi su derybų priežastimi ir turiniu, ir išrinkti tuos, kurių asmeninės savybės ir įgūdžiai labiausiai praverstų siekiant komandos tikslų. Vaidmenys. Kiekvienai futbolo komandai reikia vartininko, o kiekvienai derybininkų komandai, norint sėkmingai užbaigti derybas, reikia kurti tam tikrus „klasikinius“ vaidmenis. Štai jie: Vadovas, Geruolis, Nenaudėlis, Kietuolis, Kaupikas. Atsižvelgiant į konkrečių derybų aplinkybes, galima skirti ir kitus vaidmenis. Idealioje derybų komandoje turėtų būti 3-5 nariai, kuriantys visus pagrindinius vaidmenis. Tačiau vienas asmuo nebūtinai turi tik vieną vaidmenį – kai kurie komandos nariai dažnai pasirenka kelis, papildančius vienas kitą ir atspindinčius jų būdo bruožus.
Komandoje esančių vaidmenų įpareigojimai:Vadovas: Vadovauja deryboms ir kreipiasi į kitus, kai reikia. Sprendžia klausimus, kuriems reikia patirties pvz.: ar užteks turimų pinigų finansuoti siūlymui įsigyti daugumą bendrovės akcijų. Duoda nurodymus kitiems komandos nariams.Geruolis: Supranta opozicijos požiūrį ir pritaria jam. Sudaro įspūdį, kad yra linkęs atsitraukti į poziciją, ankščiau užimtą varžovų. Įteigia priešininkų komandos nariams tariamo saugumo jausmą, kad šie atsipalaiduotų.Nenaudėlis: Jei kai ir reikia, sustabdo derybas. Suniekina bet kurį opozicijos argumentą ar požiūrį. Baugina opoziciją ir stengiasi atskleisti jos silpnąsias vietas.Kietuolis: Vilkinimo taktika užtęsia derybas. Padeda kitiems atsiimti neapgalvotus siūlymus. Stebi ir protokoluoja derybų eigą. Neleidžia komandai nukrypti nuo derybų tikslų.Kaupikas: Siūlo būdus ar taktiką ištrūkti iš aklavietės, kurioje atsidūrė derybos. Neleidžia diskusijoms labai nukrypti nuo pagrindinių klausimų. Nurodo net mažiausią opozicijos argumentų nenuoseklumą. Vaidmenų paskirstymas. Gera derybų strategija – tai ir tinkamas personalo paskirstymas. Reikia nuspręsti, kokius vaidmenis kurs komandos nariai ir kokius įpareigojimus vykdys. Gal jie geriau stebi ir klauso, negu kalba? Ar buvo kada susitikę su kuriuo nors priešininku? Ar jie linkę bendrauti? Komunikabilus komandos narys galėtų būti, pvz.: Geruolis. Reikia kruopščiai paskirstyti vaidmenis, kad komanda įveiktų visas opozicijos gudrybes. Komandos instruktažas. Kad derybų komandos nariai sėkmingai kurtų savo vaidmenis, reikia duoti jiems išsamius nurodymus. Per derybas reikia vengti prieštaringų pareiškimų, kas buvo šnekėta. Ne tik skatinti, kad kiekvienas asmeniškai ruoštųsi deryboms, bet ir rūpintis, kad visa komanda dalyvautų mažiausiai vienoje generalinėje repeticijoje, kur įmanoma, naudodamasi tikrais duomenimis ir vaizdine medžiaga. Reikia rašytis pastabas ir paskui išnagrinėti, kaip komanda gali patobulinti strategiją ir taktiką.2.2 Kur kas sėdėsDerybininkų susodinimas – supriešintai, akis į akį arba draugiškai, prie apskrito stalo – gali labai paveikti derybų toną ir net rezultatus. Mažų komandų susodinimas. Derantis nedidelėms komandoms, šalys dažnai susėda prie stačiakampio stalo viena priešais kitą (žr.pav. 2.2.1). Tai oficialiausia ir priešiškiausias būdas. Norint susilpninti opoziciją, pamėginti pasodinti komandos vadovą galustalėje, kad atrodytų, jog jis kontroliuoja derybų eigą. Norint sušvelninti deryboms kliudančius „griežtos politikos“ nuostatas, pasistengti susodinti dalyvius kuo neoficialiau, geriausia prie apskrito stalo.2.2.1 pav. Derybose sėdėjimo tvarka
Didelių komandų susodinimas. Jei derasi daug šalių, kurių kiekvienai atstovauja vos keli atstovai, reikia susodinti dalyvius didžiuliu ratu ir susitarti su žmonėmis, kad jie kalbėtų nuo pakylos. Jei derasi kelios šalys, kurių kiekvienai atstovauja daugybė įgaliotinių, reikia suskirstyti sėdimas vietas į grupes, kurios, jei įmanoma, būtų viena priešais kitą. Taip dažnai sėdi parlamentai ir profesinių sąjungų, ir personalo komisijos derybose.3. DERYBŲ EIGADerybose mokėjimas klausyti ir stebėti yra ne mažiau svarbus už mokėjimą kalbėti. Reikia gyvai jausti derybų nuotaiką, nes ji gali greitai keistis. Budrumas reiškia, kad visi pojūčiai gaudyte gaudo kitų duodamus signalus. Derybų tono nuojauta. Ruošiantis deryboms reikia nujausti, kaip opozicija jas pradės. Prasidėjus deryboms, iš nežodinių ženklų galima spręsti, ar nuojauta neapgavo. Jei tikimasi kovingos pradžios, reikia mėginti tai patvirtinti aiškindamiesi kitos komandos duodamus signalus: jei žmonės atrodo įsitempę, įtarimai gali būti pagrįsti. Nežodiniai ženklai. Nežodiniams ženklams priklauso laikysena, gestai, mimika, akių judesiai. Supratus priešininkų komandos gestus ir mimiką, galima susidaryti tikrąjį jų padėties vaizdą – nesąmoningai duodami signalai gali patvirtinti ar paneigti žodžius. Sukryžiuotos rankos ir kojos aiškiai išduoda gynimąsi; atsilošimas į kėdės atkaltę reiškia nuobodumą. Dar vienas informacijos šaltinis yra bendravimas žvilgsniais: komandos nariai gali susižvelgti, kai pradedamas spręsti svarbus klausimas.
Pasirengus deryboms ir pasikeitus pirmine informacija, pradedamos derybos. Pirmasis įspūdis veikia ilgai, todėl reikėtų pasirūpinti, kad derybų pradžioje abi pusės galėtų laisvai pasikeisti informacija ir atvirai reikšti savo požiūrį, t.y. pasakyti, kokių rezultatų tikimasi ir kokie būtų sėkmingo rezultato kriterijus. Kad derybos prasidėtų, savo poziciją išdėstęs žmogus paprastai pateikia pasiūlymą, kuriuo apibrėžiamas priimtinas sprendimas. Svarbu žinoti, kad nieko neduoda veltui, t.y. ką nors siūlant visada siekiama ką nors gauti, geriausia panašios vertės ar svarbos. Diskusijoms įsibėgėjus, savo poziciją išlaikyti padės kelios paprastos taisyklės:• Iš pradžių aptariamas pirmasis siūlymas. Net tada, kai atrodo, kad siūlymas netinkamas, vis tiek reikia jį detaliai aptarti. Jeigu iš karto pateikiamas priešpriešinis pasiūlymas, tai kita pusė jo neklausys, nes dar tikėsis, kad bus svarstoma jos pasiūlymas. Priešpriešinis pasiūlymas yra efektyvus tik tada, kai jis patikslina arba pagrindžia pirmąjį pasiūlymą.• Palyginama, kuo pasiūlymas skiriasi nuo lūkesčių. Tiksliai nustačius skirtumus matoma kompromisų, siekiant abipusės naudos, riba.• Išsiaiškinama kompromisų nauda.• Sprendimai priimami neskubant, nuodugniai apsvarsčius pasiūlymus.Yra keli racionalūs būdai, kaip neįsipareigojant reaguoti į pasiūlymus ir tęsti derybų procesą:• Neigiama reakcija. Prieš pareiškiant nesutikimą, išvardyti nesutikimo priežastis.• Teigiama reakcija. Sutikus su teiginiais, išsakyti abejones. Norint žinoti visas įmanomas pasiūlymo alternatyvas, būtinąjį gerai apsvarstyti ir įsitikinti, kad jis teisingai suprastas. Klausinėjama dviem tikslais: pirma – išsiaiškinti, antra – pasitikrinti. Patyrę derybininkai paprastai užduoda nemažai klausimų. Faktiškai derybas jie pradeda keliais klausimais. Klausinėjant laimima laiko pagalvoti, be to, klausimai yra puiki alternatyva nesutikti. Kai derybų dalyviai atsako į sudėtingus klausimus, reikėtų pasitikrinti, ar teisingai suprastas atsakymas. Kitas būdas pasitikrinti: tai apibendrinti išdėstytus dalyku. Pasitikrinant įsitikinama, kad visi derybų dalyviai vienodai supranta, kas buvo pasakyta. Tik taip galima išvengti nesusipratimų.3.1 Taktiniai manevraiGeri derybininkai moka atpažinti ir atremti gudrius manevrus, kurie dažnai naudojami derybose. Reikia mokėti nustatyti manipuliavimą ir jam atsispirti, kad derantis išvengtume brangiai kainuojančių klaidų. Taktinės gudrybės. Derybose taktiniai manevrai – įprastas dalykas, šalis jais siekia lengvatų kuo mažiau nusileisdama. Šiomis gudrybėmis bandoma sudaryti įspūdį, kad tai, ką galima pasiūlyti, mažiau vertinga negu antrosios šalies, ir taip priverčia padaryti nuolaidų. Šiomis gudrybėmis nebūtina naudotis, tačiau svarbu mokėti jas atpažinti ir sužlugdyti, kad būtų galima galvoti tik apie savo tikslus ir negaišti laiko pašaliniams klausimams. Manevrų atpažinimas. Atpažinti antrosios šalies taktinius manevrus deryboms paveikti reikia įpratimo. Norint išmokti atpažinti ir sužlugdyti tokias gudrybes nepadarant brangiai kainuojančių klaidų reikia stebėti kita šalis ir žinoti, kad pagrindiniai manipuliacinės taktikos tikslai paprastai būna trys:• Neleidimas komandai susikaupti, nes tokiu atveju derybas ims kontroliuoti opozicija;• Perkelti derybų akcentą, kad sandoris būtų suformuluotas opozicijai naudingomis sąlygomis;• Gudriai supainioti komandą, kad ji užbaigtų derybas, nors siūlomos sąlygos nevisiškai patenkinamos. Priešiškas elgesys. Derybų nuotaika nelauktai gali pakeisti jausmų protrūkiai. Taip galima išreikšti abejonę, sutrikimą arba agresyvumą, bet dažniausiai komandos narys tiesiog neteko kantrybės. Priešiškumas – neblogas taktinis manevras, nes dėmesys nuo aptariamo klausimo nukrypsta į vieną asmenį. Jei taip atsitinka, reikia nuspręsti, ar tai manevras, ar netyčia. Be derybų nieko nereikia nuspręsti. Derybų atidėjimas. Įprastas būdas taktiniam manevrui, pvz.: jausmo protrūkiai, įveikti yra atidėti derybas. Bet ir atidėjimas gali būti gudrybė vilkinti derybas. Jei pertraukos pareikalauja viena šalis, antroji privalo arba sutikti, arba išvis nutraukti derybas.3.2 Pozicijos stiprinimasPaėmus derybose viršų, argumentavimas tučtuojau tampa svaresnis. Reikia nurodyti kuo daugiau svarbių punktų savo pozicijai sustiprinti, kad priešinga šalis būtų priblokšta. Pranašumai. Jėga yra galia – galia, kuria pasinaudojant galima paveikti derybų rezultatus. Jei įrodyta teisybė, reikia išsaugoti stiprią poziciją primenant antrajai šaliai, kad atmesti siūlymą yra nenaudinga. Reikia pasistengti, kad kitai pusei būtų nesunku pakeisti savo požiūrį. Tai padės stiprinti santykius ir išvengti aklavietės. Tvardymasis. Derybos gali būti įtemptas procesas. Rūpestį dėl rezultatų dar padidina nerimas dėl kolegų spaudimo ir noras gerai pasirodyti. Derybų centre gali atsidurti emocijos arba galima pajusti opozicijos taktikos grėsmę. Negalima neįsižeisti, nes gali tapti nebekontroliuojama padėtis. Visą dėmesį reikia skirti ginčijamiems klausimams. Nekritikuoti priešininko ir niekad nesusigundyti griebtis asmeninių įžeidinėjimų. Jei būtina nusileisti, kad derybos nenutruktų, reikia kelti sąlygas.3.3 Priešininkų pozicijos silpninimasNorint pasiekti gerų derybų rezultatų, reikia stiprinti savo poziciją ir ieškoti būdų opozicijai silpninti. Priešininkų silpninimas. Derantis reikia menkinti antrosios šalies pasitikėjimą ir net patikimumą, bet tiktai jų informacijos atžvilgiu. Nuolat tikrinti, ar pagrįsta priešininko nuostata; ieškoti silpnų vietų. Nesusigundyti silpninti antrosios šalies pozicijų užpuolant atskirus asmenis. Tokie veiksmai gali atsisukti priešais, jei opozicija atsimokės tuo pačiu. Geras būdas priešininko pozicijai susilpninti – rasti jo siūlymuose faktinių ar loginių klaidų.4. DERYBŲ UŽBAIGIMASKai jau beveik susitarta, reikia kruopščiai patikrinti, ar visos šalys vienodai supranta ginčijamus klausimus ir patvirtinti tai, kas sutarta. Tada derybas galima užbaigti. Būdų yra įvairių, taigi reikia pasirinkti tokį, koks patogus visai komandai.Užbaigimo būdai: Daromos nuolaidos, priimtinos visoms šalims. Kainos skirtumas padalijamas tarp šalių. Vienai pusei siūloma rinktis iš dviejų priimtinų alternatyvų. Naujos lengvatos arba sankcijos. Derybų pabaigoje pateikiamos naujos idėjos ar faktai. Patekusias į aklavietę derybas siūloma atidėti. Kas svarbiausia. Prieš baigiant derybas, svarbu įsitikinti, ar visas dėmesys buvo skirtas aktualiems klausimams ir ar nuomonei bei sprendimams nedarė įtakos antrosios šalies taktiniai manevrai.4.1 Derybų rezultatasKadangi derybų metu iškeliamos sprendžiamos problemos, ir daromos išvados, po viso šio proceso reikalinga rezultatų analizė. Po derybų patartina atlikti analizę, kokie veiksniai lėmė derybų rezultatus, kokių iškilo sunkumų ruošiantis. Jų priežastys, kokių iškilo sunkumų derantis, kaip elgėsi partneris ir t.t. Jei derybos yra laipsniškos (kai dėl galutinio tikslo rengiami keli susitikimai), pravartu turėti analitiką, kuris galėtų stebėti pradinių derybų eigą, analizuoti rezultatus ir koreguoti būsimų derybų eigos planus.5. PAGRINDINIAI DERYBŲ VEDIMO TRŪKUMAI1) Šaltas priėjimas. Partneris įsijungia į derybas pakankamai neapgalvojęs:o jų būtinumo ir tikslo;o sudėtingumo ir galimų pasekmių;o Tokiu atveju jis tik reaguos, o ne veiks, ne iš jo pusės bus iniciatyva.2) Programos nebuvimas. Pas partnerį nėra aiškaus plano kokie gali būti minimalūs ir maksimalūs reikalavimai. Geriau vesti derybas žinant galimus veiksmų variantus. Paprastai derybų metu, kad pasiekti norimą tikslą užtenka paimti iniciatyvą į savo rankas.3) Svarbiausia, kad tai mane tenkintų!. Partneris taip gina savo interesus, kad partneriai nemato jokios naudos. Panašius interesų nesutapimus, dažnai iššaukia egoistinis reikalo supratimas ir blokuoja partnerį, ir dėl to jis gali nebenorėti vesti jokių derybų.4) Leisti deryboms vykti pačioms. Partneris neturi aiškaus supratimo apie savo konkrečius pasiūlymus ir argumentus, detalius reikalavimus, derybų objekto vertinimo kriterijus, pozicijas ir laukiamą reakciją iš priešininko. Derybų efektyvumas krenta dėl nepakankamo pasiruošimo.5) Derybų šaltis. Neteisingas vieno iš partnerių elgesys turi įtakos derybų atmosferai, trukdo siekti tikslo.o Parneris neklauso (arba niekad šito nemokėjo),o tai visų derybų sėkmės sąlyga; o Derybų partneris labai emocionalus;o Ne argumentuoja, savaip atstovauja savo nuomonę;o Nepateikia naujų faktų, neiškelia naujų pasiūlymų, o dėsto žinomas, trukdančias problemos sprendimui pozicijas. Derybų sėkmė labai priklauso nuo bendraujančių požiūrio vienas į kitą ir nuo jų elgesio konkrečioje situacijoje.Derybos nebus sėkmingomis:o jeigu bus bandoma naudoti laiko faktorių, kad įtikinti partnerį (pavyzdžiui, priversti jį prieš derybas ilgai laukti, kad jis pasijaustų, kaip mokinys prieš egzaminą);o “spausti” priešininką sąlygomis (pavyzdžiui, siūlyti jam visiškai nerealias sąlygas, kad realizuoti derybas);o siekti pranašumo imituojant “nesupratimą”, iškėlimas atrodo alternatyvių pasiūlymų, nepabaigimas įrodymų reikalavimas, kvailinimas ir kt. Nereikia pamiršti, kad jūsų partneris pasiruošė deryboms (kaip ir jūs) ir gali logiškai argumentuoti savo mintis ir nepasiduoda. Jis, kaip ir jūs, atstovauja savo tarnybos interesus; kruopščiai apgalvoja visus teigiamas ir neigiamas partnerio puses. Niekad nepamirškite taisyklės tiksliai analizuoti savo ir partnerio interesus ir jų susikirtimo taškus. Tai ypač svarbu nustatant derybų tikslą ir kelius, kaip šį tikslą pasiekti. Todėl nesigriebkite derybų be gerai paruošto ir sudalinto į etapus plano. Nepameskite savitvardos jeigu viskas vyksta ne taip kaip Jūs norite. Siekiant užsibrėžto tikslo dėl kai kurių smulkmenų galima ir nusileisti.6. PARTNERIO ANALIZĖ IR SAVIANALIZĖDauguma patyrusių asmenų, vedančių derybas įvertina bendravimo su partneriu patirtį, o kartais ir savo veiklą. Tam reiktų išsiaiškinti šiuos klausimus:• kaip elgėsi partneris (arba aš pats) derybų metu?• kokioje srityje pasireiškė dalyvių sugebėjimai, derybų motyvacija?• kur pasireiškė jo žinios, patyrimas, norai, veikla? Derybose, ypač įdiegiant naujoves, t.y. daiktai kurie pakeistų esamą padėtį, galima sutikti pastovius “idėjų gesintojus”. Kurie savo šabloniniu mastymu, patys parodo savo nusistatymą prieš naujoves, jie stengiasi palaidoti (nors tiesiai to ir nepasako) bet kokius, aišku susijusius su rizika, novatorių pasiūlymus. Pabandykite pajudinti neigiamą partnerio poziciją, pareikalaukite iš jo argumentų pagrįstų faktais, paaiškinimų, patikslinimų, problemos sprendimo pasiūlymo. Tuo metu svarbu teisingai formuluoti klausimus, jie turi būti panaudojami tam, kad atsakymų pagalba būtų galima nustatyti partnerių poziciją vienu ar kitu klausimu ir išsiaiškinti kodėl partneris laikosi tokios pozicijos. Tai padės palaikyti dialogą su derybų dalyviais. Būtina teisingai formuluoti skirtingus klausimų tipus. Derybose taip pat galima naudoti įvairių formų klausimus:o Tvirtinimo forma; o Apibendrinimo forma;o Atsakomieji klausimai, kurie užduodami tam, kad būtų išvengta nesusipratimų.APKLAUSOS ANALIZĖIš atlikto interviu galiu pasakyti, kad kiekvienas žmogus žino kas yra derybos ir yra ne vieną kartą, o dažnai derėjęsis. Mano trys apklaustieji asmenys yra patys patyrę, kas tai yra kai su tavimi derasi, jie žinojo kiek galima išsiderėti pagal situaciją. Daugiausiai žmonės derasi įvairiuose turguose arba firmose, kurios gamina ir prekiauja kokiomis nors prekėmis. Derybose daug reikšmės turi psichologinis pasiruošimas. Reikia gerai žinoti viską apie tą prekę, dėl kurios deramasi, jos pliusus ir minusus. Derantis reikia žinoti paprasčiausias mandagumo taisykles. Jei jų nebus paisoma derybos gali labai greitai nutrūkti. Į klausimą, kokie įgūdžiai reikalingi norint derėtis visi apklaustieji atsakė panašiai. Reikia turėti psichologines žinias, sumanumą, mokėti dėmesį patraukti. Visa tai parodo, kad žmonės žino kokias priemones ir kaip panaudoti, norint sėkmingai įsigyti norimą prekę. Mano apklaustieji mano, kad derybas vedant yra labai blogai, kai žmogus neturi jokios tolerancijos, kai nepaisomos pačios paprasčiausios mandagumo taisyklės, kai žmonės apsimeta visažiniais, daro skubotą sprendimą, per mažai turi informacijos apie prekes, ne tinkamai parinktos replikos. Žmonės derasi dėl to, kad vieni suinteresuoti parduoti, o kiti pirkti. Vieni nori brangiau parduoti, kiti pigiau nupirkti, todėl ir deramasi bandant priimti bendrą sprendimą, tenkinantį abi suinteresuotas šalis.IŠVADOSDerybų vedimas nėra lengvas dalykas, kad jos vyktų sėkmingai, būtinas kruopštus pasiruošimas, geras partnerio pažinimas. Asmuo vedantis derybas turi būti geras psichologas, oratorius, aktorius, geras savo srities žinovas, būti kompetentingas priimti vieną ar kitą sprendimą. Būtina planuoti derybų eigą ir nuosekliai laikytis šio plano (jei tai įmanoma). Norint sėkmingai derėtis, reikia turėti veikimo planą – galutinį tikslą ir strategiją jam pasiekti. Kruopščiai ruoštis deryboms, kad planas būtų įgyvendintas. Pasirengimas deryboms yra pirmasis ir pats svarbiausias derybų proceso etapas. Nuo to, kaip bus pasirengta, labai priklauso būsimųjų derybų rezultatai. Derybose mokėjimas klausyti ir stebėti yra ne mažiau svarbus už mokėjimą kalbėti. Reikia gyvai jausti derybų nuotaiką, nes ji gali greitai keistis. Budrumas reiškia, kad visi pojūčiai gaudyte gaudo kitų duodamus signalus. Gera derybų strategija – tai ir tinkamas personalo paskirstymas. Reikia nuspręsti, kokius vaidmenis kurs komandos nariai ir kokius įpareigojimus vykdys. Jeigu derybos yra sėkmingos, tai jų pabaiga turi patenkinti abi puses arba abi puses apvilti. Svarbu būti lanksčiam, tai yra jėgos, o ne silpnumo požymis. Per derybas nereikia skubėti sutikti, nes dėl to vėliau bus gailimasi.LITERATŪRA IR ŠALTINIAI1. Pruskus V. Verslo etika. – Vilnius, 20032. Tim Hindle, Derybų menas. – Vilnius: alma littera, 20003. Wendy Keller, Sėkmingų derybų paslaptys. – Vilnius, 20054. http://www.sociumas.lt/Lit/gestai/derybos.asp