Rinka. Rinkų tipai

RINKA. RINKŲ TIPAI

Kiekvienos šalies ekonominiai ištekliai yra riboti, todėl ekonominei
veiklai būdinga specializacija ir mainai.
Specializacija – ekonominės veiklos apribojimas gaminti tam tikrus gaminius
ar teikti paslaugas, kurį sąlygoja visuomeninio darbo pasidalijimas.
Ekonomikoje veikia tam tikri mechanizmai, padedantys atsakyti į tris
svarbiausius jos kūrimo klausimus :

1. ką gaminti ?

2. kaip gaminti ?

3. kam gaminti ?

Žinomi du svarbiausi mechanizmai, kuriais remiantis galima nagrinėti šiuos
klausimus: laisvosios rinkos mechanizmas bei valstybės mechanizmas.

Rinka – ekonominė mainų sistema, kuri garantuoja prekių bei paslaugų
pirkimą ir pardavimą; tai vieta, kurioje vyksta mainai. Rinka vadinama
laisvąja, kada sandoriai tarp pardavėjų iir pirkėjų sudaromi nesikišant
valstybei arba jai kišantis nežymiai.

Rinkoje pardavėjai ir pirkėjai gali susidurti tiesiogiai ir
netiesiogiai ( per tarpininkus). Rinkos dalyvių skaičius lemia rinkos tipą.

Rinkų tipai

|Vartotojų |sudaro visumą pavienių asmenų, kurie perka sau |
|rinka |prekes, naudojasi paslaugomis |
|Pramoninių |sudaro visumą organizacijų ir asmenų, kurie superka|
|prekių |medžiagas, gaminius kitoms prekėms gaminti ir |
|rinka |tiekti paslaugas |
|Prekybininkų – |visuma organizacijų ar asmenų, kurie įsigyja prekes|
|tarpininkų |parduoti ar naudoti kitiems vartotojams |
|rinka | |
|Valstybinė |tai valstybinės ir savivaldybių įstaigos, |
|rinka |organizacijos, kurios perka bei nuomoja prekes, |
| |reikalingas jooms funkcionuoti |
|Tarptautinė |tai užsieniovalstybių, kurios nori įsigyti mūsų |
|rinka |gaminius, rinka |
| | |

RINKOS TYRIMAS. SEGMENTAVIMAS

Rinkodaros efektyvumas priklauso nuo rinkos tyrimų. Rinka tiriama
įvairias aspektais ir požymiais. Pirmiausia reikia išsiaiškinti , ar rinka
funkcionuojanti , ar ne.

Pagal tai, ar rinka funkcionuoja yra skiriama potenciali ir

esama.
Potenciali – kuri nefunkcionuoja dėl kokių nors priežasčių, pavyzdžiui,
kai negalima į šalį įvežti kokių nors prekių. Esama rinka – kurioje
realiai vyksta pirkimo – pardavimo procesas.

Bet kurioje rinkoje pardavėjas susiduria su daugeliu pirkėjų. Vieni
nuo kitų jie skiriasi poreikiais, pajamomis, įpročiais, charakterio
savybėmis ir kt. Todėl kiekvieno iš jų reakcija į prekę yra individuali ir
juos tenka grupuoti pagal kokius nors požymius. Galimi du grupavimo
variantai:

1. Rinkos agregavimas;

2. Rinkos segmentavimas.

Rinkos agregavimas – tiriama rinka yra vienalytė, jo sudėtinės dalys turi
pakankamai bendrų bruožų, todėl į skirtumus galima neatsižvelgti. Tai
supaprastina rinkodaros veiksmus ir firma vykdo universalią rinkodarą.
Rinkos segmentavimas – vienalytės yra tik tam tikros rinkos dalys (pirkėjų
grupės).

Rinkos segmentas – tai rinkos dalis, išskirta pagal tam tikrą požymį.
Iš šios grupės pirkėjų tikimasi vienodos reakcijos į marketingo veiksmus.
Segmentavimo kriterijus galima suskirstyti į dvi grupes:

1. Segmentavimas pagal pirkėjų išorinius požymius:

geografinius;

demografinius;

pajamų lygį ir kt.

2. Segmentavimas pagal piirkėjų elgesį prekės atžvilgiu:

prekės vartojimo lygis;

prekės vartojimo motyvai;

vartotojų prisitaikymo prie prekės greitis.

Segmentavimas remiantis geografiniu požymių – tai rinkos suskaidymas
pagal geografinius vienetus : valstybes, regionus, miestus, kaimus,
bendrijas. galima skirstyti pagal klimatą ( jūrinis), miestų dydį, reljefą
(žemumos, lygumos, kalnai).

Segmentavimas pagal demografinį principą remiasi rinkos skaidymu
pagal įvairius demografinius požymius: lytį, amžių, šeimos dydį,
išsilavinimą, pajamų dydį, religiją, rasę, tautybę ir kt. Pavyzdžiui JAV
firmos savo prekes projektuoja konkrečiai klasei :

1. laisvų profesijų;

2. verslo žmonės;

3. kvalifikuoti darbininkai;

4. nekvalifikuoti darbininkai;

5. tarnautojai ir t.t.
Segmentavimas remiantis prekės vartojimo lygiu ( nevartojantys, retkarčiais
vartojantys, nuolat vartojantys bei vartojantys dideliais kiekiais).
Prekės va

artojimo motyvai gali būti įvairūs : prekės prestižas, prekės
praktinės savybės ir kt.
Vartotojų prisitaikymo prie prekės greitis priklauso nuo pačio vartotojų
charakterių ypatybių, gali būti: supernovatoriai, novatoriai, vidutiniškai
reaguojantys, konservatoriai, superkonservatoriai.
Rinkos segmentavimui keliami reikalavimai:

1. Rinkos segmentai turi būti lengvai identifikuojami;
2. Segmentas turi būti pakankamai didelis ir pelningas, kad pateisintų

atsiliepimą į jo poreikius;
3. Segmentas turi būti lengvai pasiekiamas per rėmimo informacijos ir

produktų pasiskirstymo kanalus, kad įmonė galėtų informuoti ir įtikinti

pirkėją pirkti savo produktą bei padaryti jį lengvai prieinamą įsigyti.

Rinkos segmentavimo privalumas yra toks, kad didėja veiklos pelningumas.
Todėl,kad kuo tiksliau atsiliepiama į įvairių vartotojų poreikius, tuo
labiau didėja paklausa.

RINKOS TYRIMŲ BŪDAI

1. Rinkos dydžio nustatymas.
2. Realizacijos analizė.
3. Konkurentų veiklos analizė

Prekių rinkos tyrimo būdų yra daug. Tačiau surinkti gyvenimiškai
būtinos informacijos realizavimo problemoms spręsti gali pakakti
pagrindinių 5 būdų. Tai:

1. Rinkos dydžio nustatymas;

2. Realizacijos rezultatų analizė;

3. Realizacijos prognozavimas;

4. Pirkėjų pirkimo praktikos, motyvų, ir santykių analizė;

5. Konkurentų veiklos analizė.

1. Rinkos dydžio nustatymas

Tikslas – nustatyti, kokią jos dalį užima pačios firmos prekės. Tai
žymiai palengvina realizavimo programų planavimą, realizavimo teritorijų
nustatymą, taip pat ruošiant agentų, savų filialų ir didmenininkų veiklą,
ir jos įvertinimo kriterijus, įvertinant naujas prekes, organizuojant
reklamą ir t.t.

Nežinodami rinkos apimties įmonė gali pasitenkinti nežymiu
realizacijos padidinimu, tuo tarpu kai šakos realizacija auga kur kas
didesniais tempais. Gali būti ir priešingai. Realizacijos apimties
sumažėjimas gali sukelti didelį įmonės susirūpinimą, tuo tarpu kai šakos
realizacija mažėja kur kas didesniais tempais ir įmonės dalis rinkoje auga.

Realizavimo vadovai du

uomenis apie rinkos dydį turi gauti maždaug
kiekvieną mėnesį. Tuomet įmonė rinkos kitimo tendencijas gali panaudoti
savo naudai. Mažesnė nauda iš duomenų gaunama kas ketvirtį. Trečioje
vietoje – duomenys gaunami už metus. Tai blogiausias atvejis. Žinoma, jie
irgi gali duoti tam tikrą vaizdą apie rinkos dydį. Metinius duomenis būtina
turėti, jei realizavimo ataskaitų neveda nei šaka, nei valstybinės
organizacijos.

Jei gamintojo produkciją naudoja kuri nors viena šaka, tai rinkos
dydį nustatyti nėra taip sudėtinga. Tik reikia atminti, kad keičiantis
gamybos technologijai, gamybinė produkcija (medžiagos ir įrengimai), šiek
tiek ją modifikavus arba ir be jos, gali būti pradėta naudoti ir kitose
gamybos šakose.

Šalia minėtų duomenų, naudinga turėti žinių apie prekių galutinio
naudojimo formas ir metodus. Kai kada prekės rinka ir jos galutinio
panaudojimo sfera sutampa. Tačiau dažnai įmonės – vartotojos gamina labai
įvairią produkciją. Ir jei gamintojas neturi duomenų apie galutinį jo
produkcijos ( medžiagų ir įrengimų) panaudojimą, tai jis faktiškai nežino
kokiems gaminiams gaminti naudojamos jo prekės.

Rinkos teritorinė analizė

Nustatant rinkos teritorines ribas negalima naudotis šakos gamybos ar
realizavimo bendraisiais duomenimis. Šiam tikslui netinka ir atskirų
prekių naudojimo sumuoti rezultatai. Vienas iš šios problemos sprendimo
kelių, rinkos vieno ar keleto parinktų rodiklių suskaidymas į nedideles
zonas, kuriomis jau galima remtis planuojant realizavimą.

Kitas gana paplitęs metodas yra rinkos suskirstymas pagal vartotojų
šakinį požymį. Tai galima padaryti pasinaudojant valstybinių įstaigų ir
profesionalių asociacijų spausdinama informacija, taip pat informacija,
kuri pateikiama įm

monių žinynuose. Ja remiantis galima tiksliai nustatyti
įmonių skaičių ir dydį kokiame tai geografiniame rajone.

Jei įmonė aptarnauja kokios nors vienos šakos vartotojus ir jei ji
realizacijos duomenų rinkimui skiria rimtą dėmesį, tai jos archyvuose taip
pat galima rasti duomenų apie realiai esančius ir potencialius klientus.
Remiantis šia informacija galima gana tiksliai nustatyti esamų ir
potencialių klientų poreikius atskiroms prekėms.

Savaime suprantama, kad šią informaciją dar reikia palyginti su
agentų ir realizavimo darbuotojų operatyvine informacija. Jas abi
sugretinus galima gana tiksliai, kokybiškai įvertinti atskirus rinkos
geografinius rajonus.

Rinkos apimties nustatymas naujoms prekėms

Kaip taisyklė, naujas gamybine prekes pasiūlo ribotas gamintojų
skaičius. Kai kurių prekių šakinės rinkos ir galutinio panaudojimo formos
gali būti iš anksto
tiksliai žinomos. Tačiau daugeliu atveju ne visada yra taip. Rinkos
struktūra dažnai paaiškėja po ilgesnio eksperimentavimo laikotarpio, kurio
metu prekė tobulėja. Be to, naujose prekėse slypi tam tikra nežinomybė.
Vartotojai jas perka su tam tikru atsargumu, vengia didelių kiekių, dar
pilnai nežino jų eksploatacinių savybių. Ir kainos pradžioje taip pat būna
gana aukštos.

Svarbiausias uždavinys – teisingai nustatyti naujos prekės rinkos
potencinį imlumą. Rinkos potencinis imlumas yra užpirkimo apimties
nustatymas, kuris gali būti gautas iš vartotojų tam tikru laikotarpiu.
Rinkos potencinis imlumas įvertinamas bendrai ir pagal atskiras šakines
rinkas, geografinius rajonus ir produkcijos galutinio panaudojimo būdus.

Suprantama, kad tokį rinkos įvertinimą galima duoti tik prognozuojant
pirkėjų elgseną. Ši prognozė turi būti kiek galima tikslesnė ir
realistiškesnė, nes ja remiantis reikės priimti sprendimus.

Ypač svarbu nustatyti rinkos potencinį imlumą prekės gyvavimo ciklo
ankstyvuosiuose etapuose. Jo įvertinimą galima ( ir reikia) pradėti dar
naujos prekės sumanymo stadijoje. Jei rinkos potencinis imlumas pasirodys
nepakankamas, kad gauti reikiamą pelno lygį, tai vadovybė skaitys
netikslinga skirti lėšas tokios idėjos tyrimui arba prekės paruošimui.
Šiame etape rinkos įvertinimas paprastai duodamas apytikriais rodikliais.

Kada prekės kūrimas pereina į išbandymų stadiją, rinkos tyrimas jau
gali duoti kiek tikslesnę jos prognozę. Vadovybė šiuo momentu jau gali
priimti sprendimą apie tos prekės gamybos organizavimo tikslingumą, jos
išėjimo į rinką tvarką ir pan.

Dar tikslesnį rinkos įvertinimą galima duoti pagaminus prekės
bandomuosius pavyzdžius. Reikia pažymėti, kad tiek gamybinių, tiek ir
vartojimo prekių paklausos kreivės turi bendrą panašumą. Ji pereina
keturias stadijas:

1. Lėtas augimas. Jis gali trukti net keletą metų.

2. Po to seka staigus augimas.

3. Stabilizacija.

4. Paklausos mažėjimo stadija.

Rinkos imlumo nustatymas atskiruose prekės gyvavimo cikluose turi savo
ypatumų. Prekės, esančios staigaus augimo stadijoje, realizacija pastoviai
didėja ir daugeliu atveju rinkos potencinio imlumo įvertinimas nėra toks
tikslus, kadangi šio įvertinimo pradiniai duomenys greit sensta, neatspindi
rinkos tikrovės.

Rinkos potencinio imlumo koncepcija yra aktuali ir prekei
įsitvirtinusiai rinkoje. Šiame etape paprastai ieškoma dar neįsisavintų
rinkų, kurios atsiranda kintant technikai ir technologijai. Jos gali būti
nutolusios nuo įmonės dabartinės rinkos ribų.

Daug vertingos informacijos įvertinant rinkos apimtį, jos struktūrą,
teritorinį pasiskirstymą, prekės galutinio panaudojimo būdus, prekės
naujumą ar jos senumą galima rasti spausdinamuose leidiniuose, kituose
šaltiniuose. Visus tuos šaltinius reikia stengtis maksimaliai panaudoti.

2. Realizacijos rezultatų analizė

Tikslas – nustatyti svarbiausias pardavimo tendencijas (dabartines ir
buvusias), taip pat jo galutinius rezultatus (pelną, išlaidas marketingui
ir realizavimo darbams), pelno normos kitimą.

Realizacijos analizę galima vykdyti vertiniais ir fiziniais
rodikliais. Dažniausiai naudojami vertiniai rodikliai. Tačiau dažnai tenka
naudotis ir fiziniais rodikliais, ypač tada, kai kainos gana žymiai kinta
nedidelio laikotarpio bėgyje.

Pardavimo duomenų šaltiniais paprastai tarnauja sąskaitos – faktūros,
kurios išrašomos išsiunčiant prekes pirkėjams. Bendra išsiustos produkcijos
vertė už tam tikrą laikotarpį bus lygi bendroms pajamoms, gautoms už
produkcijos pardavimą. Iš jų atėmus nuolaidų ir pelno sumą, gausime
pardavimo grynos sumos rodiklį. Tai patys tiksliausi duomenys.

Galima pasinaudoti ir turimais vartotojų užsakymais. Bet čia gali
būti ne mažas laiko tarpas tarp užsakymų gavimo ir produkcijos išsiuntimo
užsakovui. Jo metu gali keistis kainos, užsakymo dydis. Todėl remtis
vienais užsakymais nėra tikslinga.

Pagrindinis realizaciją charakterizuojantis rodiklis yra konkrečios
prekės pardavimas klientui. Pardavimus galima klasifikuoti pagal klientų
grupes.

Vartotojų elgesys

Vartotojų elgesys, tai individo veiksmai susiję su prekės įsigijimu
ir vartojimu. Vartotojo elgesys turi tam tikrą nuoseklumą, tai yra, jis
apima šiuos etapus :

1. Problemos pirkti ir galimybės ją išspręsti atsiradimas;

2. Informacijos surinkimas (geriausio varianto ieškojimas)

3. Galimų pirkimo rezultatų prognozavimas;

4. Sprendimas pirkti ir pirkimas;

5. Reakcija po pirkimo.

Vartotojų elgesio modelis

|Skatinamieji marketingo |Kiti |
|faktoriai |dirgikliai |
| | |
|prekė |ekonominiai |
| | |
|kaina |mokslo ir technikos |
| | |
|pateikimo |Politiniai |
|metodai | |
| | |
|realizavimo |kultūriniai |
|stimuliavimas | |

• Vartotojų charakteristikos

• Vartotojo sprendimo priėmimo procesas

|Vartotojo atsakomosios reakcijos |
|Prekės pasirinkimas |
| |
|Dilerio pasirinkimas |
| |
|Laiko pasirinkimas |
| |
|Pirkimo objekto pasirinkimas |

Analizės metu nustatoma pardavimo apimtis ne tik pagal klientus, bet
ir pagal teritorijas, ten esančius realizavimo kanalus, jų tipus.

Svarbiausias analizės uždavinys – realizavimo kitimo tendencijų ir jį
sąlygojančių veiksnių išaiškinimas. Pagrindinis dėmesys skiriamas stabilių
tendencijų išaiškinimui.Šie duomenys gali būti labai naudingi realizacijos,
suprantama ir gamybos, planavimui.

Tendencijų žinojimas padeda įmonei nustatyti teisingą politiką rinkos
ar jos dalies požiūriu. Tokios analizės eigoje išaiškinama įmonės
realizavimo veiklos stipriosios ir silpnosios pusės, jos prekių gerosios ir
blogosios pusės, išaiškinami nepanaudoti realizacijos ir pelno rezervai.

Konkurentų veiklos analizė

Konkurencija – tai rinkos situacija, kai yra pakankamai daug pirkėjų
ir pardavėjų, egzistuoja laisvo įėjimo į rinką ir išėjimo iš jos galimybės
bei prieinama informacija apie kitų gamintojų kainas; tai tokia rinkos
sandaros (struktūros) forma, kurioje firmų aptarnaujančių rinką skaičius
parodo, kokia yra rinka.

Kitaip tariant, konkurenciją reikėtų suvokti kaip varžybas tarp
pirkėjų ir pardavėjų, perkant ir parduodant prekes arba paslaugas. Tai toks
reiškinys, kai firmos konkuruoja vienos su kitomis dėl savo prekių pirkėjų
(ryški firmų kova, remiantis kainų skirtumais, prekių ir paslaugų įvairovės
būdais ir t.t.).

Rinkos struktūra – tai ekonomiškai svarbių rinkos požymių visuma,
apsprendžianti gamintojų elgesį; tai rinkos sutvarkymo būdas.

Taigi analizuojant rinką reikia žinoti prekių konkurenciją, t.y. ar
pardavėjų yra daug, ar mažai, išsiaiškinti konkrečią įmonių sąveiką. Rinkos
struktūra remiasi gamintojų (arba pardavėjų) santykiniu pajėgumu rinkoje,
ji analizuoja pardavėjų skaičių, gaminio rūšį, kainos kontrolę, produkto
kelio į rinką sąlygas.

Galima išskirti keturias pagrindines rinkos struktūras:

1. tobuloji konkurencija;

2. monopolinė konkurencija;

3. oligopolija;

4. monopolija.

Ekonominių rinkos struktūrų charakteristika

|Savybės |Tobuloji |Monopolinė |Oligopolija |Monopolija|
| |konkurencija |konkurencija| | |
|Firmų |Daug |Panašias |Panašias |Viena |
|skaičius |nepriklausomų |prekes, |prekes ir |didelė |
| |firmų. Nė viena|paslaugas |paslaugas |firma |
| |jų |teikia daug |teikia kelios | |
| |nevyrauja |firmų |firmos | |
| |rinkoje | | | |
|Kainų |Nėra kontrolės.|Įtaką riboja|Kainą dažnai |Labai |
|kontrolė |Kainą nustato |prekių |diktuoja |kontroliuo|
| |rinka |pakaitų |“kainų |-jamos |
| | |konkurencija|lyderis” | |
|Produkto |Nėra |Gaminiai ir |Būdinga kai |Nėra |
|diferencij|diferenciacijos|paslaugos |kuriems |diferencia|
|a – |. |yra |gaminiams |– |
|vimas |Gaminiai yra |diferencijuo|(kompiute |cijos |
| |tipiški ir |ti pagal |–riams, | |
| |vienodos |konkrečių |automobiliams)| |
| |kokybės |rinkų |. | |
| | |reikmes |Rečiau | |
| | | |pasitaiko | |
| | | |standartizuotų| |
| | | |gaminių | |
| | | |(benzino) | |
|Kelias į |Šioje rinkoje |Palyginus |Sunku patekti |Labai |
|rinką |firmą gana |gana lengva |į rinką. |sunku ir |
| |lengva įkurti |įsteigti |Dažnai reikia |labai |
| |ir patekti bei |naują firmą,|didelių |brangu |
| |pasitraukti iš |patekti ir |kapitalo |patekti į |
| |jos |pasitraukti |investicijų |rinką |
| | |iš jos | | |

Konkurentų veiklos geras žinojimas, svarbi priemonė ruošiant firmos
strategiją ir taktiką realizavimo srityje. Ypač dabartiniu metu, kai
nepaprastai išaugo konkurencija visose rinkos veiklos srityse.

Viena iš jų -– naujų prekių kūrimas. Labai išaugo naujų prekių
kūrimo tempai. Ryšium su tuo, konkurencija atsiranda visiškai netikėtose
srityse.

Konkurentais gali būti ne tik tų pačių prekių gamintojai, bet ir jų
pakaitalo gamintojai. Naudojant pakaitalus galima gauti tuos pačius ar net
geresnius rezultatus.

Uždavinys – jei ne viršyti, tai bent pasiekti konkurentų veiklos lygį
realizacijoje, gamyboje. Tik tada galima jaustis bent kurį laiką, saugiau
rinkoje.

Žinios apie konkurentų pagrindinius tikslus, konkuruojančių firmų
organizacinę struktūrą, jų taikomą kainų politiką, finansinę būklę, jų
prekių savikainą, gaunamo pelno normą, perdavimo filialų ir agentų
teritorinį išdėstymą, konkurentų santykiai su pagrindiniais klientais, jų
perspektyviniai planai ir t.t. – tai ta informacija, be kurios gamintojas
negali išsiversti, jei nori sėkmingai konkuruoti.

Tačiau surinkti šią informaciją nėra lengva. Daugelis firmų ją
slepia nuo savo konkurentų. Todėl tos informacijos surinkimui naudojami
visi firmai prieinami būdai – valstybiniai oficialūs ir neoficialūs
leidiniai, firmų įvairūs leidiniai, asmeniniai vizitai, susitikimai ir pan.

Tik gerai orientuojantis konkurentų veikloje galima kurti savo
veiklos planus.

Išvados

Rinka – tai tokia mainų sfera, kurioje vyksta pirkimo ir pardavimo
procesas. Rinkodaros efektyvumas priklauso nuo rinkos tyrimų. Rinką tiriame
įvairiais aspektais ir požymiais. Tik atlikus išsamią rinkos analizę
(vartotojų elgesį, konkurentų veiklą ir kt.) galima pradėti verslą ir
sėkmingai jį plėtoti.

Literatūra

1. Martinkus B., Žilinskas V. Ekonomikos pagrindai. – K.:Technologija,

2001.

2. Leonienė B., Verslo pradmenys. – K.,1998

3. Marketingo konspektai.

Leave a Comment